Kiinan sellu- ja paperiteollisuus uudistuu

KeskustelumuistioChina Pulp & Paper -yritystyöpaja 1 25.5.2012 FinprossaHannu Kivelä, Jussi Havia, Jarkko Pajusalo, Markus Talka, Marianna Niskanen / Finpro ryErik Floman / Eera OyVesa Rommi / Realite Technologies Oy

2© Finpro

Projektin tavoitteet – ohjattu keskustelu,kommentteja yrityksiltä (1/4)

Yhteistyöalusta / resurssit• Jos vain yksi henkilö luo kontakteja, se on ”pisara meressä” -> liian

vähän resursseja, pitäisi saada vahva edustus (Hannun vastakommentti: 1 täyspäiväinen + Finpron Kiinan-väki: 4 toimistoja, n. 25 ihmistä; Eeran kommentti: ei ole vielä tietoa yritysten panostusvalmiudesta)

• Erottautumistekijänä muihin vastaaviin ryhmittymiin valtiokytkentä (sekä Kiinan että Suomen), edetään ylhäältä alaspäin -> jos Kiinassa omistajaohjaus ei toimi, niin projektista ei ole apua -> apua tarvitaan myös Suomen valtiolta

• Kiinassa ihminen, joka kaivaa projekteja esille, jotta voidaan myydä suomalaisyritysten tarjoomaa

• Kiinasta pitäisi saada sellaisia tarjouspyyntöjä, että voidaan tarjota -> vastaanottaja esim. Finpro jne.

• Kaikki haluavat tilauksia, mutta mistä löytää ammattitaitoinen edustaja? -> kauppahuoneen perustaminen, joka palkkaisi kiinalaisia keräämään liidejä; läsnäolo Kiinassa tärkeää

MN 10/04/2023

10/04/2023 3© Finpro

Projektin tavoitteet – ohjattu keskustelu,kommentteja yrityksiltä (2/4)

Brändi• Pitää saada brändi, one-stop-shopping• Vastaava ryhmittymä esim. Ruotsissa (Exportrådet – Swedish pulp and

paper technology group, PPTgroup.se): jatkuva prosessi menossa, ei vain Kiina, vaan roadshowt, yhteistyötapa kannattanee benchmarkata?

• Messujen yhteydessä pidettäviä seminaareja, joissa yritysten edustajat kertomassa omasta osaamisestaan, presidentti/ministeri tilaisuuden avaajana, kutsutaan kiinalaiset etukäteen

• Brändi pitää lanseerata (“harjoitus” Nanchangissa?)• Nimi ja logo, kevyesti, CTF alla?• ”lisävarustetoimittajakerho”

Asiakas• Kuka on asiakas: loppuasiakas vai Metso, Andritz, Voith?• Loppuasiakkaan pitää olla paperintekijä!• Suurin ongelma Kiinassa on raha: mistä saadaan investointeihin rahaa -

> päästötavoiteleikkurit tulossa, mutta Kiinassa eletään “tässä hetkessä”

4© Finpro

Projektin tavoitteet – ohjattu keskustelu,kommentteja yrityksiltä (3/4)

Tarjooma• Pitäisi itse luoda projekteja (viedään teknologian lisäarvoa), ei vain vastata

tarjouspyyntöihin (jolloin oltaisiin yksi muista) – Vastataan Kiinan 5-vuotissuunnitelman tarpeisiin -> kiinalaiset eivät osaa

tehdä tarjouspyyntöjä, sillä eivät tiedä, mitä meillä on tarjolla -> tietoisuus osaamisestamme kiinalaisille

– Meillähän on jo kiinalaisten tarve tiedossa (=5-vuotissuunnitelma): haluavat apua energian- ja vedensäästöön, upgradaukseen -> onko meillä ratkaisuja kipukohtiin? Jos ei, niin luodaan kipukohtia, kauhukuvia, ja vastataan niihin

• Pitää olla joku “juttu”, jolla päästään liikkeelle• Tarjoama on passiivinen sana, pitäisi lähteä kunnolla liikkeelle• Pitää tiedostaa/tunnistaa asiakkaan tarve -> arvoketjun paketti -> valmis

skouppi, jossa hinta on xx ja toimitusaika xx• Mennään ensin asiakkaan luo -> miten saadaan CPA mukaan prosessiin,

kuinka haluavat ostaa Suomesta? -> kysymykset Jussille viimeistään ti 29.5., jotta voi esittää ne CPA-tapaamisessa 30.5.

• Kunnossapito on Kiinassa laiminlyöty

MN 10/04/2023

5© Finpro

Projektin tavoitteet – ohjattu keskustelu,kommentteja yrityksiltä (4/4)

Tarjooma – jatkuu• Synnytettävä case studeja (kokonaisuuksien hallinta ei ole

vahvaa Kiinassa), ratkaisumalleja -> mainostoimisto mukaan (paljon kuvia, vähän tekstiä)

• Mikä on iso idea? -> pesäero isoista kokonaistoimittajista: lisävarustetoimittajakerho (selkeä kuva)!

• Porukkaan tarvitaan mukaan tarpeenluojia• Leivottava konsulttipalvelu ja rauta yhteen• Finnish expertise –tarjooma tyyliin pystytään antamaan

kiinalaiselle asiakkaalle 10 % pienemmät energiakulut• ESCO & CPP –yhteistyö• ESCO voisi olla hyvä työkalu, on mainittu 5-

vuotissuunnitelmassa virallisena työkaluna

MN 10/04/2023

6© Finpro

Mitä palveluja/toimintoja/kokonaisuuksia projektin tulee tarjota osallistuville yrityksille?

• Keskustelualusta• Oikean kohderyhmän määrittely!• Verkoistoituminen (CPA ja muut paikallisviranomaiset sekä ryhmittymän

sisäinen + Suomen valtio)• Näkyvyys ja skaalaus -> brändin luonti • Tarvitaan paikallisia alihankkijoita (asennus & huolto)• Rahoitus, joint venture• Viestintä• Vientikaupan rutiinipalvelu• Markkinatietoa• Oikeat henkilökontaktit• Jatkuvuus• Sateenvarjobrändi (nimi & logo) -> CTF:n alabrändi?• Tarjoomaportaali• One-stop-contact (isot toimittajat pois, epäsymmetrinen liitto)• Jatkuva CPA-kontaktointi, läsnäolo• Projektien löytäminen • Yritysten välinen kilpailu/yhteistyö

MN 10/04/2023

7© Finpro

Mitä saa maksaa osallistuville yrityksille elipanostus

• Tässä vaiheessa yritysten oli vaikea kommentoida hinta, koska ei ole selkeää käsitystä mitä rahalla saa

• Yleisesti ottaen nähtiin, että 10 000 rahana euroa olisi minimipanostus, jos aikoo lähteä Kiinaan. Suuri osa yrityksistä oli valmis 10 – 20+keur haarukkaan, kunhan saatava hyöty on kova

• Yritykset olivat valmiita laittamaan rahan lisäksi työpanosta, jopa suhteessa 80 % työtä, 20 % rahaa -> selvitettävä, paljonko Tekes hyväksyy omia työtunteja

– Yrityksessä on oltava resursseja projektin hyödyntämiseen

• Ehdotus: jos hankkeeseen tulee asiakaskontaktipinnasta vastaava resurssi, sille voisi maksaa ”bonusta” jäsenmaksun lisäksi 1-2 % saaduista kaupoista. Osa menisi konsortiolle projektin laajentamiseen / syventämiseen

• Tavoitteen määrittely -> hinta, lisäksi tarvitaan hintaluokkien täsmennys

MN 10/04/2023

8© Finpro

Tarjoamalomakkeen esittely

• Tarjoamalomake esiteltiin lyhyesti ja päätettiin jakaa se kommentoitavaksi testiyrityksille ennen laajempaa kyselyä.

• Keskustelussa tuli esiin mm. seuraavia kommentteja, jotka otetaan huomioon jatkokehittelyssä testiryhmän kommenttien jälkeen.

– Pitäisikö lisätä yrityksen liikevaihto ja tieto yrityksen läsnäolosta Kiinassa, yrityksen henkilöstömäärä?

– Other, what -> lisätään pari, kolme ehdotusta– Doctor etc. (vaakarivi) -> alasvetovalikoksi?– Sellupuolella vähän vaihtoehtoja– Beetatestausryhmät n. 5 yritystä (sellu ja paperi)– Ei voimalaitoksia eikä jätevedenkäsittelyä?– On myös koko paperikoneskaalan yli meneviä yrityksiä– Osaaminen: low/medium/high -> tarkoitetaan kiinalaisen asiakkaan näkökulmaa

(ei oman tarjonnan näkökulmaa)– Sellu ja paperi, muuta? -> power plant– Miten ICT määritellään, sillä menee alusta loppuun (Automation?

Tietojärjestelmät?)

MN 10/04/2023

9© Finpro

Seuraavat vaiheet

• Jussi lähettää tänään (25.5.) testiryhmille osaamiskartoituslomakkeen testattavaksi -> kommentit exceliin ja sähköpostia Jussille

• Mitä muita, vielä puuttuvia yrityksiä halutaan mukaan -> yritykset voivat ilmoittaa rekrytoimistaan, uusista yrityksistä Jussille; häneltä saa myös aineistoa

• Kysely (feedbacker) tulossa, tiedustellaan mm.:– Voitatko kilpailevat yritykset olla mukana?– Jos kilpailevia, niin miten ne hoidetaan?– Yrityskoko: vain pienet ja keskisuuret mukana vai otetaanko mukaan myös isoja

yrityksiä?• Sähköposti ei liene kovin tehokas informaatiokanava -> soittakaa, jos haluaa keskustella

Hannun tai Jussin kanssa• Viimeistään ti 29.5. Jussille emailiä, jos asioita, joita haluaa Jussin ottavan esille CPA:ssa• Myöhemminkin voi tulla projektiin mukaan, mutta on hyväksyttävä se, että maksaa täyden

hinnan• Kun osaamiskartoituslomake on valmis, pyydetään yrityksiä täyttämään se – ei edellytä

sitoutumista projektiin• Aineistot lähetään yrityksille joko ensi viikolla (vko 22) tai kesäkuun alussa• Workshop 14.6. (ml. CPA videokonffana): tarjooman kokoaminen ja projektisuunnitelma,

minkä jälkeen tehdään hakemus Tekesiin; siinä olisi hyvä olla mukana ilmoittautuneet yritykset (ilmoittautumislomake 14.6.) -> projektin aloitus 10/2012

• Jussi voisi videoida CPA-vierailulla 30.5. ml. tekstitys (tulkki mukana)

MN 10/04/2023