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Você sabe como priorizar clientes que têm maior potencial de compra? Descubra os

fatores de risco que contribuem para o fechamento da venda.

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A sua empresa pode ser dividida entre clientes atuais e novos clientes. Os atuais, precisam de atenção, ser lembrados, e estar satisfeitos. Os potenciais também precisam de atenção. Toda empresa tem uma ideia do que fazer para encantar seus clientes atuais, e seus futuros clientes.

Um exemplo: Edson é gerente de vendas. Ele gerencia uma equipe pequena de apenas 3 vendedores, mas tem um pipeline cheio com mais de 500 oportunidades. O pipeline é movimentado rapidamente. Mas, como Edson deve determinar oportunidades que seus vendedores devem trabalhar primeiro?

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A chave para priorizar oportunidades é encontrar o equilíbrio entre o engajamento e a probabilidade de fechamento. As oportunidades não podem ser fechadas a menos que estejam sendo trabalhadas. Aqui estão alguns fatores que contribuem para aumentar a probabilidade de fechamento.

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Mudanças na data de fechamento

Essa oportunidade mudou a data com frequência nos últimos tempos? Mudar constantemente a data de fechamento pode indicar que o prospect não está pronto para comprar. Isso ainda pode indicar que eles estão meramente sondando seu vendedor, com nenhuma intenção séria de adquirir o seu produto.

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Valor

Essa oportunidade vale mais do que a média de oportunidades de venda? Normalmente, ofertas que valem mais tendem a ter menores taxas de conquista e maiores ciclos de venda. As exceções devem ser ponderadas: é preciso delegar representantes mais experientes, e também alongar o seu ciclo de vendas.

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Tempo em cada etapa de vendas

Há quanto tempo essa oportunidade em especial está em uma fase específica? Isto é mais do que as oportunidades geralmente gastam? Use essa informação para desviar a atenção dos seus vendedores, em direção à oportunidade na tentativa para salvá-la antes que seja eliminada do pipeline completamente.

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Priorize seu pipeline de acordo com o relatório de oportunidades

Essas medidas podem ser configuradas para determinar os limiares dos fatores de risco, que possam afetar sua empresa. Olhando para um relatório de vendas, podemos verificar o nível de esforço e a probabilidade de fechamento para, permitir que os gestores tomem decisões mais inteligentes.

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