Creatief en Effectief verbinden

Erik Muller

Accountmanager Heliomare Markt & Innovatie

Word jij die hoog scorende zorgaanbieder ?

* Wat is sales in de zorg ?* Welke associaties roept het op?* Past sales in jouw toekomst?

Verkopen kan iedereen!

Hoe is de beeldvorming?

…..Meer in deze gedachte

Of toch anders?

Inzicht in Sales en Marketing kan helpen om de eigen organisatie pro-actiever te maken.

Hoe kijk je zelf aan tegen het fenomeen Sales?

Moeten we een andere term bedenken?

Wat gaan wij doen vandaag?

Voorbereiding, wat is je uitgangspositie?

Onderdelen klantgesprek

Awareness door oefening klantgesprek

Actuele zaken/ social media

Voorbereiding Klantgesprek

Wat zijn de mogelijke doelen van een klantgesprek

Ken de sterktes van jouw bedrijf en de voordelen voor klanten? USP´s (Unique Selling Points)

Met wie ga je naar het gesprek of ga je alleen?

Wie zit er tegen over je? (vb. kleding)

Wanneer draag je een contact over?

Het is sterk als je anderen strategisch inzet om opdrachten te krijgen! (bijvoorbeeld een inhoudelijke professional)

Vervolg voorbereiding klantgesprek

Welke klanten zijn interessant? (vaste klanten behouden versus nieuwe klanten binnenhalen)

Waarom?

Bijvoorbeeld grootte (vb. Tata steel/ Vitaliteitcentrum)

Bestaande klant of nieuwe klant

Netwerkparters

Fases in een gesprek

Fase 1 – kennismakingsfase (markt of suspect)

Fase 2 – informatiefase (lead)

Fase 3 – overdrachtsfase (prospect)

Fase 4 – afsluitfase (klant)

Fase 1: kennis maken

Doel: Kennismaken en vertrouwen winnen

Kenmerk:

Accent op relatie (neuzelen)

Klant praat

Gezamenlijke interesses ontdekken

Goede sfeer creëren

Eventuele klachten afhandelen

Fase 2: aandachtspunten voor de informatiefase Neem de leiding

Bepaal of de klant een beslisser of een beïnvloeder is

Laat de klant vertellen ;stuur door vraagstelling (of: wat is de hulpvraag?)

Voorkom veronderstellingen (je info moet helder zijn en up to date).

Inventariseer knelpunten; maak klant nieuwsgierig naar jouw bedrijf

Vat samen

Jouw bedrijf blijft buiten beeld

Fase 2: actief luisteren Non-verbaal; zit rechtop, open en geïnteresseerd

Hummen en knikken

Niet in de rede vallen

oogcontact

Open vragen

W-woorden;wat, wanneer, wie, welke, waarom

H-woorden;hoe, hoeveel, in hoeverre

Diepte vragen (haak in op het vertelde met een nieuwe vraag)

Controle vragen (hebben we het over hetzelfde?)

Stiltes

Samenvatten

Fase 3: aandachtspunten voor de overdrachtsfase Behoeften uit fase 2 samenvatten

Afstemmen of je het goed hebt begrepen

Oplossing(en) noemen

Klantvoordelen benoemen (speel in op basisbehoeften) maar ook op de huidige markt!

Instemming vragen

Soepel omgaan met tegenwerpingen

Enthousiasme tonen

Flexibel blijven

Fase 4: afsluitfase

Doel: Relatie continueren

Kenmerken:

Jij vraagt om samenwerking

Concrete vervolgafspraak

De afspraak moet ‘smart’ zijn: specifiek, meetbaar, ambitieus, realistisch, tijdgebonden

Samenvattend: Bedenk wie je voor je hebt (beïnvloeder /beslisser)

Ga altijd (waar mogelijk) eerst in gesprek met de klant en tast af of hij/zij werkelijk geïnteresseerd is.

Neuzelen; een lijntje maken en houden, hoeft niet eens inhoudelijk te zijn.

Check in begin gesprek hoeveel tijd iemand heeft (tijdsplanning)

Stel open vragen

Luister naar de klant (kom niet meteen met oplossingen! risico professional) zie ook : fysiotherapeutisch behandelen anno nu!

Zorg voor oprechte interesse

Let op non-verbale communicatie

Vat tussendoor samen. Hoor ik het goed dat……

Geef aandacht in het gesprek en in de offerte

Kleed je voor een gesprek naar hoe de klant is en hoe je jouw bedrijf ziet!

Probeer niet direct te scoren en kom niet meteen met oplossingen.

Let op gebeurtenissen in de markt, actualiteit

Klassikaal:

Oefening:

Gesprek fase 1 en 2

Gesprek fase 3 en 4

Koper/verkoper/observatie

Sales neemt een vlucht anno 2014 Interne vraagstelling: is mijn bedrijf klaar voor moderne sales?

In mijn ogen heeft sales binnen organisaties te lang vastgehouden aan verouderde concepten zoals cold calling, catalogi, brochures, relatiegeschenken etc. en heeft er te weinig innovatie plaatsgevonden.

Innovatieve en succesvolle salesorganisaties besteden aandacht aan:

Verbeteren van waarde proposities die verder gaan dan producten en diensten;

Verbeteren van sales- en marketing integratie door o.a. lead nurturing en stimuleren Word of Mouth (mond op mond reclame)

Focus op lead on demand generation met een doordachte content strategie;

Investeren in kennis van account en salesmanagement;

Innovatieve Sales

Inzetten van nieuwe sociale en digitale instrumenten door sales;

Inzetten van vernieuwde sales methodieken zoals customer centric selling;

Strategisch inzetten van (social) CRM.

Digitale “branding”

Toegang creëren

vervolg innovatieve Sales

Internet en Social Media : Web vs Mobile

Digitale en sociale media hebben een enorme invloed op hoe prospects en klanten zich oriënteren en inkopen. Klanten en prospects kunnen makkelijk online producteigenschappen- en -voordelen vinden, een verkoper die zijn gesprek uitsluitend hierop baseert voegt geen waarde toe.

De praktijk is dat het koopproces van klanten sneller verandert dan dat bedrijven hier met hun sales op inspelen; verkoopprocessen moeten dus eigenlijk ieder jaar herzien en aangepast worden.

Naast geschreven content is er over producten en diensten een enorme hoeveelheid video’s, webinars etc. online te vinden. Door internet, social media en mobiel zijn kopers tegenwoordig buitengewoon goed geïnformeerd en kan sales zich minder op productinformatie focussen. De focus moet meer liggen op jouw toegevoegde waarde.

Contact www.heliomare.nl

Contactgegevens:

Erik Muller, accountmanager

Verlengde Voorstraat 8

1949 CM Wijk aan Zee

088-9208355 (receptie)

088-9208450 (direct)

06-44195862

e.muller@heliomare.nl

Heliomare is ook te vinden op :

Zijn er nog vragen?

Deze presentatie is digitaal te zien en te downloaden op:

www.slideshare.net/erikmuller