108 B R A N D L E A D E R S H I P M A G A Z I N E

Utnyttja varumärkets särskiljande värden i säljprocessen

Erfarenheten visar att många företag inom business-to-business inte integrerar

varumärkesstrategin med säljprocessen och säljkårens säljargumentation.

onsekvensen blir att företaget missar möjligheten att kapitali- sera på sitt varumärke fullt ut. Genom att ge sin säljkår en större förståelse för varumärkets affärspå-verkande faktorer och träna dem i värde-baserad försäljning, kommer säljargumen-tationen på ett naturligt sätt att utgå från de särskiljande mervärden som företaget

definierat i sin varumärkesstrategi. På detta sätt får företaget både en effektiv intern förankringsprocess av varumärkesstrategin och en större ekonomisk utväxling på sin strategi.

– Den ökade förståelsen för hur de här sakerna hänger ihop ökar säljarnas förmåga att både göra avslut och förbättra lönsamheten i affären, ofta med flera pro-

cent, säger Henrik Lindgren, senior partner och en av grundarna till Globe Plus.

Frigör affärspotential När Henrik Lindgren och Patrik Baldemark var med och startade Globe Business Train-ing var idén att hjälpa företag att identi-fiera, och sedan via träning, frigöra den affärspotential som ligger dolt i de mervär-

Istock

B R A N D L E A D E R S H I P M A G A Z I N E 109

”Det handlar om förmågan att kunna

definiera nytta och värde, förmågan

att kommunicera det till kunden, och

framförallt, att sedan säkerställa att

kunden upplever värdet.”

HENRIK L INDGREN

PATRIK BALDEMARK

PARTNERS – GLOBE PLUS

den som företag levererar men inte tar be-talt för. Idag, efter snart två decennier, har de framgångsrikt levererat internationella affärsutbildningar till bland annat Ericsson, Skanska, Trelleborg och Alfa Laval. Fokus i Globes arbetssätt är anpassning och enkelhet, anpassning till kundens verklig-het och enkelhet att omsätta kunskapen till verkliga resultat. Företaget fortsätter att expandera inom affärskonsulting och bytte nyligen namn till Globe Plus för att markera förändringen.

– Kärnan med affärsträning och simu-lering finns kvar men vi har utvecklat vårt erbjudande inom affärskonsulting, berättar VD Patrik Baldemark. Genom att förstärka vår organisation med seniorkonsulter med lång erfarenhet av företagsledning och organisationsutveckling, gör vi vårt erbju-dande mer komplett för våra kunder som eftersöker en partner inom värdedriven affärsutveckling – med stort fokus på lön-samhet.

Simulering skapar förståelseFör att medarbetare skall prestera ett än bättre resultat, krävs att de har rätt affärs-kunskaper för att förstå hur de kan påverka resultatet. Globe Plus har utvecklat flertalet affärsbaserade simulationsmodeller och företagsspel där deltagarna utifrån olika roller och affärsmässiga förutsättningar får fatta beslut som på olika sätt påverkar fö-retagets lönsamhet. Affärsträningen går ut på att förstå och kunna arbeta med de tre fundamentala dimensioner som påverkar företagets lönsamhet; strategi, kompetens och genomförandeförmåga.

– Det är först när strategin är tydlig och väl förankrad, när rätt kompetens och resur-ser finns tillgängliga för att genomföra den, och när rätt aktiviteter lanseras som företag kan nå sin fulla lönsamhetspotential, för-klarar Henrik Lindgren. Affärssimuleringar skapar snabbt, och på ett underhållande och engagerande sätt, gemensam förstå-else och samsyn om vilka aktiviteter som skapar och leder till bra resultat.

Definiera nytta och värdeAndelen tjänster i företagens erbjudande ökar konstant och för ett företag som inlett

sin förflyttning från att sälja produkter till att sälja lösningar uppstår ett antal utma-ningar. Allt börjar inifrån med att identifiera de grundläggande existerande värdena som redan finns i varumärket, kartlägga graden av behovstäckning hos kund för ex-isterande erbjudande för att sedan kunna utveckla ett leveransinnehåll som täcker behovet.

– Det handlar om förmågan att kunna definiera nytta och värde, förmågan att kommunicera det till kunden, och fram-förallt, att sedan säkerställa att kunden upplever värdet, säger Henrik Lindgren.

Value sellingEtt effektivt sätt att skapa värde och nöjda kunder över tid är att initiera ett utveck-lingsprogram med fokus på värdebaserad försäljning, Value selling. Value selling är ett förhållningssätt till säljprocessen som säkerställer att företaget argumenterar uti-från särskiljande mervärden, istället för att enbart fokusera på produktens egenskaper eller prestanda vilket är lätt för kunden att jämföra med andra leverantörer. Som utgångspunkt för ett Value selling program används bland annat företagets varumär-kesstrategi.

– Mervärden möjliggör en bättre marginal under förutsättning att man kan påvisa värdet för kunden. Man undviker diskussioner som annars mest handlar om pris och rabatter. När det gäller försäljning av tjänster innebär det att öka förmågan att förpacka mervärdena på ett sätt så att de blir konkreta och lättare att kom-municera och sälja. Denna förmåga blir en allt mer avgörande konkurrensfördel i en affärsmiljö där en särpräglad och kompetensintensiv tjänsteleverans blir allt viktigare för att säkra företagens lönsam-het, avslutar Henrik Lindgren.

OM FÖRETAGET

Globe Plus är ett företag som ge-

nom konsulting och träning hjälper

sina kunder att öka sin lönsamhet.

Globe Plus etablerades 1997 och

har kontor i Göteborg och London.

www.globe-plus.com