1

Külkereskedelmi technikai ismeretek – Szőke Hajnalka jegyzete

Külkereskedelmi ügylet: minden üzleti kapcsolat, ha a résztvevők vagy a résztvevők vállalkozásai nem azonos ország

magán- vagy jogi személyei.

Külkereskedelmi ügylet 3 szakaszból áll:

1. ügylet előkészítése

2. szerződéskötés

3. szerződés teljesítése (ügylet lebonyolítása)

Nemzetközi szerződések , egyezmények , megállapodások

eredményeként a korlátokat felszámolják (export-import engedélyek korlátozása, eü.-i előírások, devizaengedélyek,

adminisztratív protekcionizmus):

Rövid és hosszú távon szerződések, egyezmények, megállapodások segítségével az országok elősegítik a

külkereskedelmi kapcsolatokat. Ezek lehetnek bi- vagy multilaterálisak, továbbá nyíltak vagy zártak a későbbi

becsatlakozás lehetőségének megtartásától vagy kizárásától függően.

Szerződések szerkezete:

- preambulum (bevezetés): együttműködés területe

- tárgyaló rész (fő rész): együttműködés tárgya, feltételei, viták rendezési elve

- záró rendelkezés: hatályba lépés időpontja (ratifikáció), felmondás, megszűnés körülményei

Kereskedelmi szerződés: 3 fő klauzulát (kikötést) tartalmaznak:

- legnagyobb kedvezményes elbánás elve: kijelölt együttműködési területeken a szerződő felek megadnak

egymásnak minden olyan kedvezményt, melyet korábban más országoknak szerződésben már megadtak vagy a

jövőben meg fognak adni.

- egyenlő elbánás elve: a szerződő fél állampolgárait és jogi személyeit a hazaiakkal azonos elbánás illeti meg.

Gyakran alkalmazzák ezt az adózásra vonatkozóan.

- viszonosság elve: a szerződő felek egyike akkor hajlandó a másik számára valamilyen kedvezményt megadni,

hogyha a másik fél részéről ez viszonzásra talál. Ezen elv alá tartozó együttműködési területeken a felek nem

kívánják más országoknak ugyanezt a kedvezményt megadni.

Egyezmények

- Szabadkereskedelmi egyezmények: Országok közti kereskedelem élénkítése a célja, legfőbb eszköze az egymás

közötti kereskedelmi akadályok felszámolása. Pl.: EFTA, CEFTA, NAFTA

- Kettős adózást kizáró egyezmények: Egyszeri adóztatás az egyenes adókra, azaz vagyon és jövedelem alapján

beszedett adókra illetve áruk esetében a hozzáadott értékadóra vonatkozhatnak. Jövedelemadó megfizetése a

2

jövedelemszerzés helyszínén, vagyonadó a földrajzi elhelyezkedés szerinti országban. Az árukat a végső

fogyasztás helyszínén adóztatják.

- Nemzetközi áruegyezmények: a fontos nyersanyagok kereskedelmét szabályozzák így, multilaterális alapon a

legjelentősebb termelők és vásárlók között. Cél a spekulánsok által okozott jelentős áringadozások

kiküszöbölése.

Megállapodások

- Árucsere-forgalmi megállapodás: Országok számára problémát okoz, hogy bizonyos országokkal folytatott

külkereskedelmük export és import oldala jelentős különbséget mutat. Pl.: Mo. – Kína. Ilyenkor az országok

importkontingenseket állapítanak meg, melyekben rögzítik az áruforgalom szerkezetét, volumenét vagy értékét. Cél:

kemény áruk importja és puha áruk exportja.

- Kemény áru: azok a termékek, melyek iránt nagy a kereslet az országban, kínálatuk viszont korlátozott,

mert az adott ország nehezen jut hozzá.

- Puha áru: azok a termékek, amelyekből nagy a kínálat az országokban, könnyen beszerezhetők, ezért

nehezen adhatók el.

- Barter megállapodás: Árucsere, a lebonyolított forgalmat gyakran klíringdevizában tartják nyilván.

- Klíring megállapodás: A felek egymással folytatott külkereskedelmi forgalmuk értékét klíringszámlán vezetik, a

számla egyenlegét az év végén határozzák meg és egyenlítik ki. A pénznem lehet az egyik ország hivatalos

fizetőeszköze, de lehet virtuális pénz is.

- Kooperációs megállapodás: Államok közötti hosszabb távú kutatás-fejlesztési, termelési és piaci

együttműködéseket szabályoznak. Pl.: közös vállalatok alapítása, technológiai és szellemi termékek átadása,

tudományos tev. közös végzése.

- Beruházás védelmi megállapodás: a külföldi tőkebefeketetések védelme. Mindkét fél biztosítja, hogy a

partnerország a tőkeexportőrök vagyonát nem sajátítja ki, annak védelmére garanciát vállal.

Nemzetközi szervezetek

1948. GATT (General Agreement on Tariffs and Trade)

1995. WTO (World Trade Organisation)

Európai Unió: - áruk szabad mozgása (megszűnik az EU-n belül az export-import, helyette közösségi eladás,

közösségi vásárlás)

-kölcsönös elismerés elve (egyik tagország szabályai szerint forgalomba hozott árut egyetlen más

országban sem szabad korlátozni, még akkor sem, hogyha ott szigorúbbak a szabályok)

EU-ban a külkereskedelem csak akkor értelmezhető, hogyha a nemzetközi ügylet egyik szereplője EU-n kívüli ország

személye vagy vállalkozása.

3

Ügylettípusok sokfélék, bonyolódhatnak is és több is kombinálódhat, illetve a helyszín és a technika miatt is

lehetnek különleges ügyletek (tőzsdei, árveréseken és versenytárgyalásokon kötött ügyletek).

Ügyletszervezés: -direkt export-import (termelő maga köti meg a külkereskedelmi szerződést)

-indirekt (saját országbeli külkereskedőnek adja el a termékét)

Nemzetközi adásvétel

Export-import ügyletek: alaptípus. Az eladó(exportőr) meghatározott áruk szállítására/szolgáltatások nyújtására, a

vevő (importőr) ennek átvételére és a szolgáltatás kifizetésére vállalkozik. A szerződők egyike külföldi vagy EU esetén

nem EU tagországbeli.

Szellemi termékek adásvétele (licencia, know-how ügyletek): adásvétel tárgya lehet áru vagy szellemi termék is.

Jogvédelem:

Szerzői jogvédelem (irodalmi, művészeti, tudományos alkotások)

Iparjogvédelem (találmányok, újítások, ipari minták, védjegyek, szoftverek, eredet megjelölések)

Üzleti életben az iparjogvédelem alá tartozó szellemi termékek adásvétele szokásos:

- licencia (szabadalmaztatott műszaki eljárások, de ált. csak a használati joguk)

- know-how ügyletek (nem szabadalmaztatott műszaki tudás)

Ellenérték kifizetése:

- egyszeri fizetés egy összegben (lump sum, royalty)

- licencia díj folyamatos fizetése (running royalty)

- fix összegű eladási ár, részletfizetéssel kombinálva

- fix összegű vételár, függetlenül a termeléstől és a licencia tényleges értékétől

Licencia szerződések típusai:

- kizárólagos licencia: sem a licenciaadó nem használja, sem más

- egyszerű licencia: licencadó is felhasználhatja és harmadik személynek is átadhatja

- köztes megoldás: licencadó is hasznosíthatja, de harmadik személynek nem adhatja át

- területi korlátozások: pl. egy adott országra kizárólagos licencia, míg másokra csak egyszerű

A licencia szerződések fontos részét képezi a titoktartási kötelezettség és szabályozzák a licencia

továbbfejlesztésére vonatkozó jogosultságot is.

4

Nyitott licencia szerződés: Ugyanarra a területre a licencadó nem adja el másnak a jogosultságot és maga sem lép fel

versenytársként. Ezt az EU nem tiltja.

Zárt licencia: a felek megakadályozzák más térségek licencia vevőit illetve a párhuzamos importőröket abban, hogy

az adott terméket a piacon eladják. Ezt az EU tiltja.

Reexport típusú ügyletek

Reexport: legalább 3 ország kereskedőit kapcsolja össze, az egyik ország kereskedője egy másik országban vásárolt

árut egy harmadik országban ad el.

3 fajtája van:

- klasszikus reexport: áru továbbadása viszonteladói szerepkörben. Célja a profitszerzés.

- tranzit ügylet: célja a vevő és eladó között formálisan vevőként illetve eladóként megjelenő

kereskedőnek és papírjainak a felhasználása. Célja valamilyen állami tilalom megkerülése.

- switch ügylet: tárgya államközi bilaterális klíringkapcsolatokban a deviza diszponibilitás (klíringdeviza-

követelés) adásvétele, áruügyletek révén. Célja a követelések vagy tartozások felszámolása.

Eu-n belül a 3 tagország közötti viszonteladás nem reexport, az háromszögügylet.

Az ügylet főszereplője, kezdeményezője, szervezője és gyakran finanszírozója is a reexport kereskedő.

A reexportőr miben különbözik a viszontkereskedőtől?

- mindig külföldön vásárol és külföldön értékesít, de mindig másutt vesz, ahol elad.

- ugyanazt az árut adja tovább, amit megvett, rendszerint változatlan formában

- „Íróasztal” kereskedő, az árut nem látja, csak a a papírjait

- nincsenek tartós üzleti kapcsolatai, ezek rendszerint esetiek

- rendszerint nem specializálódik egyes árufajták adásvételére

- ügyletkötései nem feltétlenül legálisak, ezért igen kockázatosak

- cél: a profitszerzés, haszonügyletnek is hívják.

Áru útja szerint: - direkt: áru nem halad át a reexportőr oszágán

-indirekt: áru érinti a reexportőr országát.

Legalitás szerint: -nem leplezett

-nem titkolt

-tiltott: termék eladója tilthatja (pl.: embargó miatt), ezért a reexportőr az árut semlegesíti,

újracsomagolja, eredeti származásra utaló jeleket eltünteti, új áruokmányokat állítja ki. Ezt a reexportőr országában

vagy kikötőkben, közlekedési csomópontokon vagy vámszabadterületeken tudja elvégezni.

5

Reexport kockázatai:

- árukockázat: áru a nyakán marad

- árkockázat: profit reményében importál, de csak alacsonyabb áron tudja exportálni, mint ahogy vette.

Hasonló a helyzet, ha előre elad fix áron olyan árut, amit még nem tudott megvenni.

- fedezetlenség kockázata: előre eladott árut mégsem tudja megvásárolni.

- indiszkréció kockázata: titkolt vagy tiltott reexportnál mégis kiderül (áruból, csomagolásból, munkatársak

fecsegéséből stb.)

A reexportot alapesetben a reexportőr finanszírozza, gyakran nem a saját tőkéjéből, hanem akkreditívvel vagy back

to back hitelezéssel.

Tranzitügylet

Olyan reexport típusú ügylet, ahol valamilyen külső ok – rendszerint állami szabályozás – bírja rá az export-import

ügylet résztvevőit egy harmadik országbeli kereskedő formális beiktatására.

Ehhez 2 feltétel szükséges:

- tranzitkereskedő olyan ország kereskedője legyen, ahová lehetséges árut importálni az eladó országából és

ahonnan ezt lehet exportálni a vevő országába.

- Tranzitkereskedő hajlandó legyen színlelni mindkét ügyletkötést, formálisan előbb vevőként majd

eladóként fellépve. Hajlandó legyen mindehhez a nevét és papírjait adni és jutalékfizetés ellenében akár

a lebukás kockázatait is vállalni.

Ügylet folyamata:

- eladó és vevő szóban megkötik az adásvételi ügyletet. Csak szóban!

- eladó és vevő kiválasztja az alkalmasnak tűnő tranzitkereskedőt és megállapodnak –szóban – a

feladatairól, jutalékról, fizetésről stb.

- tranzitőr formálisan importszerződést köt az áru tényleges eladójával és exportszerződést a tényleges

vevővel

- „semleges kéz” – külföldi speditőr fogadja az exportőr saját okmányaival címére feladott árut

- speditőr kicseréli az eredeti exportokmányokat a tranzitkereskedő hozzá érkező okmányaival. Esetleg

semlegesíti is az árut (újracsomagoltatja) majd a tranzit kereskedőt megjelölve feladóként újra feladja a

tranzitőr okmányaival az árut az importőr címére.

Tranzitkereskedő és reexportőr különbségei:

- reexportot a közvetítő kezdeményezi, a tranzitügyletbe a közvetítőt a tényleges felek utólag kapcsolják

be

6

- a reexportőr számos olyan kockázatot vállal (árukockázat, késedelmes szállítás kockázata, árkockázat,

fizetési kockázat), amit egy tranzitkereskedő soha

- a reexportőr finanszírozza is viszonteladói tevékenységét (vagy ő találja meg a megfelelő finanszírozási

formát), a tranzitkereskedő soha nem finanszíroz

- a reexportőr haszna jó esetben az eladási ár és a vételár különbségéből fakad, a tranzitkereskedő

mindenképp megkapja a kialkudott jutalékot

- a reexportőrt csak titkolt (illegális) reexportnál fenyegeti az indiszkréció kockázata, a tranzitkereskedőt

mindig.

A tranzitügylet a vámok lebontásával, a nemzetközi kereskedelem liberalizálódásával eltűnőben van.

Switch ügylet

A „switchelés” lassan történelmi kategória, a bilaterális államközi klíring megállapodások megszűntével az ügylet

nem is lesz értelmezhető.

Elsőre az ügylet igen sok hasonlóságot mutat a reexporttal, hiszen egyik ország áruja egy másik ország

kereskedőjének közreműködésével egy harmadik országban talál vevőre. A közvetítő és a kezdeményező a switch

kereskedő.

Switch és reexport közötti különbségek:

- Az ügylet egyik lába mindig egy klíringkapcsolatban van. A switch kereskedő országának az eladó vagy a

vevő országával kell ilyen kapcsolatban állnia, hogy „switchelés”-ről beszélhessünk.

A switch kereskedő (aki formálisan reexportőr) az egyik országban klíringdevizában árut vásárol és a másik országban

konvertibilis valutában ad el vagy fordítva.

Valójában azonban országának deviza diszponibilitását (klíringdeviza-követelését) értékesíti vagy tartozását törleszti

áru reexportja révén.

Bilaterális klíringkapcsolat esetén 2 állam az importált áruk ellenértékét nem konvertibilis devizában fizetik ki,

hanem kitalált elszámoló egységben, klíringdevizában. Az exportáruk ellenértékét a számlavezető banknál

klíringdevizában írják jóvá és ez a klíringdeviza követelés (klíring devizadiszponibilitás) csak a másik ország áruinak

megvásárlására használható fel.

Három ügylettípus révén lehet megvalósítani:

1

1. Kijöveteli switch (retour ügylet): Switch kereskedő országának az adott bilaterális klíringkapcsolatban

követelései vannak. Ha ez több éven keresztül sem egyenlítődik ki, akkor a hitelező ország követelései

“befagynak”. Ilyenkor a switch kereskedő harmadik országban keres olyan kereskedőt, akinek szüksége van a

7

tartozó ország árujára. Megveszi tőle klíringben ezt az árut és konvertibilis valutáért eladja a vevőjének. A

vevő csak akkor kapható erre, ha így olcsóbban kapja meg, mintha közvetlenül venné meg az eladó

országtól.

A klíringdevizában lévő importár és a konvertibilis valutában kifejezett exportár negatív különbsége a

díszázsió. Ennek mértéke attól függ, mennyire van rászorulva egy hitelező ország arra, hogy veszteségesen

megszabaduljon a klíringdeviza-követeléseitől.

2. Bemeneteli switch (aller ügylet): „A” és „B” ország közötti klíringkapcsolatban „B” tartósan adósi pozícióban

van. Tartozását azonban nem tudja kiegyenlíteni, ezért felajánlja „A” országnak, hogy az általa kiválasztott

árut harmadik országban konvertibilis valutáért megveszi és klíringtartozása fejében számára eladja. „B”

érdeke az, hogy klíringdevizában számolva több tartozását egyenlíthesse ki, a felár (ázsió) itt is erőviszonyok

kérdése.

3. Körswitch: itt kiegyenlített a két ország közti áruforgalom, de a kereskedők profitszerzési céllal összekötik a

bemeneteli és kijöveteli switch ügyleteket annak érdekében, hogy több konvertibilis devizára tegyenek szert,

mint amennyit befektettek.

Nemzetközi csereügyletek

Csereügylet (barter): minden olyan adásvétel, ahol az exportáru ellenértékét az áru vevője áruval fizeti meg, azaz

árut árura cserélnek.

Barter: klasszikus cserekereskedés, naturális árucsere. Egyáltalán nincs pénzmozgás, az árut 100%-ban áruval kell

ellentételezni és harmadik felet nem kapcsolnak be, szigorúan bilaterális megállapodás.

Kompenzációs ügylet: olyan csereügylet, ahol a kétirányú áruszállítások értékét valutában is kifejezik. A kétirányú

árumozgást viszont mindig egyetlen szerződésben szabályozzák.

Árucsere mértéke szerint van teljes és részleges kompenzáció. Teljes kompenzáció, amikor az exportőr az általa

szállított áru ellenértékéért teljes egészében árut vásárol a vevőjétől. Részleges, amikor ez csak részben történik meg

a különbséget vevője konvertibilis valutában fizeti.

Teljes kompenzáció és a klasszikus barter közti különbség:

- a szerződést itt konvertibilis valutában kötik meg és az áruszállítást is konvertibilis valutában számlázzák

- nem feltétlenül 2 kereskedő cserél árut, a viszontvásárlási kötelezettség 3. félnek is átengedhető

De: aki előbb szállít, nagyobb kockázatot vállal.

A birtokon kívül kerülés kockázatainak mérséklése

8

Az előszállítást vállaló fél számára a partnere valamilyen biztosítékot nyújt (bankgarancia, bankkezesség,

konvertibilis valutaletét, jelzálog stb.), azaz semleges kezet kapcsolnak be (pl. egy jó bonitású speditőr).

Mind a barter, mind a teljes kompenzáció öltheti háromszögügylet vagy többlábú kompenzáció formáját is,

ilyenkor az egyik résztvevő egy barter kereskedelemre specializálódott kereskedőház vagy egy bank

kereskedelmi részlege.

Résztvevők száma szerint lehet önkompenzáció: ketten cserélnek árut vagy többlábú ügylet: kettőnél

többen.

Hátrányai:

- nincsenek szinkronban az eladni és vásárolni akart áruk

- az előbb szállító fél addig nem juthat pénzhez, amíg az ellentételt meg nem kapja és értékesíti – ez több

hónap is lehet, főleg, hogyha a viszontvásárlás nehezen értékesíthető áruból történik. Ilyenkor

értékesítési veszteséggel is számolni kell.

Viszontvásárlás

Csereügylet korszerű és népszerű formája. A szerződő felek mindig 2 adásvételi szerződést kötnek. A két

szerződés egymást feltételezi. Aki előbb exportál, az rendszerint külön keret-megállapodásban arra kötelezi

magát, hogy árujának meghatározott százalékáért vevőjétől árut vásárol vagy vásároltat.

Lehet, hogy nincs is külön keretszerződés, csak szándéknyilatkozat, ez 3. félre nem ruházható át. A

viszontvásárlás is lehet teljes kompenzáció, ilyenkor az eladó ugyanannyi konvertibilis valutát kap a

vevőjétől, mint amennyit később viszontvásárlásért partnerének visszafizet. Itt többlábú teljes kompenzációs

viszontvásárlás valósul meg.

A kompenzációhoz képest a párhuzamos ügylet előnyei:

- Az elsőként exportáló vállalatnak nem szükséges refinanszírozó hitelt felvennie.

- Árucsere kettéosztása áru-pénz, illetve pénz-áru szakaszokra, így igénybe vehetnek állami segítséget is

(exporthitel).

- A szerződésileg elkülönülő ügyletkötések a kívülállók számára a kapcsolt ügylet jelleget elleplezik.

- Az előszállító cég kockázatai mérséklődnek, áruja ellenértékét áruvásárlástól függetlenül megkapja.

- Ha a viszontvásárlás jogát harmadik félnek átengedik, az első szerződés részletei előle elzárhatók.

- A csereügylet két különálló szerződése lehetővé teszi, hogy nem teljesítés vagy hibás teljesítés miatt

külön pert lehessen indítani.

Az ellenügyletek sajátos változata a junktim ügylet, itt az exportőr előbb „visszavásárol” és ezt kifizeti, majd ezután

szállít. Cserepartnere így hamarabb hozzájut a pénzhez, amivel őt kifizeti.

Offset ügylet

9

Eredetileg hadászati, űripari, repülőgép ipari ügyletek elnevezése. A csúcstechnológiát képviselő termékek eladója

nemcsak vállalja, hogy az ellenérték egy részéért annak áruit megvásárolja és piacot talál neki, hanem az ellenérték

másik részét pedig a cserepartner országában beruházza, általában annak infrastruktúrája fejlesztésére fordítja.

Visszavásárlás

Csereügyletek hosszú lejáratú formája (buy back). Lényege: a gyárakat, bányaberendezéseket exportáló (fejlett)

ország a berendezés értékét a fejlődő országban a berendezéssel előállított eredménytermékkel fizeti meg. Ezek

nagy értékű ügyletkötések.

„pay as you earn” visszavásárlás lebonyolításában többen vesznek részt – pl.: bankkonzorcium.

Az ilyen ügyletek hosszú távúak – 15-20 éven belül térül meg.

Buy back és viszontvásárlás közti különbségek:

- nagyobb az érték

- hosszabb az 1. áru szállítása és a2. áru visszavásárlása közti időtartam

- visszavásárolt áru mindig az eredeti eredményterméke

- visszavásárolt áru értéke nagyobb – túlkompenzáció

A buy back a működő tőke exportot helyettesíti, amikor arra a fogadó ország oldaláról nincs lehetőség. Ezek a

csereügyletek nemzetközi termelési kooperációkká alakulhatnak át.

Két fő terület:

1. nyersanyagok kitermeltetése, energiahordozó előállítása céljából

2. feldolgozó- és szolgáltatóipar (vegyipar, gépkocsigyártás)

Négy szerződéskötést feltételez:

1. Projektre, licenciára, know-how-ra vonatkozó exportszerződést

2. projektexport finanszírozására vonatkozó konzorciális hitel-megállapodást vállalatokkal és bankokkal

3. eredménytermék visszavásárlására vonatkozó importszerződést

4. két adásvételi szerződés elválaszthatatlanságát rögzítő keretmegállapodást

Visszavásárlás értékét tekintve:

- túlkompenzáció (visszavásárlás értéke meghaladja a szállított berendezés értékét, pl.: szén, gáz, olaj)

- teljes kompenzáció (nyersanyagok kitermelése, fogyasztási cikkek, vegyipar)

- részleges kompenzáció: visszavásárlás értéke kevesebb, mint a berendezés értéke

(feldolgozóipar).

Szerződéskötési sajátosságok a nemzetközi cserekereskedelemnél

Az ügyletkötési szándékok 90%-a meghiúsul, ezért a nemzetközi cserekereskedelemnek közvetítő központjai

alakultak ki (Bécs, London, Frankfurt, Szingapúr stb.)

10

Végig kell gondolni:

- Mennyire fontos az árucsere keretében megvalósítható export/import?

- Mekkora áldozatot érdemes vállalni azért, hogy ez megvalósuljon?

- Milyenek a csereáruk keresleti-kínálati viszonyai, konkurensek?

- Milyenek a cserepartnerek alkupozíciói (állami előírások)?

- Mekkorák a politikai kockázatok, finanszírozási terhek?

Viszontvásárlás mértéke – kompenzációs ráta

Barter és teljes kompenzáció kivételével az a kérdés, hogy milyen értékű viszontvásárlásra kötelezett a partner?

Ez 3 tényezőtől függ:

- importhoz rendelkezésre álló konvertibilis valuta mennyiségétől

- import állami tervezettségétől (engedélyköteles import esetén)

- importáru fontossága a vevő számára

Szerződéses árak – kompenzációs cserearányok – ártámogatások

Csereügyletnél mindig két adásvételi árat kell kialakítani. Nyersanyag-kereskedelemnél a világpiaci árak

egyértelműen meghatározhatók, dokumentálhatók, ezek könnyen és gyorsan értékesíthetők.

Buy back ügyleteknél a szerződéskötéskor nem határozzák meg a visszavásárolandó áruk árát, csak a későbbi

ármeghatározás elvét rögzítik.

Az egyes termékek árszintje a nemzetközi cserekereskedelemben rendszerint magasabb, mint a normál

export/import ár, ezért ezek az áruk szabad piaci viszonyok között csak veszteséggel adhatók el. Ezzel a veszteséggel

az exportáru árának kialakításánál ártámogatás címén számolni kell.

Sok esetben a visszavásárolt árut kereskedőház bekapcsolásával lehet csak eladni. Ezért az exportáru árának

kialakításánál számolni kell a finanszírozási költséggel, csereáru értékesítésével kapcsolatos kiadásokat és az

ártámogatást is, amit a kereskedőház kap veszteségtérítésre.

Kötbérfizetési kötelezettség

Az exportőr kötbért fizet, amennyiben viszontvásárlási kötelezettségét elmulasztja. Ezt konvertibilis valutában kell

fizetni és a viszontvásárlási kötelezettség 5-15%-a.

Transzferzáradék

A szerződő felek külön megállapodnak abban is, hogy a viszontvásárlási kötelezettség harmadik félre átruházható-e.

Egyéb tipikus ügyletkötési feltételek

11

Újraeladási tilalom vagy piaci korlátozás: csereáru exportőrének érdeke lehet, hogy hagyományos exportpiacain

megtiltsa terméke értékesítését.

Mentesítő záradék: mindkét fél érdeke, hogy kikösse, amikor a viszontvásárlásra kötelezett fél kötbérfzetés nélkül

elállhat kötelezettsége teljesítésétől.

„Eltűrési jutalék”: egyes országok exportőrei csak akkor adják hozzájárulásukat a viszontvásárlási kötelezettség

átengedéséhez, ha a 3. országban működő képviselőjük külön jutalékot kap piaczavarásért.

Nemzetközi cserekereskedelem szintjei

3 szint:

- vállalatok közötti csereügyletek

- államok közti bilaterális árucsere-forgalmi és klíring megállapodások

- bankok közötti barter megállapodások

Nemzetközi csereügyletek külön kategóriája a nemzetközi adósságcsere-ügyletek: egy adott országgal vagy annak

vállalataival szemben fennálló külföldi követeléseket cserélnek ki (jelentős értékvesztéssel) az országban működő

vállalatok részvényeire. Az adósság ellentétele lehet exportáru is.

Egyéb külkereskedelmi ügyletek

1. Franchise

A franchise adó értékesítési know-how-val rendelkezik, ennek használati jogát engedi át a franchise vevőnek, annak

tevékenysége fölött folyamatos ellenőrzést gyakorolva. pl.: szállodai, éttermi szolgáltatások, javító-tisztító

szolgáltatások, gépkocsi kölcsönzés stb.

- Termék- és védjegyhasználati franchise: a vevő a terméket a franchise adó előírásai szerint állítja elő, és

azt az ő védjegyével, általa kialakított eljárási rend szerint forgalmazza. Ha csak a termékre vonatkozik:

termelési franchise, ha az értékesítésre: értékesítési franchise.

- Üzleti szolgáltatásokra vonatkozó franchise: teljes körű know-how, ahol a fentieken túl marketing,

minőségbiztosítási know-how is benne van.

Franchise szerződés tartalma

Ebben megengedi a franchise vevőnek az egységes névhasználatot, különböző szimbólumok, védjegyek,

marketing know-how használatát. Szerződés lényege a felhasználási engedély. A szerződés egységes, nem

személyre szabott!

Fontos, hogy a franchise vevő az eladó által kidolgozott sikeres üzletvitel vagy szolgáltatás használati jogát

vásárolja meg! Pontos know-how van a franchise kézikönyvben, amit az eladó folyamatosan ellenőriz.

Szerződés időtartamának, rendes és idő előtti felmondásának lehetősége, szerződésbontás

következményeinek szabályozása, versenyhelyzet (pl.: területvédelem) szabályozása, kölcsönös

szolgáltatások részletezése, üzletvezetésre vonatkozó előírások, franchise adó ellenőrzési joga, ellenérték.

12

EU-ban a franchise szerződések versenykorlátozó megállapodásnak számítanak, de csoportmentességet

élveznek.

Vállalkozási ügyletek

Tevékenységkifejtő ügyletek egyik típusa a vállalkozási ügylet, ahol valaki valamely dolog megtervezésére,

annak elkészítésére, kivitelezésére, üzembe helyezésére vállalkozik. A lényeg valamilyen eredmény, új dolog

létrehozása. A másik résztvevő a szolgáltatás átvételére és az ellenérték kifizetésére kötelezi magát.

A vállalkozási szerződéseknél a hangsúly a dolog előállításának folyamatán van, megrendelő és vállalkozó

között jönnek létre.

1.Fővállalkozás

A fővállalkozó tevékenysége során igénybe vehet alvállalkozókat. Ez az export-fővállalkozás.

Az export-fővállalkozó szerződik a vállalt feladat végrehajtására a külföldi megbízóval. Ő mindennemű

felelősséget vállal az általa bevont alvállalkozók teljesítményéért. (alvállalkozók nem vagy hibás, késedelmes

teljesítéséért is ő felel – kötbér, goodwill (üzleti név) károsodása).

Az export-fővállalkozások esetében a fővállalkozó valamilyen külföldi beruházásra (gyár, erőmű, kórház)

vállalkozik, ezek mindig egyedi jellegűek.

A folyamat végállomása lehet kulcsrakész (turn key) létesítményátadás és lehet termék a kézben (product in

hand), működő létesítmény átadása.

Ilyenkor az exportőr hosszú lejáratú céghitelt nyújt (forfait ügylet, bankkonzorcium finanszírozása), ezt

projektfinanszírozásnak hívjuk.

A létesítményexport nagy értékű és hosszú lejáratú szerződést jelent. Ez hosszadalmas folyamat:

- versenytárgyalás (tenderfelhívás)

- számos biztosíték adása és kapása (bánatpénzpótló bankgarancia, jó teljesítést nyújtó bankgarancia, előleg-

visszafizetési bankgarancia)

Ebben projektmenedzsment és műszaki tanácsadó cégek segíthetnek.

Ármeghatározás:

- átalányár: vállalkozó meghatározott áron vállalja a teljesítést – kockázatos!

- fix ár(lump sum): megrendelő az ár részletezését ismeri , előre nem látható változásokból adódó pozitív

vagy negatív eredményt a szerződő felek megosztják

- költség+haszon ár (cost and fee): a vállalkozó tényleges költségét térítik meg és előre meghatározott

nyereséget fizet (fix v. százalék).

A létesítményexportra vonatkozó szerződést kísérheti kiegészítő szerződés is: fenntartási-üzemeltetési

szerz., javítási szerz., menedzsmentszerződés stb.

13

2. Bérmunka ügyletek

Az egyik országbeli termelő megbízza a másik országbeli termelőt, hogy az általa rendelkezésre bocsátott

alapanyagot félkész vagy késztermékké dolgozza fel. Itt a bérmunkát vállaló eredmény megvalósításra

vállalkozik.

A bérmunka tárgya a bérmunkáltató tulajdonában lévő alapanyag. A bérmunkavállaló bérmunkadíjat kap, ez

lehet devizafizetés, előállított késztermék, többletként szállított alapanyag.

Bérmunkaexport: aktív bérmunka, a feldolgozó fél a hozzáadott munkáját exportáljaa visszaszállítandó

késztermékben.

Bérmunkaimport: az alapanyag tulajdonosa külföldi munkát importál a késztermékben. Passzív bérmunka.

Aktív bérmunka jellemzői:

- nincs alapanyag-beszerzési kockázat

- nem kell finanszírozni az alapanyagot

- nem kell a késztermék értékesítésével foglalkozni

- nem kell az értékesítés valamennyi kockázatát vállalni

- feldolgozóipari kapacitások saját alapanyag hiányában is értékesíthetők

- korszerű know-how-hoz, speciális gépekhez, műszerekhez lehet jutni

Passzív bérmunka jellemzői:

- saját feldolgozóipari kapacitások hiányába is lehet késztermék értékesítésével foglalkozni

- piaci konjunktúra esetén külföldi többletkapacitás vehető igénybe, ami könnyen lemondható

- kihasználhatók a 2 ország közötti bérszínvonal különbségei

- igénybe vehető olyan külföldi know-how, amely a saját országban nem áll rendelkezésre.

Megbízási szerződések – szolgáltatásra kötött ügyletek

Az adásvételi ügyletek tárgya lehet valamilyen értékkel bíró szolgáltatás is, pl.: ügynöki, képviseleti

tevékenység vagy bizományossal, tőzsdei brókerekkel kötött szerződés, szállítmányozó,

reklámtevékenységet, kiállítást szervező cég, pü.-i szolgáltatást vállalnak pénzintézetek.

A szolgáltatási szerződések közös jellemzője, hogy a szolgáltatást nyújtó szerződéses partnere érdekében

fejti ki tevékenységét. Tevékenységének célja a megbízó által kívánt eredmény elérése, de ennek

megvalósulását szerződésszerű teljesítésként nem vállalja. A megbízó díjat fizet. A szolgáltatást nyújtó

mindig a megbízónak a szerződésben rögzített utasítási szerint jár el és a megbízó érdekeit kell képviselnie –

titoktartási kötelezettség.

14

1. Képviseleti szerződés

Kereskedelmi képviseletre vonatkozik: exportőrt külföldi piacán a másik ország üzletembere képviseli.

Az ügynök illetve képviselő tipikus jutalékos közvetítő kereskedő: megbízója nevében és számlájára végzi.

Ügynök (alkusz): eseti megbízás alapján dolgozik, a feleket összehozza, ezzel tevékenysége lezárult.

Képviselő: olyan ügynök, akit megbízójához tartós megbízási szerződés köt. Tevékenysége sokrétű: akvizíciós

tevékenység, ápolja a vevőkapcsolatokat, reklámoz, mintaraktárakat, bemutatótermet tart fenn, műszaki

vevőszolgálatot végez, hatósági kapcsolatokat ápol stb.

Képviseleti jogú ügynök jogot kaphat ügyletkötésre is, pl.: bróker.

A képviselőt a képviseleti szerződés kizárólagos képviseleti joggal ruházhatja fel, azaz területvédelmet

élvezhet (olyan ügyletkötések után is megilleti a jutalék, ahol nem is működött közre.) Megbízóként ezt

óvatosan – célszerű éves forgalomhoz kötni.

Jogi szabályozásokat az EU harmonizálta:

- képviselői jutalék egy része a közvetített ügylet megkötése után azonnal esedékes, mindegy, mikor fizet

a vevő. Ha mégsem fizet, a képviselőnek vissza kell fizetnie a jutalékot.

- Képviselői szerződés felmondása is szabályzott (1. évben 1 hónap, 2. évben 2 hónap, de max. 6 hónap)

Képviseleti szerződés egyéb megszüntetése

- a szerződést a képviselő mondja fel

- a megbízó a képviselő hibájából mondja fel

- a képviseleti szerződést közös egyetértéssel egy harmadik félre ruházzák át.

- a szerződés lejáratát követő egy éven belül nem érvényesítik

Idő előtt felbontott szerződésesetén a képviselő kártérítést követelhet az elveszített jutalékért, de csak

akkor, ha nem az ő hibájából mondták fel a szerződést.

A szerződés felbontása után max. 2 évig lehet megtiltani a képviselőnek, hogy konkurenseket képviseljen a

területén, ez a konkurenciazáradék.

Jutalékra a képviselő a képviseleti szerződés felmondása után is jogosult, ezt a jutalékkompenzációs igényt

szerződésben kizárni nem lehet. Ez a legutóbbi 5 év alatt fizetett jutalék átlaga.

2. Bizományi szerződés

A bizományos adásvételi ügyleteket közvetít. Az általa közvetített ügyletet saját nevében köti meg, de

megbízója kockázatára és számlájára. Három szereplő van: megbízó, bizományos és üzleti partnere.

Az adásvételre vonatkozó bizományi szerződés meghatározói:

15

- limitár

- bizományos díjazása

- bizományos felelőssége

- bizományi raktár fenntartásának kérdése

Limitár: a megbízó rendszerint meghatározza. Exportnál a legalacsonyabb ár, amelyen a bizományos még

értékesítheti megbízója áruját. Importnál a legmagasabb ár, amin a bizományos még megveheti az árut. A

bizományos a jó kereskedő gondosságával köteles megkötni a szerződést.

Tevékenysége után bizományi díjat kap, ha az adásvétel eredményesen teljesült. Költségtérítést is csak akkor

kaphat, ha a szerződés a megbízó hibájából nem teljesül. A bizományi díj vetítési alapja a limitár mellett

lehet a tényleges eladási vagy vételár. (utóbbi nem szerencsés).

A többletbevételből vagy megtakarításból előre meghatározott arányban részesíti, ez a

nyereségérdekeltséggel kombinált bizományi ügylet. Ösztönző lehet a differenciált jutalékkulcsokat

tartalmazó bizományi szerződés.

A bizományost megilleti az önszerződés joga, azaz bizományosból a megbízó vevőjévé vagy eladójává

változhat. Ha nem talál vevőt, neki kell megvennie megbízója áruját.

A bizományost delkredere (del credere) felelősség terheli. Az általa kiválasztott harmadik fél

szerződésszegéséért megbízója felé helyt kell állnia. Ezért kérhet külön delkredere jutalékot.

Lízing

A lízing magyarul gépbérlet, haszonbérlet.

A bérlő egy adott berendezést, gépet, tartós fogyasztási cikket nem megvásárol, hanem azt a termelőtől,

kereskedőtől vagy leggyakrabban egy erre specializálódott lízingtársaságtól bérbe veszi. A bérleti időre tehát a jószág

tulajdonjoga és használati joga elválik.

A lízing fajtái:

belföldi

nemzetközi

- ingó

- ingatlanlízing

1. határidős

2. megújuló: a bérlő a lejáró szerződést megújíthatja és a bérelt

berendezést újabbra cserélheti

- közvetlen: a bérbevevő közvetlenül az adott dolog termelőjével vagy kereskedőjével áll kapcsolatban

- közvetett: közéjük 3. személyként egy lízingcég (gyakran egy bank) lép be.

16

operatív (működési) lízing: a terméket a tulajdonos élettartamán belül többször is bérbe adja. A

karbantartási, javítási feladatokat és az üzemeltetés szokásos kockázatait a bérbeadó vállalja. Ez rendszerint

közvetlen lízing.

finanszírozási (pénzügyi) lízing: itt a bérbeadó voltaképpen hitelező. A lízingvevő kiválaszt egy terméket és

azt részére a bérbeadó bérbe adja. A termék csak egyszer adható bérbe, azt élettartama végéig ugyanaz a

lízingvevő használja, a berendezés karbantartásáért is ő felel. A lízingdíj a bérleti idő lejártáig a lízingadó

tökéjének teljes megtérülését és nyereségét is biztosítja. A bérleti idő lejártakor a lízingvevő jelképes áron

megkapja az adott dolog tulajdonjogát is.

visszlízing: „sale and lease back” a tulajdonos eladja tulajdonát, de az adásvételi szerződéssel egyidejűleg

ugyanerre a dologra bérleti (lízing) szerződést köt. (ugyanúgy használja tovább a gépet, de az értékesítésből

tőkéhez jut, a lízingdíjat pedig költségként számolja el.) Mindig közvetlen lízing.

Külkereskedelmi ügyletek előkészítése és megvalósítása

Külkereskedelmi ügylet: A külkereskedelmi szerződés előkészítése, megkötése, teljesítése.

A külkereskedelmi szerződés előkészítése: az eladó és vevő minden olyan tevékenysége, amely a szerződés

létrejöttét eredményezi (piackutatás, reklám, ajánlati tevékenység, vásárokon való részvétel, személyes

tárgyalások stb.)

Első kérdés: Megjelenjék-e egyáltalán termékeivel/szolgáltatásaival külföldön egy vállalat?

A döntést segítik a marketingkutatás és a SWOT analízis.

Marketingkutatás: -szekunder: statisztikák, tanulmányokkülönféle beszerezhető írásos infók (ország

GDP-je, demográfiai összetétele stb.)

-primer: helyszíni piackutatás megfigyeléssel, kérdezőbiztosokkal, teszteléssel

SWOT analízis Belső adottságok:

- erősségek (strengths): jó versenyképesség, megfelelő pü.-i források, technológiatulajdonos,

vevőkör jó véleménye stb.

- gyengeségek (weaknesses): nincs világos stratégiai irány, gyengülő piaci pozíciók,

sebezhetőség a konkurenciaharcban, túl szűk termékkínálat, kívánatosnál kisebb

nyereség stb.

Külső tényezők:

- lehetőségek (opportunities): új vevőcsoportok kiszolgálása, új piacok, piaci

szegmentumok, kiegészítő termékek bevonása, gyorsabb piaci növekedés stb.

- fenyegetések (threats): új versenytársak megjelenése, helyettesítő termékek

megjelenése, lassabb piaci növekedés, vevőigények megváltozása stb.

A külső piacokra való kilépés formái (nem törvényszerű ez a sorrend):

17

aktív bérmunka – áruexport – passzív bérmunka – licencia eladás – franchising – külföldi termelés

Hol és hány piacon dolgozzék egy vállalkozás?

Számos objektív okból (termék korlátozott szállíthatósága, eltérő klimatikus viszonyok stb.) egyes térségekbe,

országokba a termék el sem juttatható. A meglévő piacoknál piaci szegmentumokat kell képezni.

1. Exportpiaconként differenciált marketing (minden országban más, drága)

2. Koncentrált (régiócentrikus) nemzetközi marketing (régiónként más stratégia)

3. Globális marketing ( az egész világot egységes piacként kezeli, sem a terméket, sem a hozzá fűződő

kommunkiációt nem differenciálja)

Versenymagatartás

Versenystratégiánál tudni kell, hogy az adott termékben milyen a piaci versenyszituáció, kik a versenytársak, mit

tesznek, milyen üzleti kondíciókat ajánlanak. Így lehet támadó vagy védekező stratégiát választani.

Marketing-mix

Termékpolitika (a vállalaok a termék- és szolgáltatáskínálatukat a mindenkori piaci igényekhez igazítják: termék

fejlesztése, termékválaszték alakítás, termékek piaci bevezetése és kivonása)

Árpolitika ( termék árazása, a lehetőüségeket behatárolják az állandó és változó költségek, illete a nyereség is:

költségvizsgálatok, listaárak kialakítása, hitelek és engedmények megfogalmazása, csomagár-képzés)

Értékesítési út (folyamat, mely alatt a termék eljut a fogyasztóhoz, a vállalat értékesítési hálózata, melyet saját

eladószemélyzet vagy piaci közvetítők segítségével működtet: logisztika, hálózatépítés, bolti, online, személyes

eladás, raktározás stb.)

Eladásösztönzés (marketingkommunikáció feladata a fogyasztók tájékoztatása a termékről/ szolgáltatásról, hogy a

vevő kedvező képet alakíthasson ki a vállalatról, ösztönözze az eladásokat, befolyásolja a fogyasztó véleményét és

viselkedését: hirdetés, Public Relations, promóció, reklám költségvetés, hatás- és hatékonyság vizsgálatok).

(5. P: csomagolás)

Piackutatás

Külföldi makrokörnyezet: a vállalkozás nem tudja befolyásolni, ez számára adottság.

- Politikai és jogi környezet: politikai kockázat nagysága és a jogi előírások eleve

kizárhatnak bizonyos piacokat. Az EU-n belül a közösségi vívmányok révén erőteljesen

egységesül, bár vannak jelentős különbségek (pl.: vállalatalapítás)

- Gazdasági környezet: az exportpiacok makrogazdasái folyamatai és adottságai; egyes

államok gazdasági tárgyú szerződései; integrálódási folyamatok; GATT-hoz, WTO-hoz

való csatlakozás; nemzetközi áruegyezményekről szóló szabályozások (kávé, tea, cukor

esetében).

18

- Kulturális, szociális: Nyelvhasználat, vallás, kulturális értékek meghatározhatják az áru

színét, csomagolását, alakját, hozzá fűződő kommunikációt stb.

Külföldi mikrokörnyezet: egy-egy vállalkozás piaca. Fontos kérdések: kik a piaci szereplők? mit tesznek? A piac

résztvevői a szállítók ( és azok szállítói) , a vevők (és azok vevői) valamint a versenytársak. A piaci

kapcsolatrendszerekre vonatkozó piaci információk nélkülözhetetlenek. Kétszintű a piackutatás: külföldi kereskedő-

vevő és a végfelhasználó-fogyasztó igényeit is fel kell mérni.

Piackutatás kérdései

- Mekkora a piaci potenciál? (mekkora az adott termékből a fizetőképes kereslet)

- Mekkora a piaci volumen? (mekkora a ténylegesen megvásárolt árumennyiség?)

- Mekkora lehet a saját piaci részesedés? (telítetlen piac esetén a piaci potenciál és a piaci

volumen különbsége)

- Mekkora a saját értékesítési volumen? ( összes saját ügyletkötés az adott piacon).

A külkereskedelmi ügylet szakaszai

1. Ügyletkötés előkészítése: vevői ajánlatkérés, eladói ajánlatok, ellenajánlatok, alku

2. Szerződéskötés: a megszületett kompromisszumok írásba foglalása, dokumentumok, áruminták mellékelése

3. Ügylet lebonyolítása: szerződésben vállalt kötelezettségek teljesítése: eladó leszállítja az árut, vevő átveszi és

kifizeti, esetleges reklamációk rendezése.

A külkereskedelmi szerződés előkészítése: ajánlati szakasz

A külkereskedelmi ügylet kezdeményezése:

- ajánlatkéréssel (vételi ajánlattal): a potenciális vevő levélben jelzi a potenciális eladók felé vásárlási szándékát

(RFQ: request for quote, RFP: request for proposal).

- eladói ajánlattal: az eladó hirdetésben, katalógusban, kereskedelmi levélben és számos más formában jelzi eladói

szándékát. A mindenkihez szóló ajánlat a figyelemfelkeltést szolgálja, komoly üzletkötési szándékát az eladó

rendszerint kereskedelmi levélben jelzi.

Ajánlati kötöttség

Az a nyilatkozat minősül ajánlatnak:

- komoly eladási (vagy vételi) szándékot jelez

- jogi kötelezettségvállalást céloz

- olyan egyértelműen tartalmazza a megkötendő szerződés feltételeit, hogy a címzett egyetértő válaszával a szerződés létrejöhet

Ajánlat típusai

19

- kötelezettség nélküli ajánlat: csak figyelemfelhívás. Akkor kötelezettség nélküli, hogyha azon ez a kifejezés szerepel.

- Kötelező: minden ajánlat kötelező, ha azon az ellenkezője nem szerepel. Lehet pro forma számla is.

Kötelező ajánlat érvényességi ideje:

- szóban állási /lejárati határidővel: ajánlati kötöttség az adott dátumon megszűnik

- szóban állási határidő nélkül is kötelező az ajánlat, ha azon a „kötelezettség nélküli” megjegyzés nem szerepel. Az ilyen ajánlatra ésszerű időn belül kell válaszolni. Jelenlevők között az ajánlatra még a jelenlét során válaszolni kell, a telefonos ajánlatra is ez vonatkozik.

Az ajánlati kötöttség megszűnik:

a kötöttségi idő elteltével

ha a visszavonásról szólóértesítés legkésőbb az ajánlattal együtt megérkezik a címzetthez

az ajánlat elutasításával

ellenajánlat formájában adott válasszal Az ajánlati szakaszban opciót lehet kérni és adni. Ez a megállapodott időpontig választási lehetőséget biztosít.

Az ajánlat tartalma

A későbbi szerződés minden feltételét tartalmaznia kell:

- áru minősége

- mennyiség

- ajánlati ár

- tervezett ügyletkötés valutája

- fuvarparitás

- áru csomagolása

- szállítási határidő

- fizetés időpontja, fizetési mód

- árut kísérő eladói műszaki vavőszolgálati tevékenység

- szerződésre irányadó jog

Ajánlatok értékelése

Komoly vételi szándék esetén egyszerre több szállítótól kell ajánlatot kérni (ne túl soktól, mert az nagy kereslet

látszatát keltheti).

Az ajánlatok összehasonlításának bonyolultsága attól is függ, milyen vásárlási szituációban van a vevő.

- új termék: egyedi vagy eddig még nem vásárolt terméket akar venni. Alapos piaci

információkat, döntés-előkészítést igényel. Hosszú a vásárlási döntési folyamat.

- legjobb szállítót találni: vevő szállítócserét kíván végrehajtani vagy a beszerzési utat

akarja lerövidíteni. Ez kockázatos.

20

- legjobb üzleti feltételeket megkapni: tartós eladó-vevő kapcsolat esetén kedvezőbb

üzleti kondíciók kiharcolása.

Közbeszerzések szabályozása az európai belső piacon

A nagy értékű vásárlások a nemzetközi kereskedelemben is szabályozott formában, versenytárgyalásokon zajlanak,

ahol a vevő ajánlattételi felhívásban és a tenderfüzetben közzéteszi vételi szándékát.

Az EU-ban közösségi forrásokból és állami pénzekből megvalósuló közbeszerzéseket értékhatárok felett közösségi

irányelvek szabályozzák. Ezeknek a célja a diszkriminációmentesség és az áruk, szolgáltatások szabad áramlása.

Alku

Az alku az üzletkötések természetes velejárója. Az eladó és vevő közötti személyes kapcsolatok az lkufolyamatban

válnak erőteljessé:

- érzelmi dimenzióban: el kell nyerni a tárgyalópartner szimpátiáját

- értelmi dimenzióban: érvekkel kell meggyőzni a vevőt

- akarati dimenzióban: eladásra ösztönző én-hajtóerővel kell rendelkezni

Nagy értékű projektek külkereskedelmében a vásárlási döntéseket bevásárló csoportok hozzák. A vásárlócsoporton

belüli szerepkörök:

- termék felhasználója (termék értékesítője vagy a műszaki szakember)

- vevő (az üzletember, aki a szerződést megköti)

- befolyásoló

- döntéshozó

- ajtónálló (aki továbbítja vagy megszűri az eladótól érkező információkat vállalatán belül).

A bevásárló csoporttal gyakran az eladói csoport tárgyal.

Kulturális különbségek a nemzetközi életben: az idegen kultúrák jelenségeit fel kell ismerni és meg kell ismerni. A

nonverbális információk helytelen értelmezése üzleti kudarcokhoz vezethet. Kifejezetten tisztelni szükséges a

partner országának hagyományait, vallási különbségeket.

Az üzletemberek túlnyomó többségének tevékenységét üzleti tisztesség vezérli. Fontos, hogy tudjuk a határt az

üzleti ajándék és a megvesztegethetőség között.

A külkereskedelmi szerződés létrejötte és feltételei

Az alku eredményeként megszületett kompromisszumot az üzletfelek jogi formába öntik és megkötik a szerződést.

Bármilyen formájú írásos megállapodás szerződésnek minősül, ha az egyértelműen tanúsítja a felek közös akaratát.

Az alábbi formái vannak:

21

- eladói kötelező ajánlat vevő általi aláírása

- vevő rendelésének eladó általi visszaigazolása változatlan tartalommal

- szakmai szervezetek, tőzsdék, monopóliumok által kidolgozott típus szerződésszövegek

változó feltételeinek kitöltése és aláírása. Ezek lehetnek mintaszerződések, amelyek

szövege megváltoztatható és lehetnek adhéziós szerződések, amelyek tartalmának

megváltoztatása nem lehetséges.

- az eladó vagy a vevő által megfogalmazott szerződésszöveget mindkét fél aláírja.

Az írásos forma nem követelmény, egy külkereskedelmi szerződés megköthető szóban is, de az eltérő kultúrák miatt

ez kockázatos. Egyes szakmai egyesületek, tőzsdék csak az írásos formát fogadják el.

Külkereskedelmi szerződés tartalma

Minimum feltételek:

- szerződő felek neve

- szerződéskötés időpontja

- szerződéskötés célja

- szerződő felek aláírása

változó feltételek:

- árumegnevezés, minőség

- mennyiség, tolerancia

- csomagolás

- szállítási határidő

- fuvarparitás, fuvarozási mód

- szerződéses valuta

- fizetési feltételek

- garancia, jótállás, műszaki vevőszolgálat

- kártérítési kötelezettségek

- ár, árengedmények

általános feltételek:

- általános üzleti feltételek: ezeket az egyes cégek alakítják ki ügyletkötéseik számára.

Fontos, hogy az eladó és vevő általános üzleti feltételeit is összhangba hozzák.

22

- vis maior esetek: ezek olyan, felektől független események (földrengés, villámcsapás,

árvíz, háború stb.), államhatalmi cselekedetek, amelyek ellehetetlenítik a szerződés

teljesítését.

- irányadó jog: lehet a Bécsi Egyezmény, saját vagy idegen nemzeti jog.

- bírói illetékesség: elvileg lehet valamilyen polgári bíróság is, de ezt a lassúsága miatt nem

kedvelik. Kamarák, tőzsdék mellett működnek, a választott bírák áruszakértők, az eljárás

gyors és egyszerű, de döntésük nem kikényszeríthető, ezért a szerződő feleknek a

szerződésben nyilatkozniuk kell, hogy elfogadják a döntéseiket.

A vitás ügyekbe bekapcsolhatók mediátorok és szakértői testületek is. Nagy előnyük, hogy a szakértők tárgyilagosak

és bizalmasan kezelik az ügyeket.

A szerződés teljesítése

A szerződést az eladó az áruszállítással, a vevő az áru átvételével és az ellenérték kifizetésével teljesíti.

Egyes tipikus szerződéses feltételek

1. A szerződés tárgya: az áru megnevezése és minősége:

A termék minőségének részletes körülírása, műszaki dokumentációkkal alátámasztva.

Projektexportban szokásos referencia mintára hivatkozni is.

Gépipari sorozattermékeknél, tartós fogyasztási cikkeknél műszaki leírásokkal, fotókkal, rajzokkal

egészítik ki.

Márkás termékeknél: márkanév és a típus megjelölése.

Fogyasztási cikkeknél, élelmiszereknél fotók, rajzok vagy minták rögzítik a szerződés minőségét. Az

áruminta az ajánlat részét is képezheti.

Eredet-megjelölés is alkalmas lehet minden olyan esetben, amikor egy áru minőségét az a földrajzi

hely határozza meg, ahol termett. Az eredet-megjelölést nemzetközi megállapodások oltalmazzák.

(az eredet és a származási hely nem azonos fogalmak.)

Tőzsdecikkeknél tőzsdei minőségi szokványokra hivatkoznak

Bányatermékeknél az összetevők részarányát rögzítik.

A minőség különféle záradékokkal is megjelölhető. Tel-quel: olyan amilyen; á forfait: mindenestől,

raktárkészlet értékesítésénél; megtekintés szerinti: ha a vevő ismeri az áru minőségét, szokásos

minőség: ismétlődő üzletkötéseknél

Minőség-meghatározás része lehet a minőség-ellenőrzésre vonatkozó előírás is, pl.: ISO tanúsítvány

bemutatása.

23

Az áru mennyisége

A mennyiség egyértelmű megjelölése, a mennyiségi tolerancia megengedett mértékének

meghatározása. A mennyiségi tolerancia általában plusz-mínusz 10%-os eltérést engedélyez.

Lényeges a mértékegység egyértelmű rögzítése is. (pl.: metrikus tonna (1000 kg), long tonna

(1016,5 kg) vagy short tonna (907,18 kg).

Fontos, hogy az áru melyik mennyisége tekintendő hivatalosan szerződés szerinti mennyiségnek.

Tengerentúli kereskedelemben, ömlesztett árunál megkülönböztetik a behajózott mennyiséget

és a kirakott mennyiséget. Csomagolt árunál a bruttó (csomagolással együtt) súlyt és a nettó

súlyt különböztetik meg. A csomagolóanyag súlyának meghatározása gyakran százalékos

taramegjelöléssel történik.

Szállítási határidő

Azonnnali vagy prompt szállítás: a szerződéskötést követően azonnal köteles az eladó teljesíteni.

Későbbi szállítási határidő:

1. megjelölhető pontos dátummal, ilyenkor fix ügyletről beszélünk. Ilyenkor az áruszállítás csakis a megjelölt

napon lehetséges. Nem szállítás esetén a vevő következmények nélkül visszaléphet a szerződéstől. Mivel az

árura szüksége van, azt másutt megveszi és a fedezeti vásárlás többletköltségeit átháríthatja az eladóra.

2. „tól-ig” időtartammal. Szállítási időtartam esetén az utolsó napi szállítás is szerződésszerű.

3. megközelítő pontossággal: a „körülbelül” kifejezés (on or about) az időpnt előtt és után 5-5 napot jelent. A

hónap első fele: 1-15-ig, második fele: 16-tól értendő. A hó eleje, közepe és vége 10-10 napot jelentenek.

Engedélyköteles importnál a szerződésből ki kell derülnie, hogy hol kell lennie az árunak az megjelölt szállítási

határidőben. Pl.: az importengedély érvényességén belül az áru:

- hagyja el az eladó telephelyét

- lépje át az eladó ország határát

- hajón legyen az elhajózási kikötőben

- érkezzék meg az importőr ország határához

- beviteli vámkezelése is történjék meg.

Az áru csomagolása

Az áru csomagolása valamennyi INCOTERMS klauzula esetén az eladó feladata, hacsak nem csomagolatlanul,

ömlesztve vagy tartálykocsiban szállítandó.

Az áru csomagolás jelenthet külső és belső csomagolást is. A belső csomagolás olyan fogyasztási cikkekre jellemző,

ahol az áru eladhatóságát növeli.

24

A külső csomagolás feladata:

- védje az árut a környezeti hatásoktól és a fuvarozási kockázatoktól

- védje a környezetet az áru esetleges káros hatásaitól

- rakodásra és fuvarozásra alkalmassá tegye a küldeményt.

A csomagolásnak alkalmazkodnia kell:

- az áru jellegéhez

- a fuvarozási módhoz

- az exportőr vagy az importőr ország vonatkozó előírásaihoz

- egyes fuvarozók speciális előírásaihoz.

A szerződésben előírható csomagolás:

- Tengerképes csomagolás, SWP: vízhatlanságot biztosít

- Szárazföldi csomagolás, CP

- Áru alakjához idomuló csomagolás, FP (fit packing)

- Bálaprés, MP (machine packing).

Veszélyes áruk fuvarozásánál az egyes fuvarozási módokra vonatkozó előírásokat kell betartani. (nemzetközi hajózás:

IMDG, vasúti fuvarozásban RID, közúti fuvarozásban ADR, légi fuvarozásban ICAO-IATA-DGR).

Egyéb szempontokat is figyelembe kell venni a csomagolásnál, pl.: a láda vagy karton férjen be a repülőgép ajtaján.

Üzleti szempontok megkívánhatják a semleges csomagolást ( pl.: tiltott reexportnál vagy tranzitügyletnél), hogy se a

csomagolásból, se az okmányokból ne derüljön ki az áru származása.

Csomagolóanyag: egészségügyi, környezetvédelmi szempontokat figyelembe kell venni.

Csomagokon markírozás, láda vagy bálaszignó feltüntetése kötelező, az egyes csomagolási egységek azonosítását

szolgálja. Tartalmazza:

- a címzett nevének kezdőbetűit vagy más azonosítóját

- referenciaszámot (szerződés száma vagy számlaszám)

- rendeltetési helyet

- adott csomagolási egység azonosításra alkalmas sorszámát (pl.: 1/25:25 ládából az első)

Csomagolási szimbólumok, kezelésre vonatkozó utasítások, veszélyes áru jelek!

25

Számos terméket nem csomagolnak át az importőr országában. Ilyenkor a belső csomagolással szemben

követelmény:

- csomagolásuk megfeleljen az importőr ország forgalomba hozatali előírásainak

- csomagolás színe, használt képek, szimbólumok ne sértsenek vallási tabukat, kulturális

tradíciókat

- csomagoláson feltüntetett áruelnevezés az adott ország nyelvén ne kapjon

nemkívánatos értelmezést.

Az adásvételi ár és kialakításának folyamata

A szerződés leghangsúlyosabb feltétele az ár. Az árban kifejeződik a szerződés összes többi feltételének anyagi

vonzata.

Az ügyletkötéseket megelőző piackutatás feladata, hogy a konkurens eladók eladási vagy ajánlati áraira vonatkozóan

árdokumentációkat szerezzen be. Elsőrendű forrás: versenytársak másoknak kiállított számlái, szerződéses árai.

Másodlagos: versenytársak ajánlati árai. Harmadrendű: kereskedelmi képviselők jelentései.

Az adásvételi ár kialakításának folyamata:

1. kalkuláció: adott ügylettel kapcsolatban felmerülő összes ktg.: önköltség.

2. árképzés: önköltség és a versenytársak árai között megkeresi azt a lehetséges árat,

ami tartalmazza a lehetséges üzleti feltételeket: eladó ajánlati ára

3. áralku: közeledik egymáshoz a vevő és az eladó elképzelése: szerződéses ár

4. szerződésben való rögzítés

Kalkuláció a külkereskedelmi ügyletben

1. Felmerülés helye szerint:

- termelési önköltség (előállított termék összes költsége)

- beszerzési

- értékesítési ( az utóbbi kettő az áruforgalmi költségek: áruval, piaccal, kereskedelmi

tevékenységgel kapcsolatban felmerülő ktg.-ek)

2. Elszámolhatóság módja szerint:

- Közvetlen költségek: felmerülésük időpontjában megállapítható a költségviselés helye

(pl.: csomagolási, fuvarozási ktg., ügynöki jutalék stb.)

- Közvetett, általános vagy rezsiköltség: nem állapítható meg a költségviselés helye (pl.:

munkabérek, közterhek, közüzemi díjak, irodabérlet, takarítási ktg. stb.)

A közvetett ktg-eket ezért éves szinten rá kell terhelni az egyes költségviselőkre.

26

3. Áruforgalomhoz való viszonyuk szerinti költségek

- állandó vagy fix ktg.-ek: áruforgalom nagyságára nem reagálnak, összegük állandó. (pl.:

munkabér, irodabérlet)

- változó ktg.-ek: forgalom növekedésével, csökkenésével együtt változik. A változás

mértéke lehet a forgalommal arányos, lehet degresszív (a ktg.-ek kisebb ütemben

változnak, mint a forgalom) és lehet progresszív (ktg.-ek változásának üteme nagyobb,

mint a forgalomé).

A ktg.-ek változását a reagálási fok mutatja:

reagálási fok = ktg.változás %-a / forgalomváltozás %-a

állandó ktg. r=0

arányosan változó r=1

degresszív ktg. 0 < r < 1

progresszív ktg. r > 1

Kalkuláció típusok

1. Kalkulációkészítés időpontja szerint

- előkalkuláció: exportnál az önköltség az a lehetséges minimális eladási ár, amikor még

valamennyi költség megtérül, de nyereség még nincs (ide tartozik a termelési költség,

csomagolás, fuvarköltség, kikötői illetékek, átrakási ktg.-ek, okmányok beszerzése,

exportőr tervezett nyeresége).

- utókalkuláció: valamennyi jogcímen felmerült költséget számba veszi egyrészt azért,

hogy az üzleti eredményt meghatározza, másrészt azért, hogy egybevesse az előkalkulált

költségekkel.

2. Kalkuláció a kalkulációs tevékenység kiindulópontja szerint

- progresszív: ismert beszerzési ár és költségek mellett mekkora lehet az exportár? Ezt a

kalkulációt csak monopol helyzetben lévő cégek tudják így elvégezni.

- retrográd: fordított helyzet, a versenytársak által meghatározott lehetséges exportárból

az eladó levonja a tervezett nyereséget és a költségeket és azt keresi, hogy mekkora

lehet max. az exportáru beszerzési ára ill. termelési önköltsége.

- különbségkalkuláció: kereskedőknél. Adott beszerzési árat és a versenytársak által

meghatározott lehetséges exportárat feltételezve azt keresi, hogy a két ismert ár

különbsége fedezi-e a költségeit és tervezett nyereségét. Ha nem, 4 lehetősége van: vagy

27

lealkudja a beszerzési árat vagy áralkut folytat az eladási ár növelésére vagy csökkenti a

költségeit vagy lemond a nyereségéről.

3. Kalkuláció a fix költségek kezelése szerint

Teljes költségszámítás: összes exportárbevétel

- exportáru beszerzési ára --> árrés

- általános költségek = Nyereség

Hozzájárulás számítás: összes exportbevétel

- változó költségek --> hozzájárulás

- fix költségek = Nyereség

Árképzés – az árat befolyásoló legfontosabb tényezők

Az ajánlati ár alsó és felső határa rendszerint adott, de az árban kell kifejezni az árat

befolyásoló, de nehezen számszerűsíthető üzleti feltételeket.

Az eladási ár szintjét befolyásoló tényezők

- áru minősége: az összefüggés nem lineáris, általában a minőségjavulásnak csak az 50%-a

realizálható az árban. Tartós fogyasztási cikkeknél jól alkalmazható a paraméteres

árképzés (saját és a konkurens termék néhány fontos tulajdonságát súlyozzuk és

összehasonlítjuk a teljesítménybeli különbségeket – a paraméter súlyát beszorozzuk a

használati érték %-beli különbségével.)

- áru mennyisége: minél nagyobb mennyiséget vásárol valaki, annál alacsonyabb áron

kapja: mennyiségi rabatt.

- szállítási határidő: szokásosnál gyorsabb szállítás miatt az eladó felárat számíthat fel, a

szokásosnál hosszabb árcsökkentő tényező.

- exportőr egyéb üzleti kondíciói: szokásosnál igényesebb csomagolás, nagyobb

vevőszolgálati tevékenység árnövelő.

- eladó üzleti neve: árkülönbségben jut kifejezésre

- termék márkaneve

- eladó piaci céljai

28

- vevő helye az adott termék értékesítési útján – vertikális árdifferenciálás. Minél közelebb

van az importőr az értékesítési úton a fogyasztóhoz, annál alacsonyabb az ár.

(viszonteladók mind hozzáteszik a saját nyereségüket.)

- Horizontális árdifferenciálás: ugyanazt az árut más-más áron kell kínálni a különböző

piacokon ahhoz, hogy versenyképes legyen.

- árengedmények és felárak: felárat lehet kérni a szokásosnál jobb eladói teljesítményért,

kedvezőbb üzleti kondícióért, kisebb mennyiségért. Árengedmény a mennyiségi rabatt

mellett lehet hűség rabatt vagy forgalmi rabatt is (adott éves forgalom felett.) Fizetési

árengedmény a skontó: céghitelnyújtásnál korábbi fizetésre ösztönzi a vevőt. Speciális

árengedmények: textilkereskedelemben az áru szennyezettsége miatt, élőállat

kereskedelemben a fuvarozás alatti súlycsökkenés. Hibás teljesítésért utólag nyújtott

árengedmény a bonifikáció.

Az ár rögzítése az adásvételi szerződésben

Fix ár: a szerződéses ár megegyezik azzal az árral, amit a vevő ténylegesen fizet az

eladónak.

Mozgó- (csúszó-) áras megállapodás: azoknál a termékeknél, amelyeknél a

szerződéskötéskor még nem ismert az eladó által szállítandó termék tényleges

minősége.

- minőség függvényében: bányatermékeknél, mezőgazdasági termékeknél

- konjunktúra függvényében: a szerződéskötés és az ellenérték kifizetése közötti időben

változhatnak mind a nyersanyagárak, mind a munkabérek. Ilyen esetekben az árat

hausse-baisse klauzulával rögzítik.

P1 = a berendezés elszámoló ára

P0 = a berendezés szerződéses ára

a = a nyersanyagok aránya a berendezés értékében

A1 = nyersanyagár az elszámolás napján

A0 = nyersanyagár a szerződéskötés napján

b = a munkabérek aránya a berendezés értékében

M1 = munkabérek elszámoláskor

M0 = munkabérek szerződéskötéskor

29

V = változatlan rész

Ehhez a szerződésben rögzíteni kell:

- a szerződéses árat kialakító tényezőket és azok súlyát (képlet összetevőit)

- a tényleges elszámolás időpontját

- elszámoló ár kiszámításához mértékadó piacot

- Költségtérítéses (cost+fee) szerződések esetén is mozgóárat alkalmazunk. Az előzetes

ktg.vetéshez képest mutatkozó többleten ill. megtakarításon a vevő és az eladó utólag

osztozik.