Deel I Theorie 71. Een goede balans tussen vertrouwen en wantrouwen 82. Vertrouwenswaardig en vertrouwensbereid 143. Een theorie van menselijke motieven 28

Deel II Entelische intelligentie:verborgen drijfveren leren herkennen 474. Mensen en hun motieven – een catalogus 485. Basale motieven: schuld en verantwoordelijkheid afschuiven 826. Basale motieven: binnen- en buitensluiten 927. Hoe we egoïstische drijfveren verbergen 100

Deel III Verborgen drijfveren in het dagelijks leven:gereedschappen voor een transparantere samenleving 1118. Verborgen drijfveren: de achterkant van organisaties 1129. Verborgen drijfveren in de politiek 13210. Entelische intelligentie en de journalistieke media 144 11. Gedurfde gesprekken: communiceren met entelische intelligentie 156

Verantwoording 177Noten 179Literatuur 185Index 187Fotoverantwoording 191

Inhoud

BWdrijfveren3COR(B).indd 5 4/23/12 11:53 AM

Ik geloof dat de mens in wezen goed is. Maar ik weet ook dat veel mensen in deze wereld zó geknakt zijn, soms al op heel vroege leeftijd, dat ze alleen nog maar wild om zich heen kunnen slaan om een enigszins leefbaar leven voor zichzelf te kunnen creëren. En eigenlijk kennen we allemaal wel periodes in ons leven dat we wild om ons heen moeten slaan om te kunnen blijven staan; en wellicht schamen we ons vervolgens voor onze egoïstische motie-ven die ons tot dat gedrag brachten en verbergen we onze diepste drijfveren.

We ergeren ons aan oneerlijk gedrag van anderen of worden er soms ra-zend om – maar wie is altijd alleen maar zuiver in zijn of haar motieven? Het hebben van dubbele agenda’s en verborgen doelen is van alle tijden. Leugen-tjes om bestwil, valse motieven, zogenaamd goede bedoelingen, de feiten rooskleuriger voorstellen uit schaamte en – in groter verband – complotten en intriges: het is allemaal zo oud als de mensheid.

Er zijn in de basis twee houdingen van waaruit we op dergelijk gedrag bij anderen kunnen reageren: die van een elementair vertrouwen of van een elementair wantrouwen. Mensen met de eerste basishouding, de goedharti-gen, die hun medemens in wezen tegemoet treden vanuit goedgelovigheid, staan weliswaar meer ontspannen in het leven, maar lopen ook een groter risico om bij de neus genomen te worden of op een of andere manier te wor-den misbruikt. (Het is voor de naïeven trouwens een prettige bijkomstigheid dat ze dergelijk misbruik vaak niet als zodanig herkennen – ze hebben het niet in de gaten of bagatelliseren het – zodat ze er ook minder door geraakt worden.)

Het andere uiterste wordt gevormd door diegenen die in de basis ieder mens die ze in levende lijve of in de media meemaken wantrouwen. Het zijn mensen die niet geloven dat een ander iets belangeloos of onbaatzuchtigs

Een goede balans tussen vertrouwen en wantrouwen1

BWdrijfveren3COR(B).indd 8 4/23/12 11:53 AM

9Een goede balans tussen vertrouw

en en wantrouw

en

zou kunnen doen (onder het motto: ‘Je doet het in ieder geval om jezelf be-ter te voelen, dus dat is niet belangeloos!’), omdat ze zoiets nog nooit in hun leven hebben meegemaakt. Iemand die bijvoorbeeld belangeloos een nier afstaat aan een onbekende donor zoals een goede vriend van mij onlangs deed, of de Indiër Narayanan Krishnan die in 2002 zijn carrière als topkok opgaf om de hongerenden in zijn dorp te voeden, doet het in de ogen van de scepticus óf om aandacht, uit publicitair oogpunt, óf hij is gewoon gek. Het voordeel van een dergelijke levenshouding is dat je je niet vaak knollen voor citroenen laat verkopen, maar het nadeel is een gespannen en gesloten levenshouding, waar niet veel ruimte meer is voor nieuwsgierigheid, empa-thie en groei.

Maar of je de wereld nu in wezen vertrouwt of wantrouwt, andermans dubbele agenda’s en verborgen motieven, hun halve waarheden en (gehei-me ver)bondjes, maken sowieso een onmiskenbaar onderdeel uit van ons leven. En iedere keer dat we weer onaangenaam verrast worden (‘Nu zie ik pas echt wie je bent!’ ‘Nu komt je ware aard pas naar boven!’), groeit onze onmacht of boosheid. Wanneer we niet uitkijken, eindigen we in apathie of cynisme.

Entelische intelligentieAls we toch eens wat meer zicht hadden op de diepere drijfveren van onze medemens. Als we ons toch eens meer bewust waren van hoe mensenbreinen op diepere lagen werken. Natuurlijk kan dat. Sinds kort hebben we het puber-brein en de effecten daarvan op het pubergedrag beter leren begrijpen. 1 We hebben geleerd onze kinderen beter te snappen en beter met ze om te gaan. Maar ook over het volwassen brein valt nog veel meer te leren. Ook wij volwas-senen hebben zo onze eigen kronkels en schaduwen, onze eigen persoonlijk-heid en onze eigen diepe verlangens. Ook die kunnen in kaart worden ge-bracht en daarmee beter begrepen. En hoe meer we begrijpen, hoe minder we ons voortdurend hoeven te laten verrassen. (‘Ik begrijp het niet, het was toch zo’n onopvallende en aardige buurman…’)

Voor het lezen en begrijpen van verborgen drijfveren en om er effectief mee om te kunnen gaan, introduceer ik een nieuwe term in de Nederlandse taal: entelische intelligentie (entelisch vermogen of EnQ). 2 Net zoals we met onze empathie de ‘pathos’ – de gevoelens – van anderen kunnen lezen, zo kunnen we met entelie de ‘telos’ – het (onderliggend) doel – van anderen le-zen (vergelijk Aristoteles’ begrip entelecheia 3). Voor empathie is enige zacht-moedigheid nodig, voor entelie wat meer pragmatisch doordenken.

Entelie is als begrip dan wel nieuw, maar daarmee is het niet zo zeer een nieuw ontdekte vaardigheid. In de sociale psychologie wordt al lang geschre-ven over drijfveren van mensen (zie de literatuurlijst achterin), al is het daar

BWdrijfveren3COR(B).indd 9 4/23/12 11:53 AM

10

Diepere drijfveren

vaak in een pathologische context, of worden de drijfveren veralgemeniseerd en niet gekoppeld aan types en persoonlijkheden.

Theorieën over hoe wij onze diepere drijfveren kunnen verbergen vinden we al vanaf de klassieke oudheid in de zogenaamde ‘strategische’ litera-tuur, van schrijvers als Quintillianus, Aristoteles, en later Machiavelli en De Gracián, meestal in een specifiek politieke context.

Onze tegenwoordige leiders lijken dit soort boeken niet meer te schrijven. Hun marketingstrategieën en de inhoud van hun mediatrainingen houden ze voor zich. Wel verschijnen er tegenwoordig heel wat publicaties en verma-ningen over hoe politici en managers het vertrouwen van het publiek kun-nen en moeten terugwinnen (of vasthouden). De Amerikanen hebben hier-voor zelfs een term uitgevonden: ‘organizational perception management’. 4 (Blijkbaar hebben de strategische adviezen van hun klassieke voorgangers te goed gewerkt!) Van de weeromstuit verschijnt er de laatste tijd ook weer een lading boeken die ons tonen hoe politici, organisaties en de media hun diep-ste drijfveren juist weer op sluwe wijze weten te verbergen.

In dit boek worden de inzichten uit al deze richtingen samengevoegd: welke drijfveren kunnen we bij verschillende soorten mensen onderkennen? Hoe komt het dat drijfveren zo verschillen? Hoe verbergen mensen ze? Hoe moeten we ze lezen? En hoe kunnen we er vervolgens, privé en in onze maat-schappelijke rollen, op een effectievere manier, minder onthutst en minder cynisch, mee omgaan?

Wat zijn drijfveren eigenlijk?Het woord ‘drijfveer’ is een verzamelnaam. Wanneer je iemand vraagt: ‘Waarom deed je dat?’ dan zal de één een gevoelsantwoord geven (‘omdat ik bang was’, ‘omdat ik verliefd was’), de ander zal zeggen gehandeld te hebben vanuit overtuiging en weer een ander vanuit intellectuele nieuwsgierigheid.

De begrippen ‘drift’, ‘drijfveer’, ‘beweegreden’, ‘motief’ en zelfs ‘emotie’ geven allemaal aan dat ze ons in beweging, in actie brengen. Ze liggen vaak onder de oppervlakte, we noemen ze dan ook wel ‘de onderstroom’. Drijfveren laten ons dingen doen. Honger zorgt ervoor dat we naar de ijskast lopen, verliefd-heid doet ons verlangen in de buurt van de geliefde te zijn, angst zorgt ervoor dat we een schuilplaats zoeken, boosheid dat we op situaties afgaan om ze te veranderen en schaamte dat we iets of onszelf verbergen. Maar ook mensen die meer rationeel ingesteld zijn hebben natuurlijk hun drijfveren, ambities en overtuigingen die hen in beweging zetten.

Het volgende schema laat ook zien dat drijfveren kunnen verschillen in intensiteit en duur. We kunnen verder ook nog onderscheid maken tussen bewuste en onbewuste drijfveren en tussen gezonde (constructieve) en onge-zonde drijfveren (waarmee je jezelf of anderen leed toebrengt). 5

BWdrijfveren3COR(B).indd 10 4/23/12 11:53 AM

11Een goede balans tussen vertrouw

en en wantrouw

en

In het eerste deel van het boek zullen we ons vooral richten op ‘gezonde drijfveren’ (de groene cirkel in de figuur), die we in hoofdstuk 4 uitsplitsen naar verschillende types. In het tweede deel richten we ons vervolgens op de basale (in tegenstelling tot verheven) drijfveren in het leven, die ons helpen overleven (gemakzucht, bondjes sluiten, controle houden, hebzucht). Het zijn de drijfveren waar we ons vaak voor schamen omdat we weten dat we onszelf of anderen er schade mee kunnen berokkenen en die we ontkennen of half onbewust proberen voor onszelf en anderen verborgen te houden. We zullen deze in dit boek ‘verborgen drijfveren’ gaan noemen.

Op dit punt doet zich wellicht de vraag voor, gezien de huidige populariteit van boeken over de neurologie van het brein 6, in hoeverre al deze drijfveren uit onze eigen vrije wil voortkomen of dat al deze begrippen voor ‘drijfveren’ slechts menselijke vertalingen zijn van de automatische bewegingen van onze hersenen? En, niet te vergeten: hoe zit het met sociale drijfveren, die niet ‘uit onszelf’ maar vanuit onze omgeving komen?

Hoe interessant ook, we laten de discussie over het brein bij de experts op dit gebied, niet in de laatste plaats omdat het binnen dit bestek niet zo be-langrijk is waar de drijfveren vandaan komen als wel waarom ze verschillen. En wat betreft sociale en politieke factoren (omgevingsdruk, politieke idea-len): die zullen verderop in dit boek af en toe aan bod komen, maar de focus zal in dit boek toch vooral liggen op het individu.

  Drijfveren: verschijningsvormen en gradaties  

Modus:

Zingeving

Ratio

Wilskracht

Gevoel

Dogma

Obsessie

Dwanggedachte

Dwangneurose

Gefixeerdeemotie: angst, haat

Kracht:

drijfveer

Pathologie

Doel

Moraal

Beweegreden

EmotieStemming

Bui Emotionele periode

Ideaal

Passie

Overtuiging

Denkbeeld

Geloof

Norm

Ambitie

Temperament

Geloofsvuur

Waarde

Nieuwsgierigheid

Ingeving

Neiging Instinct

Behoefte

BWdrijfveren3COR(B).indd 11 4/23/12 11:53 AM

12

Diepere drijfveren

Gezond of ongezond wantrouwen?Er zijn twee gebieden in ons dagelijks leven waarbij dubbele agenda’s en ver-borgen motieven bijna spreekwoordelijk gemeengoed zijn: het zakenleven en de politiek. We spreken niet voor niets over ‘politiek gedrag’ of ‘het zake-lijk houden’ wanneer we bedoelen dat onze diepste drijfveren of die van de ander onder tafel blijven. Maar waar dergelijk gedrag vroeger wellicht van-zelfsprekend was (dan wel nauwelijks bekritiseerd werd), daar lijkt de laatste tijd het vergrootglas steeds meer op de zogenoemde egoïstische motieven van politici en zakenlui te worden gelegd. Dat is wellicht niet volledig ten onrechte, wanneer we kijken naar de grote serie schandalen en crises die za-kenleven en politiek de laatste jaren over ons uitgestort hebben. De geheime deuren van de zogenaamde achterkamertjes en het invloedrijke lobbycircuit in de politiek worden steeds vaker door de media opengetrokken. Daarbij worden wij, burgers, steeds mondiger en laten we ons niet meer zo maar met een kluitje in het riet sturen. We zien een nieuwe golf van kritische consu-mentenprogramma’s, die ons voortdurend verleiden om te kijken of luisteren met vooraankondigingen als: ‘Wil bedrijf X echt het beste voor de klant of is het toch allemaal niet zo rooskleurig als het ons doet voorkomen?’ of ‘Werkt product Y echt of is het eigenlijk toch alleen maar volksverlakkerij?’

We kunnen ons boos maken over al die dubbele agenda’s van individuen en bedrijven, maar ik hoop in dit boek, net zoals vele illustere voorgangers op hun eigen wijze reeds probeerden, duidelijk te maken dat wij allen meewer-ken aan een samenleving waarin het verbergen en ontkennen van drijfve-ren noodzakelijk is. Enerzijds verlangen wij naar en roepen om een wereld waarin mensen eerlijker worden, anderzijds zijn wij het zelf die een struc-tuur handhaven waar het loont om te liegen. Wie zonder zonden is, werpe de eerste steen. Wij schieten onszelf dus in de voet wanneer we ons gezond wan-trouwen laten omslaan in ongezond wantrouwen in plaats van te accepteren dat we onderdeel uitmaken van zo’n wereld en dat te accepteren. In passieve vorm leidt dergelijk ongezond wantrouwen tot teruggetrokken gedrag en slachtofferschap, in de actieve vorm tot cynisme.

Dit boek daagt de lezer uit – zeker in tijden van economische schaarste – het realistisch gehalte van zijn wantrouwen (dan wel optimisme) te onder-zoeken. Zijn het inderdaad allemaal dubieuze drijfveren die we zien, met de intentie om anderen/ons schade aan te doen of wordt een gedeelte van ons wantrouwen veroorzaakt door onze eigen projecties? Of, van de andere kant bekeken, is de wereld wel altijd zo lief en aardig? Entelische intelligentie helpt ons in te schatten of iemand zuivere motieven heeft of niet en daarmee al of niet vertrouwenswaardig is. Maar ook wanneer we erachter komen dat mensen met enige regelmaat gedreven worden door lagere drijfveren, hoeft dat niet gelijk het einde van de wereld te betekenen. Hoe meer we leren be-grijpen dat niets menselijks ons en onze medemens vreemd is, dat eigenbe-

BWdrijfveren3COR(B).indd 12 4/23/12 11:53 AM

13Een goede balans tussen vertrouw

en en wantrouw

en

lang en het verbergen van zogenaamde ‘lage motieven’ bij het leven horen als ademen, hoe minder vaak we ons pijnlijk hoeven te laten verrassen door de verborgen motieven van anderen. En daarmee creëren we voor onszelf en de wereld wat meer ruimte en lucht. Dat is, naast mijn lagere drijfveren (rijk en beroemd worden - grapje!) mijn hogere drijfveer met dit boek.

LeeswijzerDit boek is een inleiding in entelische intelligentie. Het bevat een staalkaart aan onderwerpen waarmee de verschillende aspecten van entelische intel-ligentie belicht zullen worden. In hoofdstuk 2 kijken we naar hoe ons eigen ver- of wantrouwen ons oordeel over de drijfveren van anderen beïnvloedt: hebben we de neiging om de ander te veel te ver- of wantrouwen? En hoe kunnen we ons daarin wat realistischer opstellen?

Vervolgens kijken we naar de vele uiteenlopende verborgen motieven die mensen kunnen hebben, angsten, passies en drijfveren, waar ze vandaan komen en hoe ze verschillen per persoonlijkheid. In hoofdstuk 3 worden deze verschillen theoretisch onderbouwd en in hoofdstuk 4 tref je een catalogus aan van motieven per persoonlijkheidstype. Op de bijbehorende internetsite (www.voelendenkendoen.nl) tref je een test aan waarmee je kunt bepalen tot welk (combi)type je zelf hoort of iemand naar wie je nieuwsgierig bent (je baas, je collega, je partner).

In het tweede deel van het boek onderzoeken we enkele basale verborgen drijfveren in de dagelijkse praktijk: verantwoordelijkheden ontlopen en an-dere mensen buitensluiten. Drijfveren waar we ons bij anderen vaak aan erge-ren, maar waar de meesten van ons, goed beschouwd, ook niet vrij van blijven.

In het derde deel kijken we met een ‘entelische bril’ naar enkele actuele sociaal-maatschappelijke onderwerpen en naar onze rollen als consument, burger en gebruiker van de media. In dit wat meer pamflettistisch getoon-zette gedeelte geef ik wat voorbeelden van verborgen drijfveren in deze insti-tuten en hoe ze onze samenleving kunnen beschadigen: met kiezersbedrog, cover-ups, inferieure en schadelijke producten enzovoort. Enerzijds gaat in deze hoofdstukken de beschuldigende vinger naar de instituten die ons dit allemaal ‘aandoen’, maar anderzijds ook weer terug naar onszelf, voor zover wij door onze eigen houding en gedrag deze maskerades en dubieuze praktij-ken mogelijk en nodig maken.

In het laatste hoofdstuk ten slotte lees je hoe je de opgedane entelische intelligentie kunt toepassen in de eerder in het boek beschreven situaties, bij handelen en communicatie privé en in organisaties en in sociaal-maatschap-pelijke discussies. Hier ontwikkelen we een van de belangrijkste inzichten rondom entelische intelligentie, namelijk dat we iemands gedrag moeten onderscheiden van zijn drijfveren en dat we in discussies moeten leren ie-mand niet op die drijfveren aan te spreken, maar juist op zijn gedrag.

BWdrijfveren3COR(B).indd 13 4/23/12 11:53 AM

18

Diepere drijfveren

test: hoe groot is jouw vertrouwen/wantrouwen?

Vertrouwen en entelische intelligentie (EnQ) hebben veel met elkaar te maken. Vertrouwen en wantrouwen ontstaan in de dynamiek tussen subject en object, tussen vertrouwde en vertrouwer. In dit hoofdstuk kijken we naar beide partijen. In hoeverre bepaalt je eigen basis-houding je vertrouwen in anderen? Door welk gedrag wordt de vertrouwenswaardigheid van de ander bepaald?

We kijken om te beginnen naar de basishouding van onszelf als ‘ontvanger’. Zoals de waard is, vertrouwt hij zijn gasten, zegt het spreekwoord. Wanneer wij zelf in de basis altijd sceptisch zijn, staat ieder ander die ons tegemoet treedt, automatisch ‘op achterstand’. Dus: hoe open sta je in het leven? Kun je dat meten? Een wetenschappelijk instrument om EnQ te meten is er nog niet. Maar met dit eenvoudige, door mij zelf ontworpen testje kun je jezelf wel een beeld geven van je vertrouwensbereidheid.

Kies het antwoord dat het best bij je past:0 = niet; 1 = soms/enigszins; 2 = geregeld; 3 = meestal/altijd

1. Mijn overtuiging is dat de mens in wezen goed is. 2. Bij aankoop van dure consumentproducten

onderhandel ik over de prijs. 3. Bij politieke verkiezingen breng ik mijn stem uit. 4. Ik besef dat mensen wel eens negatief over mij praten. 5. Ik toon mijn gevoelens aan anderen.6. Als ik in een restaurant of winkel een bon krijg,

controleer ik die. 7. Als iemand mij (fysiek) zou aanvallen, weet ik dat ik

stevig sta.8. Ik ben zuinig in de communicatie over mijn privé- omstandigheden. 9. Als ik iets niet kan of lastig vind, vraag ik om hulp. 10. Ik zorg ervoor mijn woning goed af te sluiten. 11. Ik delegeer makkelijk taken.12. Ik vraag me af of mensen altijd eerlijk aan hun geld komen.

berekeningTel de punten op van alle oneven vragen (eerste kolom, 1, 3, 5, 7, 9, 11) Totaal:

Tel dan de punten op van de even vragen (tweede kolom: 2, 4, 6, 8, 10 en 12) Totaal:

Trek dit tweede getal van het eerste af. De uitkomst kan een negatief of een positief getal zijn.

–

BWdrijfveren3COR(B).indd 18 4/23/12 11:53 AM

Vertrouwensw

aardig en vertrouwensbereid

19uitslag- 18 tot - 12 punten: Sterk wantrouwendJe bent iemand die in de basis mensen wantrouwt. Je gelooft dat ieder mens in wezen zich-zelf het naast is. Je zult niet snel toeschietelijk zijn om iemand die je niet kent te helpen. Je hebt nogal eens het gevoel dat mensen het op je voorzien hebben en dat ze iets van je wil-len. Je hebt een kleine groep mensen om je heen waar je je persoonlijk leven mee deelt. Je laat bijna nooit het achterste van je tong zien.

- 11 tot - 5 punten: Incidenteel wantrouwendJe bent iemand die de kat vaak uit de boom kijkt. Je bent vaak voorzichtig in je benadering naar mensen en zult je niet zo snel openstellen. Dat kan ofwel betekenen dat je je snel te-rugtrekt ofwel dat je je snel aangevallen voelt. Wellicht wantrouw je de uitslag van deze test zelfs. Je vindt namelijk dat mensen niet het recht hebben om een oordeel over je te vellen wanneer ze je niet kennen. Je hebt een innerlijke belevingswereld die veel dieper gaat dan dat mensen aan de buitenkant van je zien.

- 4 tot + 4 punten: Realistisch, pragmatischJe hebt een goed oog voor de verschillen in mensen. Voor jou geldt zeker het motto: Vertrou-wen kan beter gewonnen dan gegeven worden. Maar zodra je maar even in de gaten hebt dat de ander goede intenties heeft, dan laat je je wantrouwen varen. Je bent iemand die beseft dat mensen in het leven regelmatig in benarde situaties terechtkomen, waardoor ze verve-lende, egoïstische dingen kunnen doen en anderen schade berokkenen. Maar uiteindelijk kun je daar altijd welwillend en met compassie naar kijken.

5 tot 11 punten: Goed van vertrouwenJe stelt je makkelijk open naar andere mensen. Je bent iemand die andere mensen graag helpt en die zijn hand uitsteekt naar mensen in nood. Je vindt het niet lastig om je kwets-baar op te stellen, maar je bent niet naïef. Je bent realistisch genoeg om op je persoonlijke bezittingen te passen en zult ook niet snel iets kwijtraken.

12 tot 18 punten: Sterke neiging om het goede in mensen te zien, naïefJe bent iemand die altijd uitgaat van het goede in de mens. Je bent open van karakter, ziet vrijwel altijd de zonnige kant van het leven en je gelooft dat mensen altijd willen leren. Je wilt ook graag mensen helpen. Je voelt een soort innerlijke overtuigings/levenskracht. Het kan voorkomen dat andere mensen de kaas van je brood eten, maar daar heb je zelf eigenlijk niet zo’n last van. Je observeert dat andere mensen vaak in allerlei gedoe terecht kunnen komen, maar daar maak je zelf niet zo veel deel van uit. Je staat vrij in de wereld. Andere mensen zullen je wellicht soms als wereldvreemd ervaren.

BWdrijfveren3COR(B).indd 19 4/23/12 11:53 AM