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INOVAÇÃO LIDERANÇA E MARKETING Estratégias de Marketing voltada a manter e conquistar...
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INOVAÇÃO INOVAÇÃO LIDERANÇA E LIDERANÇA E MARKETINGMARKETING
Estratégias de Marketing voltada a Estratégias de Marketing voltada a manter e conquistar manter e conquistar
Palestrante: Giancarlo Palestrante: Giancarlo TomelinTomelin
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INOVAÇÃOINOVAÇÃO
• Heráclito :“Nenhum homem pode tomar dois
banhos no mesmo rio, pois na segunda vez nem o homem é o mesmo nem o rio é o mesmo” (a mudança é a única certeza )
• O peixe apodrece pela cabeça• Cuidado na inovação! Pode acabar
igual ao Pato.
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LiderançaLiderança
• Ser líder necessita:
a) Humildade x Salva de Palmas x Mortal x General romano
b) Exemplo: Gerson na Copa de 1970 fazia propaganda de cigarro!!!!
c) Entender o tempo e sua velocidade: a pata nada (5.000 horas de televisão) e o último operador de telex foi demitido por fax
d) Servir: autoridade x poder
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MarketingMarketing
• Uma nova cara para o Marketing :
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VALOR PERCEBIDOVALOR PERCEBIDO
• O que é mais caro: Gasolina ou Água?• Um cavalo que pula come igual ao que não pula
Diferença entre o otimista e o pessimista: • O pessimista é toda pessoa que enxerga em uma
oportunidade, uma dificuldade.• Já o otimista é toda pessoa que vê em uma
dificuldade, uma oportunidade.
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Os Estágios de Os Estágios de Desenvolvimento Desenvolvimento
EconômicoEconômico
• Estágio 1 – Agricultura
• Estágio 2 - Pré-Industrial - exportam materiais in natura
• Estágio 3 - Industrial Semi-duráveis(têxtil, alimentos, e outros)
• Estágio 4 - Bens Manufaturados de alto valor agregado
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Marketing e a Economia Marketing e a Economia GlobalGlobal
• Em Economias desenvolvidas, de cada U$ 1,00 consumido, 50 % é marketing.
• Marketing é a função que visa antecipar as necessidades de mercado.
• Questões Éticas do Marketing.• Melhorar o Macro-Marketing é o caminho natural das
Economias em desenvolvimento (PAÍS, ESTADO, MUNICÍPIO, COMUNIDADE).
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A GRANDE EMPRESAA GRANDE EMPRESA
• Capacitação Gerencial• Capital• Tecnologia• Participação de Mercado• Economia de Escala• Poder Institucional
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AS MÉDIAS EMPRESASAS MÉDIAS EMPRESAS
• Limitada a figura do proprietário e uma grande dificuldade de delegar poder;
• Ausência de linhas de crédito compatíveis com sua realidade;
• Tecnologia Nacional;
• Participação de Mercado Regional;
• Impossibilidade de gerar economia de escala.
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Planejamento Planejamento EstratégicoEstratégico
• Não é:
* Aplicação de um método científico;* Uma fórmula estabelecida;* Concebido para tomar decisões no futuro;* Eliminação do risco.
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O QUE É : PLANEJAMENTO O QUE É : PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ?ESTRATÉGICO ?
• É um compromisso da gerência de olhar para as possibilidades futuras dos mercados e determinar que produtos ou serviços devem ser promovidos, quais devem ser mantidos e quais precisam ser abandonados; decidir que negócios poderiam ser comprados ou vendidos; e estabelecer prioridades no desenvolvimento de novos produtos.
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O QUE FAZER E COMO O QUE FAZER E COMO INICIAR O TRABALHO ?INICIAR O TRABALHO ?
DEFINIR O QUE NÃO SEI;(este é o meu território de crescimento) DEFINIR O QUE SEI E NÃO FAÇO ;(força de vontade que faz a diferença x comodidade) DEFINIR O QUE SEI ERRADO;(não ensino o que sei, não pratico o que ensino) DEFINIR O QUE NÃO FUI PREPARADO PARA
SABER;(ditado chinês ; dois homens com dois pães e duas
idéias)
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MICROAMBIENTEMICROAMBIENTE
• AMEAÇAS
• Pontos Fracos• Concorrentes• Intermediários
• OPORTUNIDADES
• Pontos Fortes• Público-alvo• Clientes
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MACROAMBIENTEMACROAMBIENTE
Ambiente Político Ambiente Sócio Cultural Ambiente Tecnológico Ambiente Demográfico Ambiente Econômico Ambiente Natural
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Metodologia de Metodologia de PlanejamentoPlanejamento
Pesquisas de Mercado Internas e Ext.
Estabeleça Objetivos Corporativos
Realize AnálisesFaça suposições Estabeleça Objetivos de MKT Aborígines
Estime os resultados esperados Australianos
Desenvolva Estratégias de Marketing e Planos de Ação
Defina programas que incluam Planos de Comunicação
Elabore Orçamentos
Escreva o Plano Comunique o Plano
Adote Sistema de Controle Reveja e Atualize
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QUAL A DIFERENÇA ?QUAL A DIFERENÇA ?
• Orientada p/ Mercado
* Planos são determinados pelas necessidades dos clientes.
* Organização produz o que pode/consegue vender.
* Pesquisa de mercado constante e coloca estas informações a disposição dos seus gestores p/ tomada decisão.
* Foco em novas oportunidades.
• Orientada p/ Produção
* Planos são determinados pelas necessidades e baseado somente em opiniões internas.
* Organização tenta vender o que consegue produzir.
* Procura informações posteriores para justificar o insucesso.
* Foco em tecnologia existente e corte de custo.
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QUAL A DIFERENÇA ?QUAL A DIFERENÇA ?
• Orientada p/ Mercado
* Lucro é o único, crítico e fundamental objetivo.
* Não possui vendedores, possui pessoas treinadas para servir
* Faz a promoção em cima dos resultados e beneficio do produto.
* Pré-venda, venda e Pós-venda.
(Pare de vender, crie relacionamento c/ clientes)
• Orientada p/ Produção
* Lucro é uma porcentagem sobre o serviço agregada ao custo.
* Mal necessário, melhor seria não trabalhar com comissões.
* Faz a promoção em cima das características do produtos/serviços e como são fabricados.
* Vendas rápidas e relacão durante o processo.
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QUAL A DIFERENÇA ?QUAL A DIFERENÇA ?
• Orientada p/ Mercado
* Foco na atividade principal, propiciando faturamento qualitativo (exemplo : Starbucks)
* Código de Ética que define como atuar no Mercado(p.37) e seus procedimentos.
• Orientada p/ Produção
* Ausência de Foco, fazendo com a empresa diversifique para aumentar faturamento(quantitativo)
* Ausência de Código de Ética, atua na forma que cada um pensa(ausência de uniformidade)
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HISTÓRIA DO HISTÓRIA DO MARKETINGMARKETING
• Anos 50 - o marketing é equiparado a vendas: Convencer os clientes a comprar o que a empresa produzia;
• Anos 60 - o marketing é persuadir a empresa a fazer o que os clientes desejavam;
• Anos 70 - táticas de curto prazo;• Anos 80 , 90 e 2000 - inovação e marketing(Atitudes empreendedoras de toda a organização - autonomia org)
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INGREDIENTES DE INGREDIENTES DE MARKETINGMARKETING
• Expresse a natureza da empresa e concentre esforços na superação de concorrentes;
• Orientação para o mercado (J&J)• Necessidade de um processo saudável para
formulação e escolha da melhor estratégia (3M - post-it)
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ENGANO n.1ENGANO n.1
FAÇA A MELHOR RATOEIRA FAÇA A MELHOR RATOEIRA QUE O MUNDO BATE A SUA QUE O MUNDO BATE A SUA
PORTAPORTA
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ENGANO n.2ENGANO n.2Não possuímos “salesmen”, hoje Não possuímos “salesmen”, hoje
temos “servicemen”temos “servicemen” Presidente da Presidente da
RadioShackRadioShack
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ENGANO n.3ENGANO n.3
Meu público é cativo, não preciso Meu público é cativo, não preciso de marketingde marketing
Proprietário de uma Pizzaria em Florianópolis - 1992Proprietário de uma Pizzaria em Florianópolis - 1992
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COMO FORMAR PREÇO ?COMO FORMAR PREÇO ?
PC L
C L P
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O QUE LEVA UMA EMPRESA O QUE LEVA UMA EMPRESA A PERDER O A PERDER O FOCOFOCO
• Extensão exagerada de Linha
• Diversificação• Tentar aumentar
faturamento(valores absolutos)
• Corrigir erros passados • Menos produtos, maior
atratividade0
10
2030
4050
6070
8090
Fator1
Fator3
Primário
Secundário
Terceário
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FOCO : Como reagir as FOCO : Como reagir as mudanças ?mudanças ?
• UM PÉ NO FUTURO E UM NO PASSADO
• OS DOIS PÉS NO FUTURO
• OS DOIS PÉS NO PASSADO
• UM NO FUTURO E O OUTRO NO PASSADO COM MARCAS DIFERENTES
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FUNIL DE VENDASFUNIL DE VENDAS
Suspects Prospects Clients Advocates
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PARE DE VENDERPARE DE VENDER
• Pare de vender, crie relacionamento com o seu cliente.
• Pare de vender, procure falar para o cliente o que ele quer ouvir.
• Pare de vender, se apresente como uma solução e, principalmente, não deixe transparecer a dificuldade que é resolver os problemas do seu cliente. As pessoas não gostam de ouvir problemas.
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• Pare de vender, defina expectativa para o seu cliente. O exemplo do seguro e do carro em São Paulo.
• Pare de vender, faça uma parceria com os órgãos de comunicação para divulgar seus produtos.
• Pare de vender, vamos criar um elo de ligação entre sua empresa e seus clientes.
PARE DE VENDERPARE DE VENDER
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SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO
É UM PROCESSO DE DOIS PASSOS :
*IDENTIFICAR O MERCADO, DIMENSIONAR, FOCAR E ATUAR CONFORME AS TENDÊNCIAS
* ENCONTRAR OS SUBMERCADOS (para cada submercado, uma estratégia)
EX: Bicicletas
Tendência: Marketing um a um.
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DILEMA DO “E” , “OU”DILEMA DO “E” , “OU”
Precisamos trabalhar tanto com a possibilidade do “ou” como do “e”, ou seja, as estratégias de marketing não são excludentes mais ,sobremaneira,
complementares.
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Os problemas quando olhados isoladamentepodem parecer dedifícilsolução
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MUDARMUDAR
• Tradicional, fácil, simples :
• A Z
• Difícl, trabalho em equipe, ouvir, aceitar:
• Z A
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COMO ?COMO ?
• SONHO – META – OBSTÁCULO – SOLUÇÕES – DATA/PRAZO –RECOMPENSAS – BALANÇO
Para isso é necessário:• Mudança atitudinal mental positiva• Pagagaia/papagaios• Motorista e o padre
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PELÉPELÉ
“ EU NÃO VOU AONDE A BOLA ESTÁ, EU SEMPRE VOU
AONDE A BOLA VAI ESTAR ”