La gestion du portefeuille clients : identifier et fidéliser vos clients clés

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Nos expertisesStructure du département des ventes

Augmentation du degré de la performance de votre département des ventes en faisant évoluer sa structure en fonction des paramètres identifiés.

Développement d’une équipe de ventes performante

Implantation et la personnalisation des outils du Système MASTER, les seuls outils qui permettront à vos directeurs et à vos gestionnaires des ventes de développer et de soutenir efficacement leurs équipes dans l’atteinte des objectifs individuels, collectifs et stratégiques.

Gestion du portefeuille clients actuel et futur

Mise en place d’un processus de gestion de la clientèle et conception de la meilleure méthode pour vous permettre d’atteindre vos objectifs de fidélisation et de prospection.

Formations (principales thématiques)

• Reprenez le contrôle de vos ventes• Les indispensables de la commercialisation• Gestion du portefeuille clients : identifier et

fidéliser vos clients clés• La prospection : ciblez les bons clients, laissez les

autres à vos concurrents• Préparation à une foire commerciale• Pour plus de détails, visitez notre site Internet ou

contactez-nous

Celsius Solutions Ventes a été fondée en 2011 par le Groupe Dancause qui depuis 1989 accompagne les entreprises dans le développement de leurs stratégies et de leurs marchés. Celsius Solutions Ventes accompagne les organisations qui désirent augmenter le degré de performance de leur force de vente et de leur structure. Pour cela, nous nous appuyons sur notre expertise, notre expérience et sur des outils novateurs afin d’accompagner nos clients dans la mise en place:

• d’un département des ventes adapté à leurs objectifs et aux marchés dans lesquels ils évoluent;• d’une force de vente uniformément performante;• de l’optimisation de leur portefeuille de clients actuels;• du développement d’un portefeuille de clients futurs.

Nos accréditations

MASTERPERFORMANCE

Nos partenaires

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frances t r a t é g i e s e t d é p l o i e m e n t i n t e r n a t i o n a l

Q u é b e C • M o n T R é A L • F R A n C e 418 681.0268 • www.celc iussolut ions.com • info@celc iussolut ions.com

www.grisvert.com www.dancause.net

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Pourquoi mettre en place une gestion du portefeuille clients? Pour augmenter votre profitabilité et...

1. Identifier et fidéliser vos meilleurs clientsContrairement aux idées reçues, ce ne sont pas tous les clients qui sont réellement intéressants pour votre entreprise. C’est à la direction ou à la fonction marketing que revient la responsabilité de choisir les clients que l’entreprise veut avoir et d’orienter les efforts en conséquence.

2. Augmenter les ventes chez vos clients actuelsen identifiant vos clients les plus rentables et à fort potentiel, vos vendeurs peuvent mieux gérer leur temps et leurs efforts de ventes. Leur objectif : s’assurer que vos clients clés soient satisfaits et que leurs besoins soient comblés.

3. Définir comment servir vos meilleurs clients Dans le but de fidéliser vos meilleurs clients, il est important de connaître parfaitement leurs besoins et d’adapter votre offre et votre niveau de service en conséquence. Pour ce faire, tout ce qui touche aux clients dans votre entreprise doit être revu en fonction de ce type de client. Par exemple, augmenter le nombre de visites par année du représentant, offrir des produits exclusifs, une réduction du délai de livraison, de meilleures garanties, avoir un gestionnaire de compte, etc. Votre objectif : réussir à développer une relation de proximité avec vos clients qui contribuent à l’atteinte de vos objectifs de croissance et de profitabilité.

4. Identifier les clients qui ralentissent votre croissance et en adaptant votre niveau de serviceAfin d’investir plus de temps et d’efforts pour vos clients clés, vous devez réduire ceux investis pour les clients qui ralentissent votre croissance. Tout comme pour vos meilleurs clients, vous devez revoir tout ce qui touche aux clients dans votre entreprise. Par exemple, les contacter par téléphone et ne pas les visiter sur une base régulière, ne pas prioriser leur commande, leur offrir des produits standard, ou ne pas leur assigner un vendeur.

Les questions auxquelles vous devez trouver des réponses

• est-ce que vous traitez tous vos clients de la même façon?• est-ce que tous vos clients sont rentables?• Savez-vous vraiment qui sont vos meilleurs clients, vos clients stratégiques?• est-ce que vous mettez vos efforts sur les bons clients?• Comment s’assurer que vous faites les bonnes choses pour fidéliser vos meilleurs clients?• Avez-vous une « culture client » dans votre entreprise?

Notre formation : La gestion du portefeuille clients : identifier et fidéliser vos clients clés

Celsius Solutions Ventes a développé une formule de formation unique axée sur la pratique et l’implantation d’outils pouvant facilement et rapidement être intégrée au contexte de votre entreprise.

Lors d’une journée de formation en groupe, les cinq étapes de l’implantation d’une gestion du portefeuille clients sont présentées :

Étape 1 : établir les critères de classification

Étape 2 : Identification des clients A, b et C

Étape 3 : Gestion des clients A, b et C

Étape 4 : Développer les plans d’action

Étape 5 : élaborer les stratégies de vente

Les contenus dispensés au cours de cette journée sont tirés des meilleures pratiques en matière de gestion du portefeuille clients et de gestion des ventes et intègrent des exemples pratiques tirés de secteurs d’activités variés. Les heures d’accompagnement individuel vous permettent d’appliquer les contenus théoriques à la réalité de votre entreprise et de bénéficier d’une expertise pointue afin de tirer le maximum de votre portefeuille clients.

Au terme de cette formation, vous aurez en main les outils nécessaires pour gérer efficacement votre portefeuille clients. Vous serez également en mesure d’augmenter l’efficacité de votre force de vente et de mettre en place une culture client au sein de votre entreprise.

Commentaire provenant d'une de nos dernières formations

« une formation non seulement pertinente et applicable à la vente industrielle, mais aussi personnalisée. La théorie laisse place à nos propres cas concrets lors du suivi dans nos bureaux. Les outils sont adaptés à nos besoins réels. Définitivement la meilleure formation de vente que j’ai jamais eue. »

- Sylvain G. Aubry, ing. MbA, Directeur, Développement des affaires et Assurance Qualité Soucy baron inc.

www.celsiussolutions.com