Kiegyensúlyozási probléma a vevői nézőpont esetében

VEZETŐI SZÁMVITEL

©

– A STRATÉGIAI MÓDSZEREK INTEGRÁLT MEGVALÓSÍTÁSA –

dr. Laáb Ágnes BME, egyetemi docens, kandidátus

e-mail elérhetőség: [email protected]óóra: kedd 10-12

©

Haszonlesők(teljes körű

vevői megoldások)Terroristák

(költségdiktáló)

Apostolok(termékvezető)

Túszok(rendszerbe

záró)

Együtt-működési készség

Vásárolt mennyiség

Pénzügyi szempontból az apostolok és a túszok között nincs különbség. Mégis, ha a vevők többsége túsz, akkor egy időzített bomba ketyeg a vállalat alatt

Kiegyensúlyozási probléma a vevői nézőpont esetében

Forrás: Boda György: Kontrolling és a BSC előadás BME 2115, 02.20-

©

Mit kezdj a „haszonlesőiddel”?

• Nyújts számukra teljes körű vevői megoldásokat!

• Válaszd ki számukra a legjobb teljes körű megoldást

• Ehhez figyeld: A kínált megoldások minőségét Az egy vevőre jutó termékek/szolgáltatások

számát

• Igyekezz vevődet megtartani• Fontos mutató lehet a vevői élettartamra

szóló jövedelmezőség

©

Mit kezdj az „apostolaiddal”?

• Ők a termékvezetőidSzámukra a fennálló teljesítményhatárokat a

nagyon kívánatosig kiterjesztő termékek és szolgáltatások irányába kell fejlesztened

Nagy teljesítményű termékek: sebesség, méret, pontosság, súly…

Elsőként lépj piacra Törj be új szegmensbe

©

Mit kezdj a „túszaiddal”?

• Őket rendszerbe kell zárni!• Hogyan?• „Magas átváltási költségek a

végfelhasználó vevőknek” Széles választék és kényelmes elérés nyújtása Széles körben használt szabványok biztosítása Stabil platformon nyugvó innováció biztosítása

• „Érték hozzáadása a kiegészítőkhöz” Nagyobb ügyfélkör biztosítása Könnyű használhatóságot biztosító platform és

szabvány kínálata

©

Mit kezdj a „terroristáiddal”?

• Törekedj a legjobb teljes költség (TCO) kihozatalára„Alacsony költségű, következetes és időszerű

termékek és szolgáltatások kínálata Legalacsonyabb költségű szállító Következetesen magas minőség Gyors vásárlás Megfelelő választék

VEZETŐI SZÁMVITEL

©

– PÉLDA A STRATÉGIAI MÓDSZEREK INTEGRÁLT MEGVALÓSÍTÁSÁRA –

CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN: STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS

(ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, 2006.

JANUÁR 31.)

©

Az ügyfélkezelés (CRM) definíciója

• Az ügyfélkezelés (CRM) fejlesztése üzleti stratégia, melynek megvalósítása:

stratégiai üzleti eljárásbeli szervezeti és technológiai

• változási folyamat, amely során felhasználjuk az ügyfelekről szerzett ismereteket a jövedelmezőség növelésére.

• A CRM szemléletű működés: ügyfélközpontú hatékony és rugalmas.

Marketing Értékesítés

Ügyfél szolgálat

CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, 2006. JANUÁR 31.)

©

Az üzletelés hegye

Ela

dói o

ldal

(sel

l sid

e)

Operáció, IT

Taktika,folyamat, BPR

Stratégia

Vevői oldal (buy side)


©


Ela

dói o

ldal

(sel

l sid

e)

Operáció, IT


Stratégia


SRM tanácsadási

üzletág


©

A szimmetria megjelenítése: ERM(Enterprise Relationship

Management)

Új belépők

Helyettesítő termékek szállítói

ERM

Szállítók

SRM CRM

VevőkVállalat

ÉrtékesítésBeszerzés


©

Kapcsolatépítés CRM-et felhasználva

Új belépők


ERM

Szállítók

SRM CRM

VevőkVállalat


A CRM megközelítést használom a szállítóim

sales-eseinek gondolkodásának,

értékesítési folyamatainak megértéséhez

Jobb beszerzési pozícióhoz jutok a jobb megértés miatt felismert lehetőségek kihasználásával.

Nagyobb az esélyem a kollaboráló szállítókkal a kölcsönös haszon

elérésére.CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, 2006. JANUÁR 31.)

©


Új belépők


ERM

Szállítók

SRM CRM

VevőkVállalat


A CRM megközelítést és a CRM eszköztárát

használom a „belső vevőim” kezeléséhez

A belső vevőim elégedettsége növekszik.

Több, pontosabb információm lesz - ráadásul korábban - az igényekről.Megnő az igények befolyásolásának

lehetősége.CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS (ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, 2006. JANUÁR 31.)

©


Új belépők


ERM

Szállítók

SRM CRM

VevőkVállalat


A CRM segít megérteni a vállalati értékesítés belső

működését, segíti a vállalat ügyfeleinek érdekében való hatékonyabb fellépést, az értékesítés támogatását

Közös nyelvet tudunk beszélni velük.A kommunikáció közöttünk javul.

Az értékesítésen a beszerzés attitűdjének, együttműködési készségének megítélése javul.Az értékesítési tervek ismerete

jelentősen javítja a beszerzési tervek pontosságát.CSERVENI ATTILA - ZEMPLÉN BERTALAN STRATÉGIAI SZEREPKÖRHÖZ SRATÉGIAI SZINTŰ MEGKÖZELÍTÉS

(ELHANGZOTT: IIR BESZERZÉS 2006: GLOBALIZÁLÓDÓ BESZERZÉS – STRATÉGIAI SZEREPKÖR KONFERENCIÁN, 2006. JANUÁR 31.)

Kiegyensúlyozási probléma a vevői nézőpont esetében

Documents

Transcript of Kiegyensúlyozási probléma a vevői nézőpont esetében