INSTITUCIÓN EDUCATIVA IRACÁ Creada mediante ordenanza No. 588 de Diciembre 10 de 2005. Aprobada

mediante Resolución No. 3466 del 8 de Octubre de 2009 NIT. 900130537-5 DANE 250689001447

Versión No. 2

Página 1 de 27 Fecha de vigencia: 17/01/2012

GUÍA DE PARENDIZAJE TRASVERSAL PARA AREAS DE: CIENCIAS NATURALES Y ED.

AMBIENTAL, PROYECTOS PRODUCTIVOS Y ARTISTICA

Responsable: Coordinador SGC

Código: I – SGC – DI12

ÁREA: CIENCIAS NATURALES Y ED. AMBIENTAL, PROYECTOS PRODUCTIVOS, TECNOLOGIA E INFORMATICA, ED. FISICA

DOCENTES: KARINA SANCHEZ; RICARDO LINARES, JOSE CUBILLOS, AMANDA LADINO, FREDDY DIAZ

GUÍA N.º: 01

PERIODO: CUARTO PERIODO (4).

GRADO: OCTAVO (8)

DESEMPEÑO BIOLOGIA: D10: Explica el funcionamiento de máquinas térmicas por medio de las leyes termodinámicas. D11: Relaciona las Leyes de los gases ideales con los cambios en sus variables D12: Relaciona las acciones del ser humano y sus efectos en la naturaleza, establece la organización de las redes tróficas con factores bióticos y abióticos. DESEMPEÑO PROYECTOS PRODUCTIVOS D12: Determina e identifica conceptos relacionados con ciencia y tecnología en el entorno de una empresa. D11. D9. Determina e identifica los componentes del mercadeo agropecuario. DESEMPEÑO TECNOLOGÍA E INFORMÁTICA: D7. Construye máquinas térmicas sencillas con elementos de su entorno y explica su funcionamiento. D8. Evidencia la aplicabilidad de las leyes de la termodinámica en máquinas del entorno DESEMPEÑO ED. FISICA D7: Ejecuta adecuadamente las habilidades técnicas del fútbol de salón, al conducir el balón, evidenciando control, coordinación viso pédica y buen ritmo. D8: Comprende el proceso de termorregulación que usa el cuerpo humano al realizar ejercicio físico.

DBA: Comprende el funcionamiento de máquinas térmicas (motores de combustión, refrigeración) por medio de las leyes de la termodinámica (primera y segunda ley).

FECHA DE ENTREGA Y MODO DE ENTREGA: 18 DE OCUBRE al 30 DE NOVIEMBRE DE 2021 El trabajo se debe entregar por el medio que se le facilite, sea vía correo electrónico AL DOCENDE CORRESPONDIENTE. Y la actividad debe reposar en el cuaderno de Biología, con excelente presentación, orden, caligrafía para poder tomar las fotografías correspondientes y enviarlas posteriormente.

CELULAR CONTACTO DE DOCENTE:

KARINA SANCHEZ: 3205108280, k.sanchez.ardila@gmail.com

RICARDO LINARES: 3138538917, palmairaca@gmail.com

JOSE CUBILLOS: 3133055445, agropecuario99@gmail.com

LIDYA AMANDA LADINO CRISTIANO: 3133802409,

Informaticairaca@gmail.com

FREDDI DIAZ: 3227274452, diazedilson721@gmail.com

TERMODINÁMICA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 1

FORMULACIÓN DE ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MOTIVACIÓN: 1. Observa la siguiente información y explica: ¿Qué es el sistema internacional de Unidades?

2

EXPLORACIÓN: Discute Con tu familia 2. Investiga y Escribe los conceptos de calor y temperatura 3. ¿Cómo se diferencia el calor de la temperatura? CONCEPTUALIZACIÓN:

LEYES DE LA TERMODINAMICA

3

Equilibrio térmico Imagínese la siguiente situación: hay dos sustancias. La primera es una café recién hecho que es servido en una taza. La segunda es un helado también recién sacado de la nevera y servido en el cono de galleta. Se colocan los dos sobre una mesa y se deja pasar algún tiempo. Lo que podemos pensar por medio de la experiencia es que, pasado un tiempo, el café va a estar un poco más frío y el helado estará más caliente (derretido y menos frío). ¿Cómo podemos explicar esos cambios de temperatura en las sustancias? Esta situación puede explicarse por medio de la termodinámica. Como se vio anteriormente,

las sustancias se componen de miles de millones de moléculas que se mueven dependiendo de la temperatura. En el café, las moléculas se mueven a gran velocidad ya que su energía térmica es mayor. En el helado, las moléculas se mueven más lentamente porque su energía interna es más baja, por lo cual se evidencia que hay una diferencia de temperatura entre las dos sustancias. Cuando están durante un tiempo sobre la mesa tienen un contacto térmico con el ambiente. Recuerde sin embargo, que el ambiente (aire) también tiene moléculas que se encuentran a una temperatura diferente a cada una de las sustancias El equilibrio térmico entre cuerpos existe cuando no hay más mecanismo de intercambio de energía (calor) entre los cuerpos; cuando los cuerpos se encuentran en dicho equilibrio, su temperatura es la

misma. La Ley Cero de la termodinámica estipula que “si dos sistemas se encuentran en equilibrio térmico con un tercer sistema, están en equilibrio térmico entre sí”. Se evidencia la Ley Cero de la termodinámica en el ejemplo del café y del helado de la siguiente manera: Café: sistema 1 con una temperatura Tc Helado: sistema 2 con una Temperatura Th Ambiente (aire): sistema 3 con una temperatura Ta Como se analizó anteriormente, el café y el ambiente están en equilibrio térmico (sistema 1 con sistema 3). Lo mismo sucede entre el helado y el ambiente (sistema 2 con sistema 3), de tal manera que se concluye que el café y el helado estarán en equilibrio térmico entre sí.

3. A partir de la lectura anterior responda las siguientes preguntas: a) ¿Qué es el equilibrio térmico? b) ¿Qué es contacto térmico? c) Explique la Ley Cero de la termodinámica en sus propias palabras 4. Observa la imagen y responda las preguntas: a) ¿Cómo piensa que será la transferencia de calor? ¿Qué sustancia cede calor a la otra? ¿Qué sustancia gana calor? ¿Qué sustancia pierde calor? b) ¿Cómo varía la temperatura del café? ¿Cómo varía la temperatura del agua? c) Una vez se ha vertido toda el agua al café se deja sobre la mesa por 5 horas. ¿Cuál podría ser la temperatura del café mezclado con el agua?

d) Explique la Ley Cero de la termodinámica a partir del supuesto de que el agua y el café no tienen contacto térmico

4

Primera Ley de la termodinámica La primera Ley de la termodinámica15 tiene grandes aplicaciones en la optimización del rendimiento mecánico de nuestras industrias. Fue por ese motivo que, en la Revolución Industrial, se logró consolidar dicha ley, pues esta explica muchos fenómenos termodinámicos de nuestra naturaleza. Es también conocida como principio de conservación de la energía para la termodinámica.

Características Cuando la transferencia de energía (calor) hacia un sistema se pierde en un lugar, es ganada en otro lugar de acuerdo al principio de conservación de la energía. Si se realiza trabajo sobre un sistema o bien éste intercambia calor con otro, la energía interna del sistema cambiará (la energía ni se crea ni se destruye, solo se transforma). Cuando se realiza un trabajo mecánico sobre un sistema cualquiera, dicho trabajo se emplea en aumentar la energía térmica del cuerpo y, por lo tanto, su temperatura. Imagínese la siguiente situación: un gas se encuentra aislado (color amarillo). Es decir, que no tiene interacción con el ambiente exterior. Encima se tiene un pistón (color rojo) el cual tiene unas pesas encima (color negro). Al analizar el comportamiento

del gas, se evidencian dos situaciones: Estado 1: cuando está sometida a transferencia de energía (calor). Estado 2: ya no se le suministra más transferencia de energía (calor).

Q = Transferencia de energía (calor) U = Energía térmica del sistema W = Trabajo W₁ = trabajo del estado 1

5

La ecuación general de la primera Ley de la termodinámica (conservación de la energía) es la siguiente: ΔU = Q + W ΔU = Cambio de la energía interna del sistema Donde U es la energía interna del sistema (aislado), Q es la cantidad de calor aportado al sistema y W es el trabajo realizado por el sistema. 5. Realiza el siguiente experimento: a) Llene con agua hasta la mitad una botella de vidrio pequeña. b) Coloque una bomba en la boca de la botella. c) Ubique un lugar para la vela de tal manera que esté siempre vertical y su llama permanezca prendida. d) Coloque la botella encima de la vela. e) Observe lo que sucede con la bomba a medida que aumenta la temperatura en el agua. A partir de la práctica diligencie la siguiente tabla:

6. Explique los siguientes diagramas haciendo uso de la primera Ley de la termodinámica.

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6

7. Complete el siguiente mapa conceptual

8. Lea el siguiente texto y escriba cinco conceptos claves:

Segunda Ley de la termodinámica Un día, María sintió mucho frío en un momento determinado de la noche. Entró a la cocina de su casa buscando una solución para calentar sus manos, miró la nevera y la abrió. Luego, sacó un hielo y presionó sus manos contra él para buscar calentarse. ¿María consiguió subir la temperatura de sus manos con este método? La respuesta es: probablemente no, esa no es la mejor manera de calentar las manos. ¿Por qué? En las clases pasadas se habló acerca del equilibrio térmico y se especificó que la energía interna siempre fluye de los cuerpos con mayor temperatura a los objetos con menor temperatura. Esta sencilla observación, de hecho, es una de las muchas formas de expresar la segunda Ley de la termodinámica. SEGUNDA LEY DE LA TERMODINÁMICA La segunda ley de la termodinámica dice que cuando objetos de diferentes temperaturas se ponen en contacto, la transferencia de energía térmica siempre es del objeto de mayor temperatura al objeto de menor temperatura. La segunda Ley de la termodinámica dice que todos los procesos que conservan energía (y cumplen la primera ley) proceden en cierta dirección. En cierto sentido, la segunda ley implica direccionalidad para el comportamiento de la naturaleza. Por esta razón, en ocasiones se conoce esta ley como “flecha del tiempo”.

7

La segunda Ley de la termodinámica establece qué procesos de la naturaleza pueden ocurrir o no. De todos los procesos permitidos por la primera ley, solo ciertos tipos de conversión de energía pueden ocurrir. Ejemplos: los siguientes son algunos procesos compatibles con la primera Ley de la termodinámica, pero que se cumplen en un orden gobernado por la segunda ley.

Cuando dos objetos que están a diferente temperatura se ponen en contacto térmico entre sí, el calor fluye del objeto más cálido al más frío, pero nunca del más frío al más cálido.

La sal se disuelve espontáneamente en el agua, pero la extracción de la sal del agua requiere alguna influencia externa.

Cuando se deja caer una pelota de goma al piso, rebota hasta detenerse, pero el proceso inverso nunca ocurre. Todos estos son ejemplos de procesos irreversibles, es decir, procesos que ocurren naturalmente en una sola dirección. Ninguno de estos procesos ocurre en el orden temporal opuesto. Si lo hicieran, violarían la segunda Ley de la termodinámica. La naturaleza unidireccional de los procesos termodinámicos establece una dirección del tiempo. Procesos reversibles: se define como un proceso que se puede invertir, es decir, puede regresar a su estado normal sin causar cambio en sus alrededores. Procesos irreversibles: se definen como un proceso donde no se puede volver al estado original ya que cambia su forma por medio de otros sistemas.

CONCEPTOS CLAVES

9. Construya una máquina térmica!. Siga los pasos descritos en la práctica para la construcción de la máquina térmica.

Realice un video donde muestre su funcionamiento y responda las preguntas que se encuentra al final del punto en el momento de realizar el video. En el video haga una portada (identifique nombre y grado del estudiante), incluya fotos de su máquina térmica y como la construyo, se valorará el uso del editor de video y las respuestas de las preguntas que están en la parte inferior, tenga en cuenta el uso correcto de la ortografía y ropa apropiada al momento de hacer las fotos y grabaciones.

Procedimiento

a) Tome una lata y con ayuda de su profesor, perfórela con un

clavo por la parte inferior dejando un diámetro de 5 mm, tal como

lo indica la siguiente imagen. Por ese orificio debe vaciar el líquido

contenido en la lata.

b) Tome otra lata, ábrala y vacíe todo el líquido contenido. Mida

desde la base 3 cm y córtela con ayuda de su profesor. Debe

quedar un recipiente para contener el alcohol, tal como lo indica

la siguiente imagen.

c) Tome un trozo de madera que mida 15 x 25 cm. Clave las 4 puntillas en la madera de modo que

sirvan como

apoyo para que la

lata se sostenga

en ellas, tal como

lo indica la

siguiente imagen.

d) Con una

hoja de papel, construya

un ringlete: corte un cuadrado

de 20 x 20 cm, (tenga mucho

cuidado cuando se marque con el esfero para no romper el papel). Marque dos líneas diagonales y un par de

líneas perpendiculares por

donde pasa el centro del

cuadrado. Luego recorte por las

líneas diagonales,

8

aproximadamente 2 cm antes de llegar al

centro, tal como lo indica la siguiente

imagen.

Para construir el ringlete, aplique

pegamento en el centro del papel y una

las cuatro puntas en el centro para darle

forma. Fije con un chiche el ringlete por

el centro a la vara de madera.

e) Vierta 50 ml de agua por el orificio perforado en la primera lata.

f) Moje la estopa con alcohol y colóquela en el recipiente

construido con la segunda lata y con ayuda del profesor, encienda

la estopa y póngala debajo de la lata que contiene el agua.

g) Ubique el ringlete cerca al orificio hecho inicialmente en la lata

y espere mientras se calienta el agua.

A partir de la práctica responda en el video: Emplee texto para que

salga la pregunta escrita y luego si aparece su respuesta (grabada

directamente o escrita)

a) ¿Cuál objeto realizó la transferencia de energía térmica? ¿Por qué?

b) ¿Qué sucede al interior de la lata?

c) ¿Por qué se mueve el ringlete?

d) Según lo observado, ¿qué aspectos tienen relación con la primera y segunda

Ley de la termodinámica?

e) Si usted quisiera que el ringlete se moviera más rápido, ¿qué modificaría en la

maquina térmica?

Comportamiento de los gases. Leyes de gases ideales Comportamiento de los gases Como vimos en la experiencia de la botella

aplastada, al agregar el agua a alta temperatura hasta la mitad de la botella, la

otra mitad se llenaba de vapor de agua o agua en estado gaseoso,

desplazando el aire que había al interior de la botella. Al tapar la botella y

enfriarla rápidamente, el agua pasaba de estar en estado gaseoso a estar en

estado líquido, variando así su volumen y ejerciendo menor presión al interior

de la botella. Por esta razón, la presión externa (atmosférica12) que era mayor,

aplastaba la botella. Esa experiencia nos muestra cómo los cambios de

temperatura en los gases pueden afectar significativamente su volumen y

presión. De la misma forma puede esperarse que los cambios en la presión de

un gas, afecten su volumen y temperatura. Por ejemplo, cuando se pone en la estufa una olla a presión, la transferencia

de calor hace que la temperatura del agua en la olla aumente hasta convertirse en vapor y aumente igualmente su presión,

facilitando la rápida cocción de los alimentos.

Al analizar experimentalmente el comportamiento de una determinada masa de gas, se encuentra que su comportamiento

puede expresarse y entenderse a partir de las relaciones existentes entre esa masa, su presión, su volumen y su

temperatura. Conocidos los valores de esas propiedades del gas, se puede afirmar que se conoce o está definido su

estado13. Si alguna de esas propiedades varía, puede esperarse que las demás también lo hagan y así el gas experimente

una transformación y pase a otro estado.

Presión atmosférica: la fuerza por unidad de área que ejerce el aire sobre la superficie terrestre.

Estado: cada una de las formas en que se presenta un cuerpo según la agregación de sus moléculas.

10. A partir de la lectura y las imágenes,

responda las siguientes preguntas

a) ¿Cambia el estado del gas? Si__ No__ ¿Cuál

(es) propiedad (es) varía (n)?

________________________________________

________________________________________

9

b) ¿Cambia el estado del gas? Si___

No___ ¿Cuál (es) propiedad (es) varía (n)?

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

________________________________

c) ¿Cambia el estado del gas? Si__ No__ ¿Cuál (es)

propiedad (es) varía (n)?

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

d) ¿Cambia el estado del gas? Si__ No__ ¿Cuál (es)

propiedad (es) varía (n)?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Las características Bióticas y abióticas

10

Los factores abióticos son los factores físicos y químicos que determinan las características de un biotopo: la

luminosidad, presión, temperatura, humedad, salinidad, etc. Los factores bióticos son los relacionados con los seres vivos

que habitan en un biotopo y las relaciones que se establecen entre sí.

En este caso los factores bióticos y los factores abióticos, también conocidos como biocenosis y biotopo, se

relacionan de una manera muy estrecha, como bien lo dijo el filósofo ambiental Augusto ángel Maya “El sistema vivo es

una unidad y es muy difícil trazar una línea de separación entre la materia inerte y la vida. Los elementos abióticos no están

en el universo como en un depósito… están articulados al sistema de la vida”, de esta manera los seres vivos dependen

de todos los factores físicos que componen el ambiente, conformando lo que se conoce como ecosistema.

Los niveles de organización bióticos son:

Recurso: Niveles de organización de los seres vivos

• Nivel celular, que comprende las células, unidades más pequeñas de la materia viva.

• Nivel tejido, o conjunto de células que desempeñan una determinada función.

• Nivel órgano, formado por la unión de distintos tejidos que cumplen una función.

• Nivel aparato y sistema, constituido por un conjunto de órganos que colaboran en una misma función.

• Nivel individuo, organismo formado por varios aparatos o sistemas.

• Nivel población, conjunto de individuos de la misma especie que viven en una misma zona y en un mismo

tiempo.

• Nivel comunidad, conjunto de poblaciones que comparten un mismo espacio.

• Ecosistema, conjunto de comunidades, el medio en el que viven y las relaciones que establecen entre

ellas.

11. Teniendo en cuenta las características anteriores de los dos factores, elabore un cuadro comparativo de todas las

frutas, hortalizas y verduras que pertenezcan a las climatéricas y no climatéricas y decir que tipo que empaque o

almacenamiento se debe tener en cuenta para su comercialización y venta.

12. Investiga que es una Red Trófica y realiza una con recortes de revistas o periódico en el cuaderno.

MAQUINAS TÉRMICAS

Son aquellas maquinas que transforman la energía calorífica de los combustibles (carbón, madera, gasolina, gasóleo, etc)

en energía mecánica, en movimiento.

Lás máquinas térmicas, según la forma de realizar la combustión, pueden ser de dos tipos:

De combustión externa, emplean combustibles fósiles como el carbón el ejemplo por excelencia es la máquina de vapor,

en la que la combustión sucede fuera de la máquina para calentar un fluido, como el agua que, en forma de vapor, moverá

algún mecanismo.

De combustión interna, emplean combustibles fósiles, como el petróleo, que producen el movimiento al arder en una

cámara dentro del propio motor. Existen motores de combustión interna sencillos, ligeros y de poca potencia, como los

de las motocicletas, y otros que desarrollan gran potencia, como las turbinas de gas de los aviones.

De acuerdo con el sentido de transferencia de energía:

Motoras, en las cuales la energía del fluido disminuye al atravesar la máquina, obteniéndose energía mecánica en el

eje.

Generadoras, en las cuales la energía del fluido aumenta al atravesar la máquina, precisándose energía mecánica en el

eje.

Atendiendo al principio de funcionamiento:

Volumétricas. Su funcionamiento está basado en principios mecánicos e hidrostáticos, de manera que el fluido en algún

instante está contenido en un volumen limitado por los elementos de la máquina. En este tipo de máquinas el flujo es

pulsatorio.

11

Turbomáquinas. Su funcionamiento está basado en el intercambio de cantidad de movimiento entre el fluido y un

rodete. En estas máquinas el flujo es continuo.

Las máquinas térmicas fueron la llave de la Revolución Industrial y hoy siguen teniendo un peso importante

Máquina de vapor de James Watt

Fue la primera máquina de vapor práctica, convirtiéndose en una de las

fuerzas impulsoras de la Revolución Industrial. James Watt desarrolló el

diseño esporádicamente entre 1763 y 1775, con el apoyo de Matthew

Boulton. Su diseño permitió ahorrar mucho combustible en comparación

con las máquinas anteriores, de forma que concedían licencias

basándose en la cantidad de combustible que se podía economizar. Watt

nunca dejó de desarrollar la máquina de vapor, introduciendo diseños de

doble efecto (con dos cilindros) y varios sistemas para lograr producir el

movimiento rotativo a partir de sus máquinas. El diseño de Watt se

convirtió en sinónimo de máquina de vapor, y pasaron muchos años antes

de que otros diseños significativamente nuevos comenzaran a reemplazar

la configuración que ideó.

El primer uso de la máquina fue desagotar minas inundadas ya que bombeaba mucho mejor el agua de la mina y abarataba

la extracción del carbón, el combustible para producir vapor, lo que a su vez abarataba el uso de las máquinas.

Para qué se utilizan las máquinas térmicas

La principal aplicación de una máquina térmica es como motor de explosión. Millones de vehículos utilizan esta tecnología

para su funcionamiento con notable éxito. Los niveles de potencia que se han logrado son variables.

Otro caso recurrente es el de las turbinas de vapor muy empleadas en las plantas de generación de energía. El calentamiento permite generar vapor y, con ello, energía eléctrica, con esta maquinaria se puede generar energía mecánica y el ferrocarril se desarrolló gracias a esta tecnología. Los motores de reacción han tenido como utilización principal la aérea, pero con el tiempo se han ido reemplazando. Las aplicaciones de la máquina de vapor han ido variando con el paso del tiempo. Sin embargo las más habituales a lo largo de la historia han sido: Industriales.

Transporte marítimo. Transporte ferroviario. Bombeo de agua (máquina de Newcomen) Generación de electricidad.

Aplicaciones industriales de la máquina de vapor Accionamiento de maquinaria. Estaciones de bombeo de agua. Transporte de mercancías.

Actividad 1:

Emplea https://cmapcloud.ihmc.us/ para elaborar un mapa conceptual que estructure el concepto de maquina térmica,

su clasificación y tipos.

Actividad 2:

Elabore un folleto sobre la máquina a vapor: Que es, su inventor, usos y aplicaciones.

Esta actividad la puedes hacer por la opción folleto de CANVA

https://www.canva.com/search/templates?q=folleto

Recuerda que en office puedes emplear Publisher

12

En el campo del transporte, la fuerza del vapor se utilizaba a menudo en locomotoras, barcos y otros vehículos terrestres. Una de las aplicaciones más utilizadas de la máquina de vapor en la actualidad es la producción de electricidad. La tecnología actual permite convertir la energía térmica en energía eléctrica. La gran mayoría de las centrales térmicas del mundo utilizan turbinas de vapor que, conectadas en un generador

eléctrico, permiten obtener energía eléctrica.

EDUCACIÓN FÍSICA, RECREACIÓN Y DEPORTES. GRADO OCTAVO HABILIDADES TÉCNICAS BÁSICAS DEL FÚTBOL DE SALÓN. IV PERIODO

Lic. FREDDI EDILSON DÍAZ RORÍGUEZ Correo electrónico: diazedilson721@gmail.com WhatsApp: 3227274452. Blog: eduirac.blogspot.com

DESEMPEÑO 7: Ejecuta adecuadamente las habilidades técnicas del fútbol de salón, al conducir el balón, evidenciando

control, coordinación viso pédica y buen ritmo.

DESEMPEÑO 8: Comprende el proceso de termorregulación que usa el cuerpo humano al realizar ejercicio físico.

A continuación aparece un texto que debe leer muy atentamente para comprender la ejecución de las habilidades

técnicas del fútbol de salón.

CONDUCCIÓN DE BALÓN

Es la forma de transportar el balón con unas superficies del pie (borde interno, externo, empeine y planta del pie) de forma

controlada, rápida y coordinada, manteniendo la posesión de éste. Se debe mantener una posición corporal equilibrada,

con la vista al frente (no en el balón) observando por dónde se va desplazando y así determinar la ubicación de los

compañeros y adversarios, para generar opciones de pases, eludir a un rival y posibilitar un ataque.

Borde interno: Superficie del pie comprendida entre el tobillo y el dedo pulgar, el pie se debe abrir hacia afuera para

contactar con la zona media el balón. Borde externo: Parte del pie comprendida entre el tobillo y el dedo meñique, esta vez

la punta del pie se lleva hacia adentro y se impacta el balón con la parte exterior del pie. Empeine: Parte superior del pie,

la punta del pie se lleva hacia abajo extendiéndolo completamente e impactando el balón

Borde interno Borde externo Empeine

Actividad 3:

Elabore una infografía sobre las diversas aplicaciones de las maquinas térmicas en la

actualidad

https://www.canva.com/search/templates?q=infografias

Actividad 4:

Elabore una maquina térmica funcional (es válida la maquina térmica que está en el paso a

paso de la guía sección ciencias)

Entregara evidencia del trabajo desarrollado en un video con portada, explicando el

procedimiento realizado y mostrando la maquina en funcionamiento

Puedes usar: https://www.wevideo.com/hub#dashboard

https://www.canva.com/search/templates?q=video o el editor de video que prefieras

Actividad 5:

Diligenciar y enviar la autoevaluación

13

Para una mejor comprensión de esta habilidad técnica, en el siguiente enlace puede observar un vídeo sobre la ejecución

adecuada de la conducción de balón: https://youtu.be/4TnI_dAogNQ

TAREAS MOTRICES PARA PRACTICAR EN CASA

A continuación debe practicar los siguientes ejercicios como mínimo media hora cinco días a la semana, para que aprenda

la ejecución de la habilidad técnica de conducir el balón en fútbol de salón.

Materiales: un balón mediano, pelota de caucho, conos, botellas de plástico, piedras o cualquier otro elemento que le sirva

como obstáculo. En caso de que no pueda conseguir un balón o pelota, en el siguiente enlace aparece un vídeo tutorial

sobre la manera de hacer un balón casero en casa: https://youtu.be/2c7vTAyGcjw

Conducir el balón en línea recta de ida con un pie, de regreso con el otro, cada vez usando un borde diferente

(interno, externo, empeine y planta) repetir este ejercicio con todos los bordes por lo menos dos veces y alternando

de pies. Recuerde mantener la mirada al frente

Colocar cinco obstáculos (conos, botellas de plástico, piedras) en línea recta, separados un metro y conducir el

balón a través de ellos y sin tocarlos, de ida lo hace con pie y de regreso con el otro, cada vez usando un borde

diferente, repetir dos veces por cada borde del pie.

Colocar varios obstáculos dispersos por el piso y conducir el balón a través de ellos sin tocarlos, usando

alternadamente los pies, se debe repetir dos veces con cada borde el recorrido.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 1: Nota: sugiero que por favor primero practique varias veces los siguientes ejercicios

y lo que haya mejorado en la ejecución ahí si hacer el video y enviarlo.

Elaborar un vídeo donde el estudiante se observe ejecutando los siguientes ejercicios:

Ejercicio No 1:

Materiales: Balón mediano, conos u obstáculos

Descripción: colocar cinco conos en línea a una distancia entre si de un metro. El estudiante se ubica a una distancia de

dos metros del primer cono y debe conducir el balón a través de los obstáculos, con la pierna derecha usando borde

externo e interno alternadamente, de regreso hace lo mismo pero con la pierna izquierda.

Imagen No 1

14

15

Ejercicio No 2:

Materiales: Balón mediano, conos u obstáculos

Descripción: Colocar dos hileras de conos, cada cono separado entre sí a un metro (en una hilera se colocan tres conos y

en frente pero intercalados se coloca otra hilera de dos conos. El estudiante se ubica a 1 metro del primer cono y debe

conducir el balón a través de los conos en slalom, sin tocarlos, puede iniciar con el pie que quiera, pero al llegar a cada

cono debe cambiar de pie, puede emplear libremente cualquier superficie de contacto, pero usando todos los bordes. Este

ejercicio debe hacerlo ida y vuelta.

Imagen No 2

A continuación aparece un texto que debe leer atentamente:

EJERCICIO FÍSICO Y EL CALOR

Durante la práctica de ejercicio físico se produce un aumento de la temperatura corporal, debido a que nuestro cuerpo

únicamente transforma en movimiento un 25% de la energía producido, por lo que el 75% restante lo hace en forma de

calor. Para disipar este calor, nuestro cuerpo cuenta con un sistema termorregulador, siendo la sudoración el mecanismo

principal para mantener el equilibrio térmico. Esta sudoración va a implicar una pérdida de agua corporal, o deshidratación,

lo que provocará una reducción en la capacidad de nuestro organismo para disipar calor. Esto provocará cambios en

nuestros mecanismos termorreguladores que tendrán un impacto en las respuestas a nivel hormonal y metabólico en

nuestro organismo (aumento del consumo de carbohidratos o reducción de la utilización de los ácidos grasos). Una pérdida

del peso corporal por deshidratación.

En determinadas circunstancias, como son la producción excesiva de calor por los músculos activos, el calor tomado del

ambiente y los estados que impiden la disipación del exceso de calor corporal, tienen como resultado un incremento de la

temperatura interna del cuerpo hasta niveles que deterioran las funciones celulares normales. Por lo tanto, cuando se

somete al organismo a un gran estrés por calor, y además se combina con una incapacidad para disipar el calor generado,

esto puede dar como resultado los siguientes trastornos: calambres por calor, síncope por calor o a un golpe de calor.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE No 2:

Tomando como base la lectura anterior, Elaborar un informe escrito de una hoja, explicando el mecanismo de

termorregulación que usa el organismo durante el ejercicio físico y los efectos que ocasiona el excesivo calor.

PROYECTOS PRODUCTIVOS

FUNDAMENTOS DE MARKETING AGROPECUARIO

16

1.- OBJETIVOS Para comenzar, quiero dejar planteados con claridad los objetivos del presente trabajo, los que básicamente son los

siguientes:

Analizar las posibilidades concretas de aplicación del marketing agropecuario.

Definir en que consiste y cuáles son sus fundamentos.

Plantear cuales decisiones componentes del marketing mix, son las de mayor peso en el ámbito de las empresas

agropecuarias.

Desarrollar brevemente los componentes de cada estrategia, con ejemplificaciones del sector.

Reflexionar acerca de la aplicación práctica del concepto de diferenciación en empresas agropecuarias.

Marcar las principales tendencias del marketing agropecuario actual.

2.- LAS POSIBILIDADES DEL MARKETING AGROPECUARIO Nadie duda acerca de la gran utilidad del marketing para las empresas de hoy; la gran mayoría de los empresarios del

rubro industrial, comercial o de los servicios, e inclusive los conductores de las organizaciones sin fines de lucro aplican

en mayor o menor medida conceptos o herramientas de marketing. Sin embargo, no parece suceder lo mismo con las

empresas agropecuarias.

Dada dicha situación objetiva, surge entonces la duda acerca de cuales son las posibilidades ciertas de aplicación del

marketing agropecuario. Y respecto al punto mencionado, reflexionar acerca de dos aspectos: en primer lugar, si es

posible hacer marketing agropecuario y en segundo lugar -si la respuesta fuera afirmativa- expresar claramente en que

consiste, definiendo su campo de acción.

Con referencia al primer aspecto, no tengo dudas de que la respuesta es afirmativa: es absolutamente posible aplicar el

marketing agropecuario; es mas, no solo es posible sino que además entiendo que es estrictamente necesario para

intentar un negocio exitoso.

La razón por la cual es posible practicar marketing agropecuario es sencilla: las empresas agropecuarias son

organizaciones con un fin determinado, en este caso la de obtener utilidades con la explotación, con la característica de

que explotan el suelo, ya sea para actividades agrícolas como para actividades ganaderas u otras; por lo tanto tienen

sentido en la medida en que satisfacen necesidades a la vez que son rentables; precisamente la satisfacción de

necesidades que persiguen hace que el marketing como disciplina pueda colaborar fuertemente en la obtención

de sus objetivos. Recordemos que el marketing es una actividad humana cuya finalidad es satisfacer las necesidades y

deseos del hombre, a través de procesos de intercambio (definición de Philip Kotler)

El propio Kotler, prestigioso autor de numerosos libros y artículos de la especialidad, y considerado el “padre” del

marketing moderno, afirma que el marketing de un sector particular, no es diferente en esencia del marketing en general.

De sus dichos se desprende claramente que el marketing se puede aplicar en diversos sectores, y que sus bases y

esencia no cambian.

17

En síntesis, no hay diferencias sustanciales entre una empresa industrial, comercial o de servicios respecto a una

agropecuaria que provoque que el marketing quede fuera de las posibilidades de su alcance. Solo tendrá que producir

una fuerte adaptación de sus estrategias a las características que este tipo de empresas posee, lo que marcará de

forma fundamental los lineamientos del marketing posibles de aplicación.

Así como existe el marketing industrial, o el marketing de servicios, distinto en ciertos aspectos del marketing comercial,

también existe (y es deseable que así sea) el MARKETING AGROPECUARIO.

Habiendo respondido la primera cuestión, debemos responder acerca del segundo aspecto, es decir definir entonces que

es o en que consiste el marketing agropecuario. Y esto resulta sencillo: es el marketing aplicado a empresas de tipo

agropecuarias. Ni mas ni menos que ello. Otro tema un poco más complicado es adentrarnos en los fundamentos del

marketing agropecuario, cosa que abordaré a continuación y a lo largo del presente trabajo.

3.- CONSIDERACIONES GENERALES Las empresas agropecuarias poseen características especiales que han sido objeto de tratamiento en diversos trabajos,

y que no es objeto del presente desarrollar. Pero sí debemos marcar cuales de esas características pueden ser

determinantes en el marketing aplicable.

Así pues, este tipo de empresas:

• Producen y comercializan productos en mercados de gran transparencia.

• Como consecuencia de lo anterior tienen escaso poder de influencia sobre los precios.

• El mercado en que actúan posee una demanda conocida (parece no necesario un estudio de mercado, dado que la necesidad ya se conoce como existente).

• Producen en general productos poco diferenciados (commodities).

• El énfasis de las actividades está en la producción, debido a que la venta, en principio, está asegurada (pero al precio de mercado).

Estas características determinan, influyen y limitan el marco de acción del marketing en el ámbito agropecuario; pero

no confundamos: no impiden que el marketing pueda ser aplicado. Eso sí, con ciertas adaptaciones de rigor que pasaré a

describir y analizar.

4.- LOS FUNDAMENTOS DEL MARKETING AGROPECUARIO Como bien mencionan y analizan diversos autores de marketing como Kotler, Mc Carthy, Braidot, u otros, existen cuatro

estrategias de marketing que forman parte de la denominada mezcla de marketing o marketing mix:

# Estrategia de producto

# Estrategia de precio

# Estrategia de distribución

# Estrategia de comunicaciones

El marketing se compone de una serie de decisiones fundamentales en estas cuatro áreas. Y estas decisiones serán

directas o indirectas, es decir si no las toma el empresario, su omisión hará que de alguna manera las tome el mercado,

con consecuencias quizá no deseadas.

Lo que quiero decir es que por ejemplo, si decido vender mi producción de trigo mediante una compañía cerealera

determinada y enviar los granos con un flete de terceros, he tomado una decisión de marketing directa, en este caso

de distribución; la fecha en que vendo es también una decisión de marketing. Ahora si vendo cuando necesito dinero

18

para pagar insumos, al primer comprador que se presenta y sin mayor análisis, he tomado una decisión indirecta de

marketing, quizá en este caso no la mejor de las opciones posibles. Aquí el mercado actuó por mí o al menos me

condicionó.

Ahora bien, debe reconocerse que estas estrategias de marketing se encuentran acotadas en marketing agropecuario, es

decir limitadas e influidas por las características ya mencionadas en el punto 2.

Creo que sin dudas, las estrategias de precio y comunicaciones son menos aplicables en empresas agropecuarias. O digámoslo de manera diferente: son de más dificultosa aplicación práctica. En el primer caso (decisiones de precios) por tener el empresario poca influencia sobre los valores de venta, actuando en general como tomadores de los mismos; en el segundo de los casos, por tratarse de productos “conocidos” en el mercado y cuyos beneficios parecería no necesario comunicar. De todas formas ambas estrategias pueden ser adaptadas al ámbito agropecuario, y tener de esa forma algún grado de alcance. Por el contrario, resulta muy claro que el marketing agropecuario tiene un enorme campo de acción en el caso de

las estrategias de producto y distribución. Tomar decisiones acerca de qué tipo de producto producir y con qué

mecanismos comercializarlo, son aspectos componentes de dichas estrategias de marketing.

El siguiente esquema grafica los conceptos formulados:

GRANDE

PRODUCTO

DISTRIBUCION

INCIDENCIA DE ESTRATEGIAS

DE MARKETING PESO RELATIVO EN EMPRESAS AGROPECUARIAS

PRECIO COMUNICACIONES

PEQUEÑO

A continuación desarrollaré los principales lineamientos que deberían contemplar dichas estrategias.

4.1- ESTRATEGIA DE PRODUCTO Dentro de las decisiones de producto se incluyen temas como:

• Elección del producto

• Decisiones de mezcla de productos

• Utilización o no de marcas

• Packaging

• Calidad de producto

• Características o atributos del o los productos

19

A excepción del tema packaging (o envoltorio), que tiene menor posibilidad de aplicación en el sector, queda

absolutamente claro que el resto de las decisiones son también necesarias y trascendentes en las empresas

agropecuarias.

Elegir si nos vamos a dedicar a la agricultura o a la ganadería, y dentro de cada una de dichas disciplinas si haremos

trigo, maíz, u otros cultivos, o si en ganadería hacemos cría o invernada, vacunos, ovinos o porcinos, o si por el contrario

nos dedicamos a producciones no tradicionales como blue berries, son decisiones de marketing (elección del producto),

independientemente de que una vez tomadas pasan al área de producción.

Decidir si mezclamos producciones, destinando superficies a diferentes cultivos o a diferentes tipos de ganadería, son

decisiones de marketing (mezcla de productos).

Optar por comercializar con una marca, o bien hacerlo en forma tradicional, sin ella, es una decisión de marketing

(utilización o no de marcas).

Decidir la calidad con la que vamos a producir un determinado cultivo o la producción cárnica, es una decisión de

marketing (calidad de producto).

Decidir si la carne producida va a ser de tipo magra (baja en grasas) o si por el contrario va a ser de alto contenido graso,

es una decisión de marketing (características o atributos del producto).

Sucede que muchas de dichas decisiones, son tomadas sin utilizar las herramientas que el marketing ofrece, incluso, sin

saber que son decisiones de marketing, son tomadas por el área de producción, en el convencimiento de que el área

comercial nada tiene que hacer en dichas decisiones. Y no podemos dejar de mencionar, que en muchos casos, se

produce en base a la tradición sin analizar las posibilidades de producir variantes en los esquemas

productivocomerciales (Ejemplo: sigo sembrando trigo, las mismas hectáreas, la misma variedad, con los mismos

esquemas productivos, etc.). Esto sería el equivalente a un industrial que produce siempre el mismo producto, en las

mismas cantidades, con las mismas características y con el mismo esquema productivo. Cuando el que se comporta de

dicha forma es un industrial, un comerciante o un productor de servicios, decimos que se olvidó del marketing, pero no

decimos lo mismo de un productor agropecuario. Entiendo que esta tendencia debiera empezar a revertirse, quebrando

la resistencia a aceptar la importancia del marketing en el sector.

Me referiré puntualmente a cada tipo de decisión de la estrategia de producto en el ámbito mencionado, comenzando por

la elección del producto. No haré consideraciones respecto al tema packaging, por las razones antes mencionadas.

a) ELECCION DEL PRODUCTO Al igual que en el resto de las empresas, debemos decidir con que producto o con cuales productos trabajar; y esta no es

una decisión menor sino de una gran trascendencia. Y queda claro que no es una decisión de producción sino una

decisión de marketing, esto es cual es el centro de nuestro negocio.

El empresario agropecuario tiene la posibilidad de efectuar cambios en cuanto a cuales serán sus productos a producir y

comercializar; si bien la cantidad de tierras disponibles y su ubicación geográfica son una limitante en cuanto a las

opciones disponibles, es vital comprender que las opciones existen: un productor puede producir trigo, soja, maíz,

girasol, alpiste, etc. y dicha decisión es comercial. Quizá el empresario agropecuario está comparativamente en ventaja

respecto a un empresario industrial que posee una estructura de producción (máquinas, planta, personal especializado)

que es mucho mas difícil de adaptar a un cambio de producto. El empresario agropecuario puede utilizar su tierra, de un

ciclo al otro con variantes solo limitadas por factores climáticos y técnicos (ubicación de la explotación, disponibilidad de

equipamiento, necesidad de rotación de cultivos, etc.).

20

Sin embargo muchos productores, quizá influidos por modelos mentales de décadas atrás, siguen insistiendo en

producciones ya no rentables, sin analizar las posibilidades de cambio que tienen. Producen trigo, porque siempre lo

hicieron y no piensan cambiar. El marketing, como disciplina, debe colaborar en uso de modelos mentales más abiertos

en pos del mejoramiento de la rentabilidad, en este caso puntual en la elección del o los productos a explotar.

En este sentido, la explotación de los cultivos no tradicionales debe considerarse como una opción para el cambio de

producto, cuando lo tradicional deja de ser rentable; así existen posibilidades como el de las especias, tomates chirríes,

hongos, arándanos, y hasta casos muy particulares como la stevia, una hierba dulce oriunda del Chaco paraguayo, de la

cual se puede extraer un edulcorante natural no calórico, 300 veces más dulce que el azúcar de caña, y que no produce

efectos perjudiciales en la salud ni tampoco efectos cancerígenos. A su vez, dicho producto puede utilizarse como

edulcorante de mesa (producto a consumidor final) o como aditivo para endulzar diversos preparados (producto

industrial). Lo importante es que los empresarios agropecuarios, deben tener presente estas u otras opciones a la hora

de tomar decisiones de producto.

Estrategias de crecimiento como las postuladas por Igor Ansoff, son plenamente adaptables al sector agropecuario:

penetración del mercado, desarrollo del producto, desarrollo del mercado o diversificación. Pensar que mi producto actual

me va a permitir seguir obteniendo utilidades como en el pasado, es tener una hipótesis de que las variables que inciden

en el negocio van a permanecer como en el pasado; y sabemos que esto ya no es así. Por lo tanto debemos estar

abiertos a la posibilidad de cambiar, como lo está un empresario de la industria, el comercio o los servicios.

b) MEZCLA DE PRODUCTOS

Está claro que un empresario agropecuario puede diversificar su producción (varios productos de forma combinada),

realizando una mezcla de producción rentable.

Dicha mezcla está limitada en este rubro por las posibilidades del suelo y clima de nuestra explotación, pero no impide la

diversificación. La típica “chacra” es un ejemplo de diversificación, en donde conviven cultivos, ganadería, avicultura,

verduras, etc.; y dentro de cada rubro sus diversas variedades (decisiones de líneas de productos).

La determinación de la mezcla es una decisión de marketing que debe ser tomada de forma empresaria, analizando

posibilidades, disminuyendo riesgos, y buscando rentabilidad, y por sobre todo tratando de evitar decisiones en base a la

tradición, por las mismas razones que las comentadas en el punto a).

c) DECISIONES DE MARCA

Hablar del uso de “marcas” en el sector agropecuario parecía hace algunos años poco menos que una entelequia. Está

claro que ya no lo es. Y la tendencia debiera ser cada vez un mayor uso de las marcas.

Las marcas sirven en marketing como instrumento de identificación y diferenciación, aspecto, este último, que en el

ámbito agropecuario no ha sido muy explotado; la producción de los denominados commodities (productos

indiferenciados) y los canales de comercialización

utilizados, parecieran haber limitado seriamente el uso de marcas para este tipo de explotaciones; sin embargo no es

imposible su utilización.

En principio debemos diferenciar si el producto de nuestra explotación es un insumo industrial o si es un producto que con escasa transformación o acondicionamiento llegará al consumidor. En el primer caso, como por ejemplo en el trigo, maíz, soja, etc., dado que son productos para uso industrial, quizá el uso de una marca sea mas dificultoso (aunque no imposible); todo lo contrario si se trata de un producto para el consumidor final, como el caso del sector frutícola o el de las diferentes producciones cárnicas, en la cual solo se requiere de un proceso que técnicamente podemos denominar de fraccionamiento para la llegada al público consumidor. En este caso, el uso de marcas como elemento diferenciador es vital. Los ejemplos abundan con las marcas de frutas, verduras y carnes, sobre todo si tenemos en cuenta el empuje provocado por super e hipermercados que requieren mejor exposición y exhibición de los productos.

21

Un segundo aspecto de marcas en el sector, es la doble posibilidad estratégica de su utilización: la marca propia

individual y la marca regional o corporativa del tipo “certificación de origen”.

La marca propia individual es simplemente el uso de una marca autogenerada (o bien adquirida o licenciada) para la

venta de un producto agropecuario, como los casos de las manzanas, pollos, carne de cordero, etc. Esto permite la

diferenciación y la identificación del producto, sobre todo como elemento para demostrar y obtener beneficios reales de la

calidad del mismo. Resulta importante señalar que resulta vital el armado de una cadena de comercialización que

permita el fraccionamiento y/o envasado de los productos con la marca, aunque no necesariamente el canal debe ser

propio sino que pueden realizarse acuerdos comerciales con terceros.

Por otro lado, la marca regional es el uso de una marca común con otros productores, ya sea por acuerdos privados o

bien mediante la creación de los denominados sellos de calidad regionales, como el caso de la marca Carne Ovina

Patagónica, instrumentada por la Secretaría de Agricultura y que garantiza la procedencia y la sanidad de los cortes de

carne ovina; para ello los faenamientos deben ser realizados por frigoríficos especialmente habilitados y previamente

certificados. Esto permite la diferenciación, en este caso vía el “origen” del producto que garantiza ciertos atributos del

mismo que se presupone son valorados por los consumidores.

En el caso del uso de marcas regionales, dado que se trata de una marca que será usufructuada por varios productores,

el esfuerzo deberá ser encabezado por el conjunto, con lo que lo ideal sería que se canalice vía las instituciones que

agrupan a los productores. Si se trata de un sello de calidad, normalmente existe participación de organismos públicos

que reconocen y producen las certificaciones. Aunque el impulso debería ser privado.

Es importante señalar que ambos tipos de marcas (la marca propia individual y las regionales comunes) no son

incompatibles entre sí, sino que son instrumentos que se pueden utilizar en forma combinada potenciando sus efectos. El

siguiente esquema resume ambos conceptos:

MARCAS PROVOCAN

PROPIAS DIFERENCIACION

INDIVIDUAL

MARCAS PROVOCAN

REGIONALES DIFERENCIACION

DE ORIGEN

+

d) CALIDAD DE PRODUCTO

La decisión de calidad es una de las mas importantes decisiones a tomar dentro de la estrategia de producto. Queda

claro que un producto, cualquiera sea, no necesariamente debe ser producido con la máxima calidad posible, sino con la

MARCAS REGION

ALES

=

DIFERENCIACION TOTAL MARCAS INDIVI

DUALES

22

máxima calidad demandada por el cliente. De manera que está dentro de nuestro alcance determinar la calidad de

nuestra producción en cuanto a dos parámetros principales: nivel de calidad (alta, media, baja), la que estará

directamente relacionada con los requerimientos de la demanda, es decir del mercado; y por otro lado consistencia de la

calidad, es decir permanencia del mismo nivel de calidad en el tiempo (por ejemplo, que los granos o la producción

cárnica tengan siempre los mismos atributos definidos, sin variabilidad entre partidas).

La calidad, por tanto, es una decisión de marketing que como tal, depende de los requerimientos del destinatario,

quien nos demandará mayor o menor nivel de calidad de la producción. Y en el sector agropecuario, dado que se trata de

productos que finalmente serán de consumo alimentario, la tendencia es hacia la exigencia de altos niveles de calidad no

solo en el producto mismo, sino también en el proceso de producción, como ocurre con la demanda de productos

orgánicos (Ejemplo: verduras orgánicas, azúcar orgánico, especias orgánicas, etc). En este sentido resulta de gran

importancia la comunicación de tal característica, dado que la misma no resulta visible por si misma, lo cual nos obliga a

destacar dicho atributo. Esto marca la tendencia hacia el uso de estrategias comunicacionales (adaptadas a las

circunstancias) también en el ámbito agropecuario.

Por último, una decisión de producir con alta calidad, puede ser complementada con una política de marca acorde, a los

efectos de destacar dicha condición de calidad (ver decisiones de marca).

e) ATRIBUTOS Y CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

Los atributos son las características que deben presentar nuestros productos a comercializar; dichos atributos deben

siempre relacionarse con la demanda (cliente), situación muchas veces no muy contemplada por los productores

agropecuarios. Muchos ejemplos existen de producciones que no cumplen con los requerimientos del mercado; es decir

los mercados cambian y las producciones no se adaptan a dichos cambios. Un caso particular en este sentido es el del

trigo, en donde según los especialistas, en Argentina tenemos un estándar de calidad de trigo absolutamente

desactualizado, y sin producción de variedades adaptadas a la demanda; me permito a continuación, presentar algunas

expresiones vertidas de parte del consultor en temas agropecuarios, Patricio Lamarca, en el Congreso CREA de Región

Mar y Sierras, realizado en Tandil:

"Otro aspecto es que la calidad de nuestros trigos no ha mejorado –por no decir que ha empeorado–. En general, producimos un trigo que no es consistente y que ha perdido la calidad de corrector que tenía años atrás. Además, tenemos un estándar de calidad de trigo absolutamente desactualizado".

"Como contrapartida, todos nuestros competidores mundiales están apostando a la calidad del trigo. Todos ellos tienen, de alguna manera, sistemas de regulación de oferta pública o privada; cuentan además con instituciones específicas que promueven el cultivo; venden productos diferenciados y el agricultor recibe información sobre el comportamiento y destino de las diferentes variedades; todos realizan marketing de calidad, y en varios casos la producción de una variedad se hace luego de que la misma haya sido aprobada por el comprador final".

"Y no estamos hablando de nichos, sino de la generalidad del mercado. Australia, por ejemplo, exporta en la actualidad 45 segregaciones diferentes a 45 destinos distintos".

Dichas expresiones ejemplifican lo quiero transmitir: la poca relación entre las necesidades del mercado y los productos

que se ofrecen, lo cual equivale a decir que no se practica la esencia misma del marketing, es decir ofrecer lo que el

cliente requiere.

En el mercado cárnico, por ejemplo, los atributos predefinidos del ganado dependerán del destino del mismo. Si es para

consumo interno deberá cumplir con ciertas especificaciones relacionadas con lo requerido por el mercado interno; si es

para exportación los requerimientos serán otros, pues el mercado es otro. Obviamente, los atributos requeridos

determinarán la forma y procesos de producción. Por ejemplo, si el mercado al que quiero abastecer demanda carne de

tipo magra, el sistema de alimentación del ganado deberá adaptarse a dichas circunstancias, aunque ésta última es ya

una decisión del área de producción. Pero no confundir, la primera decisión es la de “que” voy a comercializar y a “que”

23

mercado; esto marcará los atributos necesarios de los productos, lo que finalmente determinará la forma de producción.

Esto puede esquematizarse como sigue:

Resumiendo, las decisiones de MARKETING AGROPECUARIO son las que determinan las

decisiones de PRODUCCION, y no a la inversa.

4.2- ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Lo que en marketing se conoce como estrategia de distribución incluye temas vinculados a los canales de distribución,

incluyendo desde la elección del mismo, pasando por su desarrollo y llegando hasta la elección de la forma de

distribución física del producto.

Sin lugar a dudas este es uno de los temas de marketing agropecuario centrales a tratar, por la importancia y la influencia

que posee en el negocio. Las siguientes son algunas decisiones vinculadas a esta estrategia:

• Elección del canal de distribución (directos / indirectos – cortos / largos)

• Decisión de momentos de comercialización

• Logística (almacenamiento, distribución física)

• Comunicación frente a los canales

Con la salvedad de las decisiones de comunicación frente a los canales, cuyo peso en el sector es por ahora

relativamente menor, el resto de las decisiones son de fuerte trascendencia en el ámbito de los negocios agropecuarios.

A continuación algunas puntualizaciones al respecto.

a) ELECCION DEL CANAL A UTILIZAR

Como primera medida, la elección del o los canales de distribución que se utilizarán. Lo que tiempos atrás era una

decisión casi obvia, hoy ya no lo es; quizá años atrás, vender una producción de granos no tenía mayores alternativas:

había que solicitarle a la casa acopiadora de confianza que realizara la venta; hoy a dicha alternativa – que por cierto

sigue vigente – se agregan otras que pasan desde operar en los mercados a término hasta la utilización de alguno de los

portales que brindan servicios vinculados a los agronegocios, y que permiten bajar los costos de comercialización y

utilizar canales directos que antes parecía imposible utilizar.

El uso de estos portales, (del tipo agroexpress.com o agrositio.com, por ejemplo), implican:

• La posibilidad de utilizar canales directos mediante modalidades del tipo “venta a remate”.

• Vincularse en forma directa con demandantes, como el caso de la venta de trigo a los molinos harineros.

• Bajar costos de comercialización por el acortamiento del canal.

PROCES

O DE

PRODUCCION

ATRIB UTOS

NECESARIOS PROD UCTOS DEMANDADOS

POR E L

MERCADO

24

• Adaptar las características de las producciones en base al conocimiento de las especificaciones que requieren los demandantes (se conoce mejor la necesidad del cliente).

• Ampliar la gama de posibles compradores (ampliación exponencial del acceso a los mercados).

También los cambios producidos en los puntos de venta han tenido incidencia en la forma de comercializar las

producciones. La generalización del consumo en supermercados e hipermercados, brindan oportunidades a los

productores de llegar mas directamente a los consumidores, como el caso de productores de hortalizas (papas, batatas)

o verduras y frutas. En este sentido, los productores paperos pueden fraccionar producciones y comercializarlas

directamente en los supermercados, con la oportunidad de diferenciar su producción. Esto implica un esfuerzo mayor en

el fraccionamiento y presentación, aunque con mayores precios unitarios y posibilidad de mayores márgenes de

rentabilidad.

Los cambios en las formas de consumo, como consecuencia del menor tiempo de que disponen los consumidores,

provocaron la aparición de industrias de productos congelados o del tipo “listos para el consumo”, lo que a su vez tiene

incidencia en la comercialización agrícola. Un ejemplo es la instalación en nuestro país, más precisamente en la ciudad

de Balcarce en la Provincia de Buenos Aires, de industrias como Mc Kain que producen papas cortadas listas para la

fritura, y que brindan la oportunidad de comercializar grandes producciones paperas a dicha empresa; esto trae como

consecuencia la adaptación en cuanto a atributos y calidad del producto a los requerimientos (muy exigentes, por cierto)

de la industria procesadora. Inclusive brinda la oportunidad de efectuar esquemas asociativos para lograr los volúmenes

demandados.

En definitiva, tanto los avances informáticos (internet) como las generalizaciones del consumo en las grandes superficies

comerciales y las tendencias al consumo de alimentos “semipreparados” por la escasez de tiempo de los consumidores,

han provocado nuevas oportunidades en el uso de canales de distribución en el ámbito agropecuario, con tendencia al

acortamiento de los mismos. Precisamente es quizá la aparición de canales más directos, el aspecto más significativo

de los cambios vinculados a las decisiones de distribución del marketing agropecuario.

b) DECISIÓN DEL MOMENTO DE VENTA

Un tema vital del negocio agropecuario es la elección del momento de la venta, que sin dudas es una decisión de

marketing y específicamente integrante de la estrategia de distribución que estamos analizando.

Claro que es una decisión que se encuentra influenciada por varios factores, tanto internos como externos, lo cual

complica el análisis; dichos factores son mínimamente, los siguientes:

1) Los precios del mercado.

2) Las necesidades de recursos financieros.

3) Las políticas de comercialización de la empresa agropecuaria.

4) El comportamiento de la demanda.

5) La disponibilidad de la producción.

6) Las expectativas respecto a la evolución del mercado.

7) El tipo de producto.

8) La actitud frente la riesgo del productor.

9) El uso de futuros y opciones

10) Los costos y posibilidades de almacenamiento de las producciones

En el caso de los productos agrícolas, es claro que los precios son sustancialmente inferiores en los momentos de

cosecha, por una simple razón de crecimiento de la oferta; esto provoca la necesidad de intentar diferir el momento de

comercialización, lo que a su vez dependerá de las posibilidades financieras de la empresa. Existen estudios de precios

que permiten estimar el comportamiento de los precios, lo que ayuda en la decisión. Herramientas como los mercados de

25

futuros y opciones, permiten disminuir riesgos. Es decir que son varios los factores a analizar para decidir el momento de

la comercialización, que sin dudas es del área de marketing.

c) LOGISTICA

Las decisiones logísticas incluyen el manejo físico de los productos incluyendo el almacenamiento y gestión de

inventarios, por lo que en el sector agropecuario no se trata de temas menores.

Respecto a las decisiones de almacenamiento de stocks, no pueden realizarse consideraciones sin antes mencionar que

tipo de producción se está analizando; en el caso de la agricultura, los costos de almacenamiento de los granos resultan

elevados, y por lo tanto las decisiones de diferir momentos de venta en busca de mejores precios deben contrastarse con

los costos de conservar y mantener granos en existencia. Dichos costos, no sólo son el del almacenamiento físico

(mantenimiento del silo propio o servicio del silo ajeno), sino también el costo financiero de mantener el valor del stock

inmovilizado durante su permanencia en el activo. Si bien el mecanismo de análisis no es diferente que para el caso de

una empresa comercial o industrial, debemos destacar la magnitud de los montos de stocks involucrados en el caso

de las empresas agropecuarias, lo cual realza la importancia de la decisión.

Por otra parte, en el caso de la ganadería, tanto en cría como en invernada, a lo mencionado anteriormente se suma un

elemento adicional: el mayor kilaje del ganado en producción, no necesariamente implica que el precio del kilo se

mantenga, sino que por el contrario tiende a caer, por lo que seguir engordando el ganado, al margen del costo operativo

que implica, puede traer aparejado reducciones del precio unitario del “producto” terminado. Este aspecto debe también

ser analizado al considerar el momento de comercialización y el consecuente “almacenamiento”.

Respecto al manejo físico de las producciones, el tema de la forma de distribución física del producto es la decisión mas

trascendente de distribución a analizar, es decir como transportar el producto terminado al cliente. Si bien no existen

demasiadas opciones, la elección merece consideración. Transporte propio o ajeno, tal o cual transportista, son

decisiones a tomar. Inclusive, en el caso de la ganadería, el momento del trasporte merece consideración, debido a la

pérdida de peso de los animales durante el transporte al lugar de destino.

4.3.- ESTRATEGIAS DE PRECIO Y COMUNICACIONES Como ya he mencionado son las decisiones de marketing con menos alcance en las empresas agropecuarias. Aunque el

poder decisorio será mayor en la medida de que la producción sea diferenciada. Si produzco maíz de tipo estándar

(producto básico), no tengo injerencia en el precio, soy sólo un tomador; si produzco especies aromáticas con una marca

y sello de calidad, puedo tener mayor acceso a la política de determinación de precios.

Algo similar ocurre con las decisiones de comunicación: tiene poco sentido comunicar las bondades de “mí”maíz, si es

igual que el del resto de los productores; en cambio, si mi producto es diferenciado, tiene sentido y será fundamental

comunicar dicha diferencia vía los medios que el marketing me brinda. Por ejemplo comunicar los atributos de mi

producción de verduras orgánicas, o las cualidades de papas embolsadas y con marca en un hipermercado . Sin dudas

que a mayor diferenciación, mayor necesidad de comunicación y mayor posibilidad de manejar precios; incluso podría

utilizar los precios como un elemento mas de diferenciación (precios altos como signo de calidad).

El siguiente esquema sintetiza los conceptos planteados respecto a las decisiones de precios y comunicaciones:

26

Mayor manejo de PRECIOS

PRODUCTOS DIFERENCIADOS

Mayor esfuerzo COMUNICACIONAL

PRECIOS de MERCADO

COMMODITIES

Poco esfuerzo COMUNICACIONAL

TENDENCIA Dado que la tendencia es (y debería ser) a diferenciar los productos, las estrategias de comunicaciones y precios

comenzarán a cobrar mayor peso en el marketing agropecuario.

5.- LA DIFERENCIACION EN LA EMPRESA AGROPECUARIA El concepto de diferenciación en marketing resulta fundamental. Artículos de toda clase e incluso libros enteros hay

escritos sobre el tema. El mas reciente, “Diferenciarse o morir” de Jack Trout es un recetario de cómo se puede

diferenciar un producto y como no fracasar en el intento.

Creo que la diferenciación es ya no sólo posible en el ámbito agropecuario, sino estrictamente necesaria. Es evidente

que en este ámbito la aplicación del concepto no resulta tan sencillo; sin embargo hay ejemplos que lo dicen todo, como

el del azúcar orgánico. En la provincia de Misiones, casi la totalidad de la producción azucarera es orgánica, contando en

la actualidad con 670 productores que tienen sus chacras certificadas para la producción orgánica por la Organización

Internacional Agropecuaria (OIA). Esta particularidad o atributo del producto, permite diferenciar el mismo del azúcar

tradicional, lo cual hace que la producción de la zafra del 2001, ya esté vendida a países europeos, como Italia y

Alemania, y con un precio diferencial. Es lo que Jack Trout denomina diferenciación por la forma en que se produce,

señalando que es un buen elemento diferenciador. Y de aquí se desprende un concepto esencial: en el marketing

agropecuario, la diferenciación no sólo puede darse por el producto en sí, sino también por las técnicas de producción

utilizadas, las cuales, como en el caso de las producciones orgánicas (sin fertilizantes ni productos que dañan el medio),

resultan sumamente valoradas por los consumidores. Dependiendo del caso, los productos orgánicos tienen en la

actualidad precios

de mercado de entre un 20% y un 70% superiores a los tradicionales, situación que reafirma dicha valoración por parte

del mercado.

En este sentido, resulta interesante destacar que nuestro país posee territorios que son factibles de certificar para este

tipo de producciones, lo que representa una ventaja competitiva respecto a países europeos que los productores

deberían explotar.

En el ámbito de la ganadería, la “terminación” del ganado es un elemento diferenciador que hoy se aplica y que permite

obtener ventajas económicas; ejemplo de ello es el remate mensual especial de Aberden Angus que realiza una casa de

remates nacional, en la cual se comercializan animales de la raza con ciertas características de terminación que obtiene

un precio muy superior al del promedio del mercado, por la calidad del mismo; allí concurren ciertos frigoríficos, e

hipermercados que buscan carne de alto nivel de calidad. E incluso, nótese que se utiliza un canal específico (el remate

mensual especial) que le asegura a los compradores la existencia de un producto Premium que ellos buscan y por el que

están dispuestos a pagar un sobreprecio sobre el de mercado.

27

La diferenciación como concepto esencial de marketing permite evitar los efectos de la conmoditización de los productos,

situación habitual de las producciones agropecuarias tradicionales. Es evidente que las formas de diferenciarse son

dificultosas en el sector, pero no son imposibles de encontrar y desarrollar. Si ello se logra, la diferenciación como

herramienta de marketing resultará vital a los efectos mejorar la rentabilidad de los productores y la consecuente

sustentabilidad de sus explotaciones. El sector debería tender a pasar de la producción de conmodities a la producción

de los denominados especialistas, es decir productos con diferenciación valorada por el mercado consumidor. Este es el

camino que nos marca el marketing agropecuario.

BIBLIOGRAFIA:

• Fundamentos de Mercadotecnia – Philip Kotler – Prentice Hall Hispanoamericana

• Marketing total – Néstor Braidot

• Diferenciarse o morir – Jack Trout – Mc Graw Hill

• Revista Panorama – Nº 27 - Julio 1994 – pag. 30. Artículo “Un lobo disfrazado de cordero”

• Suplemento Ambito Agropecuario, de Ambito Financiero – Número 61 del 13/7/2001.

• Suplemento Su Dinero, de Ambito Financiero – Número 243 del 24/08/2001.

• Manual integral de marketing. Líderes del tercer milenio. - Clarín – Mercado - Fascículo 12

• Consultas a portales agropecuarios: agroexpress.com y agrositio.com

ACTIVIDADES A DESARROLLAR

1. Realice una factibilidad del mercadeo o marketing para manejo de una empresa agropecuaria o ambiental

teniendo en cuentas sus componentes y pasos que se tienen en cuenta para sacarla al mercado.

2. Elaborar una empresa agropecuaria o ambiental, donde contenga las siguientes actividades o

elementos un nombre de la empresa, lema, logotipo, visión, misión, desarrollo paso a paso del

desarrollo del producto.

3. Realizar un glosario de 25 palabras claves y su significado y terminar con una sopa de letras. JOSE EDILBERTO CUBILLOS R Lic. Agropecuario IRACA

13. Marque con una X básico, alto o superior de acuerdo con su autoevaluación en cada uno de los siguientes criterios

CRITERIOS BÁSICO ALTO SUPERIOR

1. Presento mis trabajos de forma clara, ordenada, creativa y con sentido de responsabilidad según mis condiciones.

2. Registro y envío mis evidencias de forma organizada y legible.

3. Muestro interés por aclarar las dudas en la ejecución de las actividades propuestas dentro de los tiempos establecidos.

4. Elaboro de manera consciente y responsable las actividades asignadas.

5. Asumo una actitud positiva y de superación frente al desarrollo de mis habilidades para cumplir las actividades propuestas.

6. Dispongo de un lugar y horario adecuado para realizar las actividades.

7. Cuento con el apoyo familiar para la realización de mis actividades escolares.

Integralmente mi desempeño es:

¿Siento que las situaciones derivadas del aislamiento alteran mis emociones?