Komunikacija Ir Derybos

KOMUNIKACIJA IR DERYBOS ESMIN TARPTAUTINIO VERSLO PLTOTS PRIELAIDA

Vida Pipirien1, Liuda Maciukeviien2

Vilniaus Gedimino technikos universitetas, Saultekio al. 11, LT-10223 Vilnius, LietuvaEl. patas: [email protected]; [email protected]

teikta 2011-02-17; priimta 2011-04-29

Santrauka. Derybos tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingais tikslais ir pozicijomis, siekia rasti abi alis tenkinant sprendim. iandienis pasaulis nesivaizduojamas be ios bendravimo formos, leidianios skirting tiksl turinias puses gyvendinti sav interesus. Deryb skm daugiausia priklauso nuo: pasiruoimo deryboms, tinkamos deryb strategijos ir taktikos pasirinkimo, lankstumo derantis, gebjimo daryti tak. Straipsnyje nagrinjama deryb tarptautiniame versle samprata, nuosekliai analizuojami deryb eigos etapai. Aptariamos pagrindins derybins paradigmos ir j reikm tarp-tautiniame versle, apvelgiami dalykinio bendravimo ypatumai, reikmingi pltojant tarptautin versl.

Reikminiai odiai: komunikacija, derybos, derybins paradigmos, dalykinis bendravimas.

COMMUNICATION AND NEGOTIATIONS AS AN SSENTIAL PREREqUISITE fOR ThE DEVELOPMENT Of INTERNATIONAL BUSINESS

Vida Pipirien1, Liuda Maciukeviien2

Vilnius Gediminas Technical University, Saultekio al. 11, LT-10223 Vilnius, Lithuania E-mails: [email protected] (corresponding author); [email protected]

Received 17 February 2011; accepted 29 April 2011

Abstract. In todays global markets it is very important to understand how to communicate effectively with partners from various cultures in order to be successful in the business world. Negotiating success largely depends on: pre-negotiation of a negotiating strategy and tactics of choice and flexibility in the negotiations and the ability to make influence. The article examines the con-cept of negotiation in international business, makes consistent analysis of the phases of the negotiations. Negotiating deals with basic paradigms and their implications for international business. The article presents an overview of business communication features, significant developments in international business.

Keywords: communication, negotiation, negotiating paradigm, business communication.

JEL Classification: M1, M19.

Verslas: Teorija ir prakTika Business: Theory and pracTice issn 1648-0627 print / issn 1822-4202 online

2011 12(3): 296302doi: 10.3846/btp.2011.30

http://www.btp.vgtu.lt/en

1. vadas

Aktualumas. Derybas labai stipriai veikia kultrinis kon-tekstas: tai lieia ir deryb stili, j konstrukcij, etapus, deryb dalyvi pasiruoim ir pozicij deryb metu. Natralu, kad visikai santykius orientuotos, daugiapla-ns, polichronikos kultros atstovo nemanoma vilkti formal, monochromik ir dalykin kiaut. Bet daniau-siai tokio poreikio ir nebna, nes derybos pirmiausia bendro sprendimo radimas, juo vadovaujantis abiej ali derybini tiksl patenkinimas, o tai yra absoliuiai nema-noma nors iek tiek neprisiderinant prie skirting kultri-ni terpi. Taigi tiesiausias kelias deryb skm eina per kultrins aplinkos analiz ir painim. Tai traktuojama kaip neatsiejama kiekvieno tarptautinio derybininko i-silavinimo dalis.

Problema. Spariai kintanioje verslo aplinkoje kult-rini ypatum ir deryb technikos neimanymas gali tapti esmine klitimi siekiant skmingo tarptautinio verslo pl-tojimo.

Tyrimo objektas komunikacijos ir deryb technika pltojant tarptautin versl.

Darbo tikslas atskleisti komunikacijos ir deryb tech-nikos svarb pltojant tarptautin versl.

iam tikslui pasiekti ikelti udaviniai:Itirti deryb tarptautiniame versle samprat. Ianalizuoti pagrindinius deryb eigos etapus. Identifikuoti pagrindines derybines paradigmas ir j reikmingum.Apvelgti dalykinio bendravimo ypatumus, reikmin- gus pltojant komunikacijas tarptautiniame versle.Tyrimo metodai mokslins literatros analiz ir sin-

tez.

2. Deryb tarptautiniame versle samprata

Deryb apibdinimas btinas norint suprasti, kas yra derybos ir kaip jas gali veikti kultros ir j dimensijos. Aikinantis reikia atsivelgti ne tik deryb apibrim, bet ir klasifikacij, j pozicij tarpkultriniame kontekste.

Derybos tai bendravimo procesas, kurio metu partne-riai, remdamiesi skirtingais tikslais bei pozicijomis, siekia rasti alis patenkinant sprendim (Miseviius 1998).

Derybos tai komunikavimo procesas, kurio metu skir-ting nuostat ir tiksl partneriai stengiasi rasti optimal, visiems deryb dalyviams priimtin sprendim. Derybos nra vien tik tarptautini santyki ar tarptautinio verslo reikalas. Tai kiekvieno ms kasdieninio gyvenimo dalis.

Deryb skmingumo kriterijus deryb veiksmingu-mas ir partnerikas bendradarbiavimas, kuris supranta-mas kaip vienas kito pozicij papildymas, pagrstas pozi-tyviais partneri silymais ir minimaliomis nuolaidomis. Psichologinis skmingo partneriko bendradarbiavimo kri-

terijus deryb partneri pasitenkinimas deryb procesu ir puikiu sprendimu (Kasiulis, Barvydien 2001).

Derybos tai diskusij procesas, kuriame dalyvauja dvi ar daugiau suinteresuot ali, siekiani sav tiksl (Pruskus 2003). Svarbiausias deryb tikslas priimti nau-ding sprendim, suderinant abiej ali interesus.

Skiriami tokie deryb tipai: kasdiens, valdymo derybos : tai tarsi vidins mons derybos, skirtos vidaus problemoms, santykiams sprsti. Gali bti tariamasi dl vidini mons orga-nizacini klausim, atsakomybi ir atlyginimo;verslo derybos , kurios vyksta tarp skirting moni atstov. Pagrindinis toki deryb tikslas ryi suk-rimas, bendras darbas ir i to gaunamas pelnas;teisins derybos skiriamos oficialias ir teisikai parei-gojanias. ios derybos skirtos teisiniams klausimams aptarti (Hindle 2000).

3. Deryb eigos etapai

Deryb strategijos pasirinkimas danai nulemia deryb rezultatus (Greenhalgh, Chapman 1998; Lytle et al. 1999; Olekalns, Smith 2000; Maktutis 2010). Taiau kiti auto-riai pabria, kad ne maiau svarbus yra derybininko vai-dmuo deryb procese (De Dreu 1995; De Dreu, Van Kleef 2004; Magee et al. 2007; Magee 2006; Mannix, Neale 1993; Shapiro, Bies 1994) ir vairs derybininko elgsen veikian-tys veiksniai (Bacharach, Lawler 1981; De Dreu, McCusker 1997; Hornstein 1965; Weingart et al. 1996; Maktutis 2011; Foster 2004).

Kaip teigia T. Hindle, norint skmingai dertis, rei-kia turti veikimo plan galutin tiksl ir strategij jam pasiekti. Kad planas bt lengviau gyvendinamas, btina deryboms kruopiai pasiruoti (Hindle 2000).

Skiriami pagrindiniai deryb etapai: pasirengimas, eiga, rezultat analiz ir vykdymas.

Pasirengimas deryboms. Tai esminis deryb etapas, kuriame suformuluojami pagrindiniai argumentai, lemian-tys deryb baigt. Ne veltui sakoma, kad derybos yra laimi-mos arba pralaimimos dar joms neprasidjus. Pasirengimas deryboms apima pasirengim dalykiniu poiriu, t. y. deryb turinio sudarym, taip pat organizacini klausim sprendim. Pasirengti deryboms imtis isami veiksni tyrim (Keller 2005). Optimals pasirengimo deryboms rezultatai sudaro visas slygas optimizuoti deryb eig ir pasiekti planuotus deryb rezultatus, kurie tenkina deryb proceso dalyvius (Karlof, Lovingsson 2007).

Pasirengimo etape turi bti parengiama deryb strate-gija ir suformuluoti tikslai ko derybininkai tikisi pasiekti deryb proceso metu. Tam sudaromas deryb eigos planas, kurio turt bti laikomasi. inoma, pat plan, jo reika-lingum ir laikymsi danai lemia kultrin aplinka, taiau bet kokiose derybose yra inoma, kokiu tikslu susirenka

Verslas: teorija ir praktika, 2011, 12(3): 296302 297

mons ir koki derybini rezultat tikimasi. Taigi iame etape stengiamasi kuo aikiau nusibrti galim veiksm plan ir reakcij panekov veiksmus (Kasiulis, Barvydien 2001).

Iskiriami ie pagrindiniai pasirengimo deryboms ingsniai:

pagrindini interes ir poreiki nustatymas; siekiam tiksl ir galim nuolaid vardijimas; pozicij sustiprinani argument paieka; galim prietaravim numatymas ir nagrinjimas; skatinimas priimti sprendim; asmenini partnerio ypatum analiz; galim nesklandum ir pavoj analiz, j veikimo bdai.Taigi kiekvienas derybininkas jau turi turti suformuo-

tus derybinius tikslus ir turi bti numats strategij, kaip juos pasiekti.

Organizacin pasirengim deryboms sudaro tokie etapai: deryb delegacijos sudarymas; deryb vadovo paskyrimas; deryb laiko ir vietos nustatymas. Deryb vadovas parenkamas daniausiai pagal rang bei

patirt, taiau tai priklauso ir nuo kultrins terps. Jei dery-b partneriai atstovauja neformaliai kultrai, pasirinktas deryb vadovas nra tiek aktualus, nes derybininkai vis tiek su visais stengsis bendrauti kaip su lygiais ir deryb vadovo pozicijos nesureikmins. Taiau bendraujant su formalia ir vienplane kultra, deryb vadovas privalo bti ne emesnio laipsnio kaip aukiausiasis deryb partneri puss asmuo. Oficialus bendravimas su emesnio rango atstovais gali bti suvoktas kaip paeminimas, todl i anksto reikia inoti atvykstanios delegacijos vadovo ir nari pareigas. Tai tik dar labiau patvirtina, kad rengiantis deryboms btina atkreipti dmes kultrin partneri kontekst.

Rengiantis deryboms svarbu atkreipti dmes ir laik bei viet. Bendravimo aplinka yra svarbi deryb skmei, taiau skirting kultr atstovai jai skiria nevienod dme-s. tarpusavio santykius orientuotos kultros labiau krei-pia dmes pasirinkt viet, vaiingum, dalyvius, vietos iradingum, o dalykinius reikalus daugiau orientuotos kultros koncentruojasi deryb objekt ir deryb aplinkai skiria kur kas maiau dmesio.

Taigi akivaizdu, kad organizuojant ir rengiantis dery-boms labai svarbu atkreipti dmes ne tik formal deryb korektikum, bet ir kultrin derybinink aplink bei su ja susijusius veiksnius.

Kitas etapas, pasirengus deryboms ir vykdius visus iai sriiai keliamus reikalavimus, yra deryb eiga. Tai jau pats deryb procesas, apimantis iuos ingsnius (Kasiulis, Barvydien 2001):

orientacijos;

situacijos isiaikinimo; pozicijos idstymo; prietaravim nagrinjimo; sprendim primimo. Orientacijos etape paprastai apibriami deryb tiks-

lai, aptariama deryb eiga ir procedros, trukm, dalyvi vaidmenys bei funkcijos. iame etape visi deryb dalyviai traukiami deryb proces ir utikrinama, kad kiekvienas dalyvis tiksliai suprast deryb objekt ir uduotis.

Situacijos isiaikinimo etape kolegos ir partneriai ska-tinami ianalizuoti savo interesus, aikiai suprasti bendra-darbiavimo sfer. ioje dalyje uduodama daug klausim, stengiantis kuo geriau suvokti partneri pozicijas ir bdus, kaip bt galima pasiekti deryb objekt. Natralu, kad, derantis su prieingos kultros atstovu, situacijos isiai-kinimo faz gali bti skirta asmeniniams ryiams umegz-ti, ypa tada, jei deryb partneris yra labiau orientuotas santyki formavim. Ir prieingai, jei deramasi su labai formalios kultros atstovais, grietai orientuotais dalyki-nius santykius, greiiausiai situacijos ilgai aikintis nereiks, nes partneriai puikiai ino ne tik savo, taiau ir aplinkini pozicijas deryb klausimu.

Pozicijos idstymas tai daniausiai ne kas kita, kaip konkretaus pasilymo pateikimas, atsivelgiant surinkt informacij. Paprastai teikiami keli pasilymo variantai ir pasirenkamas geriausiai abiej pusi interesus atitinkantis.

Prietaravimai taip pat yra nagrinjami, sukonkretina-mi, iekoma bd, kaip juos apeiti ar isprsti. ioje fazje vengiama tiesiogins kovos, nes jeigu pavyksta paalinti visus prietaravimus, i esms nebelieka klii priimti teigiam sprendim.

Sprendimo primimo etape neskubama, stengiamasi aptarti visas detales ir usitikrinti, kad sprendimas ities yra palankus abiem pusms. Puss turi pastebti reali deryb naud, o net ir nepasiekus vis usibrt derybini tiks-l, situacija inaudojama ateities kontaktams. Sprendimas daniausiai patvirtinamas ratiku susitarimu.

Paymtina, kad priimant sprendimus beveik visada iekoma kompromis sprendimui, kuris tinka abiem besi-deranioms pusms, rasti. Tarpkultrinis kompromis pri-mimas taip pat yra vairus. Kultriniu aspektu poiris sutartis taip pat gerokai skiriasi. Tai, kaip vairi kultr mons vertina sutartis, atspindi skirtingus etninius poi-rius ir etalonus.

Deryb pabaigoje rekomenduojama atlikti deryb ana-liz, nustatant:

kokie veiksmai lm deryb skm (neskm); koki buvo sunkum ir kaip jie buvo veikti; kaip elgsi partneriai; k reikt keisti kit deryb metu. Ianalizavus derybas akivaizdiai atsiskleidia prajusi

deryb privalumai ir trkumai, pastebimi komandos nari

298 V. Pipirien, L. Maciukeviien. Komunikacija ir derybos esmin tarptautinio verslo pltots prielaida

veiksmai ir indlis deryb rezultat. Galiausiai stengiamasi suprasti dalykus, kurie nutiko deryb metu, ir juos supo-navusias prieastis.

4. Pagrindins derybins paradigmos ir j reikmingumo suvokimas

Dl deryb kultr, kaip ir paios kultros, yra nemaai skirting poiri, taiau skirting derybini paradigm nra daug.

Skirtingi autoriai yra idst ir derybini kultr klasi-fikacijas, kurios nurodo, kaip vienos ar kitos kultros dery-biniai ypatumai priklauso nuo vienokios ar kitokios kult-rins terps. I esms klasifikacijos kartojasi, nes daniausia remiamasi geografiniu principu, kuris, be abejo, plaiai susijs su kultriniais ypatumais. inoma, taip lengviausia klasifikuoti ir skirstyti derybines kultras, o naudojantis dar ir sodraus ar blankaus konteksto skirstymu, priskirti derybines kultras prie vienos ar kitos paradigmos.

Raymond Cohen (1991) iskiria dvi derybines paradigmas: amerikietikj ir rytietik. Amerikietikoji deryb kultra pagrsta verbaliniu, aikiu, emo konteksto komu-nikaciniu stiliumi. i derybin paradigma remiasi princi-pais galiu padaryti bei duok ir imk. Deryb metu ios derybins paradigmos atstovai, matydami davimo bei mimo naud, gali padaryti daugyb proces, kurie visai nebuvo numatyti deryb dienotvarkje, taip pat susitarti dl visai kit dalyk nei buvo numatyta. Deryb metu ia nuolat iekoma sprendim kartu su deryb partneriu, nes manoma, kad remdamosi davimu ir gavimu abi puss turi bti motyvuotos sprsti problemas lygiai taip pat, kaip kad motyvuotos gauti pelno. Paymtina, kad ioje derybinje paradigmoje derybininkai ir j elgesys yra dalis vis kilusi problem. Btent jie jas ir sprendia, taiau j egzistencija savaime problem nepanaikina, kas bdinga kitai dery-binei paradigmai. Kiekviena problema traktuojama kaip atskiras vienetas ir sprendiama atskirai. Tiksl pasiekimas motyvuojamas ir apibriamas ne moralinio, o materialinio pasitenkinimo aspektu.

Rytietikoji deryb paradigma pagrsta kitomis dery-binmis ypatybmis. ia dominuoja vidinis, plataus konteksto, neverbalinis komunikacinis stilius, o derybos vyksta ir sprendimai priimami kur kas daugiau remiantis bendra kolektyvo nuomone nei asmeninmis nuostatomis. Asmenini ryi umezgimas ir tvirtinimas deryb metu traktuojamas kaip labai svarbus derybinis aspektas. i dery-b paradigma buvo suformuota pradjus lyginti amerikie-tikj paradigm su deryb ypatybmis kitose pasaulio alyse. Deryb metu vyrauja komandin deryb atmosfera, o kiekvienu nenumatytu klausimu diskutuojama nenoriai. Amerikietikosios derybins paradigmos atstovai danai bna nuvilti, kad rytieiai danai atsisako i karto atskleisti savo kortas, danai prao daug informacijos ir ilgai j apdo-

roja. Rytietikoje derybinje paradigmoje skiriama didel svarba istorijai, susitikimo eigai, atmosferai, kantrumui ir pakantumui, tad natralu, kad iuos derybininkus stebina partneri siekimas kuo greiiau, individualiai pereiti prie deryb tikslo ir pasiekti susitarim. Susitarimas pasiekia-mas tik sukrus gerus tarpusavio santykius ir ingsnis po ingsnio prijus prie deryb pabaigos (Cohen 1991).

Casse, Deol (1985) iskyr platesn derybini kultr klasifikacij tris derybines paradigmas japonikoji, iau-rs amerikiei bei lotyn amerikiei. Teigiama, kad ios trys derybins paradigmos apima visus pasaulio derybinin-kus ir visus juos galima priskirti vienam ar kitam tipui.

Japonikoji derybin paradigma i dalies galt bti ati-tikmuo rytietikajai paradigmai i R. Cohen klasifikacijos. Deryb metu su io tipo derybininkais i ties pirmiausia kuriami tarpusavio santykiai, atmosfera, painimas ir tik tada judama deryb objekto link. Emocijos yra vertinamos, taiau slepiamos nenorint deryb metu atskleisti kort. Tai komandinis deryb stilius, tad galia paskirstoma kiekvie-nam deryb dalyviui, o pats svarbiausias sprendim pri-mjas derybose daniausiai i viso nedalyvauja. Jei deryb metu ir priimamas sprendimas, jis vienareikmikai yra grupinis. Socialiniu aspektu svarbu paymti, kad socialinio statuso ilaikymas ir jo nesugadinimas yra vienas i esmini veiksni, kurie leidia sukurti gerus tarpusavio santykius ir nutiesti keli sprendimo link. Taigi koncentruojamasi proces, o ne rezultat.

iaurs amerikiei derybin paradigma traktuojama kaip visikai prieinga. Pirma ir vienintel derybin orien-tacija yra deryb objektas ir ikelt tiksl pasiekimo bdai. Emocijos nra vertinamos ir reikalingos tiek, kiek tai btina norint iraikingiau perteikti mintis deryb metu, taiau bendras emocionalumo lygis yra emas. Deryb metu ai-kiai pabriama, kas u k atsakingas, daugiausia galios turintis derybininkas yra lengvai nustatomas. Sprendini primimas taip pat yra grstas individualiomis pastangomis, o sprendim privalumai ir trkumai yra tiesiogin vieno asmens atsakomyb. Derybin komanda prisideda prie sprendimo primimo proceso, taiau galutinis sprendimas grietai individualizuojamas. Kadangi ia taip pat remiama-si duok imk taktika, sprendimo pobd daniausia lemia kainos bei pelno santykis. Deryb metu kiekvienas ingsnis ir sprendimas aikiai argumentuojamas ir pagrindiamas, vengiama emocinio pagrindo. Taigi orientuojamasi rezul-tat, o ne proces.

Lotyn amerikiei derybin paradigma yra ities domus ir nagrintinas vidurio takas. Derybos su ios derybins paradigmos atstovais visada pagrstos emocijomis, kurios aikiai rodomos ir turi labai didel reikm. Remiantis emo-cijomis deryb eiga gali plaiai kisi, taip pat turti ir svarbi reikm paiam deryb rezultatui. Su tuo susijs ir kitas aspektas, kad ioje derybinje paradigmoje labai vertinama galia ir jos rodymas, tad deryb metu stengiamasi parodyti,


kas nuo ko priklausomas, ir tuo ireikti gali. Sprendim primimo procese dalyvauja visa komanda, taiau galutinis sprendimas priimamas ne nustatyto asmens, kaip amerikie-tikoje paradigmoje, o didiausi gali turinio mogaus. Nors lotyn amerikiei derybins paradigmos atstovai suinteresuoti pasiekti deryb rezultat, vis dlto skiriama daug dmesio atmosferai, santykiams ir iskirtinai garbei. Btent garbs ir asmeninio orumo ilaikymas deryb metu, pastangos tai priderinti prie partnerio derybini tiksl ir teigiamos atmosferos sukrimas gali gerokai priartinti prie skming rezultat. Taigi derantis btina orientuotis tiek rezultat, tiek pat proces.

Tai yra pagrindins derybins paradigmos, kuriomis remiantis ir yra tiriamos vairios derybos. Paymtina, kad iskiriamos klasifikacijos yra i ties plaios ir priskirti vie-n ar kit al, o juo labiau irykinti vienokius ar kitokius derybinius ypatumus, sudtinga.

R. Gesteland (1997) iskyr deryb tip klasifikacij pagal pagrindini derybini aspekt (laiko, formalumo, dalykikumo ir emocionalumo) traktavim. Ji leidia lanksiai pairti derybines alies ar regiono savybes, neprisiriant tik prie geografinio skirstymo. Tai labai svarbu kalbant apie Lietuvos derybines ypatybes, kai alies ekono-miniai ir geografiniai mastai yra labai kukls, o priskyrimas didelei kategorijai pasmerkt alies derybini ypatum ana-liz pasksti bendrybi ir universali derybini taisykli jroje.

Apskritai derybins paradigmos veiksmingas nurodo esminius vienos ar kitos kultrins terps skirtumus ir savybes, taip pat nusako bdus, kaip reikt siekti dery-binio tikslo. Tai labai svarbu bendraujant su kitos kult-ros atstovais, nes btent bendro supratimo sukrimas ir vystymas trakuojamas kaip vienas svarbiausi veiksni, vedani deryb skms link. Bet kokiu atveju asmeninio kultrinio identiteto ilaikymas taip pat labai svarbus, tad vadovavimsi deryb paradigmomis bt galima pavadinti kompromiso tarp skirting kultrini terpi iekojimu, kur jo radimas ir atveria duris naudingiems bei laukiamiems sprendimams.

5. Dalykinio bendravimo ypatumai

Pltojant tarptautin versl itin svarbu atsivelgti kult-rinius ypatumus, pasireikianius atskirose alyse, taip pat ir Europos Sjungoje. kultrinius ypatumus btina atsi-velgti vairiais komunikacij, pltojant tarptautin versl, atvejais. Ypa paymtina kultrini ypatum vertinimo svarba tokioje gana specifinje srityje, kaip dalykinis ben-dravimas.

Kaip inoma, dalykinis bendravimas gali bti suvo-kiamas kaip prasminga sveika tarp dviej moni. Tokio bendravimo prigimtis mogaus saviraika, jo gebjimas perduoti kitiems monms tai, k galvojame, jauiame,

kokius matome save ir aplink. Bendraudami mons ne tik sveikauja, bet ir pasta vienas kit. Asmuo, bendraujantis su kitu asmeniu ir siekiantis geriau suprasti panekov ar svarstom problem, pats atsiveria, net ir rizikuodamas. Tik esant tokiam atsivrimui, bendravimas turi prasm.

Prasmingai bendraujant reikia prisiminti tris principus: empatij, autentikum ir akceptacij.

Empatija gebjimas sijausti kito mogaus vidin pasaul, pagyventi jo emocijomis, pavelgti jo akimis aplin-k ir save. Taigi svarbiausia kito mogaus supratimas, j gerbiant nuoirdus noras jam padti. Tai padaryti padeda antrasis autentikumo principas nuostata kiekviename dalykinio bendravimo etape likti savimi, tikruoju a, nesi-dangstaniu jokiomis kaukmis. Bendravimas tampa lygia-vertis, kai neumirtame treio, labai svarbaus akceptacijos principo visuminis kito mogaus primimas, stengiantis j pasitikti kaip vert visokeriopos pagarbos subjekt be iankstini nuostat ir prietar, kad galtume kit adekva-iai suvokti ir formuoti tapat kito vaizd. Taigi dalykinis bendravimas atsiskleidia ne tik kaip tikslo siekimas, bet ir kaip vertyb, praturtinanti abi bendraujanias puses, pade-danti pasirinkti tinkamus bendravimo bdus.

Dalykinis ir asmeninis moni bendravimas pasireikia dviem formomis:

verbaline kalba; neverbaline kalba. Verbalinis bendravimas tai tarpusavio sveika naudo-

jant kalbos enklus tarp dviej ar daugiau moni.Neverbalinio bendravimo metu informacija perduoda-

ma ne kalba, o kitais enklais veido iraika, intonacija, kno kalba, atstumu ar poza. Neverbalin kalba dalykinia-me bendravime turi nema tak. Ji padeda geriau ireikti tai, k norime pasakyti. Ji padeda tada, kai odiai nedaro pakankamo efekto.

Bendravimo stilius taip pat turi takos bendravimui. Stiliaus skirtumai susij su formalumo laipsniu tam tikro-je situacijoje. Stilius skiriasi priklausomai nuo to, su kuo bendraujame.

Svarbiausia nepamirti, kad bendravimas yra abipusis procesas. Jame privalo dalyvauti abi puss. Turi bti infor-macijos teikjas ir gavjas, kalbtojas ir klausytojas. Jei bent viena i pusi blogai funkcionuos dalykinis bendravimas sutriks. Pastebta, kad dauguma moni, kuriems nesiseka bendrauti, pirmiausia yra prasti klausytojai. Jie mgsta kal-bti, taiau nemgsta klausytis, o kai nesiklausoma, nesuge-bama suteikti atgalinio ryio, btino panekovui. i ben-dravimo problem patiriantys mons nemoka savo knui suteikti besiklausaniojo ivaizdos, nemoka naudoti kno kalbos, nepakankamai iri panekovui akis, per retai yp-sosi, neireikia savo susidomjimo. Dalykinio bendravimo meistrikumas kaip ir visi tokio pobdio gdiai neateina savaime, o reikalauja praktikos.


6. Ivados

Ianalizavus mokslinje literatroje pateiktas deryb sampratas galima teigti, kad plaija prasme derybos tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vien visas besideranias alis tenkinant sprendim ar susitarti dl bendros veiklos.

Efektyvios derybos daugiausia lemia verslo skm, todl btina suprasti visus su deryb eigos etapus:

pasirengimas. iame etape svarbu kuo aikiau nusibrti galim veiksm plan ir reakcij panekov veiksmus;eiga tai deryb proceso etapas, kuriame apibriami deryb tikslai, aptariama deryb eiga ir procedros, trukm, dalyvi vaidmenys ir funkcijos, analizuojami partneri interesai, teikiami konkrets pasilymai, at-sivelgiant prie tai surinkt informacij, priimamas abiem pusms palankus sprendimas; rezultat analiz ir vykdymas. iame etape stengiamasi suprasti dalykus, kurie nutiko deryb metu, ir juos suponavusias prieastis.Atskleidiant tarptautini derybinink tipus, remiamasi

R. Gesteland kultr klasifikacija, nes prieita prie ivados, kad i klasifikacija geriausiai atspindi Europos ali kult-rinius skirtumus, leidia tai lengvai sieti su i skirtum atvaizdavimu deryb procese. Kaip pagrindin ios klasi-fikacijos privalum galima vardyti tai, kad R. Gesteland aikiai klasifikuoja kultras pagal savo sukurtus ir pagrstus kriterijus, analizuodamas keturis pagrindinius kriterijus: laiko traktavim, poir derybinius santykius, formalu-mo lyg ir emocionalumo lyg. I ties, kalbant i deryb pozicij, ie keturi kriterijai geriausiai apibria tiek pai deryb eigos koordinavim, tiek derybinink stili ir dery-b proces. Tai taip pat nulemia ir deryb partnerio veiks-mus vienoje ar kitoje derybinje situacijoje. Be to, siaura ir konkreti klasifikacija leidia suskirstyti derybines ypatybes pagal labai siauras, konkreias kategorijas.

Literatra

Bacharach, S. B.; Lawler, E. J. 1981. Bargaining, Power, Tactics, and Outcomes. San Francisco, CA: Jossey-Bass.

Casse, P.; Deol, S. 1985. Managing Intercultural Negotiations. Washington, DC: Sietar.

Cohen, R. 1991. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Washington, D. C.: United States Institute of Peace Press.

De Dreu, C. K. W. 1995. Coercive power and concession making in bilateral negotiation, The Journal of Conflict Resolution 39(4): 646670. doi:10.1177/0022002795039004003

De Dreu, C. K. W.; McCusker, C. 1997. Gain-loss frames and cooperation in two-person social dilemmas: a transforma-

tional analysis, Journal of Personality and Social Psychology 72: 10931106. doi:10.1037/0022-3514.72.5.1093

De Dreu, C. K. W.; Van Kleef, G. A. 2004. The influence of power on the information search, impression formation, and demands in negotiation, Journal of Experimental Soci-al Psychology 40(3): 303319. doi:10.1016/j.jesp.2003.07.004

Foster, D. 2004. Europos ali etiketas. Vilnius: Algarv. Gesteland, R. R. 1997. Kaip igauti taip: menas bendrauti ir

dertis vairiose kultrose. Vilnius: Tyto alba.Greenhalgh, L.; Chapman, D. I. 1998. Negotiator relationships:

Construct measurement, and demonstration of their impact on the process and outcomes of negotiation, Group Decision and Negotiation 7: 465489. doi:10.1023/A:1008694307035

Hindle, T. 2000. Deryb menas. Vilnius: Alma littera. 72 p. ISBN 9986-02-795-0.

Hornstein, H. A. 1965. The effects of different magnitudes of threat upon interpersonal bargaining, Journal of Experi-mental Social Psychology 1: 282293.doi:10.1016/0022-1031(65)90032-6

Kasiulis, J.; Barvydien, V. 2001. Vadovavimo psichologija. Kaunas: Technologija.

Karlof, B.; Lovingsson, F. 2007. Vadybos koncepcijos ir modeliai nuo A iki Z. Vilnius: Verslo inios. 415 p.

Keller, V. 2005. Skming deryb paslaptys. Vilnius: Algarv. 222 p.

Lytle, A. L.; Brett, J. M.; Shapiro, D. L. 1999. The strategic use of interests, rights, and power to resolve disputes, Negotiation Journal 15: 3151. doi:10.1111/j.1571-9979.1999.tb00178.x

Magee, J. C. 2006. Seeing power in action: the roles of delibera-tion and implementation in inferences of power, Journal of Experimental Social Psychology 45(1): 114.doi:10.1016/j.jesp.2008.06.010

Magee, J. C.; Gallinsky, A. D.; Gruenfeld, D. H. 2007. Power, propensity to negotiate, and moving first in competitive interactions, Personality and Social Psychology Bulletin 33(2): 200212. doi:10.1177/0146167206294413

Maktutis, A. 2010. iuolaikin vadyba: monografija. Vilnius: LKA. 216 p.

Maktutis, A. 2011. Deryb teorija: mokomoji knyga. Vilnius: LKA. 65p. ISBN 978-9955-423-95-9.

Mannix, E. A.; Neale, M. A. 1993. Power imbalance and the pattern of exchange in dyadic negotiation, Group Decision and Negotiation 2(2): 119133. doi:10.1007/BF01884767

Miseviius, V. 1998. Tarptautinio bendravimo protokolas. Kau-nas: Technologija.

Mead, R. 2009. International Management, Cross-Cultural Dimensions. Washington, DC: Blackwell.

Olekalns, M.; Smith, P. L. 2000. Understanding optimal out-comes, Human Communication Research 26(4): 527557. doi:10.1111/j.1468-2958.2000.tb00768.x

Pruskus, V. 2003. Verslo etika. Laiko ikiai ir atsako galimybs. Vilnius: Enciklopedija. ISBN 9986-433-30-4.

Shapiro, B. L.; Bies, R. J. 1994. Threats, bluffs, and disclaimers in negotiations, Organizational Behavior and Human Decision Processes 60(1): 1435. doi:10.1006/obhd.1994.1073


Vida PIPIRIEN. Lector at Vilnius Gediminas Technical University, Department of International Economics and Management. Research interests: negotiation, intercultural management, protocol and etiquette.

Liuda MACIUKEVIIEN. Assistant at Vilnius Gediminas Technical University, Department of International Economics and Management. Research interests: personnel management, innovation management, intercultural management.

Weingart, L. R.; Hyder, E. B.; Prietula, M. J. 1996. Knowledge matters: the effect of tactical descriptions on negotiation

behavior and outcome, Journal of Personality and Social Psychology 70: 12051217. doi:10.1037/0022-3514.70.6.1205


Komunikacija Ir Derybos

Documents

Transcript of Komunikacija Ir Derybos