Gerencia Venezolana
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Tabla de contenido
Editorial.................................................................................................................................3
La Negociación......................................................................................................................4
¿Qué se entiende por Negociación en el mundo gerencial?................................................4
La importancia de saber negociar...................................................................................4
¿Qué son las Negociaciones Distributivas?.............................................................................5
La negociación clásica........................................................................................................5
Una negociación más simbiotica.....................................................................................5
¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?.....................6
Características distintivas de la negociación por Principios.................................................7
La Negociación Integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable............................8
Conclusión.........................................................................................................................9
Las tasas de Interés en Venezuela O de cómo es mejor endeudarse que ahorrar..................11
Editorial
Le damos la bienvenida al primer número de su revista de Gerencia Venezolana, la
primera publicación especializada acerca de temas de actualidad de liderazgo,
administración y gerencia empresarial relacionada con nuestro país.
Como todo primer paso, existe toda una gama de pensamientos, sentimientos y
emociones, que embargan a todo nuestro equipo. Todo menos incertidumbre, porque
hemos evaluado concienzudamente nuestra decisión de contribuir con el
conocimiento de todos nuestros especialistas, redactores e invitados al fortalecimiento
de esta área de conocimiento, tan explotada por muchas otras publicaciones, pero
poco bien orientada a nuestra realidad como país.
Como abreboca en esta edición traemos un artículo sobre Negociación, el cual diserta
sobre los estilos clásicos y modernos de esta disciplina tan importante en el quehacer
del gerente. Igualmente se presenta el contraste entre los tipos de negociación y sus
beneficios, ventajas y desventajas para la organización.
Igualmente presentamos un interesante artículo del Ing. Jose Prada acerca de las tasas
de interés en Venezuela y como afectan la inversión en nuestro país. Un articulo
sencillo pero desbastador en sus conceptos.
Finalmente le damos espacio a lo lúdico, con un articulo sobre el golf y sus bondades
como deporte-diversión.
Nuevamente le damos las gracias a nuestros anunciantes por darnos una oportunidad
de llevar su mensaje a un mercado como el del Gerente Venezolano, uno de los más
atípicos y progresistas que existen en el mundo.
Los Editores
La Negociación
Por Jose Prada y Juan Pablo Rodrigues
¿Qué se entiende por Negociación en el mundo gerencial?
Hoy en día vivimos a un ritmo de vida acelerado,
donde la evolución tecnológica maximiza el
acercamiento entre las personas sin limitaciones de
tiempos, espacio, ubicación geográfica, entre otras.
Dentro de la Organización se puede percibir los mismos
efectos producto de ésta evolución, la cual conllevan a
los cambios y las transformaciones organizacionales.
La importancia de saber negociar
Consecuencia de la toma de decisiones, implementar cambio organizacionales
de manera estratégica, lógicamente conlleva a la incertidumbre y posiblemente al
conflicto; tomando en cuenta que la incertidumbre a lo largo del tiempo, ha llevado al
hombre a desarrollar y agudizar cada vez más su potencial y capacidad, permitiéndole
el desarrollo analítico, la creatividad e inventiva para afrontar los retos, superar los
obstáculos y las contingencias que pueden deparar el futuro. El futuro así, se ha
convertido en una fuente inagotable para la reflexión y la acción; comprenderlo y
poder intervenirlo ha sido el objeto de la Prospectiva desde su inicio.
Dentro del proceso de la supresión de la incertidumbre puede intervenir el
conflicto, ciertamente, se puede llegar a la reflexión de que dentro de la Organización
no ocurren cambios, transformaciones y finalmente conflictos no existe evolución y
posiblemente nunca ocurra nada. Por tal sentido, la negociación resulta imprescindible
dentro del proceso de cambio/transformación y conflicto.
¿Qué son las Negociaciones Distributivas?
La negociación clásica
El estilo tradicional de negociación es
meramente distributivo, se trata de
repartirse lo que hay o lo que se cree que
hay. El nuevo sistema es integrativo, se
trata de buscar una solución al problema
que maximice los resultados para ambos.
Como se verá, en conseguir un incremento
del valor negociado para ambos es crucial el proceso, la manera o estilo de negociar.
La negociación distributiva también conocida como negociación competitiva,
básicamente para que se de éste tipo de negociaciones es necesario que sea
determinado por los participantes, ya que a partir de ahí cada una de las partes
implementaran su estrategia o táctica. Su finalidad es presionar a la contraparte para
lograr que seden ante la situación en juego.
Una negociación más simbiotica
Este tipo de negociaciones se enfatiza en lograr la distribución de las ganancias
en discusión y no en lograr un valor agregado para ambas partes, es por ello que
muchos autores que hablan del tema lo refieren como negociación Suma Cero, donde
una de las partes recibe mayor ganancia a costa que recibe la contraparte (menos).
Un ejemplo de este tipo de negociación lo podemos observar en el caso donde
se encuentra en venta un inmueble, el vendedor asigna un costo al inmueble y ciertas
condiciones para la venta, por su parte el tentativo comprador evalúan el precio y las
condiciones. Cuando el comprador tiene como meta un precio menor al estipulado por
el vendedor se comienza una negociación, pero si estos llegan a un acuerdo medio
entre los objetivos planteado por ambas partes se concibe la negociación distributiva.
¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial
integrador?
Lo necesario seria que involucre al menos dos variables,
confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores
tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno está
más interesado en la confiabilidad que en el costo, y
viceversa).
Adicionalmente, es necesario que las partes cooperen para alcanzar los
máximos beneficios integrando sus intereses en un acuerdo, pero, al mismo tiempo,
compitiendo para dividir el valor. En las negociaciones integradoras hay que ser bueno
tanto para crear valor como para obtenerlo.
Un ejemplo de este tipo de negociación es el de una representante de ventas
de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de
$15,000.00 con un pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas envía esta
orden al departamento de crédito de la compañía.
Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su
bajo registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de ventas y el
gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La
representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito,
pero él no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan
abiertamente sus opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo
en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito
aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garantía bancaria
para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días.
Características distintivas de la negociación por Principios.
Urcola Telleria (s.f.) dice que en la negociación por principio s trata de buscar el
mutuo beneficio, así como relaciones duraderas. Requiere separar las personas de los
problemas. Y la negociación puede ser interna, o sea, relacionada con asuntos y
personas de la propia empresa (convenio colectivo) y externa, cuando se negocia con
agentes de otras organizaciones.
La negociación por principios se caracteriza por la frase: Duro con el problema,
suave con las personas. En primer lugar el objetivo es llegar a un acuerdo eficiente, en
segundo se negocia por intereses no por posiciones, el tercero sólo se cede ante
principios o criterios de legitimidad, cuarto se da importancia al otro, quinto hay de
por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor y, por último,
no se impone ni se cede ante la presión. El Cuadro 1 muestra las características básicas
de la negociación por principios.
Aunque esta diferenciación pueda parecer evidente, existen planteamientos
que enfatizan en la Negociación Dura. Es por esta razón que cada día adquiere mayor
importancia enfatizar en la Negociación por Principios, y promover criterios como los
siguientes:
a) Se debe aprender que la negociación no es un conjunto de trucos, sino un
modo técnico de tratar globalmente situaciones de ganar-ganar, diferenciándolo de la
negociación blanda o de la dura;
b) Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas,
tácticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las
características de éste;
c) Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los
participantes en el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus
interlocutores y una relación sólida a medio y largo plazo;
d) Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los
aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y
crear acuerdos;
e) Se deben desarrollar las habilidades para entender en la negociación los
intereses de la otra parte.
La Negociación Integrativa, modelo de Harvard o negociación
amigable.
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperación entre ellas; éste es el método mundialmente
difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury,
"como obtener el sí", el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociación, procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el
conflicto, este esquema es el ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan
todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de
otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las
siguientes:
1) Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua;
2) Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una
mayor estabilidad a la solución negociada;
3) Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la
movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra
parte de trabajar juntos;
4) En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo
cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y
completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:
1) La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo;
2) Las partes confían en las partes negociantes;
3) Las partes cambian su postura fácilmente;
4) Las partes hacen ofrecimientos;
5) Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten;
6) Las partes ceden para evitar la presión.
Conclusión
Podemos concluir apreciar que a lo largo
de la historia se ha venido evolucionando
el modelo de negociar en principios
encontramos la negociación tradicional
que se basa en el regateo donde una de
las partes ganaba, quedaba satisfecha y la
otra parte perdía; Con el tiempo venimos
encontrando otros modelos de negociación. Negociación integrativa-modelo de
Harvard- o negociación amigable. Este principio estaba basado en que los
negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre
ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y
William Ury, "como obtener él sí”. Por la parte contraria encontramos la Negociación
distributiva-competitiva-intransigente. Aquí los negociadores demuestran una débil
cooperación entre sí, a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación
una de las partes gana y la otra pierde. En el area laboral encontramos la negociación
colectiva que es el proceso de negociaciones entre un sindicato y un patrón que
intentan resolver puntos de diferencias como salarios, condiciones de trabajo,
prestaciones, etc. De acuerdo al sindicato la razón de la negociación colectiva es que
una situación la que se negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador es
desventajoso para este En el ámbito internacional encontramos las metodologías
establecidas por el derecho internacional en la negociación internacional que para la
solución de conflictos abarcan pasos tales como: negociación directa entre las partes,
el arbitraje, la mediación, la conciliación etc. El estilo de negociación americano se
basan en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos
valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de
interdependencia.
Las tasas de Interés en Venezuela O de cómo es mejor endeudarse
que ahorrar
Por Jose Prada
Las políticas económicas venezolanas están basadas en el espíritu del buen samaritano, o peor,
bajo la premisa del “Gran Hermano”. Como casi todo lo demás en nuestro país, las tasas de
interés máximas y mínimas están regidas por el BCV a partir de cálculos sobre transacciones
que también controla directa o indirectamente el estado. EL resultado es que la tasa de interés
pasiva del dinero es con suerte de alrededor de un 6% a un 10% anual. Sin embargo, nuestra
economía esta signada, en la realidad, con una inflación anual promedio del 30% al 40% y una
devaluación de similares proporciones. Hay que recordar que si bien existe un control de
cambio, el grueso de las transacciones en divisa extranjera se hace con dólar del mercado
negro. Desde el punto de vista de contabilidad judía (sin ánimos de ofensa, es solo un decir)
tener dinero en un banco produce perdidas ya que la tasa de interés efectiva usando una
cuenta de ahorros como instrumento de inversión, es negativa. Sin embargo pedir prestado es
un buen negocio en una economía inflacionaria como la nuestra. Si se compra un vehículo por
ejemplo, y se pide prestado para pagarlo en un año (cosa que nadie hace, pero es solo para
ejemplificarlo) el vehículo costara al final del año el equivalente al monto proyectado en el
presente con los intereses de deuda, es decir, se puede comprar a crédito y el precio final de
mercado seria equivalente a comprarlo en el futuro con el incremento. Esto se traduce en que
endeudarse, bien sea por placer o por necesidad, no es mal negocio en Venezuela. Siguiendo
con el ejemplo del vehículo, al final del año se puede vender el vehículo, aun con el costo de
capital de deuda, en un monto que permita el uso como utilidad, o incluso, obteniendo
utilidad. Cosa similar, y más jugosa, es comprar inmuebles a créditos, y mas si son con
préstamos preferenciales de vivienda. Si se compra una casa en catalogo, o maqueta, con un
30% de inicial, en 2 a 3 años, podría venderse a precio de mercado, pagar el crédito, y aun asi,
quedaría una jugosa utilidad sobre el monto que se pagó de inicial. Estas distorsiones impiden
que la gente común ahorre, que es la inversión primaria de bajo riesgo de muchas personas en
el mundo, y se prefiera el gasto, que contribuye negativamente a incrementar la inflación. Es
por así decirlo, una política que fundamentada en preservar el poder adquisitivo del ciudadano
más bien termina estropeándolo.
Todas las economías mundiales controlan las tasas de interés de alguna manera. En USA por
ejemplo se hace de una manera sutil en función de la tasa de 0 riesgo de los bonos de deuda
americanos, y eso establece la tasa mínima de referencia sobre las cuales trabaja la economía.
Sin embargo muchos países dejan al libre albedrio del mercado las fluctuaciones del
componente de riesgo de los intereses de préstamos e intermediación. El resultado es que el
movimiento de capital se deriva de la salud de la economía y no de caprichos técnicos o
políticos.
La tasa de interés en Venezuela se convierte en un factor de riesgo cuando su modificación
depende de los caprichos del BCV, o peor, de algún comentario que haga el Presidente en la
televisión. Es decir, no existe forma de predecir los cambios mas allá del estudio de los
instrumentos que el propio estado usa para estimarla, que ya de por si están controlados.
Es probable, que la peor consecuencia de esto, y el autor lo comentó en otro foro de esta
materia, es que la economía venezolana es mantenida artificialmente y desconectada de la
economía internacional (en forma nominal aunque no realmente) lo que ocasiona que el
intercambio comercial sea negativo para el país, como consecuencia directa, y estemos
expuestos a un overshoot de la economía en el momento que se quieran revertir los cambios.
Para terminar, y parafraseando palabras del autor dichas en algunas tertulias de amigos, los
controles económicos son como las mentiras: cuando se crea uno, hay que entonces salir
corriendo a crear 100 mas para controlar las distorsiones del primero, porque al final, la
economía es un cuero seco que cuando se pisa por un lado se levanta por otro.