Jahrestagung HausVerein Deutscher Ring Jens O. Geldmacher Bad Wildungen, 26. September 2008.
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2Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Das Ziel des Kurswechsels war in einem Satz beschrieben: Wir wollen mehr produktives Neugeschäft erreichen!
Gewinnung und Ausbau wirtschaftlicher Kundenbeziehungen
1.
Spürbare Steigerung der Produktivität
2.
Nachhaltiges (=bestandswirksames) Neugeschäft
3.
„Fitmachen“ für veränderte Marktbedingungen und neue Anforderungen an Stammorganisationen 4.
3Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Und darüber waren wir uns zu Beginn des Kurswechsels alle einig:
Es wird kein leichter Weg
1.
Nicht alle werden diesen gehen können und wollen
2.
So kann es nicht weitergehen
3.
4Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Erwartete Nettoproduktion für das Geschäftsjahr: Alle Championsparten
1.014
2.673
5.293
1.434
3.000
6.885
895
3.350
6.350
-12%
25%
20%
62%
112%
92%
0 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000
LV
KV
UV
LV: BeiSum [Mio. €] - KV: MSB [Tsd. €] - UV: JSB [Tsd. €]Ist 2007 Plan 2008 HoRe 2008 (8.) DR Gesamt
In der LV liegen wir hinter den Erwartungen zurück, dennoch haben wir zwei der drei Championziele erreicht
5Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Die Stammorga bleibt jedoch in LV und KV deutlich hinter den Zielen für 2008 zurück - und verliert im Vergleich zum Vorjahr
6Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
Markt
Berater
7Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Marktanforderungen
BeraterPersönliche Fähigkeiten und Potenziale
Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
8Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Marktanforderungen
BeraterPersönliche Fähigkeiten und Potenziale
„Stars“
„Arbeitsbienen“
„Potentials“
„Schwachleister“
Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
9Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Marktanforderungen
BeraterPersönliche Fähigkeiten und Potenziale
„Stars“
„Arbeitsbienen“
„Potentials“
Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
„Schwachleister“
10Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Marktanforderungen
BeraterPersönliche Fähigkeiten und Potenziale
„Stars“
„Arbeitsbienen“
„Potentials“
Vermittlerrichtlinie
VVG-Reform
Kundenerwartung: Private Finanzplanung
Komplexitätserhöhung
Dramatische Verkürzung der Innovationszyklen
Gesundheitsreform
…
Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
„Schwachleister“
11Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
BeraterPersönliche Fähigkeiten und Potenziale
„Stars“
„Arbeitsbienen“
„Potentials“
Marktanforderungen
Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
„Schwachleister“
12Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Marktanforderungen
BeraterPersönliche Fähigkeiten und Potenziale
„Stars“
„Arbeitsbienen“
„Potentials“
Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
„Schwachleister“
13Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Die Zahl der „Null-Produzenten“ in den Champion-Sparten ist noch viel zu hoch - Das „2+2+2“-Commitment erfüllen nur wenige VP
2006VP mit … LV KV UV LV KV UV
schwacher (<50 NP) 63 41 44 28 26 27
mittler (50-100 NP) 61 61 53 44 51 53
guter (>100 NP) 5 3 4 5 3 4
100 - 130 80
Juni Oktober
Gesamt-produktion 129 105 101 77 79 81
Analyse der „Null-Produzenten“ der Stammorga in 2006(Anzahl VP ohne einen Neuvertrag in der dargestellten Sparte seit Jahresbeginn bis zum Juni bzw. Oktober 2006)
Quelle: MVV
LV KV UV
40 66 70Null-Produzenten*
Champion-Sparten
* Nur Vertragslaufzeiten > 3 Monate berücksichtigt = „Welpenschutz“
2008
„2+2+2“-Ziel: 80 % der
Vetriebspartner vermitteln pro Monat jeweils
mindestens zwei Anträge aus den
Championsparten Derzeit halten
lediglich 25 Vetriebspartner
dieses KiS-Commitment201 Vertriebspartner (über 1/3) haben dieses Jahr
noch keinen einzigen Bausparvertrag vermittelt!
14Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Nach wie vor bewegt sich eine große Zahl der Vertriebspartner der Stammorga in den kritischen Leistungsklassen (unter 900 EH)
Diese Darstellung ist „oberhalb“ der Leistungsklasse bis 5.100 EH abgeschnitten.
15Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Der Anteil der besonders schwachen Vertriebspartner (ohne Neu-einsteiger im ersten Tätigkeitsjahr) liegt nach wie vor bei über 25 %
16Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Die Produktions-Lokomotiven der Stammorga sind die Vetriebspartner in den Leistungsklassen über 900 Einheiten
17Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Die aktuell starken Anstrengungen zum Ausbau der Stammorga kompensieren lediglich die laufenden Abgänge
Zum Vergleich:583 VP
am 1. Juni 2008
536
53
18Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Die Abgänge seit Jahresbeginn sind wohl eine Reaktion der Schwachleister auf die neue leistungsorientierte Vergütung
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
< 600 EH < 900 EH < 1.500 EH < 3.600 EH
82 % der ausgeschiedenen Vertriebspartner
waren Schwachleister
Anzahl und Produktionsleistung der seit Jahresbeginn ausgeschiedenen Vertriebspartner
19Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Für Sie wollen wir nur die besten Produkte zur Verfügung stellen -zahlreiche Top-Ratings bestätigen diesen Anspruch
Produkt des Monats „JuniorSchutz PLUS“ und „Krebs-Zusatzver-sicherung“ - März 2005
Mehr Ertrag
Pflegeoption
RingRiesterAktiv top3
Der bewährte RingRiesterAktiv ist jetzt noch leistungsstärker - eben: top 3
top 1
Die höchste staatliche Riester-Förderung aller Zeiten - mehr Riester geht nicht!
top 2
Attraktive Renditechancen durch Investition in lukrative Fonds und eine dynamische Wertsicherung
top 3
Mehr Lebensqualität durch kostenlose zusätzliche Pflegeoption auf Abschluss einer RingPflegeRente ohne Gesundheitsfragen (bei Rentenbeginn)
Alleinstellungsmerkmal
bei Riesterrenten
Bald auch in der RSP!
21Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Das FFF von Franke & Bornberg bestätigt die Attraktivität von RingRiesterAktiv top 3 für Ihre Kunden
22Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
ASSEKURATA bestätigt die hervorragende Wettbewerbsfähigkeit und Finanzstärke der Deutscher Ring Krankenversicherung
Beitragsstabilität: Exzellent
Sicherheitslage: Exzellent
Erfolgslage: Exzellent
Sie haben seit kurzem das Produkt-Highlight in Ihrem „Verkaufs-Köcher“: Unsere Krankenversicherung ist A++ (Exzellent)
23Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Esprit ist durch eine zusätzliche SB-Variante jetzt für Existenzgründer und junge Selbständige noch attraktiver
24Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Die ohnehin ausgezeichnete Beitragsstabilität unserer KV-Tarife garantieren wir Ihren Kunden auch weiterhin
25Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Die Kritik am Produktportfolio steht im Widerspruch zur tatsächlichen Produktionsentwicklung in den reklamierten Tarifen
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
4.500
5.000
2003 2004 2005 2006 2007
Jährliche Produktionsleistung der Stammorga im Tarif 20 mit „variabler Todesfalleistung“ in Stück
Mit „fallender Todesfalleistung“:In 2007 - ohne Beschwerden -
eingestellt, da Produktion in den Vorjahren im jeweils einstelligen
Bereich
Mit „anfänglich reduzierter und dann steigender Todesfalleistung“:
Ebenfalls eingestellt (2007: 18 Verträge)
Mit „konstant erhöhter Todesfalleistung“:
steht zur Verfügung (2007: 60 Verträge)
26Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Die Kritik an der Annahmepolitik bei der RingPflegeRente ist auf Basis einer genauen Analyse nur schwer nachvollziehbarRingPflegeRente: Analyse der Ablehnungsgründe
Beachtung der Annahmerichtlinien!Vom Produktressort dazu angebotene Schulungen wurden bisher nur einmal genutzt (LD Süd)
Monatliche Brutto-Produktion: ca. 80 Stück
Davon policiert: ca. 70 Stück
Ablehnungen: ca. 5 Stück
Vermeidbare Ablehnungen: ca. 5 Stück
Die Pflegerentenversicherung in der LV ohne Gesundheitsprüfung
wird am Markt nicht angeboten (schon in Ermangelung eines
Rückversicherers)
27Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Unsere Vertriebs- und Kundenorientierung haben wir konsequent weiterentwickelt - aus berufenem Munde eindrucksvoll bestätigt:
28Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Platz 3 von 108 Teilnehmern
Deutschlands kundenorientiertester
Versicherer
Vor renommierten Mitbewerbern, u.a.:
30Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Handelsblatt-Kommentar vom 21.08.2008:
„Bringen klassische Vertreter es nicht mehr? Woran liegt das? Eine der Ursachen liegt quasi vor der eigenen Tür: das veraltete Provisionssystem.“
„In der Praxis finden sich große Unterschiede zwischen den einzelnen Vertriebswegen. Die traditionelle Variante mit eigenen Einfirmenvertretern erweist sich zunehmend als Altlast. Der Knackpunkt sind die Anreize.“
Im Wettbewerb der Vertriebswege werden nur die leistungsstärksten Stammorganisationen bestehen können
Unsere Stammorga ist jetzt fit für die veränderten
Bedingungen und neuen Anforderungen des Marktes
31Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Trotz rückläufiger Gesamtproduktion der Stammorga hat die Mehrheit der Vetriebspartner in 2008 ein höheres Einkommen als im Vorjahr
284 Vertriebspartner (55 %) haben in 2008 ein höheres Einkommen als in 2007
231 Vertriebspartner haben in 2008 ein geringeres Einkommen als in 2007
Insgesamt haben die Vetriebspartner in 2008 ein
höheres Einkommen als in 2007 …und das bei 17 % (LV) bzw. 18 %
(KV) weniger Produktion
Die Wirkung des neuen Vergütungssystems
Ausgewertet 589 Vetriebspartner, davon 74 in 2008 im ersten Tätigkeitsjahr
32Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
So sieht der HausVerein den Kurswechsel in der Stammorga:
33Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Drei kompetente Arbeitsgruppen werden die Hinweise des HausVereins prüfen
Marketing-kampagnen Vergütung Spezialisten-
unterstützung
Herr SchwesingerHerr Prüfer-Faber
Herr KurzhalsHerr Osterloff
Herr KallenHerr Houf
Termin:31. Oktober 2008
34Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008
Zur Umsetzung unserer „Visionen und Werte - Strategie für mehr Wachstum“ in der Stammorga will ich persönlich beitragen:
„In den Vertriebs- und Landesdirektorenkonferenzen möchte
ich zur Umsetzung unserer „Strategie für mehr Wachstum - Visionen und Werte“ beitragen. Lassen Sie uns gemeinsam - mit vereinten Kräften - die Stammorga wieder zu dem machen, was sie immer
war: Das stolze Flaggschiff der Unternehmensgruppe Deutscher Ring!“