İLETİŞİM BECERİLERİ VE İKNA EDİCİ İLETİŞİM
-
Upload
uemit-uenker -
Category
Business
-
view
4.385 -
download
14
Transcript of İLETİŞİM BECERİLERİ VE İKNA EDİCİ İLETİŞİM
1
SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ
İLETİŞİM YÖNETİMİ YÜKSEK LİSANSI
İLETİŞİM BECERİLERİ VE İKNA EDİCİ İLETİŞİM
İKNA EDİCİ İLETİŞİM VE İKNANIN PSİKOLOJİSİ
Ümit ÜNKER
131303028
Danışman: Doç. Dr. Kamile AKGÜL
2014
2
İKNANIN PSİKOLOJİSİ VE İKNA EDİCİ İLETİŞİM
Vize Projesi
Ümit ÜNKER
131303028
Danışman: Doç. Dr. Kamile AKGÜL
İstanbul, 2014
T.C.
YENİ YÜZYIL ÜNİVERSİTESİ
SOSYAL BİLİMLER FAKÜLTESİ
İLETİŞİM YÖNETİMİ YÜKSEK LİSANS PROGRAMI
3
İÇİNDEKİLER
Giriş ............................................................................................................................. 5
I.BÖLÜM KAVRAMSAL ÇERÇEVE
1.1.İkna Nedir? ......................................................................................................... 6
1.2.Retorik Nedir? .................................................................................................... 7
II. İKNANIN TEMEL PRENSİPLERİ
2.1.Karşılık Verme ................................................................................................... 7
2.2.Tutarlılık............................................................................................................. 7
2.3.Toplumsal Onay ................................................................................................. 8
2.4.Beğeni ................................................................................................................ 8
2.5.Otorite ................................................................................................................ 8
2.6.Zor Bulunma ...................................................................................................... 8
III. İKNA EDİCİ İLETİŞİM
3.1.Bilgi .................................................................................................................... 9
3.2.Uyum .................................................................................................................. 7
3.3.Algılama ............................................................................................................. 8
3.4.Objektiflik .......................................................................................................... 9
3.5.Denge ................................................................................................................. 9
3.6.Davranış Değiştirme .......................................................................................... 9
IV. İKNA VE KORKU
4.1.İkna ve Korku .................................................................................................. 10
4.2.İkna Faktörleri .................................................................................................. 11
V.SÖZSÜZ UYUM SAĞLAMA YÖNTEMLERİ
5.1.Fiziksel Görüntü ............................................................................................... 11
5.2.Tonlama ........................................................................................................... 11
5.3.Duruş ................................................................................................................ 12
5.4.Soluk ................................................................................................................ 12
VI. SONUÇ VE DEĞERLENDİRME ................................................................... 12
KAYNAKÇA ............................................................................................................ 13
4
Özet
Bu çalışmada iknanın psikolojisi ve ikna edici iletişim yolları incelenmiştir.
İnsanların birbirleriyle kurdukları iletişimde etkili olabilmeleri sözlü veya sözsüz
iletişim kavramlarını en etkili şekilde kullanabilmeleri için evrensel kabul görmüş
prensipler örneklerle açıklanmıştır. Arizona Üniversitesinde Psikoloji Profesörü olan
Robert B. Cialdini’nin kaleme aldığı ‘’İknanın Psikolojisi’’ kitabında ki 6 temel
prensipler incelenmiş ve güncel örneklere yer verilmiştir. İletişimde kontrolü elde
tutabilmek için uyum kavramına bakılmıştır. Fiziksel uyum, Tonlama, Duruş, Soluk
gibi kavramlar açıklanmaya çalışılmıştır. İkna faktörleri arasında korku kavramı
incelenmiş ve insanların nelere daha fazla ikna oldukları konusuna değinilmiştir.
Korkunun iknada ki yeri insanlara, verilen mesajlarda ortaya atılan tavsiyelere
uymadıklarında başlarına gelecek olumsuz ve üzücü sonuçlara işaret ederek; onları
bu yolla ikna etmeye çalışmaktır. Bu teknik olumsuz reklam içeriklerinde çok defa
kullanılan bir tekniktir. Korkuları yöneterek, insanları daha kolay ikna edebildiğimiz
bilinen bir gerçektir. İnsanlar beğendikleri kişilere, kendilerine benzer insanlara ve
uyum içinde olabildikleri insanlara daha çok yakınlaşırlar ve bu duygusal bağ ile
benzer olanın sözlerine ya da davranışlarına daha fazla ikna olurlar.
Anahtar Kelimeler: İkna, İkna Edici İletişim, İknanın Psikolojisi
5
Giriş
İnsan; dil yetisi ile anlam kazanan ve bu yeti sayesinde sosyalleşebilen, var olduğu
çevreyi ve dünyayı dili kullanarak anlamlandırabilen bir varlıktır. İnsan açısından
bakınca, insanın dünyadaki yerini ve değerini koruyan en önemli unsur dildir. Başka
bir deyişle dil, insanın var olduğu dünyayı anlama ve anlatma aracıdır (Sever, 1997;
Aksan, 2007).
İnsanlar birbirleriyle iletişim kurarken kendi düşüncelerinin diğer kişiler tarafından
kabul edilmesini beklemektedir. İşte tam da burada İknadan bahsedebiliriz. İkna bir
toplumsal etkileme biçimidir. İnsanlara akılcı ve simgesel (ki her zaman mantıklı
olmayan) yollarla bir fikir, tutum veya eylemin benimsetilmesine doğru kılavuzluk
etme sürecidir. İknanın amacına ulaşmada kullandığı yöntem amaca doğru zorlamak
yerine amacı ilgi çekici kılmaktır. Aristo’nun klasikleşmiş çalışması rhetoric iknaya
ilişkin ilk önemli çalışma olarak kabul görmektedir. Aristo, yıllar önce, bilimsel
olarak günümüzde yeni yeni keşfedilmiş ve kanıtlanmış birçok önemli bilgiyi kaleme
almış, iknada “konuşmacının kişiliğinin”, “hedefin özelliklerinin” ve “konuşmanın
özelliklerinin” mesajın ikna gücü üzerindeki etkilerinden söz etmiştir (Petty ve
Cacioppo, 1981).
6
I.BÖLÜM
KAVRAMSAL ÇERÇEVE
1.1 İKNA NEDİR?
Brembeck ve Howell’e (1952: 24) göre ikna “önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak
amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve
eylemlerin değiştirilmesi girişimi” dir. Aynı bilim adamları 1976’da (s. 9) iknayı çok
daha yalın bir ifadeyle tanımlama yoluna giderler ve ikna için “bireylerin seçimlerini
etkileme amaçlı iletişim” şeklinde bir tanım yaparlar. Reardon (1991: 2), iknayı
“ikna çabası içinde olan bireyin, çeşitli duygusal ve bilişsel teknikler yoluyla bir
başka bireyin belirli bir davranış, inanç ya da tutumu benimsemesine rehberlik
etmek” şeklinde tanımlar. Raven ve Haley ise iknayı, (1982: 427), “bir bireyin
etkisiyle birey ya da bireylerin biliş, tutum ya da davranışlarında değişiklik
yaratılması” şeklinde tanımlarlar. 1 Bu açıklamalar da bizlere gösteriyor ki İkna,
kişilerarası iletişimde son derece önemli ve güçlü bir kavramdır. İkna hayatımızın
her alanında var olmakta, her an kullanılmaktadır. Siyasal iletişimde, Kitle iletişim
araçlarında, (reklamlarda, filmlerde v.b.) Anne-Baba-Çocuk üçgeninde, duygusal
ilişkilerde, iş hayatımızda v.b. birçok yerde iknaya başvurduğumuz
gözlemlenmektedir. Ancak bir takım temel teknikler içeren ikna salt sözlü iletişimde
değil, beden dili gibi güçlü sözsüz iletişimde de geçerlidir. Bir insanı ikna
edebilmenin temel noktası onunla uyum içerisinde olmaktan geçer. Uyum kişiyi
‘’ikna edici’’ ile aynı çizgiye getirerek, empati kurmasını kolaylaştıran duygusal bir
bağ kurarak konu ya da konular hakkında ‘’Evet’’ veya ‘’Hayır’’ demesini
istediğimiz noktada elde etmek istediğimiz cevabı vermesini sağlamaktır.
1.2 Retorik Nedir?
Çok eski bir söz sanatı olan Retorik; bildirim amacına göre anlamsal vurguları
değiştirerek ve kelimelerle oynayıp yeni anlatım olanakları yaratarak, örtük ama altı
dolu anlamlar üretmek için kullanılır. Antikite’nin retorikçileri (Aristoteles, Cicero,
Quintilianus) sözün kullanılmasına ilişkin teknikleri ve etkilerini gözlemlemiş ve
kullanmışlardır. 2
1 Demirtaş H. Andaç (2004) ‘’Temel İkna Teknikleri: Tutum Oluşturma ve Tutum Değiştirme Süreçlerindeki
Etkilerinin Altında Yatan Nedenler Üzerine Bir Derleme’’ Başkent Üniversitesi İletişim Fakültesi S.74 2 Olgunlu Esen Işıl. (2013) ‘’Retorik, İkna Sanatı’’ (Erişim: 19.11.2014)
7
Yaklaşık 450 Milyon yıldır var olan insan iletişim kurarken önce sözlü sonra yazılı
iletişim kurmaya başladı. Sözlü iletişim 40.00 yıldır etrafımızdayken, yazılı
sözcükler 10.000 yıldır etrafımızda.3 Yani insanları ikna etmek için kullanılan
tekniklerde görsel, duyusal ve dokunsal araçların kullanılmasının da son zamanlarda
yapılan çalışmalarda ön plana çıktığını görüyoruz. Bu konuda yapılan araştırmalara
baktığımızda, insanlara bir şey satmak için de duyguların harekete geçirilmesi
gerektiği bilimsel olarak da kanıtlanmış olduğunu görebiliyoruz. Patrick Renvoise ve
C. Morin ‘in ‘’Nöro Marketing, Müşterinizin Beynindeki Satın Alma Düğmesine Basmak!’’
isimli kitabında satın alma kararlarının eski beyin tarafından verildiğini ve eski beynin görsel
uyarıcılarla ve duygularla tetiklenerek ikna olduğu anlatılmaktadır.
II. İKNANIN TEMEL PRENSİPLERİ
Arizona Üniversitesinde Psikoloji Profesörü olan Robert B. Cialdini’nin kaleme
aldığı ‘’İknanın Psikolojisi’’ 4 kitabında ki 6 temel prensibi incelediğimizde
görüyoruz ki insanları ikna edebilmek için bir takım kanıtlar sunmak, onlarla uyum
içinde olmak, ilgili konularda uzman olmak gibi önemli detayların var olması
gerekiyor.
2.1 Karşılık Verme
Birine durup dururken karşılıksız bir şey verirseniz, kendini size borçlu hisseder ve
dediğinizi yapar. Herhangi birinin doğum gününü kutladığınızda o da sizin doğum
gününüzü kutlayacaktır ya da özel bir ricada bulunduğunda size olumlu yanıt
verecektir.
2.2. Tutarlılık
Birinden bir şekilde söz alırsanız ya da bir şey rica ederseniz, o kişi sözünü tutmak
adına dediğini yapar. İnsanlar sözlerini tutmak ve sözlerine sadık kalmak isterler bu
şekilde çevrelerinde toplumsal kabul görmüş ‘’sözüne sadık, dürüst’’ olarak anılmak
isterler. Bu prensip insanların verdikleri sözlere büyük oranda uyduklarını ya da daha
önce bir konuda sizin dediğinizi yaptıysa ikinci bir ricanızda sizi büyük olasılıkla
geri çevirmeyeceğini belirtmektedir.
3 Patrick Renvoise ve C. Morin (2009) Nöro Marketing Müşterinizin Beynindeki Satın Alma
Düğmesine Basmak! (Çev. Yaşar Yertutan). İstanbul: Mediacat 4 Caldini B. Robert (2003) İknanın Psikolojisi (Çev. Fevzi Yalım) İstanbul: Mediacat
8
2.3 Toplumsal Onay
Birine bir şeyi başkalarının da yaptığına ikna ederseniz o kişi de onu yapmaya razı
olur. İnsanlar kararsız kaldıklarında, kendilerinden önceki çoğunluğun verdiği
kararlara bakarak karar alırlar. Çünkü çoğunluğun verdiği kararlar genelde doğru
kararlardır düşüncesiyle toplumsal onay ararlar. Karar verme aşamasında olan
kararsız kişilere referans göstermek ya da kendisinden önceki çoğunluğunda
tercihinin bu yönde olduğunu belirtmek karar vermesini kolaylaştıracaktır.
2.4. Beğeni
Bir şey yaptırmak istediğiniz kişi sizi beğeniyorsa dediğinizi yapar, beğenmiyorsa beğendiği
kişinin dediğini yapar. İnsanlar beğendikleri kişilerle ilişki kurmak, alışveriş yapmak, bir
ürün ya da hizmeti satın almak isterler. Beğeni aynı zamanda güveni de oluşturan
etkenlerden biridir ve insanlar güvendikleri insanların dediği şeylere daha fazla ikna olurlar.
Kendisine yakın bulduğu, benzer insanların dediklerini yaparlar.
2.5. Otorite
Kişiler otoritelerin (Konusunda uzman ya da mevki sahibi, güçlü kişilerin) dediğini yapma
eğilimindedir. Bir konu hakkında uzmansanız insanlar sizin sözlerinize inanır, bu konuda
bilgi sahibi olduğunuzu ve konunun detaylarını bildiğinizi düşünürler. Örneğin, doktorlar
konusunda uzman oldukları için insanlar üzerinde çok büyük ikna gücüne sahiptirler.
2.6. Zor bulunma
Kişiler az bulunur şeylere daha fazla ilgi gösterirler. Örneğin; insanları piyasada sayılı
bulunan bir ürünü almaya ikna etmek daha kolaydır. Bir şeye sahip olamama dürtüsünden
dolayı bir şeye sahip olmak isteriz. İnsanlar herhangi bir ürün ya da hizmet satın almak
istediğinde kar ve zara konusuna bakarlar. Hangisi onlar için faydalı ve karlı ise ona
yönelirler çünkü insanlar kaybetmeyi sevmezler bu nedenle bir an evvel sahip olmak, en iyi
fiyata sahip olmak konusunda aceleci davranırlar ve bir daha sahip olamama dürtüsü satın
alma davranışlarını etkiler.
9
III. BÖLÜM
İKNA EDİCİ İLETİŞİM
3.1 Bilgi
İkna edici iletişimde önemli olan bilgi edinme sürecidir.
Bu süreçle karmaşık olarak görülebilen birçok sorun tanımlanmasında, tanımlanan
soruna çözüm üretmede etkilidir. Bilgi edinebilmenin temel noktası doğru soruları
sorabilmektir. Burada Açık uçlu ve Kapalı uçlu sorular kullanılır. En iyi bilgi edinme
soru tipi Açık uçlu sorulardır. Açık uçlu sorular karşımızdaki kişiyi konuşturmaya
yönelik, yoruma dayalı soru tipleridir. ‘’Bu konu hakkında ne düşünüyorsun?’’ gibi.
Kapalı tip sorularda cevabı ‘’Evet’’ ya da ‘’Hayır’’ gibi çok kısa ve net olan
kalıplardır. İkna edici iletişimde çoğunlukla Açık uçlu soru tipleri tercih
edilmektedir.
3.2. Uyum
Bireyin kendi davranışlarını, gerçekler hakkındaki bilgiler ve üzerinde var olduğunu
his ettiği toplumsal baskılar doğrultusunda kendi inançlarını kullanarak belirtmesidir.
Bu yaklaşım, bilgi edinme süreci ile birlikte kullanılmalıdır. Sorulan doğru sorularla
elde edilen bilgi doğrultusunda karşımızdaki kişi ya da kişiler hakkında oluşan
fikirlerimizle birlikle uyumlu bir yaklaşım gerçekleştirebiliriz.
Uyum yaklaşımı kişinin ilk yaklaşımından ayrılarak kendi geliştirdiği yeni
davranışlarla nasıl tepki göstermeye başlayacağı konusunda bilgi vermektir.
3.3. Algılama
İkna edici iletişimde bir önemli yaklaşımda Algılama yaklaşımıdır. Bu yaklaşım
temelde bilgi yaklaşımına ters düşen, korkulara karşı kimin tutumunun
değiştireceğini öngörür. Buna göre kişi tutumunu değiştirecek farklı bir değeri
algılayacaktır.
10
3.4. Davranış Değişimi
Birey ikna edilerek bir davranış değişimi oluşturur. Davranış verilen yönde karşılık
verme eğilimidir. Davranış, bir bireyin kendi dünyasının bazı sembollerini,
nesnelerini ya da görüşlerini uygun olan ya da uygun olmayan tarzda değerlendirme
eğilimidir.5
IV. BÖLÜM
İKNA VE KORKU
4.1 İkna ve Korku
Korku olgusunda sevgi gibi diğer bazı olguları da birlikte kullanmak gerekir.
Korkuya başvurmada ki temel bu davranışını sürdürdüğün takdirde ya da
alışkanlığını devam ettirdiğinde ileri ki yaşamında şu olumsuzlukları görebilirsin
temelinde kullanılır.
Örneğin, dişini fırçalamazsan, dişlerin ileriki yaşlarında çürüyecektir. Eğer bu
çikolatayı almasanız bu güzel tatlardan mahrum kalacaksınız vb.
Çağın gereği teknolojik gelişme ve yenilikler, buna bağlı olarak toplumsal yaşamının
karmaşıklığı ve hızı, bozulan bir fiziksel çevre, şiddet suçlarının artışı, uluslararası
çatışmalar ve nükleer savaş tehdidi gibi bir çok potansiyel korku kaynağı ortaya
çıkarmıştır (Spence & Moinpour, 1972:41). Bunu fırsata dönüştürme amacında
birçok kişi ya da kurum da korku içeren mesajları kullanmak suretiyle insanları ikna
etme yoluna gitmişlerdir. İşte korku çekiciliği bu anlayışın sonucunda gelişmiş ve
yaygınlaşmış bir ikna tekniğidir. Korku çekiciliğini diğer ikna edici mesaj türlerinden
ayırmak için yıllar boyunca pek çok tanımlama yapılmış olup; söz konusu bu
tanımlamaların çoğu, mesaj içeriği ve mesaja verilen izleyici tepkisi üzerinde
odaklanmıştır (O’Keefe, 1990:165). Örneğin, korku çekicilikleri çoğunlukla canlı,
kişiselleştirilmiş veya a hedef kitle tarafından yaşanan (yani fizyolojik ya da
psikolojik) korku miktarı açısından da tanımlanmaya çalışılmıştır (Witte, 1992:330).6
5 Öğr. Gör. Onay Atılım vd. (2013) İkna Edici İletişim (Ed. Doç. Dr. Mine Oyman) T.C
Anadolu Üniv. Yayını. 6 Arş. Gör. Dr. Balcı Şükrü ‘’Negatif Siyasal Reklamlarda İkna Edici Mesaj Stratejisi Olarak
Korku Çekiciliği Kullanımı’’ Selçuk Üniversitesi İletişim Fakültesi S.76
11
4.2. İkna Faktörleri
1. Çevre Koşulları
2. İkna Edicilik
3. Mesaj
4. Dinleyici
Buradaki ilk üç madde güvenden geçmektedir.
İkna edici ve güvenilir olmak için, aşağıdaki şu özelliklere sahip olmanız gerekiyor.
Dürüstlük, Karakter, İyi Niyet, Öz Saygı, Uzmanlık, Yeterlilik, Kalifikasyonlar
(Nitelikler)
Güvenilirliği artırmak mı istiyorsanız?
Kevin Hogan bunu 7 başlık altında inceliyor:
1. Eğitiminizi, pozisyonuzu ve deneyimizi ön plana çıkarın.
2. Akıcı bir dil kullanan iletişimci olun.
3. Konuşma hızınıza dikkat edin.
4. Kanıtlara değinin.
5. Karşı tezlerden bahsedin.
6. Sempatik olun.
7. Mizah Kullanın.
V. BÖLÜM
SÖZSÜZ UYUM SAĞLAMA YÖNTEMLERİ
5.1. Fiziksel Görüntünü
Nasıl giyindiğimiz, insanların bize ne kadar güveneceğini ve bizi ne kadar seveceğini
belirler.
5.2. Tonlama
Ses tonu ve sesin hızını doğru kullanmak uyum açısından önemlidir. Konuşmanızı
karşınızdaki kişiyi taklit etmeden onunla uyumlu hale getirebilirsiniz.
12
5.3. Duruş
Benzer şekilde oturun veya durun. Unutmayın karşınızdaki kişi sizinle aynı duruş da
bulunuyorsa bu sizin lider olduğunuzu gösterir.
5.4. Soluk
Karşınızdakini nasıl nefes aldığına dikkat ediniz. Uyum sağlamak istiyorsanız,
karşınızdakiyle aynı sıklıkta nefes alıp vermeyi denemelisiniz.7
III. SONUÇ VE DEĞERLENDİRME
Sonuç olarak insanlar benzer insanların söylediklerine, kendileri ile uyum içerisinde
olan insanlara, kanıt gösterilen olaylara ve az bulunan şeylere karşı daha fazla ilgi
duyuyorlar ve bu ilgi onların çok daha fazla ikna olmasını sağlıyor. İkna yalnızca
pozitif yönde değil negatif yönde de gerçekleşebiliyor. Korkuları yöneterek de
insanları ikna etmek mümkün. İkna kavramı sadece Satış, pazarlama, reklam v.b.
sektörler için geçerli bir kavram değil herkes için her an geçerli bir kavramdır.
Öğretmeninizi sınavlar hakkında ikna edebilirsiniz, yöneticinizi sizin beklentilerinize
yakın şekilde ikna edebilirsiniz ya da yönettiğiniz bir ekibi. Eşinizi, çocuğunuzu,
arkadaşınızı kısacası herkesi evrensel kabul görmüş kuralları uygulayarak ikna
edebilirsiniz. İnsanlar bir konuya ‘’Evet’’ demeden önce ya da ‘’Hayır’’ demeden
önce ikna olmak isterler bu nedenle iknanın psikolojisi anlamak için önce iletişimi
anlamak ve insan tiplerini bilmek gerekir. Bu tipteki insanlara nasıl davranılması
gerektiği bilindiğinde etkin dinleme ve etkili iletişim ile ister retorik anlamda ister
sözsüz anlamda olsun kişiler arası ikna çok daha başarılı ve anlamlı hale gelecektir.
İknanın iletişimde yer aldığı alanın çok geniş olduğunu görebiliyoruz. İnsanlar
kendilerini bir topluluğa kabul ettirmek için, ürün ya da hizmetlerini satmak veya
pazarlamak için, terfi etmek için, istediği bir hediyeyi eşine aldırmak için kullanacağı
bu basit ama etkili yöntemlerle daha iyi bir iletişim kurabilir ve daha başarılı
olabilirler.
7 Öğr. Gör. Onay Atılım vd. (2013) İkna Edici İletişim (Ed. Doç. Dr. Mine Oyman) T.C
Anadolu Üniv. Yayını.
13
KAYNAKÇA
Makaleler
5 - 6 Demirtaş H. Andaç (2004) ‘’Temel İkna Teknikleri: Tutum Oluşturma ve
Tutum Değiştirme Süreçlerindeki Etkilerinin Altında Yatan Nedenler Üzerine Bir
Derleme’’ Başkent Üniversitesi İletişim Fakültesi S.74
10 Arş. Gör. Dr. Balcı Şükrü ‘’Negatif Siyasal Reklamlarda İkna Edici Mesaj
Stratejisi Olarak Korku Çekiciliği Kullanımı’’ Selçuk Üniversitesi İletişim Fakültesi
S.76
Kitaplar
7 Patrick Renvoise ve C. Morin (2009) Nöro Marketing Müşterinizin Beynindeki
Satın Alma Düğmesine Basmak! (Çev. Yaşar Yertutan). İstanbul: Mediacat
7 - 8 Caldini B. Robert (2003) İknanın Psikolojisi (Çev. Fevzi Yalım) İstanbul:
Mediacat
9 Öğr. Gör. Onay Atılım vd. (2013) İkna Edici İletişim (Ed. Doç. Dr. Mine Oyman)
T.C Anadolu Üniv. Yayını.
İnternet
6 Olgunlu Esen Işıl. (2013) ‘’Retorik, İkna Sanatı’’
http://www.dijimecmua.com/bloglifetr/7806/index/1435102_retorik-ikna-sanati-
retorik-nedir-antikite-nin-retorikcileri-aristoteles-cicero-quintilianus/
(Erişim: 19.11.2014)