Konfiguratoren // Kaufentscheidungen im Internet begünstigen
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KOnfiguratOren //
Plug and Play: interaKtiOn, die neue Kunden gewinnt!
DIE FIRMA GMBH // B2B WEB TREnDs
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Bedarfsermittlung vereinfachenFür die Hersteller und Anbieter von Produkten und
Dienstleistungen bietet sich dadurch eine große Chan-
ce, durch die Bereitstellung von Informationen direk-
ten Einfluss auf die Kaufentscheidung zu nehmen.
Die B2B-Studie deckt hier eine große Diskrepanz auf:
Zwar halten 70 Prozent der Unternehmen das Inter-
net in Bezug auf die „Schnelligkeit der Geschäftsab-
wicklung“ für sehr wichtig oder wichtig. Doch nur 25
Prozent wickeln einen substanziellen Teil ihrer Ge-
schäftsprozesse über das Internet ab. In der Bedarfs-
ermittlung bei den Kunden setzen 80 Prozent der
Unternehmen auf den Vertrieb, das heißt den direk-
ten persönlichen Austausch mit dem Kunden. Dieses
Ergebnis spiegelt die Möglichkeiten der Technologie
nicht wieder. Mithilfe von Tools, wie beispielsweise
Konfiguratoren, kann ein Unternehmen den Vertrieb
bei der Bedarfsermittlung über das Internet effizient
unterstützen.
KonFIGUrATorEn //KAUFEnTSCHEIDUnGEn IM InTErnET BEGünSTIGEnDas Internet hat sich als wichtigste Informationsquelle für Kaufentscheidungsprozesse etabliert. Das gilt nicht nur für den B2C- sondern auch für den B2B-Markt. Eine entsprechende Studie* zeigt, dass nahezu die Hälfte aller potentiellen Kunden Konfiguratoren nutzen, um sich online beraten zu lassen.
Konfiguratoren beschleunigen VertriebEin Konfigurator ist, einfach ausgedrückt, eine Soft-
ware-Anwendung, mit der Produkte exakt nach den
Kundenbedürfnissen zusammengestellt (konfiguriert)
werden. regelbasierte Expertensysteme mit komple-
xen Filterregeln bilden hierfür häufig den technischen,
Hintergrund. Bekannt sind diese Tools meist aus dem
B2C-Bereich, wo sie z.B. die online-Kommunikation
der Automobil-Hersteller begünstigen. Während im
Endkundengeschäft die Sammlung von Informationen
zu Kundenbedürfnissen und -wünschen, die Steige-
rung der Kundenbindung und das Einkaufserlebnis
zu den Vorteilen von Konfiguratoren gehören, ergeben
sich aus dem Einsatz eines solchen Werkzeugs im
B2B-Segment weitere wirtschaftliche nutzen für die
Unternehmen:
+ Geringere Vertriebskosten
+ Schnellere reaktion auf Kundenanfragen
+ Steigerung qualifizierter Leads
+ Minimierung von Fehlern im Bestell- und Produktionsprozess
+ Qualitätsverbesserung im Kundendienst
+ Weltweiter Zugriff auf aktuelle Produktinformationen
nUr 20%der Unternehmen nutzen das Internet zur Bedarfsermittlung bei ihren Kunden!
*B2B OnlInE-MOnITOR 2010
DIE FIRMA GMBH // B2B WEB TREnDs
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Planungswerkzeug für die Kaufanbahnung und Generierung von qualifzierten leads
Guided selling system für die komfortable Produktauswahl
+ Geringere Vertriebskosten
Mithilfe der Angaben aus einem Konfigurator
können Angebote präziser kalkuliert werden. Der
Vertrieb kann eigenständiger arbeiten und muss
nicht auf rückmeldungen aus Fachabteilungen
warten. Die Informationen werden mit höherer
Konsistenz an die Kunden gegeben und verursa-
chen geringere Kosten.
+ Schnellere reaktion auf Kundenanfragen
Die Zeit für die Kalkulation von Preisen und
damit die Angebotserstellung sinkt durch den
Einsatz eines Konfigurators von Tagen oder gar
Wochen auf wenige Stunden oder Minuten. Der
Kunde erhält sein Angebot schneller, die Zeit
zwischen erstem Kontakt und Abschluss des
Geschäftes wird deutlich verkürzt.
+ Steigerung qualifizierter Leads
Die Möglichkeit, über einen Konfigurator ein prä-
zises, aber unverbindliches Angebot zu erhalten,
erhöht den Anreiz für den Kunden, mit dem Un--
ternehmen in Kontakt zu treten. Die Zahl und
Qualität der Leads steigt, da der Kunde über die
nutzung des Tools Informationen über seine Be--
dürfnisse vermittelt.
+ Minimierung von Fehlern im Bestell- und
Produktionsprozess
Der Konfigurator erlaubt es, Kundenwünsche
bereits im Bestellprozess auf ihre Machbarkeit zu
überprüfen. Dies bedeutet Kosteneinsparungen
im Beschwerdemanagement und bei Garantie-
oder Gewährleistungsfällen.
+ Qualitätsverbesserung im Kundendienst
über den Konfigurator können begleitende Infor-
mationen wie Zeichnungen oder 3D-Visualisierun-
gen bereit gestellt werden. Der Kunde erhält vorab
einen visuellen Eindruck, wie das Produkt aus-
sieht. Darüber hinaus können über das Tool
Verkaufsargumente sowie Verweise auf Alterna-
tivprodukte und Zubehör vermittelt werden. So
werden die möglichen Umsatzpotenziale an
dieser Stelle umfassend genutzt.
+ Weltweiter Zugriff auf aktuelle Produkt- informationen
über einen Konfigurator stehen Kunden und
Partnern weltweit jederzeit die aktuellen Produkt-
informationen zur Verfügung, da das Tool mit
den Geschäftsprozessanwendungen verknüpft
werden kann. Darüber hinaus ist es möglich, dass
Vertriebsmitarbeiter einen Konfigurator auch
offline einsetzen, etwa auf Messen oder in
persönlichen Kundengesprächen. nach dem
Termin lassen sich die gesammelten Daten mit der
zentralen Datenbank abgleichen.
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Erfolgsfaktoren Benutzbarkeit und IntegrationDie größte Herausforderung bei der Entwicklung eines
Konfigurators ist es, ein komplexes System einfach
nutzbar zu machen. Dabei ist es wichtig, die nutzer
vor Augen zu haben. Wie umfassend ist das Wissen
des Kunden über die Produkte, die er konfigurieren
kann? Je mehr die Kunden wissen, was sie wollen,
umso erfolgreicher können sie den Konfigurator nut-
zen. Hier spielt das Tool mit der Bereitstellung von
Produktinformationen und Anwendungsbeispielen auf
der Internetpräsenz zusammen, über die Kunden In-
formationen zu den Produkten und Leistungen erhal-
ten können.
Wichtig ist es auch, den Konfigurator mit den IT-Sys-
temen des Unternehmens, vor allem der ErP-Anwen-
dung, zu verknüpfen. Dies sorgt dafür, dass immer die
aktuellsten Informationen zur Verfügung stehen und
und die Pflege vereinfacht wird. Hierfür ist es wichtig,
dass der Konfigurator flexibel umgesetzt ist, so dass
er einfach angepasst, skaliert und aktualisiert werden
kann.
nutzung als ErlebnisWas der B2B-Sektor vom B2C-Sektor lernen kann, ist
die visuell ansprechende Gestaltung und der Bedie-
nungskomfort eines solchen Werkzeugs.
FILTErSUCHSYSTEME
KonFIGUrATIonSSYSTEME
CoLLABorATIVE FILTErInG-SYSTEME
übersicht online Beratungssysteme
rECoMMEnDEr-SYSTEME
LIVE CHAT-BoXES
BoT- / AVATAr-SYSTEME
GUIDED SELLInG SYSTEME
Auch B2B-Kunden und -Partner freuen sich, wenn ihre
Beschaffung zu einem Erlebnis wird. Zusatzfunktio-
nen wie die Anzeige von Zeichnungen oder 3D-Visuali-
sierungen, integrierte Kommunikationsmöglichkeiten,
Mehrsprachigkeit, der Ausdruck von Ergebnissen oder
der Versand per E-Mail sind attraktive Mehrwerte ei-
nes solchen Systems.
Die Firma GmbH – Innovative Kommunikation
Die Firma, Spezialist für digitale B2B-Kommunikation, hat Erfah-
rungen mit Konfigurator-Projekten in unterschiedlichen Branchen –
Inneneinrichtung, Telekommunikation, Finanzwesen, Gesundheits-
wesen – sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich gesammelt. Das
Unternehmen ist daher in der Lage, komplexe Produktportfolios zu
erfassen, für die Konfiguration im Internet kommunikativ zielfüh-
rend, visuell ansprechend, komfortabel bedienbar aufzubereiten und
technisch zu realisieren. Sie haben Interesse an weiterführenden
Informationen oder einem persönlichen Termin? Dann freuen sich
Marco Fischer oder Christoph Kremers über Ihre Kontaktaufnahme:
Die Firma GmbH / Schwalbacher Str. 74 / 65183 Wiesbaden
06 11 . 2 38 50 . 10 / [email protected] / www.diefirma.de