Claves para internacionalizar la empresa en tiempos difíciles
INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos
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¿CÓMO DARÍAN USTEDES “EL PASO” PARA CONQUISTAR OTROS MERCADOS?
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INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos
...ENTRE QUERER Y... TENER QUE!
Ing. Juan Esteban Alvarez H - MBA
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Ejecutivo de una Start-up: EmprendoMas®
Emprendedor e Intraemprendedor.
Asesor-Consultor en:Inteligencia de Mercados, Planes de
Internacionalización
Desarrollo Empresarial, Innovación Estratégica, Modelos de Negocio,
Modelos Hubs&Nodes,
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Quiero Saber de USTEDES
Presentación concreta, precisa, y concisa:
Tienes 10 segundos: Nombre Completo, Empresa -
Producto/Servicio
Discurso de 10 segundos
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¿CÓMO DARÍAN USTEDES “EL PASO” PARA CONQUISTAR OTROS MERCADOS?
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STARTUP VS
EMPRESA
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Una Startup busca su modelo
de negocio
Una Empresa ejecuta su
modelo de negocio
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Empresa en proceso de internacionalización (STARTUP)
VSEMPRESA Internacionalizada
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Una empresa en proceso de internacionalización (Startup) busca su
modelo de negocio para competir en mercados internacionales
Una Empresa Internacionalizada ejecuta su modelo de negocio
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Exportar vs Internacionalizary
Internacionalización en 9 pasos
Temas
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EXPORTARvs
INTERNACIONALIZAR
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EXPORTAR
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Propósitos
• Diversificar • Ganar competitividad • Hacer alianzas estratégicas • Disminuir el riesgo • Economías de escala.• Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados • Globalización de la economía.• Buscar mayor rentabilidad.
EXPORTAR
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INTERNACIONALIZAR
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La internacionalización es un proceso en el que la empresa se convierte en un actor global.
Es principalmente una filosofía en la cual se pasa de trabajar en un mercado local y algunos internacionales a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo.
INTERNACIONALIZAR
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Propósitos
INTERNACIONALIZAR
Maximizar la competitividad y la eficiencia empresarial
Por ejemplo, nuestras oficinas centrales pueden estar en Medellín, nuestros centros de producción en Buenos Aires, almacenes logísticos en diferentes partes de América.
De esta forma, se desarrolla la estructura adecuada a cada país o zona geográfica y se controla toda la cadena de valor.
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Exportar es vender; internacionalizarse es plantearse una estrategia que permita a una empresa posicionarse en el
mercado, controlando las diferentes acciones que se deben dar en dicho mercado
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Entendiendo las razones por las cuales una empresa se internacionaliza...
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RAZONES ESTRATÉGICAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN
Objetivo estratégico Ventajas relacionadas con la locación Ejemplos
BÚSQUEDA DE RECURSOS NATURALES
Abundancia de recursos naturales valiosos para la compañía o ventajas en su posición geográfica
Petróleo en Medio Oriente o Venezuela. Acceso a dos océanos
EXPANSIÓN DE MERCADOS
Abundancia de consumidores del producto objetivo o con poder adquisitivo
Estados Unidos, UE, China, India, México, Brasil
EFICIENCIA EN COSTOS Economías de escala, abundancia de recursos a bajo costo
Producción en China. Acceso preferencial al Mercado Americano
CAPACIDADES DE INNOVACIÓN
Abundancia de talento humano especializado, capacidades de I+D+i
Sucursal en Silicon Valley cerca de Stanford, Robótica en Japón, Sector
aeroespacial en Rusia
SEGUIR A CLIENTES O ALIADOS ESTRATÉGICOS
Acompañamiento a clientes o aliados en su estrategia de internacionalización
Proveedores de Grupo SURA, Proveedores de Renault
SEGUIR A COMPETIDORES ESTRATÉGICOS
Reacción estratégica para contrarrestar acumulación de ventajas competitivas Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young
(Grönroos, 1999 & PENG, 2010)Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales, Internacionalización de las compaías – 2014®
➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.
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STRATEGIC REASONS WHY A SERVICE COMPANY WANTS TO INTERNATIONALIZE*
Strategic Objectives Location advantages Examples
EXPORT PLATFORM Abundance of quality labor and/or strategic geographic position
✓ Costa Rica for Contact Centers✓ Nearshoring
MARKET EXPANSION Abundance of customers or consumers for its services
✓ USA, EU, China, India, Mexico, Brazil
MARKET DIVERSIFICATION Risk diversification ✓ Entering EU and LATAM
COST EFFICIENCY Abundance of cheap labor and/or advantageous regulation
✓ Offshoring in India ✓ US-Colombia FTA
INNOVATION PLATFORM Abundance of specialized labor and/or special R&D+i capabilities
✓ Silicon Valley Subsidiary near Stanford
FOLLOWING CLIENTS OR STRATEGIC PARTNERS
Supporting clients or allies on their internationalization strategy
✓ P&G suppliers ✓ Tech platform partners
FOLLOWING STRATEGIC COMPETITORS
Strategic reaction to prevent competitive advantage building
✓ Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young
*This should be determined at C-level of the company, but you must be a strong “advisor” on this decision
(Grönroos, 1999 & PENG, 2010)Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales, Internacionalización de las compaías – 2014®
➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.
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¿Dónde coloco yo ahora mi producto?
Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país.
Son transacciones comerciales
¿Qué puedo hacer para estos clientes internacionales?
La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo.
Exportar vs Internacionalizar
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OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EXTERNAS
MACROENTORNO ENTORNO DE LA INDUSTRIA- Económico - Poder compradores- Político/Legal - Poder proveedores- Sociocultural - Barreras entrada/salida-Tecnológico - Productos sustitutos
- Rivalidad interna de la industria- Nivel de desarrollo cluster
FORTALEZAS Y DEBILIDADES INTERNAS
POSTURA ESTRATÉGICA RECURSOS- Visión - Operativos- Misión - Financieros- Valores - Mercadeo- Cuerpo directivo - Humanos
ESTRATEGIA DEINTERNACIONALIZACIÓN
• Objetivo de Internacionalización• Región de Enfoque• Análisis de país• Fases de Internacionalización
•Estrategias de Desarrollo•Estrategia de Internacionalización
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SOLO UNA POLÍTICA DECIDIDA, CONSTANTE,
PROACTIVA Y PLANIFICADA PUEDE
GARANTIZAR EL ÉXITO EN LA
INTERNACIONALIZACIÓN
ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
![Page 27: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/27.jpg)
ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIÓN.
CO
NO
CIM
IENTO
TIEMPO
EXPERIEN
CIA
INVER
SIÓN
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No existen SOLUCIONES ÚNICAS, ni recetas que aseguren el éxito, lo importante es poder identificar,
discernir y ejecutar las acciones adecuadas a nuestro entorno interno y externo.
PRINCIPIO BÁSICO
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“el proceso de internacionalización de una empresa es un emprendimiento corporativo
que obliga a la organización a ajustarse a requerimientos globales”
Juan Esteban Álvarez HernándezPlan de internacionalización, U. Eafit
PRINCIPIO BÁSICO
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“Se pierde tiempo, dinero y esfuerzo en construir algo que los clientes no necesitan”
PRINCIPIO BÁSICO
![Page 31: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/31.jpg)
“A los clientes les importan
SUS problemas, no TU solución”
Lean Startup mantiene un enfoque obsesivo en los problemas de los clientes
PRINCIPIO BÁSICO
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PRINCIPIO BÁSICO
“Todo lo que puedas hacer para disminuir/erradicar un posible dolor a tus usuarios, o maximizar su placer, será bienvenido”
![Page 33: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/33.jpg)
INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos
...ENTRE QUERER Y...
TENER QUE!
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
1 mentalidad
Agile entrepreneurshipAgilidad y Flexibilidad empresarial
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
1 mentalidad Agile entrepreneurship
1. Consigue el equipo adecuado.2. Conoce qué montaña quieres escalar.3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea.4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución.5. Piensa a lo grande.6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo.7. Ama a los sistemas, procesos y números.8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega.9. Aprende y experimenta sin parar.
10. Haz lo que amas, y ama lo que haces
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
1 mentalidad Agile entrepreneurship
![Page 37: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/37.jpg)
Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
2 política de trabajo
Lean Manufacturing'producción ajustada', 'manufactura esbelta', 'producción limpia' o 'producción sin desperdicios'
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
2 política de trabajoLean Manufacturing
Gestión del trabajo enfocado en la creación de flujo para poder entregar el máximo valor para los clientes, utilizando para ello los
mínimos recursos necesarios: es decir ajustados
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
2 política de trabajoLean Manufacturing
![Page 40: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/40.jpg)
Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
3 Filosofía empresarial para abordar el mercado
Customer development Desarrollo orientado al cliente
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
3Filosofía empresarial para abordar el mercadoCustomer development Desarrollo orientado al cliente
La metodología Customer Development dispone de los siguientes pasos:
1. Descubrir al cliente
2. Validar con el cliente
3. Co-creación de productos y servicios con el cliente
4. Crear el modelo de negocio que sustente el proyecto empresarial
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
3Filosofía empresarial para abordar el mercadoCustomer development Desarrollo orientado al cliente
![Page 43: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/43.jpg)
Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
4 Lógica empresarial
Effectuation Medios disponibles vs fines iniciales
![Page 44: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/44.jpg)
Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
34Lógica empresarialEffectuation Medios disponibles vs fines iniciales
![Page 45: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/45.jpg)
MÁS QUE PASOS FÍSICOS…
SON MENTALES44321
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
5 identifique
¿MERCADO ó “Mk´S”?
![Page 47: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/47.jpg)
Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
5 Defina¿MERCADO ó “Mk´S”?
Detectar oportunidades de negocio. Análisis y prospectiva de mercados
CulturalesAdministrativasGeográficasEconómicas
DiferenciasConsiderar y evaluar distancias: Modelo CAGE
¿EN QUÉ MERCADOS ENTRAR? KNOW-WHERE
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
5 Defina¿MERCADO ó “Mk´S”?
Factores de localización:
Barreras de entrada: (Porter)
• Economías de escala competidores locales• Difícil diferenciación del producto• Acceso restringido a los canales de distribución• Inversiones de capital costosas• Desventaja en costes, independientemente de la escala• Política gubernamental desfavorable
• Demanda interior • Acceso/control suministros• Capital humano• Tecnología
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
6 Diseñe
¿ESTRATEGIA?
![Page 50: INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022021422/58e9f15c1a28ab9c208b5a3f/html5/thumbnails/50.jpg)
Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
6 Diseñe¿ESTRATEGIA?
¿CON QUÉ ESTRATEGIA?
3 tipos de estrategias genéricas (Porter):
1. Liderazgo en costes2. Diferenciación3. Enfoque 3.A. Enfoque en costes
3.B. Enfoque en diferenciación
KNOW-HOW
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
6 Diseñe¿ESTRATEGIA?
INTERNACIONALIZACIÓN
EXPORTACIÓN
Indirecta
Directa
Venta directa
Agentes y distribuidores
Concertada
IMPLANTACIÓN
Filial comercial
Centro productivo
Comprar empresa
Crear nueva empresa
Joint Venture
RIESGO
CONTROL
No existe una fórmula. La estrategia dependerá de varios factores:- Experiencia en el mercado - Canales de distribución- Factores de localización - Diferencias culturales
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
6 Diseñe¿ESTRATEGIA?
VENTAJA COMPETITIVA
Costes bajos Diferenciación
ALCANCE COMPETENCIA
Target amplio 1. Liderazgo en costes 2. Diferenciación
Target “nicho” 3.A. Enfoque en costes 3.B. Enfoque en diferenciación
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
7 Ajuste
TIPO DE ORGANIZACIÓN
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
7 AjusteTIPO DE ORGANIZACIÓN
Cómo abordar un nuevo mercado
ADQUISICIÓN
Total (filial propia)
Parcial (joint venture)
SOLOS
Directivos propios (expatriación)
Directivos locales (contratación)
Agentes comerciales
ACOMPAÑADOS
Importadores/Distribuidores
Socios locales(joint-venture)
¿CON QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN? KNOW-WHO
Franquicias
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Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H
7 AjusteTIPO DE ORGANIZACIÓN
VENTA DIRECTA VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA
● Departamento Propio● Representante Asalariado● Sucursal/Filial Comercial● Venta a distancia/correo/internet● Agente a comisión
● Distribuidor (Importador-Distribuidor)● Trading Company● Agente de Compras
ALIANZAS FÓRMULAS NO COMERCIALES
● Consorcio● Piggy-Back● Intercambio de redes comerciales● Joint Venture Comercial
● Contrato de producción● Sesión tecnológica Industrial / Licencias● Franquicias● Joint Venture Productiva● Centro de Producción
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8 Esboce
EL PLAN
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8 Diseñe¿ESTRATEGIA?
OBJETIVO DE INTERNACIONALIZACIÓNAmpliar nuestra cobertura de mercado, con el fin de lograr que el 30% de los
ingresos de la compañía provengan de mercados internacionales para el año 2020.
REGIÓN DE ENFOQUEAmérica Latina
ANÁLISIS DE MERCADO Y PAÍSES OBJETIVOColombia, Argentina, Chile y Uruguay
FASES DE INTERNACIONALIZACIÓNfase 1fase 2fase 3….fase n
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9 Ajuste
EJECÚTESE!!!!!!
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9 EjecuteEJECÚTESE!!!!!
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