Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä
-
Upload
tieturi-oy -
Category
Sales
-
view
187 -
download
0
description
Transcript of Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä
![Page 1: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/1.jpg)
Asiantuntija epämukavuusalueella
… ja miten se muutetaan mukavuusalueeksi
Kaisa Hernberg (@kaisamirjam) / 17.9.2014
![Page 2: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/2.jpg)
WWW.MIF.FI
Kuka puhuu
Kaisa Hernberg• @kaisamirjam• B2b-myyntiä, markkinointia,
liiketoiminnan kehittämistä vuodesta 1998
– Edinburgh, Helsinki– Kohdemarkkinoina mm.
Pohjoismaat, Baltia, UK, Kiina, Venäjä, Intia, Brasilia
– Asiantuntijaorganisaatioiden johtajana vuodesta 2005
– Konsultoinut kymmeniä asiantuntijayrityksiä
– Useiden organisaatioiden hallituksissa 2005 alkaen
17.9.2014 KAISA HERNBERG 2
![Page 3: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/3.jpg)
WWW.MIF.FI
Asiantuntija epämukavuusalueella
• Talentum 2013• Asiantuntijoille ja
asiantuntijoiden esimiehille• Tuulettaa luutuneita käsityksiä
myymisestä• Opastaa asiantuntijoita
kohtaamaan työelämän tilanteita positiivisella myyntiasenteella
• Esimiehille vinkkejä myyntikielteisten asiantuntijoiden johtamiseen
17.9.2014 KAISA HERNBERG 3
![Page 4: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/4.jpg)
Mikä on sinun suhteesi myymiseen?
![Page 5: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/5.jpg)
”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä.” #asiantuntijamyy
![Page 6: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/6.jpg)
”Pahimmillaan myyntityö on tuputtamista, puhelinterroria, päätöntä juoksemista ovelta ovelle, jotta saadaan mahdollisimman näyttävä määrä asiakaskäyntejä. Ainoa tavoite on kaupan saanti, kuulematta asiakkaan todellisia tarpeita, ja keinolla millä hyvänsä.”
![Page 7: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/7.jpg)
”Kyllä asiakkaiden kanssa voi olla yhteydessä, silloin kun asiantuntemustani tarvitaan, mutta asiakkuuden ylläpito, paskanjauhaminen ja muu jalla-jalla, ei onnistu. Ystävien kanssa voi harrastaa sosiaalista kanssakäymistä, mutta asiakkaiden kanssa pysytään tiukasti asiassa. Myyjä hoitakoon muun.”
![Page 8: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/8.jpg)
WWW.MIF.FI 17.9.2014 KAISA HERNBERG 8
Tätäkö se myyminen on?
Myyjä Puhelinmyyjä Rasittava pässinpää
Asiantuntija Älykäs ja tärkeä Myyjä
![Page 9: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/9.jpg)
WWW.MIF.FI
6 virhekäsitystä
”Myyminen on tyrkyttämistä”
”Jos on hyvä työssään, ei
tarvitse myydä”
”Myyminen on epä-älyllistä”
”Myyminen on
itsekeskeistä”
”Hyvä myyjä manipuloi kenet
tahansa ostamaan mitä tahansa”
”Myyjäksi synnytään”
17.9.2014 KAISA HERNBERG 9
![Page 10: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/10.jpg)
”Myyminen ei ole tyrkyttämistä vaan ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun etsimistä.” #asiantuntijamyy
![Page 11: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/11.jpg)
WWW.MIF.FI 17.9.2014 KAISA HERNBERG 11
Hyvä myymin
en
Vuoro-vaikutus
Asian-tuntemus
Rakentava
viestintäAuttaminen
Yhteisen edun
etsiminen
Tavoit-teellisuus
Pro-aktiivisuu
s
![Page 12: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/12.jpg)
WWW.MIF.FI
Miksi asiantuntijan edes pitäisi myydä?
12
![Page 13: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/13.jpg)
WWW.MIF.FI
Ostaminen on muuttunut!
• Nykypäivän bisnespäättäjä…– Käynnistää ostoprosessin,
kun organisaation sisällä on havaittu tarve
– Etsii itse aktiivisesti tietoa, etenkin netistä
– Haluaa keskustella myyjien kanssa vasta, kun 2/3 ostoprosessista on jo tehty
– Luottaa asiantuntijoihin, etenkin suurissa hankinnoissa
Asiantuntijan rooli korostuu asiakastyössä
17.9.2014 KAISA HERNBERG 13
![Page 14: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/14.jpg)
WWW.MIF.FI
No, miten tämä kaveri sitten motivoidaan myymään?
17.9.2014 KAISA HERNBERG 14
![Page 15: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/15.jpg)
”Asiantuntija tarvitsee paljon itsenäistä valtaa ja vastuuta oman työnsä määrittämisessä.” #asiantuntijamyy
![Page 16: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/16.jpg)
WWW.MIF.FI
Itseohjau-tuvuus
Äly
Tiedonjano
Omanarvon-tunto
Oikeassa oleminen
Oma tapa toimia
Sitoutuminen
17.9.2014 KAISA HERNBERG 16
Asian-tuntijan työminä
![Page 17: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/17.jpg)
”Kuule, myyminen on vain numeroita. Älä selittele, vaan ota se luuri kouraan. 100 soittoa, 5 tapaamista viikossa – siitä sitä kauppaa syntyy.”
17
![Page 18: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/18.jpg)
Tavoitteista kaikki lähtee
Aseta asiantuntijoiden työn kannalta reilut ja mielekkäät tavoitteet
![Page 19: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/19.jpg)
Tarkkana termien kanssa
Jos myyminen käsitteenä tökkii, etsi mielekkäämpi tapa kommunikoida tavoitteita
![Page 20: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/20.jpg)
Älä pakota
Anna asiantuntijan keskittyä siihen, missä hän tuottaa suurinta arvoa
![Page 21: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/21.jpg)
Etsi oikeat osaajat
Panosta jo rekrytoinnissa siihen, että asiantuntijoilla on myös muita tarvittavia taitoja
![Page 22: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/22.jpg)
Palkitse oikein
Palkitse yhteisön kannalta arvokkaasta työpanoksesta
![Page 23: Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062615/548d95e6b47959d30c8b6630/html5/thumbnails/23.jpg)
”Kun haluu saada, on pakko antaa.” #asiantuntijamyy