KENZO Grupo D Mayo 2014
-
Upload
jose-manuel-llorente-solana -
Category
Documents
-
view
216 -
download
0
description
Transcript of KENZO Grupo D Mayo 2014
Presentacin de PowerPoint
GRUPO DDAZ RAMREZ, Oscar LusLPEZ DE MANUEL, J. MiguelLPEZ MONTERO, NstorLLORENTE SOLANA, Jos ManuelJIMNEZ SNCHEZ, Ral Antonio
CANALES DE DISTRIBUCINPSDM Madrid 1, Grupo D1
1
INDICE2
PUNTO 1
DEFINIR MODELO DE COMPRA:Compra especial, 100HP compra por servicio post-venta.
DEFINIR MODELO DE CANAL:Modelo de distribucin exclusiva.Dependencia del canal, territorialidad, control absoluto, rapidez en cobros.
DEFINIR LONGITUD DE CANAL:100HP canal directo en la venta y corto en post-venta.
3
PUNTO 1
DEFINIR MODELO DE COMPRA:Compra especial, 100HP compra por servicio post-venta.
DEFINIR MODELO DE CANAL:Modelo de distribucin exclusiva.Dependencia del canal, territorialidad, control absoluto, rapidez en cobros.
DEFINIR LONGITUD DE CANAL:100HP canal directo en la venta y corto en post-venta.
4
PUNTO 2: ERRORES ESTRATGICOS
Se ha elegido un canal que no es el adecuado: Falta de cualificacin. Falta de cobertura geogrfica y capilaridad. Mala disponibilidad de producto.
Falta de push en el canal.
Mala eleccin de tipologa de campaas / promociones.
5
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL
MERCADO:POTENCIAL:100HP: Grandes constructoras especializadas.8.750 uds. / ao (50% del total de uds.) 560 MM USD.
ACTUAL: 6%100HP: Grandes constructoras especializadas.525 uds. / ao (6% del total de uds.) 34 MM USD.
6
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL
OBJETIVOS:
ESTRATGICOS: Lograr posicionarse en el mercado con un 20 % de cuota, desplazando a John Deere y Caterpillar. Reconocimiento de marca como alta calidad y mayor productividad.
TCTICOS: Continuar con la red de distribucin actual y conseguir distribuidores de la competencia para aumentar la presencia y capilaridad. Ajustar precios al alza manteniendo la ventaja competitiva de mayor productividad. Aumentar el margen al distribuidor gracias al aumento de precios.
7
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL
PRODUCTO:Producto nuevo no conocido.15% mayor productividad vs. Competencia. Mejor relacin precio productividad.Producto Japons.
JERARQUA: Jerarqua tctica del canal: Push al distribuidor con incentivos y aumento de mrgenes.
PODER DE NEGOCIAICIN:MARGEN: nica herramienta en poder de la marca para poder negociar con los distribuidores.
INTEGRACIN: Puede darse la integracin vertical hacia abajo, generando una red propia de distribucin. Este punto tambin puede hacerlo la competencia. Riesgo de concentracin en los distribuidores aunque est muy atomizada la red de distribucin.
8
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL
SELECTIVIDAD:Imagen pblica no adecuada por ser una marca extranjera.Mercado muy selectivo por lo que requiere un control y alto grado de conocimiento del producto.
CAPILARIDAD: Necesidad de una rpida penetracin y mayor presencia y cobertura.Depender del margen que aportemos.
MARGENES: Aumento de mrgenes al distribuidor para captar distribuidores. Mayor nivel de promociones e incentivos.
9
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL LIMITACIONES DEL CANAL:TCNICAS:Cualificacin de la red de distribucin.Limitaciones financieras.Cobertura geogrfica.Servicio post-venta.
LEGALES:Contrato de distribucin de 3 aos.Exclusividad por zonas.
10
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL ALTERNATIVAS:Venta a travs de canal distribucin corto. Dirigido a producto 100 HP.Nuevo canal de distribucin alternativa, tiendas especializadas para producto