Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014
of 45
/45
-
Upload
secretaryifma -
Category
Business
-
view
201 -
download
0
Embed Size (px)
description
Transcript of Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014
Page 2
Programma
Module 1 – Inleiding
Module 2 – Voorbereiding
Module 3 – Machtsbalans
Module 4 – Macht
Module 5 – Tactieken
Module 6 – Communicatie en conflict
Module 7 – Do’s and don’ts
www.solvint.com
Page 3
MODULE 1 - Inleiding
Inleiding
www.solvint.com
Page 4
• Met je kinderen
– Waarom zijn het goede onderhandelaars ?
– Wat kunnen we van hen leren ?
• Met je baas, je partner, collega’s,...
– Hoe je slaagkansen vergroten ?
• Met onbekenden
– Een krediet onderhandelen
– Een nieuwe auto kopen
Onderhandelingsmomenten
www.solvint.com
Page 5
Tactieken van kinderen
• Zichzelf zijn • Ontwapenend eerlijk zijn • Expliciet zeggen wat ze willen • Geen vrees voor een mislukking
of kans op gezichtsverlies lijden • Diegene aanspreken die meestal
toegeeft
• Loze beloften doen • Zelfde vraag blijven herhalen • Mensen tegen elkaar uitspelen • Wenen • Poeslief zijn • Scène maken • Medelijden opwekken • Zich van de domme houden • Oost-Indisch doof zijn
• Hun favoriete spel spelen
• Hun eigen team kiezen
• De regels overtreden
• De regels aanpassen
• Iets met opzet laten mislukken
• De tegenpartij pleziertjes doen
• Met veel misbaar optrappen
• Tegenpartij bang maken
• Versterking inroepen
www.solvint.com
1e druk / 2006 ISBN-13: 9789055944842 ISBN-10: 905594484x
Page 6
Belangen en posities
Positie Wat je vraagt
Eisen
Allerhande voorwaarden
Belangen Onderliggende motieven
Behoeften en zorgpunten
Angsten en verwachtingen
Wat Waarom
Page 7
Definitie
“Een onderhandeling is het proces waarbij partijen in een conflictsituatie van posities wisselen door belangen met gering(ere) waarde te ruilen voor belangen met grote(re) waarde”
www.solvint.com
Page 8
MODULE 2 - Voorbereiding
Voorbereiding Negotiatieplanning
www.solvint.com
Page 9
Voor en tegen van voorbereiding
Grondig Beperkt
‘Sturen’ Controle Focus op het gesprek, objectieven en strategie Emotie onder controle
Onzekerheid Verrassingen Focus op gegevens Emotie
Page 10
Negotiatie Proces
SITUATIE ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-keten
Contracten
Machtsbalans
Tijd
DOELEN STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-boodschappe
Informatie
Tacktieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumentenaanbrengen
Signalen geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord maken
Akkoord verankeren
Nazorg
Situation Analysis
Target Setting
Strategy development
Execution Closing
Page 11
Negotiation Process
SITUATIE ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-keten
Contracten
Machtsbalans
DOELEN STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-boodschappe
Informatie
Tactieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumentenaanbrengen
Signalen geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord maken
Akkoord verankeren
Nazorg
Situation Analysis
Target Setting
Strategy development
Execution Closing
Page 12
Onderhandelingsveld
Source: Fisher and Ury, Getting to Yes
Inkoper Verkoper
S-LAA
B-MDO B-LAA
S-MDO
B-MDO S-LAA S-MDO B-LAA
Inkoper Verkoper
BATNA
Akkoord mogelijk Geen overeenkomst
www.solvint.com
MDO Most desired outcome LAA Least acceptable agreement BATNA Best alternative to a negotiated agreement
Page 13
Voorbeeld: huis te koop
• Example 1:
– Verkoopprijs € 300.000 – Koper droomprijs € 200.000 – Koper ‘walk away’ € 270.000
– Verkoper droompprijs € 300.000 – Verkoper ‘ walk away ‘ € 230.000
• Example 2:
– Verkoopprijs € 300.000 – Koper droomprijs € 200.000 – Koper ‘walk away’ € 240.000
– Verkoper droompprijs € 300.000 – Verkoper ‘ walk away ‘ € 250.000
270.000 200.000
B-MDO B-LAA
300.000 230.000
S-LAA S-MDO
240.000 200.000
B A T N A
B-MDO B-LAA
300.000 250.000
S-LAA S-MDO
Page 14
BATNA of BAZO - “het veiligheidsnet”
• “Best Alternative To a Negotiated Agreement”
– Beste Alternatief Zonder Overeenkomst
• Terugplooi positie
• Voorafbepaald
• Eenzijdige actie
• Hulpmiddel onder druk
– Onverwachte wendingen
– Ongewone resultaten
Evalueer en stuur LAA’s, MDO’s en BATNA’s bij tijdens het negotiatieproces
www.solvint.com
Page 15
Negotiatie Proces
SITUATIE ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-keten
Contracten
Machtsbalans
DOELEN STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-boodschappe
Informatie
Tactieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumentenaanbrengen
Signalen geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord maken
Akkoord verankeren
Nazorg
Situation Analysis
Target Setting
Strategy development
Execution Closing
Page 16
Bepaal de agenda
Bepaal prioriteiten
Bepaal sleutelboodschap
Anticipeer verwachte reacties/antwoorden
Kies je tactieken
Hou toegevingen achter de hand
Bereid voorstellen voor
Maak een wenslijstje voor
Bereid vragen voor
Bepaal de rollen en verantwoordelijkheden
Uitvoeringsplanning
www.solvint.com
Page 17
De juiste vragen stellen : voorbeelden
Waarom is dat belangrijk
Wat moet ik doen om mijn voorstel aanvaardbaar te maken
Kan ik iets voor u doen
Wat moet ik doen om een (betere) akkoord te bereiken
Kunt u mij inzicht geven in uw prioriteiten
Zijn er omstandigheden waarin u zou doen wat ik vraag
Als ik dit voor u doe, wat zou u dan voor mij doen
www.solvint.com
Page 18
Seating Plan
www.solvint.com
Page 19
Negotiatie Proces
SITUATIE ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-keten
Contracten
Machtsbalans
Tijd
DOELEN STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-boodschappe
Informatie
Tactieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumentenaanbrengen
Signalen geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord maken
Akkoord verankeren
Nazorg
Situation Analysis
Target Setting
Strategy development
Execution Closing
Page 20
Negotiatie Proces
SITUATIE ANALYSE
Spend
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-keten
Contracten
Machtsbalans
Tijd
DOELEN STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-boodschappe
Informatie
Tacktieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumentenaanbrengen
Signalen geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord maken
Akkoord verankeren
Nazorg
Situation Analysis
Target Setting
Strategy development
Execution Closing
Page 21
Stel een akkoord veilig
Neem nota
Formaliseer punten van akkoord
Vat samen en toets af
Hou het stuur in handen
Bevestig akkoord asap schriftelijk
www.solvint.com
Page 22
MODULE 3 – Onderhandelingsomgeving
NEGOTIATIE OMGEVING
www.solvint.com
Page 23
Inkoper macht Distributieve onderhandeling
Direct
Win-lose
Eisend
Assertief
Ondubbelzinnig
Confrontatie
Snel
Hard
Weinig toegevingen
Korte termijn
Page 24
De eerste 10 minutes zijn cruciaal
www.solvint.com
Verwachtingen
Wie leidt? Time mgt
Key issues
Page 25
Buyer/Seller Power Integrative Negotiation
Verkennend WIN WIN Opties Geduldig Collaboratief Tweewegsproces Continue verbetering Uiwisseling Belangen Lange termijn Partnerschap Aantrekkelijkheid Waardegericht
Page 26
OPTIES
WANTS WANTS
ONTWIKKEL, FORMULEER & TEST OPTIES
1
2
1) 2) 3)
Page 27
3 verschillende posities in partnership negotiaties
Impact op Het resultaat
Toeleveringsrisico
HEFBOOM PARTNER
ROUTINE KNELPUNT
1
2
3
Inkoper gedomineerd
Leverancier gedomineerd
Page 28
Spiegelen/Mirroring
Account attractiveness
Relative busines
value
Leverage
Maximise commercial advantage
Strategic
Develop strategic relationships
Routine
Simplify procurement processes
Bottleneck
Ensure supply continuity
Impact on financial results
Supply risk
Buyer
Development
Nurture client Expand business Seek opportunities
Core
Expand if possible Defend vigorously
Nuisance
Give low attention Lose without pain
Exploitable
Premium prices Short T advantage Risk losing cust.
Supplier
Page 29
MODULE 4 - Macht
MACHT
www.solvint.com
Page 30
Machtsbronnen
www.solvint.com
Page 31
MODULE 5 - Tactieken
TACTIEKEN
www.solvint.com
Page 32
Tactieken
Welke tactieken gebruikt u ?
Page 33
Tactieken : Overzicht
STRUCTUUR
Agenda bepalen
Salami benadering
Aanvaardtijd
Beslistijd
Deadline
Stilte
Planning
Krunching
Bogey
Funny
Money
De peer
In twee
De expert
Bevoegdheid
En marges
Andere
negotiator
De peer
In twee
Good cop
Bad cop
Voldongen
feit
Impasse
Kunstmatige
ballon
Te nemen of
Te laten
Mooie
toekomst
Billijk en
redelijk
Humor
Sypmpathie
Enthousiasme
We hebben
Iets samen
TIJD GELD BUDGET
BEVOEGD-HEID
DRUK DWANG
EMOTIE VRAGEN
Slim is dom
Dom is slim
Laten
praten
Best practice
Russisch
front
www.solvint.com
Page 34
MODULE 6: Communicatie
Communicatie
www.solvint.com
Page 35
Communicatie
• Verbale communicatie
– Hoe men spreekt
– Hoe men luistert
• Non-verbal communicatie
Page 36
Hoe men spreekt
Passief agressief Assertief
Agressief
Niet-assertief
Page 38
Verbale valkuilen
• Negatief taalgebruik – Geladen taal, seksistische taal, vloeken en schunnig taalgebruik
• Woorden die reacties uitlokken – Altijd, nooit, constant – Moeten – Niet of onmogelijk – Proberen, misschien, eventueel en zou – Beloften – Regels en procedures
• Zinnen die reacties uitlokken – Als ik eerlijk ben – Vertrouw me nu maar
• Gemengde boodschappen – “maar”
• Bepalende woorden of zinnen die je boodschap tegenspreken – “je zal dit niet leuk vinden…” – “ Ik zeg niet dat je het niet goed gedaan hebt, maar…
www.solvint.com
Page 39
Non-verbale communicatie
Page 40
Types van non verbale communicatie
• Kinesis
– Lichaamsbeweging
– Gebaren/houding
– Gelaatsuitdrukking
• Oculesics (oogcontact)
• Haptics (Aanraken)
• Vocalics (Stemgeluid)
• Proxemics (Ruimte en afstand)
www.solvint.com
Page 41
DENKEN VOELEN
Analyseren situaties Voelen de situatie
Verzaelen concrete feiten Acteren op intuitie
Tonen weinig emotie Spontane emoties
Rationele uitleg Begrijpen
Basis
Page 42
ZORG: affectie, support, empathie, indirecte vragen,
moeilijk nee zeggen afhankelijk…
OPWINDING: creativief, stimuleren, experimenteren, eindeloos,
repetitief, animatie, innovatief…
REDE: structuur, optimalisatie, realisatie,
‘binnen’ het kader, volger, professioneel
informatie, opleiding…
OVERTUIGING: appreciatie, innovatie, leider, actie, slechte
verliezer, individualist, competitie, beslissing,
risico…
VOEL
DENK
Pro-actief of Re-actief?
De 4 Persoonlijke Dynamieken
Page 43
SAMENWERKEND VECHTEND
TOEGEVEN HARD VOLGEN DOMINEREN JOVIAAL VIJANDIG ACTIEF PASSIEF
De ideale onderhandelingsstijl
• Volg geen vast stramien
• Vermijd voorspelbaarheid
• Gebruik voldoende afwisselend verschillende tactieken www.solvint.com
Page 44
Eigenschappan van de goede onderhandelaar
Big Ears To listen to what is being said – and what is not being said
Clear Eyes To read body language and
other visual clues
Small Mouth To keep your opinions to
yourself
Large Feet To keep firmly grounded
when challenged
Strong Heart To have concern that
each person is treated with respect
Good nose To sniff out trouble
Page 45
MODULE 7 - Do’s and don’ts
Do’s and Don’ts Succesfactoren
www.solvint.com
Page 46
• Geen of onvoldoende voorbereiding
• Er niet echt in geloven
• Verkeerde inschatting van de machtsbalans
• Teveel praten, te weinig luisteren en “verkoper spelen”
• Zich ingraven in posities
• Geen opties creëren
• Controle verliezen
• Geen of eenzijdige toegevingen doen
• Geen sfeer opbouwen.
• Geen respect voor de tegenpartij
• Op de persoon focussen i.p.v. het probleem
• Geen oplijning met de interne klant.
• Afronding en formalisering uit het oog verliezen .
Valkuilen van de onderhandelaar
www.solvint.com
