Jurna-UNPAD Pak Zul2
-
Upload
nandan-limakrisna -
Category
Documents
-
view
148 -
download
0
Transcript of Jurna-UNPAD Pak Zul2
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 1/17
1
MENINGKATKAN KONTRIBUSI PENJUALAN
KONSULTAN KONSTRUKSI
Oleh : Zulki Zulkifli Noor
Program Pascasarjana Universitas Winayamukti,
Adang Widjana
ABSTRAK
Tujuan penelituan ini adalah (1) Mengetahui daya tarik pasar dimiliki
perusahaan jasa konsultan konstruksi di jawa Barat. (2) Mengetahui sumber-sumber keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan jasa konsultan konstruksi di
Jawa Barat. (3) Mengetahui strategi pemasaran jasa konsultan konstruksi di JawaBarat. (4) Mengetahui pengaruh daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan
terhadap strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa konsultan konstruksi di
Jawa Barat. (5) Mengetahui pengaruh strategi pasar dan strategi bauran pemasaran
jasa terhadap kontribusi penjualan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat.
Metode yang digunakan adalah descriptive survey dan explanatory survey
dengan unit analisis perusahaan konsultan konstruksi di Jawa Barat. Tipe
investigasi dalam penelitian ini adalah kausalitas dengan time horizon adalahcrossectional .
Berdasarkan hasil penelitian, ternyata Daya tarik pasar yang dimiliki jasa
konsultan konstruksi di Jawa Barat cukup menarik. Sumber-sumber keunggulan
yang dimiliki perusahaan konsultan konstruksi di Jawa Barat cukup memadai.
Daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi
pasar dan strategi pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun
apabila dilihat secara parsial ternyata sumber-sumber keunggulan dominanmempengaruhi strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa. Strategi pasar
dan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh terhadap kontribusi penjualan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun apabila dilihat secara parsial
ternyata strategi pasar dominan mempengaruhi konstrubusi penjualan daripada
strategi bauran pemasaran jasa.
Kunci Kata : Strategi Pemasaran, Sumber Keunggulan, Daya Tarik Pasar, dan
Kinerja Pemasaran.
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 2/17
2
ABSTRACT
purpose of this research are (1) Knowing the market appeal of
construction consulting services company owned in West Java. (2) Determine the
source of excellence that is owned by a construction company in West Java
consulting services. (3) Knowing the marketing strategy of construction
consulting services in West Java. (4) Knowing the influence of market
attractiveness and the sources of gains from market strategy and marketing mix
strategy of construction consulting services in West Java. (5) Knowing the
influence of market strategy and marketing mix strategy services to the sales
contribution of construction consulting services in West Java. The method used is
descriptive and clear survey of the survey with an analysis unit constructionconsulting firm in West Java. This type of investigation in this study is causal with
crossectional time horizon. Based on this study, has a market appeal of construction consulting
services in West Java is quite interesting. Source of profit from constructionconsulting firm in West Java is quite adequate. Market attractiveness and
resource advantages affect market strategy and marketing strategy consulting services construction in West Java. But when viewed in the sources was dominant
partial profits and influence of market strategy services marketing strategy mix.
Market strategy and services marketing mix strategies affect the sales
contribution of construction consulting services in West Java. However, if the
strategy was viewed as the dominant market influence konstrubusi partial sale of
services marketing mix strategy.
Keywords : Marketing Startegy, Sourch of Advantage, Market Competitiveness,
Marketing Performance
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 3/17
3
I. PENDAHULUAN
Perusahaan-perusahaan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat memiliki kinerja
pemasaran yang baik sebelum terjadinya reformasi dengan diberlakukannya
Keppres No 61/2004 sebagai pengganti Keppres No. 80/2003, karena faktor akses
dan kedekatan (relationship) dengan aparat pemerintah merupakan salah satu
kunci keberhasilan pemilik perusahaan jasa konsultan konstruksi dengan para
pengambil keputusan untuk memperoleh pekerjaan dari pemilik pekerjaan
(bowheer ) sebagai dasar pemberian kepercayaan, namun setelah diberlakukannya
peraturan baru, kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi tidak ditentukan lagi
oleh faktor akses dan kedekatan dengan aparatur pemerintah, tetapi lebih
ditentukan oleh potensi dan kemampuan perusahaan dalam memanfaatkan dayatarik pasar. Pada sisi lain dengan perubahan kebijakan pemerintah tersebut tingkat
penjualan jasa konsultan konstruksi menurun drastis sehingga kinerja perusahaan, bahkan tidak sedikit yang gulung tikar. Hal ini diduga perusahaan tidak mampu
memanfaatkan daya t arik pasar dimana hampir 67% perusahaan jasa konsultankonstruksi tidak mendapatkan pekerjaan pada tahun 2004. Keterbatasan
kemampuan dalam memanfaatkan daya tarik pasar lebih disebabkan karena perusahaan jasa konsultan konstruksi cenderung kurang memiliki sumber-sumber
keunggulan seperti pengalaman perusahaan dalam mengerjakan pekerjaan yang
sejenis, pengalaman tenaga ahli yang ahli di bidangnya, ketersediaan peralatan
penunjang, kemampuan keuangan, dan ketersediaan tenaga ahli penunjang
sebagai pemenuhan syarat pelaksanaan Keppres 61/2004 dan 80/2004, walaupun
dari segi kemampuan internal perusahaan dari segi produksi, keuangan,
sumberdaya manusia, pemasaran dan penelitian dan pengembangan perusahaan banyak yang potensial tetapi belum tentu tepat untuk mendukung pengembangan
perusahaan jasa konsultan konstruksi karena perusahaan jasa konsultan konstruksi
masih mengacu pada peraturan lama dimana ketersediaan tenaga ahli kurang
mendapat prioritas jika dilihat dari pendidikan dimana pada peraturan baru, pada
umumnya tenaga ahli yang dibutuhkan memiliki pendidikan strata dua atau
magister, sehingga berdampak terhadap kekurang tepatan dalam penyusunan
st rat egi pemasaran jasanya dan memiliki implikasi terhadap kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi. Adapun tujuan dari penelitian ini hádala :
1. Mengkaji pengaruh daya tarik pasar (mencakup market forces, competitiveintensity, market access) dan sumber-sumber keunggulan (mencakup superior
skill, superior resources, dan superior control ) terhadap strategi pasar produk
( segment, target, positioning ) dan strategi bauran pemasaran jasa ( product, price, place, promotion, people, physical evidence, and process) konsultankonstruksi di Jawa Barat.
2. Mengkaji pengaruh strategi pasar produk dan strategi bauran pemasaran jasa
terhadap kinerja pemasaran jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat.
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 4/17
4
II. KERANGKA TEORITIS
Day (1999 : 107) menyatakan bahwa daya tarik pasar dapat diukur melalui
intervensi pemerintah, prubahan teknologi, dan perkembangan pasar. Sedangkan
Best (2004 : 275) secara lebih lengkap mengemukakan bahwa daya tarik pasar
dapat diukur melalui market fore, competitive Intensity, and Market access.
Dalam perspektif marketing stratejik, model ini dikenal sebagai market-driven
strategy (Craven dan Piercy, 2003:4). Sedangkan model berbasis sumber daya
(resource-based ) menyatakan bahwa lingkungan internal atau sumber daya
internal merupakan input utama dan penentu strategi untuk mencapai kinerja yang
tinggi. Dalam hal ini, lingkungan internal atau sumber daya internal perusahaan
lebih penting dalam menentukan strategi untuk mencapai kinerja yang tinggidaripada lingkungan eksternal. Meskipun dasar yang digunakan kedua model di
atas berbeda dalam penetapan strategi tetapi arah yang ingin dicapainya sama,yaitu winning strategies for value-creation (Sucherly, 2003).
Menurut Best (2000:111) daya tarik suatu industri dapat diukur dari beberapa aspek: yaitu aspek pertumbuhan pasar yang mencakup ukuran pasar,
tingkat pertumbuhan dan potensi pasar: aspek intensitas persaingan mencakup jumlah perusahaan, kemudahan untuk masuk dan produk substitusi: serta aspek
akses pasar mencakup customer familiarity, akses channels dan company fit .
Sedangkan Porter (1994:4) mengidentifikasi lima kekuatan persaingan dalam
suatu industri: meliputi masuknya pesaing baru, ancaman dari produk substitusi,
kekuatan tawar-menawar pembeli, kekuatan tawar-menawar pemasok dan
persaingan diantara perusahaan yang beroperasi di industri. Menurut Hit, Ireland
dan Hoskisson (1999:16) kelima kekuatan persaingan industri tersebut merupakan peralatan analisis yang dapat digunakan perusahaan dalam mengukur daya tarik
suatu industri. Potensi profitabilitas suatu industri adalah fungsi dari interaksi
antara kelima kekuatan itu.
Bagi suatu perusahaan, daya tarik industri mencerminkan peluang dan
ancaman. Oleh karena itu analisis lingkungan eksternal, khususnya lingkungan
industri, dilakukan untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal.
Peluang ada apabila perusahaan mendapatkan keunggulan dari kondisi lingkunganeksternalnya untuk merumuskan dan mengimplementasikan strategi yang
memungkinkan perusahaan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi. Sedangkanancaman ada apabila kondisi lingkungan eksternal mengancam integritas dan
profitabilitas perusahaan (Hill dan Jones, 1998:72). Analisis seperti ini bersifat
market-driven (Day, 1999:65-70).Kekuatan persaingan industri relatif dinamis atau dapat berubah seiring
dengan dinamika dan perubahan kondisi dalam lingkungan industri yang
bersangkutan. Dalam hal ini, manajemen perusahaan harus memahami bagaimana
peluang dan ancaman baru yang muncul akibat perubahan kondisi lingkungan
industri, serta merumuskan strategi yang tepat untuk meresponsnya. Wheelen dan
Hunger (2000:58) mengemukakan bahwa perusahaan-perusahaan dalam suatu
industri seringkali berbeda dalam merespons suatu perubahan lingkungan karena
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 5/17
5
perbedaan kemampuan manajer dalam memahami issue dan faktor eksternal.
Secara sistematis Hit, Ireland dan Hoskisson (1999:17) mengemukakan langkah-
langkah mencapai kinerja yang tinggi dengan model I/O, sebagai berikut: (1)
mempelajari lingkungan eksternal, terutama lingkungan industri: (2)mengidentifikasi industri dengan potensi profitabilitas tinggi: (3) mengidentifikasi
strategi yang cocok untuk memperoleh keuntungan di atas rata-rata: (4)
mengembangkan atau mendapatkan aktiva dan keahlian yang dibutuhkan untuk
menerapkan strategi: dan (5) menggunakan kekuatan perusahaan berupa aktiva
dan keahlian yang telah dikembangkan untuk menerapkan strategi.
Umumnya sumber daya perusahaan diklasifikasikan menjadi tiga kategori:
meliputi (1) sumber daya fisik, (2) sumber daya manusia dan (3) sumber daya
organisasi (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1999:15 dan Wright, Kroll dan Parnell,
1996:52). Menurut Wheelen dan Hunger (2000:82) suatu sumber daya
merupakan asset , competency, process, skill atau knowledge yang dikendalikan perusahaan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan dua kategori sumber daya
perusahaan, yaitu: asset tangible dan asset intangible. Sedangkan Collis danMontgomery (1998:27-28) mengemukakan tiga kategori sumber daya perusahaan,
yaitu: asset tangible, asset intangible dan kapabilitas organisasi.Keunggulan bersaing suatu perusahaan sangat sulit dibangun atau
dihasilkan oleh hanya satu sumber daya tanpa melibatkan dan berinteraksi dengansumber daya lain. Dalam hal ini, interaksi sinergis seluruh sumber daya dapat
menghasilkan keunggulan bersaing bagi perusahaan. Core-competence yang
dimiliki suatu perusahaan merupakan sumber keunggulan perusahaan yang
bersangkutan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan bahwa core±
competence atau distinctive competence ini diperoleh dari sumber daya yang
unique dan valuable. Tidak semua sumber daya perusahaan merupakan core-
competence atau sumber keunggulan bagi perusahaan yang bersangkutan. Suatusumber daya dapat dikategorikan sebagai core-competence atau sumber
keunggulan apabila memenuhi kriteria berharga, langka, tidak dapat ditiru secara
sempurna dan tidak dapat digantikan (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1999:98).
Kriteria yang hampir sama dikemukakan oleh Barney (Wheelen dan Hunger,
2000:82) yaitu berharga, langka, tidak dapat ditiru dan dapat diorganisasikan.
Berdasarkan penjelasan uraian di atas berdasarkan variabel-variabelnya adalah
sebagai berikut :1. Daya tarik pasar terdiri dari market forces, competitive intensity, dan
market access. (Best, 2004 : 275).2. Sumber keunggulan terdiri dari superior skill, superior resources, dan
superior control. (Czinkota & Kotabe, 2001 : 57).
3. Strategi Pasar terdiri dari segmenting, targeting, and positioning. (Kotler & Keller, 2006 : 24, Sucherly, 1996 : 56).
4. Strategi Bauran Pemasaran Jasa yang terdiri dari strategi produk,
harga, lokasi, promosi, SDM, prasana fisik, dan proses. (Rust &
Zahorik, 1996 : 11).
5. Kinerja Pemasaran, dalam penelitian ini adalah kontribusi penjualan.
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 6/17
6
Secara skematis bagan paradigma penelitian yang menunjukkan
keterkaitan antara lingkungan mikro yang mencakup lingkungan mikro eksternal
dan lingkungan mikro internal, dapat digambarkan pada gambar 2.14 dimana
dalam bagan paradigma penelitian dapat terlihat adanya keterkaitan antara dayatarik pasar (market forces, competitive intensity, dan market access) , sumber
keunggulan ( superior skill, resources, dan control), strategi pemasaran yang
terdiri dari strategi pasar ( segmenting, targeting, dan positioning ) dan strategi
bauran pemasaran (strategi produk, harga, distribusi, promosi, SDM, sarana fisik
dan proses), dan kinerja pemasaran yang menyangkut kontribusi penjualan
sehingga dapat disajikan dalam model penelitian sebagai berikut:
Sumber : Hasil Observasi
G ambar 1
Bagan Paradigma Penelitian
Hipotesis
1. Daya tarik pasar yang mencakup (market forces, competitive intensity, market
access) serta sumber-sumber keunggulan yang mencakup ( superior skill, superior resources, dan superior control ) berpengaruh terhadap strategi pemasaran jasa yang mencakup (strategi pasar dan strategi bauran pemasaran
jasa) perusahaan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat.
Sub Hipotesis :
a. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan Berpengaruh Terhadap Strategi
Pasar
DAYA TARIK PASAR (X1)
1. Market Forces
2. Competitive Intensity3. Market Access
SUMBER KEUNGGULAN (X2)
1. Superior Skill
2. Superior Resources
3. Superior Control
STRATEGIPASAR (Y1)
1. Segmenting2. Targeting
3. Positioning
STRATEGI
BAURANPEMASARAN JASA
(Y2)
1. Strategi Produk
2. Strategi Harga
3. Strategi Lokasi4. Strategi Promosi
5. Strategi SDM
6. Strategi Wujud
Fisik 7. Strategi Proses
KINERJA
PEMASARAN(Z)
Kontribusi
Penjualan
STRATEGI PEMASARAN JASA(Y)
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 7/17
7
b. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan Berpengaruh Terhadap Strategi
Bauran pemasaran jasa.
2. Strategi pemasaran jasa mencakup strategi pasar dan strategi bauran
pemasaran jasa berpengaruh terhadap kinerja pemasaran jasa konsultankonstruksi di Jawa Barat.
Sub Hipotesis :
a. Strategi Pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran
b. Strategi Bauran Pemasaran jasa berpengaruh terhadap kinerja pemasaran
III. METODE PENELITIAN
Penelitian dilakukan dengan melakukan survey pendahuluan untuk
mengetahui dan menguji validitas penelitian dimana setelah dilakukan ujihipotesis mengenai variabel bebas, intervening, dan variabel tidak bebas, maka
selanjutnya penelitian dilakukan dengan melakukan persiapan bahan kuesioner dimana sebelumnya dibuat tabel operasional variabel untuk membuat indikator
kuesioner sehingga kuesioner dapat dilaksanakan. Pelaksanaan kuesioner dilakukan dengan cara mewawancarai pimpinan perusahaan, pemilik, dan tenaga
ahli perusahaan jasa konsultan konstruksi, dimana sebelumnya dilakukanwawancara dengan mengacu pada key question yang telah dipersiapkan untuk
pertanyaan umum. Penelitian juga dilakukan dengan melaksanakan observasi
lapangan untuk mengetahui validitas dan realibilitas data dengan membandingkan
perolehan data hasil kuesioner dan wawancara dengan pendapat para nara
pemerhati perusahaan jasa konsultan konstruksi khususnya bagi pengguna jasa
yang terdapat di pemerintah kabupaten/kota maupun pemerintah propinsi.
Objek penelitian yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalahadalah daya tarik pasar yang mencakup market forces, competitive intensity,
market access. Sumber Keunggulan yang mencakup superior skill , superior
resources, dan superior control . Sedangkan yang menjadi variabel terikat adalah
strategi pemasaran jasa yang mencakup strategi pasar dan strategi bauran
pemasaran jasa, serta kinerja pemasaran, dalam hal ini adalah kontribusi
penjualan.
Karena mengacu pada jumlah Perusahaan Konsultan Konstruksi dariINKINDO yaitu sebanyak 473 perusahaan, sehingga sampel diambil secara acak
sebanyak 137 sampel untuk perusahaan yang telah melakukan registrasi sertifikat badan usaha. Seperti diketahui bahwa unit analisis dalam penelitian ini adalah
perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan dan sebagai unit
observasi adalah pimpinan perusahaan, pemilik perusahaan, pengguna jasakonsultan konstruksi, dan tenaga ahli yang terdapat di perusahaan jasa konsultankonstruksi, sedangkan aspek yang akan diteliti adalah seberapa jauh perusahaan
jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan di Jawa Barat mengantisipasi daya
tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan sehingga diketahui seberapa jauh
perusahaan melakukan analisis pesaing serta bagaimana pertimbangan yang akan
dilakukan dalam penyusunan strategi bauran pemasaran di dalam perusahaan serta
pengaruhnya terhadap hasil penjualan dalam waktu tertentu. Untuk membatasi
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 8/17
8
pengamatan, perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan yang
diteliti adalah perusahaan jasa konsultan konstruksi/ perencana bangunan kelas
besar yang berdomisili di Jawa Barat, sebanyak 473 perusahaan. (DPP-
INKINDO, 2004).
IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Pada hasil pembahasan, akan dianalisis hasil pengujian hipotesis sebagai berikut :
1. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan berpengaruh terhadap Strategi
Pasar
2. Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan berpengaruh terhadap Strategi
Bauran Pemasaran Jasa
3. Strategi Pasar dan Strategi Bauran Pemasaran Jasa berpengaruh terhadapKontribusi Penjualan Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat.
Maka berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan SEM ( structural equationmodeling ) di dapat struktur jalur secara keseluruhan sebagai berikut :
0.1
KP
SK
SP
0.24
0.45
0.2
6
0.49
0.52
0.34
PP Y1 0.13
Y2 0.27
Y3 0.44
Y4 0.31
Y5 0.51
Y6 0.44
Y7 0.56
Y8 -0.52
Y9 0.54
0.89
0.96
0.89 0.95
0.90 0.83 0.86
0.84
X1 0.69
X2 0.75
X3 0.64
X4 0.75
X5 0.61
X6 0.65
X7 0.51
X8 0.42
X9 0.52
X10 0.49
X11 0.58
X13 0.43
X14 0.38
X15 0.57
0.90
0.92 0.82
0.49
0.86
0.72 0.6
5
0.76
0.65
0.79 0.75
0.86 0.91
0.87
0.85
0.81
Chi-Square=1588.16, df=118, P-value=0.00000, RMSEA=0.118
PP
SBP
0.42
0.85
X12
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 9/17
9
Gambar 2 Model Persamaan Struktural Secara Keseluruhan
Pengaruh Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan terhadap Strategi
Pasar Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat
Untuk mengukur besarnya pengaruh pengaruh daya tarik pasar dan sumber
keunggulan terhadap strategi pasar, dilakukan analisis pengaruh antara skor item
variabel daya tarik pasar dan sumber keunggulan dengan variabel strategi pasar.
Tetapi karena variabel daya tarik pasar dan sumber keunggulan, serta strategi
pasar adalah variabel latent, maka dianalisis bobot indikatornya dari indikator-
indikator yang dibentuk berdasarkan hasil analisis deskriptif di atas. Pada gambar
tersebut terlihat bahwa semua bobot setiap indikator daya tarik pasar dari X1 s/d
X12 memiliki error variabel di bawah 50%,. Sedangkan untuk variabel sumber
keuanggulan, bobot indikator dari X13 s/d X14 semua error variabel setiapindikator juga di bawah 50%, sehingga dapat dianalisis lebih lanjut.
Hasil pengujian hipotesis sebagaimana yang terlihat pada Gambar 4.8,didapat bahwa daya tarik pasar dan sumber keunggulan berpengaruh terhadap
strategi pasar sebesar 0.37 atau 37%. Apabila dilihat secara parsial, maka dayatarik pasar berpengaruh secara signifikan (sig. Level 0,00 < 0,05) terhadap strategi
pasar sebesar 0.24, sedangkan sumber keuanggulan berpengaruh secara signifikan(sig. Level 0.00 < 0.05) terhadap strategi pasar sebesar 0.49, sehingga dapat
dikatakan bahwa daya tarik pasar dan sumber keunggulan secara bersama-sama
mempengaruhi strategi pasar, namun apabila dilihat secara parsial sumber
keunggulan lebih dominan mempengaruhi strategi pasar dari pada daya tarik
pasar. Karena itu jasa konsultan lebih mementingkan keunggulan-keunggulan
yang pernah dilakukan daripada mencari peluang untuk memasarkan. Namun
pengaruh diluar kinerja bauran produk dan kelompok referensi lebih besar, yaitusebesar 63%, artinya terdapat faktor lain yang lebih tinggi pengaruhnya terhadap
strategi pasar daripada kedua variabel tersebut.
Gambar 3. Struktur Hasil Uji Hubungan \1,\2 dengan 1
Dimana :
0.38
.24
.4
11
22
1
^
0.79
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 10/17
10
\1 : Daya tarik pasar
\2 : Sumber Keuanggulan
1 : Strategi Pasar
Sumber keunggulan pada perusahaan jasa konsultan konstruksi dominan
mempengaruhi strategi pasar daripada daya tarik pasar, hal ini dipertegas oleh Hit,Ireland dan Hoskisson, (1999:15) dan Wright, Kroll dan Parnell, (1996:52)
sumber daya perusahaan sangat penting untuk emnentukan strategi pasar,umumnya sumber daya perusahaan diklasifikasikan menjadi tiga kategori;
meliputi sumber daya fisik, sumber daya manusia dan sumber daya organisasi.Menurut Wheelen dan Hunger (2000:82) suatu sumber daya merupakan asset ,
competency, process, skill atau knowledge yang dikendalikan perusahaan. Hilldan Jones (1998:123) mengemukakan dua kategori sumber daya perusahaan,
yaitu: asset tangible dan asset intangible. Sedangkan Collis dan Montgomery
(1998:27-28) mengemukakan tiga kategori sumber daya perusahaan, yaitu: assettangible, asset intangible dan kapabilitas organisasi.
Keunggulan bersaing suatu perusahaan sangat sulit dibangun atau
dihasilkan oleh hanya satu sumber daya tanpa melibatkan dan berinteraksi dengan
sumber daya lain. Dalam hal ini, interaksi sinergis seluruh sumber daya dapat
menghasilkan keunggulan bersaing bagi perusahaan. Core-competence yang
dimiliki suatu perusahaan merupakan sumber keunggulan perusahaan yang
bersangkutan. Hill dan Jones (1998:123) mengemukakan bahwa core±
competence atau distinctive competence ini diperoleh dari sumber daya yang
unique dan valuable. Tidak semua sumber daya perusahaan merupakan core-
competence atau sumber keunggulan bagi perusahaan yang bersangkutan. Suatu
sumber daya dapat dikategorikan sebagai core-competence atau sumber
keunggulan apabila memenuhi kriteria berharga, langka, tidak dapat ditiru secarasempurna dan tidak dapat digantikan (Hit, Ireland dan Hoskisson, 1999:98).Kriteria yang hampir sama dikemukakan oleh Barney (Wheelen dan Hunger,
2000:82) yaitu berharga, langka, tidak dapat ditiru dan dapat diorganisasikan.Suatu sumber daya merupakan kekuatan bagi perusahaan apabila
memberikan keunggulan bersaing bagi perusahaan yang bersangkutan. Sumber daya yang dimiliki perusahaan relatif lebih baik dibandingkan dengan pesaing
yang ada atau pesaing potensial. Sebaliknya, suatu sumber daya merupakankelemahan bagi perusahaan apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan itu
tidak lebih baik dibandingkan dengan pesaing. Wheelen dan Hunger (2000:82)
mengemukakan bahwa untuk mengukur apakah suatu sumber daya yang dimiliki perusahaan merupakan kekuatan atau kelemahan dapat dilakukan dengan cara
membandingkan sumber daya itu dengan sumber daya yang dimiliki sebelumnya,sumber daya yang dimiliki pesaing utama dan industri keseluruhan. Cara yang
hampir sama dikemukakan David (1999:10) yaitu dengan menghitung ratio-ratio,mengukur performance, serta membandingkan dengan periode sebelumnya dan
rata-rata industri.
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 11/17
11
Pengaruh Daya tarik pasar dan Sumber Keunggulan terhadap Strategi
Bauran Pemasaran Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat
Daya tarik pasar dan sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi
bauran pemasaran jasa sebesar 0.35 atau 35%. Apabila dilihat secara parisal,
ternyata Daya tarik pasar berpengaruh secara signifikan (sig.level 0.00 < 0.05)
terhadap strategi bauran pemasaran jasa sebesar 0.26, sedangkan sumber
keunggulan berpengaruh secara signifikan (sig.level 0.00 < 0.05) terhadap strategi
bauran pemasaran jasa sebesar 0.45, sehingga dapat disimpulkan bahwa Peluang
pemasara dan sumber keunggulan berpengaruh terhadap strategi bauran
pemasaran jasa, namun apabila dilihat secara parsial, maka sumber keunggulan
dominan mempengaruhi strategi bauran pemasaran jasa daripada daya tarik pasar.Walaupun demikian pengaruh kedua variabel tersebut cukup signifikan terhadap
strategi bauran pemasaran jasa, karena faktor lain selain kedua varabel tersebutmemiliki pengaruh sangat besar yaitu 65%.
Gambar 4 Struktur Hasil Uji Hubungan \1,\2 dengan 2
Dimana :
\1 : Daya tarik pasar
\2 : Sumber Keunggulan
2 : Strategi Bauran Pemasaran Jasa
Rambat menjelaskan (2001) marketing mix merupakan tool atau alat bagi
marketer yang terdiri dari berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu
dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang
ditetapkan dapat berjalan sukses. Marketing mix pada produk barang yang kita
kenal selama ini berbeda dengan marketing mix untuk produk jasa. Hal ini terkait
dengan perbedaan karakteristik jasa dan barang sebagaimana yang telah kita bahas
0.26
0.34
0.80
0.45
11
22
2
^22
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 12/17
12
sebelumnya. Marketing mix produk barang mencakup 4P : product, price, place
dan promotion. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih dirasa kurang
mencukupi. Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi : people, process,
dan customer service. Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa dimana produksi/operasi hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan
dan mengikutsertakan konsumen dan pemberi jasa secara langsung, dengan kata
lain, terjadi interaksi langsung antara keduanya (meski tidak untuk semua jenis
jasa). Sebagai suatu bauran, elemen-elemen tersebut saling mempengaruhi satu
sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan
mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan.
Strategi Pasar dan Strategi Bauran Pemasaran Jasa Berpengaruh Terhadap
Kontribusi Penjualan Jasa Konsultan Kontruksi di Jawa Barat
Berdasarkan hasil pengujian hipotesis sebagaimana yang terdapat pada
Gambar 5 sebagai berikut :
Gambar 5. Struktur Hasil Uji Hubungan L1,L2 dengan L3
Dimana :
1 : Strategi Pasar
2 : Strategi Bauran Pemasaran Jasa
3 : Kontribusi Penjualan
Berdasarkan Gambar di atas, ternyata strategi pasar dan strategi bauran
pemasaran jasa berpengaruh terhadap kontribusi penjualan sebesar 0.31 atau 31%.
Apabila dilihat secara parsial, strategi pasar berpegaruh secara signifikan
.4 . 3
.1
.52
L 11
L 22
2
^22
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 13/17
13
(sig.level 0.00 < 0.05) terhadap kontribusi penjualan, yaitu sebesar 0.49,
sedangkan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh kecil terhadap kontribusi
penjualan sebesar 0.1, sehingga strategi pasar dominan mempengaruhi kontribusi
penjualan dibandingkan dengan strategi bauran pemasaran jasa. Namun pengaruhfaktor lain juga besar yaitu 68,89%, hal ini menunjukkan bahwa masih terdapat
faktor lain yang mempengaruhi kontribusi penjualan disamping kedua variabel
tersebut, misalnya faktor eksternal individu, faktor internal individu, bauran
pemasaran pada umumnya dan lain-lain.
V. SIMPULAN
1. Daya tarik pasar dan sumber-sumber keunggulan berpengaruh terhadap
strategi pasar dan strategi pemasaran jasa konsultan konstruksi di JawaBarat. Namun apabila dilihat secara parsial ternyata sumber-sumber
keunggulan dominan mempengaruhi strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa.
2. Strategi pasar dan strategi bauran pemasaran jasa berpengaruh terhadapkontribusi penjualan jasa konsultan konstruksi di Jawa Barat. Namun
apabila dilihat secara parsial ternyata strategi pasar dominanmempengaruhi konstrubusi penjualan daripada strategi bauran pemasaran
jasa.
VI. LITERATUR
Bachrudin, Achmad dan Harapan L. Tobing, 2002, Analisis Data Untuk
Penelitian Survey dengan menggunakan Lisrel-8, Jurusan Statistika
FMIPA UNPAD.
Best, Roger J., 2000, Market-Based Management: Strategies for Growing
Customer Value and Profitability, Prentice Hall, New Jersey.
Bowman, Clief., 1990, The Essence of Strategic Management , Prentice Hall,
New York.
Campbell, Andrew dan Kathleen Sommers Luchs, 1997, Core Competency-Based
Strategy, International Thomson Business Press, London.
Carpenter, Gregory S., Rashi Glazer dan Kent Nakamoto, 1997, Reading On
Market-Driving Strategies, Adison Wesley Longman, Inc., Massachusetts.
Chisnall, Peter M., 1995, Strategic Business Marketing , Prentice Hall, New York.
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 14/17
14
Clow, Kenneth E. dan Donald Baack, 2002, Integrated Advertising, Promotion,
and Marketing Communication, Prentice Hall, New Jersey.
Cochran, William G.., 1977, Sampling Techniques, John Willey & Sons, NewYork.
Collis, David J. dan Cynthia A. Montgomery, 1998, Corporate Strategy: A
Resource-Based Approach, Irwin McGraw-Hill, Boston.
Cook, Michelle dan Curtis Cook, 2000, Competitive Intelligence, Kogan Page
Limited, London.
Cravens, David W., 2000, Strategic Marketing , Sixth Edition, Irwin McGraw-
Hill, Boston.
_______, Charles W. Lamb, Jr. dan Victoria L. Crittenden, 1999, Strategic Marketing Management: Cases, McGraw-Hill Companies, Inc., Boston.
_______, dan Nigel F. Piercy, 2003, Strategic Marketing, Seventh Edition,
McGraw-Hill Irwin, Boston.
Czinkota, Michael R. dan Masaaki Kotabe, 2001, Marketing Management ,
Second Edition, South-Western College Publishing, USA.
D¶Aveni, Richard A. dan Robert Gunther, 1995, Hypercompetitive Rivalries:
Competing In Highly Dynamic Environments, The Free Press, New York.
David, Fred R., 1999, Strategic Management , Prentice Hall, New Jersey.
Day, Geoge S., 1999, Market Driven Strategy: Processes for Creating
Value, The Free Press, New York.
_______, dan David J. Reibstein, 1997, Dynamic Competitive Strategy, John
Willey and Sons, Inc., New York.
Dess, Gregory G. dan G.T. Lumpkin, 2003, Strategic Management: Creating Competitive Advantages, McGrawHill Irwin, Boston.
Dibb, Sally and Lyndos Simkin, 2001, The Marketing Casebook , ThomsonLearning, Australia.
Ferrel, D.C., George H. Lucas, Jr. dan David Luck, 1994, Strategic Marketing
Management , South-Western Publishing Co., Ohio.
Fiffield, Paul. Dan Colin Gilligan, 1999, Strategic Marketing Management:
Planning & Controll , Butterworth-Heinemann, London.
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 15/17
15
Hanel, Gary. Dan C.K. Prahalad, 1994, Competing for The Future, Harvard
Business School Press, Boston.
Harrison, Jeffrey S. dan Caron H. St. John, 1998, Strategic Management of
Organization and Stakeholders, South-Western College Publishing, Ohio
Hawkins, Del L., Roger J. Best dan Kenneth A. Coney, 2001, Consumer
Behavior: Building Marketing Strategy, Irwin McGraw-Hill, New York.
Hax, Arnoldo C. dan Nicolas S. Majluf, 1996, The Strategy Concept and Process,
Prentice-Hall International , Inc., New Jersey.
Hill, Charles W.L. dan Gareth R. Jones, 1998, Strategic Management Theory: An Integrated Approach, Houghton Mifflin Company, Boston New York
_______, dan Gareth R. Jones, 2001, Strategic Management: An Integrated
Approach, Fifth Edition, Houghton Mifflin Company, Boston New York.
Hitt, Michael A., R. Duane Ireland dan Robert E. Hoskisson, 1997, ManajemenStrategis: Menyongsong Era Persaingan dan Globalisasi, Alih Bahasa
oleh Armand Adiyanto, Erlangga, Jakarta.
_______, 1999, Strategic Management: Competitiveness and Globalization,
South-Western College Publishing, Ohio.
Hollensen, Svend, 2003, Marketing Management: A Relationship Approach,Prentice Hall, Harlow.
Hooley, Graham J. dan John Saunders, 1993, Competitive Positioning: the key to
market succes, Prentice Hal International, New York.
Jain, Subhash C., 2000, Marketing: Planning and Strategy, Sixth Edition, South-
Western College Publishing, Australia.
Kerin, Roger A. dan Robert A. Peterson, 2001, Strategic Marketing Problems:Cases and Comments, Ninth Edition, Prentice-Hall, Inc., New Jersey.
Kotler, Philip., 2001, A Framework for Marketing Management , Prentice-Hall,Inc., New Jersey.
_______, 2000, Marketing Management , The Millenium Edition, Prentice-Hall
International, Inc., New Jersey.
_______, dan Gary Armstrong, 2001, Principles of Marketing , Ninth Edition,
Prentice Hal International, Inc., USA.
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 16/17
16
_______, Thomas Hayes, dan Paul N. Bloom, 2002, Marketing Professional
Services, Second Edition, Prentice Hal International, Inc., USA.
Lamb, Charles W., Jr., Joseph F. Hair, Jr. dan Carl McDaniel, 1999, Essential of
Marketing , South-Western College Publishing, Ohio.
Maister, David H, 1993, Managing The Professional Service Firm, The Free
Press. New Work
Miller, Alex., 1998, Strategic Management , Irwin McGraw-Hill, Boston.
Oldroyd, Mike., 1999, Marketing Environment , Butterworth Heinemann, Oxford.
Pearce II, John A. dan Richard B. Robinson, Jr., 2003, Formulation,
Implementation, and Control Competitive Strategy, Eight Edition,McGraw-Hill Irwin, Boston.
Pelton, Lou E., David Strutton dan James R. Lumpkin, 2002, Marketing
Channels: A Relationship Management Approach, Second Edition,McGraw-Hill, New York.
Perreault, Jr., William D. dan E. Jerome McCarthy, 1996, Basic Marketing: A
Global-Managerial Approach, Richard D. Irwin, Chicago.
Porter, Michael E., 1994, Keunggulan Bersaing , Alih Bahasa oleh Tim
Penerjemah Binarupa Aksara, Bina Aksara, Jakarta.
_______, 1997, Strategi bersaing , Alih Bahasa oleh Agus Maulana, Erlangga,
Jakarta.
Sekaran, Uma., 1992, Research Methods for Business: A Skill Building Approach,
Second Edition, John Willey & Sons, Inc., New York.
Sucherly, 1996, Strategi Pemasaran dalam Industri Kayu Gergajian dan
Pengaruhnya terhadap Penjualan, Disertasi, Universitas Padjadjaran,Bandung.
Thomson, Arthur A. dan A.J. Strickland, 1996, Strategic Management , Irwin,Chicago.
Urban, Glen L. dan steven H. Star, 1991, Advanced Marketing Strategy:
Phenomena, Analysis, and Decision, Prentice Hall, New Jersey.
5/13/2018 Jurna-UNPAD Pak Zul2 - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/jurna-unpad-pak-zul2 17/17
17
Walker, Orville C., Jr., Harper W. Boyd, Jr. dan Jean-Claude Larreche, 1999,
Marketing Strategy: Planning and Implementation, Irwin McGraw-Hill,
Boston.
_______, Harper W. Boyd, Jr., John Mullins dan Jean-Claude Larreche, 2003,
Marketing Strategy: A Decision-Focused Approach, McGraw-Hill Irwin,
Boston.
Webster Jr, Frederick E., 2002, Market-Driven Management: How to Define,
Develop, and deliver Customer Value, Second Edition, John Willey and
Sons, Inc., New Jersey.
Wheelen, Thomas L. dan David J. Hunger, 2000, Strategic Management:
Business Policy, Prentice Hall international, Inc., USA
Winer, Russell S., 2004, Marketing Magement, Second Edition, Perason PrenticeHall, New Jersey.
Wright, Peter., Mark J. Kroll dan John Parnell, 1996, Strategic Management ,
Prentice Hall International, New Jersey
Zikmund, William G., 2000, Business Research Methods, Sixth Edition, The
Dryden Press, Philadelphia.