Irány németország fin

Irány Németország2015. november 5.

BevezetőUngarnConsulting tanácsadás• Dr. Csordás Ferenc Károly ügyvezető• Exportbővítés és üzletfejlesztés a német nyelvterületen• Szakértői támogatás 2007 óta• Ügyfelek: elsősorban hazai és németországi KKV-k• A VMKIK stratégiai partnere• A Bajor Magyar Barát Társaság elnökségi tagja• A Svájci-Magyar Kereskedelmi Kamara tagja

Miért exportáljunk?DIVERZIFIKÁCIÓ = új bevételi lehetőségek + kockázat csökkentése- Nagyobb piac, új potenciális vevők,

költséghatékonyság- Több lábon állás

- Feltételez egy biztos lábakon álló céget, amely nem gazdasági vagy egyéb kényszerűségből lép ki a külpiacra, hanem saját elhatározásból, alaposan előkészítve és megtervezve

Miért éppen Németország?A DACH-régió: Európa legnagyobb egybefüggő piacaPro:

• A hazainál 10x nagyobb piac (lakosság)• Lényegesen nagyobb fizetőképesség• Lényegesen nagyobb fizetési hajlandóság

(nem csak pénzük van, de jellemzően fizetnek is)

Kontra: ?• Költségek (befektetésként kell kezelni)• Hosszú távú megtérülés • Jelentős konkurenciaharc (3 szint!)• Nem alkalmas terület a „menekülésre”

Miért éppen Németország?Számtalan makrogazdasági mutató létezik → válasszunk egyet!Pl. egy főre jutó vásárlóerő

Svájc: 37.153€ 283,4%Ausztria: 21.891€ 167,0%Németország: 21.579€ 164,6%Európai átlag (nem EU!) 13.112€ 100% Magyarország 4.949€ 37,7%

Forrás: 2014

Alapvető követelmények a külpiacra lépéssel kapcsolatban

Nem fontossági sorrend!

• Exportképes termék vagy szolgáltatás• Szakembergárda• Megfelelő pénzügyi háttér• Idő

• A szerencse nem tartozik az alapvető körülmények közé!


Exportképes termék vagy szolgáltatás

• (Jogszabályoknak / előírásoknak megfelel)• Megfelelő minőség (≠ kiváló minőség)• Megfelelő ár• Megfelelő koncepció (az ár önmagában

nem elég)• Versenyképesség (kivel szemben?)• Szállítói / gyártói kapacitás• Rövid szállítási határidő (versenyelőny

Ázsiával szemben)• Rugalmasság (műszaki, gazdasági és egyéb

értelemben)• Saját előállítású termék?

Komplex verseny – nem (mindig) elég az árelőny

Gyakori megközelítés: Német cégek vs. magyar cégek (versenyelőny: ár) → „csőszerű” szemlélet)Életszerűbb megközelítés: komplex és többszintű versenyNémet szemszögből nézve legalább 3 szintű verseny:

1. Belföldi piac2. Német terület vs. Kelet-

Európa (hazaihoz hasonló KKV-k)

3. Német terület vs. Ázsia / Kína


Szakembergárda

• Nyelvismeret (német vagy angol?)• Helyismeret / német piacok

ismerete• Megfelelő gazdasági / kereskedelmi

/ módszertani ismeretek

• Saját munkaerő vagy kiszervezés• Helyi partner bevonása? →

költségfaktor


Megfelelő pénzügyi háttér• Külpiacralépés → befektetés, ami

kockázatokat rejthet magában• Befektetés → tőkeigényes (nehéz

számszerűsíteni)• Piacok méretbeli különbsége

• Kb. 8-10x nagyobb piac → ? marketingbefektetés ? %

• Időtávval együtt kell kezelni• Nehezebben megfogható, mint pl. egy

gép

• Gyakori hozzáállás: „csak akkor fizetek, ha van bevétel”


Idő• A külpiacralépés időigényes (6-

12 hónap minimum) • Szükségszerű szakaszok

• Felmérés• Stratégiakészítés• Értékesítés / partnerkeresés (1.

szakasz)• Finomhangolás,

(újrakoncepcionálás)• Értékesítés / partnerkeresés (2.

szakasz)

Leggyakoribb tévhitek, problémák I.

• A külpiac egy jó „menekülőút”: Nem lehet „utolsó menedék”, a csőd előtti utolsó próbálkozás

• Nem megfelelő termék / szolgáltatás • Szűkös büdzsé (túl hamar elfogy a keret;

„nulla € befektetés is elegendő”, elég pár email)

• Szűkös időkeret (túl hamar elfogy a lendület…)

• Nem megfelelő piac- és konkurenciaelemzés• Stratégia / koncepció teljes hiánya

Leggyakoribb tévhitek, problémák II.

• „hiszen olcsóbban dolgozunk, mint a németek”• „Gazdag pénzeszsákok, akik mindent

megvesznek”• „Elég bekerülni, utána már

bennmaradunk”

• Ne hanyagoljuk el a belföldi piacot!

Piacralépési lehetőségek

• B2B vs. B2C• Lakossági vagy üzleti piac• Partner bevonásával vagy egyedül• Sokszor a termék jellege eleve

meghatározza• Előnyök• Hátrányok

Általános javaslat: partnereken keresztül

Trükkök, alapvető fogások, információk

Cél: költséghatékony terjeszkedésRendelkezésre álló erőforrás: szűkös (nincs)• Két véglet: „Google-fordított reklámlevél” ↔ 30mFt egy hónap

alatt• Realitás: valahol félúton• Leggyakoribb eszközök:

• Google (több szinten lehet űzni) (keresés, SEO, hirdetés)• Vásárolt adatbázis + megkeresés emailben és/vagy telefonon• Vásárok, kiállítások (önmagában kevés, célszerű koncepcióba

illeszteni)• Szakmai szervezetek, szakmai fórumok segítségével• Internet (pl. Ebay B2C esetén)• Egyéb• „új marketing” → pl. gerillamarketing

Speciális: a beszállítói kapcsolat

• Nem egyszeri, hanem hosszú távú gazdasági, „stratégiai” kapcsolat• Mit várnak el a partnertől?

• Versenyképes ár• Folyamatos fejlesztés• Hosszú távú megállapodások, partneri gondolkodás• Minőségügyi és logisztikai megállapodások,

minőségbiztosítási rendszer kiépítése• Általános beszerzési feltételek• Online kommunikáció• Beszállítói értékelések, rövid távú javító értékelések

Mit gondolnak a németek a magyarokról?

Erősségeink:• Találékonyság• Rugalmasság• Földrajzi közelség• (Versenyképes munkaerő)• Szakértelem• Innováció

Fejlődési potenciál:• Tárgyalóképes nyelvismeret• Pénzügyi stabilitás• Rend és rendszer• Nyitottság a változásra• Részletesség, alaposság• Aktív részvétel szakmai fórumokon• Több lábon állás• Hosszú távú stratégia• Növekedéstől való félelem

Köszönöm a figyelmet!Kérdés, illetve érdeklődés esetén kérem, keressenek bizalommal!+ 36 20 476 [email protected]

Irány németország fin

Business

Transcript of Irány németország fin