جامعة حلب كلية االقتصاد

قسم إدارة األعمال

يف تفعيل حركة السائحني لليمنيف تفعيل حركة السائحني لليمن دور التسويق املباشردور التسويق املباشر ))السياحية اليمنيةالسياحية اليمنيةاملنشآت املنشآت منمندراسة تطبيقية على عينة دراسة تطبيقية على عينة ((

أطروحة أعدت لنيل درجة الدكتوراه في إدارة األعمالأطروحة أعدت لنيل درجة الدكتوراه في إدارة األعمال

::الطالبالطالب إعدادإعداد هاني سالمين عمر بلعفيرهاني سالمين عمر بلعفير

2014

ب

جامعة حلب كلية االقتصاد

قسم إدارة األعمال

يف تفعيل حركة السائحني لليمنيف تفعيل حركة السائحني لليمن دور التسويق املباشردور التسويق املباشر ))السياحية اليمنيةالسياحية اليمنيةاملنشآت املنشآت دراسة تطبيقية على عينة مندراسة تطبيقية على عينة من((

أطروحة أعدت لنيل درجة الدكتوراه في إدارة األعمالأطروحة أعدت لنيل درجة الدكتوراه في إدارة األعمال

::الطالبالطالب إعدادإعداد هاني سالمين عمر بلعفيرهاني سالمين عمر بلعفير

2014

ج

جامعة حلب كلية االقتصاد

قسم إدارة األعمال

يف تفعيل حركة السائحني لليمنيف تفعيل حركة السائحني لليمن دور التسويق املباشردور التسويق املباشر ))السياحية اليمنيةالسياحية اليمنيةاملنشآت املنشآت دراسة تطبيقية على عينة مندراسة تطبيقية على عينة من((

أطروحة أعدت لنيل درجة الدكتوراه في إدارة األعمالأطروحة أعدت لنيل درجة الدكتوراه في إدارة األعمال

الطالبالطالب إعدادإعداد

هاني سالمين عمر بلعفيرهاني سالمين عمر بلعفير

بإشراف عليسليمان كتور الد

التسويق مدرس في قسمال جامعة حلب –كلية االقتصاد

أحمد اليوسفيالدكتور ستاذ في قسم إدارة األعمالاأل

.جامعة حلب -كلية االقتصاد

2014

د

شهادةشهادة

هاني به المرشح هو نتيجة بحث علمي قام األطروحةنشهد بأن العمل المقدم في هذه األستاذ في قسم إدارة األعمال من أحمد اليوسفيالدكتور بإشراف سالمين عمر بلعفير

عليسليمان والدكتور األطروحةكلية االقتصاد في جامعة حلب مشرفاً رئيسياً على وإن أية مراجع مشاركاً،مشرفاً جامعة حلب–كلية االقتصاد -المدرس في قسم التسويق

.في هذا العمل موثقة في نص هذه الرسالةأخرى ذكرت

المشرف الرئيسي المشرف المشارك المرشح

هاني سالمين عمر بلعفير

عليسلميان . د

أحمد اليوسفي .د .أ

تصريحتصريح

في تفعيل حركـة السـائحين للـيمن في تفعيل حركـة السـائحين للـيمن دور التسويق المباشردور التسويق المباشر "أصرح بأن هذا البحث ""))ت السياحية اليمنيةت السياحية اليمنيةآآمنشمنشدراسة تطبيقية على عينة من الدراسة تطبيقية على عينة من ال((لم يسبق أن قُبِل للحصول على أية شهادة وال هو مقدم حالياً للحصول على شهادة

.أخرى، وكل األفكار فيه موثقة من المراجع األصلية

المرشحالمرشح بلعفير هاني سالمين عمر

ه

جلنة املناقشة واحلكمجلنة املناقشة واحلكم

على أطروحة الدكتوراه في إدارة األعمال بقسم إدارة األعمال المقدمة من قبل الطّالب

هاني سالمين عمر بلعفير بعنوان

دور التسويق المباشر في تفعيل حركة السائحين لليمن ).دراسة تطبيقية على عينة من المنشآت السياحية اليمنية(

جامعة حلبجامعة حلب--كلية االقتصادكلية االقتصاد--أستاذ يف قسم إدارة األعمالأستاذ يف قسم إدارة األعمال ستاذ الدكتور أمحد اليوسفي ستاذ الدكتور أمحد اليوسفي األاأل

مشرفاً ورئيساًمشرفاً ورئيساً

عضواًعضواً جامعة حلبجامعة حلب--كلية االقتصادكلية االقتصاد––أستاذ يف قسم اإلحصاء ونظم املعلومات أستاذ يف قسم اإلحصاء ونظم املعلومات األستاذ الدكتور أمرية عبيدو األستاذ الدكتور أمرية عبيدو

عضواًعضواً جامعة حلبجامعة حلب--االقتصاداالقتصادكلية كلية --أستاذ يف قسم إدارة األعمالأستاذ يف قسم إدارة األعمال األستاذ الدكتور صبحي احملمد األستاذ الدكتور صبحي احملمد

عضواًعضواً جامعة حلبجامعة حلب––كلية االقتصاد كلية االقتصاد ––أستاذ مساعد يف قسم إدارة اإلعمال أستاذ مساعد يف قسم إدارة اإلعمال الدكتور علي جبالق الدكتور علي جبالق

عضواًعضواً جامعة حلبجامعة حلب ––كلية االقتصاد كلية االقتصاد ––املدرس يف قسم التسويق املدرس يف قسم التسويق الدكتور عبد الناصر اجلاسمالدكتور عبد الناصر اجلاسم

.م، وُأجيزت2014ْ/ 7/5نُوقشتْ هذه األطروحة بتاريخ

و

}

{. 20(اآلية / سورة العنكبوت(

ز

اهللا ھم رحم روح والدي ووالدتي إلىاهللاحمد رحمھأإلى روح أخي

–

ح

ب العالمين والصالة والسالم على اشرف األنبياء بسم اهللا الرحمن الرحيم ـ الحمد هللا ر .سلين سيدنا محمد واله وصحبه وسلموالمر

ن أتقدم بالشكر والعرفان ألطروحة بحمد اهللا ورعايته، إال أال يسعني بعد انجاز هذه ا ة واالمتنان ألصحاب الفضل الذين كان لهم الدور الكبير في مساعدتي في انجاز هذا األطروح

حمد اليوسفي المشرف الرئيسي والدكتور سليمان علي المشرف أ/ تاذ الدكتوروهم األسالمشارك، واللذان قدما لي العون والمساعدة في عملية التوجيه واإلرشاد والنصح خالل فترة

إلى لتحويل موضوع بحثي من مجرد أفكارالدراسة وعلى ما خصصاه لي من وقت كافي .الواقع رضأحقيقة ملموسة على

لين والعاملين في كلية وكما أتقدم بخالص الشكر واالمتنان إلى جميع األساتذة والمسؤ ية لين والعاملين بكلية العلوم اإلدارواالقتصاد ورئاسة الجامعة بجامعة حلب واألساتذة والمسؤ

النائب عميد كلية إبراهيم/األستاذ الدكتورخص بالذكر أو. وديوان الرئاسة بجامعة حضرموت واألستاذحسن قلندر نائب عميد كلية االقتصاد للشؤون العلمية / الدكتور واألستاذاد االقتصجامعة حلب على ما –محمد الخشروم رئيس قسم إدارة األعمال بكلية االقتصاد /الدكتور

الدكتور خالد الكلدي نائب عميد كلية ه لي من مساعدة وتذليل لكثير من الصعوبات، ووقدم خالل ونصائحه النيرة لي هللشئون األكاديمية بجامعة حضرموت على جهودالعلوم اإلدارية

.انجاز الجانب العملي من األطروحةفترة حلب ـ حضرموت ـ عدن الذين ساهموا في :في جامعاتلألساتذة روأتقدم بالشكر والتقدي

مين والمسؤلين كما أتقدم بالشكر الجزيل إلى القائ. لنماذج المختلفة الستمارات البحثتحكيم اخص بالذكر أفي الشركات السياحية في اليمن سواء كانت خاصة أو حكومية أو مختلطة، و

ن معلومات لين في مجلس الترويج السياحي بوزارة السياحة اليمنية، لما قدموه لي موالمسؤ .وبيانات متعلقة بالبحث

ي قمت ي الجامعات التلين في المكتبات المختلفة فوبالشكر والعرفان للمسؤ تقدمكما أ .بزيارتها خالل انجاز البحث

تقدم بالشكر والعرفان والحب إلى أفراد أسرتي األعزاء على قلبي على ما تحملوه من أكما .مشقة خالل فترة كتابة هذا البحث

ط

ي

Index of Contents : :المحتويات فهرس

الصفحةرقم subject الموضوع

ف - أ Introduction page صفحات المقدمة ق - ص Abstract الملخص

.اإلطار العام للبحث: الفصل األول The general framework for the search

1

.منهجية البحث :المبحث األول Research Methodology

2

Introduction 2 المقدمة Research problem 3 مشكلة البحث

Research Objectives 3- 4 أهداف البحث Research hypotheses 4 فرضيات البحث

The importance of research 4- 5 أهمية البحث Reasons for choosing the topic 5- 6 أسباب اختيار الموضوع

Research variables 6 متغيرات البحث Model of Research 6نموذج البحث

Search Terms 7 )التعريفات اإلجرائية(مصطلحات البحث Research community 8 مجتمع البحث The study sample 8 -9 عينة البحث

Sources of data collection 9 جمع البيانات) وسائل(مصدر Search Tool 10 بحثأداة ال

Research Methodology 10منهج البحث Nature of the study 11 طبيعة الدراسة

Borders Search 11 حدود البحث

الدراسات السابقة : المبحث الثاني Previous studies

12

Arab Studies 12- 17 سات العربية االدر Foreign Studies 17- 02 الدراسات األجنبية

.ة التسويق المباشرمدخل إلى دراس: الفصل الثانيIntroduction to the study of direct marketing

21

ك

.)المفهوم واألهداف واألنواع(التسويق المباشر :المبحث األول Direct Marketing: concept, objectives and Types

22

Introduction 22 المقدمة

Direct Marketing 23- 24تسويق المباشر مفهوم ال

Historical development of direct marketing 25التطور التاريخي لمفهوم التسويق المباشر

Proliferation of direct marketing factors 25- 27 عوامل نمو وانتشار التسويق المباشر

Direct marketing objectives 27- 28 أهداف التسويق المباشر Types of direct marketing 28- 29 أنواع التسويق المباشر

and traditional direct marketing 29- 32 الفرق بين التسويق المباشر والتسويق التقليدي Benefits of direct marketing 32- 33 منافع التسويق المباشر

Characteristics of direct marketing خصائص التسويق المباشر33- 34

Direct Marketing Strategy 34- 35 ستراتجيات التسويق المباشرإ Direct Marketing problem 35- 36 التسويق المباشر معوقات

The impact of direct marketing to the المباشر على المزيج التسويقيأثر التسويق marketing mix 36- 37 Direct marketing campaign 37- 39لمباشر حملة التسويق ا

التسويق المباشر وسائل :المبحث الثانيDirect marketing tools

40

Introduction 40- 41 المقدمة Online direct marketing 42- 46 نترنتالتسويق المباشر عبر اإل

Direct marketing via mail 46- 51 : المباشر دالتسويق المباشر عبر البري Direct marketing via television 51- 54التسويق المباشر عبر التلفزيون

Direct marketing via phone 54- 60 التسويق المباشر عبر الهاتف Catalog Marketing 60- 63 التسويق المباشر عبر الكتالوجات

Marketing through direct dialogue 63- 66التسويق عبر الحوار المباشر

67 خاتمة الفصل الثاني

68 األهمية واألثر - التسويق المباشر في مجال السياحة :الفصل الثالث

أهمية التسويق المباشر في مجال السياحة: المبحث األول The importance of direct marketing in the field of tourism

69

Introduction 69 المقدمة

ل

The importance of Internet marketing for tourismنترنت التسويق المباشر عبر اإلأهمية companies

69- 71

The importance of direct)، االلكترونيالمباشر(ويق المباشر عبر البريد أهمية التسmarketing through the mail

71- 73

The importance of direct marketing viaأهمية التسويق المباشر عبر التلفزيون التفاعلي interactive TV

73- 74

The importance of direct marketing over the phone 74- 75 أهمية التسويق المباشر عبر الهاتف

The importance of direct marketing via أهمية التسويق المباشر عبر الكتالوجات catalogs

75- 76

The importance of direct marketing throughلتسويق المباشر عبر الحوار المباشر أهمية اdirect dialogue

76- 77

Requirements of the application ofمتطلبات تطبيق التسويق المباشر في المجال السياحي direct marketing in the field of tourism

77- 79

المجال السياحي ق المباشر فيالتسويثار آ :المبحث الثاني The impact of direct marketing on the field of tourism

80

Introduction 80 المقدمة

Direct marketing impact on the ت السياحيةآثار التسويق المباشر على نشاطات المنشآwork of tourist organizations

81- 82

Direct marketing impact on tourists 82- 83 شر على السائحينثار التسويق المباآ

Direct marketing impact on the state 84- 85 صناعة السياحة في الدولةثار التسويق المباشر على آ

Factorsالعوامل المساعدة في إحداث األثر التسويقي عبر التسويق المباشر في المجال السياحي that bring about the marketing impact through direct marketing in the field of

tourism 86- 87

88 خاتمة الفصل الثالث

السيـاحـة فـي اليــمن: الفصل الرابعThe tourism in Yemen

89

واقع السياحة في اليمن :المبحث األول The reality of tourism in Yemen

90

Introduction 90 المقدمة

The concept of tourism 90- 91مفهوم السياحة

Historical development of tourism in Yemen 93- 93 التطور التاريخي للسياحة في اليمن

Types of tourism services in Yemen 95- 103 أنواع الخدمات السياحية في اليمن

Elements of tourism in Yemen 103- 106مقومات السياحة في اليمن

Challenges facing tourism in Yemen 106- 107 التحديات التي تواجه السياحة في اليمن

م

109 -107 متطلبات تفعيل السياحة في اليمن

ت السياحية اليمنيةنبذة عن المنشآ : ثانيالمبحث الAbout the tour companies Yemen

110

Introduction 110 المقدمة

Hotels 110- 111الفنادق

Tourist resorts 112المنتجعات السياحية

Tourist villages 113القرى السياحية

Ministry of Tourism and its branchesديوان الوزارة وفروع مكاتب الوزارة بالمحافظات in the provinces:

113- 114

Tourism Promotion Board 114- 115مجلس الترويج السياحي

Travel Agencies and Tourism 115- 116وكاالت السفر والسياحة

Tourist restaurants 116- 117المطاعم السياحية

Parks and recreational areas 117- 118المنتزهات واألماكن الترفيهية

Tourist transport companies 118- 119شركات النقل البري السياحي

Airlines 119- 120شركات الطيران

121 خاتمة الفصل الرابع

122 .الدراسة الميدانية :الفصل الخامس

:والخصائص الشخصية للسائحين ت السياحةوصف الخصائص العامة للمنشآ :المبحث األولDescribe the characteristics of companies and Tourists

123

Describe the characteristicsاليمنية عينة البحث ت السياحية آوصف الخصائص العامة للمنشof the Yemeni tourism companies

123- 125

Describe the characteristics of وصف الخصائص الشخصية لعينة السائحين الزائرين لليمنtourists

125- 127

136 -127 .الوصفية إلجابات عينة البحث اإلحصاءات

: واإلجراءاتالطرق :حث الثاني المبMethods and procedures

137

Validity and reliability of the questionnaire 137 اإلستبانةوثبات صدق

Validity of questionnaire 137 اإلستبانةصدق

Validity of arbitrators 137 المحكمين صدق

the internal consistency of the Validity انصدق االتساق الداخلي لالستبي questionnaire

137- 141

Structure Validity 141- 142 الصدق البنائي لالستبانة

ن

Reliability 142- 143 ثبات المقياس

Cronbach Alpha 142- 143 طريقة ألفا كرونباخ

Reliability 143 طريقة التجزئة النصفية

الفرضیات اختبار: حث الثالثالمبhypothesis testing

144

Sample K-S(. 144 -1سمرنوف –اختبار كولمجروف (اختبار التوزيع الطبيعي

155 -145 .فروض البحثاختبار

162 -156 .تحليل نتائج اختبار الفروض

163 خامسخاتمة الفصل ال

النتائج والتوصياتConclusions and recommendations

164

Conclusions 165 االستنتاجات: أوًال

Conclusions: tourism companies 165- 166ت متعلقة بعينة القائمين على المنشآاالستنتاجات ال

Conclusions: tourists 166- 167 االستنتاجات المتعلقة بعينة السائحين

Conclusions: General 167- 168 استنتاجات عامة

Recommendations 169 التوصیات: ثانیًا

Recommendations: tour companies 169 تمتعلقة بعينة القائمين على المنشآالتوصيات ال

Recommendations: tourists 170 التوصيات الخاصة بعينة السائحين

Recommendations: General 170عامة توصيات

Future prospects. 171مستقبلية أفاق

List of references 172- 189 قائمة المراجع

Appendices List 190- 209 قائمة المالحق

س

Index shapes : األشكالفهرس

Statement البيان شكلرقم ال الصفحة

6 نموذج البحث 1

29 ع التسويق المباشرأنوا 2

39 خطوات إدارة حملة التسويق المباشر 3

41 التسويق المباشروسائل 4

79 متطلبات تطبيق التسويق المباشر في المجال السياحي 5

Index of Tables :فهرس الجداول

رقم Statement البيان الجدول

رقم الصفحة

123 .الوصف اإلحصائي للخصائص العامة للمنشآت السياحية اليمنية عينة البحث 1

125 .وصف الخصائص الشخصية لعينة السائحين 2

127 ت السياحيةأسئلة البحث الخاصة بعينة المنشآ اإلحصاءات الوصفية لمحاور 3

128 .نتنترات الوصفية لمحور التسويق عبر اإلاإلحصاء 4

129 .اإلحصاءات الوصفية لمحور التسويق عبر البريد المباشر 5

130 .اإلحصاءات الوصفية لمحور التسويق عبر البريد االلكتروني 6

131 .اإلحصاءات الوصفية لمحور التسويق عبر التلفزيون التفاعلي 7

132 .اإلحصاءات الوصفية لمحور التسويق عبر الهاتف 8

133 .الوصفية لمحور التسويق عبر الكتالوجاتاإلحصاءات 9

134 .اإلحصاءات الوصفية لمحور التسويق عبر الحوار 10

135 ).حركة السائحين(اإلحصاءات الوصفية لمحور المتغير التابع 11

رتباط بين كل فقرة من فقرات المحور األول والدرجة الكلية للمحور معامل اإل 12 .تآلنموذج إستبانة المنش

138

لية للمحور رتباط بين كل فقرة من فقرات المحور الثاني والدرجة الكمعامل اإل 13 .تلنموذج إستبانة المنشآ

138

رتباط بين كل فقرة من فقرات المحور الثالث والدرجة الكلية للمحور معامل اإل 14 .تآلنموذج إستبانة المنش

139

139حور الرابع والدرجة الكلية للمحور رتباط بين كل فقرة من فقرات الممعامل اإل 15

ع

.تآلنموذج إستبانة المنشرتباط بين كل فقرة من فقرات المحور الخامس والدرجة الكلية معامل اإل 16

.تآللمحور لنموذج إستبانة المنش

140

رتباط بين كل فقرة من فقرات المحور السادس والدرجة الكلية معامل اإل 17 .تآالمنشللمحور لنموذج إستبانة

140

لية للمحور رتباط بين كل فقرة من فقرات المحور السابع والدرجة الكمعامل اإل 18 .تلنموذج إستبانة المنشآ

141

) حركة السائحين(رتباط بيم كل فقرة من فقرات المحور التابعمعامل اإل 19 .والدرجة الكلية للمحور

141

142 .تآية لمجمل فقرات إستبانة المنشرتباط بين كل محور والدرجة الكلمعامل اإل 20

إلستبانة ) Cronbach Alpha( يبين معامالت الثبات بطريقة ألفا كرونباخ 21 .ت السياحيةآالمنش

142

إلستبانة ) Cronbach Alpha( معامالت الثبات بطريقة ألفا كرونباخ 22 .السائحين

143

143 .فيةحساب ثبات أداة الدراسة بطريقة التجزئة النص 23

/ ت السياحيةآلبيانات المنش Sample K-S -1سمرنوف –اختبار كولمجروف 24 السائحين

144

للمتغيرات المستقلة على Simple Regression العالقة التأثيرية البسيطة 25 المتغير التابع

145

151 المتغير التابع/ حليل التباين للمتغيرات المستقلة ت 26

151 يد للنموذجمعامالت التحد 27

152 .التسويق المباشر في حركة السائحين نحدار المتعدد لتأثير متغيراتج اإلنموذ 28

153 .نحدارمن نموذج اإل المتغيرات المستبعدة 29

153 .رتباط بين متغيرات البحثمصفوفة اإل 30

ئص لخصا اليمنية تبعاً ت السياحيةآإجابات القائمين على المنش الفروق بين 31 .ةلمنشأا

154

155 .للخصائص الشخصية الفروق بين متوسطات إجابات السائحين تبعاً 32

ف

Appendices Index : فهرس الملحقات رقم ملحقال

Statement البيان رقم

الصفحة 196 -191 .السياحية اليمنية آتالمنشعلى ينبالقائم ةالخاص) 1(استمارة االستبيان رقم 1

199 -197 .بالسائحين ةباللغة العربية الخاص) 2(استمارة االستبيان رقم 2

203 -200 .بالسائحین ةالخاصباللغة االنجلیزیة ) 2(استمارة االستبیان رقم 3

204 .منظر طبيعي لمنطقة جبلية يمنية 4

205 .يمنية سياحي لمنطقة منظر طبيعي 5

206 .من محمیة عتمةمنظر 6

207 .لمنازل مدینة صنعاء القدیمةمنظر 7

208 .منظر من مدینة عدن عاصمة الیمن االقتصادیة 8

209 .صنعاء الیمنیة بالعاصمة الصالح جامع 9

ص

:الملخصالتسويق المباشر في إنعاش السياحة من خالل إبراز دور أو مساهمة وسائليهدف البحث الى

إبراز واقع كما يهدف الى . التطرق إلى أهمية وآثار التسويق المباشر في مجال الخدمات السياحية أنالسياحة في اليمن من خالل التطرق إلى مجموعة من الموضوعات في هذا الشأن، والتي يمكن لها

التحديات التي يواجها هذا لكلسياحة في اليمن وكذتعطي صورة عن أنواع ومقومات ومتطلبات ا .القطاع الهام وغيرها من الموضوعات

لكي توضح ،تحليل دور استخدام التسويق المباشر في عملية جذب السائحين لليمنويهدف البحث إلى إلى كما يهدف .الصورة أمام من يهمه الشأن بجوانب القوة والضعف في أداء وسائل التسويق المباشر

وتقديم معلومات مفيدة نها تشخيص مشكلة البحثأالتوصل إلى مجموعة من االستنتاجات التي من ش ويهدف أيضاً .عن واقع استخدام التسويق المباشر في اليمن وتأثيره على تفعيل حركة السائحين لليمن

ي يمكن لها إن تسهم التوتقديم مجموعة من التوصيات إلى القائمين عن المنشآت السياحية اليمنية إلى .في إيجاد الحلول العملية والموضوعية لمشكلة البحث

ويقوم هذا البحث على تسع فرضيات، تدور أهدافها حول التعرف على دور التسويق المباشر في .تفعيل حركة السائحين لليمن

ة من ومن أهم األسباب التي دفعت الباحث الختيار موضوع البحث مالحظته إن هناك مجموع الدراسات التي طرقت باب هذا الموضوع في دول غربية وعربية عديدة، لكن الباحث لم يجد أي

ن التسويق المباشر إدراسة تتحدث عن التسويق المباشر وأثره على السياحة أو السائحين في اليمن، مع ، سات عليهالدرامن المواضيع الحديثة والمطروحة بقوة في الساحة العلمية للنقاش والحوار وإجراء

.الوسيلة التي سيكون لها الدور األبرز في مجال التسويق في المستقبل المنظور والبعيدعتباره بإأن قطاع السياحة في اليمن الموضوع هيختيار هذا إومن األسباب أيضاً التي دعت الباحث إلى

ث األكاديمية التي تهتم به، نشاط هام وكنز مدفون لكنه لم يحظى باالهتمام الكافي مع غياب األبحا .بالرغم من وجوب وأهمية مثل هذه الدراسات

، حيث يهدف إلى وصف واقع معين وهو Descriptive Studyويتصف هذه البحث بأنه وصفي كما يتصف أيضاً بأنه تحليلي . استخدام التسويق المباشر في المنشآت السياحية بالجمهورية اليمنية

Analytical Studyيث يهدف إلى دراسة وتحليل العالقة بين المتغيرات المستقلة والمتغير التابع ، ح :Afield studyميداني بأنهويتصف أيضاً . وذلك بإتباع األساليب اإلحصائية المناسبة لطبيعة البحث

البحث المكون من شقين وذلك بغرض استسقاء ستبانات على عينةحيث تم فيه توزيع مجموعة من اإل .ات األولية الالزمة والضرورية إلغراض البحثالبيان

ولتحقيق أهداف البحث قام الباحث بتصميم نموذجين من االستبيان تم توزيعها على عينتي البحث راء آإستبانة على العينة األولى الموجهة لمعرفة ) 120(، حيث تم توزيع )والسائحين/ المنشآت(

ياحية اليمنية حول مستوى استخدام التسويق المباشر في القائمين على نشاط التسويق في المنشآت السوتم . من العينة المبحوثة%) 78.33(منها تشكل نسبة ) 94(المنشآت السياحية اليمنية، تم استرجاع

ق

إستبانة على العينة الثانية والخاصة بالسائحين القادمين لليمن بغرض التعرف على ) 310(توزيع إستبانة منها صالحة للتحليل تشكل ما ) 238(اليمن، تم استرجاع عدد آرائهم حول تفعيل السياحة في

.الموزعة على هذه العينة تمن إجمالي االستبيانا%) 76.77(نسبته استخدام واقع تحليلي في هذا البحث من أجل معرفةعلى المنهج الوصفي ال دوقد قام الباحث باالعتما

منية وكذلك عالقة التأثير بين التسويق المباشر المستخدم من في المنشآت السياحية الي التسويق المباشر .قبل المنشآت اليمنية السياحية وعملية جذب أو استقطاب أو تفعيل حركة السائحين لليمن

راء غالبية أفراد عينة البحث الخاصة بالقائمين على التسويق المباشر في آوقد توصل البحث إلى إن تجاه استخدام التسويق المباشر بشكل عام، ولم تصل ا أقل من المطلوبكانت المنشآت السياحية اليمنية

. إلى المستوى المأمولوقد توصل البحث أيضاً الى نتائج مفادها إن التسويق المباشر عبر الهاتف يأتي في المرتبة األولى

ستخدام من قبل بينما يحل التسويق عبر التلفزيون التفاعلي في الترتيب األخير من حيث مستوى اال .المنشآت السياحية اليمنية

حيث إن . جميع المتغيرات المستقلة تؤثر تأثيراُ عكسياً في المتغير التابع وتوصل البحث كذلك إلى إن .االنحدار أخذت القيم السالبة تجميع قيم معامال

المنشآت السياحية كما تبين بشكل جزئي إن هناك فروق ذات داللة إحصائية بين إجابات القائمين على اليمنية تبعاً لخصائص المنشأة، وتبين أيضاً إنه وبشكل جزئي إن هناك فروق ذات داللة إحصائية بين

.إجابات السائحين تبعاً للخصائص الشخصية

وقد أوصى الباحث القائمين على المنشآت السياحية اليمنية بضرورة اإلستعانة بأساتذة التسويق في ضعف مستوى أسباب والعربية وكذلك خبراء التسويق والمكاتب االستشارية لدراسة الجامعات اليمنية

عملية جذب السائحين لزيارة اليمن، قبل المنشآت السياحية اليمنية في من استخدام التسويق المباشر وإيجاد ورسم االستراتيجيات الالزمة للنهوض بهذا النشاط، والعمل على إجراء التغذية العكسية بشكل

.دوري للتأكد من إن الخطط واالستراتيجيات يتم تنفيذها بالشكل السليمكما أوصى الباحث بضرورة معرفة األسباب الكامنة وراء جعل عالقة التأثير بين التسويق المباشر

وتفعيل حركة السائحين لليمن عكسية، والعمل على تقييم البرامج والعروض التي يتم تقديمها حالياً .ئحين لليمن وتالفي جوانب القصور فيهالجذب السا

بحثاإلطار العام للThe general framework for the search

:ويشمل على المباحث اآلتية

:The first topic المبحث األول منهجية البحث

Research Methodology

: The second topic المبحث الثاني الدراسات السابقةPrevious studies

2

:منهجية البحثResearch Methodology

:Introduction مقدمةالدرجة عتمد في التي ت األعمالالرقمية، هذه ألعمالبايعرف ما تجاهايتحرك العالم في وقتنا الراهن

المعتمدة على وسائل اتصال وتقنيات واالتصاالت لومات لتكنولوجيا المع على االستخدام المكثف الرئيسية، الحوار الكتالوجاتالتفاعلي، التلفزيون، الموبايلالبريد االلكتروني، ،)يةالمواقع االلكترون(نترنتحديثة كاإل

في مجال تكنولوجيا الهائل والمتسارع التطور التكنولوجي والتقني إنشك فيه ال ومما. وغيرها المباشرفي نآلافنحن نعيش . في عالمنا اليوم للجميعوضوح الشمس واضحاً أصبحوتقنيات المعلومات واالتصاالت

اشر من المواضيع ويعتبر موضوع التسويق المب. ''E.thing''ما يطلق عليه أوالتقنيات االلكترونية عصر التسويق أسلوب أن ت التسويقيةوالقائمين على المنشآ نالتسويقييوجد نإبعد بالدراسة الجدير اًالهامة جد

الهامة بشكل األموركثير من لى معرفةعفي عصرنا الراهن بشكل فعال غير قادر الجماهيري أو الشاملالدولية والمحلية، األسواق أحوالالمستهدفين، وفي ،نافسية، حاجات ورغبات العمالءمتغيرات البيئة التك دقيق

تب كوتلر بأن المنشآفليكتاب التسويق أشهر أوكاتب التسويق المخضرم أشار هذا المجال فقد وغيرها، وفيالتسويق ويعتبر. ك زمام الميزة التنافسية الدائمةالتسويق المباشر بصورة فعالة ستمل التي ستسبق في استخدام

في تحقيق عملية وأنواعها أحجامهابمختلف ة التي تستخدم من قبل جميع المنشآت الفاعل األداة المباشرالعمالء ت عدة ومن ضمنها جماعا أطرافمن هافي الخارجية وما ةالبيئمع الفعال والمثمر االتصال

.في تلك البيئة يدور من عمليات التعرف على كل ما إمكانية ، وبالتاليوغيرهم المستهدفينتحققه من ، وذلك من خالل مادولفي تحقيق التنمية االقتصادية لل هاماً تلعب السياحة دوراً أخرمن جانب

الدول من ل في العالم الغربي وغيرها ، حيث تعتمد كثير من الدوبالنفع مزايا وفوائد عديدة تعود على المجتمععلى نشاط السياحة كمصدر هام من مصادر الدخل القومي ومن ضمنها الكثير من الدول العربية النامية

.األجنبيةوكسب العمالت ، ت السياحيةسائحين ومنتجات المنشآرغبات الوحاجات بمثابة همزة الوصل بين التسويق المباشرويعتبر

التي تحدث فيمرة توافق مع المتغيرات المستالعرض السياحي لت أساليبتطوير كل مستمر في فهو يعمل وبشالرغبات التي تمثل المحرك أثارةفي دور بارز ومهم واستراتيجي، كذلك يلعب احتياجات ورغبات السائحين

.على السياحة إلقدام األفراد األساسيالسياحي النشاط أوعلى سلوك السائحين وأثره سويق المباشرالتولقلة الدراسات في مجال اإلطاروفي هذا

فقد جاء هذا البحث لتحقيق مجموعة من ، الباحث في الوطن العربي وعدم وجود مثل هذه الدراسة في وطنأهمية بوالجهات ذات العالقة بالنشاط السياحي في اليمن لين في وزارة السياحة واعدة المسؤمس منها األهداف

كما يهدف ،ن لليمن وتقديم أفضل خدمة سياحيةجذب السائحيوفي تسويق الخدمات السياحية مباشرالتسويق الى األهمية التي توليها هذه ت السياحية اليمنية ومدفي المنشاَ رف على واقع التسويق المباشرالبحث إلى التع

عملية جذب السائحين في لمباشرثر وفاعلية التسويق اأإلى تحليل ويهدف البحث أيضاً. لنشاطلهذا ا تالمنشآ .لليمن

3

:Research problemمشكلة البحث : أوالًوالمقومات ،كالمقومات السياحية الطبيعية موعة كبيرة من المقومات السياحية،بالرغم من امتالك اليمن لمج

.سياحية الدينية وغيرهاوالمقومات ال ،والمقومات التراثية ،والمقومات السياحية العالجية ،واألثريةالتاريخية في القرن المنصرم دمات البث التلفزيوني في خ إدخالالدول النامية السباقة في اليمن من نوعلى الرغم إ

التي الدول نم وم1996االنترنت منذ شهر سبتمبر م و1992المحمول منذ عام الموبايل خدمةومدينة عدن . بخدمات البريد تولي اهتماماً

، في عصرنا الحاضر المسمى بعصر العولمة التسويقية الكبيرة للتسويق المباشر األهميةمن على الرغمو .ت االلكترونية المختلفة في العرضالتقنيا إحداثالعتماده على توظيف اًنظر

تقييم وأأي دراسة علمية يوجد ضعف في عملية جذب السائحين لليمن، باإلضافة الى عدم وجودنه إ إال لدور أو أي جهة أكاديمية أو مراكز دراسات ت ذات العالقة بالنشاط السياحيمن قبل المنشآاد ج حقيقي

الباحث لتحسس هذه المشكلة الذي حث األمر. ليمنل السائحينالسياحة وجذب على التأثيرفي التسويق المباشرجل ذلك فقد أومن . في اليمنالسياحة تطويرقد يسهم في األمرمن يهمه إلى وإظهارهادراستها إنعتبار إب

:اآلتيةالت في التساؤ بحثهصاغ الباحث مشكلة .؟لليمن ت في تفعيل حركة السائحيننترناإلالتسويق المباشر عبر استخدام دورهو ـ ما1 .؟البريد المباشر في تفعيل حركة السائحين لليمنالتسويق المباشر عبر ما هو دور استخدام ـ 2 .البريد االلكتروني في تفعيل حركة السائحين لليمن؟التسويق المباشر عبر م ما هو دور استخدا - 3 .التلفزيون التفاعلي في تفعيل حركة السائحين لليمن؟التسويق المباشر عبر ما هو دور استخدام - 4 .الهاتف في تفعيل حركة السائحين لليمن؟التسويق المباشر عبر ما هو دور استخدام - 5 .الكتالوجات في تفعيل حركة السائحين لليمن؟التسويق المباشر عبر تخدام ما هو دور اس - 6 .الحوار في تفعيل حركة السائحين لليمن؟التسويق المباشر عبر ما هو دور استخدام - 7ت لمتغيرات الخصائص العامة للمنشآاستخدام التسويق المباشر تعود عملية توجد فروق جوهرية في هل - 8

.؟السياحية اليمنية .؟هل توجد فروق جوهرية في حركة السائحين تعزى للمتغيرات الديمغرافية للسائحين - 9

:Objectives Researchالبحث أهداف: ثانياً :اآلتي تحقيق يهدف البحث إلى مراحل تطوره لكتوضيح مفهوم التسويق المباشر وكذمجموعة من المفاهيم النظرية المتعلقة ب عرض) 1

.لك من الموضوعات ذات العالقة بهختلفة وغير ذووسائله الم

إبراز دور أو مساهمة وسائل التسويق المباشر في إنعاش السياحة من خالل التطرق إلى أهمية وآثار ) 2 .التسويق المباشر في مجال الخدمات السياحية

4

ا الشأن، والتي إبراز واقع السياحة في اليمن، من خالل التطرق إلى مجموعة من الموضوعات في هذ) 3التحديات التي يواجها هذا لكت ومتطلبات السياحة في اليمن وكذتعطي صورة عن أنواع ومقوما أنيمكن لها

.القطاع الهام وغيرها من الموضوعات

وضح الصورة أمام من يهمه لكي ت. تحليل دور استخدام التسويق المباشر في عملية جذب السائحين لليمن) 4 .وة والضعف في أداء وسائل التسويق المباشربجوانب الق الشأن

تقديم معلومات مفيدة عن و نها تشخيص مشكلة البحث،أالتوصل إلى مجموعة من االستنتاجات التي من ش) 5 .ه على تفعيل حركة السائحين لليمنالتسويق المباشر في اليمن وتأثير استخدام واقع

في إيجاد اإلسهام المنشآت السياحية اليمنية يمكن لها لىتقديم مجموعة من التوصيات إلى القائمين ع) 6 .الحلول العملية والموضوعية لمشكلة البحث

:hypotheses Researchفرضيات البحث : ثالثاً :وكما يليمجموعة من الفرضيات بصياغة الباحث قام في ضوء مشكلة البحث 1( H0 : ياً في حركة السائحينمعنو تنترنالتسويق المباشر عبر اإلال يؤثر استخدام. 2( H0 : معنوياً في حركة السائحين المباشرالبريد التسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام.

3( H0 : معنوياً في حركة السائحينالبريد االلكتروني التسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام.

4( H0 : حركة السائحين التلفزيون التفاعلي معنوياً فيالتسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام.

5( H0 : معنوياً في حركة السائحينالهاتف التسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام.

6( H0 : معنوياً في حركة السائحين اتالكتالوجالتسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام.

7( H0 : معنوياً في حركة السائحينالحوار التسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام.

8( H1 : ت السياحية لمتغيرات الخصائص العامة للمنشآي استخدام التسويق المباشر تعود رية ففروق جوهتوجد .اليمنية

9( H1 : للسائحين الديمغرافيةتوجد فروق جوهرية في حركة السائحين تعزى للمتغيرات.

:The importance of researchالبحث أهمية: رابعاًكما التطرق إلى أهمية البحث ويمكن . علمية والعمليةالجوانب الفي تكمن أهمية البحث فيما سوف يحققه

:يلي : Scientific importanceالعلمية األهميةأ ـ

رجال والممارسة الفعلية بشكل كبير من قبل والبحث هتمامالامن المواضيع التي القت التسويق المباشر نأ وبعض من األمريكيةوالواليات المتحدة يةاألوربفي الدول الحكومات والمنظمات المختلفة النشاطالتسويق و

الحكومات والمنظمات المختلفة في الدول أكثرقبل االهتمام الكافي من ىقابل لم تلق، لكنها في المالدول النامية إللقاءايجابية ةمثل مساهمن هذا البحث يإلذلك ف. تبالذا غالبية الدول العربية ومنها اليمنالنامية وخاصة وباإلمكانالجديدة حول هذا الموضوع األبحاثمن كونه من أهميته تأتيكما .ذا لمجال الهامالضوء على ه

5

في التسويق المباشر تساهم في تفعيل عملية أنيمكن وتقديم مقترحات معلوماتيةفي تقديم قاعدة مساهمته األخرىت اليمنية نها المنشآتستفيد م نأقدم قاعدة معلوماتية نظرية من الممكن يقد أنهكما . حيالمجال السيافي هذا أخرىقد تكون انطالقة لبحوث البحثنتائج هذا إنكما . المختلفة غير السياحية األنشطةالتي تمارس

والتسويق غناء المكتبة اليمنية والعربية في مجال التسويق سوف تسهم في إ نتائج هذا البحث إنكما .المجال .والسياحةالمباشر

:The process importance لعمليةا األهميةب ـ على زيادة تقديم مقترحات قد تعمل فيلليمن في حركة السائحين وتأثيره التسويق المباشرتساعد دراسة

هناك إن أساس، على منها االستفادة التسويقية التي يمكن الفرص وإيجادحي في اليمن الطلب على القطاع السيات السياحية ذي يساعد المنشآال األمر، في دول متعددة لسائحين المستهدفيناحاجات ورغبات غير مشبعة لدى

، تحقيق المحددة، كهدف البقاء واالستمرار أهدافهافي تحقيق والمختلطة لقطاعات العامة والخاصةاليمنية في ا . دخل ممكن أقصى

توليد إمكانيةوهذا يعني ، األخرىقتصادية اإليرتبط مع العديد من القطاعات القطاع السياحي إنكما بحيث تفوق حدود القطاع السياحي وتمتد لتصل حدود القطاعات عن العمل، عمل للعاطلينفرص ل السياحة، كما تساهم السياحة في توفير جزء من النقد ذات االرتباط المباشر وغير المباشر بالنشاط السياحي األخرى .للبلد لتنفيذ خطة التنمية الشاملة األجنبي

:Reasons for choosing the topicاختيار الموضوع أسباب: امساًخيره من المواضيع األخرى كما غ ي جعلته يختار موضوع البحث دونأسباب التيمكن للباحث إيجاز أهم

:يلي :Substantive reasons الموضوعية األسبابأ ـ

ونتائج لمية المنشورة الع واألبحاث) لماجستير، االدكتوراه(على الدراسات العلمية ثطالع الباحمن خالل إ ، كان نوعهم أياًعلى المستهلكين آثارهو التسويق المباشرفي مجال أجريتدوات والمؤتمرات العلمية التي الن

. في دول غربية وعربية عديدةهناك مجموعة من الدراسات التي طرقت باب هذا الموضوع إنالحظ الباحث نأمع ،في اليمن السائحين أوعلى السياحة أثرهو التسويق المباشرتتحدث عن ةدراسلكن الباحث لم يجد أي

الدراسات وإجراءفي الساحة العلمية للنقاش والحوار المواضيع الحديثة والمطروحة بقوة من التسويق المباشرويق في المستقبل ل التسفي مجا األبرزهو الوسيلة التي سيكون لها الدور التسويق المباشر نأعتبار إ، بعليها

.المنظور والبعيدقطاع السياحة في اليمن نأ هذا الموضوع هو ختيارإ إلىالتي دعت الباحث أيضاًالموضوعية األسبابومن

من ، بالرغم التي تهتم به األكاديمية األبحاثنشاط هام وكنز مدفون لكنه لم يحظى باالهتمام الكافي مع غياب .الدراسات مثل هذه وأهميةوجوب

6

:Reasons of selfالذاتية األسبابب ـ دراسته إن يرى ، حيثوالسياحة التسويق المباشراالهتمام الخاص الذي يوليه الباحث لموضوعي ى من المواضيع التي ير إنهاكما ، فكرياً اءاًثرإسوف تضيف له ةالسياح وكذلك التسويق المباشر موضوعيل

.النقاشات حولها وإجراءقيامه بدراستها أثناءنه يجد االستمتاع إ، كما ت الذاتفيها تحقيق بعض من حاجا :Research variablesمتغيرات البحث : سادساً

:شتمل البحث على متغيرين هماأ :Independent variableالمتغير المستقل

،الهاتف ،، التلفزيون)قع االلكترونيةالموا( نترنتاإل: التسويق المباشر عبر((آلتية اأو الوسائل صر تعد العنا .))ا البحثالمتغير المستقل ألغراض هذ الحواركتروني، الكتالوجات، البريد االل، المباشر البريد

:The dependent variableالمتغير التابع .)جذبهم للقدوم لليمن(تفعيل حركة السائحين لليمن يتمثل المتغير التابع في

:Model of Researchحث نموذج الب: سابعاً :يمثل الشكل اآلتي نموذج البحث

.يبين نموذج البحث) 1(شكل رقم

التسویق المباشر

عملیة استقطاب وجذب للیمن السائحین

))تفعیل حركة السائحین للیمن ((

المتغیر التابع المتغیر المستقل

نترنتعبر اإل

عبر البرید المباشر

عبر البرید االلكتروني

عبر التلفزیون التفاعلي

الھاتف

الوجاتالكت

الحوار

7

: Search Terms ) اإلجرائيةالتعريفات ( مصطلحات البحث: اًثامنمصطلحات اإلجرائية للبحث كما يلييمكن التطرق إلى أهم ال:

: Direct Marketing التسويق المباشرالزبون المستهدف وبوسائل تساعد إلىنه توزيع المعلومات والسلع والخدمات والمنافع الترويجية إرف على ع

نه نظام تسويقي متفاعل يستخدم إعلى أيضاًوعرف .االتصاالت التفاعليةعلى قياس االستجابة المباشرة مثل 1 قياس االستجابة المباشرةللتأثير و أولتحقيق صفقة تجارية اإلعالنمن وسائل أكثر أوواحدة

: Internet نترنتاإلتضم بداخلها مجموعة شبكات تحكم مركزي، أليشبكة معلومات دولية واسعة النطاق غير خاضعة

وتعتبر عصب الحياة بالنسبة لألعمال والحياة . 2العالم أنحاءخاصة وعامة منتشرة في جميع آليةحاسبات .بشكل عام في وقتنا الحاضر

:Tour companyة السياحية منشأالن من أهدافها ، والتي يكوجغرافية معينةداخل حدود هات السياحية التي تمارس أعمالويقصد بها جميع المنشآ

بغرض السياحة واالستمتاع المنطقة الجغرافية،السائحين لزيارة األساسية عملية جذب أو استقطاب . ةفي مجال السياح تتميز بهابالخصائص التي

:Touristالسائح بقصد ) ، بلدإقليم، منطقة(ة أخرى محددة قد تكونالشخص الذي ينتقل من مكان إقامته األصلي إلى جه

3 ساعة وال تزيد عن سنة 24تقل عن السياحة والترفيه وليس بقصد العمل ولفترة زمنية معينة ال : Tourismالسياحة

أخرموطن إلى إقامتهمن موطن اإلنسان نتقالاعملية وهي.... خر ألمن مكان السياحة في اللغة هي السفر 365تتجاوز ساعة وال 24تقل عن فترة بحيث ال وألي) عدا الهجرة والعمل( غرض أليبطريق مشروع

لألمممة تابعة وهي منظ) World Tourism Organization-WTO( المنظمة الدولية للسياحة أما.4يومالتي تتعلق بخروج الفرد عن محيط البيئة التي يقيم بها األنشطةنشاط من بأنها لسياحةاالمتحدة فقد عرفت

التي ال األخرى األغراضغيرها من أو تزيد عن عام متواصل بهدف الترفيه واالستمتاع لمدة ال واإلقامة 5تتعلق بممارسة نشاط بهدف التكسب منه

ـ الطبعة األولى ـ دار صفاء للنشر والتوزیع ـ )مدخل تطبیقي ـ استراتیجي (إدارة الترویج واالتصاالت التسویقیة علي فالح ـ / د: ـ الزعبي 1

.312ص - م2009عمان .600م ـ ص 2006ـ الطبعة بدون ـ دار النشر بدون ـ مصر التسویق باالنترنت والتجارة االلكترونیةطارق ـ /د: ـ طھ 2ورة ـ ـ رسالة ماجستیر غیر منش اثر استخدام االنترنت على ترویج السیاحة في دولة اإلمارات العربیة المتحدةوائل حسین بدر ـ : ـ ال ربیعة 3

.10م ـ ص2007جامعة عمان للدراسات العلیا ـ عمان .2ص -م 2007ـ الطبعة بدون ـ مكتبة بستان المعرفة ـ اإلسكندریة مبادئ صناعة الضیافةمحمد عطیة ـ / د: ـ محمد 4 .25ص .م 2008تثمارات الثقافیة ـ القاھرة خالد ـ الطبعة األولى ـ دار الفاروق لالس/ د: العمري : ـ ترجمة إدارة السیاحةستیفن ـ : بیج ـ 5

8

:Research community مجتمع البحث: اًتاسع :تكون مجتمع البحث من قسمين هما

ويمثل جميع المنشات ذات النشاط السياحي والعاملة في الجمهورية اليمنية وفي القطاعين العام :First األول :وهي كما يلي والمختلط والخاص

التابعة لوزارة السياحة الحكومية السياحيةالمكاتب والهيئات. نجوم 5ـ 3فئة ( الفنادق(.

ر والسياحةلسفمكاتب ا. شركات الطيران(شركات النقل الجوي(. السياحية شركات النقل البري.

المنتجعات السياحية.

القرى السياحية.

المطاعم السياحية. الترفيهية األماكن.

شركات تأجير السيارات السياحية.

محالت بيع المنتجات السياحية. تقل عن ادمين للجمهورية اليمنية بغرض السياحة فقط ولمدة الويمثل جميع السائحين الق :The secondالثاني

.العمرية ومن جميع بلدان العالمالجنسين ومن مختلف الفئات ومن كال وال تزيد عن سنة ساعة 24نظراً لعدم وجود إحصائيات دقيقة عن عدد المنشآت بدقة وقد تعذر على الباحث تحديد حجم مجتمع البحث

.م2013 - 2012ة، وكذلك عن أعداد السائحين الزائرين لليمن خالل األعوام من السياحية اليمني :The study sample عينة البحث: اًعاشر

:يلي كما لتقسيم مجتمع البحث قسمين وفقاً إلى قام الباحث بتقسيم عينة البحث :Sample of tour companies ت السياحيةالمنشآالقائمين على التسويق في عينة )أ

حول على نشاط التسويق فيها القائمين راءآبغرض التعرف على كعينة سياحية ةمنشأ) 120(م اختيار ت على العينة المبحوثة، تم استرجاع إستبانة) 120(، حيث قام الباحث بنفسه بتوزيع التسويق المباشر استخدام

. الموزعة تاالستبيانا إجماليمن %) 78.33(منها تشكل نسبة ) 94( :اآلتية لألسبابالعينة الميسرة وذلك ألسلوب وفقاً وقد تم اختيار العينة ف أرشيف وزارة السياحة في اليمن دقيقة بعدد المنشآت السياحية بسبب ضياع وتل إحصائياتال توجد - 1

.م2011بسبب األحداث األخيرة التي مرت بها البالد نهاية عام السياحية التي تعمل على استخدام وسائل التسويق المباشر الحديثة ال توجد إحصائيات دقيقة بعدد المنشآت - 2

.في أنشطتها المختلفة

9

:Sample of tourists coming to Yemenعينة السائحين القادمين لليمن )ب. عليهم ت، ومن ثم قام الباحث بتوزيع االستبياناكعينة مفردة من السائحين القادمين لليمن) 310( عتمادتم ا إستبانة صالحة ) 238(ستطاع الباحث استرجاع عددأوقد .حركة السياحةهم حول التعرف على آرائ رضبغ

. الموزعة تإجمالي االستبيانا من%) 76.77(للتحليل تشكل ما نسبته :ألسلوب العينة الميسرة وذلك لألسباب اآلتية وفقاً وقد تم اختيار العينة بسبب ضياع . م2013 -2012األعوام من حين الزائرين لليمن خاللئيات دقيقة بعدد السائال توجد إحصا - 1

.م2011وتلف أرشيف وزارة السياحة في اليمن بسبب األحداث األخيرة التي مرت بها البالد نهاية عام

انخفاض عدد السائحين الزائرين لليمن خالل الفترة الزمنية للدراسة الميدانية للبحث، بسبب االضطرابات - 2 .الباحث أطروحةكتمال م الى حين ا2011منذ نهاية عام التي تعاني منها اليمن األمنية

:Sources of data collectionجمع البيانات ) وسائل(مصدر: أحدى عشرة، قام الباحث باختيار نوعين من المصادر لجمع البحث إلغراض زمةالالبغية الحصول على المعلومات

:االبيانات هم :فيما يلي إيضاحهاويمكن : Primary sources وليةاألالمصادر ) 1ذجين تم توزيع قائمة استقصاء مكونة من نمووتصميم بإعدادالباحث قام : Questionnaireاالستبانة ) أ

ذج الثاني ، وتم توزيع النموالسياحية اليمنية عينة البحثت منشآال التسويق في على القائمين على األولذج النمو .ة من السائحين القادمين لليمنددمحعلى عينة

تعذر الحصول شخصية للحصول على البيانات التي المقابلة ال باستخدام قام الباحث: Interviewالمقابلة ) ب .ريق االستبانة والمصادر الثانويةعليها عن ط

:يةاآلتالباحث باالعتماد على المصادر الثانوية قام : Secondary sourcesالمصادر الثانوية ) 2 .واألجنبية ةاالعتماد على عدد من الكتب العربيب قام الباحث: The booksالكتب ) أ االعتماد على عدد من الدوريات العلمية المحكمة وباللغة العربية ب قام الباحث :Journalsالدوريات العلمية ) ب

.واألجنبيةوغير ةوالماجستير المنشورالدكتوراه الباحث على العديد من رسائل عتمدأ: Thesesالرسائل العلمية )ج

.واألجنبيةالمنشورة وباللغتين العربية االعتماد على نتائج بعض تم: Seminars and scientific conferences الندوات والمؤتمرات العلمية) د

.واألجنبيةالدول العربية بعض الندوات والمؤتمرات العلمية المنعقدة فيتم : Brochures, leaflets and reports ادرة عن جهات رسميةوالتقارير الص الكتيبات والنشرات) هـ

العديد من ، وكذلكهات ذات العالقة بالسياحة باليمنعلى العديد من الكتيبات الصادرة عن الج االعتماد .ت السياحية اليمنيةرة عن المنشآدالنشرات والتقارير الصا

اللكترونية المعترف بها الباحث على بعض المواقع ا عتمدأ: Websitesلمواقع االلكترونية المعترف بها ا) و .أكاديمياً

10

:Tool Searchالبحث أداة: عشر اثنايانات المتعلقة بالجانب من استمارات االستبيان بغية الحصول على الب ننموذجيالباحث باستخدام قام

سرعة وسهولة في الحصول على البيانات المتعلقة الوسائل أكثر، فهي تعد استبانة من مزاي، لما لإلالتطبيقي :وكما يلي .باآلراء

تفي المنشآ التسويق المباشر استخداممدى والمتعلقة بقياس :Questionnaire model )1( نموذج اإلستبانة .الفقراتيحتوي على عدد من ل محور منها محاور رئيسية ك سبعة إلىتم تقسيمها و .اليمنية السياحية

عملية جذب السائحين حركة السائحين أو والمتعلقة بقياس :Questionnaire model )2(ذجوانة نمستبإلا .رئيسيةفقرات سبع إلىتم تقسيمها و. لليمن

:يلي كمادرجات لقياس استجابات المبحوثين الخماسي المؤلف من خمس ليكرت أسلوبالباحث على عتمد أو :Validity of questionnaire ستبانةاإلصدق

د من صدق الباحث بالتأك وقد قام. لقياسهوضعت االستبانة ما أسئلةتقيس إن اإلستبانةيقصد بصدق :االستبانة بثالث طرق هي

بلغالباحث بعرض االستبانة على عدد من المحكمين قام: Validity Arbitrators صدق المحكمين) 1 .أخرىمن جامعات )4(من جامعة حلب و) 2. (محكمين) 6(مجموعهم

:اآلتيقياس صدق المقاس من خالل حساب تم: صدق المقياس ) 2الباحث بحساب االتساق الداخلي لالستبانة وذلك من خالل قام: Internal Validityاالتساق الداخلي ) أ

.فسهوالدرجة الكلية للمجال ن اإلستبانةمجاالت أوحساب معامل االرتباط بين كل فقرة من فقرات محاور الباحث بحساب الصدق البنائي وذلك من خالل قياس مدى قام: Structure Validityالصدق البنائي ) ب

مجال أو الصدق البنائي يقيس مدى ارتباط كل محور إن، حيث إليهاالوصول األداةالتي تريد األهدافتحقق .اإلستبانةبالدرجة الكلية لفقرات من مجاالت ومحاور الدراسة

:Reliabilityثبات االستبانة صدق) 3نفس النتيجة سوف تعطي اإلستبانة إن، ويقصد بصدق ثبات اإلستبانة. من ثبات اإلستبانة دبالتأكالباحث قام

.طمن مرة في نفس الظروف والشرو أكثرتوزيعها إعادتهالوتم

:Research Methodology البحثمنهج : ثالثة عشرالتسويق جل تفسير العالقة بين أعلى المنهج الوصفي التحليلي في هذا البحث من دالباحث باالعتماقام

تفعيل حركة (استقطاب السائحين لليمن أوت اليمنية السياحية وعملية جذب المنشآالمستخدم من قبل المباشر .)السائحين لليمن

11

: ResearchNature of the طبيعة البحث: عشر أربعة :بأنه وصفي، تحليلي بحثتصف هذه الي

التسويق استخدام وصف واقع معين وهو إلى حيث يهدف هذا البحث: Descriptive Study وصفي أ ـ .الجمهورية اليمنيةب ت السياحيةالمنشآ في المباشردراسة وتحليل العالقة بين المتغيرات المستقلة إلى وقد هدف البحث: Analytical Study تحليلي ب ـ

.المناسبة لطبيعة البحث اإلحصائية األساليب بإتباعابع وذلك والمتغير التالمكون من شقين بحثال على عينة ستباناتاإل مجموعة منتم توزيع حيث : Afield study يدانيم ج ـ

.البحث إلغراضوالضرورية زمةالال األوليةوذلك بغرض استقاء البيانات

: Borders Search حدود البحث: عشر خمسة :اآلتيتمثل في وت تسويق المباشرال تناول موضوع استخدام دود العلميةتشمل الح: Scientific boundaries الحدود العلميةـ 1

.جذب السائحين لليمنعلى وأثرهحين صدور قرار تسجيل من بدأت للبحثالفترة الزمنية : Temporal boundaries الحدود الزمانيةـ 2

.األطروحةكتابة من نتهاءاالحين إلى م10/4/2011بتاريخ موضوع البحثيمنية التي تقع جميع المناطق ال د المكانية للبحثوتشمل الحد :Spatial boundaries الحدود المكانيةـ 3

.يرتادها السائحين الزائرين لليمنكل المناطق التي لكت السياحية وكذفيها مقرات المنشآ لكوكذ بالتسويق المباشرالمواضيع المتعلقة تشمل : Academic boundaries األكاديمية الحدودـ 4

كترونية وغير لفي المكتبات السورية واليمنية اال المواضيع التي تتعلق بالسياحة في اليمن والمتوفرة .االلكترونية

12

الدراسات السابقةPrevious studies

بموضوع بحثه وكما يلي ة المتعلقةيمكن للباحث استعراض بعض الدراسات السابق: :Arab Studiesالدراسات العربية : أوالً

دراسة تطبيقية /الواقع واألفاق - نترنت في سورياالتسويق عبر شبكة اإل(بعنوان) م 2000(السقادراسة ) 1 :)نترنتاص المرتبطة عبر شبكة اإلعلى منظمات القطاعين العام والخ

نترنت من ة اإلها إلقاء الضوء على خدمات ومنافع شبكنهداف موتهدف الدراسة إلى تحقيق عدد من األ في سوريا مع دخول شبكة كما تهدف إلى دراسة الواقع التسويقي لدى المنظمات المحلية. الناحية التسويقية

. نترنتية الخاصة بالتسويق عبر اإلإلى دراسة واقع البنية التحتية التسويقية والمعلومات وهدفت أيضاً. نترنتاإلنترنت في التسويق صيات حول فعالية استخدام شبكة اإلإلى المساهمة في تقديم اقتراحات وتو كما هدفت أيضاً

.تائج البحث المثبتة علمياًالمحلي والدولي من خالل ننه ال تستطيع المنظمات المحلية التجارية تخصص صفحات موقع لها إوقد توصلت الدراسة إلى نتائج أهمها

في التسويق االلكتروني بشكل نترنت عن طريق مؤسسة االتصال والجمعية المعلوماتية للبدء اإل ةعلى شبكوتعاني نترنت مؤهلة الستخدامها بشكل جيد إن الكوادر التي تستخدم شبكة اإل كما توصلت الدراسة إلى. سليم

مؤسسة (نت المحليةنترإن مخدمات شبكة اإلإلى وتوصلت الدراسة أيضاً. من ضعف في اللغة األجنبية .نترنتستثمار كافة خدمات شبكة اإلبحاجة إلى تقنيات أعلى ال) االتصاالت والجمعية المعلوماتية

).ت األعمالنترنت في التسويق المباشر بين منشاَدور اإل(بعنوان ) 2004( ة مبارك دراس) 2. ت األعمالتسويق المباشر بين منشآة النترنت في عمليلتعرف على التأثير الذي يلعبه اإلإلى ا تهدف الدراسة

تسويق نترنت في مجال الستخدام الشركات المصرية لشبكة اإلإلى توصيف الوضع الحالي ال وهدفت أيضاًإلى تحديد مجموعة المتغيرات التي تأثرت بدخول الشركات في مجال وهدفت أيضاًالمباشر والتجارة البينية،

.ويق المباشر التي تتبعها الشركاتعلى أساليب التس التجارة االلكترونية وتأثير ذلكت األعمال فيما يتعلق ثار ايجابية ملموسة من قبل منشآآ نترنتت الدراسة إلى نتائج أهمها إن لإلوقد توصل

المعوقات التي تكتنف استخدام ، كما أبرزت الدراسة وجود بعضاتها للتسويق المباشر فيما بينهابممارسنترنت ، كما أوضحت الدراسة إن اإلاألعمال مجملها قانونية أو فنية تتسويق المباشر بين منشآرنت في النتاإل

اسة على عينة من وقد تم تطبيق الدر ،ت األعمالتسويق المباشر بين منشآفي أنشطة ال حيوياً تلعب دوراً .ت المصريةالمنشآ

دراسة لعينة من شركات /لسياحة تأثير تكنولوجيا االتصال على ا(بعنوان) 2006(دراسة البكري) 3 :)السياحة

سياحة في الترويج وتهدف هذه الدراسة إلى التعرف على الوسائل واألشكال االتصالية التي يستخدمها قطاع الإلى التعرف على األدوار التي تقوم بها شركات السياحة لإلعالن عن منتجها ، كما هدفت أيضاًللمنتج السياحي

إلى التعرف على تأثير استخدام المستحدثات التكنولوجية ، وهدفت أيضاًناسبلتقديم المالسياحي وتقديمه ا

13

إلى التعرف على الدور ، وهدفت أيضاًتفادة المحققة من تلك المستحدثاتاالتصالية في مجال السياحة واالس .صاليةبه األجهزة الرسمية في هذا المجال خاصة وزارة السياحة واستخدامها للتكنولوجيا االت الذي تقوم

كامل وعلى رأسها ت السياحة تستخدم العديد من وسائل االتصال المتقد أوضحت نتائج الدراسة إن المنشآو يج والتسويق ويقدم المنتج ل دور الترو، ولكنها لم تستخدمها االستخدام الفاعل الذي يفعالتسويق المباشر

على وسائل كبيراً ، بل اعتمدت اعتماداًتصال بوجه عامالسياحي التقديم المرجو ويحقق النتائج المرجوة من االدمت البريد مواقع الكترونية واستخ برى فقد أسستفنادق وبعض القرى الكاالتصال التقليدية باستثناء سلسلة ال

.نترنتااللكتروني واإلنترنت على ترويج السياحة في دولة اإلمارات العربية ثر استخدام اإلأ(بعنوان ) م2007(ة أل ربيعةدراس) 4

:) المتحدةي دولة اإلمارات العربية نترنت على ترويج السياحة فثر استخدام اإلأهدفت الدراسة إلى التعرف على

نت في ترويج السياحة في نترتخدام اإل، كما هدفت إلى التعرف على نقاط القوة والضعف حول مدى اسالمتحدةإلى التعرف على مدى تضمين المواقع االلكترونية لمعلومات هامة حول واقع السياحة ، وهدفت أيضاًاإلمارات

كما هدفت ، ي دولة اإلمارات العربية المتحدةهم المواقع السياحية لمساعدة السياح في الوصول إليها فأوالتعرف القطاع السياحي في اإلمارات وكذلك ائص العامة للشركات العاملة فيالدراسة إلى التعرف على الخص

.ى دولة اإلمارات العربية المتحدةعلى الخصائص الديمغرافية للسياح الوافدين إلناصر المزيج الترويجي عن طريق وقد توصلت الدراسة إلى مجموعة من النتائج أهمها وجود تأثير لع

، كما توصلت إلى إن المواقع االلكترونية توفر النصح ياحة في دولة اإلماراتترويج الس على تنترناإل، كما أثبتت الدراسة إن الموقع إلنساني والثقافي لدولة اإلماراتواإلرشاد وتبرز الموروث الحضاري وا

إشكال االلكتروني مصمم بطريقة تلبي حاجات ورغبات السائحين باحتوائه على برامج سياحية متنوعة وبكما إن الموقع االلكتروني يوفر إمكانية لجمع المعلومات عن العمالء الحاليين . سائحلومخططات توفر المتعة ل

، كما تبين من في التعامل مع السياح المستهدفينوالمرتقبين ويدعم جهود وكالء البيع الشخصي والمندوبين الشركة والسياحة اإلماراتية ويقدم توضيحاًخالل الدراسة إن الموقع االلكتروني يضم تقارير وإيضاحات حول

للتسهيالت التي تمنحها الحكومة اإلماراتية للسياح مثل التأشيرات المجانية والخصومات الشخصية

:)فزيونإعالن التسويق المباشر عبر التل مصداقية( بعنوان) م 2008(رضوان دراسة) 5 والفرق بينه وبين األشكال عبر التلفزيونسويق المباشر تهدف الدراسة إلى التعرف على طبيعة إعالن الت

اإلعالنية األخرى وعالقته بمفهوم وأنواع التسويق المباشر وطبيعة الرسالة البيعية التي يقدمها إلى الجمهور كما تهدف الدراسة إلى التعرف على عالقة الجمهور بإعالن التسويق المباشر المقدم . وعوامل فاعليته ونجاحه

المحطات التليفزيونية المختلفة من حيث معدل مشاهدتهم له وأنواع المحطات التي يتابعون من خاللها هذه عبروكذلك تقدير الجمهور لمصداقية إعالن تجذب انتباههم في هذه اإلعالنات اإلعالنات وأنواع السلع التي

كلة الدراسة في قياس مصداقية وتتحدد مش. التسويق المباشر وعالقة ذلك ببعض المتغيرات كالسن والنوع، وعالقة لمصداقية على االستجابة الشرائيةفزيون لدى المستهلك وتأثير االتسويق المباشر المقدم عبر التلإعالن

14

إلى جانب التعرف على تأثير متغيرات النوع . اصر المزيج الترويجي المختلفةالمصداقية بثقة المستهلك في عن .مستهلك لتلك المصداقيةوالسن والعمل على تقدير ال

وقد توصلت الدراسة إلى أن تقدير الجمهور لمصداقية إعالن التسويق المباشر ال تختلف باختالف متغيرات كما توصلت إلى أن متغيري النوع .مصداقية إلى التقدير المتوسطالسن والنوع والعمل حيث يميل تقدير ال

ى عناصر الترويج المختلفة للحصول على المعلومات التسويقية والسن ال يؤثران في درجة اعتماد الجمهور علإلى أن هناك عالقة ارتباطية إيجابية بين اعتماد وتوصلت أيضاً. وكذلك في درجة ثقتهم في هذه العناصر

إلى إن ارتفاع درجة مشاهدة إعالنات وتوصلت أيضاً. الجمهور على عناصر الترويج ودرجة ثقته فيهابالقنوات التليفزيونية المختلفة تؤدى إلى ارتفاع نسب تقدير الجمهور لمصداقية هذه التسويق المباشر

.اإلعالنات التسويق المباشر وتحديد مدى مالئمة كل منها للتطبيق في أساليببعنوان دراسة ) 2009(دراسة جثير ) 6

):دادعينة من باعة الجملة في بغ راءآلدراسة تحليلية استطالعية ( السوق العراقية أهميةحسب األساليبالمستخدمة في التسويق المباشر وترتيب األساليباستعراض إلىتهدف الدراسة

الجزء أمافي جمع الجزء العملي من الدراسة، اإلستبانةالمقابلة واستمارة أسلوباستخدامها، وقد استخدم .نترنتلدراسة على المصادر المكتبية واإلعتمدت اأالنظري فقد

من قبل عينة البحث وسائل التسويق المباشر استخداماً أكثرالهاتف من أسلوب إن إلىتوصلت الدراسة وقدالدراسة أوصتوقد . القوائم البريدية وأخيراًلك البريد المباشر بعد ذ) الكابونات(دفاتر البيان نترنت ثميليه اإل

نت والوسائل االلكترونية، نتراإل الجملة في مجالت تجارة العاملين في منشآ وإمكانياتبضرورة تطوير قابليات .كبر للنهوض بواقع التسويق المباشرألك العمل على تطوير مؤسسات البريد والبريد السريع ومنحها ثقة كذ :)أهمية تكنولوجيا المعلومات واالتصاالت في تطوير الخدمات السياحية( بعنوان) م2009(محمد دراسة )7 .إبراز أهمية تكنولوجيا المعلومات واالتصاالت ودورها في تطوير الخدمات السياحيةهدفت الدراسة إلى

في الفكر وتوصلت الدراسة إلى إن توجهات المشروعات السياحية اتجاه تقنيات المعلومات يمثل تطوراًمع عامالتهم والتغيرات في طرق ت البيئة المحيطة وتطلعات العمالء مع التطورات في السياحي ويمثل انسجاماً

تقنيات المعلومات واالتصاالت في ضرورة االعتماد على ، كما توصلت إلىالمشروعات الترفيهية والضيافة . كرون أساليب متجددة لجذب العمالءأعمالها حتى يمكنها الصمود في مواجهة المنافسين الذين يبت

معلومات واالتصاالت في مجال تطوير مجموعة من التوصيات لالستفادة من تكنولوجيا ال قدمت الدراسة وقدنترنت ياسات مشجعة الستخدام تطبيقات اإلاتخاذ تدابير منها إتباع س منها ضرورةوتنمية الخدمات السياحية

.في المعامالت السياحيةدراسة الحالة في الشركات العامة لمنتجات : متطلبات التسويق المباشر(بعنوان ) 2010(دراسة الشمري ) 8

:األلبانت عمل التسويق التسويق باليآ أدارةالحاضرة والباحثين بمجال األعمالتعريف شركات إلىهدفت الدراسة

كما تهدف الدراسة . الحقاً مجال البحوث التسويقية التي تجرأ ووضع تعريف واضح له يمكن التعويل عليه في

15

علمية وميدانية أسسوعلى أعمالها على تبني بعض طرائق التسويق المباشر في األعمالتشجيع شركات إلى . تزيد من ربحية الشركات وتحقق رضا الزبون

دون تدخل مباشراً التسويق المباشر يحقق للشركات المنتجة وللزبائن اتصاالً إن إلىوقد توصلت الدراسة إلىلواسع الدراسة بضرورة االنتقال من التسويق ا أوصتوقد . ذي بينهمالوسطاء وتأثيراتهم في اللقاء ال

بضرورة قيام الشركات أيضاًالدراسة أوصت، كما األولكفاءة من أكثراليوم أصبحالتسويق المباشر الذي .ترتبط بعالقة مع جمعية التسويق المباشر وغيرها أنطرائق التسويق المباشر إلى التي تلجأ

السياحية الخدمات وترويج لتسويق ةكأدا اإللكترونية المواقع(بعنوان ) م2010(بركان _ دراسة بزقراري ) 9 :)بسكرة لوالية السياحة مديرية حالة دراسة

الخدمات فعالة في تسويق وترويج أداةوقد هدف الدراسة إلى تسليط الضوء على المواقع االلكترونية ك طرف من ةالسياح بأهمية وعي هناك الدراسة تبين إن لومن خال. بسكرة لوالية السياحة مديرية السياحية في

غرار على منتج صناعي قطاع أصبحت أنها أي إيراد، مصدر باعتبارها المحلية للوالية والسلطات الجهات اإلمكانيات لها وفرت ما إذا الوطني قتصاداإل في كبير بجزء وتساهمقتصادية األخرى اإل القطاعات

عن جيد تصور و انطباع ترك بغرض للسواح االهتمام و األهمية نفس تمنح اأنه كما الالزمة، والتشجيعات .الوطن خارج أو داخل من سواء عدد منهم أكبر واستقطاب المنطقة

والوكاالت، الفنادق تخص معلومات مجموعة يحوي ساكن، موقع عبارة عن إن الموقعاً وتبين أيض وكذا كيفية لمنطقة،ا معالم تخص الصور وبعض معلومات إلى باإلضافة بالوالية، الموجودة المعدنية والمنشآت يمكن وال ديناميكي غير فالموقع الزبون، تطلعات إلى ترقى ال بسيطة بطريقة هتم إنشائ .بالموقع االتصال

العالمي االتجاه نه بالرغم منأ كما تبين أيضاً .واقتراحاتهم انشغاالتهم ومعرفة الزوار مع خالله التواصل من تحسن لم بسكرة السياحة لوالية ةمديري أن إال عام، بشكل لسياحيا القطاع في نترنتاإل شبكة استخدام نحو

وأيضاً تصميم، إعادة يستدعي بالمديرية الخاص الموقع وقد توصلت الدراسة إلى إن. الشبكة هذه لاستغال لوالية ممكنة صورة أفضل يروج وبالتالي فعاليته، تزيد حتى بالموقع المسؤولين طرف من اهتمام أكبر

.بسكرة :)السياحة صناعة تنشيط في للسياحة لكترونياال التسويق دور( بعنوان) 2010( خريف -توميدراسة ) 10 ترقية في يلعبه الذي والدور االلكتروني للسياحة التسويق مفهوم على الضوء إلى تسليط وقد هدف الدراسة

استخدام مجال في المنافسة إلى ةالسياحي مؤسسات الخدمات جميع تتجه أن أهمية وتوضيح ،اوتنشيطه السياحة لدى لإلشباع اًقتحقي وأكثر جودة أكثر خدمات تقديم في للمعلومات السياحية الجديدة والقنوات الجديدة المصادر للسياحة االلكتروني التسويق وماهية السياحية، والخدمات السياحة كل من لمفهوم التطرق خالل من العمالء، .السياحة تنشيط في ودوره

وخالل استطاع الذي المعاصرة، األساسية المفاهيم إلى إن التسويق االلكتروني أحد وقد توصلت الدراسة اتجاهات إلى األنشطة وبمختلف التسويقية واألعمال الجهود بمجمل يقفز أن من القليلة الماضية السنوات

المتطورة والوسائل ألدواتا بمختلف باالستعانة وذلك ومتغيراته الحالي العصر مع معاصرة تتماشى .التسويقية واألنشطة العمليات تنفيذ في الحديثة والتكنولوجيا

16

استيعاب أحدث وسائل في واسعة مقدرة لها تكون أن السياحية المؤسسات على الضروري من أنهب تأوصكما الخدمة وتقديم ج وتصميمفي إنتا االلكترونية والمعدات باألجهزة باالستعانة منتجاتها، تسويق في التكنولوجيا أن الضروري ومن أثر ايجابي، من له لما المجال هذا في االلكتروني التسويق بتقنيات واالستعانة السياحية،

تكون وأن خدماتها، عرض في تستخدم ذلك وأن نترنت،اإل شبكة على سياحية مؤسسة لكل موقع هناك يكون وبشكل معهم الكترونية وحوارات لقاءات ونقاشات أجراء لغرض الزبائن مع االتصال في مباشرة قناة لها

.مباشرفي تنمية قطاع دور تكنولوجيا المعلومات واالتصال (بعنوان ) م2010(ـ فوزي إبراهيم دراسة) 11

):السياحة والفندقة ة لدعم والفندقنترنت فوائد في مجال السياحة هل لإل: لى الرد على عدد من األسئلة منهاوتهدف الدراسة إ

، كما هو األمر في مجال األعمال التجارية واإلدارة العامة والتعليم والصحة والبيئة والزراعة التنمية المستدامة .ومات واالتصال في قطاع السياحة ؟؟ وما هي القيمة المضافة لتكنولوجيا المعل

تزايدة ونية أصبحت مكشوفة وموقد توصلت الدراسة إلى إن االتجاهات المستقبلية لخدمة السياحة االلكتر لم يعد باإلمكان حصره بمجال ، الن تطور تكنولوجيا المعلومات واالتصاالت بشكل واضح لصناعة السياحة

دية، كما إن السياحة نترنت وسيلة مميزة وسوف تغير من دور وسائل السياحة التقلي، كما إن خدمات اإلمعينكما توصلت . مادة سياحية بواسطة الميلتيميديافي الطلب ك اًسوف تشهد تصاعد) نترنتعبر اإل(االفتراضية

نترنت من خالل كاميرات مثبتة في أماكن التي يمكن مشاهدتها عبر شبكة اإل الدراسة إلى إن أفالم الفيديوعبر الشبكة سياحية معينة سوف تمكن السائح من الحصول على تجربة حية لسياحته كما يمكنه الوصول إليها

وتوصلت الدراسة أيضاً إلى إن تكنولوجيا المعلومات واالتصال يمكن لها إتاحة فرص . اتفه الجوالأو عبر ه .متقاربة إلظهار خدمات ومنتجات السياحة بصورة تنافسية لجميع المؤسسات السياحية على مختلف أحجامها

في تحقيق السياحة نترنت أهمية التسويق السياحي عبر اإل( بعنوان) 2010(بودي –دراسة مخلوف ) 12 :)المستدامة

يا االتصال الحديثة والمحددة ثر وأهمية التسويق السياحي باستغالل تكنولوجأوقد هدفت الدراسة إلى معرفة تعد من بين الدول العربية وقد تبين من خالل الدراسة إن الجزائر . ت في تحقيق تنمية سياحية مستدامةنترنباإل

القطاعات واألنشطة، ففي مجال السياحة ومات في مختلفتكنولوجيا الحديثة للمعلدرت بإدخال عنصر الالتي باالمتخصصة في مجال المعلوماتية وصناعة الوسائط المتعددة كأول بوابة الكترونية " مادنكم"أطلقت مؤسسة مثالً

ق الشبكة جزائرية تربط الوكاالت السياحية الناشطة في الجزائر والسائح الجزائري واألجنبي عن طري" جوالة"سم أوضمت أول بوابة الكترونية جزائرية متخصصة في السياحة واألسفار والتي تحمل . العنكبوتيةنترنت بمجرد كبسة زر للمتصفح قدم خدماتها للزبائن عبر شبكة اإلوكالة سياحية تعرض وت 600أكثر من

إلضافة إلتمام جميع الحجوزات بدءاًمن اختيار أفضل العروض السياحية لقضاء عطلته باوتمكنه للبوابة التسويق السياحي االلكتروني إن وقد توصل البحث الى. احيةإلى الفنادق والمرافق السي بتذاكر الطائرة وصوالً

نترنت باستمرار وجعلها أكثر قية السياحية التي تبثها شبكة اإلالفعال يتطلب تحديث البيانات والمعلومات التسويوكذا تخطيط وتصميم الموقع االلكتروني للمؤسسات ). ضيوف/سياح(للمتعاملين ضماناً وثقةو جاذبية وتميزاً

17

حقيق األهداف لوالهيئات العالمية والمحلية السياحية بشكل يساعد على إبراز الصورة السياحية بشكل جيد للبلد .توى ممكن من الكفاءة وبأقل تكلفةالتسويقية السياحية بأعلى مس

Studies Foreign األجنبيةسات السابقة الدرا: ثانيا كما يلي المتعلقة بموضوع بحثه األجنبيةيمكن للباحث استعراض بعض الدراسات السابقة:

1) Study: C. Anbalagan (2001) : Prospects from Different Channels of Direct Marketing on Indian Markets:

إلى " الهندية األسواققنوات التسويق المباشر المختلفة على أفاق" بعنوانتهدف الدراسة التي جاءت تبين من و. التعرف على الدور الذي يمكن أن تحدثه وسائل التسويق المباشر المختلفة على األسواق في الهند

، اإللكتروني ريدمن التسويق المباشر هي مبيعات الهاتف ورسائل الب األشكال األكثر شيوعاًخالل الدراسة إن على تجميع ينطوي أيضاً الناجح التسويق المباشركما تبين إن . والكتالوجات، والنشرات، والكتيبات والقسائم

كما تبين إن .والحفاظ على قاعدة بيانات كبيرة من المعلومات الشخصية عن الزبائن والعمالء المحتملينولكن (في كثير من الحاالت يمكن قياس تأثيره اإليجابي للكثير من المسوقين، ألنه التسويق المباشر هو جذاب

،البريدية والنشرات اإلعالناتاالتصاالت المباشرة مع ترسانتها من كما تبين إن .مباشرةال) ليس النتائج السلبيةوالمعارض المتنقلة، العينات، واألحداث، والمكالمات الهاتفية ورسائل البريد اإللكتروني وجهات االتصال

الشركات محاولة بلة للقياس في هذه األوقات، عندقا فعالة الكلفة،لرقمية، والتي يفضلها المعلنون كوسيلة امع العالمة ونتفاعليلمستهلكين، الذين يمكن أن مع ااشرة لقي خطوط اتصال مفتوحة مبتو، خفض التكاليف

.التجارية أو المعلن2) Study Bruce Wicks and other (2004) : Direct Marketing of Crafts and Souvenirs to Vladimir Visitors:

" لزوار فالديمير لحرف اليدوية والهدايا التذكاريةلالتسويق المباشر " وتهدف الدراسة التي جاءت بعنوان رة من إلى توضيح كيفية استفادة منطقة فالديمير بشكل كبير من دوالرات السياح وتحقيق مكاسب اقتصادية كبي

للخروج من حالتها السوقية الراهنة التي يتم فيها رية المتعلقة بالهدايا التذكارية،خالل السياحة في األعمال التجاجمع وقد تبين إن . تسريب اآلالف من الدوالرات بسبب بيع الهدايا التذكارية التي ليست مصنوعة محلياً

سياحية الوجهة ال إلىهدايا التذكارية األخرى التي ترمز لحرف اليدوية المحلية، والصور الفوتوغرافية، والاخلق الدخل المرتفع في المنطقة، تسياحية، بل الجهة الو المتعلقة بهذهانب العرض وجديدة لج خلق فرصاًت

أداة هامة في تعزيز عنصر التسوق للسياحة مؤخراًوأصبح .ويمكن أن تؤدي إلى مزيد من التنمية السياحيةواحدة من أهم خصائص الهدايا كما تبين إن . كبيراً اهتماماً يولىاحية، وبالتالي من المهم أن الوجهات السي

السياح كما تبين إن .السياحلدى أهم العوامل التي تؤثر على نوايا لشراء والتي تعتبرالتذكارية هو األصالة، رمزية المصنعة في اليفضلون المنتجات إنهم وتبين أيضاً. لهدايا التذكاريةلمحلية الهوية الالتعرف على ونريدي

الكثير من السياح يريدون الهدايا إن أيضاًوقد تبین .التقليديالثقافي معنىالالمنطقة المحلية، والحرف التي لها سمات كما تبين إن. العودة إلى ديارهم عندقابلة لالستخدام الو غير مكلفة نسبياًالو يسهل حملهاالتذكارية التي

اللون، وعرض، (، وخصائص العرض )النطاق والنوعية(قيمة : منتج الثالث هي األكثر أهمية للسياحال

18

الراحة : العناصر األخرى التي تؤثر على إنفاق السائح هي .، والتفرد)والتعبئة والتغليف عملية التسوق، البيئة .المبيعات خدمة من حيث الموقع والسعر واألزياء، وموظفي

3) Study: Rob Law and other(2004 ) : The impact of the Internet on travel agencies : إلى التعرف على تأثير االنترنت " تأثير االنترنت على وكاالت السفر" وتهدف الدراسة التي جاءت بعنوان

فرين لمسافات المساومسافرين بشكل عام، هذه الدراسة هي محاولة لدراسة وجهات نظر ال. على وكاالت السفر التقليدية وكاالت السفر المتمثلين فيلغاء الوسطاء حول إمكانية إقصيرة وطويلة المدى على وجه الخصوص

للحصول على آراء المسافرين الذين لديهم خبرة في استخدام المواقع على شبكة أيضاً ويهدف هذا البحث، .السفر والخدمات وخدمات منتجاتالمتعلقة بت لمعامالبالنسبة لوسيط العلى موضوع القضاء اإلنترنت حول

إن الدراسة نتائجوقد كشفت .تصورات المسافرين في هونغ كونغالبحث محاولة أولية للتحقيق من يعتبر هذا شركات التوزيع وهي مواقع قنوات للشراء منلم يكن لديهم أفضلية واضحة المسافرين في هونغ كونغ عموماً

شراء عبر اإلنترنت لل على وجه التحديد كان المسافرون لمسافات قصيرة أقل استعداداًو أو وكالء السفر،السفر ال أن يتعين على وكاالت السفر نه هذه الدراسة إ ترىو .من المسافرين لمسافات طويلةويب المن مواقع

ة لتقديم مزيد من خدمات فرصة جديد ارهعتبإب نهاالستفادة م يهاعل بل يتعين تهديداً اإلنترنت باعتباره تعامل معتعلى شبكة اتبين وجوده أن يتعين على وكاالت السفرو .في الماضي االقيمة المضافة التي ال يمكن القيام به

.في السوق هاتوسيع نطاق انتشاربغرض لتشكيل شبكات كبيرة ن تندمجأاإلنترنت و4) Study Hasouneh and Alqeed (2010): Measuring the Effectiveness of E-mail Direct Marketing in Building Customer Relationship.

وتهدف الدراسة التي جاءت بعنوان قياس فعالية التسويق المباشر بالبريد االلكتروني في بناء العالقة مع ويق عبر البريد حمالت التس خالل مباشرةالستجابة البيانات االكيفية التي يمكن بها استخدام دراسة إلى ،الزبائن

جل الحصول أمن ، لمستخدم النهائيمع العمالء في سياق برنامج والء ااإللكتروني في قياس وضع العالقات يتم إنشاء إطاره حول مفهوم التسويق المباشر في برنامج والء دور البريد اإللكتروني في حمالتلعلى فهم

اإللكتروني البريد من خالل الدراسة إسهام د تبينوق. عالقات العمالء كشكل من أشكال التسويق التفاعليتحليل تفاعلكما إن .عن التفاعل ، فضالًعالقة من خالل توفير قناة للحوارفي تطوير ال والتسويق المباشر

حمالت التسويق المباشر يوفر بوضوح رؤية جديدة في تطوير العالقات مع في البيانات من البريد اإللكتروني العمالء

5) Study Al-Rousan and other (2011) :The Role of Online Promotion in Marketing Tourism in Jordan:

إلى التعرف على درجة وتهدف الدراسة التي جاءت بعنوان دور االنترنت في تسويق السياحة في األردن ترويجية على واقع األنشطة ال التعرف على ، وكذلكتعزيز التسويق السياحي في األردناستخدام اإلنترنت في وقد تكون. التسويق السياحي األردني قوم بها الشركات السياحية باألردن وتأثيرها علىشبكة اإلنترنت التي ت

لين واستبيان على المسؤ 200تم توزيع . من الشركات التي تجذب السياح من الخارج 290مجتمع البحث من نه لم يكن إوقد أظهرت نتائج البحث . صالحة للتحليل منها 180جاع فيها بمعدل واحدة لكل شركة، وتم استر

ترويج األخرى التي للتسويق المباشر وترويج المبيعات أي تأثير على السياحة في األردن على عكس عناصر الة بضرورة التركيز على تصميم الموقع اإللكتروني لشركات السياح وفي نهاية البحث تم التوصية .كان لها تأثير

19

مسابقات الوالعمل على توفير القسائم و، على الجاذبية، والمعلومات والصور واأللوان واألشكال والسفر بناءلتشجيع السياح لزيارة المواقع اإللكترونية للشركات األردنية السياحية، والتعاون والتنسيق بين مختلف الشركات

.لسلطات المعنية بالسياحةاالسياحية األردنية و6) Study Nguyen and Zhuochuan (2011): Practice of Online Marketing with Social Media in Tourism Destination Marketing The case study of VisitSweden, Sweden :

وسائل اإلعالم االجتماعية في ممارسة التسويق على االنترنت بواسطة" وتهدف الدراسة التي جاءت بعنوانتكنولوجيات اإلتصال باإلنترنت إلى معرفة دور تطبيق "VisitSwedenدراسة حالة " ةالسياحي وجهةال تسويق

، منظمات تسويق الوجهات السياحيةفي صناعة السياحة من وجهة نظر وسائل اإلعالم االجتماعية بواسطةبغرض االجتماعية اإلعالم وسائل سائل بوممارسة التسويق على االنترنت بغرض الكشف عن الدور الهام ل

كما إن هذه الدراسة تقدم .هور للوصول إلى الزوار المحتملينإشراك الجمولوجهة لبناء العالمات التجارية وسائل اإلعالم أنشطة االنترنت واالستفادة من لتسويق عبرلضرورة إيجاد استراتيجيات تتمثل فيمساهمات ن المنظمات بحاجة إلى التأكيد على مشاركة إراسة هي أهم النتائج التي خرجت بها هذه الدو .االجتماعية

كما يجب على واسعة في مجال التسويق على االنترنت عن طريق وسائل اإلعالم االجتماعية لتحقيق المنافعتبين أنه من أجل أن تكون المنظمات و .انتظارهممن المنظمات أن تكون في المكان الذي يوجد فيه الزوار بدالً

. للزائر عبر االنترنت تظل مصدر معلومات جذاب يئة تنافسية يجب أن تضع إستراتيجية للتسويقمبتكرة في ب7) Study Pechlaner and Raich (2002): The Role Of Information Technology In The Information Process For Cultural Products And Services In Tourism Destinations:

تجهيز المعلومات لمنتجات الثقافية و دور تكنولوجيا المعلومات في" راسة التي جاءت بعنوانوتهدف الد

في سياق نظم يلعبه االنترنت في مجال التسويق الدور الهام الذي إلى إبراز " الخدمات في األماكن السياحيةوقد تبين .التسويق التقليدية إدارة الوجهات السياحية، وتعزيز العروض الخاصة، التي ليست فعالة في قنوات

وجهة يؤدي إلى تغيير المن خالل الدراسة إن استخدام تكنولوجيات المعلومات واالتصاالت في إطار تسويق الموارد الثقافية من جهة جبال األلب لكل من تشرح ميزة إنهاكما تبين .الخدمات الثقافية في إنتاج واستهالك

كما إن هذه الدراسة هي نقطة انطالق لفهم أفضل .رة الوجهات السياحيةخالل نظم إداالسياح والسكان من أهمية تظهر نتائج التحليل أيضاً و .العروض الثقافية في مقصد تيرول حتياجات الزوار بشأن استهالكإ

بكة كما تبين أهمية استخدام الش. االنترنت في بحث المستهلك على السلع والخدمات الثقافية المقدمة في الوجهة .عتبارها أداة التسويق التفاعلي إلظهار العرض للوجهة الثقافيةإالعالمية ب

20

:ما يميز هذا البحث عن الدراسات السابقة يعتبر هذا البحث بحسب المعلومات المتوفرة للباحث من األبحاث والدراسات القليلة التي سوف تضاف إلى

مباشر وتأثيره على سلوك ها في مجال دراسة موضوع التسويق الؤالدراسات واألبحاث القليلة التي تم إجرادراسات وأبحاث الحقة في وهذا ما سيجعل هذا البحث حسب رأي الباحث بأن يكون نقطة انطالقة ل. السائحينحديثة على دراسة وسائل تسويقية كما يتميز هذا البحث عن الدراسات واألبحاث األخرى بكونه ركز. المستقبلوم السائحين إلى ، بغرض إيجاد العالقة بين التسويق المباشر وقدطاع حيوي هام هو القطاع السياحيبق وربطها

كما تميز بأنه يركز على دراسة . ألول مرة في اليمن انه تم تطبيقههذا البحث عن ما سبقه في كما تميز. البلدانحصرت في دراسة لدراسات التي ت السياحية على عكس بعض االتسويق المباشر في عدد من المنشآواقع إال الجزء البسيط من طي موضوع التسويق المباشركما إن بعض الدراسات السابقة لم تع .ة واحدة فقطمنشأ

حد من جوانب جانب وا ىكما إن بعض الدراسات السابقة ركزت عل. على عكس دراسة الباحث الدراسة .هامة في موضوع التسويق المباشرلبقية الجوانب األخرى ا وأغفلت التسويق المباشر

مدخل إلى دراسة التسويق المباشر :ويشمل على المباحث اآلتية

:The first topic المبحث األول )واألهداف واألنواعالمفهوم (التسويق المباشر

Direct Marketing: concept, objectives and Types

: The second topic المبحث الثاني التسويق المباشر وسائل

Direct marketing tools

22

:The first topic المبحث األول )المفهوم واألهداف واألنواع(التسويق المباشر

Direct Marketing: concept, objectives and Types

:Introduction المقدمة بفعل التسويقيةاألنشطة محيط في جذرية تغييرات وبالذات في العقدين األخيرين األخيرة السنوات في العالم شهد

لم والتي واالتصاالت المعلومات تكنولوجيا صناعةاالبتكارات واالكتشافات في وتسارع التقنية التطور الكبير في التقليدية وسائلها تغيير علىبمختلف أشكالها ت األعمال منشآ أجبر مما ،مجتمعة ماضيةخالل العقود ال العالم يشهدها

منتجاتها ، تعمل على تحسينوذكاء وانتشاراً كثر مالئمةستعانة بوسائل وتقنيات حديثة أفي عملية التسويق واال

ت لعالقة بين هذه المنشآا تعميق يحقق نحو وخاصة جمهور المستهلكين على ةالبيئة الخارجي مع العالقة وإدامة . وجمهورها

دراسته أضحت حتى ا على التسويق المباشر،أنواعه بكل ت األعمالمنشآ عتمادإ الحالي الوقت في تعاظم لهذا فقد

ولقدرته على ميادين األنشطة التجارية، مختلف في فاعلة دوارألما له من ضروريات العصر، من ملحة ضرورةمستوى تحسين، التنافسية قدراتهاحصتها السوقية، زيادة في زيادة في ت منلهذه المنشآ الفرص تحقيق العديد من

حتىالعالقة بنشاطها، ذات األطرافها، تحسين صورتها لدى ئمع عمال أقوىربط عالقة يتها، فاعل تعزيز أدائها،

.والمحلي الدولي الصعيد استخدامه بمثابة ميزة تنافسية لكثير منها على صاردية التقلي ةوظائفها التسويقي هندسة إعادة وباستمرار على في وقتنا الحاضر ت األعمالهذا وتعمل الكثير من منشآ

باعتباره النشاط القادر استخدام أكثر للتسويق المباشر هباتجاوالمعتمدة بشكل كبير على وسائل التسويق الجماهيرية .بشكل تفاعلي ورغباتهم محاجاته وتلبية بالمستهلكين لالتصال فعالية األكثر آللياتا إيجاد على

والذي يعتمد بشكل مباشر الحديث التسويق عالم في يدةالجد يعد من المفاهيم يممارسة التسويق المباشر الذ وتعد الخ .... التفاعلي والكتالوجات والتلفزيون ،والبريد االلكتروني ،الموبايل ،)المواقع االلكترونية( االنترنت شبكة على

غير ريالجماهي أو في غاية األهمية بعد أن وجد القائمين على نشاط التسويق إن أسلوب التسويق الشامل مسألة ،وتطلعات وحاجات ورغباتتجزئة السوق ساليبأومتغيرات البيئة التنافسية كثير من معرفة فعال بشكل كافي في

. المستهلكين

، التطور التاريخي لمفهوم التسويق المباشر ،مفهوم التسويق المباشرأهمها نقاط عدة وسيتم في هذا المبحث تناول ثر أ، التسويق المباشر أنواع، التسويق المباشر في مجال األعمال دافأه، رعوامل نمو وانتشار التسويق المباش

معوقات التسويق التسويق المباشر، استراتيجيات، منافع التسويق المباشر، التسويق المباشر على المزيج التسويقي .التسويق المباشرحملة ، المباشر

23

:Direct Marketingمفهوم التسويق المباشر : أوالًسين، يعتبر تعريف مفهوم التسويق المباشر مسألة محل جدل وخالف بين علماء ورواد التسويق وكذلك الممار ال ات التي قدمت بهذا الشأن، كماتعريف متفق عليه بالرغم من أن هناك العديد من التعريف ال يوجد لحد اآلن لذلكوترجع الصعوبة الرئيسية في مشكلة وضع تعريف مثالي . مثالياً يطلق عليه تعريفاً أي تعريف منها يمكن أن ديوج

مو وتطور الفكر للمراحل التي مر بها ن للتسويق المباشر إلى إن مفهوم التسويق المباشر قد تغير عبر الزمن طبقاًنه إ ىن التسويق المباشر في المرحلة األولى لتطوره كان ينظر إليه علإلما ذكره فلتشر ف فطبقاً. التسويقي المباشر

أما في المرحلة الثانية فقد استخدم . نتجات منخفضة السعرالبريد المباشر لبيع م ستخداماقناة توزيع يتم من خالله البريد كقناة توزيع والمرحلة الثالثة كانت هي المرحلة المتكاملة حيث استخدم . كوسيلة ترويجية التسويق المباشر

ظر إلى ماهية التسويق المباشر إلى اختالف تعريفاته ومسمياته، فمثالًوقد أدى اختالف وجهات الن. ووسيلة ترويجوآخرون أطلقوا عليه التسويق الذي يعتمد على إقامة Directed Marketingأطلق عليه التسويق الموجه

Actionيدعو للقيام بسلوك ما والبعض أطلقوا عليه إعالناً Relationship Marketingعالقات مع المستهلكين

advertising ....وهكذا. والممارسين للتسويق المباشر هو تعريف جمعية نكاديميياألوالمتداولة بين ومن التعاريف المقبولة عالمياً

الذي يشير إلى إن التسويق المباشر هو النظام : DMA (Direct Marketing Association(التسويق المباشر أيموقع وفي أيأو معاملة في /احدة أو أكثر إلحداث استجابة قابلة للقياسالتفاعلي الذي يستخدم وسيلة إعالنية و

فضالً) Measurable Response(ويبين هذا التعريف ضرورة حصول استجابة فورية قابلة للقياس . 1زمان ل إلى الزبون ، هذا إلى جانب الوصوالبائع أو المسوق وتحديد طلباته عن إمكانية قيام الزبون بالتفاعل مباشرة مع

.مكان يوجد فيه أيفي ويعرف التسويق المباشر من قبل جيم كوبز بأنه إيصال رسالة إعالنية مباشرة إلى المستهلك أو المستهلك

راء ما يكون قاعدة بيانات آل وهذا الفعل المباشر غالباً. نوع معين من ردود الفعل المباشرةالمحتمل للحصول على ن التسويق المباشر عبارة عن رسالة إعالنية مباشرة توجه إلى المستهلكين هذا التعريف بأ ويوضح. 2المستهلكين

هذه الردود الحاليين والمحتملين بغرض التعرف على ردود أفعالهم اتجاه منتج معين، وتستطيع الشركة من خالل .م فيما يتعلق بالمنتجوانطباعاته راء المستهلكين تسهم في التعرف على حاجاتهمتكوين قاعدة بيانات آل

هو استخدام المستهلك للوصول إلى نهأب: Direct Marketing)(المباشر أما كوتلر وكلير فقد عرفا التسويق من خالل هذا وكلير ويرى كوتلر . 3وتوفير السلع والخدمات للعمالء من دون وسطاء التسويق القنوات المباشرة

تصل إلى خدم جميع القنوات التسويقية التيعبارة عن وسيلة تست ن التسويق المباشراه إالتعريف الذي قدممنتجاتها إلى العمالء المستهلكين بشكل مباشر دون الحاجة إلى وسطاء تسويق عندما تقوم الشركة بتسويق

.المستهدفين

pp317. –2002 –A .Pearson Custom Publishing U.S –Millennium Edition Management Marketing -Philip Kotler-1

2 -Anne Basye – Opportunities in Direct Marketing Careers –The Mc Graw – Hill companies – U.S.A – 2008 – pp2-3 . 3- Philip Kotler, Kevin Lane Keller – Aframework For Marketing Management –Third Edition – Pearson Prentice Hall – New Jersey 2007 . p314.

24

مالء رة مع عنه كافة االتصاالت التسويقية المباشإعلى : Direct Marketing)(يعرف التسويق المباشرو وبالرجوع . 4، وبناء عالقات قوية معهمسريعة ، بهدف توليد استجابتهم بصورة فورية أومستهدفين من المنظمة

ء مستهدفين ن التسويق المباشر عبارة عن كافة االتصاالت التسويقية المباشرة مع عمالإإلى هذا التعريف يتبين بإلى خلق استجابة سريعة من قبل العمالء المستهدفين وتهدف المنظمة من هذا االتصال . بدقة من قبل المنظمة

.متينة المبنية على الشفافية معهموبناء أفضل العالقات الويعرف بأنه عبارة عن اتصاالت مباشرة عبر وسائل غير شخصية مع أفراد مختارين ومستهدفين بعناية خاصة

يف إن التسويق المباشر هو اتصاالت مباشرة يتبين من خالل هذا التعرو. 5وذلك للحصول على استجابة فوريةناية خاصة، بهدف مع مجموعة من األفراد المختارين بع) بريد، كتالوج، وغيرها(غير شخصية باستخدام وسائل

.والحصول منهم على استجابة فورية هم واستفسارهم حول منتج معينالتعريف على آرائ، مختارين للحصول على استجابة منهمشخصية مع زبائن ويعرف بأنه عبارة عن اتصاالت عبر وسائل غير

رسائل شخصية تناسب حاجاتهم ورغباتهم واهتماماتهم وأذواقهم من للزبائن حامالً مباشراً اتصالياً اًويمثل أسلوب . 6االنترنت وهم أدوات هذا العنصر هأجل الحصول على استجابة فورية وأالعاملة في السوق ةوجها لوجه يضمن التفاعل بين المنظم يحقق اتصاالً ويبين هذا التعريف إن التسويق المباشر

، وهو بذلك يتمكن وبصورة مباشرة من قياس رد الفعل دد من الوسائل التسويقية الحديثةوالعميل باالستعانة بع ه وطلباته، وكذلكشر وتحديد احتياجات، باإلضافة إلى إمكانية قيام العميل بالتفاعل المبانياًآالصادرة من العميل

.فيه جدإمكانية الوصول ألي عميل في أي مكان يتوا :ومن خالل التعريفات السابقة يمكن استنتاج النقاط التالية

التسويق المباشر هو النظام التسويقي التفاعلي الذي يستخدم واحدة أو أكثر من وسائل اإلعالم بغرض إحداث .استجابة قابلة للقياس في أي مكان

التسويق عبر الهاتف، التلفزيون المباشر ، البريديق المباشر تشمل البيع وجها لوجهوات الرئيسية للتسوالقن ، وغريها .7التفاعلي، األكشاك، مواقع الويب، األجهزة النقالة

عمالئها راءتكوين قاعدة بيانات آل ت من خالل استخدام التسويق المباشرالمنشآ تستطيع.

بدون وجود أي وسيط تجاري بينهماوعمالئها المستهدفين ةويق المباشر بين المنشأليات التستتم جميع عم.

ة أنه عبارة عن أنشطة تقوم بها منشأويمكن للباحث بناء على التعريفات السابقة تعريف التسويق المباشر ب ستفسار وبكل تفاعلية تسمح للعميل بالرد واال وبطريقةها، رض إيجاد نوع من االتصال مع عمالئمعينة بغ

التسويقية المقدمة له، على أن تتم العمليات المتعلقة بهذه األنشطة دون وضسهولة ودون أي عناء عن العر .هاة وعمالئوجود أي وسيط بين المنشأ

اإلسكندریة –الدار الجامعیة –الطبعة بدون - محاضرات في ھندسة اإلعالن واإلعالن االلكتروني –طارق طھ احمد /د –لسالم أبوقحف ا عبد/د - 4

. 355ص – 2006عمان –مؤسسة الوراق للنشر والتوزیع –الطبعة األولى –) تطبیقي/مدخل تحلیلي(االتصاالت التسویقیة االلكترونیة –بشیر عباس العالق /د - 5

.117ص -م 2006 .249م ـ ص2010ـ الطبعة األولى ـ دار صفاء للنشر والتوزیع ـ عمان )نھجي ـ تطبیقيمدخل م(مبادئ وأسالیب التسویق على فالح الزعبي ـ / د - 6

.628p -2006-USA –Pearson Prentice Hall - th12 - Marketing Management-Philp Kotler, Kevin Lane Keller -7

25

:Historical development of direct marketing التطور التاريخي لمفهوم التسويق المباشر: ثانياًلعصور بعد خروجها من ا" وبالتحديد. نه على األغلب ظهر في أورباإشر فويق المباعند تتبع جذور التس

في القرن الخامس عشر عن طريق استخدام حيث تم إصدار أول كتالوج تجاري. الوسطى ودخولها عصر النهضةضل في إصدار ويعود الف... لطابعاتمن ا) المنقول(لنوع المتحرك اآللة المطبعية بعد اختراع العالم غوتنبرغ ل

15م ، حيث قام بتضمين الكتالوج 1498أقدم كتالوج إلى ألداس مانيوتوس من مدينة البندقية في ايطاليا عام وفي عام . ورات من الموثوق فيها في اليونان، وكانت هذه المنشن ضمن المنشورات التي قام بنشرهام منشوراًف الكتالوجات بيان ، وقد طبع على غالي معظم العلومإصدار ف 600يقارب م نشر بنيامين فرانكلين ما1744

حق ، ليصبح النظام األساسي لمفهوم ضمان الويعتبر كتالوج فرانكلين قاعدة لما كان في الوقت ال. يتعلق بالضمان .8رضاء العمالء

لبيع معدات اقليل من الشركات باستخدام البريد المباشر في والية نيو انقلند في أمريك تم قام1830وفي عام وبنهاية الحرب األهلية في الواليات المتحدة . ومستلزمات المالحة ، وأدواتالرحالت، والنزهة، وصيد السمك

فباإلضافة إلى الكتب ومنتجات . توسع نشاط نظام البريد لينتشر في أجزاء أخرى من البالد ويشمل بضائع أخرى، خياطةتباع عن طريق البريد المباشر مثل أدوات الالتمريض والمنتجات الزراعية فقد بدأت بعض السلع

وتطور نظام البريد بعد الحرب األهلية . ، ومنتجات أخرىية، المستلزمات واألدوات الطبالمجففة المأكوالتبتبني التسويق المباشر وذلك بالبيع مباشرة Montagmery Word، فقد قامت شركة كبيراً تطوراً األمريكية

من المنتجات وبيعها لك قامت بشراء كميات كبيرةذل، البريد والتخلص من تكلفة الوسطاءق للمستهلك عن طريصفحة 200م أصبحت الشركات تصدر كتالوجات تحتوي على ما يزيد عن 1884وبنهاية عام .مباشرة للعمالء

ظام البريد وذلك في نبإتباع Searsبدأت شركة 1886وفي عام . السلع التي تباع بنظام البريد تحتوي على أالفمباشر في شكل إعالنات عن عدد من الشركات في استخدام البريد ال تم بدأ1890ومع بداية عام . بيع الساعات

م ظهر مصطلح التسويق 1961وفي أكتوبر عام .وانتشرت بعد ذلك الشركات التي تتبنى هذا األسلوب منتجاتها،م قام 1968وفي مايو . حد المحاضرات العامةأله في خطابفي Lester Mundersmanالمباشر حيث أطلقه

وانتشر بعد ذلك مصطلح التسويق المباشر . مجلة التسويق المباشر سم مجلة البريد المباشر إلىأبيت هوك بتغيير . 9في اإلعالنات وفي المجال التسويقي وفي المؤسسات األكاديمية ونال قبوالً

: Proliferation of direct marketing factorsالمباشر عوامل نمو وانتشار التسويق: ثالثاً من حيث األهمية مرتبة األولىال، يبرز التسويق المباشر ليتبوأ أنواع التسويقنه من بين جميع إمما الشك فيه ويمكن للباحث التطرق الى. القرن العشرين العقدين األخيرين منفي خصوصاً سرعة انتشاره ونموه،من حيث و

:كما يلي امل نمو وانتشار التسويق المباشرعو : Technological developments التطورات التكنولوجية)1فبفضل . دة مصادر وأشكال معلوماتية جديدةساهمت التطورات التكنولوجية السريعة والمتنامية في وال

، بكفاءة وسرعة وفعالية عالية جداً ءالتكنولوجيا أصبح باإلمكان تجميع وتخزين وتحليل البيانات الخاصة بالعمال

p6. –Saudi Arabia 2002 –Association nagementSaudi Ma – Direct Marketing in Saudi Arabia –Shumaimeri -Ahmed Al -8 مكتبة الشقري للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – التسویق المباشر – ةعبدالموجود عبدالمقصود أبو حماد/ د –احمد بن عبدالرحمن الشمیمري / د - 9 .17-16ص –م 2009الریاض –

26

ات الصغيرة ن إدارة مثل هذه المعلومات صارت متاحة اليوم للشركإباإلضافة إلى ذلك ف. بساطة ودقة ووضوحوبوأصبح بمستطاع الشركات تضمين التطورات التكنولوجية المتنامية في اتصاالتها ،والكبيرة على حد سواء

من المستحيل على الكثير من هذه الشركات االستغناء أصبحبحيث ) Marketing communications(التسويقية ستفادت من هذه التقنيات أوالواقع إن كافة عناصر المزيج الترويجي قد .عن هذه التقنيات مهما كلف األمر

جم المبيعات ح واألساليب المتطورة من حيث كفاءة وفعالية األداء والنتائج االيجابية المتحققة والمتمثلة في زيادةضمحالل دور وسائل االتصال الجماهيري، إعن لةطورات التكنولوجية المتسارعة مسئووتعتبر الت. واألرباح

لصالح المدخل الشخصي المتكامل وبخاصة اإلعالن التقليدي كوسيلة وحيدة من وسائل التأثير، وذلك وهذا الوضع يمكن . ) Personalized and intergrated approach to communications(تصاالتلإل

.قلأكبر وبتكاليف أستهداف العمالء المرتقبين بدقة إالشركات من :Change in customer expectationsالتغيير في نمط حياة وتوقعات العمالء )2. الشمالية تطورات وتغيرات جوهرية تشهد أنماط حياة وتوقعات العمالء في مجتمعات الغرب الصناعي وأمريكا

ات القرن التي كانت سائدة في ثمانين) Brash phase of selfishness(فمرحلة األنانية المتهورة أو الفردية إن هذه الحالة . )Society-oriented selfishness(العشرين قد تراجعت اليوم لصالح األنانية الموجهة بالمجتمع

إن . يمة االجتماعية على المدى الطويلعلى الق كبرأنعكاساتها في سلوك شراء الصنف والتركيز بشكل إتجد كبر في تقسيم السوق إلى قطاعات، أاالنشطار المستمر في وسائل االتصاالت والجمهور يتطلب من الشركات دقة

لهذا السيناريو، حيث تتركز مهمة ويوفر التسويق المباشر حالً. سائل اتصاالت تتناسب وهذه الحالةوفي استخدام و .10مباشر في تشخيص وتحديد الحاجات والرغبات المتغيرة للعمالء بهدف تلبيتها بالشكل الالئق والفعال التسويق ال

:Changes in the role of direct marketingالتغيرات في دور التسويق المباشر )3، الكتالوجات اشرمبفي بداياته األولى تتم من خالل وسائل عدة منها البريد السويق المباشر كانت عمليات الت

أما في . عبر الهاتف ، أصبحت تتم أيضاًهاتف الثابتمع انتشار أجهزة ال التجارية، وبعد ذلك بفترة طويلة وتحديداًن دور التسويق قد تغير إفي العقد األخير من القرن المنصرم وبداية القرن الحالي ف السنوات األخيرة وخصوصاً

ديد دخول شبكة االنترنت في مجال األعمال وانتشار الهواتف الخلوية بشكل بفعل ثورة المعلومات وبالتح كثيراً، كما إن بشكل غير متصور كبير وسريع وغير مسبوق، حيث إن نسبة التعامل مع العميل بشكل مباشر زادت

العميل دور التسويق المباشر لم يعد إرسال رسائل إلى العميل وانتظار الرد عليها، وإنما االتصال وبشكل فوري ب .ي نفس الوقت أو خالل لحظات معينةسماع منه وبشكل مباشر وفالو :Integration of marketing systems االتجاه نحو التكامل بين األنظمة التسويقية المختلفة)4جل حديثة، كاالنترنت وقنوات االتصال المتواجدة بالفعل كاإلعالن أو رالتصال الا واتيساعد التكامل بين قن سماه كل من مورياتي وموران األستاذين أمتكامل يسمح للمنظمة بتحقيق ما لبيع في إيجاد تسويقا

التوازن بين سلوك المستهلك الشرائي واقتصاديات طرق البيع الخاصة بالمنظمة، Moriarty & Moranبهارفارد

القاھرة –) بحوث ودراسات(المنظمة العربیة للتنمیة اإلداریة –الطبعة بدون – قتصاد الرقميالتسویق في عصر االنترنت واال –بشیر العالق /د - 10

. 170-168ص -م 2006

27

لربط بين أكثر من أداة من أدوات ولذلك يجب أن يتكامل التسويق المباشر مع األدوات االتصالية األخرى، ويمكن ا .11التسويق المباشر المختلفة لتحقيق اتصاالت تسويقية ذات تكلفة فعالة

:The future direction of Database Marketingاالتجاه المستقبلي لقاعدة بيانات التسويق )5تكنولوجية أدت إلى استهداف األفراد إن توفر المزيد من البيانات الفردية الخاصة باألفراد إلى جانب الوسائط ال

الفردية هي قاعدة بيانات ، فوسيلة التخزين واسترجاع البيانات ما نعرفه عن مصالحهم وخصائصهم على أساسالشخصية مثل الجغرافيا تويستخدم المسوقين على نحو متزايد البيانا. قلب التسويق المباشرو ...التسويق

للمنظمات المختلفة نحو تكوين قاعدة االتجاه المستقبلي إنأي .12، لفهم الزبائنوالبيانات السلوكية الديمغرافيةحد العوامل المساعدة على نمو وانتشار التسويق أ بغرض التعامل معهم بشكل فردي كانخاصة بعمالئها بيانات

.المباشر : Other growth factorsعوامل نمو أخرى )6في العديد من القطاعات الزيادة: على نمو وانتشار التسويق المباشر من عوامل النمو األخرى التي ساعدت

توفر الحسابات الشخصية بأسعار مالئمة ووجود قواعد لبيانات ، ات االحتياجات والتفضيالت الخاصةالسوقية ذ ، ظهور مجموعة منمنتج ترغب المؤسسة في بيعة العمالء مما سهل من عملية البحث عن العميل المناسب ألي

م والتي قامت بدعم عمليات تصميم الكتالوجات واستخدا والمشجعة لعملية التسويق المباشرالشركات الداعمة ، تغير نمط حياة العديد من قطاعات العمالء والتي ترغب في المباشر واإلعالنوسائل مبتكرة لتنشيط المبيعات

عن ارتفاع مستوى التعليم وارتباط األفراد تحقيق المزيد من السرعة في إجراء عمليات الشراء والبيع ، فضالً .13 ودولياً محلياً :Direct marketing objectivesأهداف التسويق المباشر : رابعاً

:يمكن التطرق الى أهمها كما يلي. تي يمكن للتسويق المباشر تحقيقهاهناك العديد من األهداف ال : Direct Orderingتحقيق الطلب المباشر )1. بواسطة الكمبيوتر ، البريد أوبواسطة الهاتف دف التسويق المباشر إلى االتصال والشراء المباشرة سواء أكانيه

وجميع أساليب ومع توفر بطاقة االئتمان والرقم السري ورقم بطاقات الحساب المحدد كل ذلك جعل من هذا ممكناً .مباشر يمكن استخدامها لتحقيق ذلكالتسويق ال

: Information Givingعلومات إعطاء الم)2وإعطاء . يهدف التسويق المباشر لفتح قنوات اتصال لتمكين العمالء المرتقبين للسؤال عن معلومات أكثر

التي من وهناك العديد من األساليب. من خالل منشورات مطبوعة المعلومات بشكل لفظي بواسطة رجال البيع أو .ل وغيرهاالعناية بالعميق هذا الهدف مثل خطوط الممكن أن تحق

. 29- 28ص –م 2011القاھرة –دار العالم العربي –الطبعة األولى – مقدمة في التسویق المباشر –محمود دالیا محمد عبد اهللا/ د - 11

12- John O' Connor, Eamonn,Galvin, Martin Evans – Electronic Marketing – first published – Pearson education limited –England – 2004 - P179.

. 411-410ص – التسویق المعاصر –جمال الدین محمد المرسي / د –إدریس نثابت عبد الرحم/ د - 13

28

: Visit Generationتوليد الزيارات ) 3. مسبق مع أو بدون إخطار اًيهدف التسويق المباشر إلى دعوة العميل المرتقب لالتصال وزيارة المتجر سواء

عهم مشتري منتجاتها لتشجيالبريد المباشر لمواجهة على سبيل المثال استخدمت شركة المحطات الصينية رسائل .صينية في المعرض السنوي للسياراتال تلزيارة منصة السيارا

: Trial Generationإمكانية التجربة ) 4، وتتيح المصنع حيث يهدف التسويق المباشر إلى تمكين العميل المرتقب من طلب تجربة المنتج في المنزل أو

ويفرض االتحاد األوربي على . يلما توقعه العمجميع الشركات للعميل فحص المنتج وإمكانية إرجاعه إذا لم يكن ك . 14التزامات أيالشركات إتاحة سبعة أيام على األقل للتجريب والرد دون أن يكون على المستهلك

: Types of direct marketing15 أنواع التسويق المباشر: خامساًنواع ال تتبع أي سياق زمني أو تسلسلي وال توجد أربعة أنواع للتسويق المباشر وتجدر اإلشارة إلى إن هذه األ

ب بمعنى االنتقال من نوع ألخر وفق منهجية متسلسلة وإنما هي مجرد انعكاسات لكيفية وأسلو هرمياً تمثل إطاراً :كما يليويمكن التطرق إلى هذه األنواع . استخدام هذه األنواع المختلفة

:Direct marketing as a complementالتسويق المباشر كأداة مكملة )1، المستخدمة لدعم الصنف استخدام وسائل االستجابة المباشرة كأداة مكملة للنشاطات الترويجية األخرى يتم هناء

كبر ربح ممكن للشركة، أكما إن االستخدام الرئيسي لهذه األداة الفعالة يهدف إلى استقطاب العمالء الذين يحققون الوعي عن الصنف وتوفير المعلومات الكافية عنه وتعزيز داة الترويجية تكوين دام هذه األكما إن من شأن استخ

.مكانته في أذهان العمالء :Direct marketing as a complementالتسويق المباشر كمميز أساسي )2

األداة ن وسائل االستجابة المباشرة على هذا المستوى هيمن عدة أدوات ترويجية فإ من أن يكون واحداَ بدالً برز ما يميز الصنف أتصال والتواصل مع العمالء فهي تستخدم للترويج عن األساسية أو األسلوب األساسي لإل

بالمقارنة مع أصناف المنافسين، ولنجاح هذه األداة ينبغي أن يتمتع الصنف المروج له في وسائل االستجابة لدفع مبلغ إضافي على السعر المعتاد أو ويكون مستعداًالمباشرة بميزة فريدة يدركها الجمهور المستهدف ويقدرها

وباإلضافة إلى المزايا والمنافع التي يحققها النوع األول فان استخدام النوع الثاني يساهم في ،السائد للحصول عليه .الجمهور المستهدف بالضبط تقليص التكاليف وتجنب استخدام الوسطاء والوصول إلى

:Direct marketing channel selling ة بيعيةالتسويق المباشر كقنا)3كوسيلة لدعم الخدمات الحالية من خالل إضافة عناصر كبر وأيضاًأوهذا يتعلق باستخدامه كوسيلة لتطوير كفاءة

ح للشركة فرص وإمكانيات أفضل الستخدام التسويق المباشر كأداة بيعية تتي ، فمن خالل استثمارلها تكميلية .لمختلفةلقنوات البيعية لتلبية حاجات العمالء في القطاعات السوقية امجموعة من ا

مكتبة الشقري للنشر –الطبعة األولى – التسویق المباشر – ةأبو حماد دد المقصوعب دعبد الموجو/ د –الشمیمري ناحمد بن عبد الرحم/ د - 14

. 27-26ص –م 2009الریاض –والتوزیع عمان –دار المسیرة للنشر والتوزیع والطباعة –الطبعة األولى – )تطبیقي –مدخل منھجي (االتصاالت التسویقیة –علي فالح الزعبي / د - 15

. 325-324ص -م 2010

29

:Marketing as a vector for the Classالتسويق كناقل للصنف )4حيث يتم تطوير األصناف على هذا المستوى األخير وذلك بغية استثماراتها واستغالل الفرص المتاحة في

ة يظهر بشكل جلي على ، والواقع أن عنصر اإلستراتيجيأصيلة أو هجينة الفضاء السوقي فقد تكون األصناف هذه، فالمنظمة برمتها وكذلك ثقافتها تكرس لتطوير العالقات مع العميل من خالل نشاطات التسويق هذا المستوى

.المباشر يبين أنواع التسويق المباشر) 2(شكل رقم

. 42م ـ ص 2007ياحية ـ الطبعة األوىل ـ دار زهران للنشر والتوزيع ـ عمان صفاء أبو غزالة ـ ترويج اخلدمات الس/ د: املرجع

:and traditional direct marketing الفرق بين التسويق المباشر والتسويق التقليدي: سادساً الًمن التسويق المباشر والتسويق التقليدي من خالل التعرف أو الفرق بين كالًوفي هذا اإلطار سنقوم بإيجاد

وبعد ذلك سنقوم بتوضيح الفروق بين التسويق المباشر . بين التسويق المباشر والتسويق الشامل الفروق على :اللبس والتشابه الموجود بينهما كما يلي والترويج إليضاح

: Direct marketing and mass marketing الفرق بين التسويق المباشر والتسويق الشامل)أ :والتسويق التقليدي من عدة جوانب ين التسويق المباشرب ةسيتم المقارن :Personal or individual aspectsالنواحي الشخصية أو الفردية )1يعمل التسويق المباشر على إشباع النواحي الشخصية والفردية لألفراد من خالل التواصل معهم مباشرة دون

الرقمية كاالنترنت، الموبايل،الفاكس، البريد االلكتروني، سائله في ذلك استخدام األفراد للووجود الوسطاء وساعدومازال ينمو ،الرقمية من قبل الناس أصبح في كل مناحي الحياة فاستخدام الوسائل" كتروني وغيرها الكتالوج االل

30

تقليدي أما التسويق ال. المستقبلفي ، وهذا ما سيؤدي إلى االقتراب من األفراد بشكل شخصي 16"باطراد مستمريين الناس توجه لمال فالرسالة الترويجية مثالً الجماعية لألفراد دون االستثناء، الشامل فيعمل على إشباع الحاجات

. وليس لألشخاص بعينهم :Measuring response قياس االستجابة)2على قياس مستوى عند استخدام المنشآت المختلفة للتسويق المباشر في عملية التسويق فإنها تكون قادرة

االستجابة الخاصة بالعمالء بكل سهولة وبأقل التكاليف، فعلى سبيل المثال يمكن قياس االستجابة الخاصة بحملة لك يمكن اردة من العمالء بشأن الحملة وكذتسويقية نفذت من خالل البريد االلكتروني من خالل عدد الرسائل الو

الهاتفي بعدد مرات االتصال الواردة من العمالء بشأن هذه الحملة قياس حملة تسويقية نفذت بواسطة االتصال إستبانة توزع من خالل أما في حاالت التسويق الشامل التقليدي فأن قياس االستجابة يتم عادتاً. وهكذا... أيضاً

االستجابة يكون ن قياسإلي ف، وبالتاات المراد استقاها من هذه العينةعلى عينة منهم وتحدد فيها المنظمة المعلوم .عقد وأكثر كلفةأأبطئ و

:Marketing messageالرسالة التسويقية )3وهذا ) منا انرجوكم اشترو(هي ) التسويق التقليدي( الرسالة التسويقية التي ترسلها قنوات االتصال الجماهيري

وتقول Soft Sellingم على فتقو) المباشر(أما رسالة قنوات اتصال التسويق األفقي . hardأسلوب بيعي عنيف وبتوضيح أخر أن الرسالة التسويقية للتسويق الشامل . 17ثم تقدم األسباب له ) لماذا يجب أن تشتري منا(للعميل

، أما رسالة التسويق المباشر فهي عبارة عن رسالة تقوم على سالة إقناعية بالدرجة األولى فقطالتقليدي هي رأن تتم عملية االستجابة وهكذا إلى ...يل والسماع منه مرة أخرى والرد عليهشرح ما تريد الشركة شرحه للعم

. المطلوبة :Time and Attendanceالوقت والحضور )4من عملية إرسال الرسالة التسويقية إلى تتم عملية التسويق المباشر في نفس الوقت أو في وقت قريب جداً

تسويقية عند استخدام الهاتف أو التسويق عبر الحوار أو التلفزيون التفاعلي العمالء، فعلى سبيل المثال تتم العملية العلى ،جداً ء عبر االنترنت في وقت قريبكما إنها تتم في العادة في حاالت التواصل مع العمال. في نفس اللحظة

ر نجاحها وبعدها تتم القيام بالحمالت التسويقية الترويجية وانتظا عكس التسويق الشامل الذي يتطلب األمر أوالً. مقارنة بعمليات التسويق المباشر طويالً وهذا يستغرق وقتاً ،العمليات التسويقية المتمثلة في التواصل مع العمالء

كما إن التسويق المباشر يتطلب في العادة ظهور القائمين على الشركة عند تواصلهم مع العمالء سواء بأصواتهم نت عند استخدام الهاتف، الحوار المباشر، التلفزيون التفاعلي، االنتر خصوصاًو أو بأجسادهم وأصواتهم معاً

عند القيام بالبيع دة جداًذلك في حاالت التسويق الشامل إال في حاالت محدووغيرها، فيما ال يتطلب األمر .الشخصي

.p2-2010 -U.S.A -Engauge Marketing LLC -Reinventing Interactive Direct and Marketing -Stan Rapp - 16

.36ص –م 2006دمشق –منشورات جامعة دمشق –الطبعة بدون - إدارة التسویق –غیثان ترجمان / د –محمد ناصر / د - 17

31

:Marketing trendاتجاه التسويق )5ء وهي سي، حيث يتم التركيز على فئات بعينها من العمالويق الرأباشر باستخدام وسائل التسيقوم التسويق الم

دون تمييز، لذلك فهو يتسم بالشخصية ويقتصر على مجموعات صغيرة أو حتى بالتالي ال تخاطب الجماهيردي بينما يقوم التسويق التقلي. 18أفراد، ومن وسائله التسويق بالبريد المباشر، التسويق بالهاتف، البريد االلكتروني

وتستخدم وسائل تسويقية تقليدية واسعة ةجماهيريقطاعات باستخدام وسائل التسويق األفقي التي تخاطب .وغيرها والمجالت كالتلفزيون، اإلذاعة، الصحف

:Customer orientationاتجاه العمالء )6ن سمات التسويق المباشر حيث إ ،المرغوبة جداً عبر مواقع االنترنت من األمور إن التسويق المباشر وخصوصاً

، حيث إن نسبة كبيرة التقليدي تعكس بوضوح طبيعة التسويق المباشر عبر االنترنت والتي تختلف عن األسلوب، الميزة التي تقدمها تلك المواقع لالستفادة من العروض) التسويق المباشر(من العمالء أصبحت تفضل هذا النوع

ضافة إلى سهولة تتبع اإلعالنات على هذه المواقع والحصول على والتخفيضات على السلع والخدمات باإل .19المعلومات المطلوبة وغيرها

:Direct marketing and promotionالفرق بين التسويق المباشر والترويج )ب :كما يلي المباشر والترويج من عدة جوانب بين التسويق ةسيتم المقارن

:Direct marketing and advertisingالن الفرق بين التسويق المباشر واإلعاإلعالن هو الشكل غير الشخصي لتقديم وترويج األفكار والسلع والخدمات بواسطة جهة معلومة مقابل اجر

كما إن اإلعالنات . 21بينما التسويق المباشر يتعاطى مع الناس كأفراد واإلعالنات تخاطب الناس جميعاً. 20مدفوعغير شخصية تقوم بها أطراف أخرى نيابة عن المنظمة، بينما التسويق المباشر هو اتصاالت ما هي إال اتصاالت

.على وجود الوسطاء وبدون االعتمادشخصية تقوم بها المنظمة نفسها :Direct marketing and publicity) النشر(الفرق بين التسويق المباشر والدعاية

إثارة الطلب على سلعة أو خدمة أو إثارة االهتمام بشركة معينة بوسائل البعض النشر هي االدعاية أو كما يسميه . اتصاالت غير شخصية تتم عبر وسيط وزبائنها هي االتصاالت التي تتم بين المنشأة أي إن. 22غير شخصية

وبناء ةبينما يتكون التسويق المباشر من اتصاالت مباشرة مع زبائن مستهدفين بعناية بهدف تحقيق استجابة فوريمع زبائنهم بشكل مباشر وعادة ) Direct Marketers(ويتصل المسوقون المباشرون ،عالقات طيبة ودائمة معهم

. one to one(23(ما يتم على أساس تفاعلي من شخص ألخر

36ص –مرجع سابق - التسویق إدارة –غیثان ترجمان / د –محمد ناصر / د - 18الملتقى اإلداري – دور االنترنت في تغییر االستراتیجیات التسویقیة وتوجھ العمالء نحو السوق االلكترونیة – يعمرو أبو الیمین عبد الغن/ د - 19

.19-18ص - م 2005 –لسعودیة لإلدارة الجمعیة ا –) نحو إدارة متغیرة فاعلة(إدارة التغییر ومتطلبات التطویر في العمل اإلداري / الثالث .23ص –م2005) العین(اإلمارات –دار الكتاب الجامعي –الطبعة األولى –)األسس والمبادئ(اإلعالن - النور دفع اهللا احمد / د - 20

21- Drayton Bird – Commonsense Direct & Digital Marketing – Fifth Edition – Kogan Page Limited – London – 2007 – p 18. . 20ص -م 2005القاھرة –دار النشر بدون –الطبعة بدون – )الجزء األول(البیع واإلعالن –محمود صادق بازرعة / د - 22 .250ص -م 2008-عمان –دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – )مدخل شامل(مبادئ التسویق الحدیث –بشیر العالق / د –حمید الطائي / د - 23

32

:Direct marketing and sales promotion الفرق بين التسويق المباشر وتنشيط المبيعاتهو النشاط أو أو . 24 هو الحوافز القصيرة األجل المشجعة على الشراء أو بيع منتج أو خدمة تنشيط المبيعات

. 25، ويمكن توجيه هذا النشاط إلى المتلقين والوسطاء راء أو تجربة منتجالمواد التي تستخدم كحافز مباشر لشيعتمد في الحقيقة إن التسويق المباشرعات تتمثل في واالختالفات األساسية فيما بين التسويق المباشر وتنشيط المبي

، إال في حدود ضيقة تنشيط المبيعات ال يعتمد على ذلكبينما في كل اتصاالته مع العمالء، على العرض الشخصي يسعى لمثل ، نجد إن تنشيط المبيعات ال اشر للحفاظ على العالقات التفاعلية مع العمالءوبينما يسعى التسويق المب

.كثيراً هذا الهدف :Direct marketing and personal selling الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي

البيع الشخصي هو عملية اتصاالت شخصية تتم بين البائعين والمشترين بغية تعريف هوالء المشترين بمنتجات تستخدم في ترويج السلع ويعتبر البيع الشخصي من أقدم عناصر االتصال التي. 26المنظمة وإقناعهم بشرائها

يعتمد يكون البيع الشخص ويتمثل االختالف الرئيس فيما بين البيع الشخصي والتسويق المباشر في. والخدماتبينما يعتمد التسويق المباشر على . لوجه اعتماداً كبيراً في اتصاله مع العمالء على المقابالت الشخصية وجهاً

صال عن طريق وسائل تفاعلية أخرى كالبريد االلكتروني، الموبايل، المواقع االت لوجه وكذلك المقابالت وجهاًالعميل إلقناع يتم استخدامه عادةالبيع الشخصي إنوباإلضافة إلى .االلكترونية، التلفزيون التفاعلي وغيرها

وبعد ةتسويقي وأثناءتج المن إنتاجقبل نما يتم استخدام التسويق المباشريكون المنتج في السوق، بي أنبالشراء بعد .من قبل العميل عملية شراءه

:Direct marketing and public relations الفرق بين التسويق المباشر والعالقات العامةالعالقات العامة هي تعريف واستمالة غير شخصية للطلب على منتج ما وذلك من خالل تقديم بعض األخبار

ومن خالل تعريف العالقات العامة . 27التلفزيون الجرائد والمجالت أو اإلذاعة أو التجارية في وسائل منشورة مثلاالختالف بين العالقات العامة والتسويق المباشر وهو إن العالقات العامة هي وسيلة مواطننستطيع أن نميز أهم

.سيلة شخصيةو ج معين، بينما التسويق المباشرتمنستمالة الطلب على إلفي أغلب حاالتها غير شخصية :Benefits of direct marketingمنافع التسويق المباشر : سابعاً

:من أهم منافع التسويق المباشر ما يلي ، إدارة بيع الخدمات والسلع، جتماعية مع المستهلك وإدارتهاإيهدف التسويق المباشر إلى خلق عالقات ) 1

.28 العالمات التجاريةالسوق مما يقلص من احتماالت االستهداف الخاطئ وهي احتماالت واردة تستنزف دقة متناهية في استهداف ) 2

.في الموارد ال مبرر له إمكانية الشركة المادية والبشرية وتمثل هدراً

24- Philip Kotler , Gary Armstrong – Principles of Marketing- Eleventh edition-Pearson Prentice Hall-New Jersey 2006-p469.

.284ص –م2004اإلسكندریة –دار الوفاء لدینا للطباعة والنشر –الطبعة بدون – المقدمة في التسویق –محمد حافظ حجازي/ د -25 . 17ص -م2008) المنصورة(مصر –المكتبة العصریة للنشر والتوزیع –الطبعة بدون – اإلعالن –د غنیم حمد محمأ/د - 26 . 219ص - م 2007-اإلسكندریة - الدار الجامعیة –الطبعة بدون – التسویق المعاصر –على الغرباوي وآخرون / د - 27

28- Manfred Krafft , Jurgen Hesse , Jurgen Hofling , Kay Peters , Diane Rinas – International Direct Marketing (Principles, Best Practices , Marketing) –Springer –Germany2007 – P10.

33

العمالء الحاليين بمنتجات وخدمات مرتبطة دون تحمل التكاليف الباهظة المترتبة وتزويد فرصة زيادة األرباح) 3 .المستمر والمتواصل عن عمالء جدد على عمليات البحث

كبر مجموعة أنه يوفر الوقت ويقدم للمستهلكين إ، كما ، فهو خالي من المتاعبللمستهلك يوفر المتعة والراحة) 4، التسويق عبر االنترنت ، البريدالكتالوجات من المنتجات ويمكنهم من إجراء المقارنة بينها من خالل تصفح

. 29وغيرها ، معه عبر الهاتف أو الموقع الشبكيمشتري الحصول على رد أو استجابة فورية من البائع والتفاعل يستطيع ال) 5

وفي نهاية المطاف يمكن التوصل إلى نقطة االلتقاء وتحرير طلب الشراء للحصول على السلعة أو الخدمة التي . 30يرغب في شرائها وفي الوقت الذي يفضله

، عروض التلفزيون وغيرها وسواء كانت بالكاش لقيام بالشراء من خالل التلفونل العمل على مساعدة األفراد) 6 . 31أو ببطاقة الفيزا كارد أو عن طريق رقم الحساب في البنك

، يحل محل قوة المبيعات بكفاءة ويمكن أن. بالنسبة للمنتجات ذات التكلفة المنخفضة للوحدة هو أكثر استخداماً) 7 .32 وتجهيزاً ق المباشر يعتمد على التقنيات األكثر تطوراًوعالوة على ذلك فالتسوي

:Characteristics of direct marketingخصائص التسويق المباشر : ثامناً :يمكن التطرق إلى أهم خصائص التسويق المباشر وكما يلي

:Interactiveالتفاعلية وتعتبر . من المنظمة والمستهلك من التفاعل إنه يعطي فرصة لكلمن أهم مزايا وخصائص التسويق المباشر

أساليب التسويق المباشر االلكترونية التي تعتمد على تقنية االتصال الحديثة أكثر تفاعلية من بقية األساليب كبر عدد ممكن من المستهلكين والتعرف على ردود فعلهم أالتسويقية المباشرة األخرى لقدرتها على التواصل مع

من الوسائط ، فاالنترنت مثل غيرهمستهلك التفاعل مع موظفي المنظمةحيث يستطيع ال. اعليةتفبطريقة أكثر تسم بقدرات وإمكانيات تفاعلية ضخمة لم تكن موجودة رى مثل التلفزيون الرقمي والتلفون المحمول يالرقمية األخ . 33في السابق : Responseاالستجابه

هو سرعة استجابة العمالء للرسائل واالتصاالت التسويقية المرسلة من من الخصائص المميزة للتسويق المباشر فهو . بوسائل التسويق التقليدية األخرىمقارنة الشركة عبر وسائله المختلفة، فهو يحقق معدل استجابة سريع جداً

من البريد بمجموعة من الوسائل بدءاً لوجه يضمن التفاعل بين السوق والعميل مستعيناً وجهاً يحقق اتصاالً، هذا باإلضافة نياًآورة مباشرة من قياس رد الفعل ، وهو بذلك يمكن بصاشر وحتى استخدام شبكات االنترنتالمب

. 34عميل في أي مكان إلى إمكانية قيام العميل بالتفاعل المباشر وتحديد طلباته، وإمكانية الوصول ألي

29 - Philip Kotler , Kevin Lane Keller – Marketing Management –Twelfth Edition – Pearson Prentice Hall – New Jersey 2006 .p604 .

. 112ص -م 2009 –عمان -دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – البیع الشخصي والتسویق المباشر –حمید الطائي / د - 3031 - Drayton Bird – Commonsense Direct & Digital Marketing – Fifth Edition – Kogan Page Limited – London – 2007 – p 45. 32 - Eric Viardot - Successful marketing stratagy for high-tech firms - Third Edition - Artech House, INC. –Boston -2004 –p226.

–إیتراك للنشر والتوزیع -الطبعة األولى – تكنولوجیا المعلومات ودورھا في التسویق التقلیدي وااللكتروني –فرغلي علي موسى عبد اهللا/ د - 33 . 204ص -م 2007القاھرة

. 32ص –م 2006دمشق –منشورات جامعة دمشق –الطبعة بدون – إدارة التسویق –غیثان ترجمان / د –محمد ناصر / د - 34

34

: Dialogالحوار صال مع المجاميع المستهدفة من الجمهور وعبر الوسائل المتاحة في االتصال ويقوم في جوهره على تنظيم االت

وقد تكون هذه االستجابة معبر عنها . لما تقدمه المنظمة من سلع وخدماتمن قبل المنظمة باتجاه خلق استجابة . 35ة بعملية شراء أو الحصول على معلومات أو أي صور التفاعل الهادف للوصول إلى معنى معين أو نتيج

والحوار هو من المزايا التي تميز التسويق المباشر عن الوسائل التقليدية األخرى، فالتسويق المباشر في جوهره .حواررائهم والرد عليهم وهذا ال يتم إال بالالعمالء والسماع منهم واإلصغاء آليقوم على التواصل مع

: Privacyالخصوصية من ،هامة للحصول على العديد من البيانات التي تعد من خصوصيات العمالء يمتاز التسويق المباشر بكونه أداة

الدوافع الحقيقية ، وبالتالي فهو يسهم في التعرف على ن العمالء أنفسهم وبطريقة مشروعةخالل قيامه بجمعها ممثال ونحن ندخل فعلى سبيل ال" ، االنترنت ويتم ذلك من خالل وسائل عديدة أهمها. للعمالء التي تدفعهم للشراء

ل في عالقتها مع الزبائن باستخدام استراتيجيات إدارة لعديد من المنظمات على تنفيذ تحوتعمل ا 21القرن على وضع وإدارة كما تعمل أيضاً. 36"سية لجمع البيانات عن المستهلكيناالنترنت باعتبار االنترنت الوسيلة األسا

، الفاكس، ئل تسويق مباشرة أخرى مثل الهاتفالء من خالل وسااستراتيجيات دقيقة للتعرف على بيانات العم .مباشر، البريد االلكتروني وغيرهاالموبايل، البريد ال

:Direct Marketing Strategyاستراتجيات التسويق المباشر : تاسعاً :ها كما يلي، يمكن توضيحممارستها ألنشطة التسويق المباشرت باستخدام عدة استراتجيات عند تقوم المنشآ : One-Step Strategyإستراتيجية الخطوة الواحدة )1دفين مباشرة من خالل مرحلة لتسويق المباشر للحصول على استجابة العمالء المستهاتعتمد على استخدام أدوات

ومثال على ذلك اإلعالنات باالستجابة التلفزيونية المباشرة، حيث يذاع اإلعالن ويطلب من جميع . واحدة .الهاتف المعروضة على الشاشة المستهلكين االتصال الفوري بأرقام

: Two-Step Strategyإستراتيجية الخطوتين )2بحيث تستخدم األداة األولى في . جية للتسويق المباشر على مرحلتينتعتمد على استخدام أكثر من أداة تروي

نما تستخدم األداة الثانية في توليد االستجابة المطلوبة بي. لبات المقدمة للمنظمة من العمالءتصفية أو ترشيح الط، للتعرف على مدى بالعمالء المستهدفينلالتصال Telemarketingيستخدم التسويق بالهاتف فمثالً. منهم

ثم تستخدم في المرحلة الثانية أداة أخرى كالبريد . راء منتجات المنظمة، كمرحلة أولىاهتمامهم الحقيقي بش .أسعار للطلبات الجدية من العمالءي لتقديم عروض االلكترون

Step-الخطوات المتعددة ( Integrated Direct Marketing إستراتيجية التسويق المباشر المتكامل)3

Strategy :( ويقصد بالتسويق المباشر المتكامل حمالت التسويق المباشر التي توظف أدوات ترويجية متنوعة، وتنفذ على

ومثال على حملة . لجهود التسويقية للمنظمةهدفين لددة، بهدف تحسين معدل استجابة العمالء المستمراحل متع

. 291م ص2008عمان - دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – استراتیجیات التسویق –ثامر یاسر البكري / د - 3536- Irvine Clarke III, Theresa Flaherty – Advances in Electronic Marketing –Idea Group Publishing- Hershey-2005- p67 .

35

أن تقوم المنظمة باستخدام اإلعالنات، فالتسويق Direct Marketing Campaignالتسويق المباشر المتكامل ، لتستمر بعد ذلك في اتصاالتها )لوجه المقابلة وجهاً(بالبريد المباشر، ثم التسويق بالهاتف، فالبيع الشخصي

.37التسويقية، لضمان صيانة عالقات جيدة طويلة األجل مع عمالئها :Direct Marketing problem التسويق المباشر معوقات: عاشراً

:يأتيكما معوقات التسويق المباشر أهم إلىيمكن التطرق ميها، مما ينعكس سلباً على عملية استخدامها كلف تصميم المواقع االلكترونية، وضعف مستوى مصم رتفاعإ) 1

االتصال مع العمالء في وقتنا أدوات أهمنها من إعلماً ب وخاصة لدى المنشآت الصغيرة، المباشر في التسويقإن غالبية األفراد في عالم اليوم الحديث يتحصلون على الكثير من المعلومات الخاصة بهم " الحاضر، حيث

.38 " الكترونياً، وبالتالي فهي تحتاج إلى تخطيط غلب وسائل التسويق المباشر قصيرة جداًأمدة التواصل مع العمالء عبر )2

وهذا األمر قد يكون فيه شيء من الصعوبة لدى المنظمات الصغيرة التي ال تتوفر لديها ، مسبق وبشكل دقيق .اإلمكانات البشرية المؤهلة للقيام بمثل هذه المهمة

أرقام الهواتف المجانية المكتوبة أسفل على نافذة معينة أو "من وسائل التسويق المباشر على تعتمد كثير ) 3المنتج والرد واستفساراتهم حول آرائهمومعرفة اإلعالنحول مضمون ء للتواصل والتفاعل مع العمال اإلعالن

.بسب تباعد المرسل والمرسل له األوقات يكتب له النجاح في بعض ال األمروهذا .39"عليهم من قبل المنظمة رتفاع كلف استخدام بعض الوسائل المستخدمة في عملية التسويق المباشر، حيث تمتاز بعض الوسائل إ) 4

في بعض (كالبريد المباشر والهاتف الجوال ذات كلفة مرتفعة نسبياً بأنهاالمستخدمة في عملية التسويق المباشر .والحوار المباشر وغيرها) الدول

المستهدفين بكثير من تقنيات وسائل التسويق المباشر المستخدمة، كالهاتف، المواقع األفرادجهل الكثير من )5 .األميةااللكترونية، وغيرها وخاصة في البلدان التي ترتفع فيها نسبة

يق عن طر إليهمضعف الرغبة لدى بعض شرائح المجتمع المستهدفة في تصفح الرسائل التسويقية الواردة ) 6 .الجهات المرسلة لها، مما يقلل من أهميتها في التأثير على المستهدف بعض وسائل التسويق المباشر لكثرة

في بعض ضعف اإلمكانات الفنية والعلمية لكثير ممن يقومون بتصميم الرسائل التسويقية المباشرة وخاصةً)7 .ويقية المرسلةعلى نوعية وقيمة الرسالة التس الدول النامية، مما ينعكس سلباً

تتطلب الرسالة التسويقية لكي تصل إلى المستهدف إلى أجهزة وتقنيات معينة كالحاسبات والتلفزيون وأنواع ) 8من أجهزة الموبايل، وهذا ما يحد من انتشارها لدى الفئات الغير قادرة على شراء مثل هذه حديثة وحديثة نسبياً .األجهزة والتقنيات

. 727- 726ص - م 2008اإلسكندریة –دار الفكر الجامعي – الطبعة بدون – إدارة التسویق – طارق طھ/ د - 37

John Wiley - ing, and professional Services firms101 Marketing strategies for accounting, Law , consult –Troy Waugh -38& Sons, Inc. - New Jersey-2004 –p26 . 39- Carolynn McMahan, Roxanne Hovland, Sally McMillan - Online Marketing Communications: Exploring Online Consumer Behavior By Examining Gender Differences And Interactivity Within Internet Advertising – Journal of Interactive Advertising , Vol ,10 ,No 1- American Academy of Advertising (Fall 2009) - p61.

36

أنن رسائلها التسويقية يجب لفرد وليس الجماعة، فإالتسويق المباشر تفاعلية وتخاطب ا لكون وسائل نظراً) 9للتركيبة السكانية والعرقية لبعض في كثير من األحيان نظراً ، وهذا ما يكون صعباًتمتاز بالدقة المتناهية

.دفالمجتمعات، مما يؤدي بالنتيجة إلى ضعف االستجابة والتفاعل من قبل الفرد المسته

The impact of direct marketing to أثر التسويق المباشر على المزيج التسويقي: إحدى عشر

the marketing mix: : في عملية التأثير على عناصر المزيج التسويقي األربعة المتمثلة في ومحورياً مهماً يلعب التسويق المباشر دوراً

. من أهمية بالغة وضرورية لجميع األنشطة المتعلقة بهذه العناصر، لما له )المنتج، السعر، التوزيع، الترويج( :ثر التسويق المباشر على المزيج التسويقي كما يليأويمكن للباحث التطرق إلى

ة بتقديمها لألسواق المختلفة وفقاًاألفكار، التي تقوم المنشأ ،ويقصد به السلع المادية، الخدمات :المنتج)1لك فهو يحتاج لذ. 40تلبي حاجات ورغبات المستهلكين وتحقق لهم اإلشباع والرضاء لمواصفات وخصائص معينة

لك نجد إن مستفيدين منه الخاصة بتجربته، لذإلى وسائل فعالة قادرة على التأثير وبشكل قوي على قرارات الة تفاعلية تعمل على عتباره وسيلإلتسويق المنتجات في الوقت الحاضر، ب مالئمةالتسويق المباشر من أكثر الوسائل

في أي راء واستفسارات العمالء آعلى تلقي عمل أيضاًالمنتج للمستفيدين منه، كما إنه ي شرح مزاياها وخصائص .متعلقة بالمنتج كالجودة، الحجم، العالمة التجارية وغيرها من المعلومات الضرورية المرتبطة به قضايا وأمور

أي( في التأثير على مشاعر ومواقف ونفسيات المستهلكين باعتباره أيضاً أساسياً يلعب السعر دوراً :السعر) 2يمثل قيمة رمزية باإلضافة إلى القيمة أو المقابل المادي الذي يدفعه المشتري مقابل الحصول على المنافع ) السعر

جد إن وسائل كثيرة تبرز لدى العميل أو المستهلك حول السعر ون تلك نجد إن هناك تساؤاللذ .41 أو الفوائدإلى وسائل ت المختلفة تلجاْلعميل، مما يجعل المنشآالتسويق التقليدية غير قادرة عن اإلجابة عنها بشكل مقنع ل

التسويق المباشر المختلفة لتوضيحها، فالتسويق المباشر يعمل على إبراز األسعار واستقبال استفسارات واتجاهات في أوقات كثيرة ليس فقط لشرح مزايا األسعار وإنما إلتمام عملية التفاوض نه يعمل إالفئات المستهدفة حولها، كما

في التأثير على الكثير من يعمل وبشكل مهم أيضاً مهماً نه يعد عنصراًإلك فلذ. لتي تحصل بين البائع والعميلا .القرارات المتعلقة بالتسعير

فاعلية و بكفاءة المستعمل أو المستهلك إلى المنتج نالخدمات م و السلع تدفق على يساعد الذي النشاط :التوزيع) 3

وسائلة من خاللع التسويق المباشر يويستط. 42 المالئم الوقت وفي التوزيع وبالكمية والنوعية قنوات خالل من ارخص الخيارات وأكفاءهأتتيح شبكة االنترنت " فعلى سبيل المثالالتوزيع، سياساتالمختلفة في التأثير على

ارتباط مباشر مع لهالتوزيع كما إن .43 ت من توزيع منتجاتها وتحقيق وفورات في التكاليفلمنشآيع، وتمكن اللتوز

طباعة دار المسیرة للنشر والتوزیع وال –ردینة عثمان یوسف ـ تسویق الخدمات ـ الطبعة األولى / د - محمود جاسم الصمیدعي/ د - 40 . 235-234م ـ ص2010عمان –

دار المسیرة للنشر –الطبعة األولى – )مدخل سلوكي (أساسیات التسعیر في التسویق المعاصر –محمد إبراھیم عبیدات / د - 41 .19ص –م 2004عمان –والتوزیع والطباعة

وجھة من( الفلسطینیة االتصاالت شركة حالة دراسة/الزبائن الءو على أثره و التسویقي المزیج استخدام واقع - لأبو مندی الرحمن عبد محمد - 42 .70ص - م 2008غزة –الجامعة اإلسالمیة –رسالة ماجستیر غیر منشورة – )غزة قطاع في الزبائن نظر

43 - -Irvine Clarke III , Theresa B Flaherty -Advances in electronic marketing - Idea Group Publishing – U.S.A – 2005 – p89 .

37

، حيث إن عملية التوزيع وخاصة ن تأثير التسويق المباشر على السياسات الخاصة به كبير جداًإوبالتالي ف ،العميلالتفاوض وهذا ال يتم في العادة إال عن طريق التسويق النهائية تحتاج إلى تفاوض وأشخاص قادرين على إتمام هذا

العمالء الخاصة بالمنتج الموزع لهم ال تتم في العادة إال عن طريق بعض راءآوكما إن استفسارات . المباشر . لكاتف أو البريد االلكتروني وغير ذالهكاالنترنت، أو وسائل التسويق المباشر

ة ويهدف إلى تحفيز الوعي واالهتمام صاالت الذي يتكون من رسائل المنشأتهو ذلك الجزء من اال :الترويج) 4ألنسب الوسيلة ا يق المباشر في عملية الترويج هون استخدام التسوإف وبالتالي. 44 والشراء للسلع والخدمات المختلفة

واصل مع العميل ومعرفة التب ةلمباشر وسيلة تفاعلية تسمح للمنشأ، فالتسويق الحدوث التأثير الحقيقي على العميلتقييم حمالت التسويق المستخدمة تمهمة تستطيع من خاللها المنشآ ةدانه أإردوده عن المنتجات المروج لها، كما

ثر كبير على المزيج ألك يمكن القول إن التسويق المباشر له لذ. ا في تحقيق األهداف المرسومةومدى فعاليته .الترويجي بكل عناصره

:Direct marketing campaignملة التسويق المباشر ح: عشر اثنا :كما يليوات يمكن اإلشارة إليها تمر حملة التسويق المباشر الناجحة بعدة خط :Setting goalsتحديد أهداف الحملة )1 وضعفب. وتحقيقهاالخطوة األولى في حملة التسويق المباشر هي تحديد أهداف الحملة التسويقية الممكن تنفيذها

اإلمكانات المتاحة واألولويات المقررة وحسب رغبات وأذواق المستهلكين األهداف الممكنة التنفيذ وعلى ضوء .ط وطرق تعامل المنظمة مع زبائنهايستطيع القائمون على نشاط التسويق المباشر تحديد معالم خط، 45المستهدفين

ن تحقيقها وليس مجرد آمال وطموحات صعبة ويجب أن تكون األهداف محدودة بدقة ووضوح وواقعية ويمكعبارة عن دليل ومرشد يحرك ويحفز مندوبي البيع عند سعيهم لتحقيق األهداف إن تكون غالباً أي... التحقيق

. 46كلة إليهم والم :Customer's choiceاختيار العميل المستهدف )2، وعلى الشركة العمل على تحديد خصائصهم دقة تامةالء المستهدفين بعناية وفي الخطوة الثانية يتم اختيار العم

، حتى يسهل تصنيفهم وين وبناء قاعدة بيانات لكل منهمونوعيتهم واحتياجاتهم ورغباتهم من المنتجات، وتك وتعتبر هذه الخطوة مهمة جداً. وفرزهم إلى مجموعات معينة، بطريقة يسهل معها التعامل معهم بشكل فعال

يتم طبيعة وخصائص واحتياجات العمالء لها وهي اختيار وسيلة االتصال، ألنه بناء على ةحقوبالذات للخطوة الال . يار الوسيلة المثلى للتعامل معهماخت : Choose the method of communicationاختيار وسيلة االتصال )3تعتبر وسائل التسويق المباشر و. مع العمالء تصالار الوسيلة التسويقية المناسبة لالالخطوة الثالثة هي اختي

هامة ليس أدواراً فقد لعبت تكنولوجيا المعلومات. ر هي أفضل الوسائل لالختيار منهاااللكترونية في وقتنا الحاض

44- Philp Kotler-Marketing Insights From A to Z – John Wiely &Son,Inc. –Hoboken ,New Jersey -2003-P18.

.66ص -م 2006 –عمان -دار الحامد للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – )مدخل اإلعالن (سلوك المستھلك –كاسر نصر المنصور / د - 45 .60ص –م 2003عمان –الطبعة الثالثة –دار وائل للنشر والتوزیع – إدارة المبیعات والبیع الشخصي –عبیدات وآخرون محمد/ د - 46

38

لذلك فعلى المنظمة في هذه الخطوة التحديد . 47 في األنشطة اليومية لألفراد فقط في األعمال التجارية ولكن أيضاًأي في هذه الخطوة يتم اختيار الوسيلة أو . على نوع العميل المستهدفي يجب اختيارها بناء الدقيق للوسيلة الت

رى، ينة، الموبايل لفئة أخثال يتم استخدام االنترنت لفئة معفعلى سبيل الم. الوسائل المناسبة لكل فئة مستهدفة . وهكذا...والبريد لفئة ثالثة

:Creative developmentالتطوير اإلبداعي للحملة )4في التنظيم وفي وتحسينات ....اإلبداع هو تطبيق ألفكار جديدة أو إعادة مزج لألفكار المعروفة على المنتجات

، فإذا أو كبيراً فاإلبداع هو استحداث تغيير قد يكون صغيراً ،تأثير في أداء المؤسسة ونتائجها التسويق ويكون لهفنحن بصدد أما إذا كان التغيير كبيراً... اإلبداع الجزئي والضعيف فنحن بصدد الحديث عن كان التغيير صغيراًلذلك البد أن تتصف الحمالت التسويقية المباشرة بقدر كبير من اإلبداع لكي تحقق األهداف . 48تقديم إبداع جذري

بتعاد عن اإل نشأةى نشاط التسويق المباشر في الموعلى القائمين عل. بأكبر قدر من الكفاءة والفاعلية المخطط لها في كل ما هو إبداعي والعمل دائماً األساليب التقليدية عند تطوير حمالتهم التسويقية المباشرة والعمل والتفكير دوماً

لكون متغيرات على تطوير الخطط اإلبداعية السابقة وعدم اعتمادها بنفس اآلليات السابقة التي نجحت بها سابقاً .في تغيير متسارع البيئة التسويقية الخارجية

:Determine the responseتحديد مدى االستجابة )5 ما في الخطوة الخامسة وقبل األخيرة يتوجب على الشركات أن تحدد مستوى االستجابة المطلوبة والتي غالباً

ل ن هناك العديد من النسب المئوية التي تستخدم لتحليإوبوجه عام ف. تحدث في خالل مدى محدد من الوقتنسب الكلفة لكل استفسار، نسبة التكلفة لكل طلبية، نسبة االستجابة، نسبة : مستوى االستجابات ومن هذه النسب

. لب المتجدد، نسبة الطلب المسترجعالتحول من االستفسار إلى الطلب، نسبة الط :assessment the campaignتقييم الحملة )6التقييم من خالل عدة طرق ويتم عادتاً .ى القياس والتقييم بشكل دقيقر إلالبد أن تخضع حمالت التسويق المباش

البريد المباشر، البريد بالهاتف الثابت، الموبايل،: االتمنها عدد االستجابات المحققة إلى إجمالي عدد االتصالخطط الموضوعة االلكتروني، الكتالوجات، االنترنت، التي أجرتها المنظمة بعمالئها ، وكذلك نسبة االنحراف في

فالمقياس يمكن أن يعمل على تزويد الشركة بالصلة المباشرة بين النشاط التسويقي . ة والفرعيةلتنفيذ األهداف الكلي" أنها صلة عالقة بين أيتوجه أنشطة التسويق حققت النتائج، نأبالمباشر ونتيجته، وهذه الصلة يمكن أن تثبت

.49ة ن كان هنالك نتيجإو" سبب وتأثير

47- Noor R. Ab Hamid – Consumers' behavior towards internet technology and internet marketing tools-International Journal of Communications –Issue 3, Volume 2, 2008- p195.

مجلة جامعة دمشق للعلوم االقتصادیة - دراسة میدانیة: واقع اإلبداع في المؤسسات الصغیرة والمتوسطة بالجزائر – نبن عنتر عبد الرحم/ د - 48 .151، 149ص –م 2008 –العدد األول -24المجلد –والقانونیة

-2007 -U.S.A –First Publishers – ActionDirect Marketing in -Andrew R. Thomas -49

39

يبين خطوات إدارة حملة التسويق المباشر )3(شكل رقم

التسويق –أبو حمادة دعبد المقصو دعبد الموجو/ د –الشميمري ناحمد بن عبد الرحم/ د: المرجع

. 209ص –المباشر ـ مرجع سابق

40

:The second topic المبحث الثاني التسويق المباشر وسائل

Direct marketing tools :Introductionمقدمة ، لما خطط وجهود التسويق للمنشآت المختلفة إنجاحفي اًواستراتيجي فعاالً اًدورتلعب وسائل التسويق المباشر

في العالم تواجد نقطة أي في إليهمتقبين والوصول ربناء العالقات مع العمالء الحاليين والمبالغة في أهميةلها من .وسيط أيباشرة وبدون م مواالتصال به

المستخدمةعن تلك كبيراً التسويق المباشر اختالفاً ألغراضوالمستخدمة المنتقاةهذا وتختلف مجموعة الوسائل السبب إلى إن التسويق المباشر يكون هدفه األساسي من ويرجع ،أو الجماهيري التسويق الشامل ألغراض

ى االستجابة وتفعيل الحوار معهم بشكل يؤدي إلى استمراره في االتصال المباشر مع العمالء هو الحصول عل .المستقبل

قدرة هذه الوسائل على تحقيق منها ،كثيرة ألموردراسة وسائل التسويق المباشر بشكل كبير أهميةوقد زادت والخطط ، مما يساعد على تقليل معدالت الخطأ في تنفيذ المهام قاألسواواستراتيجيات التركيز على أهداف

استخدام وسائل التسويق المباشر يعمل على التخلص من كلف وجود الوسطاء التي تتحملها إنالتسويقية، كما المقدم للعمالء، وبالتالي ضمان إدامة العالقات الفاعلة نعكس بدوره على أسعار وجودة المنتجالمنشآت، والذي ي

.والطيبة معهم إلى لفة كخارطة طريق لدراسة موضوع وسائل التسويق المباشر، هادفاًولقد جاء هذا المبحث بفقراته المخت

ية االستثنائي الذي أحدثه استخدامها في اآلونة األخيرة، من خالل تسليط الضؤ على المفاهيم األساستوضيح الدور متكامل يمكن الباحثين وأصحاب و نظري متناسقبناء هيكل لك من أجل ذات العالقة بهذه الوسائل، وذ

باعتباره المرتكز األساسي لفعالية أنشطة المعاصر محتوى هذا الموضوع العلمياالختصاص من اإللمام ب .كانت أو كبيرة صغيرة المنشآت

:الحديث عن كل منها بالتفصيل كما يليسيتم ةنقاط رئيسي ستقد جاءت هيكلية هذه المبحث مكونة من و التسويق المباشر عبر االنترنت.

اشر عبر البريدمبالتسويق ال.

.البريد المباشر .البريد االلكتروني

التسويق عبر التلفزيون التفاعلي.

التسويق عبر الهاتف.

التسويق المباشر عبر الكتالوجات.

.الكتالوجات التقليدية .الكتالوجات االلكترونية الحوار رالمباشر عبالتسويق.

41

.األكشاكعبر .المنازل واف علىالط

. البيع وجها لوجه )4(شكل رقم

التسويق المباشر يبين وسائل

:من إعداد الباحث باالعتماد على :المرجع . 721ص - م 2008اإلسكندرية –دار الفكر الجامعي –الطبعة بدون –إدارة التسويق –طارق طه / د

42

: direct marketingOnline عبر االنترنتالتسويق المباشر : أوالً :Introduction مقدمة ةإن المعنى الدقيق لكلمة االنترنت هي بروتوكول االتصاالت أو هي اللغة التي تستخدم أجهزة الكمبيوتر الحديث

. 50 ، وقد تم تصميم هذه اللغة لتمكين أجهزة الكمبيوتر لتبادل بيانات موثوق فيها بكفاءةمع بعضها البعض والمستثمرين والمديرين المختلفة األعمال قطاعات انتباه جذبت جديدة أساسية تكنولوجية أداة هي تاالنترنو

مركزها يمـتعظ في األعمال منظمات يساعد االنترنت تكنولوجيا استخدام أن حيث .التسويقيين واالقتصاديينو

علي أكثر قادرة األعمال منظمات يجعل ياالتكنولوج هذه التمركز واستخدام تحقيق علي أكثر قادرة ويجعلها السوقي،

واستخدام. نجاحاً أكثر استراتيجيات صياغة في يساعدها Positioning وهذا والتهديدات، الفرص وتحديد رصد

متميزة إستراتيجية تبني من التنافسية تتأتي الميزة نإ بل تنافسية، ميزة يعد ال ذاته حد في االنترنت تكنولوجيا

.51 االنترنت عبر المنظمة الأعم في وتطبيقهامكنت قبل كل ألنها األعمال، بل غيرت قواعد لعبة األعمالقد غيرت شبكة االنترنت قواعد العمل في عالم و

. 52 ومكاسب كبيرة مضطردشيء من استثمار الفرص المتاحة في بيئة تكنولوجيا المعلومات لتحقق نمو من تمكين أجهزة الكمبيوتر مباشرة وبشفافية... شبكة عالمية ، وهيكمن اإلنترنتتفي قلب األعمال اليوم و

عتبر االنترنت من أهم وي .53 جديد القتصاد ؤدي تماماًتأن هايمكن ، كماالتواصل وتبادل الخدمات مع العمالء .من مزايا ال تتوافر لوسائل أخرى وسائل التسويق المباشر في وقتنا الحاضر لما تتمتع به

: Marketing The concept of the Internetاالنترنتعبر التسويقمفهوم ) 1ومن خالل .54يمكن ألي شخص التواصل مع شخص أخر، حيث مكان االجتماع بأنها تشبكة االنترنتعرف

من هذه الشبكة عبارة عن مكان يسمح باجتماع وتواصل األفراد بالرغم إنمفهوم االنترنت أعاله يتبين تعريف لتواصل مع فرصة ا تتتيح للمنشآ وسيلة هامة وإستراتيجية افإنهوبالتالي ،تفصلهم عن بعض المسافات التي

.مكانوعلى مدار الساعة ومن أي عمالئها في أي وقتوسيلة تفاعلية بأنهعبر االنترنت التسويقتعريف مفهوم االنترنت يمكن للباحث تعريف مفهوم وعلى ضوء

حصول العميل على احتياجاته دام شبكة االنترنت، وتكون نتيجتهاستخبواسطة ةمنتجات المنشألتسويق .ة وغير مضرة بالمجتمعبطريقة مربحة للمنشأو بشكل مرضي ورغباته

50- Gary Stringer – The Internet – Creative Media and Information Technology / The University of Exeter – UK – 2005 – p1

مارس 9-8 - الحكومات و للمنظمات المتمیز أألداء حول الدولي العلمي المؤتمر -االنترنت عبر األعمال إستراتیجیة - ابوفارة أحمد یوسف .د - 51 . 373ص –جامعة ورقلة –م 2005

. 55، 30ص -م 2006عمان –دار المناھج للنشر والتوزیع –الطبعة بدون – األعمال االلكترونیة –بشیر عباس العالق –سعد غالب یاسین /د - 5253- Ivana Kursan Mirela Mihić - Business Intelligence: The Role of The Internet in Marketing Research and Business Decision-Making - Management, Vol. 15, 2010, 1,-p69 . 54- Timira Shukla - Factors Affecting ‘Internet Marketing’ Campaigns with Reference to Viral and Permission Marketing - The IUP Journal of Management Research, Vol. 2 8 IX, No. 1, 2010 -p

43

:Stages of the evolution of Internet marketing تعبر االنترنالتسويق تطور ) 2 األنشطةاستخدام وممارسة بدأو. 55م 1969يناير 2أعلنت حكومة الواليات المتحدة مولد شبكة االنترنت في

، وقد تم استخدام ARP Netمن خالل ، م بالتحديد 1969الستسنيات، وفي سنة أواخرالتجارية على االنترنت في وقد انتشر استخدام .األمريكيةووكاالت البحث الحكومية األكاديميةهذه الشبكة في البداية من قبل المعاهد

التنقل PC'sم مع استخدام برامجيات التصفح والتي أتاحت ألصحاب الحاسبات الشخصية 1993ام االنترنت في ع . 56 بسهولة ويسر من موقع إلى أخر عبر االنترنت

قاًوفف. وبشكل غير مسبوق النظير وخالل السنوات الماضية القليلة زاد انتشار استخدام االنترنت بشكل كبير جداً أعلى من ،وهو 420000000االنترنت الصينيين قد بلغ مستخدميعدد ف، )CNNIC 2010( إحصاءاتألحدث

.57أي بلد في العالم، حيث دولياً أو في مجال التسويق سواء كان هذا التسويق محلياً كبيراً انقالباً حدث التسويق عبر االنترنتأولقد

والمشكالت التي تعترض ير من العقبات ، وذلل الكثسويقيةالعمليات الت وأداءغير التسويق االلكتروني شكل وض التوريد من أي عر أفضلمن الحصول على أيضاً، ومكنها ةقيامها بأداء عملياتها التسويقيالمنظمات عند ، حيث تخطى التسويق ول على الردود السريعة وفي الحالاستطاعتها الحص إلى باإلضافة، مكان في العالم

.58 متوفرة لحظياً حداثة تكون معلوماته أكثران وخلق مجتمع الكتروني جديد االلكتروني كل عقبات الزمن والمك يأخذ أن من المتوقع لذا والدراسات، توضح اإلحصائيات كما التزايد خذ فيأ اإلنترنت عبر التسوق نشاط أن وبما

مزايا من به يتمتع ماوذلك ل، سواء حد على والمسوقين المستهلكين اهتمام من كبيراً حيزاً التسوق من النمط هذا

.59 األخرى التسوق وسائل من غيره على بها يتفوق :The importance of online marketing التسويق عبر االنترنت أهمية) 3 :ر منها على سبيل المثال ال الحصرالعتبارات عديدة نذك تفعيل األنشطة التسويقيةفي كبيرة أهميةنترنت لإل .التسويقية األنشطةللحصول على مكان في السوق االلكترونية وتخطيط وتنفيذ كأداةنت تستخدم شبكة االنتر - أ

م االتصاالت االلكترونية نتيجة الك لتطور) Technical Platform(نطالق تقنية إتعتبر شبكة االنترنت قاعدة -بويب العالمية في االقتصاد ال شبكةالتطور المتسارع باستخدام أيضاًالتجارية والمالية والذي واكب لألنشطةالهائل .الجديد

الكونية من قبل الشركات الكونية، متعددة األعمال أنشطةنترنت الوسيلة المثلى لتنفيذ تعتبر شبكة اإل - ج واألعمالنترنت الل استخدام تكنولوجيا العمل باإلوبالتالي تستطيع هذه الشركات من خ ،الجنسيات، والدولية

دراسة تطبیقیة على منظمات القطاعین العام والخاص المرتبطة (التسویق عبر شبكة االنترنت في سوریا الواقع واألفاق –محمد محمد نذیر السقا - 55

. 10ص -رسالة ماجستیر غیر منشورة – )عبر شبكة االنترنت في دمشق الملتقى اإلداري الثالث – دور االنترنت في تغییر االستراتجیات التسویقیة وتوجھ العمالء نحو السوق االلكترونیة – يعمر أبو الیمین عبد الغن/ د - 56 . 7ص - م 2005 –الجمعیة السعودیة لإلدارة –) نحو إدارة متغیرة فاعلة (إدارة التغییر ومتطلبات التطویر في العمل اإلداري :

57- Minxue Huang and Alex S.L. Tsang - Development And Current Issues Related To Internet Marketing Communications In China - Journal of Interactive Advertising, Vol 11 No 1(Fall 2010) - American Academy of Advertising –p1 .

. 41- 40ص -م 2009ـ الطبعة األولى ـ اربد ویق والتجارة االلكترونیةالتس -سلیمان راحمد عبد القاد - 58 –جامعة العالم األمریكیة –رسالة دكتوراه – )دراسة میدانیة(دوافع التبني أو الرفض –التسویق عبر االنترنت –عماد احمد إسماعیل النونو - 59

. 48ص –م 2007

44

Global(الذي يطلب منتجها العالمي ) Global Customer(قريبة من زبونها العالمي تكون أنااللكترونية

Product ( ها الحاسوبية المصممة لهذا الغرضاستقبال خدماتها العالمية عبر شبكات إلىوالذي يسعى. ستفادة من هذه ، مما يتيح للشركات الموجودة في السوق االلكتروني االنترنت اتصاالت تفاعلية مباشرةاإلتوفر - د

.60للزبائن ويستحوذ على رضاهم أفضلعلى استفسارات الزبائن بسرعة مما يوفر خدمه لإلجابةالمميزات تغيير هياكل التكاليف التنظيمية على ، بسبب قدرتها ير عميق على التفكير االستراتيجيوقد كان لإلنترنت تأث -هـ

. 61وتغير أنماط التواصل مع الزبائنمثل الفنادق والمسارح ووكاالت السفر، طالع على عناوين وأسعار الخدمات األكثر انتشاراًستعملين اإلللم يتيح - و

. 62مع توفير إمكانية الحجز وقطع التذاكرفرصة لتخصيص استراتيجياتها ا، وقدمت لهكات للوصول إلى األسواق العالميةاإلنترنت الشر تمكن - ز

.63 والعروض بطريقة لم يسبق لها مثيل :Types of Internet Marketing التسويق عبر االنترنت أنواع) 4

:كما يلييمكن التطرق إلى أهمها للتسويق عبر االنترنت عدة أنواع :Website of the Organization للمنظمة الموقع االلكتروني)أ

وتكوين إيجادلمنظمات تتمثل في في ممارسة التسويق المباشر بالنسبة لمعظم ا األولىالخطوة نبأيمكن القول الموقع االلكتروني ديناميكي يتفاعل مع الزائر ويحتوي والبد أن يكون . ويب خاص بها على شبكة االنترنت موقع

رة دخول وصفحات استطالع له كلمة مرور وشف باألعضاءوقسم خاص ) انجليزي - عربي(على محرك بحث والتي تتجول من خاللها المشتريات افيه توضععربة التسوق التي زه وهو ييم ما أهم إلى باإلضافة ومقترحات

يعتبر موقع حيث .64لمحالت التجارية الواعيةا االتسوق التي تستخدمهعربة حد كبير إلىداخل الموقع وهي تشبه .65 تعمل كبروشورات اليكترونية ألنهاعالقات التسويق العامة أدواتمن أداةماركة أوشبكة كل مؤسسة وشركة

أننه من المنطقي إ، لذلك فالمعلومات الخاصة بهم الكترونياً معظم الناس في عالم اليوم الحديث يتلقون الكثير منفالذين يهتمون باختيار هذا الموقع األفرادوبالتالي فأن .... مواقع جيدة على شبكة االنترنت أوموقع ةللمنشأيكون

.66 ، وان لم تكن جيدة فأنه من الصعوبة كسب اهتمامهم بشكل جدييدةكانت ج إذافأنهم سيكونون انطباع ايجابي :كما يلي نترنتلمواقع التسويقية الناجحة على اإلخصائص ا أهم إلىنشير أنالبد و حتوي على محتويات ت بحث مشهورة وفي فهرس المواقع وتافي محركودرجة كبيرة ة بمرئي إن تكون - 1 .قدم صورة عن الشركةغنية بالمعلومات وت وصفحات معلومات حديثة دائماًو

استراتیجیات (الریادة واإلبداع :المؤتمر العلمي الرابع - التسویق االلكتروني ورغبات المنتفعین –محمد جودت فارس –وفیق حلمي األغا /د - 60

. 11ص -م 16/3/2005-15- جامعة فیالدلفیا –)األعمال في مواجھة تحدیات العولمة61 - Marie-Claude Boudreau and Richard T. Watson - Internet advertising strategy alignment - Internet Research Vol. 16 No. 1, 2006- Emerald Group Publishing Limited –p23 .

دراسة تطبیقیة على (ت التجاریة لإلعالن االلكتروني في الشبكة العنكبوتیة على األداء التسویقي المنشآ ثر استخدامأ –واثق صبري یصغ / د - 62 . 26ص -م 2006 –العدد األول –المجلد األول –ة األكادیمیة العربیة المفتوحة بالدنمرك مجل – )ت التجاریة األردنیة عدد من المنشآ

63- Riyad Eid, Ibrahim Elbeltagi, and Mohamed Zairi - Making Business-to-Business International Internet Marketing Effective: A Study of Critical Factors Using a Case-Study Approach - Journal of International Marketing - Vol. 14, No. 4, 2006 - American Marketing Association –p87 .

. 109ص -م 2009القاھرة –الطبعة األولى –دار الفجر للنشر والتوزیع – التسویق عبر االنترنت –محمد عبده حافظ / د - 64 . 375ص . م 2005ـ الطبعة بدون ـ دار الحامد للنشر والتوزیع ـ عمان االلكترونيالتسویق -محمد طاھر نصیر / د - 65

66- Troy Waugh-101 marketing strategies for accounting, law, consulting, and professional services firms - John Wiley & Sons, Inc.- New Jersey 2004.- p26.

45

مثل (مساعدة على التصفح بحيث تمكن للزائر التجوال في الموقع بسهولة أدواتتحتوي الصفحات على -2 .)وغيرها واألسهم األيقونات

االنترنت بأدوات وان يدعم ،الموقع قادر على جمع المعلومات عن المستثمرين للتعرف عليهميكون أن -3 .67عنوان الموقع سهل التذكر ن يكون أو مثل البريد االلكتروني، رىخاأل، ولذلك البد من القيام لصورة التي تريد توصيلها للجمهورموقع الويب الخاص بالمنظمة ا يعكس أنيجب - 4

.68االنترنت في تصميم المواقع على شبكة عالياً تأهيالًباستئجار المصممين المؤهلين

:Sites of other organizations ىأخر مواقع شركات)ب، وهي عبارة عن مناطق محددة أو "مواقع الكترونية جزئية "ن خالل يمكن للمسوقين أن يعملوا عبر االنترنت م

فعلى سبيل المثال، يمكن أن تقوم شركة ما بخلق أو . موقع ويب معين أو خاص بشركة أخرىأجزاء معينة على . 69على موقع ويب خاص بشركة أخرى إنشاء موقع االلكتروني جزئي

، حيث تسمح للشركات (Zshops) فعلى سبيل تقوم شركة أمازون باختراق التسويق الجديد من خالل زدشوب ونسبة ضئيلة من ر شهرياًدوال) 15(قل من أمقابل رسوم محددة خدام جزء من موقعها لبيع منتجاتهااألخرى باست

.70مليون من زبائن أمازون ) 12(لمنافسي أمازون للوصول إلى وهذه الخدمة متوفرة حتى ،العوائد :كما يليموقع معين ضمنها تأجير أوالمواقع التي يمكن للشركة حجز أهم إلىويمكن التطرق موقع معين مثال على ذلك تأجير شركة سياحيةو. الشركة تمارسهالتي تعمل في نفس النشاط مواقع شركات )1

.أخرىية ضمن موقع شركة سياحفي نفس جزء من موقع وزارة السياحة في دولة معينة فندق معين كتأجير، اقع لها ارتباط كبير بعمل الشركةمو)2

.البلد

ذة أو جزء من موقع لشركة ، كقيام شركة طيران بحجز نافواألعمال النشاطات مواقع شركات متنوعة)3 .اتصاالت

حد أموقع ة معينة بتأجير مساحة أو نافذة فيأي أن تقوم شرك ،ركات متخصصة في التسويق المباشرمواقع ش) 4 .سي التسويق المباشر عبر االنترنتالشركات التي يكون نشاطها األسا

:Chat sitesمواقع الدردشة )جالبعض المحادثات مع بعضهم إجراءالخاصة بمواقع الويب التي يمكن للمستخدمين من خاللها األجزاءوهي من

.71المنتجات ألحدويج حد هو الترلهدف واونسيق نصي وفي وقت فعلي من خالل تتعتمد على مواقع الدردشة في تواصلها مع عمالءها الحالين والمرتقبين، حيث يقوم والكثير من منظمات األعمال

يمكن وفي مواقع الدردشة. العمالء بتجربة شراء المنتجات المختلفة للمنشأة إقناعموظفي التسويق بالعمل على

عمان –مؤسسة الوراق للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – التسویق االلكتروني –ھاشم فوزي دباس العبادي / د –طائي یوسف حجیم سلطان ال/د - 67 . 62ص -م 2009

68 -Elaine biech – Marketing Your Consulting Services(A Business of Consulting resource)-Pfeiffer Essential resources for training and HR professionals-2003 - p214.

. 361ص -م 2008اإلسكندریة –الدار الجامعیة –الطبعة بدون – التسویق المتقدم – ممحمد عبد العظی/ د - 69 .287ص -م 2004الریاض –دار المریخ للنشر –الطبعة بدون –) اإلستراتیجیة والوظائف والمشكالت(اإلدارة االلكترونیة –نجم عبود نجم / د - 70عمان –دار صفاء للنشر والتوزیع –الطبعة األولى -)استراتیجي -مدخل تطبیقي(إدارة الترویج واالتصاالت التسویقیة –علي فالح الزعبي /د - 71

. 348ص - م 2009

46

عبر الكتابة الفورية أوعن طريق الصوت فقط، أوعن طريق الصوت والصورة، أماالتواصل مع العمالء Typing باستخدام لوحة المفاتيح.

:لغرف المحادثة هي أساسيانوهناك نوعان وهي الغرف التي تقوم : Chat rooms belonging to the Organizationة غرف محادثة خاصة بالمنشأ)1 .نشآت األعمال بإنشائها بهدف التحاور مع العمالء الذين يزورون هذه الغرف أو الذين تدعوهم هي لزيارتهام .ها بهدف المحادثة والتواصل مع اآلخرينئوهي مواقع تم إنشا: General chat roomsغرف محادثة عامة ) 2

.لمستوى التعليمي، اللغات، الدول وغيرهاويتم تقسيم المحادثة في هذه الغرف إلى مجاميع مختلفة حسب الجنس، ا : News Groupمجموعة األخبار مواقع ) دفيها عن تتحدث أنويمكن للناس . Usenet newsgroupsسمها بالكامل أوهي عبارة عن مجموعات للمناقشة و

ترنت وكل االن علىوهناك الكثير الكثير من المجموعات ....احتياجاتهم الشخصية فيما يتعلق بأي شيء في العالم ، وهناك مجموعات لمناقشة يشترك فيها أنشخص متصل باالنترنت ألي، ويمكن واحدة تناقش موضوع معين

تبيع أوتشتري أننه يمكنك إ، وهذا يعني البيع والشراء والتجميع والتسوق الموضوعات الخاصة بالتسويق مثل ويمكنك قراءة ما. بالبحث عن المنتجات التي تريدها تقوم أن أيضاًمباشرة من خالل هذه المجموعات ويمكنك

ويقومون تما كتبقراءة لآلخرينويمكن . ثم تكتب ردك على ما قرأته اإلخباريةفي المجموعات اآلخرونيكتبه الذين باألشخاصفستجد عناوين البريد االلكتروني الخاصة إخباريةلمجموعة ءأشيا، وعندما ترسل بالرد عليه

ترسل لهم بعض المالحظات القصيرة عن طريق البريد أننه يمكنك إمعناه ا، وهذةالمناقش اشتركوا في .72االلكتروني

الرسائل التي قام بتركها ليقرأحيث يتوقف القارئ محدد،للتركيز على موضوع األخبارويتم تكوين جماعة أيضاً، ويقوم اآلخرين األفراد هوالء بأسئلةقة المتعل وأرائهاستجاباته بإرسالثم يقوم هو بعد ذلك ،آخرين أفراد

.73 ال تتفق معه أوردوده على التعليقات التي قد تعارضه بإرسال

: mail viaDirect marketing دعبر البريالمباشر التسويق: ثانياً :Introduction مقدمة

عن طريقه يتمو. إلى وقتنا الحاضر فعاالً مهزال استخداما ي االستخدام والذيقديمة من الوسائل التسويقيةالبريد دم وسائل التسويق المباشر عد من أق، ويالعالم ي أماكن متفرقة منف صال الرسائل التسويقية المختلفة إلى العمالءإي

بإرسالت التسويق عبر البريد تقوم المنشآ وبموجب. من حيث االستخدام بعد التسويق عبر الحوار والثاني تقريباً هموتفاعالت هماستفساراتعبر صندوق البريد، وتتلقى أو مغلفات أو طرود في مظاريف للعمالء التسويقية الهرسائالمنشأة الموضح على ظهر بريدة للمنشأة أو عبر صندوق المجاني الة المبعوثة إليهم أما عبر األرقامالرس حول

الئها عند استخدام التسويق المباشر من خالل البريدعملية التفاعل بين المنشأة وعم تأخذو .إليهم الظروف المبعوث .االستجابة وقياس مقارنة بوسائل التسويق المباشر األخرى، إال إنها فعالة في إحداثبه سأال ب وقتاً

القاھرة –الطبعة العربیة األولى –دار الفاروق للنشر والتوزیع –خالد العامري وآخرون / ترجمة – التسویق عبر االنترنت –بریسیتون جراال - 72

. 100-99ص –م 2001 . 337ص – م2008ـ الدار الجامعیة ـ اإلسكندریة ـ التسویق االلكترونيـ ممحمد عبدا لعظی/ د - 73

47

في العقدين األخيرين ظهر نوع جديد من التسويق عبر البريد يسمى وخصوصاً لومع تطور وسائل االتصاالرسالة التسويقية المطلوبة للعميل إرسالتسويقي حديث يتم بموجبه أسلوباللكتروني وهو التسويق عبر البريد ا

التي كانت تنفقها على وسائل نفقاتالوهو ما مكن المنظمات المختلفة من تقليص ، وبسرعة فائقة جداً الكترونياًالبريد االلكتروني مع انتشار التسويق عبر أهميةوقد زادت . بشكل كبير جداًالمباشر لتسويق عبر البريد ا

كما . سكان العالم لديهم بريد االلكتروني أفرادمعظم نأآل أصبححتى ،األفرادمن قبل استخدامه بشكل كبير، وأصبحت هذه الشركات ترفق د االلكترونيأصبحت جميع المنظمات العاملة في األسواق المختلفة تمتلك بري

في جميع المستويات موظفيهاهواتفها في الكروت التعريفية الخاصة بها وبعنوان البريد االلكتروني مع عناوين .اإلدارية

:نوعين من الوسائل التسويقية هما هذا وتقوم المنظمات المختلفة عند قيامها بالتسويق عبر البريد باستخدام المباشر دالتسويق المباشر عبر البري: يااللكترون دالتسويق المباشر عبر البري: :وكما يليإلبراز أهميتهما وسنقوم بالحديث عن هاتين الوسيلتين بشيء من التفصيل : Direct marketing via direct mail المباشر دالتسويق المباشر عبر البري)1 نشاطاتوقد زادت أهميته بشكل كبير في ال. الهامة لتسويق المباشراوسائل حدأعبر البريد المباشر هو التسويق

بعد انتشار صناديق البريد واتخاذها وسيلة للتواصل لعقد الثالث من القرن التاسع عشر التسويقية ابتدأ من بدايات ابين األفراد، وبعد النقلة النوعية التي شهدها قطاع النقل والتي أسهمت في نقل الرسائل من مكان إلى آخر بعد

.األمريكيةوالواليات المتحدة كأورباالنهضة الصناعية اختراع القطارات وخاصة في الدول التي بدأت فيها ، ولغرض تحقيق المسوقة والزبون المستهدف أوحيث يمثل البريد المباشر عالقة مباشرة بين الشركة المنتجة

الجمهور إلىالرسالة إيصالنه يتطلب وجود نظام بريدي واتصاالت فعال قادر على إلهذه الوسيلة ف أفضلفاعلية .74صود وبالوقت وبالشكل المناسب المق

:Originated direct-mail marketingالتسويق بالبريد المباشر ةنشأ) أم قام عدد قليل من 1830في عام نه إالتسويق المباشر عند الحديث عن نشأة ذكر الشميمري وكما اشرنا سابقاً

لسمك، ، وصيد االنزهة، وكا لبيع معدات الرحالتند في أمريانقلدام البريد المباشر في والية نيوالشركات باستخوبنهاية الحرب األهلية في الواليات المتحدة توسع نشاط نظام البريد لينتشر في . وأدوات ومستلزمات المالحة

باإلضافة إلى الكتب ومنتجات التمريض والمنتجات الزراعية فقد و. أخرى من البالد ويشمل بضائع أخرىأجزاء ، المأكوالت المجففة، المستلزمات واألدوات وات الخياطةتباع عن طريق البريد المباشر مثل أد بدأت بعض السلع

، فقد قامت شركة كبيراً ب األهلية األمريكية تطوراًوتطور نظام البريد بعد الحر. الطبية، ومنتجات أخرىMontagmery Word من يق البريد والتخلصبتبني التسويق المباشر وذلك بالبيع مباشرة للمستهلك عن طر

، وبنهاية عام المنتجات وبيعها مباشرة للعمالء شراء كميات كبيرة مباشرة منمن خالل ، وذلك تكلفة الوسطاءف السلع التي صفحة تحتوي على أال 200م أصبحت الشركات تصدر كتالوجات تحتوي على ما يزيد عن 1884

ومع بداية عام . بريد وذلك في بيع الساعاتبإتباع نظام ال Searsبدأت شركة 1886وفي عام . تباع بنظام البريد

.211ص -م 2006 –عمان –دار الحامد للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – االتصاالت التسویقیة والترویج –ثامر البكري / د - 74

48

وانتشرت بعد ذلك مباشر في شكل إعالنات عن منتجاتهاعدد من الشركات في استخدام البريد ال تم بدأ1890 .الشركات التي تتبنى هذا األسلوب

دمة ومفضلة لدى الكثير من وما يزال التسويق المباشر عبر البريد إلى وقتنا الحالي وسيلة تسويقية مستخ قل كلفة وأسرع أالشركات لدى اتصالها بزبائنها في األسواق المختلفة على الرغم من ظهور وسائل تسويقية أخرى

.ل عام والتسويق المباشر بشكل خاصتواصل وال تكلف جهود كبيرة من القائمين على نشاط التسويق بشك :The concept of direct mail مفهوم البريد المباشر) بوسيلة يمكن أن تكون شخصية ، كذلك فهوسمح بانتقاء الهدف في السوقنه يالبريد المباشر هو وسيلة تقليدية لكو

، وعلى الرغم من إن التكلفة لكل ألف فرد واق وقياس االستجابة في وقت مبكرومرنة وتسمح بعملية اختبار األس .إال انه ما يزال أداة تسويقية هامة .75 ة األخرىوصلت إلى مستوى أعلى من الوسائل اإلعالمي

، أو أي لتسويق الذي يعتمد على إرسال عرض، إعالن ، تذكيرهو ا بأنهالبريد المباشر التسويق عبر ويعرف .76عنصر أخر لشخص في عنوان معين

ض تسويقية مختلفة عرو إرسالوسيلة تعتمد على البريد المباشر هوالتسويق ب إن أعالهويتبين من التعريف أي بإرسالالقيام أومرسلة عبر صندوق البريد إعالناتتقديم رسائل تسويقية على شكل أوللعمالء المستهدفين

في مكان محدد العنوان بدقة االتصال والتواصل مع العمالء عبر صندوق البريد إلىتهدف أخرىرسالة تسويقية . تامةل والتفاعلي لمنتج د المباشر بأنه العملية التي يتم بموجبها التسويق الفعاويعرف الباحث التسويق عبر البري

.ة ما عن طريق البريد المباشرما من قبل منشأ :Direct mail elementsعناصر البريد المباشر ) ج :يمكن للباحث التطرق إلى أهمها وكما يلي عناصرأربعة لمباشرللبريد ا من الذي يمكن األولوهو العنصر ، بالبريد المباشر المرسلة الخارجي للقطعة فوهو الغال :Envelopeالمغلف )1

سم وعنوان أشيء يكتب على المغلف هو أوليكون أن، ويجب ستهدفالم ئالقارالحصول على اهتمام خالله حتماالتا تزدادو. يحتويه المغلف هو عنوان المرسل أنالعنصر الثاني الذي يجب أما.... إليهالشخص المرسل

، كما إن الملفات والمغلفات الغريبة الحجم من المرجح أن يتم الرسالة فتح القارئ للمغلف عندما يدرك المرسل له أون كثير من الشركات تقوم بطبع بيان عن المنافع لذلك فإ. تكون أكثر كلفة في عملية اإلرسالولكنها فتحها أيضاً

القارئ على فتحة وقراءة الملف المرسل لتشجيع أونتباه على المغلف بعض الجوانب األخرى الجمالية الجالبة لال .محتوياته

هو وصف للمنتج أو الخدمة المقدمة، لذلك يمكن أن يشمل رسالة أو نشرة ويعمل على :Displayالعرض )2في التعرف منافع العرض في كونه يمكن القارئ وتبدأ. ذي نقل في الرسالةالمساعدة على التفكير في العرض ال . يد المرسل وما في ذلك بالنسبة لهعلى ما يود أن يعرفه بسرعة من البر

75- Philp Kotler, Kevin Lane Keller -Marketing Management - 12th - Pearson Prentice Hall –USA -2006- p606 .

p 322 . –Marketing Management Millenium Edition –Philip Kotler - 76

49

، وهي مثل عينات مجانية،للعرض، فهي دليل على البيانات مداع تلعب الضميمة دور :Enclosureالضميمة )3هو الحصول الرغم من إن وظائف خدمة الضميمة وعلى ...، عروض الفيديوأقراص الكمبيوتر، أشرطة الفيديو

.77العرض هو أكثر أهمية من الضميمة داعمة للعرض وليس طاغية عليه، حيث إن االنتباه، فينبغي أن تكون علىنظمة القدرة الكاملة على الرد على ويقصد به أن يكون للم :Reply on the devices األجهزةالرد على )4

حيث تلعب . الضميمة أوانية المرسلة لهم عبر المغلف العمالء المتصلين عليها من خالل األرقام المج تاستفسارا .بالسرعة في عملية أحداث الرضاء لدى العمالء كلما امتازت كبيراً عملية الرد على األجهزة دوراً

:Advantages of Direct Mailيا البريد المباشر امز) د :ما يليكيمكن التطرق إلى بعضها . ستخدمهت يقوم البريد المباشر بتقديم مجموعة كبيرة من المزايا للمنظمة التي سعره، في تعديل في المنتج أو تطوير أي تقديمعند لمقابلتهم االضطرار دون العمالء على الحفاظ إمكانه) 1

. المسافات تباعد حالة في خصوصاً محل بأنه يشعره الغالف المتلقي على سمأ ذكر أن حيث الشخصية، بالصورة يتميز أنه بما جذاب أسلوب يعتبر) 2

.78فيه يؤثر مما اهتمامسم أنه يعد بنفسه الرسائل ويضع عليها أ إذ، عليها بشكل مباشر من جانب البائعتوجيه الرسالة والرقابة إمكانية) 3

.79، وبالتالي يمكن اختيار المستهلك المناسبإليه، والتي تسلم مباشرة إليهالمعلن م والتي يكونون غير منشغلين وفي األوقات المناسبة له اردة عبره متى أرادواة الرسائل الويسمح للعمالء بقراء) 4

.الواردة إليهم عبره إلى منازلهم ما يقومون بأخذ كل الخطابات ، لكون العمالء المرسل إليهم عادتاًفيها :mail Direct marketing-E االلكتروني دالتسويق المباشر عبر البري)2 على المتصلين لألشخاص تسمح فهي اإلنترنت على انتشار واستخدام األكثر الخدمة لكترونياال البريد خدمة تعتبر

ويمتاز .مجهود بأي يقوموا أن ودونسهولة بكل الشخصية حواسيبهم باستخدام والملفات الرسائل بتبادل الشبكة

أنه اإللكتروني البريد أهمية يزيد من ومما آنية النقل عملية نعتبر تجعلنا درجة إلى الكبيرة بالسرعة اإللكتروني البريد

البريد خدمة استخدام ويتم .الهاتفي االتصال أومن العادي البريد من بكثير أرخص فهو االتصال وسائل أرخص

رسائل إرسال يتم حيث الحاليين، أو المستهلكين المحتملين إلى الوصول أجل من المسوقين قبل من اإللكتروني

الطريقة وبهذه المعلن من الرسائل باستقبال مستقبلي أو حالي لديهم اهتمام الذين اإلنترنت مستخدمي إلى مباشرة

االتصاالت في فعالية الطرق أكثر من الطريقة هذه وتعتبر بالمنتج، اهتمام مستهلكين لديهم اإلعالن يستهدف

هو جزء من االتصاالت ) يميلاأل(عبر البريد االلكتروني أوالتسويق من خالل أنويعتبر البعض 80 . التسويقية .81 يق في المواقع االلكترونية نفسهاالتسومن أهمية أكثر أو أهمالتسويقية االلكترونية وهو في العادة

77- . F. Robert Dwyer , John F. Tanner - Business Marketing(Connecting Strategy, Relationships, and Learning )- Second Edition - McGraw−Hill-New York- 2002-P372-375. -

. 76ص -م 2005جامعة الجزائر –رسالة ماجستیر غیر منشورة – )دراسة وصفیة تحلیلیة مقارنة( اإلعالن عبر االنترنت –فندوشي ربیعة - 78 - م 2010عمان –دار المسیرة للنشر والتوزیع والطباعة -الطبعة األولى – )تطبیقي -مدخل منھجي(تصاالت التسویقیة اال –علي فالح الزعبي /د - 79

. 243ص –رسالة ماجستیر – االنترنت على مراحل اتخاذ الشراء عند الشباب الجامعي الفلسطیني في قطاع غزة تأثیرات إعالنات –تایھ نضال عبد اهللا - 80

. 54ص -م 2007غزة –إلسالمیة الجامعة ا81- Dave Chaffey –Total E-mail Marketing(Maximizing your results form Integrated E-marketing) –Second Edition –Marketing Insights Ltd./ Elsever Ltd.-U.S.A 2007-P12.

50

:he emergence of e-mail ة البريد االلكترونيأنش) أوتعتمد هذه الخدمة BBNالذي ابتكرته شركة E-Mailم كانت بوادر ظهور البريد االلكتروني 1972في عام

استخدام تجاري بهذه الشبكة في أول ، وبدأالرسائل االلكترونية عبر الشبكة الالمركزية إلرسالعلى برنامج .Telnet82السبعينيات من القرن المنصرم ويدعى

من األخيرصف العقد تمع دخول شبكة االنترنت في المجال التجاري بشكل كبير في من وبعد ذلك وخصوصاً من الوسائل التسويقية التي ال أصبححتى قرن العشرين زاد انتشار استخدام البريد االلكتروني بشكل كبير جداًال

نوع الخدمات التي تقوم أو كان حجم هذا النشاط أياً نشاط من أنشطتها أيفي منظمة االستغناء عنها ألييمكن م بلغ عدد صناديق البريد الكتروني في 2008ففي عام فعلى سبيل المثال .في السوق المستهدف لعمالئهابتقديمها

البريد االلكتروني حتى أصبح واستمر انتشار .83بريد الكتروني لكل عائلة 13مليار بمعدل 2مختلف أنحاء العالم .في وقتنا الحاضر أحد متطلبات الحياة لغالبية سكان العالم

الدعامات والركائز التي يعتمد عليها المسوقون في كل من حد أ أصبحويمكن القول بأن البريد االلكتروني قد المنظمة إلى، وكذلك المعامالت التي تتم من المنظمة )B2C(المستهلك إلىالمعامالت التي تتم من المنظمة

)B2B( 84، غلب أتمتاز بالفورية في لما له من خصائص فريدة في عملية االتصال مع العمالء والمنظمات والتي .األوقات

:The concept of e-mailالبريد االلكتروني بتسويق المفهوم ) ب عبارة عن وسيط لتبادل الرسائل االلكترونية مع أشخاص موجودين على نفسبأنه البريد االلكتروني يعرف

ر ، أي يمكنك إرسال رسالة لصديقك في الواليات المتحدة األمريكية أو أي مكان في العالم وأنت في مصالشبكة .85من خالل خدمة البريد االلكتروني بشبكة االتصاالت الدولية

في وقتنا وذا قيمة عالية جداً ومن خالل التعريف أعاله يتبين إن البريد االلكتروني عبارة عن وسيط هام جداً، نت العالميةومن خالل شبكة االنترالراهن لعملية االتصال التي تتم بين األفراد فيما بينهم وفي أي وقت من اليوم

وجهاً ل بينهم وتحد من تواصلهمن األشخاص يستطيعون التواصل بغض النظر عن الحدود التي تفصإوبالتالي ف . لوجه وفي أي مكان من العالم

عبارة عن وسيلة الكترونية تستخدم كوسيط البريد االلكتروني بأنه التسويق عبر تعريف لباحث لويمكن حددة عناوينهم االلكترونية مستهدفين بدقة ومية معينة لعميل أو عمالء معينين سويقإلرسال رسالة أو رسائل ت

ة هو قيام المنشأ أو .ة االنترنت، وفي أي وقت من اليوم وفي أي مكان من العالم وباستخدام أو عبر شبكمسبقاًطة استخدام البريد بواس التفاعلية الموجهة الى عمالئها بكفاءة وفاعلية ةالتسويقي األنشطةبمجموعة من

.االلكتروني

–الطبعة األولى -)االستخدامات والتطبیقات(یا المعلومات في منظمات األعمال تكنولوج –أمیرة شكر ولي البیاتي –غسان قاسم داود الالمي /د - 82

. 103ص -م 22010عمان - مؤسسة الوراق للنشر والتوزیعم ـ 2010ـ الطبعة األولى ـ دار صفاء للنشر والتوزیع ـ عمان )مدخل منھجي ـ تطبیقي ( ـ مبادئ وأسالیب التسویق على فالح الزعبي / د - 83

. 249ص . 178ص .م 2008ـ الدار الجامعیة ـ اإلسكندریة ـ التسویق االلكترونيـ ملعظیامحمد عبد / د - 84 23ص -م 2009ـ المكتب الجامعي الحدیث ـ مصر البیع والشراء عبر االنترنتمحمد الصیرفي ـ - 85

51

:The benefits of e-mailمنافع البريد االلكتروني ) جا الهامة للمنظمات في عملية التسويق المباشر وهي تقدم الكثير من المزاي البريد االلكترونيشاعت وسيلة أن منذ

:يأتيفيما أهمها إلىيمكن للباحث التطرق . التي تستخدمها .الزبائن إلىيمتاز بالسرعة الفورية في الوصول يلكتروناالالبريد )1المصالح ولكن أساسعلى طتقسيم قاعدة بيانات الزبائن ليس فق أويسمح التسويق بالبريد االلكتروني باستهداف )2

.وغيرها، العمر الجنس الجغرافية، اكثيرة منه أسسعلى .متعددة أكياس، طباعة، مشاكل توزيع أجور، ظروف بريد، أجرة، الطابع إلىيصل للزبائن دون الحاجة ) 3 .يد االلكترونية السيئة بشكل فوريعناوين البر بإزالةنظامه أتمتةتسمح ) 4 .لياًآ ةأالمنشيسمح بترك الناس يشتركون في قوائم نهإ، كما عناوين بريد االلكترونية جديدة بإضافةيسمح ) 5 .86طريقة مثبتة وفعالة أو أسلوبيعتبر ) 6 .87سهل للغاية ويحتفظ بخصوصية األفراد، كما يكون له األثر العظيم على رواج األعمال) 7 . 88تسويق البريد االلكتروني وسيلة مربحة بشكل مدهش لبناء العالقات التي تقود إلى نجاح العمل) 8 :Uses e-mailاستخدامات البريد االلكتروني ) د :راض اآلتيةلألغ يتم استخدام البريد االلكتروني للقائمين عليه وينشر ممثالً األفراد إلى، فهو بمثابة سفير يذهب ذات فعالية كبيرة في االتصال كأداةيستخدم )1

.89عندهم شعور طيب .الزبائن الحاليين إلى أكثراكتساب زبائن جدد وبيع منتجات )2 .بات المتعلقة بالمنتجات والخدماتالحصول على الطل )3 .90، السياسات األخرىعن المنتجات الجديدة، الخدمات، األسعاراإلعالن )4 .راء العمالء حول المنتجآستفسارات وردود وإيستخدم كوسيلة تتعرف من خاللها الشركة على )5 .يستخدم كوسيلة تستطيع الشركة من خاللها إرسال الصور والكتالوجات االلكترونية إلى العمالء )6

:Direct marketing via televisionالتلفزيون عبر التسويق المباشر: ثالثاً :Introduction مقدمة

هناك خدمات تفاعلية إن إالاهتمام العالم اليوم يصب في بوتقة االنترنت كوسيلة تفاعلية عالمية، إنبالرغم من معملية والميدانية تجري فالتجارب ال. وسيلة التلفزيون التفاعلي أبرزها، ومن أيضاًهتمام المعنيين إتثير أخرى

ومضامين هذه التقنية الرقمية ومجاالت استخدامها ومدى االنتفاع منها بعادأوعلى قدم وساق للوقوف على طبيعة

86 -Bruce C. Brown – The Complete Guide To E-mail Marketing –Atlantic Publishing Group, Inc. –Ocala, Florida 2007 – P18.

–دار الفاروق للنشر والتوزیع –الطبعة العربیة األولى –ترجمة قسم الترجمة بدار الفاروق – أسالیب التسویق عبر االنترنت –مورجان . ر. ك - 87 . 84ص -م 2004القاھرة

p1 . –2009 -Constant Contact, Inc. U.S.A – ail Marketingm-The Constant Contact Guide to E –Eric Groves - 88 .76ص –مرجع سابق – أسالیب التسویق عبر االنترنت –مورجان . ر. ك - 89

90- Stevan Roberts, Michelle Feit, Robert W. Bly – Internet Direct Mail (The Complete Guide to Successful E-mail marketing campaigns) – NTC Business Book / NTC Contemporary publishing Group, Inc. – U.S.A – 2001 – p17

52

إنويعتقد البعض . الرقمي وتطورات ثورة المعلوماتيةاالقتصاد آلياتوتتحكم به تحكمهفي عالم صارت المشجعة على العوامل أهمومن . االنترنت بخطوات شاخصة ة متجاوزاًقالتلفزيون الرقمي قد يأخذ الصدارة المطل

الترفيهية التي يقدمها التلفزيون اإلمكانياتتلك األفرادتنامي وتسارع وتيرة استخدام التلفزيون الرقمي من قبل في حفز تسويق التلفزيون الرقمي سوف يساهم إن، فالكثير يعتقد تي قد يعجز االنترنت على توفيرهاالرقمي وال

التسوق، فالعملية كلها ستتم ألغراضمغادرة منزله إلىالمتسوق يضطربحيث لن ) Home Shopping(البيت كن ليس ل البيتيعلى التسوق التلفزيون الرقمي سوف يؤثر إنومما الشك فيه . عبر التلفزيون الرقمي ومن خالله

Traditional(لى حساب عملية الشراء التقليدي عبر البريد فالتسوق البيتي سيكون ع. بالمدى الذي يتخيله البعض

mail order (91. يقية القيام بجميع النشاطات التسو بأنهويمكن للباحث تعريف التسويق المباشر عبر التلفزيون التفاعلي

التفاعل مع ب للعمالءة معينة باستخدام تقنية التلفزيون التفاعلي بطريقة تسمح الموجهة للعمالء من قبل منشأ .التلفزيون أجهزةالمجانية الظاهرة على شاشات األرقامعبر المقدم لهم العرض

The emergence of direct marketing viaة وتطور التسويق المباشر عبر التلفزيون أنش) 1television:

وفره من ميزة الصورة لما ي نلإلنساكبر المنجزات أاعتبر الذي التلفزيون في القرن العشرين جهاز منذ اختراع إن إال ،مع قلة القنوات المحلية واألبيض األسودكانت باللون بداياته إنورغم ،لةوالصوت والحركة المتواصالشاشات أحجام، حيث دخلت عليه الكثير من مراحل التطور فتغيرت ظل مستمراً له التطور التقني والتكنولوجي

التلفزيون مع التطور أهميةكبر لدى الجمهور، وزادت أوتغيير أهمية أعطاه ملون مما أصبحالتلفزيونية كما كانت إننعكس على تعدد القنوات الفضائية بعد أالصناعية والبث عبرها مما األقمارالحاصل في يالتكنولوج

ي، حيث ث التطورات في مجال التلفزيون ظهور التلفزيون التفاعلحدأوكانت . مقتصرة على القنوات المحليةنه إالجمهور على إلىكان ينظر إن، بعد فزيونالكبيرة في التفاعلية بين المتلقي والتل اإلمكانيةهذه التقنية أتاحت

التفاعل معها، والتفاعل هنا معناه المشاركة في البرامج من أودون المشاركة اإلعالميةمتلقي سلبي يتلقى الرسالة برز التحوالت في ميدان االتصال أويعد التلفزيون التفاعلي من .ي يريدهااختيار المادة الت أوخالل التصويت

.92واألقمار الصناعية التي الزالت في تطور مستمر : Methods of direct marketing via television التفاعلي طرق التسويق المباشر عبر التلفزيون) 2 :كن إيجازها بما يلي عدة طرق يم التفاعلي للتسويق المباشر عبر التلفزيون : Offers and long programsعروض مطولة أوبرامج )أ

عروض أوفي شكل برامج Home Shopping Channelيتم التسويق من خالل قنوات التسويق المنزلي لة وفي دو. لكامل لبيع المنتجاتباستخدام قناة تلفازية تكون مخصصة با أو، قنوات تلفازية معينة أوعلى قناة

القاھرة –) ودراسات بحوث(اإلداریة المنظمة العربیة للتنمیة –الطبعة بدون – التسویق في عصر االنترنت واالقتصاد الرقمي –بشیر العالق / د - 91

.181ص – م2006 :جامعة بغداد –مركز بحوث السوق وحمایة المستھلك – ومشاركة الجمھور في البرامج.. تقنیة التلفزیون التفاعلي – أفنان محمد شعبان - 92

http://www.mracpc.uobaghdad.edu.iq/ArticleShow.aspx?ID=195

53

بر هذه كأ Home Shopping Network (HSN)تعتبر شبكة التسويق المنزلي األمريكيةكالواليات المتحدة .في شيوع استخدامها وأسهمتبتكرت هذه الطريقة أهي التي إنهابل القنوات في والية فلوريدا،

:The direct response adذا االستجابة المباشرة اإلعالن)ب، حيث Direct-Response Advertisingذي االستجابة المباشرة اإلعالنة على استخدام وتعتمد هذه الطريق

، ويتم توفير المشاهدين به وإقناعفي مدة تتراوح بين دقيقة ودقيقتين، وذلك لوصف المنتج اإلعالنيتم عرض م هذه الطريقة في الكثير ت التي تستخدومن المنشآ. التي يقومون باالتصال بها لطلبه الهواتف أرقاممعلومات عن

.U-Mark 93، ويو مارك ، ومؤسسة البستاني Interwoodمن الدول العربية انتروود . Marketing via television networks:94 تلفزيونشبكات التسويق عبر ال) 3 :ياألتومن ابرز هذه الشبكات .التفاعلي عدة شبكات للتسوق عبر التلفزيون األخيرة اآلونةظهرت في : Interwoodشبكة انتروود )أ

،اًفشيئ العربية شيئاً األسواقالشركات التي قدمت برامجها الدعائية باللغة العربية في محاولة لغزو أقدموهي من ويعتبر موقع الشركة . كات التي تعمل وفق الفلسفة ذاتهاغيرها من الشر أمام كما فتحت هذه الشركات الباب واسعاً

يف المنتجات المتوفرة لدى وفق تصن ،أجنحة إلى أساساً، الذي ينقسم ن حيث المحتوى والتصميمللغاية م بسيط إمكانيةويتضمن موقع الشركة . ة الشركة ولمحرك البحث في الموقعجناحين لعرض هوي إلى باإلضافة ،الشركة

.التسوق عبر الشبكة : Do Buyباي –دو )بفعلى الرغم من . تماماً موقعها على الشبكة بدائياً ، ويبدويق التلفزيونيبالتسو وهي من الشركات الحديثة العهد

يمكن فال. ، فقد تبين عكس ذلك في الموقعالذي قد يوحي بغنى وتنوع الموقع من الموقع األولى الصفحةجمال تعريف مشوش عن إحداها، فهي مجرد خمس وريقات سجل في باألجنحة وأقسامهالموقع محتوياتوصف

لمنتجات مع بعض ا أسماءوريقات تسجل كل منها وأربع) Trust Group of Companies(عة شركات مجمو .شرح مقتضب عن كل منها

: Buy On TVاشتر عبر التلفزيون )جويقدم هذا الموقع . زيون كوسيلة للترويج عن منتجاتها، تستخدم التلفمقرها كاليفورنيا أمريكيةموقع لشركة

عن المنتجات الرياضية التي يروج ويقدم شرح مسهباً To order)(عبره من خالل جناح ألمناالشراء إمكانية .البيع إلغراضلها :Thane Directثين دايركت )هـقسمين إلىوهو ينقسم . المتخصصة بالتسويق التلفزيوني األمريكية) Thane International(موقع لشركة

أي) Cyber Mall( اآلخر، فيما يدعى ابة الموقع الرسمي للشركةوهو بمث) Thane( األوليدعى أساسين إلىااللكترونية والذي يتعدى مرحلة االهتمام ةالتجار إلى، كداللة واضحة على توجهه المجمع التجاري السايبري

.االختصاص

. 241-240ص -م 2003القاھرة –الطبعة بدون -للتنمیة اإلداریة ةالمنظمة العربی – التسویق أالبتكاري –فظ أبو جمعة نعیم حا/د - 93عمان –مؤسسة الوراق للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – )تطبیقي-مدخل تحلیلي(االتصاالت التسویقیة االلكترونیة –بشیر عباس العالق / د - 94

.184-182ص -م 2006

54

: Yahooمخزن ياهو )وموقع يمارس كأفضل األمريكية) Magazine(حاز هذا الموقع مرتين على لقب خيار المحررين من مجلة

يقدم الموقع ال .ياهو الناجحة في التصنيف والبحث بمتجر متنوع يعتمد منهجية أشبهفهو ،التجارة االلكترونيةدقة حول المنتجات التي يطلبها الزائر ويقدم الموقع معلومات أكثرمعلومات نه يوفر عموماًإ إالفيديوية عروضاً

.األسعارهات نظر حول تلك المنتجات وحسومات على ووج أبحاثتتعلق بنتائج :Advantages of direct marketing via televisionالتلفزيون رمزايا التسويق المباشر عب) 4 :كما يلييمكن التطرق إليها . للمنظمةإلى تحقيق مجموعة من المزايا التفاعلي يؤدي استخدام التلفزيون ، وتوفر هذه القناة سهولة العرض أبعادوبثالثة على شاشة التلفزيون بشكل جذابضة تظهر المنتجات المعرو )أ

.95األقلالتوضيحي وسهولة طلب المنتجات وربما السعر كما إنها جذابة ومقنعة وغاية في . )ن محتواها موجها ألشخاص بعينهمإ أي(، ومشحصنة % 100تفاعلية )ب

.البساطة والوضوح من حيث المحتوى والتصميم .96 في الماركات واألصناف ذات الشعبية العالية فورية التغذية العكسية، وفعالة جداً) جمن الكثير من المعلومات الخاصة بهم الكترونياً ىتلقتمعظم الناس في عالم اليوم الحديث ف. ذات شعبية كبيرة )د

.97 خالل التلفزيون والراديو واالنترنتغلب بيوت األفراد في الدول أبيت من بيوت األفراد في الدول النامية وفي تتواجد أجهزة التلفزيون في كل)هـ

. ي التواصل مع العمالء المستهدفينالنامية، مما يجعلها وسيلة تفاعلية ذات قيمة عالية ف ما ، وهذااألخرىيتم تشغيل التلفزيون التفاعلي لمدة طويلة خالل اليوم مقارنة بالوسائل التسويقية االلكترونية )و

.العمالءعلى التفاعل مع يزيد من قدرته

:Direct marketing via phone عبر الهاتفالتسويق المباشر : رابعاً :Introduction مقدمة

التسويق الهاتفي صبحوأ ...معدات االتصاالت الهاتفية ونظمهال مبتكراً يعد التسويق الهاتفي استخداماً Telemarketing ًحيث يستغرق المشترون الذين يقدمون المشترين والبائعين على حد سواء منجذابا لكل أمرا ،

الذي الوقت ، وقتا اقل منجديدة لمنتجات قياسية عبر الهاتفالذين يقدمون طلبات أو، طلبات روتينية إعادة .98تستغرقه زيارات البيع الشخصي

يع جغرض تشمجانية ب أرقامة مجموع أوغلب المنظمات في الوقت الحالي على تخصيص رقم أوتعمل على استخدام اإلنتاجيةحيث تعمل المنظمات الخدمية بشكل خاص وقسم من المنظمات . المستهلكين على االتصال

. وغيرهاعلى استفساراتهم ، الحجز ، طلب بعض الخدمات المنزلية اإلجابة، لخط المجاني لتلقي طلبات الزبائنا

.264ص –عمان –والتوزیع دار الیازوري العلمیة للنشر – )مدخل شامل(مبادئ التسویق الحدیث –بشیر العالق / د –حمید الطائي /د - 95 . 164ص -م 2010عمان –دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع - التسویق االلكتروني -بشیر العالق / د - 96

97 - Troy Waugh- Marketing Strategies (for Accounting, Law, Consulting, and Professional Services Firms)- John Wiley & Sons, Inc.- New Jersey -2004-p26 .

. 511ص ـ م2006 مكتبة لبنان ناشرون ـ الطبعة األولى ـ لبنان - التسویقـ مایكل إیتزل ـ بروس ووكر ـ ویلیام ستانتون ـ 98

55

وعلى المنظمة عند رغبتها .99لعب دور مهم في تشجيع الزبائن على االتصال ىإلاستخدام الخط المجاني أدىوقد ، يستطيعون القيام متدربين بشكل جيد أفرادتستخدم أنفي استخدام وسيلة الهاتف في عملية التسويق المباشر

كير في الهاتف الن التف. مع الموقف تتالءمالمكالمة والرد على استفسارات العميل بطريقة فعالة وكفؤة بإجراءاستخدام المبتدئين في عملية البيع عبر إنحيث . ئين في عملية البيع المباشرللبيع يتطلب عدم استخدام المبتد كأداة

والنجاح .... الستخدام محاوالتهم الخاصة في عملية البيع نظراً أحياناًوخراب أخطاءوجود إلىالهاتف يؤدي . 100لتصبح العمليات البيعية ناجحة تصين مع ضرورة تعليمهمب خبرات المخالحقيقي يتمثل في اكتسا

:The concept of telemarketingمفهوم التسويق عبر الهاتف ) 1والبائع العميلعالقة مباشرة بين ، يخلق وجودلهأي نشاط مخطط " يمكن تعريف التسويق بالهاتف بأنه

. 101"باستخدام الهاتف إن التسويق عبر الهاتف هو أي نشاط يتم التخطيط له بشكل جيد ومدروس تبين دقومن خالل التعريف أعاله ف

مع ، لكي يتم ومن خالله خلق وإيجاد عالقة مباشرة وقوية جيات المناسبة لتطبيقه بشكل فعالووضع االستراتي .ثل الشركة باستخدام وسيلة الهاتفالعميل المستهدف من االتصال الهاتفي والبائع الذي يم

ة معينة بين منشأ تتمبأنه عملية تفاعلية تتم عن طريق الهاتف لباحث تعريف التسويق عبر الهاتفمكن لوي .وعمالئها وتفضي في النهاية إلى حدوث التعامل بين الطرفين بطريقة مرضية لكل منهم

:The emergence of direct marketing via phoneة التسويق المباشر عبر الهاتف أنش) 2 Teleوالهاتف Marketingوالتي تجمع بين كلمة التسويق Telemarketingسويق الهاتفي من مفهوم الكلمة الت

وبعد ذلك زاد انتشار التسويق عبر الهاتف بشكل كبير جداً. 102م 1967، وأول ما ظهر هذا المصطلح عام ألجهزة على مستوى العالم سكبير وامتالك الماليين من النا لمع اتساع وانتشار شبكة الهاتف بشك خصوصاً

.وحتى في سيارتهم الشخصيةالهاتف في منازلهم وأماكن عملهم من %) 35(من مصاريف اتصاالت التسويق المباشر و%) 39(من أكثرويشكل اليوم التسويق عبر الهاتف

ي بشكل كبيربعد انتشار الهاتف الخلو بفضل التوسع في استخدام الهاتف من قبل األفراد خصوصاً ، 103مبيعاتههدها عالم االتصال في االتصال بالعميل التي يش اتطور آليات وتكنولوجي ، وكذاوقياسية وفي فترة قصيرة جداً جداً

. أيامنا هذه :Telemarketing Sections التسويق عبر الهاتف أقسام )3

:ويق الهاتفي إلىركات بتقسيم التستنامى استخدام الهاتف كأداة تسويقية، حيث يقوم مسوقو الش الزبائن والى إلىوهذا يعني البيع مباشرة : Outbound Telephoneصادرالتسويق عبر الهاتف ال-أ

ويتطلب التميز في التسويق عبر الهاتف الصادر تجنب بعض األمور التي يمكن أن تعيق .األعمالمنظمات

م 2010عمان –الطبعة األولى –دار المسیرة للنشر والتوزیع والطباعة – تسویق الخدمات –ردینة عثمان یوسف /د -جاسم الصمیدعيمحمود /د - 99 . 252-251ص –

p9-2006-U.S.A –AMACOM -Selling To Anyone Over The Phone -Renee P. Walkup , Sandra Mckee -100 101- Ahmed Al-Shumaimeri – Direct Marketing in Saudi Arabia – Saudi Management Association – Saudi Arabia 2002 – p24.

. 292ص –م 2001 –حضرموت –دار حضرموت للدراسات والنشر –الطبعة األولى – إدارة التسویق –أبي سعید الدیوه جي / د - 102 –دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – )مدخل استراتیجي(ت التسویقیة المتكاملة االتصاال –احمد شاكر العسكري / د –حمید الطائي / د - 103

. 175ص –م 2009عمان

56

خرى ، العودة لالتصال مرة أة ثم االنقطاع لفترةمكالمة واحد إجراء: النجاح في عملية التواصل مع العمالء هي .104الورق واألقالم والكمبيوتر أثناء المكالمات ت، اللعب باألوراق وقصاصابعد ترك رسالة البريد الصوتي

الشركة كطلبات مستلمة إلىالمستلمة من الخارج والواردة أي ) :Inbound(التسويق عبر الهاتف الورد - بن هذه النداءات المستلمة إب علماً. الكتالوجات أو، البريد المباشر )print ads(المطبوعة اتواإلعالنمن التلفاز تكون قادرة على التعامل مع أن إلىوتحتاج الشركات .105)800( األرقامتحمل والتي) toll-free( تكون مجاناً

مالء وتولد لدى العمالء المرتقبين ضاعت هباء تكلفة االستكشاف والبحث عن الع وإالازدياد المكالمات الواردة وقد . ن جديدال مبمعاودة االتص الالمباالة إلىيدفعهم المكالمات انطباع سيئ عن الشركة إتمامالعاجزين عن

كبر شكوى أ إنمراكز خدمة العمالء يمستخدممن ألفين على Mintelمنتل هااأجرالبحوث التي أظهرتمن % 60المتصل منتظر على الخط، حيث شكا نحو يقضيهما الوقت الذي مرتبطة باالتصال بمركز خدمة عمالء

أخرىقترانه بوسائل إعند قويا جداً inboundويكون التسويق التلفوني المتجه للداخل ... البحث من ذلك أفراد . 106وتقديم حوافز للعمالء لكي يتصرفوا بسرعة

:Types of telemarketingأنواع التسويق عبر الهاتف ) 4تسويق المباشر ال، والتسويق المباشر عبر الموبايل يسيين همارئ نوعيينيمكن تقسيم التسويق عبر الهاتف إلى

:كما يلي الباحث بتوضيح كل نوع وسيقوم. ،عبر الهاتف الثابت :Direct marketing via Mobile الموبايلالتسويق المباشر عبر ) أ رسالة أول ، ببث "Guelielmo Marconi"حيث قام م1898سنة ىإل الالسلكية االتصاالت تاريخ يرجع

تسنوات العشرينيا بداية منذ الخدمة في النقالة الراديوتلفون أجهزة كانت األمريكية المتحدة الواليات في و .ةالسلكي .المعدات ذهبه الشرطة سيارات تزويد تم حيث الماضي القرن من

تم حيث الالسلكية االتصاالت قطاع تطور في كبير بشكل 1935 سنة اديوللر البريطانيون اختراع ساهم قد و يصل شعاع تغطي األجهزة هذه بث قوة كانت و عسكرية، ألغراض الثانية العالمية الحرب في الراديوتلفون استعمال

مريكيةاألت خدمات الهاتف المحمول في كل من الواليات المتحدة هذا وقد بدأ. 107 كم 80 حوالي) ميل 50 (إلى .108 م1980عام أوائلروبا وغيرها من البلدان الصناعية الكبرى في أواليابان و

ومع األهمية التي أوجدها الهاتف الخلوي أو الموبايل منذ انتشاره بشكل كبير في النصف الثاني من العقد األخير نه يجب على إكما ... الخلوي ازالحجم الصغير لشاشة جه :ومنها من عيوب من القرن المنصرم إال انه ال يخلى

.109مستخدمي الخلويات الدفع لمزودي الخدمة بالدقيقة عند دخولهم االنترنت

P70. –2004 –U.S.A -Hill Companies, Inc.-The McGraw – Sales Techniques –Bill Brooks -104

–دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – )مدخل استراتیجي(لمتكاملة االتصاالت التسویقیة ا –احمد شاكر العسكري / د –حمید الطائي / د - 105 . 176ص -م 2009عمان

ص -م 2009القاھرة –مجموعة النیل العربیة –الطبعة األولى –بھاء شاھین وآخرون / ترجمة –مبادئ تسویق الخدمات –أدریان بالمر - 106829 . جامعة –رسالة ماجستیر غیر منشورة – م2005م إلى 2000للفترة من -دمة اتصال النقال في الجزائردراسة سوق خ – متواتي عبد العلی - 107

.78 -م 2006 –الجزائر –قاصدي مرباح 108- Jeffrey L. Funk – Mobile Disruption (The Technologies Applications Driving the Mobile Internet) - John Wiely &Son,Inc - New Jersey -2004-p19.

. 370ص -م 2005عمان –دار الحامد للنشر والتوزیع –الطبعة بدون - التسویق االلكتروني –محمد طاھر نصیر / د - 109

57

:Methods of direct marketing via Mobileطرق التسويق المباشر عبر الموبايل :كما يلي طرق يمكن التطرق والحديث إليها تتم عملية التسويق المباشر عبر الموبايل بعدة : Calls مكالمات)1حيث إنها تنطوي ... أصبحت االتصاالت التلفونية من سبل التسويق التي يتزايد استخدامها في الوقت الحالي

تم إذالذلك . قية األخرىمقارنة بالسبل التسوي اعلى تكلفة قليلة باإلضافة إلى إنها تتطلب مدة زمنية قصيرة إلدارته أحدىتصبح هذه أنة باألسلوب المناسب كخطوة في عملية التسويق، فمن الممكن استخدام االتصاالت التلفوني

: كما يلي فوائد المكالماتويمكن التطرق إلى الوسائل المؤثرة في عملية التسويق ، فليس فقط تم القيام به بحق إذا كبيراً يكون رصيداً أناستخدام الهاتف لسماع العمالء والتحدث معهم يمكن إن)أ

للعميل بانك قمت بخدمته الشعورتترك أن، ولكن يمكن للمحادثة المعلومات نالمزيد ممعرفة من خالله يمكن .بشكل جيد

، مسوحات للتعرف على السوق وإجراءجديدة من العمالء أفكاراًيمكن من خالل االتصاالت الهاتفية التقاط ) ب .110 أخرىيساعد حتى في بيع منتجات أنويمكن للمسح هذا

: Mssسائل الر)2 إرسال إمكانم، وقد وفرت 1992عام ) Short Message Service /SMS(خدمة الرسائل القصيرة ببدأ العمل

م بلغ عدد الرسائل التي تم تبادلها 1999وفي تشرين الثاني عام . نصية من والى الهواتف النقالة وتسلم رسائلوهو ما يمثل ضعف العدد ) GSM(ي لالتصاالت النقالةمن مليارين في الشهر ضمن عالم النظام العالم أكثر

اليوم تقديم خدمة الرسائل القصيرة المشخصنة باإلمكان أصبحوقد ... المسجل في حزيران من العام نفسه من شخص أو أخر إلىهذه التكنولوجيا التي تعد مثالية لدفع المعلومات من شخص ) . SIM(باستخدام تكنولوجيا

وتعتبر رسائل الهاتف الجوال من الوسائل الحديثة التي تستخدمها الشركات لتسويق .111 آخرين أشخاص إلىفعلى سبيل المثال . منهم تجاه المنتجات المسوقة أيضاًستجابة مباشرة إزبائنها والحصول على إلىمنتجاتها مباشرة

توصيل تفاصيل عن ل SMSرسائل الـ إرسالم استخدمت مجموعة فنادق هيلتون خاصية 2003وخالل عام وفي للفندق بنقل الرسائل فوراً SMSوقد سمح استخدام الـ . قاعدة بياناتها أعضاء إلىالعروض الترويجية

. 112 %25-10للعروض بنسبة نه حقق استهالكاًإفي اليوم وزعم الفندق مالئمة األكثروالوقت

:MMS سائطالو)3هاتف الخلوي والتي يتم استخدامها من قبل المنظمات المختلفة التي الوسائط نوع جديد من الرسائل المرسلة عبر ال

تستخدم األساليب التسويقية الحديثة في عملية التسويق مستفيدة من القدرات الفعالة والهائلة التي تقدمها هذه األنواع . وتعاملهم معها مة وزيادة تفاعلهممن الرسائل في عملية جذب العمالء وحثهم على التواصل المباشر مع المنظ

110- Philp Kotler - Marketing Insights From A to Z – John Wiely &Son,Inc. –Hoboken ,New Jersey -2003-P179.

المنظمة العربیة للتنمیة اإلداریة –الطبعة بدون – تكنولوجیا المعلومات واالتصاالت وتطبیقاتھ في مجال التجارة النقالة – بشیر عباس العالق/ د - 111 . 164-163ص –م 2007القاھرة –

ص –م 2009القاھرة –مجموعة النیل العربیة –الطبعة األولى –بھاء شاھین وآخرون / ترجمة – مبادئ تسویق الخدمات –أدریان بالمر - 112846 .

58

جديد مع بداية وصول الجيل األحدث من الهواتف المحمولة كوسيلة جديدة للتسويق، وهو ما اعتبر بداية لفتح و التي تسمح بإرسال الصور عبر الهواتف ...) MMS(من خالل استخدام تكنولوجيا رسائل الوسائط المتعددة

.يل بشكل كبير وغير مسبوقفقد زادت أهمية التسويق عبر الموبا .113النقالة :Advantages of direct marketing via mobile phoneمزايا التسويق المباشر عبر الموبايل

:من مزايا التسويق عبر الموبايل ما يلي مها في يمتاز التسويق بالهاتف المحول بأنه من الممكن فيه تطوير اإلعالنات التفاعلية التي ال يمكن استخدا )1

.114 ئل اإلعالم التقليديةوساتكاليف تنقالت رجال تصال بالزبائن الحاليين وانخفاضجتذاب الزبائن من مناطق أوسع وزيادة االإيساهم في ) 2

.115 %)30(وزيادة المبيعات بنسبة %) 50(البيع بحواليالوعي والتنوير في ظل زيادة ووتحفيز المحادثة القدرة على التفاعلية في االتصالة بأيعمل على تزويد المنش )3

.المبعثرة والمحتشدة البيئة .116)التجارة االلكترونية أو( االنترنتخلق الفرص لتطوير التجارة عبر يعمل على )4 :Direct marketing via landlineالتسويق المباشر عبر الهاتف الثابت )بوبالرغم من التطورات التي ، خالل الهاتف أنواع التسويق من وأقدم أهميعتبر التسويق عبر الهاتف الثابت من

، إال إن وهامة جداً االموبايل كأداة تسويقية حديثة ومتقدمة تكنولوجيحدثت في مجال االتصال الهاتفي كظهور على التقنية التي يعتمد فضل التطورات المستمرة التي تطرأوذلك ب التسويق عبر الهاتف الثابت لم يتأثر كثيراً

مازالت عملية تشغيلها كالرسائل الصوتية وغيرها، كما إن وسيلة الفاكس وهي أداة تسويقية هامة عليها في عملة . ط هاتف ثابتكما إن شبكة االنترنت في كثير من الدول مازالت مرتبطة خدماتها بوجود خ. مرتبطة به

لتفاعل المباشر مع العمالءل اًواسع نه وسيلة هامة توفر مجاالًإويمتاز التسويق المباشر عبر الهاتف الثابت ب يسهم وبشكل كبير وسريع نه إإمكانية الحصول على تغذية عكسية فورية، كما ب، باإلضافة إلى تمتعه المستهدفين

نه من إ، كما بين موظفي المنشأة والعمالءالتفاعل على عملية تطرأتجاوز االعتراضات التي قد في ومرنبأول تجاه األسئلة المطروحة أوالً وتتبع سير إجاباتهمالمستهدفين عمالءات الاستجابتقيس التي الوسائل الهامة

.عليهم تجاه المنتج : Methods of direct marketing via landlineطرق التسويق عبر الهاتف الثابت

:كما يلييتم التسويق عبر الهاتف الثابت بعدة طرق يمكن التطرق إلى أهم طريقتين منها : دثةالمحا)1 :هي من خالل المحادثة توجد ثالثة مداخل للتسويق عبر الهاتف

–Pearson education limited –first published – electronic marketing –John O' Connor, Eamonn,Galvin, Martin Evans -113

England – 2004 –p184 . 114- Irvine Clarke III , Theresa B Flaherty -Advances in electronic marketing - Idea Group Publishing – U.S.A – 2005 – p182.

- م 2004الریاض –دار المریخ للنشر –الطبعة بدون – )اإلستراتیجیة والوظائف والمشكالت (اإلدارة االلكترونیة –نجم عبود نجم / د - 115 .321ص

116 -Neil Richardson – A Quick Start Guide to Mobile Marketing-First Published –Kogan Page Limited-U.S.A -2010 –p3.

59

: Canned Callالمحادثة المسجلة )أالتعقيب على أومعه المداخلة أوبحيث ال يتمكن المتلقي من مقاطعته يقوم هنا المتصل بقراءة نص مهيأ مسبقاً

برامجيات الحاسب بتهيئة النصوص وتفريغها يث تقوم، حنه يعتبر متطوراًإ إال ، ورغم فجاجة هذا المدخلالنصلمدخل بمثابة تحوير Interactive Voice Response (IVR)ويعتبر استخدام تقنية االستجابة التفاعلية للصوت

لألقسامن هذه التقنية المنظمات من االستجابة السريعة للمحادثات الواردة وتحويلها ، حيث تمكّالمحادثة المسجلة .معليهتقليص حاالت انتظار العمالء للرد إلى أدىالذي األمر، دون الحاجة لتدخل العنصر البشري لعالقةذات ا

: Framed Callالمحادثة التي لها إطار معين )ب إلى، حيث يكون لدى المتصل مجموعة من الموضوعات التي تحتاج يكون بالمقابلة المنظمة ما أشبهوهو

من الموضوعات التي أياًيتناول أنالقضايا المطروحة غير مهم ويمكن للمتصل سلوبوأتسلسل إن إال، تغطية .117من القضايا ذات الصلة بهذه الموضوعات أيتجذب اهتمام المتلقي ويترك له خيار انتقاء

:Customized Call المتلقي المحادثة المفصلة وفقا لرغبات)جلتسويق عبر الهاتف الثابت، ويتم خالل هذا النوع من االتصال تعتبر هذه الطريقة الحوارية من أهم طرق ا

ويحتاج تطبيق هذه الطريقة إلى موظفين . لرغبات متلقي االتصال محاولة جعل المكالمة الهاتفية تسير وفقاً .يمتلكون مواصفات دقيقة ودرجة عالية من الذكاء واالحتراف في مجال مهارات اإلقناع

: Fax-mail Marketingالفاكس )2ومع تطور التقنيات . مازلت الفاكسات تستخدم في التسويق بنفس الطريقة التقليدية، من خالل خط الهاتف الثابت

واستقبال الفاكسات شريطة توفر بطاقة مودم لكي إرسالاستخدام الحاسوب الشخصي في " أصبح باإلمكانبرنامج فاكس لكي تستطيع الشركة من إلى اًأيضتستخدم في اتصال الحاسوب بشبكة االتصاالت، كما يحتاج

. الفاكسات أرقامواستقبالها وتخزين وإرسالهاخالله التعامل مع وظائف وحدة الفاكس، مثل تصميم الفاكسات ثبيت برنامج وصارت نظم التشغيل مصممة بحيث يمكن للمستخدم التعامل مع برنامج الفاكسات دون الحاجة لت

كأحدبرنامج للتعامل مع الفاكسات XPلى سبيل المثال، يوجد في نظام تشغيل نوافذ فع. متخصص في هذا المجالتثبيت نظام الستخدام حاسوبه كوحدة فاكس بمجرد في هذه النظم، يصبح المستخدم جاهزاً. مكونات نظام التشغيل

خصصة في التعامل البرامج المجانية المت ويمكن استخدام االنترنت للحصول على بعض. التشغيل على الحاسوب، وهو برنامج متميز يتيح لألفراد والشركات خصائص )eFax Messenger Plus(مع الفاكسات مثل برنامج

.118 "متعددة في تعاملها مع الفاكسات :The advantages of faxفوائد ومزايا الفاكس

:يةالمباشر الفوائد والمزايا اآلتيحقق استخدام وسيلة الفاكس في عملية التسويق أجهزةمعينة بالقرب من أوقاتالذين يعملون في المنظمات المختلفة والذين يقضون األفرادسهولة التعامل مع )أ

ل ممن يمتلكون نه وسيلة مفيدة للتواصل مع شرائح معينة من العمالء المستهدفين وهم ميسوري الحاإالفاكس، كما .الفاكس في منازلهم

.66- 65ص –م 2011القاھرة –دار العالم العربي –الطبعة األولى – مقدمة في التسویق المباشر –محمود دالیا محمد عبد اهللا/ د - 117 . 72ص –ابق مرجع س – تكنولوجیا المعلومات واالتصاالت وتطبیقاتھ في مجال التجارة النقالة –بشیر عباس العالق / د - 118

60

آنمجموعة كبيرة من العمالء المستهدفين في إلى إرسالهاسالة معينة يمكن ر إن، حيث غير مكلف كثيراً) ب . والبريد المباشر وغيرها المطبوعة كتالوجاتكال األخرى، على عكس وسائل التسويق المباشر واحد

:Catalog Marketing الكتالوجاتالتسويق المباشر عبر : خامساً :Introduction مقدمة القرن الخامس إلى، ويعود تاريخها األخرىتسويقية قديمة مقارنة بوسائل التسويق المباشر الكتالوجات وسيلة

كتالوج إرسالمن خالل يتم الكتالوجات والتسويق عبر. االيطالية مدينة البندقية، ومكان بروزها الميالدي عشروعلى ورق من نوع خاص جذاب بشكل ةمصمميحتوي على مجموعة من العروض التسويقية الفي ضميمة معينة

وسيلة بأي أو الذين يقومون بالطواف على المنازل من خالل مندوبي المنشآت أو عبر صندوق بريد العميل ردود وآراءمعرفة إلىتهدف استبيان مصغرة وترسل في العادة ضمن ضميمة الكتالوجات استمارة. أخرى

األرقامكما يتم طباعة . يكون عليها المنتج أنلتي يودون والكيفية ا العروض المقدمة لهمالعمالء حول اتوانطباع أو تقديم المقترحات من االتصال بها في حال رغبتهم فيالمجانية للشركة على غالف الكتالوجات ليتمكن العمالء

.هذا الكتالوج المسوق له من خاللالمنتج االستفسار عن أي موضوع متعلق بهائلة التي برزت خالل العقدين الماضيين في وسائل االتصال والتواصل ومع ظهور التغييرات الكبيرة وال

، فقد ظهر نوع جديد التي أصبحت متطلب أساسي من متطلبات حياة األفراد ظهور شبكة االنترنتبعد وخصوصاًحيث تسمح ).Added Web-Based Catalogs(عبر االنترنت الكتالوجات االلكترونية يسمىمن الكتالوجات

ةمنشأن خالل موقع تابع للم أمامن تصفحها واالطالع عليها وبكل سهولة لعمالء ة تصميم هذه الكتالوجات لطريقمن خالل أو، أخرى د المواقع المشهورة التابعة لمنشأةفي اح للمنشأةصفحة تابعة أومن خالل نافذة أونفسها

.مجال التسويق المباشر تعمل في موقع احد المنشآت التي :The concept of marketing via catalogs : فھوم التسویق عبر الكتالوجاتم) 1تالوجات ك، والوالفيديو) Prints(وسيلة تسويق مباشرة تستخدم المطبوعات بأنهيعرف تسويق الكتالوج

أوتها منتجاتها موجودة في محال إن أساسفئة سوقية مختارة على إلىمباشرة بإرسالها، وتقوم االلكترونية .Online( 119(تعرضها عبر الخط أومخازنها

حد وسائل التسويق المباشر التي أالتسويق عبر الكتالوجات هو إننستطيع القول أعالهومن خالل المفهوم ، المجالت ذات الطباعة الفاخرة ،كتيباتال ،التقليدية كالمطبوعات اءتستخدم مجموعة من الوسائل التسويقية سو

، أو االلكترونية التعريف بمنتج معين ايتم من خاللهوالتي ةمصورالرير اتقال ات،روبرتاجال الفيديوهات،كالكتالوجات التي يتم إرسالها عبر البريد االلكتروني لإلفراد أو من خالل عرضها على الموقع الرسمي للشركة

لكتروني لفئات نوعيها التقليدي واالوتقوم الشركة بإرسال هذه الكتالوجات ب. معين والتي تشمل معلومات عن منتج .محددة من العمالء

ويمكن للباحث تعريف التسويق المباشر عبر الكتالوجات بأنه عبارة عن أنشطة تسويقية يتم بموجبها التواصل مع العمالء بواسطة استخدام الكتالوجات بشقيها المطبوع أو االلكتروني وبطريقة تجعل العمالء قادرين على

.ة والتفاعل مع العروض المقدمة لهمأل مع المنشالتواص

. 126ص -م 2009 –عمان -دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – البیع الشخصي والتسویق المباشر –حمید الطائي / د - 119

61

:The emergence of marketing catalogs التسویق عبر الكتالوجات نشأة) 2، إن إصدار أول كتالوج تجاري التاريخي لمفهوم التسويق المباشرذكرنا في فقرة سابقة عند التطرق إلى التطور

، م1498ة البندقية في ايطاليا عام إلى ألداس مانيوتوس من مدين هرويعود الفضل في إصدا ،تم في القرن الخامسم نشر بنيامين 1744وفي عام ضمن المنشورات التي قام بنشرها،من منشوراً 15حيث قام بتضمين الكتالوج

.، وقد طبع على غالف الكتالوجات بيان يتعلق بالضمانإصدار في معظم العلوم 600يقارب فرانكلين مات التي بدأيد من التطورات في صناعة البريد دالع وأدت.... فكتوريا أزياءم صمم كتالوج 1800اية عام وفي نه

وبمرور الوقت تطور تصميم الكتالوج . منازل سكان الريف إلىبتسليم البريد والكتالوج مباشرة م 1896في عام لم تكن المئات من إنرة مع العشرات الكتالوجات الجامعة المصو إلىمن قوائم بسيطة تشمل عدد من العناصر

كما نضجت الكتالوجات وتطورت بشكل ملحوظ في مجال اللهجة والتعميم . درجة في الصفحةلمالعناصر والبنود اومع تطور وسائل االتصال والمعلومات بدأت الكثير من المنشآت استخدام أو إصدار الكاتلوجات االلكترونية، .120

.ل أكثر وبسرعة كبيرة متجاوزة حدود المكان والزمانالتي تسمح للعميل بالتفاع :Types of direct marketing via catalogsأنواع التسویق المباشر عبر الكتالوجات )3 :يتم التسويق المباشر من خالل نوعين من الكتالوجات هي :Traditional catalogsالكتالوجات التقليدية ) أويقية ناجحة يومنا هذا وسيلة تس إلىوسائل التسويق المباشر، وما زالت أقدممن الكتالوجات التقليدية هي

ويتم التسويق من خالل الكتالوجات التقليدية من خالل قيام المنظمة بطبع صور . األفرادمن ومحبوبة من قبل كثيرغيله وفوائده وكيفية قة بتشمختلفة وبألوان جذابة ومن زوايا عدة لمنتج معين وكتابة العديد من التفاصيل المتعل

ما يوجد رقم خاص مجاني على غالف الكتالوج يسمح للعمالء من خالله باالتصال وعادتاً. الحصول عليهويتم في أوقات كثيرة إرفاق إستبانة تشمل على مجموعة من األسئلة . ستفسارات معينةإمة في حالة وجود بالمنظ

اإلستبانةعلى األجوبةالمنتج وتكون هذه رغبته بشراءا في حال العميل سوف يطرحه إنالتي تعتقد المنظمة من خالل ملئهم للبيانات وإرسالها في حالة ويقوم العمالء. من قبل العميل على المنتج المسوقستجابة إبمثابة

المختلفة حد المنتجات المعروضة، وتقوم المنظمة بتوزيعه عبر البريد أو عبر نقاط البيعأهتمامهم بالحصول على إ .121 أو إلى المنازل مباشرة

:of Traditional catalogs Typesالكتالوجات التقليدية أنواع :توجد عدة أنواع للكتالوجات التقليدية يمكن التطرق إلى أهمها كما يلي :Traditional mail-order catalogsكتالوجات الطلب البريدي التقليدية )1بشكل واسع في الستينات الميالدية، حيث كان كتالوج البيع يلتسويقا األسلوبهذا مخداالستلقد كانت البداية

وقد كانت الكتالوجات موجهة لفئات الدخل ... وثقيل الوزن ويبيع كل شيء تقريباً شامالً البريدي التقليدي سجالً .عند احتياجها لها نقداً األشياءالمحدود في المجتمع والتي ال تستطيع شراء

:Mail-order catalogsكتالوجات الطلب البريدي الحديثة ) 2

120- Robin Cherry - Catalog (The lll ustrated History of Mail –Order Shopping) – Princeton Architectural Press – New York – 2008 – p11, 14.

–رسالة ماجستیر – "جازي"دراسة حالة شركة اوراسكوم التصاالت الجزائر(اثر العالقات العامة على سلوك المستھلك النھائي –وقنوني بایة - 121 . 62ص -م 2008 –الجزائر –جامعة أمحمد بوقرة بومرداس

62

من سرعة التواصل لتكون خالل تفزاد. ليديةتعاملت الكتالوجات الحديثة مع نقاط الضعف في الكتالوجات التق وأصبحت... ائلة في بناء قواعد بيانات معينةط أمواالً، واستثمرت منتجات ذات جودة عالية وأضافتساعة، 48

.دون الوكالء مباشرةً األفراد تصل :Catalogs without shopالكتالوجات بدون متجر ) 3 إلىينظر وتقليدياً. لوج هنا هو نافذة التسويق الوحيدويعتبر الكتا. وهي الكتالوجات الغير مرتبطة بمتجر تجزئة

ها سرعان ما تجاوزت هذه النظر رخيصة لكن سوقاً إنهامن سلع الموضة على واسعاً الكتالوجات التي توفر مداً .واستهدفت ذوي الدخول المرتفعة جيدة بعد تصنيفها سلعاً

:Catalogs stores) المتاجر(كتالوجات المحالت )4صدر بعض تجار التجزئة كتالوجاتهم الخاصة أ. هتمام بقطاع الكتالوجات المتخصصةالستجابة للزيادة في االل

األشخاص إلىتوسع من نطاق التغطية للوصول .... مثل هذه الكتالوجات إن .والمتكاملة مع عمليات محالتهم .122المتاجر إلىالذين يجدون من الصعب عليهم الوصول

:Electronic Catalogsالكتالوجات االلكترونية )بعبر ( ونية لدى بيوت الكتالوجات االلكترهي قناة الكترونية فعالة يستطيع المتسوق من خاللها تصفح الكتالوجات

مليار دوالر من 170وتشير اإلحصائيات إن مسوقي هذا النوع من الكتالوجات باعوا ما قيمته ) ...االنترنت المباشر فاعلية هذه الوسيلة في عملية التسويقو أهميةوهذا دليل واضح وجلي على . 123م 2007المنتجات عام

.على الرغم من قصر عمرهايكون وسيلة أنالمسوقين المباشرين بأن الجمع بين الكتالوجات ومواقع االنترنت يمكن وقد وجد العديد من هذا

في تعتمد دوماً األصللكون وسيلة االنترنت في . 124يعطي صورة مميزة للشركة أننه يمكن إكما ... فعالة للبيع أنومنذ أيضاًلكتالوجات ا إنعروضها التسويقية على محاولة عرض كل ما هو مثير وجمالي وممتع للعميل، كما

فين عرض الكتالوجات بما تمتلكه من جوانب جمالية إلذلك ف. أيضاًتعتمد على الجوانب الجمالية صممت قديماً .م الكتالوجات بشكل الكتروني جذابسيؤدي إلى تقديموقع عبر شبكة االنترنت

أسعارها ومناشئها وكيفية الحصول عليها، هذه الكتالوجات تصف تفاصيل دقيقة عن المنتجات المختلفة وتوضح و ، وللتوزيع عن طريق الكتالوج االلكتروني عدة مزايا منها ويحدد طلبيته مجاناً ويستطيع المتسوق إن يتصل هاتفياً

.125سهولة الطلب وخدمة هاتفية على مدار الساعة مدة سبعة أيام في األسبوع :Success factors of marketing catalog مقومات نجاح التسویق عبر الكتالوج) 4 :افر في الكتالوج المقومات اآلتية لكي تتم عملية التسويق المباشر عبر الكتالوج بنجاح تام البد أن تتو هوية العالمة التجارية، التسعير، إبرازيكون مميز في أنالبد إذيتميز عن غيره من المنافسين، أنيجب )1

.126مساعدة أخرىمظاهر وأي ،لفوتوغرافي، التصوير االعروض، التخطيط

مكتبة الشقري للنشر –الطبعة األولى – التسویق المباشر –أبو حمادة دعبد المقصو دعبد الموجو/ د –الشمیمري ناحمد بن عبد الرحم/ د - 122

. 50،52،54ص –م 2009الریاض –والتوزیع . 52ص -م 2010عمان –دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – التسویق االلكتروني –بشیر العالق / د - 123

124- Philip Kotler , Kevin Lane Keller – Aframework For Marketing Management –Third Edition – Pearson Prentice Hall – New Jersey 2007 .pp315-316 .

. 263 ص –عمان –دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – )مدخل شامل(مبادئ التسویق الحدیث –بشیر العالق / د –حمید الطائي /د - 125

63

النواحي الجمالة يكون هناك مبالغة في ال أن، على لهام الجمهورإمن بما يمكن يكون الكتالوج جذاباً أنيجب )2، ، التصوير، اللغة المستخدمةالية في الورق المستخدم، الطباعةتكون الخيارات الجم أن، ويجب بشكل ينفر منها

.127 بالشركة ومنتجاتهاتتعلق أنويجب

:Marketing through direct dialogue الحوار المباشرالتسويق عبر :سادساً :Introductionمقدمة

في سلوك من حيث التأثير وأقدمها على اإلطالق نجح وسائل التسويق المباشرأيعد التسويق عبر الحوار من نه يعمل إى محاورة العمالء المستهدفين بشكل مباشر، كما لكونه يعتمد عل في حالة إتمامه بشكل جيد، المشتري

بالشكل تبادل المعلومات مع العمالء يسهم في هكما إن والمرتقبين، تعميق والء العمالء الحاليين علىتامة فاعلية وبتساعد المنشآت على رسم خططها طويلة المدى مكن من تكوين قاعدة بيانات حديثة ودقيقة ومتكاملةالذي ي

.لخاصة بحاجات ورغبات العمالءاوهي التسويق عبر أنواعثالثة أهمهاويتم التسويق المباشر عبر الحوار مع العمالء من خالل وسائل عدة

إلىوالتسويق من خالل الطواف من منزل ،الحوار مع العمالء بطريقة الكترونية إتمامالذي يعمل على األكشاكو التسويق المباشر ،البيع على المنازل والتحاور مع العمالء بشكل مباشر الذي يعتمد على طواف مندوبي أخر

في أي أوحد فروعها أ أوالشركة مقرفي أماما يتم لوجه مع العمالء من خالل مندوب البيع الذي عادتاً وجهاً . محل تابع لها

نه يعد من إ إالعلى العمالء لتأثيرانجح وسائل التسويق المباشر في أمن عبر الحوار التسويق المباشر إنومع قناعية وبيعية عالية في إقدرات ومهارات إلىلكونه يحتاج ،وسائل التسويق المباشر من حيث التنفيذ أصعب

والتمكن من الرد على االستفسارات اًمن عرض المنتج للعميل بشكل مقنع األفراد الذين يمارسونه، تمكنهم .ا العميلن قبل هذواالعتراضات المثارة م

:Marketing concept through dialogueمفهوم التسويق عبر الحوار ) 1 One-to-oneإلى أخركما يطلق عليه البعض التسويق من شخص أويعرف التسويق عبر الحوار المباشر

marketing وي من ذ) مجاميع من العمالء أو(حوار فريد يحصل بشكل مباشر بين شركة وعمالء منفردين بأنه .128الحاجات المتشابهة

ل النظر إلى التعريف أعاله سنجد إن التسويق عبر الحوار هو في الحقيقة عملية حوار تتم بأي طريقة ومن خال ويتم هذا الحوار بشكل مباشر بين الشركة . لوجه لية التواصل مع العميل وجهاًمن طرق الحوار المعروفة في عم

والمستهدفين بدقة من قبل من العمالء من أصحاب الحاجات المتشابهةوعمالئها أو بين الشركة ومجموعة .الشركة

126- Jack Schmid – Creating a profitable Catalog (Everything you need to know to create a catalog that Sells) - NTC/ Contemporary publishing Group,Inc. U.S.A- 2000 –p62. 127- Dianna Edwards, Robert Valentine – Catalog Design (The Art of Creating Desire) – First Published – Rockport Publishers,Inc.- U.S.A-2001- p15 .

المنظمة العربیة للتنمیة –الطبعة بدون – )مدخل تسویقي استراتیجي ( الخدمات االلكترونیة بین النظریة والتطبیق –بشیر عباس العالق / د - 128 . 27ص - م 2004القاھرة –) بحوث ودراسات(اإلداریة

64

تعريف التسويق المباشر عبر الحوار بأنه عملية تسويقية تفاعلية تهدف إلى استمالة العمالء للباحث يمكن و .اشر معهمة وبطريقة تسمح لها بالتواصل المبأالمستهدفين من خالل التحاور معهم عبر العاملين في المنش

:Marketing types of direct dialogue أنواع التسويق عبر الحوار المباشر) 2 :همها كما يليللتسويق عبر الحوار عدة أنواع نذكر أ

:Marketing stalls عبر األكشاك التسويق)ألطلب للحصول ا وأوامرالزبائن تشتمل على المعلومات إلىحديثة تقدم خدمات أجهزةتضع بعض الشركات

األجهزةعن تختلف تماماً األجهزة، وهذه )Kiosks( باألكشاكتسمى األجهزةعلى المنتجات المعروضة عبر هذه ما توضع هذه وغالباً. ، وبعض وجبات الطعام الخفيفةةمنتجات فعلية كالعصائر، والدخان، والشكوالت التي تبيع أكشاكفعلى سبيل المثال .أخرىالتجارية ومواقع ت والموانئجارية الكبيرة، المطارافي المحالت الت األكشاك

وشركات أخرى .ويطبعونها صور ملونة بجودة عاليةلتحويل الصور من الهاتف النقال للزبائنكوداك تسمح ، لكي تقدم معلومات وبيانات غنية عن منتجاتها، وبالتالي تحقق ل بالمواقع الشبكية عبر االنترنتربطت هذه األشكا

درتأبعلى االنترنت، وهذا األسلوب ) Online(الخط المربوط بواسطةلتفاعل بين الزبائن ومعلومات األكشاش ابتطبيقه مخازن ديزني للتعامل مع زوارها بهدف تقديم معلومات عن جميع خدماتها ومواقعها وأسعارها واألوقات

.129 الواليات المتحدةالزائر لمدينة ديزني الترفيهية في أوالتي يتمتع بها السائح :Marketing objectives through the stallsأهداف التسويق عبر األكشاك

:ويق عبر األكشاك إلى تحقيق اآلتييهدف التس استخدام تقنيات الخدمة العمالء مثالً فبإمكان. تخصهم بالذات أساسيةتمكين العمالء من الحصول على خدمة )1

Frequently تكراراً األسئلة ألكثر أجوبةالحصول على أوت تخص حساباتهم الذاتية للحصول على معلوما

asked questions . عبر أوهذا النوع من الخدمة كان يقدم في السابق فقط من خالل التفاعل الشخصي المباشر .الهاتف

دمات من هذه تمكين العمالء من الدخول في تعامالت تجارية مع الشركات عندما يقومون بشراء سلع وخ) 2 أووكانت مثل هذه التعامالت تتم في السابق فقط من خالل زيارة المتجر . التكنولوجيةالشركات عبر الوسائل .من خالل البريد أو) CSR(ممثل خدمة العمالء إلىالتحدث أوتقديم طلب عبر الهاتف

وتدريب أنفسهم للعمالء بالتعلم ذاتياًتمكين العمالء من الحصول على مساعدة ذاتية، حيث تسمح هذه التقنيات ) 3 .130حول مسائل عديدة ذات أهمية بالنسبة لهم أيضاً ذاتياً : Door- to – doorالطواف عل المنازل ) بالمعنيين أوساطفعاليته كوسيلة اتصال موضع نقاش محتدم في إن إال بيعي قديم ال يكلف كثيراً أسلوبوهو

كثيرة في مقدمتها ألسباب، وهذا يعود ضئيلة جداً عبره ت االستجابة المباشرةال، ومعدتقليدي للغاية فاألسلوب

–دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – )مدخل استراتیجي(صاالت التسویقیة المتكاملة االت –احمد شاكر العسكري / د –حمید الطائي / د - 129

.181ص -م 2009عمان المنظمة العربیة للتنمیة –الطبعة بدون – )مدخل تسویقي استراتیجي(الخدمات االلكترونیة بین النظریة والتطبیق –بشیر عباس العالق / د - 130

. 143ص -م 2004القاھرة –اإلداریة

65

، ونظرة المجتمع غير الذين يقومون بالطواف واألشخاص، المستهدفين به األشخاصتوقيت الطواف وطبيعة .131يتجاوز على خصوصياتهم وحرياتهم ، الذي يعتبره الكثيرون أسلوباًالمباشر األسلوبالمشجعة لهذا

...تحدد الشوارع والمناطق التي أنولكنها يمكن األسرةال تمكن من تحديد ...لة واقعية لجمع تفاصيلوهو وسي .132 إليهاالتي ترغب المنظمة في الحصول والوصول

:وعند استخدام هذا النوع من التسويق المباشر ألول مرة فالبد من مراعاة ما يلي بين األولفي حالة اللقاء يكون مدخال صعباً )Direct Personal Contact(االتصال الشخصي المباشر إن )1

.المرتقب البائع والمشتري ان يكون البائع قادراًو.يكون على استعداد تام للقاء المباشر من الناحية النفسية والجسدية أنيتطلب من البائع ) 2

.شرالتي تسهل عملية اللقاء المبا على تقديم العروض والتسهيالتالمصاعب والمشكالت التي تعتري مرحلة ما قبل االتصال كاالنتظار الطويل بسبب لقدرة المندوب على تحم) 3 .الخاصة التي يفضلها على اللقاء أمورهالمشتري مشغول في أنير بهذا تقر وإعدادبالنداءات وتحديد المواعيد بدقة، ، البد من تحديد وترتيب جدوالًأعالهعلى النقطة اًبناء) 4

.الشأن إن، حيث ما تزوره من دون تحديد موعد مسبقتجنب ردود الفعل السلبية للمشتري المرتقب وبشكل خاص عند) 5

المكان من إلى يأتيلقاء مندوب المبيعات عندما أويرغبون في رؤية س به من الزبائن المرتقبين البأ عدد ال .133دون موعد مسبق

:Direct sales and face-to-faceلوجه البيع المباشر وجهاً)جستظل عة على هذا الكوكب مستقبالًن كل صناإ، فبدون مندوبي المبيعات فإقتصاد أليالبيع مهنة حيوية دينامكية

. 134 واقفة وجامدةاء من خالل االلتق األفرادلكونها تعتمد على الحوار المباشر مع فعالة،لوجه وسيلة تسويقية البيع المباشر وجهاًو

تم ، حيث اإلطالقوسائل التسويق المباشر على أقدم إنهاب تعد كما ،حواجز أوبهم بشكل مباشرة بدون قيود .ممارستها منذ إن بدأت عمليات البيع والشراء بشكلها البدائي المتمثل في المبادلة بين البشر

م وأكثرها تأثيراً على العمالء، من حيث االستخدا وسائل التسويق المباشر أصعبهذا وتعتبر هذه الوسيلة من معه لتحاور تكون هناك فرصة أكبر ل، وبالتالي شخصياًيواجه العميل المنشأةفي لكون المسؤول عن البيع

.والسماع العتراضاته المختلفة أهمها إلىمجموعة من الفوائد يمكن التطرق يحقق لوجه البيع المباشر وجهاً أسلوباستخدام إنويرى الباحث

:كما يلي .تسهم بشكل كبير في توطيد والء العميل للمنشأة أنة مع العميل، يمكن لها يسمح بخلق عالقة حميم - 1

. 56ص -م 2007عمان –دار زھران للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – ترویج الخدمات السیاحیة –صفاء أبو غزالة / د - 131

.p66-2007-Ltd.r Elsevie – Direct Marketing In Practice –Brian Thomas, Matthew Housden - 132 –دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع – )مدخل استراتیجي(االتصاالت التسویقیة المتكاملة –ي احمد شاكر العسكر/ د –حمید الطائي / د - 133

. 141- 140ص –م 2009عمان 134- Grant Cardone – Selling ( Is The Secret To Success) – Grant Cardone Library – U.S.A -2008 – p12, 27 .

66

الحصول على معلومات دقيقة وشفافة حول مستوى رضاء العميل عن األسلوبتستطيع المنشأة من خالل هذا - 2 .المنتجات المقدمة له

التفاعلية المحببة لدى العميل والتي يمكن استخدامها مستقبالً طرق التواصل أفضليمكن المنشأة من معرفة - 3 .عند التواصل معه

إذاالتي توليها له المنشأة، خاصة األهميةالعميل انطباع عن درجة إعطاءالتسويقي من األسلوبيمكن هذا - 4 .تجومقترحاته واستفساراته حول المن هآرائالوقت الكافي من قبل مندوب البيع لشرح أعطي

تظهر في حاالت كثيرة مجموعة من االعتراضات من قبل العمالء، عند استخدام هذا النوع من التسويق المباشرو يكون أنولكي يتم التغلب على االعتراضات بشكل جيد البد . يتوجب على مندوب بيع المنشأة التغلب عليها

وان تقوم المنظمة . للعملية البيعةعملة ءأثنامندوب البيع على قدر عالي من التدريب وان يخصص كل وقته إنتاجهمبشكل دائم بتدريب مندوبي البيع المكلفين بمهمة البيع المباشر بشكل جيد ومنهجي ومدروس لكي يكون

م من قبل 2008عام أجريتحيث وجدت دراسة . هذه المهنة ألداءبكثير من المتوسط المتعارف علية أكثرمن مجهودهم % 26في عملية البيع تبلغ مندوبي المبيعات يبذلون جهوداً أن )Yankee Group(مجموعة يانكي .135في اليوم الواحد

135- Josiane Chriqui Feigon- Smart Selling on the Phone and Online: Insid Sales That Gets Results –AMACOM-U.S.A-2010 – p21.

67

:الفصل الثاني خاتمة إلىتم خالل الفصل الثاني الذي جاء بعنوان مدخل إلى دراسة التسويق المباشر خالل المبحث األول

لتي ساعدت على العوامل ا إلى باإلضافةوالتطور التاريخي له مفهوم وأهداف وأنواع التسويق المباشراستراتيجياته على عناصر المزيج التسويقي وكذلك تأثيره إلىلك تم التطرق نموه وانتشاره، كذ

عتمادإفي ظل والمعوقات التي تحول دون استخدامه بالشكل المطلوب وغيرها من الموضوعاتت األعمالمنشآبكل عليهأنواعها،حتىأضحتدراستهضرورةملحةمن،ضروريات العصر لما له منت في السوق وزيادة قدرته على تحسين موقف المنشآلمال وميادين األعمختلففيفاعلةدوارأقدراتهاالتنافسيةوتحسينأدائها،وتعزيزفاعليتها، حتىصار استخدامه بمثابة ميزة تنافسية لكثير منها

. الدوليالصعيدعلىجاء وبجميع فقراته المختلفة كخارطة طريق لدراسة موضوع وسائل التسويق المبحث الثاني فقد أما

على المفاهيم األساسية والحيوي لهذه الوسائل وتسليط الضوءإلى توضيح الدور الهام المباشر، هادفاًفعالية لالمرتكز األساسي هالكونوالمرتبطة بها واألطر الفكرية والمزايا والمنافع والوظائف الرئيسية لها

وقد تم فيه الحديث وبشيء . صغيرة أو كبيرة ت العاملة في السوقجميع المنشآ في التسويقية األنشطة سائل التسويق المباشر المحددة في دراسة الباحث وهيومن التفصيل عن التسويق عبر

كتروني، التلفزيون التفاعلي، الهاتف، ، البريد المباشر، البريد االل)المواقع االلكترونية(االنترنت .الحوار الكتالوجات،

68

األهمية واألثر-في مجال السياحةالتسويق المباشر :ويشمل على المباحث اآلتية

:The first topicالمبحث األول أهمية التسويق المباشر في مجال السياحة

The importance of direct marketing in the field of tourism

:The second topic المبحث الثاني لتسويق المباشر على المجال السياحيثار اآ

The impact of direct marketing on the field of tourism

69

:The first topic المبحث األول أھمیة التسویق المباشر في مجال السیاحة

The importance of direct marketing in the field of tourism Introductionمقدمة

في جميع األنشطة زادت أهمية التسويق المباشر بداية القرن الحالي واألخير من القرن المنصرم العقد منذ ودخولها مرحلة جديدة واالتصال المعلومات تطور أنظمةبفعل نتيجة التغير الكبير الذي حدثومنها السياحية،

وبمعدل نمو بشكل كبير ةلف الجواوانتشار الهوات عمليات التسويقدخول شبكة االنترنت في وخاصة بعدوفي فترات بشكل مباشر لك إلى زيادة معدالت التعامل مع السائحين، أدى كل ذوفي وقت قياسي جداً مرتفع

يتم الذي كان من التفاعل المؤجل ينالتفاعل مع السائح أسلوبمن تغير مكن ذلككما ، زمنية قصيرة جداًدور إن إذا ،الفوري الذي يتم من خالل وسائل التسويق المباشر إلى التواصلوسائل التسويق التقليدية بواسطة

السماع بشكل فوري وبه وانتظار الرد عليها، وإنما االتصال سائحالتسويق المباشر لم يعد إرسال رسائل إلى ال .ي نفس الوقت أو خالل لحظات معينةوف ةمباشر منهنترنت من قنوات االتصال المباشر مثل اإلمجموعة " كونه يتم من خالل التسويق المباشر في أهميةتكمن و شتري خالل ، كما يساعد على تعظيم القيمة المتحققة لكل من البائع والملمكالمات الهاتفية والبيع الشخصيوا

عمليات إجراءمن السهل على العمالء ة على جعلعملية تبادل بين المنشأة وعمالئها، كما يساعد المنشأ يتعاملون بأنهمة في أي مكان وزمان، وبالطريقة التي يرغبون بها، ويعطيهم الشعور ل مع المنشأادالتفاعل والتب

كما إن أهمية التسويق المباشر 1بشكل شخصي في حالة أي تعامل بينهم إليهمة فريدة ومميزة تتعرف مع منشأجات، والبريد االلكتروني والبريد بعض الوسائل التسويقية األخرى كالكتالو في كونه يستخدم أيضاً تكمن أيضاً

لكي توضيح أهمية التسويق المباشر في المجال السياحي فالبد من و. ن التفاعلي وغيرهاالمباشر، التلفزيو :كما يلي األعمالت عمل منشآ وسائل التسويق المباشر فيكل وسيلة من أهميةتوضيح

The importance of Internet marketing for tourismنترنت عبر اإل المباشر التسويق أهمية:أوالًcompanies :

عند رغبتها المختلفة السياحية ت آلمنشاحد الجوانب الهامة لحياة أنترنت في وقتنا الحاضر اإلشبكة تأصبح ويمكن للباحث التطرق إلى . العالم جميع أنحاءالمنتشرين في في إرسال الرسائل التسويقية لزبائنها المختلفين

:ما يليكت السياحية نترنت للمنشآلة اإلأهمية التسويق المباشر عبر وسي من بعض Communicate with tourists in theمع السائحين على مستوى العالم التواصل إيجاديعمل على )1

world: تماعية، ال يلغي االنترنت الحدود فحسب، لكنه يخلق فضاءات جديدة تتجاوز الحدود الجغرافية والسياسية واالج

نه سياحة عالمية بال رقابة، سياحة عالمية مفتوحة إ. االختالف والتنوع في الثقافاتالتي كانت تعزز التميز ويكسر والشعوب، األفرادالتواصل بين أسلوبعلى عالم من المعلومات، والثقافات، وفضاء جديد في األبواب

–قطر –الدوحة –التسویق في الوطن العربي الفرص والتحدیات –الملتقى العربي الثاني – التسویق بالعالقات –الھام فخري احمد حسن / د - 1 393ص -م2003 -)تشرین االول(أكتوبر 6-8

70

إن لك فلذ .2عية، ويحطم منظومات القيم المحلية والمستويات الثقافية واالجتما واألجناس األعمار حواجزت السياحية في دعم استراتيجيات التسويق، يكون له أهمية كبيرة في تحقيق عمليات استخدامه من قبل المنشآ

.النجاحات لألهداف المأمول تحقيقها

رة الدولة زياالتعامل معها وتشجعهم على السائحين تكوين عالقات مع فية يعمل على مساعدة المنشأ )2 : Strengthening relations with tourists التي تتواجد فيها

كما إنها . على تشجيع السائحين لزيارة البلدة أشبكة االنترنت وسيلة هامة تعمل على مساعدة المنش تعتبر فرصة لتخصيص استراتيجياتها والعروض ل إلى األسواق العالمية وقدمت لهامكنت الشركات من الوصو

ساعد في أن االنترنت يترى من الشركات %) 80( وفي دراسة أجريت تبين إن .3 ريقة لم يسبق لها مثيلبطقديم في ت جيداً من الشركات إنها يمكن أن تلعب دوراً%) 76(بينما يرى . تكوين عالقات جيدة مع العمالء

في جيداً كن أن تلعب دوراًمن الشركات إلى إن االنترنت يم%) 76(ويشير . خدمات ما بعد البيع للعمالء .4دراسة شكاوى العمالء وإمكانية الرد الفوري على شكاواهم واستفساراتهم

Highlighting Offers Marketing in aروض التسويقية بأسلوب حديث وجذابيعمل على تقديم الع )3modern way :

وفر القدرة على التأثير على العمالء من ي" االنترنت كوسيلة تواصل تفاعلية مع الزبون في كونه أهميةتكمن كفاءةبخالل التالعب بجميع عناصر المزيج التسويقي ، والتسويق عبر االنترنت يقدم المعلومات والمعامالت

االنترنت لم يعد وسيلة لعرض إنكما .5"تمثل فرص لمنظمات األعمال و لم تعرض أبداًعروض جديدة ويقدم لك ويعمل على تقديم المنتج من كل الزوايا وعرض جميع ه أن يتخطى ذيمكن ولكن جيدةالمنتجات بصورة

يمكنوبسبب التقدم في تكنولوجيا المعلومات " فعلى سبيل المثال . أجزاءه حتى الدقيقة كالبيانات وغيرها من خالل لعرضها في الوقت الحقيقي ما في فندقالمختلفة غرف والمرافق الاستخدام اإلنترنت لمعاينة

.ة مزايا المرافق المختلفة للفندقوهذا ما يمكن السائح قبل قدومه من معرف ." 6 كللذكاميرات وضعت

Showing tourist services more than one من لغة بأكثريعمل على عرض الخدمات السياحية )4language :

وهذه الميزة لم تكن جمع،ألم اتها السياحية بلغات العاة السياحية من عرض منتجمكنت االنترنت المنشأ الشركات والدول لتقديم أمام وبالتالي فان هذه الوسيلة فتحت المجال واسعاً. تتحقق لوال وجود االنترنتل

وفي هذا لسياق وعلى سبيل المثال تقوم . بلغة بلده بائنها المستهدفين كالًمنتجاتها وعروضها التسويقية لزاسبانيا تقدم إنلغة مختلفة، في حين 11وقعها على شبكة االنترنت بـ وزارة السياحة في تركيا بتقديم م

ص –م 2005عمان –دار مجدالوي للنشر والتوزیع – األولىالطبعة – وتأثیراتھاالتصال وسیاساتھ استراتیجیات –صبع أ أبوصالح خلیل - 2

321 . 3- Riyad Eid, Ibrahim Elbeltagi, and Mohamed Zairi - Making Business-to-Business International Internet Marketing Effective: A Study of Critical Factors Using a Case-Study Approach- Journal of International Marketing - Vol. 14, No. 4, 2006, p87.

والمتغیرات اإلدارة –الثاني اإلداريالملتقى – األعمالدور االنترنت في التسویق المباشر بین منشات –عبدالقادر محمد عبدالقادر مبارك / د - 4 . 15ص -) م 2004(ھـ 1425/ 17/1 -16 –الریاض –العالمیة الجدیدة

5- Timira Shukla- Factors Affecting ‘Internet Marketing’ Campaigns with Reference to Viral and Permission Marketing - The IUP Journal of Management Research, Vol. 2 8 IX, No. 1, 2010-pp28,33. 6- Mohammed I. Eraqi- IT as a Means for Enhancing Competitive Advantage – Anatolia: An International Journal of Tourism and Hospitality Research- Volume 16, Number 2- 2005, p2.

71

لغات، وتقوم وزارة السياحة في دبي بتقديم موقعها على شبكة االنترنت بـ 8 موقعها على شبكة االنترنت بـوغيرها من ) Google( من جانب أخر سمحت محركات البحث في وقتنا الحاضر كـ .7 لغات مختلفة 6

المتصفحين لالنترنت من ترجمة البيانات الراغبين في معرفتها بلغة بلدهم، بل إن هناك برامج صممت تمكين ن هذا إوبالتالي ف. المختلفة المعروضة على االنترنت لترجمة الكتابات الموجودة على الصور واألشكال أيضاً

.جمعأالعالم ج عن منتجاتها بلغاتت السياحية للترويالتطور يمثل فرصة ذهبية للمنشاً Communicate with tourists inائح في الوقت المناسب له ة السياحية من التواصل مع السيمكن المنشأ )5

a timely manner : لتواصل مع األفراد من أجل جمع االستجابة الفورية ل تصاالت مباشرة وهادفةال تتويجاً هوالتسويق المباشر

هذا يساعد على تحقيق أهداف مثل تكرار و... قات مستمرة مع العمالءوالمباشرة التي تركز على تطوير عالن نجاح عمليات واستراتيجيات وخطط إلك فلذ .8والء العمالء زيادةالعمالء، وزيادة معدل رضا العمالء، و

التسويق المباشر تحتاج إلى وسيلة تفاعلية وفي نفس الوقت تتناسب العروض المقدمة عبرها مع أوقات الفراغ. الرسالة التسويقية والتفاعل معهاأو األوقات التي يكون فيها الزبون أو السائح على استعداد لتقبل مضمون

.وسيلة المثلى للقيام بهذه المهمةنترنت العتبر اإلوي Improve the ة السياحية وتطوير العالقات مع السائحينأيعمل على توفير فرصة لتحسين صورة المنش )6

reputation of the tour company and Develop relationships with tourists : ، وتطوير العالقات ماتمعلومات عن المنتجات والخد، وتقديم صورة تكوينة للشركات لاإلنترنت يوفر فرص تحسين المنتجات فيما ، وضمان استمرار المستهلكلدى شراء ال ممارسات، وفهم أفضل العمالءمع مربحة ال

مختلف أنواعها وأحجامها بفرصة توضيح أي بة السياحية نه يسمح للمنشأإكما .9ات العمالءياجيتعلق باحتفعن طريق النوافذ التي . المقدمة للعمالء من السياح ةغموض أو استفسار أو مالحظة في الرسالة التسويقي

.ة السياحيةأي المنشتظهر أسفل كل موضوع يمكن للسائح طرح استفساراته والرد عليها من قبل المختصين ف

The importance of direct)، االلكترونيالمباشر(عبر البريد المباشر التسويق أهمية:ثانياًmarketing through the mail :

بالرغم من ظهور وسائل تسويقية حديثة يعتبر التسويق عبر البرد المباشر من الوسائل التسويقية الهامة جداً ت للوصول إلى ختصار المسافات واألوقاإالذي عمل على حديثة كالبريد االلكترونيال ايتعتمد على التكنولوج

عملية من البريد المباشر والبريد االلكتروني في ويمكن للباحث التطرق إلى أهمية كالً. الزبائن المستهدفين :التسويق المباشر كما يلي

7- Eylin Babacan, Nahit Erdem Koker- Managing Destination’ Website as a Marketing Communications Tool: Comparative Website Analyzing of Turkey, Spain and Dubai- International Journal of Management Perspectives, ISSN: 1307-1629, 2008, 1(1),p13. 8 - Iram Shehzadi, Shusma Khan, Ebad Baig - Defining Indirect Marketing- European Journal of Economics, Finance and Administrative Sciences- Issue 20- (2010)- 36. 9-Ivana Kursan, Mirela Mihić- Business Intelligence: The Role Of The Internet In Marketing Research And Business Decision-Making - Management, Vol. 15, 2010, 1, -p72.

72

:مهم بأنهلسائح ا وإشعار بإيحاءة السياحية أيعمل على تمكين المنش )1 الجمهور مع االجتماعيو اإلنساني التفاعل تعزيز إلى التسويقية االتصاالت عملية من المؤسسة تسعى

اإلقناع و التأثير خلق و الخدمات عن للترويج المختلفة االتصاالت ألنشطة مزيج من تستخدمه ما عبرو المستهدف

.10 السوق في لها الذهنية المكانة خلق و المستقبلية ألنشطتها الالزمة المعلومات على حصولها على فضالً لديهمسيلة المثلى التي كما إنها الو. ل التسويقية التي تؤدي هذا الغرضمن أهم الوسائ لمباشربريد اوتعتبر وسيلة ال .ضاءهكل ما يحقق ر ن عملها مسخر لخدمته وتقديمإت السياحية إلشعار السائح بأنه مهم لها وتستخدمها المنشآ

Help in the success of interaction السائحینعملية تفاعلها مع إنجاحة السياحية في أيساعد المنش )2with tourists :

تحقيق التسويق " تكمن أهمية البريد االلكتروني وهو أحد أشكال التسويق عبر البريد في كونه يؤدي الى ع المستهلك والذي يعد بحد ذاته ميزة تنافسية حاسمة لصالح الوثيق م) marketing interactive(التفاعلي لالتصال مع المستهلك أسهليمكن توفير منفذ ) البريد االلكتروني(عن طريق استخدام االنترنت إذالمنظمة،

من أووالتعرف على حاجاته ورغباته ومن ثم العمل على تلبيتها وعلى وفق التغذية العكسية المستحصلة منه في توجيه رسائلها التسويقية التفاعلية البريد االلكتروني علىت السياحية وتعتمد المنشآ .11 إجماالًالسوق

باعتباره من أفضل الوسائل المستخدمة كركيزة غب في تقوية وتفاعل عالقتها معهمالموجه للسائحين الذين تر .أساسية في التواصل مع العمالء

Rapid response to inquiriesاالستفسارات المثارة من السائحين ة من الرد السريع علىيمكن المنشأ) 3from tourists :

يعتبر البريد االلكتروني من أسرع الوسائل التسويقية المباشرة في الرد على االستفسارات التي تثار من قبل لمسافات التي تفصل ة السياحية من الرد السريع على السائح بغض النظر عن احيث إنه يسمح للمنشأ. السائحن عملية اختراعه في السنوات القليلة الماضية مكنت إلك فلذ. لغتهبينه وبغض النظر عن نوع جنسيته وبينها و

الشركات السياحية من تفعيل سياساتها التسويقية وأعطت لها فرص كبيرة لم تتح لها من قبل، حيث إنها سمحت ه كل التفاصيل عن الخدمات السياحية المقدمة من قبلها وعن م لياالتصاالت الشخصية مع السائح وتقدلها ب

االتي تزاول أنشطتها فيه انمزايا وخصائص السياحة التي تتمتع بها البلد Provide valuable information forة السياحية من تقديم معلومات ذات قيمة للسائح يمكن المنشأ )4

tourists : بريدهم االلكتروني تستطيع المنشآت العاملة في السائحين عبر إلىالمرسلة والبيانات اإلعالناتمن خالل

إبراز عمل فيها وكذلكتالبلدان التي أومتاز بها البلد التي تذات القيمة مقومات السياحة إبراز قطاع السياحة ل هذه الوسيلة فيالتي تقدمها للسائحين، وتعمل البلدان المتقدمة على استغالذات القيمة الخدمات السياحية

عند التواصل المباشر ، كما تعطي الكثير من البلدان النامية هذه الوسيلة اهتماماًعملية تسويقها المباشر لعمالئهامن العينة التي أجريت %) 69(بينت احد الدراسات التي أجريت في الجزائر إن " مع السائح، فعلى سبيل المثال

جامعة منتوري –رسالة ماجستیر غیر منشورة – ) دراسة حالة قطاع االتصاالت(دور االنترنت في مجال تسویق الخدمات –بوباح عالیھ - 10 . 38ص -م 2011الجزائر –) قسنطینة(

.263ص -السنة بدون -عمان – دار الیازوري العلمیة للنشر والتوزیع –الطبعة بدون – ومفاھیم معاصرة أسسالتسویق –ثامر البكري / د - 11

73

ق وهذا دليل على فعالية التسوي ."12نات تجارية عن طريق البريد االلكتروني عليها الدراسة أقرت باستالم إعال.ت الجزائريةلدى المنشآعبر البريد االلكتروني المباشر

The importance of direct marketing viaالتسويق المباشر عبر التلفزيون التفاعلي أهمية: ثالثاًinteractive TV :

لك لقدرته على عرض يثة في عملية التسويق المباشر وذي من الوسائل التسويقية الحديعتبر التلفزيون التفاعل على تمكين السائح من التفاعل مع العرض المقدم أيضاًالمنتج السياحي بشكل تفصيلي وجذاب للسائح وقدرته

إبراز بعض ةويمكن للباحث وفي نقاط محدد. نية المعروضة على شاشة التلفزيونله من خالل األرقام المجا :كما يليعبر التلفزيون التفاعلي من أهمية التسويق المباشر

:provide several advantages for tourists at one time في وقت واحدلسائح عدة مزايا لتقديم )1. 13 يناشد جميع الحواس، البصر، الحركة، الصوت، اللون، فهو يعتبر الوسيلة األعلى تأثيراً... ن التلفزيون أل

الحصول من خاللها يمكن يهاإلعالنات علو .بما في ذلك الحركة الكاملةو، يجمع بين الصوت والبصرية فهو. 14 من اإلعالنات في وسائل اإلعالم األخرى كتماالًإتأثير أو تنطوي على احتمال أكثر العلى مزيد من

السائح إنكبيرة من الفوائد منها مجموعةفي عملية التسويق المباشر تنطوي على استخدامهن وبالتالي فإ . رؤية المنتج السياحي من عدة اتجاهات وبطريقة تحاكي الحقيقة يستطيع

The use of marketing messages via a favoriteتقديم الرسائل التسويقية عبر وسيلة مفضلة للسائح ) 2way for tourists:

التي واالنترنت والتلفزيون التفاعلي ...اإلعالن وسائل من هامة وسيلة التلفزيون فيه يزال ال الذي الوقت وفي

الترويج خالل من النجاح تحقيق الصغيرة تستطيع والمشروعات فالمتاجر ،جداً وقوية حديثة إعالنية وسيلة تعتبر

تتضمن االنترنت عبر والخدمات المنتجات عن الطرق لإلعالن نم العديد وهناك االنترنت، عبر ومنتجاتها لنفسها

ومحركات أدلة، تقدمها خدمات استخدام أو مواقع إنشاء خالل من الدولية ةالمعلوماتي شبكة على صفحات تجهيز

.15 االنترنت عبر إعالنية خدمات توفر التي ياهو و مثل أخرى بحث Use marketing message in من مرة وأكثروقت من أكثرفي ةالتسويقييمكن من عرض الرسالة )3

more than one time and more than once : من المزايا التي أعطت التسويق المباشر عبر التلفزيون التفاعلي األهمية الكبيرة في عملية التسويق للمنتجات

وهذا ما يمكن . في اليوم الواحد قت وأكثر من مرةالسياحية هو إمكانية عرض الرسالة التسويقية في أكثر من ووتكون الرسالة التسويقية . ة زمنية معينة من اليومالسائح من مشاهدة العروض التي لم يشاهدها خالل فتر

الترويجية المقدمة عبر التلفزيون التفاعلي أكثر أهمية كلما كانت عدد مرات عرضها أكثر خالل اليوم وكلما تم .اهدة لعرضهاختيار أوقات الذروة في المشإ

مارس 17-15الملتقى الدولي حول التجارة االلكترونیة ، من – دراسة میدانیة حول التسویق االلكتروني في الجزائر – إبراھیمبختي / د - 12

.3ص -الجزائر –جامعة ورقلة –م 200413- J Christopher Holloway – Marketing for Tourism – fourth edition – Pearson Education Limited – England -2004 –p274. 14- F. Robert Dwyer – John F. Tanner, Jr . - Business Marketing(Connecting Strategy , Relationships, and Learning ) - Second Edition – McGraw-Hill Higher Education- U.S.A – 2020 –p341 .

. 55ص –مرجع سابق – )دراسة حالة قطاع االتصاالت (دور االنترنت في مجال تسویق الخدمات –بوباح عالیھ - 15

74

:Create a stereotype about tourismوتعزيزها ق الصورة النمطية عن السياحةخل )4شعوب تحمل معها سمات جامدة أو أشخاصعن األذهانالصورة النمطية هي تلك الصورة التي تنطبع في

رة تخالف الشعوب بصو أو األشخاصالتفكير في تصور هوالء إمكانيةموضوعة في قالب ذهني يحد من في خلق الصورة الجيدة عن العادات ويلعب التلفزيون التفاعلي دور مهم .16الصورة المنطبعة في الذهن

بعض التصورات الخاطئة إزالةفي دور أيضاًنه يلعب إالصفات الموجودة في مجتمع معين، كما أووالتقاليد في األفرادتحد من تدفق أنلتي يمكن لها مجتمع معين تجاه مجتمع ثاني، وا أفراد بأذهانالتي قد تلتصق

.مجتمع الثانيللسياحة في ال ولاألالمجتمع

The importance of direct marketing over theالتسويق المباشر عبر الهاتف أهمية :رابعاًphone:

زادت ،كلالرسائل الكتابية والصور وغير ذ مع دخول الهاتف المحمول الخدمة وسماحة بإمكانية إرسال نترنت في عملية ة اإلوسيلأهميته بشكل كبير في عملية التسويق المباشر، وغدا وسيلة ال تقل أهمية عن

بشقية الثابت ويمكن للباحث الحديث وبشيء من اإليجاز عن أهمية التسويق المباشر عبر الهاتف. التسويق :كما يليوالمحمول

: Direct contact with tourists يمكن من االتصال المباشر مع السائح )1الحصول وإمكانيةتمتعه بصفات المرونة والسرعة إلى باإلضافةللتفاعل المباشر، رحباً يوفر الهاتف مجاالً

درجة تعقيد المنتج إنومع ... حدوثهاعلى تغذية عكسية فورية وتوفيره فرصة تجاوز االعتراضات حال تدريب المسوقين عبر الهاتف بشكل متقن واالهتمام إن إالمعينة السياحي تؤثر على مدى نجاح استخدام وسيلة

.17 أفضلمكانه يأخذبتعزيز معارفهم وصقل مواهبهم ومهاراتهم االتصالية كفيل بجعل التسويق عبر الهاتف كونه اتصال يجري في نفس الوقت خر فيعن بقية وسائل االتصال اآل فالتسويق عبر الهاتف له أهمية تختلف

لشكل الصحيح ن النجاح في عملية االتصال كبيرة إذا ما استخدمت باإغلب األوقات، وبالتالي فأسائح في مع ال .والفعال

Use marketing tool used by tourists )الموبايل(ر وسيلة مالزمة للسائح تقديم عروض تسويقية عب) 2

always: في عمليات التسويق السياحي وغير ل الهامة جداًمن الوسائ) الموبايل(التسويق عبر الهاتف المتحرك إن

، فالهاتف في وقتنا األخرىعلى عكس الوسائل التسويقية لإلنسانالسياحي لكونه يتم عبر وسيلة مالزمة توجود الكثير من المزايا فيه زاد كما إن. كالمالبس التي يلبسها لإلنسانيكاد يكون شيء مهم بالنسبة الحاضر

مزودة في الوقت معظم الهواتف المحمولة " ة تسويقية مباشرة وفعالية فعلى سبيل المثالكوسيل أهميتهمن .تناإلنترتصفح اإلنترنت من أي نقطة دخول إلى بستخدم المتصفحات الصغيرة التي تسمح للمبالراهن

في ةالسلكيالر البريطانية أنباء أن نوكيا تخطط لتجربة نظام التذاك اإلذاعةباإلضافة إلى ذلك، ذكرت هيئة

. 247ص - مرجع سابق – وتأثیراتھاستراتیجیات االتصال وسیاساتھ – أصبع أبوصالح خلیل - 16 . 53- 52ص -مرجع سابق – ترویج الخدمات السیاحیة –غزالة أبو صفاء / د - 17

75

يتلقى الرسالة التسويقية في أي وقت كان وفي أي مكان أنوهذا ما يمكن السائح من . 18 ." الحافالت األلمانية .موجود في جميع بقاع األرض تقريباًهو متواجد فيه لكون التغطية الهاتفية

Send messages تناسبهالتي األوقاتتها في قرأ أورسائل يمكن للسائح االستماع لها إرساليمكن من ) 3

to tourists at the appropriate times to him : خاصة بعد انتشار الهاتف النقال بشكل كبير على مستوى العالم ،من مزايا التسويق المباشر عبر الهاتف

اصلة بين والذي أسهم في تقريب المسافات بين العمالء من السائحين والشركات السياحية وتجاوز الحدود الفنه يمكن الشركات السياحية من إرسال رسالة تسويقية قصيرة للسائحين في بلدانهم المقيمين فيها إالدول،

السائحين إلىالصور إرسال إلىالرسائل عبر الوسائط أنظمةنه يسمح وبفضل تطور إوبلغاتهم، كما المختلفين من سائحين وغيرهم من راداألفهذا التطور الهائل في وسائل االتصال مكن إنكما . المستهدفين

المناسبة لهم، وهذا ما األوقاتجوالتهم وتصفحها وقراءة محتوياتها في إلىالحفظ التلقائي للرسائل الواصلة حتوت على معلومات وصور تتوافق أ إذاخاصة ملتفاعل مع الرسالة المرسلة لهلالكبيرة اإلمكانية إلىيؤدي

.همعاتوتطل همورغبات همأذواقمع Database configuration related toتكوين قاعدة بيانات عن السائحين ة السياحية مننشأيمكن الم) 4

tourists: 19الهاتفياالتصال أهمهاة بياناتها من خالل عدة وسائل دت السياحية على تكوين قاعتعمل الكثير من المنشآ

خالل المحادثة أن يترك شعور ، ولكن يمكن منعميلمعرفة المزيد عن كل فالهاتف ليس فقط يمكن من" .جديدة من العمالء، وإجراء مسوحات للتعرف جيد للعميل، ويمكن من خالل االتصاالت الهاتفية التقاط أفكاراً

الهاتفي في قاعدة بيانات تبويب وإفراز البيانات المستقاة عن طريق االتصال ووبالتالي تخزين " على السوق ة لحمالت التسويقية التي تود المنشأاحية واستخدامها في عملية وضع االستراتيجيات المتعلقة برسم اة السيالمنشأ

عن كما إن وسيلة االتصال الهاتفي تعطي المعلومات الالزمة . عمالئها من السائحين المستهدفين توجيهها إلىالستجابة لهذه االحتياجات من اياحية ة الس، وبالتالي تمكن المنشأأو كل فئة ذات احتياجات متشابهة كل زبون

.ضية تحقق التفاعل بينها وزبائنهابفاعلية وبطريقة مر

The importance of direct marketing viaالكتالوجات التسويق المباشر عبر أهمية:خامساcatalogs:

ال قائمة، وقد زادت بعد الكتالوجات من الوسائل التسويقية المباشرة القديمة، إال إن أهميتها ما تزمع إن التطور الذي حدث في وسائل االتصال الذي مكن بدوره باعتها، وكذلكالتطور الكبير الذي حدث في مجال ط

عملية ويمكن للباحث الحديث عن أهمية الكتالوجات في. للسائحين المستهدفين ا الكترونياًإرساله من توزيعها أو : كما يليالتسويق المباشر

18 - Abkda Mohammed Ali Akounni - Mobile-Based Application For Bus Ticketing Services (Mbts)- Universiti Utara Malaysia (Uum)-2009-p17 .

19- - Philip Kotler -Marketing Insights From A to Z – John Wiely &Son,Inc. –Hoboken ,New Jersey -2003 -p 179-180.

76

Provide promotional offersترويجية بشكل جذاب ومحبوب للسائحة من تقديم العروض اللمنشأيمكن ا )1

are attractive for tourists : كانت المطبوعة على اًمن المزايا التي تضيف أهمية وقيمة مضافة لعمليات التسويق عبر الكتالوجات سواء

ن السائحين العمالء م موقع أخر هي إن أيالسياحية أو الورق أو االلكترونية المنشورة عبر موقع الشركة تم تصميمها إذلقيمة الصور والمعلومات الموجودة فيها، خاصة يفضلون االحتفاظ بها لفترة معينة نظراً

. لكعة تكويناتهم الثقافية وغير ذالسائحين المستهدفين وطبي أذواقمستويات إلىوجذاب يروق أنيق بأسلوب أوسطوانات مدمجة إفي شكل أيضاً أحياناًتكون في شكل مطبوع ولكن عادتاً" مرسلة للعمالء ال والكتالوجات

وتشغل خط ... معلومات أوميزات إضافةفبعض الشركات تميز الكتالوجات عن طريق ... فيديو أشرطةكفاءة وفاعلية يعمل على زيادة كلهوهذا .20زبائنها أفضل إلىالهدايا وإرسال، األسئلةساخن للرد على

.أفضل بشكل عن طريق الكتالوجاتالمقدمة العروض التسويقية المباشرة Address each category of tourists)باألهميةبما يشعرهم (ة من مخاطبة كل فئة على حدة أيمكن المنش) 2

on the unit : نها تصمم لمخاطبة كل فئة إلوجات، في عملية التسويق المباشر عبر أو بواسطة الكتا من األمور الهامة جداً

، وهذا ما يؤدي وغيرها...العمر، الوظيفة، اللغة لمعايير مختلفة كالجنس، من الفئات المستهدفة على حدة وفقاً قبل من الكتالوجاتويتم نشر معظم ". كبرأالفائدة من استخدامها إلى التفاعل مع محتوياتها بشكل أفضل وتكون

ويمكن تصميم ... فئات مستهدفة محددة من العمالء إلىتسلم و ...ورقية كتالوجاتكل الشركات للعمالء في شالكترونية للتسويق، وتكون وسيلة لدمج التسويق باالنترنت والتسويق باستخدام تجزئة السوق من كتالوجات

.21" عالقات العمالء والتسويق المباشر حسب الطلب إدارةجل تعزيز أ

The importance of direct marketingق المباشر عبر الحوار المباشرالتسوي أهمية: سادساًthrough direct dialogue :

ت السياحية فتح باب التفاعل مع السائحين، لمفتاح الذي عن طريقه يمكن للمنشآيعتبر الحوار بمثابة ا ن إلك فلذ. اء الحديثوكهم أثنوالتقرب إليهم ومعرفة احتاجاهم ورغباتهم والرد على استفساراتهم ومراقبة سل

القادرين على إنجاح عملية شخاص تم اختيار األ في عملية التسويق المباشر خاصة إذا أهميته كبيرة جداً :من خالل الحوار فيما يليالمباشر ويمكن للباحث التطرق إلى أهمية التسويق . الحوار

-ومعرفة احتياجاته عن قرب هلوج جهاًالسياحية من االلتقاء بالسائح و ةيمكن المنشأ Interview tourists face to face and find out their needs for near :

بالسائح من األمور الهامة التي تتحقق من خالل التسويق المباشر عبر الحوار هو االلتقاء المباشر تماع الجيد من وسائل االتصال االس أهمية إنقد أكدت الدراسات ف. الجيد له وفهم ما يرغب به واالستماع

أيوتوصيل البيانات الالزمة له دون .22الناجح وجهد يبذل لفهم األخر وتحقيق حالة من االتصال الفعال معه

.p316– Aframework For Marketing Management –, Kevin Lane Keller Philip Kotler -20-20

21- Shu-Hsien Liao, Shu-Hsien Liao, Yin-Ju Chen- Mining customer knowledge for electronic catalog marketing- Expert Systems with Applications- No( 27) - (2004)-p 521-522

. 61ص –م 2008عمان –دار كنوز المعرفة العلمیة للنشر والتوزیع – األولىالطبعة – خدمة العمالء إدارة –ر شوكت منصو أیاد - 22

77

ن االلتقاء المباشر بالسائح ة السياحية مإنه يمكن مندوب المنشأكما . وسيط، وبالتالي تفعيل عملية االتصال .المناسبة للتعامل معه اآللياتلحديث وبالتالي معرفة ا أثناءتصرفاته وسلوكه وقراءة

-أعمالهممقر أوة السياحية من االلتقاء بالسائحين في منازلهم يمكن المنشأInterview tourists in their home or their business headquarters :

وإنتاج الوقت المفقودولتجنب " هم،لكي يتم الوصول إلى السائحين في منازلهم أو مقر أعمالهم والتحاور مع يصبح كان من الصعب االتصال هاتفياً إذا أما. عادة يتم هذا هاتفياًإانطباع غير مهني، يجب ترتيب موعد و

غرض من الزيارة ويطلب تحديد عبر البريد االلكتروني الذي يوضح ال أوخطاب بريدي إرسال األفضلالخيار الموعد، يلزم المزيد تأكيديتم أنوبمجرد . ل مكالمة هاتفية لتحديد الموعدتتبع هذا االتصا أنويمكن ،موعد

.23" لهذه الزيارة واألعدادمن التخطيط، مناسبة لهم من الناحية النفسية والجسدية أوقاتة السياحية من االلتقاء بالسائحين في يمكن المنشأ ـ

Interview tourists at appropriate times for them : نه الوسيلة إمن المزايا التي تعطي التسويق المباشر عبر الحوار األهمية الكبيرة في عملية التسويق، هو

. من خاللها مالحظة الجوانب النفسية والجسدية للسائح المراد التحاور معهيتم التي الوحيدة المؤكدة تقريباًة الفرصة في مراقبة سلوك السائح السياح لوجه مندوب شركة حيث يعطي االلتقاء المباشر بالسائح وجهاً

ختصين ويستطيع المندوبين الم. وبالتالي اكتشاف جوانب مهمة في شخصيته يمكن استغاللها في إنجاح الحوار ةالتعرف على الحالة الجسدية والنفسية التي يعيشها السائح المستهدف في اللحظفي إدارة التفاوض التسويقي

تأجيلها أوفي عملية الحوار االستمراربأما القرار تخاذإيستطيعون التي من خاللها ومعه التي يتحدثون فيها .أخروقت إلى - ة السياحية من شرح مزايا وخصائص الخدمة السياحية للسائحين بشيء من التفصيليمكن المنشأ

Explain the advantages and characteristics of tourist service for tourists: من وسائل االتصال المباشر ذات الفاعلية وكذلك حلقة االتصال ) Personal Selling(يعتبر البيع الشخصي

إلى تحديد حاجات الزبائن والتعامل معهم وتزويدهم بما يرغبون به من المباشر بالزبائن واألكثر وصوالًت السياحية سواء كانت المنشآ كنفهو يم .24معلومات عن السلع والخدمات وحثهم على اتخاذ قرار الشراء

بشكل مباشر وشرح المزايا والخصائص التي طبة ومحاورة السائحين المستهدفينعامة أو خاصة من مخانه يساهم بشكل كبير في إنجاح عملية التفاعل إوبالتالي ف. تهممنشآتمتاز بها المنتجات أو الخدمات التي تقدمها

.ت التواصل عبر الكثير من وسائل التسويق المباشر األخرىمع السائحين بمستويات تفوق مستويا Requirements of the application ofمتطلبات تطبيق التسويق المباشر في المجال السياحي: سابعاً

direct marketing in the field of tourism : التي موعة من المتطلبات الضرورية ن األمر يتطلب تطبيق مجإلتتم عملية التسويق المباشر بالشكل السليم ف

زم توفرها لتطبيق يلالتي ويمكن للباحث التطرق إلى أهم المتطلبات الضرورية . تعمل على إنجاح هذه العملية :كما يليت السياحية وغيرها لمنشآالتسويق المباشر من قبل ا

- م 2007الریاض –دار المریخ للنشر –الطبعة بدون –سرور إبراھیمسرور علي /د ترجمة - تسویق الضیافة –، توم بورز كسلي ھسو - 23

. 493ص عمان –دار المسیرة للنشر والتوزیع والطباعة – األولىالطبعة – المبیعات دارةإ –ردینة عثمان یوسف /د –عي محمود جاسم الصمید/ د - 24

.257ص –م 2010

78

( االنترنت شبكة وجودSpread of the Internet: شبكة الحديثة المتمثلة في االتكنولوجيللتسويق المباشر في المجال السياحي وجود من المتطلبات الضرورية

يمكن للمنظمات السياحة استخدام "االنترنت لدى المنظمات السياحية في البلد الذي تتواجد فيه أعمالها، حيثوالنوافذ المنبثقة تكنولوجيا المعلومات واالتصاالت لبناء الوعي والترويج من خالل النشرات اإلخبارية،

كما يمكنها من خالل الموقع أو نافذة تابعة لها في موقع أخر أن تقوم . "25واستراتيجيات محرك البحث األمثلالسياحة في بعرض األفالم والصور المميزة عن الخدمات السياحية التي تقدمها للسائحين وكذا أهم مقومات

نترنت في بلدان السائح المستهدف دور في تفعيل السياحة، حيث كما إن لوجود شبكات اإل. البلد الذي تعمل فيه .ائح بيسر وبأقل التكاليف والجهوديمكن للمنظمات السياحية الوصول إلى الس

( اللكترونيمعرفة السائحين باستخدام البريد ا Aware of tourists using e-mail:

امه من قبل شريحة كبيرة من سكان العالم، إال إن واستخد مع انتشار االنترنت في جميع دول العالم تقريباً بريد االلكتروني أما على اإلطالقالكثير من األشخاص وخاصة في الدول النامية غير قادرين على استخدام ال

ت السياحية عند م المنشآن هذا األمر قد يكون عقبة كبيرة أماإإن معرفتهم باستخدامه محدودة، وبالتالي فأو بينما تجد إن السائحين على سبيل . عبر البريد االلكترونيمن السائحين اعل ومخاطبة زبائنها رغبتها بالتف

المتطورة اقتصادياًبان وكوريا الجنوبية وغيرها من الدول اوكندا والي لمثال في كل من بريطانيا وامريكااسياحة له يؤدي إلى لة االمنشأ ن استخدامإوبالتالي ف ،يمتازون باستخدام البريد االلكتروني بشكل كبير جداً

.عالية كفاءةبوصول رسالتها التسويقية المباشرة إلى السائحين المستهدفين ( وجود وانتشار شبكات االتصاالت The spread of communications network: ةثيرلها منافع ك إنمن متطلبات تفعيل التسويق المباشر وجود وانتشار االتصاالت في الدولة، حيث

وسائل التسويق المباشر على أهملشبكة االنترنت التي تعتبر من األولالمشغل إنهاوضرورية، ومن منافعها أيضاًفي تشغيل الهواتف المحولة التي تعتبر لشبكات االتصال دور كبير إنكما . في وقتنا الحاضر اإلطالقبشكل كبير مع نهاية عد انتشار الهواتف النقالة عن وسيلة االنترنت في عملية التسويق ب أهميةتقل وسيلة ال

2008 العام في المحمول الهاتف أجهزة مبيعات بلغت فعلى سبيل المثال. وبداية قرننا هذا القرن المنصرم

."26وأفريقية األوسط للشرق مبيعات 45% منها جهاز مليار / 1.4 / منفردةً :Mail systems effectiveالبريد الفعالة أنظمةوجود )4تطور بلد هو من متطلبات تفعيل دور التسويق المباشر عبر البريد المباشر في تفعيل حركة السائحين ألي

نه من الوسائل التقليدية في عملية التسويق إفالبريد المباشر بالرغم من . بلدمنظومة البريد المباشر في هذا اللكون الرسالة التي تأتي عبرة يتم لسائحين ما زالت كبيرة، نظراًالمباشر إال إن نجاعته في عملية التأثير على ا

. تأثيرها يكون له طابع خاصن إوبالتالي ف. الخاص الى صندوق بريده وأباب منزلة حتىتسليمها إلى السائح

25- Dimitrios Buhalis And Peter O’connor - Information Communication Technology Revolutionizing Tourism - Tourism Recreation Research Vol. 30(3), 2005 – p13 .

التجاریة للعالمة الوالء نحو للمستھلك واالجتماعیة الشخصیة والعوامل المنتج مواصفات أثر - الخضر إبراھیم علي، صالح حاج مؤید - 26- األول العدد 26- لدالمج– والقانونیة االقتصادیة للعلوم دمشق جامعة مجلة - )دمشق مدینة في المحمول الھاتف أجھزة لمشتري میدانیة دراسة(

.606ص 2010

79

ي من بلد السائح ه ة السياحية وكذلكأوبالتالي يمكن القول إن تطور أنظمة البريد المباشر في كل من بلد المنش .ة لنجاح التسويق عبر هذه الوسيلةالمتطلبات الضروري

:Modern equipment) األكشاك(الحديثة األجهزةوجود )5على تغيير هياكل التكاليف التنظيمية التفكير االستراتيجي، بسبب قدرتهكان لالنترنت تأثير عميق على

وسائل االتصال الحديثة الشركات النترنت وكذلكفقد ساعدت شبكة ا .27 وتغيير أنماط التواصل مع الزبائنالسياحية على إقامة األجهزة الحديثة ألمسماه األكشاك في المطارات والمراكز التجارية الكبرى، وبالتالي

وتتواجد مثل هذه . حتاجها عن البلد عبر هذه األكشاكمساعدة السائح على التعرف على المعلومات التي ي .العديد من الدول النامية الغنية وكذا بعض المدن في الدول المتقدمة اقتصادياً األكشاك في العديد من

: Competent officials in dialogueالمختصين في عملية الحوار األفرادوجود ) 6السياحية وجود تبتطبيق التسويق المباشر قي المنشآمن الضروري لتحقيق الكفاءة في العمليات المتعلقة

االتصال الشخصي الفردي "نه بموجب إحيث . ين على االتصال الفردي مع السائحالمختصين القادراألفراد لوجه، حيث يحصل المرسل على رد المباشر المرسل والمستقبل يكونان في المكان نفسه واالتصال يتم وجهاً

السياحية منشآتوتعمل ال .28" ويعود ويصبح مرسالً فعل مباشر من المستقبل ويمكن أن يصبح مستقبالًالناجحة إلى توظيف أشخاص مؤهلين تأهيل جيد قادر على العبور بعملية الحوار مع زبائنها من السائحين إلى الغاية المرجوة منها، المتمثلة في قبولهم التعامل معها وزيارة المقاصد السياحية في البلد أو البلدان التي تتواجد

.فيها أعمالها المختلفة .یبین متطلبات تطبیق التسویق المباشر في المجال السیاحي ) 5( جدول رقم

.من إعداد الباحث باالعتماد على تقسیمات متطلبات تطبیق التسویق المباشر في المجال السیاحي السابق ذكرھا : المصدر

27- Marie-Claude Boudreau and Richard T. Watson- Internet advertising strategy alignment- Internet Research - Vol. 16 No. 1, 2006 - p 23.

. 66ص –م 2008عمان –نشر والتوزیع دار كنوز المعرفة العلمیة لل – األولىالطبعة – خدمة العمالء إدارة –شوكت منصور أیاد - 28

أنظمة بريد فعالة شبكة االنترنت

المعرفة باستخدام البريد االلكتروني

أفراد محاورون

انتشار شبكة االتصاالت

األجهزة الحديثة (األكشاك)

أنظمة بريد فعالة شبكة االنترنت

المعرفة باستخدام البريد االلكتروني

أفراد محاورون

انتشار شبكة االتصاالت

األجهزة الحديثة (األكشاك)

80

:The second topic لثانيالمبحث ا ثار التسویق المباشر على المجال السیاحيآ

The impact of direct marketing on the field of tourism :Introduction مقدمة

التي تستخدم في عملية التسويق المباشر إلى طرأت وتطرأ على الوسائلأدت التغيرات المتالحقة التي ت السياحة وعلى سلوك السائحين الزائرين لجميع بقاع ة وسريعة على أنشطة وأعمال المنشآثار مباشرآإحداث

ت وقد عملت الكثير من المنشآ. اقتصاديات الدول المختلفة ض، كما إن تأثير هذه التغيرات شمل أيضاًاألرهه لصالح خدمة أعمالها السياحية في الدول المتقدمة وبعض الدول النامية من االستفادة من هذا التأثير وتوجي

كانت نسبة فقيرة والمتخلفة تقنياًبعض الدول النامية والت السياحية في كما إن بعض المنشآ ،ونشاطاتهاستكون بالنتيجة المتوقع ن نسبة التأثيرإاستفادتها من هذه الوسائل محدودة أو بالشكل غير المطلوب، وبالتالي ف

.محدودة أو غير كافيةسائح وسائل تقليدية ما زالت مقبولة من قبل ال مالعتماده على استخدا وتنبع قوة تأثير التسويق المباشر نظراً

السائح ، النزول الميداني إلى المطبوعة كالبريد، الكتالوجات ةرغم دخول العالم عصر النهضة التكنولوجييمكنها الوصول إلى السائح أينما كان دامه وسائل تسويقية مباشرة حديثةاستخ ومحاورته بشكل مباشر، وكذلك

.الموبايل وغيرهاالبريد االلكتروني، التلفزيون التفاعلي، وبأسلوب شيق، كاالنترنت، وفي نفس اللحظةمتواجد جميع بشكل كبير من قبلوسائله المختلفة مع انتشار استخدام أيضاً المباشرالتسويق ت قوة تأثير وقد زاد

األطراف غير السياحية األخرى الفاعلة في المجتمع من جهات حكومية، جهات ذات عالقة غير مباشرة .البلديات في المدن، وغيرها ياحي كوزارات اإلعالم، وزارات الثقافة، المراكز التجارية،بالنشاط الس

وال يكاد تتطور باستمرار، على استخدام وسائل التسويق المباشر في تنمية صناعة السياحةاآلثار المترتبة و تم تطويرها بشكل يجعلها أكثر يمر يوم واحد إال وقد تم اكتشاف استخدامات جديدة لهذه الوسائل التفاعلية أو

المبحث بالحديث وسيقوم الباحث خالل هذا . بعد يوم فاعلية مما سبق، وهذا ما يؤدي إلى زيادة تأثيرها يوماً :عن النقاط اآلتية

ت السياحيةلتسويق المباشر على نشاطات المنشآثار اآ. ر التسويق المباشر على السائحينثاآ. الدولةثار التسويق المباشر على آ . ويق المباشر في المجال السياحيالعوامل المساعدة في إحداث األثر التسويقي عبر التس.

81

Direct marketing impact on theت السياحيةلتسويق المباشر على نشاطات المنشآثار اآ :أوالًwork of tourist organizations:

ت السياحية، جيات التسويق التي تنتهجها المنشآاسات واستراتيكبيرة على نجاح سي راًاثآللتسويق المباشر له الحديثة من أهم الوسائل سرعة للوصول وسائ ، وقابلة نتائجها للقياس، كما إنفهو وسيلة تفاعلية مؤثرة جداً

ل ورسم بشكل كبير في نقن تأثيره يسهم إإلى السائحين المستهدفين الموجهة إليهم الرسالة التسويقية، وبالتالي فويمكن للباحث التطرق إلى . لسائحين المتعاملين معهانشآت لالم ابية عن المنتجات التي تقدمهايجالصورة اإل

:كما يليت السياحية ى عمل المنشآالتسويق المباشر عل أهم آثار1 جذب أكثر عدد من السائحينAttract the largest number of tourists: اتصال بالوسائل المتاحة والمعروفة وعلى نحو مباشر وتلقي إجابات مباشرة قابلة التسويق المباشر هو وسيلة

ن أثره كبير في عملية إقناع وجذب إلذلك ف .29 للقياس كطلب الخدمة أو االستفسار أو الشكاوى أو الحجزفعلى سيبل .ى التي ال تمتاز بميزة التفاعليةأكثر فاعلية من وسائل التسويق الجماهيري األخر السياح بشكل

نه يعرض جميع إكما ... المثال الهاتف النقال هو وسيلة تفاعلية تمكن المتلقي للرسالة من الرد عليها فوراًثر على سلوك السائح إنه يؤوبالتالي ف. 30الخصائص الالزمة إلقامة حوار بين المعلنيين والزبائن المحتملين

البلد ت السياحية، مما يؤدي إلى جذبة لزيارة مين على المنشآلة له من قبل القائباإليجاب تجاه الصورة المرس .في األمد القريب أو البعيد

:Improve the status of tourism organizationها الئة السياحية بين عمرفع مكانة المنشأ )2

ة بين لمنظمة السياحافي تعزيز صورة رائداً اًدور عمومتكنولوجيا المعلومات واالتصاالت في التلعب سلوك السائح وخاصة بعد أن أصبحت جميع هذه الوسائل كبير على حيث إن لهذه الوسائل تأثير .31 عمالئها

ن هذه الوسائل عند إلهذا ف. على العروض التسويقية المقدمة لهتلقي أو الرد بتفاعلية وتسمح للسائح تقريباًالتي تقوم بالعرض التسويقي بشكل خاص ة السياحيةل جيد تعمل على تحسين صورة المنشأاستخدامها بشك

.لسائحين إلى اليمن والتعامل معهاوبالتالي تتولد الفرص لقدوم ا( زيادة العائد على االستثمارIncrease return on investment:

سائح، على رضاء ال ة سياحية يعتمد اعتماداًب من كل منشأالسنوي على االستثمار المطلو دإن نسبة العائ سياحية مميزة مرنة تتسم بسرعة جلبرام ت السياحية تقدم له كل ما يريد وفقاًن المنشآأأحس السائح ب فإذا

يتم "دراسات سلوك المستهلك إن البرنامج الجيد هو الذي تشير نه سيتعامل معها حيثإالتعديل على فقراتها، فللغرض يتم تغيير هذه المعايير وفقاًو،ةيالسياحاستخدام مجموعة واسعة من المعايير لتحديد المنتجاتفيه

دار الرایة –الطبعة األولى -)دراسة للتسویق السیاحي والفندق في الدول العربیة(التسویق السیاحي والفندقي عصام حسن السعیدي ـ - 29

.79ص -م 2009عمان –للنشر والتوزیع 30 - Hans H. Bauer, Stuart J. Barnes- Driving Consumer Acceptance Of Mobile Marketing: A Theoretical Framework And Empirical Study- Journal of Electronic Commerce Research, Vol. 6, NO.3, 2005-p182. 31- Dr. Basheer AL-allak- Evaluating the Adoption and Use of Internet-based Marketing Information Systems to Improve Marketing Intelligence (The Case of Tourism SMEs in Jordan)- International Journal of Marketing Studies- Vol. 2, No. 2; November 2010 –p90.

82

وقد 32" ومالمح الرحلة، وعناصر البيئة الخارجية، وخصائص العمالء وخصوصيات وسمات الوجهاتت السياحية بشكل كبير وبالتالي في زيادة إيرادات ميزانيات المنشآ لعبت البرامج السياحية المميزة دوراً

.تطوير أنشطتها المختلفةسنوية مجزية ومؤثرة على تتحقيق عائدا( زيادة حصتها السوقيةncrease market share:

إن الهدف من التسويق هو إيجاد األسواق وتحديدها والتعرف عليها والتأثير فيها لزيادة حركة المبيعات فيها من من السلع والخدمات، فبدون تحقيق هذا الهدف يصبح النشاط التسويقي ال قيمة له وال ضرورة ويتجرد

ن التعرف على األسواق وتشخيصها وتحليلها وفتح إلك فيره وتقدمه، لذعناصره األساسية التي تعمل على تطووتعتبر وسائل التسويق . 33أسواق جديدة يعتبر من الغايات أو األهداف التي يسعى إلى تحقيقها التسويق

ت السياحية، فعن طريقها التسويقية للمنشآبية على األنشطة المباشر من أهم الوسائل التي تحدث اآلثار االيجا.ت السياحية في األسواق المستهدفةلتالي زيادة الحصة السوقية للمنشآبعد األسواق وباأيمكن الوصول إلى

( تحسين مركزها التنافسي Improve its competitive position:

. ..ادة السريعة في الطلب على السياحة أدى ظهور المنتجات والخدمات السياحية الجديدة، إلى جانب الزي وبالتالي 34ها ة لتحسين قدرتها التنافسية وأدائإلى اإلتاحة لشركات السياح وشبكة اإلنترنت كوسيط إلكتروني

ت السياحية ،خاصة إذا عملت على للمنشآ حقيقية وملموسة على المركز التنافسي إن هذا األمر له آثارفتغيرات وغيرها، وعملت على تطوير أدائها وأساليبها التسويقية ووجهتها إلى مواجهة والتكيف مع هذه الم

عمليات التكيف مع ن هناك عالقة تأثير موجبة بين إل. الطريق الصحيح الذي يخدم مكانتها في السوق .ت السياحيةسي للمنشآلمركز التنافلمتغيرات وتحسين اا

:Direct marketing impact on tourists ثار التسويق المباشر على السائحينآ: ثانياً، ثر كبير على سلوك السائحين تجاه المنتجات السياحية المقدمة إليهمأيعمل التسويق المباشر على إحداث

ة عن المنتجات نه يسهم في رسم صورة طبيإ، ويكثر استخدامهم لها وبالتالي فإليهم فهو يستخدم وسائل محببةتجاه كثير من الغموض لديهم على إزالة أيضاًبشكل كبير وكذا المساهمةية ة السياحالتي تقدمها المنشأ

ثار التسويق آويمكن للباحث الحديث عن بعض من .ون معرفتها عن المنتج السياحيالمعلومات التي يحتاج :كما يليباشر على سلوك السائحين الم( التعريف باألماكن السياحية المقصودDefinition intended tourist places: ل السائحين الزائرين ألي في عملية التعريف باألماكن السياحية المقصودة من قب للتسويق المباشر تأثير كبير

ثري أتسويق موقع عند فعلى سبيل المثال. السياحة الموجودة فيها ع من أنواعنو االستمتاع بأي دولة بغرضسياحية المقامة فيه سلعة واحدة متكاملة أو مجموعة سلع متحدة فإننا نجعل من هذا الموقع األثري والخدمات ال

كبر قدر ممكن أنقوم بتقديمها إلى الزوار المستهدفين الذين يزورون الموقع لسبب أو أخر بحيث نقوم بإشباع

32- Ljiljana Stanković, Suzana Đukić - Challenges Of Strategic Marketing Of Tourist Destination Under The Crisis Conditions- Facta Universitatis- -Economics and Organization Vol. 6, No 1, 2009, p27.

-رسالة ماجستیر غیر منشورة – للسیاحة الوطني الدیوان حالة - الجزائر السیاحي في طتطویر النشا في التسویق دور - الحفیظ عبد مسكین - 33 . 39ص – 2010 -الجزائر – بقسنطینة منتوري جامعة

34- Rob Law, Kenith Leung and James Wong- The impact of the Internet on travel agencies- International Journal of Contemporary Hospitality Management- Volume 16 . Number 2 . 2004 .p 100.

83

من حاجات الزوار عند قيامهم بهذه الزيارة وهو ما يحقق أهداف القائمين على عملية تسويق الموقع .35األثري

(التعريف بظروف الدولة المقصودة Definition of the conditions of the State of destination: إن الصورة السياحية التي تتكون لدى السائح تؤثر بشدة على اختياره للمقصد السياحي، فكلما كانت الصورة

الصورة السياحية للمقصد قبل نوما يكّ السياحية ايجابية زادت احتماالت زيارة السائح للمقصد، فالسائح غالباًت السياحية في وقتنا الحاضر تعتمد ن كثير من المنشآإلك فلذ. 36سفرة سواء أكان لديه خبره سابقة به أم ال

على وسائل التسويق المباشر من انترنت، موبايل، بريد، كتالوجات وغيرها، لتعريف السائح كبيراً اعتماداًالخ، التي يحتاج ...من طقس، مستوى األسعار، أسعار الصرف، توفر الخدمات بظروف الدولة المقصودة

نطباع ا، والتي قد يؤدي عدم علمه بها إال بعد وصوله إليها إلى تكوين رفتها قبل وصوله للدولة المقصودةلمع .سلبي عن هذه الدولة

(التعريف بكلف القدوم واإلقامة في البلدIdentification of the cost to come and stay in the

country: للحصول على معلومات حول المنتجات السياحية واألسعار (WWW) المستهلكين يبحثون في الشبكة العالمية

أي .37التصال مباشرة مع المورد بتكلفة منخفضة االلكتروني يجعل من الممكن ا البريد، والمحددة لكل منهالبريد االلكتروني، شبكة االنترنت، الموبايل وغيرها تستطيع من االتصاالت إن الوسائل التسويقية الحديثة كا

المباشر بالسائحين وتعريفهم بكل ما يحتاجونه من معلومات عن كلف القدوم واإلقامة للبلد من أسعار الخدمات .الفندقية، أسعار المواصالت، كلف االتصاالت، أسعار المواد الغذائية وغيرها

(ية منح تأشيرات الدخول إلى البلدالتعريف بكيف Definition of how the granting of visas to the

country: تعتبر المعلومات المتعلقة بكيفية منح تأشيرات الدخول إلى بلد معين من أهم المعلومات التي يسعى السائح

ناجحة تعمل على إبراز مثل هذه ن الشركات السياحية الإلك فلذ. عليها عبر وسائل التسويق المباشرللحصول رسائل خاصة لعمالئها ب هاالمعلومات على الصفحات الرسمية لمواقعها االلكترونية، كما إنها تقوم بإرسال

الدائمون والمحتملين عبر وسائل التسويق المباشر االلكترونية وغير االلكترونية األخرى، كالبريد االلكتروني، ومن أهم المعلومات التي يرغب السائح . تالوجات، البريد المباشر وغيرهاكالموبايل، الهاتف الثابت، ال

زة الدخول، كلف التأخير بعد نفاذ يكلف الحصول على ف كلف منح التأشيرات،عليها هي المستهدف بالحصولمن ن هذه الكلف تتفاوتروضة عند مغادرة البلد وغيرها، ألالفترة المسموح بها للبقاء في البلد،الكلف المف

.دولة ألخرى

. 139ص - م 2003عمان –مكتب الراتب العلمیة –الطبعة األولى – ًاحیاإدارة المواقع األثریة وتسویقھا سی –عبداهللا الضباعین اشراف/ د - 35 .33ص -م 2008االسكندریة –مؤسسة شباب الجامعة – )مفاھیم وقضایا (الوعي السیاحي والتنمیة السیاحیة –دالیا محمد تیمور زكي / د - - 36

37- Mohammed I. Eraqi- IT as a Means for Enhancing Competitive Advantage – Anatolia: An International Journal of Tourism and Hospitality Research- Volume 16, Number 2- 2005-p3.

84

Direct marketing impact on the الدولة صناعة السياحة في ثار التسويق المباشر علىآ: ثالثاًstate:

حد الدور الكبير الذي يلعبه التسويق المباشر في تفعيل صناعة السياحة في الدول المختلفة، أال يخفى على وبالتالي خلق صورة طيبة وانطباع جيد ،حة المقدمة فيهاوالخدمات السيا ةفهو يعمل على التعريف بالدول

تكمن في الحقيقية هم من ذلك فان آثارهزايا السياحة في هذه الدولة، واألنه يعمل على شرح مإعنها، كما صاديات هذه الدول بالعمالت وبالتالي رفد اقت ،البلد على سلوك السائحين وتشجيعهم على القدوم إلى تأثيره

ويق ثار التسويمكن للباحث الحديث عن بعض آ. على تنمية النشاط االقتصادي فيهاتي تعمل الصعبة ال:كما يليالمباشر على الدولة

( خلق انطباع جيد عن الدولةCreate a good impression of the state:لجهة ن اعإن الغرض من التسويق السياحي هو خلق صورة مرغوب فيها في أذهان السياح المحتملين

والهدف من تحديد المواقع وواحدة من أكثر األدوات فعالية في تسويق السياحة تحديد المواقع،،...السياحية هو إيجاد مكان مميز في أذهان العمالء المحتملين، وهو الموقف الذي يستدعي الصور في أذهان العمالء،

. ذي يمكن أن يلبي احتياجاتهم ورغباتهم الصور التي تميز المقصد في ظل المنافسة، باعتباره المكان الكبر على سلوك السياح، البد من استخدام مجموعة من أولتحقيق أهداف التسويق السياحي وخلق عملية تأثير

الوسائل التسويقية المباشرة التي تعمل على تعميق الصورة التي يرسمها السائح قبل وبعد وصوله إلى البلد .مثل في خلق انطباع جيد عن الدولةق الهدف األسمى المتالمستهدف، وبالتالي تحقي

( إبراز المزايا اإلستراتيجية للسياحة في الدولة Highlighting the strategic advantages of

tourism in the state:فالتميز في البلد بين ،عملية التنافس بين الدول في مجال السياحة تؤدي إلى البحث عن سبل للتمايز فعالية إلى منافسين ال يعني فقط تسليم الرسائل حول القيم إلى الجمهور المستهدف ولكن أيضاًال

وبعبارة أخرى الترويج والتواصل مع الجمهور للتمايز أساسياً فالتواصل الفعال يعتبر عامالً،االتصاالتاستراتيجيات االتصاالت فعالية إن تحسينالمستهدف يمثل المفتاح الستراتيجيات التمايز للبلدان ،وبالتالي ف

وبالتالي شرح مزايا السياحية اإلستراتيجية من بيئة خالبة، أو وجود مدن .39 توفر مزايا هامة بالنسبة للبلدانكان أن تعمل على التي باإلم تاريخية قديمة أو مواقع أثرية قديمة هامة أو سواحل وجزر مميزة وغيرها،

.فيه من مزايا سياحية إستراتيجية التمتع بمالزيارة البلد وتحفيز السائحين ( تحسين الحياة االقتصادية في البلدImprove the economic life of the country:

حتلت مكانة أ، وألهمية صناعة السياحة في اآلونة األخيرة، فقد غدت من الصناعات األكثر نمواً نظراً فقد أصبحت . 40قتصادية أخرى إالتي تفتقر إلى مقومات واسعة في اقتصاديات العديد من الدول خاصة تلك

38 - Mohammed I. Eraqi- Egypt as a macro -tourist destination: tourism services quality and positioning- Int. J. Services and Operations Management, Vol. 3, No. 3, 2007-p300. 39- Eylin Babacan, Nahit Erdem Koker- Managing Destination’ Website as a Marketing Communications Tool: Comparative Website Analyzing of Turkey, Spain and Dubai- International Journal of Management Perspectives, ISSN: 1307-1629, 2008, 1(1),p6.

دراسة تطبیقیة في فنادق الخمس نجوم في مدینة (خصائص نظم المعلومات وأثرھا في تحدید الخیار االستراتیجي –حسن علي الزعبي - 40 . 168ص –م 2007األردن – 2العدد – 3المجلد –المجلة األردنیة في إدارة األعمال – )عمان

85

، فحجم صناعة السياحة وأثرها االقتصادي واالجتماعي والبيئي الضخم قد جعل عب دولي أساسيالسياحة ألمنها قوة اقتصادية جبارة، وبغض النظر عن الطريقة التي تقاس بها السياحة فهي تأتي كأحد أهم األنشطة

عترفت الجمعية العامة لألمم أكبر قطاع تصديري وهي أهم المشغلين في العالم، وقد أ، فهي االقتصادية الرائدةالمساواة مع سائر األنشطة السياحة، فأصبحت السياحة على قدر من المتحدة بالدور الرئيسي الذي تلعبه

القطاع وإبرازه إلى وال يمكن التأثير على عملية النهوض بهذا. 41الرئيسية التي يقوم بها المجتمع البشري على رأسها وسائل التسويق السائحين على مستوى العالم إال من خالل استخدام الوسائل التسويقية المختلفة و

.المباشر( رفد الدولة بالعمالت الصعبةProviding hard currency to the state:

يل قطاعات معينة مثل المطاعم والفنادق وقدوم األفواج السياحة يعمل على تشغ متجدداً تمثل السياحة مورداً إذا ما تم استغالل قطاع السياحة بالشكل وبالتالي العمل على رفع مستوى الدخل القومي بشكل كبير جداً

ل التسويقية الترويجية بلد معين إلى مجموعة من الوسائ أيوتحتاج عملية التسويق للسياحة في . 42المطلوب لدولة والتواصل مع العمالء السائحين والحديث إليهم بشكل مباشر بشكل يؤدي نها إبراز مزايا االتي من شأ

إلى قدومهم إلى هذا البلد وإنفاق العمالت الصعبة التي تؤدي بالنتيجة إلى إنعاش وتطور الحياة االقتصادية فيز السائحين على وتعتبر وسائل التسويق المباشر في وقتنا الحاضر من أهم األدوات الفعالة في تح. لهذا البلد

.فيه بما يؤدي إلى زيادة إنفاقهم كبر عدد ممكن من المواقع السياحيةأزيارة البلد وزيارة (التقريب بين ثقافة الدولة والدول األخرى Rounding between the culture of the state and

other states : بشكل متسارع في وقتنا الحاضر، فقد أصبح من بفعل تطور تكنولوجيا المعلومات واالتصال التي تسير

لى العادات والتقاليد التعرف ع بلد وكذلك أيمنطقة أو موقع اثري في أيالسهل على السائحين التعرف على كل هذه األمور جعلت قطاع السياحة . زدياد فرص نمو السياحة على مستوى العالمإ، وبالتالي السائدة في البلد

هتمت بها المنظمات ألذا " تعمل على التقارب بين الثقافات المختلفة على مستوى العالم، من القطاعات التي التي أصبحت تنظر إلى السياحة كعامل هام من عوامل ) البنك الدولي ومنظمة اليونسكو(العالمية واالقتصادية

وض المقدمة فيها إلى شرح وتعمل وسائل التسويق المباشر من خالل العر". 43التقريب بين الثقافات العالمية ن لوسائل أظروف الدول وثقافاتها المختلفة، والثقافات الفرعية المتواجدة داخل كل دولة، وبالتالي يمكن القول ب

.ب بين الثقافات على مستوى العالمفي التقري التسويق المباشر تأثير بارز

. 271ص –م 2009عمان –دار كنوز المعرفة العلمیة للنشر والتوزیع –الطبعة األولى –تسویق الخدمات –رید كورتل ف/د - 41 .270ص - مرجع سابق – تسویق الخدمات –فرید كورتل /د - 42اسة مقارنة بین السیاح در(ثر عناصر المزیج التسویقي الخدمي السیاحي على الصورة المدركة من قبل السیاح أ –ھدى مھدي عایش - 43

. 2ص -م 2004 –الجامعة األردنیة –رسالة ماجستیر – )العرب وغیر العرب لفنادق الخمسة نجوم أمانة عمان الكبرى

86

جالـباشر في المـويق المـالتسر ـداث األثر التسويقي عبـل المساعدة في إحـالعوام :اًـرابع Factors that bring about the marketing impact through direct marketing in theالسياحي

field of tourism: غير كافي ما لم يكن هناك في المجال السياحي إن استخدام وسائل التسويق المباشر في العملية التسويقية

العمل ت السياحيةمر يتطلب من القائمين على المنشآن األالوسائل، وبالتالي فإ استخدام هذهفوائد تذكر من التي يمكن لها من أحداث األثر التسويقي المرغوب به عواملعلى تفعيل عملية استخدام مجموعة من ال

قي عبر ويمكن للباحث التطرق إلى أهم العوامل المساعدة في إحداث األثر التسوي. حيح والمطلوببالشكل الص:اشر في المجال السياحي كما يليالتسويق المب

( التصميم الجيد للرسالة التسويقيةgood design of the marketing message:

تكنولوجيا المعلومات واالتصاالت السياحة تتطور باستمرار، وتوفر أدوات استخدام على اآلثار المترتبة " فإذا صممت . 44"التفاعل بين المؤسسات السياحية والمستهلكينتدعم اإنه،جديدة للتسويق واإلدارة السياحية

مختصينلدراسات معمقة باالعتماد على الرسالة التسويقية المرسلة للسائح عبر هذه الوسائل بشكل جيد وفقاًفي مجال التسويق االلكتروني، فإنها ستكون من العوامل الهامة في إحداث األثر التسويقي المستهدف وفي

وفي العادة الشركات الناجحة إذا لم يتوفر لديها كادر . أحيان كثيرة قد تفوق تأثيرات هذه الرسالة ما هو متوقعإلى مكاتب استشارية في مجال التسويق المباشر أو يم الرسائل التسويقية، فإنها تلجأمتخصص في تصم

.كتروني لتصميم رسائلها التسويقيةاالل( احية بالتسويق المباشر ت السيهتمام المنشآإدرجةLevel of interest in direct marketing:

مسؤول يكون هو الالذي ،عادة مدير تسويقال في لها يكون ومنظمات السياحة ةالكبير إن منظمات الضيافة برنامج تسويق ناجح يتطلب وقت وجهد على تأسيس واإلبقاء ن كما إ ...عن إدارة كل النشاطات التسويقية

تضم ،ب القيام بإنشاء إدارة للتسويقت السياحية بالتسويق المباشر يتطللذلك فإن اهتمام المنشآ. 45هام يإدار، وإسناد المهام في زمة للقيام بأعمالها باستقالليةها كل الصالحيات الالوإعطائ نقسم خاص بالتسويق المباشري

ويق، كما يتطلب األمر تأسيس البرامج وذوي خبرة في مجال التس نإدارة هذه اإلدارة إلى أفراد متخصصي.منها مع ضرورة تطويرها باستمرار مها باستمرار واإلبقاء على الناجحةيالتسويقية الناجحة والعمل على تقي

( نوعية وسائل التسويق المباشر المستخدمة The quality of the methods used:الختالف ثقافات وتعليم وظروف السائحين قاًيختلف تأثير كل وسيلة من وسائل التسويق المباشر وف

ثر كبير أعبر البريد االلكتروني من إحداث ل يمكن للتسويقاالقتصادية واالجتماعية وغيرها، فعلى سبيل المثافهو يعمل على التسليم الفوري للرسالة، " في المجتمعات التي ينتشر فيها االنترنت وتقل أو تنعدم فيها األمية

، ويمكنه إرسال النص العادي أو إضافة سالها بسهوله لشخص واحد معروف أو ويمكن من إر، ويمكن من الصور، ويمكن من إضافة الروابط التي تأخذ القارئ مباشرة إلى الموقع االلكتروني المستهدف

44- Dimitrios Buhalis And Peter O’connor - Information Communication Technology Revolutionizing Tourism - Tourism Recreation Research Vol. 30(3), 2005 – p15 . 45-Robert D. Reid, David C. Bojanic - Hospitality Marketing Management –Fifth Edition – John Wiley & Sons, Inc.- new Jersey – 2010 – p 29.

87

كما إن . 46"إرسال رسالة إخبارية أو نشرة دورية للبقاء على اتصال وتحسين العالقات مع العمالء الحاليين بعض لشباب في استخدامه في عمليات التسويق الموجهة لتأثير كبير في حالة والموبايل يمكن أن يكون ذ

.فون، جالكسي وغيرها أيالدول التي ينتشر فيها استخدام الهاتف المحمول ( التطور التكنولوجي في بلد السائح األصليtechnological development in the country of the

original tourist:، بمساعدة البرامج المبتكرة الجديدة م تطوير العديد من الطرق للتواصل، تفي السنوات الخمس الماضية

ن توفر مثل هذه التطورات في بلد السائح األصلي إلذا ف .47والتغيرات في التكنولوجيا المستندة إلى اإلنترنتت السياحية في البلدان التي تتوفر فيها مقومات السياحة مساعدة المنشآبشكل دائم يؤدي إلى البلد المقيم فيه أو

من خالل مراسلة السائح المستهدف بواسطة أساليب التسويق ،من االستفادة من استخدام التكنولوجيا لصالحهابي كبير يعمل لك، وبالتالي إحداث تأثير ايجاغير ذنترنت الموبايل، التلفزيون التفاعلي وكاإل الحديثة والمباشرة

.تللبلد المتواجدة فيه هذه المنشآعلى تنمية النشاط السياحي

( استعداد السائحين المستهدفين لتقبل الرسائل التسويقيةTourists accept marketing messages:

إن قدرة تأثير الرسالة التسويقية المقدمة عبر وسائل التسويق المباشر على السائحين تخضع لعدة عوامل السياحية الناجحة تن الشركاإلك فلذ. الة التسويقية الموجهة إليهممنها استعداد السائحين المستهدفين لتقبل الرس

أفضل ومن . ةالتسويقي رسائلهاتقوم باستخدام أفضل الوسائل المقبولة من قبل السائحين عند تصميم وتنفيذ وفي هذا . ة كمبيوتراتهم أو عبر أجهزة موبايالتهمما عبر أجهزأ الرسائل المقبولة للسائحين هي التي تأتيهم

م باستعمال طريقة مجموعة هيلتون " السياق ومنذ وقت مبكر لتطور وانتشار رسائل الموبايل قامت بالغ عن تفاصيل العروض الترويجية إلى أعضاء قاعدة بياناتها، وقد سمح استعمال الـ إل )sms(إرسال

)sms( نه أنجز إدعى الفندق أائل في الوقت المالئم والفوري من اليوم، وقد للفندق إلرسال الرس- % .48من العروض

p2. -2000 -Chichester –John Wiley & Sons, Ltd - Marketing-E – Simon Collin-46

47- Ashok Ranchhod, Calin Gurau – Marketing Strategies (a contemporary approach) – Second Edition-Pearson Education Limited - 2007- p351. 48- Adrian Palmer – Principles of Services Marketing – 4th edition – The Mc Graw-Hill companies – London – 2005-p426 .

88

:لثالفصل الثا خاتمة -التسويق المباشر في مجال السياحة " الذي جاء بعنوان تم التطرق خالل هذا الفصل

ثارآويق المباشر في مجال السياحة، كل من التسو إلىالذي يتكون من مبحثين و " األهمية واألثرالتسويق أهمية" الذي جاء بعنوان األولالمبحث وقد تناول. التسويق المباشر في المجال السياحي

اع أهمية التسويق المباشر في مجال قط وخالل ثالثة محاور رئيسية "في مجال السياحة المباشر .التسويق المباشر ثارآ محاور رئيسية أربعةالمبحث الثاني فقد تناول وخالل أما، السياحة

المباشر المختلفة في تسويق المنتجات وسائل التسويق أهمية األولبرز المبحث أوقد قدرتها في عرض المنتج السياحي بشكل تفصيلي وجذاب وضح وأوالمقومات السياحية المختلفة

ت السياحية مساعدة المنشآب يلةالكفالطرق برز هذا المبحث أيضاًأكما ،المستهدفين للسائحينالمختلفة على تحسين صورتها لدى السائحين وتكوين عالقات قوية ووطيدة معهم وتقديم

المتطلبات الضرورية لتطبيق التسويق إلى أيضاًالمبحث تطرق هذاكما . ممعلومات ذات قيمة لهمات التقنيات الحديثة السياحي، كاالنترنت، معرفة السائحين الستخدا العمل المباشر في مجال

األفرادالبريد الفعالة، وجود نظمهأانتشار شبكات االتصاالت، وجود وكالبريد االلكتروني، وجود .لكالمختصين في عملية الحوار وغير ذ

فقد تم فيه " ثار التسويق المباشر على المجال السياحيآ" الذي جاء بعنوان أما المبحث الثاني على ظل التغيرات المتالحقة التي تطرأتسويق المباشر في المجال السياحي في ثار الالتطرق إلى آ

لتسويق المباشر على نشاطات ثار اوقد تم خالل هذا المبحث إبراز آ. تقنيات وأنظمة المعلوماتلك تم التطرق إلى أهم العوامل المساعدة في وعلى السائحين وعلى الدولة، وكذ ت السياحيةالمنشآ

.تسويق المباشر في المجال السياحيالتسويقي عبر ال إحداث األثر

89

السياحة في اليمن ويشمل

:على المباحث اآلتية

:The first topic المبحث األول واقع السياحة في اليمن

The reality of tourism in Yemen

: The second topic المبحث الثاني ت السياحية اليمنيةنبذة عن المنشآ

About the tour companies Yemen

90

:The first topic مبحث األولال واقع السياحة في اليمن

The reality of tourism in Yemen :Introduction المقدمة

العالمي، فيما تتيح نحو اإلنتاجمن مجموع % 11بحسب منظمة السياحة الدولية تسهم عائدات السياحة بنسبة في العالم، كما تتصدر المنتجات السياحية عملمن مجموع فرص ال% 8مليون فرصة عمل، أي ما يوازي 200

تشكل أصبحتالسياحة قد إنكما .1الترتيب األول في التجارة الدولية، تعقبها بالدرجة الثانية صناعة المركبات لك التطور تقدم الشعوب، ذ أمامتشكل الباب المفتوح أصبحت إنهاكما . للدخل في اقتصاديات الدول األولالمصدر عن المساعدة في تطور المجتمع ، فضالًالعاملة األيديوخاصة اإلنتاجاالت عريضة لتوظيف عوامل يتيح مج

.2وتحديث سلوكياته

نبمخزوكما تمتاز . في الكثير من دول العالم تجدهوتنوع بيئي قل ما الجمهورية اليمنية بطبيعة ساحرةتتميز و اًكبير متحفاً واآلثارثير من الباحثين في مجال التاريخ حضاري تاريخي موغل في القدم جعل منها بنظر الك

جزء مهم المقاييسوهي بكل اآلثاركبيرة وعلى درجة عالية من القيمة بميزان علم أثرية ثروةكما تمتلك .اريخللتديمة ق وأسواقكما تمتلك ثروة ثقافية كبيرة من عادات وتقاليد ورقصات .والعالمي واإلسالميمن التراث العربي

سواحل طويلة على قع اليمنكما ت .ز اليمن عن غيره من بلدان العالمتبيع المنتجات التراثية الثقافية التقليدية التي تمي ،الملونة واألسماكتمتاز بحارها بالشعاب المرجانية ،األحمركيلو متر تقع على البحر العربي والبحر 2500تبلغ

لجميع تمتاز بصحراء شاسعة تصلح تماماًو. تصلح للغوص واالستجمام ناعمة وهيوتمتاز سواحلها بالرمال الها في فقرات الحقة بعض سوف نتطرق إلىالسياحة أنواعكثيرة من أنواعكما تمتلك اليمن . السياحة الرملية أنواع

.من هذا المبحثاحية، ووسائل نقل بري اليمن مجموعة كبيرة من المقومات السياحية من فنادق، ومنتجعات، وقرى سي وتمتلك

.سياحية، وحدائق ومنتزهات، وغيرهاوجوي، ووكاالت سفر وسياحة، ومطاعم لم يتجاوز م 2010لعام إحصائيات آخرفي إليهاالذين وصلوا السائحينفيها مازالت ضعيفة وعدد السياحة إن إال)1024762.(

:The concept of tourism السياحةمفهوم : أوالًراء المؤلفين وفهم كل آالختالف المتعلقة بها وفقاً اتلك فقد تعددت التعريفلذ سياحة من العلوم الهامة جداًتعتبر ال

والى أهم المفاهيم أهمها ويمكن للباحث التطرق إلى. صها وطبيعة الفائدة المحققة منهامنهم لطبيعتها وخصائ :كما يلي المرتبطة بها

ھ العملیة الترویجیة وسبل ت، تأثیر الصورة الذھنیة لبالدنا على المنتج السیاحي وأھمی)3-1(صناعة السیاحة والسفر في بالدنا –محمد باعباد - 1

. 24ص –م 2011مارس –ینایر –العدد العاشر –مجلة الطیران المدني –تطویرھا عمان –مؤسسة الوراق للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – )منھج تطبیقي (دراسات في تسویق الخدمات المتخصصة –ة عبدالعزیز أبو نبع/ د - 2

. 207ص -م 2005

91

والتي تعني يجول Tourفي اللغة االنجليزية فنجد كلمة أما .3 آلخرمكان السياحة في اللغة هي السفر من . 4التجوال أوالتي تعني السياحة Tourismوالكلمة

جويبر فرديلر األلمانيعرف العالم ، حيثم1905في عام جاء تعريف محدد للسياحة أولن إف اصطالحاً أما اإلحساسالراحة والى تغيير الهواء والى مولد إلىجة المتزايدة ظاهرة عصرية تنبثق من الحا:" بأنهاالسياحة

إلى وأيضاًفي مناطق لها طبيعتها الخاصة واإلقامةالشعور بالبهجة والمتعة إلى اإلحساسبجمال الطبيعة ونمو هذا أوبيرة بين الشعوب وهذه االتصاالت كانت ثمرة اتساع نطاق التجارة والصناعة ك األخصاالتصاالت وعلى عنو

.5" صغيرة وثمرة تقدم وسائط النقل أومتوسطة هي خليط من الصناعات الرئيسية بما في ذلك العديد من شركات الطيران والفنادق "بأنها وعرفت السياحة أيضاً

وتأجير السيارات والسكك الحديدية والسفن السياحية والمتنزهات ومناطق الجذب، والمتاحف، ومالعب الغولف حف ااالئتمان، والمجتمعات المحلية وأكثر من ذلك المتالتجزئة والمطاعم وشركات بطاقات نتجعات وشركاتوالم

..6السفر والسياحة صناعةهي جزء أساسي من والسياحة نوعان األول يسمى السياحة الدولية وهي األفراد الذين يسافرون إلى بلدان أخرى غير بلد إقامتهم

عن سنة، ويسمى النوع الثاني بالسياحة المحلية التي تعرف بأنها األفراد الذين يسافرون ويبقون المعتادة لمدة تقل .7بين عشية وضحاها في داخل حدود بلدهم

األساسيةمن التعريفات للمصطلحات مجموعةيتطلب منا التعرف على األمروعند الحديث عن السياحة فان :التي تكون منها السياحة وكما يلي األساسيةمل العناصر بالسياحة والتي تش المرتبطة تماماً

يعني كل ما يقدم للسواح من المناظر الطبيعية، والمسابح، والفنون الشعبية، والنصب التذكارية، :المنتج السياحيطور بطرق الخ، وتعتبر هذه كمواد خام يراد لها أن ت... واآلثار التاريخية، واآلثار الدينية، والرياضية والتسلية

.8جل تلبية احتياجات األسواق المختلفة أمختلفة من ويكون أخرطرف إلى األطرافحد أيقدمه أداء أوأي فعل بأنهاتعرف الخدمة السياحية :الخدمة السياحية ،

.9يكون مقرون بمنتج مادي ال أوقد يكون وإنتاجهغير ملموس وال ينجم عنه تملك شئ ما باألساس

الشخص الذي ينتقل أو .10سائحون هم الزوار الذين يزورون ويبقون في البالد ليلة واحدة على األقل ال :السائحبقصد السياحة والترفيه وليس بقصد ) ، بلد إقليم، منطقة(ى جهة أخرى محددة قد تكون من مكان إقامته األصلي إل

.11ساعة وال تزيد عن سنة 24العمل ولفترة زمنية معينة ال تقل عن

. 2ص -م 2007اإلسكندریة –مكتبة بستان المعرفة –الطبعة األولى – مبادئ صناعة الضیافة –محمد عطیة محمد / د - 3 . 72ص –م 2009 –اإلسكندریة -المكتب الجامعي الحدیث –الطبعة األولى – ط السیاحيالتخطی –محمد عمر مؤمن -- 4 . 73ص –مرجع سابق – التخطیط السیاحي –محمد عمر مؤمن - 5

6 - Rosemary McCormick -Tourism 101: Basic Information for Selling to Tourists- Museum Store Association Inc. and Shop America Alliance – 2007-p3. 7- Victor T. C. Middleton, Jackie Clarke – Marketing in Travel and Tourism – Third Edition – Butterworth-Heinemann / An imprint of Elsevier Science -2002 –p5, 7.

. 220ص -م 2006عمان –دار المناھج للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – تسویق الخدمات وتطبیقاتھ –مساعد خلیل ال/ د - 8 –مؤسسة حورس الدولیة للنشر والتوزیع –الطبعة بدون – )التسویق الفندقي –التسویق السیاحي ( التسویق -طارق عبدالفتاح الشریعي / د - 9

. 155ص -.م 2007اإلسكندریة 10- Charles R. Goeldner , J. R. Brent Ritchie – Tourism- Principles, Practices, Philosophies –Tenth Edition – John Wiley & Sons, Inc. –New Jersey -2006 –p8.

92

: Historical development of tourism in Yemen التطور التاريخي للسياحة في اليمن: نياًثا

فهي قديمة قدم الحياة، وعريقة عراقة ،منذ نشأته اإلنسانتعتبر السياحة ظاهرة اجتماعية وصناعية عرفها وعلى الرغم .12العصور المختلفة في اإلنسانالتاريخ، ولقد تعددت الدوافع والبواعث التي كانت وراء تنقل وسفر

نه في المقابل قد تم إجراء إنه قد تم إجراء عدد قليل من الدراسات التي توثق تاريخ السياحة طويل األمد، فإمن فلقد ركز الكثير من المؤرخين على مراحل تطور قطاع . العديد من الدراسات التي ركزت على حقب زمنية معينة

.13على المستوى العالمي أوستوى المحلي السياحة بوجه عام على المجميع مناطق العالم في ذلك مالك اليمنية القديمة التي يأتيها الناس من ذور السياحة في اليمن إلى عصر الموتعود ج

الن السياحة في اليمن إفالعهد اإلسالمي أما في. ألغراض السياحة التجارية، وسياحة الترانزيت وغيرها الوقت للزوار من كل أنحاء العالم آنذاك، فقد كانت اإلسالمية األخرى التي كانت مقصداً مناطقلسياحة في التختلف عن ا

لم في زبيد وغيرها من مناطقها ه األفراد من كل أنحاء العالم اإلسالمي لتلقي الدروس في العيمركز للعلم يأت اليمن الثامن القرنين بداية إلى اإلسالمي العالم في لسياحيةا األهمية تعودو. "لكجارة وتعلم الفنون والحرف وغير ذوللت

بل والمسلمون العرب الواسعة أرجاءها يجوب اتساعها أقصى في اإلسالمية والدولة الميالدي، عشر والرابع

المعرفة وزيادة التجارة بغرض آسيا شرقي وجنوب أوروبا شرقي وشمال أفريقيا أواسط إلى خارجها ويسافرون من الفنون واآلداب ومتذوقوا والتجار والمعرفة العلم وطالب الحجاج إليها ويفد، اإلسالمية الدعوةو العلم وطلب

أشهر خالل للحج مكة بالسفر إلى اشتهروا كما وتجوال، سفر أصحاب أصالً العرب كان وقد .العالم أنحاء مختلف .14الشهير عكاظ سوقواالجتماعية ك التجارية األسواق حضورهم إلى إضافة ، الحرم والسالم

مستوىب ونمتالقرن العشرين كالصناعات العالمية الكبرى في ظهرت" ومع إن السياحة في العصر الحديث م في شمال 1962سبتمبر 26بعد ثورتي إاللم تظهر في اليمن إنها إال .15 "في القرن الحادي والعشرين أسرع

بموجبها جمهورية اليمن الديمقراطية الشعبية في أقيمتي م في جنوب اليمن الت1963عام أكتوبر 14اليمن وجزء بسيط من اليمن وهو عدن قد ازدهرت فيه إنالجنوب والجمهورية العربية اليمنية في الشمال، على الرغم من

م وقد بدأ االهتما .ات االحتالل البريطاني ميناء حرةالسياحة منذ بداية القرن العشرين بسبب اتخاذه من قبل سلطبالسياحة في اليمن منذ نهاية الستينيات ومطلع السبعينيات من القرن الماضي، وقد انعكس هذا االهتمام في المشروع

لتدرج ثم تطور تبعاً تنظيم رسمي يشرف على النشاط السياحي في اليمن والذي كان في بدايته متواضعاً بإنشاءلك قيام المؤسسات السياحية الخاصة المتمثلة الجنوب ورافق ذ في أوشمال لاالهتمام بالسياحة في اليمن سواء في ا

ـ رسالة ماجستیر غیر منشورة ـ جامعة لمتحدةاثر استخدام االنترنت على ترویج السیاحة في دولة اإلمارات العربیة اوائل حسین بدر ـ : ـ أل ربیعة 11

.10م ـ ص2007عمان للدراسات العلیا ـ عمان - رسالة ماجستیر غیر منشورة – )دراسة حالة مجموعة من الفنادق الجزائریة ( الخدمات السیاحیة وأثرھا على سلوك المستھلك –برنجي أیمن - 12

. 32ص -م2009الجزائر –جامعة أمحمد بوقرة بومرداس .51م ص 2008القاھرة –) م.م.ش(دار الفاروق لالستثمارات الثقافیة -الطبعة األولى – خالد العامري/ ترجمة د –إدارة السیاحة –ستیفن بیج - 13 –الجامعة األردنیة –رسالة ماجستیر غیر منشورة – تنمیة السیاحة في محافظة حقل في المملكة العربیة السعودیة –جمعان احمد الزھراني - 14

. 3-2ص –م 200515- Devashish Dasgupta – Tourism Marketing – Dorling Kindersley (India) pvt. Ltd / Licensees of Pearson Education in South Asia – India – 2001-p1.

93

التشريعات المنظمة للنشاط إيجادلك ات المهتمة بالسياحة، كما صاحب ذفي الشركات والوكاالت السياحية والجمعي .16السياحي

:Types of tourism services in Yemen دمات السياحية في اليمنأنواع الخ: ثالثاًالسياحة من طبيعية، ودينية، وتاريخية، واجتماعية، ورياضية، ثقافية، أنواعكثيرة من بأنواعن تزخر اليم :وكما يلي أهمها إلىيمكن للباحث التطرق . لكليمية، ترفيهية، تسوق، وغير ذتع

:Nature tourism السياحة الطبيعية )1 والذي عن النفس والترويحى الترفيهي النوع تلك هي عليها لجاز القو إن الطبيعية السياحة أو البيئية السياحة

السياحة البيئية تعني كما متعة طبيعية، إال هي ما البيئية فالسياحة... .بالبيئة تربط السياحة التي العالقة يوضح

اليمن وتوجد في . 17 واالستجمام واالستمتاع الراحة إلى نكا أياً اليومي العمل روتين من الخروج العام بمفهومها :بعضها كما يلي إلىويمكن للباحث التطرق . مقومات السياحة الطبيعية تقريباً غلبأعدد إلى باإلضافةجزيرة 183عدد الجزر في البحار اليمنية على يزيد :Islands Tourismالجزر سياحة ) أ

تها البحرية من السفن مكنوزاولمكانة هامة لموقعها الجغرافي وتحتل. 18كبير من النتوات الصخرية البحرية دوالسدوالتاريخية وخرائب حصونها والقالع والمعابد واآلثار، ةالمائية العديد واألحياءالغارقة والغابات المرجانية

.19 عالمياً سياحياً تضيف ألهميتها الجغرافية أهمية ومطلباً وشواطئها وسواحلها الجميلة أراضيهاالتي تقع على كيلو متر، يقع ثلثه على البحر 2200يبلغ طول الساحل اليمني أكثر من :Coast Tourismالسواحل سياحة ) ب

المراجين أنواعنوع من 300من أكثر ويوجد فيه... األحمر والثلثين الباقين على خليج عدن والبحر العربي . 20 البانية للشعاب

سياحية ذات خصوصية متنوعة ومتكاملة تتميز الجبال اليمنية بمالمح :Mountains Tourismالجبال سياحة ) جاليمني، وتقع في قممها وسفوحها عدد من المدن اليمنية اإلنسانونشاط وإبداعتجمع بين عطاء الطبيعة والبيئة

طبيعية أبراجاًالمثمرة وهي تمثل واألشجاروتنتشر فيها المزارع ... وتعز وآبحجة والمحويت أبرزهاالجميلة التاريخية من األثريةالمدرجات الزراعية والوديان ويوجد في قمم كثير من الجبال المواقع مناظر أروعلمشاهدة

.21حصون وقالع دفاعية

مصر –جامعة األزھر –رسالة دكتوراه - یاحي في الجمھوریة الیمنیةتقییم استراتیجیات وبرامج التسویق الس –عبدالكریم محمد عبداهللا الدعیس - 16

. 83ص –م 2004 Ass. Univ. Bull. Environ. Res. Vol. 9 No. 2, October- تسویق السیاحة والبیئیة والتنوع الحیوي –عاید راضي خنفر ، إیاد عبد االلھ خنفر - 17

. 57ص -) أسیوط ( - 2006الیمن – اإلستراتیجیة الوطنیة للتنوع الحیوي والخطة التنفیذیة الیمنیة –الھیئة العامة لحمایة البیئة –وزارة المیاه والبیئة – الجمھوریة الیمنیة - 18

. 9ص –م 2004ضؤ الزیارات المیدانیة تقریر مقدم للھیئة العامة لتنمیة وتطویر الجزر الیمنیة في – اقتصادیات لتنمیة وتطویر الجزر الیمنیة –محمد علي قحطان / د - 19

. 4ص –م 2002یولیو –لبعض الجزر الواقعة على البحر األحمر وخلیج عدن والبحر العربي الدلیل الوطني بأنواع الحیوانات والنباتات المھددة باالنقراض من البیئة –الھیئة العامة لحمایة البیئة –وزارة المیاه والبیئة –الجمھوریة الیمنیة - 20

. 39ص –السنة بدون –صنعاء -برنامج اإلدارة المستدامة للموارد الطبیعیة – ةالیمنیم 2004صنعاء –إصدارات وزارة الثقافة والسیاحة – "المالمح الراھنة والرویة المستقبلیة" السیاحة في الیمن -عبدالجبار عبداهللا سعید الصلوي - 21 .32-31ص -

94

أنالسياحية الحديثة التي يمكن أنواع أهمتعتبر السياحة الصحراوية من :Desert Tourismالصحراء سياحة ) دوتتميز سياحة . 22 أخرىحقيق التنمية االقتصادية من جهة في تنمية الناتج الوطني من جهة وت كبيراً تحقق نجاحاً

وتتمثل مقومات هذا النوع من السياحة في الصحاري الواسعة في المناطق ،الصحراء في اليمن بمالمح ايجابية .23مالية الشرقية والغربية من اليمنالشمحمية برع التي تقع " وسمية منها توجد في اليمن العديد من الغابات الم :Forest Tourism الغاباتسياحة ) ـه

على ما كانت عليه البيئة حياً إن تظل شاهداً وقدر لها.... كم 50الحديدة وتبعد عنها حوالي إلى الشرق من مدينةنحدارها من ساللة تلك الغابات االستوائية التي كانت سائدة إوالشواهد الجغرافية قد دللت ،اليمنية على مر السنين

.سمية تسمى بغابة حوفوتوجد في محافظة المهرة غابة مو ." 24السنين زيرة العربية قبل مئات في شبه الج وفي اليمن .25 مرضيةالسائح يريد تجارب روحية وطبيعية مختلفة و :Climate Tourismمناخ السياحة ) ز

از بمناخ متميز في اليمن ومن المناطق التي تمت. السائح من االستمتاعن يمكّ يوجد مناخ طبيعي في غاية الروعة .كثير من السائحين الزائرين لليمنوهي مقصد ل ،، حوف في المهرة وغيرها، العدين في آبآبهي مدينة

:Religious tourismالسياحة الدينية )2

نهاأل ،المقدسة األماكناالنتقال داخل حدود دولة بعينها لزيارة أو ألخرىهي السفر من دولة : السياحة الدينية جل أمن أوجل الدعوة أالسفر من أوالديني والثقافي، التأملفهي مزيج من نياحة تهتم بالجانب الروحي لإلنساس

:يليما وفي اليمن توجد الكثير من األماكن الدينية السياحية منها .26عمل خيري اإلسالميةالمساجد أقدم بير بصنعاءع الكالجامومنها :Islamic religious shrinesاإلسالمية المزارات الدينية ) أ

نه بني في السنة إالمصادر أجمعت، حيث هللا وسلمعلى عهد رسول اهللا صلى ا وبنيمسجد بني في اليمن، أولوهو ن آالكهف التي وردت في القر أهلبواقعة سمهأرتبط أالذي في جبل صبر الكهف أهلمسجد و .27 السادسة للهجرة

بناه الصحابي الجليل معاذ الذيمسجد الجند و .والمواطنينوره عدد كبير من السياح الكريم، وهو مزار سنوي يزفي األشعريموسى أبيالصحابي الجليل إلى تأسيسهيرجع الذي شاعرجامع األو .28بن جبل في السنة التاسعة

اإلسالماليمنيين في اليمن بعد دخول أسستالتي األولى، وبذلك يعد هذا الجامع من المساجد )م629/هـ8(سنة عصر إلىالمتداولة اإلخباريةحسب الروايات يرجع تاريخ عمارته الذي بآالجامع الكبير في مدينة و .مباشرة

.وغيرها من المساجد 29 للهجرة األول، أي العقد الثاني من القرن )ض.ر(الخليفة الثاني عمر بن الخطاب

دور السیاحة :الملتقى الدولي الثاني حول –أھمیة االتصاالت التسویقیة في تنمیة السیاحة الصحراویة في الجزائر – بلعلیاء خدیجة/ –نوري منیر/ د- 22

5ص–بسكرة –جامعة محمد خیضر –م 2012مارس ) 12- 11( –الصحراویة في التنمیة االقتصادیة واالجتماعیة . 35-34ص –مرجع سابق – )المالمح والرویة المستقبلیة( السیاحة في الیمن –عبدالجبار عبداهللا سعید الصلوي / د - 23 - العدد الثاني –تصدر عن مجلس الترویج السیاحي بوزارة السیاحة الیمنیة – مجلة السیاحة –محمیة برع غابة الیمن االستوائیة –ماجد التمیمي - 24

.37ص –م 2008دیسمبر /نوفمبر25- Charles R. Goeldner , J. R. Brent Ritchie – Tourism- Principles, Practices, Philosophies –Tenth Edition – John Wiley & Sons, Inc. –New Jersey -2006 –p5.

.277ص -م 2009عمان –دار كنوز المعرفة العلمیة للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – تسویق الخدمات –فرید كورتل / د - 26نتائج المسح السیاحي في الفترة من –اإلدارة العامة للتخطیط واإلحصاء –الھیئة العامة للسیاحة –زارة السیاحة والبیئة و –الجمھوریة الیمنیة - 27 . 24ص –المجلد الشامل لمحافظات الجمھوریة – )1996-1999(

لمیة التي نظمتھا مؤسسة السعید للعلوم والثقافة بعنوان الندوة الع – محافظة تعز بین المقومات والبنى والتنمیة المطلوبة –عبدالقوي سالم ثابت - 28 . 70ص -م 2003تعز -مؤسسة السعید للعلوم والثقافة - الطبعة األولى –م 2003أیلول –) السیاحة في الجمھوریة الیمنیة (

.28، 14ص –السنة بدون –صنعاء - ة ـ كتاب المعالم اإلسالمی الیمن السعید قصة السیاحةوزارة السیاحة ـ –الجمھوریة الیمنیة - 29

95

العاصمة مأربالجنوب من مدينة إلى) كم10(على مسافة يقع لذيا ورامأمعبد ومنها :المعابد الدينية القديمة)بمن أقدم يستبعد الباحثون تاريخاً مرة في القرن العاشر قبل الميالد، وال ألولقد شيد هإنمن المرجح والذي السبئية

قبل األول األلففي حقب زمنية مختلفة منذ مطلع له تطورت العناصر المعمارية الذي بران معبدو .إلنشائهلك ذمن مذابح أجزاء، وعثر فيه على )سين(الخاص باالله ) مثيم(وهو معبد ريضةفي ح) سين( اإللهمعبد و .30الميالد

مبان، وقد أربعةيتكون من مجمع تعبدي يضم الذي )ذات حميم(معبد االله و .جرية كانت تستخدم للطقوس الدينيةح .31وغيرها) سين ذو ميفعين(، ومعبد االله لمعبد على الكثير من النقوشالتنقيب في هذا ا أثناء األثريةعثرت البعثة

:Historic Tourism السياحة التاريخية) 3تمتلك كل دولة في العالم ثروة أثرية خاصة بها قد تكون كبيرة وممتدة إلى عمق التاريخ عبر العصور القديمة،

اليمن بتراث حضاري عريق يضرب تزخرو .32زمن وحافظت عليه عبر ال اوقد تكون قليلة بقدر ما بقى له :بعض مقومات السياحة التاريخية وكما يلي إلىويمكن التطرق .33التاريخ أعماقبجذوره في

تتعدد المعالم التاريخية في اليمن، وسيجد السائح ما يلبـي :Tours of Historic Cities التاريخية سياحة المدن )أوقرى تاريخية وأثرية بكاملها تدل على مهارات الحضارات اليمنية القديمـة فـي مدناً رغبته من الناحية التاريخية،

منـذ تجارياً مركزاً وكانت... في وادي حضرموت التي تقعتريم المدن التاريخية هي أشهرومن .34شتى الميادينـ وافل للتخزين والتصدير، حيث تصلها حموالت البخور بالقاإلسالمما قبل ى اليـوم تحمـل سـمات ، وما زالت إلكانـت قاعـدة لمملكـة كنـدة التيالهجرين ومدينة .م عاصمة للثقافة اإلسالمية2010م وقد توجت عا. 35الماضي

دمون التي ذكرهـا الهمـداني والواقعـة إن إلىويذكر معظم الباحثين ) ... م454 – 497(بحضرموت للفترة من حضـرموت ومدينـة شـبام .36امرؤ القيس بن حجر الكنـدي بمدينة الهجرين هي التي تغنى بها شاعر الجاهلية

منهـاتن (وهنـاك مـن سـماها ) بشيكاغو الصحراء(م 1843في عام ) اودلف ريد( األلماني التي وصفها التاريخية .زبيد وغيرها من المدن القديمة مدينة صنعاء التاريخية ومدينة إلى باإلضافة .37) الصحراء

مؤسسات ثقافيـة لخدمـة بأنهاالمتاحف المجلس العالي للمتاحفعرف :Travel Museums المتاحفسياحة ) بتعلـيم إلىوالطبيعة وذات القيمة الثقافية التي تؤدي اإلنسانالمجتمع ولدراسة وصياغة وعرض الشواهد المادية عند

لمحافظات الكبـرى ، تقع غالبيتها في ااألثريةحف امتال العديد من وفي الجمهورية اليمنية يوجد .38تعة الجمهوروممتنوعة تعـود أثرية) قطعة ألف 17(من أكثريمتلك والذيم 1987في عام تأسيسهتم الذي المتحف الوطنيومنها

.40- 39ص –ـ مرجع سابق الیمن السعید قصة السیاحةوزارة السیاحة ـ –الجمھوریة الیمنیة - 30 . 226- 223ص–م 2010صنعاء – الجزء األول – موسوعة السیاحة الیمنیةوزارة السیاحة ـ مجلس الترویج السیاحي ـ -الجمھوریة الیمنیة - 31المنظمة العربیة للتنمیة –الطبعة بدون – األسس العلمیة للتسویق السیاحي والفندقي وتجارب بعض الدول العربیة – السمیع عبد صبري. د /- 32

.128ص - م 2006القاھرة –) بحوث ودراسات(اإلداریة / وزارة السیاحة –تصدر عن مجلس الترویج السیاحي –ر أكتوب/ـ مجلة السیاحة ـ العدد األول ـ سبتمبر السیاحة االثاریة –غیالن حمود غیالن / د - 33

.20ص -الیمن . 151ص -م 2010الطبعة بدون ـ المكتب الجامعي الحدیث ـ اإلسكندریة – )دراسة میدانیة(ـ مشكالت التسویق السیاحي طھ احمد عبید - 34 –م 2010 –وزارة الثقافة –لمكتب التنفیذي لتریم عاصمة الثقافة اإلسالمیة ا – تریم عاصمة الثقافة اإلسالمیة –زیاد عبدالرحمن بن یحي واخرون - 35

. 37ص مجلة فصلیة ثقافیة یصدرھا مكتب وزارة الثقافة بالوادي والصحراء –عندل – دمون الھجرین مبعث شعر امرؤ القیس –عبدالحكیم صالح العامري - 36

. 29ص -م 2010مارس / ینایر) 1(العدد –حضرموت / م -م 2011عدن –دار النشر بدون –الطبعة األولى – )دراسات وبحوث ومقاالت (تاریخ حضرموت وتراثھا –محمد عبداهللا بن ھاوي باوزیر / د- 37 . 133ص 38 -37العدد –الیمن –مجلة فصلیة تصدرھا وزارة الثقافة –اإلكلیل – المتاحف ودورھا في حفظ وعرض التراث –عبدالعزیز محمود الجنداري - 38 . 217ص –م 2010 –دیسمبر –یولیو –

96

النصف الثاني من القرن التاسـع عشـر إلىيرجع تاريخه الذيالمتحف الحربي و .مختلف العصور التاريخية إلىالنقوش والمخطوطـات والصـور إلى باإلضافة بدائية، أسلحةة من بمختلف الكنوز التاريخي ويضم عرضاً الميالدي

إلـى تعود ( الحجرية اآلثارتوجد به مجموعة من الذيبعدن لآلثارالمتحف الوطني و . 39والوثائق واللوحات الفنية م بغرض عـرض 1992فتتاحه في عام إتم الذيمتحف الموروث الشعبي و والعصر البرونزين،) العصر الحجري

واألسـلحة الموسيقية وأدواته هطعامالمستخدمة في واألدواتوزيه أعراسهمن ياليمن اإلنسانلنشاطات حياة كامل .40 عةالطبابة والزرا وأدواتالقديمة كالسيوف والخناجر

منازلـه عاليـه الذي يمتاز بأنحصن ثالء ومنها :Forts and historic castles الحصون والقالع التاريخية) جالرخـام والزجـاج بـألواح هندسية وزخرفية ونوافذ معشقة أشكالذات بأفاريزوجدرانه مزينة فريدمارته ونمط ع

عبداهللا بن حمزة في مطلـع اإلمام أسسه الذيحصن ظفاري ذي بين و .لون ويطل عليه حصن المطهر بن شرفالمالـذي حصن كوكبـان و .كتبة مشهورةوم واألضرحةالقرن الثالث عشر وبجانبه العديد من القالع وصهاريج المياه

، والسور القديم وخزانات ميـاه وأجملهاالمناظر للوديان أروعيمكن من خالله مشاهدة إذبرج طبيعي بأنه يوصفـ حو .الخليفة هـارون الرشـيد أيام 8الـكان مقر للحكم في القرن الذيحصن شبام و .وقلعة كوكبان األمطار ن صالجبـل والطريـق أسفلالسد في أبرزهاعدد من المرافق فيه دولة الحميرية القديمة، ومعاقل ال أهمكان الذي المغار

.41قمته ومخازن المياه المحفورة في الصخر ويحيط به منظر بديع من المدرجات الزراعية إلى المنحوتة

:Cultural Tourism السياحة الثقافية) 3الثقافة التقليدية، مثل زيارة المتاحف، والفنـون المسـرحية، الثقافة كما وردت في التعريفات ليس فقط تتكون من

طريقة حياة الناس الذين يعيشون في منطقـة معينـة، والمعارض، والتراث الثقافي، وما إلى ذلك، ولكنه تشمل أيضاًالسـياحة ويعد هذا النوع مـن .42الخ ..، واللباس، والعادات واألكالتبما في ذلك الجوانب مثل اللغة، والمعتقدات،

قلما تجد له نظيـر فـي الـدول إنسانياً ن اليمن تحتضن مخزونا تراثياًنواع السياحية في اليمن، وذلك آلحد أهم األأ :وكما يلي سياحة الثقافيةال أنواعبعض إلىويمكن التطرق .43 األخرى

لرقصـات واأللعـاب توجد في اليمن المئات مـن ا : Dances and folk songsواألغاني الشعبية الرقصات -أ يميز اليمن في هذا المجال هو وجود موروث خاص لكل محافظة كالحضرمي، الصـنعاني، واألغاني الشعبية، وما

رقصة الغبة التي يرقصها الرجال فـي قصات الشعبية اليمنيةرال أشهرومن . لكحجي، العدني، التهامي، وغير ذاللورقصة الدحيفا التـي تكـون جماعيـة وتخصـص دائـرة . فباألكخفيف وغناء ورقص وبإيقاعصفين متقابلين

ورقصة الدربوكا التي يقوم بهـا الصـيادون )الهبيش(يدعى إيقاعللراقصين، ويصحب الرقص غناء جماعي على تسـتخدم التي البرعةرقصة وكذلك رقصة الشبواني أيضاًومن الرقصات . على ساحل البحر وفي مناسبات خاصة

نتائج المسح السیاحي في الفترة من –اإلدارة العامة للتخطیط واإلحصاء –الھیئة العامة للسیاحة –وزارة السیاحة والبیئة –الجمھوریة الیمنیة - 39 .44-43ص –المجلد الشامل لمحافظات الجمھوریة – )1996-1999(

. 104- 103ص –م 2010صنعاء –الجزء األول – موسوعة السیاحة الیمنیةالسیاحة ـ مجلس الترویج السیاحي ـ وزارة - 40 . 191ص - م 2007سبتمبر –) 28(العدد –مجلة كلیة التجارة واالقتصاد –عبدالخالق باعلوي / د - 41

42- City Tourism & Culture The European Experience - A Report Produced For The Research Group Of The European Travel Commission (ETC) And For The World Tourism Organization (WTO) - First Printing - World Tourism Organization And European Travel Commission – Madrid - 2005 – P3.

. 155ص -م 2010الطبعة بدون ـ المكتب الجامعي الحدیث ـ اإلسكندریة – )دراسة میدانیة(مشكالت التسویق السیاحي طھ احمد عبید ـ - 43

97

إيقـاع طلوع البحر، وتغني علـى أغاني هي الشعبية األغاني أما أشهر .ت العامة في صنعاءوالمناسبا األعراسفي العودة من البحر وتغني عند عـودة وأغانيالصوت الذي يحدثه نظام المجاديف بسطح البحر خالل عملية التجديف،

، وهنـاك )النوى عن الثمـر فرز(التقليف وأغاني )الصراب(الحصاد أغاني، وهناك البر إلىالصيادين من البحر .44على إيقاع ضرب الكلس بالعصاء الغليظة التي تغنى جماعياً) صناعة الجير( أغاني الكلس

، ومن أشـهر األسـواق قديمة أسواقال توجد مدينة يمنية ال يوجد فيها :Popular marketsالشعبية األسواق - بالسلع والتحـف والحـرف بأنواعالمتميزة األخرى اقاألسوالذي يضم عشرات بصنعاء سوق الملحالشعبية القديمة

شـعبية أسواقفي محافظة الحديدة تنتشر و .كم 50ل من العاصمة صنعاء بمسافة الشماإلى عمران وسوق .التقليديةفي محافظة ذمار توجد صناعات تقليديـة ، والمدن اليومية أسواقجانب إلى أسبوعياًتقام ،لمنوعات الحرف والتحف

الشعبية الدائمـة األسواقتقع فيها والنحاسية واألوانيناعة الحلي والمجوهرات وصناعة المعدات الزراعية ص أهمها .وسيئون أشهر أسواقها سوق الحنظل .45 الشنيني سوق" أسواقها أشهر، أما تعز فأن واألسبوعية

توجد فـي الـيمن :Trades and professions and popular fashion واألزياء الشعبيةوالمهن الحرف –ج عصر الجديـد العديد من المهن التقليدية التي مازالت تمارس من قبل بعض األفراد على الرغم من دخول العالم إلى ال

، ومنها حرفة البناء الطيني، النقـل نهتمام كبير من قبل السائحيأوتعتبر هذه الحرف محل . وتطور تقنيات األعمال األزيـاء كما تشتهر اليمن بالعديد من .وغيرها ألغنام والجمال واألبقارحمير، رعي ابواسطة الحيوانات كالجمال وال

مناطق حضرموت شهرة بصـناعتها أكثرتعتبر مدينة الشحر وقديمة وهي ) الفوطة(ها المعاوز أشهرومن ،التراثيةلنسائية التي تختلـف مـن ، والمالبس االحلي المرصعة بالذهب والفضة والعقيق اليماني وتشتهر اليمن بصناعة .46

وفـي جميـع لك تشتهر الـيمن كذ .ى الهوية الخاصة بكل منطقة يمنيةمنطقة ألخرى والتي تعتمد فكرة تطريزها عل مسـتلزمات صـناعة ال الصـناعات الخوصـية، كصناعة الخناجر، التقليدية المختلفة الحرفيةالصناعات بمناطقها

.وغيرها ،ألحذية واألحزمةة كاصناعة المنتجات الجلدية التراثيالفخارية،

: Social tourism السياحة االجتماعية) 4اليمن وذلك الزدياد أعداد اليمنيين المقيمين بشكل دائم فـي دول القادمة إلىنتعاش في السياحة االجتماعية إيوجد

يمنية المنتشرة في دول كثيرة لكثرة األسر ذات األصول ال با، وكذاروأوأمريكا والعالم المختلفة وخاصة دول الخليج :أنواع السياحة االجتماعية ما يليومن أهم .ودول شرق أسياء وبعض دول أفريقياأهمها دول الخليج العربي

وهي عبارة عـن السـياحة التـي : Tourism visiting family and relatives سياحة زيارة األهل واألقارب ) أوكثير مـن ،عوائلشكل في األموكذلك وصول السائح إلى بلده واألصدقاء واألقارب إلى زيارة األهل أساساًتهدف

حيث ،بتوافر كافة الخدمات السياحية المناسبةالمحافظة على العادات والتقاليد الدول تشجع هذا النوع وخاصة الدول تعاني مـن التي عالم الثالث بهذا النوع دول الوتشتهر . في الشقق والمنازل اإلقامةهذا النوع في يفضل السائح دائماً

دار الثقافة –الطبعة األولى – 1945-1918یة في حضرموت األوضاع االجتماعیة والثقافیة واالقتصادیة والسیاس –سعید سلیمان الجعیدي عبد اهللا - 44

. 48-45ص –م 2001الشارقة –العربیة للنشر دار –الطبعة األولى – )دراسة للتسویق السیاحي والفندقي في الدول العربیة (والترویج السیاحي والفندقي التسویق –عصام حسن السعیدي - 45

. 182ص – م2009الرایة للنشر والتوزیع عمان –صنعاء –مركز الرسالة للدراسات والبحوث والتنمیة الدیمقراطیة –الطبعة الثانیة – دراسات إقلیمیة مصورة –حضرموت –احمد سعد التمیمي - 46

. 250ص –م 2005

98

تكـون اإلجازاتن عملية تحفيزهم لزيارة وطنهم خالل إف كسكانها للهجرة إلى الخارج لذل أذ يلجإ ،زمات اقتصاديةأ . 47 في الجذب والترويج السياحي األنواع أسهلبالتالي تعد من و ،سهلة

سياحة يكون موجه لجذب السائحين المقيمـين وهذا النوع من ال: Visit the mother country األمزيارة البلد ) بالتركيـز علـى السياحة اليمنية علـى وزارةتعمل وفي هذا اإلطار. لفترة طويلة في بلدان أخرى لزيارة بلدهم األم

" تحت عنـوان برنـامج األمالوطن إلى اليمنية القديمة الوافدين األصولالمغتربين والمنحدرين من ناليمنييشريحة ستضـافة إ إلـى من قبل وزارة السياحة ممثلة بمجلس الترويج السياحي، ويهدف إطالقهالذي سيتم " ذور سياحة الج

جـل أيمنية قديمة، المقيمين في دول العالم المختلفـة، مـن أصولاليمنيين المغتربين والمنحدرين من وأحفاد أبناءهـو انجازاته وكل ما أهموليتطلعوا على األمبلدهم ليتم ربطهم ب ،واألثريةهم المعالم السياحية أالتعرف على بلدهم و

يتمتعون بجنسـيات الـدول وأصبحوايمنية قديمة، أصولوخاصة الذين ينحدرون من .... جديد في كل المجاالت إلـى سيؤدي مما ، ماليزيا وكينيا وغيرهم، اندونيسيأمن اليمنيين، مثل الجاليات اليمنية في إسالفهم إليهاالتي هاجروا

لمزيد من الجذب السياحي لليمن، وتنظيم الرحالت السياحية الدورية لزيارة اليمن بمعالمها وحضـارتها وثقافاتهـا، ا .48هذا النوع من السياحة الوافدة وتفعيلها باستمرار عبتشجيمما يحتم القيام

:Tourism humanitarian organizations and socialسياحة المنظمات اإلنسانية واالجتماعية ) جلكثير من القائمين والمشتغلين في الكثير مـن المنظمـات مقصداً فإنها، فقراً واألكثرلكون اليمن من الدول النامية

الخاصة التي ينشط عملها في مجـال تقـديم األجنبية اإلنسانية، ولكثير من المنظمات واالجتماعية الدولية اإلنسانية .، مجال دعم المراءة وغيرهـا األسرةمجال دعم ،األميةي مجاالت التعليم ومحو واالجتماعية ف اإلنسانيةالمساعدات

لك لكون غالبة القادمين لبلدان النامية وذالحياة االقتصادية ل إنعاشالهامة في األنواعويعد هذا النوع من السياحة من الـدول إلى أرسلتهمالتي تالمنظماقبل من وأتعابهم أجورهميتلقون ةواالجتماعية الدولي اإلنسانيةمن قبل المنظمات

.النامية

: Medical Tourismالسياحة العالجية )5 بعد التطور الكبيـر الـذي حـدث فـي خاصةً ،من الصناعات الهامة جداًتنبع أهمية السياحة العالجية من كونها

وتوجد في اليمن العديد من مقومـات .جعلها محل اهتمام من قبل الكثير من دول العالماألمر الذي ،التقنيات الطبية :إلى أهمها كما يلي السياحة العالجية يمكن لنا التطرق

:Tourism warm mineral springs and sulfurالحارة والكبريتية الينابيع المعدنية سياحة ) أ أكثـر إلىالتي يصل عددها من الحمامات الطبيعية المعدنية والكبريتية والبخارية الحارة والباردة متلك اليمن عدداًت

تقـع فـي التـي عين صويبرومنها .49 تنتشر في مختلف المناطق اليمنية ويؤمها المواطنون للعالج حماماً 50من رب قبـال ثوبان تقع في منطقة التي ثوبان عينو ،كم47منطقة صويبر إلى الشرق من مدينة الشحر على بعد حوالي

رسالة ماجستیر – )یة السیاحة دراسة في جغراف(تحلیل جغرافي لمقومات وواقع السیاحة في محافظة حضرموت - سعید بن دویس أحمد عبد اهللا - 47

16ص –م 2004جامعة عدن –غیر منشورة م 2025 -م2010(اتجاھات إستراتیجیة التسویق والترویج السیاحي للفترة من -الجمھوریة الیمنیة ت وزارة السیاحة ـ مجلس الترویج السیاحي - 48 . 18-17ص -م 2010صنعاء –) دار –الطبعة األولى – )دراسة للتسویق السیاحي والفندقي في الدول العربیة (ق والترویج السیاحي والفندقي التسوی –عصام حسن السعیدي - 49

. 169ص –م 2009الرایة للنشر والتوزیع عمان

99

توجـد فـي التـي عيون منطقة الحاميو ،كم48ة الشحر على بعد حوالي بر إلى الشرق من مدينـمن منطقة صويتوجد في منطقـة تبالـة التيعيون تبالة و ،كم تقريبا22ًمنطقة الحامي إلى الشرق من مدينة الشحر على بعد حوالي

الطبيعيـة امـات الحم أهم فيهايوجد التي دمت ومنطقة .50 تقريباً كم6إلى الشمال من مدينة الشحر على بعد حوالي من مختلـف محافظـات الـيمن ومـن دول الخلـيج المواطنينمن عموم واسعاً إقباالً ماماتهاحفي اليمن، وتشهد

منتشرة فـي عـدد مـن ) امات طبيعيةحم(يوجد في محافظة تعز عدد من الينابيع والعيون الحارة لك كذ .51العربي .52 اتهامديري

:Medical Tourism السياحة الطبية) باليمنيين المقيمـين الكثير منيأتي ، حيث كبير في مواسم اإلجازات الصيفية بشكل في اليمن تعش السياحة الطبيةتن

مقارنـة الخـدمات الطبيـة أسعارمن انخفاض لالستفادةزيارة اليمن لفي الخارج وبعض من مواطني دول الخليج ة،وجد في بعضها كوادر وتقنيات كفوء، ياع العاممن مستشفيات القط ةكبير مجموعةتوجد في اليمن و .بدول الخليج

التي تقـدم مستشفيات القطاع الخاصكما توجد الكثير من .ت، مستشفى الثورة بالعاصمة صنعاءومن هذه المستشفياالعلوم والتكنولوجيا، مستشفى أزال، المستشفى اليمني األلمـاني، جامعة الطبية بكفاءة عالية ومنها مستشفى خدماتها

.السعودي األلماني بصنعاء وغيرها إن هناك فروع لمستشفيات كبرى إقليمية كمستشفى كما :Tourism Alternative Medicine )البديل(الشعبي السياحة العالجية عن طريق الطب ) جممارسات طبية متفاوتة تستخدم أساليب ومعارف " العالمية الطب الشعبي بأنه ) WHO(تعرف منظمة الصحة

لك، والمعالجات ذات القاعدة المعدنية أو جميع ذ ئد متنوعة كما تشمل استخدام النباتات والحيوانات أو األدويةوعقالك بقصد كة بقصد المحافظة على الصحة، وكذالروحية والطرق اليدوية والتمارين التي تطبق مفردة أو بالمشار

يل في اليمن بشكل كبير، حيث يتوافد الكثير طب البدتزدهر سياحة الو .53" تشخيص األمراض ومعالجتها أو اتقائها ومن .الدول العربية وخاصة دول الخليج من المرضى ممن يعتقدون بنجاعة هذه الطريقة على اليمن من الكثير من

برز أ، ومن وغيرهان آأنواع العالج بواسطة الطب البديل هو تجبير الكسور، والحجامة والكي بالنار، وقراءة القر اطقمنبعض وهينن بحضرموت، و بالهجرين طق التي تشتهر بهذا الطب هي مدينة غير باوزير والمنيظرةالمنا

.ذماربمحافظة :Leisure tourismالسياحة الترفيهية )6غالبية مقومات السياحة الترفيهية بشكل كبير بالرغم من عدم االهتمام الحكومي الكبير تقريباً في الجمهورية تتوفر

السياحة الترفيهية الموجودة في اليمن ما أنواع أهمومن . خيرها في عملية التنمية في البلده المقومات وعدم تسبهذ :يلي

رسالة ماجستیر – )دراسة في جغرافیة السیاحة (تحلیل جغرافي لمقومات وواقع السیاحة في محافظة حضرموت - سعید بن دویس أحمد عبد اهللا - 50

. 57، 55ص –م 2004جامعة عدن –غیر منشورة دار –الطبعة األولى – )دراسة للتسویق السیاحي والفندقي في الدول العربیة (التسویق والترویج السیاحي والفندقي –عصام حسن السعیدي - 51

. 169ص –م 2009الرایة للنشر والتوزیع عمان الندوة العلمیة التي نظمتھا مؤسسة السعید للعلوم والثقافة بعنوان – محافظة تعز بین المقومات والبنى والتنمیة المطلوبة –سالم ثابت يعبد القو - 52 . 65ص -م 2003تعز -مؤسسة السعید للعلوم والثقافة - الطبعة األولى –م 2003أیلول –) السیاحة في الجمھوریة الیمنیة (

. 7ص - م 2002جنیف – م2005 -2002ستراتیجیة منظمة الصحة العالمیة في الطب الشعبي إ –منظمة الصحة العالمیة - 53

100

وهي النوع من السياحة الذي يشمل جميع المسافرين ذوي هدف واحد يتمثل بتغيير :Recreationاالستجمام )أ، ويشكل االستجمام وهو مصطلح مرادف للترويح .54 المكان والحصول على الراحة الذهنية والنفسية والجسدية

تمثل " سياحة االستجمام " جزءاً هاماً وكبيراً من دوافع السياحة حيث تُشير بعض الدراسات أن السياحة الترويحية التي تعتبر مكان مناسباً األماكنوفي اليمن توجد مجموعة كبيرة من .55من حركة السياحة العالمية % 75

في غاية مما يجعلها قطعة خضراء في فصل الخريفاليومية باألمطارم منها منطقة حوف التي تمتاز لالستجما، كما توجد شبه الدائمة ب وحجة وغيرها التي تمتاز باألجواء الغائمة والممطرة والخضرةآمناطق الجمال، وكذلك

توجد لك ، كذاز بسواحل رملية جذابةا التي تمتأماكن متعددة أخرى تصلح لالستجمام منها عدن والمكال وغيرهجع حيد الجزيل بحضرموت وغير ت السياحية المصممة لسياحة االستجمام كمنتالمنشآ العديد من الجزر وكذلك

.لكذالمناطق ب من السياحة توافر كنوز رائعةويشترط قيام مثل هذا النوع : Diving tourism سياحة الغوص) ب

.56الخ ...المياه الدافئة طوال العام ،لشعب المرجانية، األسماك الملونةا: مثللية وتوافر مقومات الغوص الساحهذه الجزر على إنمعظمها من السكان، كما وبتنوعها البيئي وخل ليمن الكثير من الجزر التي تمتازوتوجد في ا

والمملوءة بالشعاب المذهلة لسواحلها واقتصادية وجمالية، نظراً إستراتيجية بأهميةاختالف مساحاتها تتمتع ، كما تتمتع اليمن لسياحة الغوص والتي تصلح تماماً. 57الملونة والمياه الصافية والنسيم العليل واألسماكالمرجانية

لسياحة مرجانية التي تصلح كيلو متر تمتاز برمالها الناعمة وبوجود الشعاب ال 2500بسواحل طويلة تزيد عن .الغوص

، مهرجان أهمهاتقام في اليمن العديد من المهرجانات السنوية : Tourism festivals سياحة المهرجانات) جظاهرة سنوية تقيمه وزارة مهرجان صيف صنعاء السياحي ويعد .ومهرجان البلدة السياحي بالمكال صنعاءه التي تعدها وزارة لمستوى برامجه وفعاليات وربما دولياً وإقليمياً عربياً هذا المهرجان بعداً يأخذ، حيث السياحة

مهرجان البلدة أما... بشكل متكامل مما يعكس بجالء مختلف جوانب التاريخ والتراث والطبيعة ةالسياحة اليمنيكما .58يوليو من كل عام 15بتاريخ الوطن ألرضالمهجر وأبناءالعطلة الصيفية وزيارة المغتربين مع بدايةفيبدأ

ت السياحية في عدد من مناطق بعض المحافظات اليمنية األخرى كمهرجان اسعد الكثير من المهرجانا تقام أيضاًالكامل السياحي بمحافظة ذمار ومهرجان الحسينية للفروسية والهجن بالحديدة ومهرجان قرناو للسياحة والتراث

.ب وغيرهاآب السياحي بمحافظة آان بمحافظة الجوف ومهرجان جني التمور بالحديدة ومهرج

–المطبعة الحكومیة –وزارة اإلعالم –البحرین –الطبعة بدون – تاریخ السیاحة وتطویرھا في مملكة البحرین –فوزیة یوسف الحبیب / د - 54

. 18م ـ ص2005البحرین سلسلة العلوم االقتصادیة والقانونیة –مجلة جامعة تشرین للدراسات والبحوث العلمیة – یةكفاءة التسویق السیاحي في سور تقویم - أدیب برھوم /د - 55

.104ص –م 2007) 2(العدد ) 29(المجلد . 228ص –م 2010عمان –دار أوسامة للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – اإلدارة الفندقیة والسیاحیة –حافظ معبد الكری/ د - 56 ضوء في الیمنیة الجزر وتطویر لتنمیة العامة للھیئة مقدم تقریر - دراسة أولیة اقتصادیة لتنمیة وتطویر الجزر الیمنیة –محمد علي قحطان/ د -57

.6م ص2002یولیو –صنعاء – العربي والبحر عدن وخلیج األحمر البحر على الواقعة الجزر لبعض الزیارات المیدانیةالعدد -مجلس الترویج السیاحي -وزارة السیاحة –مجلة السیاحة – مھرجان البلدة، حكایة البحر واإلنسان –مھدي الدیني، مجدي محمد بازیاد عماد- 58

. 58-57 52،53ص –السنة بدون –الثامن

101

: Tourism Shoppingسياحة التسوق )7لرجـال األعمـال، تجاريةتشعب األعمال الل نظراًفي وقتنا الحاضر أنواع السياحةتعتبر سياحة التسوق من أهم

. يهـا لواستخدامها لوسائل جذب كثيرة لجـذب الـزوار إ والمراكز التجارية الكبرى وبسبب انتشار األسواق الكبرى مام أسـوة إعالمي لدفعها إلى األو ترويجي حد أنواع السياحة التي تحتاج إلى دعمأ في اليمن وتعتبر سياحة التسوق

:كما يليتسوق الموجودة في اليمن ويمكن لنا التطرق إلى أنواع سياحة ال. بالدول األخرى المجاورة إلتمـام اإلقامـة وفي االنتقـال األعمالوهي تمثل نشاط رجال :Tourism business األعمالسياحة رجال -أ

األعمال في أوقـات الفـراغ ، وال مانع لدى رجالواإلقليميةاالشتراك في المعارض الدولية أوالصفقات التجارية، يجمعون بين العمل والسـياحة، وهـي تمثـل وعليه. الت السياحة في تلك الدولمن أعمالهم، من القيام ببعض الجو

لقلـة سياحة رجال األعمال في اليمن ولكن بشـكل محـدود نظـراً وتنشط .59من إجمالي السياحة الدولية % 20 ناآللحـد الظـروف وتعتبر اليمن بلد بكر لم تتح .ولصغر حجم االستثمارات العربية واألجنبية الموجودة في اليمن

د جهـو إلـى وهي تحتـاج ، في جميع المجاالت االقتصادية الموجودة فيها ستغالل الكثير من الفرص االستثماريةالانتعـاش سـياحة إلىبالطبع سيؤدي األمر اوهذ. واألجانبهذه الفرص للمستثمرين العرب إلظهارة كبيرة يتسويق

.بشكل أفضل األعمالرجال ـ وبموجب هذا النوع من السياحة :Tourism Shopping Profileالتسوق الشخصي سياحة -ب ن السـائح إف

توجد فـي ق الشخصي وشراء بعض مستلزماته الشخصية التي قد البغرض التسو أخربلد إلىيقوم بالسفر من بلدة وفي اليمن توجد محالت وأسواق عديدة . بنوعيات مميزة أورخيصة بأسعار إليهتوجد في البلد المسافر إنها أوبلده

مثـال فعلى سبيل ال. يمكن لها أن تكون عامل جذب سياحي إذا ما تم الترويج لها بشكل جيد خاصة في دول الجوارـ ) عدن مول(يوجد في محافظة عدن هيبر اللؤلوا ن المحـالت الذي يمتاز بضخامة مبناه واحتواه علـى المئـات م

بضخامة حجمه واحتواه على سوبر أيضاًيوجد في مدينة المكال هيبر المستهلك الذي يمتاز التجارية الراقية، وكذلكوغيـر لألسـماك ومدينة العاب، وسـوق والفواكهار للخض وأسواقللذهب وأسواقللمالبس وأسواقماركت كبير

تكون عامل جذب سـياحي أنفي العديد من محافظات الجمهورية يمكن أخرىكما توجد مراكز تجارية كبرى . لكذ .بالعاصمة صنعاء ، العزانيماكس يسيت امنه أيضاً

:Sport tourismالسياحة الرياضية ) 8مثل المشـاركة فـي دورات ،االستمتاع بمشاهدتها أوالرياضية المختلفة طةاألنشجل ممارسة أوهي السياحة من

هتمام بهذا النـوع وفي اليمن تعطي الدولة بعض اال .60 اإلقليميةو أالقارية وأالعالمية البطوالت أواالولمبية األلعابن أنواع السياحة الرياضية وم. بالحد األدنى من المستوى المطلو هذا االهتمام لم يرتقي بعد إلى من السياحة إال إن

:ما يلي

والمنتخـب يواالولمببجميع مستوياتها للناشئين تشارك منتخبات اليمن :Tourism footballسياحة كرة القدم - أفي جميع التصـفيات سـواء كانـت والكأسفي مسابقات الدوري األولالحاصلة على المركز األندية لكوكذ األول

. 26ص -م 2007ندریة اإلسك –مكتبة بستان المعرفة –الطبعة األولى – مبادئ صناعة الضیافة –محمد عطیة محمد / د - 5960 -رسالة ماجستیر – )دراسة في جغرافیة السیاحة (تحلیل جغرافي لمقومات وواقع السیاحة في محافظة حضرموت -سعید بن دویس أحمد عبد اهللا

. 14ص –م 2004جامعة عدن –غیر منشورة

102

علـى مسـتوى أو األسـيوي على المستوى أوعلى المستوى العربي أواون الخليجي على مستوى دول مجلس التعاليمن لتطوير هـذا أنفقتفعلى سبيل المثال ." اليمن إلىالقدوم إلىبات والفرق ، مما يودي بمنافسيها من المنتخالعالم

.61)" خليجي عشرين(ستضافة الحدث الرياضي مليار ريال يمني إل 120النوع من السياحة المناطق الصحراوية العديـد مـن مسـابقات بعضتقام في :Tourism camel racingسياحة سباق الهجن ) ب

قدوم الكثيـر إلىيودي ، وهو ماكة العربية السعودية وسلطنة عمانمن الممل الهجن وخاصة المناطق المحادية لكالًدون المسـابقات وتجرى هـذه . باقات الهجنها وخاصة المهتمين بسالخليجي لحضور نالتعاودول مجلس أبناءمن

تخضع لظروف من يقومـون بهـا مـن وإنمامحددة أوقاتفي األوقاتتقام في كثير من ال انهإتنظيم رسمي كما .للمناطق الصحراويةالسكان المحليون

رنـامج دشنت وزارة السياحة ومجلس الترويج السياحي ب :Tourism paraglidingسياحة الطيران الشراعي ) جمركز خاص للتدريب علـى إلنشاءضمن خطة الوزارة والمجلس ومشاريعها المستقبلية يأتيالتحليق الشراعي الذي

اليمن ضـمن منتجـه مثل هذا النوع من السياحات الرياضية المهمة التي يقدمها وإحياءالطيران الشراعي في اليمن .62، تعز، عمران، المحويت آب صنعاء،راعي في كل من خبيران لبرامج التحليق الشوقد حلق . السياحي الفريد

:Educational tourism السياحة التعليمية )9

:كما يلياحة التعليمية في اليمن يمكن للباحث التطرق إلى أهم أنواع السي Tourism initial university education:الجامعي األولي سياحة التعليم) أ

9وتضـم الــ ... جامعة منها سبع تحـت التأسـيس ) 16(م عدد 2010كومية في العام بلغ عدد الجامعات الح اإلنسـانية كلية في مجال العلوم ) 62(في مجال التخصصات العلمية والتطبيقية و) 51(كلية منها ) 113(الجامعات

م 2008عـام ليـة األه، ووصل عدد الجامعات والكليات )عدن ـ صنعاء (م 1990مقارنة بجامعتين فقط في العام كلية في التخصصات العلميـة 26و اإلنسانيةفي التخصصات 41كلية منها 67تضم أهليةجامعة وكلية ) 32( إلى

م مـن الـدبلو الكثير منها تمنح درجة كالًإن كما ،سوتمنح جميع هذه الجامعات شهادات البكالوريو. 63والتطبيقية ن استغاللها في تنمية السـياحة إلك فلذ. ها اآلالف من الطالب من دول عدةيويتوافد إل. العالي، الماجستير، الدكتوراه

.على التنمية االقتصادية في اليمنالتعليمية القادمة من الخارج سيكون له مردودات ايجابية جهود تطوير أثمرت :Tourism Higher Education )الدراسات العليا(سياحة التعليم الجامعي العالي ) ب

دراسياً برنامجاً) 24(عدد إلىالوحدة لتصل من عمر األولىرامج الدراسات العليا خالل العشر السنوات وتوسيع بالجامعتين ليصل إلى م، وارتفع عدد البرامج في 2000برنامجاً دراسياً بجامعة صنعاء عام )36(عدن وبجامعة

الملتحقين ببرامج الدراسات العليا في وارتفع عدد الطالب. م2008لكل جامعة على التوالي عام ) 47(و) 36(طالب وطالبة ) 2541(م ليصل إلى أكثر من 2002/2003طالب وطالبة في عام 1374الجامعات الحكومية إلى

السیاحة وزارة –مجلس الترویج السیاحي مجلة دوریة تصدر عن –) منیة بعد جدید في معاداة السیاحة الی( السیاحة الریاضیة ––مجلة السیاحة - 61

. 15صم 2010صنعاء -الیمنیة -العدد السابع -وزارة السیاحة الیمنیة –مجلس الترویج السیاحي مجلة دوریة تصدر عن – مستقبل سیاحة المغامرات في الیمن –مجلة السیاحة - 62

. 12ص -م 2010صنعاء –اإلدارة – )م2010-م1990( عاما 20التعلیم العالي حقائق ومؤشرات االنجاز خالل –وزارة التعلیم العالي والبحث العلمي –ھوریة الیمنیة الجم - 63

. 5- 4ص –صنعاء –والمعلومات واالتصال العدد السابع

103

م، وبلغ إجمالي الرسائل واألطروحات التي تم مناقشتها في الجامعات الحكومية خالل الفترة من 2007/2008عام .64الدكتوراه في مجال) 222(في مجال الماجستير و) 1898(أطروحة منها رسالة و) 2120(م 2008-م1991

أوضح خبراء السياحة إن سياحة المؤتمرات مختلفة األنواع تقام :Tourism Conferencesسياحة المؤتمرات ) ج 280كل سنة، وتكاليف هذه المـؤتمرات أكثـر مـن ألف 400وعدد حاضري كل منها في مختلف مناطق العالم،

ونتيجة القوة الكامنة لهذه المؤتمرات وعوائدها الضخمة، تأمل دول كثيرة في استضـافة هـذه . ليار دوالر أمريكيمامـة مـن العامة للعالقات الع اإلدارةتسمى إدارة إنشاءوقد عملت وزارة التعليم العالي اليمنية على .65المؤتمرات

ن المشـاركة الدراسات الالزمة بشأ وإعداد واإلقليميةحلية المؤتمرات والندوات الم اختصاصها جمع المعلومات عنواسـتقبال ... تنمية عالقات الوزارة مع الهيئات بكل الوسائل الفعالة لتحقيق المصالح المشـتركة إلى باإلضافةفيها

.66الوفود وتنظيم عقد المؤتمرات والورش يئـة النباتيـة لسياحة البحثية وهي التي تشـمل الب ا أوالسياحة العلمية : Tourism Research بحثيةالسياحة ال) د

وجد تمويل كافي للبحـث العلمـي ي اليمن ال يوف .67لك دراسة حركة الطيور وهجراتها العالمية وكذ... والحيوانية ، كما ال توجد إستراتيجية للبحث العلمي ال على المستوى الـوطني وال علـى مسـتوى خاصاً أم سواء كان حكومياً

نه ينبغي من الحكومـة القيـام إجل تحقيق التميز وبحسب رؤية وزارة التعليم العالي اليمنية، فأومن .. .المؤسسات بتأسيس قاعدة راسخة للبحث العلمي في الجامعات تحمل على عاتقها معالجة مشكالت التنمية فـي الـبالد وتضـع

جل اإلسراع في تطـوير الـبالد فـي أ األسس لشراكة ايجابية بين الجامعات ومؤسسات الدولة والقطاع الخاص من .68مختلف المجاالت

:Elements of tourism in Yemen مقومات السياحة في اليمن: رابعاً

سبتمبر وأكتوبر مطلع الستينيات من القرن الماضي في الجمهورية اليمنية بعد ثورتي ت مقومات السياحةشهد مقومات ويمكن التطرق إلى أهم . االقتصادية ومنها القطاع السياحي انعكس ذلك على جميع القطاعات كبيراً تطوراً

:وكما يليالسياحة في اليمن

د العاملين يبلغ عدوتعد صناعة الضيافة واحدة من الصناعات الرئيسية في العالم :Shelter) الضيافة:(اإليواء -1أكثر من لهذه الصناعةيعات اإلجمالية وتبلغ المب ،ماليين شخص) ( في هذه الصناعة في الواليات المتحدة

) ( وتمتلك اليمن مجموعة كبيرة من المقومات في مجال اإليواء من فنادق ومنتجعات، .69مليار دوالر سنويا الزائرينتلبي كل احتياجات السائحين بأنها وتمتاز أماكن اإليواء في اليمنوغيرها وعلى مختلف المستويات،

.لليمن

مرجع – )م2010-م1990( عاما 20حقائق ومؤشرات االنجاز خالل التعلیم العالي –وزارة التعلیم العالي والبحث العلمي –الجمھوریة الیمنیة - 64

. 15ص –سابق 51ص -م 2008عمان –مؤسسة الوراق للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – مبادئ التسویق السیاحي والفندقي –عمر جوابرة الملكاوي / د - 65صنعاء –م 2007تقریر االنجاز السنوي لوزارة التعلیم العالي والبحث العلمي لعام –وزارة التعلیم العالي والبحث العلمي –الجمھوریة الیمنیة - 66

. 84ص –م 2007 .279ص -م 2009عمان –دار كنوز المعرفة العلمیة للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – تسویق الخدمات –فرید كورتل / د - 67اإلستراتیجیة الوطنیة للتعلیم العالي في الجمھوریة الیمنیة وخطة العمل المستقبلیة –لعلمي وزارة التعلیم العالي والبحث ا –الجمھوریة الیمنیة - 68

. 52-48ص – مشروع تطویر التعلیم العالي - م2006-2010الشارقة ـ –) تطویرالواقع وأفاق ال(الملتقى األول التسویق في الوطن العربي – المفھوم المجتمعي للتسویق في صناعة السیاحة –حمید الطائي / د - 69

. 54ص -م 2002أكتوبر 16 – 15اإلمارات العربیة المتحدة

104

- الطيران(ي النقل الجو( Air transport : ن اإلنسان في عصرنا الحالي أصبح له اتصال واحتكاك مع إشك الويعتبر النقل الجوي عبر الطائرات .70 أكان بشكل مباشر أم غير مباشر ءالنقل بمختلف صوره وبشكل كبير، وسوا

وجـد وي. ن القادمين من دول جوار الـيمن ئحيللسا األولىالوسائل الناقلة للقادمين لليمن بشكل عام والوسيلة أهمحد أ، وطيران السـعيدة التـي معام إلى تأسيسهايرجع تاريخ " هي اليمنية التي ،في اليمن شركتان للنقل الجوي

.معام يعود تاريخ تأسيسها إلى

- النقل البريRoad transport : والحصـان، تشـمل الـدراجات، من منشأ إلى مناطق االتجاهوسائل السفرزادت عدد الشركات المتخصصـة فـي نقـل الركـاب وفي اليمنالقطار وتتضمن أيضاً،لحافلةوالسيارات، ا

، كمـا ارتفـع شركة حالياً) ( إلىمن شركتين ) عمان –السعودية (مع الدول المجاورة ) النقل الدولي(بالحافالت كما يتم الترخيص لعدد ثالث خمس شركات، إلىة واحدة من شرك) نقل داخلي(عدد شركات نقل الركاب بالحافالت

الهيئة العامة للنقـل البـري بإنشاءللعمل في مجال نقل الركاب، كما صدر قرار جمهوري ) باألجرةسيارة (شركات الخدمات فـي مجـال نقـل أفضلوخدمات النقل البري بما يضمن توفير أنشطةالتي ستتولى مهام تنظيم وتطوير

.72 بضائعوال األشخاص - المطاراتAirports: هذه إدارات أدركت إذابلد خاصة أليحد المقومات الرئيسية في انتعاش السياحة أهي

( دولية هي يوجد في الجمهورية اليمنية خمسة مطاراتو، تسويق المطارات لتنمية قطاع السياحية أهميةالمطارات سيئون، ،البقعالغيضة، عتق، مأرب، (طارات داخلية هي عشرة م وكذلك) الحديدة صنعاء، عدن، الريان، تعز،

نقطة ومحطة تشغيل ) (وترتبط المطارات اليمنية بما يقارب من .73مكيراس، وصعدة ىقشن، بيحان، سقطر .74 وأفريقياسيا أو األوسطوالشرق أورباواقعة في دول ومن

- المنافذ البريةLand ports: ًالهامة في تسهيل النقل والتجارة األدوات كأحدلبرية المؤاني ا أهميةمن انطالقاتصبح واجهات أنيجب والتياورة، عن كونها واجهات البالد التي تطل من خاللها على الدول المج فضالً...

قامت الهيئة ،زمة للمغتربين ولعموم المسافرينحضارية مشرفة تتوفر فيها مقومات الجذب السياحي والخدمات الال .75)ميناء الطوال، ميناء شحن، ميناء الوديعة(المؤاني البرية لكل من إدارةالنقل البري بتفعيل نشؤولتنظيم العامة

- الطرقRoads: ،سلطنة بيربط اليمن بالسعودية والثاني األولترتبط اليمن بالدول المجاورة بطريقين دوليينومن .76 األخرىاليمن وكل من الدولتين ودول الخليج بري بينالنقل الثر ايجابي في حركة أعمان وكان للطرفين

.ن الوصول إلى كثير من دول العالميمك هذه الدول أيضاً

مؤسسة الطیران : أثر الترویج في تسویق خدمات النقل الجوي نموذج -أدیب برھوم، نغم منیر بركات / محمد عباس دیوب ، د/ د - 70 - م 2006- ) 3(العدد) 28(المجلد -العلوم االقتصادیة والقانونیة سلسلة –مجلة جامعة تشرین للدراسات والبحوث العلمیة – العربیة السوریة

. 67ص71- Les Lumsdon and Stephen J. Page – Tourism and Transport (Issues and Agenda for the new Millennium)- First edition – Elsevier Ltd. – U.S.A -2004 – p5.

http://www.mot.gov.ye/main2.php?action=mash :نیة الموقع الرسمي لوزارة النقل الیم - 72صنعاء –إصدارات وزارة الثقافة والسیاحة – "المالمح الراھنة والرویة المستقبلیة" السیاحة في الیمن -سعید الصلوي عبد اهللا رعبد الجبا - 73

. 59ص -م 2004 :الموقع الرسمي لوزارة النقل الیمنیة - 74أكتوبر 1الجمھوریة الیمنیة خالل الفترة من –النقل البري نالھیئة العامة لتنظیم شؤو –وزارة النقل –الجمھوریة الیمنیة -محمد صالح الجعدبي - 75

. 3ص –صنعاء – تقریر مؤجز –م 2010سبتمبر 30م إلى 2009مصر –جامعة األزھر –رسالة دكتوراه – تقییم استراتیجیات وبرامج التسویق السیاحي في الجمھوریة الیمنیة –الدعیس د عبد اهللامحم معبد الكری - 76

. 52ص –م 2004

105

- الكهرباء والمياهElectricity and water: لدخول الكهرباء في اليمن كانت في مدينة عدن في األولىالبداية% طاقة الكهربائية عبر المؤسسة العامة للكهرباء نحو وبلغت نسبة السكان المستفيدين من ال... م العام

كثير من قرى إن لعدد المستفيدين من خدمة الطاقة الكهربائية الذاتية، خاصةً إحصائياتنه ال توجد إكما .77 .وليد الطاقة عبر المولدات الخاصةعلى تتعتمد األرياف

- شبكة االتصاالتNetwork Communications: صاالت من المقومات السياحية الضرورية ألي تعتبر االتبكات االتصال الخلوي أو الالسلكية أو بالتحديد ش تاالتصاال وخاصةً ،ل صناعة السياحة فيهبلد يريد أن يفع

الدول العربية في أولوتعتبر اليمن .78 "الهواتف المحمولة تهدف إلى إزالة الحواجز الجغرافية ف" . المحمولة –سبأ فون ـ وأي –موبايل يمن(شركات هاتف محمول هي أربع ويوجد فيها .اتف النقالخدمة اله إدخال

.في غالبية المناطق ، باإلضافة إلى انتشار خدمة الهاتف األرضي) - المشروعات السياحية الصغيرة الحرفيةSmall craft tourism projects: أو وهي ورش ذات ملكية فردية

يستخدمون معدات ومستلزمات بسيطة وتسوق منتجاتها في المناطق ،قل من عشرة عمالأيعمل بها يةتضامنوالتي تتركز في مراكز المدن والمناطق السياحية واألثرياتالمحلية السياحية مثل محالت بيع التحف والرسومات

المحالت في أو بالقرب مثل هذه ويزداد تواجد. اليمن أسواقوتوجد في اليمن المئات من هذه المحالت في كل .79 .رهاكصنعاء القديمة وغي ةمن المدن التاريخي

- وغيرها البقاالت(الداعمة األنشطة( Supporting activities: تنتشر في اليمن اآلالف من األنشطة الداعمةيحتاجها الزائر عند التي تبيع األدوية التي والصيدليات ،التي تبيع المواد الغذائية المختلفة المتمثلة في البقاالت

عنها غنى التي ال ،وغيرهاومحالت بيع الخضار والفواكه ،والمطاعم ،حدوث عارض في صحته أو احد مرافقيهبعض هذه األنشطة وخاصة البقاالت والصيدليات وتمتاز. في كل مناطق البالدوهي تنتشر . ألي زائر إلى اليمن

.دار الساعةلزبائنها على م بقدرتها على توفير منتجاتها - الحدائق والمنتزهاتParks: حد المؤشرات المهمة للحكم على تقدم أيعتبر أنتوفر الخدمات الترفيهية يمكن

على مدى التطور والتقدم لك دليالًالخدمات الترفيهية في منطقة ما كان ذ فكلما اتسع نطاق. تأخرها أوالمناطق وفي اليمن .80المناطق لمثل هذه الخدمات دليل على تخلفها وتأخرها ن افتقار بعض إ، وفي المقابل فالذي حققته

وسيقوم الباحث بالحديث عنها .ناليم سياحة فيلمقومات ا أهميوجد العديد من الحدائق والمتنزهات التي تعد من .ل في المبحث الثاني من هذا الفصلبشيء من التفصي

- واألنشطة األعمالمرافق Business facilities and activities: وهي عبارة عن المراكز التجاريةوالمؤتمرات ذات مراكز عقد الندوات كما تشمل... الشاخصة والمجمعات الصناعية والمالية والمؤسسات الحكومية

لك المناطق التي تتواجد فيها المؤسسات الصناعية ، وكذأنواعهاعلى مختلف األعمالت الصلة بنشاط منشآ

/http://www.pec.com.ye . : وزارة الكھرباء والطاقة الموقع الرسمي للمؤسسة العامة للكھرباء -الجمھوریة الیمنیة - 77

78- Syagnik (Sy) Banerjee, Ruby Roy Dholakia - Mobile Advertising: Does Location-Based Advertising Work - International Journal of Mobile Marketing – December 2008- Vol 3 –No 2 - p68.

دراسة تحلیلیة میدانیة على فئة النجمة (اتجاھات إدارات الفنادق األردنیة الصغیرة نحو تبني المفھوم الحدیث للتسویق –اسعد حماد أبو مازن / د - 79 . 94ص -م 2002أكتوبر 16 – 15الشارقة ـ اإلمارات العربیة المتحدة –) الواقع وأفاق التطویر(تقى األول التسویق في الوطن العربي المل - )والنجمتین

عمان –دار الوراق للنشر والتوزیع –الطبعة بدون – )مدخل استراتیجي(التخطیط السیاحي –الطائي يحمید عبد النب/ د –أبو عایش ھعبد الوال/ د - 80 . 221ص -م 2004

106

وتوجد في اليمن الكثير من صاالت تنظيم المعارض وعقد .81ومسمياتها أنواعهاختالف إخدمية على والتجارية والللمؤتمرات والمعارض الدولية، و مركز إكسبو على هود باعباد/ منها صالة الدكتور ،الندوات وغيرها من المهام

.غيرها من مرافق األعمال واألنشطةو. ولوبأصنعاء التابع لشركة

:Challenges facing tourism in Yemen ات التي تواجه السياحة في اليمنالتحدي :خامساًعلى الرغم من وجود المقومات الهامة والغير عادية في بلد مثل اليمن التي لو استغلت لكانت مصدر الدخل األول

:يمكن إيجازها بما يأتيي تطور المجال السياح أمام نه توجد الكثير من التحديات التي تقف عائقاًإ للبالد، إال( لترويج للسياحةعدم االستفادة من تكنولوجيا المعلومات المتوفرة في ا Not to take advantage of

information technology in the promotion : ظر إلى يمكن أن ين كثيرة يفي نواحو ... التي مازالت مؤثرة جداً )األشياء(األحداثمن التكنولوجيا هي واحدة

البيئة التي بنيت منذ فجر السياحة الحديثة بعد في قوىواأل عتبارها واحدة من الخصائص األكثر تميزاًإالتكنولوجيا بم، وعلى الرغم إن اليمن أول دولة عربية تم إدخال الهاتف النقال فيها عام .82 الحرب العالمية الثانية

)المتحرك –العادي ( مول، باإلضافة إلى خدمات الهاتف الثابتشركات هاتف مح من وجود أربع وبالرغم أيضاًاالستفادة من هذه الوسائل في عملية الترويج مستويات نإ إال، نترنت في مساحة واسعة من أراضيهاوانتشار اال

.الموجودة في البلد اتناسب مع حجم التكنولوجيللسياحة تكاد تكون غير كافية وال ت( لسياحةا بأهميةجهل البعض Ignorance of the importance of tourism: ذات األطرافالتحديات التي تقف في طريق تطور وتقدم القطاع السياحي في اليمن هو جهل الكثير من أهممن

هتمام إيعطون هذا النشاط نشاط السياحة، فكثير من المسؤلين في الحكومة الهمية بأ االرتباط المباشر وغير المباشر، كما باإليرادات من العمالت الوطنية واألجنبية كالنفط مثالً بشكل مباشر مد خزينة الدولةالتي ت األخرى نشطةكاأل

ألسباب مختلفة مناطقهميولون أهمية بالمواقع السياحية الموجودة في إن الكثير من األفراد والمسؤلين المحليين ال .لك من األسباباقع وغير ذذه الموبأهمية الحفاظ على مثل همنها الجهل، الفقر، عدم وجود توعية حكومية لهم

( السياحية الكبرى في مناطق محددة تتركز المنشآMajor tourism organizations focused in specific

areas: ت المنشآ إن إالمقومات السياحة في اليمن تنتشر في جميع محافظات الجمهورية اليمنية دون استثناء، إنمع

بالذات في العاصمة مناطق محددة والتي يحتاجها السائحين تقع في األساسيةالسياحية الكبرى التي تقدم الخدمات افتتاح سلسلة من الفنادق شهدت اليمن مؤخراً" المثال فعلى سبيل. وبعض المدن الكبرى في المحافظات صنعاء

، أخرىبعينها دون أماكننادق الزال مركز على الضخمة في عدد من محافظات الجمهورية، ولكن توزيع هذه الفمن عوامل التي تحظى بالكثير األماكنالنشاط السياحي في الكثير من إضعاف إلىمباشرة بصورة غير أدىمما

. 160ص –نفس المرجع السابق – )مدخل استراتیجي(التخطیط السیاحي –الطائي يحمید عبد النب/ د –عبد اإللھ أبو عایش / د - 81

82- Charles R. Goeldner, J. R. Brent Ritchie – Tourism (Principles, Practices, Philosophies) – Tenth Edition- John Wiley & Sons, Inc. – New Jersey – 2006 – p16 .

107

، فعلى سبيل المثال تتركز الفنادق فئة خمسة نجوم في العاصمة صنعاء والعاصمة االقتصادية عدنالجذب السياحية " 83 . ( احةـل للسيـوم الشامـالقة بالمفهـراف ذات العـن األطـر مـود الفهم لدى كثيـم وجدـع The lack of

understanding among many of the related parties to the concept of tourism : كل والشرب النقل، واإلقامة، واأل السياحة هي مركب من األنشطة والخدمات والصناعات التي تقدم تجربة سفر

وخدمة الضيافة األخرى المتاحة لألفراد أو المجموعات ،مرافق النشاط ،المؤسسات والمحالت التجارية والترفيهيةمفهوم بنشاط السياحة ذات العالقة وفي اليمن تجهل الكثير من األطراف .84 منازلهم عن التي يسافرون بعيداً

ونقله الى ت السياحة حد المنشآأوسيلة نقل وتسكينه في اح بأيالسياحة، وينظرون إليها على إنها استقدام السيالحقيقية من السياحة، ، كالتعرف على رغباتهخرىعناصر أهتمامهم بإ، دون مناطق محددة وفق جدول معد مسبقاً

قد التي لك،يم الوجبات المحلية لسائح وغير ذبتقد أهلهاوضيافته في المطاعم الشعبية وبعض البيوت التي يرغب .)النقل ـ السكن ـ التجوال( عناصر التقليديةالقدم له عبر الثالثة تكون فاعليتها تفوق فاعلية ما

: Requirements for activation of tourism in Yemen ليمنمتطلبات تفعيل السياحة ل: سادساًياحة العمل جاهدة على تحقيق ن األمر يتطلب من كل الجهات ذات العالقة بالسإليمن فللتفعيل حركة السياحة

:ليكما ييمكن للباحث التطرق إلى أهمها عدة أمور أساسية وضرورية (تعزيز األمن ورفع الوعي السياحي المجتمعيEnhance security and raise community awareness of

tourism: لسياحية لسياحي كأساس لتحقيق التنمية اتحقيق وتعزيز األمن واالستقرار ا تفعيل السياحة لليمن من متطلبات

ورفع مستوى الوعي السياحي المجتمعي والرسمي بأهمية ودور السياحة في تحقيق التنمية السياحة حركة وتنشيطاالقتصادية واالجتماعية المستدامة على المستوى الوطني والمحلي، بما يحقق تغيير المفاهيم والسلوكيات

فاعل يتمتع بالمهنية وإيجاد إعالم سياحي . وخلق بيئة مالئمة وصديقة للسياحةالسياحة والممارسات الخاطئة تجاه ، ليقدم رسائل إعالمية توعوية ومعرفية واقناعية باعتماد أفضل المداخل الوسائل وأكثرها تقدماً ويستخدم أفضل

فعال في حماية السائح القادم إلى وغير إال إن األمن مازال غائباً .85ويساهم في نشر الثقافة السياحية في اليمن من األطراف ذات العالقة بالنشاط السياحي من مؤسسات ي بأهمية السياحة من قبل الكثيراليمن، كما إن الوع

.أيضاً الخ مازال غائباً... مواطنينحكومية، شركات سياحية، (التسويق المباشر بأهميةت السياحية توعية القائمين على المنشآSensitize officials of the importance

of direct marketing:تسويق ال أنشطةالسياحية للقيام بجميع تيمن هو توعية القائمين على المنشآمن متطلبات تنمية السياحة في ال

،مل على قناة تسويقية من نوع واحدمنتجاتهم السياحية دون االعتماد بشكل كاالمباشر عند محاولة تسويق وترويج

مجلة فصلیة –مجلة الطیران المدني واألرصاد - ، أھم أولویات النھوض بالسیاحة) 3-3(صناعة السیاحة والسفر في بالدنا –محمد صالح عسكر - 83

. 54ص -م 2011 –بر سبتم –أكتوبر –) 13(العدد –تصدر عن الھیئة العامة للطیران المدني واألرصاد بالیمن84- Charles R. Goeldner, J. R. Brent Ritchie – Tourism (Principles, Practices, Philosophies) – Tenth Edition- John Wiley & Sons, Inc. – New Jersey – 2006 – p5 .

.10ص -یاحة ـ مجلس الترویج السیاحي الجمھوریة الیمنیة ت وزارة الس -اتجاھات التنمیة السیاحیة وفرص االستثمار - 85

108

يعتقد البعض أن قناة اإلنترنت سوف تهيمن " حيث، الذي يعتمد عليها البعض اعتماداً كامالً وبالتحديد االنترنتقناة سنوات من استخدام اإلنترنت أن على مدى عشرو ومع ذلك فقد لوحظ إنه ،التسويق المباشرمشتريات على

ن عملية التنويع في قنوات أو إف وبالتالي 86ويق المباشرعلى القنوات األخرى في مجال التس أبداًلم تقضي اإلنترنت فعلى سبيل المثال تؤثر الصورة المعروضة بشكل جيد . في كثير من األحوال وسائل التسويق المباشر يكون مفيداً

،وهكذا. ق مباشر أخرىوسيلة تسوي أيعبر الكتالوجات على سلوك المشاهد أكثر من الصورة المعروضة في .وسيلة أخرى أيمعين أكثر من ر في سلوك سائحقد يكون مؤث مندوب البيع المباشر أيضاً فعرض عبر

(ويع المنتج السياحي المتاح للعرضتطوير وتنDevelopment and diversification of the tourism product available for viewing:

لعرض بما يتالئم والطلب االستهالكي للسياح، وتهيئة تطوير وتنويع المنتج السياحي المتاح لضرورة العمل على بين التنمية نوخلق تواز.... مقصد وواجهة للسياحة إلىوتحويل اليمن أولويةمناطق جذب سياحي ذات وتأهيل

لتحسين المنتج كأساسوتوفير التسهيالت واستخدام الموارد المحلية ،السياحية ومتطلبات المجتمعات المحليةالتطوير للصناعة السياحية، واالعتماد في التنمية السياحية على دعم دائم من المجتمعات المحلية من السياحي و

.87 مجاالت االستفادة من السياحة لهذه المجتمعاتخالل تنمية وتوسيع (تحفيز األسواق العالمية واإلقليمية والمحلية القابلة للتطويرStimulate the global and regional markets

and local: والمحلية على االستثمار في النشاط السياحي من واإلقليميةتحفيز الشركات العالمية إلىغلب دول العالم أتسعى

والهادفة إلى إقناع تلك الشركات بأهمية االستثمار السياحي في خالل القيام بالحمالت الترويجية المنظمة والفعالةب تضاعف قيمة عوائد مجال وبسب"همية في زيادة عائداتها من العمالت الصعبة البلد، لما للنشاط السياحي من أ

. 88 " دوالر بطريقة مباشرة أو إلىيصل ن إنفاق دوالر واحد لتنمية السياحة يجلب عائداًإفلذلك ، السياحةالدولية على السياحية يمكن لها إن تحفز الشركات في األسواق توتوجد في اليمن مناطق جاذبة لالستثمارا

، كجزر أرخبيل سقطرى الواقعة على الزمة للتعريف بهاإذا ما صممت االستراتيجيات الترويجية ال االستثمار فيها آبمنطقة حوف بمحافظة المهرة ومدينة وأيضاً ،األحمرالبحر العربي والعشرات من الجزر الواقعة على البحر

.لبيئة الطبيعية الخضراءتمتاز با التي األماكنومنطقة عتمة وغيرها من ( وتوسيع عمل مجلس الترويج السياحيتطويرDevelop and expand the work of the Tourism

Promotion Board: البد من تطوير وتفعيل عمل مجلس الترويج السياحي باليمن وفتح مكاتب له في عدد من البلدان وبخاصة تلك

لمجالس التي تبنت مثل فاستخدام هذه اإلستراتيجية حقق النجاح لكثير من ا بيرة،يأتي منها السائحين بأعداد كالتي تنشط هذه المكاتب ،في تسع دولبمكاتب هيتم تمثيلفأن مجلس السياحة الدنماركية فعلى سبيل المثال. هذا التوسع

ويعتقد . 89د التسويقية وتوزيع الكتيبات وغيرها من الموا،المعارضفي مجال العالقات العامة، والمشاركة في

channel management in direct marketing retailing: Traditional call center versus -Multi-Eddie Rhee - 86

p71. -2010-Database Marketing & Customer Strategy Management Vol. 17 - Internet channel .7ص - - اتجاھات التنمیة السیاحیة وفرص االستثمار -زارة السیاحة ـ مجلس الترویج السیاحي الجمھوریة الیمنیة ت و - 87 . 14م ـ ص 2007اإلسكندریة –مكتبة بستان المعرفة –الطبعة األولى – مبادئ صناعة الضیافة –محمد عطیة محمد - 88

89- Anne-Mette Hjalager- Stages In The Economic Globalization Of Tourism- Annals of Tourism Research, Vol. 34, No. 2, p. 442 – 2007 .

109

الباحث إن قيام مجلس الترويج السياحي في اليمن بفتح مكاتب رئيسية له في عدد من الدول سيكون له فوائد كثيرة .وسيمكّن السائحين في تلك البلدان من التعرف على خصائص ومزايا ومقومات السياحة في اليمن

110

:The first topic ثانيالمبحث ال ت السياحية اليمنيةنبذة عن المنشآ

About the tour companies Yemen

:Introduction مقدمةكل األماكن " ابأنه ن السياحةم بشأ2009لعام ) 22(ون اليمني رقمحسب القانت السياحية تم تعريف المنشآ

ت السياحية العاملة في وتتعدد المنشآ .90" تاديها لتقديم خدماتها أو سلعها أو نشاطها للسياح ومر ةالمهيئواألبنية عمل لطبيعة عملها ورغبات القائمين عليها، ودرجة نمو النشاط في القطاع الذي ت المجال السياحي في اليمن وفقاً

بأنها جميع أنواع المنشات التي تصنف وتوجد في اليمن تقريباً. ن األسبابلك موغير ذ ،فيه، ونوعية ملكيتهات سياحية، من فنادق وقرى سياحية، وأماكن ترفيهية، وشركات سفر وسياحة، وشركات نقل بري وغيرها، منشآفي الفصل ) 11(نون اليمني في مادته رقم وقد حدد القا .السياحي على امتداد أراضي البالدتمارس نشاطها التي

لالئحة بأنها ما ت السياحية وفقاًالمنشآت السياحية، حيث حددت نون السياحة بدقة المقصود بالمنشآالخامس من قا:يلي

ت الفندقية المعدة إلقامة وإيواء السائح وتشمل الفنادق والقرى السياحية والمخيمات السياحية والفنادق المنشآ - 1خرى المعدة إلقامة العائمة والسفن السياحية والشقق والمنازل المفروشة واالستراحات وغيرها من األماكن األ

.السائح وإيواءت الترفية واألندية منشآوتشمل المطاعم والمقاهي و: ت المعدة لتقديم المأكوالت والمشروبات للسائح آالمنش- 2

.السياحيةت الفردية وفروع الشركات األجنبية في الجمهورية ت السياحة والسفر بما فيها المنشآشركات ومكاتب ووكاال - 3

.من هذا القانون) 13(ا في المادة األنشطة المنصوص عليه أو أكثر من اليمنية التي تزاول نشاطاًوسائل النقل المخصصة لنقل السائح في رحالت برية أو جوية والتي يصدر بتحديد مواصفاتها السياحية قرار - 4

.يق مع الوزير المختص بشؤون النقلمن الوزير بالتنس .ز وأندية الغوص والسياحة البحريةمراك - 5 .ة من التحف والمصنوعات التذكاريةوبيع المنتجات السياحية والمشغوالت اليدويمحالت إنتاج - 6 .ها أو صفاتها أو نشاطها بالسياحةسمأة يتصل أي منشأ - 7ة في الجمهورية اليمنية ت السياحية العاملالمنشآويمكن للباحث التطرق إلى بشيء من اإليجاز إلى بعض من أهم

:كما يلي :Hotels الفنادق: أوالًعنى المكان بم Hotelالفرنسية منھ الكلمة والتي اشتقت Hospitalityكلمة فندق تعادل في اللغة الالتينية كلمة

وتعني مكان لإليواء يوفر Pandokiaوفي اللغة العربية يرجع لفظ فندق إلى كلمة . المخصص إلقامة الضيوف Fondokia، وقد جرى تحريف بسيط للكلمة فأصبحت معلوم جرأالخدمة مدة معينة لقاء للنزيل المأوي والمأكل و

.1ـ ص م بشان السیاحة2009لسنة ) 22(القانون رقم –وزارة الشئون القانونیة –الجمھوریة الیمنیة - 90

111

Fondokiaحيث أصبحت الكلمة ) F( بالحرف) P(الحرف نه قد جرى تحريف بسيط، حيث تم استبدال إأي .9192.ًمنها ما هو وفي الجمهورية اليمنية توجد الكثير من الفنادق المنتشرة في جميع محافظات الجمهورية تقريبا

للباحث التطرق إلى بعضها ويمكن . قلأنجمات ومنها ما هو 3ا ما هو نجوم ومنه 4منها ما هو نجوم و 5مصنف :كما يلي

خالل التسعينات من القرن العشرين، توسعت فنادق السلسلة وعمليات االئتالف بين الفنادق : فنادق السلسلة - 1وفي اليمن يوجد العديد . 93لعقود اإلدارية من خالل االمتيازات وا ندقية على السوق الفندقيةوسيطرت السالسل الف

فندق الشيرتون عدن، فندق موفمبيك من فروع فنادق السلسلة ومنها على سبيل المثال فندق الشيرتون صنعاء،وهذه الفنادق تقدم خدماتها لعمالئها . وغيرها... صنعاء، ميوركيور عدن صنعاء، فندق موفمبيك عدن، ميركيور

.لعادية األخرى الموجودة في اليمنن والمحليين والنزالء بأسعار عالية مقارنة بأسعار الفنادق امن السائحين الدوليي

يقع على الذيفندق موفمبيك صنعاء نجوم منها 5وتوجد في اليمن العديد من فنادق الـ :نجوم 5فنادق الـ - 2فندق وفي العاصمة صنعاء ذي يقعال فندق تاج سبأودقيقة من مطار صنعاء، 20دقائق من وسط المدينة و 7بعد

.وغيرها من الفنادق التي تقع ضمن هذه الفئة في العاصمة صنعاء أيضاًيقع الذيالشيرتون صنعاء

بالقرب و مدينة عدن على شاطئ بحر العربيقع في فندق ميوركيور عدن الذي ومنها :نجوم 4فنادق الـ - 3دقيقة عن مطار الريان 25قل من أويبعد 95ة المكال فندق حضرموت ويقع في مدينو. 94من اكبر مركز تسوق

. كبر مدن وادي حضرموتأيقع في مدينة سيئون الذي فندق سيئون بالزا ودقائق من قلب مدينة المكال، 5الدولي و

يقع على شاطئ الحسوة بمدينة عدن، والذي أقيم خصيصاً فندق القصر الذي ومنها: نجوم فأقل 3فنادق الـ -4فندق الشميري و .96مليون دوالر 150 ليةجمارة القدم، التي استضافتها اليمن وبكلفة إي عشرين لكلبطولة خليج

مدينة صنعاء القديمة من قرب بال 97بمنطقة التحرير يعبد المغنفي العاصمة صنعاء في شارع علي الذي يقعبالزا . 98نجوم ) 3(ضمن الفنادق فئة مدينة عدن، ويصنفبفندق يمن كونيتنال في مديرية خور مكسر و .التاريخية

. وغيرها وفندق ريبون ستي الذي يقع في قلب مدينة المكال

الطبعة بدون –سسة حورس الدولیة للنشر والتوزیع مؤ – التسویق السیاحي ، التسویق الفندقي –التسویق السیاحي –طارق عبدالفتاح الشریعي / د - 91 . 215ص -م 2007اإلسكندریة – .14ص -م 2007اإلسكندریة _ دار الفكر الجامعي –الطبعة بدون – تخطیط وتنظیم الفنادق –محمد الصیرفي /د- 92 . 92ص -م 2007عمان –علمیة للنشر والتوزیع دار كنوز المعرفة ال–الطبعة األولى – إدارة الفنادق والسیاحة –محمد الطائي / د - 93 :الموقع الرسمي لفنادق میر كیور - 94 hotel/index.shtml-aden-mercure-6012-http://www.mercure.com/gb/hotel –م 2005حضرموت –دار باكثیر للصحافة والطباعة والنشر –الطبعة األولى – حبیبتناـ معلومات عامة سیاحیة... مكالال –صالح احمد باقطیان - 95

. 41صصنعاء –وزارة السیاحة الیمنیة –تصدر عن مجلس الترویج السیاحي - )بعد جدید في معادلة السیاحة الیمنیة (السیاحة الریاضیة -مجلة السیاحة - 96

. 19- 15ص -م 2010 /nic.info/tursmses/hoteels-http://www.yemen - الموقع الرسمي لمركز الوطني للمعلومات - 97 http://www.adengov.com/Pages.aspx?PageId=e28aae7b-5431-480-b145-276b1f8bc1b2 -الموقع الرسمي لمحافظة عدن - 98

112

:Tourist resorts المنتجعات السياحية: ثانياًعلى ياحي متكامل الخدمات مشاد قرب أومركز أو تجمع س: بأنه بحسب القانون اليمني يعرف المنتجع السياحي

ة سياحية مجهزة القيمة السياحية الجاذبة وهو منشأالشواطئ البحرية أو المناطق ذات مصادر المياه المعدنية أوومخصصة الستقبال الزوار والسياح لتقديم خدمات المبيت واالستجمام واالستشفاء والرياضة وغيرها من الخدمات

.99للمواصفات المحددة في هذه الالئحة التي تتطلبها الدرجة وفقاًمن وبعيد عن المشاكل التي قد يتعرض لها السائح كحاالت آحة المنتجات هو وجوده في مكان ومن مزايا سيا

ويمكن للباحث الحديث عن بعض من أهم المنتجعات السياحية. 100االحتيال وتزوير العملة والسرقة واالعتداء :كما يلي الموجودة في الجمهورية اليمنية

فبيوته .يعد من أجمل وأهدئ المنشآت السياحية الموجودة في اليمنمنتجع حيد الجزيل :منتجع حيد الجزيل - 1والمنتجع يغطي مساحة . حد التمييز بين لون المبنى وطبيعة األرضأشيدت بمادة الطين األصلي، وال يستطيع

عن بطن متر تقريباً 500شاليه تنتشر بأعلى وادي دوعن على ارتفاع 24واسعة من األرض المفتوحة، ويوجد به يعد منتجع تراثي بطريقة عصرية و وار، ومالهي لألطفال، ومسابح،توفير أساليب الراحة للز فيه وقد تم. الوادي

101 .

م في مدينة عدن، ويبعد عن شاطئ عدن الشهير قولدمور مشيا1999ًتأسس في عام : 102 منتجع خليج الفيل - 2من الناس، 100إلى 80د به قاعة جلوس تتسع لـباألقدام دقيقة واحدة، ويوجد به خدمات النقل إلى المطار، وتوج

لحفالت الزفاف مجهزة بالكامل بالصوت والقدرات ، وخيمةمع التمديد في الخيمة 200- 150والى ما يصل إلى ية وااليطالية البصرية ونظام مخاطبة الجمهور، ويقدم المطعم الموجود في المنتجع األكالت الصينية والهندية والعرب

.وغيرها والمنغولية

وتعتبر مدينة . 103نجوم، ويقع في مديرية التواهي بمحافظة عدن 3وهو منتجع بدرجة : منتجع العروسة - 3عديد ، وتوجد فيها مرافئ للسباحة كما توجد فيها الق من أقدم وأجمل مناطق مدينة عدنالتواهي مكان تواجد الفند

ويعتبر المنتجع من المنتجعات . م1839لعدن عام حتالل البريطانين بدايات االمن اآلثار التي تعود إلى زم . يقع بالقرب من ميناء عدن الشهير الهامة في محافظة عدن لكونه ةالسياحي

منتجع شاطئ الريان يتكون من أكواخ وشاليهات ومطعم، حيث بنيت الغرف على :منتجع شاطئ الريان - 4 10شاليهات و 10وقد بدأ المنتجع بعدد . ستقباللك المطعم واالت وأكواخ أمام الشاطئ مباشرة وكذشكل شاليها

ويقع هذا المنتجع على . شخص فقط، وسيتم تجهيز باقي الخدمات في الفترات القادمة 40أكواخ ومطعم يتسع لـ . ب من مطار الريان الدولي بالمكالبالقر شاطئ بحر العرب في منطقة الريان بمدينة المكال

الئحة مواصفات التصنیف السیاحي لمنشات الفنادق واإلیواء السیاحي ومنشاة الطعام – التشریعات السیاحیة –وزارة السیاحة –الجمھوریة الیمنیة - 99

. 7ص–م 2010 – والشراب والمنتزھات السیاحیةمؤسسة الوراق للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – )وظیفي وأفاق مستقبلیةتحلیل (إدارة القرى والمنتجعات السیاحیة –موفق عدنان الحمیري / د - 100 .50ص –م 2008عمان –

.279ص -السنة بدون –دار النشر بدون – )األرض واإلنسان ( وادي دوعن –عبداهللا احمد قنیوي –عبداهللا احمد بقشان / م -یاسر احمد قنیوي - 101 http://www.elephantbaybeachresort.com/about.htm: بعدن الموقع الرسمي لمنتجع خلیج الفیل - 102

276b1f8bc1b2-b145-480-5431-http://www.adengov.com/Pages.aspx?PageId=e28aae7b الموقع الرسمي لمحافظة عدن - 103

113

: Tourist villagesالقرى السياحية: ثالثاًمجمعة حول ) شاليهات(منشأة سياحية مستقلة تأخذ شكل تجمع بيوت أو شقق : تعرف القرية السياحية بأنها

في مناطق الجذب وتقام ةمالحق الطعام والترفيه والرياضة وهي مخصصة للمبيت ولإلقامة الفردية أو العائلياردة في المواصفات المحددة في الالئحة وتصنف إلى وتكون مجهزة بالمرافق والخدمات الو السياحي كالشواطئ

السياحية في الجمهورية اليمنية ويمكن للباحث التطرق إلى بعض من أهم القرى. 104نجوم ) 3،4،5(ثالثة درجات :يكما يل

ة سياحية تعز، وتصنف هذه القرية بأنها منشأوهي قرية تقع قي منطقة الخوخة بمحافظة : قرية المخا السياحية - 1من أقدم مدن اليمن، ويوجد فيها ميناء يسمى ميناء بر مدينة المخا مكان تواجد القرية السياحيةوتعت. 105نجوم 3فئة

لك فقد اكتسبت هذه القرية السياحية أهمية بوجودها في منطقة لذ. إلى فترات طويلة قبل اإلسالمالمخا ويعود تاريخه .ن السائحين العرب واألجانبما تكون مقصدا لزوار اليمن م تاريخية دائماً

بمشروع قرية ساحل العشاق السياحي بمنطقة م2003 رفيها في سبتمب دشن العمل: قرية ساحل العشاق - 2بمساحة أربعمائة وسبعة و خمسة وخمسين مليون دوالر إجمالية ستثماريةا تكلفتهوبمديرية التواهي بجولدمور

، بناء مائة وعشرين شاليهاً علىسيتم تنفيذه على ثالث مراحل الذي المشروع يتكونو .متر مربع ألف وأربعين .106 فيال سياحية إضافة إلى بناء مرسئين للقوارب السياحية ومالعب ومطاعم ومسابح سياحية وأربعين

Ministry of Tourism and its branches inديوان الوزارة وفروع مكاتب الوزارة بالمحافظات: رابعاًthe provinces:

إلى القيام بمسئولية إدارة وتخطيط وتنظيم وتنمية صناعة السياحة واالرتقاء بها وزارة السياحة في اليمنتهدف هاماً، والسعي لجعل التنمية السياحية المستدامة والنشاط المتصل بها كأولوية إنمائية اقتصادياًلتشكل مورداً

ويمكن إبراز أهم مهامها ، فرص العمل ألفراد المجتمعوإيجاد تساهم في التخفيف من حدة الفقر إستراتيجية :107 واختصاصاتها كما يلي

إعداد السياسات واإلستراتيجيات العامة للتنمية السياحية الهادفة إلى استثمار المقومات السياحية المتاحة وتنمية - 1 .مواردها المستدامة في إطار السياسة العامة للتنمية

ات الالزمة لتنظيم مجاالت النشاط السياحي وتنفيذ السياسة العامة للحكومة في مجال إعداد واستصدار التشريع2- .تنمية السياحة وتطوير أنشطتها وخدماتها

تحقيق التنسيق والتكامل مع الجهات والقطاعات ذات العالقة بالسياحة لتهيئة المناخات المالئمة لتطوير صناعة 3- .السياحة

منشات الفنادق واإلیواء السیاحي ومنشاة الطعام الئحة مواصفات التصنیف السیاحي ل –التشریعات السیاحیة –وزارة السیاحة –ـ الجمھوریة الیمنیة 104

. 7ص–م 2010 – والشراب والمنتزھات السیاحیة /nic.net/tursmses/hoteels-http://www.yemen - المركز الوطني للمعلومات -الجمھوریة الیمنیة - 105 ews.net/ar/news48921.htmhttp://www.saban -) سباء(موقع وكالة األنباء الیمنیة –الجمھوریة الیمنیة - 106

)2(المادة – م بشأن الالئحة التنظیمیة لوزارة السیاحة2008لسنة ) 54( جمھوري رقم القرار ال -دیوان رئاسة الجمھوریة –الجمھوریة الیمنیة - 107 .م 2008 -صنعاء –

114

ومرافق الخدمات العامة في المناطق المستهدفة للتنمية السياحية بالتنسيق مع ساسيةأل تبني مشروعات البنية 4- .الجهات المعنية لتنفيذها

القيام بالمسوحات والبحوث والدراسات السياحية المرتبطة بالمواقع والخدمات السياحية بما يواكب التطورات - 5 .المحلية والعالمية لصناعة السياحة

السياحي لمقوماتها واالهتمام بتنويع أشكال الجذبتلف أنواع السياحة على أساس عناصر تشجيع وتنمية مخ - 6 .المنتج السياحي في الجزر والشواطئ البحرية وفي جميع المناطق السياحية

إعداد وتنفيذ خطط شاملة للترويج السياحي واإلعالن واإلعالم للتعريف بالمنتج السياحي في جميع األسواق - 7 .اليمنية للسياحة لزيادة القدوم والطلب السياحي إلى الجمهوريةالمصدرة

إقامة المؤتمرات والحلقات والندوات والمعارض والمهرجانات السياحية الدولية واإلقليمية والمحلية والمشاركة - 8 .في أنشطة المنظمات الدولية بهدف التعريف باليمن وإمكاناتها السياحية

ستقطاب إعداد متزايدة من السياح من الدول العربية واإلسالمية والدولية ومن وضع السياسات والخطط ال - 9 .المهاجرين اليمنيين وزيادة اإلنفاق السياحي

.تشجيع الصناعات والحرف والمشغوالت والمنتجات المحلية المرتبطة بالسياحة والتسوق السياحي - 10

Tourism Promotion Board: مجلس الترويج السياحي: خامساً والتي م نتيجة للدراسة التي أجرتها المفوضية األوروبية 1999عام في اليمن تم تأسيس مجلس الترويج السياحي

للمنتج والمهمة الرئيسية لمجلس الترويج السياحي هو التسويق والترويج .تركز على سبل تطوير السياحة في اليمنالمشاركة في ل ة في اليمن، من خالألجنبية الرئيسية للسياح، ال سيما في األسواق االسياحي اليمني في الخارج

اإلعالن في الصحف ، اإلعالن في القنوات التلفزيونية الفضائية الدولية، والدولية اإلقليميةالسياحية المعارضالتعاقد مع شركات ، في وسائل اإلعالم المحلية ، اإلعالنرصد وسائط اإلعالم الخارجية، والمجالت الدولية

108. دعم مهرجانات السياحة، إنتاج مواد دعائية، لعالقات العامةا والتي ،(2015-2009) للفترة السياحي والترويج التسويق إستراتيجية )م(2009عام في اليمنية الحكومة تبنتو

وتهدف. اليمن داخل عطالتها تقضي التي وخصوصاً المستهدفة، األسواق لشرائح الترويج برامج توجيه تضمنت

حوالي يقضون ،سائحاً (2.500.000) حوالي الى السياح حجم بلوغ إلى اإلستراتيجية مدة نهاية في الترويج امجبر

الترويج بمجلس ممثلة السياحة وزارة تنفذها التي الترويج واألهداف الرئيسية لبرامج . سياحية ليلة مليون (20)

:109 تتمثل فيما يأتي الخاص والقطاع السياحي السياح أعداد زيادة إلى يؤدى بما السياحية، والصادرات السياحة حجم وزيادة اليمن، في السياحة وضع تعزيز

.%)15(تبلغ سنوية نمو بنسبة األجنبي النقد من عائداتهم وزيادة القادمين يةالعالم السوق في تنافسية سياحية وجهة لتصبح اليمن وصورة وماركة يةوالتسويق التنظيمية الهياكل تحسين.

مع وكفء سريع بشكل تتجاوب األداء من عليا مستويات إلى السياحي الترويج لمجلس التسويقية المهارات تطوير

.الزبائن احتياجات

. http://www.yementourism.com/arabic/about/about%20ytpb.phpموقع وزارة السیاحة الیمنیة - 108 . 3،5،6ص –صنعاء - اتجاھات إستراتیجیة التسویق والترویج السیاحي –مجلس الترویج السیاحي –وزارة السیاحة -الجمھوریة الیمنیة - 109

115

تنافسية سياحية كوجهة اليمن وضع خالل من قتصاداإل في تقديمها السياحي للقطاع يمكن التي المساهمة تعظيم

.العالمي السياحة سوق في وجذابة

الفريد والمعماري والثقافي التاريخي والتراث الغنية الطبيعية الموائل دعم.

في المحددة الفرص األمثل بالشكل تلبي التي والتجارب التسويقية المنتجات وتوجيه تحديد على القدرة تحسين

.التوزيع قنوات أداء وتحسين المستهدفة، المجموعات مكامن على والتركيز والمحلية واإلقليمية الدولية األسواق في ليمنيةا للسياحة والترويج التسويق أولويات تحديد

.اليمن في السياحي والجذب القوة تنافسياً سياحياً مقصداً اليمن تصبح أن ضمان جلأ من وغيرها المالية الموارد استخدام تعظيم.

لها والترويج وتسويقها حةالسيا تطوير بهدف والمختلط والخاص العام القطاع يمتلكها التي اإلمكانات حشد. مقوماتها تطوير على والعمل المحلية السياحة تشجيع. ة ويقوم مجلس الترويج السياحي باليمن إضافة إلى الفعاليات السياحية التي يقيمها داخل الجمهورية اليمنية بإقام

ومن أهم الفعاليات التي . اليمني تج السياحيبغية الترويج للمن عديدة عربية وأجنبية فعاليات خارج اليمن وفي دول :110 على المستوى الخارجي ما يليالمجلس يقوم بها

Participation in foreign exhibitions المشاركة في المعارض التي تقام خارج اليمن بجناح - 1

Arranging a public ceremony to the publicترتيب حفل عام للجمهور في األماكن العامة - 2

: Workshops, lectures and panel discussionsش عمل ومحاضرات وندوات نقاش تنظيم ور - 3

:Travel Agencies and Tourismوكاالت السفر والسياحة : سادساً م1970حتى )ينشط(لم يكن، إال أنه خمسين عاماً ألكثر من أكاديمياهتمام موضوعالسياحة السفر و كان نشاط

تعد وكاالت السياحة والسفر إحدى وسائل و .111 دراستهنظري ل بوضع إطار بالبدء يينمن األكاديم عندما قام عدد .112 االتصال التي تقوم بدورها في اإلعالن عن السياحة في أي بلد سياحي يريد تسويق مقومات السياحة

عددها في انتشرت شركات ووكاالت السفر والسياحة خالل عقد التسعينات لتعم مختلف المدن اليمنية، وليصلو في ويتركز نصف هذا العدد تقريباً. ة ووكالة ومكتب خدمات سفر وسياحةشرك 332م إلى نحو 1999نهاية عام

.113 مدينة صنعاء وحدها :114 أعمال وأنشطة شركات أو وكاالت السفر والسياحة في اليمن

،هورية اليمنية والعكسداخل الجمخارج إلى حية محددة، جماعية أو فردية من تنظيم برامج ورحالت سيا -1 .وتنفيذ ما يتصل بها من نقل وإقامة وما يلحق بها من خدمات والتزامات

تقریر عن المعارض والبورصات والحمالت الترویجیة التي یشارك فیھا المجلس –مجلس الترویج السیاحي –وزارة السیاحة –الجمھوریة الیمنیة - 110

. 5-3ص – 2010صنعاء – م2010خالل العام . 4ص – 13جدید - 111 - رسالة ماجستیر غیر منشورة – )دراسة حالة مجموعة من الفنادق الجزائریة ( الخدمات السیاحیة وأثرھا على سلوك المستھلك –برنجي أیمن - 112

. 87ص -م2009الجزائر –جامعة امحمد بوقرة بومرداس ـ أوراق عمل وتوصیات الندوة االنعكاسات السلبیة لإلحداث العالمیة واإلقلیمیة على منشات االستثمار السیاحي في الیمن –علوان سعید الشیباني - 113

–م 2003مؤسسة السعید للعلوم والثقافة –الطبعة األولى –وم والثقافة بعنوان السیاحة في الجمھوریة الیمنیة العالمیة التي نظمتھا مؤسسة السعید للعل . 138ص . out/about%20ytpb.phphttp://www.yementourism.com/arabic/ab:الموقع الرسمي لوزارة السیاحیة - 114

116

بيع وصرف تذاكر سفر لنقل السياح والمسافرين أو نقل أمتعتهم بوسائل النقل الخاصة بالوكالة أو بغيرها من -2 .وسائل النقل المختلفة

حجز وسائل النقل المختلفة لنقل ، وكذلكوالفندقيةلسياحية ت الغرف للسياح والمسافرين في المنشآحجز ا -3 .السائحين

مين لدى شركات التامين المعتمدة على السياح وأمتعتهم من أخطار السفر والرحالت مباشرة عمليات التأ -4 .السياحية

لدعائية لك إعداد ونشر تسويق المطبوعات السياحية اوكذ ،بيع التذاكر للمناسبات واألنشطة السياحية - 5 .والترويجية

القيام بأي خدمات أخرى تتصل لكوكذ. معايير مهنة اإلرشاد السياحيواعد لقو رشاد السياحي وفقاًاإلالقيام ب - 6 .للقوانين النافذة بنشاط وكاالت وشركات السياحية والسفريات وفقاً

:Tourist restaurantsالمطاعم السياحية : سابعاًه مرفق سياحي حسب تعليمات الدولة ويقدم خدمات الطعام والشراب، ويمكن أن يقدم يعرف المطعم السياحي بأن

ويوجد في اليمن الكثير من .115عم أو خارجه لقاء مقابل طخدمات ترويجية ورياضية وفنية لرواده داخل الم :للتقسيمات اآلتية المطاعم السياحية، يمكن للباحث التطرق إليها وفقاً

: )المستقلة(ية االعتبارية المطاعم ذات الشخص -1ة استثمارية سياحية مخصصة منشأ"للتشريعات السياحية في الجمهورية اليمنية بأنه يعرف المطعم السياحي وفقاً

ة أو خارجها وفقاًم والشراب لتناولها في نفس المنشأومعدة الستقبال السياح والزبائن وتحضير وتقديم خدمات الطعاغلب أوتوجد في اليمن مجموعة كبيرة من المطاعم السياحية منتشرة في .116الالئحة للمواصفات المحددة في

بصورة مستوحاة غلبها أ وتصمم. ومحافظة عدن) صنعاء(انة العاصمة من أم مناطق اليمن، وتتركز أكثر في كالً .قية، أسيوية وغيرهافة، محلية، شر، كما إنها تركز على تقديم منتجاتها بتشكيالت مختلمن طبيعة التراث اليمني

: مطاعم السلسلة العالمية -2وهي تلك المطاعم التي يكون فرعها الرئيسي في بلد معين، ويوجد لها فروع في بلدان أخرى، أو كما يسميها

وفي اليمن يوجد العديد من مطاعم السلسة العالمية، . البعض المطاعم التي تتعدى منتجاتها وخدماتها حدود الدولةها مطاعم بيزا هوت التي يوجد لها فروع في بعض عواصم كبرى محافظات الجمهورية اليمنية، كما توجد في من

.عالمية الشهيرة على مستوى العالماليمن فروع لمطاعم ماكدونالد وغيرها من المطاعم اللزبائنها اتها وخدماتهوهي تلك المطاعم التي يكون لها أكثر من فرع، وتقدم منتجا : مطاعم السلسلة المحلية -3

إن أسمها هو كما ،بنفس المستوى وفي جميع الفروع، وتقوم بتصميم الديكور الخاص بجميع الفروع بنمط واحداللباس الرسمي نفس االسم في جميع الفروع وعالمتها التجارية أيضاً هي نفس العالمة في جميع الفروع، وكذلك

لة هذه المطاعم سلسلة مطاعم ومخابز الشيباني التي تعتبر من المطاعم ومن أمث. ها موحدللعاملين في جميع فروع

. 89ص –م 2010عمان –دار أوسامة للنشر والتوزیع –الطبعة األولى – اإلدارة الفندقیة والسیاحیة –حافظ معبد الكری/ د - 115السیاحي ومنشاة الطعام الئحة مواصفات التصنیف السیاحي لمنشات الفنادق واإلیواء –التشریعات السیاحیة –وزارة السیاحة –الجمھوریة الیمنیة - 116

.8ص–م 2010 – والشراب والمنتزھات السیاحیة

117

السياحية الشعبية الراقية في اليمن، حيث تقدم ألذ وأشهى المأكوالت الشعبية اليمنية وتستقطب الوفود الرسمية .سلسلة مطاعم السالمة بمدينة المكال بحضرموت وغيرها ومن أمثلتها أيضاً. 117والسياحية

نجمات، أو تلك 4- 5وهي تلك المطاعم الموجود في الفنادق فئة : ت سياحية أخرى م التابعة لمنشآالمطاع- 4ت السياحية األخرى، أو هي تلك المطاعم المنشآالموجودة في القرى والمنتجعات والشاليهات السياحية وغيرها من

هذه المطاعم بالغالء كما إنها في العادة تقدم التي تتواجد داخل الحدائق والمنتزهات السياحية وغير السياحة، وتمتاز ي مطاعم سياحية تتواجد بداخل أي ه. ت السياحية التي يقع فيها المطعمماتها للمستفيدين من خدمات المنشآخد

.ت سياحية أو غير سياحية أخرىمنشآزيادة عرقياً صصةالطلب على المطاعم المتخمع زيادة اإللمام بالتنوع الثقافي ازداد : المطاعم المتخصصة - 5

وخدماتها لزبائنها وفي هذا المجال يوجد في اليمن العديد من المطاعم المتخصصة التي تقدم أطعمتها. 118هائلة من األطياف والماكوت والمشروبات الصينية، وهو مطعم ةالذي يقدم مجموع بعدن المطعم الصينيك ،بكفاءة عالية

الذي يقدم خدماته بمدينة المكال )سماكي(مطعم و ،لمدينة عدن مشهور ومقصد لكثير من السائحين الزائرين .المكال لمدينة مقصد لكثير من الزوار القاصدين وبطبخات مختلفة وهو المتخصصة في مجال األسماك

ويوجد في اليمن مطاعم من هذا النوع، حيث ،عم التي تعود ملكيتها إلى الدولةوهي المطا :المطاعم الحكومية - 6 9السياحة اليمنية بإنشاء أول مطعم بيئي ريفي في منطقة حليل السياحية بسمارة والذي بلغت تكلفته قامت وزارة

وتقع منطقة حليل التابعة لمحافظة آب . دوارأمليون ريال يمنين بتمويل من وزارة السياحة، ويتكون من ثالثة .119متر جنوبي صنعاء 193كيلو على بعد عاصمة اليمن السياحية

:Parks and recreational areasالمنتزهات واألماكن الترفيهية : ثامناًتتميز و. 120ومدن وحدائق األلعاب ،ة سياحية للتنزه والترفيه والترويج السياحي وهي تشمل المنتزهاتهي منشأ

ن للباحث يمكالجمهورية اليمنية بالعديد من المتنزهات والمتنفسات الخالبة في كافة أراضيها المترامية األطراف :كما يليبعضها التطرق إلى

من أهم المتنفسات السياحية بأمانة ةم كواحد1999عام تم افتتاحها التي حديقة الحيوانومنها : حدائق صنعاء -1تقع على خط المطار وهي حديقة غناء مليئة باأللعاب الكهربائية وفيها الكثير من التي حديقة الثورةو العاصمة،

م السياحية قربها من المطاعب وتمتازتتوفر بها الكثير من األلعاب الكهربائية التي حديثة السبعينو ،المناظر الخالبة .وهي تأسر كل من يصل إليهام 2004تم إنشائها في العام التي ديقة برلينوح ،السريعة مثل بيتزا هت

تنس والسلة ومسبحين، وحقول كرة القدم والتحتوى على مالعب ل التي الحديقة العامةومنها :حدائق الحديدة -2 ،وبساتين متنوعة األشكال وبحيرات صناعية ومدرجات تشكيلية تحتوى على أشجار الزينة والزهور المختلفة

لك وكذ. األماكن المميزة لمدينة الحديدةوتقع في وسط المدينة وتعتبر من المتنفسات الهامة التي حديقة الشعبو

. www.yemenindex.net( lhtt//www.yemenindex.net/s_1272htm (الموقع الرسمي لـ یمن اندكس - 117 –م 2007الریاض –دار المریخ للنشر –الطبعة بدون –علي إبراھیم سرور سرور . م.تعریب د – تسویق الضیافة –توم بورز –كلسي ھسو - 118 . 95ص .15ص –م 2010صنعاء –( )العدد –وزارة السیاحة الیمنیة - مجلة دوریة تصدرن عن مجلس الترویج السیاحي –مجلة السیاحة - 119واصفات التصنیف السیاحي لمنشات الفنادق واإلیواء السیاحي ومنشاة الطعام الئحة م –التشریعات السیاحیة –وزارة السیاحة –الجمھوریة الیمنیة - 120

.9ص–م 2010 – والشراب والمنتزھات السیاحیة

118

لسكان مدينة طبيعياً وكراسي للراحة على طول الشاطئ ويعتبر متنفساً تبالكافيتريامزود ال شاطئ الكورنيش .الحديدة وهو من أجمل الشواطئ اليمنية التي تكسوها أشجار النخيل والدوم

تضم أنواعاً كثيرة من الحيوانات بشتى أنواعها، وأنواعاً كثيرة من التي حديقة الحيوانومنها :حدائق تعز -3وتتميز الحديقة بسعتها وكثرة .. متنفساً ترفيهياً ألهالي مدينة تعز تعد التي ديقة التعاونحو ،الطيور والزواحف

يقع في الجهة الجنوبية ذيال منتزه المؤيدو ة،لمرافق الخدمية واأللعاب المتنوعأشجارها واحتوائها على العديد من الى العديد من تحتوي ع التي حديقة دريم ألند، وويعد واحداً من أجمل المنتزهات في تعز.. الغربية لقلعة القاهرة

.، وتعد من الحدائق الترفيهية للمدينة يؤمها الكثير من الزائريناأللعاب الكهربائية

ميز تتالتي شواطئ أو سواحل محافظة عدن أطول التي تقع على ساحل أبينومنها منتزهات : حدائق عدن-4شاطئ الغدير في منطقة على قع ي الذي شاطئ الغديرومنتزه ،لصافيةا االناعمة ومياهه ارمالهو ابروعة منظرهالزوار تفي بمتطلبات ووهو منتزه سياحي توجد به شاليهات واستراحات توفر الخدمات السياحية ، الغدير بالبريقة

121.

تقع في هي واحدة من االستراحات والسواحل والمتنزهات التي واستراحة بن هالبي ومنها :حدائق حضرموت -5. ومطاعم، ومن مزاياها وقوعها على شاطئ بحر العرب العابوتضم مدينة . 122منطقة خلف بمدينة المكال

.وهي حديقة كبيرة تقع في منطقة خلف السياحية، ومن مزاياها إنها تقع على شاطئ البحر سبتمبر 26حديقة ولى مسطحات من العشب المزروع وأماكن ، ويحتوي عفي منطقة خلف السياحية الذي يقع أيضاً منتزه المحضارو

قلب مدينة تقع في التي مايو 22حديقة و. لجلوس العوائل، باإلضافة إلى مسجد، ويوجد به العديد من العاب األطفال .العرب بحرالمكال على شاطئ

:Tourist transport companies شركات النقل البري السياحي: تاسعاًغنى عنه في نظام السياحة، فعن طريقه يحمل السياح من لذا فان النقل عنصر ال...انالنقل والسياحة مترادفت

وتوجد في اليمن العشرات من شركات النقل البري السياحية المملوكة . 123منطقة التوليد إلى منطقة االتجاهربية في اليمن تقوم كما توجد مكاتب لشركات نقل ع. يمنيين أو أجانب واللمستثمرين في القطاع الخاص سواء كان

.لى اليمن عبر حافالت تتبع لتلك الشركات الموجودة خارج اليمنإباستقبال وتسفير المسافرين والسائحين من و 124:شركات ووكاالت النقل السياحي المتخصصة ومكاتب تأجير السيارات السياحيةشروط تأسيس

توافر وسائل يتناسب وطبيعية العمل السياحي معأن يكون المكتب مستقالً وفي موقع مناسب ومؤثث تأثيثاً 1- . )،كمبيوتر وغيرها أيميل، فاكس، تلفون( وتجهيزات االتصاالت الحديثة

. أال يقل رأسمال الشركة عما هو محدد قانونا2ً -

.دره مليونين ريالالوزارة أو مكتبها بمبلغ وق سمابأن تقدم ضمان بنكي غير مشروط 3 -

/ m_site/locations/gardennic.info/touris-http://www.yemen : الموقع الرسمي لموقع السیاحة في الیمن - 121

–م 2005حضرموت –دار باكثیر للصحافة والطباعة والنشر –الطبعة األولى – حبیبتناـ معلومات عامة سیاحیة... المكال –صالح احمد باقطیان - 122 . 54ص

123- Richard Sharpley – Travel and Tourism – First Published – SAGE Publications Ltd. – London -2006 – p44. بشأن الالئحة المنظمة لنشاط شركات ووكاالت السیاحة م 2006لسنة ) 37(قرار وزیر السیاحة رقم -وزارة السیاحة –الجمھوریة الیمنیة - 124

.م 2006صنعاء – )د(الفقرة –) 9(المادة – والسفر

119

أن تكون لديها ماال يقل عن ثالثين وسيلة نقل بين حافلة ومركبة وسيارة وبحالة فنية ممتازة مؤكدة بشهادة 4 - .فحص فني من شركة مختصة وأال يقل موديالتها عن عشر سنوات من تاريخ أول ترخيص

.ية ودفع المساهمة جراء ذلكأن يشارك بفاعلية في األنشطة والفعاليات والبرامج السياح5 -

متراً مربعاً على أن يتوفر فيه كاونتر أمامي وكراسي جلوس للسياح ومرتادي 50أن ال تقل مساحة المكتب عن 6 - .المنشأة مع توافر دورة مياه الئقة

. الخاص بها أن تتوفر محطة أو موقف مناسب وكافي ألسطول النقل7 -

.دفع الرسوم السياحية المقررة قانونا8ً -

: Airlinesشركات الطيران : عاشراًتعمل في اليمن شركتان للنقل الجوي هما الخطوط الجوية اليمنية التي يعود تأسيسها إلى منتصف القرن

م، كما يوجد في اليمن العشرات من مكاتب ووكالء 2010أسيسها إلى العام المنصرم، وطيران السعيدة التي يعود ت يمكن للباحث التطرق. ركاب من والى اليمنلشركات نقل جوي عربية وأجنبية، تعمل كلها في نقل السائحين وا

:إليها بشيء من اإليجاز كما يلي

:Yemen Airways الخطوط الجوية اليمنية )1

عندما قامت الحكومة اليمنية بشراء طائرتي من طراز 1949ية اليمنية إلى العام يرجع تاريخ الخطوط الجو وفي تاريخ . رجال األعمال بين المدن اليمنية الهامة نقل لنقل مسئولي الحكومة، البريد، وأحياناً 3داكوتا دي سي

، وخالل العام )3دي سي داكوتا(ت إليها ملكية طائرتي آلتم إنشاء الخطوط الجوية اليمنية و 1961أغسطس 4 1978وفي يوليو من العام .قامت الخطوط الجوية اليمنية بشراء أربع طائرات أخرى من نوع داكوتا 1965

م تم اندماج طيران اليمن 1996مايو 15وفي . للسعودية% 49مقابل % 51ين اليمن أصبحت الشركة تساهمية بلى النقل داخلياً وخارجياً، قامت اليمنية ولتغطية الطلب ع .ةالجنوبي مع الخطوط الجوية اليمنية وباسم األخير

ولم يقتصر طموح اليمنية عند هذا المستوى، حيث . إلى أسطولها ,A330-200sطائرتي أيرباص طراز بإضافة.125 700-737طائرات بوينج 6قتناء خمس طائرات من طراز ايرباص أو إتخطط في الوقت الراهن على

:Al saeeda Airways طيران السعيدة )2

تحقق من ادعاءات لالمستهلكون متعلمون ومطلعون أكثر من أي وقت مضى، وتوجد لديهم األدوات ل" ن أل نظراً قامت الحكومة اليمنية بتأسيس .126" الشركات، ويبحثون عن البدائل المتفوقة، ثم يقومون باالختيار في النهاية

."ين إلى اليمن م، للمساهمة في خدمة مواطنيها والسائحين القاد)لسعيدةطيران ا(شركة طيران جديدة أطلقت عليها مشترك لشركات سعودية وشركة الخطوط الجوية اليمنية لبرأسما التي تأسست السعيدة تعتبر شركة طيرانو

إلى وقد أدى افتتاح طيران السعيدة. 127 " على التوالي الثانية بعد الخطوط الجوية اليمنية% 25و % 75وبنسبة ، حيث إن هذه الخطوط باإلضافة إلى خط نقلها الداخلي فإنها تقوم في عملية إنعاش السياحة في اليمنالمساهمة

http://yemenia.com/ar/DisplaySectionDetail.aspx?ID=171: ع الرسمي للخطوط الجویة الیمنیةالموق - 125

-New jersey –Pearson Prentice Hall -12edition-Marketing Management –Kevin Lane Keller –Philip kotler -126

2006- p141. 22 ص –م 2008دیسمبر / نوفمبر –العدد الثاني – السعیدة تحلق في أول رحالتھا الداخلیة في سماء عدن - مجلة السیاحة - 127

120

كما أدى وجودها إلى تخفيف الضغط على الخطوط . العربية كالشارقة وغيرها تبرحالت دولية إلى بعض المطاراخارجية التي تخدم كل أكثر على التركيز على الرحالت الالجوية اليمنية فيما يتعلق بالرحالت الداخلية، لتقوم بش

.المجال السياحي :Offices and agents of foreign airlinesمكاتب وكالء خطوط الطیران األجنبي ) 3ممارسة وأصبحت ... أصبحت صناعة السفر والسياحة مساهم رئيسي في الناتج القومي اإلجمالي للعديد من الدول

لك فقد أدركت الحكومة في لذ .128مؤسسات القطاع العام والخاص على حد سواء لدى نطاق واسع معترف بها علىلى إتنظيم رحالت دولية من وطوط الطيران العربية واألجنبية باليمن أهمية هذا القطاع وقامت بالسماح لكثير من خ

كما قامت . لليمن السائحين كبر قدر ممكن منأ، بغرض خدمة واستقطاب وفتح مكاتب لها في اليمنمطاراتها فعلى سبيل المثال توجد . يد من الخطوط الجوية غير اليمنيةبالسماح للقطاع الخاص بفتح مكاتب ووكاالت للعد

فهناك وكيل للخطوط الجوية . مكاتب ووكاالت خاصة بكل شركة طيران غير يمنية تنظم رحالت منتظمة لليمنة االمارتية، كيل للخطوط الجويو، وكيل للخطوط الجوية القطريةو، وديةالسورية، ووكيل للخطوط الجوية السعو

غلب مكاتب أوتوجد .الخ ... كيل للخطوط الجوية التركية وكيل لطيران مصر، وو، وكيل لطيران الخليجوو .ة في العاصمة صنعاءالطيران غير اليمني

128- Andreas M. Riege - Chad Perry- National marketing strategies in international travel and tourism - European Journal of Marketing - Vol. 34 No. 11/12, 2000 –p1291.

121

:الفصل الرابع خاتمةة في السياح إلىبالتطرق " السياحة في اليمن" الذي جاء بعنوان خالل هذا الفصل قام الباحث

واقع السياحة في اليمن" والذي جاء بعنوان األولمبحثين، شمل إلى هاليمن، حيث تم تقسيمالتطور التاريخي إبرازشرح لواقع السياحة في اليمن، من خالل وعلى تعريف مفهوم السياحة

السياحة في اليمن، كالسياحة أنواع إبراز وعبر فترات زمنية متتالية، وكذلكمن في اليللسياحة الطبيعية، السياحة الدينية، السياحة التاريخية، السياحة الثقافية، السياحة االجتماعية، السياحة العالجية، السياحة الطبية، السياحة الترفيهية، سياحة التسوق، السياحة الرياضية، السياحة

مقومات السياحة في اليمن، عن اإليجازوبشيء من الحديثكما تم خالل هذا المبحث . يميةالتعلالنقل الجوي، النقل البري، المطارات، المنافذ البرية، الطرق، الكهرباء والمياه، ، اإليواء كأماكن

مرافق الداعمة، الحدائق والمنتزهات، األنظمةشبكات االتصاالت، المشروعات السياحية الصغيرة، التحديات التي تواجه السياحة في أهم إلىخالل هذا المبحث التطرق تم لك كذ. واألنشطة األعمال

التي لو استغلت لكانت و التي تمتلكهاعلى الرغم من وجود المقومات الهامة والغير عادية اليمن ،احة في اليمنمتطلبات تفعيل السي إلىوفي نهاية المبحث تم التطرق . مصدر الدخل األول للبالد

ت السياحية بأهمية توعية القائمين على المنشآ، طوير وتنويع المنتج السياحي المتاح للعرضكت .وغيرها التسويق المباشر، تعزيز األمن ورفع الوعي السياحي المجتمعي

فقد تم فيه " ت السياحية اليمنيةنبذة عن المنشآ" والذي جاء بعنوان المبحث الثاني أما ت السياحية وفقاًتعريف المنشآ أوالًت السياحية اليمنية، حيث تم نبذة عن المنشآ إلىق التطر

ة عملها لطبيع صورة موجزة عن كل نوع منها وفقاً بإعطاءللقانون اليمني، ثم قام الباحث ذكرها عند الحديث األمرملكيتها وغيرها من المعلومات الضرورية التي يتطلب ونشاطها ونوع

.تآمن المنش األنواعذه همثل نع

الدراسة الميدانية :ويشمل على المباحث اآلتية

:The first topic المبحث األول ت السياحةوصف الخصائص العامة للمنشآ

والخصائص الشخصية للسائحين Describe the characteristics of companies and Tourists

: The second topic المبحث الثاني الطرق واإلجراءات

Methods and procedures

The third topic المبحث الثالث

اختبار الفرضيات hypothesis testing

123

:المبحث األول ت السیاحةوصف الخصائص العامة للمنشآ

:للسائحین والخصائص الشخصیةDescribe the characteristics of companies and Tourists

ت السياحية اليمنية التي تم تطبيق البحث لباحث بوصف الخصائص العامة للمنشآمن خالل هذا المبحث سيقوم ا الخاصة الوصفية اإلحصاءاتوكذلك ،اليمن الك وصف الخصائص الشخصية للسائحين الذين زاروكذوعليها،

:كما يلي المبحث إلى ثالثة أقسام هذا ويمكن تقسيم. عينتي البحثبإجابات Describe the characteristics ofعينة البحث ت السياحية اليمنيةلعامة للمنشآوصف الخصائص ا :أوالً

the Yemeni tourism companies: ، للتعرف على نوع نشاطها، السياحية اليمنية الخصائص العامة للمنشآتوصف يمكن للباحث التطرق إلى

:اآلتي) 1(في الجدول رقم كما .أعداد العاملين فيها، وحجم رأسمالهاملكيتها، زمن تأسيسها، .عينة البحثت السياحية اليمنية للمنشآاإلحصائي للخصائص العامة ن الوصفييب) 1(جدول رقم

%النسبة المئویة العدد الوصف الرقم م1

ةنوع المنشأ

نجوم) 5-4(منتجعات وفنادق 8 8.5 نجوم فاقل 3فنادق 19 20.2

2.1 2 شركة طیران 20.2 19 وكالة سیاحیة

5.3 5 وزارة السیاحة وفروعھا 5.3 5 محل تحف

7.4 7 مطاعم سیاحیةسیارات تأجیرشركات 6 6.4

21.3 20 شركات نقل بري سیاحیة 3.3 3 أخرى

Total 100 94 اإلجمالي

2 ةملكیة المنشأ

22.3 21 قطاع عام 75 71 قطاع خاص 2.1 2 قطاع مختلط

Total100 94 اإلجمالي

3

سنة التأسیس

م1970قبل عام 4 4.3 م1980-1971بین عام 2 2.1 م1990-1981بین عام 9 9.6 م2000-1991بین عام 8 8.5 م2010-2001بین عام 53 56.4

م2010بعد عام 18 19.1 Total 100 94 اإلجمالي

4

عدد العاملین

عامل 50اقل من 85 90.4 عامل 100إلى 51من 2 2.1 عامل 150إلى 101من 0 0 عامل 200إلى 151من 2 2.1

عامل 250إلى 201من 0 0 عامل فأكثر 251من 5 5.3

Total 100 94 اإلجمالي

5

بالدوالر (ة رأس مال المنشأ )األمریكي

)100000(اقل من 53 56.4 )1000000- 100001(بین 25 26.6 )200000 - 1000001(بین 0 0 )4000000 - 2000001(بین 2 2.1 )8000000 – 4000001(بین 3 3.2 )16000000 – 8000001(بین 2 2.1 )3200000 -16000001(بین 1 1.1

)32000000(أكثر من 8 8.5 Total 100 94 اإلجمالي

124

تبين إن تكرار ت السياحية اليمنيةانات المتعلقة بخصائص عينة المنشآالخاص بالبي )1(من خالل الجدول رقم نجوم 3أما كل من الفنادق . عينة البحث من إجمالي%) 8.5(نسبة وب) 8( كان نجوم) 5-4(منتجعات وفنادق ـالمن مجموع العينة المبحوثة، وبلغ تكرار ) %20.2(وبنسبة ) 19(قل ووكاالت السياحة فقد بلغ تكرار كل منهما أف

طة يرجع إلى إن شركات الطيران التي تخضع لسل امن عينة البحث، وهذ%) 2.1(وبنسبة ) 2(شركات الطيران ) 5(ت بيع التحف من منشآت وزارة السياحة وفروعها ومنشآ تكرار كالًوبلغ . الحكومة اليمنية عددها اثنتين

) 6(و ) 7(أما المطاعم السياحية وشركات تأجير السيارات فقد بلغت تكراراتها على التوالي . )5.3%(وبنسبة فقد ةسياحيالبري النقل الشركات أما . على التوالي أيضاً) 6.4%(و ) 7.4%(ونسب تكراراتها إلى عينة البحث

.البحث من عينة) %20.3(تشكل نسبة و) 20(بلغ تكرارها من %) 22.3( بنسبة و) 21(ت القطاع العام سياحية، فقد بلغ مجموع تكرار منشآت الوبخصوص ملكية المنشآ

، وهذا األمر يعود لكون %)75(وبنسبة ) 71(القطاع الخاص تالمبحوثة، بينما بلغ إجمالي منشآ إجمالي العينةت القطاع أما منشآ. إجراءات االستثمار فيه الذي يشجع نمو القطاع الخاص وتسهل ياليمن تنتهج النظام الرأسمال

، وهذا األمر يعود إلى محدودية اشتراك الجهات العينة جماليإمن %) 2.1(وبنسبة ) 2(فقد بلغ تكرارها مختلطال . لحكومية اليمنية مع القطاع الخاصا

تعتبر أكثر م2010- 2001عام تبين إن الفترة الزمنية التي تقع بين )1(رقم في الجدول اتالبيان لومن خال ةمن عين) %56.4(نسبة وب )53(قد بلغ مجموع تكراراتها ة السياحية، فت الزمنية التي تأسست فيها المنشأالفترا

أما الفترة . في اليمن جتماعيواقتصادي وا سياسي رارالبحث، وهذا يرجع لكون هذه الفترة أكثر الفترات استق، وهذا مؤشر طيب يدل من إجمالي عينة البحث) 19.1(ونسبتها ) 18(فقد بلغ تكرارها ) م2010بعد عام (الزمنية

أذا ما اعتبرنا متوسط ما %) 33.86(م بلغ 2010ت السياحية اليمنية بعد عام لى إن نسبة النمو في إنشاء المنشآعن أأما بقية الفترات الزمنية ف. سنة أساس) م2010-2001 (سياحية خالل األعوام بين من منشآت ائهشإنتم

في القطاعات االقتصادية تم يعية، وتتناسب مع حجم التطور الذيالبيانات الرقمية التي تعبر عنها، تكاد تكون طب .اليمنية األخرى

عامل، ) 50(ت السياحية المبحوثة ال يزيد عن شآل منشأة من المنن غالبية أعداد العاملين في كبأ تضح أيضاًوأ وهذا األمر قد يرجع إلى إن %)90.4( وبنسبة )85(على التوالي ) عامل 50قل من أ(فقد بلغ تكرار ونسبة فئة

إلى العمالة تحتاج كثيراً وبالتالي فإنها ال يمنية هي مشروعات صغيرة ومتوسطة،غلب المشروعات السياحية الأ قلياحية والفنادق فئة ثالث نجمات فأت السياحية اليمنية كالوكاالت السإن طبيعة عمل كثير من المنشآ كما الكثيرة،

فقد بلغ تكرارها عامل فأكثر 251ت التي يزيد عدد عامليها عن أما المنشآ. وغيرها ال تتطلب حجم عماله كبيركبيرة مقارنة بالصغيرة إلى قلة المشروعات السياحية ال يعزىمن عينة البحث، وهذا األمر قد %) 5.3(نسبة و )5(

.والمتوسطةدوالر أمريكي، ) 100000قل من أ(غلبها تندرج ضمن الفئة مال المنشآت السياحية فإن أرأسأما بخصوص

وعات، وهذا يعود كما أسلفنا لكثرة المشرمن العينة المبحوثة %)56.4(وبنسبة ) 53(حيث بلغ تكرار هذه الفئة ن دوالر فإ) 32000000(رأس مالها عن ت السياحية الكبيرة والتي يزيد أما المنشآ. السياحية الصغيرة والمتوسطة

وهو أمر . من إجمالي العينة المبحوثة%) 8.5( وبنسبة )8(وصل إلى العينة المبحوثة تكرارها إلى إجمالي

125

ا ات السياسية واالقتصادية واألمنية التي واجهتهعتيادي إذا ما قورن بحجم التطور االقتصادي في اليمن واألزمإ .ومازالت تواجهها

:Describe the characteristics of touristsية لعينة السائحين الشخصوصف الخصائص :ثانياًحركة رائهم حول آاليمن لمعرفة افي هذا الجزء سيتم التطرق إلى الخصائص الشخصية للسائحين الذين زارو

:اآلتي) 2(كما في الجدول رقم اليمنالسياحة في .لعينة السائحينن وصف الخصائص الشخصية ييب) 2(جدول رقم

%النسبة المئویة العدد الوصف الرقم

العمرAge

15 – 25 163 68.5 26 – 35 49 20.6 36 – 45 15 6.3 46 – 55 1 .4

فأكثر 56 10 4.2 Total 100 238 اإلجمالي

Sex الجنس 80.7 192 ذكر 19.3 46 أنثىTotal100.0 238 اإلجمالي

المستوى التعلیميEducational level

5.0 12 ملم 8.0 19 ابتدائیة 14.7 35 ثانویة

57.1 136 بكالوریوس 15.1 36 دراسات علیا

Total 100.0 238 اإلجمالي

job المھنة

80.3 191 طالب 4.2 10 موظف حكومي

12.6 30 موظف قطاع خاص 1.3 3 مالك منشاة خاصة

1.3 3 موظف متقاعد 4. 1 ال یوجد

Total100.0 238 اإلجمالي

بالدوالر (الدخل الشھري )ياألمریك

Monthly income

1000اقل من 189 79.4 1001-2000 24 10.1 2001-3000 8 3.4 3001- 4000 6 2.5

فأكثر 4001 11 4.6 Total 100.0 238 اإلجمالي

عدد الزیارات للیمنNumber of Visits to

Yemen

37.4 89 مرة واحدة 8.8 21 مرتان

8.4 20 ثالث مرات 6.3 15 أربع مرات 39.1 93 خمس فأكثر

Total 100.0 238 اإلجمالي

Citizenship الجنسیة 13.9 33 مغترب یمني 43.3 103 سائح عربي 42.9 102 سائح أجنبي

Total 100.0 238 اإلجمالي

.نتائج التحليل اإلحصائي للخصائص الشخصية للسائحين: المصدرتبين إن غالبية السائحين القادمين إلى اليمن هم من صغار السن الذين تتراوح ) 2(من خالل الجدول رقم

وهذا . عينة البحث من إجمالي%) 89.1( نسبةيشكلون ) 212(سنة، حيث بلغ تكرارهم 35-15أعمارهم بين ن السائحين القادمين إغلب السياحة القادمة هي سياحة تعليمية، وبالتالي فألكون حسب رأي الباحث األمر قد يرجع

-36(أما إجمالي الفئات العمرية من . ضمن هذه الفئة العمرية ما تكون أعمارهم بغرض السياحة التعليمية عادتاً

126

، وهذا األمر يعود بشكل كبير%)10.9( وبنسبة ) 26( كراراتها فقد بلغ إجمالي ت) فأكثر 56/ 55 - 46/ 45 نمن قدوم السائحي إلى اآلن والتي حدت كثيراً م2006عام إلى األوضاع السياسية واألمنية التي تعيشها اليمن منذ

.السياحة المختلفة من هذه الفئات إلغراض) 80.7(نسبة وب )192(فيما يتعلق بجنس السائحين إن غالبيتهم من الذكور، حيث بلغ تكرار الذكور تضح أيضاًأو

.من عينة البحث) 19.3%(وبنسبة ) 46(من عينة البحث، بينما بلغ تكرار اإلناث ) تدائيةاب - ملم(ما يخص المستوى التعليمي فقد أظهرت بيانات الجدول أعاله إن إجمالي السائحين من فئة وفي

)35(بينما بلغ تكرار السائحين من فئة حاملي الثانوية العامة . من عينة البحث%) 13(نسبة وب) 31(بلغ تكرارهم / سالسائحين من حاملي المؤهالت العلمية بكالوريو وبلغ تكرار .من إجمالي عينة البحث) 14.7%(نسبة وب

.من عينة البحث )15.1%(و ) 57.1%(وبنسبة ) 36(و ) 136(دراسات عليا على التوالي إلى اليمن هم من فئة طالب العلم، إن غالبية السائحين القادمين )2(تضح من خالل بيانات الجدول رقم أوقد

البحث، وبلغ تكرار أعداد السائحين من فئة من عينة) 80.3%(وبنسبة ) 191(حيث بلغ تكرار هذه الفئة من عينة البحث، أما السائحين من فئة الموظفين في القطاع الخاص )4.2%(نسبةوب )10(الموظفين الحكوميين

أما تكرارات السائحين القادمين إلى اليمن من الفئات . من عينة البحث) 12.6%(وبنسبة ) 30(فقد بلغ تكرارهم و ) 1.3%(وبنسبة )1(و ) 3(و ) 3(فقد بلغت على التوالي ) ال يوجد/ موظف متقاعد/ ة خاصةأمالك منش( .من عينة البحث) 4.%(و ) %1.3(ومن الجدول الخاص بتحليل البيانات الشخصية لعينة البحث تبين إن غالبية السائحين هم من الفئة التي تقع

، وهذا قد يكون )79.4%(وبنسبة ) 189(قل، حيث بلغ تكرارهم أدوالر أمريكي ف) 1000(دخولهم الشهرية بين من ) 80.3%(إن غالبية السائحين كما أسلفنا في فقرة سابقة هم من فئة الطالب ويشكلون نسبة خاصةً منطقير أمريكي فقد بلغ الدو) 2000- 1001(أما فئة السائحين التي تتراوح دخولهم بين . السائحين القادمين لليمن أعداد

بقية الفئات التي تتراوح دخولهم من أما إجمالي تكرار . من إجمالي عينة البحث )10.1%(نسبة وب )24(تكرارهم .من إجمالي عينة البحث%) 10.5(وبنسبة ) 25(فقد بلغ ) فأكثر 2001-4001() 89(تبين إن تكرار السائحين الزائرين لليمن لمرة واحدة فقط بلغ ) 2(وعند الرجوع إلى بيانات الجدول رقم

من )8.8%(وبنسبة ) 21(يمن من السائحين لمرتين ، وبلغ عدد الذين زاروا المن عينة البحث )37.4%(وبنسبة من عينة ) 8.4%(نسبة وب )20(اليمن لثالث مرات اوتبين إن تكرار السائحين الذين زارو. إجمالي عينة البحث

من عينة ) 6.3%(نسبة وب )15(أما السائحين الذين زاروا اليمن أربع مرات فقد بلغ إجمالي تكراراتهم . البحث) 39.1%(، )93(اليمن خمس مرات فأكثر كانت ان تكرار ونسبة السائحين الذين زاروأب أيضاً وتبين. البحث

. على التواليإن إجمالي السائحين من الجنسية اليمنية المقيمين في ) 2(من البيانات المدرجة في الجدول رقم وتبين أيضاًبينما بلغ إجمالي السائحين من الدول العربية جمالي العينة المبحوثة، إمن ) 13.9%(وبنسبة ) 33(الخارج بلغ

، وهذا األمر قد يكون مبرر عينة البحث وهم يشكلون األغلبية من إجمالي) 43.3%(نسبة وب )103(الشقيقة كما إن كثير من اليمن، التي تقع حدودها معإن اليمن تمتلك عالقات نسب مع بعض الدول العربية خاصة خاصةً

127

نسبةوب) 102( فقد بلغالسائحين من الدول األجنبية تكرارأما . يمنية العربية هم من أصولسكان كثير من الدول .عينة البحث من إجمالي) %42.9( :اإلحصاءات الوصفیة إلجابات عینة البحث : ًاثالث :كما يليعينتي البحث بإجاباتالخاصة الوصفية اإلحصاءات إلىيمكن للباحث التطرق :ت السياحيةأسئلة البحث الخاصة بعينة المنشآ الوصفية لمحاوراإلحصاءات )1

.ت السياحيةالخاصة بعينة المنشآ لمحاور أسئلة البحث اإلحصاءات الوصفيةن ييب) 3(جدول رقم

.بعينة المنشآت السياحية نتائج التحليل اإلحصائي لمحاور أسئلة البحث الخاصة: المصدر الحسابية لجميع محاور البحث الخاصة بتحليل ودراسة التسويق األوساطمتوسط إن ) 3(يانات الجدول رقميتضح من ب

نحراف المعياريواال% 52.97 النسبية واألهمية 2.6484قد بلغ ت السياحية اليمنيةشآالمباشر المستخدم من قبل المن0.66648 .

إن آراء أفراد عينة البحث الخاصة بالمنشآت السياحية اليمنية كانت غير واضحة فيما ) 3(الجدول رقم ويتبين من في عملية ) نترنت، البريد االلكتروني، الهاتف، الكتالوجات، الحواراإل(توى استخدام التسويق المباشر عبريتعلق بمس

إن آراء أفراد عينة البحث الخاصة بالمنشآت ) 3(كما يتضح أيضاً من بيانات الجدول رقم . جذب السائحين لليمنفي ) البريد المباشر، التلفزيون التفاعلي( توى استخدام التسويق المباشر عبرالسياحية اليمنية كانت سلبية فيما يتعلق بمس

.عملية جذب السائحين لليمنوغيرها من األسباب التي سوف ظروف األمنية التي تمر بها اليمنلك حسب رأي البحث إلى الويرجع السبب في ذ

.كل محور من محاور البحث الحقاًل الوصفية بياناتالنناقشها عند تحليل التسويق المباشر عبر إن، يالحظ استخداماً األكثرنه عند ترتيب وسائل التسويق المباشر من حيث إ أيضاً ويتضح

د يرجع السبب في وق .التسويق عبر التلفزيون التفاعلي األخيربينما يحل في الترتيب األولىفي المرتبة يأتيالهاتف شركات اتصال خلوية وشركة اتصال ثابت باإلضافة إلى تطور التقنيات التي ) 4(لك بحسب رأي الباحث إلى وجود ذ

.نترنتبموجبها أصبح باإلمكان االتصال بهواتف السائحين من خالل اإل

البیان

الوسط الحسابيقیمة االنحراف

قیمة الوسط المعیاري الحسابي

األھمیة النسبیة للوسط الحسابي

0.99935 %53.49 2.6745 .ت السياحية اليمنيةنترنت المقدم من قبل المنشآبر اإلالمباشر عالتسويق 1

0.88019 %51.32 2.5660 .ت السياحية اليمنيةالمقدم من قبل المنشآ المباشرالتسويق المباشر عبر البريد 2

0.88078 %53.19 2.6596 .اليمنيةت السياحية االلكتروني المقدم من قبل المنشآ التسويق المباشر عبر البريد 3

0.79902 %45.04 2.2518 ت السياحية اليمنية ون التفاعلي المقدم من قبل المنشآالتسويق المباشر عبر التلفزي 4

0.69992 %59.96 2.9979 .ت السياحية اليمنيةعبر الهاتف المقدم من قبل المنشآ التسويق المباشر 5

1.09061 %54.60 2.7298 .ت السياحية اليمنيةالكتالوجات المقدم من قبل المنشآ التسويق المباشر عبر 6

0.98585 %53.19 2.6596 .ت السياحية اليمنيةالمنشآالتسويق المباشر عبر الحوار المقدم من قبل 7

0.66648 %52.97 2.6484 اإلجمالي

128

: نترنتاإلات الوصفية لمحور التسويق عبر اإلحصاء )2 .نترنتلمحور التسويق عبر اإل اإلحصاءات الوصفيةن ييب) 4(جدول رقم

البیان

سبةالن

ورار

لتكا

الوسط الحسابي اإلجابات

ف حرا

النة ا

یمق

ريعیا

الم

ما تما

ق واف

مق )5(واف

م)4(

ید حا

مفق )3(موا

ر غی

واف )2(

میر

غ ق

ما تما

ط )1(وس

المة

قیبي

سالح

ایة

ھماأل

یةسب

الن

تكم یتم من خاللھا نشر أتوجد مواقع الكترونیة تابعة لمنش -1المعلومات عن الخدمات السیاحیة في الیمن والتواصل مع

.السیاح في العالم

9 44 6 19 16 ك2.8830 57.7% 1.31865 % 17.0 20.2 6.4 46.8 9.6

من خالل نافذة تكم بتسویق النشاط السیاحيأتقوم منش -2ة عدیدة غیر سیاحیة كمواقع تابعة لھا في مواقع یمنی

، المنتدیات بمختلف أنواعھا، وغیرھا، الصحف، المجالت .بھدف تشجیع السائحین على زیارة الیمن

2.5957 9 53 8 15 9 ك0 51.91% 1.15767

% 9.6 16.0 8.5 56.4 9.6

من خالل نافذة تابعة تكم باإلعالن عن خدماتھا أتقوم منش -3عالم تمتاز بكثرة لھا في مواقع سیاحیة مشھورة على مستوى ال

.زوارھا وتصفحھا

9 48 10 17 10 ك2.6915 53.83% 1.19161

% 10.6 18.1 10.6 51.1 9.6 عروضھا التسویقیة بطریقة حدیثة تكم بتصمیمأتقوم منش -4

ومتطورة تحتوي على مجموعة من العناصر الجذابة بطریقة ) رھا، وغیالرسومات، األلوان، الخرائطالمناظر، (

.ھا أو یتصفحھاؤتمتع السائح وھو یراھا أو یقر

9 41 11 22 11 ك2.8404 56.81% 1.22959

% 11.7 23.4 11.7 4.3 9.6 بتقدیم عروضھا التسویقیة عن القطاع تكمأتقوم منش -5

سمح لھا بعرضھ بجمیع لغات السیاحي في الیمن بأسلوب ی .العالم

9 60 12 8 5 ك2.3617 47.23% 0.95996 % 5.3 8.5 12.8 63.8 9.6

0.99935 %53.49 2.6745 اإلجمالي

.نترنتلمحور التسويق عبر اإل نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر المنشآت السياحية استخدامبتحليل الوسط الحسابي لجميع فقرات المحور المتعلق إن) 4(يتبين من خالل الجدول رقم

. 0.99935واالنحراف المعياري %53.49النسبية واألهمية 2.6745 بلغ نترنتللتسويق المباشر عبر اإل اليمنيةإن آراء أفراد العينة الخاصة بالمنشآت السياحية اليمنية كانت غير واضحة فيما يتعلق ) 4(ويتبين من الجدول رقم

عن الخدمات اإلعالنباستخدام منشآتهم مواقع الكترونية تعمل على نشر المعلومات عن الخدمات السياحية في اليمن، بطريقة حديثة السياحية حد المواقع المشهورة على مستوى العالم، تصميم العروض التسويقية أالسياحية في نافذة في

إن آراء أفراد العينة الخاصة بالمنشآت السياحية كما تبين . والخرائط وغيرها واأللوانتحتوي على المناظر والرسومات السياحية نية غير سياحية، تقديم العروض التسويقيةنافذة في مواقع يماليمنية كانت سلبية فيما يتعلق باستخدام منشآتهم

.بجميع لغات العالمم، وفي كون 1996نترنت منذ عام خدمة اإل إدخالالدول العربية في أولىمستغرب في ظل كون اليمن من األمروهذا

ضوحالوعدم سبب إن ويرجح الباحث. في تزايد ت اليمنية المختلفةنترنت من قبل المنشآة استخدام اإلالنمو في عمليأسباب إلىيعود استخدام االنترنت في التسويق المباشر الموجه نحو استقطاب السائحين لزيارة اليمن والتدني النسبي في

في شبكة األلياف الضوئية الموصلة لخدمة االنترنت إلى المناطق كثيرة منها عمليات التخريب التي تحصل كثيراًاعتداء على شبكة األلياف الضوئية الخاصة 159كشفت تقارير رسمية وقوع نحو " اليمنية المختلفة، وفي هذا الجانب

. 1 "دوالر مليون12أي ما يزيد عن ،ريال مليار 3م كبدت الدولة خسائر قدرت بنحو 2012باالتصاالت خالل العام

http://sawtshouraonline.com/index.php?option=com_k2&view=item&id=848: موقع صوت الشورى اون الین الیمني - 1

129

.البريد المباشراإلحصاءات الوصفية لمحور التسويق عبر )3.لمحور التسويق عبر البريد المباشر اإلحصاءات الوصفيةن ييب )5(جدول رقم

البیان

سبةالن

ورار

لتكا

الوسط الحسابي اإلجابات

ف حرا

النة ا

یمق

ريعیا

الم

ما تما

ق واف

مق )5(واف

م)4(

ید حا

م)3(

ر غی

فقموا

واف )2( م

یرغ

قما

تماط )1(

وس ال

مةقی

بيسا

لحا

یة ھم

األیة

سبالن

دوریة للسائحین )نشرة(تكم بإرسال مطویة تقوم منشأ -6مطبوعة بشكل جید، تحوي على قائمة بأھم المقومات السیاحیة

تكم على المطویة لتمكیننیة، مع إبراز أرقام وعناوین منشأالیم .اعل معھا بآرائھالسائح من التف

10 47 13 17 7 ك2.617

0 52.34% 1.2743 % 7.4 18.1 13.8 50.0 10.6

تكم بإرسال رسالة شخصیة للسائح عبر بریده تقوم منشأ -7جدید في مجال برید مرتبط بھ كلما ظھر أيعبر أوالخاص

مع العروض وبأسلوب یجعلھ أكثر تفاعًال السیاحة في الیمن . المقدمة لھ

11 49 9 17 8 ك2.595

7 51.91% 1.16692 % 8.5 18.1 9.6 52.1 11.7

، رقم أسم، عنوان(بكتابة المعلومات الالزمة تقوم منشأتكم -8المطویة على ظرف المتعلقة بالسائح) ھاتف وغیر ذلكالي إلى یودوبما اھتمام محل أنھب ،إلشعارهالمبعوثة إلیھ) النشرة(

ة المكتوب تلقى استفساراتھ وتفاعالتھ عبر الرقم المجاني للمنشأ .على الوجھ الثاني من المطویة أو عبر صندوق البرید

9 51 11 16 7 ك2.585

1 51.70% 1.11113 % 7.4 17.0 11.7 54.3 9.6

ا وعروضھا التسویقیة تكم باختیار عناوین لرسائلھتقوم منشأ -9السائحین بشكل مثیر یسھم في إقناعھم بفتح الرسالة المرسلة إلى

.استفسار أيواستعراض محتویاتھا والرد علیھا في حال

2.500 10 53 11 14 6 ك0 50% 1.0751

3 % 6.4 14.9 11.7 56.4 10.6 التحف، المالبس (الھدایا التذكاریة تكم بإرسالتقوم منشأ - 10

للسائحین المستھدفین عبر بریدھم ) التراثیة، الحلي وغیرھابأنھم ، بشكل یشعرھممن شركات البرید السریع أيالخاص أو

.محل تقدیر واحترام ویشجعھم على زیارة أو إعادة زیارة الیمن

2.478 11 49 17 12 5 ك7 49.57% 1.0341

3 % 5.3 12.8 18.1 52.1 11.7

2.566 اإلجمالي0

51.32% 0.88019

.لمحور التسويق عبر البريد المباشر نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر بلغ متوسط األوساط الحسابية لجميع فقرات هذا المحور إنتبين ) 5(البيانات المدرجة في الجدول رقم إلىبالرجوع

).0.88019(حراف المعياريومتوسط االن% 51.32واألهمية النسبية 2.566تبين إن آراء أفراد العينة المبحوثة حول مستوى استخدامهم لعملية التسويق المباشر عبر البريد المباشر كانت كما

.فيها غير واضحة آرائهمفكانت ) 6(باستثناء الفقرة رقم غير مشجعةسلبية وعملية التسويق غير مهتمة كثيراً بت السياحية اليمنية المنشآ إن أعالهويالحظ الباحث من خالل تحليل بيانات الجدول

وهو في مقر السائح المستهدف شخصياً إلىيمكنها الوصول وسيلة البريد إنعبر البريد، على الرغم من المباشر، وتمكن المرسل جداً منخفضة أسعارها نابتتسم " الخدمات البريدية في اليمن إن خاصةً المستهدفة، في الدولة إقامته

عبر بطاقات أو تسمح بسداد الرسوم الكترونياً إنهانترنت في أي وقت، كما الطرد المرسل عبر اإل أومن تتبع الرسالة ت نشآاستخدامها متاحة لكل الم إمكانيةمما يجعل .2" مكتب بريد حول اليمن 300من أكثرمنها ، ويوجد االئتمان

.السياحية في كل مناطق اليمن

/http://www.post.ye: مي للھیئة العامة للبرید والتوفیر البریدي الیمنیة الموقع الرس - 2

130

:لكترونيالبريد اال لمحور التسويق عبراإلحصاءات الوصفية )4.لمحور التسويق عبر البريد االلكتروني اإلحصاءات الوصفيةن ييب) 6(جدول رقم

البیان

سبةالن

ورار

لتكا

الوسط الحسابي اإلجابات

ف را

نحاال

ريعیا

المما

تماق

وافم

ق )5(واف

م)4(

ید حا

مفق )3(موا

ر غی

واف )2( م

یرغ

قما

تماط )1(

وس ال

مةقی

بيسا

لحا

یة ھم

األیة

سبالن

عند اكتشاف (غیر دوریة تكم بإرسال رسائل تسویقیة تقوم منشأ - 11عبر البرید االلكتروني للسائحین ) الخ...،موقع اثري، افتتاح فندق

بالرد السریع على أي یمیالتھم لدیھا وتقوم إتھدفین والمحددة المس .استفسارات وآراء منھم حول الرسالة المرسلة إلیھم

2.702 6 45 18 21 4 ك1

54.04%

1.02475 % 4.3 22.3 19.1 47.9 6.4

أسبوعیة أو شھریة أو ربع (تكم بإرسال نشرة دوریة تقوم منشأ - 12تشمل على التعریف طریق بریده االلكتروني للسائح عن) الخ..سنویة

.بجانب واحد أو جوانب عدة من المقومات السیاحیة في الیمن

2.457 8 48 27 9 2 ك4

49.15%

0.86341 % 2.1 9.6 28.7 51.1 8.5

تكم باستخدام عبارة لعنوان الرسالة المرسلة عبر البرید تقوم منشأ - 13بشكل ملفت )subjectٍ(االلكتروني للسائح ضمن خانة الموضوع

.ي بالسائح إلى فتحھا والرد علیھاومثیرة یود

2.776 7 45 12 22 8 ك6

55.53%

1.14680 % 8.5 23.4 12.8 47.9 7.4

تكم من خالل العروض المرسلة بالبرید االلكتروني تقوم منشأ - 14بالتركیز وبشكل دقیق على تقدیم معلومات ذات قیمة للسائح عن

على زیارة الیمن وتكرار المقومات السیاحیة الیمنیة تعمل على تشجیعھ .الزیارات

2.702 8 44 15 22 5 ك1

54.04%

1.08588 % 5.3 23.4 16.0 46.8 8.5

تكم بكتابة رسالة مقتضبة بالعرض التسویقي المرسل إلى منشأتقوم - 15 السائح عبر البرید االلكتروني تحتوي على خطاب موجھ لھ شخصیًا

رض المرفق سمھ الكامل وصفتھ ودعوتھ لمشاھدة العأیحتوي على .بالرسالة والتفاعل معھ

7 47 20 11 9 ك2.659

6 53.19

% 1.0930

2 % 9.6 11.7 21.3 50.0 7.4

2.659 اإلجمالي6

53.19%

0.88078

.نتائج التحليل اإلحصائي لمحور التسويق عبر البريد االلكتروني: المصدرواألهمية 2.6596 بلغ متوسط األوساط الحسابية لجميع فقرات هذا المحورإن ) 6(يتضح من خالل الجدول رقم

. 0.88078 راف المعياريومتوسط االنح% 53.19النسبية إن آراء أفراد العينة الخاصة بالمنشآت السياحية اليمنية كانت غير واضحة ) 6(ويتبين من خالل بيانات الجدول رقم

، استخدام موجهة للسائحين والرد على أي استفسارات حولهارسائل تسويقية غير دورية :فيما يتعلق باستخدام منشآتهم، كتابة ، عروض ذات قيمة للسائح عن المقومات السياحية في اليمنللسائح المرسلة بارة ملفته ومثيرة لعنوان الرسالةع

ه وصفته العرض التسويقي المرسل الى السائح تحتوي على خطاب موجه له شخصياً يحوي أسمرسالة مقتضبة مرفقة باحية اليمنية كانت إن آراء أفراد العينة الخاصة بالمنشآت السي) 6(من خالل بيانات الجدول رقم كما تبين . ذلك وغير ).الخ..الربع سنوية شهرية أو السبوعية أو األ(السياحية ات الدوريةالنشر :فيما يتعلق باستخدام منشآتهم سلبية

نترنت في مقر أعمالها، حيث ت لإلاستخدام الكثير من المنشآمستوى النسبي في تدنياللك إلى في ذوقد يرجع السبب إن نسبة استخدام الحاسوب في أماكن العمل " إلى ةاالتصاالت وتقنية المعلومات اليمنيتشير دراسة قامت بها وزارة

. 3" %47.66بلغت

http://mtit.gov.ye/index.php?q=compute: ة االتصاالت وتقنیة المعلومات الیمنی الموقع الرسمي لوزارة - 3

131

:التلفزيون التفاعلي لمحور التسويق عبراإلحصاءات الوصفية )5.عبر التلفزيون التفاعليلمحور التسويق اإلحصاءات الوصفيةن ييب) 7(جدول رقم

البیان

ر كرا

التسبة

النو

الوسط الحسابي اإلجابات

ريعیا

المف

رانح

االما

تماق

وافم

ق )5(واف

م)4(

ید حا

مفق )3(موا

ر غی

واف )2( م

یرغ

قما

تماط )1(

وس ال

مةقی

بيسا

لحا

یة

ھماأل

یةسب

الن

عبر قنوات التلفزیون تقوم منشأتكم بتقدیم عروض تسویقیة - 16المستھدفین في الدول التفاعلي وبلغات عدیدة تناسب لھجات السائحین

.المستھدفة

2.234 14 58 10 10 2 ك0 44.68% 0.9090

4 % 2.1 10.6 10.6 61.7 14.9 تكم التسویقیة بشكل أكثر في األوقات یتم نشر عروض منشأ - 17

كبر عدد من األفراد ألیتمكن المناسبة لبلدان السائح المستھدف .المستھدفین من مشاھدتھا والتفاعل معھا

2.255 14 55 13 11 1 ك3 45.11% 0.8912

5 % 1.1 11.7 13.8 58.5 14.9

تكم بأسلوب وض التسویقیة المقدمة من قبل منشأتصمم العر - 18حدیث ومختلف عن العروض األخرى المعروضة في نفس شبكة

في أذھان االشبكات األخرى، بما یؤدي إلى ترسیخھالتلفزیون أو .السائحین المستھدفین

2.255 13 55 16 9 1 ك3 45.11% 0.8542

9 % 1.1 9.6 17.0 58.5 13.8 لتسویقیة عبر التلفزیون تكم بتكرار عروضھا اتقوم منشأ - 19

دراك ما فاتھم منھا خالل إح للسائحین ببشكل مستمر یسم التفاعلي .في مرات سابقةعرضھا

2.276 15 53 12 13 1 ك6 45.53% 0.9321

5 % 1.1 13.8 12.8 56.4 16.0 تغیرات دائمة على عروضھا التسویقیة تكم بإجراءتقوم منشأ - 20

مط معین المقدمة للسائحین بطریقة جذابة تجنبھم الملل من مشاھدة ن .من العروض في كل مرة عرض

2.393 13 54 7 17 3 ك6 47.87% 1.0392

1 % 3.2 18.1 7.4 57.4 13.8

للسائحین من قبل منشأتكم تسمح العروض التسویقیة المقدمة - 21نیة المعروضة على شاشة من خالل األرقام المجا ھابالتفاعل مع

.التلفزیون

2.095 15 61 14 2 2 ك7 41.91% 0.7629

8 % 2.1 2.1 14.9 64.9 16.0

2.251 اإلجمالي8

45.04 0.79902

.لمحور التسويق عبر التلفزيون التفاعلي نتائج التحليل اإلحصائي: المصدرقل أسلبية وت السياحية اليمنية كانت شآالخاصة بالمن العينة المبحوثةراء أفراد آإن ) 7(يتضح من خالل الجدول رقم

حيث إن الوسط الحسابي لجميع ،التلفزيون التفاعلياستخدامهم للتسويق المباشر عبر يخصمن المتوسط المقبول فيما %. 44.68 -% 41.91واألهمية النسبية أيضا تتراوح بين 2.2340و 2.0957يتراوح بين ) 21- 16(الفقرات من

حراف ومتوسط االن %45.04واألهمية النسبية 2.2518وقد بلغ متوسط األوساط الحسابية لجميع فقرات هذا المحور . 0.79902 المعياري

هذه الوسيلة ألهميةت السياحية اليمنية شآلين في المنوالمسؤ إدراكعدم إلىوقد يعود السبب في تقدير الباحث وسيلة إنهالين لها على وقطاعات كبيرة من السائحين، والى نظرة بعض المسؤ إلىالتسويقية الفعالة في الوصول

لنظرة قد يكون السبب ل أوتخطى المحيط العربي، ن جدواها ال تالتالي فإتفاعلية ناطقة بلغة واحدة وهي العربية، وبتسويقية من حيث الكلفة دون دراسة االستخدامات الجديدة الغير مكلفة التي يتميز وسيلة أكثرنه إالعامة للتلفزيون على

.بها التلفزيون

132

:عبر الهاتف لمحور التسويقاإلحصاءات الوصفية )6.عبر الهاتف لمحور التسويق اإلحصاءات الوصفيةن ييب) 8(جدول رقم

البیان

سبةالن

ورار

لتكا

الوسط الحسابي اإلجابات

ريعیا

المف

رانح

االما

تماق

وافم

ق )5(واف

م)4(

ید حا

مفق )3(موا

ر غی

واف )2(

میر

غ ق

ما تما

)1(

مة قی

ط وس

البي

سالح

ایة

ھمأ

یةسب

الن

تكم تصاالت العمالء الھاتفیة في منشأیمتلك القائمون على الرد على ا - 22القدرة على الرد السریع، اللباقة في الكالم، (خصائص ممیزة منھا

غموض لدى التي تساعد على إزالة ال) وغیر ذلك ...اإلجابات المقنعة .المستفسرین من السائحین

3 3 7 17 64 ك4.446

8 88.94

% 0.9904

6 % 68.1 18.1 7.4 2.2 2.2

تكم بطریقة المرسلة للسائحین من قبل منشأ) SMS(تصمم رسائل - 23المناظر، الرسومات، األلوان، (ناصر الجذابة تحتوي على مجموعة من الع

ھا أو تي تسھم في إمتاع السائح وھو یراھا أو یقرؤال)، وغیرھاالخرائط .تمكن من ترسیخھا في أذھان السائحین المستھدفینو ،یتصفحھا

6 38 17 25 8 ك2.904

3 58.09

% 1.1270

8 % 8.5 26.6 18.1 40.4 6.4

على تكم من قبل منشأ تحتوي رسائل الوسائط المرسلة للسائحین - 24، المناظر، الرسومات، األلوان، الخرائط(ناصر الجذابة مجموعة من الع

،ھا أو یتصفحھاي إمتاع السائح وھو یراھا أو یقرؤف التي تسھم )وغیرھا .أذھان السائحین المستھدفینوتمكن من ترسیخھا في

2.212 14 59 10 9 2 ك8

44.26%

0.89048 % 2.1 9.6 10.6 62.8 14.9

تقدیم بتكم من خالل الرسائل الصوتیة على خط الھاتف تقوم منشأ - 25وتدعوه تسمح للسائح بسماعھا الحقًا عروض تسویقیة صوتیة محددة بدقة،

.یمن والتفاعل مع العرض المقدم لھلزیارة ال

2.351 13 56 11 7 7 ك1

44.70%

1.05451 % 7.4 7.4 11.7 59.6 13.8

عن السیاحة في سال المعلومات التسویقیة الالزمةتكم بإرتقوم منشأ - 26في قاعدة المحددین لدیھاء الیمن من خالل الفاكس إلى العدید من العمال

أيأو الفاكس في منازلھم أو مكان عملھمبیات العمالء والذین یملكون .مكان أخر

7 34 11 29 13 ك3.074

5 61.49

% 1.2377

5 % 13.8 30.9 11.7 36.2 7.4

2.997 اإلجمالي9

59.96%

0.69992

.عبر الهاتف لمحور التسويق نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر واألهمية 2.9979 بلغ متوسط األوساط الحسابية لجميع فقرات هذا المحور إن) 8(يتضح من خالل الجدول رقم

إن آراء أفراد العينة ) 8(بيانات الجدول رقم من تبين و . 0.69992 حراف المعياريومتوسط االن% 59.96النسبية أفراد يمتلكون خصائص مميزة كالقدرة فيما يتعلق باستخدام منشآتهم إيجابيةالخاصة بالمنشآت السياحية اليمنية كانت

إزالة الغموض لدى تسهم فيمن الخصائص التي المقنعة، وغير ذلك على الرد السريع، واللباقة في الكالم، اإلجاباتفيما يتعلق غير واضحةكانت أفراد نفس العينةإن آراء ) 8(الجدول رقم من كما تبين . المستفسرين من السائحين

وغيرها، رسائل واأللوانالعناصر الجذابة كالمناظر والرسومات ذاتالسياحية SMSالـ رسائلل باستخدام منشآتهمالتي السياحية رسائل الوسائط ل فيما يتعلق باستخدام منشآتهم سلبيةكانت أفراد نفس العينةإن آراء وتبين أيضاً . الفاكس

الرسائل الصوتية التي والخرائط وغيرها، واأللوانن العناصر الجذابة كالمناظر والرسومات تحتوي على مجموعة مإن اليمن كانت من أولى ويالحظ الباحث إن في هذا األمر شيء من الغرابة، خاصةً. تسمح للسائح بسماعها الحقاً

كما إن عدد شركات .4 "م 1992مايو " الدول العربية التي أدخلت خدمة الهاتف الخلوي أو السيار، وبالتحديد في لخاصة بخدمات ا) تيليمن(الدولية اليمنية لالتصاالت شركةالباإلضافة إلى ) 4(الهاتف الخلوي الموجودة فيها بلغت

.لالتصاالت الخاصة بالهاتف الثابتسة العامة سمؤوال االتصاالت الدولية الباحث بحسب رأي جذب السائحين لليمن في استخدام التسويق عبر الهاتفسلبية ووضوح عدم في سببالوقد يرجع

.االتصاالت في اليمن رتفاع النسبي في كلفاال إلى

http://www.teleyemen.com.ye/ty_about_history_ar.aspx: )تیلیمن(شركة الیمنیة لالتصاالت الدولیة الموقع الرسمي لل - 4

133

:الكتالوجات عبر لمحور التسويقاإلحصاءات الوصفية ) 7.الكتالوجاتعبر لمحور التسويق اإلحصاءات الوصفية يبين )9(جدول رقم

البیان

سبةالن

ورار

لتكا

الوسط الحسابي اإلجابات

ريعیا

المف

رانح

االما

تماق

وافم

ق )5(واف

م)4(

ید حا

مفق )3(موا

ر غی

واف )2(

میر

غ ق

ما تما

ط )1(وس

المة

قیبي

سالح

ایة

ھماأل

یةسب

الن

تكم وعة المرسلة للسائحین من قبل منشأالمطبتصمم الكتالوجات - 27حدیثة تؤدي إلى إحداث تغییر ایجابي في ًابطریقة جذابة تحمل أفكار

.اتجاه السیاحة في الیمنسلوك السائحین

2.96 12 29 18 20 15 ك81

59.62%

1.29890 % 16.0 21.3 19.1 30.9 12.8

ل أوقات بتوزیع الكتالوجات المطبوعة بشكل أكثر قب تقوم منشأتكم - 28، مواسم األعیاد الدینیة، اإلجازات الصیفیة ،مواعید اإلجازات السنویة

كبر عدد من األفراد من مشاھدتھا أجات في بعض الدول لیتمكن االزو .والتفاعل معھا باالستجابة

12 36 16 16 14 ك2.8298

56.596%

1.28380 % 14.9 17.0 17.0 38.3 12.8

بتصمیم أكثر من كتالوج مطبوع لتوجیھھ لكل فئة من وم منشأتكمتق - 29كتالوج للموظفین، (ة والمستھدفة بدقة، كـ فئات السائحین المحدد

.)كر ذلوغی...، للنساء للمتقاعدین، للرجال

2.57 12 44 19 10 9 ك45

51.49%

1.14055 % 9.6 10.6 20.2 46.8 12.8

ئة محددة من السائحین تصمم الكتالوجات االلكترونیة المرسلة لف - 30بطریقة تسمح بعرض الخدمة من كل الزوایا مع وصف من قبل منشأتكم

والحصول ي إلى زیادة تفاعل السائحین معھاتفصیلي لھا بشكل یود .على استجابات

12 44 8 24 6 ك2.6596

53.19%

1.17824 % 6.4 25.5 8.5 46.8 12.8

تكم بنشر الكتالوجات االلكترونیة التي تبرز السیاحة في منشأتقوم - 31المنشأة : رونیة عدة ومختلفة كموقع الیمن في زوایا ممیزة من مواقع الكت

، ، مواقع مجموعة األخبارذة في موقع الكتروني لمنشأة أخرىناف - .مواقع الدردشة وغیرھا المشھورة في بلد السائح المستھدف

12 47 7 21 7 ك2.6170

52.34%

1.18327 % 7.4 22.3 7.4 50.0 12.8

2.72 اإلجمالي98

54.60%

1.09061

.عبر الكتالوجات لمحور التسويق نتائج التحليل اإلحصائي: المصدرغير ت السياحية اليمنية كانت شآراء أفراد العينة المبحوثة الخاصة بالمنآإن ) 9(يتضح من خالل الجدول رقم

في جذب السائحين لليمن، باستثناء الفقرة رقم الكتالوجاتللتسويق المباشر عبر استخدام منشآتهمفيما يخص واضحة .سلبية آرائهم حولها فكانت) 29( ومتوسط% 54.60واألهمية النسبية 2.7298بلغ متوسط األوساط الحسابية لجميع فقرات هذا المحور حيث

. 1.09061 حراف المعيارياالنتكاليف إلىااللكترونية التي ال تحتاج وخاصةً الكتالوجاتلتسويق عبر افي استخدام عدم الوضوح إنويعتقد الباحث

نظر حقيقية، إعادة إلىويحتاج كثيراً غير مبرر ومستغرب في وقت قصير الماليين من السائحين إلى وتصلكثيرة إذا ما ثر تسويقي كبير على سلوك السائحين أ إحداثوتعمل على ضرورية وسهلة جداً ااستخدامهعملية نإخاصة .ستشارة المختصين في التسويقإعلى بالشكل المطلوب وبناء صممت

134

:الحوار عبر لمحور التسويقاإلحصاءات الوصفية )8.رالحواعبر لمحور التسويق اإلحصاءات الوصفية يبين) 10(جدول رقم

البیان

سبةالن

ورار

لتكا

الوسط الحسابي اإلجابات

ريعیا

المف

رانح

االما

تماق

وافم

ق )5(واف

م)4(

ید حا

مفق )3(موا

ر غی

واف )2( م

یرغ

قما

تماط )1(

وس ال

مةقی

بيسا

لحا

یة ھم

األیة

سبالن

تكم بالتسویق المباشر من خالل األجھزة االلكترونیة نشأتقوم م - 32، والمراكز التجاریة الموضوعة في بعض المطارات) األكشاك(الحدیثة

خصائص الخدمة، أوامر (دم معلومات للسائحین عن التي تقالكبیرة و .)الحصول عن الخدمة وغیرھا ةالطلب ، كیفی

44 20 9 9 12 ك2.202

1 44.04

% 1.4411

7 % 12.8 9.6 9.6 21.3 46.8

تكم بإرسال مندوبین لھا من ذوي القدرات والمھارات تقوم منشأ - 33دول المستھدف فیھا سائحون إالقناعیة والبیعیة العالیة لعدد من ال

لتوزیع البروشرات الترویجیة علیھم في منازلھم أو مقرات محددون .ئھم والرد علیھاأعمالھم وسماع استفساراتھم وآرا

13 34 9 19 19 ك2.968

1 59.36

% 1.3947

1 % 20.2 20.2 9.6 36.2 13.8

تكم بحث مندوبیھا داخل وخارج الیمن على ترتیب تقوم منشأ - 34مواعید زیاراتھم للسائحین الحالیین والمحتملین في أوقات یكونوا فیھا

اللقاء نجاح على استعداد من الناحیة النفسیة والجسدیة وبما یؤدي إلى إ .المباشر بین الطرفین

2.925 11 35 11 24 13 ك5

58.51%

1.28882 % 13.8 25.5 11.7 37.2 11.7

في تكم بفتح مكاتب دائمة لھا خارج الیمن وخصوصًاتقوم منشأ - 35ب من القر بھدف ،زائریھا للیمن بغرض السیاحة البلدان التي یكثر

.السائح ومحاورتھ بشكل مباشر

2.723 21 33 7 17 16 ك4

54.47%

1.43238 % 17.0 18.1 7.4 35.1 22.3

تكم باالشتراك في المعارض الدولیة التي تقام في العدید تقوم منشأ - 36من الدول المستھدفة بمندوبین لھا یقومون بشرح المزایا والخصائص

.احة الیمنیة مباشرة لزوار المعرضالممیزة للسی

2.478 24 34 10 19 7 ك7

49.57%

1.27616 % 7.4 20.2 10.6 36.2 25.5

2.659 اإلجمالي6

53.19%

0.98585

.الحوارعبر لمحور التسويق نتائج التحليل اإلحصائي: المصدرواألهمية 2.6596 بلغ إن متوسط األوساط الحسابية لجميع فقرات هذا المحور) 10(يتضح من خالل الجدول رقم

إن آراء أفراد العينة ) 10(بيانات الجدول رقم من وتبين . 0.98585 حراف المعياريومتوسط االن% 53.19النسبية الى مندوبين من ذوي القدرات بإرسال(منشآتهم غير واضحة فيما يتعلق بقيامالخاصة بالمنشآت السياحية اليمنية كانت

ل وخارج اليمن على ترتيب لتوزيع البروشورات الترويجية عليهم، حث مندوبيها داخ الدول المستهدف فيها السائحين .البلدان التي يكثر زائريها لليمنفي زيارة السائحين المستهدفين، فتح مكاتب دائمة لها خارج اليمن وخصوصاً لمواعيد

أجهزةباستخدام منشآتهم ا يتعلق بقيامسلبية فيمكانت نفس العينةإن آراء أفراد ) 10(كما تبين بيانات الجدول رقم ل االشتراك في المعارض الدولية التي تقام في العديد من الدو في المطارات والمراكز التجارية الكبيرة، األكشاك

.في اليمن مزايا وخصائص السياحة المستهدفة بمندوبين قادرين على شرحمقارنة اءاألكشاك كانت االسوالمبحوثين الخاصة بالفقرة المتعلقة بعملية التسويق عبر إجابات إنويالحظ الباحث

الكبيرة بشكل خاص باستخدام مثل والمنظمات السياحية اهتمام الدولة ، وهو يدل على تدني مستوىاألخرىبالفقرات بحاجة الى إعادة الدولية خارج اليمن االشتراك في المعارضبالتسويق الخاصة أساليب إن، كما . هذه الوسيلة الهامة

من خالل األساليبمثل هذه إنعاشمجلس الترويج السياحي في اليمن يعمل على محاولة " إنعلى الرغم من ،نظر

135

أجنبيةالتعامل مع شركات المناسبات والمعارض الدولية وكذلك ت السياحية اليمنية فياالشتراك وبعدد من المنشآ .5 "لتسويق للمنتج اليمنيخارج اليمن بغرض ا

:)حركة السائحين(اإلحصاءات الوصفية لمحور المتغير التابع ) 9 .)حركة السائحين(لمحور المتغير التابع اإلحصاءات الوصفية يبين) 11(جدول رقم

البیان

سبةالن

ورار

لتكا

الوسط الحسابي اإلجابات

ف حرا

النة ا

یمق

ريعیا

الم

ما تما

ق واف

م)5(

فقموا

)4(

ید حا

مفق )3(موا

ر غی

واف )2( م

یرغ

قما

تماط )1(

وس ال

مةقی

بيسا

لحا

یة ھم

األیة

سبالن

ى ـیعكم علـتشجب نیةـمـیة الیـت السیاحنشآـوم المـتق -1 .السیاحة في الیمن

3.407 21 30 56 93 38 ك6

68.15%

1.16102 % 16 39.1 23.5 12.6 8.8

لكم ت السیاحیة بتقدیم عروض تسویقیة تقوم المنشآ -2 .تدعوكم لزیارة الیمن

3.042 34 43 72 57 32 ك0

60.84%

1.23858 % 13.4 23.9 30.3 18.1 14.3

إعادة على عكمیت السیاحیة الیمنیة بتشجتقوم المنشآ -3 .مرات أخرى زیارة الیمن

3.306 26 36 61 69 46 ك7

66.13%

1.25050 % 19.3 29 25.6 15.1 10.9

ت السیاحیة الیمنیة بفتح مكاتب دائمة لھا آتقوم المنش -4 .إقامتكمبالقرب من أماكن

3.163 36 37 65 52 48 ك9

63.28%

1.32902 % 20.2 21.8 27.3 15.5 15.1

ت السیاحیة الیمنیة بمراسلتكم شخصیًاآتقوم المنش -5 .جدید في مجال السیاحة في الیمن ظھركلما

2.941 48 34 72 52 32 ك2

59.16%

1.30752 % 13.4 21.8 30.3 14.3 20.2

ت السیاحیة الیمنیة بتقدیم عروض تحمل تقوم المنشآ -6في سلوككم أفكار حدیثة تؤدي إلى إحداث تغییر ایجابي

. تجاه السیاحة في الیمن

3.222 28 36 61 81 32 ك7

64.45%

1.20687 % 13.4 34.0 25.6 15.1 11.8

ت السیاحیة الیمنیة بالسماح لكم وبطریقة تقوم المنشآ -7 .لكم المقدم السیاحي العرضسھلة من التفاعل مع

3.277 25 33 68 75 37 ك3

65.55%

1.19368 % 15.5 31.5 28.6 13.9 10.5

اإلجمالي

).حركة السائحين(لمحور المتغير التابع نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر، %)68.15( تكان واألهمية النسبية، )3.4076(إن الوسط الحسابي للفقرة األولى بلغ ) 11(تظهر بيانات الجدول رقم

ت السياحية اليمنية تقوم بعرض مقومات السياحة في اليمن قة من قبل السائحين على إن المنشآوهذا يدل على وجود مواف .بهدف تشجيعهم على السياحة في اليمن

واألهمية النسبية) 3.0420(تظهر البيانات إن الوسط الحسابي للفقرة الثانية بلغ ) 11(بالرجوع إلى الجدول رقم ت السياحية اليمنية بتقديم المنشآ فيما يتعلق بقيام السائحين عند حالة من عدم التأكدوهذا يدل على وجود . %)60.84(

.اليمنعروض تسويقية تدعوهم لزيارة ، وهذا يدل %)66.13( واألهمية النسبية )3.3067(ابي للفقرة الثالثة بلغ إن الوسط الحس )11(قمالجدول ر يتبين من

إعادة زيارة عهم على يتشجبت السياحية اليمنية المنشآفيما يتعلق بقيام السائحين حالة من عدم التأكد عند على وجود .مرات أخرى اليمن

،%)63.28( واألهمية النسبية )3.1639(بلغ الرابعةإن الوسط الحسابي للفقرة )11(الجدول رقم يتضح من بيانات ت السياحية اليمنية بفتح مكاتب دائمة لها المنشآفيما يتعلق بقيام حالة من عدم التأكد عند السائحين ود على وج وهذا يدل

.في بلدانهم همبالقرب من أماكن إقامت

.م 2013صنعاء –مدیرة عام التسویق بمجلس الترویج السیاحي التابع لوزارة السیاحیة الیمنیة –الھمداني / مقابلة مع السیدة - 5

136

تكان واألهمية النسبية )2.9412(بلغ خامسةتبين إن الوسط الحسابي للفقرة الي )11(من خالل الجدول رقم ت السياحية اليمنية آالمنشفيما يتعلق بقيام السائحين وجود حالة من عدم التأكد عند على وهذا يدل. %)59.16(

.جديد في مجال السياحة في اليمن كلما ظهرشخصياً بمراسلتهم تكان واألهمية النسبية) 3.2227( بلغ السادسةتبين إن الوسط الحسابي للفقرة )11(من خالل الجدول رقم بتقديم ت السياحية اليمنيةالمنشآوجود حالة من عدم التأكد عند السائحين فيما يتعلق بقيام ، وهذا يدل على %)64.45(

.م تجاه السياحة في اليمنإلى إحداث تغيير ايجابي في سلوكه حديثة تؤدي اًعروض تحمل أفكار تكان واألهمية النسبية) 3.2773(قرة السابعة ابي للفتظهر البيانات إن الوسط الحس )11(بالرجوع إلى الجدول رقم

بالسماح ت السياحية اليمنيةالمنشآوجود حالة من عدم التأكد عند السائحين فيما يتعلق بقيام وهذا يدل على . )65.55%( .لهم التفاعل مع العروض التسويقية المقدمةب سهلةلهم وبطريقة

137

:The second topicالمبحث الثاني :الطرق واإلجراءات

Methods and procedures :Validity and reliability of the questionnaire اإلستبانةوثبات صدق

. االستبيان وطريقة ثبات االستبيانبطريقتين هما طريقة صدق اإلستبانتينمن صدق وثبات بالتأكدقام الباحث :النموذجين من االستبيان وكما يليويمكن للباحث عرض نتائج تحليل صدق وثبات

:questionnaire of Validity اإلستبانةصدق : أوًال بثالث طرق هي طريقة صدق المحكمين وطريقة صدق االتساق ناتاالستبا نموذجيمن صدق بالتأكدقام الباحث

:كما يلي تحليل صدق اإلستبانة للنموذجين للباحث عرض نتائجويمكن . وطريق الصدق البنائي الداخلي :of arbitrators Validityصدق المحكمين -1 حلب: هيئة التدريس بجامعات قام الباحث بعرض نموذجي االستبيان على مجموعة من المحكمين من أعضاء

بعد استرجاع االستبانات من المحكمين وقد قام الباحث .باليمن، بغداد بالعراق ، عدنباليمن ، حضرموتبسوريةالنموذجين بما باألخذ بجميع المالحظات المطروحة من قبل السادة المحكمين، وقام بإجراء التعديالت الالزمة على

، حيث قام بحذف بعض الفقرات وحذف بعض األسئلة، وكذا تعديل صياغة بعض يتطابق وتوصيات المحكمينبعض األسئلة في سؤال واحد وغيرها من التعديالت المطلوبة التي أدت إلى إخراج الفقرات وبعض األسئلة، ودمج

وقد تكون النموذج األول من . النموذجين من االستبيان بشكلهما النهائي الموضح في قائمة المالحق من هذا البحثسؤال خاصة ) 36(و منيةالخصائص العامة للمنظمات السياحية اليفقرات خاصة ب) 5(االستبيان بصيغته النهائية من

فقرات خاصة ) 7(ت السياحية اليمنية للتسويق المباشر، بينما تكون النموذج الثاني من استخدام المنشآ بمعرفة .حركة السياحة إلى اليمنخاصة بمعرفة أسئلة) 7(ين لليمن وبالخصائص الشخصية للسائحين الزائر

2 صدق االتساق الداخلي لالستبيانernal consistency of the questionnairethe int Validity: كل محور والدرجة الكلية فقرة من فقرات بين كل رتباطاإليمكن للباحث خالل هذا الجزء التطرق إلى معامل

:وكما يلي )السائحين - تالمنشآ(االستبيان يمحور لنموذجلكل

:تلية للمحور لنموذج إستبانة المنشآوالدرجة الكرتباط بين كل فقرة من فقرات المحور األول معامل اإل -أ

فقرة من فقرات المحور األول بين كل رتباطاإلإن معامل الموضح أداناه تبين ) 12(من خال الجدول رقم لك لذ. )a= 0.05(عند مستوى معنوية ) تالمنشآ(نموذج األول من االستبيان والدرجة الكلية للمحور الخاص بال

.جلهألما صمم من المحور صادقاًإن اعتبار يمكن

138

.كل فقرة من فقرات المحور األول والدرجة الكلية للمحور بين رتباطاإليبين معامل ) 12(جدول رقم

م االنترنت Internet معامل سیبرمان

قیمة )Sig( االرتباط

1 عن الخدمات السیاحیة في الیمن والتواصل مع السیاح في تكم یتم من خاللھا نشر المعلومات شأتوجد مواقع الكترونیة تابعة لمن .العالم

.877 .000

2 ة عدیدة غیر سیاحیة كمواقع الصحف، المجالتمن خالل نافذة تابعة لھا في مواقع یمنی تكم بتسویق النشاط السیاحيتقوم منشأ ، .تشجیع السائحین على زیارة الیمن المنتدیات بمختلف أنواعھا، وغیرھا، بھدف

.803 .000

3 عالم تمتاز بكثرة زوارھا تكم باإلعالن عن خدماتھا من خالل نافذة تابعة لھا في مواقع سیاحیة مشھورة على مستوى التقوم منشأ .وتصفحھا

.873 . 000

4 المناظر، (ناصر الجذابة عروضھا التسویقیة بطریقة حدیثة ومتطورة تحتوي على مجموعة من الع تكم بتصمیمتقوم منشأ .ھا أو یتصفحھاؤھا أو یقرھو یرابطریقة تمتع السائح و) ، األلوان، الخرائط ، وغیرھاالرسومات

.935 .000

5 000. 743. .لھا بعرضھ بجمیع لغات العالمتكم بتقدیم عروضھا التسویقیة عن القطاع السیاحي في الیمن بأسلوب یسمح تقوم منشأ

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر :تلنموذج إستبانة المنشآ فقرة من فقرات المحور الثاني والدرجة الكلية للمحور بين كل رتباطاإلمعامل - بوالدرجة الكلية للمحور ثانيفقرة من فقرات المحور ال بين كل رتباطاإلمعامل إن )13(رقم ول الجديتبين من

يمتاز ، وبالتالي فإن المحور)(a= 0.05، عند مستوى معنوية )تالمنشآ(نموذج األول من االستبيان الخاص بال.جلهاأبالمصداقية، ويعبر عن األهداف التي صمم من

.كل فقرة من فقرات المحور الثاني والدرجة الكلية للمحور بين رتباطاإليبين معامل ) 13(جدول رقم

Direct Mail البرید المباشر م معامل سیبرمان

قیمة )Sig( اطااالرتب

ة، )نشرة( تكم بإرسال مطویة تقوم منشأ 6 دوریة للسائحین مطبوعة بشكل جید، تحوي على قائمة بأھم المقومات السیاحیة الیمنی .تكم على المطویة لتمكین السائح من التفاعل معھا بآرائھأرقام وعناوین منشأ مع إبراز

.675 .000

یاحة برید مرتبط بھ أيتكم بإرسال رسالة شخصیة للسائح عبر بریده الخاص أو عبر تقوم منشأ 7 كلما ظھر جدید في مجال الس .مع العروض المقدمة لھ وبأسلوب یجعلھ أكثر تفاعًال في الیمن

.835 .000

8 ) النشرة(المتعلقة بالسائح على ظرف المطویة ) ، رقم الھاتف وغیر ذلكأسم ، عنوان( تكم بكتابة المعلومات الالزمة تقوم منشأ

أ وبما یودي إلى تلقى استفساراتھ وتف اھتمام محل بأنھ المبعوثة إلیھ ،إلشعاره اني للمنش رقم المج ى اعالتھ عبر ال وب عل ة المكت .الوجھ الثاني من المطویة أو عبر صندوق البرید

.892 . 000

تكم باختیار عناوین لرسائلھا وعروضھا التسویقیة المرسلة إلى السائحین بشكل مثیر یسھم في إقناعھم بفتح الرسالة تقوم منشأ 9 . استفسار أيواستعراض محتویاتھا والرد علیھا في حال

.856 .000

للسائحین المستھدفین عبر بریدھم الخاص أو ) التحف، المالبس التراثیة، الحلي وغیرھا(الھدایا التذكاریة تكم بإرسالتقوم منشأ 10 .على زیارة أو إعادة زیارة الیمن أنھم محل تقدیر واحترام ویشجعھمب ، بشكل یشعرھممن شركات البرید السریع أي

.594 .000

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر :تلية للمحور لنموذج إستبانة المنشآبين كل فقرة من فقرات المحور الثالث والدرجة الك رتباطاإلمعامل - جبين كل فقرة من فقرات المحور الثالث والدرجة الكلية رتباطاإلالموضح إن معامل ) 14(تفيد بيانات الجدول رقم

، وبالتالي فان المحور )a= 0.05(معنوية عند مستوى ) تالمنشآ(نموذج األول من االستبيان للمحور الخاص بال.صادق، ويعبر عن الغاية المنشودة منه

139

كل فقرة من فقرات المحور الثالث والدرجة الكلية للمحور بين رتباطاإليبين معامل ) 14(جدول رقم

م البرید االلكترونيE- mail معامل سیبرمان

قیمة )Sig( االرتباط

عبر البرید االلكتروني للسائحین ) الخ.تشاف موقع اثري، افتتاح فندق عند اك(تكم بإرسال رسائل تسویقیة غیر دوریة تقوم منشأ 11 .الرسالة المرسلة إلیھم وتقوم بالرد السریع على أي استفسارات وآراء منھم حول تھدفین والمحددة ایمیالتھم لدیھاالمس

.864 .000 ي ) الخ..أسبوعیة أو شھریة أو ربع سنویة (تكم بإرسال نشرة دوریة تقوم منشأ 12 ده االلكترون ى للسائح عن طریق بری مل عل تش

.التعریف بجانب واحد أو جوانب عدة من المقومات السیاحیة في الیمن.710 .000

بشكل )subjectٍ(ح ضمن خانة الموضوع تكم باستخدام عبارة لعنوان الرسالة المرسلة عبر البرید االلكتروني للسائتقوم منشأ 13 .ي بالسائح إلى فتحھا والرد علیھاملفت ومثیرة یود

.924 000 تكم من خالل العروض المرسلة بالبرید االلكتروني بالتركیز وبشكل دقیق على تقدیم معلومات ذات قیمة للسائح عن تقوم منشأ 14

.زیارة الیمن وتكرار الزیاراتالمقومات السیاحیة الیمنیة تعمل على تشجیعھ على .883 .000

تكم بكتابة رسالة مقتضبة بالعرض التسویقي المرسل إلى السائح عبر البرید االلكتروني تحتوي على خطاب موجھ لھ تقوم منشأ 15 .رض المرفق بالرسالة والتفاعل معھسمھ الكامل وصفتھ ودعوتھ لمشاھدة العأیحتوي على شخصیًا

.815 .000

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر :تلنموذج إستبانة المنشآ والدرجة الكلية للمحور فقرة من فقرات المحور الرابع بين كل رتباطاإلمعامل - دوالدرجة الكلية لرابعفقرة من فقرات المحور ا بين كل رتباطاإلإن معامل تبين )15(الجدول رقم بالرجوع إلى

، وبالتالي مصداقية )(a= 0.05عند مستوى معنوية ) تالمنشآ(األول من االستبيان نموذج للمحور الخاص بال.المحور

كل فقرة من فقرات المحور الرابع والدرجة الكلية للمحور بين رتباطاإليبين معامل ) 15(جدول رقم

م التلفزیون التفاعلي Interactive TV معامل سیبرمان

قیمة )Sig( االرتباط

ي عبر قنوات التلفزیون التفاعلي وبلغات عدیدة تناسب لھجات السائحیبتقدیم عروض تسویقیة تكمتقوم منشأ 16 ن المستھدفین ف .الدول المستھدفة

.943 .000 راد ألیتمكن المناسبة لبلدان السائح المستھدفتكم التسویقیة بشكل أكثر في األوقات یتم نشر عروض منشأ 17 ن األف دد م كبر ع

.المستھدفین من مشاھدتھا والتفاعل معھا.953 .000

س وض التسویقیة المقدمة من قبل منشأتصمم العر 18 ي نف رى المعروضة ف روض األخ ن الع ف ع تكم بأسلوب حدیث ومختل .شبكة التلفزیون أو الشبكات األخرى، بما یؤدي إلى ترسیخھ في أذھان السائحین المستھدفین

.907 .000 الل دراك لتسویقیة عبر التلفزیون التفاعلي بشكل مستمر یسمح للسائحین بإتكم بتكرار عروضھا امنشأتقوم 19 ا خ ما فاتھم منھ

.عرضھا في مرات سابقة.927 .000

مط تكم بإجراء تغیرات دائمة على عروضھا التسویقیة المقدمة للسائحین بطریقة جذابة تجنبھم الملل من مشاھدة نتقوم منشأ 20 .ن من العروض في كل مرة عرضمعی

.946 .000 000. 783. .نیة المعروضة على شاشة التلفزیونتكم من خالل األرقام المجالمقدمة للسائحین بالتفاعل مع منشأتسمح العروض التسویقیة ا 21

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر :تلنموذج إستبانة المنشآ والدرجة الكلية للمحور فقرة من فقرات المحور الخامس رتباط بين كلمعامل اإل -هـ

خامسفقرة من فقرات المحور ال بين كل رتباطاإلإن معامل الموضح أداناه تبين ) 16(رقم الجدول ومن بيانات باستثناء ) a= 0.05(عند مستوى معنوية ) تالمنشآ(نموذج األول من االستبيان والدرجة الكلية للمحور الخاص بال

.ن المحور صادقإ، وبالتالي ف)23سؤال (األولى الفقرة

140

كل فقرة من فقرات المحور الخامس والدرجة الكلية للمحور بين رتباطاإليبين معامل ) 16(جدول رقم

م لھاتفاTelephone معامل سیبرمان

قیمة االرتباط

)Sig(

القدرة على الرد السریع، اللباقة (تكم خصائص ممیزة منھا في منشأ إتصاالت العمالء الھاتفیة یمتلك القائمون على الرد على 22 .غموض لدى المستفسرین من السائحینالتي تساعد على إزالة ال) وغیر ذلك ...في الكالم، اإلجابات المقنعة

.259 .012 ن الع المرسلة للسائحین من قبل منشأ) SMS(تصمم رسائل 23 ى مجموعة م وي عل ة تحت ر تكم بطریق ة ناص اظر، (الجذاب المن

و یرا التي تسھم في )، األلوان، الخرائط ، وغیرھاالرسومات ائح وھ ا أو یقرأ إمتاع الس فحھا ھ ا أو یتص ن و ،ھ ن م تمك .ھا في أذھان السائحین المستھدفینترسیخ

.787 .000

ن الع رسائل الوسائط المرسلة للسائحین تحتوي 24 ة على مجموعة م ر الجذاب اظر، الر (ناص رائط المن وان، الخ ، سومات، األلو ی )وغیرھا ائح وھ فحھا التي تسھم في إمتاع الس ا أو یتص ا أو یقرؤھ ن ترسیخ و ،راھ ن م ائحین تمك ان الس ي أذھ ھا ف

.المستھدفین

.504 .000

ائح تقوم منشأ 25 مح للس ة، تس ددة بدق روض تسویقیة صوتیة مح دیم ع ن تق تكم من خالل الرسائل الصوتیة على خط الھاتف م .وتدعوه لزیارة الیمن والتفاعل مع العرض المقدم لھ بسماعھا الحقًا

.539 .000 العدید من العمالء المحددین عن السیاحة في الیمن من خالل الفاكس إلى سال المعلومات التسویقیة الالزمةتكم بإرتقوم منشأ 26

.مكان أخر أيفي قاعدة بیات العمالء والذین یملكون الفاكس في منازلھم أو مكان عملھم أو لدیھا.777 .000

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر :تلنموذج إستبانة المنشآ والدرجة الكلية للمحور فقرة من فقرات المحور السادس بين كل رتباطاإلمعامل - زوالدرجة الكلية للمحور سادسفقرة من فقرات المحور ال بين كل رتباطاإلإن معامل )17(يوضح الجدول رقم

لك يمكن القول إن المقياس لذ. )a= 0.05(عند مستوى معنوية ) تالمنشآ(نموذج األول من االستبيان الخاص بال.المستخدم في المحور صادق

كل فقرة من فقرات المحور السادس والدرجة الكلية للمحور بين رتباطاإليبين معامل ) 17(جدول رقم

م الكتالوجات Catalogs معامل سیبرمان

قیمة )Sig( االرتباط

ر ًاتكم بطریقة جذابة تحمل أفكارالمرسلة للسائحین من قبل منشأ تصمم الكتالوجات المطبوعة 27 داث تغیی حدیثة تؤدي إلى إح .السائحین تجاه السیاحة في الیمن یجابي في سلوكإ

.939 .000 ر قب تقوم منشأتكم 28 ازات السنویة بتوزیع الكتالوجات المطبوعة بشكل أكث د اإلج ات مواعی ة ،ل أوق اد الدینی ازات ، األعی اإلج

.باالستجابةكبر عدد من األفراد من مشاھدتھا والتفاعل معھا أجات في بعض الدول لیتمكن ا، مواسم الزوالصیفیة.936 .000

الوج، (دفة بدقة ، كـ تكم بتصمیم أكثر من كتالوج مطبوع لتوجیھھ لكل فئة من فئات السائحین المحددة والمستھتقوم منشأ 29 كت .)كر ذلوغی...للمتقاعدین، للرجال، للنساء ، للموظفین

.866 .000 أ ئة محددة من تصمم الكتالوجات االلكترونیة المرسلة لف 30 ل منش ن قب ل السائحین م ن ك ة م رض الخدم مح بع ة تس تكم بطریق

.والحصول على استجابات ي إلى زیادة تفاعل السائحین معھاالزوایا مع وصف تفصیلي لھا بشكل یود.874 .000

ة اقع تكم بنشر الكتالوجات االلكترونیة التي تبرز السیاحة في الیمن في زوایا ممیزة من موتقوم منشأ 31 دة ومختلف ة ع الكترونیھورة نافذة في موقع الكتروني لمنشأة أخرى، مواقع مجموعة األخبار -المنشأة : كموقع ا المش ، مواقع الدردشة وغیرھ

. في بلد السائح المستھدف

.866 .000

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر :تلنموذج إستبانة المنشآ فقرة من فقرات المحور السابع والدرجة الكلية للمحور بين كل رتباطاإلمعامل - حوالدرجة الكلية للمحور السابعفقرة من فقرات المحور بين كل رتباطاإلإن معامل ) 18(يتضح من الجدول رقم

المحور اعتبارلذلك يمكن . )a= 0.05(عند مستوى معنوية كان ) تالمنشآ(من االستبيان ولالخاص بالنموذج األ.جلهاأيمتاز بالمصداقية ويعبر عن األهداف والغايات التي صمم من

141

كل فقرة من فقرات المحور السابع والدرجة الكلية للمحور بين رتباطاإليبين معامل ) 18(جدول رقم

م حوارال Dialogue معامل سیبرمان

قیمة )Sig( االرتباط

32 الموضوعة في بعض المطارات، والمراكز ) كشاكاأل(بالتسویق المباشر من خالل األجھزة االلكترونیة الحدیثة تكمتقوم منشأن التي تقدم التجاریة الكبیرة و ائحین ع ات للس ب :(معلوم ر الطل ة، أوام ائص الخدم ة ة، كیفی خص ن الخدم الحصول ع

.)وغیرھا

.734 .000

33 ن ال تكم بإرسال مندوبین لھا من تقوم منشأ دد م ة لع ة العالی ة والبیعی ارات إالقناعی درات والمھ ا ذوي الق دول المستھدف فیھاراتھم وآرا سائحون محددون ماع استفس م ، لتوزیع البروشرات الترویجیة علیھم في منازلھم أو مقرات أعمالھم وس ئھ

.والرد علیھا

.819 .000

34 ى تر تقوم منشأ یمن عل ارج ال ات تكم بحث مندوبیھا داخل وخ ي أوق ین ف الیین والمحتمل ائحین الح اراتھم للس د زی ب مواعی تی .نجاح اللقاء المباشر بین الطرفینیكونوا فیھا على استعداد من الناحیة النفسیة والجسدیة وبما یؤدي إلى إ

.671 .000

35 ب القر زائریھا للیمن بغرض السیاحة بھدف في البلدان التي یكثر تكم بفتح مكاتب دائمة لھا خارج الیمن وخصوصًاتقوم منشأ .من السائح ومحاورتھ بشكل مباشر

.606 .000

36 ا تقوم منشأتكم رح المزای ا یقومون بش باالشتراك في المعارض الدولیة التي تقام في العدید من الدول المستھدفة بمندوبین لھ .احة الیمنیة مباشرة لزوار المعرضوالخصائص الممیزة للسی

.699 .000

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدرلنموذج إستبانة فقرة من فقرات محور المتغير التابع والدرجة الكلية للمحور بين كل رتباطاإلمعامل - ط

:السائحينفقرة من فقرات محور المتغير التابع والدرجة الكلية بين كل رتباطاإلمعامل إن) 19(يتضح من الجدول رقم

نموذج إستبانة السائحين اعتبارلذلك يمكن . )a= 0.05(عند مستوى معنوية كان إستبانة السائحين لنموذج للمحور .يمتاز بالمصداقية ويعبر عن األهداف والغايات التي صمم من أجلها

.والدرجة الكلية للمحور ابعلتكل فقرة من فقرات المحور ا بين رتباطاإليبين معامل ) 19 (جدول رقم

م السائحینحركة معامل سیبرمان

قیمة )Sig( االرتباط

1 0.000 0.621 .ت السیاحیة الیمنیة بتشجیعكم على السیاحة في الیمنتقوم المنشآ

2 0.000 0.706 .تدعوكم لزیارة الیمن والتفاعل مع العروض المقدمة السیاحیة بتقدیم عروض تسویقیة ت تقوم المنشآ

3 0.000 0.730 .مرات أخرى إعادة زیارة الیمنت السیاحیة الیمنیة بتشجعكم على تقوم المنشآ

4 0.000 0.697 .مإقامتكت السیاحیة الیمنیة بفتح مكاتب دائمة لھا بالقرب من أماكن آتقوم المنش

5 0.000 0.764 .جدید في مجال السیاحة في الیمن ظھركلما ت السیاحیة الیمنیة بمراسلتكم شخصیًاآتقوم المنش

6 یاحة تقوم المنشآ اه الس لوككم تج ت السیاحیة الیمنیة بتقدیم عروض تحمل أفكار حدیثة تؤدي إلى إحداث تغییر ایجابي في س .في الیمن

0.707 0.000

7 0.000 0.714 .لكم المقدم السیاحي ت السیاحیة الیمنیة بالسماح لكم وبطریقة سھلة من التفاعل مع العرضتقوم المنشآ

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر

:Structure Validity الصدق البنائي لإلستبانة -3رتباطات بين كل محور من محاور اإلستبانة والدرجة الكلية التي تظهر اإل) 20(من خالل بيانات الجدول رقم

تضح إن جميع أ، )تالمنشآ(االستبيان موذج األول من لالستبيان والخاصة بقياس الصدق البنائي لالستبيان الخاص بالنلذلك يمكن القول بان ). a= 0.05(في كافة المحاور السبعة كانت عند مستوى داللة إحصائية رتباطاإلمعامالت

. جله وقياسهأالنموذج يمتاز بالمصداقية، ويحقق الهدف الذي صمم من

142

.تالمنشآ ستبانةبين كل محور والدرجة الكلية لمجمل فقرات إ رتباطاإلل يبن معام) 20(جدول رقم

م المحاور معامل سیبرمان

قیمة )Sig( االرتباط

1 000. 681. .االنترنتالتسويق المباشر عبر

2 000. 682. . البريد المباشر العاديالتسويق المباشر عبر

3 000. 736. .البريد االلكترونيالتسويق المباشر عبر

4 000. 631. .التفاعلي التلفزيونالتسويق المباشر عبر

5 000. 504. .الهاتفالتسويق المباشر عبر

6 000. 794. .الكتالوجاتالتسويق المباشر عبر

7 000. 778. .حوارالالتسويق المباشر عبر

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر

: Reliabilityثبات المقیاس : ثانیا االستبيان بطريقتين هما كما يلي وقد تم قياس ثبات:

:)Cronbach Alpha( طريقة ألفا كرونباخ )1) ت السياحية اليمنيةاالستبيان الخاص بالمنشآ: ج األولالنموذ(قام الباحث باستخدام طريقة ألفا كرونباخ في قياس ثبات

عند قياس ثبات ، كما قام باستخدام هذه الطريقة أيضاً)0.946(وكانت قيمة معامل الثبات اإلجمالية أو الكلية هي وهذا ). 0.918(وكانت قيمة معامل الثبات اإلجمالية أو الكلية هي ) االستبيان الخاص بالسائحين: النموذج الثاني(

البيانات المتعلقة نه يمكن استخدامهما في جمع إوبالتالي ف. بدرجة عالية من الثبات ستبياناال يجنموذمؤشر على تمتع .بالبحث

.ستبانة المنشآتإلنموذج )Cronbach Alpha( يبين معامالت الثبات بطريقة ألفا كرونباخ ) 21(جدول رقم

البیان Cronbach Alpha( معامالت الثبات بطريقة ألفا كرونباخ

الصدق الثبات عدد العبارات

0.950 0.903 5 .التسويق المباشر عبر االنترنت

0.918 0.844 5 .التسويق المباشر عبر البريد المباشر

0.947 0.897 5 .التسويق المباشر عبر البريد االلكتروني

0.972 0.945 6 .التفاعلي التسويق المباشر عبر التلفزيون

0.817 0.669 5 .التسويق المباشر عبر الهاتف

0.968 0.938 5 .التسويق المباشر عبر الكتالوجات

0.876 0.768 5 .التسويق المباشر عبر الحوار

36 0.946 0.972

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر

143

.السائحين ستبانةإلنموذج )Cronbach Alpha( يبين معامالت الثبات بطريقة ألفا كرونباخ ) 22(جدول رقم

البیان Cronbach Alpha( معامالت الثبات بطريقة ألفا كرونباخ

الصدق الثبات عدد العبارات

0.918 0.844 7 حركة السائحين

7 0.844 0.918

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر :Reliabilityطريقة التجزئة النصفية - 2 ألول من االستبيان والخاصالخاصة بالنموذج ا تم استخدام طريقة التجزئة النصفية لحساب ثبات أداة الدراسة

وكذلك) 0.920(من اإلستبانة وكانت حتساب درجة النصف األولحيث قام الباحث بإ. ت السياحية اليمنيةبالمنشآ. )0.728(والذي بلغ ين بين الجزئ رتباطاإلحتساب إومن ثم تم ). 0.903(حساب درجة النصف الثاني وكانت

.عالية من الثباتاحث يتمتع بدرجة وهذا يدل على إن االستبيان الذي استخدمه الب .لنموذج إستبانة المنشآت يبين حساب ثبات أداة الدراسة بطريقة التجزئة النصفية) 23(جدول رقم

طريقة التجزئة النصفية البیان الجزء الثاني الجزء األول

18 18 .عدد العبارات

903. 920. .معامل ألفا

728. .ينئبين الجز اإلرتباط

842. .براون معامل ارتباط سيبرمان

842. .معامل جيتمان للتجزئة النصفية

.نتائج التحليل اإلحصائي: المصدر

144

The third topic المبحث الثالث اختبار فروض البحث

hypothesis testing -1سمرنوف –اختبار كولمجروف (اختبار التوزيع الطبيعي بعرض نتائجأوالً في هذا المبحث سيقوم الباحث

Sample K-S (الذي االختبارمن أجل تحديد نوع ،للتعرف طبيعة البيانات المستقاة عن طرق نموذجي االستبيانباختبار فروض البحث وفقاً لنتائج التحليل اإلحصائي ثانياً ومن ثم سيقوم . ختبار الفرضياتيمكن القيام به إل

بالتعليق على نتائج اختبار فروض ، وسيقوم ثالثاًاالستبيانللبيانات التي تم التوصل إليها من خالل نموذجي :وكما يلي .البحث

: )S-Sample K -1سمرنوف –اختبار كولمجروف (اختبار التوزیع الطبیعي : أوًال من االختبارات ) Sample K-S -1سمرنوف –اختبار كولمجروف (اختبار التوزيع الطبيعي يعتبر

فهو يساعد في . رف على وضعية البيانات فيما يتعلق بكونها تتبع التوزيع الطبيعي أو الالضرورية المفيدة للتعوبالنظر . حاالت اختبار فرضيات البحث، الن معظم االختبارات المعلمية تشترط أن يكون توزيع البيانات طبيعياً

0.108ت بلغ البحث الخاصة بالمنشآإجابات عينة يتبين إن مستوى الداللة الخاص ب )24(رقم ول إلى بيانات الجد

كما إن مستوى الداللة الخاص بإجابات عينة البحث الخاصة بالسائحين بلغ .) Sig > 0.05(كبر من أوهي وهذا يعني إن البيانات . )24(وكما هي موضحة في الجدول رقم ) Sig > 0.05(من أكبر وهي أيضاً 0.33

.التوزيع الطبيعي تتبع بالعينة األولى والثانية الخاصة الخاص باختبار التوزيع الطبيعي يبن نتائج ) 24(جدول رقم

. السائحين/ لبيانات المنشآت السياحية )Sample K-S -1سمرنوف –اختبار كولمجروف (

البيان م البیان

عدد اتفقرال

قیمة االختبار

Z

مستوى المعنویة

0.108 1.207 36 .بالمنشآت السياحيةإجابات عينة البحث الخاصة 1 0.33 1.433 7 .إجابات عينة البحث الخاصة بالسائحين 2

145

: hypothesis testinختبار فروض البحثا: ثانیًا تهدرلق، Simple Regression نحدار البسيط اختيار فروض البحث قام الباحث باستخدام أسلوب اإل من أجل

التسويق عبر االنترنت، التسويق عبر البريد المتمثلة في للبحث أثر كل متغير من المتغيرات المستقلة على تبيانويق عبر التسويق عبر الهاتف، التس، التسويق عبر البريد االلكتروني، التسويق عبر التلفزيون التفاعلي، المباشر

ومعرفة النسبة المئوية التي ،حركة السائحين في المتمثل على المتغير التابع الكتالوجات، التسويق عبر الحوار .يفسرها كل منها

المتغيرات المستقلة أخذت القيم السالبة، وهذا يعني إن تأثيرها لجميع Bنحدار اإل إن جميع معامالت وقد تبين وسيقوم الباحث الحقاً بسرد مجموعة ). جذبهم لليمن(عكسياً على المتغير التابع والمتمثل في حركة السائحين لليمن

.من األسباب التي أدت إلى حدوث هذه النتيجة العكسية سيطة العالقة التأثيرية الب يبين )25(جدول رقم

Simple Regressionللمتغيرات المستقلة على المتغير التابع. للمتغيرات المستقلة على المتغير التابع Simple Regression العالقة التأثيرية البسيطة

المتغيرات

الثابت معامل

نحداراإلB

"ت"اختبار T-test)(

معامل التحديد

R2

"ف"اختبار F-test)(

المعنوية القيمة المعنوية القيمة 024a. 5.284 055. 024. 2.299 214.- 3.522 نترنتالتسويق عبر اإل

025a. 5.166 054. 025. 2.273 241.- 3.566 التسويق عبر البريد المباشر

078a. 3.170 034. 078. 1.780 190.- 3.455 التسويق عبر البريد االلكتروني

047a. 4.038 042. 047. 2.009 240.- 3.485 التفاعليالتسويق عبر التلفزيون

687a. 164. 002. 687. 405. 056.- 3.116 التسويق عبر الهاتف

032a. 4.722 049. 032. 2.173 191.- 3.465 التسويق عبر الكتالوجات

083a. 3.078 033. 083. 1.754 173.- 3.405 التسويق عبر الحوار

.اإلحصائي لبيانات البحثنتائج التحليل : المصدر :تأثير المتغير المستقل على المتغير التابع، وتأخذ الصيغة اآلتية نحدارمعادلة اإل تشرح

Y= B0+BX :حيث أن

Y :المتغير التابع. X :المتغير المستقل.

B0 :المتغير المستقل الصفر يكون الثابت، ويساوي المتغير التابع عندما. B :ويمثل التغير في المتغير التابع الناتج عن تغير المتغير المستقل درجة واحدةنحدار، معامل اإل. :وكما يلي) 25(فروض البحث باالعتماد على نتائج الجدول رقم ختباراويمكن للباحث

146

.ت معنوياً في حركة السائحيننترناإلالتسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام 0H: الفرضية األولى ختبارا )1لمتغير المستقل المتمثل في العالقة بين اوالخاص بتوضيح أو معرفة ) 25(الجدول رقم يتضح من بيانات

معامل إن )جذبهم لليمن( حركة السائحينوالمتمثل في والمتغير التابع نترنتاإل التسويق المباشر عبر استخدام نترنتاإلالتسويق المباشر عبر لمتغير المستقل المتمثل في استخدام اإن األمر يدل علىوهذا ) 0.055( بلغ التحديد

، وهي قوة )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في من التغير الحاصل في المتغير التابع %) 5.5( نسبتهيفسر ما التسويق استخدامالمتمثل في على أثر المتغير المستقل تعطي مؤشر ودليلوبحسب رأي الباحث تفسيرية منخفضة

ترجع %) 94.5(، وأن نسبة )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في ت في المتغير التابع المباشر عبر االنترن اختيار العينةفي دقة الالعشوائية الناتجة عن األخطاء، باإلضافة الى متغيرات أخرى لم تكن موضع البحثإلى

.وغير ذلكالمستخدمة المبحوثة ودقة وحدات القياس 0.05وهي أصغر من ) 024.(عند مستوى معنوية ) 5.284(بلغت Fقيمة إن) 25(ويتبين من الجدول رقم

المتغير التابع بقيمصالح للتنبؤ ) عبر االنترنتالمباشر التسويق (النموذج بمتغيره المستقل إنوهذا دليل على ).حركة السائحين(الجدولية T قيمة أكبر منوهي ) 2.299(المحسوبة Tأن قيمة ) 25(الجدول رقم بيانات من ويتضح أيضاً .) Sig > 0.05(من أصغر وهو ) 024.(وأن مستوى المعنوية هو ) 1.96(

:الخالصةت يؤثر نترناإلالتسويق المباشر عبر استخدام "نرفض فرضية العدم ونقبل الفرضية البديلة التي تنص على أن

".معنوياً في حركة السائحين :نحدار وفق اآلتياإلمعادلة ويمكن توضيح

)حركة السائحين( )تننتراستخدام اإل( 0.214 - 3.522 =

أي إن زيادة استخدام التسويق المباشر عبر االنترنت بمقدار وحدة واحدة سيؤدي إلى حدوث نقص بمقدار ).جذبهم لليمن(لليمن في حركة السائحين 3.308

معنوياً في حركة المباشر البريد بر ـالتسويق المباشر عال يؤثر استخدام 0H :الفرضية الثانية اختبار )2 .السائحين

التسويق المباشر استخدام المتمثل في بين المتغير المستقل والخاص بتوضيح العالقة )25(الجدول رقم من خالل قد بلغ معامل التحديد يتبين إن )جذبهم لليمن(ائحينحركة السالمتمثل في والمتغير التابع المباشر البريد عبر

البريد يفسر ما نسبتهالتسويق المباشر عبر المتمثل في استخدام المتغير المستقل يؤشر الى إنوهذا ) 0.054(، وهي قوة تفسيرية )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في من التغير الحاصل في المتغير التابع %) 5.4(

التسويق استخدام المتمثل في على أثر المتغير المستقل تعطي مؤشراً أيضاًوبحسب رأي الباحث، منخفضة ترجع إلى %) 94.6(، وأن نسبة )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في البريد في المتغير التابع المباشر عبرتيار العينة باإلضافة الى األخطاء العشوائية الناتجة عن الدقة في اخ ،رى لم تكن موضع البحثمتغيرات أخ

.المبحوثة ودقة وحدات القياس المستخدمة وغير ذلك

147

0.05وهي أصغر من ) 025.(عند مستوى معنوية ) 5.166(بلغت Fإن قيمة ) 25(ويتضح من الجدول رقم صالح للتنبؤ بقيم ) عبر البريد المباشر المباشر التسويق(المتمثل في وهذا مؤشر على إن النموذج بمتغيره المستقل

).حركة السائحين(المتمثل في المتغير التابع وأن مستوى ) 1.96(الجدولية T قيمة أكبر من) 2.273(المحسوبة Tأن قيمة ) 25(من الجدول رقم بينكما يت

.) Sig > 0.05(أصغر من وهو )025.(المعنوية هو :الخالصة

المباشر البريدالتسويق المباشر عبر استخدام "ن إنرفض فرضية العدم ونقبل الفرضية البديلة التي تنص على ". يؤثر معنوياً في حركة السائحين

:نحدار وفق اآلتيويمكن توضيح معادلة اإل

)حركة السائحين= ( )البريد المباشراستخدام ( 566-0.241 .3 3.325بمقدار وحدة واحدة سيؤدي إلى حدوث نقص بمقدار المباشر عبر البريددام التسويق أي إن زيادة استخ

).جذبهم لليمن(لليمن في حركة السائحين

البريد االلكتروني معنوياً في حركة التسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام 0H: الفرضية الثالثة ختبارا )3 .السائحين

البريد عبرالتسويق المباشر استخدامالمتمثل في العالقة بين المتغير المستقل ) 25(الجدول رقم يوضح قد بلغت معامل التحديد تبين إنحيث ،)جذبهم لليمن(المتمثل في حركة السائحينااللكتروني والمتغير التابع

البريد مباشر عبرالتسويق الاستخدام المتمثل في أن المتغير المستقل األمر يدل علىوهذا ) 0.034(قيمتهجذبهم (حركة السائحينالمتمثل في من التغير الحاصل في المتغير التابع %) 3.4( يفسر ما نسبته االلكتروني

المتمثل في على أثر المتغير المستقل ؤشر بوضوحوت بحسب رأي الباحث ، وهي قوة تفسيرية منخفضة)لليمن، وأن )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في في المتغير التابعالبريد االلكتروني التسويق المباشر عبراستخدام

، باإلضافة الى األخطاء العشوائية الناتجة عن متغيرات أخرى لم تكن موضع البحثترجع إلى %) 96.6(نسبة .الدقة في اختيار العينة المبحوثة ودقة وحدات القياس المستخدمة وغير ذلك

مستوى من أكبروهي ) 078(عند مستوى معنوية ) 3.170(بلغت Fقيمة إن ) 25(ويتضح من الجدول رقم غير ) البريد االلكترونيالتسويق عبر (المتمثل في إن النموذج بمتغيره المستقل األمر يبينوهذا 0.05 المعنوية

).حركة السائحين(المتمثل في المتغير التابع بقيمصالح للتنبؤ وأن ) 1.96(الجدولية T قيمة من صغرأ) 1.780(المحسوبة Tأن قيمة ) 25(الجدول رقم تشير بياناتكما

.) Sig > 0.05(أكبر من وهو ) 078.(مستوى المعنوية هو :الخالصة

البريد االلكتروني ال يؤثر معنوياً في التسويق المباشر عبر استخدام "نقبل فرضية العدم التي تنص على أن .البديلة ونرفض الفرضية". حركة السائحين

148

:نحدار وفق اآلتيويمكن توضيح معادلة اإل

)حركة السائحين= ( )البريد االلكترونياستخدام ( 190 .455-0 .3

بمقدار وحدة واحدة سيؤدي إلى حدوث نقص االلكتروني أي إن زيادة استخدام التسويق المباشر عبر البريد ).لليمنجذبهم (لليمن في حركة السائحين 3.265بمقدار

التلفزيون التفاعلي معنوياً في حركة التسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام 0H: رابعةالفرضية ال ختبارا )4 .السائحين

استخدام التسويق المتمثل في بين المتغير المستقل والخاص بتوضيح العالقة) 25(الجدول رقم تشير بيانات معامل وصلحيث ،)جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في التلفزيون التفاعلي والمتغير التابع المباشر عبر

%) 4.2( المتمثل في التلفزيون التفاعلي يفسر ما نسبته أن المتغير المستقل يدل علىوهذا ) 0.042( الى التحديد، وهي قوة تفسيرية منخفضة )لليمن جذبهم(حركة السائحينالمتمثل في من التغير الحاصل في المتغير التابع

التلفزيون التفاعلي التسويق المباشر عبرفي المتمثل على أثر المتغير المستقل تعطي مؤشروبحسب رأي الباحث متغيرات أخرى لم ترجع إلى %) 95.8(وأن نسبة ،)جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في في المتغير التابع الى األخطاء العشوائية الناتجة عن الدقة في اختيار العينة المبحوثة ودقة وحدات ، باإلضافةتكن موضع البحث

.القياس المستخدمة وغير ذلكوهي أصغر من مستوى ) 047.(عند مستوى معنوية ) 4.038(بلغت Fإن قيمة ) 25(ويتضح من الجدول رقم

) التسويق عبر التلفزيون التفاعلي(المتمثل في وهذا األمر يوضح إن النموذج بمتغيره المستقل 0.05المعنوية ).حركة السائحين(المتمثل في صالح للتنبؤ بقيم المتغير التابع

وأن مستوى ) 1.96(الجدولية T قيمة أكبر من) 2.009(المحسوبة Tأن قيمة ) 25(من الجدول رقم تبينكما ي ). Sig > 0.05(أصغر من وهو ) 047.(المعنوية هو

:الخالصةالتلفزيون التسويق المباشر عبر استخدام "نرفض فرضية العدم ونقبل الفرضية البديلة التي تنص على أن

". التفاعلي يؤثر معنوياً في حركة السائحين :نحدار وفق اآلتيويمكن توضيح معادلة اإل

)حركة السائحين= ( )التلفزيون التفاعلياستخدام ( 240 .485-0 .3 بمقدار وحدة واحدة سيؤدي إلى حدوث التلفزيون التفاعلي أي إن زيادة استخدام التسويق المباشر عبر البريد

).جذبهم لليمن(لليمن في حركة السائحين 3.245نقص بمقدار

اتف معنوياً في حركة ـالهر ـالتسويق المباشر عبدام ـال يؤثر استخ 0H: ة الخامسةـالفرضي رـاختبا )5 .السائحين

الهاتف التسويق المباشر عبرمتغير المستقل المتمثل في استخدام بين ال العالقة) 25(الجدول رقم تظهر بيانات وهو دليل على أن ) 0.002(بلغ معامل التحديد حيث )جذبهم لليمن(حركة السائحين المتمثل في والمتغير التابع

149

من التغير الحاصل في %) .2( نسبتهالهاتف يفسر ما التسويق المباشر عبر استخدامالمتمثل في المتغير المستقل تعطي مؤشراً واضحاًو ، وهي قوة تفسيرية منخفضة جداً)جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في المتغير التابع

حركة المتمثل في الهاتف في المتغير التابع التسويق المباشر عبر استخدام المتمثل في على أثر المتغير المستقل ، باإلضافة الى متغيرات أخرى لم تكن موضع البحثترجع إلى %) 99.8(، وأن نسبة )جذبهم لليمن(السائحين

.األخطاء العشوائية الناتجة عن الدقة في اختيار العينة المبحوثة ودقة وحدات القياس المستخدمة وغير ذلكوهي أكبر من مستوى ) 687.(عند مستوى معنوية ) 164.(بلغت Fإن قيمة ) 25(ويتضح من الجدول رقم

غير صالح التسويق عبر البريد الهاتفالمتمثل في وهذا األمر يبين إن النموذج بمتغيره المستقل 0.05المعنوية ).حركة السائحين(المتمثل في للتنبؤ بقيم المتغير التابع

الجدولية T قيمة صغر منأ) 405.(المحسوبة Tأن قيمة ) 25(الجدول رقم تضح أيضاً من خالل بياناتأكما ). Sig > 0.05(أكبر من وهو ) 687.(وأن مستوى المعنوية هو ) 1.96(

:الخالصة ".الهاتف ال يؤثر معنوياً في حركة السائحينالتسويق عبر استخدام "نقبل فرضية العدم التي تنص على أن

.البديلةونرفض الفرضية :نحدار وفق اآلتيويمكن توضيح معادلة اإل

)حركة السائحين= ( )الهاتفاستخدام ( 056 .116-0 .3 بمقدار وحدة واحدة سيؤدي إلى حدوث نقص بمقدار الهاتف أي إن زيادة استخدام التسويق المباشر عبر البريد

).جذبهم لليمن(لليمن في حركة السائحين 3.06

الكتالوكات معنوياً في حركة التسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام 0H :ةـالسادسية ـار الفرضـختبا )6 .السائحين

المتمثل العالقة بين المتغير المستقل والخاص بتوضيح ) 25(الجدول رقم يتوضح من خالل البيانات المدرجة في معامل إن )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في والمتغير التابع الكتالوكات التسويق المباشر عبراستخدام في

التسويق المباشر عبراستخدام المتمثل في أن المتغير المستقل يؤشر علىوهذا ) 0.049(قد بلغ التحديد جذبهم (حركة السائحينالمتمثل في من التغير الحاصل في المتغير التابع %) 4.9(نسبته الكتالوكات يفسر ما

المتمثل في أثر المتغير المستقل على تعطي دليالًو بحسب رأي الباحث، منخفضة، وهي قوة تفسيرية )لليمن، وأن نسبة )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في الكتالوكات في المتغير التابع التسويق المباشر عبر استخدام

الناتجة عن الدقة ، باإلضافة الى األخطاء العشوائيةمتغيرات أخرى لم تكن موضع البحثترجع إلى %) 95.1( .في اختيار العينة المبحوثة ودقة وحدات القياس المستخدمة وغير ذلك

وهي أصغر من مستوى ) 032.(عند مستوى معنوية ) 4.722(بلغت Fإن قيمة ) 25(ويتضح من الجدول رقم التسويق عبر الكتالوجات صالح للتنبؤ المتمثل في وهذا األمر يبين إن النموذج بمتغيره المستقل 0.05المعنوية

.حركة السائحينالمتمثل في بقيم المتغير التابع

150

الجدولية T قيمة أكبر من) 2.173(المحسوبة Tأن قيمة ) 25(الجدول رقم خالل بيانات من تبين أيضاًكما ي ). Sig > 0.05(أصغر من وهو ) 032.(وأن مستوى المعنوية هو ) 1.96( :الخالصة الكتالوكات التسويق المباشر عبر استخدام "نرفض فرضية العدم ونقبل الفرضية البديلة التي تنص على أن

". يؤثر معنوياً في حركة السائحين :نحدار وفق اآلتيويمكن توضيح معادلة اإل

)حركة السائحين= ( )الكتالوجاتاستخدام ( 191 .465-0 .3 بمقدار وحدة واحدة سيؤدي إلى حدوث نقص بمقدار الكتالوجاتأي إن زيادة استخدام التسويق المباشر عبر

).جذبهم لليمن(في حركة السائحين 3.274

.الحوار معنوياً في حركة السائحينالتسويق المباشر عبر ال يؤثر استخدام 0H: الفرضية السابعة ختبارا )7التسويق استخدام المتمثل في بين المتغير المستقل والخاص بمعرفة العالقة) 25(الجدول رقم تشير بيانات

قد بلغ معامل التحديد الى إن )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في الحوار والمتغير التابع المباشر عبرنسبته يفسر ما الحوار التسويق المباشر عبر استخدامالمتمثل في المتغير المستقل مؤشر على إنوهذا ) 0.033(، وهي قوة تفسيرية )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في من التغير الحاصل في المتغير التابع %) 3.3(

التسويق المباشر عبر استخدامالمتمثل في على أثر المتغير المستقل تعطي مؤشراًو بحسب رأي الباحث، منخفضةمتغيرات ترجع إلى %) 96.7(، وأن نسبة )جذبهم لليمن( حركة السائحين المتمثل في الحوار في المتغير التابع

باإلضافة الى األخطاء العشوائية الناتجة عن الدقة في اختيار العينة المبحوثة ودقة ،أخرى لم تكن موضع البحث .وحدات القياس المستخدمة وغير ذلك

وهي أكبر من مستوى ) 083.(مستوى معنوية عند ) 3.078(بلغت Fإن قيمة ) 25(ويتضح من الجدول رقم غير صالح للتنبؤ ) التسويق عبر الحوار(المتمثل في وهذا األمر يبين إن النموذج بمتغيره المستقل 0.05المعنوية

).حركة السائحين(المتمثل في بقيم المتغير التابع وأن ) 1.96(الجدولية Tأصغر من ) 1.754(المحسوبة Tأن قيمة ) 25(الجدول رقم بيانات من أيضاً يتضح و

). Sig > 0.05(أكبر من وهو ) 083.(مستوى المعنوية هو :الخالصة

ونرفض الفرضية ". استخدام الحوار ال يؤثر معنوياً في حركة السائحين"نقبل فرضية العدم التي تنص على أن .البديلة

:نحدار وفق اآلتيويمكن توضيح معادلة اإل

)السائحينحركة = ( )الحواراستخدام ( 173 .405-0 .3

3.232بمقدار وحدة واحدة سيؤدي إلى حدوث نقص بمقدار الحوارأي إن زيادة استخدام التسويق المباشر عبر ).جذبهم لليمن(في حركة السائحين

151

:نحدار المتعدد اإلنتائج تحليل قام الباحث باستخدام ،معنوي جوهري على المتغير التابعمعرفة أي من المتغيرات المستقلة لها تأثير من أجل

المتغيرات في التعرف على أي من األسلوبنظراً لقدرة هذا . Step wise لطريقة وفقاً دنحدار المتعدأسلوب اإلعلى بيان نسبة تأثير كل متغير مستقل أيضاًنه يعمل إ، كما على المتغير التابع جوهريالمستقلة لها تأثير معنوي في تبيان قدرة النموذج على تفسير التغيرات التي أيضاًنحدار المتعدد يسهم أسلوب اإل إنعلى المتغير التابع، كما .تحدث في المتغير التابع

لتـأثير دنحدار المتعدبتحليل نتائج اإل ومن ثم قام ،وقد قام الباحث أوالً باختبار صالحية النموذج وقدرته التفسيرية :كما يلي المتغيرات المستقلة المتمثلة في التسويق المباشر في المتغير التابع المتمثل في حركة السائحين

:ختبار صالحية النموذج وقدرته التفسيريةا ) أ(اختبار صالحية نموذج العالقة التأثيرية ب قام الباحثبغرض اختبار صالحية النموذج وقدرته التفسيرية،

القيام بعملية من خالل) جذبهم لليمن(في حركة السائحين )التسويق المباشرمتغيرات ( للمتغيرات المستقلة ).26(الجدول رقم في بيانات مدرجتحليل التباين بين هذه المتغيرات، كما هو

.المتغير التابع/تحليل التباين للمتغيرات المستقلة يوضح )26(جدول رقم

المعنوية Fقيمة متوسط المربعات درجات الحرية مجموع المربعات مصدر التباين 024. 5.284 4.253 1 4.253 نحداراإل

805. 91 73.243 البواقي

92 77.496 اإلجمالي

حركة في اختبار العالقة التأثيرية في أن النموذج يتمتع بالصالحية )26(رقم الجدولتشير البيانات المدرجة في ) 5.284(F بلغت قيمة كما ).4.253(وبلغ متوسط المربعات ) 4.253(بلغ مجموع المربعات فقد، السائحين

يكون ن النموذج بمتغيراته المستقلة إوبالتالي ف) 0.05( مستوى المعنوية من أصغروهي ) 024.(بمستوى معنوية .صالح للتنبؤ بقيم المتغير التابع

ي التنسبة التغير وضحها، حيث إن بياناته تبيني) 27(الجدول رقم ن إفلنموذج لالقدرة التفسيرية أما بخصوص .التي تفسرها المتغيرات المستقلةوالمتغير التابع حدث فيت

.معامالت التحديد للنموذجيبين ) 27(جدول رقم

المعياري للتقديرالخطأ معامل التحديد المعدل R2 معامل التحديد R رتباطاإل معامل

.234 .055 .044 .89714

سويق التالمتمثلة في بين المتغيرات المستقلة R رتباطأن معامل اإل )27(رقم الجدول تشير البيانات المدرجة في والمتغير ) نترنت، البريد المباشر، البريد االلكتروني، التلفزيون التفاعلي، الهاتف، الكتالوجات، الحواراإل( المباشر أما معامل التحديد )044.(معامل التحديد كما بلغ) 234.(بلغ قد )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في التابع

R2 5.5( نسبتهالتسويق المباشر تفسر ما المتمثلة في المتغيرات المستقلة على إن هو مؤشرو). 055.( فقد بلغ (%

152

بحسب ، وهي قوة تفسيرية منخفضة)جذبهم لليمن(المتمثل بحركة السائحينمن التغير الحاصل في المتغير التابع ت، البريد، البريد نترناستخدام اإلالمتمثلة في ةالمستقل اتأثر المتغير ولكنها تعطي مؤشراً على، رأي الباحث

جذبهم (حركة السائحينالمتمثل في ، الهاتف، الكتالوكات، الحوار في المتغير التابع التفاعلي االلكتروني، التلفزيونباإلضافة الى األخطاء العشوائية بحث،ترجع إلى متغيرات أخرى لم تكن موضع ال%) 94.5(، وأن نسبة )لليمن

.الناتجة عن الدقة في اختيار العينة المبحوثة ودقة وحدات القياس المستخدمة وغير ذلك :التسويق المباشر في حركة السائحين متغيراتلتأثير دنحدار المتعديل اإلنتائج تحل ) ب(

تأثير المتغير حيث يتبين . Step wiseلطريقة وفقاً دنحدار المتعدتحليل اإلنتائج )28(جدول رقم اليوضح .)جذبهم لليمن(ينحركة السائحالمتمثل في في المتغير التابع تنترنوالمتمثل في التسويق عبر اإلالوحيد المستقل

التسويق المباشر يؤثر تأثيراً متغيراتكأحد تنترناإلالتسويق المباشر عبر أن استخدام على وهذا يعني أو يدل .)جذبهم لليمن(في حركة السائحين عكسياً

حدوث نقص بمقدار إلىسيؤدي واحدة ةوحد ت بمقداراإلنترنالتسويق المباشر عبر استخدام في زيادة أي أنأي .)جذبهم لليمن( في حركة السائحين إلى اليمن/ 3.308/

:وفق اآلتيالمتعدد نحدار ويمكن توضيح معادلة اإل

حركة السائحین 214. - 3.522 = االنترنت: النموذج

، المباشر البريدالتسويق عبر (نحدار وهي رات المستبعدة من نموذج اإلتأثير المتغي) 29(الجدول رقميوضح والكتالوكات، التسويق عبر الهاتف، التسويق عبر ، التفاعلي التلفزيونالتسويق عبر لبريد االلكتروني، التسويق عبر ا :كما يلي) جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل في في المتغير التابع ) الحوارالتسويق عبر

.التسويق المباشر في حركة السائحين نحدار المتعدد لتأثير متغيراتج اإلنموذ) 28(جدول رقم

المتغيرمعامل

B نحداراإل الخطأ المعياريStd.Error

نحدارمعامل اإل Beta المعياري

T المحسوبة

مستوى ةالداللة اإلحصائي المعنوية

000. 13.247 266. 3.522 الثابت معنوية 024. -2.299- -234.- 093. -214.- تنترناإل

153

.نحداراإلالمستبعدة من نموذج المتغيرات يبين )29(جدول رقم

المعياري نحداراإل المتغيرBeta In

T المحسوبة

مستوى المعنوية

رتباط اإل الجزئي

ةالداللة اإلحصائي التسامح

غير معنوية 741. -134.- 201. -1.287- -152.- المباشر البريد غير معنوية 603. -048.- 653. -451.- -060.- البريد االلكتروني

غير معنوية 858. -131.- 213. -1.253- -137.- التفاعلي التلفزيون

غير معنوية 916. 027. 795. 261. 028. الهاتف

غير معنوية 760. -127.- 229. -1.211- -141.- الكتالوكات

غیر معنویة 776. -082.- 438. -778.- -090.- الحوار

إلى وجود عالقات ارتباط قوية بين المتغيرات المستقلة بحسب رأي الباحث ويعود سبب استبعاد تلك المتغيرات ويمكن . المغير التابع باط القوي أو الشديد والتي لها تأثير أقل علىرتاستبعاد المتغيرات ذات اإل فقد تمنفسها، لذلك

:آلتيا) 30(رتباط بين المتغيرات المستقلة كما في الجدول رقم توضيح مصفوفة اإلرتباط التي توضح عالقة اإل

رتباط بين متغيرات البحثيبين مصفوفة اإل )30(جدول رقم .المستقلة بعضها بعض وبين المتغيرات المستقلة والمتغير التابع المتغيرات بين

رتباط بین متغیرات البحثمعامالت اإل

تنترناإل البرید المباشر

البرید االلكتروني

التلفزیون التفاعلي

اتجالكتالو الھاتف الحوار

البرید المباشر

Pearson .509**

Sig .000

البرید االلكتروني

Pearson .630** .470**

Sig .000 .000

التلفزیون التفاعلي

Pearson .376** .542** .168

Sig. .000 .000 .107

الھاتفPearson .290** .374** .545** .251*

Sig. .005 .000 .000 .015

الكتالوكاتPearson .490** .392** .466** .649** .426**

Sig. .000 .000 .000 .000 .000

الحوارPearson .473** .447** .510** .602** .388** .518**

Sig. .000 .000 .000 .000 .000 .000

حركة السائحین

Pearson -.234-* -.232-* -.183- -.206-* -.042- -.222-* -.181-

Sig .024 .025 .078 .047 .687 .032 .083

154

ود لمتغيرات ـدام التسويق المباشر تعـوهرية في استخـروق جـد فـتوج 1H: ةالفرضية الثامن راـختبا) 8 .اليمنية الخصائص العامة للمنشآت السياحية

إجابات الفروق بينيبين ) 31(جدول رقم .اليمنية تبعاً لخصائص المنشأة ت السياحيةالقائمين على المنشآ

البيان الوسيلة

رأس المال عدد العاملين سنة التأسيس ةملكية المنشأ ةنوع المنشأ F المعنوية F المعنوية F المعنوية F المعنوية F المعنوية

0.021 2.650 0.000 10.043 0.062 2.562 0.032 3.577 0.000 5.088 االنترنت

0.098 1.853 0.000 8.828 0.005 3.607 0.326 1.136 0.015 2.242 مباشرالبريد ال

0.453 0.966 0.001 6.341 0.657 0.657 0.174 1.781 0.005 2.600 البريد االلكتروني

0.000 5.498 0.002 5.381 0.000 7.421 0.075 2.666 0.007 2.457 التفاعلي التلفزيون

0.027 2.519 0.149 1.818 0.889 0.330 0.310 1.185 0.297 1.198 الهاتف

0.000 5.848 0.027 3.211 0.097 1.929 0.329 1.126 0.001 2.959 الكتالوجات

0.000 5.490 0.102 2.130 0.366 1.100 0.050 3.100 0.119 1.548 الحوار

0.000 5.042 0.000 8.576 0.103 1.894 0.309 1.191 0.001 2.975 اإلجمالي

تبين إن هناك فروق " F" أعاله الخاص بمقارنة المتوسطات عن طريق اختبار ) 31(من خالل بيانات الجدول رقم ة، أنوع المنش(ة المتمثلة فيمنشألخصائص ال اليمنية تبعاًت السياحية القائمين على المنشآ ذات داللة إحصائية بين إجابات

وهي 0.000و 0.000و 0.001خذ القيم اآلتية على التوالي أحيث إن مستوى المعنوية ) عدد العاملين، رأس المال . 0.05اصغر من مستوى الداللة

ت آية بين إجابات القائمين على المنشإن هناك عدم وجود فروق ذات داللة إحصائ) 31(كما تبين بيانات الجدول رقم خذ القيم اآلتية على التوالي أحيث إن مستوى المعنوية ) ة، سنة التأسيسأملكية المنش(ة أللخصائص المنش السياحية تبعاً

. 0.103و 0.309استخدام توجد فروق جوهرية في (( تنص على انه لفرضية التي جزئي لل انه تم إثبات وبشكل عام يمكن القو

.وتم نفي فرضية العدم )).ت السياحية اليمنيةللمتغيرات الخصائص العامة للمنشآ التسويق المباشر تعود

155

رات ـزى للمتغيـركة السائحين تعـوهرية في حـروق جـد فـتوج 1H: ة التاسعةـيالفرضار ـختبا )9 .الديمغرافية للسائحين

يبين) 32(جدول رقم .لخصائص الشخصيةل تبعاً السائحينالفروق بين متوسطات إجابات

البيان الوسيلة

الجنسية عدد الزيارات الدخل المهنة التعليم الجنس العمر F المعنوية F المعنوية F المعنوية F المعنوية F المعنوية F المعنوية F ويةالمعن

0.001 7.272 0.001 4.822 0.042 2.521 0.009 3.176 0.433 0.955 0.862 0.030 0.408 1.00 االنترنت 0.000 13.675 0.000 6.648 0.219 1.449 0.112 1.180 0.761 0.465 0.349 0.882 0.848 0.343 مباشرالبرید ال

البرید 0.000 8.823 0.005 3.882 0.079 2.122 0.031 2.508 0.581 0.716 0.401 0.707 0.706 0.540 االلكتروني

0.052 2.986 0.063 2.260 0.436 0.950 0.080 1.999 0.511 0.824 0.655 0.201 0.446 0.932 التلفزیون 0.001 6.971 0.053 2.380 0.191 1.540 0.007 3.292 0.399 1.017 0.822 0.051 0.550 0.763 الھاتف

0.010 4.659 0.033 2.678 0.063 2.269 0.096 1.898 0.073 2.170 0.622 0.228 0.327 0.116 الكتالوجات

0.000 15.721 0.000 7.124 0.014 3.206 0.258 1.315 0.159 1.664 0.984 0.000 0.302 1.122 الحوار

0.000 11.375 0.000 5.305 0.035 2.632 0.018 2.789 0.511 0.824 0.797 0.066 0.439 0.945 اإلجمالي

ذات فروقتبين إن هناك " F" أعاله الخاص بمقارنة المتوسطات عن طريق اختبار ) 32(من خالل الجدول رقم ) الدخل، عدد الزيارات، الجنسية، المهنة(المتمثلة في لخصائص الشخصيةل تبعاً السائحينداللة إحصائية بين إجابات صغر من مستوى أهي و 0.000 و 0.000و 0.035و 0.018خذ القيم اآلتية على التوالي أحيث إن مستوى المعنوية

. 0.05الداللة السائحين تبعاً داللة إحصائية بين إجابات وجود فروق ذاتإن هناك عدم )32(ومن خالل الجدول رقم كما تبين

و 0.439خذ القيم اآلتية على التوالي أحيث إن مستوى المعنوية ) التعليمالجنس، ، العمر( للخصائص الشخصية . 0.511و 0.797

توجد فروق جوهرية في حركة ((لفرضية التي تنص على انه جزئي لتم إثبات وبشكل عام يمكن القول انه .وتم نفي فرضية العدم )).السائحين تعزى للمتغيرات الديمغرافية للسائحين

156

:تحلیل نتائج اختبار الفروض: رابعًا :يمكن تحليل نتائج اختبار الفروض كما في المحورين اآلتيين

: 7-1تحلیل نتائج اختبار الفرضیات من سلبي ويؤدي )لليمن حركة السائحين يق المباشر في تفعيلالتسو دور(يعتقد الباحث إن األسباب التي أدت إلى جعل

:يلي كماهي إلى نتائج عكسية ):المواقع االلكترونية(نترنت اإل -1 "المواقع االلكترونية"نترنت ر اإلدور التسويق المباشر عب(األسباب التي أدت الى جعل طرق إلى بعضيمكن الت

:سلبي ويؤدي إلى نتائج عكسية كما يلي) في تفعيل حركة السائحين لليمنلبس لدى السائحين نظراً لتشابه بعض المواقع االلكترونية اإلخبارية مع مواقع المنشآت السياحية اليمنية، وجود - أ

بإن الرسالة التسويقية التي يتلقاها تخص منشأة سياحية، كتلك الرسائل التي عتقاد السائحإ والذي بدوره يؤدي إلىبدوره يؤدي إلى التأثير سلباً على سلوك السائح تجاه السياحة وهذا .تتعلق بالمشاكل التي يعاني منها قطاع السياحة

.في اليمنت السياحية بعرض صور سياحية أو معلومات سياحية االلكترونية التابعة لبعض المنشآ قيام بعض المواقع -ب

خوذة عن منتج سياحي أو عن أي من المقومات السياحية على إنها تخص السياحة في اليمن، وهي في الحقيقة مأت السياحية التي يتلقاها السائح من دولة عربية أو أجنبية أخرى، والذي بدوره ينعكس سلباً على مصداقية البيانا

على الرغم من اليمن فيها من الطبيعة والمقومات السياحية ما يغنيها تماماً عن أخذ أي . لسياحة في اليمنعن ا .صورة من بلد أخر

الموجودة في كثير من المواقع االلكترونية، فعلى سبيل المثال يوجد على بعض تناقض المعلومات السياحية - جكيلو متر، 350كيلو متر، بينما في موقع أخر 260المواقع عند توصيف سواحل محافظة حضرموت إنها تبلغ

من موقع ثار القديمة يختلف تماماًالوصف التاريخي لبعض المناطق واألكما إن ،كيلو متر 460وفي موقع ثالث، آلخر، وهذا ما يؤدي إلى التأثير السلبي على قطاع السياحة في اليمن ويعمل على الحد من إنعاش حركة

.السائحينقيام الكثير من المواقع االلكترونية عند تقديم عروضها التسويقية باستخدام صور وفيديوهات وبيانات تعود - د

م، وهذا ما يؤدي إلى أخذ 1990إن بعضها إلى ما قبل عام م، بل2000لفترات زمنية تعود إلى ما قبل عام السائح صورة ناقصة عن مدى التطور العمراني والحضاري وتطور البنية التحتية لليمن، والذي يحد كثيراً من تفاعله مع العروض التسويقية المقدمة له، فعلى سبيل المثال تعتبر مدن صنعاء، عدن، المكال من أكثر المدن

ة تطوراً في المجال العمراني والحضري وفي مجال الطرقات وغيرها خالل العقدين األخيرين، إال إن بعض اليمني .المواقع االلكترونية مازالت تعرض صور ومناظر لهذه المدن تعود ألكثر من عشر سنوات وأكثر

في تحسين صورة ) Photo Shop(قيام بعض المواقع االلكترونية السياحية باستخدام تقنية محرر الصور -هـكثير من المنتجات والمقومات السياحية الموجودة في اليمن، مما يؤدي إلى تفاجئ السائح عند قدومه لليمن

، مما ينعكس عن التصورات التي كونها في ذهنه بمستوى المنتجات والمناظر التي يشاهدها والتي تختلف تماماً .لديه انطباع سلبي تجاه السياحة في اليمن نومة له ويتكالتسويقية المقد سلباً على تفاعله مع العروض

157

:البريد المباشر -2 تفعيل حركة السائحين ر فيويق المباشر عبر البريد المباشالتس دوراألسباب التي جعلت يمكن التطرق إلى بعض :وكما يلي ليمن عكسياًلتوحي للسائحين بأن اليمن ما يزال بلداً متخلفاً، للطرود والرسائل المرسلة للسائحين، استخدام مغلفات قديمة - أ

على الرغم من وجود تطور كبير جداً في البنية التحتية وأماكن اإليواء والنقل والحجز السياحي، باإلضافة إلى .المنتزهات والمطاعم السياحية المتطورة جداً وغيرها من مقومات ومتطلبات السياحة

عروض تسويقية يكتب فيها فقط عنوان المتلقي على التي تحوي و لة للسائحالمرس بعض الطرود والمغلفات -ب، مما يؤدي إلى للطرد أو المغلق عن عنوان المنشأة السياحية المرسلة ، وتفصيل كامل)عنوان صندوق بريدهأي (

تواصل امتعاض كثير من السائحين من طريقة التواصل التي ال تمتاز بالخصوصية كما هو متعارف عليه عند ال، صفته، رقم هاتفه، أسمه(إلى السائح على كامل عنوانه من خالل البريد، والذي تحتوي بموجبه الرسالة المرسلة

). وغيرهاتلك المتعلقة أوكثير من العروض التسويقية، وخاصة تلك المتعلقة بالخصومات السعرية لفترة محددة - ج

تكون فيها مدة هذه أوقاتالسائحين في إلىما تصل بالسياحة خالل فترة معينة كالمهرجانات وغيرها كثيراًانزعاج الكثير من السائحين الذين تستهويهم مثل هذه العروض من الطريقة إلىنتهت، مما يؤدي أالعروض قد

على قطاع بآخر أوسلبية بشكل أثارإلى والذي بدوره يؤدي ت السياحية معهم، تتواصل بها المنشآالتي البطيئة .في اليمن السياحة

العروض التسويقية واستقبال الردود المتوقعة من السائحين، مما يؤدي في بإرسالعدم وجود موظفين مختصين - دمرة بالرد على استفسارات السائحين ألولالعروض أرسلواقيام موظفين جدد غير الذين إلى األوقاتكثير من

إلى، مما يؤدي بهم سابقاً السائحين إلى المرسلدون علمهم بكثير من تفاصيل العرض إليهمن العرض المرسل أبشعلى السياحة في األولىنتائج عكسية تنعكس بالدرجة إلىبطريقة غير مرضية للسائحين، مما يودي اإلجابة .اليمن

:البريد االلكتروني -3تفعيل حركة لمباشر عبر البريد االلكتروني فيويق االتس يمكن التطرق إلى بعض األسباب التي جعلت دور

:وكما يلي ليمن عكسياًل السائحينوتتناقض مع قل من المطلوبأتقديم خدمة األماكن السياحية عبر مندوبي المنشأة يتم عند التنقل بالسائحين في - أ

عبر البريد االلكتروني ، اليمن إلىوالسائح قبل قدومه المنشأةبين هاإجرائالعروض والرسائل التفاعلية التي تم .على السلوك المستقبلي للسائحين تجاه السياحة في اليمن مما ينعكس سلباً

يتناسب مع غير العرب، ال المقدمة عبر البريد االلكتروني للسائحين وخاصةً ةالتسويقيمضمون الرسائل - بفي اليمن، وهذا ت السياحيةوعادات وقيم القائمين على المنشآ هو نابع من ثقافة وإنماوعاداتهم، وأعرافهمثقافتهم

لتي يرونها مخالفة لقيمهم، التي تحملها العروض التسويقية وا األفكاراعتراض بعض السائحين على إلىدي ما يؤ .تائج عكسية تجاه السياحة في اليمنن إلىدي بالنتيجة مما يؤ

158

إلى، وهذا ما يؤدي في أغلب الحاالت ترسل الرسائل التسويقية للسائحين غير العرب باللغة االنجليزية - ج لغة وطنهم كما هو إال ب اآلخرينالتواصل مع أوالتخاطب أوامتعاض كثير من السائحين الذين ال يحبون التحدث

األمر الذي انزعاج بعض السائحين من هذا إلىدي شعوب ومنها فرنسا، والذي بدوره يؤالحال عند كثير من ال .على قطاع السياحةسلباً والذي بدوره ينعكس شأنهمل من يقليرون فيه ت

من حيث األسلوببنفس لكل السائحين يتم تصميم العروض التسويقية المرسلة عبر البريد االلكتروني - د عل هذه لفيديوهات وغيرها، وبلغتين هي في العادة العربية واالنجليزية، وهذا ما يجالتفاصيل والعروض وا

من حيث التفاعل عن تلك التي توجه عبر وسائل إال تختلف كثيراً ال ها، مما يجعلالعروض تبتعد عن الخصوصية .التسويق التقليدية

:التفاعلي التلفزيون -4تفعيل حركة في التلفزيون التفاعليويق المباشر عبر التس دوريمكن التطرق إلى بعض األسباب التي جعلت

:وكما يلي ليمن عكسياًل السائحينل معين وبجهود مسؤ إشادة، تتضمن ة على التلفزيون توجيه رسائليتم في كثير من البرامج السياحة المعروض - أ

تخوف السائحين الغير إلى يؤدي كثيراً األمر، وهذا مثالً الخاطفين أيديفي حل قضية معية كتحرير الرهائن من .على نشاط السياحة في اليمن غالبية السائحين، مما ينعكس سلباً بهذه الحادثة، وهم تقريباً أصالًعارفين

نسبياً ى بعض العادات التي تعتبر عاديةتقوم بعض شبكات التلفزة في بعض البرامج السياحية بالتركيز عل -برجال يحملون السالح في المناطق والمقاصد كإبراز، األخرىنوعة عند غيرهم من الشعوب بالنسبة لليمنيين ومم

مع بشكل سلبي على تفاعل السائحينوهذا ما يؤثر . الخ... شجرة القات أكليتعاطون أشخاصالسياحية، .وتكوين صورة سيئة عن اليمن ة لهمض المقدموالعر

يتم التركيز في العروض التسويقية التلفزيونية على السياحة التاريخية فقط، وبالتحديد على المناطق التاريخية -ج األطفالالتي عادة ما يكون سكانها من الناس الفقراء، وتظهر فيها بعض العادات غير الصحية كقيام واألثرية

، كالشواطئ الخالبة األخرىالسياحة أنواعتم التركيز على الخ، وال ي.... والنساء المعتازين األطفالبالبيع، ظهور األسواقوالنظيفة، المنتزهات الواسعة والحديثة، المطاعم السياحية الراقية، الفنادق الكبيرة وذات البناء المميز،

ن وخاصة تكون نتائج الرسالة التسويقية عكسية لدى شريحة من السائحي إن إلى، وهذا ما يؤدي )الموالت(الكبيرة ).غير التاريخية(من السياحة األخرى األنواعالراغبين في الحصول على

زيونية في ت السياحية بتقديم عروضها التسويقية التفاعلية على شاشات بعض القنوات التلفنشآتقوم بعض الم - د سويقية في برامج ت السياحية بعرض عروضها التفعلى سبيل المثال تقوم بعض المنشآ. الوقت والبرنامج الخطأ

برنامج عن أوانتشار السالح في اليمن، ثارآيتحدث عن تخص الشأن المحلي، كعرضها في وسط برنامج مثالًج يعالج اختفاء سلع معينة من السوق وغيرها من البرامج المحلية ذات مبرنا أوالقات على المجتمع اليمني، ثارآ

التي السيئةيرى بعض الظواهر أنيستوقفه العرض التسويقي الجيد الطبيعة االجتماعية، مما يؤدي بالسائح الذيحظات التسويقية التي استمتع بها قبل لالرسالة تأثيرتجعل من أنيتم بثها في البرامج المحلية، والتي يمكن لها

.عكسياً

159

كتابة إكماللفترة قصيرة جداً ال تسمح للسائح من على شاشات التلفزةالمجانية التفاعلية األرقاميتم عرض -هـ . رقم الهاتف والبيانات الضرورية المعروضة في العرض التسويقي

:الهاتف -5ليمن ل في تفعيل حركة السائحينويق المباشر عبر الهاتف التس يمكن التطرق إلى بعض األسباب التي جعلت دور

:وكما يلي عكسياًللغة االنجليزية، وصعوبة ين في كثير من المنشآت السياحية ستقبال السائحإالكثير ممن يعملون على إجادةعدم - أ

تشويش االتصال الهاتفي مع السائح والذي بدوره إلى األحيانتحدثهم اللغة العربية بطالقة، مما يؤدي في كثير من .على قطاع السياحة في اليمن سلباً أثيرالتغير مفهومة تعمل على أومعلومة مغلوطة أويعطي انطباع سيئ

دي في امعية، مما يؤهالت العلمية الغير جالسياحية على موظفين من ذوي المؤ تعتماد الكثير من المنشآإ -بة عند االتصال الهاتفي الذي يجرأ بين هوالء الموظفين مع السائحين بخصوصي تعاملعدم إلىكثيرة أحيان

.موقف سلبي تجاه السياحة في اليمن وأخذهمعاج الكثير من السائحين انز إلىدي الطرفين، مما يؤ

حاملي الجواالت في اليمن ومن ضمنهم إلى SMSرسائل الـٍ بإرسالعدم وجود وضوح للجهات التي تقوم - جمنشأة سياحية، وهي في إلىتعود إليهمبأن بعض الرسائل الواصلة اعتقاد السائحين إلىالسائحين، مما يودي

في خاصة غير سياحية، والذي بدورة ينعكس سلباً أولجهات حكومية أوشخصية أخرىمواقع إلىتعود األصلبالسياحة وتحتوي على معلومات غير مفهومة آخر أوكانت الرسالة لها ارتباط بشكل إذاكثيرة، خاصة أحيان .للسائح

:الكتالوجات -6 في تفعيل حركة السائحين الكتالوجاتويق المباشر عبر التس يمكن التطرق إلى بعض األسباب التي جعلت دور

:وكما يلي ليمن عكسياًلنعاء وما ثقافة جزء بسيط من اليمن، وهو الجزء الذي يقع في العاصمة ص إال الكتالوجات الكثير منال تعكس - أ

غلب العروض أن إ، لذالك فالكتالوجات في مدينة صنعاء إنتاجت السياحية القادرة على حولها، بسبب تركز المنشآ أو تأثيرهاعدم إلىدي يؤ وهذا ما. ه المنطقةالسياحة الموجودة في هذ وأنواعتعكس الموروث الحضاري والثقافي

، الذين يوجد منهم الحضرمية مثالً األصولالسلبي لدى كثير من السائحين، وخاصة من اليمنيين من ذوى تأثيرهاوقي دول الخليج وغيرها، والذين مازالوا يتمسكون بكثير وأفريقيا في شرق أسيامليون خارج الوطن 15من أكثر

.في حضرموت أهلهمالمناطق التي هاجروا منها من عادات

دي في ، مما يؤوإخباريبشكل مزدوج، تسويقي قيام بعض المنشآت السياحة بتصميم الكتالوجات االلكترونية -بحدث في نسلبي معي أمرحدوث بنشر خبر عن انتهاء اإلخباريي الجزء ف قيام هذه المنشآت إلىبعض الحاالت

نادر الحدوث في اليمن، مما يجعل السائحين يهولون من عملية حدوثه، ويتخوفون من األمربأن هذا اليمن، علماً .على السياحة في اليمن ، مما ينعكس سلباًأخرىظهوره مرة

الكتالوجات االلكترونية، بتبسيط مبالغ فيه عند بعض ومن خالل منيةالي ت السياحيةتقوم الكثير من المنشآ - جأي عرض أسعار تقل عن ( وكلف الحياة المعيشية اليومية التي سيتحملها السائح عند زيارته لليمن أسعاروصف

160

تنفيذ برامجه وخططه السياحية داخل وإعاقةعلى ميزانية السائح التأثير إلى، مما يؤدي )األسعار الحقيقية السائدة .صورة سلبية عن السياحة في اليمن أخذه إلى يؤدي اليمن، والذي بدوره

ت السياحية بالمبالغة الغير مبررة في عرض بعض العادات والتقاليد اليمنية التي انقرضت المنشآتقوم بعض - دبعض إن اليمن بعدم وجودها، علماً إلىسائح عند قدومه تفاجئ ال إلىالقليل، مما يودي إاللم يتبقى منها أو تماماً

تشويش صورة اليمن إلىدي بة هذه العادات والتقاليد، مما يؤجل الغوص في تجرأاليمن من إلى أتىمنهم قد .بشكل عام وقطاع السياحة بشكل خاص

:الحوار -7 الحوار في تفعيل حركة السائحينويق المباشر عبر التس ى بعض من األسباب التي جعلت دوريمكن التطرق إل

:وكما يلي ليمن عكسياًلالفنادق ت السياحية وخصوصاًيق لدى كثير ممن يعملون في المنشآالنطق باللغة العربية بشكل دق إجادةضعف - أ

استخدام اللهجة العامية في الحوار مع السائحين، إلى األحيانشركات السياحة وغيرها، مما يؤدي في كثير من أويجابي، بينما في إشيء له معنى إنهاعامية تفهم في اليمن على وألفاظاستخدامهم مصطلحات إلىوهذا ما يؤدي

.مذموم أوسلبي ءشي إنهاعلى أخرىدولة عربية لمطاعم السياحية اللغة االنجليزية لدى كثير ممن يعملون في الوكاالت السياحية والفنادق وا إجادةضعف -ب

بشكل غير أو بشكل ناقص أمامعلومات األجنبيالسائح إعطاء إلىت السياحية، مما يؤدي بهم المنشآوغيرها من على نظرة السائح ت السائح، مما ينعكس سلباًالعلى تساؤ اإلجابة إلىبشكل مختصر ال يرقى أومفهوم ومشوش،

.لليمنية العربية، ممن ال يجيدون الحديث نجوم على موظفين من غير الجنس) 4- 5(عتماد بعض الفنادق فئة إ - ج

ليمن، ن وهم العرب وخاصة من سكان دول جوار اكبيرة من السائحي شريحةامتعاض إلىبالعربية، وهذا ما يؤدي الفنادق فئة ألحدوالذين ال يجيد الكثير منهم الحديث باللغة االنجليزية، وهذا ما الحظه الباحث لدى نزوله الميداني

.صنعاء نجوم بالعاصمة 5ت السياحية، في بعض المنشآ االستعالمات أماكن أو أقسامتعاطي شجرة القات من قبل بعض القائمين على - د

إلى كالفنادق فئة نجمة، ونجمتين، بعض شركات النقل البري السياحية، المطاعم السياحية، مما يؤدي كثيراًوالذي ينعكس بالنتيجة على صورة اليمن بشكل عام ت، لسائحين المتعاملين مع هذه المنشآامتعاض الكثير من ا

.وصورة السياحة بشكل خاص أن، حيث يعتقدون )السائح(ت السياحية، بمعنى مصطلح المنشآ بعض الكثير من القائمين على إدراكعدم -هـ

الهند، بعض لعربية، المواطنين من الدول ا أما، مثالً) أمريكي، أوربي( السائح هو كل من يحمل الجنسية الغربيةغلب مقابالتهم التسويقية أن بنظرهم، وبالتالي فإ يعتبرون سائحين ال فإنهم، أفريقيا، بعض دول دول شرق أسيا

.وتهمل الفئة الثانية األولىخارج اليمن تركز على الفئة أوداخل لوجه سواء اًوجه

161

: 9- 8تحلیل نتائج اختبار الفرضیات من :ت السياحية اليمنيةلمتغيرات الخصائص العامة للمنشآوفقاً التسويق المباشرفروق في استخدام التحليل -1

إجابات القائمين التي ظهرت على حصائيةاإلداللة الذات يعتقد الباحث إن الفروق ) 31(بالعودة إلى الجدول رقم شيء افيه )العاملين، رأس المال نوع المنشأة، عدد(على المنشآت السياحية اليمنية تبعاً لخصائص المنشأة المتمثلة في

من المنطق، ألنه من الطبيعي إن المنشآت السياحية التي تمارس نوع معين من النشاط كشركات الطيران ستختلف كما إن االختالفات الظاهرة . على التسويق فيها عن المنشآت السياحة األخرى كالمطاعم السياحة مثالً نإجابات القائمي

يضاً بين إجابات القائمين على المنشآت السياحية اليمنية بناء على االختالف في عدد العمال أ) 31(في الجدول رقم ، نظراً لكون القائمين على المنشآت السياحية ذات الكثافة العمالية يمتلكون في العادة طبيعياً وغير مستغرب كثيراً

ى عكس يفة قبل تعينهم في وظائفهم، علالمؤهالت الالزمة ويكونون أكثر تخصصاً ويخضعون لشروط شغل الوظكما إن اختالفات إجابات . العمالية المنخفضة الذين ال تتوفر فيهم مثل هذه الخصائص ةافنظرائهم في المنشآت ذات الكث

عن لالقائمين على المنشآت وفقاً لرأس مال المنشأة السياحية أيضاً مبرر، ألنه ال يمكن تصور تطابق إجابات مسؤومليون دوالر بإجابات أخر يدير التسويق في فندق يساوي أو يقل رأسماله عن 32في فندق يزيد رأسماله عن التسويق

الكبير عادتاً تقوم بتوظيف أفراد على درجة عالية من االحترافية لالف دوالر، آلن المنشآت السياحية ذات الرأسما100ها التسويق، على عكس المنشآت الصغيرة ذات رأس والمهنية وذوي اختصاص دقيق في جميع مجاالت عملها ومن

.المال المحدود، وبالتالي فانه من الطبيعي اختالفات اإلجاباتبحسب ملكية المنشأةل إن عدم وجود فروق ذات داللة إحصائية بين إجابات القائمين على المنشآت السياحية تبعاًكما

التوظيف بشكل عام في القطاعات ومعايير وشروط الباحث قد ال يكون مستغرب كثيراً، ألسباب أهمها إن طرق رأيبشكل عام ستكون متشابهة عند ةالحكومية والخاصة والمختلطة في اليمن ال تختلف كثيرا، وبالتالي فإن الثقافة التسويقي

حية وفي جميع القطاعات، وهذا ما أدى بتقدير الباحث إلى عدم على نشاط التسويق في المنشآت السيا نغالبية القائميأما بالنسبة لعدم وجود فروق في إجابات . لنوع المنشأة السياحية وجود فروق جوهرية بين إجابات العينة المبحوثة وفقاً

بالتالي فان حديثة، ون األمر قد يرجع إلى كون وسائل التسويق المباشر جلها إالعينة المبحوثة وفقاً لسنة التأسيس، ف، وبالتالي فان هذا السبب قد يكون هو من أدى إلى عدم مستوى استخدامها بدأ حديثاً بالنسبة للمنشآت القديمة والحديثة

.وجود فروق بين اإلجابات :للمتغيرات الديمغرافية للسائحين وفقاًالفروق في حركة السائحين تحليل -2

إجابات العينة المبحوثة فيما يتعلق في حصائيةاإلداللة الذات قد الباحث إن الفروق يعت) 32(بالعودة إلى الجدول رقم بطبيعة المهنة التي يمارسها السائح، قد يكون السبب فيها هو إن السائح الذي يعمل في مهنة غير مكتبية فإن إجابته

وجهاز تلفاز ولديه الوقت الكافي لتصفح هاتفه كلما رستختلف عن الموظف الذي يعمل في مكتب ولديه جهاز كمبيوتأراد، كما إن الطالب الذي تشغله أمور الدراسة والذي قد ال تتاح له الفرصة لمشاهدة ما يعرض في وسائل التسويق

أما بخصوص االختالف في . المباشر مقارنة بالموظف المتقاعد ستكون إجابته أيضاً مختلفة عن الموظف المتقاعدبات السائحين بناء على مستوى الدخل، فقد يرجع لكون السائحين األكثر دخالً هم األكثر حظاً في تلقي الرسائل إجا

متالك جميع الوسائل التي تستخدم في عملية التسويق إالتسويقية عبر وسائل التسويق المباشر نظراً لقدرتهم على ) الفاكس، الصندوق البريدي، التلفزيون المتطور وغيرها ، أحدث أجهزة الموبايل،االنترنت عالي السرعة(مباشر ال

162

ختالف في كما يالحظ إن اإل. وق في اإلجاباتمقارنة مع السائح ذو الدخل المنخفض، وهذه األمور كفيلة بأحداث الفردة تفوق إجابات السائحين والناتجة عن عدد مرات زيارة اليمن، قد تكون بسبب إن السائحين الزائرين لليمن لمرات عدي

هتمامهم باليمن أكثر من الزائرين لمرة واحدة مثالً، وبالتالي فإنهم األكثر مالحظة لكل ما إمرات يكون مستوى 5الـيعرض عبر وسائل التسويق المباشر عن اليمن من غيرهم، كما إن مستوى عالقاتهم بالقائمين على المنشآت السياحية

بر وسائل معينة كالبريد االلكتروني، مواقع التواصل االجتماعي، الموبايل، أوطد وبالتالي فإن فرصة التفاعل معهم ع أما فيما يتعلق باختالف إجابات السائحين وفقاً. صندوق البريد وغيرها أكبر من التفاعل مع الزائرين الجدد وألول مرة دراية أكثر بما يقدم في وسائل سيكون على لجنسياتهم، فإنه قد يرجع ألسباب عديدة أهمها إن السائح العربي مثالً

التسويق المباشر عنه بالنسبة للسائح األجنبي، نظراً لكون أغلب وسائل التسويق المباشر حسب مشاهدات الباحث هي باللغة العربية، كما إن السائح ذو الجنسية اليمنية والمقيم بصفة دائمة أو الحاصل على جنسية الدول التي يقيم فيها

تختلف عن السائح العربي واألجنبي، نظراً لمستوى اهتمامات كل منهم بما يقدم في وسائل التسويق ستكون إجاباته .المباشر عن اليمن، والذي من الطبيعي أن تكون أعلى بالنسبة للسائح اليمني

ية في الوقت إن غالبة الفئات العمرفعدم وجود اختالف بين إجابات السائحين فيما يتعلق بالعمر، ب أما فيما يتعلق نترنت، الموبايل، المواقع االلكترونية، دم في وسائل التسويق المباشر كاإلالحاضر مهتمة بمتابعة واستخدام كل ما يق

التلفزيون وغيرها، وبالتالي فإن فرص تعرضهم للرسائل التسويقية المقدمة من قبل المنشآت السياحية اليمنية وارد، أما بخصوص . للعمر ي الباحث في وجود تشابه نسبيي بين إجابات السائحين وفقاًوهذا السبب قد يكون كفيل حسب رأ

نه قد يرجع إلى تقارب مستوى سماع ومشاهدة ومتابعة إعدم االختالف في إجابات السائحين فيما يتعلق بالجنس فإن غالبية المجتمعات التي نه من المنطق أن تتشابه إجاباتهم خاصةإالجنسين ألغلب وسائل التسويق المباشر، وبالتالي ف

يأتي منها السائحين لليمن أما مجتمعات ترتفع فيها نسبة الثقافة كاألوربية وغيرها أو غنية كدول مجلس التعاون وفيما يتعلق بعدم وجود . استخدام غالبية وسائل التسويق المباشرإمكانية الخليجي وهي جميعها تتيح للرجل والمرأة

لسائحين تعزى للمستوى التعليمي فإنه قد يرجع إلى كون غالبية السائحين القادمين لليمن هم من ختالفات في إجابات اإالذي ) 2(حيث بلغت نسبتهم حسب جدول وصف الخصائص الشخصية رقم ) دراسات عليا - سبكالوريو(الفئة المتعلمة

.من إجمالي السائحين القادمين لليمن) 72.2(حوالي تم التطرق إليه سابقاً

163

:الفصل الخامس خاتمةخالل المبحث األول على وصف الخصائص "الدراسة الميدانية"الذي جاء بعنوان ذا الفصلشمل ه

وصف الخصائص الشخصية لككذت السياحية اليمنية التي تم تطبيق البحث عليها، وآالعامة للمنشاإلحصاءات الوصفية إلجابات عينة البحث، بينما تم التطرق خالل المبحث الثاني باإلضافة الىللسائحين

بطريقتين هما اإلستبانات المستخدمة في جمع بيانات البحثصدق وثبات قياس طرق وأساليب إلى . طريقة صدق االستبيان وطريقة ثبات االستبيان

-1سمرنوف –اختبار كولمجروف (الطبيعي عرض نتائج اختبار التوزيعأما في المبحث الثالث فقد تم

Sample K-S (إن البيانات ، وقد تبينللتعرف طبيعة البيانات المستقاة عن طرق نموذجي االستبيانومن ثم تم اختبار فروض البحث، وتم إثبات .األولى والثانية تتبع التوزيع الطبيعي الخاصة بالعينتين

.بشكل جزئيأربع فرضيات ونفي ثالث وإثبات أثنتين لجميع المتغيرات المستقلة أخذت القيم نحدارإن جميع معامالت اإل أوضحت نتائج تحليل البياناتوقد

جذبهم (السالبة، وهذا يعني إن تأثيرها عكسياً على المتغير التابع والمتمثل في حركة السائحين لليمن ).لليمن

متغيرات لمباشر تعود لاستخدام التسويق انه بشكل عام توجد فروق جوهرية في إ تضح أيضاًأو لك توجد فروق جوهرية في حركة السائحين تعزى ت السياحية اليمنية، وكذآالخصائص العامة للمنش

.للمتغيرات الديمغرافية للسائحين بشكل عام

االستنتاجات والتوصياتConclusions and recommendations

165

ستنتاجات والتوصياتاالConclusions and recommendations

:Conclusions االستنتاجات :تقسيمها إلى عدة أقسام وكما يلي يمكن التطرق إلى أهم استنتاجات البحث التي تم

:Conclusions: tourism companies تبعینة القائمین على المنشآاالستنتاجات المتعلقة : أوًالبالقائمين على التسويق يمكن التطرق إلى أهم االستنتاجات المستقاة من نتائج تحليل بيانات العينة الخاصة

:ت السياحية اليمنية كما يليفي المنشآفيما غير واضحة كانت في أغلبها راء أفراد عينة البحث الخاصة بالمنشآت السياحية اليمنيةآ إنتبين - 1

، حيث بلغ متوسط األوساط يتعلق بمستوى استخدام التسويق المباشر في عملية جذب السائحين لزيارة اليمن .)2.6484(ة لجميع محاور البحث المتعلقة بهذه العينة الحسابي

بينما يحل التسويق عبر األولىفي المرتبة يأتيالتسويق المباشر عبر الهاتف إننتائج البحث أوضحت - 2 .ت السياحية اليمنيةيث مستوى االستخدام من قبل المنشآمن ح في الترتيب األخير التلفزيون التفاعلي

فيما ، غير واضحةنترنت كانت اه عملية التسويق المباشر عبر اإلتج عينة البحثراء أفراد آ إن تبين - 3، تصميم العروض التسويقية ةحد المواقع المشهورأ، نافذة في ةمواقع الكترونييتعلق باستخدام منشآتهم

في مواقع نوافذنشآتهم كانت سلبية فيما يتعلق باستخدام م آراء نفس أفراد العينةكما تبين إن .بطريقة حديثة .وض التسويقية بجميع لغات العالميمنية غير سياحية، تقديم العر

اًسلبيكان بشكل عام ويق المباشر عبر البريد المباشر لتسل ت السياحيةمستوى استخدام المنشآ إن تضحأ - 4غير مؤشر، وهو )2.5660( كان هذا المحورفقرات حسابي لجميع ، حيث إن الوسط الأقل من المطلوبو

كتابة المعلومات ، شخصيةال لئالرساإرسال : تواصل مع السائحين خاصة في عمليةمستوى ال على مشجعالهدايا ،مإليهالتسويقية المرسلة العروضو الرسائل، اختيار عناوين مالمبعوثة إليه الظروفالالزمة على

.مإليهالمرسلة التذكارية

كانت غير اه عملية التسويق المباشر عبر البريد االلكترونيتجأفراد عينة البحث إجاباتتبين إن - 5 الملفتةبارات عال، استخدام الموجهة للسائحيندورية التسويقية غير الرسائل ال فيما يتعلق باستخدامواضحة،

،عروض ذات قيمة للسائح عن المقومات السياحية في اليمنتقديم ، للسائحالمرسلة ئلمثيرة لعنوان الرساالوالعرض التسويقي المرسل الى السائح تحتوي على خطاب موجه له شخصياً ابة رسالة مقتضبة مرفقة بكت

فيما يتعلق باستخدام منشآتهم سلبيةكانت نفس العينة إن آراء أفراد كما تبين .ذلك يحوي أسمه وصفته وغير ).الخ..الربع سنوية شهرية أو السبوعية أو األ(السياحية ات الدوريةالنشر

،حيث ت السياحية اليمنيةالتفاعلي من قبل المنشآ نالتلفزيو عبر التسويقاستخدام ضعف في عملية هناك - 6 إن وهذا يدل على. %45.04واألهمية النسبية 2.2518 بلغ إن الوسط الحسابي لجميع فقرات هذا المحور

المناسبة للسائحين في األوقاتفي و روضها التسويقية بلغات عديدةالمنشات السياحية ال تقوم بتقديم عاستمرار تكرار وال تعمل على ،هذه العروضتصميم عند المنافسين ال تعمل على منافسة كما إنهاالخارج،

166

المعروضة على شاشة المجانية األرقامن معها من خالل بتفاعل السائحيوال تسمح ،وتغيير هذه العروض .التلفزيون

لتسويق المباشر عبر المنشآت السياحية اليمنية ل مستوى استخدامعدم وضوح تبين من خالل البحث - 7ذات العناصر الجذابة كالمناظر والرسومات واأللوان SMSفيما يتعلق باستخدام رسائل الـ خاصة هاتف ال

فيما يتعلق باستخدام رسائل الوسائط التي التسويق عبر الهاتف وتبين أيضاً سلبية. وغيرها، رسائل الفاكسعلى مجموعة من العناصر الجذابة كالمناظر والرسومات واأللوان والخرائط وغيرها، الرسائل تحتوي

.الصوتية التي تسمح للسائح بسماعها الحقاً

خصائص يمتلكون ت السياحيةالمنشآفي الهاتفية رد على اتصاالت العمالءعلى ال القائمين نإتبين - 8ساعد بالشكل الذي ي) وغير ذلك ...جابات المقنعة قة في الكالم، اإلالقدرة على الرد السريع، اللبا(مميزة منها النسبية لهذه الفقرة واألهمية، حيث بلغ الوسط الحسابي غموض لدى المستفسرين من السائحينعلى إزالة ال

% .88.94 – 4.4468على التوالي،

ت من قبل المنشآ المستخدمعبر الكتالوجات في عملية التسويقبشكل عام عدم وضوحهناك إنتضح أ - 9واألهمية النسبية 2.7298بلغ ) 31- 27(حيث إن الوسط الحسابي لجميع الفقرات من ،السياحية اليمنية

الكتالوجات المطبوعة التسويق عبر في عملية استخدام وضوح انه بشكل عام ال يوجدوهذا يعني %. 54.60 .ي إلى زيادة تفاعل السائحين معهايود المطلوب الذي بالشكل ينالمستهدفالمرسلة للسائحين وااللكترونية

فيما يتعلق غير واضحت السياحية اليمنية للتسويق المباشر عبر الحوار كان نشآالمإن استخدام تبين - 10ترتيب ،لبروشورات الترويجية على السائحينلتوزيع االى خارج اليمن إرسال مندوبين من ذوي القدرات ب

بفتح مكاتب دائمةاألنشطة المتعلقة ، المواعيد المتعلقة بزيارة السائحين سواء كانوا داخل أو خارج اليمنمستوى استخدام المنشآت السياحية إنكما تبين . زائريها لليمنالبلدان التي يكثر في خصوصاً خارج اليمن

استخدام أجهزة األكشاك في المطارات والمراكز خصفيما ي كان سلبياً اليمنية للتسويق المباشر عبر الحوارل المستهدفة بمندوبين قادرين التجارية الكبيرة، االشتراك في المعارض الدولية التي تقام في العديد من الدو

.في اليمن مزايا وخصائص السياحة على شرح

s: Conclusions: tourist السائحین بعینةالمتعلقة االستنتاجات : ثانیًا :يمكن التطرق إلى أهم االستنتاجات المستقاة من نتائج تحليل بيانات العينة الخاصة بالسائحين وكما يلي إجابةحيث إن ،تشجيعهم على السياحة في اليمنب تقوم ت السياحية اليمنيةالمنشآ إنالسائحين أكثر يعتقد - 1

بلغ الوسط الحسابي لهذه الفقرة ، فقد)3.4(المقبولتزيد عن المتوسط عينة السائحين الزائرين لليمنغالبية .)%68.15(النسبية واألهمية) 3.4076(

حالة من عدم التأكد عند السائحين فيما يتعلق بقيام المنشآت السياحية اليمنيةوجود أظهرت بيانات البحث - 2 واألهمية) 3.0420( لهذه الفقرة حيث بلغ الوسط الحسابي. بتقديم عروض تسويقية تدعوهم لزيارة اليمن

%).60.84( النسبية

167

وجود حالة من عدم التأكد عند السائحين فيما يتعلق بقيام المنشآت تبين من خالل تحليل بيانات البحث - 3لهذه الفقرة مرات أخرى، حيث بلغ الوسط الحسابي يعهم على إعادة زيارة اليمنتشجب السياحية اليمنية

.%66.13واألهمية النسبية )3.3067(وجود حالة من عدم التأكد عند السائحين فيما يتعلق بقيام المنشآت أتضح من خالل بيانات البحث - 4

لهذه فقد بلغ الوسط الحسابي. في بلدانهم بفتح مكاتب دائمة لها بالقرب من أماكن إقامتهم السياحية اليمنية .%63.28واألهمية النسبية )3.1639( الفقرة

وجود حالة من عدم التأكد عند السائحين فيما يتعلق بقيام المنشآت السياحية اليمنيةأظهرت بيانات البحث - 5 )2.9412(حيث بلغ الوسط الحسابي ، ر جديد في مجال السياحة في اليمنكلما ظه شخصياً بمراسلتهم

.%59.16واألهمية النسبية بتقديم عروض تحمل عدم التأكد عند السائحين فيما يتعلق بقيام المنشآت السياحية اليمنية وجود حالة من -6

ط الحسابي حيث بلغ الوس .السياحة في اليمن تجاهم إلى إحداث تغيير ايجابي في سلوكه حديثة تؤدي اًأفكار .%64.45واألهمية النسبية )3.2227(لهذه الفقرة

بالسماح لهم حالة من عدم التأكد عند السائحين فيما يتعلق بقيام المنشآت السياحية اليمنية تبين إن هناك - 7لهذه حيث بلغ الوسط الحسابي .إليهم المقدمة السياحية التفاعل مع العروض التسويقيةب وبطريقة سهلة

.%65.55وبلغت األهمية النسبية لنفس الفقرة )3.4(قل من المتوسط المقبول أوهو ، )3.2773(الفقرة

: Conclusions: Generalاستنتاجات عامة : ثالثًا :كما يلي ى مجموعة من االستنتاجات العامة يمكن التطرق إل نترنت يفسر ما نسبته اإلالتسويق المباشر عبر متغير المستقل المتمثل فيإن ال من خالل البيانات تبين - 1بلغت F، وقيمة )جذبهم لليمن(من التغير الحاصل في المتغير التابع المتمثل في حركة السائحين%) 5.5(وهذا ). 024.(وبمستوى معنوية هو )2.299(المحسوبة T، وقيمة )024.(عند مستوى معنوية ) 5.284(

".نوياً في حركة السائحيناستخدام التسويق المباشر عبر االنترنت يؤثر مع"يعني أن من التغير %) 5.4( يفسر ما نسبته البريد المباشر المتمثل في التسويق عبر المستقل أتضح إن المتغير - 2

) 5.166(بلغت Fتضح أيضاً إن قيمة أو، )جذبهم لليمن(حركة السائحينالمتمثل بالحاصل في المتغير التابع إن وهذا يعني ).025.(عند مستوى معنوية هو )2.273(المحسوبة T، وقيمة )025.(عند مستوى معنوية

".استخدام التسويق المباشر عبر البريد المباشر يؤثر معنوياً في حركة السائحين" يفسر ما نسبته البريد االلكتروني التسويق المباشر عبر المتمثل في أن المتغير المستقلتم التوصل الى - 3بلغت Fوإن قيمة ،)جذبهم لليمن(سائحينحركة الالمتمثل في من التغير الحاصل في المتغير التابع %) 3.4(وهذا ). 078.(عند مستوى معنوية هو ) 1.780(المحسوبة T، وقيمة )078(عند مستوى معنوية ) 3.170(

".معنوياً في حركة السائحيناستخدام التسويق المباشر عبر البريد االلكتروني ال يؤثر "يعني أن من %) 4.2( يفسر ما نسبته التلفزيون التفاعلي التسويق المباشر عبر المتمثل في ن المتغير المستقلتبين إ - 4

عند ) 4.038(بلغت Fوإن قيمة ،)جذبهم لليمن(المتمثل في حركة السائحينالتغير الحاصل في المتغير التابع

168

وهذا يعني إن ). 047.(عند مستوى معنوية هو ) 2.009(المحسوبة T، و قيمة )047.(مستوى معنوية ".استخدام التسويق المباشر عبر التلفزيون التفاعلي يؤثر معنوياً في حركة السائحين"

يفسر ما نسبته الهاتف التسويق المباشر عبرالمتمثل في متغير المستقل ال من خالل النتائج تبين إن - 5بلغت Fوإن قيمة ، )جذبهم لليمن( حركة السائحينالمتمثل في من التغير الحاصل في المتغير التابع %) .02(وهذا ). 687.(عند مستوى معنوية هو ) 405.(المحسوبة T، وان قيمة )687.(عند مستوى معنوية ) 164.(

".استخدام التسويق عبر الهاتف ال يؤثر معنوياً في حركة السائحين"يعني إن من التغير %) 4.9( الكتالوكات يفسر ما نسبته التسويق المباشر عبرالمتمثل في ن المتغير المستقلتبين إ - 6

عند ) 4.722(بلغت Fوإن قيمة ، )جذبهم لليمن(المتمثل في حركة السائحينالحاصل في المتغير التابع وهذا يعني أن ). 032.(هو عند مستوى معنوية ) 2.173( المحسوبة T، وقيمة )032.(مستوى معنوية

". استخدام التسويق المباشر عبر الكتالوكات يؤثر معنوياً في حركة السائحين"لتغير من ا%) 3.3( الحوار يفسر ما نسبته التسويق المباشر عبرالمتمثل في ن المتغير المستقلإ أتضح - 7

عند ) 3.078(بلغت Fوإن قيمة ، )جذبهم لليمن( حركة السائحينالحاصل في المتغير التابع المتمثل في وهذا يعني إن ).083.(عند مستوى معنوية هو ) 1.754( المحسوبة T، وقيمة )083.(مستوى معنوية

".استخدام الحوار ال يؤثر معنوياً في حركة السائحين"المتمثل في تأثيراُ عكسياً في المتغير التابع )متغيرات التسويق المباشر( تؤثر جميع المتغيرات المستقلة - 8

.حيث إن جميع قيم معامل االنحدار أخذت القيم السالبة. )جذبهم لليمن(حركة السائحينلخصائص ت السياحية اليمنية تبعاًة بين إجابات القائمين على المنشآهناك فروق ذات داللة إحصائي - 9

خذ القيم اآلتية على أحيث إن مستوى المعنوية ) ة، عدد العاملين، رأس المالالمنشأنوع (ة المتمثلة فيأالمنشكما إن هناك عدم وجود فروق . 0.05صغر من مستوى الداللة أ وهي 0.000و 0.000و 0.001التوالي

حيث إن مستوى ) ة، سنة التأسيسملكية المنشأ(المتمثلة فيلخصائص المنشأة ذات داللة إحصائية تبعاً . 0.103و 0.309خذ القيم اآلتية على التوالي أنوية المع

المهنة، (للخصائص الشخصية المتمثلة في هناك فروق ذات داللة إحصائية بين إجابات السائحين تبعاً - 10و 0.035و 0.018حيث إن مستوى المعنوية اخذ القيم اآلتية على التوالي ) الدخل، عدد الزيارات، الجنسية

كما إن هناك عدم وجود فروق ذات داللة . 0.05صغر من مستوى الداللة أهي و 0.000و 0.000حيث إن مستوى المعنوية ) العمر، الجنس، التعليم( للخصائص الشخصية إحصائية بين إجابات السائحين تبعاً

. 0.511و 0.797و 0.439خذ القيم اآلتية على التوالي أ

169

:Recommendations التوصیاتبناء على التقسيمات الخاصة بحث التي تم تقسيمها إلى عدة أقسامالتطرق إلى أهم توصيات ال مكني

:كما يلي باالستنتاجات :Recommendations: tour companiesت متعلقة بعینة القائمین على المنشآال توصیاتال:أوًال :يليلتوصيات في هذا المجال وكما يمكن للباحث التطرق إلى مجموعة من ا وتوفير الميزانية الكافية له، لما له من أكثربالتسويق المباشر بشكل االهتمامت السياحية اليمنية على المنشآ - 1

سائل التكنولوجيا وفي ظل التطورات الكبيرة والسريعة التي تشهدها كبيرة في إبراز أنشطتها المختلفة أهميةغير وسائل استخدامه إنالسائحين المستهدفين، خاصة إلىفعالة للوصول أداة التصال والتي جعلت منهوا

.كثيرة مجانية أحياناًمكلفة وفي

نترنت في عملية اإل استخدام وسلبية األسباب الكامنة وراء ضعفت السياحية اليمنية مراجعة على المنشآ - 2ت التي ال تمتلك مواقع في فاعلية بالنسبة للمنشآ أكثروالعمل على تصميم مواقع الكترونية المباشر، التسويقنترنت، لما لهذه الوسيلة من دور ت التي توجد لها مواقع على شبكة اإلالنظر في مواقع المنشآ وإعادة، األساس

.األخرىمقارنة بوسائل التسويق جداً منخفضةكبير في عملية التواصل مع السائحين وبجميع اللغات وبكلفة

عند رسم السياسات الخاصة بالتسويق بشكل عام بريد المباشريجب االهتمام بنشاط التسويق عبر ال - 3المطبوعات إرسالنه يمثل الوسيلة الوحيدة التي يتم بواسطتها إوالتسويق المباشر بشكل خاص، خاصة

الهامة لخلق االنطباع االيجابي نحو العروض األدواتمن يجعله، مما وغيرها للسائحين االمختلفة والهداي .ت السياحية اليمنيةمن قبل المنشآالتسويقية المقدمة

تقوم باالهتمام بالتسويق عبر وسيلة البريد االلكتروني، نظراً أنت السياحية اليمنية يتوجب على المنشآ - 4 .نترنتواستخدام على شبكة اإل شاراًانت األكثرلفاعلية هذه الوسيلة في عملية جذب السائحين ولكونها

بعد تنامي ، خاصةعلي وتوفير الموازنات الالزمة لهعبر التلفزيون التفا المباشر التسويقبيجب االهتمام - 5الرسائل ، بسبب جاذبية ووضوح محتوى وتصميمبشكل كبير األفرادمن قبل وتسارع وتيرة استخدامه

.التسويقية الموجهة عبره

اتصالشركات ) 4(خاصة مع وجود ،كبير للتسويق عبر الهاتف هتمامإت السياحية اليمنية تعطي المنشآ أن - 6في ظل انتشار الهواتف أهميةمن تعمل في اليمن، لما لهذا النوع من التسويقخلوي وشركة اتصال ثابت

.الواردةن بتصفح رسائلها لرغبة المستخدميزمتها لمستخدميها طوال اليوم، والجوالة بشكل كبير ومال

يتم إنتاجها وان ، ييحب االهتمام بوسائل التسويق المباشر عبر الكتالوجات بشقيها المطبوع وااللكترون - 7 تبالنسبة للكتالوجات المطبوعة، والفيديوهات والريبورتاجا فاخرةالوتصميمها بالمطبوعات ذات الطباعة

على عروض دوماً عملية إنتاجها وتصميمهاتعتمد ، وانرونيةوالتقارير المصورة بالنسبة للكتلوجات االلكت .مل على كل ما هو مثير وجمالي وممتع للسائحتسويقية تش

مدروسة قبل القيام به، الستراتيجيات البالتسويق المباشر عبر الحوار ووضع ا أكثريجب االهتمام بشكل - 8 في النهاية يفضيو ، لكي يتم بنجاحليةيمتلكون قدرات ومهارات اقناعية وبيعية عا ألفراديعهد للقيام به وان .أو حدوث الرغبة لديهم بزيارة اليمن ليمنزيارة السائحين ل إلى

170

:Recommendations: tourists بعینة السائحین الخاصة التوصیات: ثانیًا :التوصيات في هذه المجال وكما يلييمكن للباحث التطرق إلى مجموعة من ،السائحين القادمين لليمن راءآباستقصاء وزارة السياحة اليمنية واالتحادات السياحية اليمنية قيامضرورة - 1

التسويق بواسطة وسائلللتعرف منهم وبدقة عن الجهات التي تقوم بتزويدهم بالمعلومات السياحية عن اليمن .أو المختلط الخاص أوم في القطاع العاكانت سواء لتكريم الفاعلة منها وتعميم تجاربها، ،المباشر

العمل على وضع سياسات تسويقية مباشرة تعتمد على دراسة تحليل الواقع والمتاح الستقطاب السائحين، - 2تطوير البرامج الخاصة بعرض مقومات السياحة في اليمن بهدف تشجيع السائحين للسياحة في فيواالستمرار

.اليمن

شركات سياحة، فنادق،( كل المرافق السياحية إلزاماليمنية على الجهات المختصة في وزارة السياحة - 3لسائحين الزائرين لليمن ضمن البيانات التي تقوم بتدوينها في سجالتها عن كل ابعناوين باالحتفاظ) وغيرها

اعلية التسويق لمعرفة مستوى ف األقلمرتين في العام على تجرأمسوحات دورية إجراءسائح، والعمل على .والجهات التي تقوم به سائحينلالمقدم لالمباشر

بزيادة عدد مكاتبها الدائمة احية الخاصة ذات القدرات الماليةت السيآضرورة قيام الجهات الحكومية والمنش - 4 .بالقرب من أماكن إقامة السائحين حتى تساعدهم في حال وجود االستفسارات دون عناء أو متاعب

:Recommendations: General عامة توصیات: ثالثًا :وعة من التوصيات العامة وكما يلييمكن للباحث التطرق إلى مجم خبراء التسويق والمكاتب والعربية وكذلكستعانة بأساتذة التسويق في الجامعات اليمنية ضرورة اإل - 1

فيت السياحية اليمنية المباشر المقدم من قبل المنشآ مستوى تأثير التسويقوسلبية االستشارية لدراسة ضعف عملية جذب السائحين لزيارة اليمن، وإيجاد ورسم االستراتيجيات الالزمة للنهوض بهذا النشاط، والعمل على

.إجراء التغذية العكسية بشكل دوري للتأكد من إن الخطط واالستراتيجيات يتم تنفيذها بالشكل السليموتفعيل حركة السائحين المباشربين التسويق التأثيرعالقة األسباب الكامنة وراء جعل رفة ضرورة مع - 2

ن لمعرفة مكام لجذب السائحين لليمن لليمن عكسية، والعمل على تقييم البرامج والعروض التي يتم تقديمها حالياً .الخلل فيها والعمل على إصالحها

على بيانات دقيقة، وان يتم وباالعتمادت السياحية بالتخطيط الجيد للتنشيط السياحي نشآتقوم الم أنيجب - 3 .تنفيذها أثناءالتي قد تبرز نحرافاتإلاالخطط بشكل دوري لتفادي تقييم

لت السياحية اليمنية على شبكة التواصرابطة تضم صفحات جميع المنشآ إنشاءيجب العمل على - 4وغيرها، لما لهذا األمر من أهمية كبيرة وبالغة في تفعيل أنشطة التسويق المباشر بشكل خاص االجتماعي

.والتسويق بشكل عام

التقنيات الحديثة في مجال االتصال أفضلت السياحية بتدريب العاملين فيها على استخدام يجب قيام المنشآ - 5وغيرهم والعربية الجامعات اليمنية أساتذةالتسويق من باالستعانة باالستشاريين والمختصين في مجال التسويقي

.الموظفين ممن تتوفر لديهم قدرات وإمكانيات لتولي مهمة تدريب

171

:Future prospects مستقبلیة أفاقدراسة معمقة بشكل إلىتحتاج للباحث عدة موضوعات فرعية تبحث ظهرمن خالل البيانات التطبيقية لل

:يمكن التطرق إليها وكما يلي ،ألبحاث جديدة في المستقبل تكون منطلقاًويمكن لها أن أكثر، أوالموبايل أونترنت دراسة معمقة على واحدة من وسائل التسويق المباشر كاإل بإجراءيوصي الباحث - 1

في أهميةمن كبر، لما لهذا الدراسةأفصل حتى يتم دراستها ومعرفة فاعليها بشكل نبشكل مغيرها من الوسائل .خالل هذه الفترة من مشكالت كثيرةتنمية قطاع السياحة في اليمن، والذي يعاني

بالتطبيق دراسة مفصلة لدور التسويق المباشر في تفعيل حركة السائحين لليمن بإجراءيوصي الباحث - 2. طبيعية وغيرهاأو السياحة الالسياحة التاريخية أو مثالً ةالدينيالسياحة كالسياحة أنواععلى نوع واحد من

التسويق المباشر الموجه تسهم في بيان نقاط القوة والضعف في أننتائج مركزة يمكن لها إلىلكي يتم التوصل .إلبراز هذا النوع من السياحة

ن يتم دراسة دور التسويق المباشر في تفعيل حركة السائحين لليمن في مجال السياحة أيوصي الباحث ب - 3ي تواجهها ا النوع من السياحة يمتاز بالنشاط على الرغم من الظروف الغير مستقرة التهذ إنالتعليمية، خاصة

.اليمن خالل هذه الفترة

يوصي الباحث بدراسة دور التسويق المباشر في تفعيل حركة السائحين لليمن في قطاع سياحي محدد - 4لكي يتم التعرف . البري وغيرهاقطاع النقل السياحي أوقطاع وكاالت السفر والسياحة أوكقطاع الفندقة

.لية جذب السائحين لليمنوبشكل دقيق على دور هذا القطاع المستهدف في عم

مقارنة بين كإجراءبعض دراسات المقارنة بين وسائل التسويق المباشر المختلفة، بإجراءيوصي الباحث - 5مباشرة ةتسويقيمقارنة بين وسيلة أو. وسائل التسويق المباشر الحديثة وبين وسائل التسويق المباشر التقليدية

بغرض تحديد . الخ... ق المباشر عبر االنترنتعبر الموبايل والتسوي المباشر، كالمقارنة بين التسويق بأخرى .عبر كل وسيلةالتسويق المباشر المستخدم فاعليةفي الفروق

:قائمة

المصادر والمراجعList of

sources and references

173

:باللغة العربية المراجع :الكتب السماوية: أوالً

).20(اآلية / سورة العنكبوت: القرآن الكريم )1 :الكتب : ثانياً

الطبعة بدون - ن االلكترونيمحاضرات في هندسة اإلعالن واإلعال –طارق طه احمد /د –قحف أبو معبدا لسال/د -1 . 2006اإلسكندرية –الدار الجامعية –مؤسسة –الطبعة األولى –) تطبيقي - مدخل تحليلي(االتصاالت التسويقية االلكترونية –بشير عباس العالق / د - 2

.م2006عمان –الوراق للنشر والتوزيع ـ الطبعة األولى ـ دار صفاء )خل منهجي ـ تطبيقي مد( مبادئ وأساليب التسويق على فالح الزعبي ـ / د - 3 .م2010نشر والتوزيع ـ عمان للالطبعة – التسويق المباشر – ةأبو حماد دعبد المقصو دعبد الموجو/ د –الشميمري نعبد الرحمحمد بن أ/ د - 4

.م2009الرياض –مكتبة الشقري للنشر والتوزيع –األولى المنظمة العربية للتنمية –الطبعة بدون – ق في عصر االنترنت واالقتصاد الرقميالتسوي –بشير العالق /د - 5

.م2006القاهرة –) بحوث ودراسات(اإلدارية القاهرة –دار العالم العربي –الطبعة األولى – مقدمة في التسويق المباشر –محمود داليا محمد عبد اهللا/ د - 6

.م 2011 .التسويق المعاصر –جمال الدين محمد المرسي / د – إدريس نثابت عبد الرحم/د -7دار المسيرة للنشر –الطبعة األولى – )تطبيقي –مدخل منهجي (االتصاالت التسويقية –علي فالح الزعبي /د - 8

.م2010عمان –والتوزيع والطباعة شر والتوزيع ـ عمان ان للنـ الطبعة األولى ـ دار زهر ترويج الخدمات السياحيةصفاء أبو غزالة ـ / د -9

.م2007 .م2006دمشق –منشورات جامعة دمشق –الطبعة بدون - إدارة التسويق –غيثان ترجمان / د –محمد ناصر/د -10) العين(اإلمارات –دار الكتاب الجامعي –الطبعة األولى –)األسس والمبادئ(اإلعالن -النور دفع اهللا احمد /د -11

. 23ص –م 2005 .م2005القاهرة –دار النشر بدون –الطبعة بدون – )الجزء األول(البيع واإلعالن –محمود صادق بازرعة /د - 12دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع –)مدخل شامل(مبادئ التسويق الحديث –بشير العالق / د –حميد الطائي/د -13 .م2008-عمان –

اإلسكندرية –دار الوفاء لدينا للطباعة والنشر –الطبعة بدون – التسويق المقدمة في –محمد حافظ حجازي /د - 14 .م2004

.م2008) المنصورة(مصر –المكتبة العصرية للنشر والتوزيع –الطبعة بدون – اإلعالن –احمد محمد غنيم /د -15

-ار الجامعية الد –عة بدون الطب– التسويق المعاصر – أيمان شقير/ ـ د ممحمد عبد العظي/ دعلى الغرباوي /د -16 .م2007- اإلسكندرية

174

دار –الطبعة األولى -)استراتيجي -مدخل تطبيقي(إدارة الترويج واالتصاالت التسويقية –علي فالح الزعبي/د -17 .م2009عمان –صفاء للنشر والتوزيع

. م2009 –عمان -نشر والتوزيع ازوري العلمية للدار الي –البيع الشخصي والتسويق المباشر –حميد الطائي/ د -18الطبعة –تكنولوجيا المعلومات ودورها في التسويق التقليدي وااللكتروني –فرغلي علي موسى عبد اهللا/د -19 .م2007القاهرة –إيتراك للنشر والتوزيع -لىاألو .م2008عمان -عيازوري العلمية للنشر والتوزيدار ال –استراتيجيات التسويق –ثامر ياسر البكري / د - 20 .م2008اإلسكندرية –دار الفكر الجامعي –الطبعة بدون –إدارة التسويق –طارق طه/ د -21عمان -دار الحامد للنشر والتوزيع –الطبعة األولى –)مدخل اإلعالن(سلوك المستهلك –كاسر نصر المنصور/د - 22 .م2006 –

دار وائل للنشر –إدارة المبيعات والبيع الشخصي – شفيق حداد/ د –هاني الضمور / د –محمد عبيدات /د -23 .م2003عمان –الطبعة الثالثة –والتوزيع

–دار المناهج للنشر والتوزيع –الطبعة بدون – األعمال االلكترونية –بشير عباس العالق –سعد غالب ياسين /د -24 .م2006عمان

.م2008جامعية ـ اإلسكندرية ـ ر الـ الدا التسويق االلكترونيـ ملعظيامحمد عبد /د -25 .م2009 ـ الطبعة األولى ـ اربد التسويق والتجارة االلكترونية -سليمان رحمد عبد القادأ -26 .م2009القاهرة –الطبعة األولى –دار الفجر للنشر والتوزيع – التسويق عبر االنترنت –محمد عبده حافظ / د -27

.م2005عمان -دار الحامد للنشر والتوزيع -الطبعة بدون - لكترونيالتسويق اال -محمد طاهر نصير/ د -28مؤسسة –الطبعة األولى –التسويق االلكتروني –هاشم فوزي دباس العبادي / د –يوسف حجيم سلطان الطائي/د -29

.م2009عمان –الوراق للنشر والتوزيع .م2008اإلسكندرية –لدار الجامعية ا –الطبعة بدون – التسويق المتقدم – ممحمد عبد العظي/ د - 30

–دار المريخ للنشر –الطبعة بدون –)اإلستراتيجية والوظائف والمشكالت (اإلدارة االلكترونية –نجم عبود نجم/د -31 .م2004الرياض

دار –الطبعة األولى –)عناصر المزيج التسويقي عبر االنترنت (يق االلكترونيالتسو –يوسف احمد أبو فارة/د -32 .م2004عمان –وائل للنشر والتوزيع

–دار الفاروق للنشر والتوزيع –خالد العامري وآخرون/ترجمة –التسويق عبر االنترنت – بريسيتون جراال -33 .م2001القاهرة –الطبعة العربية األولى

. م2006ـ مصر ـ التسويق باالنترنت والتجارة االلكترونية - طارق طه / د - 34 .م2006 –عمان –دار الحامد للنشر والتوزيع –بعة األولىالط – االتصاالت التسويقية والترويج –البكري ثامر/د -35االستخدامات (جيا المعلومات في منظمات األعمالتكنولو –أميرة شكر ولي البياتي –غسان قاسم داود الالمي/د -36

.م2010مان ع- وراق للنشر والتوزيعمؤسسة ال –الطبعة األولى - )والتطبيقات . م2009مصر -جامعي الحديث المكتب ال - البيع والشراء عبر االنترنت -محمد الصيرفي -37 –الطبعة العربية األولى –ترجمة قسم الترجمة بدار الفاروق –أساليب التسويق عبر االنترنت –مورجان. ر. ك -38

.م2004القاهرة –دار الفاروق للنشر والتوزيع

175

اليازوري العلمية دار –)مدخل متكامل (أساسيات وتطبيقات الترويج االلكتروني والتقليدي –قالبشير الع/د -39 .م2008عمان –للنشر والتوزيع

. م2003القاهرة –الطبعة بدون -ي للتنمية اإلداريةالمنظمة العرب –التسويق أالبتكاري –نعيم حافظ أبو جمعة /د -40 .م2010عمان –اليازوري العلمية للنشر والتوزيعدار -ترونيالتسويق االلك - بشير العالق /د -41

- لبنان -الطبعة األولى -مكتبة لبنان ناشرون - التسويق -ويليام ستانتون -بروس ووكر -مايكل إيتزل -42 .م2006

–لطباعة دار المسيرة للنشر والتوزيع وا – تسويق الخدمات –يوسفردينة عثمان /د -محمود جاسم الصميدعي/د -43 .م2010عمان –الطبعة األولى

–حضرموت –دار حضرموت للدراسات والنشر –الطبعة األولى – إدارة التسويق –أبي سعيد الديوه جي/د -44 .م2001

دار اليازوري –)مدخل استراتيجي(االتصاالت التسويقية المتكاملة –ياحمد شاكر العسكر/د –حميد الطائي/د -45 .م2009عمان –وزيع العلمية للنشر والت

مجموعة النيل العربية –الطبعة األولى –بهاء شاهين وآخرون/ ترجمة – مبادئ تسويق الخدمات –أدريان بالمر -46 .م2009القاهرة –

عمان –دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع –)منظور تطبيقي وظيفي(إدارة المبيعات –علي فالح الزعبي/ د -47 .م2009

دار الفاروق للنشر –الطبعة األولى -خالد العامري/ترجمة د –تسويق خدمات التكنولوجيا –لين سوتركو -48 .م2008القاهرة - والتوزيع

–الطبعة بدون – تكنولوجيا المعلومات واالتصاالت وتطبيقاته في مجال التجارة النقالة –بشير عباس العالق / د -49 .م2007القاهرة –المنظمة العربية للتنمية اإلدارية

المنظمة العربية للتنمية اإلدارية –الطبعة بدون –التسويق في عصر االنترنت واالقتصاد الرقمي –بشير العالق/د -50 .م2005القاهرة –) بحوث ودراسات(

ون الطبعة بد –)مدخل تسويقي استراتيجي ( الخدمات االلكترونية بين النظرية والتطبيق –بشير عباس العالق/د -51 .م2004القاهرة –) بحوث ودراسات(المنظمة العربية للتنمية اإلدارية –

.م2007عمان –دار زهران للنشر والتوزيع –الطبعة األولى – ترويج الخدمات السياحية –صفاء أبو غزالة /د -52مجدالوي للنشر دار –الطبعة األولى –استراتيجيات االتصال وسياساته وتأثيراته –صالح خليل أبو أصبع -53

.م2005عمان –والتوزيع –اليازوري العلمية للنشر والتوزيعدار –الطبعة بدون –التسويق أسس ومفاهيم معاصرة –ثامر البكري/ د -54

.السنة بدون -عمانن عما –دار كنوز المعرفة العلمية للنشر والتوزيع –الطبعة األولى – إدارة خدمة العمالء –أياد شوكت منصور -55

.م2008دار المريخ –الطبعة بدون –سرور علي إبراهيم سرور/ترجمة د - تسويق الضيافة –كسلي هسو ، توم بورز -56

.م2007الرياض –للنشر

176

دار المسيرة للنشر –الطبعة األولى – إدارة المبيعات –ردينة عثمان يوسف/ د –محمود جاسم الصميدعي/ د -57 .م2010عمان –والطباعةوالتوزيع

-)دراسة للتسويق السياحي والفندق في الدول العربية(التسويق السياحي والفندقي عصام حسن السعيدي ـ -58 .م2009عمان –دار الراية للنشر والتوزيع –الطبعة األولى

–يةمكتب الراتب العلم –الطبعة األولى – إدارة المواقع األثرية وتسويقها سياحيا –الضباعين عبد اهللاشراف أ/د -59 .م2003عمان

–مؤسسة شباب الجامعة –)مفاهيم وقضايا (الوعي السياحي والتنمية السياحية –تيمور زكيداليا محمد /د -60 .م2008االسكندرية

مؤسسة –الطبعة األولى –)منهج تطبيقي (دراسات في تسويق الخدمات المتخصصة –أبو نبعة زعبد العزي/د -61 .م2005انعم –الوراق للنشر والتوزيع

. م2007اإلسكندرية –مكتبة بستان المعرفة –الطبعة األولى –مبادئ صناعة الضيافة –محمد عطية محمد/د -62 . م2009–اإلسكندرية -المكتب الجامعي الحديث–الطبعة األولى –التخطيط السياحي –محمد عمر مؤمن -63 .م2006عمان –دار المناهج للنشر والتوزيع –ولىالطبعة األ –تسويق الخدمات وتطبيقاته –خليل المساعد /د -64مؤسسة حورس –الطبعة بدون –)التسويق الفندقي –التسويق السياحي(لتسويقا - الشريعي حطارق عبد الفتا/د -65

.م2007اإلسكندرية –الدولية للنشر والتوزيع ) م.م.ش(دار الفاروق لالستثمارات الثقافية الطبعة األولى –خالد العامري/ ترجمة د –إدارة السياحة –ستيفن بيج -66 .م 2008القاهرة –

إصدارات وزارة –"المالمح الراهنة والروية المستقبلية" السياحة في اليمن -سعيد الصلوي عبد اهللا رعبد الجبا-67 . م2004صنعاء –الثقافة والسياحة

.م2009عمان –المعرفة العلمية للنشر والتوزيع دار كنوز –الطبعة األولى –تسويق الخدمات –فريد كورتل/د -68الطبعة بدون –األسس العلمية للتسويق السياحي والفندقي وتجارب بعض الدول العربية –السميع عبد صبري. د /-69 .م2006القاهرة –)ودراساتبحوث (المنظمة العربية للتنمية اإلدارية –

دار –الطبعة األولى –)دراسات وبحوث ومقاالت (رموت وتراثها تاريخ حض –بن هاوي باوزير عبد اهللامحمد /د -70 .م2011عدن –النشر بدون

-المكتب الجامعي الحديث - الطبعة بدون –)دراسة ميدانية(مشكالت التسويق السياحيـ طه احمد عبيد -71 .م2010اإلسكندرية

- 1918واالقتصادية والسياسية في حضرموت األوضاع االجتماعية والثقافية –سعيد سليمان الجعيدي عبد اهللا-72 .م2001الشارقة –دار الثقافة العربية للنشر –الطبعة األولى – 1945

مركز الرسالة للدراسات والبحوث –الطبعة الثانية –دراسات إقليمية مصورة –حضرموت –حمد سعد التميميأ -73 . م2005 –صنعاء –والتنمية الديمقراطية

.م2010عمان –دار أوسامة للنشر والتوزيع –الطبعة األولى – اإلدارة الفندقية والسياحية –حافظ معبد الكري/د -74

وزارة اإلعالم –البحرين –الطبعة بدون –تاريخ السياحة وتطويرها في مملكة البحرين –فوزية يوسف الحبيب/ د -75 .م2005البحرين –المطبعة الحكومية –

.م2007اإلسكندرية –مكتبة بستان المعرفة –الطبعة األولى –دئ صناعة الضيافةمبا –محمد عطية محمد/ د -76

177

–مؤسسة الوراق للنشر والتوزيع –الطبعة األولى –مبادئ التسويق السياحي والفندقي –عمر جوابرة الملكاوي/د -77 .م2008عمان

دار –الطبعة بدون –)مدخل استراتيجي(التخطيط السياحي –الطائي يحميد عبد النب/ د –أبو عايش عبد اإلله/د -78 .م2004عمان –الوراق للنشر والتوزيع

.م2007اإلسكندرية -دار الفكر الجامعي –الطبعة بدون –تخطيط وتنظيم الفنادق –الصيرفيمحمد /د -79

عمان –وزيعالمعرفة العلمية للنشر والت دار كنوز–الطبعة األولى –إدارة الفنادق والسياحة –محمد الطائي/ د -80 .م2007

باكثير للصحافة والطباعة دار –الطبعة األولى –ـ معلومات عامة سياحية حبيبتنا... المكال –صالح احمد باقطيان -81 .حضرموت –والنشر

–الطبعة األولى –)تحليل وظيفي وأفاق مستقبلية(إدارة القرى والمنتجعات السياحية –موفق عدنان الحميري/ د -82 .م2008عمان –اق للنشر والتوزيعمؤسسة الور

دار النشر –)األرض واإلنسان(وادي دوعن –احمد قنيوي عبد اهللا –احمد بقشان عبد اهللا/م -ياسر احمد قنيوي -83 .السنة بدون –بدون

.م2010عمان –دار أوسامة للنشر والتوزيع –الطبعة األولى – اإلدارة الفندقية والسياحية –حافظ معبد الكري/د -84دار –الطبعة األولى – )مدخل سلوكي (أساسيات التسعير في التسويق المعاصر –محمد إبراهيم عبيدات / د - 85

.م2004عمان –المسيرة للنشر والتوزيع والطباعة مدخل ( –تطبيقات -نظريات -أسس(الترويج واإلعالن التجاري –علي محمد ربابعة –بشير عباس العالق / د -86

.م2007عمان - دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع – ))متكامل

:الدوريات: اًثالثدور تكنولوجيا المعلومات واالتصال في تنمية قطاع ـ فوزي شعوبي محمود/ ـ فوزي دإبراهيم بختي / د -1

.م 2009/2010) 7(ـ مجلة الباحث ـ العدد السياحة والفندقيةمجلة - دراسة ميدانية: في المؤسسات الصغيرة والمتوسطة بالجزائر واقع اإلبداع –نبن عنتر عبد الرحم/ د -2

.م2008 –العدد األول - 24المجلد –جامعة دمشق للعلوم االقتصادية والقانونية العنكبوتية على األداء اثر استخدام المنشات التجارية لإلعالن االلكتروني في الشبكة –واثق صبري يصغ/د -3

–مجلة األكاديمية العربية المفتوحة بالدنمرك –)ية على عدد من المنشات التجارية األردنيةدراسة تطبيق(التسويقي .م2006 –العدد األول –المجلد األول

مجلة –الجزائرية االقتصادية المؤسسات لدى االتصال و المعلومات تكنولوجيا ظل في اإلعالن فعالية - عفاف خويلد -4 .الجزائر –م 2010-2009 - 7العدد –الباحث

نحو واالجتماعية للمستهلك الشخصية والعوامل المنتج مواصفات أثر -الخضر إبراهيم صالح، علي حاج مؤيد -5 للعلوم دمشق جامعة مجلة -)دمشق مدينة في المحمول الهاتف أجهزة لمشتري ميدانية دراسة(التجارية للعالمة الوالء

.م2010 -ألولا العدد - 26 المجلد –والقانونية االقتصاديةدراسة تطبيقية في فنادق (رها في تحديد الخيار االستراتيجيخصائص نظم المعلومات وأث –حسن علي الزعبي -6

.م2007 األردن – 2العدد – 3المجلد –لمجلة األردنية في إدارة األعمالا –)الخمس نجوم في مدينة عمان

178

.Ass. Univ. Bull- حة والبيئية والتنوع الحيويتسويق السيا –إياد عبد االله خنفر -عايد راضي خنفر-7Environ. Res. Vol. 9 No. 2, October 2006 - ) أسيوط(.

. 191ص - م 2007سبتمبر –) 28(العدد –مجلة كلية التجارة واالقتصاد –عبدالخالق باعلوي / د -8 –ن للدراسات والبحوث العلمية تشري مجلة جامعة –تقويم كفاءة التسويق السياحي في سورية -أديب برهوم/د -9

.م2007) 2(العدد ) 29(نية المجلد سلسلة العلوم االقتصادية والقانو: أثر الترويج في تسويق خدمات النقل الجوي نموذج -نغم منير بركات -أديب برهوم/ د -محمد عباس ديوب /د -10

سلسلة العلوم االقتصادية –ث العلمية تشرين للدراسات والبحو مجلة جامعة –مؤسسة الطيران العربية السورية .م2006-) 3(العدد) 28(مجلد ال -والقانونية

التسويق المباشر وتحديد مدى مالئمة كل منها للتطبيق في أساليبدراسة - سعدون حمود جثير / د -11وم مجلة العل – )عينة من باعة الجملة في بغداد آلراءدراسة تحليلية استطالعية ( السوق العراقية

.م2009 –جامعة بغداد –) 53(العدد –) 15(المجلد - االقتصادية واإلدارية – دراسة الحالة في الشركة العامة لمنتجات األلبان: متطلبات التسويق المباشر –سرمد حمزة الشمري -12

.م 2010 –جامعة المستنصرية –العدد الثاني والثمانون –مجلة االقتصاد واإلدارة

:رسائل العلمية ال: اًرابعدراسة تطبيقية على منظمات (التسويق عبر شبكة االنترنت في سوريا الواقع واألفاق –محمد محمد نذير السقا -1

.م 2000 –رسالة ماجستير غير منشورة –)القطاعين العام والخاص المرتبطة عبر شبكة االنترنت في دمشقـ رسالة على ترويج السياحة في دولة اإلمارات العربية المتحدةاثر استخدام االنترنت ـ ال ربيعة وائل حسين -2

.م 2007 -ماجستير غير منشورة ـ جامعة عمان العربية للدراسات العليا رسالة دكتوراه – )دراسة ميدانية(دوافع التبني أو الرفض –التسويق عبر االنترنت –عماد احمد إسماعيل النونو -3 .م2007 –جامعة العالم األمريكية –جامعة –رسالة ماجستير غير منشورة –)دراسة وصفية تحليلية مقارنة( اإلعالن عبر االنترنت –فندوشي ربيعة -4

.م2005 - الجزائرتأثيرات إعالنات االنترنت على مراحل اتخاذ الشراء عند الشباب الجامعي الفلسطيني في –تايه نضال عبد اهللا -5

.م2007غزة –الجامعة اإلسالمية –رسالة ماجستير – قطاع غزةرسالة ماجستير –م2005م إلى 2000للفترة من -دراسة سوق خدمة اتصال النقال في الجزائر –متواتي عبد العلي -6

.م2006 –الجزائر –جامعة قاصدي مرباح –غير منشورة دراسة ميدانية على (واالتصال االتصال في أوساط الشباب في ظل التكنولوجيا الحديثة لإلعالم - مليكة هارون -7

.م2005 - جامعة الجزائر - رسالة ماجستير – )م2004عينة من شباب والية تيبازة خالل صيف اوراسكوم التصاالت دراسة حالة شركة (لعامة على سلوك المستهلك النهائيالعالقات ا اثر –وقنوني باية-8

.م2008 –الجزائر –مرداسجامعة أمحمد بوقرة بو –رسالة ماجستير –)جازي"الجزائررسالة ماجستير غير –)دراسة حالة قطاع االتصاالت (ات دور االنترنت في مجال تسويق الخدم –بوباح عاليه -9

.م2011 - الجزائر –)قسنطينة(جامعة منتوري –منشورة

179

رسالة –للسياحة الوطني الديوان حالة - الجزائر السياحي في طتطوير النشا في التسويق دور -الحفيظ عبد مسكين -10 . 2010 - الجزائر –بقسنطينة منتوري جامعة -ماجستير غير منشورة

دراسة (لى الصورة المدركة من قبل السياحاثر عناصر المزيج التسويقي الخدمي السياحي ع –عايش هدى مهدي -11الجامعة األردنية –رسالة ماجستير –)مقارنة بين السياح العرب وغير العرب لفنادق الخمسة نجوم أمانة عمان الكبرى

.م2004 – –)دراسة حالة مجموعة من الفنادق الجزائرية( لى سلوك المستهلكالخدمات السياحية وأثرها ع –برنجي أيمن -12

.م2009 -الجزائر –جامعة أمحمد بوقرة بومرداس -رسالة ماجستير غير منشورة رسالة ماجستير غير –محافظة حقل في المملكة العربية السعوديةتنمية السياحة في –جمعان احمد الزهراني -13

.م2005 –الجامعة األردنية –منشورة رسالة -تقييم استراتيجيات وبرامج التسويق السياحي في الجمهورية اليمنية –الدعيس عبد اهللامحمد معبد الكري -14

.م2004مصر –جامعة األزهر –دكتوراه دراسة في (تحليل جغرافي لمقومات وواقع السياحة في محافظة حضرموت - يد بن دويس سع أحمد عبد اهللا - -15

.م2004جامعة عدن –رسالة ماجستير غير منشورة – )جغرافية السياحة – تقييم استراتيجيات وبرامج التسويق السياحي في الجمهورية اليمنية –الدعيس محمد عبد اهللا معبد الكري -16

. 52ص –م 2004مصر –جامعة األزهر –رسالة دكتوراه ة مجموعة من الفنادق دراسة حال( الخدمات السياحية وأثرها على سلوك المستهلك –برنجي أيمن - 17

.م2009الجزائر –جامعة امحمد بوقرة بومرداس -رسالة ماجستير غير منشورة –)الجزائرية شركة حالة دراسة/الزبائن والء على أثره و التسویقي یجالمز استخدام واقع - لأبو مندی الرحمن عبد محمد -18

–الجامعة اإلسالمیة –رسالة ماجستیر غیر منشورة – )غزة قطاع في الزبائن نظر وجھة من( الفلسطینیة االتصاالت .70ص - م 2008غزة

رسالة – ي قطاع غزةواقع استخدام التسويق االلكتروني لدى البنوك العاملة ف –رند عمران مصطفى األسطل -19 .م2009 -غزة -فلسطين –الجامعة االسالمية –ماجستير

دراسة ميدانية على قطاع المطاعم السياحية في (اثر بيئة الخدمة في نوايا الزبائن السلوكية –أيمان العبد اهللا -20 .م 2011سورية –جامعة حلب –ماجستير رسالة – )مدينة حلب

-)دراسة ميدانية مقارنة(اء المنظمة المتعلمة كمدخل لخلق السياحة العالجية في سورية بن –أولغا شربتجي -21 .م2010 ةسوري -جامعة حلب –أطروحة دكتوراه

التسويق االبتكاري ودوره في تعزيز الميزة التنافسية بالتطبيق على قطاع السياحة في –حمد العيسى أعقبة -22 .م2009سورية –ب جامعة حل –رسالة ماجستير - سورية

دراسة تحليلية للعوامل المؤثرة على والء طالب الجامعات للعالمات التجارية لسلع –محمد صالح الخضر -23 .م2005مصر –جامعة عين شمس –رسالة ماجستير –التسوق غير المعمرة

:المؤتمرات العلمية : اًخامسـ مؤتمر الملتقى رنت في التسويق المباشر بين منشات األعمالدور االنتـ مبارك رعبد القادمحمد رعبد القاد/د -1

1425/ 1ـ 16/17ـ رياض ـ الجمعية السعودية لإلدارة ـ ال ارة والمتغيرات العالمية الجديدةاإلد: اإلداري الثاني .)م2004(هـ

180

ملتقى اقتصاديات – احةالسي صناعة تنشيط في للسياحة االلكتروني التسويق دور - نادية خريف - ميلود تومي / د -2كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيير –م 2010 –مارس 10 -9 –السياحة ودورها في التنمية المستدامة

. م2010الجزائر –بجامعة محمد خيضر بسكرة بالتعاون مع مديرية السياحة بوالية بسكرةـ )دراسة على عينة من الشركات السياحية(يثة على السياحة اثر تكنولوجيا االتصال الحد -البكريفوادة / د -3

.م 2006مؤتمر مجتمع المعرفة للجميع ـ الجامعة األمريكية ـ يونيو :حول الوطني الملتقى - السياحية الخدمات تطوير في االتصاالت و المعلومات تكنولوجيا أهمية - محمد تقرورت -4

- ماي 8 جامعة -م 2009أكتوبر 26 - 25 - التنافسية التحديات و اإلمكانيات - الجزائر في السياحي والتسويق السياحة .الجزائر -التسيير وعلوم االقتصادية العلوم كلية - قالمة – 1945

ـ أعمال المؤتمر العلمي الرابع مصداقية إعالن التسويق المباشر عبر التلفزيونـ رضوان حمد فاروق أ/ د -5 .م 2008يوليو - ـ جامعة القاهرة ـ مصر ةلمسؤوليعشر، اإلعالم بين الحرية وا

دور االنترنت في تغيير االستراتيجيات التسويقية وتوجه العمالء نحو السوق –يعمرو أبو اليمين عبد الغن/ د -6 –)لةنحو إدارة متغيرة فاع(إلداري إدارة التغيير ومتطلبات التطوير في العمل ا/ الملتقى اإلداري الثالث –االلكترونية

.م2005 –الجمعية السعودية لإلدارة

للمنظمات المتميز أألداء حول الدولي العلمي المؤتمر -االنترنت عبر األعمال إستراتيجية -فارة أبو أحمد يوسف/ د -7 . جامعة ورقلة –م 2005مارس 9- 8 - الحكومات و

الريادة :المؤتمر العلمي الرابع - المنتفعين التسويق االلكتروني ورغبات –محمد جودت فارس –وفيق حلمي األغا/د -8 .م16/3/2005- 15-فيالدلفيا جامعة –)استراتيجيات األعمال في مواجهة تحديات العولمة(واإلبداع

في الوطن العربي الفرص التسويق –ملتقى العربي الثانيال –التسويق بالعالقات –الهام فخري احمد حسن/د -9 .قطر –الدوحة –والتحديات

الملتقى الدولي حول التجارة االلكترونية –دراسة ميدانية حول التسويق االلكتروني في الجزائر –بختي إبراهيم /د -10 . الجزائر –جامعة ورقلة –م 2004مارس 17-15، من

ا مؤسسة الندوة العلمية التي نظمته – محافظة تعز بين المقومات والبنى والتنمية المطلوبة –عبدالقوي سالم ثابت -11مؤسسة السعيد للعلوم -الطبعة األولى –م 2003أيلول –)السياحة في الجمهورية اليمنية (السعيد للعلوم والثقافة بعنوان

.م2003تعز - والثقافةالملتقى األول التسويق في الوطن العربي –المفهوم المجتمعي للتسويق في صناعة السياحة –حميد الطائي/د -12

.م2002أكتوبر 16 – 15الشارقة ـ اإلمارات العربية المتحدة –) التطويرالواقع وأفاق (دراسة (اتجاهات إدارات الفنادق األردنية الصغيرة نحو تبني المفهوم الحديث للتسويق –اسعد حماد أبو مازن /د -13

–)الواقع وأفاق التطوير(ن العربي الملتقى األول التسويق في الوط -)تحليلية ميدانية على فئة النجمة والنجمتين .م2002أكتوبر 16 – 15الشارقة ـ اإلمارات العربية المتحدة

ت االستثمار السياحي في داث العالمية واإلقليمية على منشآاالنعكاسات السلبية لإلح –علوان سعيد الشيباني -14م والثقافة بعنوان السياحة في الجمهورية أوراق عمل وتوصيات الندوة العالمية التي نظمتها مؤسسة السعيد للعلو - اليمن

.م2003مؤسسة السعيد للعلوم والثقافة –الطبعة األولى –اليمنية

181

الملتقى –أهمية االتصاالت التسويقية في تنمية السياحة الصحراوية في الجزائر –بلعلياء خديجة –نوري منير/ د -15جامعة –م2012مارس ) 12- 11( –ة االقتصادية واالجتماعية دور السياحة الصحراوية في التنمي:الدولي الثاني حول

.بسكرة –محمد خيضر مديرية حالة السياحية دراسة الخدمات وترويج لتسويق كأداة اإللكترونية المواقع -بركان دليلة –بزقراري عبلة -61

مارس / 10/ 9 –جامعة بسكرة – الملتقى الدولي حول االقتصاد السياحي والتنمية المستدامة – بسكرة لوالية السياحة .الجزائر –م 2010

أهمية التسويق السياحي عبر االنترنت في تحقيق السياحة -بودي عبد الصمد –مخلوف عبد السالم/ د -17جامعة محمد خيضر بالتعاون مع –الملتقى الدولي حول اقتصاديات السياحة ودورها في التنمية المستدامة -المستدامة

.الجزائر –م 2010مارس / 10/ 9 –بسكرة –سياحة لوالية بسكرة مديرية ال

:المطبوعة إلصدارات: اًسادسالدليل الوطني بأنواع الحيوانات والنباتات –الهيئة العامة لحماية البيئة –وزارة المياه والبيئة –الجمهورية اليمنية -1

.السنة بدون –صنعاء - ة المستدامة للموارد الطبيعيةبرنامج اإلدار –المهددة باالنقراض من البيئة اليمنية السنة –صنعاء - ـ كتاب المعالم اإلسالمية اليمن السعيد قصة السياحةوزارة السياحة ـ –الجمهورية اليمنية -2

.بدون –ألولالجزء ا –موسوعة السياحة اليمنيةـ مجلس الترويج السياحيوزارة السياحة ـ -الجمهورية اليمنية -3

.م2010صنعاء التسويق والترويج السياحي اتجاهات إستراتيجية - مجلس الترويج السياحيية ت وزارة السياحة ـ الجمهورية اليمن -4

.م2010صنعاء –) م2025 -م2010(للفترة من .م2002جنيف – م2005 -2002إستراتيجية منظمة الصحة العالمية في الطب الشعبي –منظمة الصحة العالمية -5 .التنمية السياحية وفرص االستثماراتجاهات -مجلس الترويج السياحيلسياحة ـ وزارة ا - الجمهورية اليمنية -6 . م بشان السياحة2009لسنة ) 22(القانون رقم –وزارة الشئون القانونية –الجمهورية اليمنية -7الئحة مواصفات التصنيف السياحي لمنشات الفنادق –السياحية التشريعات –وزارة السياحة –الجمهورية اليمنية - 8

. واإليواء السياحي ومنشاة الطعام والشراب والمنتزهات السياحية اتجاهات إستراتيجية التسويق والترويج السياحي –مجلس الترويج السياحي –وزارة السياحة - الجمهورية اليمنية -9 .صنعاء -

:وغيرهارات الدورية التقارير واإلصدا: اًسابع، تأثير الصورة الذهنية لبالدنا على المنتج السياحي )3-1(صناعة السياحة والسفر في بالدنا –محمد باعباد -1

.م2011مارس –يناير –العدد العاشر –مجلة الطيران المدني – وأهميته العملية الترويجية وسبل تطويرهااإلستراتيجية الوطنية للتنوع الحيوي –الهيئة العامة لحماية البيئة –البيئة وزارة المياه و –الجمهورية اليمنية -2

.م2004اليمن –ةوالخطة التنفيذية اليمني

182

تقرير مقدم للهيئة العامة لتنمية وتطوير الجزر – اقتصاديات لتنمية وتطوير الجزر اليمنية –محمد علي قحطان/ د -3يوليو –ض الجزر الواقعة على البحر األحمر وخليج عدن والبحر العربي اليمنية في ضؤ الزيارات الميدانية لبع

.م2002تصدر عن مجلس الترويج السياحي بوزارة –مجلة السياحة – محمية برع غابة اليمن االستوائية –ماجد التميمي -4

.م2008ديسمبر /نوفمبر -العدد الثاني –السياحة اليمنية نتائج –اإلدارة العامة للتخطيط واإلحصاء –الهيئة العامة للسياحة –السياحة والبيئةوزارة –الجمهورية اليمنية -5

.لمجلد الشامل لمحافظات الجمهوريةا – )1999-1996(المسح السياحي في الفترة من س تصدر عن مجل –أكتوبر /ـ مجلة السياحة ـ العدد األول ـ سبتمبر السياحة االثارية –غيالن حمود غيالن/ د -6

.اليمن/ وزارة السياحة –الترويج السياحي عبد اهللا / د –سالم باسنبل –محمد الجنيد –علوي بن شهاب / د –صالح عصبان - زياد عبدالرحمن بن يحي -7

المكتب – تريم عاصمة الثقافة اإلسالمية –هشام كرامة الرباكي –محمد عبد النور / د –محمد مصيباح –التميمي .م2010 –وزارة الثقافة –عاصمة الثقافة اإلسالمية التنفيذي لتريم

مجلة فصلية ثقافية يصدرها مكتب –عندل –دمون الهجرين مبعث شعر امرؤ القيس –صالح العامري معبد الحكي -8 .م2010مارس / يناير) 1(العدد –حضرموت / وزارة الثقافة بالوادي والصحراء م

تصدرها وزارة مجلة فصلية –اإلكليل –ودورها في حفظ وعرض التراث المتاحف –محمود الجنداري زعبد العزي-9 .م2010 –ديسمبر –يوليو – 38 - 37العدد –اليمن –الثقافة

لتنمية العامة للهيئة مقدم تقرير -دراسة أولية اقتصادية لتنمية وتطوير الجزر اليمنية –محمد علي قحطان/ د -10

–العربي والبحر عدن وخليج األحمر البحر على الواقعة الجزر لبعض ت الميدانيةالزيارا ضوء في اليمنية الجزر وتطوير .م2002يوليو –صنعاء

وزارة –مجلة السياحة – مهرجان البلدة، حكاية البحر واإلنسان –عماد مهدي الديني، مجدي محمد بازياد -11 .السنة بدون –العدد الثامن -مجلس الترويج السياحي -السياحة

مجلة دورية تصدر عن مجلس –)ة السياحة اليمنيةبعد جديد في معادل(احة الرياضية السي –جلة السياحةم -12 .م2010صنعاء - ة السياحة اليمنية وزار –الترويج السياحي

وزارة –ية تصدر عن مجلس الترويج السياحيمجلة دور –المغامرات في اليمنمستقبل سياحة –مجلة السياحة -13 .م2010صنعاء -العدد السابع -منية السياحة الي

عاما 20التعليم العالي حقائق ومؤشرات االنجاز خالل –رة التعليم العالي والبحث العلميوزا –الجمهورية اليمنية -41 .صنعاء –واالتصال العدد السابع والمعلومات –اإلدارة –)م2010-م1990(

تقرير االنجاز السنوي لوزارة التعليم العالي والبحث –والبحث العلمي رة التعليم العاليوزا –الجمهورية اليمنية -15 .م2007صنعاء – م2007العلمي لعام

اإلستراتيجية الوطنية للتعليم العالي في الجمهورية –حث العلميوزارة التعليم العالي والب –الجمهورية اليمنية -16 . تطوير التعليم العاليمشروع -م2010-2006اليمنية وخطة العمل المستقبلية

مجلة الطيران المدني –)من يسوق من ؟.. المطارات .. الدولة (تسويق المطارات –مازن احمد غانم/د -17 –ابريل –) 12، 11(العدد –مجلة فصلية تصدر عن الهيئة العامة للطيران المدني واألرصاد باليمن –واألرصاد

.م2011 –سبتمبر

183

الجمهورية –النقل البري نالهيئة العامة لتنظيم شؤو –وزارة النقل –الجمهورية اليمنية -محمد صالح الجعدبي -18 .صنعاء –تقرير مؤجز – م2010سبتمبر 30م إلى 2009أكتوبر 1اليمنية خالل الفترة من

مجلة -، أهم أولويات النهوض بالسياحة) 3-3(صناعة السياحة والسفر في بالدنا –محمد صالح عسكر -19 –)13(العدد –مجلة فصلية تصدر عن الهيئة العامة للطيران المدني واألرصاد باليمن –طيران المدني واألرصاد ال

.م2011 –سبتمبر –أكتوبر بشأن الالئحة المنظمة م 2006لسنة ) 38(قرار وزير السياحة رقم -وزارة السياحة –الجمهورية اليمنية - 20

.م2006صنعاء –يةألعمال المنشآت الفندقية السياح

م بشأن الالئحة 2008لسنة ) 54( جمهوري رقم القرار ال - ديوان رئاسة الجمهورية –الجمهورية اليمنية -21 .م2008 - صنعاء –)2(المادة – التنظيمية لوزارة السياحة

صنعاء –)م2025-2010(مشروع اإلستراتيجية الوطنية للتنمية السياحية -وزارة السياحة –الجمهورية اليمنية -22 . م2010 –

تقرير عن المعارض والبورصات والحمالت –مجلس الترويج السياحي –وزارة السياحة –الجمهورية اليمنية -23 .م2010صنعاء – م2010الترويجية التي يشارك فيها المجلس خالل العام

. م2010 صنعاء –لسياحة اليمنية وزارة ا - الترويج السياحي مجلة دورية تصدرن عن مجلس –مجلة السياحة -24بشأن الالئحة المنظمة م 2006لسنة ) 37(قرار وزير السياحة رقم - وزارة السياحة –الجمهورية اليمنية -25

.م2006صنعاء –) د(الفقرة –) 9(المادة – لنشاط شركات ووكاالت السياحة والسفردیسمبر / نوفمبر –العدد الثاني –اخلية في سماء عدنالسعيدة تحلق في أول رحالتها الد - مجلة السياحة -26

.م2008مجلة دورية –مجلة السياحة - محمية عتمة نقطة مضيئة في عالم مسكون بالدهشة واالنبهار –عصام البحري -27

.صنعاء –وزارة السياحة اليمنية -الترويج السياحي تصدرن عن مجلس

:المواقع االلكترونية : اً ثامن http://www.mot.gov.ye/main2.php?action=mash :موقع الرسمي لوزارة النقل اليمنية ال -1 : . /http://www.pec.com.ye ء اليمنيةبوزارة الكهربا الموقع الرسمي للمؤسسة العامة للكهرباء -2 :الموقع الرسمي لفنادق مير كيور -3 http://www.mercure.com/gb/hotel-6012-mercure-aden-hotel/index.shtml /http://www.yemen-nic.info/tursmses/hoteels :لمركز الوطني للمعلوماتلالموقع الرسمي -4-http://www.adengov.com/Pages.aspx?PageId=e28aae7b-5431 : الموقع الرسمي لمحافظة عدن -5

480-b145-276b1f8bc1b2 : الموقع الرسمي لمنتجع خليج الفيل بعدن -6

http://www.elephantbaybeachresort.com/about.htm /http://www.yemen-nic.net/tursmses/hoteels : اليمني لمركز الوطني للمعلوماتالموقع الرسمي ل -7 http://www.sabanews.net/ar/news48921.htm -) سباء(وكالة األنباء اليمنية موقع –الجمهورية اليمنية -8

-http://www.adengov.com/Pages.aspx?PageId=e28aae7b-5431الموقع الرسمي لمحافظة عدن -9480-b145-276b1f8bc1b2

. http://www.yementourism.com/arabic/about/about%20ytpb.phpموقع وزارة السياحة اليمنية -10

184

(www.yemenindex.net)الموقع الرسمي لـ يمن اندكس -11

htt//www.yemenindex.net/s_1272html. -http://www.yemen : اليمن الموقع الرسمي لموقع السياحة في -12

nic.info/tourism_site/locations/garden/ –الموقع الرسمي للخطوط الجوية اليمنية -13

http://yemenia.com/ar/DisplaySectionDetail.aspx?ID=171 http://www.n-shbab.com/vb/t23756.html: موقع نور الشباب -14مركز بحوث السوق وحماية –ومشاركة الجمهور في البرامج .. تقنية التلفزيون التفاعلي –أفنان محمد شعبان -15

uobaghdad.edu.iq/ArticleShow.aspx?ID=195http://www.mracpc.: جامعة بغداد –المستهلك /http://www.yemenut.org/ar: تحاد الیمني للسیاحةإللالموقع الرسمي -16

:المراجع باللغة االنجليزية Books : 1- Philip Kotler – Marketing Management Edition – Pearson Custom Publishing – U.S.A – 2002 . 2 -Anne Basye – Opportunities in Direct Marketing Careers –The Mc Graw – Hill companies – U.S.A – 2008 .

3- Philip Kotler , Kevin Lane Keller – Aframework For Marketing Management –Third Edition – Pearson Prentice Hall – New Jersey 2007 .

4-Philip kotler –Kevin Lane Keller – Marketing Management -12edition- Pearson Prentice Hall – New jersey -2006.

5- Ahmed Al-Shumaimeri – Direct Marketing in Saudi Arabia – Saudi Management Association – Saudi Arabia 2002.

6-John O' Connor, Eamonn,Galvin, Martin Evans – Electronic Marketing – first published – Pearson education limited –England – 2004.

7-Stan Rapp - Reinventing Interactive Direct and Marketing- Engauge Marketing LLC- U.S.A – 2010 .

8- Drayton Bird – Commonsense Direct & Digital Marketing – Fifth Edition – Kogan Page Limited – London – 2007.

9- Philip Kotler , Gary Armstrong – Principles of Marketing- Eleventh edition-Pearson Prentice Hall-New Jersey 2006 .

10- Manfred Krafft , Jurgen Hesse , Jurgen Hofling , Kay Peters , Diane Rinas – International Direct Marketing (Principles, Best Practices , Marketing) –Springer –Germany2007.

11 - Drayton Bird – Commonsense Direct & Digital Marketing – Fifth Edition – Kogan Page Limited – London – 2007.

185

12 - Eric Viardot - Successful marketing stratagy for high-tech firms - Third Edition - Artech House, INC. –Boston -2004 .

13- Irvine Clarke III, Theresa Flaherty – Advances in Electronic Marketing –Idea Group Publishing- Hershey-2005 .

14-Andrew R. Thomas - Direct Marketing in Action – First Publishers – U.S.A- 2007.

15- Gary Stringer – The Internet – Creative Media and Information Technology / The University of Exeter – UK – 2005.

16-Troy Waugh-101 marketing strategies for accounting, law, consulting, and professional services firms - John Wiley & Sons, Inc.- New Jersey 2004.

17-Elaine biech – Marketing Your Consulting Services(A Business of Consulting resource)-Pfeiffer Essential resources for training and HR professionals-2003.

18- F. Robert Dwyer , John F. Tanner - Business Marketing(Connecting Strategy, Relationships, and Learning )- Second Edition - McGraw−Hill-New York- 2002 .

19 - Dave Chaffey –Total E-mail Marketing(Maximizing your results form Integrated E-marketing) –Second Edition –Marketing Insights Ltd./ Elsever Ltd.-U.S.A 2007.

20 -Bruce C. Brown – The Complete Guide To E-mail Marketing –Atlantic Publishing Group, Inc. –Ocala, Florida 2007.

21 -Eric Groves – The Constant Contact Guide to E-mail Marketing – Constant Contact, Inc. U.S.A -2009.

22- Stevan Roberts, Michelle Feit, Robert W. Bly – Internet Direct Mail (The Complete Guide to Successful E-mail marketing campaigns) – NTC Business Book / NTC Contemporary publishing Group, Inc. – U.S.A – 2001.

23- Renee P. Walkup , Sandra Mckee - Selling To Anyone Over The Phone- AMACOM – U.S.A -2006.

24- Bill Brooks – Sales Techniques – The McGraw-Hill Companies, Inc.- U.S.A – 2004 .

25- Jeffrey L. Funk – Mobile Disruption (The Technologies and Applications Driving the Mobile Internet)- John Wiley & Sons, Inc. New Jersey- 2004 .

26- Philip Kotler -Marketing Insights From A to Z – John Wiely &Son,Inc. –Hoboken ,New Jersey -2003 .

27- John O' Connor, Eamonn,Galvin, Martin Evans – electronic marketing – first published – Pearson education limited –England – 2004 .

28- Irvine Clarke III , Theresa B Flaherty -Advances in electronic marketing - Idea Group Publishing – U.S.A – 2005 .

29 -Neil Richardson – A Quick Start Guide to Mobile Marketing-First Published –Kogan Page Limited-U.S.A -2010 .

186

30 - Kent Wertime , Ian Fenwich - DigMarketing (The Essential Guide to New Media & Digital Marketing) – John wiley &Sons (Asia) Pte. Ltd. – Singapore -2008 .

31- Robin Cherry - Catalog (The lll ustrated History of Mail –Order Shopping) – Princeton Architectural Press – New York – 2008.

32- Jack Schmid – Creating a profitable Catalog (Everything you need to know to create a catalog that Sells) - NTC/ Contemporary publishing Group,Inc. U.S.A- 2000 .

33- Dianna Edwards, Robert Valentine – Catalog Design (The Art of Creating Desire) – First Published – Rockport Publishers,Inc.- U.S.A-2001 .

34-Brian Thomas, Matthew Housden – Direct Marketing In Practice – Elsevier Ltd.-2007.

35 - Grant Cardone – Selling ( Is The Secret To Success) – Grant Cardone Library – U.S.A -2008.

36 - Josiane Chriqui Feigon- Smart Selling on the Phone and Online: Insid Sales That Gets Results –AMACOM-U.S.A-2010 .

37- J Christopher Holloway – Marketing for Tourism – fourth edition – Pearson Education Limited – England -2004 .

38- F. Robert Dwyer – John F. Tanner, Jr . - Business Marketing(Connecting Strategy , Relationships, and Learning ) - Second Edition – McGraw-Hill Higher Education- U.S.A – 2020 .

39 -Robert D. Reid, David C. Bojanic - Hospitality Marketing Management –Fifth Edition – John Wiley & Sons, Inc.- new Jersey – 2010 .

. 2000 -Chichester –John Wiley & Sons, Ltd - Marketing-E –Simon Collin -40

41- Ashok Ranchhod, Calin Gurau – Marketing Strategies (a contemporary approach) – Second Edition-Pearson Education Limited – 2007 .

42- Adrian Palmer – Principles of Services Marketing – 4th edition – The Mc Graw-Hill companies – London – 2005 .

43- Rosemary McCormick -Tourism 101: Basic Information for Selling to Tourists- Museum Store Association Inc. and Shop America Alliance – 2007.

44- Victor T. C. Middleton, Jackie Clarke–Marketing in Travel and Tourism – Third Edition – Butterworth-Heinemann / An imprint of Elsevier Science -2002 .

45- Charles R. Goeldner , J. R. Brent Ritchie – Tourism- Principles, Practices, Philosophies –Tenth Edition – John Wiley & Sons, Inc. –New Jersey -2006 .

46- Devashish Dasgupta – Tourism Marketing – Dorling Kindersley (India) pvt. Ltd / Licensees of Pearson Education in South Asia – India – 2001 .

47- Les Lumsdon and Stephen J. Page – Tourism and Transport (Issues and Agenda for the new Millennium)- First edition – Elsevier Ltd. – U.S.A -2004 .

187

48- Richard Sharpley – Travel and Tourism – First Published – SAGE Publications Ltd. – London -2006 .

: Journals 1- Abdel Baset I. Hasouneh, Marzouq Ayed Alqeed - Measuring the Effectiveness of E-mail Direct Marketing in Building Customer Relationship - International Journal of Marketing Studies - Vol. 2, No. 1; May 2010 .

2- Harald Pechlaner And Margit Raich - The Role Of Information Technology In The Information Process For Cultural Products And Services In Tourism Destinations - Information Technology & Tourism - Vol. 4 – Usa -2002 .

3- Mahmoud Ali Al-Rousan, Fathi Abdallah Al-share, Marwan Alsalaimeh - The Role of Online Promotion in Marketing Tourism in Jordan - International Bulletin of Business Administration - ISSN: 1451-243X Issue 10 (2011)- EuroJournals, Inc. 2011.

4- C. Anbalagan - Prospects from Different Channels of Direct Marketing on Indian Markets - IRACST - International Journal of Research in Management and Technology (IJRMT) Vol. 1, No.1, October 2011.

5- Rob Law , Kenith Leung and James Wong -The impact of the Internet on travel agencies - International Journal of Contemporary Hospitality Management - Volume 16 . Number 2 . 2004 .

6- Noor R. Ab Hamid – Consumers' behavior towards internet technology and internet marketing tools-International Journal of Communications –Issue 3, Volume 2, 2008 .

7- Ivana Kursan Mirela Mihić - Business Intelligence: The Role of The Internet in Marketing Research and Business Decision-Making - Management, Vol. 15, 2010 .

8- Ya-Yueh Shih_ and Jan-Shiun Hu - Fuzzy Quality Attributes for Evaluating Internet Marketing - Total Quality Management - Vol. 19, No. 12, December 2008 – Routledege Taylor and Francis Group .

9 - Marie-Claude Boudreau and Richard T. Watson - Internet advertising strategy alignment - Internet Research Vol. 16 No. 1, 2006- Emerald Group Publishing Limited .

10- Riyad Eid, Ibrahim Elbeltagi, and Mohamed Zairi - Making Business-to-Business International Internet Marketing Effective: A Study of Critical Factors Using a Case-Study Approach - Journal of International Marketing - Vol. 14, No. 4, 2006 - American Marketing Association .

11- Minxue Huang and Alex S.L. Tsang - Development And Current Issues Related To Internet Marketing Communications In China - Journal of Interactive Advertising, Vol 11 No 1(Fall 2010) - American Academy of Advertising .

12- Carolynn McMahan, Roxanne Hovland, Sally McMillan - Online Marketing Communications: Exploring Online Consumer Behavior By Examining Gender Differences And Interactivity Within Internet Advertising – Journal of Interactive Advertising , Vol ,10 ,No 1- American Academy of Advertising (Fall 2009) .

188

13- Timira Shukla- Factors Affecting ‘Internet Marketing’ Campaigns with Reference to Viral and Permission Marketing - The IUP Journal of Management Research, Vol. 2 8 IX, No. 1, 2010 .

Anatolia: – IT as a Means for Enhancing Competitive Advantage -Mohammed I. Eraqi -14An International Journal of Tourism and Hospitality Research- Volume 16, Number 2- 2005.

15- Eylin Babacan, Nahit Erdem Koker- Managing Destination’ Website as a Marketing Communications Tool: Comparative Website Analyzing of Turkey, Spain and Dubai- International Journal of Management Perspectives, ISSN: 1307-1629, 2008, 1(1) .

16- Iram Shehzadi, Shusma Khan, Ebad Baig - Defining Indirect Marketing- European Journal of Economics, Finance and Administrative Sciences- Issue 20- (2010) .

17-Ivana Kursan, Mirela Mihić- Business Intelligence: The Role Of The Internet In Marketing Research And Business Decision-Making - Management, Vol. 15, 2010, 1 .

Mining customer knowledge for -Ju Chen-Hsien Liao, Yin-Hsien Liao, Shu-Shu -18. )(2004 -) 27 No( -Expert Systems with Applications -electronic catalog marketing

19- Dimitrios Buhalis And Peter O’connor - Information Communication Technology Revolutionizing Tourism - Tourism Recreation Research Vol. 30(3), 2005 .

20- Marie-Claude Boudreau and Richard T. Watson- Internet advertising strategy alignment- Internet Research - Vol. 16 No. 1, 2006 .

21 - Hans H. Bauer, Stuart J. Barnes- Driving Consumer Acceptance Of Mobile Marketing: A Theoretical Framework And Empirical Study- Journal of Electronic Commerce Research, Vol. 6, NO.3, 2005 .

22- Dr. Basheer AL-allak- Evaluating the Adoption and Use of Internet-based Marketing Information Systems to Improve Marketing Intelligence (The Case of Tourism SMEs in Jordan)- International Journal of Marketing Studies- Vol. 2, No. 2; November 2010 .

23- Ljiljana Stanković, Suzana Đukić - Challenges Of Strategic Marketing Of Tourist Destination Under The Crisis Conditions- Facta Universitatis- -Economics and Organization Vol. 6, No 1, 2009 .

24- Rob Law, Kenith Leung and James Wong- The impact of the Internet on travel agencies- International Journal of Contemporary Hospitality Management- Volume 16 . Number 2 . 2004.

25- Mohammed I. Eraqi- IT as a Means for Enhancing Competitive Advantage – Anatolia: An International Journal of Tourism and Hospitality Research- Volume 16, Number 2- 2005.

26- Mohammed I. Eraqi- Egypt as a macro -tourist destination: tourism services quality and positioning- Int. J. Services and Operations Management, Vol. 3, No. 3, 2007 .

27- Dimitrios Buhalis And Peter O’connor - Information Communication Technology Revolutionizing Tourism - Tourism Recreation Research Vol. 30(3) .

189

28- Syagnik (Sy) Banerjee, Ruby Roy Dholakia - Mobile Advertising: Does Location-Based Advertising Work - International Journal of Mobile Marketing – December 2008- Vol 3 – No 2.

29- Anne-Mette Hjalager- Stages In The Economic Globalization Of Tourism- Annals of Tourism Research, Vol. 34, No. 2 – 2007 .

30- Eddie Rhee -Multi-channel management in direct marketing retailing: Traditional call center versus Internet channel - Database Marketing & Customer Strategy Management Vol. 17-2010 .

31- Andreas M. Riege - Chad Perry- National marketing strategies in international travel and tourism - European Journal of Marketing - Vol. 34 No. 11/12, 2000 .

:Master and PhD 1- Viet Hung Nguyen & Zhuochuan - Practice of Online Marketing with Social Media in Tourism Destination Marketing The case study of VisitSweden, Sweden - Södertörns University | Department of Business Studies Master Program in Tourism Studies | Master’s dissertation | 2011.

2- Ivo Miguel da Quinta Anast´acio - Location-Based Targeting and Ranking for Online Advertising – Master – Universidade Tecnica de Lisboa – 2009.

3 - Abkda Mohammed Ali Akounni - Mobile-Based Application For Bus Ticketing Services (Mbts)- Universiti Utara Malaysia (Uum)-2009 .

: Reports and Publications 1- Bruce Wicks and Kyungrok Do, Pei-Chun Hsieh, Amy Komorowski, Kelly Martin, Xiaofan Qiu, Melissa Rimdzius, Marianna Strzelecka, Kathryn Wade, Gongmei Yu - Direct Marketing of Crafts and Souvenirs to Vladimir Visitors - University of Illinois at Urbana-Champaign College of Applied Life Studies - Department of Recreation, Sport and Tourism November 2004-pp3-64. 2- Research Group Of The European Travel Commission (ETC) And For The World Tourism Organization (WTO) - First Printing - World Tourism Organization And European Travel Commission – Madrid - 2005 – P3

190

المالحققائمة

Appendices List

191

.السياحية اليمنية على المنشآت ينبالقائم ةالخاص) (استمارة االستبيان رقم يبين )(ملحق رقم جامعة حلب

لیة االقتصادك قسم إدارة األعمال

» اســـتمارة اســــتبیان« .ة السياحية اليمنيةنشأالمي التسويق فالقائم على : السيدة/ السيد

أهديكم أصدق وأرق التحيات متمنياً لكم دوام الصحة والتوفيق والسداد ونضع بين أيديكم استمارة استبيان تتعلق بالبحث المؤسوم. في جميع أعمالكم

السائحين لليمن في تفعيل حركة دور التسويق المباشربـ )السياحية اليمنية تدراسة تطبيقية على عينة من المنشآ(

The Role of Direct Marketing in Activating Tourism in Yemen

(An Applied study on a Sample of Tourist Facilities in Yemen )

المدرجة فيهـا اإلجابة على األسئلة و بقراءة اإلستبانة بتمعن يرجى التكرم ك، علماً بأن إجاباتكم ستُعامل في الخانة التي تتفق مع رأي) (بوضع إشارة

.بشكل سري ولغرض البحث العلمي فقط طالب دكتوراه_ هاني سالمين عمر بلعفير

: تلفون فبإشرا

احمد اليوسفي. د.سليمان على أ/ د قسم إدارة األعمال قسم التسويق

جامعة حلب –كلية االقتصاد جامعة حلب –كلية االقتصاد

.شاكرين سلفاً تعاونكم

192

:عینة البحث معلومات عن المنشآت: الجزء األول :عبارة من العبارات اآلتية على واحدة من الفقرات أمام كل )(الرجاء وضع إشارة

_ةأنوع المنش: منتجع سياحي

فندق نجوم

فندق نجوم

فندق نجوم فأقل

شركة طيران

مكتب سفر وسياحة

هيئة سياحية حكومية

منتزه ومكان ترفيهي

قرية سياحية

محل بيع منتجات سياحية

مطعم سياحي

صاالت أفراح

ومناسبات

مكتب تأجير

اراتسي

شركة نقل بري سياحي

أخرى

- ة أملكية المنش:

قطاع مختلط قطاع خاص قطاع عام

- سنة التأسيس:

قبل عام م

بين عام -

بين عام - م

من -

من -

یعد عام

193

- عدد العاملين: قل من أ

عامل-من

عامل -من

عامل - من

عامل

-من عامل

أكثر من عامل

- بالدوالر األمريكي(ة أرأس مال المنش: (-

قل من أ )(

من -

-

-

-

-

-

أكثر من

194

:ت السیاحیة الیمنیةآفي المنشالتسویق المباشر بالمعلومات المتعلقة : ثانيالجزء ال :على واحدة من الفقرات الخمس أمام كل من العبارات اآلتية) (الرجاء وضع إشارة

جـــابــــاتاإل األســـــئلة

أوافق تمامًا

)(

أوافق)(

غیر متأكد

)(

ال

أوافق)(

ال أوافق

تمامًا)(

:یةلیمنمن قبل المنشآت السیاحیة انترنت التسویق عبر اإل استخدام تكم یتم من خاللھا نشر المعلومات عن الخدمات أتوجد مواقع الكترونیة تابعة لمنش 1

.السیاحیة في الیمن والتواصل مع السیاح في العالم

2 ة بتسویق النشاط السیاحي تكمأمنشتقوم ع یمنی ي مواق ا ف ة لھ ذة تابع من خالل ناف

یاحیة ر س دة غی الت عدی ع الصحف، المج ا، كمواق ف أنواعھ دیات بمختل ، المنت .تشجیع السائحین على زیارة الیمن وغیرھا، بھدف

ع سیاحیة منشأ تقوم ي مواق ا ف ة لھ ذة تابع تكم باإلعالن عن خدماتھا من خالل ناف .عالم تمتاز بكثرة زوارھا وتصفحھامشھورة على مستوى ال

ى عروضھا التسویقیة تكم بتصمیم تقوم منشأ وي عل ة ومتطورة تحت ة حدیث بطریق

ة ر الجذاب ن العناص ة م وما (مجموع اظر، الرس وان، الالمن رائطت، األل ، خ .ھا أو یتصفحھابطریقة تمتع السائح وھو یراھا أو یقرؤ) رھاوغی

وم منشأ لوب تق یمن بأس ي ال یاحي ف ھا التسویقیة عن القطاع الس دیم عروض تكم بتق .عرضھ بجمیع لغات العالمبیسمح لھا

:یةلیمنمن قبل المنشآت السیاحیة االمباشر البرید عبر التسویق استخدام

د، تحوي )نشرة(تكم بإرسال مطویة تقوم منشأ دوریة للسائحین مطبوعة بشكل جیاوین منشأ بأھم المقومات السیاحیة الیمنیة على قائمة ى ، مع إبراز أرقام وعن تكم عل

.السائح من التفاعل معھا بآرائھ المطویة لتمكین

ده ا تقوم منشأ ر بری ر أولخاص تكم بإرسال رسالة شخصیة للسائح عب د أيعب بری

یمن مرتبط بھ كلما ظھر ھ أك جدید في مجال السیاحة في ال ر وبأسلوب یجعل ث .مع العروض المقدمة لھ تفاعًال

ة تقوم منشأ وان أ( تكم بكتابة المعلومات الالزم ك سم، عن ر ذل اتف وغی م الھ ) ، رقة رف المطوی ى ظ ائح عل ة بالس رة(المتعلق ة إلی) النش ھ المبعوث

ام محلبأنھ،إلشعاره ى اھتم ودي إل ا ی ى استفساراتھ وتف وبم ھ تلق رقم اعالت ر ال عب .طویة أو عبر صندوق البریدمة المكتوب على الوجھ الثاني من الالمجاني للمنشأ

أ وم منش لة إل تق ویقیة المرس ھا التس ائلھا وعروض اوین لرس ار عن ىتكم باختی

رد السائحین بشكل مثیر یسھم في إقن ا وال تح الرسالة واستعراض محتویاتھ اعھم بف .استفسار أيعلیھا في حال

أ وم منش ة تكم تق دایا التذكاری ال الھ ي (بإرس ة، الحل س التراثی ف، المالب التحا اص أو ) وغیرھ دھم الخ ر بری تھدفین عب ائحین المس د أيللس ركات البری ن ش مدیر واح مھبأنم، بشكل یشعرھالسریع رام ویشجعھم محل تق ارة أو إعادة ت ى زی عل

.زیارة الیمن

:من قبل المنشآت السیاحیة الیمنیةالبرید االلكتروني استخدام التسویق عبر

عند اكتشاف موقع اثري، أفتتاح ( ةتكم بإرسال رسائل تسویقیة غیر دوریتقوم منشأ

دیھا عبر البرید االلكتروني للسائحین المستھد) الخ...،فندق یالتھم ل فین والمحددة ایم . وتقوم بالرد السریع على أي استفسارات وآراء منھم حول الرسالة المرسلة إلیھم

أ وم منش ة تق رة دوری ال نش نویة (تكم بإرس ع س ھریة أو رب بوعیة أو ش خ..أس ) ال

ي ى للسائح عن طریق بریده االلكترون ب التشمل عل ب واحد أو جوان تعریف بجان .من المقومات السیاحیة في الیمن عدة

195

أ وم منش ي تق د االلكترون ر البری لة عب الة المرس وان الرس ارة لعن تخدام عب تكم باس

وع ة الموض من خان ائح ض ر )subjectٍ(للس ت ومثی كل ملف ود بش ائح ی ي بالس .إلى فتحھا والرد علیھا

أ وم منش د اال تق لة بالبری روض المرس الل الع ن خ كل تكم م التركیز وبش ي ب لكترون

ة یاحیة الیمنی ات الس ن المقوم ائح ع ة للس ات ذات قیم دیم معلوم ى تق ق عل دقی .على زیارة الیمن وتكرار الزیاراتتعمل على تشجیعھ

ر تقوم منشأ ى السائح عب العرض التسویقي المرسل إل ة رسالة مقتضبة ب تكم بكتاب

ى خطاب مو وي عل ي تحت د االلكترون ى شخصیاً ھجھ ل البری وي عل مھ أیحت س .رض المرفق بالرسالة والتفاعل معھالكامل وصفتھ ودعوتھ لمشاھدة الع

:من قبل المنشآت السیاحیة الیمنیةالتلفزیون التفاعلي استخدام التسویق عبر أ وم منش ویقیة تق روض تس دیم ع ات تكم بتق اعلي وبلغ ون التف وات التلفزی ر قن عب

.ن المستھدفین في الدول المستھدفةناسب لھجات السائحیعدیدة ت

دان السائح نشر عروض منشأیتم تكم التسویقیة بشكل أكثر في األوقات المناسبة لبل

تمكن راد المستھدفین من مشاھدتھا والتفاعل أالمستھدف لی ن األف ر عدد م كب .معھا

تكم بأسلوب حدیث ومختلف عن منشأ وض التسویقیة المقدمة من قبل تصمم العر

ون ي نفس شبكة التلفزی ، أو الشبكات األخرى العروض األخرى المعروضة ف .في أذھان السائحین المستھدفین ابما یؤدي إلى ترسیخھ

اعلي بشكل مستمر تقوم منشأ ون التف ر التلفزی تكم بتكرار عروضھا التسویقیة عب .خالل عرضھا في مرات سابقة منھا یسمح للسائحین بادراك ما فاتھم

وم منشأ ائحین تق ة للس ھا التسویقیة المقدم ى عروض ة عل رات دائم إجراء تغی تكم ب

ي كل مرة بطریقة جذابة تجنبھم الملل من مشاھدة ن ین من العروض ف مط مع .عرض

ة للسائحین سمح العروض التسویقیة ا ت ل منشاتكم لمقدم ن خالل م بالتفاعل من قب .األرقام المجانیة المعروضة على شاشة التلفزیون

:من قبل المنشآت السیاحیة الیمنیة الھاتف استخدام التسویق عبر

ى ا رد عل ى ال ائمون عل ك الق ة یمتل ي منشأ تصاالت العمالء الھاتفی تكم خصائص فا زة منھ الم، اإل (ممی ي الك ة ف ریع، اللباق رد الس ى ال درة عل ة الق ات المقنع جاب

ك ... ر ذل ة ال ) وغی ى إزال اعد عل ي تس ن الت رین م دى المستفس وض ل غم .السائحین

ائل مم رس أ ) SMS(تص ل منش ن قب ائحین م لة للس ى المرس وي عل ة تحت تكم بطریقن الع ة م ة مجموع ر الجذاب ومات (ناص اظر، الرس وان، الخ المن ، رائط، األل

ا ائح و ال)وغیرھ اع الس ي إمت ھم ف ي تس و یرات ا أو یقر ھ فحھا ؤھ ا أو یتص ، ھ .ھا في أذھان السائحین المستھدفینتمكن من ترسیخو

لة ائط المرس ائل الوس وي رس ائحینتحت أتكم للس ل منش ن قب ن م ة م ى مجموع علا المناظر، الرسومات، األلوان، الخرائط (ناصر الجذابة الع ي تسھم )، وغیرھ الت

ي و تمكن من ترسیخ ،ھا أو یتصفحھارؤفي إمتاع السائح وھو یراھا أو یق ھا ف .أذھان السائحین المستھدفین

أ وم منش روض تق دیم ع ن تق اتف م ط الھ ى خ وتیة عل ائل الص الل الرس ن خ تكم میمن وتدعوه تسمح للسائح بسماعھا الحقًا ،محددة بدقة صوتیة تسویقیة لزیارة ال

.والتفاعل مع العرض المقدم لھ

وم م أتق ة تكم بإرنش ویقیة الالزم ات التس ال المعلوم یمن س ي ال یاحة ف ن الس ن ع م

ى اكس إل دیھا خالل الف د من العمالء المحددین ل ات العمالء العدی ي قاعدة بی ف .مكان أخر أيأو الفاكس في منازلھم أو مكان عملھموالذین یملكون

:یة الیمنیةمن قبل المنشآت السیاحالكتالوجات استخدام التسویق عبر ل منشأ تصمم الكتالوجات المطب لة للسائحین من قب ة وعة المرس ة جذاب تكم بطریق

ر ًاتحمل أفكار ى إحداث تغیی ي ایجابي حدیثة تؤدي إل تجاه االسائحین سلوك ف

196

.نالسیاحة في الیم

أ وم منش د تق ات مواعی ل أوق ر قب كل أكث ة بش ات المطبوع ع الكتالوج تكم بتوزیة، اإلجازات الصیفیة اإل اد الدینی ي ا، مواسم الزو جازات السنویة ،األعی جات ف

دول ض ال تمكن ،بع ا ألی ل معھ اھدتھا والتفاع ن مش راد م ن األف دد م ر ع كب .باالستجابة

أ وم منش وع بتكم تق الوج مطب ن كت ر م میم أكث ات تص ن فئ ة م ل فئ ھ لك لتوجیھ

د ائحین المح ة الس تھدفة بدق ـ دة والمس الوج(، ك دین، :كت وظفین، للمتقاع للم .)كر ذلوغی...للنساء ،للرجال

ل منشأ تصمم الكتالوجات االلكترونیة المرسلة لف تكم ئة محددة من السائحین من قب

ع وصف تفصیل ا م ة من كل الزوای ة تسمح بعرض الخدم كل بطریق ا بش ي لھ .یودي إلى زیادة تفاعل السائحین معھا والحصول على استجابات

ا تقوم منشأ ي زوای یمن ف ي ال تكم بنشر الكتالوجات االلكترونیة التي تبرز السیاحة فن مو زة م ع الكتاممی ع ق ة كموق دة ومختلف ة ع أة : رونی ع -المنش ي موق ذة ف ناف

أ ي لمنش رىالكترون ع مجموع ة أخ ا ارة األخب، مواق ة وغیرھ ع الدردش ، مواق .المشھورة في بلد السائح المستھدف

:من قبل المنشآت السیاحیة الیمنیةالحوار استخدام التسویق عبر

ة تقوم منشأ ة الحدیث ) كشاك األ(تكم بالتسویق المباشر من خالل األجھزة االلكترونیارات ض المط ي بع وعة ف ز التجا الموض دم ، والمراك ي تق رة و الت ة الكبی ری

الحصول عن ة، كیفیخصائص الخدمة، أوامر الطلب(: معلومات للسائحین عن .)الخدمة وغیرھا

ة تقوم منشأ ة والبیعی ارات إالقناعی درات والمھ تكم بإرسال مندوبین لھا من ذوي القا سائحون محددون العالیة لعدد من ال ع البروشرا دول المستھدف فیھ ت ، لتوزی

الھم وسماع رات أعم م استفساراتھم وآرائ الترویجیة علیھم في منازلھم أو مق ھ .والرد علیھا

أ وم منش اراتھم تق د زی ب مواعی ى ترتی یمن عل ارج ال ل وخ دوبیھا داخ ث من تكم بح

ة ى استعداد من الناحی ا عل وا فیھ للسائحین الحالیین والمحتملین في أوقات یكون .نجاح اللقاء المباشر بین الطرفینما یؤدي إلى إالنفسیة والجسدیة وب

یمن وخصوصاً تقوم منشأ ر تكم بفتح مكاتب دائمة لھا خارج ال ي یكث دان الت ي البل ف

یاحة رض الس یمن بغ ا لل دفزائریھ ر ، بھ كل الق ھ بش ائح ومحاورت ن الس ب م .مباشر

ا تكم تقوم منشأ دوبین لھ ي ومن خالل من ام باالشتراك ف ي تق ة الت المعارض الدولی

تھدفة دول المس ن ال د م ي العدی رض ف زة بغ ائص الممی ا والخص رح المزای ش .مباشرة لزوار المعرض احة في الیمنللسی

،،،،،، أنتھت األسئلة مع فائق تقدیري واحترامي

197

.بالسائحين ةالخاص) (استمارة االستبيان رقم يبين) (ملحق رقم

حلب جامعة لیة االقتصادك

قسم إدارة األعمال

» اســـتمارة اســــتبیان« .السائحة/ السائح : أخي أهديكم أصدق وأرق التحيات متمنياً لكم دوام الصحة والتوفيق

ونضع بين أيديكم استمارة استبيان تتعلق . والسداد في جميع أعمالكم فعيل حركة في ت دور التسويق المباشربـ بالبحث المؤسوم

السائحين لليمن )ت السياحية اليمنيةدراسة تطبيقية على عينة من المنشآ(

The Role of Direct Marketing in Activating Tourism in Yemen

(An Applied study on a Sample of Tourist Facilities in Yemen )

المدرجـة على األسئلة اإلجابة و بقراءة اإلستبانة بتمعن يرجى التكرم في الخانة التي تتفق مـع رأيـك، علمـاً بـأن ) (بوضع إشارة فيها

.إجاباتكم ستُعامل بشكل سري ولغرض البحث العلمي فقط طالب دكتوراه_ هاني سالمين عمر بلعفير

: تلفون فبإشرا

احمد اليوسفي. د.سليمان على أ/ د قسم التسويق قسم إدارة األعمال

جامعة حلب –كلية االقتصاد جامعة حلب –كلية االقتصاد .شاكرين سلفاً تعاونكم

198

):السیاح(األسئلة المتعلقة بخصائص عینة البحث : الجزء األول .داخل المربع الذي يتناسب مع خصائصك الشخصية) (إشارة الرجاء ضع - العمـر:

– – – – فأكثر

- الجنـس: أنثى ذكر

- المستوى التعليمي: دراسات علیا بكالوریوس ثانویة ابتدائیة ملم

- المهنة: موظف طالب

حكوميموظف قطاع

خاصة مالك منشأ

خاصة موظف متقاعد

- بالدوالر األمريكي(الدخل الشهري( - من اقل من

- من

- من

من

فأكثر

- عدد الزيارات لليمن: كثرأخمس ف أربع مرات ثالث مرات مرتان مرة واحدة

- الجنسية:

سائح أجنبي سائح عربي مغترب یمني

199

:حركة السائحین للیمن بالمعلومات المتعلقة : ثانيالجزء ال :على واحدة من الفقرات الخمس أمام كل من العبارات اآلتية) (الرجاء وضع إشارة

اإلجـــابــــات األســـــئلة

أوافق تمامًا

)(

أوافق)(

غیر متأكد

)(

ال

أوافق)(

ال أوافق

تمامًا)(

.ت السياحية اليمنية بتشجيعكم على السياحة في اليمنتقوم المنشآ 1

2 ت السياحية بتقديم عروض تسويقية لكم تدعوكم لزيارة تقوم المنشآ

.ليمن والتفاعل مع العروض المقدمةا

عكم على إعادة زيارة الـيمن يليمنية بتشجسياحية ات التقوم المنشآ

.مرات أخرى

ت السياحية اليمنية بفتح مكاتب دائمة لها بـالقرب مـن آتقوم المنش .إقامتكمأماكن

جديـد ظهركلما ت السياحية اليمنية بمراسلتكم شخصياًآتقوم المنش

.في مجال السياحة في اليمن

حديثـة اًحية اليمنية بتقديم عروض تحمل أفكارت السياتقوم المنشآ تجاه السـياحة فـي اتؤدي إلى إحداث تغيير ايجابي في سلوككم

.اليمن

ت السياحية اليمنية بالسماح لكم وبطريقـة سـهلة مـن تقوم المنشآ

.لكم المقدم السياحي التفاعل مع العرض

،،،،،، أنتھت األسئلة مع فائق تقدیري واحترامي

200

.بالسائحين ةالخاصباللغة االنجليزية ) (يبين نموذج استمارة االستبيان رقم) (ملحق رقم

University of Aleppo Faculty of Economics Department of Business Administration

«Questionnaire» Mr. / Ms. tourist:

We offer you a questionnaire for research entitled:

The Role of Direct Marketing in Activating Tourism in Yemen

(An Applied study on a Sample of Tourist Facilities in Yemen )

Please kindly read the questionnaire carefully and answer the questions

listed in a mark (√) in the box that are compatible with your opinion.

Hani Balafair Student at the doctoral level

Telephone No:

734716994

201

the research sample regarding the characteristics of Questions Part I:):(tourists

Please tick (√) inside the box that fits with your personal information: Age -1

56 and over

– – – –

Sex -2

Male Female

Education Level:

High study

Bachelor

Secondary school

Primary Reads and

writes

:Profession

Retired employees

Government employee

Private sector

employees

Owner of the private

facilities

Student

Monthly income (U.S. $)

Of 4001 and more

From 3001 - 4000

From 2001-3000

From 1001-2000

Less than 1000

Total visits to Yemen -6

Five or more

Four times Three times

Twice Once

202

-The country (nationality)

Foreign tourists

Arab tourists

Yemeni expatriate

203

Part II: information relating to the movement of tourists in Yemen:

Please tick () on one of the five paragraphs in front of each of the following phrases:

I do

not a

gree

co

mpl

etel

y

I do

not

agre

e N

ot su

re

I agr

ee I a

gree

co

mpl

etel

y

Answers Questions

The Yemeni tourism companies encourage you to

tourism in Yemen

2 - The tour companies marketing presentations invites you to visit Yemen and make you interact with offers submitted to you.

3- The Yemeni tourism companies encourage you to re-visit Yemen other times

4- The Yemeni tourism companies to open permanent offices near the places of stay

5- The Yemeni tourism companies to send messages to you personally whenever there was new in the field of tourism in Yemen

6-The tourism companies Yemeni presentations carry modern ideas lead to positive change in your behavior trend of tourism in Yemen

7- The Yemeni tourism companies allow you an easy way of interacting with the tourist offer presented to you

Ended questions with high appreciation and respect.

204

.يبين منظر طبيعي لمنطقة جبلية يمنية )(ملحق رقم

205

.لمنطقة يمنية سياحي يبين منظر طبيعي )(ملحق رقم

206

.ن منظر من محمية عتمةيبي )(ملحق رقم

207

.مدينة صنعاء القديمة لمنازليبين منظر )(ملحق رقم

208

.عاصمة اليمن االقتصادية منظر من مدينة عدنيبين )(ق رقم ملح

209

.جامع الصالح بالعاصمة اليمنية صنعاءيبين )(ملحق رقم

The researcher based on the descriptive analytical approach in this research in order to interpret the reality of direct marketing used in the Yemeni tourism companies, as well as the relationship between direct marketing is used by the Yemeni tourist facilities and attract tourists to Yemen. The research found that the views of the majority of the sample search for those in charge of direct marketing in the Yemeni tourist facilities was less than expected towards the use of direct marketing in general, and did not reach the desired level. These results showed that the direct marketing via phone comes in first place while solves marketing interactive television in the latter arrangement in terms of the level of use by tourist facilities in Yemen. The research also found out that all the independent variables adversely affect the dependent variable. Since all the values of the regression coefficient took negative values. As it turns out that in general there were statistically significant differences between the responses of those in charge of tourist facilities Yemeni depending on the characteristics of the facility, and also show that, in general, that there are significant differences between the responses of tourists depending on the personal characteristics. The researcher recommended based on the properties of Yemen need for help from professors of marketing in Yemeni universities, and also marketing experts and consultancy firms to study the low level of impact of direct marketing provided by the properties of Yemen on the process of attracting tourists to visit Yemen, finding and developing strategies for the advancement of this activity, and work to make feedback on a regular basis to make sure that the plans and strategies to be implemented properly. Need to know the reasons behind making the effect relationship between direct marketing and activating the movement of tourists to Yemen counterproductive, and work on the evaluation of programs and presentations that are offered currently to attract tourists to Yemen.

Abstract

The research aims to highlight the role or contribution means of direct marketing to revive tourism by addressing the importance and the effects of direct marketing services in the field of tourism. It also aims to highlight the reality of tourism in Yemen through to address the range of issues in this regard, and that can give a picture of the types and components and the requirements of tourism in Yemen as well as the challenges faced by this important sector and other topics. The research aims to analyze the role of the use of direct marketing in the process of attracting tourists to Yemen, to clarify the picture in front of interested in regard to aspects of strength and weakness in the performance of the means of direct marketing. It also aims to reach a set of conclusions that will diagnose the problem of the search, and provide useful information about the reality of the use of direct marketing in Yemen and its effect on the activation of the movement of tourists to Yemen. It also aims to provide a set of recommendations to all existing properties of Yemen and that can contribute to finding solutions to the practical and substantive research problem. There are nine hypotheses of this research, its objectives revolve around the identification of the role of direct marketing in the activation of the movement of tourists to Yemen. One of the main reasons that prompted the researcher to choose a research topic observed that there is a group of studies that have knocked on the door of this subject in the Western countries and several Arab, but the researcher did not find any study talking about direct marketing and its impact on tourism or tourists in Yemen، One of the reasons that also called for the researcher to choose this subject is that the tourism sector in Yemen, an important activity and buried treasure, but did not receive adequate attention in the absence of academic research that interested him, in spite of the necessity and the importance of such studies. This research is characterized as descriptive, where the aim of this research is to describe the reality of a particular use of direct marketing in tourism facilities in Yemen. As is also characterized as analytical, where the goal of research is to study and analyze the relationship between the independent variables and the dependent variable by following the appropriate statistical methods to the nature of the research. And that he is also characterized by a field, where they were distributing a set of questionnaires to a sample research community, consisting of two parts in order to derive the necessary raw data necessary for research purposes. To achieve the objectives of the research, the researcher designed two models of the questionnaire has been prepared in both Arabic and English, was distributed to the two samples (facilities / and tourists). Were distributed (120) questionnaire on the first sample (tourist companies of Yemen), has been retrieved (94), of which a percentage (78.33%). Were distributed (310) questionnaire on the second sample (of tourists coming to Yemen), has been retrieved (238) questionnaire and rate them (76.77%) of the total questionnaires distributed on this sample.

Declare I certify that the search The Role of Direct Marketing in Activating Tourism in Yemen "An Applied study on a Sample of Tourist Facilities in Yemen". not published and not acceptable for grant any certificate before and even now, and all ideas in it are documented from the original references.

Candidate Hani Salimen Omar Balafair

Testimony We witness that the described work in this treatise is result of scientific search conducted by the candidate Hani Salimen Omar Balafair under the supervision of Dr. A . Al-Yousfi Professor at department of Business Administration and Dr. S . Ali Doctor at department of Marketing- Faculty of Economics, Aleppo University. Any other references mentioned in this work are documented in the text of the treatise.

Candidate Assistant Supervision Main Supervision

Hani Salimen Omar Balafair

Dr. Suleiman Ali

Prof. Ahmed Al Yousfi

University of Aleppo Faculty of Economics Department of Business Administration

The Role of Direct Marketing in Activating Tourism in Yemen

(An Applied study on a Sample of Tourist Facilities in Yemen)

This is Submitted for PHD. Degree in Administration of Business

Submitted by

Hani Salimen Omar Balafair

Supervised by

Assistant Supervision Main Supervision

Dr. Suleiman Ali

Dr. Ahmed Al Yousfi

Doctor at department of Marketing Faculty of Economics

Aleppo University

Professor at department of Business Administration- Faculty of Economics

Aleppo University

This thesis has been presented to obtain PHD degree in Business Administration.

2014

University of Aleppo Faculty of Economics Department of Business Administration

The Role of Direct Marketing in Activating Tourism in Yemen

(An Applied study on a Sample of Tourist Facilities in Yemen)

This is Submitted for PHD. Degree in Administration of Business

Submitted by

Hani Salimen Omar Balafair

2014