1

Vi vil gennemgå de skridt, man skal igennem for at lægge en solid strategi for inbound salg og marketing.

Hvad skal din stratgi for inbound salg

og marketing indeholde?

Hvad er inbound salg & marketing?

Som du sikkert allerede ved, handler inbound om at hjælpe dine kunder gennem deres købsproces – lige fra de bliver opmærksomme på, at de har et behov, til den endelige beslutning om et køb.

Inbound marketing er en strategisk metode, der sætter flere marketing-discipliner, som du sikkert allerede kender, i system. Det drejer sig typisk om:

- Leadgenerering

- Content marketing

- Marketing automation

- Søgemaskineoptimering (SEO)

- Social media marketing

- E-mail marketing osv.

Inbound marketing handler altså om at tiltrække nye kunder ved at hjælpe dem på deres købsrej-se. Dette gøres typisk med content, der svarer på de spørgsmål, de opstår i løbet af en købsrejse. samt automatiserede processer fx med e-mail.

Indholdsfortegnelse

Hvad skal din strategi for inbound salg og marketing indeholde?

01. Det strategiske afsæt 04

05. Keywords

02. Målsætninger 06 13

06. Strategiplan / Roadmap 1503.

Målgruppen 09

04. Nuværende performance 11

4

0101.

Det strategiske afsæt

5

Det strategiske afsæt

Når vi arbejder med inbound-strategi, star-ter vi typisk med at opsummere rammerne for inbound-indsatsen. Her handler det om at få beskrevet, hvad udgangspunktet for indsatsen er, så vi har en klart defineret strategisk ramme for projektet.

Hvad er jeres udgangspunkt? Hvor vil I gerne nå hen? Er der en overordnet strategi for virksomhe-den, som er udgangspunkt for indsatsen? Er der nogen konkrete overordnede forretningsmål, som vi skal hjælpe med at indfri?

Dette kunne for eksempel være: XX % øget om-sætning i marked XX og lign.

Det er også i denne fase, du skal sikre dig, at jeres virksomhed har en relevant value proposition. Din

value proposition er svaret på, hvorfor kunderne skal købe fra jeres virksomhed og ikke konkur-renternes. En unik value proposition fortæller dine kunder, hvad I laver, hvorfor I laver det, og hvordan de får værdi ved at købe lige netop dit produkt.

Tjekliste:

• Har vi en klart defineret strategisk ramme for vores projekt?

• Har vi en relevant Value Proposition?

6

0202.

Målsætninger

7

Målsætninger

Når det strategiske afsæt og rammerne for inbound-indsatsen er på plads, kan vi begynde at definere de overordnede målsætninger for inbound-projektet. Det kan fx være: Øget omsæt-ning, flere leads, lavere churn, forbedret konver-tering fra lead til salg etc. Nogle gange kan det være nødvendigt at genbesøge målsætningerne igen, når du har arbejdet med at lave planen over de konkrete aktiviteter, for at sikre, at målsætnin-ger balancerer med budget og konkrete aktivite-ter.

Næste skridt er at definere de konkrete mål. En måde at tilgå dette er at opstille en konverte-rings-oversigt, som kan give indblik i, hvilke mål vi skal arbejde med i de forskellige faser af kon-verteringen fra eksempelvis besøgende på vores website til en kunde.

Til at begynde med kender vi ikke oftest ikke alle tal for konverteringsraterne igennem tragten, så der må vi starte med bedste gæt.

Efterhånden, som vi bliver klogere på de kon-krete tal og konverteringsrater i vores inbound business-case, kan vi genberegne og få en stadig mere valid business-case, som kan hjælpe os med at opstille relevante mål.

Nedenstående eksempel viser således, at hvis I har en målsætning om 3 nye kunder om måneden og kan konvertere 1,5% af besøgende til leads, hvoraf 35% kan konverteres til sales qualified leads (SQL), og jeres salgsafdeling kan lukke 20% af disse leads, så har I brug for 3.000 besøgende på websitet.

8

Hvis du også medtager en gennemsnitlig ordre-værdi eller kundens livstidsværdi i denne lille øvelse, har du et godt udgangspunkt for at opsæt-te en konkret business-case for din inbound-ind-sats og et estimeret Return of Investment på dit inbound-projekt.

Nogle gange kan det være en god ide at opsum-mere på årsbasis for at vise potentialet af in-bound-indsatsen. For eksempel i en sætning som denne: For at opnå X DKK /pr år må vi skabe X leads, som skal give os X Sales Qualified Leads, der skal give os X kunder.

Tjekliste: Målsætninger

• Har vi sat realistiske målsætninger?• Har vi defineret konkrete handlingsorientere-

de mål?• Understøtter disse mål vores overordnede

strategi og forretningsmål?

DOWNLOAD BEREGNER: UDREGN VÆRDIEN AF INBOUND

9

0303.

Målgruppen

10

Målgruppen

Hvem er jeres vigtigste personas, og hvad har de brug for at vide?

Til at opnå den nødvendige forståelse af din mål-gruppe kan udvikling af personaer være et godt værktøj. Personas kan hjælpe dig med at forstå, præcis hvem du markedsfører til, og hvad deres mål og udfordringer er. Når du får dine primære personaer defineret, er det nemmere at definere retningen på din indholds-udvikling og din ge-nerelle inbound-strategi, fordi du dermed ikke fægter i blinde, men kan arbejde målrettet med at skabe indhold, der imødekommer efterspørgslen.

At få styr på din målgruppes købsrejse er essen-tielt for en vellykket inbound-strategi. Hele ker-nen i inbound jo netop er at hjælpe kunderne med at løse deres udfordringer på købsrejsen, så brug gerne lidt tid og kræfter på at få afdækket, hvilke

primære udfordringer eller pains jeres produkt typisk løser for kunderne. Hvilke spørgsmål har de, og hvad trigger, at de overvejer jeres produkt/service?

Tjekliste :Målgruppen

• Hvem er vores vigtigste personas?• Har vi det nødvendige indblik i vores kunders

købsrejse?• Hvad er de vigtigste spørgsmål, vores perso-

nas søger svar på under købsrejsen?• Hvilke pain points kan vi hjælpe dem med?

LAV JERES PERSONAS - HENT ET PERSONAS-TOOLKIT

11

0404.

Nuværende performance

12

Nuværende performance Et skridt mod at kunne planlægge, hvilke aktivi-teter som er mest relevante for at nå målsætnin-gerne, er at have et realistisk overblik over den nuværende performance. Hvor godt præsterer jeres website og indhold i dag, og hvordan står I i forhold til konkurrenterne? Hvor meget trafik har I på websitet i dag, og hvor stor en del er organisk? Tiltrækker I organisk trafik på forretningskriti-ske søgetermer, eller består den organiske trafik primært af brandsøgninger og direkte adgang? Noter nulpunktsmålinger for de relevante KPI’er, og brug dem som referencepunkter for at kunne monitorere resultater løbende.

Hvordan er konkurrencesituationen?

Er der konkurrenter, som ranker på de ord, I gerne vil ranke på?

Hvor svært er det at ranke på de relevante ord?

Hvad er volumen på de forskellige keywords indenfor området?

Alle disse spørgsmål kan være med til at give en god indikation af, hvilken indsats der skal til for at ranke godt og dermed sikre trafik på forretnings-kritiske søgetermer.

Har I det rigtige content til at tiltrække den nød-vendige trafik? Er der content-gaps ifht. til købs-rejsen? Eller har I allerede indhold, der svarer på alle de spørgsmål, jeres målgruppe måtte have på de forskellige stadier af købsrejsen?

Tjekliste: Nuværende performance

• Har vi et klart billede af vores styrker, svaghe-der og muligheder online?

• Er vores tekniske platform på plads?• Har vi de nødvendige indhold til at tiltrække

den relevante organiske trafik?

13

0505.

Keywords

14

KeywordsNår du har overblik over den nuværende perfor-mance, kan næste skridt være en analyse af ud-valgte keywords og deres potentiale for at tiltræk-ke relevant trafik. Her laver vi typisk en række nye analyser, hvor vi også tester nye keywords af for at finde frem til dem med mest potentiale. Altså dem, hvor der er tilstrækkelig volumen og lavest konkurrence, og som stadig er forretningsmæs-sigt relevante. På baggrund af analyserne kan du udarbejde et overblik over hvilke keyword-grup-per, I bør starte med, ud fra jeres egen domæne-autoritet og den aktuelle konkurrencesituation.

Inbound handler om at tiltrække leads og konver-tere til dem salg, så hvis du ikke har potentiale til at tiltrække leads online, så skal vi allerede her overveje alternative kanaler for leadgenerering. Resultatet af keywordanalysen kan således også spille ind i business-casen i forhold til, om det fx er realistisk at tiltrække den nødvendige trafik, eller om andre aktiviteter er mere relevante i for-hold til at opnå de opstillede målsætninger.

Tjekliste: Keywords

• Hvem ejer i dag den relevante trafik?• Kan I tiltrække den nødvendige trafik til at

indfri jeres mål?• Hvad kræver det?

15

0606.

Strategiplan / Roadmap

16

Strategiplan / RoadmapHvordan udvælger vi de relevante aktiviteter, der bedst understøtter vores mål?

Én ting er selvfølgelig at have styr på mål og have en overordnet idé om, hvordan man vil indfri dem. Men det er først rigtig sjovt, når du har en konkret plan over de aktiviteter og processer, der skal til for at nå dine mål.

Så når du har fået styr på det strategiske afsæt, opsat realistiske målsætninger, defineret mål-gruppen og de spørgsmål, de måtte have under købsrejsen, samt evalueret jeres nuværende performance, kigget nærmere på keywords og afdækket trafik-potentiale, er det ved at være tid til at lade det hele udmønte sig i en en action-plan eller et roadmap indeholdende konkrete anbefa-linger til prioriterede aktiviteter, inklusive timeline og budget.

At udvælge de relevante aktiviteter er en afvej-ning af mål, udgangspunkt, potentiale og res-sourcer, og det er her, du bringer alle faktorerne i strategien, samt dit kendskab til virksomhed og marked, i spil. Det er i virkeligheden en forlæn-gelse af hele business-case-processen, som vi kiggede på tidligere, og typisk itererer du frem og tilbage og undersøger hvilke aktiviteter, der har størst potentiale.

Udgangspunktet

Hvad er vores nuværende performance? Hvis vi fx har brug for at tiltrække mere trafik for at kunne generere det antal leads, vi har defineret i målsætningen, hvad er så vores udgangspunkt? Ranker vi allerede på forretningskritiske ord, eller skal vi starte helt fra bunden med at bygge content osv?

Potentiale

Hvem ejer trafikken i dag? Hvad peger søgeords-analysen på af potentiale? Er der potentiale for relevant organisk trafik, eller skal vi kigge andre steder hen?

Ressourcer

Kan vi selv udføre arbejdet - har vi de nødvendige interne ressourcer til at føre planen ud i livet? Og har vi det nødvendige budget til rådighed?

Hvad er tidsrammen? Kan vi eksempelvis vente på at ranke organisk, eller gør krav til timing, at vi starter med at tiltrække trafik via paid adverti-sing?

Til slut kan det være en god ide at lave dit road-map som et simpelt Gant-chart med tidsestimater på de forskellige aktiviteter. På den måde får du et godt overblik over timing og ressourceforbrug, der kan bruges direkte som et helt centralt doku-ment i arbejdet med ekskveringen af strategiens del-elementer.

17

MålHar I brug for hjælp til jeres in-bound strategi? ELLER (Har I brug for sparring omkring jeres digitale salgs- og marketingstrategi?

Kontakt vores Inbound Strategist Rune Bernth på tlf. 27 50 75 07 eller på mail, og lad os finde ud af, hvordan vi bedst kan få jeres in-bound-indsats skudt i gang med en strategi og køreplan.

18

Eller læs, hvor-dan Avidly kan hjælpe jer i gang med en Inbound Stra-tegy & Road-map.

LÆS OM INBOUND STRATEGY & ROADMAP

19

#Tomorrowbound