Gestão do Processo de Vendas - iGPV
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i i GPVGPV
i i GPVGPV
Gestão Processo Vendas
Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade
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Século XXI
Consolidações
Crises
Novos e mais agressivos concorrentes
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É preciso É preciso ter...ter...
Competitividade Total Competitividade Total Competitividade Total Competitividade Total
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Século XXI
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Competitividade em Vendas
Talentos (Força de Vendas e Gestores)
Portfolio de produtos e serviços competitivo
Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas
Isso é necessário mas não
suficiente…
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O cenário de Vendas
• Alta Competitividade e Pressão por Resultados
• Metodologia e Processo de Gestão Informais
• Falta de Estratégia de Vendas por cliente
• Resultados Desbalanceados e Irregulares
• Pouca Acuracidade na Previsão de Vendas
• Gestão Oportunística e de Curto Prazo
• Dificuldade de Controle e acompanhamento das Oportunidades
Consequências
• Metas não são atingidas
• Funil de Vendas abaixo do desejado
• Perda de Oportunidades de Vendas
• Descontos excessivos e Margens baixas
• Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo
• Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas
• Falta de informações para planejamento e decisões
• Falta de Consistência nos Resultados
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O cenário de Vendas
Consequências
Resultados
• Metas não são atingidas
• Funil de Vendas abaixo do desejado
• Perda de Oportunidades de Vendas
• Descontos excessivos e Margens baixas
• Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo
• Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas
• Falta de informações para planejamento e decisões
• Falta de Consistência nos Resultados
Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do
esperado
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Solução Positioning
i i GPVGPV
i i GPVGPV
Gestão Processo Vendasdo de
Para as Empresas que buscam o Aumento da
Competitividade através da melhoria na Gestão de Vendas, a Positioning criou uma Solução rápida e fácil de implementar com
um excelente Price-Performance
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Processos para Gestão e Operação de Vendas
Técnicas de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados.
Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de Decisões – (Web Based e BI)
Modelos de Documentos
É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a Metodologia Positioning, com as melhores práticas: i i
GPGPVV
i i GPGPVV
Gestão Processo Vendasdo de
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Processo de Gestão e Operação de Vendas
Identifica, Qualifica e Registra
Oportunidades
Gerencia, Planeja e
Acompanha o desenvolvimento dos Negócios
Compromissa Resultados
Realiza Vendas
Avalia Resultados
Promove Ações de Melhoria
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Etapas de Vendas
Estágio II
Prospecção
Estágio I
Geração de Leads
Ciclo de Vendas
Leads
Estágio III
Qualificação
P=30% P=50%P=10%
Zona de Forecast
Estágio IV
Venda Técnica
Estágio V
Negociação
P=70% P=90%
Estágio VI
Contrato
Quest.Qualif.Oport.
OportunidadesIdentificadas
Plan.Conta e Neg.
Solução Técnica Aceita
Win
s/L
osses
M1 M4M3M2 M5 M6
• Ident. Contatos• Primeira Visita• Investigação
• Ligações• Eventos• Campanhas• Triagem (pré-qualif.)
• Preenchimento do questionário de qualificação da Oportunidade
• Entendimento• Def. solução • Abordagem• Apresentações• Demos• Aceite técnico
• Def. T&C’s da negociação
• Prep. Proposta• Apres.
Proposta• Aceite cond.
comerciais
• Envio minuta de contrato
• Entendimento e ajustes
• Redação final• Em Assinatura
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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia
Gestão do Processo de Vendas
Gestão Carteira
Gestão Pipeline
Gestão Forecast
Gestão Resultados
Gestão de Win/Loss
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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão Carteira
Gestão Pipeline
Gestão Forecast
Gestão Resultados
Gestão de Win/Loss
Objetivos:
• Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio.
• Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território
• Atingir as quotas de vendas.
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Objetivos:
• Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.
• Definir estratégias, metas e prioridades em cada conta.
• Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas.
i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão Pipeline
Gestão Pipeline
Gestão Forecast
Gestão Resultados
Gestão de Win/Loss
Gestão Carteira
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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão Pipeline Gestão
Forecast
Gestão Resultados
Gestão de Win/Loss
Objetivos:
• Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o Gerente de Conta até a Alta Gerência.
• Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.
Gestão Carteira
Gestão Forecast
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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão Pipeline
Gestão Carteira
Gestão Forecast
Gestão Resultados
Gestão de Win/Loss
Objetivos:
• Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa
• E estabelecimento de ações para aumento de resultados
Gestão Forecast
Gestão Resultados
Gestão Pipeline
Gestão Carteira
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i i GPVGPVi i GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão Forecast
Gestão Resultados
Objetivos:
• Entendimento da Competitividade (Win/Loss)
• E estabelecimento de ações para aumento de resultados
Gestão Forecast
Gestão Resultados
Gestão de Win/Loss
Gestão Pipeline
Gestão Carteira
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Gestão Resultados
Gestão de Pipeline, Carteira e Forecast
Gestão de Resultados
• Preparação Reunião
• Análise Resultados
• Análise Win / Loss
• Template Padrão iGPV
• Coach com o Gestor
• Reunião MENSAL com o cliente para análise Resultados
Serviços do i i GPVGPVi i GPVGPV
• Operação• Acompanhamento• Suporte• Ferramenta de Suporte• Implementação• Planejamento
• Coach Operacional
• Sistema de Inteligência de Vendas
• Coach Gestão
www.positioning.com.br demo
Serviços do i i GPVGPVi i GPVGPV
•Uma ferramenta para oGestor de Vendas
•É um “dashboard” pré-formatado,para avaliação e acompanhamentodos resultados (Quota x Resultado)
•Foco na gestão dos indicadores de Vendas (KPI’s)
•Construído com tecnologia de ponta( ferramenta de BI – Business Inteligence)
O Sistema de Inteligência em Vendas – SIV*
* Opcional
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GPV - Gestão do Processo de Vendas
• Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado
• Definição das Etapas de Vendas
• Treinamento, parametrização e implementação de Ferramenta de Gestão – i GPV
• Capacitação dos gestores e força de vendas do iGPV
• Gestão de Pipeline implementada
• Gestão de Forecast implementado, com entrega do forecast mensal
• Gestão de Resultados e Win/Loss (opcional)
• Implementação do Sistema de Inteligência de Venda – SIV (opcional)
• Métricas de Sucessos alinhadas com os objetivos e estratégias do cliente
Deliverables
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GPV - Gestão do Processo de Vendas
• Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira.
• Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;
• Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita.
• Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas;
• Informações confiáveis e seguras para tomada de decisões
• Aumentar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua.
Benefícios
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SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO
COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDASCOMPETITIVIDADE
TOTAL EM VENDAS
COMPETITIVIDADE EM VENDAS
COMPETITIVIDADE EM VENDAS
• Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens
• Framework flexível e adequado à cultura da empresa
• Suporte total aos gestores de negócios
• Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente
• Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente
2005/06
2007/08
2003
A Positioning
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Parceiros estratégicosKM&B
DMS
BI Tools
Luiz Soldatelli
Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados
comprovados
EQUIPE
Augusto Pinto
Capital Intelectual
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Alguns Clientes
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Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade