Horizonte 2020 de la postventa de Mesas Redondas ... · ... adaptar al personal, carga de trabajo...

Horizonte 2020 de la postventa de

automoción. Una visión 3D

Mesas Redondas IFEMA 2015

Objetivo: reflexionar

juntos

Para sacar

conclusiones y

poder mejorar

• Tres mesas redondas/sesiones

interactivas/debates estratégicos con diferentes empresas de los subsectores:

• Fabricantes de recambios y equipos • Distribuidores • Talleres y servicios para talleres

• Dos horas duración cada una • Fechas: 23 (fabricantes), 24

(distribuidores) y 25 (talleres) de Febrero 2015

desarrollo

3 Prof. Enrique Cortés.FT-IE-CLA.Motortec

Fabricantes Robert Bosch España, Denso Sistemas Térmicos España, Schaeffler Iberia, Mann and Hummel Ibérica, Ferdinand Bilstein España, Icer Brakes, Alkar Automotive, Corporación Upwards 98-Brembo, Iada, Continental Automotive Spain, Istobal España, Launch Ibérica, Delphi

Distribuidores Cercauto Logística, Veturilo-Serca, Grovisa, Comercial Impormóvil, Filtros Cartés, Pedro Sanz, Aguado Automoción, Recalvi, Andel Automoción, Asociación de Recambistas 98, Comercial Impormóvil, Agerauto, Reynasa Recambios

Talleres Bosch Car Sevice, SPG (Grupo Serca), Cecauto Logística, Autofit, Euromaster/Grupo Rodi/Nex, Grupo Autounión-Gau, GT Motive, Audatex España, Conepa, Cetraa, Avia, Carglass, Midas

Invitados


• 3 fases interconectadas:

• Debate “informal” pero estructurado en torno a cuestiones estratégicas clave

• Encuesta anónima previa al debate

• Encuesta anónima posterior al debate

metodología


• Doctor en Organización de Empresas. Master MBA y Master en Dirección Comercial y Marketing pot IE Business School.

• Formación Ejecutiva y Académica en Harvard, Columbia, MIT, Northeastern, London Business School, Universidad de Edimburgo o IESE.

• Licenciado en Derecho por ICADE. • Profesor de Estrategia y de Gestión

Emprendedora (IE Business School). Ha sido profesor internacionalmente.

Profesor-facilitador: Enrique Cortés. FT-IE.CLA


Encuesta Inicial

7 Prof. Enrique Cortés

3 Simples Preguntas

Prof. Enrique Cortés 8

¿Cuál es el principal problema interno que su empresa tiene actualmente?

Fabricantes Intereses encontrados internos, cambio tecnológico, crecer e integrar el crecimiento, reducción de márgenes, gestionar la velocidad del cambio, estructuras pesadas, no poder bajar más los costes, adaptarse, delimitación de funciones, responsabilidades y objetivos, desarrollar procesos eficientes

Distribuidores Estructura de personal con altos costes fijos, comunicación interna eficiente, gastos estructurales, comunicación con clientes, mejorar profesionalidad del personal, coordinar distintas delegaciones, aceptar, entender y afrontar los cambios tecnológicos, recuperar ventas perdidas, miedo a nuevos retos, alineamiento del equipo, aprovechar conocimiento adquirido en la crisis para el futuro

Talleres Adaptación a nuevas tecnologías, dispersión de actividades, implementar nuevas estrategias y procesos, rentabilidad cada vez más complicada, adaptar al personal, carga de trabajo, resistencia al cambio, retención de clientes, coordinación interna

Problema interno


• Intereses encontrados internos

• cambio tecnológico

• crecer e integrar el crecimiento

• reducción de márgenes

• gestionar la velocidad del cambio

• estructuras pesadas

• no poder bajar más los costes

• adaptarse

• delimitación funciones, responsabilidades y objetivos

• desarrollar procesos eficientes

Prof. Enrique Cortés.FT-IE-CLA.Motortec 10

Problema interno. Fabricantes

• Estructura de personal con altos costes fijos • comunicación interna eficiente • gastos estructurales • comunicación con clientes • mejorar profesionalidad del personal • coordinar distintas delegaciones • aceptar, entender y afrontar los cambios

tecnológicos • recuperar ventas perdidas • miedo a nuevos retos • alineamiento del equipo • aprovechar conocimiento adquirido en la

crisis para el futuro


Problema interno. Distribuidores

• Adaptación a nuevas tecnologías

• Dispersión de actividades

• implementar nuevas estrategias y procesos

• rentabilidad cada vez más complicada

• adaptar al personal

• carga de trabajo

• resistencia al cambio

• retención de clientes

• coordinación interna


Problema interno. Talleres

Fabricantes •Cambio tecnológico •Reducción de márgenes •Velocidad del cambio •Estructuras pesadas, No poder bajar más los costes •Adaptarse, Procesos eficientes

Distribuidores •Gastos estructurales •Comunicación con clientes •Profesionalidad del personal •Aceptar, entender y afrontar los cambios tecnológicos

Talleres •Adaptación a nuevas tecnologías •Rentabilidad cada vez más complicada •Adaptar al personal •Resistencia al cambio

Problema interno: ideas clave



¿Cuál es el principal problema externo que su empresa tiene actualmente?

Fabricantes Visión cortoplacista de la distribución, concentración del mercado, presión sobre precios, agresividad competencia en precios, dificultad para diferenciarse, competencia en precio sin valor añadido, precios a la baja, falta de confianza por la crisis, falta de organización de los clientes, presión en precios

Distribuidores Morosidad y reducción de márgenes, poca fidelidad de los clientes, presión de los competidores, competencia desleal, orientación a precio y no calidad, competencia desleal, competencia y falta de márgenes, conseguir alianzas duraderas con clientes y proveedores, competencia desleal, romper inercias anteriores, cambios muy rápidos

Talleres Dilema entre comprar-desarrollar nueva tecnología, caída mercado postventa, mucha competencia, competencia desleal (talleres ilegales), imagen dañada del sector, sector sobredimensionado y con mucha competencia, la morosidad, rapidez del cambio, información técnica

Problema externo


• Visión cortoplacista de la distribución

• concentración del mercado

• presión sobre precios

• agresividad competencia en precios

• dificultad para diferenciarse

• competencia en precio sin valor añadido

• precios a la baja

• falta de confianza por la crisis

• falta de organización de los clientes

• presión en precios


Problema externo. Fabricantes

• Morosidad y reducción de márgenes

• poca fidelidad de los clientes

• presión de los competidores

• competencia desleal

• orientación a precio y no calidad


• competencia y falta de márgenes

• conseguir alianzas duraderas con clientes y proveedores


• romper inercias anteriores

• cambios muy rápidos


Problema externo. Distribuidores

• Dilema entre comprar-desarrollar nueva tecnología

• caída mercado postventa

• mucha competencia

• competencia desleal (talleres ilegales)

• imagen dañada del sector

• sector sobredimensionado y con mucha competencia

• la morosidad

• rapidez del cambio

• información técnica


Problema externo. Talleres

Fabricantes •Visión cortoplacista de la distribución •Concentración del mercado •Agresividad competencia en precios •Dificultad para diferenciarse

Distribuidores •Morosidad y reducción de márgenes •Poca fidelidad de los clientes •Presión de los competidores, competencia desleal •Orientación a precio y no calidad •Rapidez del cambio

Talleres •Mucha competencia, competencia desleal (talleres ilegales) •Sector sobredimensionado, imagen dañada del sector •Morosidad •Rapidez del cambio •Información técnica

Problema externo: ideas clave



¿Cuál es el principal desafío de su sector en los próximos tres años?

Fabricantes Optimización, seguir creciendo, inversión en I+D+I, ser competitivo frente nuevos actores, incertidumbre económica, adaptarse a nuevas tecnologías, nuevos actores, nuevas formas de trabajar, añadir valor frente a pequeños competidores, acabar con la competencia desleal, cambiar, nuevos mercados, adaptación a internet

Distribuidores Competir por nuevos clientes, parque hace menos kilómetros, adaptación a nuevos sistemas de venta, poder satisfacer cualquier necesidad del cliente, mejorar la cultura del taller, tecnología y cambio de actores, grandes grupos internacionales, economías de escala, conocer y adaptarse a los cambios, digitalización y procesos compartidos, nuevos actores

Talleres Orientación al cliente, márgenes con flotas/aseguradoras, nuevas tecnologías, mejorar la experiencia del cliente, nuevas tecnologías (electrónica, nuevos vehículos, coche eléctrico), posicionarse a nivel nacional, evolucionar tan rápido como el cliente, modernización, adaptar formación a las nuevas tecnologías, formación

Principal desafío


• Optimización, seguir creciendo • inversión en I+D+I • ser competitivo frente nuevos actores • incertidumbre económica • adaptarse a nuevas tecnologías • nuevos actores • nuevas formas de trabajar • añadir valor frente a pequeños competidores • acabar con la competencia desleal • cambiar • nuevos mercados • adaptación a internet


Principal desafío. Fabricantes

• Competir por nuevos clientes

• parque hace menos kilómetros

• adaptación a nuevos sistemas de venta

• poder satisfacer cualquier necesidad del cliente

• mejorar la cultura del taller

• tecnología y cambio de actores

• grandes grupos internacionales

• economías de escala

• conocer y adaptarse a los cambios

• digitalización y procesos compartidos

• nuevos actores


Principal desafío. Distribuidores

• Orientación al cliente

• márgenes con flotas/aseguradoras

• nuevas tecnologías

• mejorar la experiencia del cliente

• nuevas tecnologías (electrónica, nuevos vehículos, coche eléctrico)

• posicionarse a nivel nacional

• evolucionar tan rápido como el cliente

• modernización

• adaptar formación a las nuevas tecnologías

• formación


Principal desafío. Talleres

Fabricantes •Inversión en I+D+I, •Adaptarse a nuevas tecnologías/Internet •Nuevos actores, nuevas formas de trabajar •Añadir valor frente a pequeños competidores •Acabar con la competencia desleal

Distribuidores •Competir por nuevos clientes/actores •Adaptación a nuevos sistemas de venta/tecnología/digitalización •Mejorar la cultura del taller •Grandes grupos internacionales, economías de escala

Talleres •Orientación al cliente •Márgenes con flotas/aseguradoras, •Mejorar la experiencia del cliente, •Nuevas tecnologías (electrónica, nuevos vehículos, coche eléctrico), formación

Principal desafío: ideas clave


Cuestiones Horizonte 2020 de la postventa

de automoción. una visión 3D


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://trabajemos.cl/2013/09/si-una-persona-nace-ciega-y-sorda-en-que-lenguaje-piensa/&ei=QrboVOb7MMblUpvLgSg&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

¿Considera que las empresas del sector están realmente preparadas

para competir en el presente?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://noeresmas.com/articulos/pensar-es-malo-eso-dicen&ei=n7XoVN7eEoWzUbasg_AJ&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Sí…100%

Distribuidores Sí…..90% No…10%

Talleres Sí….89% No…11%

Preparados para el presente


¿Considera que están haciendo lo necesario para competir en el

futuro?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.carloslmarco.com/lecciones-que-nos-da-la-vida/mil-y-una-frases-celebres-que-te-haran-pensar/&ei=LrXoVP7aCsfxUoX1g8gF&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Sí…100%

Distribuidores Sí..…60% No...40%

Talleres Sí….89% No…11%

Preparados para el futuro


¿Considera que se adelantan, en general, a los cambios o, por el

contrario, reaccionan una vez que el cambio se ha producido?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.laverdadnoticias.com/las-personas-les-gusta-pensar-solas/398588/&ei=2rXoVL7rLoGxUZTqgdgM&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Se adelanta…66% Reacciona……34%

Distribuidores Se adelanta…50% Reacciona…..50%

Talleres Se adelanta…45% Reacciona…..55%

Actitud ante los cambios


¿compiten a base de ser las más baratas (precio) o de dar el mejor servicio y atención a sus clientes

(diferenciación)?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://blogs.laopiniondemurcia.es/microscopias/2013/12/04/el-derecho-a-pensar/&ei=ErboVIHPN4urU9u8gtAP&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Precio……………………………..0% Diferenciación…………………55% Combinación de los dos…..45%

Distribuidores Precio……………………………..0% Diferenciación…………………60% Combinación de los dos…..40%

Talleres Precio…………………………….11% Diferenciación…………………55% Combinación de los dos…..34%

Ventaja competitiva


¿cuáles son las tres “claves” en las que se basa su diferenciación?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.encuentos.com/leer/cuentos-para-pensar/page/6/&ei=vLboVPf8I8q1UcKzgpgN&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Calidad, servicio, valores añadidos, nuevos productos y servicios, soporte técnico de calidad, servicio postventa “impecable”, marca, novedad del producto, producto “extendido” con servicio, calidad más gama, equipo comercial diferencial, imagen, tecnología, formación, fidelización, distribución selectiva, prestigio, cercanía, coherencia y respeto

Distribuidores Procesos innovadores, propuesta de valor continua, rectificación de estrategias, producto, servicio, creación de demanda, confianza con el cliente, presencia en equipo original, calidad, único discurso comercial, servicio integral, implantación nacional, calidad humana, valores añadidos, servicio, marcas especiales, nichos de productos (especialización es clave), amplia cobertura (cola larga), formación, imagen

Talleres Enfoque cliente más que vehículo, enfoque equipos, servicios diferenciales, calidad, calidad en reparación, calidad atención, cercanía personal y geográfica, profesionalidad, tecnología, satisfacción cliente, actualización, honestidad, formación

Claves para su diferenciación


• Calidad, servicio, valores añadidos • nuevos productos y servicios • soporte técnico de calidad • servicio postventa “impecable” • marca, imagen, prestigio, cercanía • novedad del producto, producto “extendido”

con servicio • calidad más gama • equipo comercial diferencial • tecnología, formación • fidelización • distribución selectiva • coherencia y respeto


Claves diferenciación. Fabricantes

• Procesos innovadores • propuesta de valor continua • rectificación de estrategias • producto, servicio, creación de demanda • confianza con el cliente • calidad • único discurso comercial, servicio integral • implantación nacional • calidad humana • valores añadidos, servicio, marcas especiales,

nichos de productos (especialización es clave) • amplia cobertura (cola larga) • formación, imagen


Claves diferenciación. Distribuidores

• Enfoque al cliente más que al vehículo

• Enfoque a equipos

• servicios diferenciales

• calidad, calidad en reparación, calidad atención

• cercanía personal y geográfica

• profesionalidad, tecnología

• satisfacción cliente

• actualización

• honestidad

• formación


Claves diferenciación. Talleres

¿Considera que esas tres “claves” son distintivas y difíciles de copiar o los competidores también lo hacen

o lo pueden hacer?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.mistrucosparaeducar.com/2014/09/29/y-como-te-sientes/&ei=6LboVKG6CIfrUrK3gsgN&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Distintiva y muy difícil de copiar…..45% Distintiva pero fácil de copiar……….55% No distintiva…………………………………..0%

Distribuidores Distintiva y muy difícil de copiar…..30% Distintiva pero fácil de copiar……….60% No distintiva…………………………………10%

Talleres Distintiva y muy difícil de copiar…..29% Distintiva pero fácil de copiar……….71% No distintiva…………………………………..0%

diferenciación


¿Considera que las empresas del sector tienen “poder de

negociación” con sus clientes?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.dibujalia.com/dibujos-chico-pensando-3663.htm&ei=E7foVODIEsv9UOe8gLAB&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Sí…………..89% No………….11%

Distribuidores Sí……………70% No…………..30%

Talleres Sí…………….89% No…………..11%

Poder de negociación con clientes


¿Cómo podrían mejorar su poder de negociación?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://tiendainterpro.com/blog/los-seis-sombreros-para-pensar/&ei=SbfoVPOUJsnzUJPDgsgO&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Diferenciando, más y mejor comunicación, tecnología, formación al distribuidor, distribución menos selectiva, servicios de valor añadido, gama de productos, mayor tamaño, productos diferenciados, producto único, más flexible, soluciones integrales “llave en mano”,

Distribuidores Tecnología, productos, ser más especialista, segmentando clientes, cercanía, calor humano, comprando mejor, diferenciándose de la competencia, ayudando al cliente a resolver sus problemas y necesidades reales, firmando contratos de formación y rappel, acuerdos, hablando,

Talleres Flexibilidad, rebajar costes para el cliente y no el precio, confianza, proximidad, profesionalidad, conocer al cliente, adaptarse al cliente, mejora personal, contacto con el cliente, mejorar el tiempo con el cliente, seguimiento de las reparaciones, saber vender, imagen del taller,

Para mejorar poder de negociación


• Diferenciando

• más y mejor comunicación

• tecnología

• formación al distribuidor

• distribución menos selectiva

• servicios de valor añadido

• gama de productos, productos diferenciados, producto único

• mayor tamaño

• más flexible

• soluciones integrales “llave en mano”


Mejora poder negociación. Fabricantes

• Tecnología

• productos

• ser más especialista, segmentando clientes

• cercanía, calor humano

• comprando mejor

• diferenciándose de la competencia

• ayudando al cliente a resolver sus problemas y necesidades reales

• firmando contratos de formación y rappel, acuerdos, hablando


Mejora poder negociación. Distribuidores

• Flexibilidad

• rebajar costes para el cliente y no el precio

• confianza, proximidad, profesionalidad

• conocer al cliente, adaptarse al cliente contacto con el cliente

• mejora del personal

• mejorar el tiempo con el cliente

• seguimiento de las reparaciones

• saber vender

• imagen del taller


Mejora poder negociación. Talleres

Por favor resuma, en tres palabras, lo que quieren sus clientes


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://psicoblog.com/como-pensar-en-positivo-en-un-mal-momento/&ei=g7foVOvqOsH2ULKcgvAC&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Rentabilidad, servicio, apoyo, calidad, precio, gama de productos, servicio excelente, buena relación calidad precio, servicio postventa rápido y eficaz, reducir gestión, margen,

Distribuidores Precio, servicio, valores añadidos, información, seriedad, confianza, diferenciación para rentabilidad, lo mejor al mejor precio en el mínimo tiempo, todo incluso más de lo que necesitan, ser ayudados, atención, formación-información, fiabilidad, eficiencia,

Talleres Calidad, servicio, innovación tecnológica, visión en procesos, experiencia perfecta, precio competitivo, confianza, proximidad, profesionalidad, proactividad, garantía, que se les facilite la vida

¿Qué quieren sus clientes?


• Rentabilidad, servicio, apoyo

• calidad, precio, gama de productos

• servicio excelente

• buena relación calidad precio

• servicio postventa rápido y eficaz

• reducir gestión

• margen


¿Qué quieren lo clientes?. Fabricantes

• Precio, servicio, valores añadidos

• información, seriedad, confianza

• diferenciación para rentabilidad

• lo mejor al mejor precio en el mínimo tiempo

• todo incluso más de lo que necesitan

• ser ayudados, atención, formación-información

• fiabilidad

• eficiencia


¿Qué quieren los clientes?. Distribuidores

• Calidad, servicio

• innovación tecnológica, visión en procesos

• experiencia perfecta

• precio competitivo

• confianza, proximidad, profesionalidad

• proactividad

• garantía

• que se les facilite la vida


¿Qué quieren los clientes?. Talleres

¿Cuáles son los tres Factores Clave de Éxito en su mercado?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.padredennis.com/?tag=optimismo&ei=y7foVM2IBcL8UqLigPAM&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Innovación, capacidad de adaptación, diferenciación, servicio, tecnología, precio, calidad, garantizarles rentabilidad, gama más calidad, marca, relación, motivación, optimización

Distribuidores Tener la pieza, servicio, formación, marketing, gama amplia, mayor tamaño, confianza, diferenciación, valor humano, estructuración, precio, stock, financiación, cercanía, hacer al cliente importante, formación, diferenciarse, adaptarse al cliente, uso de nuevas herramientas

Talleres Innovación, visión en procesos, experiencia que experimenta el cliente, equipo humano, rentabilidad para reinversión, reducir costes para beneficiar al cliente, confianza, calidad, precio, gestión profesional en los talleres, formación, enfocarse al cliente, amplitud de servicio

Factores clave de éxito


• Innovación

• capacidad de adaptación

• diferenciación

• servicio, tecnología

• precio, calidad

• garantizarles rentabilidad

• gama más calidad

• marca

• relación

• motivación, optimización


Factores clave de éxito. Fabricantes

• Tener la pieza, servicio

• formación, marketing, gama amplia

• mayor tamaño, confianza, diferenciación

• valor humano, estructuración

• precio, stock, financiación, cercanía

• hacer al cliente importante

• formación, diferenciarse

• adaptarse al cliente

• uso de nuevas herramientas


Factores clave de éxito. Distribuidores

• Innovación, visión en procesos

• experiencia que experimenta el cliente

• equipo humano

• rentabilidad para reinversión

• reducir costes para beneficiar al cliente

• confianza, calidad, precio

• gestión profesional en los talleres

• formación

• enfocarse al cliente

• amplitud de servicio


Factores clave de éxito. Talleres

¿Considera que las empresas tienen y utilizan esos “Factores Clave de Éxito” que acaba de mencionar?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.psicologaenmadrid.com/trucos-para-no-pensar-demasiado&ei=EbjoVNzRCYK6Ueuug-gI&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes Sí……………..100% No…………….0%

Distribuidores Sí……………….100% No……………..0%

Talleres Sí…………………100% No………………..0%

Tiene y utiliza los factores clave


• 1) Nuestro principal problema es que no tenemos recursos adecuados para desarrollar las capacidades clave

• 2) Nuestro principal problema es que no aprovechamos a fondo los recursos que tenemos para desarrollar capacidades clave

¿Cuál considera que es la respuesta más adecuada, de las dos que siguen?


http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://es.board.goodgamestudios.com/bigfarm/showthread.php?24822-Frases-!!/page3&ei=QbjoVKe8I8PmUrSzgZAM&bvm=bv.86475890,d.d24&psig=AFQjCNFKUgircVb2NOx83VhulpWGh3U9xw&ust=1424623282335037

Fabricantes No tenemos recursos………………………………11% Los tenemos y no los aprovechamos………..89%

Distribuidores No tenemos recursos………………………………..30% Los tenemos y no los aprovechamos…………70%

Talleres No tenemos recursos………………………………..25% Los tenemos y no los aprovechamos…………75%

Recursos y capacidades


• Profundo ejercicio de auto-crítica

• Realista, sin triunfalismos

• Excelente nivel de preparación de los asistentes

• Alta motivación por participar

• Debate muy intenso en muchas ocasiones

• Sinceridad: encuestas anónimas


conclusiones

• Cambio Tecnológico

• Reducción de márgenes

• Estructuras pesadas

• Profesionalización del personal


conclusión: problemas

• Preparados para el presente, no tan preparados para el futuro: actuar es vital. Confianza

• Necesidad de responder antes y mejor a los cambios

• Competencia en precio destructiva

• Diferenciación de poco valor percibido/copiable

• Necesidad de diferenciación real y sólida


conclusión: situación

• Necesidad clara de distinguir recursos de capacidades

• Necesidad de utilización de los propios recursos:

• Intangibles (tecnología, reputación, cultura) • Humanos (habilidades, Know-how,

capacidad de comunicación y colaboración, motivación)

• No sólo los tangibles (financieros y físicos)

• Para crear verdaderas capacidades de servicio distintivas


conclusión: el futuro

¡muchas gracias!

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