IL MERCATO DELL’IMPIANTISTICA - My LIUCmy.liuc.it/MatSup/2009/Y90102/2.3 Mercato impiantistica...

Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 1

Modulo 2.3IL MERCATO DELL’IMPIANTISTICA

CASTELLANZA – 7 ottobre 2009

Percorso di Eccellenza in PROJECT MANAGEMENT

Corso 2 - Proposal Management & Competitive Bidding

Ing. Andrea Rossi

[email protected]

Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi

La domanda impiantistica per le imprese italiane

Indagine 2009 relativa al 2008

Fonte: Impiantistica Italiana – luglio/agosto 2009 - G. Tripodo


Andamento del PIL mondiale

3

Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo

PILC.M.


Situazione 2008 GdR /1

4


Nota: GdR = Gruppo di Riferimento


Situazione 2008 GdR /2

5




Aspettative 2009-2010 GdR

6




I mercati

7Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo

AREA Ricavi GdR 2008 M€

Variazione % Ricavi GdR 2008 su 2007

Acquisizioni GdR 2008 M€

Variazione % Acquisizioni GdR 2008 su 2007

Italia 4.337 - 10,2 3.648 1,6

Europa Occidentale 2.625 - 6,5 4.238 26,9

Europa Orientale 1.569 4,6 1.719 4,2

Russia 591 20,0 1.279 -7,9

Africa Settentrionale 2.388 122,6 5.374 36,2

Africa Centr. e Merid.

2.480 12,8 3.209 73,2

Medio Oriente 5.395 -13,0 3.134 -68,3

Cina 431 48,1 657 25,8

India, Altra Asia e Ocenania

1.422 -0,1 1.104 5,9

America Settentrionale

982 3,3 742 5,2

America Centr. e Merid.

1.344 38,1 3.169 28,0

TOTALE 23.565 4,1 28.267 -7,0


I settori

8Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo

SETTORE Ricavi GdR 2008 M€

Variazione % Ricavi GdR 2008 su 2007

Acquisizioni GdR 2008 M€

Variazione % Acquisizioni GdR 2008 su 2007

Energia Elettrica 3.022 20,9 3.996 15,0

Oil & Gas 16.799 12,5 10.826 0,9

Petrolchimica e Chimica

2.329 -12,5 795 -77,3

Siderurgia e Metallurgia

1.406 35,9 1.758 8,4

Ambiente e Dissalazione

479 -36,5 310 -81,6


Il Gruppo di Riferimento

9



Il mercato dell’E&CLa domanda

La domanda di beni di investimento è cresciuta mediamente in valore negli ultimi anni ed è profondamente mutata nella sua distribuzione geografica. Ciò è sostanzialmente dovuto ad una crescita molto sostenuta dei paesi emergenti che hanno accelerato lo sviluppo del proprio PIL, con gradienti diversi a seconda dell’area/paese, nell’arco degli ultimi 15 anni e, in particolare, negli ultimi 5 (la recessione 2009 è un punto singolare).


Il mercato dell’E&C La domanda

Alcune caratteristiche della nuova domanda sono:

• Il mercato è globale spesso con clienti simili in paesi diversi e in comparti industriali differenti

• Gli investimenti sono localizzati sempre di più nei paesi emergenti con caratterizzazioni diverse a seconda delle materie prime/semilavorati trattati (ad esempio Oil&Gas in Medio Oriente, Africa Occidentale e Russia; Petrolchimica in Medio Oriente, Sub continente asiatico ed Estremo Oriente)


Il mercato dell’E&CL’offerta

Il profondo e rapidissimo cambiamento della domanda ha avuto un notevole impatto sull’offerta.

Alcuni degli effetti sono:

• rialzo dei prezzi delle materie prime e dei semiprodotti e conseguente aumento dei costi di realizzazione• maggiore coinvolgimento di tutti gli attori della catena della

fornitura (supply chain)• ingresso di nuovi soggetti prima marginali o inesistenti• gestione del rischio più complessa• difficoltà a reperire risorse umane competenti nei paesi

industrializzati• minore disponibilità di componenti con aumento dei relativi

costi


Il mercato dell’E&CL’orientamento del Marketing

Bisogni del Mercato (consolidati, emergenti,…)Prodotti-servizi/Mercati (segmentazione, differenziazione, …)AttrattivitàCompetitivitàPrevisione domanda globaleStrategie sviluppo e posizionamento

Cosa e come risponde il Marketing strategico nel caso dell’E&C?

Piani di medio termine

Portafoglio prodotti

Obiettivi generali


Il mercato dell’E&C L’orientamento del Marketing

Sviluppo MercatoLeve del Mktg MixOrganizzazione e gestione Forza VenditaPrevisione VenditeBudget CommercialeBudget Investimenti in MktgMosse-Contromosse

soprattutto

Risorse UmaneGestione del RischioRapporti con fornitoriFocus su customer satisfaction / mantenimento clienti

Tende a


Il mercato dell’E&C L’orientamento del Marketing

I NUOVO PARADIGMI DI MKTG: CAMBIARE L’APPROCCIO ALLA GESTIONEDA A

Strategia Vendere ai principali segmenti di mercato. Aggiungere valore al rapporto con i singoli clienti attraverso interazioni personalizzate. marketing su misura basato sull’apprendimento permanente, grande impatto su un piccolo gruppo di clienti.

Valori aziendali Servire bene i clienti. Servire i clienti in modo differenziato, servire i clienti migliori veramente bene.

Skill Orientamento analitico verso i principali segmenti di clientela e il loro comportamento collettivo su lunghi periodi.

Capacità di raccogliere, analizzare e interpretare i dati e progettare sistemi per sfruttare un grande database cliente in continua evoluzione; capacità di reagire a livello di singolo cliente.

Staff Analisi di marketing gestita statisticamente; l’informazione funge da supporto ma non è un partner attivo.

Integrazione della creatività di marketing con le competenze di sistemi informativi.

Sistemi Strumenti di supporto alle decisioni dettagliati e segmentati ma relativamente statici.

Sistemi di gestione e strumenti di supporto al marketing estesi, dinamici e flessibili. Collegamenti operativi a sostegno delle azioni della font-line.

Stile Orientamento al piano di marketing con enfasi sui programmi per i principali segmenti. Concentrazione sui mass media per il B2C

Approccio analitico e aperto alla sperimentazione con enfasi sull’apprendimento permanente (agire, verificare, misurare, imparare, correggere gli errori) e sul valore delle informazioni.

Principali indicatori di successo

Quota di mercato, profitti del periodo in corso e piani triennali di marketing.

Quota dei clienti più interessanti (misurata sul potenziale di profitto per la durata del rapporto)


materie primevs

prodotti finiti

materialivs

immateriali

di consumo/di trasformazione

vsdi investimento

di prima necessitàvs

superflui/di lusso

Ci sonomolte ottiche

per classificare i beni ...

altre ancora…

mobilivs

immobili


di consumo/di trasformazione

vsdi investimento

l’uso non ne modifica sostanzialmente le caratteristiche,

vengono utilizzati per un periodo prolungatoe finalizzato a produrre ricchezza,

come risultato direddito da produzione o

per semplice aumento di valore nel tempo

in questa sede ci interessa soprattutto esaminare i beni nell’ottica industriale

che contrappone i beni di consumo a quelli di investimento

generalmentehanno vita breve e

l’impiego in qualche modo li consuma o li trasforma


Beni di consumo

Materie primeSemilavorati

EnergieConsumables...

Prodotti alimentariMateriali pulizia

Vestiario...Elettrodomestici

AutomobiliArredamento...

Beni di investimento

UtilizzatorePrivato

Beni di consumo

di massa


individuali

UtilizzatoreIndustriale


industriali(Beni strategici)

Beni di consumo/di trasformazione

industriale

ImmobiliBeni rifugio

Prodotti finanziari

MacchineImpianti

Infrastrutture

Largo consumo

Consumodurevole

Quadro dei benie degli

utilizzatori

vediamo ora di analizzare quali caratteristiche assumonoi beni di consumo/di investimento in funzione dell’utilizzatore ...


INVESTIMENTI FINALIZZATI ALLA PRODUZIONE

DI ALTRI BENI (MATERIALI E NON)

MacchineStrumentiDispositivi

AttrezzatureInfrastrutture

Impiantiindustrialicomplessi

Impiantiinfrastrutturali

complessi

chiamati anche beni industriali o beni strumentali

Beni di investimento industrialeandiamo a vedere più in dettaglio quali possono essere

le tipologie dei…

possiamo dire che costituiscono


Beni industriali

(Beni strumentali)

Singola macchina,

attrezzatura,strumento

macchine

dispositivi

componenti

servizi d’impianto

infrastrutture

interconnecting

Sistema articolato ed integrato,composto da

Bene industrialesemplice

Bene industriale/infrastrutturalecomplesso

BIC

attrezzature


Impianto industriale/di processo

Beni industriali/infrastrutturalicomplessi

BIC

Impianto infrastrutturale

Beni tangibili(beni materiali)

Beni intangibili(servizi)

petrolchimicochimico

farmaceuticosiderurgicocementieroalimentare

manufatturiero...

porto, aeroportoferrovia, autostrada

ospedalediga, centrale elettrica

depuratoresistema trasmissione energiasistema telecomunicazioni

...

sono finalizzatialla produzione

di altri beni


La tecnologia di processo è sviluppata, messa a punto,

spesso brevettata ecomunque detenuta da

un process owner (spesso , ma non necessariamente,

una società di produzione) disponibile a vendere la licenza

per l’uso di tale know-how finalizzato alla realizzazione

di singoli progetti


BIC

IMPIANTIDI PROCESSO

(processocontinuo)

IMPIANTIINDUSTRIALI

(processoperlopiu’

discontinuo)

IMPIANTIINFRA-

STRUTTURALI

prevaleil

PROCESSO prevalgonole

MACCHINE

prevale il

PROGETTO

La tecnologia di processoè diffusa oppure

è parte integrante delle macchine e con esse

viene venduta daifornitori specializzati

Il vero know-how sta generalmente nella

ingegneria di progettooppurea volte

nelle tecniche direalizzazione

Principalitipologie


material requisitions

ingegneria costruttiva ingegneria civile/strutturaleingegneria di montaggio

specifiche tecniche dettagliate

process book

Beni industriali/infrastrutturali complessiBIC

Impianti di processo

approvvigionamento materiali/componenti

Scelta del processo

Ingegnerizzazione del processo

(+ ausiliari, servizi)

Realizzazione

Schema concettuale di realizzazione

opere civili/strutturali costruzioni/montaggi avviamento

“istruzioni per l’uso”


identificazione delle “macchine” principali


Impianti industriali

Scelta delle “macchine”principali

Studio e ingegnerizzazione

degli impianti ausiliari, del capannone e dei

serviziRealizzazione

approvvigionamento ”macchine” principali


approvvigionamento impianti e componenti ausiliari opere civili/strutturali

costruzioni/montaggi avviamento

stesura specifiche tecniche/tecnologiche


collaudo/consegna


Impianti infrastrutturali

Studio/scelta del progetto

Ingegneria di dettaglio

Realizzazione

approvvigionamento materiali/impianti


opere civili/strutturali costruzioni/montaggi

es. progetto architettonico/funzionale

es. calcoli/disegnicostruttivi,

capitolato tecnico


specificità di ogni impianto

dimensioni considerevoli

livelli di investimento spesso di rilevanza macroeconomica per il paese dove il complesso va realizzato

tempi di realizzazione molto lunghi, nell’ordine degli anni

notevole complessità organizzativa e logistica

montaggio/costruzione locale rilevante/preponderante

articolazione in beni materiali e servizi realizzati da più soggetti dislocati in diverse aree geografiche

complessità contrattuale e finanziaria implicante spesso autorizzazioni/assicurazioni/garanzie a livello governativo sia per il paese del venditore sia per il paese dell’acquirente

difficoltà particolari (climatiche, logistiche, linguistiche, culturali, procedurali, legali) rischi ambientali (politici, religiosi, militari, organizzazioni criminali)


BICaspetti

caratteristici


Tipologie di Offertanel mercato dell’Impiantistica

Tipo diGara

Tender internazionale Gara a invito privato Trattativa privata

Tipo di Contratto

Cost plus feeLump sum, prezzo variabile

Lump sum, prezzo fisso

Tipo di Finanziamento

Con finanziamento legato al progetto

(buyer’s, supplier’s credit, etc.) Senza finanziamento

Tipo diScope of Work

Solo serviziBeni materiali e servizi

EPC “Turn-key”

differenziazione per….


Offerte parziali (sub-offerte) di soli servizi

Scope of work Categoria di società interessataStudi di fattibilità Gestione di gare Servizi di expediting/inspection/ shipping

Società di Consulenza

Società di Produzione/di Processo

Tecnologie di processo Servizi di assistenza tecnica all’esercizio/alla manutenzione Servizi di addestramento personale Servizi di assistenza all’avviamento/alla gestione

Progettazione Servizi di assistenza tecnica agli approvvigionamenti/ alla costruzione/all’avviamento

Società di Ingegneria

Servizi di vendita prodotto finito Procurement materie prime Counter trade

Società finanziarieMerchant banks

Project financing Partnership (JV) Consulenza finanziaria

Società diTrading


Offerte parziali di soli beni materiali

L’offerta di soli beni materiali è tipica dei

Servizi diingegneria

impiantistica egenerale

Servizi disupervisione al montaggio

Servizi di supervisione

all’avviamento

Nell’offerta di

lo Scope of Work comprende necessariamente-

oltre alla fornitura dei materiali-quantomeno anche

Beni industriali semplici

Beni industriali complessi


Offerta dibeni materiali e servizi

casotipico, completo

per il Main ContractorGreenfield, industrial

project

…to be carried out on a turn-key basis

… located in a developing country

Customer with no specific industrial background


Beni industriali

Come può variare lo SCOPE OF WORK contrattuale….

Engineering

Materials&EqpmtSupply

Materials & Equipment

Delivery

Civil Works

Conceptual/basic design Basic&detail design Procurement services only …plus supervision services to local construction Complete supply

Ex-works/FCA FOB CIF port of destination CIP to site / DDU to site Basic design data Detail design Complete civil works

Offerta di beni materiali e servizi

CONTRACTACTIVITIES SUPPLY OF GOODS AND SERVICES

Expediting/Inspection/Marking/Packing

Final inspection at supplier’s workshop Comprehensive plan of certified expediting and inspection of all supplies/sub-supplies (with customer’s participation)


Mechanical &ElectricalErection

Start-up

AcceptanceTests

Training Services

Technical Assistance/

Mgmt Services

Instructions & supervision services …plus erection engineering Complete erection

Supervision services only Full responsibility

Supervision services only Full responsibility

On site operation & maintenance training …plus abroad training …plus management training Not requested First year operation …plus management services

Beni industriali

CONTRACTACTIVITIES SUPPLY OF GOODS AND SERVICES

Come può variare lo SCOPE OF WORK contrattuale….

Offerta di beni materiali e servizi


Beni Industriali ComplessiLivelli di Offerta

nel Mercato dell’Impiantistica

Beni di primo livello

Impianti complessitecnologici/produttivi

Beni di secondo livello

Beni di terzo livello

Impianti ausiliari tecnologiciSottoassiemi tecnologici

MacchineAppalti principali

Main Contractor

Sub-Contractor

Componenti di commercioInterconnecting

Strutture/CarpenterieServizi vari

Sub-Supplier

Esemplificazione di principio


Mercato BTBProcesso degli

investimenti strategici

Le problematiche dell’investimentotipiche dei beni strumentali

sono profondamente diverse o, per certi versi,sensibilmente amplificate

passando...

Vediamone alcune...

dai

ai

Beni strumentali semplici


BIC


MercatiBIC Processo degli

investimenti strategiciSpecifiche studiate

ad hoc

Elaborate preliminarmente dall’acquirente stessosulla base della propria esperienza

o da un consulting engineer ingaggiato allo scopo dall’acquirente

Confrontate, discusse e riviste alla luce delle Specifiche preparate dai vari Contractors, interpellati sulla base delknow-how e/o e della tecnologia propria di ciascuno di essi

Comunque revisionate principalmente sulla base delleSpecifiche di quell’offerente Contractor la cui soluzione tecnica

piace maggiormente per qualche aspetto particolare(tecnologia, caratteristiche progettuali, performances,

affidabilità, produttività, easy-operation, easy-maintenance,compattezza, economicità d’investimento/di esercizio...)

oppure per una combinazione di motivi


Mercati BIC Processo degliInvestimenti Strategici

Studio di fattibilità dell’investimento(valutazione del preventivo di spesa,

stima dei costi di avviamento e di esercizio a regime,calcolo dei costi finanziari,

analisi dei benefici, economici e non,stima del ROI e del tempo di ammortamento)

Esame di schemi contrattuali/finanziari complessi (counter trade, project financing) nonchè di alternative

radicali tipo leasing, appalto esterno, BOO/BOT...

Analisi di vari aspetti tecnici ed esame di possibili soluzionialternative riguardo la tecnologia, le performances,l’ affidabilità nel tempo, la facilità d’uso... ma anche

la sicurezza sul lavoro, i rischi ecologici e più in generalel’impatto ambientale, le conseguenze sull’immagine

corporate, le relazioni con la comunità...Valutazione di più alternative globali

nonchè di opzioni (sia aggiuntive che sostitutive)spesso difficilmente comparabili

tra i potenziali Contractors offerenti

Procedure speciali


Mercato BICProcesso degli

investimenti strategici

Logiche particolariRischi particolari per l’offerente

Difficoltà per l’acquirente di stimare con precisionele caratteristiche e la reale portata dell’investimentosenza lanciare una vera e propria gara di acquisto...

...salvo commissionare ad una società di consulenzauno studio generalmente costoso

e comunque di limitata attendibilità...

ne consegue che a volte quella che appare come una “gara d’acquisto”

nasconde un semplice studio di fattibilitàper un investimento tutto da verificare...

...così che rimane per gli aspiranti Contractorsil rischio di effettuare un grande sforzo a vuoto

e una sensazione generale di incertezza


Mercato BIC Processo degliinvestimenti strategiciRischi particolari

perl’acquirente

Ritardi di realizzazione...

Performances non raggiunte...

Contractor in difficoltà economiche/finanziarie...

Penali di ritardo, Garanzie di performances, ancorchè coperte da FJ, costituiscono:

Un deterrente per il Contractor Un eventuale magro compenso per l’Investitore

Errori di progettazione/realizzazione...


I CLIENTI dei beni industriali / infrastrutturali complessi

Societa’di produzione

industriale

Ente organizzatoindustrialmente

Investitorefinanziario

Entepubblico

Società di produzione/distribuzione di servizi:-energia elettrica-gas-acqua-petrolio-autostrade-telecomunicazioni

Ministeri, Enti Locali:-depurazione acque-ospedali-strade, ponti-porti, aeroporti-ferrovie-edifici pubblici

Engineering &Contracting Co.

(caso particolare disub-Contracting)

generalmenteconsorzi traInv. privati,

merchant banks,Inv. istituzionali,

con/viadeveloper

Grandi investimentiGrandi investitori

per

si tratta di

di processocontinuo,

discontinuo,manufatturiera


Export creditagencies

Branch locale/cantiere

Progettoindustriale/infrastrutturale

complesso

Consulting engineer/ Owner engineer

(Fonti difinanziamento

proprie)CLIENTE

Agente/Partner locale

VenditoreMAIN CONTRACTOR

Industrial/Operating

PartnerImpresaopere

civili estrutturali

Impresamontaggimeccanici

Impresamontaggielettrici/

strumentali

Fornitorimacchine/materiali principali

Altrifornitori/costruttori

locali

CONTRATTO

Enti garantibancari/

governativi

Banchefinanziatrici

Partner/licensordel processo

scenario tipico

Principali attori sul mercato


Appalti

Progetto industriale/infrastrutturale

complesso

Project Management

Ingegneria

Acquisti

Attività principalidel

MAIN CONTRACTOR

ProgrammazioneControllo Progetto

ProcurementAppalti

Logistica

RealizzazioneIn Sito

ControlloTempi

AppaltiExpediting/Inspection Controllo

Costi

Opere civili/strutturali

Costruzioni/forniture locali

Montaggimeccanici

Montaggielettrici/strumentali

Commissioning

Marking/Packing

ShippingExport

Delivery

scenario tipico

Appalti

Progettazione


gestire logistiche complessecapace di

per la realizzazione di svariate tipologie di progetto

mediante

Engineering Procurement

Sede o terzi(indottodi sede)

Consociateestere

Branchofficelocale

Mercatodomestico

Mercatiinternazionali In loco

Costruzioni localiMontaggi

Start-upPA Tests - FA Tests

Training of operating &maintenance personnel

Assistenza tecnica all’esercizio Assistenza alla gestione

On site Abroad c/ooperating partner

è unOPERATORE GLOBALE

Chi è ilMain Contractor

attività da realizzare in località diversesecondo necessità/convenienza

(segue)


con l’ausilio di Servizi Controllo Progetto (tempi, costi)e Risk Management

attività coordinate dal

Project Managementcapace di gestire i rapporti di primo livello con

clienti/partners/direzione aziendale

Servizi di Controllo di gestione integrati con la contabilità analitica e generale

Servizi finanziari per l’individuazione e la gestionedelle fonti e dello schema di finanziamento più adeguato

allo specifico paese/cliente/progetto

in sintoniacon

Branch/cantiere necessariamente integratinel contesto socio-economico locale,

in grado di gestire i rapporti day-to-day concliente/consulenti/sub-fornitori/partners

(seguito)

Operatore globaleChi è il

Main Contractor


Per rendere possibileil finanziamento delprogetto in particolari situazioni di rischio

Unicasocietà

Consorzio dipiù società

Nuova società dedicata,JV Client-Contractor

Mercati BIC

chi è ilMain Contractor

ConInnumerevoli consulenti, partners, sub-fornitori,sub-appaltatori

Per ridurre il size della commessa, distribuire lespecializzazioni, condividerei rischi del progetto

Per ragioni diopportunità legate al paese,allo specifico cliente

Per gestirecasi particolari,ad esempio contrattiBOO, BOT

Per soddisfare preciserichieste/condizionicontrattuali

Quando il developer partecipaall’investimento


per offrireprogettare

realizzareavviare

progetti industriali/infrastrutturali complessi

per grandi investitori

sul mercato internazionale

con responsabilità e rischi globali

nell’ambito di turn-key contracts

Quale soggetto,tra le molte realtà attive sul mercato,è in grado di operarenella veste di Main Contractor

internationalengineering & contracting

company


Non (necessariamente)una società

di produzionema soprattutto una

quali sono le doti fondamentali

Societàdi Progettazione

e di Servizi

non solo avere, come già visto solidità finanziaria struttura ed esperienza organizzativa capacità logistica internazionale conoscenza ambiente locale esperienza tecnologica/progettuale/realizzativa per lo specifico progetto esperienza finanziaria e contrattuale internazionale

ma anche essere credibile agli occhi del cliente del detentore del processo dei partners delle istituzioni bancarie/assicurative/governative sia nazionali che internazionali

Maincontractor

internationalengineering & contracting

company


Mercatodomestico

Mercatointernazionale


BIC

Complessità contrattuale molto inferiore,gestione della commessa più semplice,

tempistica generalmente ridotta

Difficoltà culturali e linguistiche praticamente nulle

Difficoltà organizzative e logistiche molto ridotte

Migliore conoscenza, rapporti diretti e spesso ripetitivi con il cliente

Agenti/area mgrs assenti o ridimensionati

Problematiche di finanziamento assenti o limitate

differenze POSITIVE per il Contractor

vs


Mercatodomestico

Mercatointernazionale


BIC

vs

Rischi di travaso del know-how in fase di offerta

Drammatica espansione della concorrenza

Sub-contractors possono diventare concorrenti

Nella fascia di mercato privato, assenza di tempi/regole da tender internazionale

Nella fascia di mercato privato,il Contractor è spesso in balìa del Cliente

differenze NEGATIVE per il Contractor

IL MERCATO DELL’IMPIANTISTICA - My LIUCmy.liuc.it/MatSup/2009/Y90102/2.3 Mercato impiantistica...

Documents

Transcript of IL MERCATO DELL’IMPIANTISTICA - My LIUCmy.liuc.it/MatSup/2009/Y90102/2.3 Mercato impiantistica...