ISSN: 1735-6571 http:// jomc.ut.ac.ir ˘...

هاي بازاريابي از ديدگاه عضو هدفرابطة قدرت و وابستگي در كانال

صنعت فرش دستباف ايران -هنر : مورد مطالعه

4، حسين خنيفر3آباد زاده كريم ، حميدرضا حسن2، محمدرحيم اسفيداني∗∗∗∗1شهريار محسنين

نشگاه تهران، ايراندانشجوي دكتري، پرديس فارابي دا. 1

استاديار، دانشكدة مديريت، دانشگاه تهران، ايران. 2

استاديار، پرديس فارابي دانشگاه تهران، ايران .3

استاد، پرديس فارابي دانشگاه تهران، ايران. 4

)05/04/1393: ؛ تاريخ پذيرش24/12/1392: تاريخ دريافت(

چكيده

سه و، يجبران قدرت و قدرت منابع پژوهش نيا در. است يوابستگ و قدرت ،يابيبازار كانال درون روابط در يرفتار ابعاد نيتر مهم از يكي

ـ توز ياصـل عضـو دو روابـط پژوهش نيا در .گرفته است قرار مدنظر يتجار تيفعال و ،فروش و سود شهرت، يوابستگ بعد – هنـر در عي

. شده اسـت طالعهم كانال هدف عضو عنوان به يديتول يها كارگاه و كانال، منبع عضو عنوان به فرش تجار قبول با دستباف فرش صنعت

ـ تولهاي كارگاه يادراك بعد از يوابستگ و قدرت نيب روابط يبررس پژوهش نيا هدف ،واقع در ـ ا در رمتمركـز يغ و متمركـز يدي كانـال ني

ابـزار . دنشـد انتخاب يا مرحله يتصادف يريگ هنمون روش با يتصادف طور هب كه ،است يديتول كارگاه 149 پژوهش نيا يآمار ةنمون. است

دهـد يمـ نشان جينتا. كار گرفته شد به يساختار معادالت ها هيفرض آزمون يبرا. بود پرسشنامه پژوهش، نيا در اطالعات يگردآور ياصل

ينيگزيجـا در تيقابل م،يتقمس ريتأث يتجار يوابستگ بر منبع قدرت معكوس، ريتأث فروش و سود يوابستگ و منبع قدرت بر يجبران قدرت

بـر شـهرت يوابسـتگ و يتجـار يوابستگ م،يمستق ريتأث يجبران قدرت بر و معكوس ريتأث ،يتجار يوابستگ و فروش و سود يوابستگ بر

.دارد ميمستق ريتأث فروش و سود يوابستگ

كليدواژگان

.فرش دستباف، قدرت، كانال بازاريابي، وابستگي

[email protected] :نويسندة مسئول، رايانامه ∗

سازماني ت فرهنگيريمد

1394، بهار 1شمارة ، 13دورة

67ـ 89صفحات

ISSN: 1735-6571 http:// jomc.ut.ac.ir

1394بهار ، 1، شمارة 13دورة ، مديريت فرهنگ سازماني � 68

مقدمه

سـازماني . شودل بازاريابي، اغلب يك عضو كانال به عنوان رهبر كانال ظاهر ميدر بين اعضاي كانا

برد، بـه عنـوان ميبيشترين بهره را كه در كاركردن با كانال يا مجرا براي محصول يا خدمتي خاص

شـود تصـور مـي . كند فعاليت مينيز ترين محرك در برقراري، حفظ و نگهداري روابط كانال اصلي

امـروزه ؛دار استغلب توليدكنندة كاال يا خدمت، مخصوصاً در زمينة محصوالت ماركرهبر كانال ا

ايـن امـر بـدين معنـا نيسـت كـه ). Coughlan et al., 2006, p.14(دارد اين فرض اعتبـار كمتـري

هـاي توليدكنندگان، قدرت رهبري كانال توزيع را ندارند، بلكه بـدين معناسـت كـه رهبـري كانـال

بنا بر تعريف، كانـال توزيـع ). 12ص ،1380كريستوفر و همكاران، (ها نيست ر آنتوزيع در انحصا

ها و مؤسسات مستقل و وابسـته اي از نمايندگييا بازاريابي به عنوان سيستمي اجتماعي به مجموعه

قرار دادن محصوالت، يـا هاي ضروري در جهت در دسترس دار همة فعاليتشود كه عهدهگفته مي

كننـدگان كنندگان، يا استفادهطة شروع، توليد و استخراج تا نقطة مصرف براي مصرفخدمات از نق

;Stern & El-Ansary, 1992; Zhuang & Zhou, 2004; Kotler & Armstrong, 2011( صنعتي اسـت

Hill, 2010 .(با اين تفاوت كه بازيگران اين كندتعريف در صنعت فرش دستباف نيز صدق مي اين ،

و چندين نقش را به عهـده ندارنديك يا دو نقش ثابت ،توزيع معروفهاي كانالديگر د كانال مانن

هـاي توليـدي كانال توزيع فرش دستباف، متشكل از بافندگان روستايي و شهري، كارگـاه . گيرندمي

خريـدوفروش، كـارگزاران، هـاي داران و واسـطه متمركز و غيرمتمركز، دالالن تجاري يا همان بنك

.اسـت كننـدگان و صـادركنندگان فروشان و توزيع وشان فروشگاهي در سطح كشور، عمدهفر خرده

آنـان بسـيار سـاده و هـاي روابط و نقش رسد به نظر مي ،ها مشخص است كه از اسم آنطور همان

.گونه نيست مشخص باشد، ولي در واقع و در دنياي تجارت فرش ايران اين

بعـد رفتـاري كـه .دو بعد رفتاري و ساختاري وجود داردهاي توزيع، مطالعاتي كانال ةدر حوز

هـاي توزيـع بـه دهد كه چگونه مجـاري يـا كانـال ال پاسخ ميؤبه اين س ،وهش است پژاين مبناي

سسات طراحـي ؤها و م براي مشتريان شركت منظور رسيدن به هدف اصلي خود، يعني خلق ارزش

:)Zhuang & Zhou, 2004( اهميت داردمطلب رفتاري دو ةدر حوز. دنشو و سازماندهي مي

69 � ... صنعت فرش - هنر : مورد مطالعه ،هاي بازاريابي از ديدگاه عضو هدفلرابطة قدرت و وابستگي در كانا

هـا، حـل يد انطباق نقـش يهاي مناسب، تأقدرت در يك كانال توزيع به منظور تشريح نقش -

.شود كار گرفته مي بهمندانه تعارضات، حصول مشاركت و القاي عملكرد كاري رضايت

ايي كانـال هايي در روابـط كانـال و كـار تواند سبب ايجاد تفاوتكاربرد راهبردي قدرت مي -

. شود

هـاي توزيع و فقدان درك الزم از مباحث رفتـاري در سيسـتم كانـال هاي نياز كل ساختار كانال

مباحث رفتاري دربارةطوري كه در تحقيقات داخلي به. توزيع در صنايع داخلي بسيار پررنگ است

. شـود اس مـي هاي بازاريـابي كمبـود احسـ اعم از قدرت، وابستگي و تعارض در بين اعضاي كانال

ترين محور كانـال توزيـع كنندگان به عنوان اصلي ثير قدرت توزيعأهدف ما در اين تحقيق بررسي ت

، اسـت بر وابستگي توليدكنندگان از ديدگاه ادراكي دو عضو اصلي كانال در صنعت فرش دسـتباف

بـه و پاسخ اصـلي استفروشان بازار فروشان و خرده قدرت در دست عمده فرض استجايي كه

اك توليدكنندگان از قـدرت ركنندگان اداز ديدگاه توليدكنندگان و توزيع كه است ال اساسيؤاين س

كنندگان از قدرت خود چه تأثيري بر ميزان وابسـتگي توليدكننـدگان كنندگان و ادراك توزيعتوزيع

. شـد د اساس مدل پيشنهادي تحقيق بررسي خواه بر دارد؟ همچنين، روابط بين وابستگي و قدرت

ديـدگاه رفتـاري در با توجه بـه از بين موضوعات متعدد در اين زمينه، يمما نيز در اين تحقيق برآن

ديدگاه ارتباطي ميان قدرت و وابستگي را مبنا قرار ، )صنعت فرش دستباف(هاي توزيع كانال ةحوز

اري كانال توزيـع در تفبه بعد ر يتوجه بي به عنايتهدف اصلي ما از اين تحقيق با ،در واقع. دهيم

اهـداف ديگـر ، آن ةو در ادامـ اسـت اين موضـوع و ابعـاد رفتـاري آن كردن داخل كشور، برجسته

پژوهش، بررسي منابع قدرت عضو منبع و تأثير آن بـر وابسـتگي عضـو هـدف از ابعـاد مختلـف،

بليـت بررسي قدرت جبراني عضو هدف و تأثير آن بر ابعاد مختلف وابستگي وي و نيـز بررسـي قا

هدف در جايگزيني منبع و تأثير آن بر قدرت منبع و قدرت جبراني هدف و ابعاد وابسـتگي هـدف

.است) عضو هدف در كانال توزيع فرش(از ديدگاه توليدكنندگان فرش دستباف


تحقيق ةپيشين

قدرت در كانال بازاريابي

ابـزار ،ضـو ديگـر كانـال ترين ابزار اعضاي كانال توزيع براي كسب همكاري و هماهنگي ع اساسي

اي كه در متون نظري علوم سياسي ريشـه نظريه). Stern & El-Ansary, 1992, p.268(است قدرت

دارد، و موضوع تحقيق بسياري از محققان در طول چندين دهة گذشته در متـون نظـري بازاريـابي

,Etgar, 1976, 1978; Emerson, 1962; Dahl, 1957; French & Raven, 1959; Gaski(بوده اسـت

1984, 1986, 1988; Gaski & Nevin, 1985; Lusch, 1976; Lusch & Brown, 1982; Lusch &

Ross, 1985; Hunt & Nevin, 1974; Hunt et al., 1987; Cornin et al., 1994(. با اين حال، بسياري

تعريـف آن، ابـراز از محققان و دانشمندان علوم رفتاري دربارة ماهيت محرمانـة قـدرت و سـختي

,.Anderson et al(داننـد اند و درك آن را منوط به مطالعة دقيق متون اين نظريـه مـي نااميدي كرده

1987; Gaski, 1984.( كنيم كه توانايي كه ديگران را وادار به انجام كاري مي«قدرت عبارت است از

» نايي ايجاد تغييـر در رفتـار ديگـران و يا توا داداو در غير اين حالت آن را بدين صورت انجام نمي

)Gaski, 1984, p.10( .كـارگيري و نگهـداري از آن هاي توزيع، كسب قـدرت، بـه در مباحث كانال

مالحظات مربوط به قدرت تقريباً در هر عنصر و عضو موجـود . بيشترين اهميت موضوعي را دارد

توانـايي يـا «قـدرت عبـارت اسـت از بر اين اسـاس، . در كانال بازاريابي يا توزيع نفوذ كرده است

گيـري در قابليت يك عضو يا منبـع كانـال در كنتـرل يـا تأثيرگـذاري بـر روي متغيرهـاي تصـميم

» راهبردهاي بازاريابي عضو ديگر يا عضو هدف كانال در سطوح مختلـف توزيـع از كانـال مربـوط

)El-Ansary & Stern, 1972, p.47(.

كه در صاحب قدرت موجود اسـت و بـه او قـدرت رد به چيزي داپايگاه يا منابع قدرت اشاره

ةوسـيل ه قدرت ب بيان كرده استسيمون . تغيير دهدنظر خود با بخشد تا رفتار ديگران را مطابقمي

;El- El-Ansary & Stern, 1972(گيـري و سـنجش اسـت قابل انـدازه ميزان و شدت منابع قدرت

Hunt & Nevin, 1974( .انـد و هاي توزيـع تعمـيم داده ن نيز اين مقوله را به كانالاالنصاري و استر

,El-Ansary & Stern(داننـد قدرت را تابعي از منابع قدرتي كه يك عضو كانال در اختيار دارد، مي


قـدرت (گرفته در اين حوزه، فرنچ و راون، پنج منبع اصلي قدرت بر اساس مطالعات انجام ).1972

را كـه در متـون مـديريت و ) رجع، قدرت تخصص و قدرت قـانوني پاداش، قدرت تنبيه، قدرت م

بعـد ؛دكردنـ ي يشناسا ،)French & Raven, 1959(علوم مختلف بسيار متداول و مرسوم شده است

ها راون و راگلسنكي قدرت اطالعات را نيز به عنـوان ششـمين منبـع قـدرت بـه ايـن دسـته از آن

. افزودند

. شـود هاي بازاريابي مطرح ميكانالنظري متوننظر اساسي در سه، قدرت أمنشبا درنظرگرفتن

در يـك مجـراي : شـود بيـان مـي ) 1962(وابسـتگي امرسـون -نظرية قدرت نظر اول بر مبناي در

-PAB=DBA )Elتـر، طـور سـاده شود، يا بـه ناشي مي Aبه Bاز وابستگي Bبر Aدوتايي، قدرت

Ansary, 1975; Ansary-Stern, 1972; Zhuang & Zhou, 2004; Gaski, 1974; Gaski & Nevin,

1985; Hunt & Nevin, 1974(نظر دوم، بر اساس ديدگاه فرنچ و راون ؛)كند قدرت بيان مي) 1959

ها يا منابع قدرتي كه منبع بر هدف از بنيان) عضو ديگر كانال(بر يك هدف ) عضو كانال(يك منبع

;Zhuang & Zhou, 2004; Gassenheimer et al, 1994; Lusch, 1976(دارد، متشـكل اسـت نگه مي

Hunt & Nevin, 1974(ايـن نـوع قـدرت بـه . توان به قدرت جبراني اشـاره كـرد در نظر سوم مي ؛

پبشنهاد وي اين بود كـه تمركـز قـدرت در يـك كانـال . مطرح شد 1952وسيلة گالبريث در سال

د و در جهت كاهش قدرت عضو منبع تـالش شود اعضاي ديگر واكنش نشان دهنمعموالً باعث مي

. )Etgar, 1976; Gaski, 1984; 1988(كنند

قدرت جبراني

طـور بيان كردند براي مطالعه و سنجش تأثير قدرت، بايـد قـدرت را بـه ) 1998(كومار و همكاران

تواند بررسي ادراك طرفين رابطه از قـدرت يكـديگر مشاهدة كامل قدرت مي. دوطرفه بررسي كرد

ر كانال باشد، به نوعي نبايد فقط يك جنبة قدرت و تأثير آن ارزيابي شود، بلكه بايد تقارن قدرت د

، )1976(كه در تحقيقات اتگار است ديگر از قدرت ي، نوعقدرت جبراني. مد نظر باشددر مطالعه

. بدان اشاره شده اسـت ) 1984و 1988(و گسكي ) 1981(، فيليپس )1978(ويلكينسون و كيپنيس

منـابع ديگـر ماهيت آن برخالف زيراهاي منابع قدرت قرار نگرفته است، بندي اين قدرت در دسته

كـه طـور همـان ). Gaski, 1988( اسـت ) قـدرت (در جهت عكس روابط بين اعضاي كانال ،قدرت


گيري عضو ديگـر كانـال در كنترل متغيرهاي تصميم) عضو منبع(ي يك عضو كانال يقدرت به توانا

ي عضو هدف در مهار قسـمتي از قـدرت عضـو يتوانا ،قدرت جبرانيكند، مياشاره ) فعضو هد(

.است منبع

در وادار )عضـو هـدف ( Bي يتوانـا «قدرت جبراني عبارت اسـت از ،تعريف گسكي بر اساس

,Gaski, 1984(» به انجام آن داشته استبه ممانعت از انجام كاري كه عادت ) عضو منبع( Aنمودن

p.25( تواند براي جبران قدرت از سوي هدف مـورد اسـتفاده قـرار ايگاه و منابع قدرتي كه ميپ«يا

).Gaski, 1988, p.67(» بگيرد

قابليت جايگزيني

كاهش قـدرت يـك عضـو (شود مياز مواردي كه باعث افزايش وابستگي يك عضو به عضو ديگر

يك عضو يا منبعي كه بـا آن هر چه. ، ميزان قابليت جايگزيني آن عضو است)نسبت به عضو ديگر

شـود ، مهم، كمياب و غيرقابل جايگزين باشد، وابستگي شـما بـه آن عضـو بيشـتر مـي يددر ارتباط

. شـود اش با شما تواند باعث ايجاد قدرت بيشتر آن عضو در رابطهكه مي، )250ص ،1376رابينز، (

انـد از عبـارت اهش دهـد، تواند قابليت جايگزيني يك عضو را توسط عضو ديگر كمواردي كه مي

& Zhuang(هاي جايگزيني رابطه و هزينه) بودن ب كميا(رابطه، تعداد جايگزين بودن و اهميت مهم

Zhou, 2004; El-Ansary & Stern, 1972; El-Ansary, 1975.(

وابستگي

.exp(جهت است كه به عنوان يكي از موارد اساسي در كنار منـابع قـدرت وابستگي از آن اهميت

Etgar, 1976, 1978; El-Ansary, 1975; El-Ansary & Stern, 1972; Brown et al., 198; Zhuang

& Zhou, 2004; Frazier, 1983; Frazier & Summers, 1986; Frazier et al., 1989( گيري در اندازه

شـته، هاي توزيع مورد مطالعة بسـياري از محققـان در طـول چنـدين دهـة گذ قدرت اعضاي كانال

وابستگي عاملي اساسي و بنيادي در . ميالدي قرار گرفته است 1970-1990هاي مخصوصاً بين دهه

طور مسـتقيم يـا اين عامل به ).Zhuang & Zhou, 2004, p.677(شود روابط داخل كانال شناخته مي

غيرمستقيم متغيرهاي رفتاري مختلفي از قبيل مشاركت، قـدرت، رضـايتمندي و تعـارض را تحـت


Etgar, 1976; Brown et al., 1983; Gassenheimer(دهد و گاه محرك آنان نيز اسـت تأثير قرار مي

& Ramsey, 1994.(

بيشتر باشد، »الف«به »ب«، هرچه وابستگي كنيموم وابستگي را با يك باور عمومي آغاز ميمفه

»وابسـتگي « قـدرت، در رتأثيرگـذا و مهـم پارامترهـاي از يكي. دارد »ب«قدرت بيشتري بر »الف«

وابسـتگي از تـابعي قدرت كه است اين قدرت هاي جنبه ترين مهم از يكي« ديگر، عبارت به است؛

امرسـون . »دارد قـدرت فهـم و درك در مهمـي و اساسـي نقـش وابستگي درك و فهميدن و است

ةرابط طبق تعريف، وابستگي در يك. دارد وجود معكوس ةرابط قدرت و وابستگي ميان كردفرض

اهدافش گفتـه كسبدر ازاي ) »الف«فرد (به عضو ديگري ) »ب«فرد (يك عضو يدوجانبه به اتكا

).Emerson, 1962: p.32; Frazier, 1983(شود مي

بين قـدرت و ةرابطبه و كار گرفته شود بهتواند قدرت مي ةوابستگي در حوز كردامرسون بيان

ابستگي در يك تعامل دوطرفـه، بـه اتكـاي يـك عضـو در و«طبق تعريف، . كند كيد ميأتوابستگي

).Emerson, 1962, p.33(» شودراستاي تحقق اهدافش به عضو ديگري گفته مي

هاي توزيع بر پاية تحقيق امرسون، دو نظريه يـا ديـدگاه كلـي بـراي بيـان در متون نظري كانال

حفـظ ايـن ارتبـاط در راه احتياجات عضو هدف بـراي (مفهوم وابستگي عضو هدف به عضو منبع

انـد از در ارتباطات درون كانال توزيع مطرح شده است، اين دو ديدگاه عبارت) رسيدن به اهدافش

)Zhuang & Zhou, 2004; Frazier et al., 1989; Frazier, 1983; Frazier & Summers, 1986;

Frazier & Rody, 1991:(

؛)ديدگاه سود و فروش(شود مي فروش و سود حاصل كه توسط منبع به هدف اعطا -

.)ديدگاه ايفاي نقش(كند وابستگي هدف به نقشي كه منبع ايفا مي -

، داردريشـه ) 1972(االنصاري و استرن ةدر ديدگاه اول كه در مطالع .وابستگي سود و فروش

هدف به عضو منبع تـابعي اسـت از درصـد سـود و فـروش عضـو فرض است كه وابستگي عضو

,.Kale, 1986; Cornin et al., 1994; Kumar et al(داد ان آن را به عضو منبع نسبت تو هدف، كه مي

1998; Frazier et al., 1989; Frazier & Rody, 1991.( ديدگاه سود و فروش االنصـاري و بر اساس


شـود كـه ، وابستگي سود و فروش يا اقتصادي، به وابستگي گفته مي)1986(و كال ) 1972(استرن

اش با عضـو مدت و بلندمدت را مبني بر حفظ و تداوم رابطه دف منافع مالي خود در كوتاهعضو ه«

،بيند با علم بر اينكه اين ميزان منافع مالي در خارج از رابطه براي عضو هدف وجود نـدارد منبع مي

.»آوردن آن بايد بپردازد دست هيا اگر وجود دارد هزينه زيادي براي ب

بـر مبنـاي ،داردريشـه ) 1983( فرازيـه اين ديـدگاه كـه در مطالعـات .وابستگي نقش تجاري

امرسون ،و پيش از آن ،)1976(و الچ ) 1974(، هانت و نوين )1972(مطالعات االنصاري و استرن

مفهـوم بيـان ديدگاه ايفاي نقش بـه عنـوان دومـين ديـدگاه اصـلي در . شكل گرفته است) 1962(

متـون نظـري تشريح پايه و مبناي سـطوح وابسـتگي در وابستگي عضو هدف به عضو منبع جهت

عملكرد كاري يا ديدگاه ايفاي نقش يك شـركت در واقـع . است كار گرفته شده بههاي توزيع كانال

ي ديگـر هـا تواند در روابط خود با اعضا يا شركتيك شركت يا يك عضو چگونه مي كند بيان مي

.)Frazier et al., 1989( درستي ايفا كنند بهنقش خود را

و اولـين بـار اسـت كانال توزيع جديـد متون نظري اين بعد از وابستگي در .وابستگي شهرت

در اين پژوهش اين بعـد . ولي نگاهي ژرف بدان نداشتند آن را مطرح كردند،) 2004(ژوآنگ و ژو

وابط بين شهرت سازماني در ر. كردتر بررسي خواهيم بيشتر و موشكافانه ،را به عنوان بعدي جديد

يـا ، تواند باعث وابستگي يك عضو بـه يـك عضـو ديگـر از نظـر شـهرت اعضاي كانال توزيع مي

تجاري و مالي خوب در ةعضوي از كانال كه پيشين. وابستگي يك عضو به شهرت عضو ديگر شود

را بـه خـود ي ديگـر هاي تجـاري اعضـا تواند در فعاليتمي دارد،توزيع محصول يا خدمت فرايند

ـ اين نوع وابسـتگي، مـي . دكنمتكي از اي جنبـه ،، وابسـتگي ارادي داشـته باشـد ارادي ةتوانـد جنب

شود و هدف از وابستگي است كه از ادراك فرد يا گروه از اهميت يك رابطه در بلندمدت ناشي مي

Zhuang(تكية فعاالنه به يك عضو قدرتمندتر است، چون براي آيندة فرد يا سازمان مهم است آن

& Zhou, 2004( ،كه عضو هدف در روابطش است وابستگي غيرارادي ، وابستگي شهرت، نتيجه در

شهرت مالي، تجـاري، نـامي و اجتمـاعي خـود را ، در كانال مربوطه براي كسب امتيازاتي در آينده

هـاي يـك شـركت ييترين داراترين و بادوام از مهمشهرت .داندناشي از همكاري با عضو منبع مي


,.Iwu-Egwuonwu, 2010; Ozturk et al( حتـي مـردم اسـت و ي ديگـر هـا شركتبناي است كه م

ماندن در صـحنة طور فزاينده اهميت آن را براي كسب اهداف تجاري و باقي ها به، و سازمان)2010

شهرت سازماني از سه بعـد مشـتريان و . )Arganti & Druckenmiller, 2004(اند رقابت، درك كرده

قابـل ) رقبـا و همكـاران راهبـردي (هـاي ديگـر ، كاركنان داخلي شركت و شركتكنندگان مصرف

اسـاس بر . شود بررسي ميبعد سوم تعيين ابعاد شهرت سازماني منبع ،در اين تحقيق. بررسي است

و ) 1997(بران و تعريف فوم ،از وابستگي) 1983( فرازيه و )1962(، امرسون )1986(كال تعريف

وابستگي شهرت در كانال توزيع عبـارت اسـت از ،از شهرت سازماني) 2001(گوتسي و ويلسون

ـ زمان همكاري تاساس مد شهرتي كه عضو هدف بر« ه اش با منبع در مقايسه بـا ديگـر رقبـايش ب

.»كنددست آورده و او را براي رسيدن به اهدافش ياري مي

روش تحقيق

ـ دانـش كـاربردي د ةتوسـع از آنجا كه اين پژوهش به دنبـال وابسـتگي و -روابـط قـدرت ةر زمين

همبسـتگي –و از نظـر روش پـژوهش، توصـيفي از نظر هدف كاربردي؛ است،موجود هاي نظريه

ة جامعـ . كار گرفته شـد بهتصادفي ايگيري مرحلهروش نمونه انتخاب نمونة پژوهشجهت .است

ـ هاي توليدي متمركز و غيرمتمركز شركتكارگاه آماري رش دسـتباف تهـران كننـده در نمايشـگاه ف

مورد مطالعه فرمول كوكران محدودشده ةبه علت محدودبودن جامع ه،براي تعيين حجم نمون. است

ـ ،با رجوع به سازمان ملـي فـرش .كار گرفته شد به عضـو 574در دسـترس ةحـداكثر تعـداد نمون

پرسشنامه 32و شدآزمايشي توزيع طور پرسشنامه به 40ابتدا ،بدين جهت .اعالم شدكننده شركت

واريـانس يشـترين ب كـردن مشـخص تـك متغيرهـا و واريانس تـك ةآوري شد، پس از محاسبجمع

پرسشـنامه 149شـده، توزيع ةپرسشنام 200كه از بين عضو محاسبه شد 132تعداد نمونه ،متغيرها

مورد نيـاز در ايـن پـژوهش از طريـق هاي داده .شدآوري هاي ناقص جمعپس از حذف پرسشنامه

بـه منظـور . وري شـد آ جمـع ) ليكـرت (اسـاس مقيـاس كمـي ال و بـر ؤسـ 54رسشنامه در قالب پ

. محاسبه شدگيري قابليت اعتماد، آلفاي كرونباخ اندازه

.نشان داده شده است 1نتايج در جدول


ضرايب آلفاي كرونباخ .1جدول

منبع آلفا متغيرها

782/0 قدرت منبعHunt et al., 1987; Hunt & Nevin, 1974; Lusch, 1976; Lusch & Brown; 1983;

El-Ansary & Stern, 1972; Gaski & Nevin, 1985; Lusch & Ross, 1985; Frazier & Summers, 1986; Frazier et al., 1989

Etgar, 1976; Philips, 1981; Harison, 2009 94/0 قدرت جبراني

Zhuang & Zhou, 2004; El-Ansary & Stern, 1972; El-Ansary, 1975; Zhuang 884/0 قابليت جايگزينيet al., 2010; Philips, 1998; Lusch & Brown, 1996

Etgar, 1976; Zhuang & Zhou, 2004; Frazier & Rody, 1991 871/0 وابستگي سود و فروش

Frazier & Rody, 1991; Frazier, 1983; Zhuang & Zhou, 2004 889/0 وابستگي نقش تجاري

Harison, 2009; Zhuang & Zhou, 2004; Fombrun & Shanley, 1990 888/0 وابستگي شهرت

669/0 كل

هاتحليل داده

تا 20بين شركت 57كارگاه توليدي فرش دستباف در نمايشگاه تهران، 149از بين ، نتايج بر اساس

د، كه بيشترين درصد فراواني را داشـته ان هفعاليت داشت ةتوليد فرش دستباف سابق ةسال در زمين 30

شـركت 29سـال سـابقه، 30بـيش از ،)درصد 5/31( شركت 47 ،و به ترتيب) درصد 3/38( است

فعاليـت ةسـال سـابق 10كمتـر از ) درصـد 7/10( شركت 16سال و 20تا 10بين ،)درصد 5/19(

6/37ارگاه توليدي متمركز، ك ،درصد 6/43با درصد فراواني شركت 65، همچنين. اند توليدي داشته

.را دارنددرصد نيز هر دو كارگاه متمركز و غيرمتمركز 98/18و ،درصد كارگاه توليدي غيرمتمركز

و مدل مفهومي تحقيق هاي يهوتحليل فرض تجزيه

كار گرفتـه بهمعادالت ساختاري سازي مدل هاي تحقيق هبراي آزمون مدل مفهومي پژوهش و فرضي

هـايي دربـارة روابـط براي آزمـون فرضـيه يمعادالت ساختاري رويكرد آماري جامعيابي مدل. شد

روش حـداكثر ،بـدين منظـور، بـراي بـرآورد . اسـت شـده و متغيرهـاي مكنـون متغيرهاي مشاهده

جهت بررسي مدل پژوهش كـه شـامل .كار گرفته شد به 8/8نسخة ل رافزار ليزنمايي در نرم درست

قدرت منبع، قدرت جبرانـي، وابسـتگي (و پنج متغير وابسته ) ايگزينيقابليت ج(يك متغير مستقل


يد روابط ساختاري بايد يقبل از تأاست، ) نقش تجاري، وابستگي شهرت و وابستگي سود و فروش

در مـدل پـژوهش مقـدار كـاي دو بـه . كـرد اطمينان حاصل مدل بودن و برازش مطلوب از مناسب

مقدار جذر برآورد واريـانس خطـاي تقريـب ،همچنين. تاس 3و كوچكتر از 652/1آزادي ةدرج

)RMSEA ( شاخص برازنـدگي تطبيقـي ،همچنين. است 08/0و كوچكتر از 066/0برابر با)CFI( ،

شـده شاخص نيكـويي بـرازش تعـديل ،99/0برابر با ،)GFI(شاخص نيكويي برازش برابر با يك،

)AGFI(، شــاخص برازنــدگي افزايشــي ،95/0برابــر بــا)IFI(، ،شــاخص برازنــدگي معــادل يــك

به دست آمد كـه NNFI( ،99/0(و شاخص برازندگي هنجارنيافته ،99/0، برابر با )NFI(هنجاريافته

.شود دهد و تأييد مي ميهستند، پس مدل برازش عالي نشان 9/0 همگي بزرگتر از

مدل تخمين استاندارد مبتني بر ضرايب همبستگي دوتايي . 1شكل


مدل اعداد معناداري . 2كل ش

دوم، سـوم، پـنجم، هـاي ، فرضـيه بيان شـده اسـت 2با توجه به مقادير معناداري كه در جدول

رد ،در واقـع .شـد وهش رد پژ ديگر هاي و فرضيهتأييد ششم، نهم، دوازدهم، چهاردهم، و پانزدهم

وابط در ساختار كانال توزيع بـه ما نخواهد بود، از آنجا كه اين ر نادرستدليل بر استنباط ها فرضيه

توزيع ديگري كه ساختار قدرت و ماهيـت لماهيت روابط و نوع كانال بسيار وابسته است، در كانا

رابط بين متغيرها كامالً به نـوع كانـال ،در واقع. قابل بررسي خواهد بود بهتر تر باشد، روابط شفاف

.استتوزيع و ساختار قدرت درون كانال وابسته


نتايج روابط بين متغيرهاي تحقيق . 2ل جدو

نتيجه فرضيه ضريب مسير مقدار تي متغير وابسته متغير مستقل

قابليت

جايگزيني

رد 1 -06/0 -71/0 قدرت منبع

تأييد 2 22/0 34/3 قدرت جبراني

تأييد 3 -38/0 -19/4 وابستگي نقش تجاري

رد 4 -08/0 -13/1 وابستگي شهرت

تأييد 5 -28/0 - 64/2 فروش وابستگي سود و


تأييد 6 -42/0 -26/4 قدرت منبع

رد 7 05/0 58/0 وابستگي نقش تجاري

رد 8 -10/0 -40/1 وابستگي شهرت

تأييد 9 -35/0 -50/3 وابستگي سود و فروش

قدرت منبع

رد 10 05/0 51/0 وابستگي شهرت

رد 11 31/0 51/0 وابستگي سود و فروش

تأييد 12 04/0 46/4 وابستگي نقش تجاري

وابستگي نقش

تجاري

رد 13 05/0 75/0 وابستگي شهرت

تأييد 14 31/0 06/2 وابستگي سود و فروش

وابستگي

شهرت 15 42/0 40/3 وابستگي سود و فروش

تأييد

ه عضـو بين قدرت و وابستگي از ديدگا ة، مدل نهايي رابط3با توجه به نتايج پژوهش و جدول

:استزير شرحهدف در كانال توزيع فرش دستباف ايران به


مدل نهايي تحقيق. 3شكل

بحث و نتيجه

در پيداكردن كانالي ديگـر از طريـق ) در اينجا عضو هدف(يك عضو كانال ةقابليت يا توانايي بالقو

اي را از نظـر مـالي يـا غيرمـالي كه هزينـه ولو اين كنند، فعاليت ميكه در آن صنعت ديگري اعضاي

-El(متحمل شوند، بر قدرت عضو ديگر كه با وي در تعامل بـوده اسـت، تـأثير خواهـد گذاشـت

Ansary, 1975; El-Ansary & Stern, 1972; Zhuang & Zhou, 2004 .( در واقع، برداشت يك عضو

طبـق . قـدرت خـود تـĤثير داشـته باشـد تواند در برداشتش از كانال از توانايي عضو ديگر كانال مي

از ،يعنـي در واقـع . »منبـع تـأثيري نـدارد قابليت هدف در جايگزيني منبع بـر قـدرت «فرضية اول

آنان از قابليت تغيير كانال فـروش ادراكجهت بين معنادار و هم يهاي توليدي روابطديدگاه كارگاه

. ده نشدمحصوالتشان و قدرت تاجر به عنوان مرجع كانال فروش دي

قدرت


هدف از قدرت درك

قدرت منبع

رت درك هدف از قد

قدرت جايگزيني

درك هدف از نبود جايگزين

وابستگي

وابستگي نقش تجاري

درك هدف از وابستگي

وابستگي سود و فروش


وابستگي شهرت



فرضية اول و ماهيت معكوس قدرت جبراني هدف و قـدرت منبـع اساس كه بر ة دومدر فرضي

، )Gaski, 1984, 1988; Etgar, 1976; Philips, 1981(كه بر اساس متون نظري تحقيـق بـوده اسـت

يـق در پيداكردن كانالي ديگـر از طر ) در اينجا عضو هدف(قابليت يا توانايي بالقوة يك عضو كانال

اي را از نظر مـالي يـا غيرمـالي متحمـل كنند، ولو اينكه هزينه اعضاي ديگري كه در آن فعاليت مي

) زني كيفي محصول يا پيشينه و سـابقة توليـد قدرت چانه(اختيارشان در) جبراني(شوند، بر قدرت

ابليـت ق« ،)دوم ةفرضـي (دهـد بنـابر اسـتنباط توليدكننـدگان نشان مي نتايج. گذاردتأثير مستقيم مي

.»توليدكنندگان تأثير مثبت دارد) جبراني(جايگزيني باالي توليدكنندگان بر قدرت

و قـدرت عضـو ديگـر ) عضو هدف(بين برداشت از قدرت يك عضو كند ة سوم بيان ميفرضي

,Gaski, 1984, 1988; Etgar, 1976; Philips(دارد عكـس وجـود ةرابطـ ،كه با وي در تعامل است

در واقـع، عضـو هـدف . دهـد يج، رابطة منفي و معنادار بين اين دو متغيـر را نشـان مـي نتا). 1981

اند، براي عضو ديگر هر اندازه كه براي خود قدرت بيشتري در نظر گرفته) توليدكنندگان كارگاهي(

از قـدرت توليدكننـدگان، برداشـت از قـدرت تجـار را يعني برداشت. اند قدرت كمتري قائل شده

و قدرت تجار را تحت تأثير ميزان داردما همخواني ةكه با استدالل اولي برعكس،د و دهكاهش مي

.دانندمي) توليدكنندگان(قدرت در اختيار عضو هدف

ةرابطـ بر اسـاس تحقيق و استنباط پژوهشگر بوده است كه متون نظريبر مبناي فرضية چهارم

وآنگ و ژو مبني بر تأثير مستقيم قـدرت قدرت منبع و قدرت جبراني، و با تكيه بر مدل ژ معكوس

بررسي تأثير قدرت جبرانـي اين فرضيه به دنبال .طراحي شده است منبع بر وابستگي شهرت هدف

عضـو هـدف اگـر فرض پژوهشگر اين بوده اسـت كـه ،در واقع. استبر وابستگي شهرت هدف

بـا . گـذارد ع تأثير منفي مـي توانايي جايگزيني منبع را داشته باشد، بر وابستگي شهرت هدف به منب

ارتبـاط يعني متغير قابليت جايگزيني و وابستگي شهرت شود، ، فرضية چهارم رد ميتوجه به نتايج

.نيستوابستگي شهرت هدف دليلي برايو توانايي جايگزيني معنادار ندارند

توانـد مـي ) در اينجـا توليدكننـدگان (كه يـك عضـو ) ية پنجمفرض(گونه باشد استنباط اين اگر

، به همان ميزان وابستگي سود و فروشش بـه عضـو كندهايش پيدا مناسب براي فعاليت يجايگزين

قابليت هدف در ،در واقع .شد تأييداين فرضيه ،با توجه به نتايج. يابدكاهش مي) تجار فرش(منبع


تگي سود و بر ميزان وابس ،هايش، برخالف وابستگي شهرتپيداكردن جايگزيني ديگر براي فعاليت

. گذارد ميفروش هدف به منبع تأثير

، »قابليت جايگزيني باالي توليدكنندگان بر وابسـتگي تجاريشـان تـأثير دارد «ششم ةبنا بر فرضي

قائل باشند، به عضو منبع از بعـد فعاليـت تجـاري بيشتر ييعني توليدكنندگاني كه براي خود قدرت

. دارند وابستگي كمتري

بر وابسـتگي سـود و ) قدرت جبراني هدف(كه قدرت توليدكنندگان ) تمهف ةفرضي(اين فرض

گذارد يا خير، برگرفته از فرضيه يا مدل خاصي نيست، بلكـه فروش توليدكنندگان به تجار تأثير مي

كـه اگـر اسـتنباط از وجـود قـدرت جبرانـي نـزد اسـت پـژوهش متـون نظـري ةبر مبناي مطالعـ

شود برداشت ميافزايش يا كاهش يابد، ) شده دراكشده و ا ادهد قدرت جبراني نسبت(توليدكنندگان

كاهش ،نيز به ترتيب) شده شده و ادراك داده نسبت(ميزان وابستگي سود و فروش توليدكنندگان كه

توليدكنندگان كارگاهي براي خـود قـدرت بيشـتري قائـل ، اگربا توجه به نتايج. يابديا افزايش مي

. يابدكاهش مي) تجار فرش(ستگي سود و فروش آنان به عضو منبع واب ،باشند، به همان نسبت

شده و داده قدرت جبراني نسبت(توليدكنندگان ) جبراني(قدرت اگر ،نيز هشتم ةفرضي بر اساس

شـده و داده نسـبت (افزايش يـا كـاهش يابـد، ميـزان وابسـتگي شـهرت توليدكننـدگان ) شده ادراك

بـين قـدرت جبرانـي و ، ولي با توجه به نتايج ،يابدافزايش مي كاهش يا ،نيز به ترتيب) شده ادراك

شـود كـه قـدرت اسـتنباط مـي ،، در واقـع وجود نداردوابستگي شهرت عضو هدف ارتباط معنادار

و تأثير نداردجبراني توليدكنندگان بر ميزان وابستگي به شهرت آنان در كانال توزيع فرش دستباف

قدرت جبرانـي ،اين صنعت ةدر اين كانال باشد و با توجه به پيشينتواند ماهيت روابط دليل آن مي

.تواند ميزان وابستگي شهرت هدف به منبع را كاهش دهدهدف نمي

شـده و داده قـدرت جبرانـي نسـبت (قدرت جبراني نزد توليدكنندگان اگر ة نهم،فرضي بر اساس

شـده و داده نسـبت (كننـدگان افزايش يـا كـاهش يابـد، ميـزان وابسـتگي تجـاري توليد ) شده ادراك

.رد شدنهم ةيابد، كه با توجه به نتايج تحقيق، فرضيكاهش يا افزايش مي ،نيز به ترتيب) شده ادراك

فرازيـه و سـامرز، (انـد وابستگي هـدف را تأييـد كـرده قدرت و رابطة مستقيم تحقيقاتبرخي


و وابستگي منبع كه ) منبعقدرت عضو (و برخي تحقيقات ديگر به رابطة عكس بين قدرت ) 1986

,El-Ansary & Stern(است، اشاره شده اسـت ) 1962(وابستگي امرسون -ناشي از ديدگاه قدرت

1972; El-Ansary, 1975; Kale, 1986; Anderson et al., 1987; Frazier & Rody, 1991; Frazier,

)2004(پژوهش ژوآنگ و ژو اساس نيز بر اين تحقيقدهم، يازدهم و دوازدهم يها فرضيه). 1983

به دنبال بررسي تأثير ميزان قدرت منبع بـر ،داندابعاد وابستگي هدف را ناشي از قدرت منبع مي كه

هـاي هيضـ فر ،بر اين اسـاس . مد نظر استكه از ديدگاه ادراكي عضو هدف است،وابستگي هدف

. دش تأييد و فرضية دوازدهم تحقيق ،شدند يازدهم رد و دهم

بررسي شد )2004(هم برگرفته از مدل ژوآنگ و ژو تأثير ابعاد وابستگي برحاضر وهش در پژ

وابسـتگي « بـر اسـاس نتـايج، ، اسـت تحقيق بر همـين اسـاس هاي سيزدهم و چهاردهم كه فرضيه

كـه »هـدف بـه منبـع تـأثير دارد ) شـده ادراك(بـر وابسـتگي سـود و فـروش ) شده ادراك(تجاري

وابستگي تجـاري بـه «نتايج حاكي از آن است كه ،همچنين. است سيزدهم ةتأييد فرضي ةدهند نشان

نيز، رابطة وابسـتگي ) 2005(ژوآنگ و ژو ). چهاردهم ةفرضي( »وابستگي شهرت منجر نخواهد شد

اند؛ ولي با توجـه بـه ماهيـت تجاري و وابستگي شهرت بر مبناي ديدگاه عضو هدف را تأييد كرده

صنعت فرش شهرت فرش به واسطة فعاليت تجار به دست نيامده اسـت، كانال و اينكه در واقع در

.ها تالش توليدكنندگان و بافندگان استبلكه حاصل سال

ديگر بر ميـزان سـود و فرضية پانزدهم مبني بر اينكه وابستگي شهرت يك عضو كانال به عضو

متـون ةلكه بر مبناي مطالعگذارد يا خير، برگرفته از فرضيه يا مدل خاصي نيست، بفروش، تأثير مي

تواند در كانال توزيع يك عضو سود و فروشـش را مـديون وابسـتگي ، كه مياستپژوهش نظري

يشهرت به عضو ديگري باشد و اگر اين عضو منبع را تغيير دهد در ميزان سود و فروشش، تغييرات

وابسـتگي شـهرت ادراكـي بـر تـأثير «پانزدهم كه به ةفرضيبر اساس نتايج، . شود ايجاد ميمعنادار

هاي توليدي كارگاه(از ديدگاه توليدكنندگان . شد تأييداشاره دارد، »وابستگي سود و فروش ادراكي

،در واقع. است شده كسبكه سود و فروش ناشي از شهرتي شود مياستنباط ) متمركز و غيرمتمركز

كانال بازاريابي بر وابستگي سـود هاي توليدي به تجار به عنوان عضو منبع وابستگي شهرت كارگاه

. ، بستگي داردكنند و فروش آنان به ميزان سود و فروشي كه تجار كسب مي


هاو پيشنهاد هاراهكار

و استوابستگي تجاري هدف ناشي از منابع قدرت منبع كند دوازدهم كه بيان مي ةفرضي بر اساس

خريدوفروش فرش در ةايي كه در زمينهاز آنجا كه قدرت در كانال توزيع فرش دستباف و فعاليت

هـا ايـن را مـديون منـابع و آن اسـت گيرد، بيشتر در اختيار تجار مي انجامرج از كشور اداخل و خ

توليدكننـدگان كارگـاهي بـه دنبـال اگـر ، هسـتند قدرت تخصص و اطالعـات ويژه بهقدرت خود

روز بـه كيفيت و افزايش روز براي به هايها و طرح، بهتر است بر نقشاند قدرت در برقراري توازن

. ندكنتمركز بيشتر توليدات در راستاي كاهش وابستگي به اطالعات تخصصي تجار فرش كردن

هـاي توزيـع داخلـي و خـارجي پژوهش و از آنجا كه بسياري از فعاليت هفتم ةفرضي بر اساس

ديـده ) تگي تجـاري هـدف وابس(وضوح در اين كانال هگيرد و اين امر بمي انجامفرش توسط تجار

هايشـان و هاي توليدي بايد در جهت ايجاد تشكل كارگاهي براي گسترش فعاليـت شود، كارگاهمي

تخصصي در راستاي كاهش تمركز تجارت طور توان ورودشان به بازار داخلي و خارجي به افزايش

ميـزان واننـد ت مـي در ايـن صـورت .كننـد تالش بيشتر كنندگان فرش فرش از سمت تجار و توزيع

مـدت كـاهش وابسـتگي سـود و طوالنياز پيامدهاي آن در . وابستگي تجاري خود را كاهش دهند

.استقدرت جبراني و افزايش فروش

توليدكنندگان در راستاي كاهش وابستگي تجاري خود به تجار بـازار سيزدهم، ةفرضي بر اساس

هاي ورود و كسب به بازار و شناخت راه هاي استاني و كشوري براي ورودفرش، بايد از نمايشگاه

و در دهنـد ، تا ميزان وابستگي سود و فروش خود را كاهش كنندتجاري و بازاريابي استفاده ةتجرب

.كامالً مستقل داشته باشند طور درآمدي به ،مقابل

ـ سوم ةفرضي بر اساس نقـش و بافـت فـرش، ة، بـا توجـه بـه توانـايي توليـد و دانـش در زمين

تخصـص را و منابع قدرت خود اعم از قدرت اطالعات ،نآدر كنار كننددگان بايد تالش توليدكنن

تا بتوانند قدرت جبراني بيشتري در كانال توزيع فرش دستباف در مقابل قدرت تجـار دهندافزايش

كسـب حتي كسب امتيازهاي بيشـتر در زمـان ورود بـه بـازار ،و در راستاي برقراري توازن قدرت

.كنند


نجا كه وابستگي شهرت توليدكنندگان به تجار آ، از ي ديگرها و فرضيه پانزدهم ةفرضي ساسبر ا

فرش وجود دارد، ولي علت آن قدرت تجـار فـرش نيسـت و بـراي اينكـه توليدكننـدگان بتواننـد

برنديگ و نام تجاري براي افزايش قـدرت خـود، ةبايد به مقول كار گيرند، بهبيشتر را شهرت خود

اين امـر مسـتلزم .كنندتجاري و سود و فروش در كانال توزيع توجه بيشتري هاي تگيكاهش وابس

.استهاي الزم براي مديريت بهتر و مستمر در اين حوزه استانداردهاي كيفي توليد و نظارت

توليد ةپژوهش، تالش در راستاي افزايش سطح دانش تخصصي در زمين هفتم ةفرضي بر اساس

براي كسب اطالعات و دانش ورود به بازار و كـاهش وابسـتگي تجـاري و ،هاي تجاريو فعاليت

. تر منجر خواهد شد توليدات باكيفيت بيشترشدنبه ،سود و فروش

نجا كه قابليت جايگزيني در كانـال توزيـع فـرش دسـتباف بـراي آاز ة پنجم وفرضي بر اساس

توانـد مدت مي طوالنيكردن آن در الفعلتوليدكنندگان نيز وجود دارد و اين ادراك كه با افزايش يا ب

بر ميزان سود و فروش و وابستگي توليدكنندگان به تجار تأثير داشته باشد، توليدكنندگان بهتر است

مد بيشتر هستند، ايـن قابليـت كانـال توزيـع و تعـدد آاگر صرفاً به دنبال سود و فروش و كسب در

ندارد، بـراي تأثير ها جار بر كاهش وابستگي تجاري آنولي از آنجا كه تعدد ت كار گيرند، را بهتجار

بهتر اسـت دانـش تجـاري خـود را در كنـار ،مدت طوالني كاهش وابستگي سود و فروش خود در

حـداكثر انـد، كـرده هاي خود يا ديگران كسـب فرش و فعاليت ةدانش فني و شهرتي كه از تاريخچ

. بهره را ببرند

براي تحقيقات آتي هاييپيشنهاد

از بعد رفتاري روابـط ،موضوع قدرت و وابستگي در كانال توزيع دربارة حاضركه پژوهش ااز آنج

و نقـص دارد گرفتـه اسـت، انجـام ايـران بار در داخـل بين اعضاي يك كانال توزيع براي نخستين

: شودپيشنهاد مي

سـاختار قـدرت هايي كـه هاي توزيع قراردادي و كانالكانال ، ماننداين مدل در كانالي ديگر -

. شود، بررسي استتر در آن مشهودتر و ملموس

اساسـي هاي ن فرش ديگر نقشاهمچنين تاجر ،در صنعت فرش دستباف بنكداران و دالالن -


هـاي زمـاني در پـژوهش كنند كه به داليـل و محـدوديت در كانال توزيع مربوط را ايفا مي

توليدكنندگان و بنكداران يا بنكـداران و بررسي روابط بين بنابراين،، اند نشدهمطالعه حاضر

نتـايج به تواند ديگر از روابط درون كانال بازاريابي فرش دستباف مي يتجار به عنوان قسمت

.منجر شودجالب و مفيدي

نقش قدرت در ميزان تعارض بين اعضاي كانال توزيـع، مانند رفتاري ديگر توجه به ابعادبا -

. شودانال بررسي ميزان رضايت ك و عملكرد كانال

يـا ،نشده شده و اعمال مانند ديدگاه قدرت اعمال ي ديگرهابررسي ساختار قدرت از ديدگاه -

.كندتواند ماهيت قدرت را بهتر بررسي نفوذ و تأثيرگذاري نيز ميهاي راهبرد


و مĤخذمنابع

ارسائيان و محمد اعرابـي، چـاپ ترجمة علي پ. مباني رفتار سازماني). 1376(رابينز، استيفن پي .1

.هاي فرهنگياول، تهران، دفتر پژوهش

فـر، ترجمـة فـرزاد اميـدواران، كاميـار رئيسـي . مباني رفتار سازماني). 1385(رابينز، استيفن پي .2

محمدرضا اخوان، نهال عظيمي، ماندانا مديري و شيرانا محلوجي، تهران، مؤسسة كتاب مهربـان

.نشر

ترجمة احمد اخوي، چـاپ اول، .)عملي –علمي (مديريت توزيع ). 1380(كريستوفر، مارتين .3

. تهران، شركت چاپ و نشر بازرگاني

4. Anderson, E.; Lodish, L. M.; Weitz, B. A. (1987). “Resource allocation behavior in conventional”. Journal of Marketing Research, 22(1), 85-94.

5. Arganti, P. A.; Druckenmiller, B. (2004). “Reputation and corporate Brand”. Corporate reputation review, 6(4), 368-374.

6. Brown, J. R.; Lusch, R. F.; Muehling, D. D. (1983). “Conflict and Power Dependence relations in Retailer – Supplier Channels”. Journal of Retailing, 59(4), 53–80.

7. Cornin, J. J.; Baker, T. L.; Hawas, J. M. (1994). “An Assessment of the Role Performance Measurement of Power-Dependancy in Marketing Channels”. Journal of Business Research, 30, 201-210.

8. Coughlan, A. T.; Anderson, E.; Stern, L. W.; El-Ansary, A. I. (2006). Marketing Channel. (7ed.), Upper Saddle River, N.J: Prentice Hall.

9. Dahl, R.A. (1957). “The concept of power”. Behavioral Science. 2(3), 201- 215. 10. El-Ansary, A. I. (1975). “Determinants of Power-Dependence in the Distribution

Channel”. Journal of retailing, 51(2), 59- 94. 11. El-Ansary, A. I.; Stern, L. W. (1972). “Power Measurement in the Distribution

Channel”. Journal of Marketing Research, 9(1), 47-52. 12. Emerson, M. R. (1962). “Power-Dependence Relations”. American Sociological

Review, 27(1), 31-41. 13. Etgar, M. (1976). “Channel Domination and Countervailing Power in Distributive

Channels”. Journal of Marketing Research, 13(3), 254-262. 14. Etgar, M. (1978). “Selection of an Effective Channel Control Mix”. The Journal of

Marketing, 42(3), 53-58. 15. Fombrun, C. J.; Shanley, M. (1990). “What’s in a name? Reputation Building and

Corporate Strategy”. Academic of Management journal, 33(2), 233-258. 16. Fombrun, C. J. (1997). Reputation Realizing Value from Corporate Image. Harvard


Business School Press: Boston, MA. 17. Frazier, G. L. (1983). “On the measurement of Interfirm Power in Channels of

Distribution”. Journal of Marketing Research, 20(2), 158-166. 18. Frazier, G. l.; Rody, R.C. (1991). “The Use of Influence Strategies in Interfirm

Relationships in Industrial Product Channels”. Journal of Marketing, 55(1), 52-69.. 19. Frazier, G. l.; Sawhney, K.; Shevani, T. (1989). “Intensity, functions, and integration in

channels of distribution”. In Zeithaml, V. A. (Ed.), Review of Marketing, Vol. 4, American Marketing Association, Chicago, IL, 263-98.

20. Frazier, G. L.; Summers, J. O. (1986). “Perceptions of interfirm power and its use within distribution channels”. Journal of Marketing Research, 23(2), 169-17.

21. French, J. R. P.; Raven, B. (1959). “The bases of Social Power”. In D. Cartwright (ed.), Studies in Social Power, Ann Arbor, MI: Institute for Social Research, 150-167.

22. Gaski, J. F. (1984). “The theory of power and conflict in channels of distribution”. Journal of Marketing, 48(3), 9-29.

23. Gaski, J. F. (1986). ”Interrelations among a channel entity’s power sources: Impact of the exercise of reward and coercion on expert, referent and legitimate power sources”. Journal of Marketing Research, 23(1), 62-77.

24. Gaski, J. F. (1988). “Distribution Channels: a Validation Study”. International Journal of Physical Distribution & Materials Management, 18(5), 16-33.

25. Gaski, J. F.; Nevin. J. R. (1985). “The differential effects of exercised and unexercised power sources in a Marketing Channel”. Marketing Research, 22(2), 130-142.

26. Gassenheimer, J. B.; Ramsey, R. (1994). “The impact of Dependence on Dealer Satisfaction: A Comparison of Reseller-Supllier Relationships”. Journal of Retailing, 70(3), 253 – 266.

27. Gassenheimer, J. B.; Calantone, R. J.; Schmitz, J.M.; Robicheaux, R.A. (1994). “Models of Channel Maintenance: What Is the Weaker party to Do?”. Journal of Business Research, 30(3), 225-236.

28. Gotsi, M.; Wilson, A.M. (2001). “Corporate reputation: seeking a definition”. Corporate Communications: An International Journal, 6 (1), 24-30.

29. Harison, K. (2009). Why a Good Corporate Reputation is Important to your Organization. Cutting edge PR. Retrrived June 20, 2012, From http://www.cuttingedgepr.com/articles/corprep_important.asp

30. Hill, A. V. (2010). The Encyclopedia of Operations Management: Afield Manual Encyclopedia Glossary of Operations management terms and concepts. Clamshell Beach Press.

31. Hunt, K. A.; Mentzer, J. T.; Danes, J. E. (1987). The effect of power sources on compliance in a channel of distribution, Journal of business research, 15(5), 377-396.

32. Hunt, S. D.; Nevin, J. R. (1974). Power in channel of Distribution: Sources and Consequences. Journal of Marketing Research, 11(2), 186-193.

33. Iwu-Egwuonwu, R. C. (2011). “Corporate Reputation & firm Performance: Empirical Literature Evidence”. Journal of Business and Management, 6(4), 197-206.

34. Kale, S. H. (1986). “Dealer Perceptions of Manufacturer Power and Influence Strategies in a Developing Country”. Journal of Marketing Research, 23(4), 387-393


35. Kotler, P. & Armstrong, G. (2011). Principles of Marketing. (14ed.), Upper Saddle River, N.J: Pearson Prentice Hall.

36. Kumar, N.; Scheer, L. K.; Steenkamp, J. E. M. (1998). “Interdependence, Punitive Capability, and the Reciprocation of Punitive Actions in Channel Relationships”. Journal of Marketing Research, 35(2), 225-235.

37. Lusch, R. F. (1976). “Sources of Power: Their Impact on Intrachannel Conflict”. Journal of Marketing Research, 13(4), 382-390.

38. Lusch, R. F.; Brown, J. R. (1982). “A modified model of power in marketing channel”. Journal of Marketing Research, 19(3), 312-323.

39. Lusch, R. F.; Ross, R. H. (1985). “The Nature of Power in a Marketing Channel”. Journal of the Academy of Marketing Science, 13(3), 39-56.

40. Ozturk, Y.; Cop, S.; Sani. R. A. (2010). “The Effect of corporate reputation management as a competition tool on tourism businesses”, Caesars Hospitality Research Summit, 3, 1-12.

41. Philips, L. W. (1981). Assessing Measurement Error in Key Information Reports: A Methodological Note on Organizational Analysis in Marketing, Journal of Marketing Research, 18(4), pp. 395-415

42. Raven, B. H.; Kruglanski, A.W. (1970). “Conflict and Power”. In the structure of Power, Paul Swingle, ed. New York: Academic Press, Inc., 69-109.

43. Stern, L.W.; El-Ansary, A. (1992). Marketing Channels, (4ed.), Engle woods Cliffs, NJ, Pearson Prentice Hall.

44. Wilkinson, I. F.; Kipnis, D. (1978). “Interfirm use of Power”. Journal of Applied Psychology, 63(3), 315-320.

45. Zhuang, G. J.; Xi, Y.; Tsang, A. S. L. (2010). “Power, Conflict and Cooperation: The Impact of guanxi Chinese”. Industrial Marketing Management, 39, 137-149.

46. Zhuang, G. J.; Zhou, N. (2004). “The Relationship between power and dependence in marketing channels: A Chinese perspective”. European Journal of Marketing, 38(5/6), 675–693.

ISSN: 1735-6571 http:// jomc.ut.ac.ir ˘...

Documents

Transcript of ISSN: 1735-6571 http:// jomc.ut.ac.ir ˘...