Golden Selling Skills Rules -1

Golden Rules of SellinGolden Rules of Selling Skillsg Skills

11

Golden Rules of Selling Golden Rules of Selling skillsskills

Dr.Elsayed fathyDr.Elsayed fathy البيعية المهارات في الذهبية البيعية القواعد المهارات في الذهبية القواعد

فتحي / السيد فتحي / الدكتور السيد الدكتور


22

Learning ObjectivesLearning Objectives What the difference between What the difference between

Marketing & selling ?Marketing & selling ? Facts about selling processFacts about selling process 7 roles of salesman7 roles of salesman Advantages & drawback of this jobAdvantages & drawback of this job Types of salesmanTypes of salesman Titles of salesmanTitles of salesman Criteria of Medical rep.Criteria of Medical rep. Communication skillsCommunication skills


33

Learning ObjectivesLearning Objectives

Define the terms advertising, personal Define the terms advertising, personal selling, sales promotion, public selling, sales promotion, public relations and publicityrelations and publicity

Explore into the 3 stages of sellingExplore into the 3 stages of selling Define the term promotional mix.Define the term promotional mix. List the five elements of the List the five elements of the

promotional mix.promotional mix. List the advantages and disadvantages List the advantages and disadvantages

of each of the four promotional mix of each of the four promotional mix elementselements

List the principal goals of promotion.List the principal goals of promotion. What is personal selling?What is personal selling? What steps of personal selling works?What steps of personal selling works?


44

Learning ObjectivesLearning Objectivesمراحل التسويق وكيف نشأ؟مراحل التسويق وكيف نشأ؟حقائق عن مهنة البيعحقائق عن مهنة البيعمهارة حفظ أسماء العمالء من الزيارة األولى كيف ؟مهارة حفظ أسماء العمالء من الزيارة األولى كيف ؟ ؟؟20/8020/80قاعدة باريتو قاعدة باريتوهرم ماسلوهرم ماسلوماهو السوق ؟ماهو السوق ؟تعريف التسويقتعريف التسويق عملية البيع عملية البيعخطوات عملية البيعخطوات عملية البيعالمزيج التسويقيالمزيج التسويقيالفرق بين الحاجه والرغبة والقوة الشرائية ؟الفرق بين الحاجه والرغبة والقوة الشرائية ؟الفرق بين التسويق والبيع ؟الفرق بين التسويق والبيع ؟


55

Golden selling skills rules

What the difference between Marketing & What the difference between Marketing & selling ?selling ?

Marketing EvolutionsMarketing Evolutions

4 p’s4 p’s


66

Three Marketing EvolutionThree Marketing Evolution

• Product approachProduct approach

1850- 19001850- 1900

• Selling approachSelling approach

1900 – 19501900 – 1950

• Customer approachCustomer approach

1950-20081950-2008


77

Three Marketing ConceptsThree Marketing Concepts

مفاهيـم التسـويق الثـالثةمفاهيـم التسـويق الثـالثة• Product approachProduct approach

1850- 19001850- 1900

• Selling approachSelling approach

1900 – 19501900 – 1950

• Customer approachCustomer approach

1950-20081950-2008

هdddلوب الموجdddاألسنحو المنتج

هdddلوب الموجdddاألسنحو البيع

هdddلوب الموجdddاألسنحو العميل


88

Product ApproachProduct Approachاألسلوب الموجه نحو المنتجاألسلوب الموجه نحو المنتج

• FocusesFocuses on product and on product and production more than production more than marketingmarketing

• AssumesAssumes that a good that a good product will sell itselfproduct will sell itself

• UsefulUseful when demand when demand exceeds its supply, and exceeds its supply, and when product is expensive when product is expensive to produce and improved to produce and improved productivity or greater productivity or greater volume can bring this cost volume can bring this cost downdown

• Often it is Often it is notnot an effective an effective marketing approach marketing approach

على المنتج يركز وعملية اإلنتاج أكثر من تركيزه على التسويق؛

أن المنتج عالي يفترض الجودة يبيع نفسه؛

يكونj عندما يزيد مفيداالطلب على المنتج عن العرض، وعندما تكون

تكلفة إنتاج المنتج ويؤدي تحسن مرتفعة

اإلنتاجية أو زيادة حجم اإلنتاج إلى خفض هذه

؛ التكلفةمعظم في يثبت لم

نجاح هذا الحاالتاألسلوب في التسويق.


99

Selling ApproachSelling Approachاألسلوب الموجه نحو البيعاألسلوب الموجه نحو البيع

• FocusesFocuses on selling on selling• AssumesAssumes that a good that a good

sales team will sell sales team will sell whatever they producewhatever they produce

• AssumesAssumes that customers that customers will like what they buy will like what they buy (poor assumption(poor assumption ，， why?)why?)

• UsefulUseful for products for products customers do not customers do not normally consider buying, normally consider buying, or when produce exceeds or when produce exceeds demanddemand

• Again it is Again it is notnot an effective an effective marketing approach marketing approach

oعلى البيع؛يركز oأن فريق يفترض

المبيعات الناجح سوف يبيع أي منتج تنتجه

الشركة؛oأن العمالء يفترض

سوف يكونون راضين عن مشترياتهم (فرض

ضعيف، لماذا؟)؛o يكونj في حالة مفيدا

المنتجات التي ال يفكر العمالء عادة في

شرائها، أو عندما يزيد اإلنتاج عن الطلب؛

oنجاح هذا لم � يثبت أيضااألسلوب في التسويق.


1010

Customer ApproachCustomer Approachاألسلوب الموجه نحو العميلاألسلوب الموجه نحو العميل

• FocusesFocuses on fulfilling on fulfilling customers’ needscustomers’ needs

• Aligning marketing effort Aligning marketing effort to satisfy customersto satisfy customers

• Profit is considered as a Profit is considered as a result of customer result of customer satisfactionsatisfaction

• Focuses on building Focuses on building long-term relationships long-term relationships with customerswith customers

• Aims at sustainable Aims at sustainable growthgrowth

على تلبية يركز احتياجات العمالء؛

جهود التسويق يوجه نحو إرضاء العمالء؛

يتحقق الربح نتيجةإلرضاء العميل؛

على إقامة يركز عالقات طويلة المدى

بالعمالء؛إلى تحقيق يهدف

نمو متواصل في حجم األعمال.


1111

• 4 Elements for New Business4 Elements for New Business

• MoneyMoney

• Man power ( human resource )Man power ( human resource )

• ProductionProduction

• MarketingMarketing


1212

MONEY,HUMAN RESOURCE

PRODUCTION


1313

MARKETINGدور التسويق


1414

Turning Suspects IntoTurning Suspects IntoBona (true) Prospects Bona (true) Prospects العميل العميل اإليجابياإليجابي• Identify Identify MADMAD Customers Customers

–MMoney to Buy ( Purchasing Power ) oney to Buy ( Purchasing Power ) ( p.p. )( p.p. )

–AAuthority to Buy ( Decision making )uthority to Buy ( Decision making )

–DDesire to Buy ( Need )esire to Buy ( Need )

Qualified CustomerQualified Customer


1515

السddوق؟ هو السddوق؟ ما هو ما المشترين “ “ من مجموعة هو المشترين السوق من مجموعة هو السوق

لديهم الذين والمرتقبين لديهم الحاليين الذين والمرتقبين الحاليينولديهم مشبعة غير رغبات أو ولديهم حاجات مشبعة غير رغبات أو حاجات

والذين الشراء فى والرغبة والذين القدرة الشراء فى والرغبة القدرةجانب من واشباعهم خدمتهم جانب يمكن من واشباعهم خدمتهم يمكن

“ “ المنشأةالمنشأة

فعليddddddة فعليddddddة رغبة رغبة شرائية شرائية قدرة قدرة

الشرائى القرار اتخاذ الشرائى سلطة القرار اتخاذ سلطة


1616

• Explain the difference between a Explain the difference between a customer’s needs, wants, and customer’s needs, wants, and demandsdemands ?? ??

•NeedNeed الحاجهالحاجه , Want, Want الرغبةالرغبة , , DemandDemand طلباتهطلباته ??


1717


1818

Theory of Theory of Abraham Abraham MaslowMaslow• The basic human needs, according to Maslow, are:The basic human needs, according to Maslow, are:

– physiological needs (Lowest need) as physiological needs (Lowest need) as hunger,thirt, sleep.etc hunger,thirt, sleep.etc

– safety needs; as security,protection from danger.safety needs; as security,protection from danger.– love needs; as belonging, love,frindship. love needs; as belonging, love,frindship. – esteem needs; as self respect,status recognationesteem needs; as self respect,status recognation– self-actualization needs (Highest)is achieved by self-actualization needs (Highest)is achieved by

few as Nageeb Mahfowz self actualised as the few as Nageeb Mahfowz self actualised as the first arabic person to win the Nobel Prize for first arabic person to win the Nobel Prize for stories instories in 1988 1988. .

• unsatisfied needsunsatisfied needs equal motivator equal motivator • when one need is satisfied he aspires for the next when one need is satisfied he aspires for the next

higher one. higher one.

http://www.accel-team.com/human_relations/hrels_02_maslow.html

http://www.accel-team.com/human_relations/hrels_02_maslow.html


1919

WantsWantsالرغبـاتالرغبـات

• ““ Wants” are Wants” are those things those things that people in a that people in a specific region specific region believe will believe will satisfy a need satisfy a need

الجـوع

Hunger

http://www.google.com/imgres?imgurl=www.saveurs.sympatico.ca/ency_6/boeuf/hamburger.jpg&imgrefurl=http://www.saveurs.sympatico.ca/belle/forme/test-aliment.htm&h=248&w=300&prev=/images%3Fq%3Dhamburger%26svnum%3D10%26hl%3Den%26lr%3D%26ie%3DUTF-8%26oe%3DUTF-8%26sa%3DG

http://www.google.com/imgres?imgurl=www.beijinghouserestaurant.com/welcome/food_pic2.jpg&imgrefurl=http://www.beijinghouserestaurant.com/welcome.html&h=187&w=166&prev=/images%3Fq%3Dchinese%2Bfood%26start%3D60%26svnum%3D10%26hl%3Den%26lr%3D%26ie%3DUTF-8%26oe%3DUTF-8%26sa%3DN

http://images.google.com/imgres?imgurl=www.lunaestas.com/blackadder/show/bean_01.jpg&imgrefurl=http://www.lunaestas.com/blackadder/show.html&h=296&w=269&prev=/images%3Fq%3Dmr.%2Bbean%26start%3D40%26svnum%3D10%26hl%3Den%26lr%3D%26ie%3DUTF-8%26oe%3DUTF-8%26sa%3DN


2020


2121

• Needs:Needs: state of felt deprivation for basic state of felt deprivation for basic

items such as food and clothing and complex items such as food and clothing and complex

needs such as for belonging. i.e. I am hungry.needs such as for belonging. i.e. I am hungry.

• Wants:Wants: form that a human need takes as form that a human need takes as

shaped by culture and individual personality. shaped by culture and individual personality.

i.e. I want a hamburger, French fries, and a i.e. I want a hamburger, French fries, and a

soft drink.soft drink.

• Demands:Demands: human wants backed by buying human wants backed by buying

power. i.e. I have money to buy this meal.power. i.e. I have money to buy this meal.

What are Consumer’s What are Consumer’s Needs, Wants and Needs, Wants and

Demands?Demands?


2222

“ مدعومة ” رغبات هي “ الطلبات مدعومة ” رغبات هي الطلباتشرائية شرائية بقوة بقوة

• Need & want refers to Need & want refers to peoplepeople

• Demand refers to goods& Demand refers to goods& servicesservices


2323

20% don’t have need20% don’t have need20% don’t have Authority20% don’t have Authority30% don’t have p.p.30% don’t have p.p.

• U have to discover need & focus on U have to discover need & focus on WantWant


2424

إحصائية تهمكإحصائية تهمك ((1010تشير الدراسات الى أنه من بين كل )تشير الدراسات الى أنه من بين كل )

:: أفراد من العمالء المتوقعين يوجدأفراد من العمالء المتوقعين يوجد

.. ال يمتلكون الرغبة فى الشراءال يمتلكون الرغبة فى الشراء )2( )2(

.. ال يمتلكون القدرة على الشراءال يمتلكون القدرة على الشراء )3( )3(

.. ال يمتلكون السلطة الكافية للشراءال يمتلكون السلطة الكافية للشراء )2( )2(

من المكالمات من المكالمات %%7070--6565ويعني ذلك أن نحو ويعني ذلك أن نحو

أو االتصاالت البيعية تتم مع شخصيات غير أو االتصاالت البيعية تتم مع شخصيات غير

.. مستهدفةمستهدفة


2525


2626

Competitive Advantage ( why to Competitive Advantage ( why to change)change)

• Someone can copy your business strategySomeone can copy your business strategy

• Someone can copy your productSomeone can copy your product

• Someone can copy your manufacturing Someone can copy your manufacturing capabilitiescapabilities

• Someone can copy your market accessSomeone can copy your market access

No one can copy your knowledge and relations with your customers


2727

The Four Ps of the The Four Ps of the Marketing MixMarketing Mix

Product Place

Price Promotion

C


2828

Definition of Definition of MarketingMarketing

•MarketingMarketing is the total system of is the total system of business activities designed to business activities designed to plan, price, promote, and plan, price, promote, and distribute want-satisfying goods , distribute want-satisfying goods , servicesservices, and , and ideas ( products )ideas ( products ) to to target markets in order to achieve target markets in order to achieve organizational objectivesorganizational objectives


2929

What is Marketing?What is Marketing?

American Marketing Association Definition

Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and

organizational goals.


3030

Definitions of MarketingDefinitions of Marketing

‘‘Marketing is the Marketing is the management process that management process that

identifies, and satisfies identifies, and satisfies customer requirements customer requirements

profitably’profitably’

The chartered institute of marketingThe chartered institute of marketing

3131Golden Rules of SellinGolden Rules of Selling Skillsg Skills

The The Marketing Concept:Marketing Concept:

Satisfy customer needs and Satisfy customer needs and wantswantsAND

Make a profit


‘‘The Right The Right Product, in the Product, in the Right Place, at Right Place, at the Right Time, the Right Time, and at the Right and at the Right

Price’ Price’


3333

‘‘Marketing Is the Marketing Is the Human Activity Human Activity Directed at Directed at Satisfying Human Satisfying Human Needs and Wants Needs and Wants Through an Through an Exchange Process’Exchange Process’Kotler 1980Kotler 1980


3434

؟ التسويق هو ؟ ما التسويق هو ما للسلع االقتصادى التدفق يحكم الذى للسلع النشاط االقتصادى التدفق يحكم الذى النشاط

للمستهلكين للمستهلكين والخدمات والخدمات والخدمات السلع وترويج بتسعير الخاص والخدمات النشاط السلع وترويج بتسعير الخاص النشاط

االفراد رغبات اشباع الى تسعى التى االفراد واالفكار رغبات اشباع الى تسعى التى واالفكاروالمنشآتوالمنشآت

ادارى اطار فى والجماعات االفراد يبذلها التى ادارى الجهود اطار فى والجماعات االفراد يبذلها التى الجهودمن ورغباتهم حاجاتهم على للحصول معين من واجتماعى ورغباتهم حاجاتهم على للحصول معين واجتماعى

اآلخرين مع والقيم المنتجات وتبادل ايجاد اآلخرين خالل مع والقيم المنتجات وتبادل ايجاد خالل وترويجه وتسعيرة مستحضر وانتاج خلق عملية وترويجه هو وتسعيرة مستحضر وانتاج خلق عملية هو

ربحية وتحقيق المستهلك حاجة إلشباع ربحية وتوزيعه وتحقيق المستهلك حاجة إلشباع وتوزيعهمتغيرة بيئة في متغيرة للشركة بيئة في للشركة


3535


3636

The 4Ps of Marketing MixThe 4Ps of Marketing Mix

Product Price

Place Promotion


3737

ProductPhysical GoodsServiceFeaturesQuality LevelAccessoriesWarrantyProduct LinesPackagingBranding

PlaceObjectivesChannel TypeMarket ExposureKinds and

Locations of Stores

How to Handle Transporting and Storing

PromotionObjectivesSalespeople Kind Number Selection Training MotivationAdvertising Targets Kinds of Ads Media Type Sales PromotionPublicity

PriceObjectivesFlexibilityDiscountsAllowances

Strategy Decision Areas Strategy Decision Areas Organized by the Four PsOrganized by the Four Ps


3838

Marketing MixMarketing Mix

People

Physical

evidence

Process Promotion

Place

Price

Product

Marketing

mix


3939

SERVICES MARKETING MIX ) 7 p’s(:SERVICES MARKETING MIX ) 7 p’s(:

ProductProductPricePricePromotionPromotionPlacePlacePeople in ServicesPeople in ServicesPhysical Evidence in Physical Evidence in

ServicesServicesProcess in ServicesProcess in Services


4040

Promotion

• communication of information

• influence the buyer


4141

Three Principal Three Principal Goals of PromotionGoals of Promotion

To inform.To inform.To persuade.To persuade.To remind. To remind.


4242

Promotional objectivesPromotional objectives• To support sales increasesTo support sales increases

• To encourage trialTo encourage trial

• To create awarenessTo create awareness

• To inform about a feature or benefitTo inform about a feature or benefit

• To remindTo remind

• To reassureTo reassure

• To create an imageTo create an image

• To modify attitudesTo modify attitudes


4343

Four Promotional Mix Four Promotional Mix ElementsElements Communications and the Communications and the Promotional MixPromotional MixAdvertisingAdvertisingPersonal selling (sales)Personal selling (sales)Public relations and Public relations and publicitypublicity

Sales promotionSales promotion


4444

Factors that Affect the Factors that Affect the Promotional MixPromotional Mix

Target marketsTarget markets Marketing objectivesMarketing objectives Competition and promotional Competition and promotional

practicespractices Promotional budget availablePromotional budget available


4545

Mass Selling

• communicating with large numbers of potential customers

• “non”-personal selling

• used when the target market is large and dispersed

•Advertising is a form of Mass SellingAdvertisingAdvertising::

Any paid form of non-personal Any paid form of non-personal ( communication ) presentation of ideas, ( communication ) presentation of ideas, goods, or services by an identified sponsor. goods, or services by an identified sponsor. ( the main form of mass selling ) eg. TV ( the main form of mass selling ) eg. TV commercialcommercial


4646

Definitions of IndividualDefinitions of IndividualPromotional Mix ElementsPromotional Mix Elements

Personal selling:Personal selling:Oral conversations, either by telephone or Oral conversations, either by telephone or

face-to-face, between sales persons and face-to-face, between sales persons and prospective customers. prospective customers.


4747


Sales promotion:Sales promotion:Approaches other than Approaches other than

advertising, personal selling, and advertising, personal selling, and public relations and publicity public relations and publicity where customers are given a where customers are given a short-term inducement to make short-term inducement to make an immediate purchase.an immediate purchase.


4848


Public relations &Publicity:Public relations &Publicity: All the activities that a hospitality and travel All the activities that a hospitality and travel

organization engages in to maintain or improve organization engages in to maintain or improve its relationship with other organizations and its relationship with other organizations and individuals.individuals.

One public relations technique that involves One public relations technique that involves non-paid communication of information about non-paid communication of information about an organization’s services.an organization’s services.


4949

PROMOTION MIX PROMOTION MIX

• ADVERTISING ADVERTISING

• PUBLIC RELATIONPUBLIC RELATION

• SALES PROMOTION SALES PROMOTION

• PERSONAL SELLINGPERSONAL SELLING


What is Selling?What is Selling?

Helping Helping customers make customers make

satisfying satisfying buying decisions buying decisions

by by communicating communicating how products how products

and their and their features match features match

customers’ customers’ needs and needs and

wants.wants.


5151

Exchange process between sales man & customer


5252

Art to persuade a person or a group of people to exchange money for something to may intend to buy

1-goal directed2 -Persuasive

3-communicationهو عملية مساعddدة العميل على اتخاذ قرار شراء

…سلعة / خدمddddة ما هوة عالقة تبادلية بين البائع والمشتري من أجل

الحصول على المنتج او الخدمة مقابل الثمن Selling is just one of many marketing components

What is Selling?What is Selling?


SEVEN STEPS IN THE SALES

SEVEN STEPS IN THE SALES

PROCESS

PROCESS

Locate Customer

PLAN THE INTERVIEW

MAKE INITIALCONTACT

SATISFY THE NEED

OVERCOMEOBJECTIONS

CLOSE THE SALE

BUILDA LONGTERM


5454

Marketing Is..Marketing Is..• A way of doing businessA way of doing business

• Complete processComplete process

• In everyone’s job description In everyone’s job description

The difference in The difference in Marketing, and SellingMarketing, and Selling


5555

والبيع • والبيع التسويق التسويقالتسويق • مراحل من مرحلة هوة التسويق من جزء التسويق البيع مراحل من مرحلة هوة التسويق من جزء البيعاإلنتاج • مراحل كل يشمل اإلنتاج التسويق مراحل كل يشمل وهو التسويق اإلنتاج بعد ما مرحلة يشمل وهو البيع اإلنتاج بعد ما مرحلة يشمل البيع

. فقط إنتاجه تم ما .تصريف فقط إنتاجه تم ما تصريفمن • وظيفة البيع ويعتبر البيع كلمة من وأوسع وأعم أشمل تسويق من كلمة وظيفة البيع ويعتبر البيع كلمة من وأوسع وأعم أشمل تسويق كلمة

اإلبن هوة والبيع األب التسويق التسويق اإلبن وظائف هوة والبيع األب التسويق التسويق وظائفالى • وترجمتها المستهلكين واحتياجات رغبات اكتشاف نحو يتجه الى التسويق وترجمتها المستهلكين واحتياجات رغبات اكتشاف نحو يتجه التسويق

المستهلكين من عدد ألكبر تتاح وخدمات المستهلكين سلع من عدد ألكبر تتاح وخدمات سلعالبيع • المنتجات وتصريف بالنقود والخدمات السلع مبادلة على يركز البيع البيع المنتجات وتصريف بالنقود والخدمات السلع مبادلة على يركز البيع

األول من باإلعالن بالدعايه اتنشط تنفيذي جانب األول وهوة من باإلعالن بالدعايه اتنشط تنفيذي جانب وهوةالتسويق • كل معنى تعكس التسويق كلمات كل معنى تعكس MarketingMarketing ( ( CreationCreation ( ( كلمات – –SellingSelling ( ( InfluenceInfluence ( ( البيعالبيع: : •، : :التسويقالتسويق• وتقييم مراجعة ، إشراف ، تنفيذ ، تخطيط ، دراسات ، ، أبحاث وتقييم مراجعة ، إشراف ، تنفيذ ، تخطيط ، دراسات ، أبحاث

تصويبتصويببيانات : :البيعالبيع• جمع ، اإلشراف ، التنفيذ ، بيانات التخطيط جمع ، اإلشراف ، التنفيذ ، التخطيطالبيع • مدير بيرأس اللي هوة التسويق البيع مدير مدير بيرأس اللي هوة التسويق مديروبتبقه • البيع خطة من شموليه وأكثر األجل طويلة خطة بتكون التسويق وبتبقه خطة البيع خطة من شموليه وأكثر األجل طويلة خطة بتكون التسويق خطة

األنشطة على وبيتركز تفصيال أكثر البيع إنما التسويق أنشطة كل األنشطة شاملة على وبيتركز تفصيال أكثر البيع إنما التسويق أنشطة كل شاملةالبيعيه البيعيه

التسويق • برنامج بتنفذ العضالت هوة تنفيذ البيع الفكر هوة المخ هوة التسويق التسويق برنامج بتنفذ العضالت هوة تنفيذ البيع الفكر هوة المخ هوة التسويقله • جدوى ال البيع غير من والتسويق الفاعليه محدود التسويق غير من له البيع جدوى ال البيع غير من والتسويق الفاعليه محدود التسويق غير من البيع

معنى له معنى ليس له ليس


5656

Golden Rules of Selling Golden Rules of Selling skillsskills

Dr.Elsayed fathyDr.Elsayed fathy البيعية المهارات في الذهبية البيعية القواعد المهارات في الذهبية القواعدفتحي / السيد فتحي / الدكتور السيد الدكتور

األول األول الجزء الجزء

Golden Selling Skills Rules -1

Documents

Transcript of Golden Selling Skills Rules -1