Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston...
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DA PROFESSIONISTA A IMPRENDITORE
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Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo.
Winston Churchill
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Key concept
Il cliente e’ la vera risorsa
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Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
IL CLIENTE E’ LA VERA RISORSA. QUANDO ENTRA NEL TUO SALONE TI HA SCELTO
MA POTREBBE NON ESSERE PER SEMPRE
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IERI PROFESSIONISTA
OGGI PROFESSIONISTA IMPRENDITORE
STRATEGIA la parola vincente
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QUALI COMPETENZE SERVONO OGGI ALL’IMPRENDITORE DEL BENESSERE?
TECNICO – PROFESSIONALI
RELAZIONALI
MANAGERIALI
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COSA STA CAMBIANDO REALMENTE NEL MIO LAVORO??
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NON E’ SOLO CRISI CONGIUNTURALE
E’ un vero e proprio cambiamento epocale
LO STO AFFRONTANDO O CONTINUO A LAVORARE COME SEMPRE??
IN QUANTI CONTESTI
DECISIONALI CI
TROVIAMO COINVOLTI
OGNI GIORNO?
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RUOLO DELL’IMPRENDITORE
L’imprenditore è un soggetto che, avendo un’idea imprenditoriale, decide di rischiare parte o tutto il suo patrimonio personale per organizzare un’azienda e dare vita a un’attività che tende al lucro.
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PROPENSIONE AL NUOVO
Orientamento a ricercare soluzioni originali ed efficaci, non riferite a schemi tradizionali o già adottati, allo scopo di cogliere opportunità di sviluppo
Riuscire ad ampliare i possibili approcci alle situazioni e ai problemi.
Produrre e raccogliere idee originali dalle quali trarre spunti di applicazione innovativa verificandone la fattibilità
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NON SI PUO’ NON COMUNICARE
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
efficaciacomunicazione
paraverbale
verbale
non verbale
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1° ASSIOMA DELLA COMUNICAZIONE
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OGNI COMUNICAZIONE HA UN ASPETTO DI CONTENUTO E UNO DI RELAZIONE.
L’ASPETTO DI RELAZIONE E’ FONDAMENTALE PER DARE SIGNIFICATO ALLA COMUNICAZIONE
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2° ASSIOMA DELLA COMUNICAZIONE
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NON SI PUO’NON COMUNICARE
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3° ASSIOMA DELLA COMUNICAZIONE
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TUTTI GLI SCAMBI DI COMUNICAZIONE SONO SIMMETRICI O COMPLEMENTARI, A SECONDA CHE SIANO BASATI SULL’UGUAGLIANZA O SULLA DIFFERENZA
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4° ASSIOMA DELLA COMUNICAZIONE
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LA NATURA DI UNA
RELAZIONE DIPENDE
DALLA PUNTEGGIATURA
DELLE SEQUENZE DI
COMUNICAZIONE
DEI COMUNICANTI
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Benefici del contatto visivo
1. Si esprime sicurezza2. Si trasmette interesse all’interlocutore3. Si controlla il nervosismo4. Si acquisisce padronanza dell’uditorio
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IL SENSO DEL TERRITORIO
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• Abbiamo bisogno di uno spazio personale, di un nostro territorio nel quale ci sentiamo protetti e che difendiamo dall’intrusione degli altri
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PERCHE’ LA COMUNICAZIONE AZIENDALE E’ IMPORTANTE?
sono teatro di un cambiamento che ha
visto crescere fortemente l’importanza
della dimensione relazionale
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IMPRESA AMBIENTE
CONTESTO
SOCIALE
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VALORE DELL’IMPRESA
• L’impresa che è capace di adattarsi avvicinandosi con la propria offerta (nelle relazioni e con la comunicazione) ai mercati, riesce a creare un valore superiore accrescendo continuamente la dimensione del capitale economico
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VALORE
OGGETTIVO
PERCEPITO
Legato alle componenti patrimonialie reddituali dell’azienda/prodotto
Capacità di soddisfare i bisognidel mercato
COMUNICAZIONEper l’AZIENDA
per il MERCATO
SAPERE SAPER FARE FARLO SAPERE
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ELENCHIAMO LE CRITICITA’ E DIAMO LORO UNA PRIORITA’ DI ANALISI
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SWOTANALISI
FORZE
DEBOLEZZE
MINACCE
OPPORTUNITA’
SWOT
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OPPORTUNITA' MINACCE
ANALISI SWOTANALISI INTERNA
PUNTI DI FORZA PUNTI DI DEBOLEZZA
ANALISI ESTERNA
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COSA SAI FARE
COME LO SAI FARE
PERCHE’ TI DIFFERENZI
QUALI VANTAGGI
OFFRI
PERCHE’ IL TUO
PREZZO E’ QUELLO GIUSTO
DEFINISCI I TUOI PUNTI DI FORZA
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chi sono?a chi posso servire?con quale prodotto/servizio?in che misura?con quali mezzi?con quale organizzazione?con quali risultati?
IDEE CHIARE E OBIETTIVI PRECISI
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CO
MU
NIC
AZ
ION
E
INTEG
RATA
Tutto, dall’immagine
aziendale (compreso
l’allestimento del salone) al materiale pubblicitario, dovrà essere coerente ed elegante, rendendo il
brand riconoscibile in
tutte le sue declinazioni.
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REQUISITI FONDAMENTALI
SITO WEB ACCATTIVANTE
VIDEO TUTORIAL SU YOUTUBE CON CONSIGLI
PAGINA FB CON COUPON
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VA
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![Page 31: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/31.jpg)
COS’E’ IL MARKETINGE’ UN INSIEME DI STRATEGIE PER SODDISFARE LE
ESIGENZE DEL MERCATO DI RIFERIMENTO. IDENTIFICA BISOGNI E DESIDERI INSODDISFATTI
DEL PROPRIO TARGET PROMUOVENDO PRODOTTI E SERVIZI APPROPRIATI
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OBJ DI MARKETING
• Attirare nuovi clienti
1
• Mantenere i clienti esistenti
2
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RIFLETTIAMO UN PO’……..
L’errore più comune è quello di confondere marketing con le vendite, anche se spesso gli obiettivi possono sembrare simili, essi non lo sono affatto
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VENDITE MARKETING
IL BINOMIO VINCENTE
la missione delle vendite è quella di aumentare il fatturato mettendo in atto una serie di strategie, quali: sconti, buoni, promozioni, offerte speciali e bravi venditori.
La missione del marketing, invece, è quella di individuare il mercato, costruire un’ immagine aziendale forte e promuovere il prodotto
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BENEFITS – COSTI
Quindi:
SERVIZIO EROGATO – PREZZO PAGATO
Se positivo = cliente soddisfatto
Se negativo = cliente insoddisfatto
Valore per il cliente
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Valore per l’azienda
RICAVI
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E’ UNA RICERCA CREATIVA CHE DEVE FAR VIVERE AL CLIENTE UN’ESPERIENZA CHE VA OLTRE LE
ASPETTATIVE INIZIALI
COME POSSIAMO DESCRIVERE IL SERVIZIO?
Dott.ssa Caterina Panzeri
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CARATTERISTICHE DEL SERVIZIO
NON IMMAGAZZINABILITA’ . Non è possibile stoccare il servizio che vendiamo come, invece, si puo’ fare con un macchinario o un prodotto
CONCOMITANZA FRA FRUIZIONE ED EROGAZIONE. Il servizio che viene fornito e’ fruito nello stesso momento in cui viene erogato
Dott.ssa Caterina Panzeri
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E’ UNA RICERCA CREATIVA CHE DEVE FAR VIVERE AL CLIENTE UN’ESPERIENZA CHE VA
OLTRE LE ASPETTATIVE INIZIALIIL CLIENTE DEVE ESSERE COSTANTEMENTE
SORPRESO
COME POSSIAMO DESCRIVERE IL SERVIZIO?
Dott.ssa Caterina Panzeri
![Page 41: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/41.jpg)
PER “PARLARE BENE” IL CLIENTE DEVE ESSERE STUPITO
PER “PARLARE MALE” BASTA POCO
L’IMPORTANZA DEL PASSAPAROLA
Dott.ssa Caterina Panzeri
![Page 42: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/42.jpg)
IL CONCETTO DI QUALITA’
QUALITA’ PRESTATA QUALITA’ PERCEPITA
Caratteristiche tecniche del prodotto/servizio
Ciò che genera soddisfazione nel cliente, secondo il suo giudizio e relativamente alle offerte concorrenti
Dott.ssa Caterina Panzeri
![Page 43: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/43.jpg)
IL NUOVO CONSUMATORE
O G G I I L CO NSUMATO RE È :
• I ND I V I DUAL I STA NELLE SCE LT E
• PO CO F E DELE ALLA MA RCA
• NO N È FACI LE CO M PRENDERNE I
DE S I DERI .
Dott.ssa Caterina Panzeri
![Page 44: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/44.jpg)
E’ IMPORTANTE CAPIRE IL COMPORTAMENTO DEL
CONSUMATORE
Dott.ssa Caterina Panzeri
![Page 45: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/45.jpg)
Analizzare il mercato e comprendere i bisogni del cliente ed i desideri
Definire una strategia di marketing orientata al cliente
Realizzare un programma di marketing per attuare la strategia pianificata
PROCESSO DI MARKETING
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MARKETING DIRETTO
Si basa su un messaggio personalizzato orientato verso un target identificato con l'obiettivo di ottenere una comunicazione personalizzata L’obiettivo è coinvolgere il cliente e portarlo ad una reazione immediata
![Page 47: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/47.jpg)
MARKETING DIRETTO
• E-mailing – mail da database• Il telemarketing – tramite telefono• Carte fedeltà – raccolta punti• Pubblicità nel punto vendita – materiale comunicazione• Lo Street Marketing – volantini, manifesti• Catalogo – brochure istituzionaleInvio postale - direct mail – lettera via posta
![Page 48: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/48.jpg)
MARKETING STRATEGICO
Analisi della percezione del brand
Situazione generale proprie competenze
Punti di forza e di debolezza
Risorse disponibili
Analisi competitors Evidenziare
problemi di identità ed immagine
Definire vincoli e scelte di fondo che caratterizzano la comunicazione integrata
![Page 49: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/49.jpg)
PIA
NIFIC
AZ
ION
ETARGET
DEFINIRE IL
PUBBLICO
OBIETTIVO
AZIONI
DEFINIRE LA
SEGMENTAZIONE
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PIA
NIFIC
AZ
ION
E
STRATEG
ICA
PIANIFICAZIONE
FEDELIZZAZIONE CLIENTI
MIGLIORAMENTO SERVIZI
NUOVE AREE DI BUSINESS
PROMOZIONE-PUBBLICITA’
OBIETTIVI
![Page 51: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/51.jpg)
SCONTISTICA PARTICOLARE
DISPONIBILITA’ LIMITATA
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BU
ON
I PER
C
OM
PLE
AN
NO
![Page 53: Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo. Winston Churchill.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062312/5542eb73497959361e8dad15/html5/thumbnails/53.jpg)
Serve definire gli obiettivi
Dott.ssa Caterina Panzeri - KPCommunication
TERMINE
LUNGO
MEDIOBREVE