Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)
-
Upload
commonsenselt -
Category
Business
-
view
4.742 -
download
2
Transcript of Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)
![Page 1: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/1.jpg)
KAIP ŽENKLIAI PADIDINTI PARDAVIMUS VIDAUS IR EKSPORTO RINKOSE II
Mindaugas VoldemarasAidas Šetikas
2015-12-11
![Page 2: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/2.jpg)
AIDAS
www.rifas.lt
![Page 3: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/3.jpg)
MINDAUGAS
www.toc-marketing.lt
![Page 4: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/4.jpg)
SUSIPAŽINKIME (1)
![Page 5: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/6.jpg)
SUSIPAŽINKIME (2)
![Page 7: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/7.jpg)
TRŪKSTA PARDAVIMŲ?
EIKITE PARDAVINĖTI!
![Page 8: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/8.jpg)
…PIRMOJOJE SERIJOJE MATĖTE…
![Page 9: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/9.jpg)
AR ŽIŪRĖJOTE VIDEO?
![Page 10: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/10.jpg)
populiariausi kaltininkai
netinkamas pasiūlymas (produktas)
netinkami procesai
netinkami pardavėjai netinkami
klientai
![Page 11: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/11.jpg)
populiariausi kaltininkai
netinkamas pasiūlymas (produktas)
netinkami procesai
netinkami pardavėjai netinkami
klientai
kvailas direktorius
![Page 12: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/12.jpg)
1. Patvirtintų užsakymų kiekis yra
nepakankamas
2. Įmonė gauna labai mažai RFQ iš naujų
klientų
3. Pardavėjai yra užkrauti klientų
aptarnavimo užduotimis
4. Pardavimų veikla laikui bėgant negerėja
5. Pardavėjai labai daug multitaskina
6. Skubios klientų aptarnavimo užduotys
lemia planuotų užduočių vilkinimą (delsimą)
7. Naujų pardavimų ciklas yra pernelyg ilgas
8. Organiškai (savaime) dėl užsakymų kreipiasi
labai nedaug naujų klientų
9. Ataskaitų rengimas atima ne mažiau 1/6
pardavėjų darbo laiko
10. Proaktyvios pardavimų užduotys yra
žemo prioriteto (pardavėjai neturi laiko ieškoti naujų klientų)
11. Lead'ų konversija į susitikimus yra labai
maža
12. Nesusitikus su Sprendimų Priėmėju pardavimų galimybė
dažniausiai prarandama
13. Gamybiniai pajėgumai užsakymais
iš esamų klientų išnaudojami mažiau nei
70%
14. Esama motyvacinė sistema neužtikrina ženklaus pardavimų
augimo
15. Įmonės vadovybė neturi tinkamų duomenų
priimti pardavimus didinančius sprendimus
16. Produktas neturi ryškaus konkurencinio
pranašumo
O KAIP JŪSŲ KOMPANIJOJE?
![Page 13: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/13.jpg)
O KAIP JŪSŲ KOMPANIJOJE?
![Page 14: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/15.jpg)
mūsų receptas*
standartizuoti procesai
centralizuotas planavimas
darbo pasidalijimas
kasdieniai “pamainos” susirinkimai
IRIR
IR
*vertės pasiūlymas būtų privalumas!
![Page 16: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/16.jpg)
įdiegti darbo pasidalijimą
standartizuoti pardavimų procesus
kasdien kontroliuoti WIP, stebėti
proceso apribojimą ir atitinkamai
keisti užduočių prioritetą
![Page 17: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/17.jpg)
įdiegti darbo pasidalijimą
standartizuoti pardavimų procesus
užfiksuoti pardavėjų
atlyginimus
kasdien kontroliuoti WIP, stebėti
proceso apribojimą ir atitinkamai
keisti užduočių prioritetą
![Page 18: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/18.jpg)
įdiegti darbo pasidalijimą
standartizuoti pardavimų procesus
automatizuoti reportavimą
užfiksuoti pardavėjų
atlyginimus
įdiegti tinkamus rodiklius
kasdien kontroliuoti WIP, stebėti
proceso apribojimą ir atitinkamai
keisti užduočių prioritetą
![Page 19: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/19.jpg)
įdiegti darbo pasidalijimą
standartizuoti pardavimų procesus
automatizuoti reportavimą
užfiksuoti pardavėjų
atlyginimus
įdiegti tinkamus rodiklius
kasdien kontroliuoti WIP, stebėti
proceso apribojimą ir atitinkamai
keisti užduočių prioritetą
sukurti konkurencinį pranašumą atskiriems
segmentams
tobulinti pardavimų technikas ir pardaviminę
medžiagą
![Page 20: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/20.jpg)
O KOKIO TIPO JŪSŲ PARDAVĖJAI?
![Page 21: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/21.jpg)
kaip veikia pardavimų konvejeris
kaip veikia pardavimų konvejeris
![Page 22: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/22.jpg)
įkvėpimas slypi gamyboje
![Page 23: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/23.jpg)
žaliavos gatava produkcija
![Page 24: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/24.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavos gatava produkcija
![Page 25: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/25.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavos gatava produkcija
![Page 26: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/26.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavosbuferis
gatava produkcija
būgnasvirvė
![Page 27: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/27.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavosbuferis
gatava produkcija
būgnasvirvė
maksimali išeiga minimalios atsargos (investicijos) trumpesnis užsakymo įvykdymo laikas didesnis tiekėjo patikimumas
![Page 28: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/28.jpg)
5 3 2 4 4
žaliavosbuferis
gatava produkcija
būgnasvirvė
5 3 2 4 4
lead’saibuferis
naujos sutartys
būgnasvirvė
![Page 29: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/29.jpg)
5 3 2 4 4
lead’saibuferis
naujos sutartys
būgnasvirvė
informacija, ne atsargos žmonės, ne mašinos brokas sudaro ~80%
pardavimų “specifika”
![Page 30: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/30.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
potencialirinka
![Page 31: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/31.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
potencialirinka
![Page 32: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/32.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
![Page 33: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/33.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
![Page 34: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/34.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
![Page 35: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/35.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
potencialirinka
![Page 36: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/36.jpg)
5 3 2 4 4
lead’sai naujos sutartys
brokas brokas
1. Užtikrinti lead’sų srautą
2. Palaikyti pirmo karto susitikimų
buferį
4. Mažinti broką
3. Trumpinti
ciklą
potencialirinka
![Page 37: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/37.jpg)
AR ĮTIKINAMA?
![Page 38: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/38.jpg)
popieriaus fabrikas
metalo dalių fabrikas
stiklo komponentų fabrikas
skydinių namų fabrikas
skubių siuntų pervežėjas
programinės įrangos distributorius
duomenų centrų paslaugų teikėjas
automatikos komponentų fabrikas
atliekų vežėjas
šaldytų maisto produktų fabrikas
elektros skydų gamintojas
KUR TAI
VEIKIA
![Page 39: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/39.jpg)
NAUJI GALVOS SKAUSMAI
kaip padalinti komisinius, kai tam pačiam klientui pardavinėja keli žmonės?
kaip pasakyti klientui, kad jį aptarnaus kažkas kitas, o ne pardavęs pardavėjas?
kaip išvengti sugedusio telefono dalinantis informacija pardavimų procese?
jei padalinsime darbus, kažkas jo turės daugiau, kažkas mažiau. Kaip subalansuoti?
kaip valdyti ir suvaldyti konvejerį su daugybe pardavėjų ir dideliu WIP (Work In Process)?
![Page 40: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/40.jpg)
KAIP SUVALDYTI PARDAVIMUS?
CRM! CRM…
![Page 41: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/41.jpg)
KODĖL CRM TECHNOLOGIJA TIK RETAIS ATVEJAIS
SUTEIKIA NAUDĄ?
“Technology can bring benefits if and only if it diminishes a limitation”
Eli Goldratt
![Page 42: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/42.jpg)
1. Kokia yra CRM technologijos galia?
a. kaupti daug duomenų
b. automatizuoti ir pagreitinti informacijos judėjimą
c. suteikti prieigą prie tų pačių duomenų daug žmonių
d. perdavinėti informaciją estafetės principu (dalintis darbu)
e. fiksuoti interakcijas su klientu
2. Kokius dabar egzistuojančius ribotumus technologija sumažina arba eliminuoja?
a. informacijos partijavimas (“parenkite mėnesinę ataskaitą”, “uždarykite mėnesį”)
b. lokali prieiga prie duomenų
c. pardavimai valdomi “black-box” principu
3. Kokios taisyklės leido prisitaikyti prie ribotumo?
a. pardavėjams leisti veikti autonomiškai, t.y. dirbti nuo-iki
b. pardavėjas valdo (ir vykdo) visus santykius su konkrečiu klientu
4. Kokios turėtų būti naujos taisyklės, kad išnaudotų technologiją?
a. darbo pasidalijimas
b. veiklos stebėsena ir korekcijos kiekvieną dieną
c. pardavimų valdymas srauto principu
5. Ką būtina pakeisti technologijoje, kad naujos taisyklės veiktų sklandžiai?
a. vizualizuoti srautą (tai srauto, bet ne žmonių produktyvumo stebėjimo įrankis)
b. suteikti vadovybei duomenis, kurie leistų priimti teisingus verslo sprendimus
![Page 43: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/43.jpg)
PRALAIDUMAS (Throughput - T)Organizacijos tikslo vienetų generavimo greitis
pardavimų rodikliai
T = Sales - Truly Variable Costs
![Page 44: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/44.jpg)
SAVAITINIAM SUSIRINKIMUIRodiklis Matas Laikotarpis Sprendimas
Pralaidumas (pinigai) pagal žingsnį vnt, (T) Eur dabar Ką galime paspausti, kad paspartintume tėkmę?
Prarastos galimybės pagal žingsnį ir priežastį vnt, (T) Eur per paskutines 7 dienas Kokių klaidų nebedarykime ateityje?
Leadsų buferis vnt. dabar ar užteks artimiausiai savaitei, ar reikia rinkti naujų?
Startuotos naujos galimybės pagal procesą vnt. per paskutines 7 dienasper mažas padavimas naujų galimybių lems duobę
procese po kurio laiko. Ar galime padidinti padavimą?
Nauji kontraktai vnt., (T) Eur per paskutines 7 dienas kaip turėtų pasiruošti gamyba?
Išsiųsta pasiūlymų vnt., (T) Eur per paskutines 7 dienas Jei ženklus mažėjimas, žiūrime, ar pasiūlymų nespėjame rengti, ar turime duobę
Žmonių aktyvumas (transformacijos į sekantį žingsnį) vnt. padieniui per paskutines 7 dienas ženkliai sumažėjus aktyvumui, aiškinamasi jo
priežastys
Parduotų pirmo karto susitikimų skaičius vnt. per paskutines 7 dienas siauriausios vietos stebėjimas
Įvykusių pirmo karto susitikimų skaičius vnt. per paskutines 7 dienas siauriausios vietos išnaudojimo stebėjimas
![Page 45: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/45.jpg)
1. Kas iš žmonių kiek laiko dirba šiandien ir rytoj?
2. Kurios galimybės neturi Next action date arba ši data yra praeityje?
3. Kurios galimybės yra anksčiau suplanuotos judinti šiandien?
4. Vakar dienos transformacijos iš žingsnio į žingsnį
KASDIENIAM SUSIRINKIMUI
![Page 46: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/46.jpg)
![Page 47: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/47.jpg)
![Page 48: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/48.jpg)
LONG-TERM ANALIZEI
![Page 49: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/49.jpg)
žingsniai ir jų trukmės
>1 pardavimų procesas
transformacijų log’ai
next action date log’ai
interakcijų pririšimas prie kortelės
automatizavimo taisyklės JEIGU —> TAI
REIKALAVIMAI CRM SISTEMAI
![Page 50: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/50.jpg)
![Page 51: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/51.jpg)
ar turite laisvų
pajėgumų?
DVI STRATEGIJOS
![Page 52: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/52.jpg)
KAIP JUMS SEKASI?
![Page 53: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/53.jpg)
O KAIP JŪS SKAIČIUOJATE PINIGUS?
“Cost Accounting is productivity's public enemy number one”
Eli Goldratt
![Page 54: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/54.jpg)
The Scream. $129M, 2012 Nafea faa ipoipo? $300M, 2015
SAVIKAINA
![Page 55: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/55.jpg)
KIEK PAIMTI UŽ KROVINIO PERVEŽIMĄ?
FŪRISTO DILEMA
![Page 56: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/56.jpg)
su sąlyga, kad fiksuoti kaštai yra fiksuoti (ir neišvengiami nepriklausomai nuo to, ar imsitės užsakymo, ar ne), kiekvienas pralaidumo (kontribucijos / maržos / žaliavinio antkainio) euras eina į grynąjį pelną (t.y. arba didina pelną, arba mažina nuostolį)
pirmenybę teikite tam užsakymui (klientui), kuris generuoja didesnį pralaidumą (kontribuciją, maržą, žaliavinį antkainį) per apribojimą (pamainą)
DVI STRATEGIJOS
![Page 57: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/57.jpg)
Pralaidumas T = Pardavimai-TVC Pelnas NP = T-OE Investuoto kapitalo grąža ROI = T-OE / I Produktyvumas = T/OE Investicijų apsisukimai = T/I
Pralaidumas (Throughput / T) Organizacijos tikslo vienetų generavimo greitis
Tiesioginiai kintamieji kaštai (Truly Variable Costs / TVC) Pinigai, sumokėti už produktus*, kurie buvo naudojami produktų pardavime (žaliavos, muitai, komisiniai, patentai ir licencijos, tikslinis marketingas)
Veiklos kaštai (Operating Expense / OE) Visi pinigai, kuriuos organizacija išleidžia generuodama tikslo vienetus
Investicijos (Investment / I) Visi pinigai, įmerkti į organizaciją
*Produktas – tai žmogaus darbo vaisius, t.y. prekė, paslauga arba informacija.
![Page 58: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/58.jpg)
Metalo dalių gamyklaAutomatikos komponentų
gamyklaRifas, UAB
Laikotarpis, mėn. 6 10 12
Eksporto susitikimų skaičius, vnt. 41 40 102
Kintami kaštai TVC (skrydžiai, automobilių nuoma,
viešbučiai, dienpinigiai), Eur11150 29174 20045
Pardavimų konvejerio PAPILDOMIfiksuoti kaštai OE
(atlyginimai, outsourcing), Eur30000 12500 56717
Geografija Norvegija, Danija, Švedija, Suomija
Ukraina, Rusija, Baltarusija, Danija
Norvegija, Švedija, Prancūzija, Danija
KIEK KAINUOJA EKSPORTAS?
![Page 59: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/59.jpg)
“Reikia žmonių, kurie turi pakankamai ryšių, kad užtikrintų pardavimus”
![Page 60: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/60.jpg)
„Pretendentai nesupranta, kad toks atlyginimas nėra mokamas šiaip sau. Mums reikalingi profesionalai, kurie gali įmonę nuvesti į naujas užsienio rinkas. Mes turime gamybinius
pajėgumus, vardą, daugelio metų įdirbį. Reikia žmonių, kurie turi pakankamai ryšių, kad užtikrintų pardavimus. Už tokį darbą galime mokėti kur kas daugiau nei 100.000 Eur per metus“
o gal geriau žmogus-orkestras?
![Page 61: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/61.jpg)
EXPORT
…kas bus, kai aktyviems eksporto susitikimams išleisime pinigų, o rezultato nepasieksime?
…mūsų užsienyje niekas nežino, kas norės susitikinėti?
…mes nepažįstame tos rinkos, kaip mes parduosime?
…nežinau, nuo ko pradėti
…mūsų produktas nėra kažkuo išskirtinis
![Page 62: Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022042600/587764701a28ab4e4f8b777f/html5/thumbnails/62.jpg)
AČIŪ UŽ SUSITIKIMĄDaugiau informacijos: Mindaugas Voldemaras, TOC Sales and Marketing, UAB [email protected] 8-699-04327