MOTTOmail.ubv.ro/~janeta.sirbu/MM1A.pdfMOTTO: A fi bun în afaceri este cea mai fascinantă formă...
Transcript of MOTTOmail.ubv.ro/~janeta.sirbu/MM1A.pdfMOTTO: A fi bun în afaceri este cea mai fascinantă formă...
MOTTO:
A fi bun în afaceri este cea mai fascinantă formă de artă
Andy Warhol
Afacerile au doar două funcţii – marketingul şi inovarea
Peter F. Drucker
CAP.I. AFACEREA – LOCUL ŞI ROLUL EI ÎN PROCESUL ECONOMIC
1.1. Conceptul de afacere: definirea noţiunii, etape, caracteristici
1.2. Locul şi rolul întreprinzătorului în afaceri
1.3. Alternative pentru începerea unei afaceri
1.1. Conceptul de afacere: definirea noţiunii, etape, caracteristici
DEFINIŢII
Afacere:
Tranzacţie financiară, comercială sau industrială, bazata de obicei pe speculă
sau pe speculaţii
DEX, 1998, pag. 17
Orice operaţiune şi/sau activitate care are ca scop obţinerea de mai mulţi
bani decât partenerii
O iniţiativă antreprenorială concretizată, pentru toate părţile implicate, în
obţinerea de profit
Orice operaţiune vizând atragerea de noi clienţi, în scopul de a câştiga bani
Un sistem complex de activităţi generatoare de profit, în dauna celor „slabi”
Un „joc” din care câştigă numai cei foarte „tari” şi bine pregătiţi
Un ansamblu de operaţiuni financiar-bancare generatoare de profit, în dauna
celor care nu ştiu să câştige
O activitate concurenţială, din care ies învingători numai cei care ştiu să
obţină profit
O relaţie contractuală care poate fi „interpretată”, mai ales în contextul unui
cadrul legislativ „flexibil” şi permisiv
Popescu D., Chivu Iulia, 1998, pp. 15-16
- O activitate umana generică - un proces ce este adesea folosit în relatiile
dintre managerii firmelor şi angajaţii lor, în tranzacţiile comerciale, în
afacerile internaţionale şi în toate celelalte activitati zilnice în care se
angajează oamenii
ETAPE:
Interceptarea interlocutorului, viitor potenţial partener, cu scopul de a
„testa” adevăratele intenţii
Solicitarea de scrisori de garanţii bancare, chiar înainte de a fi pe punctul
contractării viitorului potenţial partener de afaceri
Negocierea, respectiv „ajustarea” doleanţelor şi a intereselor ambelor părţi
contractante, cu scopul de a ajunge la o înţelegere acceptată de acestea
Pregătirea minuţioasă a tuturor documentelor aferente viitorului contract
Urmărirea atentă, adeseori chiar obsesivă, a celor mai mici detalii specifice
comportamentului interlocutorului
Crearea şi dezvoltarea unei reţele informative referitoare la toate
contactele de afaceri avute de viitorul potenţial partener, cu scopul de a-i
cunoaşte mai bine posibilităţile şi/sau disponibilităţile, precum şi modul în
care a obţinut (până în prezent) rezultatele economico-financiare
Finalitatea, respectiv momentele recepţiei şi cele ulterioare acesteia,
momente în care vor fi soluţionate eventualele deficienţe şi/sau ambele părţi
se pregătesc pentru realizarea de noi contracte
CARACTERISTICI:
Afacerea trebuie făcută „exemplar”, rapid, discret şi extrem de
eficient (vor câştiga numai cei bine şi foarte bine pregătiţi,
capabili să profite şi de cea mai mică eroare a partenerului)
În afaceri nu este loc pentru sentimente
Orice afacere este o aventură, care se derulează, de obicei, pe
termene medii şi lungi
Afacerea înseamnă, întotdeauna, a fi învingător
Caracterul unic al afacerii, în sensul că fiecare afacere este unicat
în felul său, până la cele mai mici detalii
1.2. Locul şi rolul întreprinzătorului în afaceri
Întreprinzătorul:
Persoana care trece uşor la acţiune, are iniţiativă;
Italia: cel care exercită activitate economică organizată în scopul de
producţie şi schimb;
Anglia: persoana care organizează o afacere asumându-şi riscurile
pentru obţinerea profitului;
SUA: persoana care creează o afacere, asumând riscuri şi
incertitudinea de a obţine profit, şi care creşte afacerea prin
identificarea oportunităţilor şi a resurselor necesare în vederea
capitalizării acestor oportunităţi.
Tabloul personalităţii întreprinzătorului cuprinde următoarele
caracteristici principale:
Responsabilitatea evenimentelor cu care se confruntă
Preferinţa pentru riscul moderat (Întreprinzătorii buni sunt evitatori ai
riscurilor, nu preluatori, trebuie să elimine riscurile)
Încrederea în capacitatea de a reuşi, optimism bazat pe realitate
Dorinţa pentru efect imediat, vitalitate ridicată, sunt energici,
perseverenţi în muncă
Orientarea în căutarea oportunităţilor viitoare, se priveşte viitorul, nu
trecutul
Calitatea de organizatori
Realizarea personală – forţă în realizarea întreprinzătorului (câştigul,
banii)
„Spiritul” de întreprinzător nu este genetic, deşi domeniul său este
inovaţia, fiind un proces care se învaţă
Opinii:
întreprinzătorii sunt făuritori, nu gânditori, fiind metodici,
programând activitatea;
întreprinzătorii sunt născuţi, nu făcuţi;
sunt inventatori inovatori;
pentru a fi întreprinzător, ai nevoie de bani, dar nu numai lipsa de
bani poate cauza falimentul;
competenţa managerială;
investiţii la nivel scăzut;
pentru a fi întreprinzător, ai nevoie de noroc, însă norocul este
pregătire, dorinţă de cunoaştere, inovare, valorificare de oportunităţi.
Identificarea punctelor forte şi slabe pentru o afacere, formularea strategiei
pentru diminuarea deficienţelor – este factorul-cheie pentru succesul afacerilor. Se
consideră că o perioadă de 5 ani este pragul critic şi probabilitatea de faliment
a unei afaceri este mai mare în această perioadă.
Evaluarea personală a calităţii de întreprinzător sunt utilizate:
modele descriptive
grile bidimensionale, cele doua dimensiuni se referă la nivelul
caracteristicilor şi nivelul calificărilor manageriale
întreprinzătorul trebuie să posede ambele tipuri de calităţi şi calificări
primul pas spre succes a unei afaceri este competenţa
întreprinzătorului, calităţile lui de a fi întreprinzător. Fără acest atribut
nu are sens să-şi cheltuiască banii pentru investiţii
1.3. Alternative pentru începerea unei afaceri
franciza
iniţierea unei noi afaceri
cumpărarea unei afaceri
FRANCIZA
Prin francizare o companie (numită francizor) acordă altor firme sau unor
persoane individuale, numiţi francizaţi, dreptul şi licenţa, respectiv franciza
de a vinde un produs sau serviciu, acordând posibilitatea de a utiliza sistemul
de afaceri dezvoltat de o companie
Un lanţ de mici afaceri se leagă prin imagine şi politici de o companie
părinte
Persoana care cumpăra un astfel de pachet de succes de la o companie şi
care utilizează, nu înseamnă ca îşi cumpără propria afacere
Francizarea reprezintă modalitatea de a face afaceri, bazată pe relaţiile
dintre francizor şi francizat.
Ea implică un sistem de distribuţie care operează ca adevărate verigi ale
unui lanţ care leagă acele persoane de afacere.
Francizarea este un drept sau o licenţă exclusivă pentru distribuţia
produselor într-o anumită zonă geografică, francizorul fiind cel care
direcţionează metodele de distribuţie, standardele de calitate, de performanţă,
el este cel care controlează afacerile.
Funcţionarea francizării
Francizorul nu are suficient capital pentru dezvoltarea afacerii, motiv
pentru care acordă licenţa sau marca sa altor firme care dispun de capital.
Pentru aceasta, francizorul cere plata iniţială a licenţei, iar ulterior va cere o
plată sub forma unui procent din vânzări.
Francizatul, primeşte pe lângă privilegiul de a face acea afacere,
asistenţă în organizare, formare, conducere, management, instruire.
Termenul de acordare a francizei este de 20 ani, cu posibilitatea reînnoirii.
Sistemul francizării se aseamănă cu un lanţ de magazine, unde produsele
francizate au marcă comercială identificată, au simbol standard sau
reprezintă servicii standardizate, toate acestea fiind prevăzute în acordul de
francizare.
Francizarea este un mijloc convenabil, economicos, cu risc şi investiţii
minime, cu oportunitate maximă de succes.
Tipuri de francizare
Francizarea numelui, mărcii - implică o marcă de comerţ înregistrată.
Francizatul cumpără dreptul de a deveni identic cu numele mărcii francizorului, cu
condiţia de a nu distribui şi alte produse particulare sub numele lui.
Francizarea distribuţiei produselor - constă în acordarea dreptului de a
vinde produse specifice sub numele mărcii producătorului sau a mărcii de comerţ
înregistrate într-o reţea de distribuţie limitată (ex. produse petroliere, cosmetice,
răcoritoare).
Francizarea cuprinde:
licenţa pentru marca înregistrată de comerţ
produse sau servicii care se vând
utilităţi fizice (clădiri, echipamente)
metode de operare
strategii de marketing
procese de control a calităţii
Factorii care au determinat utilizarea francizării:
posibilitatea oferită micilor afaceri de a concura cu firme gigant, lansarea
multor indivizi în afaceri, ceea ce a dus la renaşterea spiritului antreprenorial
factorii demografici, schimbarea stilului de viaţă
creşterea numărului de firme active sau a persoanelor care şi-au manifestat
dorinţa de independenţă în acţiuni
relaţia de dependenţă care se creează între francizor şi francizat
AVANTAJE PENTRU FRANCIZOR ŞI FRANCIZAT
Avantajele francizorului:
este o cale de dezvoltare a sistemului de distribuţie cu un minim de
capital. Prin vinderea drepturilor de proprietate asupra produselor,
potenţialii întreprinzători furnizează francizorului capitalul necesar pentru
dezvoltarea afacerii
Capacitatea de a se extinde fără cheltuieli generale de identificare şi
formare a managerilor
Avantaj financiar venit sub forma unui procent din cifra de afaceri a
francizatului
Francizorul dobândeşte poziţie pe piaţă, extinzându-se fără să investească
capital semnificativ
Avantajele francizatului:
Formarea managementului prin instruirea managerială oferită de francizor
înaintea deschiderii afacerii francizate. Unele programe de instruire continuă
şi după deschiderea afacerii, formarea principalelor factori de succes
Nume de marcă recunoscut pentru produsele şi serviciile comercializate care
reprezintă un factor important pentru selecţia cu care operează consumatorul
Avantaje oferite de produsele şi serviciile de calitate standard. Francizorul
cumpără licenţa produsului, calitatea acesteia, care, de fapt, constituie
reputaţia francizorului. Întrucât construirea reputaţiei nu se realizează rapid,
iar pierderea ei se realizează uşor, francizorul inspectează periodic unităţile
francizate, verificând menţinerea nivelurilor impuse, menţinerea calităţii,
acestea fiind foarte importante. Francizorul îşi rezervă dreptul de reziliere a
contractului, dacă nu sunt respectate standardele impuse. Beneficiază de
rezultatele activităţii de cercetare a francizorului, programe naţionale de
reclamă şi publicitate.
Asistenţă financiară oferită de francizor prin finanţarea parţială a
francizatului, acordând împrumuturi pe termen mediu şi lung, sau finanţând
direct francizatul pe baza cererii acestuia, prin stabilirea unor relaţii bune cu
instituţiile guvernamentale, cu instituţiile de creditare, cu societăţile de
asigurare, prin creditul comercial.
Produsele cunoscute şi modele de afaceri. Prin cumpărarea francizei,
întreprinzătorul nu porneşte de la zero, el dobândeşte imaginea francizorului
şi atrage clientela, depinzând însă foarte mult de francizor, dar prin aceasta, el
evită cel mai ineficient tip de învăţare, respectiv încercarea, care de cele mai
multe ori duce la eroare. Afacerea francizată este recunoscută pe piaţă ca
afacere independentă, devenind un factor important al creşterii cotei de piaţă.
Puterea de cumpărare. Faţă de proprietarul unei afaceri independente,
francizatul participă în puterea de cumpărare a francizorului, care
achiziţionează cantităţi mari de produse necesare, francizorul având
capacitatea negocierii unor partizi mari de mărfuri, având şi posibilitatea
obţineri unor calităţi superioare, preţuri scăzute, bonificaţii.
Protecţia teritorială. Afilierea la un francizor e cea mai bună cale de a obţine
un loc pe piaţă. Francizorii fac multiple calcule pentru a-şi asigura arii
favorabile localizării produselor. Protecţia teritorială înseamnă drepturi
exclusive de distribuţie, execuţie a produselor şi serviciilor într-o arie
geografică.
Şansă mai mare de succes. Riscul dispare; pragul de rentabilitate se atinge
aproximativ după 6-18 luni, totuşi riscul este mai mic decât la afacerea
independentă. Dacă o francizare e în pericol de faliment, francizorul o
cumpără şi realocă spaţiile, ceea ce face ca falimentul să nu fie înregistrat.
Riscul francizei depinde de doi factori:
calificarea şi calităţile manageriale ale întreprinzătorului;
experienţa şi sistemul afacerilor întreprinzătorului.
Limitele şi dezavantajele francizării
„îngrădirea libertăţii” de decizie şi acţiune a francizatului de francizor:
o pentru utilizarea numelui, a mărcii, a produselor, a serviciilor
francizorii pretind o cotă parte din valoarea vânzărilor, aceasta
variind în funcţie de mărimea operaţiunii francizate şi de localizare.
Costul francizei este un element de cheltuială generală de
administraţie, cuprins între 1-15% din cifra de afaceri.
Aderenţa strictă la operaţiuni standardizate. Deşi e proprietarul afacerii
francizate, proprietarul nu este independent, deoarece francizorul, pentru a-şi
proteja imaginea publică impune francizatului încadrarea în anumite standarde.
Nerespectarea acestora determină retragerea licenţei. În acest scop se fac
verificări şi se cer rapoarte scrise care cer consum excesiv de timp.
Restricţii asupra cumpărărilor. Francizorul impune francizaţilor cumpărarea
de la anumiţi furnizori agreaţi de francizor, sau de la compania francizorului.
Prin aceasta, stabileşte anumite limite de preţ pe care să le practice francizatul
la cumpărare.
Linie limitată de produse. Potrivit contractului, francizatul poate vinde doar
produse şi servicii cuprinse în contractul de francizare.
Programe de formare necorespunzătoare. Francizorii promit programe de
instruire pe parcursul afacerii, dar acestea sunt fără relevanţă în practica
domeniului de afaceri francizat.
limitarea libertăţii de acţiune a întreprinzătorului, duce o uniformizare strictă
care devine o regulă, nu o excepţie. Acest tip de întreprinzător nu poate fi
propriul lui şef, ceea ce duce la dezamăgire.
Domeniile predominante în utilizarea francizei:
Alimentaţie publică;
Comerţ cu amănuntul;
Produse nealimentare şi sfera serviciilor.
INIŢIEREA UNEI NOI AFACERI
Decizia de iniţiere a unei afaceri sau de cumpărare a uneia, depinde de
circumstanţe particulare, precum şi de modul în care întreprinzătorul şi-a evaluat
opţiunile.
Cumpărarea unei afaceri nu se poate compara cu o tranzacţie obişnuită cum
sunt cele de pe piaţa produselor, serviciilor, factorilor de producţie, financiară.
Fiecare cumpărare a unei afaceri este unică, iar procesul de cumpărare se
desfăşoară pe perioade mai mari de un an.
Iniţierea unei afaceri necesită o analiză riguroasă pentru a putea fi
încununată de succes
Avantaje:
Alegerea locaţiei - determină şansele unei viitoare profitabilităţi, constituie
sursa eşecului sau succesului. De cele mai multe ori calea de a obţine cea
mai bună localizare este iniţierea unei afaceri noi.
Clădirile şi construcţiile noi necesare unei noi afaceri – deoarece
construcţiile vechi pot fi dificil de amenajat, ducând la organizarea mai puţin
eficace a activităţii. Pe de altă parte lipsa de spaţiu e costisitoare, aplanează
situaţia financiară în special cu active fixe care necesită cheltuieli cu
amenajare şi modernizare
Limitele fizice ale unei afaceri (un anume stadiu de maturitate) determină
costuri enorme pentru extindere şi mult timp este mult mai uşor să iniţiezi o
nouă afacere.
Un proiect de investiţii poate fi gestionat mai eficient ca perioadă de
execuţie, ca finanţare, dacă întreprinzătorul a elaborat un nou plan de afaceri
decât să-şi extindă afacerea existentă.
Afacerea existentă poate avea uneori relaţii precare cu anumiţi clienţi,
furnizori, angajaţi. Pot avea o imagine pe piaţă nu prea favorabilă care poate
să afecteze de la început pe noul proprietar. Noua afacere permite
întreprinzătorului să-şi creeze imaginea dorită pe piaţă.
Afacerile existente pot să nu concorde sub toate aspectele cu capacitatea şi
calificarea întreprinzătorului, nepotriviri care au consecinţe imprevizibile
asupra afacerii. De regulă, cumpărarea unei afaceri existente se face la o
valoare mult mai mare decât valoarea actualizată a tuturor elementelor
patrimoniului, aceasta întrucât componentele goodwill-ului (fond comercial,
prestigiu, calitate etc.) cresc foarte mult preţul de piaţă a firmei. Este vorba
de fapt de capacitatea de produce profit a firmei. Noua afacere, firmă poate
să fie fondată fără a necesita investiţii speciale în active psihologice.
Dezavantaje:
Fondarea unei afaceri noi este mult mai riscantă datorită factorilor de
risc precum piaţa sau factorii interni (structura financiară, structura
creanţelor). În cazul iniţierii, riscul preponderent este cel economic,
respectiv capacitatea întreprinzătorului de a se afirma pe piaţă.
Situaţia este mai acută în oraşe mici unde cererea este satisfăcută de
întreprinderile existente. Concurenţii pot folosi diferite mijloace
pentru intensificarea concurenţei, şi pentru a-şi menţine poziţia,
clienţii, creând un climat ostil noului venit.
Costul unui nou echipament - prin decizia de iniţiere a unei noi
afaceri întreprinzătorul doreşte să câştige un avantaj faţă de
concurenţă în ceea ce priveşte tehnicile şi tehnologia. Valoarea unui
nou echipament costă mai mult decât a unui echipament vechi.
Întreprinzătorul trebuie să ştie de unde să-şi procure echipamentul.
Problema consilierii – cumpărarea unei afaceri noi include în preţul
tranzacţiei şi răspunsurile la anumite întrebări pe care doar vechiul
proprietar le ştie, cum ar fi cunoaşterea celor mai de încredere clienţi,
fluctuaţia cererii. Acestea obţinute prin sfatul vechiului proprietar duc
la economisirea unor surse importante de bani, deoarece iniţierea unei
noi afaceri nu înseamnă numai accesul la surse verificate de
informaţie.
Recunoaşterea renumelui – reprezintă o importantă barieră pt. noile
afaceri; este inerţia consumatorului care recunoaşte un nume, o marcă
în care are încredere. Acest lucru îl determină pe consumator să ezite
în a cumpăra de la noile firme, mai ales atunci când preţul e mai mare,
chiar dacă calitatea e mai bună. Această situaţie duce la încetarea
vitezei de cumpărare a stocurilor noii firme de unde rezultă scăderea
ratei profitului, creşterea cheltuielilor de gestiune a stocurilor.
Capitalul necesar finanţării – pentru o nouă firmă se obţine mai greu
decât capitalul necesar cumpărării unei firme existente, aceasta
întrucât firma existentă şi-a dovedit potenţialul, şi-a câştigat
credibilitatea, facilitând obţinerea surselor de finanţare.
Iniţierea unei noi afaceri necesită un timp mai lung pentru
demarajul acţiunii decât achiziţionarea unei afaceri existente.
Începerea unei activităţi prezintă inconveniente la marketingul
financiar şi de producţie. Nodul gordian este programul de financiar,
de acesta depinzând lichiditatea şi solvabilitatea viitoare a firmei.
Noua afacere nu are date obiective privind vânzarea, costurile,
profitabilitatea, fluxul de lichidităţi, informaţii care sunt furnizate în
situaţia unei afaceri achiziţionate.
CUMPĂRAREA UNEI AFACERI EXISTENTE
Avantaje:
firmă care are succes, poate avea în continuare succes. Succesul din trecut
a dus la o clientelă de bază, o selecţie a furnizorilor, la stabilirea unui model
optim de desfăşurare a afacerii. Noul proprietar va trebui să aibă drept
obiectiv următoarele:
- atragerea de noi clienţi şi menţinerea unui echilibru între vechi
şi nou
- analiza factorilor care determină loialitatea clienţilor,
profitabilitatea afacerii şi menţinerea ei în mediul concurenţial
- schimbarea esenţială a firmei care este deja poziţionată pe piaţă,
din dorinţa de a obţine succes duce la distrugere; de aceea
timpul cheltuit pt. analiza afacerii şi a mediului său
concurenţial, creşte probabilitatea reuşitei afacerii cumpărate.
firmă existentă poate avea cea mai bună localizare. Localizarea este activul
cel mai valoros, el constituie factorul critic al profitabilităţii afacerii. Dacă
piaţa potenţială oferă afacerii zone care nu sunt bine localizate, şi
întreprinzătorul nu are de ales, e mai bine iniţierea unei noi afaceri decât
cumpărarea ei
Angajaţii şi furnizorii sunt stabiliţi. Se evită astfel problemele inerente ale
angajării şi formării personalului. Angajaţii cu experienţă constituie un
factor primordial al profitabilităţii afacerii. Se evită problemele investigării
furnizorilor, investitorul nefiind sub presiunea timpului pentru alegerea
furnizorului, având timp de analiză pentru determinarea importanţei acesteia
în firma cumpărată. Firma având fixaţi furnizorii, îşi continuă activitatea,
chiar dacă se află în situaţia schimbării proprietarului.
Echipamentul este instalat şi capacitatea este cunoscută, astfel încât
cumpărătorul poate determina starea în care se află construcţia şi
echipamentele, se poate cunoaşte capacitatea de producţie, procesul de
producţie, se poate determina costul de înlocuire a echipamentului existent,
care de regulă este mai mare decât costul istoric al acelui echipament.
Stocurile necesare există şi relaţiile comerciale de credit sunt bine definite.
Succesul unei firme este determinat de volumul corespunzător al stocurilor,
nivelul optim al stocurilor se află între stocul minim şi stocul maxim.
Stocurile maxime determină imobilizări de fonduri, ceea ce duce la
reducerea rentabilităţii. Stocurile minime duc la dereglări ale procesului de
producţie şi vânzări. Succesul depinde şi de relaţiile de credit comerciale
stabilite cu furnizorii, relaţii moştenite de la vechiul proprietar. Dacă
întreprinzătorul s-ar lansa într-o nouă afacere, ar avea nevoie de timp pentru
cunoaşterea reciprocă cu furnizorii, şi de numerar pentru achitarea
mărfurilor furnizate. Dacă achiziţionează o afacere, proprietarul poate
beneficia de reputaţia deja existentă, putând renegocia termenii cu furnizorii
şi creditorii comerciali.
Noul proprietar poate utiliza experienţa vechiului proprietar. El poate afla
deciziile majore ale fostului proprietar referitoare la costuri, venituri,
învăţând din realizările şi greşelile vechiului proprietar.
Noul întreprinzător poate să se acomodeze cu piaţa şi cu afacerea,
utilizând registrele şi evidenţele vechi, poate cunoaşte procedurile, strategiile
adoptate de vechiul proprietar, motivele acestuia. El cunoaşte unele reguli
nescrise ale afacerii din zonă, tipuri de comportamente, persoane de
încredere. Noul proprietar economiseşte timp şi bani în activitatea de
pregătire şi lansare a unei noi afaceri, veniturile se realizează din prima zi,
spre deosebire de cazul iniţierii unei afaceri.
Dezavantaje:
O afacere poate fi de vânzare pentru că nu a fost profitabilă. Dacă
cumpărătorul e grăbit şi nu face o analiză riguroasă, se poate trezi cu
achiziţionarea unei afaceri precare, deoarece vechiul proprietar poate
camufla imaginea firmei.
Vechiul proprietar poate prezenta diferenţe faţă de realitatea
relaţiilor cu furnizorii, creditorii, personalul, firma putând avea o
imagine proastă, iar poziţia pe piaţă nefavorabilă. Deţinerea relaţiilor
cu terţii poate produce efecte de lungă durată, efecte care nu se
reflectă imediat în dările de seamă.
Angajaţii preluaţi pot fi necorespunzători. În firmă pot exista
lucrători care sunt neproductivi din diferite motive: aşa-zişii angajaţi
marginali, datorită relaţiilor de rudenie cu vechiul proprietar, şi care
nu satisfac exigenţele impuse de o nouă strategie. În general angajaţii
nu privesc cu ochii buni schimbarea proprietarilor. Pot fi unii angajaţi
care ar fi dorit ei afacerea şi văd în noul proprietar un rival care le-a
luat oportunităţile şi ca urmare, îi manifestă rezistenţă la orice
schimbare. Noul proprietar va trebui să ia decizii de repopulare.
Localizarea şi activele firmei pot fi necorespunzătoare. Noii
proprietari ar trebui să evalueze zona afacerii, să evalueze potenţialul
de expansiune al afacerii, pentru că ei pot apela la experţi încercând
să descopere dacă afacerea are o localizare ideală şi dacă această
localizare nu va fi dezavantajoasă în viitor sub influenţa factorilor
pieţei şi a celor demografici. Dacă echipamentul e insuficient şi
afacerea poate suferi pierderi, se încearcă o reorientare în planul de
afaceri a noului proprietar.
Modificarea şi inovarea sunt dificil de implementat. În general e mai
uşor de a face modificări la o afacere existentă, însă trebuie avute în
vedere modelele anterioare pentru că acestea pot crea precedente greu
de modificat, afectând decizia noului proprietar şi necesitând costuri
ridicate, muncă obositoare. Ex: bonificaţiile acordate clienţilor de
vechiul proprietar sunt greu de înlăturat şi pot duce la pierderea
clienţilor.
Stocurile pot fi depreciate tehnic şi calitativ. Evaluarea stocurilor din
bilanţul contabil nu prezintă valabilitate deplină, întrucât costul istoric
la care sunt evaluate prezintă inconveniente. Ex: anumite stocuri
cumpărate în caz de inflaţie pot fi supraestimate, în realitate fiind
depreciate tehnic şi calitativ.
Modalităţi de analiză pentru cumpărarea unei afaceri
- Analiza calificării, aptitudinile şi interesele sale şi să efectueze un autocontrol în
vederea identificării afacerii ideale pentru el. Pentru a economisi timp,
întreprinzătorul trebuie să cunoască cât de mult efort şi capital poate să aloce în
afacere, cât de mari sunt riscurile pe care este dispus să şi le asume; ce obiective
economice doreşte să obţină din afacere?
- Sursele potenţiale de informaţie. Nu există o soluţie universal valabilă pentru a
identifica firma cea mai convenabilă pentru cumpărat. Trebuie analizate mai multe
surse de informaţie: intermediarii sau brokerii, băncile agricole, comerciale, de
investiţii, distribuitorii, clienţii, partenerii de afaceri, prietenii, rudele sau
persoanele din firmă chiar dacă nu cunosc nimic despre vânzări, ziare ce conţin
informaţii despre firma care se vinde. Din acestea rezultă informaţiile legate de
probabilitatea, poziţia financiară globală, fluxul de lichidităţi, competitorii
principali, clientela de bază, calitatea angajaţilor firmei, starea activelor firmei.
- Analiza opţiunilor de finanţare. De regulă, băncile finanţează un procent din
valoarea activelor; noul întreprinzător va trebui să-şi găsească şi alte surse de
finanţare. E posibil ca proprietarul afacerii să crediteze parţial afacerea, acceptând
o vânzare pe credit. Se va încheia un contract care prevede anuităţile ce includ
amortizarea aferentă creditului acordat de vechiul proprietar şi rata dobânzii.
Condiţiile creditului comercial sunt impuse atât pentru vânzător, cât şi pentru
cumpărător. Se are în vedere situaţia financiară a firmei. Există o regulă a
negocierii: dacă condiţiile de acord ale creditului şi termenele de rambursare sunt
stabilite la nivelul dorit de cumpărător, atunci preţul şi costul creditului este stabilit
de vânzător şi viceversa.
Pentru evaluarea unei afaceri se impune stabilirea unei echipe speciale care să
efectueze analiza oportunităţilor cumpărării afacerii:
un expert contabil
un jurist
un bancher
un agent de bursă
Trebuie analizate 5 aspecte critice:
Motivele pe care le are vechiul proprietar de a vinde
- Acestea sunt diverse, dar de regulă firmele sunt vândute pentru că
vechii proprietari s-au plictisit de afacere, firma a eşuat, a fost încălcată
regula prudenţei omului de afaceri sau s-a investit mai mult de 20% din
averea netă personală.
- Anumite studii arată că majoritatea micilor întreprinzători au mai
mult de 75% din patrimoniul net personal în afacere. Unii decid vânzarea
firmelor pt. a-şi constitui un portofoliu de active financiare.
- Alte motive de vânzare: competiţia intensă, expirarea contractelor de
închiriere a spaţiilor, diminuarea clientelei, probleme cu lichidităţile.
Starea activelor firmei
Nu numai uzura fizică a echipamentelor e importantă, ci şi uzura morală, durata
rămasă de utilizare, gradul de funcţionare. Se impune verificarea concordanţei
între gradul efectiv de uzură şi înregistrarea amortizării contabile. Se impune
verificarea calităţii, cantităţii şi vechimii stocurilor, verificarea structurii, duratei şi
gradului de recuperare a creanţelor, a contractelor de închiriere, activelor
intangibile, a căror valoare e mult mai greu de stabilit decât a activelor corporale,
verificarea registrelor şi evidenţelor.
Potenţialul produselor sau serviciilor
Conduce la o prognoză a vânzărilor mult mai realistă, dacă se are în vedere
caracteristicile clienţilor, frecvenţa cu care ei cumpără, loialitatea, posibilitatea
atragerii de noi clienţi. Se vor avea în vedere competiţia directă a firmei şi
comportamentul competitorilor. Întreprinzătorul trebuie să verifice clienţii
direcţi. Ex: supermarket-urile oferă şi produse de bază pentru automobile,
concurând service-urile auto. Cumpărătorii care cumpără cantităţi mari pot
beneficia de reduceri de preţ de la furnizori, putând practica preţuri mai
reduse; acestea sunt preţuri de transfer. Vânzarea unor cantităţi mari de mărfuri
pot acoperi diferenţele de preţ la categoriile de mărfuri cu preţ mic în scopul
câştigării unei părţi importante de piaţă. Se va lua în vedere problema tendinţei
concurenţei; câte afaceri s-au pornit în ultimul an, factorii care determină
falimentul afacerilor, factori care au determinat supravieţuirea unor competitori.
Aspecte juridice
Acestea sunt cu referire la transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător.
Operaţia e complexă şi necesită următoarele:
- examinarea situaţiei juridice a activelor firmei, stabilirea integrităţii
activelor, dacă s-a garantat cu acele active;
- datoriile nerestituite la termen pentru care creditorul are dreptul de
recuperare prin preluare sau vânzarea activelor;
- stabilirea listei creditorilor existenţi, stabilirea listei de proprietăţi
incluse în vânzare, notificarea actului de vânzare către creditor înainte ca
noul proprietar să plătească tranzacţia, analiza drepturilor şi obligaţiilor pe
care noul proprietar şi le va asuma prin preluarea contractelor cu clienţi, angajaţi,
chiriaşi.
- trebuie evaluate condiţiile contractului pe care vechiul proprietar le are
referitor la licenţe, mărci de comerţ, închirieri, împrumuturi.
Problema juridică importantă pentru noul cumpărător este negocierea unor
convenţii cu vânzătorul de a nu concura afacerea o anumită perioadă de timp şi în
aria geografică a firmei vândute.
Situaţia financiară a firmei
O investiţie de capital trebuie să producă noului proprietar un salar
rezonabil şi o rată de randament medie a ramurii respective. Pentru ca noul
proprietar să poată determina capacitatea potenţială a firmei de a scoate profit în
viitor, el trebuie să utilizeze valoarea vânzărilor din anii anteriori, cifra de
afaceri, cheltuieli de producţie, profitul într-o perioadă de minimum 3-5 ani.
Pe baza acestor analize el va proiecta situaţia financiară a firmei pe următorii
3-5 ani, având în vedere anumite aspecte conjuncturale petrecute în viaţa firmei,
având în vedere dacă e rezultatul unor circumstanţe unice sau ale managementului
firmei. Prin aceasta se va stabili dacă firma va supravieţui unor fluctuaţii a
veniturilor, costurilor, profitului, şi dacă fluctuaţiile negative sunt determinate de
un management necorespunzător putând să corecteze acea situaţie. Atenţie
deosebită se va acorda abaterii vânzărilor, cheltuielilor, profitului, valorii
activelor şi obligaţiilor faţă de un nivel mediu realizat pe parcursul a 5 ani
anteriori. Se recomandă ca această analiză să se facă chiar pe 10 ani.
Puncte importante ale analizei vor constitui:
tendinţa de evoluţie a vânzărilor
dacă mijloacele fixe au valoarea înregistrată în bilanţ
modul de reflectare a amortizării n evidenţele contabile
nivelul provizioanelor constituite
nivelul cheltuielilor cu reclamă şi publicitate
Informaţia oferită de analiză va permite:
stabilirea diagnosticului financiar al firmei
verificarea consideraţiilor vânzătorului privind performanţa
firmei
identificarea anumitor operaţiuni pe termen scurt de proprietar
pentru „însănătoşirea” situaţiei financiare curente
operaţiuni care slăbesc potenţialul de profit şi situaţia financiară
pe termen lung