Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

1

K NĂNG BÁN HÀNGỸ

CHUYÊN NGHI P Ệ

2

R.L.Stevenson

SUY CHO CÙNG M I Ọ

NG I Đ U S NG B NG ƯỜ Ề Ố Ằ

CÁCH BÁN M T CÁI GÌ ĐÓỘ

3

M T S N PH M T T NH T Ộ Ả Ẩ Ố ẤTRÊN TH GI I S Ế Ớ Ẽ

KHÔNG Đ C S D NG...ƯỢ Ử ỤCho đến khi

nó được bán!

TH NÀO LÀ MUA HÀNG?Ế

4

QUÁ TRÌNHkhách hàng

RA QUY T Đ NHẾ Ị đ i m t s ti n nh t đ nh l y ổ ộ ố ề ấ ị ấ

m t s n ph m/ d ch v ộ ả ẩ ị ụ đ ểTH A MÃN NHU C UỎ Ầ

TH NÀO LÀ BÁN HÀNG?Ế

5

QUÁ TRÌNHng i bán hàng ườ

T V N, H TR , Ư Ấ Ỗ ỢH NG D NƯỚ Ẫ

khách hàng PHÁT TRI N VÀ HOÀN THÀNH Ể quy t đ nh ế ị

mua hàng c a hủ ọ

BÁN HÀNG

6

Là quá trình trao đ iổ

Tìm hi u và tho mãn nhu c uể ả ầ

Xây d ng quan h lâu dài cùng có l iự ệ ợ

MÔ HÌNH BÁN HÀNG KI U CŨỂ

7

10% Giao tiếp

20% Đánh giá

30% Trình bày

40% Kết thúc

MÔ HÌNH BÁN HÀNG KI U M IỂ Ớ

8

40% Xây dựng lòng tin

30% Xác định nhu cầu

20% Trình bày giải pháp

10% Xác nhận và kết thúc

BÁN HÀNG T V NƯ Ấ

9

• Ti p c n:ế ậ• Khách hàng là th ng đượ ế

• Ý đ nh:ị• H ng d n, tr giúpướ ẫ ợ

• Ph ng pháp:ươ• Luôn luôn khai thác

BÁN HÀNG T V NƯ Ấ

10

• Th c t :ự ế

• Luôn luôn l ng nghe, quan sát ắ

• K t qu :ế ả

• Đ a ra gi i pháp ư ả

• M c tiêu:ụ

• Xây d ng quan h lâu dàiự ệ

LU T BÁN HÀNGẬ

11

• Đi u 1:ề

Khách hàng luôn luôn đúng

• Đi u 2:ề

N u có ý nghĩ khác, ếhãy xem l i đi u 1ạ ề

CÁC B C BÁN HÀNGƯỚ

12

• Tìm ki mế• Chu n bẩ ị• Ti p c nế ậ• Trình bày• X lý t ch iử ừ ố• K t thúcế• Theo đu iổ

13

BÁN HÀNG LÀ NGH THU T Ệ Ậ

THUY T PH C NG I KHÁC Ế Ụ ƯỜ

LÀM M T VI C MÀ B N Ộ Ệ Ạ

KHÔNG CÓ QUY N Ề

B T NG I TA LÀM VI C ĐÓẮ ƯỜ Ệ

NG I BÁN HÀNGƯỜ

14

• T duy bán hàngư

• Nguyên nhân th t b iấ ạ

• Yêu c u đ i v i ng i BHầ ố ớ ườ

• HAM

• DÁM

• BÁM

• BÁN

LÀM

LUÔN LUÔN

15

17

99%1%

NG I BÁN HÀNG GI I:ƯỜ Ỏ

18

• Không bao gi tr l i “không”ờ ả ờ

• Có th bán m i thể ọ ứ

• Có th bán cho b t kỳ aiể ấ

• Có th bán trong m i hoàn c nhể ọ ả

• Có năng khi u bán hàng b m sinhế ẩ


19

• Bi t cách giao ti p và thuy t ph cế ế ế ụ

• Ki m ti n nhanh chóngế ề

• Có nhi u k x oề ỹ ả

• Nh y c m v i nhu c u c a kháchạ ả ớ ầ ủ

• Có cu c s ng đ y ni m vui, th tháchộ ố ầ ề ử


20

• Thông minh, tinh t , năng đ ng,…ế ộ

• Có v trí xã h i t tị ộ ố

• N m b t t t k năng công vi cắ ắ ố ỹ ệ

• Coi KH là ng i tr l ng cho mìnhườ ả ươ

• Bi t kh i d y lòng mong mu n c a KHế ơ ậ ố ủ

• Bi t l ng nghe ý ki n khách hàngế ắ ế

21

NG I BÁN HÀNG ƯỜGI I NH TỎ Ấ

LÀ NG I BI T ƯỜ ẾL NG NGHE T T NH TẮ Ố Ấ


22




NGUYÊN NHÂN TH T B IẤ Ạ

23

• Thi u tính sáng t oế ạ 55%

• K ho ch, t ch c t iế ạ ổ ứ ồ 39%

• Thi u hi u bi t v s n ph mế ể ế ề ả ẩ 37%

• Thi u nhi t tìnhế ệ 31%

• Thi u quan tâm khách hàngế 30%

NGUYÊN NHÂN TH T B IẤ Ạ

24

• Thi u đào t o bài b nế ạ ả 23%

• Thi u m c tiêu cá nhân rõ ràngế ụ 20%

• Thi u hi u bi t th tr ngế ể ế ị ườ 19%

• Thi u ki n th c v công ty mìnhế ế ứ ề 16%

• Thi u ki m soát ch t chế ể ặ ẽ 9%

M C TIÊU???Ụ

25

THÁI ĐỘ

26

• Tránh tranh lu nậ

• Tranh lu n: th ng -> Bán hàng: th t b iậ ắ ấ ạ

• Tránh các cu c tranh lu n không c n thi tộ ậ ầ ế

M C TIÊU???Ụ

27


28




YÊU C U Đ I V I NG I BHẦ Ố Ớ ƯỜ

29

• Sáng t oạ

• Có k ho chế ạ

• Nhi t tìnhệ

• Hi u bi t v s n ph m, d ch vể ế ề ả ẩ ị ụ

• Hi u bi t v công ty và đ i thể ế ề ố ủ


30

• Th u hi u khách hàngấ ể

• Giao ti p t tế ố

• Bi t l ng ngheế ắ

• Bi t cách thuy t ph cế ế ụ

• Bi t cách k t thúcế ế


31

• Hình th c phù h pứ ợ

• Hi u tâm lý khách hàngể

• Thái đ hoà nhã, l ch sộ ị ự

• Nhanh nh nẹ

• Bán đ c hàngượ

Y U T CON NG IẾ Ố ƯỜ

32

Năng lực

CompetenceHành vi

BehaviorThái độ

Attitude

33

KH KHÔNG Đ C Đ CỌ ƯỢ

Ý ĐỒKH chỉ đánh giá

HÀNH VI

34

Ý NGHĨ XÁC Đ NH CÁI TA Ị

MONG MU NỐHành động xác định cái ta

NHẬN ĐƯỢC

TAM GIÁC YÊU C U - A.S.K.Ầ

35

ASKKiến thức (Knowledge)

Kỹ năng (S

kills)Thái

độ

(Att

itude

)

36

KIẾN THỨC KỸ NĂNG

THÁI ĐỘ?

37

KIẾN THỨC KỸ NĂNG

THÁI ĐỘ

GHI NHỚ

38

Ki n th c: ế ứb n có th đ c d yạ ể ượ ạ

K năng: ỹb n có th đ c hu n luy nạ ể ượ ấ ệ

Thái đ : ộ

ch chính b n quy t đ nhỉ ạ ế ị

TH NG V THÀNH CÔNGƯƠ Ụ

39

• 80%: Thái độ

• Nhi t tìnhệ

• Kiên trì

• 20%: K năng và ki n th cỹ ế ứ

• K năng chuyên môn ỹ

• Hi u bi t s n ph m, công ty, th tr ngể ế ả ẩ ị ườ

40McDonal

Đ C TÍNH HÀNG Đ U C A NG I Ứ Ầ Ủ ƯỜBÁN HÀNG LÀ THÁI Đ T TỘ Ố , R I M I Ồ Ớ

Đ N KINH NGHI M, TRÌNH Đ , ĐÀO Ế Ệ ỘT O R I DI N M O.Ạ Ồ Ệ Ạ

CÁC TIÊU CHU N SAU Đ U CÓ TH Ẩ Ề ỂNÂNG CAO N U CÓ Ế THÁI Đ T TỘ Ố

THÁI ĐỘ

41

• Đ i v i b n thânố ớ ả

• Đ i v i khách hàngố ớ

• Đ i v i s n ph mố ớ ả ẩ

• Đ i v i công tyố ớ

• Đ i v i đ i th c nh tranhố ớ ố ủ ạ

42

MU N TR THÀNH Ố Ở

NHÀ CHUYÊN NGHI PỆ

TR C TIÊN TRÔNG PH I ƯỚ Ả

GI NG CHUYÊN NGHI PỐ Ệ

43

TA C N TH NG Ầ Ắ

HAY

CÙNG THÀNH CÔNG?

44

THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG:

B T Đ U T Ắ Ầ Ừ LÒNG HAM MU N TI P Ố ẾXÚC V I KHÁCH HÀNG TI M NĂNGỚ Ề

CH KHÔNG CH PHÁT SINH T Ứ Ỉ ỪQUÁ TRÌNH TI P XÚC V I KHÁCH HÀNGẾ Ớ

K NĂNGỸ

45

• K năng giao ti pỹ ế• K năng thuy t ph cỹ ế ụ• K năng x lý ph n đ i c a KHỹ ử ả ố ủ• K năng trình bàyỹ• K năng đàm phánỹ• K năng k t thúc v n đỹ ế ấ ề• K năng qu n lý th i gianỹ ả ờ• K năng qu n lý quan h KHỹ ả ệ

KI N TH CẾ Ứ

46

• Công ty

• S n ph m và k thu tả ẩ ỹ ậ

• Khách hàng

• Th tr ngị ườ

• Đ i th c nh tranhố ủ ạ

7 CÁCH TÂM NI MỆ

47

1. T xem mình là chự ủ

2. T v n thay vì bán hàngư ấ

3. Tr thành c v n c a khách hàngở ố ấ ủ

4. Ti n hành công vi c hoàn h oế ệ ả

7 CÁCH TÂM NI MỆ

48

5. Đ nh h ng tr thành nhà chi n l c BHị ướ ở ế ượ

6. Tr thành ng i bán hàng gi i nh tở ườ ỏ ấ

7. Th c hi n quy lu t vàng trong bán hàngự ệ ậ

49

Chúc các bạn thành công!

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Sales

Transcript of Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp