Habilidades Gerenciales para generar más ventas con menos inventario
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Simplificando un mundo complejo
HABILIDADES GERENCIALES PARA GENERAR MÁS VENTAS CON MENOS INVENTARIO EN LA CADENA DE SUMINISTRO
Salvador PeñaCountry Manager México
Simplificando un mundo complejo
Agenda
1. Introducción y objetivos2. Plan estratégico3. Manejo de proyectos4. Manejo del tiempo en las labores diarias5. Proceso Estratégico de Cambio y Mejora6. Análisis Financiero7. Diplomado
Simplificando un mundo complejo
1) INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS
Simplificando un mundo complejo
Introducción
• Nombre• Giro de la empresa• Objetivo de estar en el taller
Simplificando un mundo complejo
¿Quien es Leversens?
Simplificando un mundo complejo
Introducción a Teoría de las Limitaciones (TOC, Teoría de Restricciones)
• Creada por el Dr. Eliyahu Goldratt• Busca generar continuamente más de la
meta de un sistema• Derivada de las Ciencias duras (Física)
1970’s 1980’s 1990’s 2000’s
OPT
Producc
ión
Cadena
de
Sumin
istr
oGere
ncia d
e
Proyect
osVenta
s &
Mercadote
c
nia Estra
tegia
& Táct
icas
20102005
La ci
encia d
el
managem
ent
Contabili
d
ad del
truput
Simplificando un mundo complejo
¿Cuál es el objetivo del día de hoy?
El objetivo
+5 herramientas directivas
Simplificando un mundo complejo
2) PLAN ESTRATÉGICO
Simplificando un mundo complejo
Estabilidad y Crecimiento
Tiempo
Desempeño
Estabilidad Crecimiento
ClientesEmpleados
ProveedoresAccionistas
Simplificando un mundo complejo
Estabilidad y Crecimiento como vehículo
Tiempo
Desempeño
Estabilidad Crecimiento
Simplificando un mundo complejo
Estabilidad y Crecimiento en un sistema
Crear ValorOperaciones
Entregar valor(Ventas)
Captar el valor (Gerencia)
Simplificando un mundo complejo
Los objetivos de la empresa
Organización
Problemas
Un hueco Factor interno
Factor Externo
Factor Externo
Objetivos
Simplificando un mundo complejo
Hacer Dinero
Estabilidad
Crecimiento
La meta de cualquier empresa
Simplificando un mundo complejo
Hacer Dinero
Estabilidad
Crecimiento
Menos Inversión
Más inversión
Necesidades
Acciones
Cuidar el Resultado
de hoy
Pensar en el
resultado mañana
Conflicto
Conflicto Medular
Herramienta
Simplificando un mundo complejo
Modelo de Negocios & Árbol Estratégico
El propósito (Generar Valor)
Estabilidad(Estructura de
Costos)
Crecimiento(Estructura de
Ingresos)
Personas Clave
Actividades Clave
Entradas/ Proveedores
Clave
Cliente /
Segmentos
Productos /
Servicios
Canales de Distribución
Relación con los clientes
Problema
EI-EC=$$
Solución
Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor
Máquinas y/o
Tecnología Clave
Herramienta
Simplificando un mundo complejo
3) MANEJO DE PROYECTOS
Simplificando un mundo complejo
Manejo de Proyectos
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3
123456...
ABCDEF...
Tiempo Tiempo Tiempo
.
.
.
Herramienta
Simplificando un mundo complejo
Manejo de Proyectos
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3
123456...
ABCDEF...
Tiempo Tiempo Tiempo
.
.
.
Herramienta
Simplificando un mundo complejo
4) MANEJO DEL TIEMPO EN LAS LABORES DIARIAS
Simplificando un mundo complejo
Sistema de prioridades, Importante vs Urgente
3 1
4 2
Urgente
Importante
++
-
-
>66%
65%>33%
33%>0%
0%>
Amortiguadorde tiempo
Herramienta
5) Proceso Estratégico de Cambio y Mejora
Simplificando un mundo complejo
Proceso Estratégico de Cambio y Mejora
1. ¿Qué queremos lograr?2. ¿Qué nos limita?3. ¿Qué podríamos lograr sin la limitación?4. ¿Cómo hacerlo?5. ¿Cómo mantenerlo?
Simplificando un mundo complejo
Hacer Dinero
Estabilidad
Crecimiento
¿Qué querremos lograr?
Simplificando un mundo complejo
Modelo de Negocios & Árbol Estratégico
El propósito (Generar Valor)
Estabilidad(Estructura de
Costos)
Crecimiento(Estructura de
Ingresos)
Actividades Clave
Entradas/ Proveedores
Clave
Cliente /
Segmentos
Productos /
Servicios
Canales de Distribución
Relación con los clientes
Problema
EI-EC=$$
Solución
Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor
Los recursos no están completos
No hay procesos estandarizados
Los proveedores siempre llegan
tarde
No tenemos suficientes
clientes
Nuestros productos son
más caros que la competencia
Continuamente tenemos quejas
de nuestros clientes
Tenemos problemas logísticos
¿Qué nos limita?
Personas Clave
Máquinas y/o
Tecnología Clave
El personal no está entrenado correctamente
Simplificando un mundo complejo
Mapa de Realidad Presente
Objetivo
Estabilidad (Seguridad)
Crecimiento (Satisfacción)
Replicar una proyecto nos cuesta trabajo
Los clientes que tenemos no nos
recomiendan
No contamos con suficientes proyectos para
solventar los gastos
Las implementaciones nos llevan mucho
tiempo
Los procesos internos dejan
mucho que desear
Nos cuesta trabajo diferenciarnos de
nuestros competidores
Los clientes siempre se ven tentados a irse con la competencia por precio
Nuestra oferta es fácilmente
rechazable
Nos cuesta mucho trabajo hacer clientes
nuevos
La oferta no es atractiva para los
prospectos
Nuestras habilidades
comerciales son deficientes
Somos poco conocidos
Continuamente estamos luchando por mantener los clientes existentes
y atraer nuevosCausa Raíz
Herramienta
Simplificando un mundo complejo
Modelo de Negocios & Árbol Estratégico
El propósito (Generar Valor)
Estabilidad(Estructura de
Costos)
Crecimiento(Estructura de
Ingresos)
Actividades Clave
Entradas/ Proveedores
Clave
Cliente /
Segmentos
Productos /
Servicios
Canales de Distribución
Relación con los clientes
Problema
EI-EC=$$
Solución
Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor
Los recursos están completos y funcionando correctamente
Los procesos funcionan bien
Los proveedores siempre llegan a
tiempo
Continuamente tenemos nuevos
clientes
Nuestros clientes reconocen
nuestra calidad superior
Nuestros clientes nos felicitan por
nuestro servicio y nuestros
productos
Nuestros sistemas de distribución
funcionan bien
¿Qué podríamos lograr sin la limitación?
Personas Clave
Máquinas y/o
Tecnología Clave
El personal está entrenado
correctamente
Simplificando un mundo complejo
Mapa de Realidad Futura
Objetivo
Estabilidad (Seguridad)
Crecimiento (Satisfacción)
Replicar un proyecto exitoso es sencillo
Los clientes que tenemos nos recomiendan
Contamos con suficientes proyectos para solventar los gastos y generar
utilidades y bonos
Las implementaciones se hacen en tiempo y
forma
Los procesos internos son
robustos y confiables
Nos diferenciamos bien de nuestros
competidores
Es dificil que los clientes se vean tentados por los
clientes por precio
Nuestra oferta es fácilmente irrechazable
Hacer clientes nuevos es
sencillo
La Oferta es atractiva para los
prospectos
Nuestras habilidades
comerciales son eficientes
Somos reconocidos
por el mercado
Enfocar todos los esfuerzos en un solo nicho de mercado y empezar a transmitir como
estación de radio todo el contenido de valor en forma continua y constante Inyección
Herramienta
Simplificando un mundo complejo
¿Qué podríamos lograr sin la limitación?
OrganizaciónObjetivo
Soluciones
Capacidad de arreglar problemas en el viaje
Factor Externo
Factor Externo
Alas para librar los obstáculos
La organización adquiere la capacidad de resolver los problemas
que se vayan presentando
Protector
PrEsCaMe Paso 3:
Simplificando un mundo complejo
¿Qué querremos
lograr?
¿Qué nos limita?
¿Qué podríamos lograr sin la limitación?
¿Cómo hacerlo?
Problema
Solución Implementación
El objetivo
¿Cómo mantenerlo
?
Mejora continua
Proceso Estratégico de Cambio y Mejora (PrEsCaMe)
Delimitar el alcance
¿Qué problemas tenemos?
¿Conocemos la causa raíz?
¿Se cumplen los procesos?
¿Hay conflictos que nos impiden lograrlo?
¿Cómo, quien y cuando?
AMEFGerencia Visual de Proyecto
Mapa de prerrequisitos y Transición
Mapa de Realidad Futura
Mapa de realidad actual
SIPOC/AMEF
Mapa de Objetivos
1 2 3 4 5
Herramientas
PreguntasClave
Pasos
Detalles y preguntas
Conceptos
¿Hay mediciones
de los procesos?
Simplificando un mundo complejo
6) ANÁLISIS FINANCIERO
Simplificando un mundo complejo
Consecuencias de agotados en Utilidad
Cuantificar el impacto del Volumen 1% menores ventas en Utilidad Neta
1% Ventas Perdidas = Reducción del 10% en las utilidadesCREENCIA: La pérdida de ventas no es significativa (2 - 3%), ya que hoy en día, los consumidores que quieren nuestros productos en la mayoría de los casos los encuentran en otro lugar.MIEDO: ¿Realmente vale la pena invertir en tratar de reducir aún más los agotados?VERIFICAR: ¿Cómo sabemos que los agotados es en realidad "sólo" 2-3%?¿Coincide con nuestra experiencia como consumidores?
Ahora% de cambio en
cantidad% de cambio en
precio
Futuro
U$ % U$ %
Ventas $ 1,000.00 100% -1% 0% $ 990.00 100%
Costo Variable $ 500.00 50% -1% 0% $ 495.00 50%
Contribución (Truput) $ 500.00 50% -1% $ 495.00 50%
Gastos Operativos $ 450.00 45% 0% $ 450.00 45%
Utilidad Neta $ 50.00 5% -10% $ 45.00 5%
Herramienta
Tomado del estudio Del Dr. Alán Barnard
TOCICO
Simplificando un mundo complejo
Consecuencias del sobre-inventario en utilidad
Ahora% de cambio en
cantidad% de cambio en
precio
Futuro
U$ % U$ %
Ventas $ 1,000.00 100% 0% -1% $ 990.00 100%
Costo Variable $ 500.00 50% 0% 0% $ 500.00 51%
Contribución (Truput) $ 500.00 50% -2% $ 490.00 49%
Gastos Operativos $ 450.00 45% 0% $ 450.00 45%
Utilidad Neta $ 50.00 5% -20% $ 40.00 4%
Cuantificar el impacto de 1% de descuento (Bajar los precios) sobre la Utilidad Neta
1% de descuento en el precio = reducción de 20% en gananciasCreencia: Los consumidores son muy sensibles a los precios y descuentos ... es necesario ya que los precios más bajos = más ventasMIEDO: Reducción de descuento / incremento de precio reducirá las ventas mucho másVERIFICAR: ¿Los consumidores realmente son sensibles al precio?¿Acaso no es posible reducir significativamente EXCEDENTES (que dan lugar a descuentos)?
Herramienta
Tomado del estudio
Del Dr. Alán BarnardTOCICO
Simplificando un mundo complejo
7) DIPLOMADO
Simplificando un mundo complejo
Contenido del diplomado en Módulos
El propósito (Generar Valor)
Estabilidad(Estructura de
Costos)
Crecimiento(Estructura de
Ingresos)
Cliente /
Segmentos
Productos /
Servicios
Canales de Distribución
Relación con los clientes
Problema
EI-EC=$$
Solución
Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor
Personas Clave
Actividades Clave
Entradas/ Proveedores
Clave
Máquinas y/o
Tecnología Clave
Ventas y MKT
Cadena de suministro
Herramientas de
pensamiento
Proyectos
Finanzas
Operaciones
Estrategia y tácticas
Diplomado en Mejora Sistémica de la cadena de suministro
Simplificando un mundo complejo
Elementos del diplomado
• 80% basado en Teoría de Restricciones• Profesores con amplia experiencia internacional como
consultores implementadores.• Entrenados directamente por el creador de la Teoría de
Restricciones• 104 horas• 7 módulos• 70% práctico (Simuladores y trabajo en casos personales y 30%
teórico)• Inicia Sábado 25 de Julio en ITESM CEM (9 am a 6 pm)
Simplificando un mundo complejo
Más información
• http://www.salvadorpena.com Personal• http://www.leversens.com Leversens• http://www.redempresarialplatino.com REP• http://www.slideshare.net/salvadorpenaugalde
slideshare• http://imefi.tv Programa de TV• https://youtube.com/c/salvadorpenaugalde youtube• https://mx.linkedin.com/in/salvadorpena linkedin• https://twitter.com/Salvadorpenau Twitter
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Simplificando un mundo complejo
Preguntas???
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