CIM-HSGCompetence in Insurance Management

HSG Generalagenten ProgrammNeues Management-Seminar für digitale Transformation im Vertrieb (60 Cicero)

Glattfelden (ZH) l Thun l St. Gallen

CIM-HSGDie Weiterbildungsplattform des Instituts für Versicherungswirtschaftan der Universität St.Gallen

NEW2018

Führung und Steuerung der Kundenzugangswege im digitalen ZeitalterDas Management der Distribution in der Versicherungs- wirtschaft hat sich in den letzten Jahren signifikant verändert: War der Generalagent früher noch der ei-gentliche Repräsentant des Unternehmens vor Ort, so ist sein Agentur-Team heute ein Kundenzugangs-weg unter vielen. Kunden entscheiden immer mehr, welcher Kanal für sie im Bedarfsmoment der beste ist. Somit wird das Multikanal-Management für Ver- sicherungsunternehmen in Zukunft noch wichtiger und die Abstimmung und Kundenkommunikation zu einer grossen Herausforderung.

Wird der klassische Aussendienst zu einem Auslaufmodell?Die enormen Investitionen in InsurTech Start-ups zei-gen, dass die klassische Vermittler-Rolle im End-to-End Digitalmodell unter Druck kommt: einerseits entsteht ein hoher Wettbewerbsdruck unter den bestehenden Konzernen, während gleichzeitig neue Anbieter in den Markt drängen und mit modernen Geschäftsmodellen Innovation und ein neues Kundenerlebnis ermögli-chen. Dieses Seminar will diese aktuellen Trends und Herausforderungen kritisch beleuchten und einen ganzheitlichen Orientierungsrahmen bieten. Zudem werden Ansätze und Fallstudien aufgezeigt, wie die Modernisierung gelingen kann und die Attraktivität für die Branche und den Verkauf gesteigert wird.

Management-Kompetenz für innovative Agenturleiter in der Distribution

Digitalisierung als Chance nutzenAngesichts des dynamischen Marktumfelds und der zunehmenden Auflösung der Branchengrenzen gilt es für Generalagenten, die Chancen zu nutzen, welche sich aus der Kundennähe und den loyalen Beziehungen zur Zielgruppe ergeben. Nicht nur für den Hauptsitz, sondern auch für die Agenturen ist digi- tale Transformation ein zentrales Führungsthema. Der Weg zum Unternehmer ist anspruchsvoll, der Weg zur Vision und einem attraktiven Zielbild unabdingbar. Das Seminar zeigt Wege auf und vertieft digitale Tools und Ansätze speziell für Agenturleiter.

Führungskompetenz und BeratungsqualitätDieses Seminar wird unterstützt vom VBV und ist Teil des CICERO Systems in der Schweiz zur Steigerung der Beratungsqualität. Sie lernen in diesem HSG-Semi- nar Ansätze, Erfolgsbeispiele und Tools kennen, um die Qualität ihrer Agentur weiter zu steigern und rele- vante Fragestellungen zum Markt der Zukunft zu beantworten.

Prof. Dr. Peter MaasTitularprofessor und Vize-Direktor

I.VW an der Universität St. Gallen

Dr. Christoph PeterLeiter Digital Insurance Initiative &

Executive Education Director

2 Generalagenten Programm

Unternehmer-Seminar in drei Modulen:Kundenorientierte Führungskompetenz

«Werden Robo-Advisor und Chat-Bots die Beratung ersetzen?»

«Wie organisiere ich Marktinitiativen effizient und nachhaltig?»

«Wie kann ich gute Verkäufer gewinnen, halten und für Weiterbildung motivieren?»

«Haben meine Mitarbeiter die richtigen Fähigkeiten für den Markt von morgen?»

«Wie steuere ich dieVerkaufskanäle erfolgreich in die Zukunft?»

«Wie gehe ich als Generalagent mit den neuen digitalen Kanälen um?»

«Was ist meine Rolle als Generalagent in einer digitalen Zukunft?»

3Generalagenten Programm

Tag 1: Trends und Herausforderungen im VersicherungsmarktIm Zentrum des ersten Tages stehen die Grundlagen des Versicherungsmanagements, der neue Wettbewerb durch InsurTech Start-ups und den gesteigerten An-sprüchen der Kunden. Positionierung und Strategie hängen dabei auch stark von der Regulation und dem Konsumentenschutz ab. In diesem Umfeld gilt es, das Räderwerk der Führung zu verstehen und das Hand-werk des Generalagenten zu reflektieren.

Ihr Nutzen:▪ Sie erhalten einen Update über neuste

Entwicklungen im Versicherungsmarkt▪ Sie vertiefen die Trends und Herausforderungen in

der Distribution▪ Sie stärken die Führungskompetenz der eigenen

Agentur

Modul 1

Von der Gegenwart zur Zukunft:Kommt die digitale «Generalagentur 4.0»?

SeminardatenDatum: 15. - 16. März 2018 (Do/Fr)Seminarort: Zweidlen-Glattfelden, RiversideDauer: 2 TageSprache: Deutsch

Tag 2: Strategie - Generalagenten zwischen «High-Tech» und «High-Touch»Der zweite Tag beschäftigt sich mit den neuen Rol-len im Versicherungsverkauf. Praxisreferenten zeigen konkrete Fallstudien auf, wie die Vertriebsleitung die Zukunft gestaltet und wie sich auch Agenturen verän-dern werden. Effizienz und Effektivität werden zu zentralen Erfolgsfaktoren einer Generalagentur 4.0, im Spannungsfeld von Empathie und Technologie, von persönlicher Kundennähe und Chatbots.

Ihr Nutzen:▪ Sie vertiefen Fallbeispiele zur Vertriebsleitung und

Agentur-Führung▪ Sie setzen sich mit Vertriebsstrategien und der

nachhaltigen Umsetzung auseinander▪ Sie formulieren Optimierungsmassnahmen für Ihre

eigene Agentur

Lernziele Versicherungsmanagement▪ Veränderungsdynamik verstehen und vertiefen▪ Räderwerk der Führung einer Agentur anwenden▪ Zusammenhänge und Handlungsspielraum

erkennen

GLATTFELDEN

4 Generalagenten Programm

Tag 3: Der neue Zugang zum KundenDas Kundenerlebnis im digitalen Zeitalter wird geprägt von neuen digitalen Angeboten, Plattformen, Anwen- dungen und Beispielen aus anderen Branchen. Die Kundenerwartung an Servicequalität, Reaktionszeit und Lifestyle steigt. Dies bedeutet, dass Agenturleiter ihre Dienstleistungen weiter optimieren und sich durch neue Konzepte und Ansätze differenzieren. Dienst- leistungsmanagement und Leadership werden zentral.

Ihr Nutzen:▪ Sie kennen die Customer Journey im

Versicherungsprozess▪ Sie können die Beratungsqualität und

Kundenzufriedenheit definieren▪ Sie verstehen die zunehmende Verschmelzung von

Online- und Offline-Geschäft

Modul 2

Von der Strategie zur Umsetzung: Customer Experience neu definiert

SeminardatenDatum: 13. - 14. Juni 2018 (Mi/Do)Seminarort: Thun, Hotel SchlossbergDauer: 2 TageSprache: Deutsch

THUN

Tag 4: Multikanal-Management und die Rolle der AgenturenDie Instrumente und Ansätze der lokalen Marktbear-beitung sind immer stärker abzustimmen mit anderen Verkaufskanälen. Multikanal-Management und der op-timale Mix der Kundenzugangswege bestimmen den Erfolg in Zukunft. Kundeninformationen und ganz- heitliche Führungssysteme bilden die Basis für ein erfolgreiches Agenturgeschäft. Die Steigerung der Servicequalität hängt dabei wesentlich von den Entschädigungs-Modellen ab.

Ihr Nutzen:▪ Sie kennen die strategischen Herausforderungen der

Distribution▪ Sie richten sich noch stärker auf Zielgruppen aus▪ Sie fokussieren sich auf Kundenzufriedenheit und

Kundenbindung

Lernziele Distributionsmanagement▪ Lokale Marktbearbeitung: Schwerpunkte und Gebietszuteilung▪ Kundenbindung und Kundenmarketing optimieren▪ Digitale Geschäftsmodelle besser verstehen

5Generalagenten Programm

Tag 5: Neue digitale Kanäle verstehen und einsetzenDie Führung einer Generalagentur im digitalen Zeit- alter setzt den Einsatz und die Verwendung von digi-talen Instrumenten voraus. Dazu werden neue Plattfor-men wie Facebook oder LinkedIn vertieft, aber auch neue Erkenntnisse im Bereich Customer Relationship Management und Business Development integriert. Die digitale Identität einer Generalagentur sowie neue Kommunikationsformen werden vertieft.

Ihr Nutzen:▪ Sie verstehen die aktuelle Dynamik von Social

Media Plattformen und Einsatzmöglichkeiten▪ Sie erkennen die Chancen und den Nutzen von

digitalen Kanälen in der Versicherung▪ Sie können ihre Mitarbeiter für die digitale

Reise überzeugen und motivieren

Modul 3

Vom Verkäufer zum Unternehmer:Mitarbeiter für Transformation gewinnen

SeminardatenDatum: 4. - 5. Oktober 2018 (Do/Fr)Seminarort: St. Gallen, Executive Campus HSGDauer: 2 TageSprache: Deutsch

Tag 6: Als Unternehmer auf dem Weg in die ZukunftUnternehmerisches Denken und Handeln des gesam-ten Agentur-Teams wird im dynamischen Umfeld an Bedeutung gewinnen. Kompetente Mitarbeiter sind Voraussetzung für effizientes Arbeiten, neue Fähigkei-ten gefordert. Erfolgreiches Personalmanagement, echte Teamarbeit und Wertschätzung werden zu Erfolgsfak-toren. Die Sharing Economy erfordert eine Neuaus-richtung. Bestehende und neue Mitarbeiter für diese Transformation zu gewinnen erfordert Kommunika-tionskompetenz.

Ihr Nutzen:▪ Sie verstehen die Bedeutung von Social Media für

Ihre Agentur▪ Sie können die Transformation aktiv gestalten▪ Sie überzeugen ihre Mitarbeitenden als Vorbild

Lernziele Unternehmerkompetenz▪ Das Führungshandwerk als KMU verstehen▪ Umgang mit Social Media als Unternehmer▪ Digitale Kompetenz stärken und anwenden

ST. GALLEN

6 Generalagenten Programm

Praxis-Referenten und Teaching Faculty(Auswahl)

Dr. Hans-Jürg BernetVerwaltungsrat in verschiedenen Firmen,

Referent im Diplomprogramm des I.VW

Dr. Martin JaraMitglied der Geschäftsleitung,

Leiter Distribution Allianz Schweiz

Dr. Walter KollerGeschäftsführer Pro4S,

diverse VR-Mandate, Change-Experte

Jens Hasselbächer Vertriebsvorstand R+V Wiesbaden und

Experte für digitale Transformation

Prof. Dr. Peter MaasTitularprofessor und Vizedirektor I.VW

der Universität St. Gallen

Erich MarteGeneralagent der Allianz

Celest PolteraGeneralagent der Basler Versicherungen in

Zürich

Riccardo GriglioUnternehmer und Digital Transformation

Experte

Steffen RitterGeschäftsführer Ritter Institut Deutschland

und Keynote Speaker Vertrieb

Patric Deflorin (angefragt)Leiter Versicherungen bei der Mobiliar

Prof. Dr. Hato SchmeiserGeschäftsführender Direktor I.VW der

Universität St. Gallen

Thomas SteigerHead of Distribution und

GL-Mitglied Zürich Schweiz

Walter MeileUnternehmer für Führung und Verkauf

David WintelerCEO Optimatis AG und Mitglied der

Geschäftsleitung der Comparis Gruppe

7Generalagenten Programm

Versicherungs-Management und InsurTech Start-upsDer rasche Wandel des Umfelds sowie die neuen Möglichkeiten der Technologie führen zu neuen Ge- schäftsmodellen auch in der Assekuranz. Während andere Industrien wie die Musik-, die Reise- oder Han-delsbranche bereits intensiv im Umbruch sind, gerät nun auch die Versicherungswirtschaft unter Druck. In kurzer Zeit sind über 1‘000 InsurTech Start-ups gegrün-det worden, welche die Innovationsfähigkeit der beste-henden Konzerne herausfordern. Innovations-Man-agement wird damit zu einer Schlüsselkompetenz der Zukunft.

Generalagenten zwischen „High-Tech“ und „High-Touch“Während die Digitalisierung oft die neuen technolo- gischen Möglichkeiten in den Vordergrund rückt, sind emotionale Nähe zu den Kunden und lokales Marktwissen die traditionellen Stärken des Aussen- dienstes. Tradition und Innovation treffen aufeinander, Bewährtes und Neues sind zu verbinden. Dabei verän-dern sich die Kundenerwartungen immer stärker, ge- trieben durch zunehmend digitale Kundenerlebnisse, die oft durch Einfachheit, Schnelligkeit und Komfort überzeugen. Multikanal-Management ist längst zur Realität geworden, der Kunde entscheidet über die Art und Weise des Kontakts. Erfolgte dieser früher primär

Wie arbeiten Top-Generalagenten in einer digitalen Versicherungswirtschaft?

über einen persönlichen Austausch, so wird dies heute zunehmend durch digitale Kommunikation und Social Media ergänzt.

Führungskompetenz im digitalen ZeitalterDie Transformation der Assekuranz und die Notwen-digkeit der Anpassung der Aussendienst-Organisation an die neue Zeit erfordert von allen Führungskräften ein Umdenken. Es gilt, die Marktdynamik besser zu verstehen und die eigene Arbeitsweise zu optimieren. Der Verkauf via Tablet, Smartphone und Internet er-fordert neue Fähigkeiten, die es ständig zu trainieren gilt. Das Verständnis für neue Technologien ist zentral, die Freude am effizienten Arbeiten sowie Mitarbeitende mit auf die digitale Reise zu begleiten. Das Institut für Versicherungswirtschaft will dazu einen Beitrag leis-ten, indem neuste Forschungserkenntnisse zur Custom-er Experience mit den Erfahrungen von Agenturleitern und Vertriebs-Chefs verknüpft werden. Das Digital In-surance Modell wird damit mit Erfolgsgeschichten und konkreten Beispielen erlebbar gemacht.

Agility

Business

People Technology

Social Media & Customer Experience

Digital Process Automatisation

Cyber Risk & Data Protection

Artificial Intelligence& Blockchain

Existing Insurance Processes

Business Modell Innovation & InsurTech

8 Generalagenten Programm

Ihr Nutzen – Aktuelles Management-Wissen

Kundenfokussiert denkenVon erfolgreichen konkreten Praxisbeispielen in der Assekuranz lernen, von renommierten Profes-soren der HSG profitieren.

Projekt-EntwicklungDas Wissen aus Theorie und Praxis am eigenen Projekt im Unterneh-men anwenden. Hoher Fokus aus Praxistransfer und Führungskom-petenz.

Fallstudien-Werkstatt

1

Sich mit anderen Kolleginnen und Kollegen vernetzen und zusammen arbeiten, welche ähnliche oder glei-che Problemstellungen haben. Freude und Inspiration

Seminare als gemeinsame Erleb-nisse, die Inspiration und Freude in den Alltag bringen. Sich bewusst Zeit nehmen mit anderen Agen-turleitern zu lernen.

Sales-Experten

1

2 3

Verschiedene Experten persönlich kennenlernen um daraus wertvolle Erkenntnisse abzuleiten. Digitale Kompetenzen stärken und aus-bauen.

Collaboration PlattformGemeinsam mit anderen General-agenten konkrete Fragestellungen vertiefen, Erfahrungen austauschen und gemeinsame Lösungen erar- beiten.

Transformations-Kompetenz

!Die digitale Transformation bes-ser verstehen und Veränderungen erkennen. Mit digitalen Tools effi-zienter arbeiten um mehr Customer Facing Time zu haben.

Zeit für Reflexion

?Sich aus dem Alltag herausnehmen, aus der Distanz eigene Projekte reflektieren. Erkennen was Erfolg haben wird und nachhaltig ist.60 Cicero Credits

60Das Seminar ist Teil der Cicero Qualitäts-Offensive zu lebenslagem Lernen der Schweizer Versicherer.

9Generalagenten Programm

Ihre InvestitionDie Teilnahme an diesem Intensiv-Programm kostet CHF 4‘900. Darin enthalten sind alle Unterlagen, Mit-tagessen und Pausenverpflegung. Nicht enthalten sind Kosten für An- und Abreise sowie Übernachtung/Ho-tel.

Anmeldung und RegistrationDie Anmeldung für dieses Seminar finden Sie auf der Website unter www.ivw.unisg.ch/weiterbildung. Die Teilnehmerzahl ist beschränkt, frühzeitige An-meldungen werden bevorzugt behandelt.

HSG-BescheinigungTeilnehmende, die alle Module besucht und die Lern- ziele aktiv erreicht haben, erhalten eine Teilnahme-bestätigung der Universität St. Gallen auch für ihr LinkedIn oder XING Profil.

QualifikationDieses Seminar richtet sich an Generalagenten und Verkaufsleiter sowie Führungskräfte der Distribution in der Versicherungswirtschaft.

Qualifikation und Registration:Trainingslager für Generalagenten & Verkauf

HotelreservationIn den aufgeführten Hotels sind Zimmerkontingente für die Teilnehmer reserviert. Die rechtzeitige Buchung des Zimmers mind. 4 Wochen im voraus durch die Teil-nehmer ist wichtig, auf Wunsch übernehmen wir gerne die Organisation für Sie.

Auskunft und BeratungDr. Christoph Peter +41 71 224 79 45christoph.peter@unisg.ch

SeminarorganisationSandra Oberholzer +41 71 224 79 43sandra.oberholzer@unisg.ch

Programmänderungen Inhaltliche oder personelle Änderungen in diesem Programm sind grundsätzlich möglich.

Zielsetzung/Inhalt:Weiterbildung und Update für Generalagenten und Führungskräfte aus dem Bereich Distribution von Versicherungsunternehmen, Verkaufsleitung und Markt Management.

Zielgruppe:Agenturleiter und Generalagenten, die entweder neu in ihrer Funktion sind oder ihr Wissen im Bereich Digitali- sierung und Führungskompetenz auffrischen wollen.

Programmstart:Jährlich, März 2018

Anmeldeschluss:31. Januar 2018

Seminarorte:Glattfelden, Hotel RiversideThun, Hotel SchlossbergSt. Gallen, Executive Campus HSG

Teilnehmerzahl:ca. 20 Generalagenten

Dauer:6 Seminartage

Sprache:Deutsch

Preis:CHF 4’900

Das Programm auf einen Blick

10 Generalagenten Programm

Das I.VW-HSG:

Global Center of Insurance Excellence

Das Institut für VersicherungswirtschaftDas I.VW versteht sich als internationaler Knowledge- Broker mit Wissen rund um die Thematik des Risiko- und Versicherungsmanagements. Das Team mit rund 30 Mitarbeitenden arbeitet interdisziplinär und koo-periert mit anderen HSG-Instituten und Universitäten im In- und Ausland.

Das Institut ist in den Bereichen Forschung, Lehre, Weiterbildung sowie der Future.Value Partnership ak-tiv. Dabei werden die Erfahrungen und das interna-tionale Netzwerk für zukunftsgerichtete Projekte und praxisgerechte Problemlösungen genutzt. Im Bereich der Weiterbildung von oberen Führungskräften zählt das I.VW-HSG in der Schweiz, in Deutschland und in Österreich zu den bekanntesten Anbietern.

Competence in Insurance ManagementAls Antwort auf die aktuellen Herausforderungen im Management Development wurde am I.VW-HSG un-ter dem Brand «CIM-HSG Competence in Insurance Management» eine international ausgerichtete Weiter-bildungsplattform lanciert. Diese basiert einerseits auf der konsequenten Verbindung von bewährten Manage-mentkonzepten und Branchenwissen, andererseits auf einem umfassenden, stufengerechten Leistungsangebot für Führungskräfte.

Ergänzend zur überbetrieblichen Weiterbildung führt das CIM-HSG auch massgeschneiderte innerbetrieb- liche Programme durch. Die Projekte reichen von der Organisation und Durchführung von Führungs- kräfte-Tagungen über die Begleitung von Strategie-Pro-jekten bis hin zur Einführung von Quereinsteigern in die Versicherungswirtschaft.

Die Bausteine des CIM-HSG sind so konzipiert, dass sie Führungskräfte im Laufe ihrer beruflichen Ent- wicklung begleiten und gezielt auf die Übernahme an-spruchsvoller Management-Aufgaben vorbereiten.

Insurance Excellence AuszeichnungDie International Insurance Society hat 2017 erstmals 20 Universitäten weltweit gelistet, an denen herausragende Forschung und Lehre in Risikomanagement und Versi-cherungswirtschaft betrieben wird. Zu diesen sogenan-nten «Global Centers of Insurance Excellence» gehört auch die Universität St. Gallen mit ihrem Institut für Versicherungswirtschaft (I.VW-HSG).

Weitergehende Informationen zum Institut für Ver-sicherungswirtschaft und zu den neusten Manage-ment-Seminaren finden Sie unter www.ivw.unisg.ch oder der Executive School www.es.unisg.ch.

RESEARCH EXECUTIVEEDUCATION

FUTURE.VALUETEACHING

11Generalagenten Programm

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Tannenstrasse 19CH-9000 St.Gallencim-hsg@unisg.chwww.cim-hsg.ch

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