ESTRATEGAS Nº 165 EDICIÓN DEL 1 DE AGOSTO AL 15 DE SEPTIEMBRE DE 2017

BROKERS DE SEGUROS EL RANKING DE LOS TOP 25

$ 100

CIBERATAQUESLA AMENAZA GLOBAL

Según Robert Mueller, director del FBI, “existen dos tipos de empresas: lasque han sufrido un ataque informático y las que lo sufrirán”. Este año el virusWannaCry infectó sistemas en 150 países. En la Argentina, sereportaron 2.400 terminales afectadas, pero todavía no hay unapóliza que cubra integralmente los riesgos cibernéticos. Pág. 134.

6M&C Marketing y ComunicaciónEntrevista a Karina Gravano, jefa deMarketing de la División Seguros deSwiss Medical Group.

10 RemuneracionesInforme de Excelencia & Manage-ment sobre remuneraciones en elsector asegurador.

12 ProductosNovedades en la oferta comercialde las aseguradoras.

16 Risk management¿De qué hablamos cuando decimosfintech?

20 Anticipos

22 Calificaciones de riesgo de las aseguradoras

26 Un negocio al límiteProducción, siniestralidad y pers-pectivas del seguro agrícola.

40 Qué va a pasar con el reaseguro nacional

48 Seguro automotorTarifas cotizadas por las asegura-doras.

52 BarómetroEvolución del robo de mercaderías.

54 Brokers. Ranking de los Top 25

70 Diez años de Cleas

76 Economía: escribe Ezequiel Asensio.

80 Cartera de inversionesde las aseguradoras

88 Un fallo aliviador para el mercado

92Marketing de Seguros

96 Resultados de SMSV

100 Profru: plan a 3 años con un aporte de US$ 9 millones

104 Cobranza electrónicaLa opinión de los productores ase-sores de seguros sobre el nuevo sis-tema.

116 Asuntos jurídicosClaudio Geller responde consultaspor hechos de tránsito.

118 Tecnoestrategas

134 Ciberataques. La amenaza global.Este año el virus WannaCry infec-tó sistemas en 150 países. En laArgentina, se reportaron 2.400terminales afectadas, pero toda-vía no hay una póliza que cubraintegralmente los riesgos ciber-néticos.

140 Juicios: un stock de 560 mil casos.

148 Voces. Entrevista a Rubén HeinemannUn experto que lleva 22 años traba-jando en búsquedas ejecutivas.

152 Recomendaciones para la selección de vendedoresEscribe Diego Chornogubsky.

154 Curriculum vitae

EN SÍNTESIS

4 | ESTRATEGAS

Edición del 1de agosto al 15 de septiembre de 2017.

à DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon

à ASIS TEN TE DE DI REC CIÓN: Mó ni ca De sii

à CO LA BO RA CIÓN ES PE CIAL:

Ga brie la Bar bei to (editora)

à CO LA BO RAN EN ES TA EDI CIÓN:

Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo,

Bárbara Álvarez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co)Ro sa Me di na (Co rrec ción) Gustavo Muñoz (Fotografía)

à AD MI NIS TRA CIÓN: Da vid Gre go rio So te lo

à CIR CU LA CIÓN: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo

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ESTRATEGAS

EDICIÓN DEL 1 DE AGOSTO AL 15 DE SEPTIEMBRE DE 2017

ESTRA

TEG

AS

ESTRATEGAS Nº 165 EDICIÓN DEL 1 DE AGOSTO AL 15 DE SEPTIEMBRE DE 2017

165

BROKERS DE SEGUROS EL RANKING DE LOS TOP 25

$ 100

CIBERATAQUESLA AMENAZA GLOBAL

Según Robert Mueller, director del FBI, “existen dos tipos de empresas: las quehan sufrido un ataque informático y las que lo sufrirán”. Este año el virusWannaCry infectó sistemas en 150 países. En la Argentina, sereportaron 2.400 terminales afectadas, pero todavía no hay unapóliza que cubra integralmente los riesgos cibernéticos. Pág. 134.

Karina Gravano es licenciadaen publicidad (USAL), más-ter en marketing (San An-

drés) y se especializó, además, encomunicación institucional (UB). Suprimer vínculo con la industria ase-guradora fue hace 20 años en elárea de telemarketing y hoy es jefade Marketing de la División Segurosde Swiss Medical Group. Este cargola puso al frente del área para cuatrocompañías, SMG Life, SMG Seguros,SMG ART e Instituto de Salta, y almando de un equipo de cuatro ana-listas. Gravano reporta a la Gerencia

de Imagen y Calidad del Grupo queengloba Marketing, Diseño, E-busi-ness y Calidad.

Con esta estructura, no terce-rizan muchas tareas, ¿verdad?

Sí, trabajamos con consultorasde prensa y, en proyectos muy pun-tuales, con agencias de publicidady desarrolladores web. Pero en ge-neral lo resolvemos todo interna-mente con recursos propios. DesdeMarketing trabajamos codo a codocon el resto de las áreas de la Ge-rencia de Calidad para dar servicioa cada unidad de negocios del Gru-po. Somos los referentes de los ge-rentes generales de las cuatro ase-guradoras.

¿De qué acciones concretasestá a cargo el área?

Estamos a cargo de la organiza-ción de todos los eventos que rea-lizan las compañías del Grupo (porejemplo, lanzamientos comercialesy fiestas de fin de año) y también delos eventos en los que participan(como Expoestrategas). Además, re-alizamos tres convenciones inter-nacionales al año para productoresy coordinamos las capacitacionesde reválida de matrícula.

La prensa y la publicidad estánbajo nuestra órbita. Hoy tenemospauta sólo en medios especializa-dos, porque el foco está puesto enel productor.

Finalmente, trabajamos muy decerca con el área Producto de cadaunidad de negocio para diseñar lacomunicación de, por ejemplo, lan-zamiento de nuevas coberturas.Con ellos también nos nutrimos deinformación para hacer la actualiza-ción de la web pública que está anuestro cargo. Trabajamos parabrindar servicios tanto a producto-res como a clientes con el objetivode desarrollar nuevas funcionalida-des que los doten cada vez de ma-yor autonomía.

¿Cuál es la visión de la comuni-cación digital que tiene el Grupo?

El target siempre fue el produc-tor asesor y no tanto el consumidorfinal. El desafío ahora es el cambiode foco que requiere el mundoweb. Y la visión que tenemos al res-

6 | ESTRATEGAS

M&C MARKETING Y COMUNICACIÓN

Karina Gravano está a cargo de las acciones deMarketing de las cuatro aseguradoras que formanparte del Grupo Swiss Medical. Para ella, los desafíosdel área a nivel industria están relacionados con elcliente final: la generación de conciencia aseguradoray el aprovechamiento de las herramientas digitalespara la comunicación y venta de seguros.

Tenemos una madurezde marca suficiente como parasalir a que el cliente nosconozca. Todavía hay muchagente que no sabe que dentrodel Grupo hay cuatroaseguradoras. ”

“

KARINA GRAVANO, JEFA DE MARKETING, DIVISIÓN SEGUROS, DE SWISS MEDICAL GROUP

“Hay que empezar a invertir también enel consumidor final”

n Gravano:El target siemprefue el productorasesor y no tantoel consumidorfinal. El desafíoes el cambio de foco”.

pecto es que damos pasos ciertos;nunca avanzamos sin estar comple-tamente seguros del sentido quetiene para nosotros.

Por ejemplo, tenemos un pro-yecto interesante para desarrollarla presencia de la División Segurosen redes sociales. Estamos diseñan-do la manera más adecuada de su-marnos a Facebook, Twitter y/o Lin-kedIn, definiendo el mensaje y los

contenidos institucionales y deproducto de cara al cliente. En elmismo sentido estamos pensandoel diseño de aplicaciones para celu-lares, en principio para producto-res, pero también para asegurados.

Estas herramientas las empeza-mos a abordar sólo cuando las iden-tificamos como una necesidad; nonos sumamos a la carrera de la tec-nología porque sí. A veces llegamosun poco más tarde, pero sin dudasllegamos un poco mejor.

¿Qué posibilidades de desarro-llo le ve a la venta de seguros on-line? ¿Será algún día una realidad?

El primer desafío para esto, co-mo industria, sería lograr que seacepte como válido un mecanismode venta completamente online.Hoy las ventas que se hacen por in-ternet en general se cierran todavíade manera analógica.

El productor es un asesor inte-gral que ofrece al comprador infor-mación muy específica. Creo que enprincipio eso no va a dejar de ser unanecesidad nunca; el argentino pro-medio no está preparado para com-prar un seguro complejo con unclickporque no tiene la informacióntécnica. Sin embargo, la venta onli-ne debe crecer y lo hará definitiva-mente como un canal de comercia-lización más. Y, como todo canal, se-

rá valioso para la venta de determi-nados seguros –no todos– a deter-minados públicos –no todos–.

Claramente, en el corto plazo seabordarán las coberturas más sim-ples; no es tan fácil avanzar con lasque requieren tareas de suscrip-ción. Pero no sé si alguna vez se po-drán vender todos los seguros onli-ne. Habrá que ver.

¿Cuál es el desafío más grandepara el área de Marketing de laindustria aseguradora?

El desafío más grande para la in-dustria es el crecimiento total delmercado, profundizar la penetra-ción del seguro, pero sobre todoampliar el alcance del negocio a loancho. A las compañías nos faltaunirnos en la tarea de generar con-ciencia aseguradora. Yo estoy en laComisión de Marketing de AVIRA,única cámara del sector que está re-alizando acciones de marketing enese sentido. Creo que es clave em-pezar a trabajar en conjunto –todaslas aseguradoras, no sólo las de Vi-da– en la financiación y realizaciónde campañas de comunicación decara al consumidor final.

La generación de concienciaaseguradora para el crecimientodel mercado es un desafío de Mar-keting: hay que dar a conocer losbeneficios de estar asegurado. Lue-go cada compañía puede salir avender sus productos, pero antes laindustria como tal debe salir a ven-der el concepto de la importanciade estar asegurado.

En general, las aseguradorastienen como público principal de

8 | ESTRATEGAS

M&C MARKETING Y COMUNICACIÓN

A las compañías nosfalta unirnos en la tarea degenerar concienciaaseguradora. AVIRA es la únicacámara del sector que estárealizando acciones demarketing en ese sentido.”

“

Compre Nacional: el empresariado pide que se sumen los servicios

Está en discusión en el Congreso de la Nación un nuevo proyecto de ley de Compre Nacionalque sería un gran avance en el desarrollo de las empresas de capitales argentinos de

todos los tamaños, pero que fundamentalmente favorecerá a cientos de miles de Pymes entodo el país.

Tal cual está redactado el proyecto se refiere exclusivamente “a las ofertas de bienes deorigen nacional” y a “la adquisición obligatoria de bienes de origen nacional”. El proyecto nocontempla a los Servicios, un amplísimo sector de la economía y generador de empleos.

Un grupo de brokers de seguros de capitales nacionales ha comenzado una gestión paraque las cámaras empresarias relacionadas colaboren en la redacción de la inclusión del sectorServicios en el proyecto. Para tomar dimensión de la importancia de su corrección, los em-presarios enumeran que se está hablando de que se incluyan empresas de software, tecnología,auditorías, contabilidad, logística, transportes, reparaciones, etc., todos servicios entre los queestá el asesoramiento en seguros.

n “La generación de concienciaaseguradora para el crecimiento del mercado es un desafío de Marketing.”

sus acciones de Marketing al pro-ductor asesor y no al consumidorfinal. ¿Hay que cambiar eso?

El productor es el canal comer-cial principal del sector y eso explicael esfuerzo que se hace para aten-derlo. No creo que haya que cam-biar eso; lo veo ineludible. Pero sindudas hay que empezar a invertirtambién en el consumidor final.

Hoy pocas compañías hacen pu-blicidad en medios masivos dirigi-da al asegurado y en general se en-focan en los seguros que tienenmás salida como el del auto y el dela casa. Y tiene sentido, porque lagente todavía no está preparadapara entender otras coberturas. Pa-ra que tuviera sentido hacer publi-cidad de otros productos, primerohay que trabajar en esto que te di-go: comunicación institucional del

sector para la generación de con-ciencia aseguradora.

Esto lo hemos planteado inclusointernamente. Tenemos una madu-rez de marca suficiente como parasalir a que el cliente nos conozca.Formar parte de Swiss MedicalGroup es una ventaja, pero todavíahay mucha gente que no está al tan-

to que dentro del Grupo hay cuatrocompañías de seguros. En esta lí-nea, sabemos que a través de las re-des sociales tenemos una oportu-nidad a bajo costo.

Swiss Medical Group viene tra-bajando una estrategia de siner-gia en la que todas las marcas bus-can potenciarse. ¿Cuál es el papelde Marketing en esta tarea?

Nuestro lineamiento es trabajarpara compartir todas las accionesde Marketing. Por ejemplo, si una denuestras compañías va a estar en unevento y vemos que a otra de lasempresas del Grupo le serviría estar,tenemos que incluirla. Siempre quetiene sentido, optimizamos el pre-supuesto y logramos un mejor apro-vechamiento de los recursos.

Eliana Carelli

ESTRATEGAS | 9

E

n “Estamos pensando el diseño de aplicaciones para celulares, en principio para productores, pero también para asegurados.”

Área Puesto Remuneración Proporcional Mensual promedio en $ (*)Abril/Oct./15 Oct./Abril 16 Abril/Oct. 16 (**)

MERCADO ASEGURADOR Remuneraciones Proporcionales Mensuales

TÉCNICA Jefe Suscripción de Riesgos 45.550 53.400 62.320 Jefe de Reaseguros 41.700 48.350 56.730Jefe de Siniestros 40.550 46.770 54.515Suscriptor Sr. de Riesgos 28.750 32.400 36.550Inspector de Siniestros 21.180 24.500 28.055

COMERCIAL Jefe de Producto 37.900 42.580 49.670Supervisor de Ventas 26.340 29.670 34.330

RECURSOS Jefe Administración Personal 30.500 34.220 38.830HUMANOS Liquidador de Sueldos 17.930 21.500 24.650

ASUNTOS Abogado Senior 25.530 28.230 32.620LEGALES Abogado Semi-senior / Junior 17.890 20.115 23.470

ADMINISTRACIÓN Jefe de Impuestos 35.860 40.770 47.250Y FINANZAS Analista Contable Sr. 20.375 24.050 27.530

Gestionador de Cobranzas 16.870 20.930 24.510

SISTEMAS Analista de Programador Sr. 23.690 26.450 29.720Técnico de Soporte 19.320 21.670 23.915

(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remuneración percibida, como bonus y otros ingresos.

MERCADO ART Remuneraciones Proporcionales Mensuales

TÉCNICA Jefe de Prestaciones 36.330 45.200 55.145Jefe de Afiliaciones 37.260 44.500 54.290Coordinador Técnico Prevención 28.330 38.935 44.660Supervisor Centro Emergencias 21.550 29.900 34.295

COMERCIAL Jefe Negocios Comerciales 36.915 41.350 50.450Supervisor de Ventas 24.210 28.690 33.655Ejecutivo de Cuentas SSR 19.500 21.805 26.605

RECURSOS Jefe de Recursos Humanos 38.520 44.150 51.085HUMANOS Liquidador de Sueldos y Jornales 17.715 19.500 22.990

ASUNTOS Responsable Asuntos Legales 44.210 50.265 57.230LEGALES Abogado Jr. 17.490 18.400 21.620

ADMINISTRACIÓN Jefe de Finanzas 39.355 46.075 56.215Y FINANZAS Jefe de Contabilidad 41.220 48.560 59.245

Jefe de Cobranzas 33.280 36.630 44.690Analista Contable Sr. 20.725 23.520 26.745Auxiliar Administrativo Sr. 17.250 16.650 19.300

SISTEMAS Analista de Sistemas Sr. 23.865 26.200 30.170Técnico de Soporte 17.985 21.450 23.875

(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remuneración percibida, como bonus y otros ingresos.(**) La información detallada será actualizada en nuestra próxima Encuesta semestral con datos al cierre de abril del 2017.

Dra. Paulina Rainstein - Socia Gerente - Excelencia & Management S.R.L.10 | ESTRATEGAS

Encuesta de remuneracionesL a Consultora Excelencia & Ma-

nagement S.R.L. presenta uncuadro comparativo 2015-

2016 relacionado a su Encuesta deRemuneraciones del Mercado Ase-gurador y del Mercado de Asegu-radoras de Riesgos del Trabajo(ART).

Las posiciones relevadas as-cendieron a 75 (setenta y cinco) enel primer caso y a 68 (sesenta yocho) en el segundo caso, desta-cándose en esta nota un resumende las posiciones más relacionadascon el área.

La información es encuestada,

manteniendo la metodología des-cripta, entre las Compañías de Se-guros Generales y Aseguradoras deRiesgos del Trabajo (ART) más des-tacadas del sector (nacional e inter-nacional).

De la misma se desprende unresumen con los siguientes datos:

RECURSOS HUMANOS

12 | ESTRATEGAS

PRODUCTOS

PRODUCTO: SEGURO DE VIDA FAMILYCOMPAÑÍA: HSBC SEGUROSCaracterísticas: Cobertura pensa-da para brindar amplia protecciónen caso de fallecimiento, invalidezy enfermedades, pudiendo elegirel asegurado entre tres planes desuma asegurada de acuerdo a susnecesidades. Coberturas: Fallecimiento porcualquier causa. Adicionales (pa-go adicional por muerte acciden-tal, invalidez total y permanente. Beneficio adicionalpor enfermedades críticas. Beneficio adicional portrasplantes).Target: Hombres y mujeres con familiares a cargo. Montos: El asegurado puede elegir entre tres planesde suma asegurada: $150.000; $200.000; $250.000. Elprecio varía según la edad del asegurado y el plan con-tratado.Beneficios: Protección garantizada para el aseguradoy su familia. Renovación automática. Cuotas deducibles

del impuesto a las ganancias (hastalos límites impuestos por la ley). Po-sibilidad de modificar el plan con-tratado hasta los 65 años. Exclusiones: Práctica de deportesde forma profesional. Pilotos de ae-ronaves. Policías. Bomberos. Traba-jadores de la construcción. Seguri-dad privada. Fuerzas armadas. De-molición. Choferes de taxis, remi-ses, camiones, autobuses de trans-porte de pasajeros y ambulancias.Desempeñar un trabajo como per-

sonal embarcado. Realizar trabajos de electricidad conalta tensión. Realizar trabajos con inmersiones sub-acuáticas. Realizar trabajos con sierras mecánicas. Rea-lizar trabajos a más de seis metros de altura. Uso de mo-tocicletas. Siniestros ocurridos como consecuencia dela manipulación de sustancias explosivas, químicas oradioactivas. Comercialización: Sucursales HSBC. Online banking. Contacto: 0810 333 8432.Website: www.hsbcseguros.com.ar.

PRODUCTO: TRANSPORTE SEGURO DE VINOSCOMPAÑÍA: MAPFRECaracterísticas: Pro-ducto ideado para cu-brir las necesidades deprotección de las bo-degas durante el tras-lado de sus vinos ymercaderías afines, ta-les como etiquetas,

botellas, material de embalaje y empaque. Coberturas: Transporte de vinos a granel, en barricas

o cajas, por vía terrestre o ferrocarril. Daños y/o pérdidasa causa de un choque, vuelco, desbarrancamiento odescarrilamiento del vehículo transportador, derrum-be, caída de árboles o postes, incendio, explosión, rayo,ciclón, huracán, tornado, inundación, aluvión, alud. Target: Industria vitivinícola. Beneficio adicional sin cargo: Robo con violencia demercaderías. Daños producidos durante las operacio-nes de carga y descarga (los radios de cobertura com-prenden la distribución dentro del país, los viajes direc-tos a Buenos Aires y las exportaciones a Chile). Comercialización: Productores y oficinas propias. Contacto: 0810 666 7424Website: www.mapfre.com.ar.

PRODUCTO: RESGUARDO PYMECOMPAÑÍA: BOSTON SEGUROSCaracterísticas:Cobertura de amplio espectro que cu-bre todas las necesidades de una empresa PyME. Coberturas: Responsabilidad Civil Ambiental, Respon-sabilidad Civil por Contaminación ofrece todo riesgoopcional. Vida. Accidentes personales. Directores y Ge-rentes (D&O). Seguro Técnico. Transporte. Responsabi-lidad Civil General y Ambiental obligatoria. Target: Empresas PyMEs.

Beneficios:La empresa encontra-rá una protección global.Exclusiones: Las establecidas porla Superintendencia de Segurosde la Nación. Contacto: Diego Simonelli (dsi-monelli@boston.com.ar), SergioSpasiano (sspasiano@boston.com.ar) y Gonzalo Ferrei-ra (gferreira@boston.com.ar).Website: www.boston.com.ar.

PRODUCTO: YO VIVO SEGURACOMPAÑÍA: INSTITUTO ASEGURADOR MERCANTIL Características: Cobertura de Vida diseñada especial-mente para mujeres, con cláusulas adicionales de salud.Coberturas adicionales: Anticipo de indemnizaciónpor enfermedades graves con riesgo de vida, incluyen-do aquellos tipos de tumores que son específicos de lamujer. Trasplantes. Renta diaria por internación a causade enfermedad o accidente. Invalidez parcial por acci-dente, incapacidad total y permanente.Beneficios: Protección de la economíafamiliar ante una enfermedad grave o laausencia de la jefa de hogar. Compensa-ción económica por la disminución físicaque genera un accidente. Compensa-ción económica ante los gastos extrasque genera una internación. Atención defamiliares a cargo (padres, hermanos).Pago de gastos sucesorios para quienesdisponen de un patrimonio importante.La libre elección de beneficiario permite a la asegura-da definir un destino específico, tal como el estudio desus hijos, el cuidado de padres, o aquello que crea másconveniente resguardar en caso de contingencias.Target:Mujeres profesionales y trabajadoras con fami-liares a cargo, profesionales o autónomas que manejanun negocio, cuyas familias no podrían continuar el mis-mo trabajo sin ellas. Madres divorciadas con hijos quedependen económicamente de ellas o solteras con fa-miliares a cargo (padres, hermanos). Jefas de hogar queasumen la educación y manutención de sus hijos. Mu-jeres que han tomado un préstamo y no desean que la

deuda recaiga en su familia en caso de una contingen-cia. Mujeres con bienes y patrimonio dado que esteproducto le permitirá a su familia el pago de la sucesióny gastos inmediatos que requieren liquidez. Mujeres ca-sadas pero que desean que la familia continúe con elmismo estilo de vida, ante su eventual enfermedad oausencia. Socias de emprendimientos comerciales be-neficiarias entre sí. Mujeres sanas pero con anteceden-tes familiares de enfermedades graves o de algún tipode cáncer femenino.

Exclusiones: Las comunes de los segu-ros de Vida, en particular enfermedadespreexistentes.Requisitos de asegurabilidad: Decla-ración jurada de salud. Para capitaleselevados y según edad: información yestudios complementarios.Adicionales: Además de una libre elec-ción de beneficiarios y de sumas asegu-radas, se puede elegir coberturas com-

plementarias sin obligación de especificar el destinode indemnizaciones o anticipos.Canal de comercialización: Fuerza de ventas, produc-tores y canal directo.Montos:Desde los $50.000, pudiendoincrementarsedeacuerdo a las necesidades de la asegurada. Por otra par-te, el costo de la cobertura es variable de acuerdo a lasca-racterísticas de la contratante. Por ejemplo, una mujerde 45 años pagaría $6 diarios por un capital aseguradode $ 300.000.Teléfono: (011) 5555-8500Website: www.institutoasegurador.com.ar.

14 | ESTRATEGAS

PRODUCTOS

PRODUCTO: ALL SPORT + XTREMECOMPAÑÍA: PREVINCA SEGUROS Características: Cobertura destinada a deportistas pa-ra amparar los riesgos a los que se exponen durante lapráctica, entrenamiento y/o competencias, e inclusodurante las 24 horas. Coberturas: Intervenciones quirúrgicas traumatológi-cas. Prótesis traumatológicas y ortopédicas. Reintegro

de gastos médicos y/o farmacéuticos. Invalidez totaly/o parcial permanente por accidente. Muerte por ac-cidente. Target:Deportistas extremos y todas las personas queposean interés de contar con una cobertura de estascaracterísticas. Beneficios:Coberturas de carácter indemnizatorio, porlo que el asegurado no está obligado y/o dependiendode un sistema de prestación, por tal motivo queda bajosu libertad de acción y confianza, además de comple-mentarse con las coberturas otorgadas por obras so-ciales y prepagas. Comercialización: Productores. Asesores directos. Or-ganizadores. Brokers. Contacto: 0810 345 0049 / comercial@previncase-guros.com.ar.Website: www.previncaseguros.com.ar.

¿De qué hablamos cuando decimos Fintech?Es un término lo suficientemente amplio como para que todos entendamos de qué viene y que a la vez nos cueste delimitar sus fronteras. Esto genera que sea complejo definir si estamos hablando de una empresa, de un producto/servicio o de una solución tecnológica.

Escribe Sebastián Inchauspesebastian.inchauspe@inpeople.biz

Han pasado ya tres añosdesde la primera vezque escuchamos la pa-

labra Fintech... En este tiempo seha puesto de moda a tal punto quehasta el Regulador de la IndustriaFinanciera la usa asiduamente. Aúnasí, no estamos seguros que todosentendamos lo mismo cuando es-cuchamos la pegajosa palabra.

El principal beneficio de que hoyestemos hablando de Fintech esque se puso en movimiento una in-dustria que desde hacía 50 años noinnovaba disruptivamente (cuan-do se inventó la tarjeta mágnéticade crédito/ débito).

Su origen se remonta a la uniónde las palabras en inglés ‘Finance’y ‘Technology’. Se unieron para des-cribir a un conjunto de empresasnacientes que, haciendo uso denuevas tecnologías, venían a ofre-cer soluciones novedosas en la in-dustria financiera. Y para ser justos,al hablar de nuevas tecnologías, im-plícitamente se refería a todasaquellas asociadas al software (bigdata, inteligencia artificial y los ase-sores virtuales, identidad digital ymedios de pago virtuales, cripto-monedas y blockchain, entre otras)y su hardware asociado (por ejem-plo medios de pago sin contacto).

Es un término lo suficientemen-

te amplio como paraque todos entenda-mos de qué viene y ala vez que nos cuestedelimitar sus fronte-ras (¿una tradicionalempresa de softwarede ERP que lanza una

solución para brindar un servicio100% mobile es una Fintech?). Estogenera que actualmente sea com-plejo definir si estamos hablando deuna empresa, de un producto/ser-vicio o de una solución tecnológica.

Además, tenemos también aRegTech (Regulation + Techno-logy), que hace referencia a la utili-zación de la tecnología para regular,y cumplir las regulaciones, de un mo-do más eficiente y económico. Endefinitiva, para mantener la confia-bilidad del sistema que se digitaliza,se acelera y se complejiza.

Por último, tenemos también lapalabra Insurtech (Insurance +

Technology), que agrupa a las solu-ciones del mundo de los seguros, endonde se destaca fuertemente la in-ternet de las cosas cómo habilita-dor para contar con información enlínea para medir el riesgo y por lotanto generar seguros más perso-nalizados.

A los efectos de este artículo, va-mos a agrupar las palabras Fintech,RegTech e Insurtech en el términoFintech y lo vamos a definir como alconjunto de soluciones que se ofre-cen a los consumidores para que pue-dan administrar sus activos en con-cordancia con sus necesidades, me-jorando su experiencia y disminuyen-do el costo, la fricción y los recursosque tienen que invertir para hacerlo.

Bajo esta perspectiva se diluyenlas fronteras que actualmente usa-mos para definir a la Industria. Porejemplo a la Industria Financiera delos Seguros y de Bienes Raíces. Y esimportante para nosotros que asísea, porque entendemos que la po-tencia que tiene esta mirada es tangrande que va a ayudar a mejorarla calidad de vida de una gran can-tidad de personas y a generar mu-cha rentabilidad.

EL CLIENTE. El otro esencial com-ponente de la definición propuestaes que pone al cliente en el centro dela escena. Quienes quieran ser exi-tosos en el mundo Fintech tendránque pensar primero en cómo satis-facer la necesidad del usuario (ya

INNOVACIÓN DISRUPTIVA

RISK MANAGEMENT 1 | 2 | 3

16 | ESTRATEGAS

sea una nueva necesidad como unaalternativa para resolver la necesi-dad actual con las soluciones dis-ponibles en el mercado) y luego di-señar la solución.

Algunos ejemplos de poner alcliente en el centro y buscar mane-ras alternativas de generarle unasolución más ecológica para resol-ver sus necesidades son:t Sistemas de Pagos: la solución

Pim (https://www.pim.com.ar)se destaca por ofrecer una bille-tera virtual fuera del sistema fi-nanciero en la cual no hay costosde mantenimiento de cuenta, nipor las transferencias.

t Banca de Inversión: Aspiration(https://www.aspiration.com)ofrece su servicio de asesora-miento para inversores en acti-vos financieros y no cobra ho-norarios fijos. No, el cliente eligesi paga o no por ese asesora-miento y cuánto.

t Financiamiento colectivo: Ide-ame, Nobleza Obliga, Moon,Afluenta, entre otros, permiten alas personas financiar directa-mente a otras personas, a cam-bio de una renta, o no.

t Remesas: ABRA (https://www.goabra.com) que te permite en-viar dinero entre países por fue-ra del sistema financiero sin cos-to de transferencia y con un cos-to para el cash in / out en efec-tivo inferior.

De acuerdo con el reporte publica-do por la empresa de investigaciónCB Insights (https://www.cbin-sights.com/research-fintech-2016-

report), en el año 2016, los inverso-res de riesgo (Venture Capital) in-virtieron $12.7Bn (billones de dóla-res) en 836 inversiones. No obstan-te, no todas las categorías dentrodel mundo Fintech tienen la mismatendencia.

Tanto la Industria Financiera co-mo la del Seguro cuentan con unaimagen contraria a este enfoque. Poreso decimos que las empresas esta-blecidas necesitan dar vuelta su ló-gica y empezar a vivir en el mundo

ESTRATEGAS | 17

A los nuevos emprendimientosFintech les está costandoalcanzar un volumenrelevante de mercado y a lasempresas les está costandoadoptar el nuevo enfoque.

n La preocupación de las empresas es que alguna de las GAFA (Google,Amazon, Facebook, Alibaba) decidaagresivamente ser un jugadorrelevante. Foto: Jack Ma, fundadorde Alibaba.

L a compañía lanzó su Segurode Salud, el cual brinda aquien lo adquiera la posibi-

lidad de contar con una importan-te suma de dinero a modo de in-demnización si sufre alguna delas siguientes enfermedades: cán-cer, un accidente cerebrovascular(ACV), infarto de miocardio o la ne-cesidad de un trasplante. “La listade enfermedades era mayor, peroen nuestro trabajo de análisis des-cubrimos que estas cuatro eran lasdolencias de mayor incidencia”, di-ce a Estrategas Adriana Reinaldo,gerente de Seguros de Personas deLa Caja Seguros.

Los beneficiarios pueden ser, enprincipio, personas de entre 25 y 59años –planean disminuir la edadmínima a pedido de mucha genteque se contactó-. Los grupos etarios

son tres: hasta 44 años, entre 45 y54 años, y entre 55 y 59 años. En ba-se a la edad del asegurado, y el mon-to que quiera percibir al momentodel siniestro –hay 4 montos que os-cilan entre los 150 mil y los 400 milpesos- se define la prima, que pue-de ir desde los 100 hasta los 660 pe-sos mensuales.

Bajo el lema “Acompañarte es asíde simple”, la compañía hizo foco enlo simple y económico del producto.“No pretende competir con una pre-paga, simplemente es una indemni-zación que puede usarse para cual-quier fin; es útil por ejemplo para unautónomo que a causa de su enfer-medad no puede seguir trabajan-do”, comentó Claudio Dulfano, di-rector Técnico de La Caja Seguros.Además, destacó que una vez quese genera un siniestro, es decir quese confirma el diagnóstico de unade las enfermedades, y se cobra laindemnización, el asegurado puedeseguir manteniendo activa la cober-tura para las otras tres dolencias.

En un principio, la aseguradoraestá ofreciendo la cobertura a travésde sus canales de venta directos: sussucursales, su equipo de telemarke-ting y su página web, la cual abreuna consulta para que el interesadosea contactado por un representan-te. El objetivo de esta medida es re-cibir feedback en las primeras sema-nas para ajustar lo que sea necesarioy, más adelante, ofrecerlo por todoslos canales de los que dispone.

del revés, en donde el usuario es quiendefine qué, cómo, cuándo y dónde.

Aún no sabemos claramente có-mo va a evolucionar esta tendenciay quiénes serán los ganadores. A losnuevos emprendimientos Fintechles está costando alcanzar un volu-men relevante de mercado y a lasempresas establecidas les está cos-tando adoptar el nuevo enfoque.Pareciera ser que la solución está enun punto intermedio en el que ambaspartes ponen lo mejor de sí y salimosganando los consumidores.

No obstante, la mayor preocupa-ción actual de las empresas estable-cidas es que alguna de las GAFA (Go-ogle, Amazon, Facebook, Alibaba) de-

cida agresivamente ser un jugador re-levante. Esta preocupación tiene sujustificación por el lado de las capa-cidades con que cuentan estas em-presas para desarrollar productos yservicios centrados en el cliente, laagilidad para lanzar nuevos produc-tos/ servicios al mercado y porqueya cuentan con un gran volumen declientes que confían en ellos, incluso

más que los jugadores tradicionalesmás grandes de la industria.

En cualquier caso, nuestra hipó-tesis es que aquel jugador que seacapaz de darles servicios Fintech (ennuestra definición) a aquellas perso-nas que hoy no utilizan los serviciostradicionales para administrar susactivos (“los no bancarizados y losno asegurados”) va a capturar la su-ficiente cantidad de clientes en un pe-ríodo muy corto de tiempo como pa-ra convertirse en el nuevo líder.

La disrupción suele sorprender-nos… ¿qué rol vas a jugar?

El autor es Managing Partner de InPeople Consulting

y profesor part-time del IAE Business School.

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RISK MANAGEMENT 1 | 2 | 3

La Caja presenta un seguro paraenfermedades graves

INICIATIVA

n Reinaldo y Dulfano. “El producto no pretende competir con la medicina prepaga”.

Quienes quieran ser exitosos en el mundo Fintech tendránque pensar primero en cómosatisfacer la necesidad del usuario y luego diseñar la solución.

E

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ANTICIPOS

Las gacetillas de prensa remitidas a Estrategas se publican en www.revistaestrategas.com.ar, Twitter, Facebook o en el newsletter semanal. :

CMD CELEBRA SUS 80 AÑOS. Este año se cumplen ocho décadasdel nacimiento de CMD & Asociados. La firma emitió un comunicadode prensa donde destaca que su fundador, Alejandro Mariano Dolan,“jamás imaginó que su vocación de servicio, consagrada a asegurarla tranquilidad de sus clientes, estaría tan viva hoy como en susprincipios gracias a las dos generaciones que tomaron su posta. Suhijo Carlos y su nieto Andrés llevan en la sangre la misma honestidady compromiso para acompañar a cada cliente de forma personali-zada en sus necesidades. Además, ampliaron el legado y, en losúltimos años, se especializaron fuertemente en seguros para la pro-piedad horizontal”.

ALLIANZ STADIUM. Como resultado del acuerdo que Allianz Italiafirmó con el Juventus Football Club y el Grupo Lagardére, desde el 1de julio el estadio del equipo en Turín se llama Allianz Stadium. La

cancha, que fue inaugurada en 2011, tiene una superficie de 355.000metros cuadrados y capacidad para 41.500 personas. El estadio ita-liano se une así a los otros seis que llevan el nombre de la aseguradoraen el mundo.

NORDEN BROKERS. Nuevamente quedó posicionado como el brokerque más primas de seguros agropecuarios comercializa en la Argen-tina. Además, Norden es el Nº 1 de ventas del ramo en Sancor Seguros,Allianz y Mercantil Andina.

FUNDACIÓN DE SEGUROS RIVADAVIA. La aseguradora, a través desu Fundación Raúl Vázquez, destinó más de medio millón de pesos ala restauración de las instalaciones del hogar infantil Joaquín V. Gon-zález ubicado en La Plata. Las obras consisten en la refacción de losbaños y la cocina y el reemplazo de los pisos de las habitaciones.

NOVEDADES

FAPASA rechaza la cobranza electrónica

FAPASA emitió un comunicado rechazan-do la cobranza electrónica de primas de

seguros (Resolución 40.541 y 40.619 de laSSN). La entidad que nuclea a 22 asociacionesde productores entregó un documento al su-perintendente Juan Pazo, donde señala que lasnormas dictadas tienen defectos de legitimi-dad, oportunidad y conveniencia: “En relacióncon la primera de las fallas, debe observarseque la cuestión de la cobranza de las primasestá definida con normas con jerarquía de ley.Estas no pueden ser alteradas por otras de me-nor jerarquía”. Además de ilegítima, agrega,“la norma no sirve ni a las aseguradoras, ni alos productores de seguros ni a los asegurados.Un alto porcentaje de las primas emitidas setramita por mecanismos de registros electró-

nicos. Sin imposiciones ni castigos, sino pordecisión libre de los mercados, por eso es otroerror que la medida se establezca como obli-gatoria, porque se verán afectados muchosasegurados que hoy eligen pagar sus primasen la forma que les genera mayor tranquilidad”.

E l corredor de reaseguros Special RisksConsultants anunció la incorporación de

Juan Rigal como director asociado a SRC Re ySRC International. El directivo, licenciado en

economía, acompañó durante casi 20 años eldesarrollo y crecimiento de BNP Paribas Cardif.Tiene más de 30 años en la industria con vastaexperiencia en el mercado asegurador y rea-segurador.

SRC Re también designó a Ignacio Ro-manelli como gerente comercial. Señala lacompañía que Romanelli “ha asumido un rolde estabilidad y liderazgo generando vastosaportes al equipo. Su actitud proactiva y susconocimientos comerciales contribuyen a me-jorar nuestra prestación de servicios”.

MGP Broker desarrolla su Área Vida

La empresa creó la división deSeguros de Vida, a través de

la cual comercializa los produc-tos de SMG Life, tras el acuerdofirmado para ofrecer sus cober-turas para familias, empresas eindividuos. La división de segu-ros de Vida de MGP Broker está li-derada por Marcelo Guagliano-ne, quien tiene una vasta expe-riencia en este ramo. Asesora-miento y acompañamiento a losproductores, estrategias comer-ciales para cada producto y ca-pacitaciones, son algunas de lasfunciones de quien dirige el área.

Intégrity se incorpora al Contact Center de Pilkington

La aseguradora ya tramita sussiniestros a través del Contact

Center de Pilkington, con el obje-tivo de brindar a los aseguradosun servicio eficiente si necesitanreemplazar algún cristal del vehí-culo. El acuerdo abarca a los clien-tes del Gran Buenos Aires, Ciudadde Buenos Aires, Córdoba capitaly Comodoro Rivadavia.

n Jorge Zottos, presidente de FAPASA.

Nombramientos en SRC Re y SRC International

n Juan Rigal e Ignacio Romanelli.

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ANTICIPOS

O rbis Seguros, compañía especialista en seguros patrimoniales,de vida y accidentes personales con más de 50 años de trayectoria

en el mercado, cerró un acuerdo comercial y publicitario con el TeatroÓpera, el legendario teatro creado en 1872 que fue remodelado en elaño 1997 para albergar producciones de grandes musicales de Broad-way como La Bella y la Bestia, Los Miserables, Chicago y El Fantasmade la Ópera, entre otras.

T4F, la productora propietaria del Teatro Ópera, vuelve a apostar aque el teatro siga brillando como hasta ahora con este nuevo acuerdoque tiene una duración de cuatro años e incluye el lanzamiento de lanueva marca Ópera Orbis Seguros con su gran marquesina en el corazónde la Avenida Corrientes y la posibilidad de que la aseguradora cuentecon publicidad gráfica y audiovisual, fechas en el teatro para accionesespecíficas, entradas para todos los shows con el objetivo de accionarla fidelización y presencia de la marca.

n En la foto, Ary Gerson (CEO de Orbis Seguros),Horacio Santcovsky (director comercial), Juan CarlosGordicz (gerente general), Felipe Viñas (presidente deT4F) y Fernando Bolán (director comercial de T4F).

Capacitación de La Segunda en Rosario

n Superintendente Pazo junto a Asenjo y Weihmuller.

Segser, empresa del Grupo Asegurador La Segunda, organizóen Rosario su Programa de Capacitación Continuada. Frente a

casi 400 productores de la zona, abrieron el acto Alejandro Asenjo,gerente general de La Segunda y Carlos Weihmuller, gerente de Seg-ser. El evento giró en torno a La tecnología: el nuevo desafío del pro-ductor asesor de seguros.

Para finalizar, se conformó una mesa con el presidente de FAPASA,Jorge Zottos, el gerente jurídico de la SSN, Pedro Salaverry, AlejandroAsenjo, Carlos Weihmuller y el superintendente de seguros Juan Pazo,que explicó que han firmado acuerdos con el Ministerio de Moderni-zación y la Unidad de Información Financiera para hacer inspeccionesconjuntas. También hizo mención a la cobranza bancaria, al desarrollodel seguro agrícola y al reempadronamiento de los PAS.

Nueva marca Ópera Orbis Seguros

Nuevo monitoreado en el pa-nel de calificaciones de com-pañías de seguros. La agen-

cia Evaluadora Latinoamericana co-mienza a calificar a la aseguradoraRío Uruguay Seguros a la que le otor-ga la letra A. Los fundamentos de sucalificación son: 1. Se considera quelas características de la administra-ción de la compañía presentan unriesgo relativo bajo; 2. La compañíapresenta un adecuado posiciona-miento en el ramo principal dondeopera, Automotores; 3. Se conside-ran favorables la política de inversio-nes y la calidad de los activos de lacompañía. 4. Cuenta con una ade-cuada política de reaseguro.

Además, Evaluadora sube la no-ta de Reaseguradores Argentinos de

A a A+. La agencia señala que “al 31de marzo de 2017 la compañía pre-sentó un superávit de capitales mí-nimos de 100 millones de pesos. Ala fecha su capital es superior al do-ble del exigido por la SSN”.

En cuanto al panel de SGR, lamisma agencia sube la nota de AvalGanadero de A- a A. Los fundamen-tos de su calificación son: 1. Presen-ta una creciente participación en elsistema, particularmente en la ne-

gociación de cheques de pago di-ferido; 2. Presenta favorables indi-cadores de capitalización, en líneacon el sistema de SGRs; 3. La morade la sociedad es baja en compara-ción con el sistema.

En tanto, FIX SCR (affiliate of FitchRatings) suma tres Sociedades deGarantías Recíprocas a su panel:Acindar Pymes SGR, con calificaciónde largo plazo A+ (arg) y de cortoA1 (arg); Aval Fértil SGR, con califica-ción de largo plazo A- (arg) y de cor-to A2 (arg) y Fondo de Garantías Bue-nos Aires.

Respecto de su panel de asegu-radoras, FIX informa que la califica-ción de la aseguradora Cardif Segu-ros de Vida, Salud y Sepelio (AA-) fueretirada.

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INFORME ESPECIAL 1 | 2

La agencia Evaluadora Latinoamericana comienza a calificar a Río Uruguay Seguros a laque le otorga la letra A. También sube la nota de Reaseguradores Argentinos de A a A+.

RATINGS ACTUALIZADOS DE TODAS LAS ASEGURADORAS

CALIFICACIONES

COMPAÑÍA NOTAAllianz Argentina Aaa.arBBVA Seguros Aaa.arCaja de Seguros Aa1.arChubb Seguros (ex Ace) Aaa.arFianzas y Crédito Seguros Baa2.arLa Segunda ART A1.arLa Segunda A1.arLa Segunda Personas A1.arOrígenes Seguros A2.arProvincia Seguros Baa1.arQBE Seguros La Buenos Aires Aaa.arSan Cristóbal Seguros Generales A1.arSeguros Sura (Argentina) Aa2.ar

SOCIEDAD DE GARANTÍA RECÍPROCA NOTAAffidavit SGR Baa2.arAval Rural SGR A2.arFondo Garantías del Chaco Baa3.ar

Garantía de Valores SGR A2.arIntegra Pymes SGR Baa3.arVínculos SGR Baa3.ar

SignificadosAaa.ar: Los emisores o emisiones muestran la más sólida capacidadde pago con relación a otros emisores locales.Aa.ar: Muestran una sólida capacidad de pago con relación a otrosemisores locales.A.ar: Muestran una capacidad de pago superior al promedio con relacióna otros emisores locales.Baa.ar: Representan una capacidad promedio con relación a otros emi-sores locales.

Moody’s aplica los modificadores numéricos 1, 2 y 3 en cada calificacióndesde Aa hasta Caa. El modificador 1 indica que la obligación se en-cuentra en el límite superior de la categoría genérica de calificación;el modificador 2 indica una posición intermedia; y el modificador 3indica una ubicación en el límite inferior de esa categoría genérica.

AGENCIA: MOODY’S LATIN AMERICA - CALIFICACIONES VIGENTES - al 12 de julio de 2017

Evaluadora sube la nota de Reaseguradores Argentinospor tener “un capital superioral doble del exigido por la SSN”.

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COMPAÑÍA NOTAAssurant Argentina Seguros AA (arg)BHN Vida AA (arg)BHN Seguros Generales AA (arg)CNP Assurances AA- (arg)Galicia Seguros AA (arg)Prevención ART AA- (arg)Nación Reaseguros AAA (arg)Nación Seguros AAA (arg)Nación Seguros de Retiro AAA (arg)Sancor Seguros AA (arg)Segurcoop Seguros AA- (arg)Zurich Argentina AAA (arg)Zurich Santander AAA (arg)

SOCIEDAD DE GARANTÍA RECÍPROCA NOTAAcindar Pymes SGR A+ (arg)Aval Federal SGR A (arg)Aval Fértil SGR A- (arg)Agroaval SGR AA (arg)

Campo Aval SGR A- (arg)Don Mario SGR A+ (arg)Fogaba A+ (arg)Garantizar SGR AA- (arg)Los Grobo SGR A (arg)Solidum SGR BBB (arg)

SignificadosAAA(arg) Poseen la más alta capacidad para hacer frente a sus obliga-ciones con asegurados. Poseen la menor susceptibilidad a los efectos decambios adversos en las condiciones económicas o de negocios.AA(arg) Poseen una muy alta capacidad para hacer frente a sus obliga-ciones con asegurados. Poseen una muy baja susceptibilidad a los efectosde cambios adversos en las condiciones económicas o de negocios.A(arg) Poseen una alta capacidad para hacer frente a sus obligacionescon asegurados. Poseen una baja susceptibilidad a los efectos de cambiosadversos en las condiciones económicas o de negocios.BBB(arg) Poseen una aceptable capacidad para hacer frente a sus obli-gaciones con asegurados. Muestran alguna susceptibilidad a los efectosde cambios adversos en las condiciones económicas o de negocios.Los signos “+” o “-” muestran una mayor o menor importancia relativadentro de la correspondiente categoría.

COMPAÑÍA NOTALa Meridional Seguros ra AAA

AGENCIA: FIX SCR (affiliate of Fitch Ratings) - CALIFICACIONES VIGENTES - al 17 de julio de 2017

AGENCIA: STANDARD & POOR’S - CALIFICACIONES VIGENTES - al 18 de julio de 2017

COMPAÑÍA DE SEGUROS NOTAAfianzadora Latinoamericana A+Alba Seguros AArgentina Salud, Vida y Patrim. AACG AAAAseguradores de Cauciones ABerkley International Seguros AA+Binaria Seguros de Vida AA+Colón Seguros ACosena Seguros ACrédito y Caución Seguros AEl Norte Seguros AA+Fianzas y Crédito Seguros A+Galeno ART A+Hamburgo Seguros AA-HDI Seguros AA+Opción Seguros A+La Dulce Seguros AA+La Holando Sud. AALa Mercantil Andina A+Río Uruguay Seguros ASMG Life AAASMG Life Retiro AAASMG Seguros AASMSV Seguros A+Testimonio Seguros A+Triunfo Seguros AA+TPC Seguros A

COMPAÑÍA DE REASEGUROS NOTAReaseguradores Argentinos A+Reunión Re A+

SOCIEDAD DE GARANTÍA RECÍPROCA NOTAAmericana de Avales SGR AArgenpymes SGR AAval AR SGR AAval Ganadero SGR A-BLD Avales SGR A+Cardinal SGR A-Crecer SGR (Ex Harmony) A-Cuyo Aval SGR AFideicomiso Cuyo Aval AIntergarantías SGR A+Potenciar SGR A-Pyme Aval SGR AUnión SGR A-

Significados. Aunque existen leves diferencias entre las agencias sobre elsignificado de las calificaciones, en términos generales se las debe interpretarde la siguiente manera: AAA características de seguridad extremadamentefuertes dentro del país; muy alta capacidad de pago y solidez financiera; AAcaracterísticas de seguridad muy fuertes dentro del país; alta capacidad depago y solidez financiera; A buena seguridad dentro del país, buena esta-bilidad frente a variaciones predecibles en la economía o industria; BBB ca-pacidad de pago suficiente en términos y plazos pactados, pero susceptiblede debilitarse ante cambios en compañía emisora, industria a la que perte-nece o en la economía. Las calificaciones con signos + y – indican una po-sición levemente superior o inferior dentro de la misma categoría.

AGENCIA: EVALUADORA LATINOAMERICANA - CALIFICACIONES VIGENTES - al 12 de julio de 2017

Fuente: Estrategas, copyright 2017.

Un negocio al límiteEl nivel de aseguramiento decreció por los problemas climáticos que afectarona la soja, pero la producción de seguros para el campo avanza atada alincremento en hectáreas aseguradas de cultivos de fina. A marzo ya se habíanemitido 3.200 millones de pesos en primas. La siniestralidad del ramo se ubicacerca del 62% en lo que se supone que fue un año con suerte. En realidad, losmárgenes de rentabilidad del negocio son muy ajustados porque las tarifassiguen planchadas. Se espera una buena campaña de cara a 2018.

La Segunda Seguros Generales,Sancor Seguros y Allianz Ar-gentina concentraban a mar-

zo más del 58% de la producción delramo Riesgos Agropecuarios y Fo-restales, mejor conocido comoAgro, del que participan 25 compa-ñías que a marzo ya habían emitidomás de 3.200 millones de pesos enprimas. Ciclotímico en sus resulta-dos por su estrecha relación con loscaprichos del clima, este año le tocaser noticia por la positiva. En com-paración con el pésimo balance quepresentó el negocio a junio de 2016,

los números no oficiales al cierre delúltimo ejercicio anual (junio 2017)indican que la producción se man-tuvo a pesar de que se redujo la can-tidad de hectáreas aseguradas, quebajó la siniestralidad por la benevo-lencia del tiempo y que el resultadotécnico es positivo-casi-neutro. Es-trategas habla con los protagonis-tas de un ramo que vive al límite, pa-ra analizar lo que pasó y pronosticarqué se puede esperar para la cam-paña que ya está en marcha.

PRODUCCIÓN. En la última cam-

paña agrícola creció la cantidad dehectáreas sembradas de cultivos defina (principalmente trigo y ceba-da) un 23% en Buenos Aires y a nivelnacional un 16%. Esto traccionó laventa de seguros agrícolas de fina.“Se sembró más y, también, se ase-guró más, ya que la eliminación delas retenciones al trigo mejoró laecuación para el productor agríco-la”, explica para empezar GustavoMina, gerente de Seguros Agrope-cuarios de Sancor Seguros, históricoprotagonista del ramo con el 20%de la producción a marzo de esteaño y 673.180.684 de pesos en pri-mas emitidas.

En cambio, los cultivos de grue-sa (soja, básicamente) no corrieronla misma suerte ya que se vieronseriamente afectados por dos fenó-menos climáticos extremos: lasinundaciones de octubre y diciem-bre de 2016 en el norte de la pro-vincia de Buenos Aires, sur de SantaFe y este de Córdoba, y las sequíasen el sur de Buenos Aires en los me-ses de noviembre y diciembre delaño pasado. En el correlato con se-guros, hay que decir que la inunda-ción y la sequía no están cubiertaspero que impactan en la venta depólizas. Según explican los especia-listas consultados en esta nota, mu-chos productores agrícolas deci-dieron no asegurarse porque: a) almomento de tener que tomar la de-cisión, ya estaban bajo el agua o b)la inundación demoró la siembra –

PRODUCCIÓN, SINIESTRALIDAD Y PERSPECTIVAS DEL SEGURO AGRÍCOLA

RIESGOS AGROPECUARIOS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

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porque hubo que esperar que es-curriera el agua– y para entonces lapercepción de riesgo ya era baja.Por su parte, las pólizas que habíansido emitidas antes de la inunda-ción debieron darse de baja luego,cuando los cultivos se estropearonpor exceso hídrico.

“En gruesa, hubo un incrementoen la siembra de maíz, también porla eliminación de las retenciones. Pe-ro, en suma, hubo una reducción delárea asegurada de entre un 10 y 15por ciento, sobre todo por la caídade aseguramiento en soja”, señalaAndrés Laurlund, gerente de Grani-zo y Agencia Tres Arroyos de AllianzArgentina, operador que a marzo seubicaba en el tercer lugar del ran-king de producción con 498.737.927pesos de primas emitidas (más del15% de participación en el negocio).“Para nosotros esta campaña dismi-nuyó la cantidad de hectáreas ase-

guradas porque hicimos varios ajus-tes en las coberturas aplicando de-ducibles, como respuesta a los ma-los resultados de la campaña ante-rior”, explica el ejecutivo.

Sancor, por su parte, creció un12% en cantidad de hectáreas ase-guradas. “Pero a nivel mercado estavariable puede haber decrecido. De

hecho, veníamos asegurando másdel 60 por ciento de la superficiesembrada y hoy estamos cerca del50%. Estamos en una meseta”, des-cribe Mina. “Se retrajo la superficieasegurada, sí –confirma María Fer-nanda Muñoz, subgerente de Ries-gos Agrícolas de Seguros Sura–. Pe-ro la suma asegurada promedio pa-recería no haber bajado tanto. Poreso creo que tal vez la produccióntotal de mercado se mantuvo.” Suraemitió 82.763.548 de pesos en pri-mas a marzo de 2017.

La Segunda, operador líder delnegocio con más del 22,5% de par-ticipación (746.574.719 de pesos enprimas emitidas a marzo de 2017),creció un 15% en hectáreas asegu-radas en fina y en gruesa registróuna caída del 5%. “La merma engruesa está dada por las inundacio-nes. Muchos lotes se sembraron yluego se inundaron, lo que generó

n Muñoz: “Se retrajo la superficieasegurada, pero la suma aseguradapromedio parecería no haberbajado tanto. Por eso tal vez laproducción total de mercado semantuvo”.

RIESGOS AGROPECUARIOS

una caída en las sumas asegura-das”, confirma Carlos Comas, ge-rente de Riesgos Agropecuarios yForestales del Grupo Asegurador LaSegunda, compañía para la que elramo creció, en primas, un 15%.

Por su parte, Mercantil Andina Se-guros creció un 24% en volumen deprimas en este ramo (había emitido211.087.447 de pesos a marzo). “Enfina crecimos –a pensar de la sequíaque afectó en el sudoeste de la pro-vincia de Buenos Aires y en La Pam-pa, donde nosotros somos fuertes–porque hubo más siembra de trigoque en años anteriores. Por su parte,gruesa redujo un poco su participa-ción en nuestra cartera debido a quela inundación achicó las zonas sem-bradas y/o asegurables de soja”,describe Guillermo De Piero, jefe na-cional de Riesgos Agrícolas de lacompañía, quien estima que el ase-guramiento en general, a nivel mer-cado, se redujo un 15%, también(sobre todo) debido a la baja que sedio en la cotización de los granospor las perspectivas de cosechas ré-cord en todo el mundo. “Si los már-genes se achican para el productor,contrata menos seguros. Eso es unhecho”, concluye De Piero.

CLIMA Y SINIESTRALIDAD. Elprincipal flagelo climático en nues-tro país es el granizo (de hecho,Mendoza es uno de los lugares enlos que más graniza del mundo) y

por eso la principal cobertura deAgro es, en efecto, la de Granizo.Así, la siniestralidad del ramo estádirectamente relacionada con la ca-ída de piedras.

Hablando de piedras, la mitadde la biblioteca habla de calenta-miento global y cambio climático;la otra mitad, simplemente de va-riabilidad. “Yo comparto la visiónde que, si bien es cierto que existeun calentamiento global que im-pacta en nuestro país, lo que vemosen la Argentina es una variabilidadnormal. Si lo miramos en un ciclolargo, en series de 100 o 200 años,veremos que los fenómenos climá-ticos tienen un patrón natural”, ilus-tra Guillermo Thomas, gerente dela flamante División AgroGranizode Paraná Seguros, nuevo operadordel ramo. Thomas tiene 25 años detrayectoria vinculada a los segurosagrícolas y es especialista en apli-carle tecnología al negocio.

La campaña que cerró en juniovino con suerte porque no se regis-traron eventos adversos significati-vos. “En la primera quincena de ene-ro y en la primera quincena de abrilhubo dos tormentas grandes. Perola siniestralidad del ramo mejorórespecto del año anterior. Tal vez seubique, a nivel mercado, cerca del

65%”, estima Laurlund. “Hubo va-rias tormentas graniceras pero nadacatastrófico”, recuerda Comas. “Anosotros nos bajó la cantidad de de-nuncias de siniestros en por lo me-nos un 25 por ciento”, comparte DePiero. “Este año hubo menos de-nuncias pero, sobre todo, lo que ba-jó fue la intensidad de los daños. Esoexplica la diferencia de la siniestra-lidad comparada con la de 2016”,puntualiza Mina. Para Muñoz, ade-más, lo que pasó fue que en las zo-nas en las que en general se dan lossiniestros más importantes no hu-

bo, esta vez, tanta concentración deaseguramiento: “Recordemos quemuchas zonas productivas de laprovincia de Buenos Aires y SantaFe quedaron afuera”, señala. “La si-niestralidad depende de la compo-sición de cartera –confirma Tho-mas–. Por ejemplo, quien opera enel sudeste se habrá visto favorecidoesta campaña porque prácticamen-te no hubo tormentas graniceras enesa zona; de hecho, hubo sequías.”

TARIFAS Y RENTABILIDAD.Con los números cerrados –aunqueno oficialmente publicados–, todoslos operadores coinciden en que losbalances van a mostrar que a juniode este año la siniestralidad del ra-mo se ubica entre el 60% y el 65%,muchísimo mejor que el 91% delbalance anterior. “Esto no se explicapor una mejora en las tasas, que sesiguen manteniendo bajas”, lamen-ta el gerente de Riesgos Agrope-cuarios y Forestales de La Segunda.“A pesar de que veníamos de unaño con malos resultados, el mer-

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RIESGOS AGROPECUARIOS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

Hubo una reducción del área asegurada de entreun 10 y 15 por ciento, sobre todo por la caída deaseguramiento en soja.

(Laurlund)”“

n Mina: “El margen de rentabilidades reducido en un año que sepresentó como bueno”.

n Thomas: “La perspectiva esfavorable, de crecimiento. Pero hayque ser cautos porque es un añoeleccionario y eso generaincertidumbre”.

cado siguió muy competitivo. Elmargen de rentabilidad es reduci-do en un año que se presentó comobueno”, sostiene Mina, quien re-cuerda que años atrás hubo inten-tos fallidos de consensuar un ajustede tarifas a nivel mercado. Comasacompaña: “Un 60 por ciento de si-niestralidad te deja un margen derentabilidad muy finito, del tres ocuatro por ciento”.

La competencia por precio po-ne en jaque la rentabilidad del ne-gocio y sin embargo las tarifas si-guen planchadas. “En la cabeza delagricultor se configuró un preciobajo que es muy difícil de subir. En-tonces, desde el mercado, lo que sehizo fue reconfigurar la ecuación re-cortando condiciones de cobertu-ra”, señala Thomas. Efectivamente,como no pueden subir las tasas pa-ra no perder competitividad, lasaseguradoras aplican ajustes en lascoberturas: por ejemplo, franqui-cias más elevadas y resiembra másajustada (en Agro se paga un por-centaje de la suma asegurada cuan-do ocurren siniestros en etapa tem-prana, si todavía hay tiempo pararesembrar; bajar ese porcentajemejora el precio de la cobertura).También se juega con los períodosde carencia (que van desde cero

hasta cinco días) y los inicios de co-bertura plena.

“Pero no todo es precio. Se pue-de generar valor desde el asesora-miento y con variantes que formanparte del servicio de cada cobertu-ra. Yo creo que los productos sondistintos justamente porque, porejemplo, no hay cinco compañíasque indemnicen igual en el primerestadío”, subraya Muñoz.

PERSPECTIVAS. El pronósticoprevé que la campaña que acaba deempezar estará signada por el fe-nómeno conocido como El Niño, loque anuncia un año llovedor. “Si seda lo que pronostican hoy, que esun año Niño débil, no debería habergrandes sobresaltos. No se esperanmuchas tormentas ni alta siniestra-lidad”, anticipa Comas. “Será un añollovedor, pero no tan severo comoel que pasó”, estima Mina. De Pieroseñala algo a lo que cree que hayque prestarle atención: “Hoy hayzonas que están llenas de agua. Ha-brá que ver qué pasa en lo inmedia-to respecto de las posibilidades desembrar fina”.

Para Comas, con la fina el pro-ductor agropecuario está teniendomuy buenas condiciones de hume-dad y eso lo alienta a sembrar más.“Se habla de que este año volveráa crecer la superficie sembrada defina lo que hace esperar un igualcrecimiento de la superficie asegu-rada. La gruesa, por su parte, se vaa mantener”, calcula Comas.

“La perspectiva es favorable, decrecimiento. Pero hay que ser cau-tos porque es un año eleccionarioy eso genera incertidumbre”, apor-ta Muñoz. “Hasta ahora el clima vie-ne impecable y la siembra de finamarcha muy bien. Las perspectivasson auspiciosas. Creemos que elmaíz va a crecer más que otros añosy que la soja se va a mantener. El se-guro va a acompañar todo esto”,auspicia Laurlund, para quien, de-bido a los buenos resultados de la

campaña cerrada en junio, se van amantener buenas propuestas paralos asegurados en cobertura y enprecios. Y es que siempre, luego deuna campaña buena, en general elmercado se relaja, baja las tarifas yflexibiliza condiciones de cobertu-ra. “Puede volver a pasar, aunque si

se siguen bajando los precios el ne-gocio dejará de ser sustentable”, di-ce el ejecutivo de Allianz. “No haymargen para bajar las tarifas ni parahacer descuentos. Es un negocio allímite”, advierte Comas.

“Históricamente después de unaño bueno, de baja siniestralidad,en general nos encontramos con unpedido por parte de los productoresagropecuarios de baja de tarifas. Ha-brá que ver qué pasa este año, por-que si bien el clima no afectó tantola siniestralidad, sí afectó el rendi-miento total de la cosecha”, agregaDe Piero para quien, por otro lado,la expectativa en materia de preciosde los commodities es de mejora(aunque lenta y leve) debido a que

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La merma en gruesa está dada por lasinundaciones. Muchos lotes se sembraron y luego seinundaron, lo que generó una caída en las sumasaseguradas.

(Comas)”

“

n De Piero: “El mercado debería irpor el 40% de la superficie sembradaque todavía no está asegurada y porla industria pecuaria”.

n Laurlund: “La cobertura quefuncionaría para cubrir inundacióny sequía es el Multirriesgo consubsidio estatal”.

las perspectivas de cosecha, sobretodo de soja en Estados Unidos, yano son tan optimistas como el añopasado. “Si se espera una gananciamejor, se asegura más”, concluye.

Paraná desembarcó reciente-mente en el ramo con un productodenominado Tero Granizo: “Traba-jamos sólo con venta directa –co-mo novedad tenemos el canalsmartphone– así que la curva decrecimiento será lenta. Después deltercer año de producción podre-mos hablar de masa crítica. Noapostamos al market share sino a lacalidad”, proyecta Thomas.

PRODUCTOS. No hay grandes in-novaciones en materia de produc-

tos en este ramo. Granizo con Adi-cionales de Viento y Helada es la co-bertura generalizada (98% de la pri-ma de Agro). El producto Multirries-go Agrícola, único que cubre sequía

e inundación –dos riesgos catastró-ficos que hoy no tienen coberturaen nuestro país–, casi no existe. Nosupera el 4% de la cartera porquees caro, porque tiene un peritaje

complejo (a la siembra y a la cose-cha) y porque tiende a caer en la an-tiselección.

Sancorviene trabajando un Mul-tirriesgo Global para productoresgrandes, de más de 3.000 hectáre-as, que garantiza la inversión deplanes de siempre generales. “Enesta última campaña incluimos unapropuesta especial para pequeñosy medianos productores aglutina-dos por empresas de proveedorasde insumos. Lo vamos a potenciarel próximo ejercicio”, anticipa.

Comas señala una contra delMultirriesgo: “No te paga los dañosde granizo. Me explico: funciona conel promedio de rindede cada estable-cimiento. Supongamos que se defi-

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Compañía

Porcentaje de la produc-ción total de la compañíaque representa la produc-ción del ramo Agro

Cobertura más importantede Agro y su porcentajeen la producción total del ramo

Cantidad de hectáreasaseguradas

Zonas en las que asegura

Cultivos que cubre

MERCANTIL ANDINA

3,60%

Granizo o Granizo conAdicionales: 100%(El 91% de la primacorresponde a cereales y oleaginosas y el 9% a frutales)

1.100.000(58% en Buenos Aires,16% en Córdoba y el10% en Santa Fe).

Cereales y oleaginosas enBuenos Aires, La Pampa,Córdoba, Santa Fe,Chaco, Sgo. del Estero,Salta, Corrientes, EntreRíos y San Luis. Frutalesen Río Negro, Neuquén y Mendoza.

En cereales yoleaginosas: soja, trigo,cebada, maíz y girasol.En frutales: manzanas,peras y uvas.

LA SEGUNDA

6%

Ciclo Evolutivo (nombrecomercial de Granizo con Resiembra): 60%

3.500.000

Todas las zonas

Cereales, oleaginosas,frutales, etc.

SANCOR

3%

Granizo: 94,5%(Multirriesgo 3,8%,Ganado 0,1% y Forestales 1,6%).

3.000.000

Buenos Aires, La Pampa,Entre Ríos, Santa Fe,Córdoba, Corrientes,Chaco, Sgo. del Estero,Tucumán, Salta,Catamarca, La Rioja, San Juan, Neuquén y Río Negro.

Trigo, cebada, soja, maíz,girasol, sorgo, arroz,algodón, vid, peras,manzanas, duraznos,nogal, olivos, etc.

ALLIANZ

8%

Granizo tradicional: 75%

2.600.000

Provincia de BuenosAires, Córdoba, Santa Fe,Entre Ríos, La Pampa,Sgo del Estero, Chaco,Salta y Corrientes.

Cereales y oleaginosas.

A pesar de que veníamosde un año con malos resultados,el mercado siguió muy competitivo.

(Mina)”“

ne que el gatillo disparador es 15quintales de rinde promedio de todoun establecimiento. Si tenés un even-to de granizo que te hizo perder laproducción de un lote completo, pe-ro al final, cuando hacés la cuenta delo que te rinde en promedio toda tucosecha –del total de tu superficie–si la cuenta te da 15 o más quintales,entonces el seguro no te paga el si-niestro de granizo aunque te hayahecho perder un lote”.

“Pensar el desarrollo del Multi-rriesgo sin la participación del Esta-do es imposible. Prueba de ello sonotros mercados donde esta cober-tura es exitosa, en todos los casoscon subsidios que van desde el 10hasta el 99 por ciento”, comparaMuñoz. “El único modelo que fun-ciona es el que prevé un joint ven-ture entre Estado, reaseguradores yaseguradoras”, agrega Thomas.

Para encarar el posible amparo

de sequía e inundación se empezóa pensar en los seguros índices. Al-gunos se los imaginan subsidiadospor el Estado y otros como comple-mento de la cobertura de Granizoque conocemos hasta ahora. “Yo vi-sualizo una posible cobertura índi-ce como adicional de Granizo”,arriesga Muñoz.

“Para cubrir sequía e inundaciónno se pueden abordar solamentedesde el sector asegurador. Tene-mos que ponernos de acuerdo el Es-tado y las industrias del agro y del se-guro. Es necesario un subsidio”, sos-tiene De Piero. “Hugo Rossi, el secre-tario de Agricultura, anunció un pro-grama piloto de seguro índice paraexceso y déficit hídrico en maíz, consubsidio. En breve estaríamos siendoconvocadas las aseguradoras para laintegración de un pool”, se entusias-ma Comas, ya que para él ese sería elformato más adecuado para encararla problemática en nuestro país.

“Hay proyectos, pero no avan-zan y no sé si lo harán. Para que fun-cionen hace falta un nivel de in-fraestructura que todavía no tene-mos, por ejemplo en materia de es-taciones meteorológicas”, advierteLaurlund. “Yo creo que la informa-ción necesaria para avanzar está, yque es muy valiosa, pero que estádispersa. Sería deseable que con-fluyera todo en una mega base dedatos –climáticos y actuariales–que permita tomar las decisionescorrectas. Las compañías tenemosque hacer un esfuerzo de compartirinformación”, reconoce Thomas.

El problema con los seguros ín-dice es que contradicen un princi-pio fundamental del seguro ennuestro país: no se puede resarcir sino hay daño. Los seguros índice pa-gan indemnizaciones a partir de unindicador, cuando se cumple con lacondición que se estipula para dis-parar el pago a los asegurados deuna zona en general, independien-temente de si se generó o no un da-ño concreto en cada caso en parti-

cular. “Teniendo en cuenta la diver-sidad de escenarios que se puedendar dentro de una misma zona, conun seguro índice se le podría estarpagando una indemnización a al-guien que no tuvo ningún daño”,explica De Piero. “También puedepasar a la inversa: que el índice nose dispare pero que, sin embargo,haya daños. Si no pagamos cuandohay daño, quemamos la herramien-ta”, advierte Mina.

Desde Allianz, Laulund no ve alos seguros paramétricos como unasolución para el productor agrope-cuario individual: “En otros paísesse ve, pero como seguro global, noindividual. Para mí la cobertura quefuncionaría para cubrir inundacióny sequía sería el Multirriesgo con

subsidio estatal. Está probado queasí funciona en todo el mundo”,puntualiza.

De cara al futuro, Thomas propo-ne que el trabajo de tasación de si-niestros sea homologado: “Sería im-portante que este trabajo, que estan técnico y que se lleva el 70 porciento promedio de la prima, se hi-ciera en todos los casos con el mis-mo criterio, la misma metodologíay la misma tecnología”. De Piero, porsu parte, cierra postulando que el“objetivo del mercado debería ser irpor el 40 por ciento de la superficiesembrada que todavía no está ase-gurada y por la industria pecuariaque hoy trabaja prácticamente sinningún tipo de aseguramiento”.

Eliana Carelli

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E

RIESGOS AGROPECUARIOS 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

En la cabeza delagricultor se configuró unprecio bajo que es muy difícil de subir. Entonces,desde el mercado, sereconfiguró recortandocondiciones de cobertura.

(Muñoz)”

“

Para cubrir sequía e inundación tenemos queponernos de acuerdo el Estadoy las industrias del agro y del seguro. Es necesario un subsidio.

(De Piero)”

“

n Comas: “No hay margen parabajar las tarifas ni para hacerdescuentos. Es un negocio al límite”.

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BRIEF

Se concretó la reinaugura-ción oficial del Teatro El Na-

cional Sancor Seguros, con lamarquesina más impactante dela icónica calle Corrientes. Elpresidente de Sancor Seguros,José Sánchez, destacó que “esun orgullo integrar nuestramarca al nombre de esta histó-rica sala por la que han pasadotantos artistas de renombre eindiscutido talento. En SancorSeguros siempre hemos apoya-do la cultura y esta es una nuevaoportunidad para poner en va-lor un espacio dedicado a ella”.

“El Grupo Sancor Segurosforjó su éxito basándose en la

premisa de estar cerca de la gen-te, ofreciendo propuestas devalor”, dijo por su parte Alejan-dro Simón, CEO del Grupo. Ade-más de su actividad como ase-guradora, apoya actividades yreferentes en diversos ámbitoscomo la cultura y el deporte.

La Responsabilidad SocialEmpresaria es un eje primordialque atraviesa toda la empresay por ello es una de las organi-zaciones modelo en gestión dela sustentabilidad, orientandosu accionar a ejes como medioambiente, prevención, salud,conciencia aseguradora, ética eintegridad.

n Alejandro Simón, CEO de Sancor Seguros; Nacho Laviaguerre,director del teatro; Néstor Abatidaga, director generalcorporativo del grupo; Horacio Rodríguez Larreta, jefe deGobierno de la Ciudad de Buenos Aires; José Sánchez, presidentede Sancor Seguros y Diego Romay.

El Nacional con la marca Sancor SegurosHDI SEGUROS. La compañía está presente,en calidad de sponsor platino, en la deci-mosexta edición de Expoestrategas. En elstand que HDI diseñó para la ocasión, losproductores podrán conocer los productosde la aseguradora y contactar con sus eje-cutivos.

PROVINCIA ART. La aseguradora participóen Junín del encuentro organizado por laAsociación de Productores de Seguros delNoroeste de la provincia de Buenos Aires.En él, se habló de los desafíos que la tecno-logía representa para la industria del segu-ro. La misma temática se desarrolló díasdespués en la Primera Jornada de SegurosNorpatagonia 2017, en Neuquén y, al día si-guiente, en Bariloche. Provincia ART tam-bién acompañó a la Asociación Tucumanade Productores Asesores de Seguros en suprograma de capacitación continuada.

PREVINCA SEGUROS. La aseguradorabrindó protección a los corredores de la se-gunda edición de la Carrera a favor de laMaternidad Martín y del Club Social y De-portivo 14 de junio, en el Estadio MunicipalJorge Newbery de Rosario.

BOSTON SEGUROS. Basada en su novedo-sa RC ambiental con transferencia de ries-go, la compañía incorpora al producto to-dos los conceptos de interés para la media-na industria. Así, se ofrece en un solo pro-ducto, con beneficios en comisiones y cos-tos, coberturas tan amplias como todo ries-go opcional, vida/accidentes personales,directores y gerentes, seguro técnico, trans-porte y RC General. El producto se llama“Resguardo PyME” y ofrece beneficios eco-nómicos crecientes, a productores y asegu-rados, según la suscripción a la mayor can-tidad de riesgos.

LA SEGUNDA. La aseguradora recibió elPremio Seguridad Vial 2017, que otorga laAsociación Argentina de Carreteras. Duran-te el evento, Osvaldo Aymo –asesor en se-guridad vial de la compañía– disertó sobre“Los desarrollos en seguridad vial del GrupoAsegurador La Segunda”. Recibió la distin-ción Gustavo Sadoux, gerente de la oficinade la compañía en Buenos Aires.

POR LAS COMPAÑÍAS

NUEVAS OFICINAS

La Perseverancia Seguros en Mar del PlataUn vistoso diseño y más es-pacio son las característicasde la oficina que La Perseve-rancia Seguros reinauguróen la calle Corrientes 2682 dela ciudad costera. La sedecuenta, entre otras cosas, conpuertos USB a disposición delos asegurados.

Nueva agencia de Prudential Seguros La compañía abrió una sedeen la localidad de Vicente Ló-pez, a cargo de Leonardo Ri-naldi. Ubicada en un punto es-tratégico, la oficina cuentacon un plantel inicial de cuatroasesores LifePlanner, que sesuman a los gerentes de ven-tas que trabajan en ella.

Qué va a pasar con el reaseguro nacionalSe esperaba que la nueva norma dejara fuera de juegorápidamente a más reaseguradoras locales. Sin embargo, por ahora el mercado muestra voluntad de seguir operando.Los brokers de reaseguro dudan de la viabilidad del negociolocal a futuro, mientras que los reaseguradores todavía ven buenas oportunidades.

IMPACTO DE LA RESOLUCIÓN 40.422/17

REASEGUROS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

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En mayo pasado se publicó enel Boletín Oficial la Resolu-ción 40.422-E/2017 de la Su-

perintendencia de Seguros de laNación (SSN) que aplicó, entreotros, cuatro cambios que modifi-can por completo el escenario ac-tual del reaseguro nacional:t Aumentó de 300 millones de pe-

sos a 350 millones el capital mí-nimo que deben acreditar lascompañías de reaseguro parapoder operar en nuestro país yextendió los plazos en los quedebe hacerse efectivo este cum-plimiento: antes era hasta juniode 2018 y ahora, en función dela nueva exigencia, el Régimende Adecuación Gradual de Capi-tales Mínimos se estira hasta el31 de diciembre de 2019 (condos escalones intermedios: 130millones al 31 de diciembre de

2017 y 250 millones al 31 de di-ciembre de 2018).

t La norma advierte que las rea-seguradoras que no adhieran aeste régimen de adecuación oque no acrediten el capital mí-nimo nuevo, podrán presentar

un Plan de Reconversión queofrece distintas alternativas: fu-sión por absorción de la entidadpor parte de otra reaseguradorao aseguradora; cesión de cartera

de reaseguros a otra reasegura-dora local o aseguradora; cesiónde derechos a favor del asegu-rador respecto de los contratosde retrocesión celebrados conlos retrocesionarios (neto deaquellas obligaciones de pagode prima pendientes); o acuer-dos de corte de responsabilidad(de primas, de siniestros o deambos) pactados con las asegu-radoras cedentes y/o retroce-sionarios.

t Además, la Resolución disponeuna apertura gradual aún mayorque la vigente hasta ahora. Lasaseguradoras podrán realizaroperaciones de reaseguro pasi-vo automáticos y/o facultativosen todos sus ramos con rease-guradoras admitidas según el si-guiente esquema: contratoscon inicio de vigencia a partir del

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Para Pastore, el reasegurofinalmente se va a terminardesregulando por completo.“Creo que ese será el escenariofinal. Pero, planteado como estáhasta hoy, tal vez queden ocho onueve operadores en pie.”

1° de julio de 2017 hasta un má-ximo del 50% de sus primas ce-didas por contrato; a partir del1° de julio de 2018 hasta el 60%;y a partir del 1° de julio de 2019hasta el 75%. En resumen: sóloel 25% del negocio quedará enmanos de las aseguradoras lo-cales, si es que no se introducenmás cambios a futuro.

t Por último, bajó de 50 millonesde dólares a 35 millones la sumaa partir de la cual se puede ir di-rectamente a las admitidas paralos contratos de reaseguro fa-cultativos de riesgos individua-les y para los contratos catastró-ficos en todas sus formas (coninicio de vigencia a partir del 01de julio de 2017).

Entendida en contexto, esta normafirmada por el superintendenteJuan Pazo profundiza los linea-mientos ya establecidos en no-viembre del año pasado con la Re-solución 40.163, cuando la SSN to-davía estaba a cargo de EdgardoPodjarny.

“Entramos en un proceso dedesregulación más rápido, con mu-cho más sentido. Esto mejora nota-blemente tres aspectos del rease-guro: en materia de costos, porquese podrá ir dejando de pagar el fron-ting fee a un reasegurador local porintermediar; en materia de agilidad,debido a que eliminar un eslabónen la cadena redundará en veloci-dad de gestión; y en materia ima-gen, ya que mostrarnos al mundocomo una economía más abiertadespertará el apetito de los inver-sores internacionales”, dispara Gui-llermo Pastore, CEO de Special Divi-sion Corredores de Reaseguros.

“El hecho de que la norma mis-ma establezca un plan de reconver-sión pone de manifiesto que es es-perable para el organismo de con-trol la salida de algunos operado-res”, comienza diciendo a Estrate-gas Alcides Ricardes, CEO de Re So-

lutions Corredores de Reaseguros.“La resolución está muy orienta-

da a favorecer la apertura al merca-do internacional; vamos hacia unaretención mínima del 25 por ciento.La pregunta es de qué manera lasautoridades van a procurar que elnegocio quede con un impacto po-sitivo para el país en términos de re-servas y capital”, se suma HoracioCavallero, gerente General de Pun-to Sur Sociedad Argentina de Rease-guros, del conglomerado GrupoSancor Seguros, una de las primerasreaseguradoras argentinas que na-ció bajo el marco regulatorio im-puesto en septiembre de 2011 por

la administración de Juan Bontem-po y que hoy está abierta al merca-do. “El nivel de incertidumbre es gi-gantesco, teniendo en cuenta lacantidad de veces que se cambió elformato del mercado en menos dedos años”, lamenta el ejecutivo.

PRIMER IMPACTO. La preguntaque dispara esta nota es cómo res-ponderá el mercado a esta apertu-

ra. Con el aumento de capital y lareducción de la prima, el negocioen 2019 puede no cerrar para mu-chas reaseguradoras locales. El pri-mer desafío intermedio fuerte seespera para 2018: desde julio, sólopasará por las manos de las rease-guradoras locales el 40% del nego-cio y, a diciembre, las mismas debe-rán acreditar 250 millones de capi-tal mínimo.

“Hasta ahora el mercado sigueen pie, sorprendentemente. Yopensé que el impacto de esta nor-ma iba a dejar rápidamente afueraa más jugadores, pero fueron muypocos los que se bajaron –o caye-ron–, algunos de ellos con una par-ticipación de mercado mínima”, sesorprende Cavallero.

Ciertamente, al cierre de estaedición se habían impuesto medi-das (aunque apelables todas) deprohibición para realizar nuevoscontratos de reaseguros e de inhi-bición general de bienes a NRECompañía de Reaseguros (Resolu-ción 40.562), Intégrity Reaseguros(Res. 40.561), Compañía Reasegura-dora del Sur (Res. 40.560), Nova Re(Res. 40.559) y Latin American Re(Res. 40.558). ¿Los motivos? Noacreditar el capital mínimo exigidopor el Régimen de Adecuación Gra-dual ni adherir al Plan de Reconver-sión. “Cinco de 23 no es tanto; se es-peraba que el golpe fuera más fuer-te. Además, técnicamente desapa-recen solamente tres ya que dos tie-nen planes de fusión o absorcióncon otros operadores del merca-do”, repasa el ejecutivo de PuntoSur. Es verdad: en junio Intégrity Se-guros anunció la fusión por absor-ción de Intégrity Reaseguros.

“En principio queda de mani-fiesto que muchas reaseguradoraslocales tienen, a la fecha, la volun-tad de quedarse –interpreta Ricar-des–. No es posible decir si cinco esmucho o es poco; cada compañíahará sus cuentas para definir la via-

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REASEGUROS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

n Cavallero: “Existe la posibilidadde seguir haciendo negocios,claramente, porque hay carterasque no son interesantes para los admitidos”.

bilidad de su operación. Lo que síse puede suponer es que, teniendoen cuenta que el negocio deja deser compulsivo, el mercado se va areducir y, en esa línea, sería lógicoimaginar que la cantidad de opera-dores terminará siendo menor”,calcula el broker.

“Hay tres compañías que son re-almente reaseguradores locales,que operan también como admiti-das, que tienen negocios en mu-chos lugares del mundo y que muyprobablemente van a seguir ope-rando: Scor, Mapfree IRB. Las demásestán haciendo sus cuentas.¿Quién y por qué mantendrá un ne-gocio cuyo costo de oportunidadva a terminar siendo poco atracti-vo? En mis cálculos es un muy malnegocio, pero cada uno lo evaluará.Me consta que hay tres o cuatrooperadores –de los que, además deatender a la aseguradora de su gru-po, se abrieron al mercado–, quetienen la visión de quedarse”, com-parte Pastore.

VIABILIDAD DEL NEGOCIO. Asícómo está planteado, ¿es viable elnegocio para las reaseguradoras ar-gentinas? “Existe la posibilidad deseguir haciendo negocios, clara-mente, porque hay carteras que noson interesantes para los admiti-dos. Repasemos: Para operar ennuestro país, los reaseguradores in-ternacionales ahora tienen queacreditar un capital de 100 millonesde dólares (antes, apenas 30 millo-nes). Eso, combinado con el hechode que la Argentina es un mundopyme que paga niveles de primasbajos –que muchas veces no cubrela prima mínima que algunos ope-radores se fijan para hacer determi-nados negocios–, puede resultar enuna ecuación poco atractiva paraalgunos jugadores internaciona-les”, explica Cavallero.

Pastore agrega que, además,“hay algunas aseguradoras que se

sienten cómodas operando con re-aseguradoras locales” por el estiloque estas últimas demostraron enel manejo de sus carteras y porqueconocen la realidad local de susnegocios.

Por otra parte, el ejecutivo dePunto Sur señala que el hecho deque en el marco anterior muchas re-aseguradoras locales no retuvieranel negocio, de que lo retrocesiona-

ran casi todo convirtiéndose en lostristemente célebres intermediariosque sólo encarecieron el reaseguro(el famoso pasamanos), respondióa una exigencia de las asegurado-ras. “Si no retrocesionabas todo, di-rectamente no te contrataban –re-cuerda–. Había que minimizar elconcepto de retención. Pero con elnuevo esquema eso se acabó y hayun negocio. Además, creo que de-bemos proyectarnos como rease-guradores argentinos, no locales,con posibilidades de internaciona-lizarnos, aunque sea en la región.Ese sería el camino ideal y el que to-

maría Punto Sur si estuvieran dadaslas condiciones.”

Ricardes, sobre la posible pro-yección internacional, señala que lacalificación de riesgos de las empre-sas argentinas está sujeta a la cali-ficación del riesgo soberano de laArgentina como país. “Ninguna re-aseguradora local puede tener unacalificación de riesgos superior a laque tenga nuestro país, lo que noes menor porque los tomadores dereaseguro miran este dato. Si tenésuna calificación inferior al prome-dio en nivel internacional podésquedar afuera de la competencia y,en ese caso, estaríamos hablandode un mercado de reaseguro quesólo puede operar en nuestro país.Yo me pregunto si eso tiene senti-do. La base de este negocio es ladispersión. Es casi inconcebible queun negocio de reaseguro exista ex-clusivamente para un solo país. Ahíhay una incertidumbre a futuro”,platea el CEO de Re Solutions paraquien, al igual que para Pastore, nopuede haber un reaseguro argenti-no sólo para riesgo argentino.

El CEO de Special Division agre-ga: “Otro problema que afrontan lasreaseguradoras locales es que, poruna cuestión de competitividadcon el exterior, vienen bajando suscomisiones –el fronting fee que es-tán cobrando–. ¿Qué tamaño denegocio les va a quedar, entonces,si a esto le sumamos la reducción al25 por ciento de su participación enel mercado y el aumento de su exi-gencia de capitales?”.

APERTURA. Según Cavallero, pa-ra hablar con seriedad, “hay quedesterrar dos mitos, impuestos porintereses particulares” y explica:“Primero, no es cierto que para fun-cionar una reaseguradora tengaque ser necesariamente enorme.Hay muchas reaseguradoras máspequeñas que están funcionandoperfectamente a nivel mundial. El

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REASEGUROS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

n Ricardes: “Teniendo en cuentaque el negocio deja de sercompulsivo, el mercado se va a reducir. Sería lógico imaginar que la cantidad de operadoresterminará siendo menor”.

tamaño no hace a la solvencia; lasolvencia no se asocia solamente alcapital. Segundo, el reaseguro noes totalmente abierto a nivel mun-dial como nos quieren hacer creeracá. Los países se han puesto muyrestrictivos en cuanto a las opera-ciones de reaseguro fuera de cadabloque (Asia, Europa y Estados Uni-dos). Hay reglas de juego pesadas.Incluso en América Latina muchospaíses han levantado las barreraspara operar en reaseguro.”

Por otra parte, el empresario dePunto Sur subraya la importancia deque el marco de reaseguro tengade una vez por todas fuerza de ley yno de resolución, “para que no pue-da ser modificado de un día para elotro según la visión del superinten-dente de turno”.

Ricardes, por su parte, sostieneque “son muy pocos los países delmundo en los que el reaseguro es-tá regulado en el mismo sentidoen que está regulado aquí”, justa-mente porque la esencia del rea-seguro es otra. Y repasa: “Las razo-nes por las que se creó el reasegurolocal obligatorio, que eran más po-líticas que de negocio, ya no exis-ten y, por lo tanto, no tiene sentidosostenerlo. Claramente no se pue-de apretar un botón y hacer desa-parecer todo; hay empresa y traba-jadores afectados. No es sencillo,pero una cosa no quita la otra. Seestá gestionando”.

Para Pastore, el reaseguro final-mente se va a terminar desregulan-do por completo: “Creo que ese se-rá el escenario final. Pero, plantea-do como está hasta hoy, tal vezqueden ocho o nueve operadoresen pie”.

RUN OFF. La nueva normativaofrece varias alternativas para ad-ministrar de manera razonable elrun off de las compañías que dejende operar. Como ya se dijo, fusiónpor absorción, cesión de cartera, ce-

sión de derechos o acuerdos de cor-te de responsabilidad. Sin dudashabrá quienes vean como apeteci-ble tomar, bajo alguna de estas mo-dalidades, el negocio que vaya que-dando vivo cuando algunas rease-guradoras mueran. “El regulador lesestá dando tiempo para que se va-yan en orden. Las inhibiciones son,justamente, para dejar en claro quelos recursos de las empresas que sebajen del negocio tienen que servirpara paliar el run off que, para em-pezar, no es tan grande”, explica

Pastore. “A aquellas reasegurado-ras que tienen alocado un porcen-taje muy grande de su cartera enCaución sí hay que mirarlas con ma-yor atención, porque son contratosproporcionales de cuentas trimes-trales y de cola larga”, puntualiza.

Y eso es justamente lo que lepreocupa a Ricardes: los seguros decola larga. “Un dato concreto es queestá previsto que los jugadores dehoy no necesariamente serán losmismos que queden en el futuro.En el mientras tanto, si permito quese sigan generando ciclos de sus-cripción de seguros de cola larga deacá a 2019, estoy aumentando elpasivo que habrá que administrarcomo run off cuando el mapa deoperadores haya cambiado. Es algoque hay que atender. Una alterna-tiva para resolverlo de manera an-ticipada sería desafectar hoy la obli-gatoriedad de pasar por el reasegu-ro local a todos los negocios de longtail”, propone.

Por otro parte, no se sabe si elPlan de Reconversión continuarávigente en los próximos años, cuan-do el escenario se vaya poniendomás duro según los sucesivos au-mentos de las exigencias. Se pre-gunta Cavallero: “¿Qué va a pasar siun reasegurador local no puedecontinuar en 2018 o en 2019? ¿Ha-brá algún camino de salida marca-do por la Superintendencia?”.

Una contingencia adicional es laposibilidad de que este negocio,que es local y obligatorio, quedeconcentrado en muy pocos jugado-res. “Puede llegar a ser un proble-ma. Por eso creo que es esperableque se sumen todavía más cambiosa la normativa: a medida que el mer-cado vaya adaptándose a las nue-vas condiciones, el regulador ten-drá que ir reaccionando para cuidarque, por ejemplo, no exista un oli-gopolio”, concluye Ricardes.

Eliana Carelli

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n Pastore: “Me consta que hay tres o cuatro operadores –de los que, además de atender a la aseguradora de su grupo, seabrieron al mercado–, que tienen la visión de quedarse”.

ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

PRECIOS DE SEGUROS DE AUTOMÓVILES

Cómo cotizan • Seguro contra terceros completopremium

• Vehículo Ford Focus L/14 2.0 4 P SE Plus - 2015

• Uso particular• Guarda nocturna en cochera• Asegurado: Hombre, casado, 38 años• Código Postal 1828

(Banfield, Lomas de Zamora,provincia de Buenos Aires)

Ficha técnica de la muestra

Tarifas cotizadas por 15 aseguradoras con fuertepresencia en el ramo Automotores para lascoberturas de Terceros Completo. Tambiénpublicamos una síntesis de los beneficios adicionalessin cargo que les ofrecen a sus asegurados y undetalle de la cobertura de daños por granizo einundación que incluye cada cotización.

Compañía Nombre de Suma Costo mensual T. C. / ¿Cubre daños ¿Cubre daños la cobertura asegurada duración de la póliza por granizo? por inundación?

RIVADAVIA Mega Max $341.000 $2.621 Sí, en la póliza. Hasta la suma Sí, en la póliza. Por Semestral asegurada. Sin franquicia. destrucción total. Sin franquicia.

MAPFRE Póliza 10 $337.000 $2.559,52 Sí, en la póliza. Sin límite. Sí, en la póliza. Hasta el 15% de laAnual Sin franquicia. de la suma asegurada. Sin franquicia.

FEDERACIÓN C Full $341.000 $2.425 Sí, hasta el 30% de la suma No. PATRONAL Anual asegurada. Límite $40.000.

Sin franquicia.

ZURICH Terceros Completo $325.500 $2.417,32 Sí, en la póliza. Sin límite. Sí, en la póliza. Hasta la suma Premium Granizo Anual Sin franquicia. asegurada. Sin franquicia.

SURA Terceros Completo $332.000 $2.310 Sí, en la póliza. Hasta la suma Sí, en la póliza. Hasta la suma Clima Anual asegurada. Sin franquicia. asegurada. Sin franquicia.

HDI C Plus $310.000 $2.285 Sí, en la póliza. Hasta la suma Sí, en la póliza. Hasta la suma Semestral asegurada. Sin franquicia. asegurada. Con franquicia de $7.000.

SAN Auto Mega $310.000 $2.244,17 Sí, en la póliza. Hasta Sí, en la póliza. Hasta el 15% deCRISTÓBAL Semestral $27.000. Sin franquicia. la suma asegurada. Sin franquicia.

LA Plan $322.400 $2.149 Sí, como adicional. No.SEGUNDA Bicentenario Semestral Sin franquicia.

QBE SDP con $310.000 $2.105 Si, como adicional. Hasta Sí, en la póliza. Hasta $6.000. adicionales Anual el 10% del valor del auto. Sin franquicia.

Sin franquicia.

LA J $310.000 $2.059,29 Sí, en la póliza. Hasta No.EQUITATIVA Semestral $30.000. Sin franquicia.

NACIÓN C Nación $341.000 $1.986 Sí, en la póliza. Hasta Sí, en la póliza. Por destrucción totalAnual $8.000. Sin franquicia. Hasta la suma asegurada. Sin franquicia.

HOLANDO C Plus XXL $325.500 $1.985 Sí, como adicional. Hasta la Sí, como adicional. Hasta la Anual suma asegurada. Sin franquicia. suma asegurada. Sin franquicia.

ORBIS C Premium Plus $347.200 $1.952 Sí, como adicional. Hasta Sí, en la póliza. Por Semestral $20.000. Sin franquicia. destrucción total. Sin franquicia.

SANCOR Auto Premium Max $315.000 $1.881 Sí, en la póliza. Hasta el valor Sí, en la póliza. Hasta el valor Anual del auto. Sin franquicia. del auto. Sin franquicia.

LA C Plus $341.000 $1.738 Sí, en la póliza. Sin límite. Sí, en la póliza. Sin límite. NUEVA Semestral Sin franquicia. Sin franquicia.

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Beneficios adicionales sin cargo

RIVADAVIA. RC hasta $6.000.000.Pérdida total y parcial por incendioy parcial por robo y hurto. Destruc-ción total por accidente, Cláusula80%. Cerraduras por robo o tenta-tiva sin límite. Cristales laterales yde techo, antena, lunetas y parabri-sas sin límite. Reposición de criquey llave de rueda por robo. AP Con-ductor $20.000, para el titular pormuerte o invalidez permanente poraccidente. Accidentes Ocupantes$10.000 por persona, $20.000 porevento, para cónyuge o parienteshasta tercer grado. Daños por roboo hurto totales. Cobertura en paíseslimítrofes. Gestoría en robo o des-trucción sin cargo en CABA, La Platay GBA. Atención de urgencia en si-niestros con lesiones o muertes.Mecánica urgente. Grabado de cris-

tales. Auto sustituto por 7 días. Ce-rrajería de urgencia. Combustiblesy/o lubricantes. Envío de repuestos.Asistencia al viajero regional. Des-cuentos por buen resultado. Boni-ficaciones en contratación de otrosseguros.

MAPFRE. Cobertura en países limí-trofes: mecánica de urgencia y re-molque, 6 eventos al año, uno almes. Gestoría. Asesoramiento legal.Bonificación por buen resultado.CAT 24hs.

FEDERACIÓN PATRONAL. Robo eincendio total y parcial. Destruc-ción total por accidente, Cláusula80%. Cobertura en países limítro-fes: atención sanitaria por acciden-te. Asistencia en viaje al auto: me-cánica ligera y eléctrica de urgen-cia, remolques y traslados en grúa

hasta 300km. Grabado de cristales.Muerte por accidente $40.000 porpersona. Asistencia penal en acci-dente con lesiones y/o muertes.Descuento por buen resultado. Au-to sustituto. Gestoría. Cristales has-ta 5% de suma asegurada. Cerradu-ras por intento de robo hasta$7.000. Antena hasta $2.500. Cu-biertas a nuevo en caso derobo/hurto. Daños parciales por ro-bo total hasta el 10% del valor delauto al momento del siniestro, mín.$8.000 máx. $40.000. Llaves por ro-bo total hallado hasta $9.500. Des-cuento de 50% en caso de robo, da-ños e incendio totales.

ZURICH. Reposición a nuevo. Cris-tales sin límite. Daños por robo otentativa hasta $2.000, cubre cerra-duras y consola. Asistencia mecáni-ca 6 eventos al año. Emergencias

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ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

médicas. Asistencia en viaje. Cober-tura en países limítrofes. Auto re-emplazo 5 días por siniestro total.

SURA. Parabrisas y lunetas. Muerteaccidental conductor $100.000.Cristales laterales un evento al año.Cerraduras hasta $3.500. Dañosparciales por robo.

HDI. Daños por robo total halladosin límite. Llaves por robo total y/orotura de cerraduras, Cristales yGestoría por robo o destrucción to-tal, los tres ítems hasta monto enpóliza. Cobertura países limítrofes.Cláusula pérdida total 80%. Remol-que. Auxilio mecánico de urgencia.Cerrajería. Asistencia en viaje en elpaís y extranjero.

SAN CRISTÓBAL. Parabrisas y lu-neta sin límite. Cubierta porrobo/hurto. Gastos por baja de ve-hículo sin límite. Daño parcial porrobo total hasta 10% de suma ase-gurada. Muerte o invalidez conduc-tor y familiares $30.000. Cristales la-terales y cerradura por accidente,incendio o robo sin límite.

LA SEGUNDA. Asistencia al viajeroy mecánica. Remolque, 12 al añohasta 300km. Asistencia legal. Co-bertura en países limítrofes y Perú.Gestoría hasta $1.000. Parabrisas ylunetas sin límite. Cristales lateralesy cerraduras sin límite.

QBE. Valor reposición para unida-des usadas y para lunetas y parabri-sas. Reposición de neumáticos anuevo sin límite.

LA EQUITATIVA. RC. Incendio, ro-bo y/o hurto parcial y total. Dañostotales en accidente. Daños parcia-les en robo o hurto total hasta 20%de suma asegurada, hasta $60.000.Límites: Gestoría $1.200, Cristaleslaterales $3.000, Luneta y parabri-sas $20.000, Cerraduras $1.500. Me-

cánica urgente. Remolque y extrac-ción. Estancia/desplazamiento debeneficiario por inmovilización devehículo. Depósito/custodia. Envíode repuestos. Transporte/repatria-ción sanitaria de beneficiario yacompañantes por lesión y enfer-medad. Desplazamiento/estanciade familiar. Asistencia sanitaria enextranjero. Medicamentos urgen-tes fuera del país.

NACIÓN. Vidrios laterales y cerra-duras por intento de robo, un even-to. Cerraduras hasta $1.000. Llavespor robo total hallado, un evento alaño. Luneta y parabrisas sin límite.

Daño parcial por robo total $20.000.AP hasta $20.000. Mecánica ligera.Remolque o transporte del vehícu-lo declarado. Estancia y desplaza-miento de beneficiarios por inmo-vilización del auto (en viaje). Gastoshotel. Asistencia legal en accidente.Auto sustituto.

LA HOLANDO. Parabrisas y lune-tas; Cristales laterales, cerradurasde puertas y baúl por intento de ro-bo; y Daños por robo total, los tresítems hasta la suma asegurada.

ORBIS. Remolques. Asistencia le-gal. Asistencia mecánica. Gestoría.Asistencia al viajero. Ajuste auto-mático 20%. Daños parciales por ro-

bo total. Denuncia online. Plan be-neficios clientes y productores. Fasttrack.

SANCOR.Huelga, lock out o tumul-to popular. Cristales sin límite. Ce-rraduras por robo o tentativa sin lí-mite. Cláusula destrucción total poraccidente o incendio 80%. Dañosparciales al amparo de robo total.Gestoría en robo, hurto total o des-trucción total hasta $3.000. Mecá-nica ligera y remolque. Envío de re-puestos. Custodia. AP titular y fami-liares: gastos médicos hasta$100.000, Muerte e invalidez total yparcial permanente $100.000. APConductor y Acompañantes:$5.000 por persona, $25.000 porevento. Asesoría legal. Segundaopinión médica. Argentina y exte-rior: hotel o traslado en avería o ac-cidente. Conductor profesional.Transporte o repatriación sanitariapor lesiones o enfermedades. Des-plazamiento y estancia de un fami-liar por hospitalización de benefi-ciario. Desplazamiento de benefi-ciario por fallecimiento de un fami-liar o por siniestro en domicilio.Transporte/repatriación de benefi-ciario fallecido y acompañantes.Asistencia sanitaria. En exterior: lo-calización de equipajes. Medica-mentos urgentes. Prolongación deestancia por lesión o enfermedad.

LA NUEVA. RC hasta $10.000.000por evento. Pérdida total por robo,incendio y accidente y pérdida par-cial por robo e incendio. Daños par-ciales por robo total sin franquicia.Cristales sin límite. Cerraduras has-ta $3.000. Muerte o invalidez totaly permanente por accidente (titulary conductor) $100.000. Atenciónmédica/paramédica. Cobertura enpaíses limítrofes. Remolque hasta150km (2 al mes o 12 al año).

Informe: Junio 2017 - Bárbara Álvarez Plá. barbaraalvarezpla@revistaestrategas.com.ar

E

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BARÓMETRO

Robo de MercaderíaA través de esta página, la empresa Assistcargo ofrece en cada

número de Estrategas datos sobre la evolución del robo de mercaderías.

Fiscalíasespecializadas,un balancepositivo

Desde su creación en elaño 2008 las fiscalías temáticas sobre pirateríaen la provincia de Buenos Aires han logradoimportantes avances en la desarticulación debandas criminales con la consecuente dismi-

nución de este tipo de delito. A diferencia delsistema anterior que se dividía en turnos en elque un fiscal recibía todo tipo de delitos, ahorala información se encuentra centralizada lo quepermite profundizar en las investigaciones, uni-ficar base de datos, etcétera.

Como Gerenciadores de Riesgo encontra-mos en este ministerio fiscal un aliado suma-mente valioso por su buena disposición paraactuar rápidamente cuando de recuperar carga

sustraída se trata. Alentamos a las autoridades para que ex-

tiendan esta modalidad a otras jurisdicciones,especialmente a la Ciudad de Buenos Aires, de-bido a que con una interacción entre pares eldelito estaría más acotado ya que hoy, las víc-timas son abandonadas en el ámbito de la Ciu-dad porque saben que hay una dificultad en lasjurisdicciones judiciales y tratan de retrasar lainvestigación.

Estrategaspresenta laedición 2017 del Ran-king de Brokers de

Seguros. El quién es quién delos principales operadores delbrokerage de seguros argenti-no. La investigación rankea a losprincipales players del negocio,

según el volumen de primas netasintermediadas en millones de pe-sos, de enero a diciembre de 2016.

Por séptimo año consecutivo,Marsh y Aon continúan detentan-do la pole position incuestionablede la intermediación de segurosen la Argentina.

En esta edición, reingresa otro

BROKERSRanking de los Top 25

Estrategas presenta laedición 2017 de losprincipales operadoresdel brokerage deseguros argentino.Marsh y Aon, líderesindiscutibles del mercadolocal. Les siguen Willis,Middle Sea yConsulgroup. Comograndes nacionales seplantan Cinalli S+R,RiskGroup y Alea. Sehacen fuertes en nichos,Lauro, National, Nordeny Artai. Y confirman suliderazgo en redesMaster Broker y Absa,seguidos por Gaman,Romasanta yMegapro. Engrandes del interiorsiguen firmesMartínez Sosa y Vis Brokers.

LOS MAYORES PLAYERS DE LA INDUSTRIA ASEGURADORA ARGENTINA

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

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de los grandes internacionales,ausente desde hacía tres años,Willis Towers Watson.Entra en el ter-cer puesto del ranking, seguido decerca por Middle Sea y Consulgroup.

Este año, completan losprimeros diez puestos de la tabla,en este orden, Lauro, Cinalli S+R,Martínez Sosa, RiskGroup y NationalBrokers.

RiskGroup –corresponsal en laArgentina del corredor interna-cional Arthur J. Gallagher–, puesto 6de las ediciones 2015 y 2014, re-toma su participación luego de laausencia del año pasado.

La tercera novedad es que ingre-sa en el puesto 25 Punto Asesor, bro-ker de seguros con 30 años de ex-pertise que opera fuerte en Riesgosdel Trabajo, en el ámbito de CABA.

ESCALONES. La inflación de 2016

punta a punta fue de 40,9%, segúnla variación de precios que exhibióel PIB, informado por el INDEC (el or-ganismo no informó la variación delÍndice de Precios al Consumidor,IPC, porque esa estadística se repu-so recién en mayo del año pasado).

Mientras la producción total delmercado año calendario, a diciem-bre 2016, crece un 32,98% a valorescorrientes, en comparación con elmismo período del año anterior elprimaje de los 25 mayores playersdel ranking elaborado por Estrate-gas asciende en promedio un38,95%, también comparado conlos números del año anterior (parael cálculo se descuenta el primajede Willis, RiskGroup y Punto Asesor,que no formaron parte de la tablade 2016).

Crecieron por arriba de la me-dia, Cinalli S+R (62,06%), Gaman

(61,70%),National Brokers (59,90) yAlea (55,21). Le siguen, un escalónmás abajo pero siempre sobre elporcentaje inflacionario del año,Romasanta, Lauro, Artai, Absa, Glo-bal Solution, Norden, Americansegy SeguCom. El resto de los opera-dores registraron subas similares oinferiores a la media y al índice in-flacionario.

El incremento en primaje de Ci-nalli S+Robedece a “la constituciónde la nueva sociedad anónima conel BBVA Holding de España, para elnuevo BBVA Brokerque nos permiteincorporar un gran mercado retaily pyme en todo el país; el conveniocomercial con 911Seguros para laventa en website marketing a las 90mil cápitas de nuestros clientes em-presas y otros mercados inducidos;el desarrollo de Insurtech y Telema-tics para la cartera de automotores

ESTRATEGAS | 55

individuales y de empleados deempresas; y el crecimiento de la car-tera de Vida de 480 mil jubilados”.

En el caso de Gaman, el alza enprimas es “por crecimiento del Gru-po PEG (Productores Elite Gaman)y por la incorporación de produc-tores in house”.

En National Brokersel incremen-to se origina en “el aumento de ladotación de vendedores (la nómina

total pasó de 158 a 177 personas);el lanzamiento de la sucursal Tucu-mán; la consolidación comercial delas sucursales de Pilar, Mendoza,Neuquén y Córdoba; el crecimientode la sucursal Pilar con la organiza-ción de productores de fines del2015; el cross-selling de cartera; lamaduración del negocio de ventaonline ClickSeguros; el incrementoen las cápitas promedios de los ne-

gocios de Riesgos del Trabajo”. La suba en primas en Aleaes pro-

ducto del “ingreso de algunas gran-des cuentas nuevas, la composiciónde cartera de dólares, más el creci-miento orgánico y la inercia de lacartera de Riesgos del Trabajo”.

En Lauro el incremento en pri-mas es por aumento en la factura-ción de Riesgos del Trabajo, vía au-mento de la fuerza de venta, incor-

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PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2017 vs. Edición 2016

2017 2016 2015 2014 2016 2015 2014 2013 2012 DIF.15/16 PROPIA PAS Nro. PAS

1 1 1 1 Marsh (1) 11.000,00 8.600,00 6.550,00 4.602,00 3.175,00 27,91% 90% 10% 400

2 2 2 2 Aon Risk Services 9.960,00 7.058,00 5.980,00 3.900,00 2.700,00 41,12% 100% 0% 0

3 Willis T. Watson (2) 3.700,00 s/d s/d s/d 1012,00 98% 2% s/d

4 3 3 3 Middle Sea 3.650,00 2.600,00 1.900,00 1.400,00 862,00 40,38% 100% 0% 0

5 4 4 4 Consulgroup 3.352,00 2.397,00 1.700,00 1.200,00 896,00 39,84% 100% 0% 0

6 5 5 5 Lauro Asesores 1.970,19 1.331,21 901,29 565,07 391,50 48,00% 100% 0% 0

7 7 14 12 Cinalli S+R (3) 1.640,00 1.012,00 412,00 235,00 158,00 62,06% 100% 0% 0

8 6 7 8 Martínez Sosa (4) 1.631,49 1.217,52 746,43 491,00 325,00 34,00% 58% 42% 393

9 6 6 RiskGroup (5) 1.395,46 s/d 773,20 501,20 298,00 85% 15% 7

10 9 9 National Broker (6) 1.340,00 838,00 496,40 s/d s/d 59,90% 98% 2% s/d

11 10 13 13 Alea 1.107,63 713,65 429,45 231,96 153,34 55,21% 97% 3% s/d

12 8 8 9 Master Broker 1.105,00 852,00 581,00 420,00 260,00 29,69% 20% 80% 271

13 11 11 Grupo Norden 986,00 680,00 450,00 s/d 202,00 45,00% 30% 70% 90

14 12 10 10 Grupo Absa (7) 960,00 655,00 466,00 310,00 185,00 46,56% 0% 100% 300

15 15 16 15 Gaman 836,00 517,00 314,50 202,10 118,50 61,70% 25% 75% 140

16 13 12 14 ARTAI Grupo 796,00 541,00 435,00 210,00 142,00 47,13% 98% 2% s/d

17 14 15 11 Vis Brokers (8) 724,00 533,00 338,00 248,00 172,00 35,83% 55% 45% 350

18 17 19 18 Americanseg 679,75 471,80 284,30 186,60 117,00 44,08% 60% 40% 155

19 19 20 22 Romasanta 537,42 362,81 244,87 137,78 87,69 48,13% 0% 100% 318

20 18 18 17 Megapro (9) 526,00 423,00 295,00 190,00 125,00 24,35% 0% 100% 136

21 20 21 20 Global Solution 446,50 304,80 217,35 154,12 103,00 46,49% 0% 100% 372

22 22 23 21 Mórtola 398,93 295,51 202,13 138,45 97,50 35,00% 20% 80% 40

23 23 SeguCom 393,79 275,77 s/d s/d s/d 42,80% 0% 100% 316

24 21 25 23 SMSV 392,17 298,87 160,00 115,00 80,00 31,22% 20% 80% 135

25 Punto Asesor 342,00 s/d s/d s/d s/d 30% 70% 10

(1) Marsh: No incluyen primas de reaseguros.(2) Willis Towers Watson: Primas intermediadas y/o administradas. Excluye primas de reaseguros y servicios de consultoría.(3) Cinalli S+R: No incluye la producción generada a través de BBVA Broker del cual S+R es socio y administrador.(4) Martínez Sosa: Opera como organizador con la marca Unibroker.(5) RiskGroup: Incluye Subsidiarias. No incluye Uruguay y Paraguay. Los 7 productores son agentes corresponsales en Mendoza, Neuquén y Córdoba más un agente itinerantepara el negocio Agrícola.(6) National: En el 2% de Productores opera como organizador.(7) Grupo Absa: Primas intermediadas y administradas.(8) Vis Brokers: Maneja tres canales de ventas: 1) Web: compreseguros.com; 2) Call Center tercerizados que venden Hogar; y 3) Productores (como administrador).(9) Megapro: 60 productores Asociados y 76 productores Estratégicos que producen para los socios.

Puesto BROKER PRIMAS ANUALES NETAS INTERMEDIADAS (millones de $) PRODUCCIÓN

poración de convenios con asocia-ciones y cámaras empresarias; pornuevo canal de venta a través de suplataforma online; nuevos clientescorporativos y crecimiento del ca-nal prendario.

El ingreso de Willis Towers Wat-songenera movimiento de posicio-nes en los primeros puestos del ran-king. Middle Sea pasa del 3º lugar al4º, Consulgroup del 4º al 5º y Laurodel 5º al 6º puesto.

La entrada no hace mella en Ci-nalli S+R, quien retiene su 7º lugaren la tabla. La suma de ambos he-chos hace descender dos posicio-nes a Martínez Sosadel 6º al 8º. Lue-go reingresa Risk Groupcon la 9ª po-sición. Pese al ingreso de dos nue-vos operadores, National logra des-cender sólo un lugar del 9º al 10º.Lo mismo pasa con Alea, que bajadel puesto 10 al 11.

En la segunda parte de la tabla,el escenario es más heterogéneo.Por un lado, resisten los cambios yconservan su posición: Gamanen elpuesto 15, Romasantaen el 19, Mór-tola en el 22 y SeguCom en el 23.

Por el otro, bajan un lugar: Ame-ricanseg del 17 al 18 y Global Solu-tion del 20 al 21. Y bajan dos posi-ciones Grupo Norden del 11 a 13;

Grupo Absa del 12 al 14; y Megaprodel 18 al 20. Por último, SMSV des-ciende tres posiciones, del 21 al 24;y Master Broker lo hace en cuatro lu-gares, del 8 al 12.

El ingreso de nuevos brokers enesta edición provocó que queda-ran fuera de la tabla dos importan-tes operadores: Coproa, con 269millones de pesos de primas inter-

mediadas, y Morey, puesto 25 delranking 2016.

El otro gran ausente de esta edi-ción es Euro Security, puesto 16 delranking 2016, quien decidió no par-ticipar producto de la consolidaciónexitosa del cambio en su modelo denegocios hacia la venta online. SEGMENTOS. El relevamientocontempla los principales jugado-res de los siguientes segmentos:multinacionales, grandes nacio-nales, organizadores/redes de

productores y brokers medianos.En multinacionales, Marsh, Aon

y Willis Towers Watson los tres gran-des con presencia global que ope-ran en el mercado argentino. Engrandes nacionales, lidera MiddleSea. Le siguen Cinalli S+R, Risk-Group y Alea.

En medianos nacionales, siguenposicionados Vis Brokers y Mórtola.Vis Brokers tiene estructurado el ne-gocio de la siguiente forma: tres ge-rencias por riesgos y tres gerenciaspor canales. Por riesgos, son Ries-gos del Trabajo (venden por callcenter propio en Capital Federal,Córdoba y Mendoza; con produc-tores y con más de 500 estudioscontables); Agro (venden con pro-ductores, acopiadores de cerealesy ventas de insumos); y Empresas(venden de forma directa). Por ca-nales, vía compreseguros.com, sucanal web de venta de seguros des-de hace diez años; vía call centerstercerizados venden Hogar; y víaproductores a los que les adminis-tran su cartera “con fuerte desarro-llo de sistemas”. Su facturación su-bió 35,83%. El crecimiento se da“un 70% en compreseguros.com”,su negocio digital, “un 60% en laadministración de productores,

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PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

La cantidad de personal de los brokers se mantiene en un número estable. Mientrasen la edición anteriorascendía a 1.911 personas,en esta edición son 2.008.

por la nacionalización de VisRed” yen un 50% por crecimiento de Ries-gos del Trabajo.

En tanto, Mórtola aumenta suprimaje un 35% por “profundiza-ción de la administración de carte-ras de productores medianos ygrandes”. Mientras en los últimosaños el 54% de su producción eravía otros productores, este año esel 80%. El broker tiene fuerte pre-sencia en Cafayate, provincia deSalta, donde asesora al 80% de lasbodegas allí radicadas.

El segmento de jugadores confuerte posicionamiento en nichos

de negocios no sufre modificacio-nes. Sigue estando liderado porLauro (48% Riesgos del Trabajo y44% Automotores, a través de pla-nes). Luego se anotan NationalBrokers (91,8% en Riesgos del Tra-bajo); Grupo Norden (35% en Ries-gos del Trabajo y 30% Agro); Artai(fuerte en telecomunicaciones,manufacturera, logística, pesque-ra, minera y petrolera); y Ameri-canseg (65 % Riesgos del Trabajo,quien inició a fines del año pasadola comercialización de Vida Indi-vidual). Por último, se suma a estacategoría Punto Asesor con un

85% de su producción en Riesgosdel Trabajo.

En la categoría de operadorescon importante cartera de negociosestatales, continúan pisando fuerteConsulgroup, fuerte en Riesgos delTrabajo, y Martínez Sosa, quien ase-sora a organismos públicos de todoel país y tiene fuerte presencia en to-da la Patagonia, con oficinas propiasen Río Grande, Ushuaia y Río Galle-gos, y oficinas asociadas en PuertoMadryn y Trelew. En Consulgroup, elaumento del 39,84% en primas obe-dece “a la incorporación de contratospyme; la diversificación a otros segu-ros como seguro Ambiental, riesgosAgrícolas y patrimoniales en general;e incremento de las masas salarialesen todos los convenios”. Ahora la car-tera de Riesgos del Trabajo del bro-ker es el 70% de su primaje, mientrasque históricamente era el 90%.

En el disputado segmento de or-ganizadores y redes de productoressufre pequeños cambios. MasterBroker (producto de la fusión de Ál-varez Amuchástegui, United Brokers,y Castellano & Asociados Broker deSeguros) lidera nuevamente la cate-goría. Le siguen Absa, Gaman y Ro-masanta, quien sube un escalón eintercambia posiciones con Mega-pro que ahora le sigue con muy pocadiferencia. A continuación rankeanGlobal Solution, SMSV y SeguCom.

Master Broker sube por “genera-ción de nuevos negocios, diferen-tes alianzas estratégicas y la inver-sión en tecnología”.

Absa tuvo “un buen año de cre-cimiento tanto en el negocio de pa-trimoniales como en el de Vida, pro-ducto del acompañamiento al pro-ductor con soporte tecnológico,comercial y técnico. También la in-corporación de nuevos negocios”.

La producción de Romasanta re-gistra un incremento del 48,13%. Lasuba obedece a un importante cre-cimiento en Riesgos del Trabajo,“donde la organización comenzó a

60 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2017 - Aseguradoras

BROKER PRIMAS ASEGURADORAS (*)ANUALES NETAS INTERMEDIADAS

(millones de $)

1 Marsh 11.000,00 Principal proveedor de compañías

2 Aon Risk Services 9.960,00 Aseguradoras de primer nivel nacional e internacional

3 Willis T. Watson 3.700,00 Compañías líderes del mercado aprobadas por su equipo

4 Middle Sea 3.650,00 La Caja - Allianz - SURA - San Cristóbal - Sancor - QBE LB

5 Consulgroup 3.352,00 Prevención - Sancor

6 Lauro Asesores 1.970,19 Mapfre - Provincia ART - SURA - Federación Patronal

7 Cinalli S+R 1.640,00 Sancor - Prevención - Mapfre - Ace/Chubb - Provincia

8 Martínez Sosa 1.631,49 Federación Patronal - QBE LBA - La Caja - Provincia ART - Experta

9 RiskGroup 1.395,46 Meridional - Chubb - Federación Patronal - Provincia

10 National Broker 1.340,00 Federación Patronal - Provincia ART - Mercantil Andina

11 Alea 1.107,63 Asociart - Experta - Meridional - Chubb - Mapfre

12 Master Broker 1.105,00 Zurich - SURA - Allianz - Meridional - Sancor

13 Grupo Norden 986,00 Sancor/Prevención - Zurich - Mercantil Andina - Allianz - Asociart

14 Grupo Absa 960,00 Zurich - SURA - Allianz - Meridional - QBE LBA

15 Gaman 836,00 Federación Patronal - Allianz - Mercantil Andina - HDI - SMG

16 ARTAI Grupo 796,00 s/d

17 Vis Brokers 724,00 Río Uruguay - Provincia ART - Nación Seguros - SURA - Allianz

18 Americanseg 679,75 Experta - Omint ART - SURA - Allianz - Zurich

19 Romasanta 537,42 Grupo San Cristóbal (Seguros, ART, Retiro) - El Norte

20 Megapro 526,00 Federación Patronal - QBE LBA - SMG

21 Global Solution 446,50 Sancor/Prevención - Allianz - SURA - QBE LBA - Experta

22 Mórtola 398,93 Meridional - SURA - Allianz - Prevención - Asociart

23 SeguCom 393,79 Mercantil Andina - Allianz - SMG - Federación Patronal

24 SMSV 392,17 SMG - Mercantil Andina - Sancor/Prevención - Allianz - Intégrity

25 Punto Asesor 342,00 Experta - Zurich - Provincia ART - SURA - Federación Patronal

(*) Los brokers indican las principales aseguradoras con las que trabajan. La consigna fue señalar un máximo de 5 compañías.

62 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2017 - Ranking por categoría - Composición de carteraCATEGORÍA BROKER PRIMAS COMPOSICIÓN DE CARTERA ZONA GEOGRÁFICA

ANUALES NETAS DE OPERACIONESINTERMEDIADAS

(millones de $)

Multinacionales Marsh 11.000,00 50% Corporate; 40% Mercado medio; 10% Affinity. Todo el territorio Trabajan todas las líneas. de la República Argentina.

Aon Risk Services 9.960,00 54% Corporate; 45% No Corporate. Buenos Aires.

Willis T. Watson 3.700,00 Todos los ramos en todas las líneas de negocios Argentina.(Patrimoniales, Personas, Riesgos del Trabajo, Beneficios, Pensiones, Talentos y Recompensas, etc.)

Grandes Middle Sea 3.650,00 Automotores, Vida, Transporte, Construcción, Montaje, Todo el país.Nacionales RC, Riesgos del Trabajo, Caución, Incendio, AP, Robo,

D&O; E&O; Crédito y Otros.

Cinalli S+R 1.640,00 60% Riesgos del Trabajo; 18% Vida & Salud; Todo el país. 14% CAR; 4% Automotores; 4% Bancassurance.

RiskGroup 1.395,46 38% Energía, Riesgos Corporativos (incluye Buenos Aires, Mendoza, Construcción), 22% Automotores, 16% Riesgos Córdoba y Neuquén.del Trabajo y resto otros riesgos (incluye Agro).

Alea 1.107,63 96% Empresas; 4% Personas. CABA y GBA principalmente.

Negocios Consulgroup 3.352,00 70% Riesgos del Trabajo; 30% Caución, Todo el país. Estatales Vida, Ambiental, Agrícola.

Martínez Sosa 1.631,49 55% Patrimoniales; 45% Riesgos del Trabajo. CABA, GBA, T. del Fuego, Sta. Cruz y Chubut.

Fuertes Lauro 1.970,19 48% Riesgos del Trabajo; 44% Automotores; Todo el país.en Nichos 8% Riesgos Varios.

National Brokers 1.340,00 91,8% Riesgos del Trabajo; 8,20% Patrimoniales. CABA y Buenos Aires; Mendoza; Córdoba; Neuquén y Tucumán.

Grupo Norden 986,00 35% Riesgos del Trabajo; 30% Agro; CABA, GBA, provincia de Buenos 35% Seguros Generales y Vida. Aires, La Pampa, Córdoba, Santa Fe,

Tucumán y Corrientes.

ARTAI Grupo 796,00 Industrias: Telecomunicaciones, Manufacturera, Zona metropolitana (GBA) Logística, Pesquera, Minera y Petrolera. y Patagonia.

Americanseg 679,75 65% Riesgos del Trabajo; 20% Automotores; Buenos Aires y cuentas puntuales 15% Otros riesgos. en determinadas provincias.

Punto Asesor 342,00 85% Riesgos del Trabajo; 15% Generales. CABA.

Organizadores/ Master Broker 1.105,00 77% Generales; 23% Riesgos del Trabajo. República Argentina.Redes

Absa 960,00 56% Patrimoniales; 36% Riesgos CABA y GBA. Algunos negocios en el del Trabajo; 8% Vida. Noroeste y en la provincia de Bs. As.

Gaman 836,00 53% Riesgos del Trabajo; 47% Patrimoniales. Buenos Aires, Interior de Buenos Aires, Tucumán y Salta.

Romasanta 537,42 47% Automotores; 32% Riesgos Varios; CABA y GBA 80%. 21% Riesgos del Trabajo. Resto del país 20%.

Megapro 526,00 9% Automotores; 30% Riesgos del Trabajo; 21% Otros riesgos. Bs. As. (CABA y GBA Norte, Oeste y Sur).

Global Solution 446,50 65,10% Patrimoniales; Todo el país.33,80% Riesgos del Trabajo; 1,10% Vida.

SMSV 392,17 46% Automotores; 45% Riesgos del Trabajo; Todo el país.5% Combinado Familiar; 3% Property; 1% Salud.

SeguCom 393,79 70,16% Automotores; 11,20% Riesgos del Trabajo; 5,92% CABA y GBA.Integ. Comercio; 2,99% Combinado Fliar; 1,97% RC; 1,60% AP; 1,49% Incendio; 1,27 Caución; 2,89% Otros.

Medianos Vis Brokers 724,00 43% Riesgos del Trabajo; 16% Agro y 3% Empresas. Todo el país. Oficinas en Nacionales 3% Call Center (Hogar masivo). 28% Productores. CABA y Córdoba.

7% Compreseguros.com.

Mórtola 398,93 85% Automotores; 5% Incendio/Integrales; 5 % CABA, Zona Norte del GBA Combinado Familiar; 3% Riesgos del Trabajo; 2% Otros. y provincia de Salta.

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2017 - Ranking por categoría - Composición de carteraCATEGORÍA BROKER PRIMAS COMPOSICIÓN DE CARTERA ZONA GEOGRÁFICA

ANUALES NETAS DE OPERACIONESINTERMEDIADAS

(millones de $)

Multinacionales Marsh 11.000,00 50% Corporate; 40% Mercado medio; 10% Affinity. Todo el territorio Trabajan todas las líneas. de la República Argentina.

Aon Risk Services 9.960,00 54% Corporate; 45% No Corporate. Buenos Aires.

Willis T. Watson 3.700,00 Todos los ramos en todas las líneas de negocios Argentina.(Patrimoniales, Personas, Riesgos del Trabajo, Beneficios, Pensiones, Talentos y Recompensas, etc.)

Grandes Middle Sea 3.650,00 Automotores, Vida, Transporte, Construcción, Montaje, Todo el país.Nacionales RC, Riesgos del Trabajo, Caución, Incendio, AP, Robo,

D&O; E&O; Crédito y Otros.

Cinalli S+R 1.640,00 60% Riesgos del Trabajo; 18% Vida & Salud; Todo el país. 14% CAR; 4% Automotores; 4% Bancassurance.

RiskGroup 1.395,46 38% Energía, Riesgos Corporativos (incluye Buenos Aires, Mendoza, Construcción), 22% Automotores, 16% Riesgos Córdoba y Neuquén.del Trabajo y resto otros riesgos (incluye Agro).

Alea 1.107,63 96% Empresas; 4% Personas. CABA y GBA principalmente.

Negocios Consulgroup 3.352,00 70% Riesgos del Trabajo; 30% Caución, Todo el país. Estatales Vida, Ambiental, Agrícola.

Martínez Sosa 1.631,49 55% Patrimoniales; 45% Riesgos del Trabajo. CABA, GBA, T. del Fuego, Sta. Cruz y Chubut.

Fuertes Lauro 1.970,19 48% Riesgos del Trabajo; 44% Automotores; Todo el país.en Nichos 8% Riesgos Varios.

National Brokers 1.340,00 91,8% Riesgos del Trabajo; 8,20% Patrimoniales. CABA y Buenos Aires; Mendoza; Córdoba; Neuquén y Tucumán.

Grupo Norden 986,00 35% Riesgos del Trabajo; 30% Agro; CABA, GBA, provincia de Buenos 35% Seguros Generales y Vida. Aires, La Pampa, Córdoba, Santa Fe,

Tucumán y Corrientes.

ARTAI Grupo 796,00 Industrias: Telecomunicaciones, Manufacturera, Zona metropolitana (GBA) Logística, Pesquera, Minera y Petrolera. y Patagonia.

Americanseg 679,75 65% Riesgos del Trabajo; 20% Automotores; Buenos Aires y cuentas puntuales 15% Otros riesgos. en determinadas provincias.

Punto Asesor 342,00 85% Riesgos del Trabajo; 15% Generales. CABA.

Organizadores/ Master Broker 1.105,00 77% Generales; 23% Riesgos del Trabajo. República Argentina.Redes

Absa 960,00 56% Patrimoniales; 36% Riesgos CABA y GBA. Algunos negocios en el del Trabajo; 8% Vida. Noroeste y en la provincia de Bs. As.

Gaman 836,00 53% Riesgos del Trabajo; 47% Patrimoniales. Buenos Aires, Interior de Buenos Aires, Tucumán y Salta.

Romasanta 537,42 47% Automotores; 32% Riesgos Varios; CABA y GBA 80%. 21% Riesgos del Trabajo. Resto del país 20%.

Megapro 526,00 9% Automotores; 30% Riesgos del Trabajo; 21% Otros riesgos. Bs. As. (CABA y GBA Norte, Oeste y Sur).

Global Solution 446,50 65,10% Patrimoniales; Todo el país.33,80% Riesgos del Trabajo; 1,10% Vida.

SMSV 392,17 46% Automotores; 45% Riesgos del Trabajo; Todo el país.5% Combinado Familiar; 3% Property; 1% Salud.

SeguCom 393,79 70,16% Automotores; 11,20% Riesgos del Trabajo; 5,92% CABA y GBA.Integ. Comercio; 2,99% Combinado Fliar; 1,97% RC; 1,60% AP; 1,49% Incendio; 1,27 Caución; 2,89% Otros.

Medianos Vis Brokers 724,00 43% Riesgos del Trabajo; 16% Agro y 3% Empresas. Todo el país. Oficinas en Nacionales 3% Call Center (Hogar masivo). 28% Productores. CABA y Córdoba.

7% Compreseguros.com.

Mórtola 398,93 85% Automotores; 5% Incendio/Integrales; 5 % CABA, Zona Norte del GBA Combinado Familiar; 3% Riesgos del Trabajo; 2% Otros. y provincia de Salta.

trabajar proactivamente en la pre-vención de accidentes y en el segui-miento de casos, para acompañaral productor con aquellas cuentasmenos rentables, volviéndolas ren-tables a varias de ellas, las cuales serenuevan con alícuotas inferiores alas que se cotizaron cuando la cuen-ta traspasó o bien cuando se inicióel proceso”.

El aumento del 46,49% en GlobalSolutions tiene foco en “la incorpo-ración de 57 nuevos productores ala red de socios estratégicos y creci-

miento sostenido de la producciónen el interior del país, principalmen-te en la provincia de Córdoba”.

En SMSV la suba del 31,21% esproducto de “convenios con mu-tuales, incorporación de producto-res, nuevos productos y actualiza-ción de productos exclusivos”.

TENDENCIA. Como en todas lasediciones anteriores, el rankingconsigna cuál es el porcentaje deproducción propia del broker y cuálel porcentaje de producción corres-

pondiente a otros productores quetrabajan con la organización.

De los 25 rankeados, en sólo cin-co corredores la producción es 100% propia. Ellos son:Aon, Middle Sea,Consulgroup, Lauro y Cinalli S+. Enotros cuatro corredores, la produc-ción propia es muy cercana al 100.Son Willis, National Broker y Artaicon 98% de primaje propio; Aleacon 97%. Marsh con 90% y Risk-Group con 85%.

Los 16 brokers del ranking quepresentaron el número de produc-

64 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2017 - Razón social - Accionistas

BROKER - RAZÓN SOCIAL PRIMAS ACCIONISTASANUALES NETAS INTERMEDIADAS

(millones de $)

1 Marsh S.A. 11.000,00 Marsh Inc.

2 Aon Risk Services Argentina 9.960,00 Aon Corp.

3 Willis Towers Watson 3.700,00 Grupo Willis Towers Watson

4 Middle Sea Asesores de Seguros 3.650,00 Capitales nacionales

5 Consulgroup S.A. 3.352,00 Carlos José Prémoli 95% y María Dolores Lasala 5%

6 Lauro Asesores Brokers de Seg. 1.970,19 Diego Lauro, Rafael Lauro y Mariana Lauro

7 Cinalli S+R 1.640,00 Fernando Cinalli y Rubén Schuh

8 Héctor Martínez Sosa y Cía. S.A. 1.631,49 Héctor Martínez Sosa y Adriana Martínez Sosa

9 RiskGroup 1.395,46 Marcelo Rodríguez, Gabriel Capristo, Nicolás Rodríguez, Ariel Eiras y Alcides Ricardes

10 National Brokers S.A. 1.340,00 Armando Hugo Tito.

11 Alea Broker de Seguros S.A. 1.107,63 Marc Julio Herzfeld y Gregorio Sánchez.

12 Master Broker S.A. 1.105,00 Álvarez Amuchástegui S.A., United Brokers S.A. y Castellanos & Asociados Broker S.A.

13 Grupo Norden (1) 986,00 A. Aguirre, J. Graham, R. Murphy, M. Campos, E. Ghione (en Norden La Pampa) y G. Blousson (en NB Productores)

14 Grupo Absa 960,00 Alejandro Bleuzet

15 Gaman Argentina S.R.L. 836,00 Juan Manuel Manganaro 80%, D. Mancini 9%, G. Gambina 7% y L. Canosa 4%

16 ARTAI Grupo 796,00 BVC ARTAI Corredores de Seguros, Esteban Sánchez y Luis González

17 Vis Brokers Asesores de Seg. 724,00 Pablo Luhning y Clarisa Luhning

18 Americanseg Brokers S.A. 679,75 Martín Tomasello y Pablo Lo Faro

19 Romasanta y Asociados S.A. 537,42 Enrique Romasanta y María Isabel Cuñarro

20 Megapro S.A. (2) 526,00 33 oficinas Asociadas

21 Global Solution Broker S.A. 446,50 Cristian Bogni y Luis Félix Noroña

22 Mórtola Asesores de Seguros S.A. 398,93 Osvaldo Mórtola, Guido Mórtola y Liliana Soto Romay

23 SeguCom S.A. (3) 393,79 Mariano C. Costa, Horacio Inchaurbe

24 SMSV Asesores de Seguros S.A. 392,17 Sociedad Militar “”Seguro de Vida”“ Institución Mutualista (accionista mayoritario)

25 Punto Asesor S.A. 342,00 Agustín Méndez y Alfredo Benítez

(1) Norden: El Grupo Norden está integrado por Norden Brokers S.A., NB Productores S.A. y Norden La Pampa S.A.(2) Megapro: Directorio: Presidente Fabián Fioretti, Vicep. Miguel García, Sec. Hernán Rosafioriti, Tes. Gustavo Unrein, Prosec. Nicolás Fernández.(3) SeguCom: Innovaseg S.A. es el nombre de la otra sociedad del grupo.

tores que producen para la organi-zación, en total, operan con 3.433productores asesores de seguros.

Pese a la ausencia de Euro Secu-rity y de Coproa, que aportaban 327productores, este año el número semantiene en cifra similar al ranking2016 cuando fueron 3.557.

La tendencia es a la suba en lacantidad de productores con losque operan. Este es el caso de Ga-man que suma 28 productores (pa-

sa de 112 productores a 140), de Glo-bal Solutions (de 315 a 372), de Se-guCom (de 286 a 316), de MartínezSosa (de 358 a 393), de Romasanta(de 290 a 318), de Grupo Norden (de85 productores a 90), de Mórtola (de38 a 40), de Americanseg (de 147 a155), y de SMSV (de 130 a 135, ha-ciendo subir su porcentaje vía pro-ductores de 77 a 80%).

ASEGURADORAS. En esta edi-

ción por primera vez se solicita a losbrokers que señalen las cinco prin-cipales compañías de seguros conlas que operan.

Los brokers líderes de la tabla,Marsh, Aon y Willis, sólo mencionanque trabajan con “aseguradoras deprimer nivel nacional e internacio-nal”, “compañías líderes del merca-do aprobadas por su equipo demarket security”. El resto de los ase-sores responde la consigna.

Las compañías más nombradas,según cantidad de veces menciona-das (en orden de más a menos), son:Allianz, SURA, Sancor, Prevención, Fe-deración Patronal, Experta, QBE LBA,Meridional, Zurich, Mercantil Andina,Provincia ART, SMG, Mapfre,Chubb/Ace, Provincia, Asociart, LaCaja, San Cristóbal, HDI, Omint ART,Galeno ART, Río Uruguay, Nación Se-guros, El Norte, Orbis e Intégrity.

Está claro que todos los brokersoperan con un número mayor a cin-co compañías de seguros, funda-mentalmente si no se especializanen un nicho de negocio, con lo cualla lista es sólo una muestra de dóndeestaría colocada la mayor produc-ción de los operadores rankeados.

Como en la edición anterior, Ga-man presenta el detalle por primapor compañía de su cartera: Fede-ración Patronal (P&C y ART) 36,30%,Allianz 13,40%, Swiss Medical ART10,50%, Experta ART 9,20%, OmintART 6%, Mercantil Andina 4,80%,Provincia ART 3,20%, Prevención2,60%, Intégrity 2,40%, Asociart2,10%, HDI 1,60%, MetLife 1,20%,SMG 1,20%, Chubb-Ace 0,90%,Triunfo (Salta - Organización Sie-rra) 0,90%, Galeno ART 0,90%, ElNorte (Salta - Organización Sie-rra) 0,70%, SURA 0,6%. Otras 1,30%.

PRODUCTIVIDAD. La cantidadde personal de los brokers se man-tiene en un número estable. Mien-tras en la edición anterior ascendíaa 1.911 personas, en esta edición

66 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2017 - Productividad por Empleado

BROKER PRIMAS EMPLEADOS PRODUCTIVIDAD ANUALES NETAS POR EMPLEADO INTERMEDIADAS (millones de $)

(millones de $)

1 Megapro 526,00 2 263,00

2 Consulgroup (1) 3.352,00 32 104,75

3 Middle Sea 3.650,00 60 60,83

4 RiskGroup 1.395,46 38 36,72

5 Gaman 836,00 23 36,35

6 Romasanta 537,42 18 29,86

7 Punto Asesor 342,00 12 28,50

8 Willis T. Watson (2) 3.700,00 130 28,46

9 Lauro Asesores 1.970,19 70 28,15

10 Marsh (3) 11.000,00 400 27,50

11 Cinalli S+R 1.640,00 60 27,33

12 ARTAI Grupo 796,00 30 26,53

13 Martínez Sosa (4) 1.631,49 64 25,49

14 Mórtola (5) 398,93 16 24,93

15 Alea 1.107,63 49 22,60

16 SeguCom 393,79 18 21,88

17 Americanseg 679,75 33 20,60

18 Grupo Norden 986,00 48 20,54

19 Aon Risk Services 9.960,00 500 19,92

20 Vis Brokers (6) 724,00 40 18,10

21 Grupo Absa 960,00 55 17,45

22 Global Solution 446,50 26 17,17

23 Master Broker 1.105,00 74 14,93

24 SMSV 392,17 33 11,88

25 National Broker 1.340,00 177 7,57

(1) Consulgroup: oficinas propias en todo el país.(2) Willis: Empleados afectadps al negocio de seguros.(3) Marsh: Incluye empleados de las 6 agencias del broker en todo el país.(4) Martínez Sosa: Oficinas propias en Río Grande, Ushuaia y Río Gallegos. Y oficinas asociadas en la provincia de Chubut, en Puerto Madryn y Trelew.(5) Mórtola: La cantidad de personal incluye personal propio y de terceros.(6) Vis Brokers: Empleados de las oficinas de Córdoba y Buenos Aires.

el número se ubica en una cifra si-milar, 2.008 personas, un 5% másproducto del cambio de empresasrankeadas.

Sobre estos datos, Estrate-gas presenta el ranking de pro-ductividad por empleado, quesurge de dividir el primaje delbroker por la cantidad de em-pleados. No se registran mo-dificaciones en los tres prime-ros puestos del ranking deproductividad. La tabla está li-derada de lejos por Megapro,ya que por su propia estructura–red de organizadores y pro-ductores, con oficinas asociadas–tiene mínimo personal propio; lesiguen Consulgroup, con 104,75 mi-llones de pesos por empleado, yMiddle Sea, con 60,83 millones. Lue-

go ingresa en cuarto lugar Risk-Group con 36,72 millones, seguidopor Gaman con 36,35 millones.

Para elaborar la primera tablapublicada se trabajó sobre unranking al que accedió Estra-tegas, confeccionado a partirde datos de Nosis y Dun &Bradstreet –ambas firmasproveedoras de informacióncomercial– y de la IGJ, Inspec-ción General de Justicia.Pero, tal como lo venimosconsignando, la tabla no esexcluyente dada la cantidadde sociedades de productoresasesores de seguros inscriptas

en la Superintendencia de Se-guros de la Nación.

Gabriela Barbeito

68 | ESTRATEGAS

E

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

Adiez años de su creación, im-pulsada por CESVI, el Clea-ring de Siniestros (CLEAS) si-

gue contribuyendo en forma soste-nida a disminuir la litigiosidad y losfraudes en las aseguradoras que locomponen, así como también amantener el parque automotor encondiciones aceptables, ya quepromueve la reparación de los ve-hículos chocados en lugar de in-demnizar a los conductores no res-ponsables del daño.

Hoy integran CLEAS: San Cristó-bal, Mapfre, Rivadavia, La Segunda,

Sancor, Zurich, Allianz, Sura, QBE Se-guros La Buenos Aires y Río Uruguay.

El desafío, ahora, es tratar de in-corporar a otros jugadores del mer-cado para darle al sistema mayorsustentabilidad, según explicandesde las compañías participantes,que ya suman diez y que hoy repre-sentan un 44,38% de las primasemitidas en el ramo Automotores.

“A medida que toda la cadena devalor tenga mayor conocimiento delos beneficios del sistema se irán su-mando más aseguradoras. El CLEASles aporta a las compañías fideliza-ción para sus asegurados y reduc-ción de mediaciones y juicios, locual no sólo es un ahorro sino tam-bién una mejora del índice de satis-facción al cliente y una respuestamucho más rápida”, precisa Marce-lo Aiello, gerente General del CESVI.

El avance en la madurez del sis-tema, explica el ejecutivo, permitiótriplicar la cantidad de tramitacio-nes respecto de los vehículos ex-puestos a riesgo en los últimos cin-co años.

Javier Flecha, director de Opera-ciones de Mapfre, acerca su visión:“El sistema demuestra que hay unafirme convicción en lograr una in-dustria madura consciente de su rolsocial, con clara vocación por latransparencia, que recobra la con-fianza de los asegurados; un pilarpara nuestra actividad”.

SEIS DÍAS. La clave del CLEAS esla reparación del vehículo del con-ductor no responsable, quien esatendido por su propia asegurado-ra, la que luego es compensada porla compañía de quien ocasionó elincidente. Las ventajas para el ase-gurado son, en primer lugar, la ra-pidez en la resolución del siniestro:el plazo de respuesta desde la de-nuncia del choque hasta la acepta-ción de la responsabilidad es deaproximadamente 45 días según laoperatoria tradicional, mientrasque CLEAS contesta en seis días omenos. Luego aparecen la confian-za y la seguridad de la aseguradora,el hecho de gestionar el siniestroante la propia compañía sin nece-sidad de recurrir como tercerodamnificado a la del responsabledel siniestro y el beneficio de contarcon la reparación del vehículo.

Es función del asesor o de lacompañía informar al aseguradoacerca de los requisitos del sistema:colisión directa entre dos vehículosocurrida en territorio nacional, am-bos automóviles deben estar ase-gurados en compañías del conve-nio y la valuación de los daños debe

CLEAS representa el 45% de las primas de AutosReparar en lugar de indemnizar es la metodología que desde hace una décadapromueven las compañías participantes delClearing de Siniestros. Los resultados: reduce lalitigiosidad, evita fraudes y mantiene el parqueautomotor en buenas condiciones. El desafío es que se sumen nuevos jugadores claves del ramo.

10° ANIVERSARIO DEL CLEARING DE SINIESTROS

70 | ESTRATEGAS

AUTOMOTORES 1 | 2 | 3

n Aiello: “A medida que toda la cadena de valor tenga mayorconocimiento de los beneficios del sistema se irán sumando más aseguradoras”.

n Flecha: “El sistema demuestraque hay una firme convicción enlograr una industria maduraconsciente de su rol social”.

ser menor a los 179 mil pesos. Tam-bién es importante señalar las ex-clusiones: no se reparan los dañosajenos a la colisión ni los siniestroscon destrucción total, ni tampocolos casos de lesiones.

Por otro lado, hay ciertos vehí-culos exceptuados, como camio-nes y ómnibus de más de nueve to-neladas, casas rodantes y motos,aunque en el futuro se prevé quepodrían incorporarse a la compen-sación. Lo concreto es que el siste-ma genera, entre las diez asegura-doras que lo conforman un ahorropromedio superior al 90% en juiciosy mediaciones, en tanto que un94% de los vehículos son reparadosy sólo un 6% de los siniestros se in-demnizan.

CERO JUICIOS.Uno de los puntosmás importantes del CLEAS es quecubre dos aspectos clave. Por un la-do, es un servicio al cliente, debidoa que les permite a los asegurados

no sólo controlar cómo les reparanlos autos y en qué estado se los en-tregan, sino también tener un con-tacto directo con su compañíacuando la responsabilidad es de untercero. Por el otro, en lo que es laconstrucción económica de la fór-mula del pago de siniestros, les per-

mite a las aseguradoras tener con-trol sobre el valor de los módulos,ya que aquellas que participan delsistema son consultadas por el CES-VI para construir dicho valor de ma-nera consensuada.

“En nuestro caso particular, unametodología que nos llevó a adop-tar el CLEAS es reparar en lugar deindemnizar, lo cual, entendemos,contribuye a mantener el parqueautomotor en condiciones razona-bles. Sucede que ante un choquemuchos usuarios estarían dispues-tos a cobrar la indemnización y de-jar su vehículo sin reparar”, advierteSebastián Otero, director de Opera-ciones de QBE Seguros La Buenos Ai-res. “Hoy –precisa– estamos gestio-nando a través del sistema cerca de3.000 casos por mes.”

“La idea es ofrecerles a los ase-gurados la posibilidad de que seasu propia aseguradora la que lesgestione sus siniestros en lugar detener que ir a reclamar como ter-ceros a la compañía de quien tuvola culpa en el choque. En nuestrocaso, el siniestro es el momentode la verdad en el que materiali-zamos la promesa de marca. Poreso nos resulta fundamental par-ticipar del CLEAS; porque es unaherramienta que nos permite po-tenciar esa diferenciación a travésdel servicio”, explica Martín Ca-sazza, Chief Claims Officer de Zu-rich Argentina.

En la operatoria de Zurich, porestos días son entre 400 y 500 loscasos mensuales que resuelven apartir del CLEAS. “Cada vez sonmás los clientes que nos agrade-cen que participemos del sistema.Valoran mucho que seamos noso-tros quienes nos hagamos cargode la reparación de su vehículo yque podamos ofrecerles una expe-riencia de siniestro diferente. Enlos casos que gestionamos, el índi-ce de litigiosidad es cercano a ce-ro”, revela Casazza.

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AUTOMOTORES 1 | 2 | 3

n Casazza: “En los casos quegestionamos, el índice delitigiosidad es cercano a cero”.

n Otero: “Reparar en lugar de indemnizar contribuye a mantener el parque automotor en condiciones razonables”.

POR LOS GRANDES. Según la vi-sión de Aiello, el balance de estosdiez años de vida del CLEAS es muypositivo, ya que el sistema contócon gran aceptación desde un prin-cipio tanto por parte de las asegu-radoras como de los clientes finalesque se vieron beneficiados. “De apoco fueron mejorando los tiem-

pos de definición de responsabili-dades y año tras año aumentaronlas tramitaciones. Hoy el sistema es-tá muy consolidado y con benefi-cios tangibles para las compañías ypara los usuarios. Y si tenemos encuenta que desde su nacimiento elsistema no ha parado de crecer, lasperspectivas de cara al futuro son alentadoras; estamos convencidos

de que se van a sumar nuevas com-pañías”, señala.

Por su parte, Flecha agrega:“CLEAS implica confianza, porquees lo que se necesita para que em-presas competidoras se unan ycompartan información para elbien de todos. Hoy en día somosdiez las compañías que ya brinda-mos un mejor servicio a nuestrosclientes y el objetivo es que cadavez se sumen más”.

Otero también se muestra op-timista: “Año tras año vamosagregando ventajas al sistema afin de hacerlo más equitativo pa-ra todos los participantes. Porejemplo, lo más difícil es estable-cer el costo de reparación prome-dio. Por eso los módulos se revi-san cada tres meses en CESVI,donde cada compañía expone susituación. Lo importante es que elclearing entre lo que cuesta la re-paración y lo que se cobra al sis-tema sea neutro –las compañíasno tenemos que ganar plata conesto–. El desafío para el futuro estratar de incorporar a los grandesjugadores del mercado que hoyno están en el sistema para hacer-lo aún más sustentable”.

Casazza coincide en la impor-tancia de una mayor participación:“Esperamos que se incorporen nue-vas compañías. Eso ayudaría no só-lo a mejorar los resultados técnicosdel sector –así se confirma en el ca-so de Zurich–, sino también a seguirreduciendo sensiblemente la liti-giosidad del sistema”.

Diego Fiorentino

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E

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BREVES

GRUPO ASEGURADOR LA SEGUNDA. El Grupo Asegurador La Segundaacompañó a la Fundación Onco Hematológica Pediátrica Argentina(FAOHP) en su Torneo de Golf Copa FAHOP 30° aniversario, que se realizóen el Jockey Club de Rosario. Además de apoyar este evento, la asegu-radora participó, junto a ACA Salud, de la cena a beneficio “Una nochepor los niños”, donde se reunieron empresarios, deportistas, artistas ypersonalidades de la ciudad y alrededores con fines solidarios.

La ONG organizadora tiene por misión mejorar la calidad de vida delos niños con cáncer y su grupo familiar, durante todo el tratamientohasta la curación.

LIBRA EN MENDOZA. Libra, compañía especializada en seguros de mo-tos, continúa su plan de expansión nacional e inaugura una oficina co-mercial en Mendoza que brindará cobertura y servicios a toda la regiónde Cuyo. El desembarco coincide con datos que reflejan la importanciade la región en materia de patentamientos de motos, con un crecimientodel 44% para la región de Cuyo y del 74% específicamente para Mendozaen el primer semestre del año.

Nicolás Cofiño, gerente general, destacó la importancia de la plazamendocina a escala nacional. Por su parte, Gabriel Bussola, presidentede la compañía señaló que Libra va a tener “excelentes oportunidadesde negocios ya que se patentan alrededor de 500.000 motos por año”.

CAARA Y FAPASA. La Cámara Argentina de Aseguradoras de RiesgoAmbiental (CAARA) y la Federación de Asociaciones de Productoresy Asesores de Seguros (FAPASA) suscribieron un Convenio Marco deCooperación, Asistencia científica y técnica, Colaboración y Capacita-ción con el fin primordial de jerarquizar la actividad aseguradora, a lavez que contribuir a llevar a cabo acciones que se orienten a la pro-tección y conservación del ambiente. El acuerdo fue suscripto por lospresidentes de ambas entidades, Jorge E. Furlan por CAARA y JorgeL. Zottos por FAPASA.

En el Convenio las entidades se comprometen a contribuir al cum-plimiento de las tareas y funciones respecto de la formación de los pro-ductores asesores de seguros que atiendan al cuidado del ambiente ysus subsistemas, brindar capacitación a dichos profesionales y a la so-ciedad en general en relación con las actividades riesgosas para el am-biente y sus distintas coberturas como también en lo que hace al régi-men regulatorio del Seguro Ambiental Obligatorio.

Con CLEAS, el plazo derespuesta desde la denuncia del choque hasta la aceptaciónde la responsabilidad es de seis días o menos.

¿Estamos ante un aumentoindiscriminado de la deuda?

Escribe Ezequiel Asensioecueas@gmail.com

Se acercan laselecciones legis-lativas de este

año y la campaña em-pezó con todo.

Obviamente ahoraen pleno proceso, la pelea por lo-grar mayores votos no reconoceverdades de mentiras, ni dudas decertezas, ni datos públicos de nú-meros inventados.

Hace unos años nos quejába-mos que no había datos certeros,sin embargo hoy los hay, y la discu-sión versa sobre cosas etéreas. Unode los temas que no escapan a estasituación y que tienen larga data enla Argentina, es la famosa y nuncabien ponderada deuda externa. To-dos los países del mundo se endeu-dan, eso está claro, pero la Argenti-na en ciertos momentos ha sobreu-tilizado este recurso.

DEUDA BRUTA.Las deudas de unpaís pueden ser en distintas mone-das, tal es nuestro caso que tene-mos deudas en pesos, en dólares,en euros y algo en otras monedas.Por otro lado, los acreedores pue-den ser internos o externos. Entrelos primeros se encuentran los pro-pios inversores argentinos indivi-duales, institucionales, como losfondos comunes de inversión o lascompañías de seguros, y organis-mos del Estado. Entre los segundos

están los inversores ex-ternos, es decir aquellostanto individuales co-mo institucionales deotros países del mundo.

El problema es quecuando hablamos lo-calmente de deuda ex-terna, en general mez-clamos todo lo anterior.

Claramente no es lo mismo pedirplata en moneda local (pesos) queen dólares y tampoco es lo mismoque le presten al Estado otros orga-nismos del Estado que un inversorextranjero.

Vayamos a los números. En di-ciembre de 2015 la deuda totalbruta de la Argentina ascendía a

240.665 millones de dólares, sien-do esto un 53,5% del PBI. A diciem-bre de 2016 alcanzaba a 275.446millones de dólares, un 54,2% delPBI, cifra todavía en niveles un po-co menores que el promedio deotros países de Latinoamérica. Deeste último total el 27,5% corres-ponde a deuda del Estado Nacio-

nal con otros organismos estata-les (no con acreedores externos).Sólo tenemos frente a acreedorestantos locales como externos pri-vados el 26,7%.

Entonces, si la deuda aumentóde diciembre 2015 a diciembre2016 unos 34.781 millones de dó-lares (no 100 mil millones como seescucha), lo que medido contra elPBI es 0,7% del Producto Bruto, ¿es-tamos ante un aumento indiscrimi-nado de la deuda? Dejo la respuestaa su análisis.

Por otro lado, hay que conside-rar que no estaban incluidos en es-tos números a diciembre de 2015los aproximadamente 20 mil millo-nes de dólares de los famosos hold-outs, de ahí que vale lo que dicenpor ahí que cada tres cuartos de ladeuda emitida en este tiempo fuepara saldar deuda vieja.

Si vamos más atrás, la deuda to-tal argentina a fines del año 2011ascendía a 197.154 millones de dó-lares, un 40% del PBI, con lo cual eltema del desendeudamiento tancomentado no fue tan así. Dicenque la realidad supera a la ficción,en este país el relato supera a losnúmeros.

Analizando ahora la composi-ción por moneda de la deuda brutaargentina (ya sabemos que no es to-da externa como mal se llama), ve-mos que el 37% es en dólares mien-tras que un 17,2% es en pesos.

CAPACIDAD DE REPAGO. Lue-go de poner en blanco sobre ne-

ANÁLISIS Y OPINIÓN

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ECONOMÍA & FINANZAS 1 | 2

El autor acerca datos de la deuda bruta argentina y remarca que lo importante en materia económica es su capacidad de repago, no el nivel de deuda en términos nominales y absolutos.

Número de Inscripción SNN: 085225SNN: 08

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cripción o de InsNúmerNúmero de Inscripción SNN: 085225SNN: 08

cripción o de InsNúmer

gro los números reales de la deudabruta argentina, tanto en pesoscomo en dólares y con sus distin-tos acreedores, lo clave de todoesto –como le pasa a una personaque saca un préstamo en el ban-co– es su capacidad de repago. Es-to es lo importante en materiaeconómica, no el nivel de deudaen términos nominales y absolu-tos. Esa discusión carece de senti-do y es sólo para llenar tiempo enlos programas de televisión o con-fundir a la gente.

Una de las formas de analizar es-to es el peso de los pagos anualesque tiene que hacer frente el deu-dor y de dónde obtiene los recursospara tal fin. Vale una aclaración: ge-neralmente los gobiernos no pagansus deudas, es decir, no ponen lacuenta a cero, sino que siempre serenuevan, tratando de que no se va-ya una parte importante de sus re-cursos en cancelaciones tanto deinterés como de capital.

En el caso argentino, podemosdecir que lo que se paga anualmen-te en tasa de interés es aproxima-

damente un 4,5%. Si ponemos estenúmero en materia de crecimientode la economía, se lleva aproxima-damente la mitad del crecimientodel PBI, si tomamos la tasa prome-dio de los últimos 30 años que es

aproximadamente 2,79%, deca-yendo este número si esa tasa co-mienza a crecer para los próximosaños. También, haciendo un ejerci-cio de sustentabilidad de la deuday el déficit/superávit fiscal necesa-rio para este nivel de deuda, cerca-no al 50% del PBI, necesitamos unsuperávit fiscal de aproximada-mente 1,35%.

Entonces no estamos cerca deun serio problema de cesación depagos como pasó en el año 2001,

ni mucho menos. Lo que sí se hacenecesario es un ajuste fiscal, parapoder no sólo hacer llevadero es-te nivel de deuda, sino dejar de te-ner la necesidad de incrementaresta deuda por falta de recursoscomo sucede ahora ya que existedéficit fiscal. Es por eso que si bienlos políticos critican el nivel de en-deudamiento, ponen el grito en elcielo cuando se habla de ajuste enel gasto público. No nos olvide-mos que más de la mitad del dé-ficit fiscal hoy está concentradoen los subsidios a la energía y altransporte.

Este es un proceso que puedellevar unos años, donde el senderode ajuste marca una pequeña subaen el endeudamiento para poner aandar la economía y pari passu seajusta el déficit fiscal. No nos alar-memos. Sólo trabajemos para ello.

Por último y para evitar aumen-tar el relato, todos los datos son da-tos oficiales del Ministerio de Finan-zas de la República Argentina.

El autor es economista.

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E

ECONOMÍA & FINANZAS 1 | 2

Sancor Seguros invertirá $ 750 millones en un fondopara la creación de start-ups, la construcción de

un polo educativo-tecnológico y acciones de susten-tabilidad. El anuncio lo realizó el CEO del Grupo SancorSeguros, Alejandro Simón, en el lanzamiento delacuerdo estratégico entre Fundación INECO, presidi-da por Facundo Manes, y CITES (Centro de Innovación

Tecnológica, Empresarial y Social), la incubadora tec-nológica del grupo asegurador.

Cabe destacar que el Grupo Sancor Seguros, a travésde CITES, ya lleva invertidos desde diciembre de 2013más de US$ 10 millones, orientados a laboratorios,equipamiento y programas de aceleración de start-ups. Asimismo, en los últimos 10 años ha realizadouna inversión superior a los US$ 10 millones en accio-nes de RSE. En ese contexto, recientemente se anuncióel lanzamiento por parte del Grupo de un fondo deinversión como vehículo de capital emprendedor queapunta a desarrollar 32 start-ups en los próximos cua-tro años.

Por otro lado, se presentó la construcción de losnuevos edificios del CITES y el Instituto Cooperativode Enseñanza Superior (ICES), que estarán emplaza-dos dentro de un moderno desarrollo urbanístico de-nominado Ciudad Verde que el Grupo Sancor Segurosestá construyendo en Sunchales, Santa Fe.

Fuerte inversión de Sancor Seguros

n Simón y Manes junto a directivos de SancorSeguros, INECO y CITES.

La deuda bruta a diciembre de2016 ascendía al 54,2% del PBI.De ella, el 27,5% es deuda del Estado Nacional con otrosorganismos estatales (no con acreedores externos).

INVERSIONESAlcanzan a $306 mil millones

En un año, el volumen de inversiones de lasaseguradoras se incrementó35%. Composición de lacartera de cada compañía.

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ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2017 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICIÓN DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAÍS TOTALES EN EL TÍTULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PÚBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

PATRIMONIALES Y MIXTAS

FEDERACIÓN PATRONAL 27.255.360.376 0 0,0 11.985.918.373 44,0 507.792.336 1,9 2.277.735.635 8,4 10.363.911.459 38,0 2.120.002.573 7,8 0 0,0

CAJA SEGUROS 10.888.206.417 0 0,0 6.696.331.071 61,5 0 0,0 848.405.387 7,8 877.193.195 8,1 2.445.539.706 22,5 20.737.058 0,2

SAN CRISTÓBAL 9.373.007.028 77.930.955 0,8 4.391.651.918 46,9 1.872.643.840 20,0 1.446.379.938 15,4 1.230.839.431 13,1 329.801.924 3,5 23.759.022 0,3

SANCOR 6.708.458.322 579.555.003 8,6 1.379.886.928 20,6 2.702.687.900 40,3 1.245.403.222 18,6 718.953.324 10,7 54.912.538 0,8 27.059.407 0,4

SEGUNDA C.S.L. 6.200.436.393 37.814.998 0,6 1.625.499.031 26,2 1.170.802.881 18,9 481.912.919 7,8 2.853.153.765 46,0 18.942.786 0,3 12.310.013 0,2

SEGUROS RIVADAVIA 5.688.993.433 0 0,0 1.815.747.413 31,9 133.954.497 2,4 138.639.947 2,4 2.296.555.556 40,4 1.261.392.680 22,2 42.703.340 0,8

NACIÓN SEGUROS 5.413.088.188 0 0,0 1.683.318.259 31,1 12.307.305 0,2 847.818.655 15,7 1.330.940.478 24,6 1.538.703.491 28,4 0 0,0

ALLIANZ ARGENTINA 5.403.454.249 0 0,0 2.536.774.216 46,9 430.170.440 8,0 182.718.872 3,4 2.253.790.721 41,7 0 0,0 0 0,0

QBE LA BUENOS AIRES 3.871.783.740 0 0,0 2.018.816.742 52,1 1.905.984 0,0 597.875.873 15,4 258.038.090 6,7 995.147.051 25,7 0 0,0

PROVINCIA 3.814.248.968 0 0,0 1.013.831.073 26,6 7.581.714 0,2 291.134.388 7,6 1.920.578.125 50,4 577.895.276 15,2 3.228.392 0,1

METLIFE SEGUROS 3.159.253.796 0 0,0 1.931.222.790 61,1 0 0,0 533.038.872 16,9 424.229.347 13,4 10.369.819 0,3 260.392.968 8,2

SEGUROS SURA 3.092.909.177 0 0,0 878.983.160 28,4 4.029.749 0,1 544.574.744 17,6 1.040.180.979 33,6 625.140.545 20,2 0 0,0

ZURICH ARGENTINA 2.865.192.735 0 0,0 1.965.993.140 68,6 10.187.367 0,4 236.031.131 8,2 410.776.850 14,3 242.127.032 8,5 77.215 0,0

INST. PROV. ENTRE RÍOS 2.640.959.675 0 0,0 445.133.601 16,9 107.119.145 4,1 582.056.184 22,0 480.994.865 18,2 1.025.655.880 38,8 0 0,0

MERCANTIL ANDINA 2.377.291.264 0 0,0 428.987.447 18,0 43.777.194 1,8 467.713.754 19,7 1.423.082.609 59,9 13.730.260 0,6 0 0,0

BERKLEY INTERNATIONAL 2.309.218.933 0 0,0 130.290.569 5,6 1.148.349.477 49,7 23.593.754 1,0 1.006.985.133 43,6 0 0,0 0 0,0

MAPFRE ARGENTINA 2.145.150.921 0 0,0 715.762.799 33,4 61.852.149 2,9 522.173.997 24,3 315.188.466 14,7 481.573.553 22,4 48.599.957 2,3

LIDERAR 1.711.179.587 0 0,0 922.368.647 53,9 317.036.649 18,5 2.114.320 0,1 64.063.140 3,7 405.502.511 23,7 94.320 0,0

MERIDIONAL 1.318.581.049 0 0,0 650.889.494 49,4 0 0,0 241.614.753 18,3 426.076.802 32,3 0 0,0 0 0,0

COOP. MUTUAL PATRONAL 1.306.396.803 0 0,0 614.019.922 47,0 28.234 0,0 20.000.000 1,5 530.492.676 40,6 135.262.027 10,4 6.593.944 0,5

CARDIF SEGUROS 1.281.775.374 0 0,0 0 0,0 0 0,0 202.171.155 15,8 619.716.492 48,3 459.887.727 35,9 0 0,0

BBVA SEGUROS 1.251.741.642 0 0,0 818.297.320 65,4 3.299.315 0,3 147.866.088 11,8 240.623.719 19,2 41.655.200 3,3 0 0,0

C.P.A. TUCUMÁN 1.126.024.905 0 0,0 146.640.853 13,0 0 0,0 0 0,0 571.286.588 50,7 398.104.686 35,4 9.992.778 0,9

CNP ASSURANCES 1.051.914.921 366.363 0,0 420.059.578 39,9 6.882.883 0,7 213.947.575 20,3 60.524.386 5,8 350.134.136 33,3 0 0,0

TRIUNFO 1.050.609.678 0 0,0 208.409.209 19,8 260.035.524 24,8 17.524.214 1,7 533.717.740 50,8 0 0,0 30.922.991 2,9

GALICIA SEGUROS 965.744.151 0 0,0 111.104.760 11,5 16.021.534 1,7 261.397.450 27,1 114.714.815 11,9 462.505.592 47,9 0 0,0

ASSURANT ARGENTINA 866.380.898 0 0,0 134.850.480 15,6 0 0,0 61.723.582 7,1 103.785.456 12,0 565.292.804 65,2 728.576 0,1

CARUSO 862.283.514 0 0,0 634.716.507 73,6 30.391.645 3,5 4.845.199 0,6 192.330.163 22,3 0 0,0 0 0,0

HOLANDO SUDAMERICANA 820.076.163 0 0,0 321.391.587 39,2 109.340.054 13,3 44.040.441 5,4 311.425.972 38,0 33.790.395 4,1 87.714 0,0

SEGURCOOP 817.653.578 0 0,0 457.996.007 56,0 77.985.588 9,5 164.585.903 20,1 91.669.348 11,2 18.319.340 2,2 7.097.392 0,9

ZURICH SANTANDER 782.388.685 0 0,0 367.908.764 47,0 0 0,0 60.844.383 7,8 31.386.980 4,0 322.248.558 41,2 0 0,0

AGROSALTA 750.790.155 234.344 0,0 290.023.372 38,6 1.096.404 0,1 0 0,0 86.028.834 11,5 343.022.162 45,7 30.385.039 4,0

NORTE 648.912.513 0 0,0 286.106.440 44,1 6.866.371 1,1 65.922.757 10,2 180.741.636 27,9 109.254.011 16,8 21.298 0,0

VIRGINIA SURETY 648.596.021 0 0,0 0 0,0 402.503 0,1 0 0,0 170.896.769 26,3 477.296.749 73,6 0 0,0

SMG SEGUROS 633.337.160 0 0,0 169.751.723 26,8 0 0,0 95.406.649 15,1 328.178.833 51,8 39.999.955 6,3 0 0,0

CHUBB SEGUROS 629.714.138 0 0,0 520.396.888 82,6 0 0,0 75.159.877 11,9 23.691.936 3,8 10.465.437 1,7 0 0,0

HDI SEGUROS 604.915.347 112.449.238 18,6 154.081.949 25,5 0 0,0 3.851.266 0,6 281.080.905 46,5 53.451.989 8,8 0 0,0

BOSTON 597.004.092 0 0,0 391.358.838 65,6 70.320.061 11,8 1.340.000 0,2 84.143.264 14,1 34.889.038 5,8 14.952.891 2,5

INTÉGRITY 595.678.285 0 0,0 26.124.589 4,4 0 0,0 79.056.223 13,3 490.497.473 82,3 0 0,0 0 0,0

PERSEVERANCIA 532.373.518 0 0,0 142.646.468 26,8 3.709.072 0,7 15.961.310 3,0 195.800.100 36,8 174.256.568 32,7 0 0,0

A. T. MOTOVEHICULAR 530.631.411 0 0,0 43.483.781 8,2 22.744.984 4,3 15.193.650 2,9 430.421.221 81,1 18.787.775 3,5 0 0,0

SEGUROMETAL 508.895.037 0 0,0 306.716.155 60,3 14.262.494 2,8 94.698.631 18,6 93.217.757 18,3 0 0,0 0 0,0

CHUBB 507.811.995 0 0,0 269.283.098 53,0 0 0,0 6.973.739 1,4 231.552.492 45,6 0 0,0 2.666 0,0

PARANÁ 484.590.643 3.375.000 0,7 167.940.972 34,7 127.620.000 26,3 0 0,0 47.660.212 9,8 120.894.365 24,9 17.100.094 3,5

NUEVA 402.442.376 0 0,0 244.313.979 60,7 12.024.415 3,0 10.400.000 2,6 20.840.605 5,2 114.318.374 28,4 545.003 0,1

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2017 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICIÓN DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAÍS TOTALES EN EL TÍTULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PÚBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

82 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4

SUPERVIELLE SEGUROS 378.366.151 0 0,0 129.804.492 34,3 0 0,0 10.315.000 2,7 227.009.330 60,0 11.237.329 3,0 0 0,0

INSTITUTO SEGUROS 374.359.694 0 0,0 52.652.714 14,1 364.074 0,1 0 0,0 254.153.014 67,9 67.189.892 17,9 0 0,0

QUALIA 348.616.938 0 0,0 161.078.622 46,2 0 0,0 2.621.457 0,8 179.886.722 51,6 5.030.137 1,4 0 0,0

VICTORIA 342.441.244 0 0,0 198.656.691 58,0 669 0,0 6.889.304 2,0 125.394.503 36,6 10.425.028 3,0 1.075.049 0,3

TESTIMONIO SEGUROS 337.504.596 0 0,0 232.099.114 68,8 35.805.950 10,6 2.274.162 0,7 1.423.757 0,4 32.751.809 9,7 33.149.804 9,8

COFACE 316.605.011 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.175.171 1,6 59.837.809 18,9 251.592.031 79,5 0 0,0

ORBIS 293.505.752 0 0,0 41.792.378 14,2 2.730 0,0 2.683.344 0,9 227.584.546 77,5 12.230.336 4,2 9.212.418 3,1

SMSV SEGUROS 277.016.709 0 0,0 85.152.809 30,7 0 0,0 18.902.334 6,8 169.446.751 61,2 0 0,0 3.514.815 1,3

SOL NACIENTE 252.697.007 0 0,0 55.847.229 22,1 0 0,0 0 0,0 115.217.864 45,6 81.631.914 32,3 0 0,0

RÍO URUGUAY 245.687.184 0 0,0 38.620.514 15,7 30.900.505 12,6 5.550.000 2,3 112.473.887 45,8 51.977.964 21,2 6.164.314 2,5

OPCIÓN 245.474.978 0 0,0 119.812.618 48,8 0 0,0 25.954.117 10,6 99.708.243 40,6 0 0,0 0 0,0

BHN GENERALES 240.765.596 0 0,0 105.845.431 44,0 0 0,0 47.512.580 19,7 84.355.862 35,0 3.051.723 1,3 0 0,0

ORÍGENES SEGUROS 237.689.315 0 0,0 145.273.291 61,1 23.002 0,0 5.978.342 2,5 86.414.680 36,4 0 0,0 0 0,0

ARGOS 231.376.648 0 0,0 10.964.002 4,7 0 0,0 0 0,0 31.074.180 13,4 189.338.466 81,8 0 0,0

EQUITATIVA DEL PLATA 222.752.483 15.671 0,0 68.000.789 30,5 46.078.412 20,7 7.928.792 3,6 98.701.875 44,3 2.026.944 0,9 0 0,0

NATIVA 196.240.543 0 0,0 146.426.261 74,6 29.274.193 14,9 1.507.461 0,8 7.824.860 4,0 10.309.990 5,3 897.778 0,5

ACG 184.164.735 0 0,0 34.357.647 18,7 0 0,0 55.644.475 30,2 41.270.410 22,4 52.892.203 28,7 0 0,0

COPAN 166.042.512 0 0,0 9.952.900 6,0 48.943.903 29,5 79.260 0,0 93.629.250 56,4 11.881.098 7,2 1.556.101 0,9

PROVIDENCIA 156.747.341 0 0,0 60.943.550 38,9 2.281.243 1,5 2.213.791 1,4 72.803.850 46,4 18.504.907 11,8 0 0,0

NOBLE RESP. PROF. 138.204.425 0 0,0 74.431.926 53,9 0 0,0 0 0,0 53.506.092 38,7 10.266.407 7,4 0 0,0

COLÓN 127.024.228 0 0,0 36.292.090 28,6 0 0,0 396.299 0,3 87.297.141 68,7 3.038.698 2,4 0 0,0

ESCUDO 114.542.636 0 0,0 45.548.769 39,8 525.700 0,5 0 0,0 3.656.205 3,2 64.811.962 56,6 0 0,0

DULCE 112.928.555 0 0,0 56.331.354 49,9 62.555 0,1 2.134.419 1,9 54.400.227 48,2 0 0,0 0 0,0

CÍA. SEGUROS INSUR 110.652.713 0 0,0 43.820.755 39,6 0 0,0 2.982.000 2,7 63.849.958 57,7 0 0,0 0 0,0

HORIZONTE 110.414.573 0 0,0 85.258.495 77,2 297.642 0,3 0 0,0 7.316.774 6,6 17.541.662 15,9 0 0,0

INTERACCIÓN SEGUROS 106.203.778 0 0,0 62.811.073 59,1 0 0,0 5.131.677 4,8 33.841.520 31,9 0 0,0 4.419.508 4,2

SEGUROS MÉDICOS 101.977.954 13.291 0,0 55.474.331 54,4 944.091 0,9 322.241 0,3 22.290.143 21,9 22.492.812 22,1 441.045 0,4

NIVEL SEGUROS 97.762.446 0 0,0 44.097.831 45,1 1.591.570 1,6 7.987.422 8,2 43.969.898 45,0 36.202 0,0 79.523 0,1

PROGRESO SEGUROS 97.486.357 0 0,0 29.792.463 30,6 38.559.262 39,6 620.522 0,6 22.517.883 23,1 5.996.227 6,2 0 0,0

ASOCIART RC 86.284.947 0 0,0 19.791.531 22,9 0 0,0 17.068.380 19,8 49.425.036 57,3 0 0,0 0 0,0

LUZ Y FUERZA 79.252.633 0 0,0 9.120.954 11,5 4.490.291 5,7 0 0,0 42.574.391 53,7 21.415.922 27,0 1.651.075 2,1

SURCO 77.583.880 0 0,0 1.618.030 2,1 0 0,0 0 0,0 42.344.838 54,6 33.527.641 43,2 93.371 0,1

CAMINOS PROTEGIDOS 76.865.555 0 0,0 32.921.266 42,8 12.000 0,0 0 0,0 43.932.289 57,2 0 0,0 0 0,0

METROPOL 69.810.542 0 0,0 4.343.388 6,2 1.529.848 2,2 8.787.326 12,6 39.757.267 57,0 9.645.276 13,8 5.747.437 8,2

HAMBURGO 68.758.151 0 0,0 28.728.318 41,8 11.345.328 16,5 0 0,0 3.473.361 5,1 25.159.051 36,6 52.093 0,1

PRODUCTORES FRUTAS 66.920.196 0 0,0 20.480.369 30,6 0 0,0 0 0,0 7.620.001 11,4 12.615.173 18,9 26.204.653 39,2

CONSTRUCCIÓN 66.095.612 0 0,0 10.311.031 15,6 0 0,0 0 0,0 4.595.260 7,0 50.327.302 76,1 862.019 1,3

CALEDONIA ARGENTINA 65.793.309 0 0,0 19.849.360 30,2 0 0,0 0 0,0 17.520.919 26,6 28.423.030 43,2 0 0,0

LATITUD SUR 58.459.733 0 0,0 6.772.839 11,6 8.015.638 13,7 1.127.123 1,9 32.689.375 55,9 9.534.370 16,3 320.388 0,5

PRUDENCIA 58.412.996 0 0,0 46.056.888 78,8 4.762.075 8,2 366.428 0,6 2.625.266 4,5 0 0,0 4.602.339 7,9

AFIANZADORA LAT. 53.834.878 0 0,0 7.788.350 14,5 0 0,0 11.196.630 20,8 32.116.631 59,7 2.733.267 5,1 0 0,0

ASEG. DE CAUCIONES 48.822.394 20.081.227 41,1 6.777.529 13,9 0 0,0 0 0,0 6.008.365 12,3 0 0,0 15.955.273 32,7

INST. ASEG. MERCANTIL 42.963.972 0 0,0 28.574.972 66,5 2.000 0,0 0 0,0 4.779.254 11,1 9.330.372 21,7 277.374 0,6

ALBA 40.786.182 6.465.709 15,9 11.813.630 29,0 0 0,0 0 0,0 6.567.569 16,1 3.223.303 7,9 12.715.971 31,2

CRÉDITO Y CAUCIÓN 40.166.174 0 0,0 19.641.539 48,9 0 0,0 0 0,0 20.524.635 51,1 0 0,0 0 0,0

PREVINCA 34.215.173 0 0,0 22.722.620 66,4 723.256 2,1 252.450 0,7 4.017.771 11,7 5.076.552 14,8 1.422.524 4,2

EUROAMÉRICA 33.784.996 0 0,0 19.214.345 56,9 7.712.473 22,8 0 0,0 800.146 2,4 6.058.032 17,9 0 0,0

ASOC. MUTUAL DAN 29.299.305 0 0,0 12.907.736 44,1 5.669.362 19,3 414.000 1,4 10.308.207 35,2 0 0,0 0 0,0

FIANZAS Y CRÉDITO 28.055.480 0 0,0 16.191.802 57,7 0 0,0 1.024.214 3,7 3.153.424 11,2 7.684.251 27,4 1.789 0,0

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2017 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICIÓN DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAÍS TOTALES EN EL TÍTULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PÚBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

84 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4

JUNCAL AUTOS Y PATR. 27.805.841 0 0,0 26.486.210 95,3 37.670 0,1 0 0,0 568.517 2,0 0 0,0 713.444 2,6

ANTÁRTIDA 27.614.380 0 0,0 510.335 1,8 0 0,0 39.630 0,1 5.088.953 18,4 7.649.472 27,7 14.325.990 51,9

TPC 26.620.037 0 0,0 19.492.417 73,2 0 0,0 0 0,0 7.026.463 26,4 0 0,0 101.157 0,4

CÍA. MERCANTIL ASEG. 21.917.647 0 0,0 15.485 0,1 0 0,0 1.073.701 4,9 6.869.964 31,3 13.958.497 63,7 0 0,0

HANSEÁTICA SEGUROS 20.919.279 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 14.245.826 68,1 6.673.453 31,9 0 0,0

TUTELAR SEGUROS 20.414.845 0 0,0 8.670.019 42,5 9.845.525 48,2 0 0,0 1.899.301 9,3 0 0,0 0 0,0

ASSEKURANSA 20.375.585 0 0,0 19.219.474 94,3 0 0,0 0 0,0 1.156.111 5,7 0 0,0 0 0,0

TRAYECTORIA SEGUROS 19.561.179 0 0,0 7.496.410 38,3 0 0,0 0 0,0 12.064.769 61,7 0 0,0 0 0,0

ASEG. DEL FINISTERRE 18.501.945 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.218.907 28,2 13.283.038 71,8 0 0,0

CONFLUENCIA 18.319.360 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.967.139 21,7 14.352.221 78,3 0 0,0

COSENA 16.122.615 0 0,0 2.073.975 12,9 259.486 1,6 0 0,0 3.263.167 20,2 10.525.987 65,3 0 0,0

INST. SEGUROS JUJUY 14.710.185 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.570.952 24,3 11.139.233 75,7 0 0,0

LÍDER MOTOS SEGUROS 14.654.218 0 0,0 2.101.692 14,3 164.590 1,1 4.790 0,0 460.060 3,1 11.923.086 81,4 0 0,0

SUMICLI 12.776.004 0 0,0 1.723.906 13,5 0 0,0 0 0,0 7.928.079 62,1 3.124.019 24,5 0 0,0

BENEFICIO 11.479.716 0 0,0 3.729.650 32,5 0 0,0 989.760 8,6 6.760.306 58,9 0 0,0 0 0,0

COMARSEG 10.233.348 0 0,0 8.332.225 81,4 1.764.881 17,2 0 0,0 136.242 1,3 0 0,0 0 0,0

CONFIAR 9.470.288 0 0,0 2.787.694 29,4 0 0,0 0 0,0 5.319.588 56,2 1.363.006 14,4 0 0,0

CESCE 8.244.793 357.758 4,3 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.031.794 24,6 5.855.241 71,0 0 0,0

BRADESCO 4.953.430 0 0,0 514.539 10,4 678 0,0 1.571.528 31,7 647.551 13,1 2.219.134 44,8 0 0,0

XL INSURANCE 4.072.309 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.009.925 24,8 3.062.384 75,2 0 0,0

LIBRA 3.938.850 0 0,0 0 0,0 0 0,0 93.930 2,4 2.426.048 61,6 1.418.872 36,0 0 0,0

WARRANTY INSURANCE 1.264.031 0 0,0 337.128 26,7 0 0,0 11.889 0,9 396.535 31,4 518.479 41,0 0 0,0

TOTALES 134.120.845.349 838.659.557 0,6 53.145.287.705 39,6 9.587.220.310 7,1 13.438.672.386 10,0 38.709.706.143 28,9 17.698.349.918 13,2 702.949.330 0,5

MUTUALES

RIVADAVIA M.T.P.P. 650.681.432 0 0,0 238.280.416 36,6 1.897.112 0,3 20.947.682 3,2 224.422.717 34,5 165.133.505 25,4 0 0,0

ARGOS M.T.P.P. 399.916.422 0 0,0 92.907.393 23,2 0 0,0 0 0,0 38.541.489 9,6 263.367.540 65,9 5.100.000 1,3

PROTECCIÓN M.T.P.P. 311.191.787 0 0,0 165.376.767 53,1 0 0,0 25.516.723 8,2 64.653.335 20,8 38.329.166 12,3 17.315.796 5,6

GARANTÍA M.T.P.P. 282.016.062 0 0,0 101.213.243 35,9 0 0,0 0 0,0 159.789.568 56,7 21.013.251 7,5 0 0,0

METROPOL M.T.P.P. 169.791.339 0 0,0 7.928.954 4,7 6.530.286 3,8 6.565.315 3,9 84.687.047 49,9 21.083.188 12,4 42.996.549 25,3

TOTALES 1.813.597.042 0 0,0 605.706.773 33,4 8.427.398 0,5 53.029.720 2,9 572.094.156 31,5 508.926.650 28,1 65.412.345 3,6

ART

GALENO ART 16.581.053.424 0 0,0 5.534.540.470 33,4 0 0,0 862.867.160 5,2 2.883.532.912 17,4 7.198.526.202 43,4 101.586.680 0,6

PROVINCIA ART 14.121.807.962 0 0,0 3.157.734.447 22,4 0 0,0 1.821.115.081 12,9 3.923.024.813 27,8 5.219.933.621 37,0 0 0,0

EXPERTA ART 13.731.058.022 0 0,0 6.472.644.049 47,1 615.000 0,0 1.900.070.206 13,8 4.709.315.127 34,3 570.163.489 4,2 78.250.151 0,6

PREVENCIÓN ART 12.873.316.360 327.425 0,0 6.276.682.080 48,8 146.755.668 1,1 3.196.305.152 24,8 2.927.703.398 22,7 325.542.637 2,5 0 0,0

ASOCIART ART 10.800.448.894 0 0,0 5.011.789.454 46,4 74.142.298 0,7 911.940.250 8,4 4.405.989.530 40,8 383.625.155 3,6 12.962.207 0,1

SWISS MEDICAL ART 7.278.820.677 0 0,0 4.553.498.436 62,6 0 0,0 612.424.581 8,4 1.736.977.687 23,9 375.919.973 5,2 0 0,0

LA SEGUNDA ART 6.069.478.636 0 0,0 2.154.966.777 35,5 1.551.163 0,0 415.640.463 6,8 3.404.333.815 56,1 92.986.418 1,5 0 0,0

BERKLEY INT. ART 2.843.292.775 0 0,0 26.273.065 0,9 312.597.142 11,0 14.998.903 0,5 2.462.130.900 86,6 27.292.765 1,0 0 0,0

OMINT ART 1.275.238.432 0 0,0 253.160.065 19,9 0 0,0 399.808.781 31,4 622.269.586 48,8 0 0,0 0 0,0

ART LIDERAR 470.504.698 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.504.496 0,7 19.402.912 4,1 447.597.290 95,1 0 0,0

CAMINOS PROTEGIDOS ART 359.809.223 0 0,0 242.968.961 67,5 0 0,0 0 0,0 116.840.262 32,5 0 0,0 0 0,0

RECONQUISTA ART 256.945.599 0 0,0 87.394.249 34,0 8.012.048 3,1 5.964.141 2,3 152.367.093 59,3 3.208.068 1,2 0 0,0

TOTALES 86.661.774.702 327.425 0,0 33.771.652.053 39,0 543.673.319 0,6 10.144.639.214 11,7 27.363.888.035 31,6 14.644.795.618 16,9 192.799.038 0,2

VIDA

ZURICH LIFE 11.250.073.811 0 0,0 3.378.314.330 30,0 4.673.106.657 41,5 1.251.886.947 11,1 1.898.649.828 16,9 40.221.876 0,4 7.894.173 0,1

PRUDENTIAL 4.488.759.560 0 0,0 2.881.529.947 64,2 0 0,0 221.513.915 4,9 1.088.169.743 24,2 0 0,0 297.545.955 6,6

HSBC VIDA 3.094.811.254 0 0,0 2.050.566.282 66,3 32.011.893 1,0 573.283.978 18,5 346.093.049 11,2 0 0,0 92.856.052 3,0

SMG LIFE 1.367.112.776 0 0,0 230.984.756 16,9 494.244.584 36,2 298.681.585 21,8 338.260.413 24,7 3.521.079 0,3 1.420.359 0,1

BHN VIDA 1.038.397.580 0 0,0 429.681.975 41,4 74.104.065 7,1 215.565.694 20,8 319.045.846 30,7 0 0,0 0 0,0

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2017 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICIÓN DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAÍS TOTALES EN EL TÍTULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PÚBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

86 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4

PROVINCIA VIDA 681.081.860 0 0,0 48.986.231 7,2 0 0,0 225.678.723 33,1 327.987.440 48,2 71.203.781 10,5 7.225.685 1,1

BINARIA VIDA 636.230.426 0 0,0 284.293.924 44,7 1.406.525 0,2 215.870.462 33,9 133.560.560 21,0 0 0,0 1.098.955 0,2

SEGUNDA PERSONAS 400.391.593 131.100 0,0 216.350.341 54,0 4.524.707 1,1 25.972.597 6,5 151.577.351 37,9 1.405.859 0,4 429.638 0,1

MAPFRE VIDA 384.219.739 0 0,0 103.659.924 27,0 24.256 0,0 133.760.444 34,8 48.976.820 12,7 97.322.577 25,3 475.718 0,1

INTERNACIONAL VIDA 246.997.983 0 0,0 49.882.850 20,2 0 0,0 3.524.336 1,4 193.590.797 78,4 0 0,0 0 0,0

CAJA PREV. SEG. MED. PBA 220.207.790 0 0,0 74.333.819 33,8 12.759.631 5,8 13.699.017 6,2 88.437.170 40,2 30.978.153 14,1 0 0,0

INSTITUTO SALTA VIDA 178.478.620 0 0,0 58.028.776 32,5 15.190.488 8,5 21.225.573 11,9 84.033.783 47,1 0 0,0 0 0,0

PLENARIA VIDA 112.842.976 0 0,0 36.348.821 32,2 0 0,0 0 0,0 49.354.022 43,7 27.140.133 24,1 0 0,0

ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 34.833.232 0 0,0 4.466.443 12,8 4.613.196 13,2 31.286 0,1 20.858.523 59,9 4.863.784 14,0 0 0,0

GALENO LIFE 34.616.105 0 0,0 22.662.625 65,5 0 0,0 8.384.774 24,2 3.568.706 10,3 0 0,0 0 0,0

CERTEZA 24.070.430 0 0,0 13.837.734 57,5 590.156 2,5 188.763 0,8 3.829.440 15,9 5.624.337 23,4 0 0,0

PEUGEOT CITROËN SEGUROS 14.190.973 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 4.875.638 34,4 9.315.335 65,6 0 0,0

FEDERADA SEGUROS 13.835.564 0 0,0 8.316.145 60,1 0 0,0 0 0,0 5.364.085 38,8 155.334 1,1 0 0,0

SANTALUCÍA SEGUROS 11.627.513 0 0,0 148.777 1,3 0 0,0 268.005 2,3 1.617.299 13,9 9.593.432 82,5 0 0,0

BONACORSI PERSONAS 8.438.715 0 0,0 3.581.667 42,4 157.500 1,9 0 0,0 0 0,0 4.699.548 55,7 0 0,0

CÍA. DE SEGUROS MAÑANA 8.090.449 0 0,0 594.811 7,4 264.363 3,3 0 0,0 5.045.381 62,4 2.185.894 27,0 0 0,0

DIGNA SEGUROS 7.840.385 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.223.934 66,6 2.616.451 33,4 0 0,0

CRUZ SUIZA 7.746.617 0 0,0 2.725.007 35,2 0 0,0 390.400 5,0 4.631.210 59,8 0 0,0 0 0,0

GESTIÓN 7.649.552 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.591.449 20,8 6.058.103 79,2 0 0,0

SANTÍSIMA TRINIDAD 4.323.465 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 812.307 18,8 3.511.158 81,2 0 0,0

N.S.A. SEGUROS GRALES. 4.055.699 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.310.876 32,3 2.744.823 67,7 0 0,0

SAN PATRICIO 3.930.522 0 0,0 0 0,0 0 0,0 651.088 16,6 1.689.200 43,0 1.590.234 40,5 0 0,0

PIEVE SEGUROS 3.850.628 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 894.989 23,2 2.955.639 76,8 0 0,0

ANTICIPAR 3.761.877 0 0,0 908.522 24,2 0 0,0 0 0,0 2.853.355 75,8 0 0,0 0 0,0

TERRITORIAL VIDA 2.859.178 0 0,0 712.653 24,9 0 0,0 0 0,0 2.146.525 75,1 0 0,0 0 0,0

PREVISORA SEPELIO 2.696.513 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.696.513 100,0 0 0,0 0 0,0

FOMS 2.117.990 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 489.155 23,1 1.628.835 76,9 0 0,0

POR VIDA SEGUROS 1.377.937 0 0,0 428.670 31,1 0 0,0 0 0,0 949.267 68,9 0 0,0 0 0,0

SENTIR 1.169.305 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.084.581 92,8 84.724 7,2

TRES PROVINCIAS 802.323 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 166.349 20,7 0 0,0 635.974 79,3

SAN GERMÁN 619.610 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 369.336 59,6 250.274 40,4 0 0,0

TOTALES 24.304.110.550 131.100 0,0 9.901.345.030 40,7 5.312.998.021 21,9 3.210.577.587 13,2 5.138.720.359 21,1 330.671.220 1,4 409.667.233 1,7

RETIRO

ESTRELLA RETIRO 15.237.130.720 0 0,0 6.913.390.848 45,4 0 0,0 2.071.068.162 13,6 5.965.828.291 39,2 286.745.853 1,9 97.566 0,0

ORÍGENES RETIRO 14.124.516.004 0 0,0 7.486.926.903 53,0 356.818.001 2,5 2.654.031.477 18,8 3.353.267.861 23,7 273.471.762 1,9 0 0,0

HSBC RETIRO 8.207.683.406 0 0,0 5.428.979.357 66,1 0 0,0 2.304.290.478 28,1 474.413.571 5,8 0 0,0 0 0,0

METLIFE RETIRO 6.546.286.389 0 0,0 4.532.530.070 69,2 0 0,0 1.749.977.833 26,7 250.493.636 3,8 12.451.994 0,2 832.856 0,0

NACIÓN RETIRO 6.119.457.256 0 0,0 2.773.557.670 45,3 0 0,0 1.075.055.749 17,6 965.663.676 15,8 1.305.180.161 21,3 0 0,0

SAN CRISTÓBAL RETIRO 2.296.329.297 0 0,0 1.201.944.717 52,3 106.328.567 4,6 692.244.157 30,1 271.569.804 11,8 0 0,0 24.242.052 1,1

SMG RETIRO 2.093.132.302 0 0,0 1.035.436.550 49,5 58.105.651 2,8 286.906.396 13,7 469.945.316 22,5 242.738.389 11,6 0 0,0

BINARIA RETIRO 1.703.969.032 0 0,0 898.757.692 52,7 0 0,0 635.908.821 37,3 168.258.916 9,9 0 0,0 1.043.603 0,1

CREDICOOP RETIRO 1.385.964.764 0 0,0 820.322.692 59,2 11.114.225 0,8 439.597.465 31,7 66.821.581 4,8 42.859.342 3,1 5.249.459 0,4

SEGUNDA RETIRO 1.026.986.149 0 0,0 363.701.733 35,4 183.639 0,0 221.165.619 21,5 441.934.875 43,0 0 0,0 283 0,0

PROYECCIÓN RETIRO 352.057.550 0 0,0 351.907.788 100,0 0 0,0 0 0,0 149.762 0,0 0 0,0 0 0,0

INST. E. RÍOS RETIRO 237.511.631 0 0,0 1.245.104 0,5 234.449 0,1 25.679.395 10,8 89.093.030 37,5 117.150.605 49,3 4.109.048 1,7

GALICIA RETIRO 168.055.164 0 0,0 25.500.285 15,2 0 0,0 44.067.582 26,2 12.421.099 7,4 86.066.198 51,2 0 0,0

EXPERTA RETIRO 94.787.642 0 0,0 41.457.396 43,7 0 0,0 1.232.095 1,3 52.098.151 55,0 0 0,0 0 0,0

FED. PATRONAL RETIRO 49.224.018 0 0,0 8.987.400 18,3 11.745.945 23,9 3.397.000 6,9 24.820.065 50,4 273.608 0,6 0 0,0

ZURICH RETIRO 32.838.827 0 0,0 30.337.383 92,4 0 0,0 1.360.196 4,1 1.141.248 3,5 0 0,0 0 0,0

TOTALES 59.675.930.151 0 0,0 31.914.983.588 53,5 544.530.477 0,9 12.205.982.425 20,5 12.607.920.882 21,1 2.366.937.912 4,0 35.574.867 0,1

TOTAL GENERAL 306.576.257.794 839.118.082 0,3 129.338.975.149 42,2 15.996.849.525 5,2 39.052.901.332 12,7 84.392.329.575 27,5 35.549.681.318 11,6 1.406.402.813 0,5

Escribe Federico C. Tallonefedericotallone@estudiotallone.com.ar

La Corte Suprema de Justiciade la Nación volvió a declararla oponibilidad de las cláusu-

las del contrato de seguro de Res-ponsabilidad Civil al tercero damni-ficado. Esta decisión fue adoptadaen la causa “Flores, Lorena Rominac/ Giménez, Marcelino Osvaldo yotros s/ daños y perjuicios (acc. trán.c/ les. o muerte)”. La mayoría se con-formó con el voto de los jueces Ele-na Highton de Nolasco y Ricardo Lo-renzetti, y con el voto concurrentedel juez Carlos Ro-

senkrantz. En disi-dencia votaron losjueces Juan CarlosMaqueda y Hora-cio Rosatti, quie-nes declararon in-admisible, confundamento en el

art. 280 del Código Procesal Civil yComercial, el recurso extraordinariodeducido por la aseguradora citadaen garantía.

Antes de analizar el fallo en cues-tión, recordemos lo que resolvió laCámara de Apelaciones en la instan-cia anterior. En este sentido, la SalaK había confirmado la sentencia deprimera instancia que condenó aldemandado a pagar los daños y per-juicios derivados de un accidente detránsito, aunque modificando losmontos de la condena. Sin embar-go, en lo que se refiere a la extensiónde la condena a la aseguradora, laCámara revocó lo ordenado en pri-mera instancia declarando inoponi-ble a la actora el límite de coberturaestablecido en la póliza de seguroscontratada (seguro obligatorio).Entre sus fundamentos señalóque los contratos no pueden per-judicar a quienes no revisten lacondición de partes o no seansus sucesores, tampoco opo-nérseles ni ser invocados porellos. También sostuvo que elseguro de ResponsabilidadCivil no sólo tiene como ob-jetivo evitarle una gran pér-

dida al asegurado, sino también res-

guardar a la víctima y garantizar unresarcimiento rápido e integral, ar-gumentando que ello encontrabafundamento en la función social dedicho seguro como instituto ade-cuado a la “idea solidarista” que sebasa en el resguardo de la víctima yen la reparación del daño injusta-mente padecido.

Como consecuencia de estepronunciamiento, la aseguradoracitada en garantía interpuso un Re-curso Extraordinario que fue recep-tado favorablemente por la CorteSuprema de Justicia de la Nación.

PUNTOS SALIENTES. Son mu-chos los puntos salientes del falloque merecen la pena resaltar. Vea-mos algunos lineamientos esgrimi-dos en los considerandos del fallo:t “Que también ha decidido esta

Corte que no obsta a ello la mo-dificación introducida por la ley26.361 a la ley de Defensa delConsumidor puesto que una leygeneral posterior no deroga nimodifica implícita o tácitamen-te la ley especial anterior, tal co-mo ocurre en el caso de la sin-gularidad de los contratos deseguro (…).”

t “Que, asimismo, tiene resueltoel Tribunal que la función so-cial que debe cumplir el segu-ro no implica, empero, que de-ban repararse todos los dañosproducidos al tercero víctimasin consideración a las pautasdel contrato que se invoca(causa ‘Buffoni’) (…).”

t Que, en efecto, los artículos 109y 118 de la ley de Seguros 17.418establecen que el asegurador seobliga a mantener indemne elpatrimonio del asegurado o delconductor por él autorizado porcuanto deban a un tercero comoconsecuencia de daños causa-dos por el vehículo objeto delseguro, por cada acontecimien-to ocurrido durante la vigencia

Un fallo aliviador para el mercadoLa Corte Suprema de Justicia de la Nación volvió a declarar la oponibilidad de las cláusulas delcontrato de seguro de Responsabilidad Civil altercero damnificado. El autor analiza la sentencia.

CASO “FLORES”

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del contrato, y que “la sentenciaque se dicte hará cosa juzgadarespecto del asegurador y se ha-rá ejecutable contra él en la me-dida del seguro”.

t “Que sin perjuicio de señalar queel acceso a una reparación inte-gral de los daños padecidos porlas víctimas constituye un prin-cipio constitucional que debeser tutelado y que esta Corte hareforzado toda interpretaciónconducente a su plena satisfac-ción, ello no implica desconocerque el contrato de seguro rige larelación jurídica entre los otor-gantes (artículos 957, 959 y 1021del Código Civil y Comercial dela Nación) pues los damnificadosrevisten la condición de tercerosfrente a aquellos que no partici-

paron de su realización, por loque, si pretenden invocarlo, de-ben circunscribirse a sus térmi-nos (artículo 1022 del Código Ci-vil y Comercial de la Nación).”

t “(...) Por esta razón, la libertad decontratar está protegida consti-tucionalmente y nadie puede,so pretexto de un perjuicio éticoo patrimonial, entrometerse enla esfera de autonomía de quienha celebrado un contrato (…).”

t “Que, en sentido análogo, la re-lación obligacional legal quevincula a la víctima con la ase-guradora es independiente deaquella que se entabla entre és-ta y el asegurado, enlazados úni-camente por el sistema instrui-do por la ley 17.418 (…).”

t “La obligación del asegurador

de reparar el daño tiene natura-leza meramente ‘contractual’, ysu finalidad es indemnizar alasegurado de los perjuicios su-fridos por la producción del ries-go asegurado, su origen no es eldaño sino el contrato de seguro.De tal manera la pretensión deque la aseguradora se haga car-go del pago de la indemnización‘más allá de las limitacionescuantitativas establecidas en elcontrato’ carece de fuente jurí-dica que la justifique y, por tan-to, no puede ser el objeto de unaobligación civil.”

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La función social que debecumplir el seguro no implicaque deban repararse todoslos daños producidos altercero víctima, sinconsideración a las pautasdel contrato que se invoca.

PAUTAS DEL CONTRATO. Co-mo podemos observar, entre los ar-gumentos centrales la Corte dejóclaro desde el principio que, con-forme doctrina del propio Tribunal,la “función social” que debe cum-plir el seguro no implica “que debanrepararse todos los daños produci-dos al tercero víctima sin conside-ración a las pautas del contrato quese invoca”.

Sobre esa base, el voto de la ma-yoría se inclinó por mantener firmeel criterio del Cuerpo que entiendeque el límite de cobertura es perfec-

tamente oponible. Aclararon en esesentido que la ley de Seguros 17.418establece que el asegurador “se obli-ga a mantener indemne el patrimo-nio del asegurado o del conductorpor él autorizado por cuanto debana un tercero” como consecuencia delos daños causados por vehículoasegurado y que “la sentencia quese dicte hará cosa juzgada respectodel asegurador y será ejecutablecontra él en la medida del seguro”.

El voto del doctor Rosenkrantz,también por la mayoría, señaló que“contrariamente a lo sostenido porla Cámara, ni de la obligatoriedaddel seguro prevista por la ley ni desu finalidad social puede inferirse

que la cláusula del contrato que li-mita la cobertura sea inoponible aldamnificado”. Asimismo, entre losfundamentos de su voto destacaque, frente a la actora, la fuente dela obligación del demandado, esoes del causante del daño, es dife-rente a la fuente de la obligación dela citada en garantía, pues en esteúltimo supuesto, la fuente de laobligación surge de la ley o bien delcontrato de seguros celebrado conel asegurado por el que se compro-metió a responder por él en caso deque fuere demandado. Por ello, sos-tiene luego que la distinta natura-leza de la obligación de la asegura-dora con la del asegurado tiene co-mo consecuencia central que su lí-mite no será la medida del daño si-no –como principio– será o bienaquello exigido por la ley o aquellopor lo que se comprometió.

También se refirió a que del tex-to del artículo 68 de la ley Nacionalde Tránsito 24.449 se deriva con fa-cilidad que la extensión y las condi-ciones del seguro obligatorio delautomotor serán las que determinela autoridad reguladora. Si bien lanorma dispone la obligatoriedaddel seguro de Responsabilidad CivilAutomotor, no determina cuál de-be ser la extensión de la responsa-bilidad de la aseguradora. Precisóque la mayor contratación del se-guro maximiza la probabilidad decompensación a las víctimas poten-ciales de los daños producidos porautomotores.

En este sentido, haciendo unanálisis económico y actuarial delseguro de Responsabilidad Civil,Rosenkrantz entiende que todo lí-mite de cobertura debería reducirel precio de la póliza: “Esto es a me-nor cobertura, menor riesgo asegu-rado y, al menos en un mercadocompetitivo, menor precio final delseguro”. La reducción del precio decobertura, entonces, hará accesiblea más individuos la contratación delseguro. La mayor contratación deseguro y el consiguiente mayor nú-mero de asegurados maximizan laprobabilidad de compensación alas víctimas potenciales de los da-ños producidos por los automoto-res, que es –justamente– uno de losobjetivos buscados por el sistemade seguro obligatorio. Es más –con-tinúa el Ministro–: “(…) si las pólizasemitidas no tuvieran un límite decobertura, los seguros no sólo serí-an más costosos sino que, además,serían más costosos que lo necesa-rio para cubrir los riesgos en quepuede incurrir el universo de losasegurados. Sin límite de coberturaes mucho más difícil realizar los cál-culos actuariales necesarios paradeterminar con precisión el precioal que las pólizas deberían comer-cializarse a fin de que las compañíasaseguradoras pudieran tanto in-demnizar los daños que acaecierancomo mantener su solvencia para,de ese modo, indemnizar los dañosfuturos también asegurados. La in-certidumbre referida las forzaría acubrirse comercializando pólizasmás caras. Esto, sin duda, haría másdifícil que todos se asegurasen y,por consiguiente, tornaría, en algu-na medida, más incierta la compen-sación de las víctimas (…)”.

El autor es titular del estudio jurídico Tallone Abogados.

(Continúe leyendo el tramo final de lanota en www.revistaestrategas.com.ar)

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n Jueces Elena Highton de Nolasco y Ricardo Lorenzetti.

Aguardemos que los tribunalesinferiores de todo el país puedanadaptarse rápidamente a estoslineamientos de la Corte.

Escribe Alejandro Lovagninialovagnini@mksmarketing.com.ar

Conviene ir familiarizán-dose con el término.Insurtech combina en

inglés las palabras seguros(insurance) y tecnología (techno-logy). Para nuestro mercado, el te-ma puede abordarse desde dosperspectivas: a) la transformaciónde las compañías de seguros tradi-cionales y su esfuerzo por adaptar-se al nuevo entorno tecnológico entoda su dimensión; y b) la llegadaal mercado de startups con ofreci-mientos de nuevos productos digi-tales, como así también los deno-minados aggregatorso comparado-res que permiten cotizar un seguroy muestran el precio de diversascompañías en forma comparativa.La presente nota hará foco en la pri-mera de las perspectivas, con un ojopuesto en cómo afecta al negocioy otro en las herramientas que sevienen desarrollando y su vincula-ción con nuevas formas de hacermarketing que exigirán.

A primera vista, nuestro merca-do local muestra que con pasos len-tos pero constantes las insurtechestán llegando con perspectivas deavances sin vuelta atrás; es decir po-dríamos afirmar que serán el próxi-mo foco de diferenciación.

De todas maneras, cabe aclarar

que el vínculo tecnolo-gía/negocios no es paranada exclusivo delmundo del seguro. Dehecho, las fintech rela-cionadas con el merca-do financiero han sidopioneras y llevan ya al-

gunos años de existencia, en espe-cial en el mundo bancario.

Lo interesante del caso insurtechha sido su explosión en términos deinversión. Según estudios realizadospor Venture Scanner y CB Insights,consultoras internacionales de in-vestigación de mercado vinculadasa temas de IT, las fintech tardaronsiete años (2006-2013) en conseguir

el volumen de inversiones que lasinsurtech consiguieron en sólo cua-tro años (2011-2015), concretamen-te unos 2.500 millones de dólares.Los estudios afirman, además, quesolamente en 2016 se invirtieron1.700 millones de esa moneda poreste tema en el mercado. Vinculadoa ello, un reciente informe de Ernst& Young afirma que el 63% de lasempresas que han usado tecnologí-as de análisis de datos aumentan surentabilidad un 15%.

Ni lerdo, ni perezoso (¡al fin!, nosé Usted, pero yo vivo con la sensa-ción de que nuestro mercado siem-pre viene de atrásen términos de in-novación), el mundo aseguradortomó nota, y con ello asistimos a un

nuevo paradigma, no sólo en térmi-nos del estudio, desarrollo y relacio-namiento con los clientes (temascentrales de la actividad de marke-ting), sino también en el manejo delnegocio en todas sus facetas: aná-lisis, suscripción, comercialización(incluyendo al marketing anterior-mente mencionado), administra-ción (operativa/financiera) y mane-jo de siniestros.

LO QUE TRAEN. La industria ase-guradora está siendo atravesadapor dos cuestiones clave que im-pulsan el nuevo paradigma quepropone el uso de las insurtech: lastecnologías conectadas (represen-tadas principalmente por el IOT: In-ternet of Things) y el análisis de datos(representado entre otros por BigData). Estas dos poderosas herra-mientas de la tecnología están pro-duciendo un cambio hacia una ges-

El nuevo paradigma del marketing de segurosLa industria aseguradora está siendo atravesadapor dos cuestiones clave que impulsan el nuevoparadigma que propone el uso de las insurtech: las tecnologías conectadas y el análisis de datos.Estas herramientas están produciendo un cambio en el gerenciamiento de los riesgos.

INSURTECH

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MARKETING 1 | 2

Nuestro negocio aseguradordepende como pocos de lainformación. Específicamentedel análisis de datos y cálculosacerca de esos datos.

n Blockchain. La cadena de bloquesserá una herramienta de apoyotanto en la suscripción como en la segmentación de clientes.

tión proactiva en el gerenciamientode los riesgos, en términos ya no só-lo de prevención, sino de anticipa-ción y reducción. Cuestiones comointeligencia artificial (conocida co-mo AI en el mundo tecnológico) yautomatización robótica de proce-sos (conocida como RPA), son algu-nas de las áreas que se están desa-rrollando, con la mirada puesta endos temas clave que hacen al coredel negocio: 1) mejorar la experien-cia del cliente –nuevo paradigmacentral del esfuerzo de marketing– y2) mejorar la rentabilidad.

Las insurtech traen la combina-ción de risk management con cus-tomer experience.

Nuestro negocio aseguradordepende como pocos de la infor-mación. Específicamente de doscuestiones centrales: análisis de da-tos y cálculos acerca de esos datos.Preguntas clave que combinan riskmanagement (gerenciamiento deriesgos), customer experience (ex-periencias del cliente) y un temamás: pricing (precio), como ¿quévalor y estado tiene realmente unafábrica, un comercio o una viviendaasegurada? o ¿cuántos kilómetrosrecorrió y cuál fue la velocidad má-xima a la que alguna vez circuló unvehículo determinado? O, en el ca-so de seguros de personas, ¿llevauna vida saludable un aseguradoque cuenta con pólizas de Salud,Vida y Retiro?

Preguntas como éstas, y mu-

chas otras, no podían ser respondi-das con certeza, por contarse conpocos datos reales. Sin embargo,fenómenos como big data e IOT(internet de las cosas), unidos aavances tecnológicos más genera-les, han cambiado totalmente esepanorama. Y aquí viene nuestro es-pecial interés: el avance de la tec-nología (aún disruptivo muchas ve-ces) está dando paso a nuevos pa-radigmas de relacionamiento entreaseguradoras y asegurados trans-formando de un lado la suscripciónde riesgos (risk management) y delotro la experiencia del cliente (cus-tomer experience).

SE AUGURA. Para cerrar el tema ydimensionar este nuevo paradig-ma, veamos las principales tenden-cias que los especialistas auguran.Según un reciente estudio de laconsultora internacional Capgemi-ni, los siguientes son algunos de losprincipales desarrollos que vincu-lan estas temáticas:- Uso de la inteligencia artificial

(AI): Drones: para inspección,evaluación y tasación de riesgosmás el apoyo en la detección defraudes. RPA:para la automatiza-ción robótica de procesos. Chat-bots (chats que utilizan un soft-ware para establecer conversa-ciones automáticas): con su po-sible utilización para mejorar laatención, conocimiento y per-cepción de clientes, apuntando

a la resolución instantánea de te-mas de menor complejidad.

- Uso de analytics: Apps: de usodoble para el canal comercial ylos clientes. Big data: para la me-jora en el gerenciamiento deriesgos (análisis, suscripción ydetección de fraudes) y el análi-sis de los distintos insights declientes por todos los canales di-gitales: redes sociales, web, usode aplicaciones celulares, etc.,con el fin de mejorar productosy servicios y detectar nuevas ne-cesidades de clientes.

- IOT (internet de las cosas): Usa-ge based insurance: desarrollo delconcepto seguro basado en el usoque utiliza herramientas comosensores, GPS y drones que co-mienzan a ser usados especial-mente a nivel internacional en lí-neas P&C (Property & Casualty).Se estima que ello desarrollarámayores conocimientos del

cliente y sus preferencias paraapoyar innovaciones a fin de cre-ar nuevas ventajas competitivas.

- Blockchain: Cadena de bloques:será una herramienta de apoyotanto en la suscripción como enla segmentación de clientes. Enlugar de productos enlatadoscreados a partir de personas deperfil similar, permitirá calcularun perfil de riesgo personal, ofre-ciendo la posibilidad de contra-tar seguros a la carta (Ej.: “Megustaría andar en kayak hoy,quiero asegurar mi riesgo al ha-cerlo y obtener una coberturaen no más de tres click”).

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MARKETING 1 | 2

Lo interesante del casoinsurtech ha sido su explosiónen términos de inversión.Los estudios afirman que sólo en 2016 se invirtieron1.700 millones de dólares.

n Chatbots. Software para establecer conversaciones automáticas.

Aescasos días de cerrar elejercicio 2016/2017, la ase-guradora y el broker de la

centenaria mutual Sociedad MilitarSeguro de Vida (SMSV) ya registra-ban casi un 50% más de utilidadesque durante el período anterior.

Estos buenos resultados obede-cieron en gran medida a que lacompañía incorporó dos pólizasmuy grandes de las Fuerzas Arma-das y de Seguridad, su principal ni-cho de mercado. Hoy les presta ser-vicios a los más de 120 mil asocia-dos de la mutual y a sus familiares,que totalizan un universo de casi700 mil personas.

El broker, en tanto, sumó másproductores a su red nacional y em-pezó a trabajar seguros que hastael año pasado no comercializaba(como Motos y Salud, entre otros),lo cual le permitió llegar a manejarmás de 55 mil pólizas activas y ad-ministrar primas anuales por casi400 millones de pesos, una cifra quelo ubica entre los 25 operadoresmás grandes del mercado y entrelos 20 primeros si se consideran só-lo aquéllos de origen nacional (da-tos del Ranking de Brokers que ela-bora la revista Estrategas).

“Si pensamos que durante el úl-timo año la inflación fue de un 25por ciento, tanto la aseguradora co-

mo el broker han crecido 25 puntosreales, lo cual hoy en la Argentina esun logro importante ya que, en uncontexto donde no sobra el dinero,uno de los primeros gastos que re-cortan las familias es el de los segu-ros”, comenta Mariano De Luca, ge-rente General de SMSV Seguros.

EJES DE CRECIMIENTO. Trasconsolidar el segundo año del se-guro de Sepelio de la Armada (DI-BA), cuya licitación se adjudicó elaño pasado, la aseguradora deSMSV se ha posicionado entre lasprimeras cinco compañías del ra-mo. Entre las pólizas de los sociosde la mutual de la DIBA y de otrascooperativas y mutuales con lasque trabaja, por estos días tiene casimedio millón de asegurados.

La compañía también es muyfuerte en Vida Individual y Vida Co-lectivo, ramos en los que este añoha crecido mucho hasta ubicarseentre las primeras 20 compañías. Larazón hay que buscarla en la incor-poración de algunas pólizas de Vidaimportantes, tales como la de laFuerza Aérea, que asumió en cose-guro junto a Nación Seguros a finesde 2016 y que actualmente repre-senta una facturación de casi 100millones de pesos anuales de pri-ma. Este año la compañía va a emitirprimas por unos 360 millones depesos, contra los 230 millones delaño pasado; es decir, crecerá en eseramo cerca de un 50%.

Por su parte, el broker se manejacon una estructura mixta: tiene uncentro de atención telefónica y te-lemarketing que trabaja en la ventade productos a asociados de la mu-tual y familiares, y cuenta con unared de más de 150 productores in-dependientes en todo el país quecomercializa seguros a miembrosde las Fuerzas y familiares, y tam-bién a personas que no tienen nadaque ver con el sector.

“Este año nos ha ido muy bien;hemos incorporado bastantes pro-ductores. Y la idea es seguir crecien-do en ese sentido. Por eso estamosdispuestos a acompañar económi-camente a aquellos que quierantrabajar en zonas que nos interesancomo la Patagonia, el Litoral y algu-nas zonas de la provincia de BuenosAires, donde hoy no tenemos repre-

“Crecimos 25 puntos reales, hoy en la Argentina es un logro importante”La aseguradora y el broker del grupo SociedadMilitar Seguros de Vida cerraron el ejercicio con muybuenos resultados. Ahora proyectan crecer 40 puntosen 2018, apalancados en una fuerte inversión entecnología, el lanzamiento de nuevos productos y laapertura de otros puntos de atención. La firma tienefoco en Sepelio y en Vida Individual y Colectivo.

MARIANO DE LUCA, GERENTE GENERAL DE SMSV SEGUROS

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ASEGURADORAS 1 | 2

n “Estamos dispuestos aacompañar económicamente a losproductores que quieran trabajaren zonas que nos interesan, comoPatagonia, Litoral o provincia de Buenos Aires.”

sentación. Incluso estamos en con-diciones de aportarles una carterainicial para que no comiencen des-de cero”, precisa De Luca.

DISEÑO PROPIO. SMSV Segurostrabaja con otras compañías des-de sus inicios en 2003. En Patrimo-niales opera con SMG, La Mercantil

Andina, Allianz y Sancor, entreotras. Con SMG también tiene al-gunas operaciones conjuntas deVida, como Salud y algunas pólizasde Sepelio compartidas. “Creemosque en algunos casos, como enpólizas grandes o muy complejas,la asociación con otra empresa esbuena. No nos abrimos a todas lasaseguradoras porque, de hacerlo,no podríamos concentrar. Lo im-portante es tener tres o cuatropartners de primera línea que tra-

bajen con nosotros”, explica De Luca.En Riesgos del Trabajo, la em-

presa trabaja con Prevención ART,SMG ART, Provincia ART, Omint ARTy Federación Patronal Seguros. Perotambién le ha ido muy bien con al-gunos productos de Vida Individualde diseño propio para uso exclusivode las Fuerzas Armadas y de Segu-ridad, como en los casos de Aliadoy Legado, que son seguros de Vidacon Ahorro. “Comenzamos conesos productos hace un par de añosy hoy ya superamos las 6.000 póli-zas individuales y tenemos una pri-ma importante. Seguiremos tratan-do de diseñar soluciones específi-cas para las Fuerzas con condicio-nes especiales, como menos gastoso la posibilidad de ahorrar por en-cima de un plazo fijo o cualquierotra inversión que pueda realizarun individuo. Mucha gente del sec-tor no tiene tiempo o la formaciónnecesaria como para evaluar dóndeinvertir. A ellos les viene muy bien”,asegura el ejecutivo.

INVERSIÓN.Para apalancar el cre-cimiento que registran tanto la ase-guradora como el broker, los res-ponsables del grupo SMSV decidie-ron llevar adelante nuevas inversio-

nes en tecnología: están cambian-do los sistemas de ambas empre-sas, preparándolos para abordardispositivos móviles. “Estamos lan-zando una nueva página web. Laidea es que a fines del año que vienetoda la información que tenemosallí, o al menos la mayor parte, pue-da ir a los dispositivos móviles, locual agilizará las tareas y minimiza-rá el uso de papel, entre otras ven-tajas. Pero primero queremos tenerla web bien preparada para facilitarla operatoria de los productores”,precisa el directivo.

Según sus estimaciones, la mi-gración y preparación de ambossistemas demandaría una inversiónaproximada de 300 mil dólares.

De cara al nuevo ejercicio, DeLuca sostiene: “Ya tenemos el pre-supuesto del año que viene y algu-nos negocios en vista que creemosse podrán concretar. Seguiremosinvirtiendo en tecnología, lanzan-do productos y abriendo nuevospuestos de atención. Las proyec-ciones que manejamos para 2018rondan un 40 por ciento de creci-miento tanto en la compañía comoen el broker, con lo cual estaremosaproximadamente 20 puntos porencima de la inflación estimada”.Por otro lado, se han propuesto elobjetivo de que “en los próximoscinco años tanto el broker como lacompañía en sus ramas de mayorespecialización se ubiquen entrelos diez jugadores más importan-tes del mercado”.

Diego Fiorentino

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E

ASEGURADORAS 1 | 2

n “Seguiremos invirtiendo en tecnología, lanzando productos y abriendo nuevos puestos de atención.”

El objetivo es que en los próximos cinco años tanto el broker como la compañía se ubiquen entre los diezjugadores más importantes en sus ramas de mayorespecialización. ”

“

En pólizas grandes o muy complejas, la asociacióncon otra aseguradora es buena.Tenemos tres o cuatropartners de primera línea que trabajan con nosotros.

”

“

Cuando surgió la propuestade asumir el control de Pro-fru Seguros, Alberto Castro y

Carlos Rosales demostraron ser ver-daderos hombres de negocios: apesar de que el mundo del segurono tenía mucho que ver con su ám-bito de especialización (ambos pro-vienen del sector de la Salud), deci-dieron aceptar el desafío porquedetectaron que había una veta muyimportante para desarrollar. “Hici-

mos el análisis de la cooperativa, ysi bien estaba comprometida entérminos de capitales mínimos,asumimos el desafío designandoun fuerte equipo de gestión a cargodel proyecto. Concluimos que erauna compañía con prestigio, quesiempre pagó, aún en sus peoresmomentos, y con buenos recursoshumanos, pero que necesitaba uncambio de paradigma; pasar de unagestión compartida a otra con un li-

derazgo claro. Hoy estamos en esecamino, y el objetivo es posicionar-nos entre los primeros 20 jugadoresdel mercado en los próximos dos otres años”, admiten los empresariosen diálogo con Estrategas.

NUEVA IMAGEN.Profru inició susactividades hace más de medio si-glo bajo la iniciativa de un grupo deproductores frutícolas de distintasregiones del país con el propósitode proteger sus patrimonios de losriesgos y obligaciones legales quepudieran afectarlos. A partir de lanueva gestión encabezada por Cas-tro y Rosales, presidente y secreta-rio general del Consejo de Adminis-tración respectivamente, la coope-rativa está llevando a cabo una pro-funda reorganización que estarátransmitiendo en los próximos me-ses con una nueva imagen, másfresca, dinámica y vital, según pre-cisan los directivos.

Se trata de un plan integral queabarca no sólo un fuerte aporte dedinero para estabilizar los capitalesmínimos, sino además el reordena-miento de productos para customi-zarlos a las necesidades del merca-do, un mejor posicionamiento en lofinanciero y una mayor motivacióna los recursos humanos.

“Nos vamos a sostener en laventaja competitiva de la compa-ñía: el trato personalizado, así co-mo en lo que la trajo hasta acá: elconocimiento del negocio, la res-puesta ante siniestros y la especia-lización en riesgos. Pero queremosaportarle una nueva mirada, máságil”, revelan.

MANO A MANO

¿Cuáles son los principales obje-tivos de la gestión que inician?,preguntamos a los nuevos respon-sables de Profru.

Castro: Queremos reposicionara la compañía; sostener el prestigio

Profru se reordena paravolver al crecimientoAl frente de la nueva gestión, Alberto Castro y Carlos Rosales, dos empresarios provenientes del sector de la Salud, tienen previsto reorganizar a la cooperativa para volver a crecer de formasostenida. Ya dieron el primer paso: presentaronante la SSN un plan a tres años que prevé unaporte de US$ 9 millones a fin de estabilizar los capitales mínimos exigidos. La compañía cubre a 80 mil segurados y maneja un volumen de primasanuales superior a los $650 millones.

PLAN A TRES AÑOS CON UN APORTE DE US$ 9 MILLONES

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3

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n Castro y Rosales: “Queremos reposicionar a la compañía; sostener el prestigio que supo cosechar y solucionar los problemas que pueda tener en materia de capitales”.

que supo cosechar y solucionar losproblemas que pueda tener en ma-teria de capitales. Para lograrlo, leaportaremos a la empresa muchoordenamiento. Queremos fortale-cerla tanto económica como finan-cieramente para posicionarla entrelas mejores del mercado de aquí alos próximos dos o tres años.

Rosales: Buscamos que la coo-perativa se solidifique firmementeen el segmento que ya tiene desa-

rrollado, donde creemos hay mu-cho por hacer, pero además que va-ya creciendo en otros sectores ope-rativos que hoy están desaprove-chados y donde puede hacer la di-ferencia en términos de calidad deservicios y coberturas a partir degestión, logística, sistemas y recur-sos humanos. Estamos dispuestos aaplicar todas las herramientas de in-novación que existan para podercompetir mano a mano con los prin-cipales jugadores de la industria.

Presentaron un plan ante laSSN. ¿En qué consiste?

Castro:Se trata de un plan a tresaños en el que reorganizaremos ala compañía con un aporte de capi-tal muy fuerte, cercano a los 9 mi-llones de dólares, con lo cual esta-bilizaremos los capitales mínimosexigidos. Las reuniones que veni-mos manteniendo con la SSN son

muy positivas; entienden la posi-ción de la cooperativa.

Rosales: Durante la última reu-nión con la SSN nos confirmaronque en el avance del plan apoyaránla nueva gestión. Eso es muy impor-

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n Castro: “El objetivo esposicionarla entre las mejores del mercado de aquí a los próximos dos o tres años”.

La idea es crecer fuerteen Automotores, AP y RC. EnRiesgos del Trabajo queremosdesarrollar una gestión muchomás competitiva en las áreaslogística y médica.

(Castro)”

“

Nuestros principales proveedores son: FIAT: Autos del Sol, Rotter. SEAT-VW: Guido Guidi, Luxcar. CHEVROLET: Mundo Car, Forest Car. FORD: Russoniello, Autos del Sur, Ford Mataderos. RENAULT: Centro Automotores, Ruta 3. CHRYSLER: Autodrive, Panamer. MERCEDES BENZ: Eiroa.PEUGEOT-CITROEN: Drago-Bereta, La Voiture. ALFA ROMEO: Alfa Urquiza. BMW: Santos. VOLVO: Ditecar. HONDA: Chetta. HYUNDAI-KIA: Talleres Fili.

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tante para nosotros. Encontramosen la SSN una nueva gestión que esaltamente profesional y compren-siva. Y si bien pedimos tres años,queremos salir del déficit antes.Creemos que en un año y medio po-dremos dejar a la compañía con su-perávit y, de esa forma, trabajar enel crecimiento y llegar a duplicar lacantidad de asegurados para su-marlos a la gran familia de Profru,que hoy nuclea a 80 mil afiliadosasegurados.

¿Qué diferencias perciben en-tre el mercado de la Salud y el deSeguros?

Castro: En este mercado hay un

ente rector que obliga, entre otrascosas, a entregar balances cada tresmeses, lo cual es una diferencia im-portante, y que ayuda mucho a serordenados. Y nosotros queremosser más ordenados que la gestiónanterior. Hace 35 años que nos de-dicamos a la gestión empresarial ytodas nuestras empresas operancon las exigencias requeridas. Noconcebimos otra forma de perdu-rar. Buscamos establecer una com-pañía fuerte.

Rosales: En materia de seguros,la asociación con los productores esestratégica. Queremos crecer mu-cho en ese terreno. Hoy tenemos al-rededor de 300 productores y nues-tra intención es duplicar esa canti-dad de aquí al próximo año o añoy medio, así como ir fidelizándoloscada vez más.

¿Cuáles son los ramos en losque operan que les han generadomejores resultados?

Castro: El ramo Automotoresnos ha ayudado a crecer mucho porcuestiones de mercado y operati-vas internas, no sólo porque elnombre Profru está bien posiciona-do en esa rama sino además porqueestamos siendo competitivos en laoperatividad. Hoy el ramo Automo-tores representa entre un 25 y un30 por ciento del ingreso de primasde la compañía, que anualmentesupera los 650 millones de pesos.

¿Piensan lanzar nuevos pro-ductos o impulsar un mayor des-arrollo en determinados ramos?

Rosales: Estamos reordenandoy reposicionando firmemente lascoberturas, así como la página weby la operatividad desde cotizadoresonline. En esa dirección, estamosmigrando nuestro sistema, princi-palmente para que el productorpueda tener una mayor y más fluidaconectividad con la compañía y unaoperatividad más dinámica que loayude a vender más rápido y creceren su negocio, que también es elnuestro.

Castro: La idea es crecer fuerteen Automotores, Accidentes Perso-nales y Responsabilidad Civil, entanto que en Riesgos del Trabajoqueremos desarrollar una gestión

mucho más competitiva en las áre-as logística y médica.

¿Qué evaluación hacen sobrela cooperativa al cierre del ejerci-cio anual 2016/2017?

Rosales: La compañía tiene unflujo positivo; el negocio está enca-minado y eso nos representa unbuen piso inicial para crecer. Toma-mos un par de medidas que nos pa-recieron necesarias para poder re-ordenar la administración y, sobretodo, la gestión económico-finan-ciera. Todavía no cerramos el balan-ce, pero en este mes y medio quellevamos de gestión estamos lo-grando capitalizar entre un 10 y un12 por ciento de la cobranza men-sual. Eso es lo que reinvertimos parafortalecer los capitales mínimos ylas reservas.

Diego Fiorentino

102 | ESTRATEGAS

E

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3

Aumenta la proporción de juicios por accidentes “in itinere”

Un reciente análisis realizado por la Unión de Aseguradoras de Riesgos del Trabajo, conrelación a la composición de la cartera de juicios que enfrenta el sistema de Riesgos del

Trabajo, detecta un aumento de la proporción de los originados en accidentes “in itinere” yuna considerable disminución de los devenidos de enfermedades profesionales.

En efecto, los reclamos judiciales originados en siniestros ocurridos en el trayecto semultiplicaron casi por 4 en los últimos 12 años, pasando de representar el 5,9% en 2004,al 21,6% en 2016. Las enfermedades profesionales, contrariamente, mostraron un descensoen la participación del total de juicios ingresados, pasando de ser el 32,5% al 21,4%, en elmismo período.

n Rosales: “Creemos que en un añoy medio podremos dejar a lacompañía con superávit y, de esaforma, trabajar en el crecimiento y llegar a duplicar la cantidad de asegurados”.

La asociación con losproductores es estratégica.Hoy tenemos alrededor de 300productores y nuestra intenciónes duplicar esa cantidad de aquíal próximo año y medio.

(Rosales)”

“

Las aguas están divididas en-tre los productores por la co-branza electrónica de primas

de seguros. Hay quienes defiendenla iniciativa como una forma detransparentar el sector y están losque desconfían de la medida. Entrelos argumentos a favor, los produc-tores señalaron reglas de juego pa-rejas, la posibilidad de evitar frau-des por retención indebida de di-

nero y un mejor control de las con-tribuciones al fisco. Además, en-tienden, podría significar una me-jora en la gestión de cobranza depremios para el productor.

Por el contrario, los que se mues-tran en contra aducen que se vul-nera la libertad que debe tener elasegurado para elegir la forma depago y señalan que la medida notoma en cuenta las realidades que

se viven fuera de la Ciudad de Bue-nos Aires. “No sólo no estoy deacuerdo con la obligación de co-branza electrónica, sino que no en-cuentro ningún beneficio para elasegurado”, remarca un productor.Otro apunta que “deben coexistirtodos los medios disponibles paraofrecer facilidad de pago a los ase-gurados”. El mismo profesional se-ñala que la medida “no tiene encuenta la realidad del seguro en elinterior del país” y subraya que exis-ten localidades con una gran partede la población no bancarizada.

La cobranza electrónica pareceser hoy lo único que divide a los pro-ductores. En otros temas, las opi-niones no están tan confrontadas.La mayoría de los productores con-sultados opinaron que la Superin-tendencia de Seguros de la Nación(SSN) debe fortalecer el control delsector, especialmente en temas desolvencia de las aseguradoras. “Si-guen existiendo compañías que notendrían que operar en el merca-do”, apunta uno. “Me gustaría unmercado saneado y con informa-ción suficiente para poder determi-nar con quién operar”, indica otro.

Entre los temas que los produc-tores nombran como prioritario es-tá el de la regulación de los agentesinstitorios. “Destruyen al produc-tor, que está sometido a un montónde normativas, mientras que gran-des operadores venden en formacompulsiva”, se queja un asesor. Lafigura del agente institorio, remar-ca otro, “lesiona fuertemente la re-lación aseguradora-asegurado,tanto al momento de la venta comoa la hora de la ocurrencia del sinies-tro”. “Tenemos un asegurado condesconocimiento del producto ad-

COMERCIALIZACIÓN 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8

PRODUCTORES OPINANOpinión dividida sobre la cobranza electrónicaLos asesores que defienden la iniciativa dicen que es una forma de transparentar el sector, evitar fraudes por retención indebida de dinero, un mejor control de las contribuciones al fisco y hasta una mejora en la gestión de cobranza depremios para el productor. Por el contrario, susdetractores aducen que se vulnera la libertad quedebe tener el asegurado para elegir la forma depago y señalan que la medida no toma en cuentalas realidades que se viven en el interior del país.

1. ¿Cuáles son las proyecciones en materiade producción y de rentabilidad que tienesu Plan de Negocios para 2017?

2. ¿Está de acuerdo con la puesta en marchadel sistema obligatorio de cobranza elec-trónica de primas de seguros?

3. ¿Cuál entiende que debería ser el foco delaccionar de la Superintendencia de Se-guros?

4. ¿Qué opina sobre el accionar de los agen-tes institorios en la venta de seguros?

5. ¿Cómo evalúa la actual situación de sol-vencia de las aseguradoras?

6. ¿Cuál es su opinión sobre la problemáticajudicial que afronta el sistema de Riesgosdel Trabajo? ¿Considera que la nueva ley27.348, complementaria del sistema, lo-

grará frenar la avalancha de juicios?7. ¿Qué ramos cree que tendrán mayor de-

sarrollo este año? ¿Y cuáles los que me-nos?

8. ¿En qué negocios o ramos la competenciapor precio se observa hoy con más fuer-za?

9. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquida-ción y pago de siniestros por parte de lasaseguradoras?

10. ¿Qué les reclama hoy a las compañías deseguros, en todas las áreas de su relacióncomercial con ellas?

11. ¿Cómo está resolviendo el soporte tecno-lógico de su negocio? ¿Está conforme conlas herramientas que le acercan las ase-guradoras?

LAS PREGUNTAS

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quirido y ante la ocurrencia delevento siniestral tiene un desampa-ro absoluto”, agrega.

En términos de producción, pro-yectan para este año un crecimien-to que acompañe o hasta supere lainflación. Además, apuntan a lossegmentos de Personas (Vida conAhorro) y Caución (este último im-pulsado por la obra pública) comolos de mejores perspectivas paraeste año. “Los ramos con más des-arrollo van a ser los referidos a Per-sonas”, apunta un productor. Comoes habitual, el sector de Automoto-res completa la lista.

Respecto de Riesgos del Traba-jo, los productores muestran preo-cupación por la salud del sistema yson cautelosos a la hora de preversi la reforma reciente traerá o no be-neficios. La judicialización se havuelto un problema estructural ylos productores no parecen encon-trar en la nueva regulación la fór-mula para frenar el aumento en losjuicios. El ramo, además, se enmar-ca en una guerra de precios. “Si bienya comenzó un movimiento entrelas compañías por incorporar nue-vas cuentas en Riesgos del Trabajo,en unos meses podremos ver si lanueva ley pudo con los intereses deun grupo que lejos está de benefi-

ciar a los trabajadores”, apunta unasesor. Otro señala que el ramo “co-menzó a moverse mucho, pero losseguros de autos particulares si-guen siendo la principal competen-cia en el mercado”.

Leticia Pautasioleticiapautasio@revistaestrategas.com.ar

Marcelo AloriProductor independiente (SanMiguel, prov. de Buenos Aires)Compañías: Sancor Seguros,Federación Patronal, Rivadavia,Allianz, Zurich, Caledonia, ATM y Río Uruguay.

“Los productores competimoscon Falabella, Easy, bancos y sindicatos. Es una locura”

“Los pequeños seguros son de gran atracción. Miramosaquellos que se pueden ofrecercomo un plus a la póliza deAutomotores, como celulares,bici y notebook.”

1. En materia de producción y ren-tabilidad estamos trabajandofuertemente Vida más ahorro yRiesgo Varios. Ahí encontramosun nicho de mercado no tanbastardeado. Buscamos unarentabilidad que no encontra-mos en otros riesgos.

2. Estoy de acuerdo con la cobran-za electrónica. Es hora de termi-nar con prácticas que son paraunos pocos. Es más, me da lasensación de que es el momen-to adecuado. Hace 17 años fra-casó, justamente, porque no erael escenario adecuado. Es bue-no que el mercado tenga reglasclaras y que todos juguemos alo mismo.

3. El accionar de la SSN debe sercontrolar que se cumpla con lafunción social del seguro. Debecumplir con el rol de policía. Si-guen existiendo compañías querealmente no tendrían que ope-rar en este mercado porque des-truyen la función de nuestra ac-

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tividad. Por otro lado, siguen fir-mando carpetas autorizando anuevos agentes institorios. Lapregunta sería hasta cuándo.Otra pregunta es cuándo van adejar sin efecto este escándaloque promulgó Bontempo. Nodejan de aumentar la lista deempresas que se inscriben o queesperan ser autorizadas.

4. Aplaudí a Bontempo cuandoanunció en la Facultad de Cien-cias Económicas que eliminaríaa los agentes institorios, pero nofue así. Sólo les puso un precio.Ahora continúan con la políticaaplicada y sólo se trata de rezarpara que dejen de autorizar a ju-gadores que sólo se encuentranen el mercado porque paganuna cuota. Así es como destru-yen al productor, quien debe es-tar sometido a un montón denormativas, mientras que gran-des operadores venden en for-ma masiva o compulsiva. Y elproductor debe esperar quetranscurra la finalización deaquel contrato. Hoy competi-mos con Falabella, Easy, bancos,sindicatos, etc. Es una locura.

5. Es muy difícil determinar la sol-vencia, aun después de todoslos cambios que hubo en estesentido como la eliminación delInciso K y las nuevas políticas.Me gustaría un mercado sanea-do y con información suficientepara poder determinar conquién operar. Sé de colegas queoperaban con aseguradorassancionadas o inhibidas y no fi-guraba en el Boletín Oficial.Por eso nuestra política es nocambiar el rumbo de las opera-doras líderes del mercado.

6. Realmente no tengo muy claraslas modificaciones en Riesgosdel Trabajo. Sé que se trata deuna ley perfecta, la cual se hadestruido generando así unaavalancha de juicios y que lleva-

ría a este sistema al fin. Esperoque estas modificaciones solu-cionen la judicialidad.

7. Apostamos a Vida más Ahorro yRiesgos Varios, pero los peque-ños seguros son de gran atrac-ción. Estamos mirando aquellosque se pueden ofrecer como unplus a la póliza de Automotores,como celulares, bici y notebook.

8. La competencia por precio se veen el ramo Automotores. El mer-cado está súper depresivo y veomucha gente paseando por lasoficinas, realizando consultas ycomparaciones.

9. Hoy no podemos dejar de darservicio en el pago y liquidaciónde siniestro. Por ende, sólo traba-jo con aseguradoras que se es-meran en pagar lo mejor posible.

10. A las compañías les reclamo quelas tareas puedan ser comparti-das. Las aseguradoras delega-ron mucha tarea administrativa.Es necesario que las páginas delas compañías sean sencillas yrápidas y que, ante cualquier in-quietud, exista un intérprete pa-ra evacuar y solucionar dichosinconvenientes.

11. Estamos generando una fuerteinversión en la web. Generamosun montón de herramientas pa-ra que las consultas y las solu-ciones lleguen a tiempo. Hemosincorporado multicotizadores,chat online y otras opciones pa-ra estar a la altura del negocio.

Jorge Raúl BruschettiProductor independiente (Mardel Plata, prov. de Buenos Aires)Compañías: Sancor Seguros,Prevención ART, PrevenciónSalud, Rivadavia, Mercantil Andinay Provincia Seguros.

“A las compañías les reclamo personal capacitadotécnicamente”

“Automotores y Motovehículosseguirán en suba. También Vida y Salud.”

1. La proyección para este año essuperar la inflación.

2. Estoy de acuerdo con la cobran-za electrónica.

3. El foco de la Superintendenciadebe ser controlar los sistemasde pagos y regularlos.

4. Los agentes institorios deberíantener los mismos derechos y obli-gaciones que los productores.

5. En los últimos años se puedenver mejoras importantes encuanto a la solvencia de las ase-guradoras.

6. La problemática de Riesgos delTrabajo es muy difícil de resol-ver, pero no imposible. Debe ac-tuarse de parte de la Justicia conindependencia de intereses.

7. Automotores y Motovehículosseguirán en suba. También Viday Salud. El resto de los ramos nopuedo evaluarlo con certeza.

8. La competencia por precio esfuerte en Riesgos del Trabajo.

9. Los tiempos de liquidación sonmuy buenos entre las compañí-as que operamos.

10. A las compañías les reclamo per-sonal capacitado técnicamente.

11. Están todas las aseguradoras enproceso de actualización y cam-bios de sistemas, a lo cual tene-mos que aggiornarnos. Nos llevamucho más tiempo, y hay mayor

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carga administrativa que nostrasladan las aseguradoras.Además, tenemos que hacercompra de nuevos equipos. Lainversión es importante tantoen tecnología como en insu-mos, tiempo y personal.

Alberto StrainiProductor independiente (La Plata, prov. de Buenos Aires)Compañías: Sancor Seguros,Federación Patronal y Zurich.

“La cobranza electrónica no trae ningún beneficio al asegurado”

“¿Hay algo en la cobranzaelectrónica obligatoria que nosabemos? ¿Hay algún interésadicional a esta obligación?”

1. Nuestro plan de negocios paraeste año está basado en seguircreciendo. No puedo obviar quegran parte de nuestro tiempo yenergía de hoy se consume enel mantenimiento de la carteray de las coberturas. Esto se debea dos vectores fundamentales:el primero es la gran oferta deseguros que hay –algunas casidescaradas; es más, no resistenningún análisis técnico de pri-mas– y la segunda es que la gen-te se está replanteando los cos-tos fijos de todos sus conceptos.

2. No sólo no estoy de acuerdo con

la obligación de cobranza elec-trónica, sino que no encuentroningún beneficio para el asegu-rado. Yo me pregunto por quéobligarlo a hacer algo que hoypuede hacer voluntariamente.¿Hay algo en esta obligaciónque no sabemos? ¿Hay algún in-terés adicional a esta obliga-ción? ¿Hay alguien con interesesdistintos a los legales que emer-gen de las leyes N° 17.418,20.091 y 22.400? Yo me hago to-das estas preguntas y me preo-cupan algunas respuestas.

3. La SSN tiene la gran responsabi-lidad y la gran oportunidad deverificar que todos los operado-res de este mercado estén den-tro de las leyes vigentes y acom-pañar con medidas que favorez-can el ejercicio de la profesión,para poder llegar a todos los ha-

ESTRATEGAS | 107

bitantes de este país con cober-turas lógicas para sus necesida-des y posibilidades.

4. Si hay algo malo en la industriadel seguro son los agentes ins-titorios. Hacen del asesoramien-to profesional obligatorio un ac-to meramente comercial, dondelos intereses del asegurado noaparecen en ningún lado. Sólodeben vender para lograr obje-tivos que están atados a la ren-tabilidad financiera.

5. Sobre el tema solvencia, sólopuedo decir que me sorprendela diferencia de valores que hayen idénticas condiciones de co-bertura. No sé si todas las com-pañías se ajustan a la circular32.080. Y si no lo hacen, ¿quiénlos autoriza a operar? Los pro-ductores tenemos mucho quever con este tema, ya que debe-mos ser conscientes de conquién trabajamos y a quién re-presentamos, no sólo en el mo-mento de la contratación, sinoque debemos por lo menos su-poner quién va a estar cuandoocurra el evento previsto en elcontrato de seguro. Para eso, aveces hay que imaginarse dosaños para adelante. Por eso esfundamental el trabajo técnicode SSN y sus regulaciones.

6. El sistema de Riesgos del Traba-jo no es una isla en la Argentina.Mientras algunos trabajamospara mantenerlo y esperamosque se siga perfeccionando enpos de la salud del trabajador detodo el país, hay otros que tam-bién trabajan, pero para des-truirlo. En este sentido, encon-tramos médicos, abogados, per-sonajes de la Justicia, integran-tes de las ART, sindicatos, pro-ductores, en fin… podríamosseguir con la enumeración ci-tando a camilleros, ambulancie-ros, policías… Lo que me quedaclaro es que se llenan la boca en

defensa del trabajador, peroninguno renuncia a los honora-rios y participaciones que estogenera. No obstante, todavíahay que separar el accidenteverdaderamente ocurrido condaños reales y los accidentes in-ventados. ¡Es una verdadera cri-sis moral!

7. Sin duda los ramos con más de-sarrollo van a ser los referidos aPersonas. En estas ramas lascompañías deben rever sus es-calas comisionales y comparar-las con las de compañías inter-nacionales o extranjeras. Proba-blemente ahí se encuentre algu-na explicación de la falta de des-arrollo de este tema en nuestropaís. Por supuesto que todo lorelacionado con capitalizaciónrequiere de un escenario muchomás lógico y predecible.

8. La competencia por precio se daen Automotores. Esto no es ca-sualidad; son los cigarrillos delkiosco y, por ende, generan uncash flowmuy importante debi-do a la obligatoriedad de la con-tratación, a la publicidad, etc. Elmanejo de este flujo de efectivopara una rentabilidad financieraque es más importante que lapropia de cada rama.

9. En compañías de primera línealos tiempos de liquidación y pa-gos se respetan. El problema esla inflación. Pero vale aclarar queen estas compañías como San-cor o Federación Patronal (casosque conozco; debe haber más)al asegurado se lo indemniza te-niendo en cuenta estos factores.Además, existen las coberturascon ajuste de suma asegurada yhoy andan muy bien.

10. A las compañías les exijo que di-ferencien bien entre nosotros.Es una responsabilidad compar-tida tener limpio este mercado.Son y somos responsables deesos 12.000 millones de pesos

que se pagan en concepto defraude. Entre todos debemoshonrar esta actividad y nuestraprofesión. También les pido quesigan invirtiendo en capacita-ción, en tecnología y en RR.HH.

11. Relacionado con lo anterior, latecnología no tiene fin y de-manda cada vez más atención,dedicación e inversión. Esta de-manda no la generamos nos-otros. Nosotros la interpreta-mos, pero la generan los clien-tes, sus tiempos, sus organiza-ciones, sus ganas de dedicarsea acomodar papelitos, etc. De-bemos interpretar el mundo ac-tual y ajustarnos a él.

Héctor Aníbal MedidaProductor independiente(CABA)Compañías: Federación Patronal,Sancor Seguros, Omint, ProvinciaSeguros, Sura, QBE, SMG y Galeno.

“Estoy de acuerdo con la cobranza electrónica”

“Ayuda a evitar fraudes porretención de dinero, además deir eliminando aspectos arcaicosen el pago de primas.”

1. Desde hace unos años, nuestrocrecimiento está proyectadoentre un 15 y un 20 por ciento

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respecto del año anterior. Siem-pre hablando de valores reales,sin tener en cuenta la inflación.

2. Estoy de acuerdo con la cobran-za electrónica. Ayuda a evitarfraudes por retención de dineroademás de ir eliminando aspec-tos arcaicos en el pago de pri-mas. Adicionalmente, ayudaráal fisco como en cualquier lugardesarrollado.

3. La Superintendencia deberíaocuparse de que el consumidoren forma simple tenga al alcan-ce de la mano la posibilidad desaber cuáles son las compañíasque puede elegir para asegu-rarse. Debe ser avisado de ma-nera eficiente de la salida de lascompañías que presentan in-convenientes.

4. Como siempre, a los agentesinstitorios les doy la bienvenidaa competir. En la Argentina nohay conciencia para la preven-ción en seguro. Todo colabora aconcientizar un poco más.

5. La solvencia es un tema delica-do. Creería que como fue histó-ricamente. No creo que seanmás de diez las aseguradorasque cumplen con todo.

6. El mayor problema que afrontael sistema de Riesgos del Traba-jo es la industria del juicio. Si lanueva ley funciona, ayudará areducir la cantidad de juicios eimagino que los costos para lasempresas y para las asegurado-ras bajarán. Si bien ya comenzóun movimiento entre las com-pañías por incorporar nuevascuentas, en unos meses podre-mos ver si la nueva ley pudo conlos intereses de un grupo que le-jos está de beneficiar a los tra-bajadores.

7. Todos los seguros relacionadoscon la obra pública y la construc-ción son los de más crecimiento.Riesgos del Trabajo, AccidentesPersonales y Caución, entre

otros. No veo una retracción enalgún ramo en particular.

8. Riesgos del Trabajo comenzó amoverse mucho, pero los segu-ros de autos particulares siguensiendo la principal competenciaen el mercado.

9. Hablo particularmente por Fe-deración Patronal. El tiempo deliquidación y pago es cada vezmejor. El resto de las compañíasestán dentro de los parámetrosdel mercado.

10. El principal reclamo hacia lascompañías es una respuesta ágilpara poder brindar un serviciocada día mejor y eficiente a losasegurados.

11. A mi criterio, Federación Patro-nal tiene la mejor plataformatecnológica del mercado. En for-ma paralela, mi hijo, SebastiánAitor, elaboró un sistema acordea las necesidades de nuestro ne-gocio para complementar el res-to de las herramientas.

Daniel Fernández VarelaProductor miembro del brokerGrupo FV Seguros (Quilmes,prov. de Buenos Aires, y CABA)Compañías: Federación Patronal,Allianz, Meridional, SMG, Sura,Orbis, Caledonia, QBE, Zurich,Experta ART, Galeno ART y ATM.

“Hay compañías que nodeberían existir y todos en estaindustria sabemos cuáles son”

“Desde el aspecto comercial, a las aseguradoras lesreclamamos que sean ágiles y flexibles, principalmente con los clientes integralesimportantes.”

1. Hemos notado durante el trans-curso del corriente año que laactividad aseguradora ha teni-do un arranque difícil, con re-tracciones en algunas áreas delnegocio. No obstante, desde elmes de mayo los objetivos co-merciales comenzaron a cum-plirse conforme al plan de nego-cios de nuestra organización.Así, estimamos que los nivelesde producción estarán en líneacon la inflación esperada y pre-vemos que la rentabilidad sufri-rá una leve baja producto de losincrementos en los costos ope-rativos en general.

2. El tema de la cobranza electró-nica tiene muchos matices yconfunde más de lo que aporta.Por un lado, la implementaciónpuede mejorar la gestión de co-branza de premios en lo que alproductor respecta, pero porotra parte vulnera la libertad deelección del medio y canal de pa-go a utilizar por el asegurado.Nos interesa saber las opinionesde las aseguradoras que hoy pa-gan comisiones por cobranza. Lamedida es controvertida y no ve-mos una necesidad genuina decambiar el escenario actual decobranza. En el fondo, no esta-mos 100 por ciento de acuerdo.

3. La SSN como órgano de contra-lor debe principalmente actuarcomo fiscalizador y supervisorde la actividad toda para garan-tizar su normal funcionamiento.Creemos adicionalmente quedebe contribuir al desarrollo dela actividad aseguradora comoPolítica de Estado, siendo subrazo ejecutor y promotor de

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mejoras continuas para el sec-tor. Si miramos a los países veci-nos, la contribución al PBI de laindustria del seguro es mayor ala de nuestro país, por lo que es-tá claro que hay mucho por ha-cer y mejorar. La clave está engenerar conciencia asegurado-ra real en la población.

4. La figura del agente institorio enseguros tiene un problema se-vero que es que adolece de ca-lidad de servicio en la materia,atento a que no está capacitadocomo debería para brindarlo.Esto lesiona fuertemente la re-lación aseguradora-aseguradotanto al momento de la ventacomo, sobre todo, a la hora dela ocurrencia del siniestro. En re-sumen, tenemos un aseguradocon desconocimiento del pro-ducto adquirido y, ante la ocu-rrencia del evento siniestral, tie-ne un desamparo absoluto.

5. El mercado asegurador en gene-ral tiene una solvencia acepta-ble, pero entendemos y vemoscon buenos ojos que se exijanperiódicamente adecuacionesestimuladas por parte de la SSNpara contar con capitales míni-mos para su operatoria, lo cualse justifica en el contexto infla-cionario en que vivimos. Sabe-mos igualmente que hay com-pañías que no deberían existir ytodos en esta industria sabemoscuáles son.

6. El sistema de Riesgos de Trabajoha dado buenos resultados des-de su inicio, por sobre todo enmateria de prevención y presta-ción, reduciendo la cantidad deaccidentes y dándole un mejortratamiento al accidentado. Ha-biendo cumplido el propósitopor el cual fue creado, lamenta-mos que se haya generado unaindustria del juicio que terminepor eliminarlo. Para que la refor-ma surta los efectos deseados,necesariamente se requerirá de

voluntad política y un claro line-amiento por parte de la Justicia,que no se vislumbra en lo inme-diato. Por lo tanto, no vemos quese frene la avalancha de litigiosen el corto plazo. Si miramos unpoco el horizonte medio, la ins-trumentación de las ComisionesMédicas jurisdiccionales comoinstancia administrativa previaobligatoria, sumado a la adhe-sión de las provincias a la nuevanormativa, podrían potencial-mente redundar en una baja enla judicialidad. Resumiendo: lasintenciones son muy buenas ylas expectativas generadas sonpositivas, pero el sistema hoy si-gue en terapia intensiva.

7. Caución, desde la ejecución de laobra pública, ha tenido un noto-rio crecimiento. Algo parecidoviene ocurriendo con los Agrose-guros, como nos gusta llamarlos,impulsados por los niveles de ac-tividad que se observan en elcampo. Por otra parte, vemosque, lamentablemente, por losdelitos contra la propiedad, cadavez hay más consultas y suscrip-ción del ramo Combinado Fami-liar. Responsabilidad Civil tam-bién se va fortaleciendo y cree-mos que en el futuro cercano seráel que más desarrollo tendrá, tan-to técnicamente –desde el aspec-to de la gama de productos/co-berturas a ofrecer– como por elcrecimiento en su primaje.Nuestra actividad está atada a laeconomía general. Hoy hay sec-tores de la economía que no ter-minan de arrancar como el ma-nufacturero o la construcción. Siestos se reactivan, nos irá mejora todos.

8. Históricamente el ramo máscombativo, donde la competen-cia es feroz, fue, es y será Auto-motores, ya que es el seguro porexcelencia en nuestro país. De-searíamos que fuera el ramo Vi-da, como en países desarrolla-

dos, pero lejos estamos de quese cumpla este anhelo. De nue-vo, siendo que Automotores yRiesgos del Trabajo concentranalrededor de dos tercios delmercado, siempre el apetito co-mercial estará puesto allí.

9. Hoy por hoy el tiempo de liqui-dación es razonable. Desdenuestra organización siemprehablamos de compañías de pri-mera línea de mercado y de se-gunda línea. La distinción quemarcamos a los clientes a la horade elegir se debe puntualmentea los procesos de liquidación ypago de siniestros. Esto es, todaspagan, las primeras en tiempo yforma y las otras cumplen, peroen plazos extemporáneos queterminan dañando el vínculo consu asegurado, el cual normal-mente migra a otra compañía.

10. Desde el aspecto comercial, a lasaseguradoras les reclamamosque sean ágiles y flexibles, prin-cipalmente con los clientes inte-grales importantes. Muchas ve-ces, cuestiones comerciales co-mo una simple cotización o lasuscripción de un riesgo deter-minado, la liquidación de un si-niestro complejo u otros trámi-tes internos, entran por proce-sos burocráticos que demoranla gestión y no están en línea conla expectativa y tiempos del ase-gurado que, con una prima con-siderable, exige cada vez más alproductor. A veces en ese puntoles cuesta más a las compañíasadaptarse a la situación y se de-mora más de la cuenta en la re-solución de un tema particular.

11. Nosotros siempre hicimos unafuerte apuesta en lo tecnológi-co, todo en pos de la mejora delservicio al cliente. En particular,fuimos precursores con unaweb interactiva para la recep-ción de solicitudes de cotizacióny también en lo comunicacional,estando presentes en las redes

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sociales. Hoy el que no avanzaen el terreno de la tecnología yredes sociales, relega muchísi-mo en esta actividad. Nos da-mos cuenta de que, en materiade CRM y marketing digital, hayque estar bien posicionados, yaque las nuevas generaciones secontactarán casi exclusivamen-te por esos canales. En cuanto alas aseguradoras, son pocas lasque tienen sistemas online bue-nos. Todas hacen esfuerzos pormejorar las herramientas tecno-lógicas que ponen a disposicióndel productor asesor, pero lo ha-cen con lentitud. Las compañíasque más inviertan en sistemas,diseño de interfaces, servidores,administración de bases de da-tos, etc., verán naturalmente in-crementos en su producción.

Pedro Daniel Pino Productor independiente(Pehuajó, prov. de Bs. As.)Compañías: La Equitativa del Platay Reconquista ART.

“Se observa una ferozcompetencia en los ramosGranizo y Automotores”

“La transferencia de trabajo y recursos realizada a losproductores debiera tener unacompensación comisionaria.”

1. Para este año nos hemos pro-puesto, como grandes metas,en primer lugar ampliar el radio

de acción de nuestra organiza-ción. En segundo lugar, creemosque es importante trabajar so-bre el cruzamiento de datos en-tre distintas coberturas paraofrecer un asesoramiento inte-gral a nuestros asegurados y deesa forma atomizar los riesgos.

2. No estoy de acuerdo con un solosistema obligatorio. Creo quedeben coexistir todos los me-dios disponibles para ofrecer fa-cilidad de pago a los asegura-dos. Estas medidas, tomadas engran parte desde el epicentro dela Ciudad de Buenos Aires, notienen en cuenta la realidad delseguro en el interior del país,donde existen localidades en lasque no hay bancos o cuyas po-blaciones en gran parte no seencuentran bancarizadas.

3. Considero que el rol principal dela SSN debería ser el control dela solvencia de las compañías deseguros y reaseguros, factor queincide de manera importantísi-ma en la credibilidad y sosteni-miento del sistema.

4. Más que opinar sobre los agen-tes institorios, quisiera propo-ner la flexibilización de los requi-sitos para los aspirantes a pro-ductores asesores de seguros.Algunos por cuestiones de dis-tancia y costos, no tienen la po-sibilidad de asistir al mínimo declases que se les exige y no tie-nen otro medio (llámese e-lear-ning), para poder efectuarlo,frustrándose así el ingreso denuevos profesionales a la activi-dad. Puedo citar, a modo deejemplo, interesados en ingre-sar a la carrera de productoresque para asistir a cada clase de-ben recorrer alrededor de 600kilómetros con el costo y trastor-no que ello significa.

5. No me considero una personaidónea para opinar del tema desolvencia. Sólo menciono que,de acuerdo a la lectura de algu-

nos indicadores publicados enrevistas especializadas en segu-ros, los mismos distan de ser losmás aconsejables.

6. El sistema de Riesgos del Trabajocumple en gran medida las ne-cesidades de los trabajadoresafectados. A mi criterio, el pro-blema radica en la prestación delservicio, ya que a ciertos lugaresdel país las respuestas por partede las aseguradoras no llegan entiempo y forma. Como en la ma-yoría de los casos, la modifica-ción a la Ley de Riesgos del Tra-bajo está hecha con buena in-tención. El transcurso del tiempodirá si cumple el objetivo.

7. Las perspectivas de crecimientode cada ramo dependerán deldesarrollo (o no) de la economía.Daría la sensación de que Auto-motores y Hogar tendrían unsostenido impulso, sumado alevidente crecimiento de la ramaCaución a través de su aplica-ción en la obra pública.

8. Se observa una feroz competen-cia en los ramos Granizo y Auto-motores.

9. En mi opinión, las compañíascon las que opero cumplen demanera correcta con los plazosestablecidos.

10. En primer lugar, teniendo encuenta la transferencia de traba-jo y recursos realizada a los pro-ductores asesores de segurospor parte de las compañías a tra-vés de los servicios online, lamisma debiera tener una com-pensación comisionaria. En se-gundo lugar, capacitación per-manente en lo referente a técni-cas de venta, que nos permitanacceder a nuevos clientes y fide-lizar los ya existentes.

11. Estamos analizando diferentesalternativas para adecuarnos alas necesidades actuales yacompañar el desarrollo quevienen haciendo las compañíascon las que operamos.

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COMERCIALIZACIÓN 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8

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¿Puede desconocerse la ocurren-cia del accidente? ¿Cómo debe-mos actuar en esos casos?Con mayor frecuencia que la ima-ginada suelen presentarse situacio-nes en las que si bien al momentodel siniestro las partes reconocen elhecho e incluso intercambian datospersonales, alguna de ellas incum-ple su obligación de denunciarloante el seguro.

Muchas veces cuando intervie-nen unidades afectadas al trasporte

público de pasajeros o de empresasprivadas, los conductores por te-mor a ser sancionados por sus su-periores, omiten hacer referencia alaccidente, más aún si el colectivo ocamión no hubiere sufrido daños.

En tales situaciones el damnifi-cado se ve obligado a acudir a me-diación e incluso a juicio, de ser ne-cesario, aportando testigos quepuedan dar cuenta de la ocurrenciadel hecho; ya que la carga de laprueba recae sobre él, a la otra parte

le es suficiente con mantener supostura negativa.

El reclamo pacífico ante la ase-guradora del tercero se ve frustradotoda vez que la entidad al no dispo-ner de la denuncia de su asegurado,impide dar curso al trámite admi-nistrativo.

La experiencia nos ha demostra-do que en estos casos es conve-niente contactarse con la Línea detransporte o la empresa propietariapara comunicar lo sucedido y pro-curar realice una investigación in-terna a fin de verificar la ocurrenciao no del siniestro; para ello es muyimportante actuar rápidamente.

Es cierto que la actitud de las lí-neas de transporte y las empresasprivadas es diferente, las primerascuentan con una franquicia elevadaque las convierte en responsableseconómicas de los accidentes en losque resultan culpables, en tanto lassegundas disponen de una pólizade seguros que compromete a la En-tidad Aseguradora en esas circuns-tancias, no son ellas las que deberánindemnizar los daños ocasionados.

¿Abrir la puerta del rodado nosconvierte en responsables del si-niestro?El incremento del parque vehicular,sobre todo en materia de bicicletasy motos ha ido variando la modali-dad de los accidentes de tránsito.

La apertura de las puertas del ro-dado, ya sea para posibilitar el as-censo o descenso de conductoreso acompañantes da lugar, frecuen-

temente, a colisiones con ese tipode unidades que se desplazan entrelos autos efectuando en la mayoríade los casos maniobras imprevistas.

Estos accidentes ocasionan porlo general lesiones que dan lugar ala intervención policial y la aperturade una causa penal que tendrá porimputado al conductor que abrió lapuerta y como damnificado al ciclis-ta o motorista.

En principio parecería que “la

responsabilidad es incuestiona-ble”, pero la jurisprudencia ha idovariando y ajustándose a nuestrarealidad cotidiana, es así como elanálisis del hecho incluye el lugarde ubicación del rodado, horario deocurrencia, estado del clima, acciónefectuada, dando lugar en muchoscasos a revertir la responsabilidad yadjudicársela a quien conduce esetipo de unidades que también exi-gen una gran cuota de atención yacatamiento de las normas de trán-sito vigentes.

Es más, incluso en sede adminis-trativa muchos reclamos con estamodalidad siniestral son atendidos yreconocidos por las aseguradoras, in-demnizando a los damnificados.

A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller respondeinterrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos. Las consultaspueden enviarse por e-mail a info@estudiogeller.com.ar

Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas

Responsabilidad de losconductores profesionales

Muchas veces cuandointervienen unidades afectadas al trasporte público de pasajeros,los conductores omiten hacerreferencia al accidente portemor a ser sancionados por sus superiores.

CONSULTAS JURÍDICAS 1 | 2

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Internet se ha convertido en laprincipal fuente de consulta an-tes de decidir una compra. De

acuerdo con cifras de la Cámara Ar-gentina de Comercio Electrónico (CA-CE),cerca del 90% de los internautasbuscan información en línea antesde decidirse por una compra. “La ru-

ta del comprador inicia general-mente en la investigación online so-bre un producto o servicio, sin im-portar dónde termine concretandola transacción”, asegura Diego Ur-feig, director Ejecutivo de CACE.

Una encuesta realizada por lacámara en 2016 indica que uno decuatro usuarios realiza comparacio-nes entre productos. El 72% lo haceentre diferentes marcas y compañí-as dentro de un mismo sitio, 56%entre el mismo producto o servicioen diferentes sitios y 24% entre pro-ductos y servicios diferentes.

La pregunta de la industria de se-guros es cómo aprovechar esas bús-quedas y convertirlas en comprasonline. Algunos productores y ase-guradoras vieron la oportunidad yya han lanzado herramientas quepermiten cotizar y comercializar se-guros online, mientras otros aúnven con recelo a este nuevo canal.

COMERCIO ELECTRÓNICO. Si-guiendo las cifras de CACE al cierrede 2016, cerca del 90% de los adul-tos argentinos conectados habíacomprado de manera online al me-

nos una vez mientras que el 63% lohabía hecho en los últimos seis me-ses. “Esto nos muestra un panora-ma de consumidores muy acos-tumbrados a realizar compras onli-ne, que se informan y realizan trans-acciones de modo frecuente”, afir-ma Urfeig. “Cuando consultamosqué los tracciona a comprar por es-ta vía, el 85 por ciento de los en-cuestados comenta que la comodi-dad es el valor agregado que le venal consumo a través de la web”, re-marca. El comercio electrónico mo-vió en 2016 unos 102.700 millonesde pesos, lo que representa un cre-cimiento del 51% anual respectodel año anterior.

La llegada de dos nuevos bancostotalmente online impulsa el desa-rrollo del sector, que espera sosten-ga su crecimiento en los próximosaños. “Hoy en día se está trabajandodesde algunos sectores para impul-sar una ley para la industria, pero enel último tiempo se impulsaron al-gunas reglamentaciones como la in-clusión de tarjetas de débito a las po-sibilidades de pagos online, la clari-ficación de precios para las comprasen líneas, entre otras que fueron mo-dificando el ecosistema de ecom-merce”, resalta Urfeig.

Obviamente, cada vertical denegocio cuenta con diferentes des-afíos. En el caso del retail, uno delos sectores más activos en la ventaonline, las dificultades para cerrar lacompra se deben a que los usuarios

Cómo convertir búsquedas en compras onlineEl comercio electrónico en la Argentina movió en2016 unos $102,7 mil millones, un crecimiento del51% anual respecto del año anterior. Hoy en laindustria de seguros sigue prevaleciendo elteléfono como canal para finalizar la transacción.Sin embargo, el canal online está comenzando aencontrar su espacio en el mercado, especialmenteen el ramo Automotores. Avanza lento sobre todopor desconocimiento y falta de confianza.

EXPERIENCIAS DE 123SEGURO, COMPRESEGUROS.COM Y CLICKSEGUROS

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n Tito: “Se comenzó ofreciendoAutomotores, pero actualmentecomercializamos Riesgos delTrabajo, Hogar, Motovehículos y Asistencia al Viajero”.

Autos, RC Profesional y AP son los ramos que el cliente está buscando.Automotores nos representauna prima promedio de 18 milpesos anuales contra 4 mil de Hogar o 3 mil de una Mala Praxis.

(Lühning)”

“

no pueden ver los productos en vivoantes de realizar el pago. En otrosrubros –en el que podríamos incluira los seguros–, uno de los desafíoses poder superar la necesidad deasesoramiento personalizado. “Nopodemos asegurar que haya unasola variable que haga crecer o noun sector”, afirma Urfeig. “Entende-mos que cada tipo de negocio re-quiere de una estrategia particulary el asesoramiento personalizadosiempre se pensó desde la industriacomo una contra. Sin embargo, eltiempo derribó este mito”, resaltael director de CACE.

EXPERIENCIA.En 2010 nace el bro-ker 123Seguro, uno de los primerosen acercarse al mundo online. “Nos-otros veíamos que había miles debúsquedas relacionadas a segurosde autos en internet que nadie esta-

ba capitalizando. Hasta ese momen-to, si alguna persona quería compa-rar los valores de las compañías, notenía lugar a dónde ir”, comenta Mar-tín Ferrari, CEO del 123Seguros. Lamisma oportunidad vio el broker cor-dobés Vis Asesores de Seguroscuando

en 2007 lanzó CompreSeguros.com,primero como un canal de venta deVisy luego como un broker indepen-diente totalmente online. Las plata-formas operan con entre 13 y 15compañías cada una.

A partir de entonces otros pro-ductores y brokers se acercaron almundo online, primero con multi-cotizadores y luego con herramien-tas que permiten finalizar la compraonline. Hace tres años, National Bro-kers lanzó ClickSeguros, un multico-tizador que ya trabaja con compa-ñías como Mercantil Andina, Allianz,Sancor, Mapfre, Provincia, La Segun-da, Chubb, San Cristóbal e Intégrity,entre otras.

Y, a principios de este año, laaseguradora Mapfre lanzó al mer-cado dos nuevos productos de Au-tomotores de venta exclusivamen-te en línea.

ESTRATEGAS | 119

n Urfeig: “La ruta del compradorinicia generalmente en lainvestigación online sobre unproducto o servicio, sin importardónde termine concretando latransacción”.

Si bien todavía el negocio es in-cipiente, estas noticias demuestranque el comercio electrónico estácomenzando a encontrar su espa-cio en el mercado, especialmenteen el ramo Automotores.

“Estamos enfocados en segurospara Autos, porque es el de mayorpenetración y es la puerta de entra-da de las personas al mundo de losseguros”, afirma Ferrari. La misma vi-sión tiene Pablo Lühning, presiden-te de CompreSeguros.com. Su com-pañía comercializa en un 95% segu-ros de Autos, 5% ResponsabilidadCivil Profesional y Accidentes Perso-nales. “Son los ramos que el clienteestá buscando. Además, a nosotrosAutomotores nos representa unaprima promedio de 18 mil pesosanuales contra 4 mil pesos que pue-de tener un seguro de Hogar o 3 miluno de Mala Praxis”, resalta el ejecu-tivo. La empresa tiene como objeti-vo principal para los próximos añosincorporar nuevos productos a laplataforma como Salud y otros ma-sivos, y perfeccionar algunas de lascoberturas que ya se están comer-cializando de manera online.

En la misma línea, el COO de

ClickSeguros, Juan Pablo Tito, resal-ta que su proyecto inicial era ya serun broker digital multirramo. “Enuna primera instancia se comenzóofreciendo el seguro Automotor,pero actualmente comercializamosRiesgos del Trabajo, Hogar, Moto-vehículos y Asistencia al Viajero”,apunta. El sistema ya tiene cerca detres años en el mercado y cuentacon un crecimiento del 60% anualen primas intermediadas.

DESAFÍOS. La venta online de se-guros no está exenta de desafíos. Elprincipal es convertir las búsquedasonline en ventas que se finalicentambién de manera online. Actual-mente, la mayoría de las transaccio-nes se finalizan de manera telefóni-ca, a pesar de que el canal onlineestá abierto. “El cierre de ventasiempre se realiza con el asesora-miento especializado de nuestrosagentes y puede darse de múltiplesmaneras; buscando que el clienteelija la modalidad que le resultemás cómoda: teléfono, chat, correoelectrónico o de manera presen-cial”, comenta Tito.

En el caso de 123Seguro y Com-

preSeguros.com, dos compañíasque ofrecen la posibilidad de fina-lizar la compra online, sigue preva-leciendo el teléfono como canal pa-ra finalizar la transacción. “Cuandoempezamos decidimos poner el te-léfono para el cierre de la venta por-que entendimos que había unacuestión cultural en la Argentinaque demandaba una persona quepudiera aclarar la letra chica y las di-ferencias entre compañías antes decomprar un seguro”, resalta Ferrari.“A casi seis años y medio, no se ge-nera volumen de ventas online pordos factores: el primero es el desco-nocimiento –todavía hay gente queno sabe que se puede hacer–, lo queconlleva al segundo factor, que esuna falta de confianza”, agrega.

Tito coincide con esta visión: “Enla Argentina se dan bajos porcen-tajes de cierre de venta online. Estose debe principalmente a la necesi-dad del usuario de informarse y ase-sorarse con un especialista antes deformalizar la compra”. Lühningtambién encuentra el mismo pro-blema y señala que la meta para lospróximos años es aumentar la rela-ción de ventas online sobre ventasasistidas, que actualmente es del25% y 75%, respectivamente.

Otro foco de las compañías es lamejora de la experiencia del usua-rio. El canal digital está preocupadoen mejorar permanentemente susherramientas. “Uno de los desafíosmás importantes fue lograr un ex-celente nivel de experiencia deusuario. Esto implica desde cuestio-nes de comunicación, diseño, tec-nología, usabilidad y fundamental-mente que la experiencia de con-sulta online, asesoramiento perso-nalizado y finalmente que la con-tratación del seguro sea clara ytransparente, y que el cliente apre-cie las ventajas de contratar a travésde ClickSeguros”, indica Tito. En lamisma línea, CompreSeguros.comdecidió separarse hace un año de

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n Ferrari: “No se genera volumen de ventas online pordesconocimiento –todavía haygente que no sabe que se puede hacer– y por una falta de confianza”.

n Lühning: “La meta para los próxi-mos años es aumentar la relaciónde ventas online sobre ventas asis-tidas, que actualmente es del 25%y 75%, respectivamente”.

Vis con el objetivo de focalizarse enel mundo online. “Hoy creemosque, por el volumen que empieza amanejar, tiene que ser un broker di-gital y el equipo tiene que pensarciento por ciento digital. Tiene quehaber un área de comunicación di-gital, un área de información queesté cargando permanentementecontenido y tiene que haber unequipo que se dedique a la expe-riencia del usuario”, resalta el presi-dente de CompreSeguros.com.

Las metas a largo plazo son siem-pre crecer, tanto en primas como en

coberturas disponibles en las plata-formas. También está en la agendauna expansión a nivel regional.“Abrimos oficinas en Colombia y es-tamos proyectando la apertura endos países más en los próximos dosmeses”, explica Ferrari, que buscareplicar en Latinoamérica el modeloexitoso de 123Seguro. Por su parte,ClickSeguros también tiene una es-trategia similar: “Estamos conside-rando seriamente la expansión ha-cia otras regiones a partir del gradode maduración que hemos alcanza-do en lo que tiene que ver con la

plataforma, los procesos, la estruc-tura consolidada y la capacidad deoperación”, cierra Tito.

Leticia Pautasio

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Desafío. El cambio tecnológico seha consolidado como uno de losriesgos más preocupantes a losque se enfrentan los directivos delas aseguradoras en la Argentina,según una encuesta realizada porel Centro de Estudios de Informa-ción Financiera y PwC. A nivel mun-dial, este riesgo se encuentra entrelas tres principales amenazas, pordetrás de la gestión del cambio ydel riesgo cibernético.

Apps. La sociedad de garantía recí-proca Garantizar logró realizar la pri-mera operación digital, donde ava-ló cheques de pago diferido a travésde dos requerimientos solicitadosmediante una app propia. Las pri-meras compañías en participar fue-ron Las Martinetas SRLde Salta y Co-rralón Yacopino SAde Neuquén. Lle-varon a cabo la operación para co-brar cheques de pago diferido des-

de la empresa, sin tener que acer-carse a las sucursales de Garantizaren esas ciudades y con el beneficiode la liquidación en el mismo día.

Digital. Con el objetivo de preser-var el medio ambiente y facilitar larecepción de coberturas, Mapfrecontinúa sumando clientes a lamodalidad digital. Desde su imple-mentación, se agilizaron los proce-sos y tiempo de envío de pólizas de24 a 48 horas (el envío postal de-mora unos 15 días corridos) y se hareducido en más de un 20% el con-sumo de papel. La compañía cuen-ta con cerca de 440 mil clientes.

Crecimiento. IBManunció que 100millones de personas en AméricaLatina serán tocadas en 2017 por elsistema de inteligencia artificialIBM Watson. La empresa de consul-toría de negocios latinoamericana

Cognitiva, es el socio estratégicode IBM para la comercialización deWatson en español en la región.IBM Watson es utilizado en 55 hos-pitales y organizaciones sanitariasde todo el mundo. En América La-tina, IBM Watson ya está siendo im-plementado por la multinacionalen diversos proyectos de banca, re-tail y música, entre otros.

Pagos. Nubi –compañía vinculadaal Banco Comafi– y PayPal extien-den su alianza y ahora comunicanla posibilidad de utilizar la platafor-ma de Nubi para recargar saldo encuentas de PayPal mediante unasimple transferencia desde cuen-tas bancarias, sin necesidad decontar con tarjetas internaciona-les. Hasta ahora, la alianza entreambas compañías estaba limitadaal retiro de dinero de PayPal parasu depósito en cuentas bancarias.

IT Business News

Pases y ascensos Los sectores que más facturan (2016 – CACE)

Arturo Torres.Arturo Torreses el nuevoChief FinancialOfficer (CFO)de VU.

1. Pasajes y Turismo – $ 25.584 millones2. Equipos y accesorios de audio/imagen, consolas, IT y telefonía -

$ 11.390 millones3. Artículos para el hogar - $ 10.688 millones4. Electrodomésticos - $ 8.196 millones5. Alimentos, bebidas y artículos de limpieza - $ 6.858 millones

Uno de los desafíos másimportantes fue lograr unexcelente nivel de experienciade usuario. Esto implica que la experiencia de consultaonline, de asesoramientopersonalizado y decontratación del seguro sea clara, transparente.

(Tito)”

“

E

Mantenerse actualizadosiempre es el foco pri-mordial para toda com-

pañía de seguros, donde la coyun-tura cambia y/o evoluciona cons-tantemente. Es así como, cuando setrata del Core, se debe ser muy cau-teloso, realizando un análisis ex-haustivo del impacto y riesgo quepuede generar este proceso detransformación. Actualmente, mu-chos gerentes y actores claves delas aseguradoras de vida se han vis-to involucrados dentro de este pa-norama, donde su sistema centralya no es lo suficientemente funcio-nal para responder a todas las ne-cesidades emergentes. Sin embar-go, pese a ello, la incorporación deuna nueva plataforma genera in-certidumbres, ya que requiere de laobtención de una solución flexibleque sea eficaz frente a las deman-das de la industria y a su vez no al-tere la operatoria de la compañía.

Emprender el camino hacia lamigración del Core puede ser unafuerte ventaja competitiva, gene-rando multiplicidades de beneficiosen las distintas áreas de la organiza-ción, ya sea desde la seguridad y es-tructura de la plataforma, hasta elaumento de oportunidades comer-ciales y productividad interna. Paraque esto suceda, es preciso sentarlos objetivos principales y los reque-rimientos del cliente con sus expec-tativas, generando un clima de in-tercomunicación continua, espe-cialmente si se ha atravesado con

anterioridad este proceso y se haobtenido una experiencia no satis-factoria donde la migración de losdatos sufrió inconvenientes como:t La migración no funcionó.t Se sobrepasó el presupuesto

asignado.t Se produjo un desfasaje muy ex-

tenso con relación a los tiemposprevistos.

t La migración resultó incompleta.t Incompatibilidades entre el fun-

cionamiento del sistema viejo enrelación con el nuevo software.

t Todos los inconvenientes ante-riores.

Para evitar estos escenarios, es re-comendable tener en cuenta unaserie de variables que pueden serde gran ayuda a la hora de atravesareste proceso de cambio:

1. No insistir con un sistema in-flexibleEs posible que durante la migra-

ción de datos surjan vacíos o lagu-nas en los datos debido a las dife-rencias entre un software y otro encuanto a la rigurosidad en las polí-ticas de administración y validación.Es por ello que siempre se debe lle-var a cabo una “limpieza de datos”antes de iniciar la migración, paraevitar las inconsistencias en los da-tos y a su vez que estos puedan serincorporados en su nuevo destinosin problemas. Esta acción posibilitauna reducción de costos operativos,ya que no será necesario invertirtiempo (y por ende dinero) en datosque serán obsoletos para la nuevasolución. Por ejemplo, actualmenteen la mayoría de los casos no es po-sible registrar una nueva póliza devida sin asentar la fecha de naci-miento de la persona que se estáasegurando, parámetro que tal vezlos sistemas legados no tienen.

2. Emplear reglas empresarialespara el pasaje de datosEn la mayoría de las ocasiones

surge la problemática de cómo sepueden migrar datos incompletosy / o incorrectos a un nuevo sistema,a lo que la solución sería utilizar unsistema que tenga un enfoque ló-gico basado en reglas empresaria-les que permita su validación, don-de éstas puedan desactivarse o mo-dificarse cuando sea necesario.

3. Saber qué reglas hay que de-sactivarLa forma más eficaz de probar la

calidad de los datos entrantes es car-

Desafiando los límites: migrar el Core de VidaLa incorporación de una nueva plataforma genera incertidumbres. Requiere de la obtenciónde una solución flexible que sea eficaz frente a las demandas de la industria y a su vez no altere la operatoria de la compañía.

IMPACTO Y RIESGO DEL PROCESO DE TRANSFORMACIÓN

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Emprender el camino hacia la migración del Core puede ser una fuerte ventajacompetitiva, generandobeneficios en las distintas áreas de la organización.

gar los mismos en el sistema de des-tino con todas las validaciones habi-litadas y ver qué errores se generan.Una vez que éstos se detecten, se de-be elaborar una estrategia para des-activar las validaciones que estáncausando problemáticas. Tambiénes factible que, una vez cargados losdatos, el sistema de destino solicitevalidaciones obligatorias para todoslos casos en que se deba invocar unproceso de negocio que involucreesos datos particulares.

4. Corregir los datos en el mo-mento adecuadoCuando se está llevando a cabo

la migración, la pregunta más fre-cuente es ¿cuándo se deben arreglarlos datos?, y la respuesta es cuandose está en contacto con el cliente. Re-alizar la limpieza de datos como unatarea posterior a la migración no eslo ideal, ya que la misma puede brin-darse como una oportunidad de ser-vicio al cliente. En lugar de gastar ho-ras del personal elaborando una po-lítica, se puede generar valor ofre-ciendo un enfoque orientado alcliente, brindando así una mejoraen la atención y la reducción de cos-tos y esfuerzos internos.

5. Retorno de la inversión: mi-grar sólo los datos relevantesDurante el proceso de migra-

ción, es necesario que sólo se realiceel pasaje de aquellos datos que re-presenten funcionalidades impor-tantes para los fines operacionales.Algunas compañías gastan de for-ma innecesaria grandes sumas dedinero en la construcción de una ba-se de datos de archivo que abarquetodos los datos del sistema antiguo,dándose cuenta luego que muchosde ellos son obsoletos.

6. Considerar la ventana de mi-graciónCada compañía tiene prefijado

los tiempos específicos para llevara cabo actividades claves de la ope-

ratoria, tales como notificacioneslegales para fines reglamentarios;por ello, se debe considerar que elproceso de migración debe ade-cuarse a dichos tiempos, contem-plar estos períodos determinadosque generan la ventana de migra-ción y determinar la manera de aco-plarse a la dinámica de la asegura-dora para llevar todos los procesosde extracción y movimientos de da-tos, transformarlos para el nuevo

sistema de destino, cargarlos y, fi-nalmente, conciliar todo.

7. Evitar una reconciliación ex-cesivaLa reconciliación tiene que ver

con la confirmación de que se hanmovido sólo los datos necesarios,alojando los mismos en los sitios co-rrectos. La tendencia es tener de-masiados ítems de reconciliación,que es costoso tanto en términosde desarrollo como de prueba, perotambién puede causar dificultadessi hay tantos informes que presio-nan sobre la ventana de migración.

8. Realizar los tests automáticosnecesariosLas mejores migraciones son

aquellas donde todos los involucra-dos saben lo que están haciendo yse tiene una estimación de cuáles se-rán los datos que se cargarán y cuá-les no, sabiendo el resultado post-migración de esto. A su vez, durantetoda la implementación, llevar a ca-bo todas las pruebas que sean nece-sarias para mitigar el riesgo y asegu-rar la calidad en el código y funcio-namiento de la nueva plataforma.

En definitiva, migrar un Core devida no es una tarea sencilla, sinoque se trata de un proceso de trabajocontinuo y de responsabilidad com-partida entre el proveedor y su clien-te, teniendo como objetivo final al-canzar una implementación exitosaque cumpla con las expectativas delcliente y pueda soportar todas lasoperaciones masivas existentes, asícomo también tener la capacidad dereestructurarse, escalar y adaptarsea los distintos escenarios.

Dpto. de Innovación|SysOneinfo@sysone.com

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Las mejores migraciones sonaquellas donde todos losinvolucrados saben lo queestán haciendo, conociendo elresultado post-migración de esto.

Es posible que durante lamigración de datos surjanlagunas en los datos debido a las diferencias entre unsoftware y otro en cuanto a larigurosidad en las políticas deadministración y validación.

Siempre se debe llevar a cabouna “limpieza de datos”antes de iniciar la migración.

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Sociedad Militar Seguro de VidaInstitución Mutualista (SMSV)lleva 116 años dedicada a cu-

brir las necesidades de sus socios,tanto en lo que refiere a asistenciade ayudas económicas como cober-tura de seguros. La compañía con-taba con un sistema corede Vida his-tórico para SMSV Seguros cuyas ca-racterísticas no se alineaban al Plande Sistemas definido en 2005 y quetampoco permitía responder de lamanera que requerían los usuarios,a sus necesidades de información,ni a los avances tecnológicos delmercado asegurador actual.

Por este motivo, SMSV realizó unestudio de factibilidad técnico paraanalizar el reemplazo del sistema an-terior con una infraestructura tecno-lógica más moderna y flexible capazde ofrecer capacidades multiplata-forma. “Teníamos una aplicación deescritorio que nos resultaba difícil deadministrar y gestionar, realizar mo-dificaciones se tornaba dificultoso yes así que definimos un cambio ra-dical de la herramienta”, comentaCarlos Scordo, CIO de SMSV.

La compañía inició una búsque-da de socio tecnológico para desa-

rrollar el proyecto, en el que final-mente quedó seleccionado SysOney su solución Insurance Core Life in-dividual con capitalización. Se tratadel caballo de batalla de la compa-ñía tecnológica, con el que esperacrecer no sólo en la Argentina, sinoen otros mercados de la región.

EL PROYECTO. El proyecto deSMSV, que comenzó a gestarse hacecerca de dos años, se denomina Alia-do y contempla toda la renovacióndel core de Vida para oficiales de lasFuerzas Armadas. En una segundaetapa, la aseguradora desarrollará elmismo producto de SysOne peroorientado al ámbito civil, proyectoque fue denominado Legado.

La iniciativa es parte de un PlanEstratégico de Sistemas que ya lleva12 años en la organización –fueaprobado por el Directorio en2005– y que tiene tres grandes ob-jetivos: la modernización tecnoló-gica permanente, la profesionaliza-

ción y capacitación del personal y,por último, la minimización de loscostos operativos.

La alianza con SysOne permitiógenerar un espacio de cooperaciónentre cliente y proveedor. Las com-pañías trabajaron en conjunto du-rante todo el ciclo de vida del pro-yecto, desde su concepción hastala puesta en marcha y posterior tra-bajo de mantenimiento, soporte ymejora continua. “Hemos confor-mado un único equipo de Sistemas

entre ambas organizaciones, parahacer frente al proyecto. De hecho,tenemos la posibilidad de contarcon personal de SysOne trabajandojunto a nosotros, colaborando cadavez que la situación así lo amerita”,remarca Scordo. SysOnedispone depersonal para tareas de manteni-miento y soporte de la herramientaen las instalaciones de SMSV.

El proceso de definición, des-arrollo e implementación de Insu-rance Core Life demoró aproxima-damente un año, antes de entrar enproducción en una primera versión.“Se presentó un plan de trabajo enel que la mayor parte del tiempo seocupó en tratar de resolver en con-junto las necesidades de software yde negocio”, explica el CIO de SMSV.

El proceso de despliegue se re-alizó de forma modular, con un pri-mer foco en la migración de los sis-temas actuales y la implementa-ción de todo lo referido a la parteactuarial y el sistema de altas –in-cluyendo los simuladores de coti-zación– para el ingreso de nuevosasegurados. Una de las etapas seenfocó en la actualización en todoslos procesos de altas, bajas y modi-ficaciones y, por último, la imple-mentación de todas las herramien-tas de reporte, tanto a nivel geren-cial como para controles.

“En este tipo de proyectos esusual que el usuario, debido a unaresistencia natural al cambio, no secomprometa al ciento por cientocon el proyecto al inicio del mismo,entonces siempre hay que realizarcambios y mejoras en el proceso”,remarca Scordo, quien además des-taca el trabajo en conjunto conSysOne en todo el ciclo de vida delproyecto. “Una vez que te empie-

SMSV implementó un nuevo core de Vida de SysOne

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CARLOS SCORDO, CIO DE LA ASEGURADORA

Una de las principalesventajas de la nuevatecnología es laposibilidad de que losproductores que seencuentran diseminados a lo largo del país puedancotizar y dar de alta a un plan de ahorro desdecualquier dispositivo,incluso móviles.

Hemos llegado a unacuerdo para tener el soportede SysOne acorde a nuestrasnecesidades. ”“

Lyncroses una compañía de so-luciones tecnológicas nacidaen 2008 para enfocarse en

proyectos de desarrollo. Con el pasodel tiempo, la compañía fue virandosu negocio y hoy se dedica funda-mentalmente a la automatizaciónde flujos y procesos de negocio, de-sarrollo de aplicaciones y marketingde proximidad –utilizando la tecno-logía beacons–.

La compañía se enfoca en solu-

ciones para campañas comerciales,envío multicanal –emails, notifica-ciones push en teléfonos móviles yweb– y planes de retención y fideli-zación de clientes. Además, cuentaentre sus productos con un CRM defuncionalidades básicas, capaz decrecer según los requerimientos decada cliente. “Estamos muy orienta-dos a la capa de relación con el clien-te y el usuario final”, remarca MartínHernández, director de Lyncros.

La compañía trabaja con unos 30clientes, principalmente del sectorde comercio y retail, y factura cercade un millón de pesos mensuales.Ahora, busca expandirse a los seg-mentos de gobierno, servicios pú-blicos y seguros.

“Trabajamos ya con clientes dela industria financiera como bancosen todo lo referente a procesos deactivación y retención de clientes.Buscamos crecer en el sector segu-ros porque creemos que hay opor-tunidad, especialmente para el seg-mento de productores”, indica Her-nández.

Los productores –los que repre-sentan cerca del 70% del mercadode seguros argentinos– tienen hoyla necesidad de automatizar proce-sos de negocio para reducir costos

zan a pedir más funcionalidades, yuno ve que no son sólo correccio-nes sino temas evolutivos, te vasdando cuenta de que el proyectova encaminado”, subraya.

Una de las principales ventajasdel nuevo core de Vida es la posi-bilidad de que los productores quese encuentran diseminados a lolargo del país puedan cotizar y darde alta a un plan de ahorro desdecualquier dispositivo, incluso mó-viles. En total cuentan con capaci-dad de utilizar la nueva herramien-ta unos 120 usuarios, entre los quese encuentran usuarios adminis-trativos de la casa central, produc-tores que la compañía posee a lolargo del país, empleados de callcenter y asesores.

Scordo asegura que se han rea-lizado capacitaciones para ayudar alos usuarios en la transición a la nue-va herramienta tecnológica, perodestacó que no hubo grandes pro-blemas en la adaptación a la nuevasolución. “El sistema es muy amiga-ble para el usuario. La resistenciaoperativa que pudo existir en algu-nos usuarios es algo que sucedesiempre. Es parte del proceso de sa-lir de la zona de confort”, comenta.

SEGURIDAD. El sistema está ins-talado dentro del datacenter de So-ciedad Militar, como parte de un re-querimiento del área de Sistemasde la compañía. “Hemos llegado aun acuerdo para tener el soporte deSysOne acorde a nuestras necesida-

des, pero en esta Argentina tan vo-látil, es mi deber preservar los re-cursos tecnológicos y sistemas dela empresa”, resalta Scordo.

El CIO de SMSV indicó que lacompañía tiene acceso a los progra-mas fuente, bases de datos y todala documentación del sistema ac-tualizada y resguardada dentro desu centro de cómputos. “Muchasempresas se niegan a estos pedi-dos. Aceptan desarrollar el softwarepero luego te dejan cautivo. Este noes el caso de SysOne”, subraya. Elejecutivo asegura que éste ha sidouno de los principales fundamen-tos a tener en cuenta a la hora deseleccionar el proveedor.

Leticia Pautasio

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La compañía tecnológica Lyncros trabaja con el sector de comercio y de la industria financiera en procesos de activación y retención de clientes.Ahora busca crecer en seguros, especialmente en el segmento de productores.

SOLUCIONES TECNOLÓGICAS

Lyncros apuesta aganar mercado en elsegmento de seguros

Lyncros puede ayudar en los procesos de cobranza con el envío automático denotificaciones tempranasy mensajes alertando sobre el vencimiento de pólizas.

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y generar una mejor relación con elasegurado y los prospectos. “Al pro-ductor pequeño y mediano le resul-ta muy costoso realizar inversionesen nuevas tecnologías”, apunta Ma-tías O’Keefe, director de Lyncros. Eneste sentido, subraya que es posibleofrecer una solución llave en manoy en la nube capaz de adaptarse alas necesidades de cualquier tipo decompañía.

Los directores de Lyncros resal-tan que es posible generar planeseconómicos y simples para peque-ñas y medianas empresas, así comosoluciones a medida para compañí-as más grandes.

La nube también les permite ha-cer una integración rápida y simplecon el cliente, incluso de manera re-mota. “Somos capaces de imple-mentar un proyecto en un períodode entre 30 y 90 días”, resalta O’Ke-

efe. El objetivo es implementar pro-yectos lo más rápido posible parapoder ofrecer resultados rápidos.Además, es posible que los sistemassean operados por el cliente o terce-rizarlos en el proveedor tecnológico.

SECTOR SEGUROS. En el sectorasegurador, Lyncros ve una granoportunidad, ya que se trata de unmercado donde la adopción de tec-nología es todavía incipiente. Enconcreto, la compañía cree quepuede ayudar en los procesos de co-branza con el envío automático denotificaciones tempranas y mensa-jes alertando sobre el vencimientode pólizas. También puede ser útilen la segmentación de usuarios pa-ra acciones de marketing y comer-cialización.

Las soluciones de Lyncros de ad-ministración de contenido dinámico

permiten analizar usuarios conecta-dos en un sitio web, cruzar informa-ción, generar analíticas y segmentarpersonas en diferentes perfiles conel objetivo de incorporarlos a cam-pañas de marketing futuras. “Es unaforma de cazar en la selva de maneraeficiente”, explica Hernández.

n O’Keefe: “Somos capaces deimplementar un proyecto en unperíodo de entre 30 y 90 días”.

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En el segmento de fidelizaciónde clientes, la compañía está enfo-cada a la creación de aplicacionesmóviles que permitan mantener uncontacto con la marca en el tiempo.Por ejemplo, desarrolla aplicacionespara eventos, que luego son apro-vechadas para realizar envío de no-vedades, promociones o informa-ción personalizada a través de noti-ficaciones push en el teléfono celu-lar. “Esto puede ser útil para los pro-ductores que necesiten tener alcliente más cerca”, indica O’Keefe.

Lyncros viene duplicando su fac-turación año a año y el plan es con-tinuar con este ritmo de crecimientoal menos por los próximos tres años.

El plan a futuro es también exten-derse a nivel regional con las solu-ciones que ya han sido probadas enla Argentina. En la mira, la compañíatiene a Colombia, Chile y Perú. Allíesperan llevar su experiencia enmódulos de automatización. Ade-más, cuentan con socios de negocioen Brasil y México para la comercia-lización de soluciones. Hernándezseñala: “2018 será el año de la ex-pansión regional”.

Leticia Pautasio

Charles Taylor InsureTech,(www.ctinsuretech.com) una di-

visión de Charles Taylor Plc, compa-ñía especializada en la transforma-ción digital de las aseguradoras, semuestra activa en el mercado lati-noamericano con la asociación conFadata, la inauguración del Centrode Excelencia en México DF y la pri-mera implementación en Perú. Laflamante división de Charles Taylorse apalanca con la incorporación demás de 200 especialistas en seguros

y de la industria tecnológica, enfo-cados en la transformación de ne-gocios, consultoría, análisis, des-arrollo de sistemas, implementa-ción y soporte para clientes en mer-cado global de seguros.

Jason Sahota, CEO de Charles Tay-lor InsureTech, afirma: “Nuestro enfo-que es completamente diferente alde un proveedor de tecnología paraaseguradoras tradicional. Unimos lomejor del know-how de la tecnologíacon la experiencia en seguros”.

n Jason Sahota: “Nuestro enfoquees completamente diferente al deun proveedor de tecnología paraaseguradoras tradicional”.

Charles Taylor InsureTech avanza en Latinoamérica

Con el objetivo de hacer mássimple la gestión comercial de

los productores asesores, Asociartlanzó la primera aplicación mobileexclusiva para el canal comercial. Através de esta aplicación es posiblecotizar online, administrar en for-ma integral los contratos, consul-tar el estado de traspasos de su car-tera, enviar certificados de cober-tura para sus clientes, recibir nove-dades y verificar el pago disponiblede comisiones, entre otras gestio-nes. Esta aplicación es posible des-cargarla desde la tienda online Go-ogle Play.

Al respecto Luciano Pazcel, ge-

rente de Marketing del Grupo SanCristóbal, explicó: “Este lanzamien-to es un nuevo hito de Asociart,

que permanentemente demues-tra ser una compañía innovadora yque se anticipa a los cambios en elcomportamiento del mercado”.

Por otra parte, Facundo Souri-gues, jefe de Producto del Grupo,comentó, “Tu oficina en la mano,ese es el eslogan que utilizamospara la campaña. Con esta frase sebusca comunicar la accesibilidad ymovilidad de todos los servicios.”

Para la presentación de estanueva herramienta Asociart realizó4 eventos e invitó a sus principalesPAS de cada región. Estos encuen-tros se llevaron a cabo en BuenosAires, Córdoba, Mendoza y Rosario.

n A través de la aplicación esposible cotizar online, administrarcontratos, enviar certificados decobertura y verificar el pago decomisiones, entre otras gestiones.

Asociart lanza la primera app del mercado ART

En el segmento de fidelizaciónde clientes, la compañía está enfocada a la creación de aplicaciones móviles que permitan mantener un contacto con la marca en el tiempo.

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Y a lo dijo Robert Mueller, di-rector del FBI de los EstadosUnidos, hace cinco años:

“Existen sólo dos tipos de empre-sas: las que han sufrido un ataqueinformático y las que lo sufrirán enalgún momento”. El cibercrimenllegó para quedarse y de nosotrosdepende tomar conciencia y desa-rrollar los mecanismos de defensaante esta amenaza que, sin duda al-guna, seguirá creciendo. Y es queson muchas las puertas que prote-ger: en el mundo hay unos 20 milmillones de dispositivos conecta-dos a internet. Según el informe so-bre ciberataques “Closing the gap”,elaborado por el mercado asegu-rador inglés Lloyd’s, “la naturalezade esta amenaza está evolucionan-do tan rápido que cada vez es másdifícil para las organizaciones com-batirla”.

El pasado 12 de mayo se encen-dían todas las alertas mundiales deseguridad: un virus de tipo ransom-ware –al que se bautizó como Wan-naCry– sacudía el ciberespaciomundial infectando sistemas e in-fraestructuras informáticas de másde 150 países en todo el mundo.

Más de 200 mil dispositivos se vie-ron afectados.

Este tipo de virus se extiende através del correo electrónico apro-vechando una falla en el sistemaoperativo Windows, es decir, quepodría haberse evitado con algotan simple como un parche de se-guridad. Pero nadie lo tenía previs-to y el principal papel del virus ter-minó siendo el de poner de mani-fiesto la vulnerabilidad de la mayo-

ría de las empresas ante este tipode ataques. WannaCry no robabalos datos de los sistemas, pero losencriptaba y exigía un rescate paradesencriptarlos que, en este caso,era de 300 bitcoins, una moneda di-gital que impide rastrear el movi-miento. Si el afectado no paga enun tiempo límite, los datos desapa-recen. Empresas como la españolaTelefónica, la norteamericana Fed-Ex, el servicio público de salud delReino Unido y hasta la red ferrovia-ria alemana y varias universidadeschinas se vieron afectadas, entremuchas otras. En la Argentina, se re-portaron 2.400 terminales afecta-das. No importa en qué latitud nosencontremos: la amenaza es global.

Poco más de un mes después, el18 de junio, otro potente ciberata-que volvió a poner en jaque a em-presas, bancos e instituciones alre-dedor del globo: era el virus Petya,aún más sofisticado y peligroso queel anterior. Aunque fueron los mássonados –y recientes– estos ata-ques distan mucho de ser los pri-meros: en 2000, el gusano ILOVIUgolpeó a millones de ordenadoresen todo el mundo; en 2014 fue lamultinacional Sony quien perdió elcontrol de sus equipos en manos deciberdelincuentes. Según el infor-me del Lloyd’s, los delitos ciberné-ticos le cuestan al mundo alrededorde 400 billones de dólares al año.

Ante esta perspectiva de inse-guridad surge una inevitable pre-gunta: ¿estarán las empresas pre-paradas cuando llegue el siguienteataque? ¿O seguirán brillando porsu vulnerabilidad y pensando queestas cosas sólo les pasan a otros?Según Christian Rada, gerente deInstituciones Financieras del brokerMarsh S.A. en la Argentina, “las em-presas de nuestro país están muypreocupadas por los ataques ciber-néticos ocurridos en el mundo ybuscan invertir en sus Departamen-tos de IT”.

CIBERATAQUESLa amenaza globalEl virus WannaCry infectó este año los sistemas demás de 150 países. Se vieron afectadas empresascomo Telefónica, FedEx, el servicio público de saluddel Reino Unido y hasta la red ferroviaria alemana.En la Argentina, se reportaron 2.400 terminalesafectadas. El desafío del mercado local es avanzaren la predicción de la siniestralidad y en eldesarrollo de pólizas. Los expertos sostienen que la demanda se podría generar a partir de unalegislación que obligue a reportar ciberataques.

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n Di Lucca: “En la Argentina aún no existe un texto para riesgos de cyber aprobado por laSuperintendencia de Seguros”.

Esto puede ser un primer paso,pero desde el Lloyd’s advierten que“las empresas deberían tratar elcyber como un riesgo organizacio-nal, no sólo como uno de IT”. A esterespecto, Martín Elizalde, expertoen ciberseguridad y socio fundadorde Foresenics –laboratorio forensede prueba digital–, explica a Estra-tegas que son tres las claves parala protección de las empresas, “lacapacitación de los miembros paraprevenir el siniestro, una buena es-trategia para mitigar los daños si elsiniestro se produce y tener unbuen seguro”, y añade con preocu-pación: “A veces faltan una, dos olas tres condiciones. Pero a veces nohay ni documento de seguridad”.Para Marcelo Rodríguez, seniorpartner de RiskGroup Argentina, “lomás importante es un sistema degestión de riesgos y, después, unseguro”.

MINIMIZAR. Evitar ataques es im-posible, pero se pueden minimizarsus destructivas consecuencias y, ala vista de la opinión de los exper-tos, son dos las principales armaspara ganar la batalla: las estrategias

integrales de gestión de riesgosque las propias empresas ponganen marcha y lo que algunos ya de-finen como el negocio de la próxi-ma década: los ciberseguros, algoque en nuestro país parece ser, porahora, poco más que una idea (ouna pequeña cláusula incluida encoberturas de Responsabilidad Ci-vil o Grandes Riesgos). “Si bien enla Argentina existen grandes ex-pectativas para el riesgo de cyber yestá creciendo el interés, aún noexiste un texto aprobado por la Su-perintendencia de Seguros”, sostie-ne Franco Di Lucca, el director Eje-cutivo de Comunicaciones de AonRisk Services.

Y es que, aunque se prevé queen 2025 los ciberseguros superaránlos 20 mil millones de dólares en to-do el mundo, en la Argentina aúnfalta que las empresas dimensio-nen el riesgo real de estos ataques.Según sostiene Elizalde, “la deman-da la formará la cantidad de sinies-tros que ocurran”. Desde Aon, DiLucca es optimista: “Dado que esteriesgo está estrechamente ligado ala tecnología, debería crecer la de-manda de estas pólizas en un futurocercano”. En opinión del gerente deInstituciones Financieras de Marsh,“las empresas locales están muy in-

teresadas en la póliza de cyber risk,ya que les permite transferir partedel riesgo y la exposición”.

“Entendemos que es un nichoclave y con gran potencial de creci-miento –expresa Horacio Bach, He-ad of Surety, Casualty & Financial Li-nes de Zurich Argentina–. Todas lasindustrias del país están expuestasal riesgo cibernético. En la medidaque podamos desarrollar cobertu-ras más sofisticadas y asesorar anuestros clientes en la identifica-ción de sus riesgos, podremos cap-turar una parte relevante del mer-cado.”

No se puede ignorar el hecho deque las empresas prefieren, en ge-neral, no denunciar los ciberata-ques, ya que juegan en contra de supropia reputación. Según un infor-me de la revista estadounidenseForbes, menos de la mitad de las em-presas –a nivel mundial– denuncianestos ataques. En Estados Unidos lascompañías sí tienen obligación dehacer la denuncia y es por eso queel país es, con mucho, el mejor mer-

cado para el ciberseguro, que obtu-vo un total de primas directas de1.300 millones de dólares en 2016.

En Europa, la situación cambiaráa partir del 25 de mayo de 2018,cuando entre en vigor el nuevo Re-glamento General de Protección deDatos, que multará con hasta 20 mi-llones de euros a las empresas queno reporten estos delitos.

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Hay certidumbre sobre la necesidad de cubrir este tipode siniestros, pero mientras no haya más víctimas y elperjuicio quede limitado a losdirectores demandados civily penalmente, no habrá unaconciencia colectiva sobre su urgencia.

(Elizalde)”

“

n Elizalde: “La demanda la formarála cantidad de siniestros queocurran”.

n Rodríguez: “No sólo se necesitauna póliza concreta, sino incluiruna cláusula de cyber risk enprácticamente todos los productos.Hará falta remodelar todas laspólizas”.

Según el informe del Lloyd’s, yase nota el crecimiento de la deman-da, sobre todo en España y el ReinoUnido, después de WannaCry. En loque respecta a nuestro país, señalaRodríguez, “mientras no haya obli-gatoriedad de informar las violacio-nes cibernéticas, las empresas nodenunciarán nada; en nuestro países un tema que ni siquiera se estátratando a nivel legislativo”.

COBERTURAS. Son varios losejemplos de coberturas que pode-mos encontrar en el mundo, dondeprácticamente todas las grandesfirmas ofrecen este tipo de produc-tos. En los Estados Unidos –dondese introducirán nuevas regulacio-nes este año para ayudar a la ex-pansión de los seguros cibernéti-cos–, la compañía AIG, por ejemplo,ofrece el producto Ciber Insurance

for Business.En España, donde sóloel año pasado se detectaron 115mil ataques, Allianz lanzó al merca-do –ya en 2013– Cyber Protect, unacobertura global contra riesgos ci-bernéticos, mientras AIG ofreceCyberEdge, que cubre las reclama-ciones de terceros contra el asegu-rado por uso ilegítimo de informa-ción. Mapfre España ofrece tam-bién un seguro diseñado para pro-teger a pymes y monotributistas deataques cibernéticos.

En el Reino Unido el broker deseguros y reaseguros JLTofrece pó-lizas de cyber riesgos dentro del ru-bro Cyber and Intangible Risks, y enChile, la aseguradora Chubb lanzóen el mes de mayo el productoChubb Cyber, para la gestión deriesgos cibernéticos en empresasde todos los tamaños.

Zurich, uno de los líderes globa-les en cyber risk, comercializa estetipo de productos tanto en Europacomo en los Estados Unidos y, se-gún Bach, “se encuentra en procesode adaptarlos a las necesidades yregulaciones de nuestro país”.

En todos los casos se trata de pó-lizas que cubren aspectos comoresponsabilidad por seguridad yprivacidad, defensa jurídica, fian-zas, gastos de notificación a terce-ros y de gestión de crisis, sancionesadministrativas, responsabilidad

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n Bach: “Es un nicho clave y congran potencial de crecimiento”.

multimedia, pérdida de ingresos,restablecimiento, extorsión de da-tos. “Estas pólizas cubren todas laspérdidas económicas causadas poruna extorsión cibernética, hasta laspérdidas económicas del negocio sise ve obligado a cerrar”, acota Eli-zalde, y añade: “Hasta he visto co-berturas que cubren los honorariosde los especialistas que se encargande las negociaciones del rescate”.

En nuestro país, según Rada, “lacobertura de riesgos cibernéticoses muy nueva y son pocas las ase-guradoras que ofrecen algo de estetipo”. Señala que Marsh ofrece elproducto Responsabilidad Civil porviolación a la seguridad informáti-ca, que cubre “los daños y perjuiciosocasionados a terceros por divulga-ción de información confidencial, ysituaciones como la extorsión ci-bernética y la interrupción del ne-gocio, además de los gastos legales,los de contratar consultores infor-máticos y los necesarios para re-construir la imagen de la empresa”.

Entre los principales riesgos deestos ataques, además del robo dedatos o la pérdida de los equipos,con las consecuencias económicasque esto conlleva, se cuentan la ma-nipulación de la información, la pér-dida de datos que puede derivar en

demandas de terceros, la pérdidade confianza en la empresa y hastael cese de la actividad. En opiniónde Rodríguez, “desde la industriadel seguro se está tomando este te-ma de forma reactiva, no hay pre-visión; en la Argentina se está ha-ciendo muy poco”. Coincide con Eli-zalde: “No hay una póliza que cubratodos los riesgos cibernéticos por-que aún no están aprobadas por laSuperintendencia. Además, lo queexiste no se compra porque el pro-blema es embarazoso”.

Otro de los problemas a que seenfrentan las aseguradoras argenti-nas es la dificultad de acotar y poneren cifras este tipo de riesgos. “Laspólizas no han evolucionado con lamisma velocidad con la que lo hahecho la tecnología. El costo mone-tario parece ínfimo, pero el daño esterrible. Aún no sabemos cómo in-cluir todo esto en una póliza”, señalaRodríguez y Di Lucca coincide: “Esaes la diferencia entre este tipo deriesgo y uno tradicional: la forma deevaluar las sumas y de elegir los me-canismos a poner en marcha parafrenar el siniestro”. Bach comenta:“El desafío que tenemos por delantelas aseguradoras es la predicción dela siniestralidad y el desarrollo de so-luciones y medidas de prevenciónque ayuden a nuestros clientes a mi-tigar sus riesgos”.

Según Elizalde, este riesgo “esmasivo, resulta difícil mensurar la su-ma indemnizable, requiere cláusu-las de cooperación bastante particu-lares y tiene un componente tecno-lógico en permanente evolución”.

En cuanto al futuro en la Argen-tina de este tipo de coberturas, Ro-dríguez cree que probablemente elramo crecerá exponencialmente.“Pero, para ello –agrega–, hay quemirar al problema. Si no, nadie va acomprar la póliza. El efecto Wan-naCry es terrible, dejó expuesto atodo el mundo y no hubo una res-puesta adecuada. Las empresas tie-

nen que estar obligadas a informarlos ataques y crear equipos de tra-bajo que decidan cómo cubrir estocon una póliza de seguros. Aún estáen etapa de análisis, no hay produc-tos concretos que incluyan preven-ción, tratamiento y resarcimiento,todos los gastos involucrados ensolucionar el problema.” El SeniorPartner de Risk Group sostiene queno sólo se necesita una póliza con-creta, sino incluir una cláusula decyber risk en prácticamente todoslos productos. “Tratar de vender unproducto enlatado sería sólo unacurita –afirma–. Hay daños conse-cuenciales del ataque en cada unode los sectores de la empresa ase-gurada. En muchas compañías seestá trabajando en elaborar pro-ductos, pero no alcanza. Va a hacerfalta remodelar todas las pólizas”,

estima. En opinión de Elizalde, estetipo de producto requerirá “recur-sos humanos muy especializados,tanto para diseñarlo como paravenderlo”.

Quedémonos pensando tras lareflexión del socio fundador de Fo-resenics: “En el mercado hay unasuerte de certidumbre sobre la ne-cesidad de cubrir este tipo de si-niestros, pero mientras no hayamás víctimas y el perjuicio quede li-mitado a directores y gerencias de-mandados civil y penalmente, nohabrá una conciencia colectiva so-bre su urgencia”.

Bárbara Álvarez Plá

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Mientras no hayaobligatoriedad de informarlas violaciones cibernéticas,las empresas no denunciaránnada; en nuestro país es untema que ni siquiera se estátratando a nivel legislativo.

(Rodríguez)”

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n Rada: “Las empresas de nuestropaís están muy preocupadas por losataques cibernéticos ocurridos en elmundo y buscan invertir en susDepartamentos de IT”.

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JUICIOS La mochila de juicios y mediaciones que soportael sector asegurador alcanza a 560 mil casos. El 57% del stock proviene de Riesgos del Trabajo.

DATOS A MARZO 2017

PATRIMONIALES Y MIXTASCAJA SEGUROS 5,77 3,05 17.095 17.202 14.688 13.159 12.057 15.804 15.864 7,76

LIDERAR 0,74 2,96 16.576 14.585 11.364 7.999 4.156 3.955 3.836 332,12

FEDERACIÓN PATRONAL (**) 7,19 2,49 13.975 12.989 12.364 17.565 15.821 15.291 13.939 ——-

SEGUROS RIVADAVIA 2,63 1,84 10.335 9.368 7.914 6.578 5.534 4.588 3.955 161,31

PROVINCIA 2,63 1,78 9.971 10.064 9.097 8.065 7.391 8.660 8.242 20,98

NACIÓN SEGUROS 2,73 1,17 6.532 6.303 5.428 3.988 2.523 4.617 2.480 163,39

SAN CRISTÓBAL 2,99 1,16 6.500 6.561 6.540 6.759 6.136 5.834 5.396 20,46

HORIZONTE 0,29 1,00 5.619 5.638 5.138 4.854 3.700 3.146 1.497 275,35

SEGUROS SURA 2,09 0,97 5.457 5.342 4.680 5.338 4.855 4.380 4.321 26,29

PARANÁ 0,60 0,93 5.185 5.058 4.605 4.245 4.048 3.643 3.536 46,63

QBE LA BUENOS AIRES 2,13 0,89 4.990 5.326 6.610 6.726 7.011 5.928 5.546 (10,03)

SEGUNDA C.S.L. 2,35 0,82 4.611 4.689 4.855 4.729 4.474 5.272 5.064 (8,95)

ORBIS 0,83 0,77 4.330 4.559 4.673 4.441 3.983 4.994 4.390 (1,37)

SEGUROS MÉDICOS 0,04 0,69 3.871 3.528 3.220 2.824 2.220 1.280 1.491 159,62

MERIDIONAL 1,70 0,67 3.749 4.057 4.522 4.697 4.497 6.675 8.166 (54,09)

HDI SEGUROS 0,43 0,64 3.565 3.686 3.365 1.938 1.619 1.304 1.241 187,27

SANCOR 4,50 0,60 3.363 3.300 3.390 3.194 3.007 3.851 3.835 (12,31)

ZURICH ARGENTINA 2,08 0,57 3.193 3.879 4.098 6.998 5.888 5.474 7.776 (58,94)

ALLIANZ ARGENTINA 2,87 0,57 3.169 2.522 2.304 2.066 2.150 1.977 1.842 72,04

HOLANDO SUDAMERICANA 0,62 0,56 3.163 3.303 3.264 3.143 2.915 2.662 2.750 15,02

SMG SEGUROS 0,70 0,53 2.989 2.980 2.499 2.101 1.827 1.897 2.119 41,06

INST. PROV. ENTRE RÍOS 0,81 0,51 2.863 2.511 2.448 2.351 2.172 1.781 1.526 87,61

AGROSALTA 0,10 0,50 2.814 2.479 2.008 1.588 1.209 852 688 309,01

BOSTON 0,55 0,48 2.678 2.491 2.282 2.064 1.845 1.928 1.941 37,97

MERCANTIL ANDINA 2,18 0,44 2.445 2.267 2.270 2.208 2.200 2.260 2.370 3,16

MAPFRE ARGENTINA 1,70 0,40 2.246 2.281 2.492 2.619 2.532 3.006 3.129 (28,22)

NUEVA 0,20 0,34 1.912 1.831 1.833 1.733 2.033 1.713 1.613 18,54

ESCUDO 0,27 0,34 1.888 1.181 1.054 983 685 521 372 407,53

TPC 0,05 0,32 1.807 1.734 1.634 1.472 1.327 2.184 1.766 2,32

TRIUNFO 0,31 0,30 1.670 1.470 1.296 1.101 1.010 871 783 113,28

PERSEVERANCIA 0,31 0,29 1.622 1.685 1.693 1.684 1.650 1.903 1.778 (8,77)

PRUDENCIA 0,12 0,28 1.579 1.571 1.466 1.353 1.182 1.502 1.174 34,50

SEGURCOOP 0,35 0,28 1.560 1.716 1.986 2.000 1.801 1.572 1.896 (17,72)

INTÉGRITY 0,28 0,26 1.451 1.574 1.503 1.490 1.760 1.907 1.946 (25,44)

PRODUCTORES FRUTAS 0,18 0,25 1.383 1.031 717 371 98 278 307 350,49

VICTORIA 0,23 0,24 1.357 1.292 1.232 1.179 735 655 646 110,06

SEGUROMETAL 0,20 0,22 1.251 1.272 1.324 1.187 1.052 1.038 948 31,96

RÍO URUGUAY 0,67 0,22 1.243 1.102 801 802 722 752 685 81,46

ARGOS 0,04 0,22 1.234 1.356 1.467 1.531 1.611 1.622 1.627 (24,15)

PROGRESO SEGUROS 0,09 0,19 1.075 1.153 1.204 1.228 1.260 1.441 1.467 (26,72)

A. T. MOTOVEHICULAR 0,26 0,18 984 694 400 236 80 277 56 1.657,14

NOBLE RESP. PROF. 0,05 0,17 969 929 825 729 700 814 625 55,04

NORTE 0,49 0,15 821 885 925 973 851 742 653 25,73

PROVIDENCIA 0,10 0,14 778 909 2.293 2.116 1.626 1.428 1.230 (36,75)

C.P.A. TUCUMÁN 0,22 0,14 771 755 760 755 521 571 561 37,43

ANTÁRTIDA 0,08 0,14 758 776 826 893 955 934 1.064 (28,76)

BERKLEY INTERNATIONAL 0,55 0,12 676 703 597 601 537 417 480 40,83

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRÁMITE (*)ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL MARZO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA

PRODUCC. JUICIOS 2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 %(1)

ACTUALIDAD 1 | 2 | 3 | 4

142 | ESTRATEGAS

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRÁMITE (*)ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL MARZO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA

PRODUCC. JUICIOS 2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 %(1)

COPAN 0,09 0,10 581 636 635 634 635 636 633 (8,21)

COOP. MUTUAL PATRONAL 0,53 0,10 558 588 612 707 734 626 563 (0,89)

CHUBB SEGUROS 0,76 0,09 497 449 629 553 470 317 424 17,22

METLIFE SEGUROS 0,97 0,08 473 626 616 690 720 769 354 33,62

EQUITATIVA DEL PLATA 0,21 0,08 459 504 536 497 502 1.040 1.118 (58,94)

SURCO 0,08 0,08 450 433 454 441 414 412 559 (19,50)

NATIVA 0,08 0,08 426 415 372 303 265 245 223 91,03

METROPOL 0,04 0,07 415 480 432 412 511 178 397 4,53

NIVEL SEGUROS 0,04 0,06 335 338 304 289 244 234 226 48,23

BBVA SEGUROS 0,82 0,05 272 257 231 194 153 243 223 21,97

HAMBURGO 0,14 0,05 264 260 250 226 213 183 145 82,07

CHUBB 0,26 0,05 257 253 204 194 181 172 163 57,67

LUZ Y FUERZA 0,02 0,04 247 246 242 243 238 243 226 9,29

CARUSO 0,34 0,04 238 254 253 256 231 205 198 20,20

LATITUD SUR 0,06 0,04 203 182 118 99 77 90 78 160,26

JUNCAL AUTOS Y PATR. 0,00 0,03 196 205 252 284 452 483 524 (62,60)

INSTITUTO SEGUROS 0,08 0,03 161 160 152 142 127 159 175 (8,00)

CONSTRUCCIÓN 0,18 0,02 85 133 150 152 152 175 182 (53,30)

CALEDONIA ARGENTINA 0,23 0,01 83 40 10 32 32 32 31 167,74

ASEG. DE CAUCIONES 0,10 0,01 69 75 85 101 113 141 149 (53,69)

ZURICH SANTANDER 0,83 0,01 56 80 89 84 115 213 235 (76,17)

ACG 0,11 0,01 52 53 52 57 56 60 49 6,12

CAMINOS PROTEGIDOS 0,03 0,01 50 45 26 25 22 12 4 1.150,00

ALBA 0,05 0,01 45 50 51 50 64 60 61 (26,23)

ASSURANT ARGENTINA 0,93 0,01 39 39 43 32 28 118 65 (40,00)

TESTIMONIO SEGUROS 0,09 0,01 37 32 25 10 4 1 0 ——-

CARDIF SEGUROS 0,97 0,01 33 35 67 52 48 48 39 (15,38)

ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 0,06 0,01 31 32 34 34 34 34 37 (16,22)

XL INSURANCE 0,00 0,00 28 28 31 39 39 39 55 (49,09)

BRADESCO 0,00 0,00 27 31 35 36 42 50 65 (58,46)

GALICIA SEGUROS 1,25 0,00 23 57 56 44 39 122 89 (74,16)

CNP ASSURANCES 0,28 0,00 22 32 28 19 19 16 15 46,67

AFIANZADORA LAT. 0,09 0,00 21 14 17 10 7 10 0 ——-

ASOCIART RC 0,00 0,00 14 12 11 8 0 0 ——- ——-

INTERACCIÓN SEGUROS 0,11 0,00 14 41 13 8 8 8 10 40,00

SOL NACIENTE 0,16 0,00 14 14 18 16 19 17 18 (22,22)

VIRGINIA SURETY 0,13 0,00 14 12 6 6 5 3 3 ——-

INST. ASEG. MERCANTIL 0,06 0,00 10 10 8 9 13 46 41 (75,61)

BHN GENERALES 0,22 0,00 7 7 7 2 2 2 2 ——-

COSENA 0,04 0,00 6 4 4 4 6 6 6 ——-

FIANZAS Y CRÉDITO 0,11 0,00 6 6 7 8 9 5 0 ——-

CESCE 0,00 0,00 5 5 4 3 3 2 1 ——-

ASSEKURANSA 0,02 0,00 4 3 2 1 1 1 1 ——-

COFACE 0,02 0,00 4 4 3 2 3 3 0 ——-

HANSEÁTICA SEGUROS 0,04 0,00 4 4 2 3 2 6 3 33,33

ORÍGENES SEGUROS 0,26 0,00 4 5 6 7 7 8 10 (60,00)

BENEFICIO 0,03 0,00 2 0 2 1 3 2 1 ——-

SUPERVIELLE SEGUROS 0,30 0,00 2 0 0 0 0 0 0 ——-

TRAYECTORIA SEGUROS 0,01 0,00 2 1 2 2 2 3 3 (33,33)

CÍA. MERCANTIL ASEG. 0,01 0,00 1 2 1 1 1 1 1 0,00

PREVINCA 0,04 0,00 1 1 2 2 2 2 2 (50,00)

ASEG. FEDERAL (revoc) s/d s/d s/d 8.579 6.487 5.468 4.747 4.182 3.387 ——-

ASEG. DEL FINISTERRE 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

ASOC. MUTUAL DAN 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

ACTUALIDAD 1 | 2 | 3 | 4

144 | ESTRATEGAS

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRÁMITE (*)ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL MARZO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA

PRODUCC. JUICIOS 2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 %(1)

CÍA. SEGUROS INSUR 0,07 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

COLÓN 0,14 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

COMARSEG 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

CONFLUENCIA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 ——- ——-

CRÉDITO Y CAUCIÓN 0,04 0,00 0 0 0 0 0 0 49 ——-

DULCE 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

EUROAMÉRICA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

INST. SEGUROS JUJUY 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

LIBRA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

LÍDER MOTOS SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

OPCIÓN 0,26 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

QUALIA 0,24 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-

SMSV SEGUROS 0,13 0,00 0 0 1 0 1 1 0 ——-

STARR 0,01 0,00 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-

SUMICLI 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

TUTELAR SEGUROS 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

WARRANTY INSURANCE 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

(**) Por el volumen de la operación, los juicios de Fed. Patronal correspondientes a seguros patrimoniales y a Riesgos del Trabajo se presentan por separado.

TRANSPORTE PÚBLICO PASAJEROSPROTECCIÓN M.T.P.P. 0,08 2,39 13.387 13.470 13.748 13.211 12.903 12.155 11.417 17,25

RIVADAVIA M.T.P.P. 0,04 1,32 7.371 7.161 6.690 6.810 6.734 6.421 6.137 20,11

METROPOL M.T.P.P. 0,03 0,65 3.650 3.864 3.942 3.987 3.874 3.967 3.683 (0,90)

ARGOS M.T.P.P. 0,02 0,63 3.554 3.564 3.372 3.170 2.929 2.617 2.343 51,69

GARANTÍA M.T.P.P. 0,01 0,20 1.110 1.158 1.152 1.105 1.023 1.232 1.215 (8,64)

RIESGOS DEL TRABAJOGALENO ART 4,37 13,11 73.441 71.547 57.957 48.864 44.635 36.140 28.503 157,66

PROVINCIA ART 4,92 10,17 56.956 44.945 34.701 23.233 17.109 14.083 11.803 382,56

EXPERTA ART 3,50 8,52 47.714 38.120 34.282 33.881 32.580 28.729 23.690 101,41

PREVENCIÓN ART 5,41 6,42 35.978 33.420 31.548 28.969 22.739 14.622 11.431 214,74

SWISS MEDICAL ART 1,97 6,24 34.981 29.156 21.358 16.960 10.101 8.309 6.583 431,38

ASOCIART ART 2,55 5,91 33.116 31.329 24.850 19.568 17.992 14.546 12.384 167,41

LA SEGUNDA ART 2,10 5,08 28.472 25.706 22.500 20.088 17.624 15.608 13.424 112,10

FEDERACIÓN PATRONAL 6,13 3,13 17.561 12.534 8.356 —— —— —— —— ——

ART LIDERAR 0,21 0,85 4.770 6.779 7.031 5.591 3.507 1.256 92 5.084,78

BERKLEY INT. ART 0,44 0,46 2.562 2.380 2.519 2.289 1.760 1.114 692 270,23

OMINT ART 0,65 0,34 1.911 429 26 12 0 ——- ——- ——

CAMINOS PROTEGIDOS ART 0,12 0,30 1.677 1.205 594 145 26 6 0 ——

RECONQUISTA ART 0,08 0,16 883 723 587 488 483 424 439 101,14

INTERACCIÓN (Revoc.) s/d s/d s/d s/d 9.189 6.372 5.159 4.047 3.060 ——-

VIDAMAPFRE VIDA 0,20 0,04 223 247 256 208 225 194 222 0,45

SMG LIFE 0,26 0,04 221 243 276 316 285 233 176 25,57

SEGUNDA PERSONAS 0,17 0,04 199 186 180 158 128 97 76 161,84

HSBC VIDA 0,41 0,03 158 168 343 212 177 758 741 (78,68)

INTERNACIONAL VIDA 0,00 0,02 135 135 135 135 135 138 137 (1,46)

ZURICH LIFE 0,29 0,01 43 57 70 80 90 104 113 (61,95)

BHN VIDA 0,54 0,00 20 13 11 7 6 2 1 ——-

BINARIA VIDA 0,19 0,00 20 16 17 18 18 13 7 ——-

INSTITUTO SALTA VIDA 0,15 0,00 15 12 17 15 14 10 16 (6,25)

PROVINCIA VIDA 0,15 0,00 10 9 8 8 8 7 8 25,00

PRUDENTIAL 0,51 0,00 8 3 5 4 3 4 6 ——-

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SegurArgentina 213

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Segur

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la e Mapfr

os de Segur- Segunda 317

de SegurMapfr

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Superintendencia Segunda 317

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011) gentina 213 Nación: (gentina 213 Nación: (

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SegurSegunda 317

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.ssn.gob.ar - Río Urugua

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os 192 La Buenos

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San Cristóbal Seguros Sancor SegurQBE Seguros y

os 192 - Río Urugua

San Cristóbal Segur

www

San Cristóbal Segur

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San Cristóbal Segur039

San Cristóbal Segures

San Cristóbal SegurAir

San Cristóbal Segur

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San Cristóbal SegurLa Buenos

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San Cristóbal Seguros

Sancor SegurQBE Segur

Sancor Segur

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San Cristóbal Segur

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PRODUCC. JUICIOS 2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 %(1)

TRES PROVINCIAS 0,07 0,00 4 7 7 7 7 3 3 ——-

SAN PATRICIO 0,00 0,00 2 2 3 3 3 5 2 ——-

CERTEZA 0,02 0,00 1 1 1 1 0 0 0 ——-

GALENO LIFE 0,02 0,00 1 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

ANTICIPAR 0,01 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

BONACORSI PERSONAS 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

CAJA PREV. SEG. MED. PBA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

CONFIAR 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

CRUZ SUIZA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 1 ——-

DIGNA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

FEDERADA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

FOMS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

GESTIÓN 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

CÍA. DE SEGUROS MAÑANA 0,13 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

N.S.A. SEGUROS GRALES. 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

PEUGEOT CITROËN SEGUROS 0,02 0,00 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-

PIEVE SEGUROS 0,04 0,00 0 0 0 0 1 0 0 ——-

PLENARIA VIDA 0,09 0,00 0 2 2 3 3 3 3 ——-

POR VIDA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-

PREVISORA SEPELIO 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

SANTALUCÍA SEGUROS 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

SANTÍSIMA TRINIDAD 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——-

SENTIR 0,03 0,00 0 0 0 0 0 0 3 ——-

SAN GERMÁN 0,00 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-

TERRITORIAL VIDA 0,00 0,00 0 0 1 1 1 1 1 ——-

RETIROORÍGENES RETIRO 0,09 0,49 2.752 2.721 2.437 2.045 1.800 1.575 731 276,47

NACIÓN RETIRO 0,14 0,27 1.497 1.680 1.642 1.700 1.710 1.702 1.715 (12,71)

MET. LIFE RETIRO 0,00 0,12 645 652 657 826 822 823 967 (33,30)

SMG RETIRO 0,01 0,01 77 74 77 81 66 93 89 (13,48)

SAN CRISTÓBAL RETIRO 0,04 0,01 65 69 78 81 74 60 58 12,07

ESTRELLA RETIRO 1,16 0,01 59 59 57 62 91 87 82 (28,05)

BINARIA RETIRO 0,03 0,01 47 48 51 50 52 42 44 6,82

CREDICOOP RETIRO 0,01 0,01 33 33 39 39 39 55 69 (52,17)

GALICIA RETIRO 0,00 0,00 11 16 17 16 22 21 22 (50,00)

EXPERTA RETIRO 0,00 0,00 8 7 6 6 8 8 7 14,29

PROYECCIÓN RETIRO 0,00 0,00 7 7 0 0 0 0 0 ——-

INST. E. RÍOS RETIRO 0,02 0,00 5 5 5 4 4 1 1 400,00

SEGUNDA RETIRO 0,07 0,00 2 3 2 1 1 2 2 0,00

FED. PATRONAL RETIRO 0,00 0,00 1 1 1 1 2 1 2 (50,00)

HSBC RETIRO 0,08 0,00 0 0 0 0 0 493 594 ——-

ZURICH RETIRO 0,00 0,00 0 0 0 2 2 2 2 ——-

TOTAL 100,00 100,00 560.265 520.614 466.434 409.977 360.911 328.409 286.529 95,54

ART 26,32 57,56 322.461 285.739 247.142 206.460 177.821 141.504 113.122 185,06

PATRIMONIALES Y MIXTAS 68,46 36,13 202.432 199.145 183.947 169.103 149.018 154.496 141.508 43,05

MUTUALES T.P.P. 0,17 5,19 29.072 29.217 28.904 28.283 27.463 26.392 24.795 17,25

RETIRO 1,65 0,93 5.209 5.375 5.069 4.914 4.742 3.597 5.138 1,38

VIDA 3,41 0,19 1.091 1.138 1.372 1.217 1.867 2.420 1.966 (44,51)

Fuente: Estrategas sobre datos de la SSN.

(*) Del total de casos consignados en este informe, las mediaciones representan aproximadamente el 3%.

(1) Participación sobre el total de la producción (primas emitidas) a marzo de 2017.

ACTUALIDAD 1 | 2 | 3 | 4

Rubén Heinemann se recibióde contador público en laUniversidad de Buenos Ai-

res, pero desde hace más de veinteaños se dedica a la búsqueda eje-cutiva. Tiene un MBA –Master inBusiness Administration– en Re-cursos Humanos, cursado en la

Universidad del Salvador, y antesde dedicarse a esta actividad sedesempeñó como cabeza a nivelnacional de importantes compañí-as como American Express, Visa yJuncadella Prosegur. Actualmenteocupa el puesto de Managing Part-ner en Signium Argentina, una de

las redes de ejecutivos más presti-giosas a nivel mundial.

Su carrera profesional le diotiempo, no obstante, para estudiarteatro, y probar tanto con la actua-ción –“era mal actor, no había nadaque hacer con eso”, confiesa entrerisas– como con la dirección, la cualdice haber abandonado por moti-vos netamente económicos.

En sus años como “head hunter”entrevistó a más de 30 mil personas.Toda esa experiencia está volcadaen su libro La gente no cambia, losnegocios y las empresas sí, el cualaborda distintas aristas del diseñoorganizacional, la naturaleza de lasentrevistas laborales al más alto ni-vel y las recomendaciones para unabuena elección de ejecutivos.

Heinemann dialogó con Estrate-gas sobre estos temas y muchos más.

En varias entrevistas ha des-tacado la palabra “liderazgo” co-mo una de las más importantes ala hora de elegir un ejecutivo,¿qué atributos específicos inclu-ye esa palabra? ¿Hay una sola for-ma de liderazgo o distintos tipos?

Líder es alguien que consigue,en primer lugar, ser creíble. Es quecuando dice “es tal día, a tal hora,estamos en tal lugar” el que lo es-cucha piensa “debe ser cierto”. Laotra cuestión es lograr que quienesestén trabajando con esa persona,después de creerle, lo sigan. Tienealgo que ver históricamente con te-mas militares: cuando a un militarsus dirigidos no lo acompañan es elfin de su carrera. De la misma ma-nera, cuando un gerente no consi-gue que sus dirigidos lo sigan haciaalgún destino se acabó la vida deese gerente.

Con respecto a los distintos ti-pos de liderazgo, hay compañíasdonde el gesto alcanza, en otras se

“El liderazgo es algo simple, pero es lo más difícil de conseguir”Heinemann lleva 22 años trabajando en búsquedasejecutivas, tiempo en el cual entrevistó a más de 30mil personas. Habla de un atraso en el mercado ysu resistencia a incorporar gente que “no es delpalo”. También brinda características que hacen aun buen ejecutivo y da consejos tanto para quienesbuscan uno como para quienes se postulan.

VOCES. ENTREVISTA A RUBÉN HEINEMANN, MANAGING PARTNER EN SIGNIUM ARGENTINA

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n “Cuando ungerente no

consigue que susdirigidos lo sigan

hacia algúndestino, se acabó

la vida de esegerente.”

necesita una voz de mando concre-ta más tipo militar. Ya depende es-pecíficamente del tipo de negocio.

El liderazgo es algo simple, peroes lo más difícil de conseguir.

¿El liderazgo es sí o sí algo na-tural o se puede construir?

Mi opinión es que lo tenés o nolo tenés. No podés ir a un lugar aaprender a ser líder, lo traés o no lotraés. Carl Jung dice que más o me-nos entre los 18 y los 20 años loscuatro hemisferios del cerebro secristalizan. Quiere decir, en una fra-se sanmartiniana, que “lo que fuisteserás”. Y apareció mucho tiempodespués Jeremy Rifkin que dice quelo que somos se consolida cuandouno es mucho más chico, 7 u 8 años,en el entorno básico que es tu fa-milia, el barrio, el colegio al que fuis-te. Una vez que está eso definido,no tiene sentido intentar hacer dealguien algo que no es y no le sale.

EL POSTULANTE

Usted ha dicho también que esmuy importante ver cómo el pos-tulante cuenta su historia perso-nal, ¿qué conclusiones puede sa-car con ello?

En el mismo sentido de “lo quefuiste serás”, todos tendemos a re-petir lo que hacemos. Si alguien tie-ne tendencia a juntarse con genteque fue a determinado colegio, sitiene tendencia a escuchar o a noescuchar. En coaching, por ejem-plo, te llaman de una empresa y tedicen “tenemos este gerente, que-remos ayudarlo a mejorar tal cosa”.Y la verdad, hay cosas que son for-males y se puede, pero las cosasprofundas de la persona no. En el li-bro hablo del “cambio simulado”:una empresa contrata a un coach,le paga y entonces les explica a losejecutivos lo que tienen que hacer;al principio, mientras el coach losve, le hacen caso, pero cuando nolos ve vuelven a ser las personas que

eran. Es así y está bueno saberlo pa-ra no poner a alguien en un lugarequivocado, ya que le arruinás la vi-da y no conseguís los objetivos.

El libro habla de la tendenciade intentar hacer cosas distintascon las mismas personas, con lasfrustraciones que eso conlleva.¿Esto tiene que ver con el tamañode las empresas? Si no, ¿con quétiene que ver?

Tiene que ver con quién está enla cúpula en un momento determi-nado. Puede ser una empresa gran-de o chica. Usualmente pasa que al-guien viene y les vende una idea oun sistema. La palabra cambio seusa para cualquier cosa, ¿qué es elcambio? Cuando me preguntan amí yo digo que es poner a la perso-na en el mejor lugar posible. Haypersonas a las que les gusta analizarcosas y se les puede pagar bien sólopor analizar, y hay otros que si losponés a analizar se mueren de an-gustia. Hay que saber que cada unode nosotros hace mejor algo, en-tonces es importante identificar lo

bueno y poner a la persona en eso.Otra arista importante del li-

bro es que los negocios y las em-presas sí cambian, lo cual hacenecesario elegir a las personasadecuadas para cada momento.¿Eso no es caro en términos de in-demnizaciones y contratacio-nes?

Es un punto importante. Un ne-gocio no es lineal. Por ejemplo, hoyun ejecutivo tiene que saber lo queson las plataformas digitales, no im-porta lo que haga. El conocimientode lo digital es como en otra épocasaber leer y escribir.

Con relación al costo de indem-nizar y contratar, muchas veces nohace falta sacar a un ejecutivo, a lomejor hay otra cosa que puede ha-cer. Y siempre es más barato teneren un puesto a alguien que puedehacer las cosas bien, a seguir inten-tando con alguien que nunca lo vaa hacer bien.

También habló de la empatía,algo que se genera en una seriede entrevistas y que no siempreva de la mano de las aptitudes;¿cómo se genera?

La empatía es algo que no po-demos prever, porque los decisoresson personas, no es un sistema neu-tro. Vos vas a tomar a un gerentegeneral para la compañía A y el tipose enfrenta con un accionista o con

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Hay que saber que cadauno de nosotros hace mejoralgo, entonces es importanteidentificar lo bueno y poner a la persona en eso. ”“

n “Siempre es más barato teneren un puesto a alguien quepuede hacer las cosas bien, aseguir intentando con alguienque nunca lo va a hacer bien.”

el directorio. Y por ahí en una en-trevista dice la palabra correcta y losencanta. Todos nosotros venimoscon algo de eso, hay tipos que de-ciden en base a cosas muy puntua-les. Por ejemplo, “¿vos fuiste al Co-legio Nacional de Buenos Aires? sosun capo” o “¿vos fuiste al ColegioNacional de Buenos Aires? sos unbolchevique”. La empatía tiene quever con cosas que uno no sabe apriori. Por eso yo aconsejo no tratarde empatizar al principio, hay queesperar que la otra persona diga al-go para tener algún dato. En defi-nitiva, se trata de una venta que unohace de sí mismo.

ASCENSO INTERNO

¿El ascenso interno en una em-presa es más lento hoy o existemenos paciencia?

Es más difícil ascender. Hay una

razón técnica: antes una organiza-ción tenía, desde la base hasta la cú-pula, un montón de estadíos o ca-tegorías –subjefe, subgerente, su-pervisores, etc.– que ahora desapa-recieron. Entonces parte del ascen-so tiene que ver con el esfuerzo yparte tiene que ver con la suerte.Por ahí vos estás ese día cuandopreguntaron algo, y resulta que losabés; y ¿por qué lo sabés? Quizáshasta lo leíste esa misma mañana,

pero lo decís y piensan que sos unfenómeno. Y esa primera impresiónqueda, sea buena o mala. Remontaralgo negativo del inicio… casi te di-ría “no lo intentes”. Algo positivo noes concluyente, pero ayuda mucho.

¿Cómo ve al sector seguros entérminos de talento gerencial yestructura organizacional?

En términos de organización yde personas, yo creo que es un mer-cado que no completó la transición.Si uno mira las compañías de segu-ros en otras geografías se da cuentade que hay una oportunidad de me-jora en términos de modernidad enel diseño de la organización, en lagestión y en los procesos frente alos clientes. Por supuesto hay cosasque no pueden cambiar, si hay unsiniestro tiene que ser verificadocon las herramientas requeridas,pero seguramente hay una formamás moderna.

Por otro lado, creo que al sectorle cuesta bastante incorporar genteque no sea del palo. Yo entiendo laresistencia, pero vale la pena tomaralguno, introducir factores de dis-rupción en un sentido positivo. In-corporar gente que mire desde otrolugar y que diga, como en el cuento,“el rey está desnudo”.

Usted ha dicho que no ve ladesigualdad laboral entre elhombre y la mujer. Sin embargo,

hay estadísticas que muestranque existe, ¿no cree en esas esta-dísticas? ¿No lo ha experimenta-do en su vida profesional?

Que algo sea de una cierta ma-nera no significa que haya una causaen esa dirección. Yo no creo ni en el“piso resbaladizo” ni en el “techo decristal”. Sí creo que muchas mujereshacen una decisión a la hora de sermamás, y después la vuelta a la vidaprofesional es difícil porque pasótiempo, vino gente atrás y puede serque sean varones. Lo que sí te pue-do asegurar es que he puesto ge-rentes de muy alto nivel mujeres ynunca vi casos de “porque es unamujer le voy a pagar menos”. La so-ciedad argentina es bastante másabierta que otras en ese sentido.

Pero sí existe el factor mater-nidad a la hora de elegir por unhombre o por una mujer para undeterminado puesto…

Tiene que ver con qué haces coneso, no con la maternidad en sí. Setrata de si decidís organizar tu viday decir “bueno, soy mamá, peroquiero seguir en el camino geren-cial y me organizo para eso”. Todoesto hablando de posiciones jerár-quicas, por supuesto que no soy unnecio y entiendo que las mujerestienen problemas en otras posicio-nes. Pero en definitiva tiene que vercon de qué dispongo para organi-zar mi vida. La tecnología por ejem-plo hace que uno pueda seguir enla vida profesional trabajando des-de otro ángulo.

Emmanuel Rodríguez

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Entiendo la resistenciadel sector a incorporar genteque no sea del palo, pero valela pena incorporar gente quemire desde otro lugar y quediga, como en el cuento, el rey está desnudo. ”

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n “Carl Jung dice que más o menos entre los 18 y los 20 años los cuatrohemisferios del cerebro se cristalizan.”

Recomendaciones para la selección de vendedoresEl autor comparte pautas, procedimientos y recaudos que resultan útiles para que las entrevistas de evaluación de agentes sean realmente productivas.

Escribe Diego Chornogubskydchornogubsky@kinderbrothers.com

La mayoría de los funda-mentos para evaluar can-didatos a agente provie-

nen de las entrevistas que se llevana cabo con ellos durante el procesode selección. Basándonos en nues-tra experiencia, aquí enumerare-mos algunas pautas, procedimien-tos y recaudos que le resultarán úti-les para las entrevistas de evalua-ción. Esto incluye algunas frases ypruebas que puede utilizar con elfin de obtener la información nece-saria para tomar buenas decisionesde contratación.

PAUTAS PARA ENTREVISTAR.Para que la entrevista de evaluaciónsea productiva y valga la pena, debeestar organizada y montada adecua-damente. Existen ciertos procedi-mientos generales que le recomen-

damos enfáticamen-te que usted siga. En-tre estos se encuen-tran los siguientes:t No debe haber in-terrupciones. Dedi-que sólo un breve

momento a romper el hielo. Ha-ga sentir cómodos a los candi-datos, pero no exagere. Estosencuentros nunca dejan de sersesiones de negocios.

t Desarrolle y mantenga la con-fianza del candidato. La únicarelación ideal para que una en-trevista sea exitosa es el senti-miento de confianza mutua.

t Desarrolle sus propias técnicasde entrevista para poder obte-ner información definida y pre-cisa con respecto a los diversostemas que desea cubrir.

t Una buena práctica consiste enpedir ejemplos concretos queilustren lo que el candidato estáafirmando.

t Escuche con atención. No domi-ne la conversación. Deje que loscandidatos hablen y obtendrámucha información sobre susfortalezas y debilidades. Loscandidatos deben dominar el80% de la conversación. Unbuen entrevistador sabe escu-char atentamente.

t Haga una pregunta a la vez yofrezca a los candidatos el tiem-po suficiente para pensar antesde responder. Permítales titu-bear y dudar, pero déjelos con-cluir la idea.

t Si usted se queda en silencio la

mayor cantidad de tiempo po-sible y permite que los candida-tos terminen lo que tienen paradecir, podrá obtener informa-ción valiosa y descubrir impor-tantes debilidades. Sin embar-go, en general si usted interfierecon conclusiones favorables, loscandidatos se mostrarán deacuerdo y esperarán que ustedpase a otro tema.

t Formule las preguntas de mane-ra de no dar indicios de la res-puesta esperada. Evite las pre-guntas inductivas en la entrevis-

ta de selección. Debe intentaranalizar a cada candidato demodo imparcial. Las preguntasinductivas tienden a generar laimpresión que usted desea delos candidatos y no de lo queellos realmente son.

t Asuma una posición neutral. Noemita juicios de valor, no tomepartido ni discuta. Evite aconse-jar, orientar o criticar a los can-didatos. Usted querrá que hayaun libre flujo de información.

t No permita que la ansiedad porconseguir nuevos agentes lo haga

EVALUACIÓN DE CANDIDATOS

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Recuerde: estáseleccionando gente para un trabajo en el que la tareaprincipal es la venta. Por lo tanto, deje que el candidato se ocupe de vender. No se apuredemasiado en comprar.”

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caer en la trampa de encontrar só-lo aspectos positivos y pasar poralto los negativos. Recuerde: estáseleccionando gente para untrabajo en el que la tarea princi-pal es la venta. Por lo tanto, dejeque el candidato se ocupe de ven-der. No se apure demasiado encomprar. Concéntrese en descu-brir la mayor cantidad posible deinformación importante. Loscandidatos a agente con buenascualidades de ventas se esmera-rán en que usted las descubra.

t Cuide su tono de voz y el énfasisque pone en las diversas pre-guntas. Es obvio que un tono devoz y expresión sarcásticos, porejemplo, pueden llegar a impar-tir un significado completamen-te distinto al que las palabras ensí podrían transmitir.

t Durante el proceso de indaga-

ción, encuentre la manera de dara los candidatos a agente la opor-tunidad de que ellos mismos loconvenzan de su propio poten-cial de ventas y autogestión.

t Evite decidir si el candidato esde su agrado o no en los prime-ros cuatro minutos de la entre-

vista. Ese es el tiempo en que, engeneral, nos formamos la prime-ra impresión de alguien. Si lo ha-ce, entonces probablementecometa uno de los errores más

frecuentemente cometidos a lahora de seleccionar agentes. Es-to es acomodar las respuestasdel candidato en función de esaprimera impresión.

t Por último, de nuevo: no dejeque sus ansias por reclutar lotraicionen.

El autor es VP & Consultor Senior, América La-tina. Representa a KBI en América Latina desde2007. Viene capacitando y desarrollando acientos de asesores y managers de las prin-cipales compañías de seguros de la región. En2010 y 2012 fue invitado a realizar presenta-ciones en LAMP (la convención anual más im-portante del management de la industria deseguros organizada por GAMA). En 2013, juntoa Garry Kinder han escrito el primer libro deKBI en español para agentes, Vendiendo Exi-tosamente. Chornogubsky es licenciado en Ad-ministración de Empresas con especializaciónen Marketing (UBA).

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Escuche con atención. No domine la conversación.Deje que los candidatoshablen y obtendrá muchainformación sobre susfortalezas y debilidades.”

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OVIDIO BUTANI Y LUIS FERROCambio de funciones en CooperaciónCooperación Seguros informa sobre cambios de funcio-nes en la dirección de la aseguradora. Ovidio Butani,gerente General de la entidad, pasó a desarrollar fun-ciones como director y Luis Jorge Ferro tomó la geren-cia General, dando continuidad al Proyecto de Desarro-llo y Profesionalización emprendido por la compañía.Butani, con más de 36 años de trayectoria en la com-pañía y 34 como gerente General, estará a cargo de lagestión institucional y estratégica de la entidad. Ferro,quien asumió como gerente General, ingresó a la com-pañía en 1984 y se desempeñó como gerente Comer-cial desde 1995 hasta 2010, ocasión en la que fue de-signado subgerente General.

GUSTAVO TRÍASGerente General en Nación SegurosNación Seguros nombracomo gerente General aGustavo Trías. Con unatrayectoria de más detreinta años en la industriaaseguradora, el directivoingresó a la aseguradoraen 2016 como gerente de

Siniestros. Previamente, se desempeñó durante casitres años en la Dirección de Siniestros de San CristóbalSeguros. De 2008 a 2011 fue director de Siniestros enZurich Argentina. También ha ocupado cargos en la altadirección de AGF Allianz Argentina, Allianz Chile yHSBC.

CAROLINA OTEROCFO en Allianz ArgentinaAllianz Argentina designaa Carolina Otero como di-rectora de Finanzas de lacompañía (CFO). La direc-tiva es argentina, tiene 45

años y cuenta con 24 años de experiencia en la indus-tria del seguro. Si bien sus comienzos fueron en elpaís, la mayor parte de su carrera en países como Ho-landa, Chile y Alemania, donde ingresó en el GrupoAllianz en 2009. Por cuatro años se desempeñó comoTeam leader Group Risk, supervisando los riesgos deLife & PC en Estados Unidos, Europa del Este, OrienteMedio y Norte de África, Asia Pacífico y Australia. Entre2013 y 2015, ocupó el cargo de directora del Negociode Seguros división EE.UU. En el 2017 se instaló nue-vamente en la Argentina como Deputy CFO, para lue-go hacerse cargo de las operaciones financieras de lafilial local como CFO. Otero es actuaria de la UBA. Estácasada y tiene dos hijos.

DAVID PÉREZGerente Técnico en OrbisOrbis Seguros designa aDavid Pérez como geren-te Técnico. El ejecutivo escontador público y poseeun MBA en dirección es-tratégica de empresas. Sedesempeñó como geren-te Técnico (Property, líne-

as especiales y Riesgos del Trabajo) en National BrokerSeguros entre 2016 y 2017. Con anterioridad, ocupó elcargo de gerente de Cuentas Senior del broker AON(2014-2016) y, entre 2010 y 2014, fue jefe nacional enLa Mercantil Andina Seguros. También fue jefe para laArgentina y Uruguay en Mapfre Argentina.

AGUSTÍN COLOMBOAsesor institucional en Gaman El broker de seguros Ga-man Argentina incorporaa Agustín Colombo comoasesor institucional. Co-lombo es contador públi-co y estudió técnicas decomercialización. Entre1971 y 1974 se desempe-

ñó en el departamento económico financiero de la Su-perintendencia de Seguros, para más tarde, en 1974,ingresar en La Buenos Aires Seguros. Allí ocupó varioscargos, entre ellos el de gerente de Finanzas y Control,gerente Técnico de emisión, siniestros y suscripción y,finalmente, gerente Comercial. Antes de ingresar a Ga-man, ocupaba el cargo de Gerente Comercial en QBESeguros La Buenos Aires.

CURRICULUM VITAEEn esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve currículum vitae.

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