Universitatea "Andrei Saguna" Facultatea de Stiinte Economice lector univ. drd. Vanghele Cristian ntreBARI GRILA PENTRU DISCIPLINA: preuri i CONCURENTA-SEM.II 2010_2011 nr intr. continutul ntrebarii nr.rasp. 1 Din punct de vedere conceptual preul reprezint: 1 o cheltuial deductibil cu transformarea materiilor prime i materialelor; 2 o expresie valoric a unui bun sau serviciu care nglobeaz o cantitate de efort cheltuit pentru realizarea lui; 3 o expresie valoric a unui bun sau serviciu care are ca efect generarea de venituri i profit. 2 Mecanismele specifice ale economie de pia sunt: 1 cocurena de monopol, oligopol i libera concuren; 2 piaa concurenial, confruntarea dintre cerere i ofert i formarea liber a preurilor; 3 grupul de firme, politica de promovare a preurilor i publicitatea. 3 Conceptul de pre i baza preurilor sunt definite ca: 1 preul reprezint o sum de bani primit sau pltit pentru cedarea, respectiv obinerea unui bun sau serviciu; 2 preul reprrzinta dorinta acionarilor de a vinde ct mai bine i ct mai mult; 3 preul exprim relaiile bneti care apar i se deruleaz ntre agenii economici, ntre acetia i populaie, ntre ceteni, ntre diferite firme i state etc. cu privire la exprimarea n bani a valorii mrfurilor care fac obiectul schimbului. 4 Din punct de vedere conceptual, n sens larg piaa reprezint: 1 un areal unde se confrunt idei i orgolii pentru atingerea scoplului individual al acionarilor; 2 un spaiu economic, cuprinznd ntreaga reea de relaii ntre participanii la tranzaciile economice; 3 locul de ntalnire i confruntare dintre cererea cumprtorilor i oferta vnztorilor care se ajusteaz la un anumit pre. 5 Piaa este totodat i: 1 sistem de negociere a mrfurilor, bunurilor i serviciilor ct mai rentabil pentru toi juctorii din pia; 2 rgazul de reacie i de adaptare la condiiile deosebit de fluide ale pieelor; 3 un cadru temporal, ntrucat timpul devine domeniul de anticipare a riscului. 6 Din punct de vedere conceptual cocurena reprezint: 1 btalia de strategii i idei ntre participanii la actul de vnzare cumprare; 2 un element de baz mobilizator i motivant al oricrei economii de piaa n care acioneaza ca liber arbitru legea cererii i a ofertei; 3 o ateptare din partea partenerilor de negociere de aciune imediat i de perspectiv. 7 n cadrul economiei de pia concurena i preurile se gsesc: 1 ntr-o continu dezbatere de orgolii i interese familiale fr a lua n considerare concurena; 2 ntr-o relaie interdependent i de condiionare reciproc n sensul ca preurile care nu sunt rezultatul negocierii ca urmare a aciunii cererii i a ofertei nu vor fi acceptate pe piaa afacerilor la fel cum manifestarea concurenei ntr-o economie de piaa genereaz prin aciunea legii cererii i a ofertei preuri i tarife general valabile i general acceptabile de ctre juctorii din pia (vnztori, cumprtori, furnizori); curs 1

1

1

1

1

1

1

8

9

10

11

12

13

14

15

3 ntr-o competiie continu a dezvoltrii i progresului tehnologic i economic. Concurena din punct de vedere economic stabilete : 1 acceptarea de ctre juctori a unui pre sau a valorii unui bun, produs sau serviciu echitabil care satisface cerinele de consum, de dezvoltare, de investiii a partenerilor care particip la negociere att la nivel individual ct i la nivelul comunitii economico-sociale n care se desfoar. 2 nivelul preului de negociere ntre partenerii din pia i asigurarea vnzrii produsului n urma actului de negociere; 3 identifcarea anumitor comportamente ascunse ale partenerilor de afaceri care afecteaz actul comercial al vnzrii cumprrii. Exprimarea prin pre a valorii bunurilor i serviciilor este marcat de: 1 necesitatea de negociere prin utilizarea anumitor tehnici i metode; 2 interdependentele ce se manifesta ntre pret, etalonul utilizat (moneda) i marimea valorii bunurilor i serviciilor; 3 interesul juctorilor din piaa afacerilor de a convinge partenerul de negociere c preul cerut este corect. Analiznd relaiile dintre pre i valoare, se constat faptul c: 1 relaia ntre cele dou elemente este contradictorie i nate elemente de manifestare neloial; 2 ntre cele dou categorii exista raporturi de condiionare directa, evolutia lor avnd acelasi sens; 3 relaia dintre ele este dominat de interesul ascuns al acionarilor de a obine avantaje majore n urma actului de negociere. Condiia esenial a formrii preului o constituie : 1 existena schimbului de mrfuri, bunuri i servicii n condiiile economiei de pia i a manifestrii concurenei; 2 existena juctorilor din pia i a legilor care guverneaz piaa negocierilor; 3 existena unui sistem juridic de arbitraj al litigiilor dintre negociatorii pieei. Economia de pia este caracterizat prin existena urmtoarelor elemente: 1 persoanele fizice mici productori i practicieni liber profesioniti; 2 unitile economice autonome persoane juridice, ntreprinderi autonome sau partenere; 3 instituiile publice i societile cu capital majoritar de stat, regii autonome, instituii bancare; 4 relaiile de vnzare-cumprare ntre uniti; preul liber (manifestarea concurenei legale). Preul liberpre de echilibru al pieei depinde de: 1 de necesitatea negocierii directe fr a respecta legea cererii i a ofertei; 2 de influena intereselor individuale ale acionarilor firmei de ntrirea poziiei n cadrul ntreprinderii; 3 comportamentul productorilor i consumatorilor i de politica statului. Jocul liber al preurilor este rezultanta a doi factori : 1 raportul dintre interesul individual i cel general al firmei 2 raportul cerere-ofert: cerere > ofert, preul urc; cerere ofert, preul de cumprare crete; cerere < ofert, preul de vnzare scade. Prin sistemul de preuri, ntr-un sens mai larg putem nelege: 1 categoriile i formele preurilor, structura, nivelul acestora i relaiile dintre ele; 2 principiile de determinare, stabilire i aplicare a lor;

1

1

1

1

1

1

1

1

3 instrumentele i metodele utilizate pentru impunerea anumitor niveluri ale preurilor. n practica economic se folosesc mai multe categorii de preuri, i anume: 1 preuri cu ridicata, preuri cu amnuntul, tarife; 2 preuri antecalculate i postcalculate; 3 preuri i tarife negociabile i impuse. 17 Avndu-se n vedere stadiile i verigile pe care le parcurg mrfurile n micarea lor, de la productor la consumator, i innd cont de variaia mrimii cheltuielilor n funcie de aceste stadii, de particularitile circulaiei mrfurilor (unele circul numai ntre firme, altele ajung la consumatorul final etc.), de elementele structurale ale preurilor i de deosebirile dintre sfera produciei i cea a serviciilor, preurile cu ridicata reprezint : 16 1 nivelul maxim de negociere ntre partenerii de afaceri; 2 nivelul minim al partenerului cumprtor fr a lua n calcul i factorii interni i externi; 3 nivelul preurilor negociate la care circul produsele, n general, ntre firme sau ntre firme i instituii. Preurile cu ridicata cuprind: 1 cheltuielile i producia neterminat a exerciiului; 2 costurile i profitul, ca regul general; 3 pentru unele produse, stabilite prin acte normative, preurile cu ridicata cuprind i accizele datorate bugetului de stat. n cazul preului cu ridicata obiectul negocierii l reprezint: 1 preul propriu-zis i interesul productorului; 2 preul maxim al cumprtorului fr tva i accize; 3 mrimea adaosului comercial ce i revine grosistului i care se cuprinde n preul facturat ctre detailist. Preurile cu amnuntul reprezint: 1 reprezint marja de profit comercial a productorului i vnztorului; 2 veniturile realizate n urma negocierilor ntre vnztori i cumprtori n condiiile concurenei; 3 nivelul preurilor la care se desfac sau se revnd populaiei diferite produse de ctre firmele comerciale specializate sau de ctre magazinele proprii ale firmelor productoare. Din punct de vedere structural, preurile cu amnuntul sunt cele mai complexe, i ele cuprind: 1 costuri, profit, accize (dup caz), taxa pe valoare adugat, calculat i colectat din toate stadiile anterioare; 2 valoarea adaugat, producia exerciiului i consumaia exerciiului; 3 adaos comercial aferent grositilor (dup caz) i adaos comercial cuvenit detailitilor. Preurile cu amnuntul marcheaz: 1 sfritul analizelor privind nivelul preurilor negociate i interpretarea efectelor aplicrii reducerilor comerciale; 2 sfritul negocierilor directe i indirecte ntre funizori i consumatori; 3 sfritul circuitelor mrfurilor care intr n consumul final. Tarifele sunt considerate o categorie special de preuri care se aplic : 1 unor materii prime, materiale i combustibili accizabili;

1

1

18

1

19

1

20

1

21

1

22

1

23

1

2 unui domeniu specific de aciviti i anume cel al prestrilor de servicii; 3 unor elemente de venituri i cheltuieli analizate la nivelul bordului managerial. 24 Modul de determinare (formare) a preurilor produselor interne se mai poate prezenta i sub forma: 1 costuri cu materialele, costuri cu munca vie, alte elemente de costuri; 2 costuri de aprovizionare, desfacere i de import; 3 costuri investiionale, de promovare i de protocol. 25 Preul ca instrument sintetic de msur a valorii mrfurilor asigur: 1 schimbul de mrfuri (echivalent sau mai puin echivalent), evidena costurilor de producie; 2 nivelul negociat al tva-ului, accizelor i a reducerilor comerciale acordate de furnizor dup facturarea mrfii; 3 evidena rezultatelor i a produciei materiale i d posibilitatea analizei situaiei economico-financiare a firmei. 26 Prin preuri, din punct de vedere economic se realizeaz de asemenea: 1 exprimarea i repartiia produsului intern brut i net; 2 determinarea influenei factorilor de producie, economici i sociali la nivelul intern al firmei; 3 echilibrarea ofertei cu cererea i reglarea produciei sociale. 27 Din punct de vedere managerial, preul prezint particularitatea c acioneaz ca instrument de msur: 1 nainte de nceperea negocierilor ntre parteneri fr enunarea strategiilor de pre; 2 dup adoptarea deciziei cu privire la nivelul su sau pentru fiecare bun n parte; 3 inainte de elaborarea planurilor i prognozelor de tarife pentru mrfurile prezentate la trguri expoziionale. 28 Decizia de pre ca rezultat al finalizrii actului managerial al negocierii, are particularitatea de a fi un mijloc de: 1 de evaluare, de estimare, de apreciere a consumurilor de materiale; 2 de estimare a profitului, veniturilor i dividendelor cuvenite acionarilor; 3 de evaluare a costurilor de producie (n general), a utilitii i raritii produselor, a valorii mrfurilor n particular. 29 n adoptarea deciziei de pre firmele in cont de: 1 de existena unui anumit nivel al competenelor i responsabilitilor manageriale n actul negocierii; 2 de existena unor constrngeri monetare, fiscale, bugetare; 3 de existena unor constrngeri tehnice, economice i sociale i a unor liberti de aciune existente n economia de pia. 30 Constrngerile n actul decizional de stabilire a preurilor se manifest sub forma: 1 unor beneficii, dividende i profituri ale vnztorilor i economii ale cumprtorilor; 2 unor elemente normative constnd n legi, hotrri i ordonane guvernamentale, ordine ale minitrilor, hotrri ale autoritilor locale i alte acte privind preurile; 3 unor elemente sau condiii obiective privind costurile de producie cuprinse n pre i celelalte elemente componente ale preurilor (dobnzi, profit, impozite i taxe, adaos comercial), precum i unele restricii privind producia, desfacerea i consumul, importul i exportul. 31 Metodologia de stabilire a preurilor const n parcurgerea urmtoarelor etape: 1 stabilirea strategiilor i obiectivelor, antecalculaia de pre (analiza structurii preului), promovarea produsului;

1

1

1

1

1

1

2

2 publicitatea prin afiarea de banere, distribuirea de pliante i produse promoionale gratuite; 3 lansarea n producie pe pia (vnzare), analiza preului dup vnzare, arta negocierii i utilizarea de tehnici i metode de nogociere. 32 Metodologia de stabilire a preurilor reprezint: 1 o aciune de negociere de sine stttoare pentru avantajarea vnztorului i dezavantajarea cumprtorului; 2 un ansamblu de operaiuni generale, tehnice i practice desfurate cu scopul analizrii i stabilirii unei structuri antefactum a preului; 3 cu scopul corelarii intereselor generale ale ntreprinderii cu interesele individuale ale acionarilor i asociailor. Stabilirea strategiilor i obiectivelor preurilor i tarifelor este determinat de aciuni i factori precum: 2

33

2

1 n funcie de poziia financiar a firmei n mediul de afaceri intern i extern, naional i internaional; 2 n funcie de concuren (factori externi), interese individuale, acionari, interese generale, alte ntreprinderi; 3 n funcie de factori interni salarii, cost producie, cost investiii (progres tehnic, policalificare, cercetare-dezvoltare). 34 Negocierea, ca element important al activitii de stabilire a preurilor, este : 1 un mijloc elementar de a obine ceva de la alii; 2 o comunicare bidirecional destinat obinerii unei nelegeri, dac tu i cellalt avei interese comune i interese conflictuale; 3 un element natural ce acioneaz n condiiile desfurrii unor activiti economice de obinere a anumitor produse finite. 35 Poziiile i problemele negocierilor de pe poziii pot aprea sub forma urmtoarelor ipostaze bazate pe urmtoarele postulate: 1 impunerea interesului negociatorului mai puternic prin mijloace false i neloiale; 2 discuiile de pe poziii duc ntotdeauna la soluii nenelepte, discuiile de pe poziii nu sunt eficiente; 3 discuiile de pe poziii pun n pericol relaia, mai multe pri fac negocierea de pe poziii mai dificil, s fii drgu nu e un rspuns. 36 Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate ncepe, continua i termina fr o bun comunicare. Prin prisma acestui concept, negocierea ca art a comunicrii poate prezenta forme i postulate ca: 1 utilizarea unui limbaj vulgar i imperativ pentru impunerea propriilor idei n actul negocierii fr a asculta prerea celuilalt; 2 ascultare activ, vorbete clar i inteligibil; 3 vorbete despre tine i nu despre el, vorbete cu un scop. 37 Reuita actului negocierii preurilor depinde de anumite aciuni care nu trebuie ntreprinse precum: 1 nu te grbi s tragi concluzii greite, nu cuta un singur rspuns; 2 gndete-te numai la interesul tu propriu imediat; 3 nu crede c exist o singur posibilitate, nu gndi aa: este problema celuilalt, prin urmare s i-o rezolve". 38 Reuita actului negocierii preurilor depinde de anumite aciuni care trebuie ntreprinse n beneficiul comun precum: 1 separ procesul de gndire de cel de decizie, lrgete soluiile posibile; 2 nu te gndi la alii i gndete-te doar la tine i la interesul tu; 3 caut beneficiile comune, uureaz luarea deciziei. 39 Arta negocierii preurilor din punct de vedere conceptual prezint urmtoarele forme de manifestare: 1 negocierea cu un singur partener i cu mai muli spectatori;

2

2

2

2

2

2

2 negocierea imediat, imperativ i pguboas cu efecte de lezare a intereselor cumprtorului; 3 negocierea cu mai muli parteneri i cu un singur observator ca liber arbitru; 4 distributiv, integrativ, raional. 40 Negocierea integrativ are urmtoarele caracteristici: 1 aduce avantaje imediate negociatorului ef i pierderi cumprtorului; 2 negocierea integrativ echivaleaz cu victorie/victorie i este acel tip de negociere n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii; 3 atrage dup sine alte negocieri mai laborioase i mai complexe. 41 Negocierea distributiv are urmtoarele caracteristici: 1 conduce la distribuirea tuturor opiniilor ntre toi participanii la negociere; 2 negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaz ntre victorie i nfrangere. Este cea care definete o tranzacie n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt s piard. Orice concesie fcut partenerului este dunatoare. n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore n care una din pri trebuie s ctige. 3 induce un sentiment de responsabilitate a negocierii ntre participani. 42 Negocierea raional are urmtoarele caracteristici: 1 prezint ca element forte raiunea cumprtorului de a negocia ct mai dur i numai n folosul su personal; 2 induce dup sine un sentiment de realitate a celui care conduce negocierea i de imposibilitate n impunerea unui punct de vedere comun; 3 negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii, ci ncearc s rezolve litigii de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre pri. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul unei transparene totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Algoritmul raionalitii se concretizeaz n: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor. 43 Cadrul general al negocierii presupune parcurgerea urmtoarelor etape: 1 stabilirea scopului ntlnirii (motivul, motivele), stabilirea planului sau agendei ntlnirii; 2 anunarea prin telefon sau fax a datei, orei i coninutului negocierii a tuturor participanilor; 3 stabilirea duratei ntlnirii, culegerea de informaii i analizarea personalitilor care particip la negocieri. 44 Etapele negocierii presupun utilizarea anumitor postulate cum ar fi: 1 totul pentru tine i nimic pentru ceilali; 2 fii pregtit s negociezi, nu f surprize, dumanul e ntotdeauna n cuvintele care nu se spun; 3 gndete-i preul dinaninte, n realitate, nu exist pre fix, emoiile conteaz; 4 soluia de bun gust e dimensiunea problemei i a soluiei, prima impresie conteaz la fel i primul pre cerut. 45 Arta negocierii presupune utilizarea unui complex de tehnici i metode i tactici de negociere cum ar fi: 1 este important pentru mine, lipsa de mputernicire, "uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru, dominrii discuiilor, escaladrii; 2 las-i pe ceilali s se frmnte i ai grij numai de tine, nu uita c tot ce conteaz este banul, nu pot s-i ofer nimic;

2

2

2

3

3

3

3 efecturii sau evitrii efecturii primei oferte, folosirii impasului, tergiversrii - politeii exagerate, asta-i tot ce am, tcerii, primete - d. 46 Negocierea preurilor ca art a comunicrii utilizeaz i anumite trucuri ajuttoare pentru atingerea scopului negocierii cum ar fi: 1 bate palma nainte de negociere i renun la agenda ntlnirii; 2 trucuri neltoare, trucuri psihologice, trucuri poziionale; 3 anunai adversarii c vei fi foarte dur la negocieri ca s-i sperii. n categoria trucurilor neltoare putem aminti: 1 acordarea anumitor premii i cadouri pentru atragerea cumprtorului de partea ta; 2 intimidarea cumprtorului prin afirmaii privind lipsa de competen i de responsabilitate; 3 falsificarea faptelor, falsa autoritate, intenia afiat, ascunderea unor fapte. n categoria trucurilor psihologice putem aminti: 1 trucuri situaionale, atacuri, cel ru i cel bun, ameninri; 2 lansarea n cadrul negocierii a unor informaii confideniale despre partener pentru inducerea strii de team; 3 utilizarea unor informaii personale n detrimentul partenerilor de negociere. n categoria trucurilor poziionale putem aminti: 1 impunerea unui anumit punct de vedere chair dac negociatorul nu este abilitat pentru acest lucru; 2 refuzul de a negocia, cerine extreme (poziii), cereri din ce n ce mai mari (poziii), ncremenete! cedeaz o poziie i refuz s mergi mai departe); 3 scoaterea n relief a faptului c cel care conduce negocierea deine o funcie foarte important n organizaie. Tactica: "Este important pentru mine! " presupune urmtorul comportament: 1 anunarea partenerului de nogociere c eu sunt cel mai important n acest joc; 2 ea reflect modul n care trebuie acionat n privina problemelor care nu sunt eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor; 3

47

3

48

3

49

3

50

4

3 scoaterea n eviden numai a problemelor care m intereseaz numai pe mine. Tactica "gambitului sau sacrificarea pionului" presupune urmtorul comportament: 1 este o tehnic prin care se sacrific totul pentru impunerea punctului de vedere forte n interes personal; 2 este o tehnic folosit de negociatorul experimentat n scopul contrabalansrii. El lanseaz, pe lng cererea real, nc o cerere, care nu este neaprat exagerat i de care nu are nevoie n mod special; 3 negociatorul se comport cu falsitate pentru ca partenerul s nu cunoasc inteniile sale. 52 Tactica lipsa de mputernicire presupune urmtorul comportament: 1 informarea partenerului de negociere c nu am competena de a negocia dar totui trebuie s particip la negociere; 2 aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori; 3 se poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord n termenii care au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind aceea c n discuie au aprut elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel. 53 Tactica "dominrii discuiilor" presupune urmtorul comportament: 51

4

4

4

1 n general negociatorul ef renun la prerogativele sale n favoarea cumprtorului ca i cum nu l intereseaz; 2 n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener. Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri mult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare; 3 n general negociatorul care are poziia dominant impune propiul su comportament fa de ceilali parteneri. 54 Tactica "efecturii sau evitrii efecturii primei oferte" presupune urmtorul comportament: 1 se las partenerul s faca el prima ofert i condiiile de acceptare; 2 n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru se impune, atunci trebuie evitate dou extreme; 3 s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un bluff; invers, s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune i necunoaterea realitilor. 55 Tactica "tergiversrii " presupune urmtorul comportament: 1 se va anuna partenerul la nceputul negocierii c nu va participa la negociere din motive subiective; 2 utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivnd lipsa de documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc. ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. 3 se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firm concurent. 56 Tactica "paraverbalului"se bazeaz pe principiul - "trebuie s vorbim n acelai mod cu partenerul de negociere pentru c numai astfel el ne poate nelege mai bine i vom putea intra pe aceeai lungime de und. Poate este un lucru ciudat, ns avem mai mult ncredere n oamenii care ne seamn, chiar dac nu suntem contieni de acest lucru". Aceast tactic utilizeaz urmtoarele trucuri psihologice: 1 dac interlocutorul vorbete repede, vorbete i tu repede; dac interlocutorul vorbete mai rar, vorbete i tu mai rar; 2 dac vezi c interlocutorul vine cu flori la negociere ingnor gestul i fii ct mai dur; 3 dac interlocutorul vorbete pe un ton mai ridicat, vorbete i tu pe un tot mai ridicat; dac el accentueaz verbele, accentueaz-le i tu. Tactica - asta-i tot ce am presupune urmtorul comportament: 1 aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpr un produs sau un serviciu relativ complex; 2 aceast tactic presupune condiionarea cumprrii produsului de nca 3-4 produse diferite; 3 atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, dar nu am atia bani, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum s fii ostil fa de cineva cruia i place produsul tu? 58 Tactica lui "Colombo" presupune urmtorul comportament: 1 afiarea tuturor informaiilor pe care le tii i pe care nu le tii; 2 tactica lui "Colombo" este utilizat atunci cnd vrem s facem pe netiutorii. n aparen este o tehnic periculoas, n practic ns, suport un grad mic de risc i d roade excelente. n practic, tehnica este simpl. Nu artai c tii totul. 3 putei juca rolul copilului curios care vrea s afle ct mai multe, iar cea mai potrivit persoan s v spun aceste lucruri este chiar cel din faa dumneavoastr. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepii va vedea n voi un partener inofensiv. Negocierea devine relaxat, aproape c cellalt va face o datorie din a v spune mai multe lucruri dect v-ai ateptat. 59 Tactica "politeii exagerate" presupune urmtorul comportament: 57

4

4

4

4

4

4

1 "politeea exagerat"este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare; 2 uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale. ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune; 3 comportamentul negociatorului leader este dubios i neconcludent pentru interesul comun al negocierii. 60 Tactica primete - d presupune urmtorul comportament: 1 ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa; 2 aceast tactic nu are nici o finalitate deoarece negociatorul nu cunoate inteniile cumprtorului i deci nu are ce s ofere; 3 o astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale poziive pe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care niciuna din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi. Tactica "rou i negru" presupune urmtorul comportament: 1 aceasta tactic presupune prezentarea ofertelor pe panouri publicitare colorate pe fundal cu rosu i negru; 2 n esen, aceast tehnic de negociere este foarte simpl, ns foarte eficient. Este mai mult un "tips and tricks" aplicat de obicei de ctre agenii de vnzri pentru finalizarea vnzrii. Aceast tehnic mai este cunoscut n limbajul NLP ca fals alegere; 3 ntrebrile sunt construite altfel, sugernd o alternativ. Practic, n loc s ntrebai pe cineva dac-i place rou, dac merge n parc etc, reformulai: Cum ai prefera s fie, rou sau negru? Ai prefera s mergem n parc astzi sau mine? sau Ai prefera s pltii n avans 20% sau 50 %? 4 practic, nainte ca interlocutorul s se decid, i sugerai s aleag ntre dou variante. n acel moment, incontient, partenerul va fi forat s gndeasc n ali termeni. El atunci se va gndi: Este mai bine rou sau negru? Este mai bine acum sau mine? 62 Tactica "ezitrii" presupune urmtorul comportament : 1 aceast tactic presupune, aa cum i spune i numele, o ezitare din partea celui care vinde; 2 aceast tactic arat slbiciunile negociatorilor n prezentarea foarte slab i neinteresant a ofertelor; 3 folosirea acestei tactici are o serie de avantaje care v pot clasa pe poziia de leader al negocierii. n primul rnd, negocierea ncepe cu o ofert fcut de partener; 4 o prezentare corect a produsului l va face pe partener s i-l doreasc mai mult n timp ce produsul este mai bine pus n valoare de ezitarea dumneavoastr de a-l vinde. 63 Tactica "lansrii unor cereri exagerate" presupune urmtorul comportament: 1 anunarea inteniei negociatorului leader de a cere un pre ct mai mare n schimbul unei oferte limitate; 2 prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu afecteze fondul poziiei sale; 3 n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de exemplu un pre mult superior celui normal. 64 Tactica "presupoziiei" presupune urmtorul comportament: 61

4

4

4

4

4

1 2 3 4 65 1

2 3

66 1

reliefeaz intenia negociatorului leader de a face anumite supuziii false asupra inteniilor cumprtorului o ntrebare bun pus ntr-o negociere care i asigur de obicei rezultatul dorit este aceasta: ct de uor ar fi s.? aceast tactic pleac de la premisa c se poate i presupune c totul este posibil; tehnica folosete puterea presupoziiei i pleac de la premiza c un lucru este mai mult sau mai puin uor, scond complet din calcul varianta imposibil. Tactica "tcerii" presupune urmtorul comportament: tcerea este marcat semiotic n funcie de temperament, apartenena etnic, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii; manifestarea negociatorului leader foarte vehement i cu volubilitate verbal maxim; in general tcerea e resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Regula de aur a negocierii este s nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea. Tactica de "negociere cu oamenii orgolioi" presupune urmtorul comportament: negocierea cu o persoan orgolioas este extrem de dificil. n primul rnd pentru c nu negociai un pre, nu negociai servicii, negociai cu orgoliul interlocutorului. Ca tehnic de rspundere, trebuie s-l batei cu propriile arme, trebuie s-l prindei n propria plas;

4

4

2 negociatorii se manifest brutal i nu accept nici un comportament mai slab fa de actul negocierii; 3 ori de cte ori cere ceva trebuie s-i identificai orgoliul lui i punei-l s lucreze n favoarea dumneavoastr! Cu alte cuvinte trebuie n loc s v contrazicei cu el i s-i aducei atingere orgoliului, s l ntrebai, n cuvinte frumoase: Oare orgoliul tu poate s fac ceva? Sau Orgoliul tu cu siguran pricepe... pricepe i avantajele! 67 Tradiia concurenial are n principal drept caracteristici urmtoarele: 1 prima for matrice n aciunile subiecilor economici o reprezint interesul personal, aciuni ce deriv din relaiile prefereniale stabile i bine definite; accentul deosebit care se pune n cadrul doctrinei clasice pe teoria valorii; 2 relaia ntre economia de piaa i mediul de afaceri ca for motrice a ramurilor de activitate; 3 comportamentul economic (rezultat al concetralizrii aciunilor umane) n evoluia sa istoric se explic prin schimbri exogene, prin constrngerile mediului, ci nu prin schimbri determinate de funcia de utilitate fundamental; 4 analiza rezultatelor economice se realizeaz fcnd abstracie de consideraiile instituionale. 68 n cadrul doctrinei economice clasice sunt dezvoltate dou abordri distincte ale concurenei: 1 o abordare dinamic, clasic; 2 o abordare pesimist i neadecvat mediului de afaceri internaional; 3 o abordare static, neoclasic. 69 n cadrul doctrinei economice clasice abordarea dinamic a concurenei presupune: 1 concurena nu are legatur cu mediul de afaceri i juctorii pieei; 2 abordarea dinamic, clasic pune accentul pe tendina de egalizare a ratei ntre diferite activiti economice, ca rezultat al comportamentului unor indivizi n obinerea de profit;

4

4

4

3 concurenii din pia negociaz numai ofertele care corespund intereselor proprii. n cadrul doctrinei economice clasice abordarea statica a concurenei presupune: 1 abordarea static nu accept dect preurile cele mai mici ale cumprtorilor; 2 ofertele productorilor nu trebuie comentate cu cumprtorii care trebuie s accepte tacit preurile vnztorilor; 3 abordarea static, neoclasic analizeaz, ntr-un mediu concurenial determinat, bine definit, setul de caracteristici structural prezente pe pia (n contextul unui numr mare de participani). 71 Justificrile efectelor statice de concuren au la baz: 1 anliza cererii i a ofertei numai din partea vnztorilor; 2 analiza funciilor concurenei ca instrument de alocare a resurselor n nite condiii date ntr-o anumit stare a tehnologiei i al unui anumit nivel al veniturilor; 3 elimnarea altor concureni cu oferte mai bune i pe termen lung. 72 Concurena, ntr-o economie de pia, are rolul de a rspunde la urmtoarele ntrebri: 1 reprezint o baz a economiilor de pia ca participanii s primeasc recompense mari i sanciuni din partea pieei prin intermediul semnalelor preului?; dac cererea pentru un anumit bun crete, creterea indus a preului acelui produs face producerea sa mai atrgtoare? 70 2 care sunt ofertele cele mai avantajoase i care sunt cei mai slabi concureni?; 3 un pre ridicat pentru un bun foarte cutat are drept consecin creterea produciei acestuia i intrarea pe acest segment de pia a unor firme n detrimentul altora care devin relativ neatrgtoare? ca urmare a dorinei fiecrei firme de a-i maximiza profitul, ia natere concurena n exploatarea i cutarea celor mai bune posibiliti de ctig? 4 datorit faptului c fiecare entitate de pe pia ncearc s realizeze aceste posibiliti de ctig, concurena direcionat de semnalul preului asigur ca structura produciei s se transforme n sensul preferat de consumatori? 73 Concurena, component fundamental a mecanismului economiei de pia se bazeaza pe postulate precum: 1 concurena ca o component intrinsec a pieei libere, reprezint un mod de manifestare, n care pentru un bun omogen i substitutele sale, existena unui singur productor, practic devine irealizabil; 2 ea devine realizabil prin comportamentul individualizat al firmelor din aceeai ramur, sector sau domeniu de activitate, supus obinerii unui profit maxim pe seama capitalului investit; 3 nimic pentru concureni i totul pentru cel care negociaz i vinde mai bine; 4 avnd n vedere condiiile n care poate funciona o pia, asigurate de transparena acesteia, fiecare firm este preocupat n conducerea activitii sale nct s devin cea mai competitiv, iar venitul net s fie cel mai bun. 74 Mediul concurenial presupunere respectarea anumitor condiii de acceptare a firmei n economia de piaa cum ar fi: 1 existena pe pia a mai multor firme productoare specializate n producerea i livrarea unui anumit bun; Produsul respectiv s aib capacitatea de a fi competitiv, performant pe aceiai pia; 2 existenta salariailor, a capitalului social i a capacitilor de producie; 3 fiecare firm este interesat n exploatarea eficient a capacitii de producie i de utilizare naional a resurselor de care dispune (materiale, financiare, umane); 4 preul liber, condiie de baz a conducerii i gestiunii fiscale; devansarea sau cel puin echilibrarea cererii cu oferta.

4

4

5

5

5

75

1 2 3 76 1 2 3 77 1 2 3 78 1 2 3 4 79 1 2

Existena firmelor productoare dntr-o ramur interdependent, n materie de "decizie de pre" face ca politica uneia sa fie influenat de strategia i tactica celorlalte. Privite lucrurile din acest unghi firmele productoare pe piaa concurenial, pot adapta dou strategii: strategia preului cel mai mare i a ofertei unice pe pia; n deciziile de pre pe care le iau se propune s se urmeze tendinele previzibile ale preului de pia concurenial; firmele cu o poziie dominant pe pia sau cu o pondere nsemnat n ramur, i propun s iniieze i s dirijeze urmtoarele micri ale preului pe pia. Din punct de vedere conceptual concurena neloial este definit ca: este o form a concurenei care are loc cu mijloace i aciuni contrare, opuse uzanelor comerciale legale; este o form a monopolului i oligopolului concurenial; aceasta distorsioneaz i deturneaz concurena de la scopul su n favoarea unuia sau mai multor comerciani prin defavorizarea altora sau a celorlali. Aprecierea caracterului fals al publicitii. Falsitatea mesajului publicitar poate fi analizat sub dou aspecte: corectitudinea ofertantului de produse fr a ine seama de concurenii din pia; imaginea pe care o afieaz i mesajul involuntar de impunere a unei variante de pre nenegociat; dup coninutul mesajului, dup destinatarul mesajului. Coninutul fals la care se raporteaz publicitatea nseltoare. Falsa publicitate se poate referi, prin coninutul ei, la: nsui bunul sau serviciul propus; preul i condiiile de vnzare; cumprtori i distribuitori autorizai pe plan intern; avantajul sau rezultatele promise ori scontate; fabricani, distribuitori sau prestatori. Coordonatele prin care se definete preul n condiiile concureniale sunt: existena unei afaceri profitabile fr a lua n calcul mediul concurenial; existena mai multor producatori i, respectiv, cumprtori, ntreprinderile s se comporte ca entiti raionale, decizia preului s aparin exclusiv agenilor economici, raionamentele de fundamentare a deciziei s fie definite de cerinele dezvoltrii durabile a ntreprinderii;

5

5

6

6

7

3 existena diversificrii sortimentale a unui bun omogen considerat, rolul statului s se manifeste n special pentru reglarea comportamentelor, intervenia statului n economie s se faca, de regul, prin alte instrumente dect preul (prin fixarea autoritar a acestuia ca pre de vnzare); 4 organizarea pieelor de desfacere ale bunurilor i serviciilor trebuie s aib ca obiectiv mbunatirea calitii prestaiilor ctre consumatori, fiind totodat bazat pe criterii de eficien i comportamente loiale fa de concureni, manifestarea tendinei de stabilizare a preurilor, bunstarea consumatorilor finali, asigurat de existena cantitativ i calitativ i structural (diversificat) a bunurilor de pe pia, n concordan cu utilitatea recunoscut de nsui consumatori, ale caror preuri pot fi absorbite de ctre veniturile acestora. 80 Preurile i tehnica vnzrilor, ca relaie interdependent i de condiionare reciproc, au ca regul de baz: 1 preul cel mai mic dar profitul s fie cel mai mare; 7

81

82

83

84

2 atitudiunea poziiv i increderea n forele proprii; 3 preul ofertantului s fie mai mare dect preul concurenilor. "Scopul forei de vnzare este s vnd, iar vnzarea este o art!" Pe baza acestui postulat etapele vnzrii pot fi: 1 scopul vnzrii tot timpul n favoarea producatorului pentru obinerea unui profit ct mai mare; 2 identificarea posibililor clieni, introducerea (stabilirea obiectivelor SMART); 3 etapa ntrebrilor (identificarea nevoilor clientului), prezentarea i demonstraia; 4 depirea obieciilor/negocierea, ncheierea vnzrii, analiza vizitei (revizuirea obiectivelor). Negocierea ca instrument de baz a formarii i susinerii preurilor trebuie s parcurg trei etape i anume: 1 comunicarea, analiza antecalculaiei i postcalculul; 2 publicitatea agresiv i afiarea de banere i pliante; 3 pregtirea, interaciunea, ncheierea. Preul - ca finalitate a actului negocierii se poate clasifica dup urmtoarele criterii: 1 dup puterea de cumprare a agenilor economici i capitalul social; 2 dup influena agenilor economici, dup sistemul de formare al preurilor de comercializare, dup gradul de flexibilitate al preului; 3 dup nivelul cererii i ofertei din cadrul economiei de pia i fr lipsa mediului concurenial. Dup "influena agenilor economici" preurile pot prezenta urmtoarele forme de manifestare: 1 preuri libere-care se formeaz n condiiile unei concurene perfecte i nici unul dintre agenii economici nu poate influena nivelul preului;

7

7

7

7

2 preuri de monopol, oligopol i de cartel; 3 preuri administrate (reglementate)- care se formeaz sub influena agenilor economici cu poziie dominant pe pia sau sub influena statului. 85 Dup "sistemul de formare a preurilor de comercializare" preurile pot prezenta urmtoarele forme de manifestare: 1 preuri fr tva, preuri cu tva; 2 preuri cu adaos comercial, franco depozit i franco frontiera romn; 3 preuri de monopol, de persoan fizic autorizat i de mic producator. 86 Din categoria de preuri ale produselor existente pe pia, ntlnim urmtoarele categorii de preuri: 1 preuri determinate de calitate (pricing to infer quality), adica preul reflect calitatea produsului; 2 preuri care au incluse n structura lor reduceri comerciale substaniale; 3 preuri poziionate (price positioning); firma stabilete preul n funcie de preul produselor concurente i de caracteristicile lor; 4 preuri promoionale (promotional pricing); punerea mrfurilor n vnzare temporar i creterea venitului i profitului agentului economic prin scderea preului - adic, pentru o perioad scurt de timp (s nu cumva s falimentam) produsul este oferit vnzrii cu o reducere de pre. 87 Dup "gradul de flexibilitate al preului" preurile pot prezenta urmtoarele forme de manifestare: 1 preuri ale rebuturilor i produciei neterminate; 2 preuri ale produselor noi, preuri ale produselor existente pe pia, preuri n linie, preurile produselor grupate; 3 preuri ale produciei globale, ale produciei marf i ale produciei nete.

7

7

7

Din punct de vedere conceptual piaa reprezint: spaiul economic n care se desfoar activitatea cumprtorilor i vnztorilor; ringul mediului de afaceri unde juctorii utilizeaz toate mijloacele legale i nelegale pentru realizarea intereselor proprii imediate; locul unde se formeaz preul produselor; locul unde se manifest concurena, locul de ntlnire dintre cererea i oferta de bunuri i servicii. 89 Concurena, n accepiunea economic, reprezint confruntarea dintre agenii economici care are ca rezultat atragerea: 1 multe evenimente neloiale i rezultate negative pentru participanii la negociere; 2 mai multor consumatori, preuri convenabile, calitate ct mai bun a mrfurilor; 3 unei anomalii n derularea activitilor i a manifestrii cererii i ofertei n economia de pia. 90 Concurena economic n viziunea abordrii strategiilor i compartamentelelor operatorilor poate prezenta urmtoarele forme de manifestare: 88 1 2 3 4 1 concurena perfect (direct), din punct de vedere al productorului, care se manifest pentru aceleai produse (concuren de marc, de ntreprindere); 2 concuren combinat loial i neloial, naional i internaional; 3 concurena imperfect (indirect), care din punct de vedere al pieei, presupune existena unor produse i servicii diferite dar care satisfac aceleai nevoi (concurena formal, generic). 91 Formele concurenei imperfecte sunt : 1 cartelul, holdingul, monopolul; 2 oligopolul, monmopolul, concurena monopolistic; 3 statul, grupul de firme, asociaiile familiale. 92 Concurena perfect se consider a exista doar n teorie, fr corespondent n viaa practic; Ea reprezint acel tip de pia pe care se satisfac cel mai bine interesele vnztorilor i cumprtorilor i care prezint simultan urmtoarele trsturi: 1 atomicitatea cererii i ofertei, omogenitatea produselor; 2 existena unui sistem relaional bazat pe confruntarea de idei economice i tehnologice; 3 intrarea i ieirea pe pia sunt libere, transparena perfecta a pieei, mobilitatea perfect a factorilor de producie. 93 Instrumentele luptei de concuren sunt de natur economic i se concretizeaz n: 1 creterea agresiv a veniturilor i profiturilor individuale; 2 reducerea costurilor sub cele ale concurenilor; diminuarea preurilor de vnzare; 3 ridicarea calitii, acordarea unor faciliti clienilor. 94 Concurena ca element motivant al existenei unei economii de pia, poate induce trei tipuri de strategii concureniale: 1 strategia efortului concentrat, care exprim aciunile firmei ce urmrete s obin supremaia asupra vnzrii unui produs, a unei piee de vnzare; 2 strategia elitei care exprim aciunile firmei ce promoveaz pe pia un produs de excepie, de calitate superioar produselor substituibile;

7

7

7

7

7

7

7

3 strategia costurilor care exprim aciunile firmei de a promova un produs pe pia la preuri sczute justificate de cheltuieli de producie mici; 4 strategia asocierii de firme cu potenial finanicar mai redus i a negocierii dominante i orgolioase. 95 n timp ce n cadrul concurenei perfecte productorul trebuia s accepte preul pe care l ntlnea pe pia, firma monopol poate, ntre anumite limite, s modifice i s controleze preul de vnzare. Totui, indiferent de nivelul preului, monopolul nu poate vinde dect cantitatea de marf pe care piaa este dispus s-o absoarb. n funcie de aceast situaie, cei ce conduc destinele monopolului pot lua dou feluri de decizii i anume: 1 s-i fixeze numai obiective greu de atins i s admit preuri ct mai mari pentru produsele proprii; 2 fie s-i fixeze un anumit pre, acceptnd s vnd cantitatea de marf pe care piaa este dispus sa o absoarb; 3 fie s produc i s ofere numai o anumit cantitate de marf pe care poate s o vnda la preul fixat. 96 Din punct de vedere conceptual noiunea de "sistem informaional al preurilor (SIP)" se definete ca fiind: 1 un tablou de bord cu situaia mercurialului din pia a tarifelor i preurilor vnztorilor; 2 un instrument complex i eficient pentru urmrirea i previzionarea evoluiei nivelului general al preurilor ntr-un anumit interval de timp; 3 un circuit relaional al informaiilor privind o anumit structur de pre, un anumit nivel al veniturilor i cheltuielilor. Principalele trsturi ale "sistemului informaional al preurilor (SIP)" permit: 1 analiza evoluiei preurilor nominale i a celor medii pe grupe de produse; 2 msurarea efectelor avute de deciziile guvernamentale pentru dezvoltarea economic a societii; 3 simplitate, integralitate, acuratete i flexibilitate; 4 statistica preurilor - ramur a statisticii economice care se ocup de culegerea, gruparea i prelucrarea datelor referitoare la relaiile de schimb de pe pia, n vederea obinerii unor indicatori specifici care s permit analiza dinamicii proceselor micro- i macroecomice.

8

9

97

9

Sursele de informaii pentru "sistemul informaional al preurilor (SIP)" sunt: 1 notele contabile din evidenele financiare, balanele de verificare i situaiile financiare anuale; 2 evidenele operatorilor economici; cataloage i liste de preuri; acte normative referitoare la preuri sau limite de pret; 3 analize specifice realizate de uniti economice prin care se fundamenteaz preurile n raport cu costurile de fabricaie. 99 Prin "sistemul informaional al preurilor" se urmrete asigurarea urmtoarelor cerine principale: 1 cunoaterea nivelului i structurii preurilor precum i a influenelor provenite din modificarea acestora, analiza nivelului i dinamicii preurilor medii la principalele grupe de produse; 2 cunoaterea concurenilor din pia i segmentului de clieni strategici i prefereniali; 3 realizarea unei serii de date privind dinamica i structura preurilor n vederea elaborrii previziunilor de pre, asigurarea unor evidene unitare care s permit prelucrarea automat a datelor. 100 Principalele componente ale "sistemul informational al preurilor (SIP)" sunt: 1 indicii de pre, preurile medii; 2 nivelul cifrei de afaceri, a dividendelor i a produciei industriale; 3 preurile constante, preurile comparabile. 98

9

9

9

Indicii de pre ca principale componente ale SIP, se clasific dup trei criterii dup cum urmeaz: dup sfera de cuprindere ntlnim: indici individuali, indici de grup; dup natura caracteristicii studiate ntlnim: indici dinamici, indici teritoriali, indici calitativi; dup modul de negociere ntlnim: indici negociabili primari, indici nenegociabili secundari; dup modul de alegere a bazei de calcul ntlnim: indici cu baz fix, indici cu baz mobil. 102 Relaiile i legaturile dintre preuri exprim raporturile dintre diferitele categorii de pre ale aceluiai produs, din punctul de vedere al elementelor de structur. n categoria relaiilor dintre preuri distingem: 1 relaii de colaborare i condiionare reciproc a cumprtorilor i vnztorilor; 2 relaii de compunere directa, relaii de compunere indirect; 3 relaii divergente ntre managerul general al pieei, intermediari i evazioniti. 103 La nivelul pieei unui podus-preul (P) este determinat de evoluia raportului dintre Cerere(C) i Oferta(O) prin negociere i consens, n codiiile asigurrii concurenei. Din acest unct de vedere cererea i oferta se pot regsi n urmtoarea relaie"pretprodus": 101 1 2 3 4 1 cnd interesele productorilor sunt neconforme cu realitatea, atunci consumatorii parctic un pre de "dumping"; 2 cnd cererea productorului este mai mic dect cererea cumprtorului i oferta intermediarilor stagneaz atunci profitul este mic; 3 cnd C>O se manifest mai puternic concurena ntre cumprtori -P crete, cnd C ofert, preul urc; cerere ofert, preul de cumprare crete; cerere < ofert, preul de 15 Prin sistemul de preuri, ntr-un sens mai larg putem nelege: 1 categoriile i formele preurilor, structura, nivelul acestora i relaiile dintre ele; 2 principiile de determinare, stabilire i aplicare a lor; 3 instrumentele i metodele utilizate pentru impunerea anumitor niveluri ale preurilor. 16 n practica economic se folosesc mai multe categorii de preuri, i anume: 1 preuri cu ridicata, preuri cu amnuntul, tarife; 2 preuri antecalculate i postcalculate; 3 preuri i tarife negociabile i impuse. 17 Avndu-se n vedere stadiile i verigile pe care le parcurg mrfurile n micarea lor, de la productor la consumator, i innd cont de variaia mrimii cheltuielilor n funcie de aceste stadii, de particularitile circulaiei mrfurilor (unele circul numai ntre firme, altele ajung la consumatorul final etc.), de elementele structurale ale preurilor i de deosebirile dintre sfera nivelul maxim de negociere ntre partenerii de afaceri; 1 produciei i cea a serviciilor, preurile cu ridicata reprezint : 2 nivelul minim al partenerului cumprtor fr a lua n calcul i factorii interni i externi; 3 nivelul preurilor negociate la care circul produsele, n general, ntre firme sau ntre firme i instituii. 18 Preurile cu ridicata cuprind: 1 cheltuielile i producia neterminat a exerciiului; 2 costurile i profitul, ca regul general; 3 pentru unele produse, stabilite prin acte normative, preurile cu ridicata cuprind i accizele datorate 19 bugetuluipreului cu ridicata obiectul negocierii l reprezint: n cazul de stat. 1 preul propriu-zis i interesul productorului; 2 preul maxim al cumprtorului fr tva i accize; 10

3 mrimea adaosului comercial ce i revine grosistului i care se cuprinde n preul facturat ctre detailist. 20 Preurile cu amnuntul reprezint: 1 reprezint marja de profit comercial a productorului i vnztorului; 2 veniturile realizate n urma negocierilor ntre vnztori i cumprtori n condiiile concurenei; 3 nivelul preurilor la care se desfac sau se revnd populaiei diferite produse de ctre firmele comerciale specializate sau de ctre magazinele proprii ale firmelor productoare. 21 Din punct de vedere structural, preurile cu amnuntul sunt cele mai complexe, i ele cuprind: 1 costuri, profit, accize (dup caz), taxa pe valoare adugat, calculat i colectat din toate stadiile anterioare; 2 valoarea adaugat, producia exerciiului i consumaia exerciiului; 3 adaos comercial aferent grositilor (dup caz) i adaos comercial cuvenit detailitilor. Preurile cu amnuntul marcheaz: 1 sfritul analizelor privind nivelul preurilor negociate i interpretarea efectelor aplicrii reducerilor comerciale; 2 sfritul negocierilor directe i indirecte ntre funizori i consumatori; 3 sfritul circuitelor mrfurilor care intr n consumul final. Tarifele sunt considerate o categorie special de preuri care se aplic : 1 unor materii prime, materiale i combustibili accizabili; 2 unui domeniu specific de aciviti i anume cel al prestrilor de servicii; 3 unor elemente de venituri i cheltuieli analizate la nivelul bordului managerial. Modul de determinare (formare) a preurilor produselor interne se mai poate prezenta i sub forma: 1 costuri cu materialele, costuri cu munca vie, alte elemente de costuri; 2 costuri de aprovizionare, desfacere i de import; 3 costuri investiionale, de promovare i de protocol. Preul ca instrument sintetic de msur a valorii mrfurilor asigur: 1 schimbul de mrfuri (echivalent sau mai puin echivalent), evidena costurilor de producie; 2 nivelul negociat al tva-ului, accizelor i a reducerilor comerciale acordate de furnizor dup facturarea mrfii; 3 evidena rezultatelor i a produciei materiale i d posibilitatea analizei situaiei economico-financiare a firmei. Prin preuri, din punct de vedere economic se realizeaz de asemenea: 1 exprimarea i repartiia produsului intern brut i net; 2 determinarea influenei factorilor de producie, economici i sociali la nivelul intern al firmei; 3 echilibrarea ofertei cu cererea i reglarea produciei sociale. Din punct de vedere managerial, preul prezint particularitatea c acioneaz ca instrument de msur: 1 nainte de nceperea negocierilor ntre parteneri fr enunarea strategiilor de pre; 2 dup adoptarea deciziei cu privire la nivelul su sau pentru fiecare bun n parte; 3 inainte de elaborarea planurilor i prognozelor de tarife pentru mrfurile prezentate la trguri expoziionale. Decizia de pre ca rezultat al finalizrii actului managerial al negocierii, are particularitatea de a fi de mijloc de: 1 un evaluare, de estimare, de apreciere a consumurilor de materiale; 2 de estimare a profitului, veniturilor i dividendelor cuvenite acionarilor; 3 de evaluare a costurilor de producie (n general), a utilitii i raritii produselor, a valorii mrfurilor n particular. n adoptarea deciziei de pre firmele in cont de: 1 de existena unui anumit nivel al competenelor i responsabilitilor manageriale n actul negocierii; 2 de existena unor constrngeri monetare, fiscale, bugetare;

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

37

3 de existena unor constrngeri tehnice, economice i sociale i a unor liberti de aciune existente n economia de pia. actul decizional de stabilire a preurilor se manifest sub forma: Constrngerile n 1 unor beneficii, dividende i profituri ale vnztorilor i economii ale cumprtorilor; 2 unor elemente normative constnd n legi, hotrri i ordonane guvernamentale, ordine ale minitrilor, hotrri ale autoritilor locale i alte acte privind preurile; 3 unor elemente sau condiii obiective privind costurile de producie cuprinse n pre i celelalte elemente componente ale preurilor (dobnzi, profit, impozite i taxe, adaos comercial), precum i unele restricii privind producia, desfacerea i consumul, importul i exportul. Metodologia de stabilire a preurilor const n parcurgerea urmtoarelor etape: 1 stabilirea strategiilor i obiectivelor, antecalculaia de pre (analiza structurii preului), promovarea produsului; 2 publicitatea prin afiarea de banere, distribuirea de pliante i produse promoionale gratuite; 3 lansarea n producie pe pia (vnzare), analiza preului dup vnzare, arta negocierii i utilizarea de tehnici i metodestabilire a preurilor reprezint: Metodologia de de nogociere. 1 o aciune de negociere de sine stttoare pentru avantajarea vnztorului i dezavantajarea cumprtorului; 2 un ansamblu de operaiuni generale, tehnice i practice desfurate cu scopul analizrii i stabilirii unei cu scopul corelarii intereselor generale ale ntreprinderii cu interesele individuale ale acionarilor i 3 structuri antefactum a preului; asociailor. Stabilirea strategiilor i obiectivelor preurilor i tarifelor este determinat de aciuni i factori precum: 1 n funcie de poziia financiar a firmei n mediul de afaceri intern i extern, naional i internaional; 2 n funcie de concuren (factori externi), interese individuale, acionari, interese generale, alte ntreprinderi; 3 n funcie de factori interni salarii, cost producie, cost investiii (progres tehnic, policalificare, cercetare-dezvoltare). Negocierea, ca element important al activitii de stabilire a preurilor, este : 1 un mijloc elementar de a obine ceva de la alii; 2 o comunicare bidirecional destinat obinerii unei nelegeri, dac tu i cellalt avei interese comune i interese conflictuale; 3 un element natural ce acioneaz n condiiile desfurrii unor activiti economice de obinere a anumitor produse finite. Poziiile i problemele negocierilor de pe poziii pot aprea sub forma urmtoarelor ipostaze bazate pe urmtoarele postulate: 1 impunerea interesului negociatorului mai puternic prin mijloace false i neloiale; 2 discuiile de pe poziii duc ntotdeauna la soluii nenelepte, discuiile de pe poziii nu sunt eficiente; 3 discuiile de pe poziii pun n pericol relaia, mai multe pri fac negocierea de pe poziii mai dificil, s fii drgu nu e un rspuns. Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate ncepe, continua i termina fr o bun comunicare. Prin prisma acestui concept, negocierea ca art a comunicrii poate prezenta forme i postulate ca: 1 utilizarea unui limbaj vulgar i imperativ pentru impunerea propriilor idei n actul negocierii fr a asculta prerea celuilalt; 2 ascultare activ, vorbete clar i inteligibil; 3 vorbete despre tine i nu despre el, vorbete cu un scop. Reuita actului negocierii preurilor depinde de anumite aciuni care nu trebuie ntreprinse precum: 1 nu te grbi s tragi concluzii greite, nu cuta un singur rspuns; 2 gndete-te numai la interesul tu propriu imediat; 3 nu crede c exist o singur posibilitate, nu gndi aa: este problema celuilalt, prin urmare s i-o rezolve".

38 1 2 3 39 1 2 3 4 40 1 2 3 41 1 2

3 42 1 2 3

Reuita actului negocierii preurilor depinde de anumite aciuni care trebuie ntreprinse n beneficiul comun precum: separ procesul de gndire de cel de decizie, lrgete soluiile posibile; nu te gndi la alii i gndete-te doar la tine i la interesul tu; caut beneficiile comune, uureaz luarea deciziei. Arta negocierii preurilor din punct de vedere conceptual prezint urmtoarele forme de manifestare: negocierea cu un singur partener i cu mai muli spectatori; negocierea imediat, imperativ i pguboas cu efecte de lezare a intereselor cumprtorului; negocierea cu mai muli parteneri i cu un singur observator ca liber arbitru; distributiv, integrativ, raional. Negocierea integrativ are urmtoarele caracteristici: aduce avantaje imediate negociatorului ef i pierderi cumprtorului; negocierea integrativ echivaleaz cu victorie/victorie i este acel tip de negociere n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii; atrage dup sine alte negocieri mai laborioase i mai complexe. Negocierea distributiv are urmtoarele caracteristici: conduce la distribuirea tuturor opiniilor ntre toi participanii la negociere; negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaz ntre victorie i nfrangere. Este cea care definete o tranzacie n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt s piard. Orice concesie fcut partenerului este dunatoare. n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore n care una din pri trebuie s ctige. induce un sentiment de responsabilitate a negocierii ntre participani. Negocierea raional are urmtoarele caracteristici: prezint ca element forte raiunea cumprtorului de a negocia ct mai dur i numai n folosul su personal; induce dup sine un sentiment de realitate a celui care conduce negocierea i de imposibilitate n impunerea unui punct de aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii, ci negocierea raional este vedere comun; ncearc s rezolve litigii de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre pri. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul unei transparene totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Algoritmul raionalitii se concretizeaz n: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor. Cadrul general al negocierii presupune parcurgerea urmtoarelor etape: stabilirea scopului ntlnirii (motivul, motivele), stabilirea planului sau agendei ntlnirii; anunarea prin telefon sau fax a datei, orei i coninutului negocierii a tuturor participanilor; stabilirea duratei ntlnirii, culegerea de informaii i analizarea personalitilor care particip la negocieri. Etapele negocierii presupun utilizarea anumitor postulate cum ar fi: totul pentru tine i nimic pentru ceilali; fii pregtit s negociezi, nu f surprize, dumanul e ntotdeauna n cuvintele care nu se spun; gndete-i preul dinaninte, n realitate, nu exist pre fix, emoiile conteaz; soluia de bun gust e dimensiunea problemei i a soluiei, prima impresie conteaz la fel i primul pre cerut. Arta negocierii presupune utilizarea unui complex de tehnici i metode i tactici de negociere cum ar fi: este important pentru mine, lipsa de mputernicire, "uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru, dominrii discuiilor, escaladrii; las-i pe ceilali s se frmnte i ai grij numai de tine, nu uita c tot ce conteaz este banul, nu pot s-i ofer nimic; efecturii sau evitrii efecturii primei oferte, folosirii impasului, tergiversrii - politeii exagerate, astai tot ce am, tcerii, primete - d.

43 1 2 3 44 1 2 3 4 45 1 2 3

46 1 2 3 47 1 2 3 48 1 2 3 49 1 2 3 50 1 2 3 51 1 2 3 52 1 2 3

53 1 2

3 54 1 2

Negocierea preurilor ca art a comunicrii utilizeaz i anumite trucuri ajuttoare pentru atingerea scopului negocierii cum ar fi: bate palma nainte de negociere i renun la agenda ntlnirii; trucuri neltoare, trucuri psihologice, trucuri poziionale; anunai adversarii c vei fi foarte dur la negocieri ca s-i sperii. n categoria trucurilor neltoare putem aminti: acordarea anumitor premii i cadouri pentru atragerea cumprtorului de partea ta; intimidarea cumprtorului prin afirmaii privind lipsa de competen i de responsabilitate; falsificarea faptelor, falsa autoritate, intenia afiat, ascunderea unor fapte. n categoria trucurilor psihologice putem aminti: trucuri situaionale, atacuri, cel ru i cel bun, ameninri; lansarea n cadrul negocierii a unor informaii confideniale despre partener pentru inducerea strii de team; utilizarea unor informaii personale n detrimentul partenerilor de negociere. n categoria trucurilor poziionale putem aminti: impunerea unui anumit punct de vedere chair dac negociatorul nu este abilitat pentru acest lucru; refuzul de a negocia, cerine extreme (poziii), cereri din ce n ce mai mari (poziii), ncremenete! cedeaz o poziie i refuz s mergi mai departe); scoaterea n relief a faptului c cel care conduce negocierea deine o funcie foarte important n organizaie. Tactica: "Este important pentru mine! " presupune urmtorul comportament: anunarea partenerului de nogociere c eu sunt cel mai important n acest joc; ea reflect modul n care trebuie acionat n privina problemelor care nu sunt eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor; scoaterea n eviden numai a problemelor care m intereseaz numai pe mine. Tactica "gambitului sau sacrificarea pionului" presupune urmtorul comportament: este o tehnic prin care se sacrific totul pentru impunerea punctului de vedere forte n interes personal; este o tehnic folosit de negociatorul experimentat n scopul contrabalansrii. El lanseaz, pe lng cererea real, nc o cerere, care nu este neaprat exagerat i de care nu are nevoie n mod special; negociatorul se comport cu falsitate pentru ca partenerul s nu cunoasc inteniile sale. Tactica lipsa de mputernicire presupune urmtorul comportament: informarea partenerului de negociere c nu am competena de a negocia dar totui trebuie s particip la negociere; aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori; se poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord n termenii care au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind aceea c n discuie au aprut elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel. Tactica "dominrii discuiilor" presupune urmtorul comportament: n general negociatorul ef renun la prerogativele sale n favoarea cumprtorului ca i cum nu l intereseaz; n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener. Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri mult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare; n general negociatorul care are poziia dominant impune propiul su comportament fa de ceilali parteneri. Tactica "efecturii sau evitrii efecturii primei oferte" presupune urmtorul comportament: se las partenerul s faca el prima ofert i condiiile de acceptare; n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru se impune, atunci trebuie evitate dou extreme;

55

56

57

58

59

60

3 s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un bluff; invers, s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune i necunoaterea realitilor. Tactica "tergiversrii " presupune urmtorul comportament: 1 se va anuna partenerul la nceputul negocierii c nu va participa la negociere din motive subiective; 2 utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivnd lipsa de documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc. ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. 3 se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firm concurent. Tactica "paraverbalului"se bazeaz pe principiul - "trebuie s vorbim n acelai mod cu partenerul de negociere pentru c numai astfel el ne poate nelege mai bine i vom putea intra pe aceeai lungime de und. Poate este un lucru ciudat, ns avem mai mult ncredere n oamenii care ne seamn, chiar dac nu suntem contieni de acest lucru". Aceast tactic utilizeaz urmtoarele trucuri psihologice: 1 dac interlocutorul vorbete repede, vorbete i tu repede; dac interlocutorul vorbete mai rar, vorbete i tu mai rar; 2 dac vezi c interlocutorul vine cu flori la negociere ingnor gestul i fii ct mai dur; 3 dac interlocutorul vorbete pe un ton mai ridicat, vorbete i tu pe un tot mai ridicat; dac el accentueaz verbele, accentueaz-le i tu. Tactica - asta-i tot ce am presupune urmtorul comportament: 1 aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpr un produs sau un serviciu relativ complex; 2 aceast tactic presupune condiionarea cumprrii produsului de nca 3-4 produse diferite; 3 atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, dar nu am atia bani, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum s fii ostil fa de cineva cruia i place produsul tu? Tactica lui "Colombo" presupune urmtorul comportament: 1 afiarea tuturor informaiilor pe care le tii i pe care nu le tii; 2 tactica lui "Colombo" este utilizat atunci cnd vrem s facem pe netiutorii. n aparen este o tehnic periculoas, n practic ns, suport un grad mic de risc i d roade excelente. n practic, tehnica este simpl. Nu artai c tii totul. 3 putei juca rolul copilului curios care vrea s afle ct mai multe, iar cea mai potrivit persoan s v spun aceste lucruri este chiar cel din faa dumneavoastr. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepii va vedea n voi un partener inofensiv. Negocierea devine relaxat, aproape c cellalt va face o datorie din a v spune mai multe lucruri dect v-ai ateptat. Tactica "politeii exagerate" presupune urmtorul comportament: 1 "politeea exagerat"este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare; 2 uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale. ntro asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune; 3 comportamentul negociatorului leader este dubios i neconcludent pentru interesul comun al negocierii. Tactica primete - d presupune urmtorul comportament: 1 ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa; 2 aceast tactic nu are nici o finalitate deoarece negociatorul nu cunoate inteniile cumprtorului i deci nu are ce s ofere;

3 o astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale poziive pe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care niciuna din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi. 61 Tactica "rou i negru" presupune urmtorul comportament: 1 aceasta tactic presupune prezentarea ofertelor pe panouri publicitare colorate pe fundal cu rosu i negru; 2 n esen, aceast tehnic de negociere este foarte simpl, ns foarte eficient. Este mai mult un "tips and tricks" aplicat de obicei de ctre agenii de vnzri pentru finalizarea vnzrii. Aceast tehnic mai este cunoscut n limbajul NLP ca fals alegere; 3 ntrebrile sunt construite altfel, sugernd o alternativ. Practic, n loc s ntrebai pe cineva dac-i place rou, dac merge n parc etc, reformulai: Cum ai prefera s fie, rou sau negru? Ai prefera s mergem n parc astzi sau mine? sau Ai prefera s pltii n avans 20% sau 50 %? 4 practic, nainte ca interlocutorul s se decid, i sugerai s aleag ntre dou variante. n acel moment, incontient, partenerul va fi forat s gndeasc n ali termeni. El atunci se va gndi: Este mai bine rou sau negru? Este mai bine acum sau mine? Tactica "ezitrii" presupune urmtorul comportament : 1 aceast tactic presupune, aa cum i spune i numele, o ezitare din partea celui care vinde; 2 aceast tactic arat slbiciunile negociatorilor n prezentarea foarte slab i neinteresant a ofertelor; 3 folosirea acestei tactici are o serie de avantaje care v pot clasa pe poziia de leader al negocierii. n primul rnd, negocierea ncepe cu o ofert fcut de partener; 4 o prezentare corect a produsului l va face pe partener s i-l doreasc mai mult n timp ce produsul este mai bine pus n valoare de ezitarea dumneavoastr de a-l vinde. Tactica "lansrii unor cereri exagerate" presupune urmtorul comportament: 1 anunarea inteniei negociatorului leader de a cere un pre ct mai mare n schimbul unei oferte limitate; 2 prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu afecteze fondul poziiei sale; 3 n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de exemplu un pre mult superior celui normal. Tactica "presupoziiei" presupune urmtorul comportament: 1 reliefeaz intenia negociatorului leader de a face anumite supuziii false asupra inteniilor o ntrebare bun 2 cumprtorului pus ntr-o negociere care i asigur de obicei rezultatul dorit este aceasta: ct de uor ar fi s.? 3 aceast tactic pleac de la premisa c se poate i presupune c totul este posibil; 4 tehnica folosete puterea presupoziiei i pleac de la premiza c un lucru este mai mult sau mai puin uor, scond complet din calcul varianta imposibil. Tactica "tcerii" presupune urmtorul comportament: 1 tcerea este marcat semiotic n funcie de temperament, apartenena etnic, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii; 2 manifestarea negociatorului leader foarte vehement i cu volubilitate verbal maxim; 3 in general tcerea e resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Regula de aur a negocierii este s nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea. Tactica de "negociere cu oamenii orgolioi" presupune urmtorul comportament: 1 negocierea cu o persoan orgolioas este extrem de dificil. n primul rnd pentru c nu negociai un pre, nu negociai servicii, negociai cu orgoliul interlocutorului. Ca tehnic de rspundere, trebuie s-l batei cu propriile arme, trebuie s-l prindei n propria plas; 2 negociatorii se manifest brutal i nu accept nici un comportament mai slab fa de actul negocierii;

62

63

64

65

66

67

68

69

70

71

72

73

3 ori de cte ori cere ceva trebuie s-i identificai orgoliul lui i punei-l s lucreze n favoarea dumneavoastr! Cu alte cuvinte trebuie n loc s v contrazicei cu el i s-i aducei atingere orgoliului, s l ntrebai, n cuvinte frumoase: Oare orgoliul tu poate s fac ceva? Sau Orgoliul tu cu siguran pricepe... pricepe i avantajele! Tradiia concurenial are n principal drept caracteristici urmtoarele: 1 prima for matrice n aciunile subiecilor economici o reprezint interesul personal, aciuni ce deriv din relaiile prefereniale stabile i bine definite; accentul deosebit care se pune n cadrul doctrinei clasice pe teoria valorii; 2 relaia ntre economia de piaa i mediul de afaceri ca for motrice a ramurilor de activitate; 3 comportamentul economic (rezultat al concetralizrii aciunilor umane) n evoluia sa istoric se explic prin schimbri exogene, prin constrngerile mediului, ci nu prin schimbri determinate de funcia de utilitate fundamental; 4 analiza rezultatelor economice se realizeaz fcnd abstracie de consideraiile instituionale. n cadrul doctrinei economice clasice sunt dezvoltate dou abordri distincte ale concurenei: 1 o abordare dinamic, clasic; 2 o abordare pesimist i neadecvat mediului de afaceri internaional; 3 o abordare static, neoclasic. n cadrul doctrinei economice clasice abordarea dinamic a concurenei presupune: 1 concurena nu are legatur cu mediul de afaceri i juctorii pieei; 2 abordarea dinamic, clasic pune accentul pe tendina de egalizare a ratei ntre diferite activiti economice, ca rezultat al comportamentului unor indivizi n obinerea de profit; 3 concurenii din pia negociaz numai ofertele care corespund intereselor proprii. n cadrul doctrinei economice clasice abordarea statica a concurenei presupune: 1 abordarea static nu accept dect preurile cele mai mici ale cumprtorilor; 2 ofertele productorilor nu trebuie comentate cu cumprtorii care trebuie s accepte tacit preurile vnztorilor; 3 abordarea static, neoclasic analizeaz, ntr-un mediu concurenial determinat, bine definit, setul de caracteristici structural prezente pe pia (n contextul unui numr mare de participani). Justificrile efectelor statice de concuren au la baz: 1 anliza cererii i a ofertei numai din partea vnztorilor; 2 analiza funciilor concurenei ca instrument de alocare a resurselor n nite condiii date ntr-o anumit stare a tehnologiei i al unui anumit nivel al veniturilor; 3 elimnarea altor concureni cu oferte mai bune i pe termen lung. Concurena, ntr-o economie de pia, are rolul de a rspunde la urmtoarele ntrebri: 1 reprezint o baz a economiilor de pia ca participanii s primeasc recompense mari i sanciuni din partea pieei prin intermediul semnalelor preului?; dac cererea pentru un anumit bun crete, creterea indus a preului acelui produs face producerea sa mai atrgtoare? 2 care sunt ofertele cele mai avantajoase i care sunt cei mai slabi concureni?; 3 un pre ridicat pentru un bun foarte cutat are drept consecin creterea produciei acestuia i intrarea pe acest segment de pia a unor firme n detrimentul altora care devin relativ neatrgtoare? ca urmare a dorinei fiecrei firme de a-i maximiza profitul, ia natere concurena n exploatarea i cutarea celor mai bune posibiliti de ctig? 4 datorit faptului c fiecare entitate de pe pia ncearc s realizeze aceste posibiliti de ctig, concurena direcionat de semnalul preului asigur ca structura produciei s se transforme n sensul preferat de consumatori? Concurena, component fundamental a mecanismului economiei de pia se bazeaza pe postulate precum: 1 concurena ca o component intrinsec a pieei libere, reprezint un mod de manifestare, n care pentru un bun omogen i substitutele sale, existena unui singur productor, practic devine irealizabil;

2 ea devine realizabil prin comportamentul individualizat al firmelor din aceeai ramur, sector sau domeniu de activitate, supus obinerii unui profit maxim pe seama capitalului investit; 3 nimic pentru concureni i totul pentru cel care negociaz i vinde mai bine; 4 avnd n vedere condiiile n care poate funciona o pia, asigurate de transparena acesteia, fiecare firm este preocupat n conducerea activitii sale nct s devin cea mai competitiv, iar venitul net s fie cel mai bun. 74 Mediul concurenial presupunere respectarea anumitor condiii de acceptare a firmei n economia de piaa cum ar fi: 1 existena pe pia a mai multor firme productoare specializate n producerea i livrarea unui anumit bun; Produsul respectiv s aib capacitatea de a fi competitiv, performant pe aceiai pia; 2 existenta salariailor, a capitalului social i a capacitilor de producie; 3 fiecare firm este interesat n exploatarea eficient a capacitii de producie i de utilizare naional a resurselor de care dispune (materiale, financiare, umane); 4 preul liber, condiie de baz a conducerii i gestiunii fiscale; devansarea sau cel puin echilibrarea cererii cu oferta. 75 Existena firmelor productoare dntr-o ramur interdependent, n materie de "decizie de pre" face ca politica uneia sa fie influenat de strategia i tactica celorlalte. Privite lucrurile din acest unghi firmele productoare pe piaa concurenial, pot adapta dou strategii: 1 strategia preului cel mai mare i a ofertei unice pe pia; 2 n deciziile de pre pe care le iau se propune s se urmeze tendinele previzibile ale preului de pia concurenial; 3 firmele cu o poziie dominant pe pia sau cu o pondere nsemnat n ramur, i propun s iniieze i s dirijeze urmtoarele micri ale preului pe pia. 76 Din punct de vedere conceptual concurena neloial este definit ca: 1 este o form a concurenei care are loc cu mijloace i aciuni contrare, opuse uzanelor comerciale legale; 2 este o form a monopolului i oligopolului concurenial; 3 aceasta distorsioneaz i deturneaz concurena de la scopul su n favoarea unuia sau mai multor comerciani prin defavorizarea altora sau a celorlali. 77 Aprecierea caracterului fals al publicitii. Falsitatea mesajului publicitar poate fi analizat sub dou aspecte: 1 corectitudinea ofertantului de produse fr a ine seama de concurenii din pia; 2 imaginea pe care o afieaz i mesajul involuntar de impunere a unei variante de pre nenegociat; 3 dup coninutul mesajului, dup destinatarul mesajului. 78 Coninutul fals la care se raporteaz publicitatea nseltoare. Falsa publicitate se poate referi, prin coninutul ei, la: 1 nsui bunul sau serviciul propus; preul i condiiile de vnzare; 2 cumprtori i distribuitori autorizai pe plan intern; 3 avantajul sau rezultatele promise ori scontate; 4 fabricani, distribuitori sau prestatori. 79 Coordonatele prin care se definete preul n condiiile concureniale sunt: 1 existena unei afaceri profitabile fr a lua n calcul mediul concurenial; 2 existena mai multor producatori i, respectiv, cumprtori, ntreprinderile s se comporte ca entiti raionale, decizia preului s aparin exclusiv agenilor economici, raionamentele de fundamentare a deciziei s fie definite de cerinele dezvoltrii durabile a ntreprinderii; 3 existena diversificrii sortimentale a unui bun omogen considerat, rolul statului s se manifeste n special pentru reglarea comportamentelor, intervenia statului n economie s se faca, de regul, prin alte instrumente dect preul (prin fixarea autoritar a acestuia ca pre de vnzare);

80

81

82

83

84

4 organizarea pieelor de desfacere ale bunurilor i serviciilor trebuie s aib ca obiectiv mbunatirea calitii prestaiilor ctre consumatori, fiind totodat bazat pe criterii de eficien i comportamente loiale fa de concureni, manifestarea tendinei de stabilizare a preurilor, bunstarea consumatorilor finali, asigurat de existena cantitativ i calitativ i structural (diversificat) a bunurilor de pe pia, n concordan cu utilitatea recunoscut de nsui consumatori, ale caror preuri pot fi absorbite de ctre veniturile acestora. Preurile i tehnica vnzrilor, ca relaie interdependent i de condiionare reciproc, au ca regul de baz: 1 preul cel mai mic dar profitul s fie cel mai mare; 2 atitudiunea poziiv i increderea n forele proprii; 3 preul ofertantului s fie mai mare dect preul concurenilor. "Scopul forei de vnzare este s vnd, iar vnzarea este o art!" Pe baza acestui postulat etapele vnzrii pot fi: 1 scopul vnzrii tot timpul n favoarea producatorului pentru obinerea unui profit ct mai mare; 2 identificarea posibililor clieni, introducerea (stabilirea obiectivelor SMART); 3 etapa ntrebrilor (identificarea nevoilor clientului), prezentarea i demonstraia; 4 depirea obieciilor/negocierea, ncheierea vnzrii, analiza vizitei (revizuirea obiectivelor). Negocierea ca instrument de baz a formarii i susinerii preurilor trebuie s parcurg trei etape i anume: 1 comunicarea, analiza antecalculaiei i postcalculul; 2 publicitatea agresiv i afiarea de banere i pliante; 3 pregtirea, interaciunea, ncheierea. Preul - ca finalitate a actului negocierii se poate clasifica dup urmtoarele criterii: 1 dup puterea de cumprare a agenilor economici i capitalul social; 2 dup influena agenilor economici, dup sistemul de formare al preurilor de comercializare, dup gradul de flexibilitate al preului; 3 dup nivelul cererii i ofertei din cadrul economiei de pia i fr lipsa mediului concurenial. Dup "influena agenilor economici" preurile pot prezenta urmtoarele forme de manifestare:

1 preuri libere-care se formeaz n condiiile unei concurene perfecte i nici unul dintre agenii economici nu poate influena nivelul preului; 2 preuri de monopol, oligopol i de cartel; 3 preuri administrate (reglementate)- care se formeaz sub influena agenilor economici cu poziie dominant pe pia sau sub influena statului. 85 Dup "sistemul de formare a preurilor de comercializare" preurile pot prezenta urmtoarele forme de manifestare: 1 preuri fr tva, preuri cu tva; 2 preuri cu adaos comercial, franco depozit i franco frontiera romn; 3 preuri de monopol, de persoan fizic autorizat i de mic producator. 86 Din categoria de preuri ale produselor existente pe pia, ntlnim urmtoarele categorii de preuri: 1 preuri determinate de calitate (pricing to infer quality), adica preul reflect calitatea produsului; 2 preuri care au incluse n structura lor reduceri comerciale substaniale; 3 preuri poziionate (price positioning); firma stabilete preul n funcie de preul produselor concurente i de caracteristicile lor; 4 preuri promoionale (promotional pricing); punerea mrfurilor n vnzare temporar i creterea venitului i profitului agentului economic prin scderea preului - adic, pentru o perioad scurt de timp (s nu cumva s falimentam) produsul este oferit vnzrii cu o reducere de pre. 87 Dup "gradul de flexibilitate al preului" preurile pot prezenta urmtoarele forme de manifestare:

88

89

90

91

92

93

94

1 preuri ale rebuturilor i produciei neterminate; 2 preuri ale produselor noi, preuri ale produselor existente pe pia, preuri n linie, preurile produselor grupate; 3 preuri ale produciei globale, ale produciei marf i ale produciei nete. Din punct de vedere conceptual piaa reprezint: 1 spaiul economic n care se desfoar activitatea cumprtorilor i vnztorilor; 2 ringul mediului de afaceri unde juctorii utilizeaz toate mijloacele legale i nelegale pentru realizarea intereselor proprii imediate; 3 locul unde se formeaz preul produselor; 4 locul unde se manifest concurena, locul de ntlnire dintre cererea i oferta de bunuri i servicii. Concurena, n accepiunea economic, reprezint confruntarea dintre agenii economici care are ca rezultat atragerea: 1 multe evenimente neloiale i rezultate negative pentru participanii la negociere; 2 mai multor consumatori, preuri convenabile, calitate ct mai bun a mrfurilor; 3 unei anomalii n derularea activitilor i a manifestrii cererii i ofertei n economia de pia. Concurena economic n viziunea abordrii strategiilor i compartamentelelor operatorilor poate prezenta urmtoarele forme de manifestare: 1 concurena perfect (direct), din punct de vedere al productorului, care se manifest pentru aceleai produse (concuren de marc, de ntreprindere); 2 concuren combinat loial i neloial, naional i internaional; 3 concurena imperfect (indirect), care din punct de vedere al pieei, presupune existena unor produse i servicii diferite dar care satisfac aceleai nevoi (concurena formal, generic). Formele concurenei imperfecte sunt : 1 cartelul, holdingul, monopolul; 2 oligopolul, monmopolul, concurena monopolistic; 3 statul, grupul de firme, asociaiile familiale. Concurena perfect se consider a exista doar n teorie, fr corespondent n viaa practic; Ea reprezint acel tip de pia pe care se satisfac cel mai bine interesele vnztorilor i cumprtorilor i care prezint simultan urmtoarele trsturi: 1 atomicitatea cererii i ofertei, omogenitatea produselor; 2 existena unui sistem relaional bazat pe confruntarea de idei economice i tehnologice; 3 intrarea i ieirea pe pia sunt libere, transparena perfecta a pieei, mobilitatea perfect a factorilor de producie. Instrumentele luptei de concuren sunt de natur economic i se concretizeaz n: 1 creterea agresiv a veniturilor i profiturilor individuale; 2 reducerea costurilor sub cele ale concurenilor; diminuarea preurilor de vnzare; 3 ridicarea calitii, acordarea unor faciliti clienilor. Concurena ca element motivant al existenei unei economii de pia, poate induce trei tipuri de strategii concureniale: 1 strategia efortului concentrat, care exprim aciunile firmei ce urmrete s obin supremaia asupra vnzrii unui produs, a unei piee de vnzare; 2 strategia elitei care exprim aciunile firmei ce promoveaz pe pia un produs de excepie, de calitate superioar produselor substituibile; 3 strategia costurilor care exprim aciunile firmei de a promova un produs pe pia la preuri sczute justificate de cheltuieli de producie mici; 4 strategia asocierii de firme cu potenial finanicar mai redus i a negocierii dominante i orgolioase.

95

1 2 3 96 1 2 3 97 1 2 3 4

98 1 2 3 99 1 2 3 100 1 2 3 101 1 2 3 4

n timp ce n cadrul concurenei perfecte productorul trebuia s accepte preul pe care l ntlnea pe pia, firma monopol poate, ntre anumite limite, s modifice i s controleze preul de vnzare. Totui, indiferent de nivelul preului, monopolul nu poate vinde dect cantitatea de marf pe care piaa este dispus s-o absoarb. n funcie de aceast situaie, cei ce conduc destinele monopolului pot lua dou feluri de decizii i anume: s-i fixeze numai obiective greu de atins i s admit preuri ct mai mari pentru produsele proprii; fie s-i fixeze un anumit pre, acceptnd s vnd cantitatea de marf pe care piaa este dispus sa o absoarb; fie s produc i s ofere numai o anumit cantitate de marf pe care poate s o vnda la preul fixat. Din punct de vedere conceptual noiunea de "sistem informaional al preurilor (SIP)" se definete ca fiind: un tablou de bord cu situaia mercurialului din pia a tarifelor i preurilor vnztorilor; un instrument complex i eficient pentru urmrirea i previzionarea evoluiei nivelului general al preurilor ntr-un anumit interval de timp; un circuit relaional al informaiilor privind o anumit structur de pre, un anumit nivel al veniturilor i cheltuielilor. Principalele trsturi ale "sistemului informaional al preurilor (SIP)" permit: analiza evoluiei preurilor nominale i a celor medii pe grupe de produse; msurarea efectelor avute de deciziile guvernamentale pentru dezvoltarea economic a societii; simplitate, integralitate, acuratete i flexibilitate; statistica preurilor - ramur a statisticii economice care se ocup de culegerea, gruparea i prelucrarea datelor referitoare la relaiile de schimb de pe pia, n vederea obinerii unor indicatori specifici care s permit analiza dinamicii proceselor micro- i macroecomice. Sursele de informaii pentru "sistemul informaional al preurilor (SIP)" sunt: notele contabile din evidenele financiare, balanele de verificare i situaiile financiare anuale; evidenele operatorilor economici; cataloage i liste de preuri; acte normative referitoare la preuri sau limite de pret; analize specifice realizate de uniti economice prin care se fundamenteaz preurile n raport cu costurile de fabricaie. Prin "sistemul informaional al preurilor" se urmrete asigurarea urmtoarelor cerine principale: cunoaterea nivelului i structurii preurilor precum i a influenelor provenite din modificarea acestora, analiza nivelului i dinamicii preurilor medii la principalele grupe de produse; cunoaterea concurenilor din pia i segmentului de clieni strategici i prefereniali; realizarea unei serii de date privind dinamica i structura preurilor n vederea elaborrii previziunilor de pre, asigurarea unor evidene unitare care s permit prelucrarea automat a datelor. Principalele componente ale "sistemul informational al preurilor (SIP)" sunt: indicii de pre, preurile medii; nivelul cifrei de afaceri, a dividendelor i a produciei industriale; preurile constante, preurile comparabile. Indicii de pre ca principale componente ale SIP, se clasific dup trei criterii dup cum urmeaz:

dup sfera de cuprindere ntlnim: indici individuali, indici de grup; dup natura caracteristicii studiate ntlnim: indici dinamici, indici teritoriali, indici calitativi; dup modul de negociere ntlnim: indici negociabili primari, indici nenegociabili secundari; dup modul de alegere a bazei de calcul ntlnim: indici cu baz fix, indici cu baz mobil. 102 Relaiile i legaturile dintre preuri exprim raporturile dintre diferitele categorii de pre ale aceluiai produs, din punctul de vedere al elementelor de structur. n categoria relaiilor dintre preuri distingem: 1 relaii de colaborare i condiionare reciproc a cumprtorilor i vnztorilor;

103

104

105

106

107

108

109

2 relaii de compunere directa, relaii de compunere indirect; 3 relaii divergente ntre managerul general al pieei, intermediari i evazioniti. La nivelul pieei unui podus-preul (P) este determinat de evoluia raportului dintre Cerere(C) i Oferta(O) prin negociere i consens, n codiiile asigurrii concurenei. Din acest unct de vedere cererea i oferta se pot regsi n urmtoarea relaie"pret-produs": 1 cnd interesele productorilor sunt neconforme cu realitatea, atunci consumatorii p