LA CRISISEN LOS NEGOCIOS DE

“La Crisis en los Negocios de Bicicletas”

Sin duda el tema de moda en estos días es “La Crisis”, pero en esta ocasión me decidí a escribir el primer artículo de mi vida y en donde espero poder transmitirles a los dueños de tiendas de Bicicletas algunos Tips y puntos de vista que pueden ayudarles a Generar Valor en sus Empre-sas.

Viniendo de un Abuelo Bicicletero, un Padre Bicicletero y de pilón llevando el mismo nombre, no me quedo mucha opción más que continuar en el gremio familiar y que, de no haber sido piloto aviador o bombero, seguramente estaría haciendo lo que hago ahora con mucha pasión, con una nueva cultura empresarial y con el fervi-ente deseo de que el gremio Bicicletero en México sea tan profesional como lo es en otros países.

Para los que vivimos la pasión de las Bicicletas no es difícil darnos cuenta que en realidad lo que estamos vendiendo no son simplemente bicicle-tas o accesorios, estamos vendiendo, Diversión, Convivencia, Transporte, Ecología, Salud, Adrena-lina, Competitividad, Tecnología, Recreación y Esparcimiento, Vanidad y hasta Estatus. ¿Cuantos negocios se pueden dar el lujo de decir que venden todo esto? Y que además, son cosas que benefician a la sociedad y no la dañan!

Si realmente tenemos claro que es lo que vende-mos y que es lo que nuestro cliente busca, nos será mucho más fácil identificar sus necesidades y venderle un producto que le vaya a satisfacer. Pero el reto no se limita solo a cerrar la venta, sino que además debemos mantener a estos nuevos usuarios de bicicletas, arriba de las bicicletas, para que nos sigan consumiendo llantas, cascos, cámaras, accesorios, etc.

Cuando hablamos de Crisis, generalmente se nos viene a la mente, baja de ventas, menos ingresos, mismos gastos, menos ganancias.

¿¿¿Sobreviviremos??? Si bien las crisis desmoti-van el consumo, también representan OPOR-TUNIDADES. Como por ejemplo la oportunidad de vender una válvula de escape para todos aquellos que están presionados por la crisis. En una crisis cuando alguien gana, por lo común, otro debe perder, así es el capitalismo y la pregunta seria… ¿De qué lado quieres estar?

Si la respuesta es del lado ganador, ¡te tengo una noticia! No eres el único que quiere estar de ese lado, por lo que no te va a quedar de otra opción que ser más Competitivo, pero, ¿Qué es eso? Lo escuchamos en todos lados y tendemos a mal interpretar el termino con “Dar más Barato”, “Acabar con la Competencia”, “Correr Personal”, etc.

Hoy en día el ser Competitivo es encontrar la manera más “CREATIVA” de hacer las cosas mejor que tu competencia, de tal manera que tu cliente encuentre en ti elementos de “DIFERIENCIACION” y te de la preferencia de su compra. El punto es que, se pueden hacer las cosas diferentes, pero hacerlas mejor y con menos, implica que debes de tomar en cuenta factores externos, pero prin-cipalmente factores internos clave en la empresa, que van a determinar el éxito de tu estrategia, algunos de ellos pueden ser: CAPITAL HUMANO, MANEJO DE FINANZAS, CONTROL DE PROCESOS, MERCADOTECNIA, COMERCIALIZACION Y FILOSOFIA DE EMPRESA. De esto profundizare-mos un poco más adelante, pero antes quisiera hacer una reflexión; Los mercados en general, ¿son igual hoy que hace 5, 10 o 15 años? ¿Las necesidades de los clientes son las mismas? Si la

respuesta es NO, entonces, ¿Por qué tu negocio tiene que seguir funcionando como funcionaba en el pasado? Hace 5 años nadie teníamos la necesidad de comprar un i-Pod, hoy en día ya es un producto muy común entre nosotros y como ese producto muchos más. Es decir que un joven que antes ahorraba para comprar una bici para salir a presumirla a sus amigos, ahora está más interesado en gastar sus ahorros en un i-Pod. ¿Te das cuenta contra qué y quien estamos com-pitiendo?

Las mega tendencia también nos dejan ver que el mercado de la bicicleta tradicional, va a ser abas-tecido en el mediano plazo por las grandes cade-nas de tiendas de autoservicio y departamen-tales, que estas bicicletas tenderán a ser más baratas y por lo tanto será más costoso repararla que comprar otra nueva. Las tiendas de deportes se están haciendo más especializadas y las bicicletas de calidad ocupan un buen porcentaje de sus pisos de venta. Lo que refuerza mi hipó-tesis de que es necesario Profesionalizar y Es-pecializar al Gremio Bicicletero.

También es muy común en nuestro país que la gente no sabe cobrar bien por su trabajo y teme fijar precios justos a sus servicios. Por lo que muchos optan por disminuir sus márgenes o bajar sus precios. Pero por otro lado tampoco justifica un incremento de las ganancias si no se hacen las cosas con calidad, actitud por el servi-cio, conocimiento técnico, valor agregado y dife-renciación.

Con todo este preámbulo, vamos entrando a unos pequeños tips que te pueden ayudar a encontrar una forma diferente de Dirigir tu Empresa:Capital Humano: Sin duda el capital mas valioso de la Empresa. No podemos hacer empresa sin la ayuda de la gente. Invierte en ella, págale bien para que te cuiden las espaldas, preocuparte por sus asuntos sin caer en el paternalismo. En tiem

pos de crisis es una buena oportunidad para Capacitarlos, ya que tenemos un poco más de tiempo disponible. Recuerda que tu desarrollo personal, se da en la medida que desarrollas a tu gente.Manejo de Finanzas: Si bien hoy en día, las tien-das de bicicletas son poco rentables se debe a algunos factores clave, como Volumen de Ventas, Márgenes de Utilidad, Costos y Gastos, Liquidez y Rotación de Inventarios.• Volumen de Ventas: Procura vender más, pero no por precio, sino haciendo crecer tu mer-cado y ofreciendo nuevos servicios que puedan representar un ingreso extra.• Margen de Utilidad: Procura Marginar bien tus precios y evita dar muchos descuentos, el cliente siempre te los va a exigir y siempre va a argumentar que es más barato en otros lugares, aunque no sea cierto. Acostúmbralo a pagar el precio que tienes fijado y hazle entender que no solo está pagando por el producto, sino también por el servicio profesional que tu le estas dando.

• Costos y Gastos: Aquí no hay nada nuevo que decir, simplemente hacer más con menos y como decía el Abuelo; “Tú cuida los centavos que los pesos se van a cuidar solos.”• Liquidez: Si bien las Utilidades en las empresas equivaldría a la comida para el ser humano, la liquidez sería el equivalente al oxig-eno. Tú puedes aguantar varios días sin comer, pero no 5 minutos sin respirar. Evita dar crédito a tus clientes y en especial a tus amigos, ya que por lo común terminas perdiendo tu dinero, a tu amigo y a tu cliente, ese negocio mejor déjaselo al los Bancos y si das meses sin intereses con Tarjeta de Crédito, considera el costo de ese financiamiento en tu precio, ya que quien debería de pagar por dicho financiamiento es el cliente, no tu. Procura pagar puntual a tus prov-eedores para que siempre tengas las puertas abiertas y cuentes con el apoyo de ellos en los momentos de vacas flacas.

• Rotación de Inventarios: Es aquí donde probablemente se encuentre el cuello de botella financiero que tenemos en nuestras empresas y quizá la parte más delicada y complicada de Manejar. En especial para los que manejamos productos altamente especializados y que van de acuerdo a una temporalidad, es decir, que de un año a otro, el mismo producto cambia y por lo tanto es importante lograr venderlo dentro de la temporada que le corresponde. La recomen-dación es, tener igualmente proporcionados tus

inventarios por marcas o proveedores con respecto a las Ventas y a las Compras, es decir, que tu venta marque la proporción de inventarios y compras que debas tener, ya que de no equilibrar estos tres factores se corre el riesgo de incremen-tar los inventarios obsoletos, los cuales después tendrás que rematar o vender por debajo de tu costo y eso no es lo más sano. Sin embargo aun así resulta más saludable, realizar esos inven-tarios obsoletos (más de un año) sacrificando utilidad y convertir esa inversión en productos de novedad y alta rotación.

Control de Procesos: Probablemente si eres el dueño de tu negocio y estas al frente del mostra-dor, podrás pensar que no son necesarios los controles y la respuesta es, que los controles y procesos te van a proveer de información valiosa, con la que podrás tomar decisiones más certeras y precisas, además una de las ventajas de la herra-mienta del control, es el que no ate al mostrador, ya que muchos de los buenos negocios, no siem-pre se hacen dentro de tu local. Además de la tranquilidad que te brinda el poder dejar el nego-cio en manos de tus empleados. El valor de la toma de decisiones sin basase en información, es cómo manejar un auto con los ojos vendados.

Mercadotecnia: Generalmente cuando escu-chamos el termino Mercadotecnia, nos imagina-mos, anuncios publicitarios, comerciales, propa-ganda, etc. Pero la mercadotecnia es más simple y barata de lo que pensamos y puede ser desde la forma en que exhibimos el producto, la aparien-cia de nuestra tienda, la limpieza en nuestro taller o como hablan los clientes de nosotros. Es inmi-nente que estamos en un negocio en donde la venta es influida por contagio y si lo tenemos claro, los esfuerzos en Mercadotecnia pueden dirigirse mejor. Un ejemplo puede ser la orga-nización de paseos, retos, recorridos guiados, etc. Pueden ser un buen semillero de aficionados que se convertían en nuestros clientes y si tomamos en cuenta que el 95% de nuestros clientes son entusiastas y solo el 5% son amateur o profe-sional, podemos intuir a cual segmento nos inte-resa llegar, además que pudieran representar una fuente adicional de ingresos como sucede en algunos lugares turísticos y con suerte y hasta la Secretaria de Turismo pudiera apoyar económi-camente al proyecto, ya que va acorde a su estrategia de fomentar el Ecoturismo y la derrama económica en las entidades. La reco-mendación de Boca en Boca es la publicidad más barata que puedes tener, solo hay que tener la seguridad y confianza de pedir a nuestro cliente que nos recomiende.

Comercialización: Quizá la función medular de nuestros negocios, pero hoy en día no es sufici-ente con levantar la cortina de tu negocio y espe-rar a que los clientes entren. Hoy en día debemos de salir a buscar a los clientes. Relacionarte mas con ellos, conocer sus necesidades, gustos y hasta llamarles cuando tengas arribos nuevos de producto, a eso se le llama SERVICIO. Una buena venta, también depende de una buena Compra, no compres mucho, compra poco pero con mayor frecuencia, eso te ayudara a rotar mejor tus inventarios, tener mejor liquidez, tener un buen surtido y que tu cliente siempre encuentre novedades cuando te visita. Modifica constante-mente el acomodo de productos en tu piso de ventas, identifica cuales aéreas venden más. Analiza cuales proveedores te dan a ganar más y

con cuales marcas te conviene hacer más labor de venta, por los beneficios que te ofrecen a ti y al consumidor final. Procura tener completa propu-esta de valor, es decir que el cliente siempre encuentre el producto que necesita, que “NO” es lo mismo que encuentre la marca que busca, ahí es en donde entra tu labor de buen vendedor, en persuadirlo a comprar la marca que tu represen-tas, no desvirtuando a las demás marcas, sino con sólidos argumentos de venta y para ello tienes que prepararte y capacitarte.

Filosofía de Empresa: Cuando tienes una filosofía clara y bien definida de lo que es tu empresa, es mucho más fácil poder transmitirle a tu equipo de trabajo y a tus clientes que es lo que realmente quieres lograr con tu empresa. La filosofía que tengas deberá de regir los límites sobre los cuales opera tu negocio y deberá refle-jar la ética y los valores. Dichos valores represen-tan la esencia que le imprimes como toque personal a tu empresa. Busca hacer negocios con la gente que más o menos comparte la misma filosofía de trabajo que tu.

Abel RoblesNoviembre del 2008.

Estoy convencido que en el mercado de la Bicicleta en México existe mucha oportunidad de crecimiento para todos, incluyendo a nuestros competidores, ya que no hay peor competencia que nuestra propia incompetencia y lo que necesita nuestro país, es una cultura empresarial distinta, en donde no tengamos que estar preo-cupados por la competencia, sino ocupados en hacer crecer el mercado y nuestras empresas. Las alianzas con nuestros competidores, son sanas si son constructivas, ya que al final de cuentas, cualquier acción que realicemos en pro del uso de la bicicleta, será un beneficio para todos. México necesita de empresarios apasionados como tú, buscando la mejora continua y la com-petitividad y no empresarios que solo estén buscando como controlar el mercado, bloque-ando a sus competidores usando el poder, las influencias y prácticas proteccionistas. Se de esta nueva generación de Mexicanos que aman a su país y están realmente comprometidos con él.

Este articulo refleja mi punto de vista personal y no corresponde a la posición de la empresa que represento y la cual tengo a bien dirigir.