Konverzačná Mágiatotaltraining.sk/pdf/detekciaKlamstva.pdf · Mágia Detekcia klamstva Priatelia...

www.totaltraining.sk

1

Konverzačná Mágia Detekcia klamstva

Priatelia sa nazývajú úprimnými. Nepriatelia úprimní sú. Arthur Schopenhauer

Manželia boli prvý krát na návšteve u bohatých susedov. Počas hostiny jedli zlatým príborom. Na druhý deň im sused hovorí, či náhodou nezobrali jednu lyžicu, pretože im chýba. Manžel hovorí: „My? V žiadnom prípade, možno iba niekde zapadla, asi ste ju už dôkladne hľadali, však?“ O dva dni neskôr sused prišiel opäť a hovorí: „Našli sme ju, bola zapadnutá pri umývačke riadu. Všetko je v poriadku“. „No vidíte, ako dobre, nemohla sa len tak stratiť“. „Všetko je v poriadku, veríme vám, ale viete, to podozrenie tu už zostane“. V ideálnej spoločnosti by nebolo potrebné klamať. Žijeme vo svete cynizmu a klamstva. A či už človek chce alebo nechce, je v hre. Otázkou znie, či chce človek vyhrať. Objavujú sa dve zručnosti, ktoré je užitočné mať vo svojej výbave: vedieť klamať a vedieť detekovať klamstvo.

Prejavy klamstva

Akonáhle si človek uvedomí, že ho druhý podviedol, môže si položiť otázku: „Mám klamára konfrontovať okamžite?“ Pravdepodobne nie. Najlepšie je uvedomiť si daný fakt a bežne pokračovať v konverzácii ďalej, aby bolo možné získať viac informácií. Keď raz človeka ktorý vám klamal konfrontujete, získavanie informácií začína byť ťažké, štýl


2

konverzácie sa zmení. Preto najlepšie čo môžete urobiť je počkať, kým nenazbierate dostatok dôkazov ktorými môžete konfrontovať človeka, a potom ich použiť buď ihneď alebo v situácii, kedy vám to prinesie najväčšiu výhodu.

Reč tela

Minimálny alebo žiadny očný kontakt. Človek ktorý klame urobí všetko preto, aby sa vyhol očnému kontaktu.

Gestikulácia je obmedzená, pohyby rúk sú malé. Pohyby rúk sú „tvrdé“, strnulé, mechanické.

Ruky a nohy akoby „uzatvárajú“ telo, človek sa snaží zabrať menej priestoru. Ruka alebo ruky môžu smerovať ku tvári alebo ústam. Človek obmedzuje kontakt

so svojím telom na tieto oblasti. Je nepravdepodobné, že by sa človek dotýkal svojej hrude gestom otvorenej dlane. Môže sa dotýkať nosa, uší.

Keď sa snaží tváriť uvoľnene a prirodzene, môže pritom pokrčiť plecami.

Emočné stavy

Načasovanie medzi gestikuláciou a slovami nesedí. Človek jednu vec hovorí, pričom sa cíti ináč ako hovorí jeho opis, a gestá sa dostavia až neskôr.

Hlava sa pohybuje mechanicky. Gestá nevyjadrujú to, čo človek hovorí verbálne. Načasovanie a trvanie emočných stavov nesedí a je neprirodzené. Gesto sa objaví

neskôr, trvá dlhšie, náhle zmizne. Vyjadrenie emócie je obmedzené na oblasť úst, kde sa človek snaží predstierať

emócie.

Interpersonálne vzťahy

Ak je obvinený vinný človek, obvykle zaujme obranné stanovisko. Naopak, ak je obvinený nevinný človek, obvykle zaujme útočný postoj.

Je zdráhavý pozerať sa tvári v tvár tomu, kto ho obvinil, môže otočiť hlavu prípadne celé telo inde.

Človek ktorý klamal sa bude pravdepodobne hrbiť, je nepravdepodobné že by stál s vystretými ramenami.

Je otočený ku východu. Počas toho, ako chce presvedčiť druhého, že to nie je pravda, bude minimalizovať

fyzický kontakt. Nebude ukazovať prstom na človeka, ktorého chce presvedčiť. Môže umiestňovať fyzické objekty medzi seba a človeka, ktorý ho obvinil, čím

vytvára určitú bariéru s verbálnym ekvivalentom „Nechcem o tom hovoriť“, čo indikuje klamstvo a skrytý zámer.

Verbálny obsah

Použije vaše slová aby sa vyjadril. „Oklamal si ma?“ → „Nie, neoklamal som ťa.“


3

Môže sa zablokovať, a tváriť sa že rozmýšľa. Toto je obvykle pokus o to, aby zminimalizoval vaše výzvy. Ten kto dopredu povie, že neustúpi, sa bojí, pretože vie, že s ním môže človek zakolísať. Človek to povie, aby ste sa ho viac nepýtali, pretože vie, že môže prepadnúť. Sebaistý človek jednoducho povie niečo ako „Je mi ľúto, toto je asi najlepšia vec ktorú môžeme urobiť.“

Sledujte staré dobré Freudovské pošmyknutie sa jazyka. Napríklad: “Vaša honorabilita“ → „Vaša horor... honorabilita“, alebo “Vezmime rovinu A“ → „Vezmime rod... rovinu“. Človek môže napríklad úplne nechtiac povedať meno iného človeka, alebo akéhokoľvek iného objektu, ktorý o ňom prezradí informácie.

Odpovedá nepriamo a hovorí všeobecne. Napríklad: “Už si mi niekedy klamal?“ → „Vieš dobre že som proti takýmto veciam. Je to morálne neprípustné“.

Bude pridávať viac a viac informácií, aby sa uistil, že ste uverili jeho príbehu. Vinný človek sa cíti veľmi nepríjemne keď je ticho. Hovorí, aby vyplnil medzeru ticha.

Môže ponúknuť odpoveď, ale nikdy nie priamo. Môže byť zdráhavý používať slová ktoré sa týkajú vlastnenia. Napríklad:

“Môj byt“ → „Ten byt“, a podobne. Môže vynechávať zámená. Obvykle hovorí:

“Prečo by som vám klamal?“, „Aby som bol úprimný...“, „Ak mám povedať pravdu...“

Ako sú veci povedané

Trvá dlho vytvoriť reakciu keď človek klame. Uvedomte si, ako krátko trvá, kým človek začne pokračovať vo vete potom, ako vysloví prvé slovo. V pravdivých vetách nasleduje vysvetlenie za slovom áno alebo nie prakticky okamžite. Keď človek klame, zvyšok vety prichádza pomalšie, pretože potrebuje čas pre to, aby vymyslel vysvetlenie.

Sledujte reakcie, ktoré sa vymykajú z rámca otázky. Klamár môže opakovať to, čo už bolo povedané.

Môže hovoriť monotónnym a nevýrazným hlasom. Človek, ktorý hovorí pravdu, zdôrazňuje zámená rovnako ako ostatné slová. Klamár zámená obvykle vynecháva, nahradzuje alebo znevýrazňuje.

Slová môžu byť poprekrúcané, hovorené potichu, gramatika a syntax môže byť nekorektná. Výsledkom jeho viet bude skôr popletenie, zmätenie, ako zvýraznenie.

Tvrdenia budú mať tonalitu otázok, akoby človek hľadal utvrdenie. Hlas, hlava a oči idú nahor pri ukončovaní vety.

Psychologické vlastnosti

Svet vidíme ako odraz seba samých. Keď vás za niečo obvinili, overte presnosť

obvinenia. Sledujte ľudí okolo seba, ktorí iba hovoria o tom, aký je svet skorumpovaný. Pozor na tých, ktorí sa vás pýtajú, či im veríte. Môžu zareagovať


4

napríklad takto: „Neveríš mi, že?“. Väčšina ľudí, ktorí hovoria pravdu očakávajú, že im druhí budú veriť.

Človek, ktorý si je sebaistý, sa zaujíma o to, či ste ho pochopili, a nie o to, ako pred vami vyzerá.

V klamárovom príbehu obvykle chýbajú pohľady tretích strán. Ilustrácie pohľadov iných chýbajú.

Príbeh je obvykle bez negatívnych stránok (pokiaľ nejde napríklad o ospravedlnenie neprítomnosti). Príbehy a skúsenosti z ktorých sú odvodené, majú aj svoje negatívne aj pozitívne stránky.

Klamár obvykle odpovedá na otázky ale nezvykne sa pýtať. Klamár si obvykle neuvedomuje, že pravdivý význam v sebe zahŕňa odpovedanie a kladenie otázok. Klamár sa chce zbaviť nepríjemnej témy a nerozvíjať ju.

Ďalšie indikátory

Keď sa zmení téma, človek je zrazu v lepšej a uvoľnenej nálade. Vinný človek chce zmeniť tému. Nevinný človek chce pokračovať vo výmene informácií.

Nie je rozhorčený, keď je nepravdivo obvinený. Keď je klamár obvinený, zostane bezvýrazný. Klamára viac zaujíma to, ako má zareagovať, a nie obvinenie samotné.

Nevie odpovedať do detailov. Chce od vás, aby ste zopakovali otázku. Nedôverčivo po vás zopakuje otázku. Zareaguje otázkou na vašu otázku, napríklad: „Kde ste to počuli?“, „Ako to presne

myslíte?“. To čo hovorí, znie neprijateľne. Začína vetu nasledovne: „Nechcem, aby ste si mysleli...“, pričom to, čo pokračuje,

je presne to, čo chce pred vami ukryť. Napríklad: „Nechcem vás uraziť, ale...“ Vyjadruje sa tak, že zapiera. Napríklad: „Majú určité problémy vo vzťahu, ale to

nemá s jej prácou nič spoločné“. Prvá vec, na ktorú sa samozrejme opýtate je, čo robí jeho žena. Automaticky sa začnete zaujímať o fakty, ktoré mali vyvolať dojem, že s vecou nesúvisia.

Používa humor alebo zosmiešnenie, aby sa vyhol serióznej odpovede. Ponúka vám lepšiu alternatívu ohľadom vašich požiadaviek, aby sa vyhol tomu,

na čo ste sa pôvodne pýtali. Zistite, či fakty a čísla, ktoré vám ponúka, nehovoria stále o jednej a tej iste veci. Môžete si všimnúť mimovoľné, nechcené reakcie, ktorých pôvodom je úzkosť.

Úzkosť spôsobuje niekoľko prejavov. Dýchanie môže byť viac hlboké, aby sa človek snažil ovládať. Prehĺtanie je ťažké, človek si môže prečistiť hrdlo. Jeho schopnosť sústrediť sa je malá, nedokáže sa sústrediť.

Používa obvyklé fakty aby podporil podozrivé rozhodnutie. Občas vám povie niečo, čo by si zaslúžilo viac pozornosti. Keď človek o niečom

nechce hovoriť, spomenie to len okrajovo, prípadne sa tomu vyhýba úplne. Bude sa vyhovárať na ostatných, ktorí urobili niečo podobné, aby ste ho

neupodozrievali. Vymenuje veľa vecí v nádeji, že tú podstatnú si nevšimnete. Ak klame ohľadom jednej veci, všetko ostatné je možné spochybniť. Jeho príbehu je takmer nemožné uveriť.


5

Zistenie klamstva

Vodítka k tomu, či niekto klame, môžeme s veľkou pravdepodobnosťou použiť v každodennej komunikácii. V tejto časti sa budeme zaoberať sériami otázok, ktoré obvykle odhalia, či človek klamal, a môžeme sa pomocou nich dozvedieť, aká je pravda, keď to nie je zrejmé z lži samotnej. Nasledovné série otázok môžete rôzne kombinovať, tak ako vám to vyhovuje v danej situácii, aby ste odhalili klamstvo.

Úvodné otázky

Otázka 1

Úlohou nebude pýtať sa otázku, ktorá obviní človeka z určitého správania, ale ktorá naráža na možnosť správania. Podstatou je položiť takú otázku, ktorá znie perfektne nevinne pre nevinného človeka, a ktorá je obviňujúca pre vinného človeka. Podozrenie: Máte pocit, že vás vaše dievča podviedlo minulú noc. Otázka: Udialo sa niečo zaujímavé minulú noc? Podozrenie: Máte pocit, že váš spolupracovník povedal sekretárke, že máte na ňu zálusk. Otázka: Sú nejaké nové, zaujímavé klebety? Akékoľvek odpovede ako: „Prečo sa pýtate?“, „Kde ste to počuli?“, indikujú znepokojenie u daného človeka. Nevinný človek by sa nemal zaujímať o ďalšie informácie. Nemal by sa tiež zaujímať o to, prečo sa to pýtate.

Otázka 2

Úlohou je predstaviť podobný, špecifický scenár ako ten, ktorý upodozrievate, že sa odohráva. Podozrenie: Myslíte si, že jeden z vašich predavačov klamal zákazníkovi, len aby urobil predaj. Otázka: Peter, rozmýšľal som, či by ste mi s niečím neporadil. Dozvedel som sa, že niekto v našom oddelení predaja nevhodne interpretoval naše produkty zákazníkom. Čo myslíte, ako by sa dalo vyriešiť? Podozrenie: Primár má podozrenie, že jeden z doktorov požíval alkohol počas služby. Otázka: Doktor Novotný, rozmýšľal som, či by ste mi s niečím nepomohol. Jeden môj kolega v inej nemocnici má problém s jedným z doktorov. Má pocit, že už viac krát požil alkohol keď s ním telefonoval. Nemáte nejaký nápad, čo by mal tomu doktorovi povedať? Pokiaľ je človek nevinný, rád vám poradí a bude chcieť, aby jeho rada bola aplikovaná. Ak je vinný, bude sa cítiť nepríjemne, a bude vás uisťovať, že on nikdy nič také nerobil.

Otázka 3

Úlohou je predstaviť podobný, všeobecný scenár ako ten, ktorý upodozrievate, že sa odohráva.


6

Podozrenie: Študent podvádzal na skúške. Otázka: Nie je úžasné, ako človek dokáže podvádzať na skúške, pričom si ten človek neuvedomí, že som po celý čas stál priamo za ním? Podozrenie: Kolega o vás šíri zlé reči pred šéfom. Otázka: Zaujímavé, všetko to bodanie do chrbta a ohováranie, ktoré sa tu okolo deje, však? Ako keby si tí ľudia vôbec neuvedomovali, že sa to poškodený človek nedozvie. Podozrenie: Máte pocit, že vás vaša priateľka podvádza. Otázka: Je celkom zaujímavé, ako dokážu ľudia podviesť svojho partnera, o očakávajú že sa im na to nikdy nepríde. Zmena témy je indikátorom viny. Pokiaľ je pre človeka téma zaujímavou, môže sa kľudne pustiť do diskusie, aj keď je vinný, pričom nemá strach o téme diskutovať.

Útočné tvrdenia

1 - Priame pýtanie sa

1. Opýtajte sa priamo vašu otázku.

Nedajte najavo žiadne varovanie ohľadom témy o ktorej chcete začať hovoriť, ani žiadne pocity nedôvery.

Nikdy neprezraďte to, čo už viete. Pýtajte sa otázky aby ste vedeli, či sa dozviete informácie konzistentné s tým, čo už viete.

Spôsob akým sa prezentujete môže ovplyvniť postoj druhého človeka. Vytvorte raport, v skratke: zrkadlite jeho polohu tela, kopírujte jeho tonalitu, kľúčové slová.

Buďte v uvoľnenej a nehrozivej polohe. Nikdy neprerušujte. Nemôžete sa naučiť nič nové, pokiaľ hovoríte. Klaďte

otvorené otázky (také na ktoré sa nedá odpovedať áno/nie)

2. Mlčte, čakajte. 3. Keď dorozpráva, povedzte: „Vážne?“. 4. Pokračujte: „Je tu niečo čo by ste mi chceli povedať?“.

2 - Viesť a obmedziť, návnada

1. Položte otázku ktorou budete viesť. Napríklad: „Vrátili ste sa včera o druhej, nie?“ 2. Reverzia. Vy si musíte robiť srandu. Napríklad: „Dúfal som, že áno, takže by to

bolo mimo systému. Prosím povedzte mi, že už je to hotové, nech môžem vedieť, že to máme z krku“.

3. Takto to nebude fungovať. Napríklad: „Myslel som, že ste niekto kto trochu túži po dobrodružstve, niekto kto vie trochu žiť“.


7

3 - Skreslenie času

Situácia: Upodozrievate viacerých zamestnancov, že vo vašom sklade kradnú. 1. Nastavenie scény. Priveďte konverzáciu ku klamaniu a povedzte: „Vedel som

hneď od začiatku o čo tu presne ide“. 2. O nič nejde. „Museli ste vedieť, že o tom viem. Ako ináč ste v tom mohli pokračovať

tak dlho? Snáď si nemyslíte, že som včerajší“. 3. Oceňujem čo ste urobili. „Ja viem, že ste sa len pridali ku ostatným, pretože ste sa

báli, čo by oni urobili. Vážne, je to OK. Viem, že vy nie ste taký človek“.

4 - Výstrel do tmy, priamy predpoklad

1. Nastavenie scény. Buďte odmeraný, zdržanlivý, rezervovaný, ako keby vás trápilo niečo ťažké. Toto môže spôsobiť u druhého človeka, že sa začne vysvetľovať svoje chyby.

2. Som zranený. Povedzte: „Na niečo som prišiel a poriadne ma to zranilo, priam šokovalo. Viem, že budete klamať, a snažiť sa to poprieť, ale len som vám to chcel povedať, aby ste vedeli, že o tom viem“. Dali ste mu najavo, že je vinný a že vy o tom viete.

3. Udržanie rámca. Povedzte: „Myslím, že obaja vieme, o čom hovorím. Potrebujeme si to ujasniť, a jediné čo môžeme urobiť je, že začnete hovoriť“.

4. Pokračujte vo vašom rámci. Pokračujte s vetami ako: „Viem, že mi to vysvetlíte“, „Čím dlhšie sa to bude naťahovať, o to horšie to bude“.

5. Pridajte sociálny nátlak. „Všetci o tom hovoríme. Každý o tom vie“. Keď začne byť zvedavý, kto o tom vie, a ako sa to dozvedel, viete o jeho vine.

5 - Chýbajúce prepojenie

Situácia: Máte pocit, že vaša svokra si na vás najala súkromného detektíva.

1. Vymenujte fakty. Povedzte jej niečo, o čom viete, že je to pravda. „Viem, že ma nemáte práve najradšej, že ste bola proti svadbe, ale tentokrát ste zašla priďaleko“.

2. Povedzte váš predpoklad. „Viem o tom detektívovi. Prečo si myslíte, že to bolo nutné?“

3. Magická fráza. „Viete čo, som príliš naštvaný aby som o tom teraz hovoril!“. Vinný človek ocení to čo hovoríte, a bude sa vás snažiť utíšiť, aby vás ešte viac nenahneval. Nevinný človek bude na vás nahnevaný, pretože ho obviňujete a bude si to chcieť ihneď vydiskutovať.

6 - Kto, ja?

1. Nastavenie scény. On podozrieva svoju bývalú priateľku, že sa vlúpala do jeho domu. Zavolal jej telefonicky, neobviňujúcim spôsobom, aby vedela, že mal vlúpanie v dome a že niekoľko jeho veci chýba. Nasledovala by takáto konverzácia: On: „Polícia bude chcieť hovoriť s každým, kto má prístup do domu. Keďže ty máš


8

ešte stále kľúč, budú chcieť hovoriť aj s tebou. Je to iba rutina, som si istý. Samozrejme, že nie si podozrivá“. Ona: „Ale ja o tom nič neviem“. On: „Jasné, ja viem. Je to iba formalita, dúfam. Mimochodom, jeden z mojich susedov povedal, že mala malé auto, tmavej farby.“ Ona (po dlhej pauze): „Bola som ťa dnes pozrieť, stavila som sa autom, ale keďže si nebol doma, išla som preč“. On: „Vážne? Robili aj testy odtlačkov prstov. To by mohlo niečo vysvetliť“. Ona: „Aké testy?“ On: „Poprášili odtlačky a...“

2. Informujte neobviňujúco. Nenútene a bezstarostne informujte o situácii. 3. Predostrite dôkazy na vyvrátenie. Keď predostriete dôkazy, dajte pozor na to, aby

každé vaše tvrdenie podozrivý človek vysvetlil, vzhľadom na to že dôkazy môžu byť nepochopené. Napríklad, upodozrievate kolegu, že zničil niektoré vaše dôležité záznamy. Povedzte: „Je dobré, že si moja sekretárka v ten deň niekoho všimla pri skartovačke. Hovorila, že si pamätá jeho tvár, ale nevie jeho meno“. Nevinná osoba nebude mať žiaden dôvod vysvetľovať, že to on neurobil.

4. Pokračujte. Pokračujte s ďalšími faktami aby osoba nebola schopná ich všetky vysvetliť. Akonáhle začne zdôvodňovať, prečo je situácia taká aká je, môžete si byť istý.

7 - Ohavné obvinenia

1. Obviňte ho zo všetkého. Buďte naštvaný a obviňte ho zo všetkého neúprimného a nečestného, čo mohol urobiť.

2. Predostrite podozrenie. Teraz predostrite jednu vec, o ktorej si myslíte, že ju urobil. Aby sa zbavil ostatných obvinení, bude sa snažiť nájsť vysvetlenie pre toto pošmyknutie. Povedzte: „Nešlo mi o to, že ste si zobrali ten jeden záznam, to by bolo v poriadku. Ale všetky tieto ostatné veci sú nevýslovné“. On povie: „Nie, zobral som si ten záznam, pretože na mňa tlačil termín úlohy, ale nikdy by si nepredával firemné tajomstvá“. Jediná vec ktorá dokáže vyvrátiť vinu týkajúcu sa všetkých ohavných obvinení je vysvetlenie prečo urobil to, z čoho ste ho skutočne upodozrievali.

3. Pristúpte bližšie. Toto zvýši úzkosť v človeku ktorý je vinný, cíti sa byť obklopeným.

8 - Je dôvod?

1. Predostrite fakt. Napríklad, ak chcete vedieť, či bola vaša sekretárka večer doma, keď povedala že bola chorá, môžete povedať: „Keď som išiel autom z práce, všimol som si... je nejaký dôvod preto, že tam nebolo vaše auto?“.

2. Ešte jeden výstrel. „Fíha, to je zvláštne, volal som ti domov, a mala si zapnutú odkazovku“. Ak sa cíti byť vinnou, bude hľadať akýkoľvek spôsob, aby jej príbeh sedel s vašimi faktami.

3. Hľaďte. Hľadenie na niekoho, kto sa cíti defenzívne, vytvára nepríjemný pocit. Hľadenie zasahuje do jej osobného priestoru, indukuje mentálnu klaustrofóbiu. Sledujte ju a opýtajte sa znova.


9

9 - Potvrdenie treťou stranou

Situácia: Podozrievate jedného zamestnanca, že dal niekomu kartičku, aby mu označil odchod z práce.

1. Priamo obviňte. Popri asistencii tretej osoby ho prinúťte aby sa priznal. Napríklad: „Pán Novák, hovoril som s pani Bystrou. Povedala mi, že už ju unavuje pozerať sa na to, ako vám niekto cvaká kartu a vy pritom môžete odchádzať z práce skôr“. Obvykle nespochybňujeme to, čo hovorí tretia strana.

2. Robíte si srandu? „Robíte si srandu? Je to bežne známa vec, ale myslím si, že vy už budete vedieť, ako s ňou vyhladiť veci, však?“ Sledujte, či skočí na návnadu. Nevinný človek nebude mať dôvod vyhladiť veci, ktoré neurobil.

3. Ešte raz. „OK, ale ste si istý?“ V tomto okamihu je každé zaváhanie prejavom viny, pretože sa rýchlo pokúša kalkulovať možnosti.

10 - Reťazová reakcia

Situácia: Upodozrievate viacerých kolegov v obchode, že kradnú peniaze.

1. Nastavenie scény. Stretnite sa s každým zamestnancom zvlášť a povedzte mu, že sa snažíte nájsť človeka, ktorý by bol zodpovedný za nový program pre kontrolu krádeží v celej spoločnosti.

2. Pointa je... „Hľadáme niekoho kto vie ako sa to robí. Žiaden strach, nedostanete sa do žiadnych problémov. Vlastne sme o celej veci určitý čas vedeli. Bolo pre nás viac zaujímavé vidieť, ako dokážete byť efektívny. A urobilo to na nás dojem. A keďže vieme, že vy viete ako to urobiť, zrejme budete vedieť, ako tomu zabrániť. Ja viem, že je to neobvyklé, ale toto je neobvyklá situácia“.

3. Povedal som im. „Viete, povedal som im, že by ste mali obavy z príliš otvorenej diskusie. Nemali pravdu. Nemýlil som sa“. Sledujte váhanie a zvažovanie alternatív. Nevinný človek nemá nad čím váhať, nemá o čom uvažovať. Iba vinný človek zvažuje či sa má priznať alebo nie.

11 - Odsúdenie alebo znepokojenie

Len vás chcem poinformovať... Kľúčom v tejto vete nie je obvinenie, ale iba informovanie. Predstavte si, že pracujete vo firme kde predávate počítače a príde ku vám zákazník, ktorý vám prinesie späť nefunkčnú tlačiareň, o ktorej tvrdí, že ju nedávno kúpil. Keď preskúmate obsah tlačiarne, zistíte, že chýba drahý komponent, ktorý možno ľahko vybrať; je samozrejmé, že tlačiareň nemôže fungovať. Môžete získať nasledovné reakcie:

Ja som ho nevybral! Také to bolo, keď som to kúpil. (Obranná pozícia) Čože? Vy ste mi predali tlačiareň, ktorej chýba dôležitá časť? Dve hodiny som

zabil tým, že som sa ju pokúšal spojazdniť. (Útočná pozícia) Osoba, ktorá zaujala útočnú pozíciu, má právo kričať. Dve hodiny sa pokúšala spojazdniť tlačiareň. Ani ju nenapadne aby si myslela, že ju niekto obvinil. Človek s prvou reakciou (obranná pozícia) ani tlačiareň neskúšal zapnúť, pretože tú časť vybral. Nemá potrebu hnevať sa. Predpokladá, že bol obvinený za to, že tú časť vybral, a zaujal defenzívnu pozíciu, keď ste ho informovali, že tá časť chýba.


10

Ďalšie otázky

Ako z nich dostať pravdu bez toho, aby ste ju z nich museli vymlátiť?

Aby ste vo vašom prejave doručili úprimnosť a pravdivosť, použite nasledovné techniky:

Pozerajte sa osobe priamo do očí. Gestikulujte rukami, aby ste zdôraznili čo hovoríte. Používajte plynulé a pomalé gestá tak, aby boli kongruentné s tým čo hovoríte. Buďte vystretý. Nezačínajte s vetami typu: „Aby som vám povedal pravdu...“, „Aby som bol

úprimný...“ Buďte otočený priamo k osobe, nie nabok.

Klamár potrebuje podnet na to, aby sa priznal. Odmena priznania sa musí byť:

okamžitá, jasná, špecifická a vyzývavá. Nemôžete človeku iba povedať, čo získa tým, že sa prizná, alebo čo stratí tým, keď bude klamať. Musíte to urobiť reálnym. Tak reálnym, že to bude môcť cítiť, že si to bude vedieť predstaviť, zažiť aké to bude. Urobte to jeho realitou. Nechajte ho aby si dôkladne predstavil, aké to bude príjemné, keď sa prizná, a aké to bude mizerné, keď bude klamať. Zahrňte do opisu čo najviac zmyslov koľko sa len bude dať. Vytvorte obrázky ktoré môže vidieť, zvuky ktoré môže počuť a pocity ktoré bude cítiť. Urobte túto predstavu čo najviac reálnu. Najskôr popíšte pozitíva, potom negatíva a potom prezentujte možnosť voľby.

Otázka 1 - Ak si myslíte, že je to zlé, počkajte čo príde teraz

Táto otázka núti klamára myslieť pocitovo a nie logicky. Zjemňujte jeho vinu tým, že aj mnohí iní sú na tom podobne, a že z toho nebude prakticky žiaden problém. Naviac si bude myslieť, že je to výmena informácií. „Dôvod, prečo sa vás to pýtam je, že som tiež urobil niekoľko vecí, na ktoré nie som práve hrdý. Viem celkom pochopiť, prečo ste... Určitým spôsobom mi skutočne odľahlo. Teraz sa necítim veľmi zle“. V tomto okamihu sa vás môže pýtať na vaše činy. Vy ale nič nehovorte a nechajte aby sa začal prezrádzať on.

Otázka 2 - Bola to nehoda, skutočne!

Táto stratégia má výhodu v tom, že človek má pocit, že je veľmi dobré keď budete vedieť, čo sa presne stalo. On urobil niečo zle, to je pravda, ale to vás už nezaujíma. Vy ste zamerali rámec konverzácie na jeho dôvody a nie na činy. Pre neho bude ľahké priznať sa, a povedať, že je to OK, že to bolo nechcené a podobne. Cíti, že vás zaujíma jeho motivácia. Inými slovami, dáte mu najavo, že vám nejde o to čo urobil, ale o to, čo chcel docieliť. „Viem pochopiť, že ste to tak neplánovali. Veci sa niekedy vymknú kontrole, a vy ste jednoducho konali bez rozmýšľania. Ja to beriem, v podstate je to nedorozumenie,


11

menšia nehoda, no nie? Ale ak ste to urobili úmyselne, nikdy vám to neodpustím. Chcem, aby ste mi povedali, že ste to urobili neúmyselne. Prosím“.

Otázka 3 - Bumerang

Poviete mu, že urobil niečo dobré a nie zlé. Napríklad, chcete sa dozvedieť, či váš uchádzač na interview klamal vo svojom životopise. „Ako obaja veľmi dobre vieme, každý človek si trochu vylepší svoj životopis. Ja osobne si myslím, že je to prejavom odvahy. Myslím si, že pre človeka to znamená, že sa nebojí nových úloh a zodpovedností. S ktorými časťami v životopise ste boli najviac kreatívny?“

Otázka 4 - Pravda alebo následky

Prinúťte človeka spolupracovať alebo poukážte na to, že obaja nedosiahnete nič. Je to opak predošlej techniky. Človek nezíska nič, pokiaľ s vami nespolupracuje. Keďže vy neponúkate okrem pravdy nič iné, je to pre vás dobrý obchod. Predstavte si, že upodozrievate upratovačku, že vám ukradla veci. „Najradšej by som to najskôr počul od vás. Dokážem žiť s tým, čo sa stalo, ale nie s tým, že mi budete klamať. Ak mi to nepoviete, je koniec. Ak mi poviete pravdu, veci sa môžu vrátiť do pôvodného stavu. Ale ak nie, potom tu nie je žiadna šanca, a vy nebudete mať nič“.

Otázka 5 - Hovorte teraz alebo nikdy

Pre človeka je dôležité to, čo je vzácne. Vzácne znamená dobré. Dramaticky zvýši váš vplyv, keď poviete, že iba teraz existuje možnosť hovoriť o tom. Dajte mu najavo, že toto je jediná možnosť, kedy to môže vysvetliť, a že môžete získať to čo potrebujete od niekoho iného. Hovorte rýchlejšie, aby nebol čas na spracovanie informácie, vytvorte pocit naliehavosti, urgentnosti. Oznámte termín, a následky keď ho nedodrží. Termíny spôsobujú činy. Vinný človek, ktorý si myslí, že sa na to nikdy nepríde, bude udržovať postoj „počkáme a uvidíme“. Dajte mu najavo, že už o tom všetkom viete a že máte dôkazy jeho skutkov. A priznanie jeho hriechov mu ponúkne príležitosť vysvetliť jeho stanovisko. „Chcel by som to počuť od vás. Po včerajšku je mi úplne jedno, čo mi poviete... Viem čo sa stalo, čo ste urobili. Dúfal som, že sa to najskôr dozviem od vás. Znamenalo by to pre mňa veľa, keby som sa to najskôr dozvedel od vás. Ja viem, že každá minca má dve strany, a predtým ako sa rozhodnem čo urobím, by som chcel počuť tú vašu“. Keď mu poviete tieto alebo podobné slová, vytvoríte tým dojem, že má ešte stále šancu keď sa prizná. To čo sa stalo nebolo až také zlé ako to čo počul. Keď sa prizná teraz, má ešte šancu.

Otázka 6 - Reverzia

Oznámte mu, čo sa stalo, a povedzte že to čo urobil, bola dobrá vec a že to môže ešte viac upevniť osobné a aj profesionálne vzťahy. Vy mu dáte príležitosť vysvetliť prečo to urobil. Obviňte seba.


12

„Chápem, prečo by to človek nemal robiť. Neboli by ste to urobili, keby ste na to nemali dôvod. Pravdepodobne ste niečo vnímali nefér, alebo sa vám niečo nepozdávalo. Čo môžem pre vás urobiť, aby sa vám to nestalo znova?“ Pokračujte vkladaním nasledovných fráz: „Som plne zodpovedný za to, čo robíte. Poďme sa na to spolu pozrieť, aby sme vedeli, ako sa tomu v budúcnosti vyhnúť. Úplne tomu rozumiem. Urobili ste dobre, že ste tak učinili“.

Otázka 7 - Nerád to robím, ale nedávate mi na výber

Táto stratégia zahŕňa v sebe hrozbu. Poviete mu, že bude musieť čeliť horším následkom a trestom, keď bude klamať, veci na ktoré dovtedy ani nepomyslel. Spoľahnite sa na jeho predstavivosť, keď mu to poviete. Jeho myseľ si predstaví dostatočne zlé situácie, keď sa jeho strach obráti proti nemu. „Nechcel som aby som to musel urobiť, ale nedávate mi na výber“. Toto vyvolá obvykle reakciu: „Urobiť čo?“. V tomto bode chce vedieť, v čom bude spočívať kompromis, či sa mu to oplatí. Ale vy nehovorte o tom, čo by ste mohli urobiť. Nechajte to na jeho fantázii, pokiaľ sa neprizná. „Viete veľmi dobre, čo môžem urobiť, a ja to urobím. Ak mi to nechcete povedať teraz, nehovorte. Ja len urobím, čo musím urobiť“. Potom dávajte dobrý pozor na jeho reakciu. Ak sa zameria na to, čo by ste mu mohli urobiť, indikuje to vinu. Ak bude opäť tvrdiť, že nič neurobil, môže byť, že je nevinný. Vinný človek potrebuje vedieť pokutu, trest, aby sa vedel rozhodnúť, či má zmysel priznať sa.

Otázka 8 - Tipujem, že nemôžete

Netreba podceňovať silu apelovania na ego človeka. Niekedy ho chcete pozdvihnúť, inokedy naň chcete zaútočiť. Tento trik slúži na zaútočenie. Egá niektorých ľudí podľahnú. „Myslím, že viem o čo ide. Vy mi to nemôžete povedať. Niekto iný ťahá za šnúrky a vy by ste sa dostali do problémov. Povedali by ste mi pravdu keby ste mohli, ale vy sa toho príliš bojíte“.

Otázka 9 - Vyššia autorita

Akonáhle osoba verí, že ste na jej strane, skočí na návnadu. Všetko čo potrebujete urobiť, je presvedčiť ho, že všetky klamstvá ktorých sa dopustil, možno očistiť za pár sekúnd. Problém je, že keď sa to dozvie niekto neskôr, budú z toho riadne problémy. Povedzme, že sa chcete dozvedieť, či vaša sekretárka odchádzala skôr, keď ste boli mimo pracoviska. „Dnes prídu nadriadení z centrály na našu pobočku. Budú sa zaujímať o naše pracovné hodiny. Poviem im, že počas dní, kedy ste prišla zavčasu, ste tiež zavčasu odišla. Pamätáte si dni v mesiaci, kedy ste končila skôr?“ Toto je odzbrojujúce, na nikoho nekričíte ani nepožadujete odpovede. Ste na jej strane a chcete spolu veci uhladiť.


13

Otázka 10 - Veľké neznámo

Môžete dosiahnuť maximálny vplyv vysvetlením následkov podvodu, tým že tieto následky budú tak zlé, že to podozrivého ani len nenapadlo. Aj keď verí, že vaše možnosti sú obmedzené a vie si predstaviť aká pokuta môže byť, jej dôraz možno zosilniť dvoma spôsobmi.

Čas. Nehovorte, kedy sa trest uplatní. Keď sa veci stanú neočakávane, mučenie je účinnejšie.

Dôraz. Vyjadrite sa tak, že je život bude drasticky zmenený k horšiemu. Potrebujete mu ukázať, že táto vec nie je izolovaná a že bude mať lavínový efekt na ďalšie veci. Keď sa dejú zlé veci, predpokladáme, že to ďalej neovplyvní náš život. Ale keď sú tieto veci neisté, začíname byť viac znepokojení a mať obavy

Otázka 11 - Nedokážem sa zaujímať menej

Jeden z hlavných zákonov ľudskej povahy hovorí, že každý človek sa potrebuje cítiť dôležitým. Nikto nemá rád, keď sa cíti zbytočný, nepotrebný, keď jeho myšlienky nikoho nezaujímajú. Keď u človeka vytvoríte predstavu, že je bezcenný, urobí všetko preto, aby znovuzaistil a potvrdil svoju dôležitosť. Vaša apatia voči situácii ho nesmierne vynervuje. Bude požadovať akceptáciu v akejkoľvek forme. On potrebuje vedieť, že vás zaujíma čo sa stalo, a to že bude hovoriť o svojich zločinoch je jediný spôsob ako to môže urobiť. „Viem o tom, a je mi to jedno. Toto nie je pre mňa“. „Sú tu iné veci o ktorých potrebujem uvažovať. Možno si o tom pohovoríme neskôr“. „Robíte to, čo máte robiť, a to je v poriadku“. Hľaďte na neho. Keď na niekoho hľadíte, cíti sa menej dôležitý, a bude sa snažiť potvrdiť svoju dôležitosť.

Taktiky pre odhalenie klamstva a získanie informácií v konverzácii

Bežná konverzácia

1. Požiadajte o fakt, položte otázku evokujúcu objektívnu odpoveď

Počas konverzácie jednoducho položte jasné otázky prislúchajúce vášmu podozreniu. To spôsobí, že človek s ktorým sa rozprávate, si musí vyvolať, spomenúť na určitú informáciu. Ak klame, bude to chvíľu trvať, pretože musí mentálne overiť svoju reakciu, aby sa uistil, že dáva zmysel. Vymysleným príbehom chýbajú detaily, pretože sa nikdy neudiali. Pýtajte sa otázky, ktoré vám dajú objektívnu a nie subjektívnu odpoveď. Napríklad, keď váš zamestnanec hovoril, že bude počas dovolenky v cudzine, nepýtajte sa ho, či sa mu páčilo počasie, ale či si napríklad požičal auto. Keď raz odpovie na otázku áno, spýtajte sa na viacero detailov. Ak klame, bude sa snažiť aby fakty dávali zmysel, a bude mu chvíľu trvať kým otázky zodpovie.


14

2. Pridajte nepravdivý fakt

Pridajte fakt a požiadajte človeka, aby ho okomentoval. Tento fakt je jeden z tých, ktoré ste si vymysleli, a zároveň taký, ktorý znie veľmi rozumne. Ak napríklad chcete vedieť, či niekto naozaj išiel na expedíciu do Nepálu, povedzte, že váš strýko, ktorý letel do Káthmandu, dostal presné inštrukcie k tomu, ako sa vyhnúť zlodejom a pochybným agentúram. Akonáhle sa bude snažiť aby jeho príbeh sedel s vašim vymysleným faktom, viete že si vymýšľa. V opačnom prípade by jednoducho povedal, že o tom nič nevie. Vaše tvrdenie musí byť nepravdivé, znieť logicky a zmysluplne. Musí to byť niečo čo priamo ovplyvní osobu tak, mala by o tom vedieť za predpokladu, že hovorí pravdu.

3. Podporte fakt - Rád by som videl fotky

Budete požadovať dôkaz toho čo človek hovorí, ale veľmi nehrozivým a nenápadným spôsobom. Napríklad povedzte, že by ste veľmi radi videli fotky z vášho výletu. Keď vám povie akýkoľvek dôvod prečo by ste nemohli tieto fotky nemohli vidieť, je možné že klame.

4. Rozšírte fakt - Pokiaľ máte bolesti hlavy alebo horúčku, oddýchnite si

Rozšírte fakt ktorý človek ponúkol a zistite ako ďaleko je človek schopný zájsť. Ak pokračuje ďalej bez toho, že by vás poopravil, pravdepodobne klame. Sekretárka sa vás napríklad opýta, či by mohla ísť na zvyšok dňa domov, pretože sa necíti dobre. Vy môžete povedať: „Samozrejme, pokiaľ máte bolesti hlavy alebo horúčku, radšej si oddýchnite“. Ona nehovorila o týchto symptómoch. Vy ste iba rozšírili jej fakty.

Špeciálne príležitosti

1. Keby bolo na vás, v čom by ste sa snažili urobiť to lepšie?

Táto taktika je účinná, pokiaľ sa niekto zdráha povedať niečo čo sa týka tretej osoby. Apelujte na jeho ego a povedzte že nech zabudne na pekné rozprávky. Konverzácia musí byť pozitívna. Druhá osoba musí mať pocit, že robí dobrú vec keď odpovedá na vaše otázky. Situácia: Váš obhajca vám hovorí o prípade, v ktorom iný obhajca neuspel. Jednoduchá otázka: „Čo urobil zle?“, vám zrejme nepomôže. Apelujte na neho: „Keby ste mali ten prípad vo vašich rukách, čo by ste urobili odlišne?“ Situácia: Keď sa rozprávate s jedným z vašich predavačov, chcete zistiť prečo má Martina tak nízky predaj. Spýtajte sa: „Čo myslíte, v čom konkrétne by sa Martina mohla zlepšiť?“

2. Kľudne mi povedzte, ak sa stalo niečo, čím som sa vás dotkol

V situácii keď potrebujete počuť pravdu od niekoho kto je v silnejšej pozícii, nie je dobre byť argumentatívnym. V takýchto prípadoch je dobré preniesť konverzáciu na osobnú úroveň. Situácia: Pokúšate sa predať vec človeku, ktorý ju nechce kúpiť a nedáva vám na to dôvod ktorému by ste verili. Vašim cieľom je získať skutočný dôvod. „Robím to, aby som sa uživil. Moja rodina na mne závisí. My máme dobrý produkt a vy ste rozumný človek.


15

Pozrite, kľudne mi povedzte, ak sa stalo niečo, čím som sa vás dotkol“. Zákazník možno iba povie: „Nie nie, neurazili ste ma, ide len o to, že...“

3. Viem, že ma nechcete uraziť, ale neúprimnosťou ma urazíte oveľa viac

Niekto vám klame aby ste nedotkol vašich citov (takzvané malé biele klamstvá). Jemné naznačenie viny človeka donúti prehodnotiť svoj prístup. Situácia: Cítite, že pred vami ukryli pravdu pre vaše vlastné dobro. „Ja viem, že ma nechcete uraziť, ale urazíte ma viac, keď nebudete úprimný“. „Ak mi to nepoviete, nikto iný mi to nepovie. Ak vám nemôžem veriť v tomto, neviem potom čo by som mal urobiť“.

4. Čo by bolo potrebné pridať, aby to bolo úplne super?

Toto je dobrý trik ako zistiť podvod v názore človeka. Situácia: Nie ste si istý, či sa vášmu šéfovi skutočne páči myšlienka novej reklamnej kampane, napriek tomu, že to povedal. „Páči sa vám koncept mojej novej myšlienky?“ „Iste, je to veľmi originálne“. „Čo by bolo potrebné pridať, aby ste si ten nápad zamiloval?“

5. Ja neviem → Povedzte, ako ste na to vlastne prišli?

Takáto reakcia môže pozastaviť konverzáciu a nechať vás hľadať odpovede. Niekedy je oveľa ľahšie povedať: „Ja neviem“. Keď to budete počuť, môžete skúsiť niektorú z nasledovných možností:

OK, prečo mi potom nepoviete, ako ste na to prišli? Viem, že neviete. A keby ste mali hádať, čo myslíte že by to mohlo byť? Aká emócia najlepšie vystihuje to, čo práve teraz pociťujete? Aké jedno slovo najlepšie popisuje to, na čo práve teraz myslíte?

V týchto reakciách sa snažíte podporiť druhého človeka, pričom sa naďalej nepriamo pýtate na to isté.

6. Aj ja som sa už strápnil

Človek vám môže klamať bez toho, že by sa strápnil. Človek vám vtedy nemá dôvod hovoriť pravdu, zvlášť keď tým nič nezíska. Musíte preto vytvoriť podnet, aby vám človek povedal pravdu, v prostredí v ktorom sa cíti pohodlne. Situácia: Upodozrievate nového internistu, že poplietol dve kopy papiera, a dal skartovať tú kopu, ktorá sa mala kopírovať. „Roman, ak ste to urobil vy, je to v poriadku. Pamätám si, keď som tu začínal. To čo vám poviem, zostane medzi nami, OK? Raz som urobil kópiu dôvernej správy a poslal ju mejlom všetkým ľuďom namiesto toho, aby som to poslal iba želanej osobe“. Týmto odľahčíte situáciu. Reciprocita u neho vytvorí tendenciu rozpovedať svoj príbeh.

7. Nejde o to, kto to urobil, dôležitá je úprimnosť a dôvera medzi nami

V takejto situácii sa môžete dozvedieť pravdu od dvoch alebo viacerých ľudí.


16

Situácia: Jeden zo študentov urobil neprístojnosť na internáte a vy chcete zistiť, kto to bol. „Peter, pozri, mne je jedno kto to urobil. Čo je dôležité, je naše priateľstvo. Chcem vedieť, že ti môžem veriť. Myslím, že môžem, akurát potrebujem aby si bol úprimný. Nejde o to, že by ma tak veľmi zaujímalo kto to urobil, ide o našu vzájomnú dôveru“. Ak sa nikam nedostanete, choďte s týmto prejavom k niekomu ďalšiemu.

8. Spýtajte sa opak - Protitaktika na techniku kritérií

Keď komunikujete s profesionálmi:

Vždy si vypočujte názor inej osoby. Overte, či má daná osoba licenciu, povolenie, registráciu, osvedčenie, poistenie,

či môže robiť danú prácu. Nechajte, aby súhlas vyjadril písomne. Ústny prejav nemá hodnotu. Opýtajte sa na referencie, odporúčania, posudky.

Ak človek pred niektorým z týchto bodov cúvne, pravdepodobne niečo nesedí a vy máte dobrý dôvod ísť spolupracovať niekam inam. V nasledovnom príklade je kľúčom žiadať niečo úplne iné ako v skutočnosti chceme. Je to zároveň výborný proti-útok voči technike kritérií. Situácia: Chcete ísť na dovolenku na päť dňovú plavbu loďou. Dostali ste atraktívny leták, hovoriaci, že výlet bude neustála zábava. Vy chcete dobrodružný výlet, napriek tomu, aby ste si overili vášho agenta, môžete povedať: „Pozrite, videl som leták, prehodnotil som vašu ponuku, ešte by ma zaujímala jedna vec... aby som sa uistil, či to nie je jedna z tých lodí kde sú samé party a akcie, chceme si oddýchnuť, uvoľniť sa, relaxovať“. Keď sa takto opýtate, dozviete sa zámery vášho agenta, či vám chce ponúknuť niečo na mieru, alebo či vás chce čo najskôr uzavrieť. Ak odpovie áno, pravdepodobne klame.

9. Neviem, nezaujíma ma to. Ak by vás napadol akýkoľvek dôvod...

Je ťažké sa baviť s niekým, kto nemá čo stratiť. Vtedy má človek nulový vplyv, a ťažko môže druhého k niečomu presvedčiť. Zmeňte rovnicu, ponúknite výzvu. Situácia: Dáte vaše auto do opravy a mechanik vám povie, že v piatok si poň môžete prísť. Niečo vo vnútri vám ale hovorí, že to nepôjde tak hladko a že to auto bude trčať v garáži celý víkend. „OK, žiaden problém, zajtra je to fajn. Len vám chcem dať vedieť, že moja žena je tehotná a kedykoľvek môže byť potrebné ísť do nemocnice. Je to naše jediné auto, a ak by vás napadol akýkoľvek dôvod prečo by sa to nedalo stihnúť do zajtra, dajte mi vedieť hneď teraz“.

10. Iba som počul

Ľudia ktorí klamú, sa obvykle zveria aspoň jednej osobe. Je dôležité povedať klamárovi, že už viete pravdu, a pridať k tomu aj emočnú reakciu. Napríklad, niekoľko všeobecných tvrdení, ktoré by boli povedané osobe, o ktorej ste presvedčený, že vie pravdu. Sympatia: „Nemôžem veriť tomu, čo Jožo urobil. Je mi to veľmi ľúto. Ak by bolo čokoľvek čo by som mohol pre teba urobiť, daj mi vedieť, OK?“


17

Humor: „Zuzana, je Martin magnet na priťahovanie problémov, alebo čo? Práve mi to povedal a ja tomu jednoducho nedokážem uveriť“.

Smerovanie konverzácie

Komunikáciu môžete viesť ľubovoľným smerom. Pomocou nasledovných slov môžete získať informácie počas konverzácie:

Význam, zmysel - Takéto slová zameriavajú myslenie a konverzáciu na vyšší logický celok, čím sa môžete pozrieť na celú situáciu z hora. Partner vám ponúkne dôvody týkajúce sa tejto pozície.

A - Takáto reakcia vyvolá získanie ďalších informácií. A teda - Takáto reakcia vyvolá získanie viacerých detailov. Teraz - Táto reakcia vyvolá potrebu vykonať špecifickú akciu. Povie vám všetko

čo zamýšľa a ako sa týka vás.

Získanie špecifických informácií

Niekedy nezískate dostatočne presnú informáciu. Vtedy sú užitočné otázky meta-modelu. „Nemyslím, že tá oslava bola zábavná“ → „V porovnaní s čím?“, „V čom konkrétne?“ „Neviem, či môžem“ → „Čo vám v tom bráni?“, „Čo by sa stalo, keby ste mohli?“

Nechajte vypovedať pravdu

Vyskúšajte použiť nasledovné slová:

Pretože - Ľahko akceptujeme vysvetlenia nasledujúce za týmto slovom. Poďme - Tento príkaz generuje akciu. Šanca - Toto slovo je silný motivátor.

„Poďme tomu dať šancu, pretože ak by to nefungovalo, vždy sa môžeme vrátiť na miesto, kde sme boli predtým“. Síce ste neponúkli žiadny dôvod, aby osoba niečo urobila, dáva to zmysel. Neobviňujte nikoho. „Prečo si zobral odtiaľ tie peniaze?“ Ak chcete vedieť, či odtiaľ peniaze zobral, povedzte: „Peniaze ktoré odtiaľ vyberáme? Udržujme hotovosť menšiu ako tisíc korún, pretože je to tak lepšie“.

Majte veci pod kontrolou

Keď vás niekto neustále prerušuje alebo dlho rozpráva, môžete použiť niektoré z týchto fráz, ktoré zväčša apelujú na zvedavosť alebo ego.

Ste bystrý človek, dovoľte mi aby som sa vás opýtal... Viem, že by ste chceli, aby som sa vás opýtal...


18

Vy ste jediný človek ktorý vie na to odpoveď. Dúfam, že vás tieto novinky veľmi nevytočia.

Triky

Dobrá obrana - vyhnúť sa klamstvu

Najlepší spôsob ako sa vyhnúť klamstvu, je urobiť to ešte predtým, ako vznikne. Nasledovnou technikou sa môžete zbaviť podozrenia, skôr ako sa z neho vytvorí klamstvo.

Technika 1

Táto technika je dobrá, keď chcete, aby sa pravda vzťahovala na predošlé správanie. Situácia: Upodozrievate vášho 14-ročného syna, že fajčí cigarety. „Viem o všetkom tom fajčení a skrývaní sa. Vieš dobre, že som tým nie nadšený, ale chcem iba aby si mi sľúbil, že nebudeš piť alkohol kým nebudeš mať 18“. Takýto prístup je úprimný. Predpokladáte, že o fajčení viete. Používate truizmy - pacing, frázy ako „skrývanie sa“, „nie som nadšený“. Dieťa o týchto veciach vie, vie že sa skrýva a že rodičia nie sú nadšený - to vytvorí určitú úprimnosť. Preto bude ľahšie akceptovať požiadavku ktorá nasleduje. Vie veľmi dobre, aké následky by jeho správanie mohlo mať. Naopak, v takejto reakcii nie je žiadna hrozba ani trest, iba úprimné tvrdenia.

Predpokladajte vaše podozrenie ako fakt. Pridajte do viet pacing - pravdivé vety. Nehovorte o hrozbe ale o požiadavke. Požiadavka by mala byť akceptovateľná a zmysluplná.

Technika 2

Táto technika je užitočná, keď sa chcete dozvedieť pravdu ohľadom rozhodnutia. Je to jednoduchá a efektívna stratégia ako sa vyhnúť klamstvu. Niekedy je pre ľudí pohodlnejšie povedať klamstvo ako pravdu do očí. Keď človek predpokladá, akú odpoveď chcete počuť, ovplyvní to jeho rozhodovanie. Keď ale nebude tušiť, o čo vám ide, nemôže vás oklamať. Všimnite si v nasledovných príkladoch, ako druhá veta zamaskuje intencie ktoré sú zrejmé v prvej vete. „Páčilo sa ti to?“ → „Ako sa ti to páčilo na stupnici od 1 do 10?“ „Prídeš?“ → „Nezaujíma ma či budeš môcť prísť alebo nie, ale či chceš prísť alebo nechceš. Chceš?“ „Chceš aby som dnes varil večeru?“ → „Chceš dnes večerať doma, alebo pôjdeme niekam von?“


19

„Chcem ísť s Peťou na rande. Ako sa ti ona pozdáva?“ → „Aký máš názor na Peťu?“

Poznaj svojho nepriateľa, klamára, jeho zámery

Nasledovné otázky sa stávajú pomerne populárnymi v job interview, ich cieľom je zistiť, či je človek úprimný. Ak by ste skutočne chceli uspieť v pracovnom pohovore, ako by ste odpovedali?

Už ste niekedy niečo v živote ukradli? Už ste niekedy išli na červenú? Máte nejakého kamaráta alebo známeho, ktorý niečo ukradol?

Väčšina z nás by odpovedala na tieto otázky áno. A presne to je odpoveď, ktorú zamestnávateľ očakáva. Pretože úprimnou odpoveďou je áno pre väčšinu ľudí. Cieľom týchto otázok je vyfiltrovať úprimných ľudí. To, že človek ukradol v obchode cukríky, keď bol ešte dieťa, ho nerobí zlým a nevhodným kandidátom. Matka má drogovo závislého syna, ktorý žije na ulici. Jej syn sa chce vrátiť domov. Matka mu môže dať podmienku, že keď sa vráti, nastúpi na rehabilitačný program a postupne sa drog zbaví. Môže mu dať inú podmienku, a síce, že už nikdy nebude používať žiadnu drogu. Ak jej syn povie áno, znamená to neúprimnosť, pretože je zrejmé, že drogovo závislý človek nemôže len tak prestať. Ak povie, že bude znižovať dávky postupne, je v jeho prejave úprimnosť.

Pokročilé techniky pre získanie pravdy

Vnorené príkazy

Zdôraznite hlasom správu, ktorú chcete odoslať do podvedomia, urobte pred jej a po jej vyslovení krátku pauzu. „Pozrite sa, môžeme to naťahovať, ak... mi dobre rozumiete... uvedomíte si, že takto to bude mať... veľmi zlé následky“.

Nevedomé pohyby

Do otázky môžete vložiť sugesciu, ktorá sa prejaví určitým správaním alebo gestom. Potom sa už viac nemusíte pýtať. Takéto prejavy sa môžu dostaviť nie hneď, ale až časom počas konverzácie.

Nehovorím, že by ste mali sedieť napäto, keď klamete. Ja nemôžem vedieť, či klamete. Pokiaľ vy necítite, že žmurkáte očami príliš rýchlo

keď klamete. Keď... sa vám páči to čo čítate... môžete sa... pousmiať.


20

Rozdelenie na časti

Rozdeľte osobnosť človeka na starú a novú časť. Porovnávajte jeho staré ja s jeho novým ja.

Pravdepodobne vaše staré ja toho bolo schopné. Ale viem, že teraz by ste už nič také neurobili.

Ste niekým iným ako ste boli predtým. Možno ste na vaše staré ja nahnevaný ešte viac ako som ja. Ale vy už nie ste tým kým ste boli.

Zodpovedáte iba za to, kým ste dnes. Ste niekto, kto je úprimný a čestný.

Pozorovanie polôh očí

To, či človek sprístupňuje vo svojom mozgu informáciu, na ktorú si spomína, alebo informáciu, ktorú si vymýšľa, možno pozorovať z jeho polôh očí. Pre každého človeka môžu byť tieto polohy mierne odlišné, a preto je dôležité zistiť si tieto typické polohy dopredu. Potom už budeme ľahko vedieť, kedy človek informáciu konštruuje (a pravdepodobne klame) a kedy si spomína.

Frázy indukujúce tranz

Nasledovné frázy doslova zastavia konverzáciu a navodzujú tranz. Spôsobia, že človek ktorý počúva, bude dočasne „mimo“, zatiaľ čo sa jeho mozog snaží spracovať informáciu vo vete. Pomocou nich získate čas na usporiadanie myšlienok, zatiaľ čo ste prerušili tok myšlienok partnera.

Prečo sa ma pýtate na veci o ktorých ste si nie istý? Skutočne veríte tomu, čo ste si mysleli, že ste vedeli? Ak ste čakali že tomu budem veriť, nepovedali by ste to, že? Veríte tomu, že ste vedeli, čo ste si mysleli? Prečo by ste verili niečomu čo nie je pravda? Prečo súhlasíte s niečím čo už viete? Nie ste si vedomý toho čo ste zabudli?

Sugescia

Sila očakávania a sugescie má obrovskú silu. Implantujte umelú sugesciu a nechajte ju manifestovať v mysli druhého človeka. Takáto technika môže indukovať stav paranoje, hlavne ak dvaja alebo viacerí ľudia prídu s rovnakou sugesciou. Situácia: Upodozrievate spolupracovníka, že kradne zásoby. „Zuzana, už ste si všimla, že ľudia sa na vás dnes pozerajú akosi podozrivo?“ Môžete si byť istý, že Zuzana bude „vidieť“ každého ako sa na ňu pozerá, a to pohltí jej pozornosť natoľko, kým neprestane.


21

Nátlakové otázky

Nasledovné otázky môžu byť užitočné v situácii, keď si môžete dovoliť vytvoriť nátlak na osobu.

Je toto ten najdôležitejší dôvod? Je nejaký iný dôvod, ktorý ste mi ešte nepovedali?

Predpoklad: klamete.

Ako to bolo naozaj! Povedzte mi pravdu! Ako to bolo skutočne! Prečo mi klamete? Prečo osierate? Pekná rozprávočka!

Predpoklad: nejaký človek vám niečo poradil, povedal.

Kto vám to povedal? Kto vám to poradil? Prečo ste poslúchli toho kto vám radil? Čo ešte vám ten človek povedal? Čo ešte vám poradil? Ako sa volá ten človek čo vám to povedal? Kde býva ten človek čo vám to povedal? Ako dlho sa poznáte s človekom, čo vám to povedal? Kto je ten človek čo vám to povedal?

Predpoklad: niekto o tom ešte vie.

Kto ešte o tom vie? Kto v tom má ešte prsty?

Ako oklamať detektor klamstva? Psovi keď spí, cigánovi keď sľubuje a žene keď plače, never

Pre dobrú existenciu nie je nutné mať všetky dobré vlastnosti,

ale vzbudiť zdanie, že ich máme. Niccolo Machiavelli

Dobrá stratégia ako obísť detekciu klamstva, je vytvoriť plnú zmyslovú skúsenosť so všetkými vizuálnymi, zvukovými a pocitovými zložkami a plne do nej asociovať, vyplniť detaily. Keď to urobíte dostatočne dobre, počas kladenia otázok zareagujete spontánne a automaticky, jednoducho tak, ako keby bola udalosť reálna, ako keby skutočne nastala. Čím lepšie herecké schopnosti máte, tým skôr môžete u druhého človeka vytvoriť potrebné vnútorné reprezentácie. Na záver dva krátke humorné príbehy:


22

Dvaja mladíci študovali v Prahe chémiu. Celý rok sa im darilo, vyzerali byť vzornými študentmi. Víkend pred záverečným testom sa rozhodli, že sa trochu uvoľnia a išli za kamarátmi na Moravu. Trochu to ale prehnali a prespali celú nedeľu. Do Prahy dorazili v pondelok ráno, úplne neschopní triezvo uvažovať. Popoludní prišli za profesorom a začali mu vysvetľovať, že boli cez víkend preč a že keď sa vracali, dostali na kolese defekt a strávili polovicu noci na diaľnici. Márne sa snažili, nik im nezastavil. A preto nestihli včas doraziť do Prahy a nestihli test. Profesor povedal, že môžu napísať test na druhý deň. Ráno na druhý deň ich posadil každého do inej miestnosti a dal im testy. Na prvej strane bola otázka za päť bodov. Obaja ju bez problémov zodpovedali. Keď otočili papier, boli veľmi prekvapení, keď tam bolo napísané: „Otázka za 95 bodov. Ktoré to bolo koleso?“. Synáčik z dediny od Kyjova študuje v Prahe na univerzite a minú sa mu peniaze. Premýšľa, ako by ich získal a zatelefonuje domov: „Otec, predstav si, u nás na škole otvárajú kurz pre psov, kde ich učia hovoriť!". „Nehovor... A čo to obnáša?“, diví sa otec. „No pošli Alíka a 15 tisíc a ja ho nechám zapísať", kuje železo syn. Peniaze dorazili a mladý je zas na pár mesiacov v pohode. Ale po čase sa minú peniaze a neostáva nič iné ako volať otcovi znovu. "Alík? Ten melie piate cez deviate, to sa už nedá počúvať", hovorí zvedavému otcovi, "ale predstav si otec, že u nás na fakulte otvárajú kurz, kde učia psov čítať!". „No teda, keď už Alík hovorí, tak nech vie aj čítať!", hovorí otec. „Výborne otec, pošli 25 tácov a ja Alíka prihlásim", uzatvára syn. Na konci školského roku mladému neostáva nič iné, len prísť domov. Čo teraz? Tak psa zastrelí. Doma sa otec hneď vypytuje: „Tak kde máš Alíka?“. "Ale otec, predstav si. Dnes ráno si pri raňajkách čítame noviny. Hovorím Alíkovi: ‚tak dnes ideme domov‘. On zloží noviny a hovorí: ‚To som zvedavý či ma otec zase zoberie so sebou, keď pôjde do lesa súložiť so Skálovou‘“. Otec sa začervená a skočí chlapcovi do reči: „Dúfam, že si ho zastrelil, hajzla podvraťáckeho!“. „Si píš, otec“.

Konverzačná Mágiatotaltraining.sk/pdf/detekciaKlamstva.pdf · Mágia Detekcia klamstva Priatelia...

Documents

Transcript of Konverzačná Mágiatotaltraining.sk/pdf/detekciaKlamstva.pdf · Mágia Detekcia klamstva Priatelia...