Hakcipta © 2018 Bukhari Ramli · Pendek kata apa saja duit keluar dari akaun bisnes, itulah kos...
Transcript of Hakcipta © 2018 Bukhari Ramli · Pendek kata apa saja duit keluar dari akaun bisnes, itulah kos...
�1
Hakcipta © 2018 Bukhari Ramli
Diterbitkan oleh:
BRC
BR Collective Sdn Bhd 1160345-X
Anda dibenarkan untuk menyebarkan dan berkongsi
fail PDF panduan ini dengan sesiapa sahaja.
Boleh kongsi dengan rakan kongsi, kawan-kawan
atau mahu diberi sebagai bonus kepada audiens
anda.
DENGAN SYARAT tiada perubahan dibuat terhadap
fail ini dan kandungannya.
�2
3 STRATEGI HARGA: YANG KETIGA
AKAN BUAT BISNES ANDA TAK
TERKESAN DENGAN PERSAINGAN
HARGA
3 strategi harga yang saya nak kongsi ni kita boleh
kata sebagai strategi harga yang utama.
Banyak lagi sebenarnya strategi yang lain. Tak perlu
sumbat semua, nanti jem kepala otak. Kita tumpu 3
ni dulu.
Antara 3 ni pula…
Strategi pertama dan kedua yang biasa kita guna
dan buatkan semua masalah pasal harga datang kat
kita.
�3
Strategi ketiga tu yang jarang digunakan dan Insya-
Allah boleh jadi ubat kepada masalah-masalah kita
pasal harga.
Jom kita tengok satu persatu.
�4
STRATEGI HARGA #1: COST-PLUS PRICING
Maksudnya:
Tetapkan harga berdasarkan kos. Harga yang kita
tetapkan ialah: kos TAMBAH margin untung yang
kita nak. Sebab tu namanya cost-plus. Ada tambah /
plus kat situ.
Ada juga orang panggil ini strategi markup: berapa
kos kita kemudian kita letak markup berapa kita nak.
Langkah untuk implemen cost-plus pricing ialah:
1. Kenalpasti dan kira SEMUA kos yang terlibat
dalam proses penjualan produk; termasuklah kos
produk, sewa, gaji, overhead, utiliti dan sebagainya.
Pendek kata apa saja duit keluar dari akaun bisnes,
itulah kos dan itulah yang kita kena ambil kira.
2. Tetapkan berapa markup / margin yang kita nak.
3. Kita tambahkan margin untung kepada kos setiap
produk. Itulah harga jualan kita.
�5
Kelemahan strategi ini ialah:
1. Pelanggan tidak peduli pun berapa kos kita
sebenarnya.
2. Kita terikat dan terbelenggu dengan kos dalam
membuat perkiraan penetapan harga jualan.
3. Selalunya, kita tak kira kos dengan betul. Boleh
buatkan kita tak untung macam kita kira.
4. Kos kita mungkin berubah dan membuatkan kira-
kira kita jadi tak sah.
5. Bisnes boleh jadi SUSAH BERKEMBANG
disebabkan kita tak ambil kira kos yang diperlukan
untuk kembangkan bisnes. Kita hanya kira kos masa
bisnes kita kecil.
�6
STRATEGI HARGA #2: COMPETITIVE
PRICING
Maksudnya:
Tetapkan harga berdasarkan harga-harga yang
sudah ditetapkan oleh pesaing dalam market.
Competitive pricing tak semestinya bermaksud kita
akan buang harga untuk bersaing dengan orang lain.
Kita sekadar tengok harga orang lain untuk dijadikan
panduan, sama ada harga kita mahu letak sama
dengan, lebih tinggi atau lebih rendar dari saingan.
�7
Langkah untuk implemen competitive pricing
ialah:
1. Kaji pasaran dan dapatkan senarai harga semua
pesaing yang menjual dalam bidang yang sama.
2. Kenalpasti apa kelemahan dan kekuatan setiap
pesaing untuk ketahui kedudukan setiap pemain
dalam market.
3. Kenalpasti berapa harga boleh diletak berbanding
pesaing setelah ambil kira kedudukan relatif dalam
market.
Kelemahan strategi ini ialah:
1. Kita terikat dengan julat harga yang telah
ditetapkan oleh pesaing dalam market.
2. Pesaing sendiri mungkin tak tahu kenapa mereka
guna harga yang mereka tetapkan.
3. Keadaan bisnes kita mungkin tak sama dengan
pesaing-pesaing dalam market.
�8
STRATEGI HARGA #3: VALUE BASED
PRICING
Maksudnya:
Tetapkan harga berdasarkan nilai yang pelanggan
sanggup bayar.
Kita tidak lagi terikat dengan kos atau dengan
pesaing dalam menetapkan harga. Kita tetapkan
harga mengikut kemahuan dan kemampuan
pelanggan untuk bayar berdasarkan nilai yang
mereka dapat.
Inilah strategi yang kita patut guna supaya:
1. Kita tak lagi takut & risau dengan persaingan.
2. Kita tak lagi takut & risau harga yang murah
sehingga tak boleh tampung kos bisnes.
3. Kita boleh tetapkan harga yang cukup untuk
bisnes ada untung & mampu berkembang lebih
besar
�9
Satu saja kelemahan TERBESAR value based
pricing:
Ia susah untuk dibuat.
Kalau kita guna cost-plus pricing, senang je. Kita
cuma perlu tambah markup ke atas kos kita.
Kalau kita guna competitive pricing, pun senang je.
Kita cuma perlu tengok apa orang buat dan letak
harga lebih kurang macam mereka.
Sebab senang, ramai yang buat cost-plus &
competitive pricing ni!
Value based pricing ni paksa kita buat kerja lebih.
Tapi…
Itu yang best tu!
�10
Tak ramai yang nak buat kerja susah ni.
Percayalah…
Disebabkan tak ramai yang nak buat, kalau kita
sanggup usaha lebih untuk buat, Insya-Allah kita
akan dapat hasil lebih besar.
Anggaplah ini macam satu marathon.
Di hujung sana, ada hadiah best menanti. Ramai
peserta pulak mudah sangat give up.
Jadi… Anda nak buat sungguh-sungguh ke tak?
Memang kita boleh komplen kita banyak saingan.
PUNYALAH RAMAI nak buat kerja senang, setakat
nak jual & ikut harga orang, memanglah RAMAI
saingat kat level ni.
�11
ATAU kita boleh stop komplen dan usaha untuk
faham lebih lagi pasal KEINGINAN PELANGGAN
UNTUK BAYAR LEBIH.
�12
“Masalah saya ialah orang jual murah.”
Abaikan!
Lantakkan!
Biarkan!
Kita bukan boleh kawal apa orang lain nak buat.
Sampai kiamat pun kita tak boleh nak ubah perangai
orang lain suka jual murah. Kita hanya boleh ubah
diri kita je.
�13
Lepas naik harga, prospek tak banyak tanya
pulak pasal harga
“Ye ke boleh jual mahal dan lantakkan orang
lain?”
Ini cerita dari Puan Shamsiah yang buat satu servis
yang sama macam orang lain di bawah brand yang
sama (guna licensing yang sama).
1. Tiga empat bulan lepas, memang saya takut
sangat nak letak harga.
Takut orang kata mahal, tak munasabah. Sebab
pesaing selalu bagi jualan diskaun.
2. Saya pun letak rate yang murah. Tapi takde juga
yang berminat. Sama je income bulanan.
�14
3. Lepas belajar dari BRC, saya terus mark up
harga! Saya naikkan 50% dari harga asal.
Ambik! Macam melampau, tapi ramai yang datang
terus closed. Mereka tak tanya pulak pasal harga.
4. Sekarang masalah harga bukan masalah lagi.
Orang nak jual murah, lantak!
Nak bagi diskaun pun lantak la diorang.
5. Bila saya bagi cadangan kat kawan-kawan lain
pasal ilmu persaingan harga ni, mereka kata idea ni
pelik.
Sebab mereka kata semua orang suka diskaun.
Saya rasa macam nak suruh mereka masuk kelas
BRC jugak!
�15
Jangan terlepas pandang:
Puan Shamsiah jual benda sama macam orang lain
jual jugak sebab syarikat tu buat licensing satu
Malaysia.
Dia rilek je berjaya buang rasa takut pasal harga,
berjaya letak harga sesuai untuk:
🔥 Cukup tampung kos operasi bisnes & ada untung
🔥 Berjaya dapatkan pelanggan yang bagus
Sebab apa? Sebab dia dah tinggalkan cost-plus
pricing & competitive pricing.
Dia gunakan strategi value based pricing: bagi
nilai yang betul kepada orang yang betul. Orang
yang betul akan suka untuk bayar lebih untuk
dapat nilai yang mereka kejar.
Nak tak jadi macam Puan Shamsiah?
�16
2 PEMAIN DALAM ‘GAME’ HARGA:
SIAPA YANG AKAN MENANG
DALAM PERMAINAN INI?
(‘Game’ ni maksud saya bidang penetapan harga,
bukanlah merujuk kepada permainan buang harga.)
Tengok 2 jenis pemain ni pun, mesti kita dah tahu
siapa menang siapa kalah kan?
Cuba tengok…
�17
PEMAIN #1: PENGIKUT HARGA
Maksudnya:
Bisnes atau syarikat yang tiada kuasa untuk
tetapkan harga sendiri dan terpaksa terima harga
yang telah sedia ada dalam market.
Biasanya, pengikut harga takde strategi untuk
tetapkan harga dan biarkan keputusan harga
ditetapkan oleh pesaing dan kos yang mereka
tanggung.
Tak perlu cerita panjang, sebab ramai yang kat sini
dan dah tahu sangat betapa peritnya jadi orang yang
terpaksa mengikut.
�18
PEMAIN #2: PEMIMPIN HARGA
Maksudnya:
Bisnes atau syarikat yang ada kuasa untuk tetapkan
harga sendiri. Mereka mungkin takde kuasa besar
untuk mempengaruhi keseluruhan market, tapi
mereka mampu tetapkan harga sendiri untuk
segmen mereka sendiri.
Pemimpin harga mampu ada kuasa tetapkan
harga sendiri sebab:
🔥 Berjaya mencipta keunikan tersendiri
🔥 Berjaya mendapatkan sebahagian segmen
pelanggan yang suka & sanggup membeli dengan
mereka
🔥 Berjaya kenalpasti nilai yang pelanggan cari
🔥 Berjaya membuatkan pelanggan tak kisah
dengan kewujudan pesaing lain
�19
Pemimpin harga tak semestinya jual mahal.
Ada yang jual dengan harga premium. Contoh:
Apple.
Ada juga yang jual dengan harga murah: Contoh:
Amazon & Mydin.
Beza pemimpin harga yang jual murah VS
pengikut harga yang jual murah ialah:
‼ Pemimpin harga MEMILIH untuk jual murah
selepas buat keputusan strategik
‼ Pengikut harga TERPAKSA jual murah tanpa ada
strategi
�20
Anda bagaimana?
Daripada 3 strategi harga yang utama tadi, mana
satu yang anda gunakan?
Kebanyakan orang tak sengaja terikut orang
gunakan strategi pertama dan kedua.
Daripada 2 jenis pemain tadi, anda jenis yang mana
satu?
Kebanyakan orang tak sengaja terjadi pemain jenis
pengikut harga yang terpaksa ikut harga pasaran
atau pun desakan prospek mahu harga murah.
Apa yang anda belajar dan baru sedar daripada
perkongsian dalam buku ini?
�21
Tuan Zafuan berjaya jual 3X-7X lebih mahal
Tuan Zafuan buat servis hiasan pelamin & dekor
untuk majlis perkahwinan.
“Dulu bab harga saya paling takut sekali. Nak
naikkan nanti orang marah. Orang memang cari
saya sebab harga yang murah.
“Gila betul, dulu entah macam mana saya decide
nak jual pakej serendah RM1,000. Bukan ada untung
pun.
“Sedih betul memikirkan murahnya pakej yang saya
jual ni.”
Itu dulu…
�22
Selepas kena cuci mindset dengan BRC…
“Sekarang saya berani cuba-cuba jual pakej mahal.
Terkejut jugak memang ada orang nak. Pakej paling
murah sekarang RM3,500. Punyalah berani.
“Saya gembira sekarang sebab ada rasa confident
nak letak harga tinggi. Yelah, nak dapatkan margin
besar. Bila margin besar, tak payah banyak job pun
takpa.
“Saya lega, takde orang komplen pakej saya mahal.
Sebab saya yakin dengan value yang saya bagi ni
mahal. Klien saya pun memang orang yang mahal.”
�23
Dah penat kalah dalam permainan
lawan harga?
Nak jadi pemimpin harga yang tak
perlu peduli pasal persaingan harga
& orang lain jual murah?
KLIK SINI untuk belajar dalam program
latihan Harga Tepat Untung Lebat
�24