Zdzisław Podrez: jak efektywnie zorganizować transfer technologii na uczelni...
Jak efektywnie wykorzystywać system MA dla zwiększenia sprzedaży oraz ROI
Transcript of Jak efektywnie wykorzystywać system MA dla zwiększenia sprzedaży oraz ROI
Jak efektywnie wykorzystywać system MA dla
zwiększenia sprzedaży oraz ROI
Marcin Stawowczyk
Jesteśmy międzynarodową grupą w skład której
wchodzą firmy z Finlandii, Belgii oraz Polski
posiadającą wiedzę i doświadczenie zdobyte
dzięki wdrażaniu i prowadzeniu projektów
marketing automation / inbound marketing w
wielu krajach.
Łącząc specjalistyczną wiedzę naszych
ekspertów z najnowszą technologią
marketingową efektywnie poprawiamy dotarcie
do klienta i zwiększamy ROI marketingu i
sprzedaży.
Grow Poland
Jak dzisiaj postrzegamy rzeczywistość ?
Konferencja / Kwiecień 2016
- Google and Corporate Executive Board study
„60% kupujących
podjęło decyzję jeszcze
PRZED spotkaniem
ze sprzedającym”
Konferencja / Kwiecień 2016
Zachowanie klientów / mapa podróży
Konferencja / Kwiecień 2016
Plan marketingowy
Konferencja / Kwiecień 2016
Konwersja Leadów
Konferencja / Kwiecień 2016
Oczekiwania CEO Wizja CMO
75% 92%CEO chciałoby, aby
ich CMO w 100%
koncentrowali się na
podnoszeniu ROI
CMO chciałoby
wykorzystywać
konkretne dane przy
szacowaniu wyników
80%Rzeczywistość
CMO nie jest w stanie
oszacować
rzeczywistego ROI
ROI – oczekiwania CEO i CMO
Źródło: Fournaise Group and Columbia Business School’s Center for Global Brand Leadership.
Konferencja / Kwiecień 2016
82%osób w Marketingu i Sprzedaży nie ma dostępu
do zsynchronizowanych baz danych klientów
Brak ujednoliconych danych powoduje obniżenie efektywności
procesów marketingowych i utratę przychodu
Konferencja / Kwiecień 2016
Jak zmienia się rola marketingu i sprzedaży w procesie zakupowym
• Dominacja Sprzedaży
• Proces oparty o jednostronną i jednokanałową komunikację z kupującym
KIEDYŚ
• Marketing odgrywa kluczową rolę, ale Sprzedaż jest beneficjentem
• Proces oparty o internet, dane i dwustronną komunikację z kupującym
TERAZ
MARKETING MARKETINGSPRZEDAŻ SPRZEDAŻ
EdukacjaAktywne
kupowanieFinalizowanie
transakcjiEdukacja
Aktywne kupowanie
Finalizowanie transakcji
Konferencja / Kwiecień 2016
Platforma Marketing Automation
Analityka
danych
marketing
Zarządzanie
kampaniami
Komunikacja przez
urządzenia mobilne
& SMSy
Zarządzanie
bazą kontaktów
Zarządzanie
formularzami
Integracja z
CRM i bazami
danych
Konferencja / Kwiecień 2016
1. Cyfrowa Mowa Ciała
2. Zaawansowany lead scoring
3. Dynamiczne kampanie
4. Dynamiczne e-maile/landing pages
5. Połączenie z social media
Udziały dostawców oparte o wysokość przychodów klientów
Silverpop
Pardot
Hubspot
Marketo
Oracle
Konferencja / Kwiecień 2016
Eloqua – charakterystyczne elementy
Znając potrzeby i zachowania
potencjalnego klienta sprzedawcy
mogą od razu zdobyć jego zaufanie.
Śledzenie aktywności w sieci
Cyfrowa Mowa Ciała
Konferencja / Kwiecień 2016
Możliwość wykorzystania wielu
modeli oceny na każdym z
pojedynczych kontaktów
Zasady wartościowania kontaktów oparte o wagi
Automatycznie wprowadzane zmiany w ocenach w przypadku odmowy lub braku aktywności kontaktu
Oceń leady opierając się na kryteriach profilowych i wskaźnikach aktywności w sieci
Przyporządkowanie leadów w oparciu o profil i aktywność w sieci
Konferencja / Kwiecień 2016
Dzięki rozwiązaniom Oracle’s Cross-Channel
Marketing zaprojektujesz programy marketingowe,
które zautomatyzują proces pielęgnacji leadów.
Istnieje możliwość tworzenia nie tylko
dynamicznych kampanii, ale również
dynamicznych e-maili, landing pages oraz
dynamicznego dopasowywania formularzy do
kontaktu.
Budowanie dynamicznych kampanii marketingowych
Konferencja / Kwiecień 2016
Zwiększ zasięg kampanii poprzez social media marketing
Konferencja / Kwiecień 2016
Know Your Customer: Eloqua Profiler
EARNEDOWENDPAID
Wykrywaj każdą aktywność
Konferencja / Kwiecień 2016
Oracle MA
system
On-line and off-line channelsAcct
teamsTelesales
CRM and
Customer /
prospect data
Nurturing and sales enablement
iPad apps, presentations, brochures, etc
Tracking of
customer social
engagement
Revenue performance
management
Leads and
opportunities
Social media traffic
You
Tube
Slide-
shareTwitter LinkedIn
Social content pushed to
branded social channels
Social ‘likes’ and shares
Campaign integration and
Employee engagement
Blogs
Branded
social
network
Social media
press room
Social engagement platforms
Social content and feeds pulled into Web page apps
Tweets, discussions, blog posts, etc
Social media
management and
monitoring
Re-
targeting
Implic
it p
rofilin
g
Track online behaviour to
build a profile of
prospects and customers
Campaign
Automation
Data capture
Lead scoring
Lead routing
Nurtures
Digital body language
Based on pages
viewed
Page
views
Down-
load
Web
visits
Form
fills
User goal Contact
request
User goal Down-
load
Segmented hubs Web site homepage
Search
On/off
PR
Offline
events
PPC
ads
Online
ads
ads
User goal
Landing pages (segmented)
D-mail
PU
RL
Segmented by:
Business Size
Business Sector
Job Function
Locations
Affiliate
Sponsor-
ship
Virtual
events
Mobile
SMS
Timeline driven content strategy
Functionality:
• Social feeds
• Product selectors
• ROI calculators
Content types:
• Webinars
• Whitepapers
• E-books
Content formats:
• Video
• Infographics
• Apps
Mobile
Web
Social
RSS
feeds
E-news
Campaign measurement and analytics
Targets: (SME,
Corporate and Partner)
Live chat
Click to call
Integracja Sprzedaży
Integracja baz marketingowych,
danych sprzedaży i CRM
Kanały
Integracja kanałów
on-line i off-line
Social businessIntegracja z SM i
Web 2.0
Analityka
Mierzenie ROI i
KPI’s
Platformy WeboweStargetowane podróże
użytkowników i kontent
CRM system
STUDIUM PRZYPADKU:
Ruukki
zdobywca nagrody Markie Award 2015
HISTORIA TAPIO I HENRIKA
WYMIANA DACHU
TAPIO NIEPOKOI SIĘ
STANEM SWOJEGO DACHU
I ROZWAŻA JEGO WYMIANĘ
HENRIK JEST DEKARZEM ZAJMUJĄCYM
SIĘ WSZYSTKIMI RENOWACJAMI
DACHÓW DLA RUUKKI NA
POŁUDNIOWYM ZACHODZIE FINLANDII
Z KOLEI
TAPIO POSTANOWIŁ
ZGROMADZIĆ NIECO
INFORMACJI
roof renovation
TAPIO DOSTRZEGA
KAMPANIE RUUKKI
UDZIELA ZGODY
NA DIGITAL MARKETING
TAPIO POSTANAWIA DOWIEDZIEĆ SIĘ WIĘCEJ I
TAPIO NIE JEST
JESZCZE GOTOWY NA
ALE JEST ZAINTERESOWANY
UZYSKANIEM DOKŁADNIEJSZYCH
INFORMACJI
UMÓWIENIE SPOTKANIA
NURTURING CAMPAIGN
RUUKKI ROZPOCZYNA
DZIĘKI TEMU, ŻE
TAPIO ZOSTAWIA
CYFROWY ŚLAD
WIEMY JAKIE
INFORMACJE
GO INTERESUJĄ
OTRZYMUJE CZTERY E-MAILE
= EMOCJE = BEZPIECZEŃSTWO = ŁATWE WYKONANIE = WARTOŚĆ
NADAWCĄ MAILI JEST
HENRIK, KTÓRY
ZOSTAŁ WYBRANY NA PODSTAWIE
KODU POCZTOWEGO
PODANEGO PRZEZ TAPIO
TAPIO POŁYKA
HACZYK
TAPIO UMAWIA
SIĘ NA SPOTKANIE PO
OTRZYMANIU DRUGIEGO
E-MAILA
BOOK FREE A
EVALUATION NOW
Firstname*
Lastname*
Street*
ZIP*
City*
Telephone*
Email*
Week Pref. time
BOOK >>
Your Roof Master Henrik
Witaj! Tapio umówił
spotkanie na 15.05. o
godzinie 18:00
HENRIK
OTRZYMUJE SMSA
DOTYCZĄCEGO TERMINU
WIZYTY
HENRIK
PRZYCHODZI NA SPOTKANIE
ŻEBY OCENIĆ STAN
DACHU TAPIO
TAPIO OTRZYMUJE
OFERTĘ
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
OFERTY INNYCH
WYKONAWCÓW
PODCZAS GDY
TAPIO PRZEGLĄDA
ODPOWIADA NA DZIESIĄTKI
PODOBNYCH ZAPYTAŃ
HENRIK
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.
W TRAKCIE LATA
OBYDWAJ ZAPOMINAJĄ O
NIEDOKOŃCZONEJ
SPRAWIE Z DACHEM
ALE RUUKKI NIE
ZAPOMINA…
WE WRZEŚNIU TAPIO
OTRZYMUJE SMS’A
OD HENRIKA
Z OFERTĄ NIE
DO ODRZUCENIA
Witaj Tapio. Mamy
niedokończoną sprawę sprzed
lata. Jeśli zamówisz teraz
renowację dachu, dostaniesz
dodatkowo system rynien
całkiem za darmo! Wyślij T, jeśli
jesteś zainteresowany , albo
N, jeśli nie potrzebujesz
naszego wsparcia
Pozdrawiam,
Twój „dachmistrz” Henrik
T
Witaj Tapio. Mamy
niedokończoną sprawę
sprzed lata. Jeśli zamówisz
teraz renowację dachu,
dostaniesz dodatkowo system
rynien całkiem za darmo!
Wyślij T, jeśli jesteś
zainteresowany , albo N,
jeśli nie potrzebujesz naszego
wsparcia
Pozdrawiam,
Twój „dachmistrz” Henrik
REALIZUJĄ WCZEŚNIEJSZĄ
UMÓWĘ
HENRIK I TAPIO
HENRIK NIE
JEST SAM
DZIESIĄTKI LOKALNIE DZIAŁAJĄCYCH
SPRZEDAŻĄ I NAPRAWĄ
ZAJMUJE SIĘ
PRYWATNYCH PRZEDSIĘBIORCÓW
DACHÓW
RUUKKI GENERUJE WIĘCEJ
ZLECEŃ DLA
WSZYSTKICH TYCH
FIRM
W TYM SAMYM CZASIE
RUUKKI KONTROLUJE
CUSTOMER
EXPERIENCE
WYNIKI
PROGRAMU
LICZBA LEADÓW
PODWOJONA
X2
LICZBA
UTRACONYCH KONTAKTÓW
SPADŁA DO ZERA
CZAS ODPOWIEDZI
ZMNIEJSZYŁ SIĘ Z PONAD TYGODNIA
DO MNIEJ NIŻ
DWÓCH DNI
Netpool CPC11%
Afternoon news13%
Builders channel21%
Weather ch15%
Search group 110%
Banner synd 14%
Magazines8%
Catalog distr.4%
D-TV banners5%
Dealer 13%
Business news 12%
Dealer 22%
Dealer 31%
Dealer 41%
Dealer 51%
ŹRÓDŁA LEADÓW
OFERTA
X MA
CRM
SFA
SMS
POST
WEB
X X
X
X
X
OFERTA
?X X
X
X X
X SPRZEDAŻ
FINALIZACJA TRANSAKCJI
Call Center
i Kalendarz
Rezerwacji
W PEŁNI ZAUTOMATYZOWANY PROGRAM