Gordana Mitić - Lična Prodaja
-
Upload
nemanjamilica2012 -
Category
Documents
-
view
114 -
download
5
description
Transcript of Gordana Mitić - Lična Prodaja
![Page 1: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/1.jpg)
LIČNA PRODAJA
![Page 2: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/2.jpg)
Pojam i značaj lične prodaje
Lična ili direktna prodaja je usmena prezentacija u konverzaciji sa jednim ili više potencijalnih kupaca sa svrhom da se ostvari prodaja i uspostavi odnos sa kupcima.
![Page 3: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/3.jpg)
Pojam i značaj lične prodaje
Lična ili direktna prodaja je u suštini takva prodaja kada referent prodaje, odnosno trgovački putnik dođe u sedište jednog kupca i nudi mu robu.
![Page 4: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/4.jpg)
Pojam i značaj lične prodaje
David W. Cravens ističe da je lična prodaja usmena prezentacija u konverzaciji sa jednim ili više potencijalnih kupaca a sve u cilju prodaje.
![Page 5: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/5.jpg)
Pojam i značaj lične prodaje
David J. Luck smatra da je lična prodaja interpersonalna komunikacija koja treba da informiše i ubedi da se proizvod kupi.
Prodavac direktno komunicira sa potencijalnim kupcem i obezbeđuje direktan feedback.
![Page 6: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/6.jpg)
Pojam i značaj lične prodaje
Glavna ograničenja lične prodaje su njeni visoki troškovi.
Još jedan nedostatak je u tome što je lična prodaja često ograničena nesposobnošću preduzeća da pridobije profil ljudi koji je neophodan za obavljanje tog posla.
![Page 7: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/7.jpg)
Uloga lične prodaje u procesu tržišnog komuniciranja
Lična prodaja ima ključnu ulogu u formulisanju i realizovanju promocione i marketing strategije preduzeća.
Ona je oblik promocije kojom se ugrađuju lični elementi u marketing transakcije.
![Page 8: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/8.jpg)
Uloga lične prodaje u procesu tržišnog komuniciranja
Ličnom prodajom povećava se poverenje kupaca prema dobavljaču.
Omogućava se efikasnije rešavanje brojnih individualnih problema kupaca.
![Page 9: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/9.jpg)
Aktivnosti lične prodaje Posao savremenog prodavca svodi
se na sledeće aktivnosti:
rešenje problema kupaca, zadržavanje i povećanje
postojećeg područja aktivnosti, obezbeđivanje odgovarajućih
usluga postojećim i potencijalnim kupcima,
reprezentovanje preduzeća i obezbeđivanje toka informacija od
kupaca i prema kupcima, kao i od menadžmenta i prema menadžmentu preduzeća.
![Page 10: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/10.jpg)
Aktivnosti lične prodaje
Proces prodaje se odvija kroz sledeće faze:
planiranje kontakta, uspostavljanje kontakta, prezentiranje ponude i zaključivanje posla.
![Page 11: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/11.jpg)
Aktivnosti lične prodaje Prodavac, prvo, treba da
napravi plan kontakta sa sadašnjim i potencijalnim kupcima, pri čemu treba utvrditi:
politiku nabavke kupca, prirodu potreba kupca i značaj potencijalnog kupca
sa stanovišta količine i frekvencije kupovine.
![Page 12: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/12.jpg)
Aktivnosti lične prodaje Aktivnosti prodaje
mogu se grupisati u sledeće grupe:
traženje porudžbina, prihvatanje
porudžbina, poslovi podrške.
![Page 13: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/13.jpg)
Upravljanje prodajom
Upravljanje prodajnom operativom se može definisati kao analiza, planiranje, implementacija i kontrola aktivnosti snaga prodajne operative.
![Page 14: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/14.jpg)
Upravljanje prodajom
Ona obuhvata formulisanje strategije i strukture prodajne operative, regrutovanje, selekciju, obuku, nagrađivanje, superviziju i ocenu prodajnog osoblja firme.
![Page 15: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/15.jpg)
Utvrđivanje ciljeva Određivanje ciljeva je
centralno za upravljanje prodajom, jer ovaj zadatak specificira šta treba da se ostvari.
U praksi ciljevi se određuju za ukupnu prodajnu operativu i za svakog prodavca.
![Page 16: Gordana Mitić - Lična Prodaja](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061408/55cf8fc7550346703b9fbe9c/html5/thumbnails/16.jpg)
Strukturiranje prodajne operative
specijalizacija po teritoriji,
specijalizacija po tipu proizvoda,
specijalizacija po vrsti kupca, i
specijalizacija po funkciji.