Ikett Personalpartner AB

Välkommen till Ikettoch din säljutbildning

Ikett – Reflektion

Vad tar du med dig från gårdagen?

Välj ut tre saker som du tycker varsärskilt givande.

Målet med detta pass

Säljprocess med en Kundanpassad försäljning Ta fram lathundar:

IntresseväckareFrågor Behov Invändningar

Ha kul!

Vår omvärld där ute…..

Tuff konkurrens

Kunders olika kunskap

Krav på att skapa Ekonomi

Utveckling i rasande tempo

Ert mål

Vinna marknadsandelar

Stärka varumärket - Ikett

Nå framgång/göra karriär?

Tjäna pengar!!

Ha kul på jobbet

Kundernas krav på oss….

Skapa kundanpassande erbjudanden

Proffs på bemanning inom industrin

Öka genomslaget i kundmötena

Det finns hinder på vägen……

Varumärket – varför Ikett?

Kundernas inställning till bemanning

Ledtider varierar

Rätt Mental Inställning ?

En del av lösningen…

Säljstruktur som ska:

Öka genomslaget i kundmötena

Påvisa värdet av Ikett

Hög kvalitativ nivå på försäljningen

Proffsig nivå av affärsmannaskap

Målet med denna dag

Kundanpassad försäljning

Vi ska erbjuda våra tjänster där kund förstår mervärdetAtt arbeta med en kundanpassad försäljningUtbyta erfarenheter och vara smarta tillsammansSkapa framgångsrik försäljning

Vissa kunder uppfattar säljare så här….

Säljaren: Lyssnar inte på våra behov

Förstår sig inte på min verksamhetVisar ingen respekt är pushy samt aggressiv

förklarar inte sin lösning på ett bra sätt

Att sälja på en högre nivå...

Möta kunderna på deras nivåFörbereda sig på kundens verksamhetFörmåga att diskutera, i en kundanpassad roll, förstå kundens viktigaste hinder/utmaningarLeverera kundanpassad lösningDetta för att uppnå trovärdighet och förtroende för ett långsiktigt samarbete

Grupparbete

Presentera den optimala affärsmässiga fältsäljaren

EgenskaperKunskaper / färdigheterBeteenden

Presentera på blädderblock!

Aktivitetsmål/Bearbetningsplattformen köpplattformen

Målsättningen för fältsäljare är minst 8 kundbesök per vecka och 50 säljsamtal

A – Hyr för mer än 10 mkr per år (15 personer i snitt på årsbasis)B – Hyr för 2-9 mkr per år (4-15 personer i snitt på årsbasis)C – Hyr för 0-2 mkr på årsbasis (0-3 personer i snitt på årsbasis)

Kom ihåg att det är mycket lättare att behålla en kund än att skaffa en ny. Det är också mycket lättare att sälja mer till en befintlig kund än vad det är att dra in fler nya kunder.

1. Boka besök/Skriv ditt bokningsmanus

HälsningsfrasSök rätt personTidsavstämningIntresseväckareMål med samtaletStyr mot kalendernSäkra rätt deltagareSammanfattaStäm av rätt adressMaila bekräftelse (inklusive Broschyr)

Olika typer av invändningar

• Reflexinvändningar– Kommer tidig i samtalen– Ogenomtänkta– Standardiserade

• Reella invändningar– Upprepas– Kommer ofta senare i samtalen– Genomtänkta

Har inte tid!Är inte intresserad!Vi har nöjd med vår

leverantör!

Skeptisk på grund av...!Inte så glad pga…!

Vi skall testa andra…

Behandling av invändningar

- Förekom dem- Behandlas

- Behandlas ej- Styr vidare

Reflex Reella

Grupparbete - intresseväckare

Gruppvis

Ta fram 1-2 slagkraftiga intresseväckare för att avväpna de tidiga invändningarna som kan komma från era kunder.

Formulera ordagrant och skriv på ett blädderblock

Prova igen – att ringa och boka besök!

Dela in er två och två

Sätt er var ni vill

Ring till varandra

Testa ert eget ”manus”

Öva, öva..och öva igen…

Fallgrop - som vi ska undvika

Vissa kunder uppfattar säljare så här….Säljaren:

Lyssnar inte på våra behovFörstår sig inte på min verksamhet

Visar ingen respekt är pushy samt aggressiv förklarar inte sin lösning på ett bra

sätt

Kontakt - klimat / struktur

• Småprat – skapa kontakt• Kort presentation• Tidsavstämning• Väck uppmärksamhet• Vad gör vi här och varför ?• Ta initiativet - genomgång av agenda• Ok från kund att gå vidare

Hur skapa genomslag i inledningen

Kunden behöver bevis för att vi kan skapavärde för honom/henne.

Vilken intresseväckare kommer att fungerabäst?

Ta fram exempel – låt oss prioritera debästa tillsammans.

Skapa bra klimat, OK-OK

Kundens hinder/utmaningar

Varför hinder/utmaningar?

o Mycket viktigt sett ur kundens perspektivo Bygg trovärdighet genom att antingen

påvisa att du känner till utmaningarna, eller synliggöra dem tillsammans med kunden

o Utmaningarna är en viktig nyckelo Det kan finnas många kända och okända

för kunden

Mål behovsfasen

För att kunna presentera en lösning som passar kunden!

Du skall förstå

Kunden skall förstå

Kunden skall förstå att du har förstått

Aktuellsituation – här och nu…..

Önskeläge – vad vill ni, vad händer kommande veckor, månad..

Behov

Tratten

USP (Unique Selling Point)

o För att differentiera oss mot konkurrentero För att visa på/förstärka värdet med vår lösningo För att få svar på frågan “What’s in it for me?”

Varför USP?

Beslut

• Vid behov - alternativa avslutstekniker– Alternativmetoden– ”Ta för givet” metoden– Rak fråga!!

• Sammanfattning• Nästa steg

– Vad händer nu?– Vem gör vad?– När sker det?

• Det lilla extra

@ your service

• Enrique Havskog• 0733 -464626• enrique.havskog@ikett.com