Gerencia de Marketing Internacional POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES COLOMBIANAS...
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Gerencia de Marketing InternacionalPOTENCIAL DE
INTERNACIONALIZACIÓN
DE LAS PYMESCOLOMBIANAS
Sesión 3Universidad Santo Tomás de Aquino
Bucaramanga
![Page 2: Gerencia de Marketing Internacional POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES COLOMBIANAS Sesión 3 Universidad Santo Tomás de Aquino Bucaramanga.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062309/5665b4901a28abb57c923488/html5/thumbnails/2.jpg)
¿DÓNDE ESTAMOS CON RESPECTO A LAS PYMES?
Sensibilización y concientización importancia
Comprensión problemáticas
y valoración potencial exportador
Soluciones integrales
Generación valor
Alianzas
Romper paradigmas
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LA GRAN AVENTURA
LAS PYMES SE INTEGRAN A LAS EXIGENCIAS DE LA ECONOMIA MUNDIAL,
Considerando: Limitaciones en oferta y en recursos Baja competitividad ..... Gestión Escaso conocimiento mercados Enfoque estratégico poco claro.
Reconociendo:Potencial exportador
Flexibilidad y talento.
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LA INVITACIÓN A ROMPER LOS PARADIGMAS Y ENCONTRAR LAS OPORTUNIDADES
ANALIZAR Y VALORAR EL POTENCIAL EXPORTADOR
GENERACION DE SOLUCIONES DE VALOR AGREGADO
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ALGUNAS INVESTIGACIONES RELEVANTES (1) Relación entre tamaño de la firma y
comportamiento exportador:(Calof, Jonathan) 1994 No hay una significancia entre tamaño y propensión a exportar. El tamaño no es una barrera. Puede incidir en el número de mercados atendidos. Actitud, habilidades y recursos integrales.
Perfil de Exportadores y no Exportadores(F.N.Burton)1987
Factores discriminantes: Orientación al mercado, Actitud hacia la innovación, Expansión doméstica.
Desempeño exportador
VX / VT
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ALGUNAS INVESTIGACIONES RELEVANTES (2)
Modelo de internacionalización de Uppsala(Wiedersheim, Johanson, Vahlne) 1975, 1977, 1990 Distancia psíquica Compromiso gradual Cadena establecimientos: agente subsidiarias de
producción
Internacionalización de Pymes (Maria Holmlund; Soren Kock 1998)
Red social: (contactos) Largo plazo, gerente, información y recursos
Red de negocios: (presiones) Posiciones en la cadena, subcontratistas, cooperación
Patrón entrada: agentes o vendedores(+), exportaciones conjuntas, importadores, acuerdos y subsidiarias.
Limitaciones: conocimiento mercados, recursos (H y $) Fortalezas: productos, flexibilidad, producción.
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INVESTIGACIONES RELEVANTES III Comportamiento exportador Pymes del sector de
servicios(Masurel, Enro, 2001) No diferencias significativas entre el comportamiento exportador
empresas de servicios y manufactureras. La experiencia exportadora disminuye la percepción de riesgos. La operación internacional se percibe más rentable por los exportadores
con mayor experiencia. La información de mercados es el principal obstáculo a la exportación. El proceso de internacionalización es gradual, por etapas.
Impacto de la investigación de mercados sobre el desempeño exportador en las Pymes (Hart, Susan, Tzokas, Nikolaos, 1999). El uso de información: relación positiva desempeño (VX/VT y Utilidad) Obstáculo: falta inteligencia organizacional para recolección y utilización
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MODELO DE MEDICIÓN DE POTENCIAL DE EXPORTACIÓN DE EMPRESAS
(YANG, YOO; LEONE, ROBERT; ALDEN, DANA). 1992
Intención exportadora
Toma de decisionesen mercadeo
Habilidad paraexpandir mercados
Barreras a la exportación
Comportamientoexportador
• Comportamiento de expansión Cobertura de mercado Var.Tamaño de la empresa Estructura propiedad
• Capacidades competitivas Variedad de canales Amplitud de línea Recursos disponibles• Calidad• Tecnología• Costos
• Externas• Logística Información de los
mercados• No arancelarias
• Internas Orientación al
mercado Recursos humanos en
mercadeo• Recursos financieros
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MOTIVACIONES A LA EXPORTACIÓN
PROACTIVAS
Planeación (66,7%)
Economías de escala (59,0%)
Diversificación riesgos (57,8%)
Competitividad (54,9%)
REACTIVOS (externas) Mercado doméstico
(82,9%) Oportunidad mercado
(68,3%) Conyuntura mercado
(58,3%) Pedido no buscado
(50,0%) Oportunidades acuerdos (50%) Aprovechar capacidad
(39,8%)
Tasa de cambio (29,4%)
Pesan más las motivaciones reactivas que las proactivas.La tasa de cambio no es una motivación determinante.
Fuente: Potencial de Exportación de Pymes ColombianasProyecto de Grado Uniandes 2009; Alejandra Marín, Daniela LaureiroDirectora: Luz Marina Ferro
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OBSTÁCULOS AL PROCESO EXPORTADOR (I)
INTERNOS Adecuación producto
(76.8%) Conocimiento mercado
(71,4%) Control logística
(69.6%) Capacitación mercadeo
(67,9%) Estructura costos
(62.5%) Capac. producción
(60,7%)
EXTERNOS Acceso a canales (85,1%) Información mercado (78,2%) Acceso a crédito (74.5%) Logística distribución (75.4%) Trámites
(58,2%) Barreras no tarif.
(45.5%)
Los mayores obstáculos están relacionados con aspectosde mercadeo.
• Mayo 2001 una muestra 69 empresas el 46% no exportaba
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OBSTÁCULOS AL PROCESO EXPORTADOR (II)
INTERNOS Rec. financieros ampliación
(76.8%) Capital de trabajo
(71,4%) Fijación de precios
(51,0%) Logística
(48,6%) Personal en mercadeo
(47,0%) Diferenciación producto
(44,7%)
EXTERNOS Necesid, inf. Mercados
(70,2%) Acceso a canales (67%) Contactos mercado (61%) Logística Distribución
(52,5%) Acceso al crédito (51%)
Tramites
(44,7%)Continúan como > obstáculos aspectos mercadeo
La experiencia exportadora resultó discriminante en la percepción de riesgos.Hay necesidades de recursos financieros claras
• Abril 2002 (No export.24%)
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OBSTÁCULOS A LA EXPORTACION SEGÚN EXPERIENCIA EXPORTADORA
Percepción de gravedad de obstáculos(escala 1...5)
4,08
3,88
3,56
3,86
3,66
3,41
3
3,2
3,4
3,6
3,8
4
4,2
ninguna ocasional regular
Inf mercados
Acceso Merc.
Las diferencias de percepción son significativas
• Precios
• Competencia
• Adap productos
IM
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Habilidad de expansión: (cobertura)POTENCIAL DE EXPORTACIONES
25,61% 25,68%42,31%
ninguna ocasional regular
Expansión de ventas nacionales
6,7dep.
4,84,4
La expansión local es un buen medidor potencial exportador (significativo)
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POTENCIAL DE EXPORTACIONES:HABILIDAD EXPANSIÓN: DINÁMICA CRECIMIENTO
Indicadores de variación de tamaño 1998-2000 por experiencia Internacional
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
Ninguna Ocasional regular
Var. No Empleados
Var. Inversiones
No se puede concluir, no resultó discriminador de potencial pero si se observa en las Pymes tendencia a inversiones.
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LA INTENCIÓN EXPORTADORA(ESCALA 1....5)
Conocimiento mercados
Motivaciones proactivas
percepción actividad internacional
inversiones en investigación en Mercados
Expansión e innovación Metas concretas
próximos 3 años
31
59
14
0
10
20
30
40
50
60
baja media alta
Distribución empresas según intención exportadora
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POTENCIAL DE EXPORTACIONES:HABILIDADES COMPETITIVAS: AMPLITUD DE LÍNEAS DE PRODUCTOS
2,83
3,173,24
2,6
2,7
2,8
2,9
3
3,1
3,2
3,3
baja media alta
Promedio líneas de productos por intención exportadora
Las empresas con una verdadera intención exportadora presentan una mayor amplitud de líneas de productos
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POTENCIAL DE EXPORTACIONES DIVERSIDAD DE CANALES
32,0%
23,7%
14,3%12,5%
18,0%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
Mayorista Minorista Institucional Industrial Punto deventa
Distribución de ventas por canales
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MEDICIÓN DEL POTENCIALFactor Alimentos Servicios Metalmecá
nico Confecciones
Comportamiento expansión Cobertura Tamaño Estructura propiedad
+ + -
- + +
+ + - -
- - -
Capacidad competitiva Variedad canales Amplitud de líneas Recursos disponibles Calidad Tecnología
+ - +
+ - -
+ -
+ - + +- +- +-
+ - +
+ - + +
+ - -
+ - +
Percepción Barreras Internas Adecuación productos, (Rh
mercadeo, Cap producción, Logística
Externas Crédito, logística export.,
necesidades información
+ - -
+ - -
+ - -
- -
Puntaje total Orden
1ª Alto Potencial
2ª Alto potencial
3ª Medio potencial
4ª Menor potencial
Exportaciones Vx/Vt: >50% >1´US
Vx/Vt > 35%
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FACTORES QUE FAVORECEN EL PROCESO EXPORTADOR
Orientación estratégica (81,9%) Conocimiento mercados (81,7%) Compromiso Gerencia (77,9%) Actitud de cambio gestión (74,6%) Organización (72,3%) Rhs en Mecadeo (71,8%) Formación en áreas gestión (70,9%)
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AUTOEVALUACIÓN PYMES
Competitividad Producto 92,% Precios
73,1% Diferenciación 68,8% Producción 65,7%
Retos Productividad 57,4% Personal Calificado
Mercadeo 52% Sist. de inf. 48,1%
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ÁREAS CRÍTICASMercadeo Orientación ventas,
no diferenciación, Desconocimiento mercado, problemas en diseño, control del canal
Estructura de Soporte Estructuras planas centralizadas, No mercadeo ni logística, Escaso soporte admon.-financiero, Bajo nivel profesional / área
Sistemas de InformaciónGerencial
Sistemas desintegrados o no existente, No enfoque a la productividad, Duplicidad de trabajos, Costeo
Gestión empresa – familia ¾ familiares (80.3%), subjetividad, desacuerdo, Menor profesionalismo, transición generacional
Alianzas estratégicas ymanejo de proveedores
Competitividad, flexibilidad, relación débil en cadena productiva, capacidad productiva,
Propiedad industrial No hay conciencia de la importancia.
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¿CÓMO ASIGNARIAN LAS PYMES SUS RECURSOS?
Innovaciones 62.0% Inv. Mercados 53,7% Pago deudas 48,6% Expansión 47,2% Adquisición
maquinaria 46,3%
Sistemas información 39,8%
Repartición utilidades 12.0%
MEJORAR LA COMPETITIVIDAD PYMES
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PROYECCION INTERNACIONAL
MERCADOS DE INICIO
CAN62%
NAFTA18%
CA Y CARIBE15%
MERCOSUR1%
EUROPA4%
Menor distancia psíquica
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PROYECCION INTERNACIONAL
FORMAS DE ENTRADA
Distribuidor46%
Agente11%
Alianza2%
Directo41%
Proceso gradual
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CONCLUSIONES
El tamaño de la empresa no es un limitante para el desempeño exportador.
Puede ser un determinante para el número de mercados a atender. El Modelo de medición de potencial se confirma para el caso
colombiano. Enfocar esfuerzos hacia áreas de menor potencial. Canalizar recursos de manera eficiente y certera. Habilidad de expansión doméstica es el factor más discriminante de
potencial exportador. La intención exportadora se relaciona con la amplitud de línea y
expansión mercados. Los principales obstáculos a la exportación se relacionan con aspectos
de conocimiento y acceso al mercado. La experiencia internacional disminuye la percepción de barreras.
![Page 26: Gerencia de Marketing Internacional POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES COLOMBIANAS Sesión 3 Universidad Santo Tomás de Aquino Bucaramanga.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062309/5665b4901a28abb57c923488/html5/thumbnails/26.jpg)
EL GRAN DESAFIO
El desarrollo y competitividad de las Pymes en los mercados nacional e internacional es una oportunidad para el desarrollo y bienestar del país.
No debe ser un esfuerzo aislado, los diferentes actores debemos contribuir a la generación de valor.
La aproximación a las Pymes debe partir de iniciativas frescas, juiciosas sin paradigmas.
Es necesario seguir aportando a la comprensión de las pymes y a propuestas de solución.
![Page 27: Gerencia de Marketing Internacional POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES COLOMBIANAS Sesión 3 Universidad Santo Tomás de Aquino Bucaramanga.](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062309/5665b4901a28abb57c923488/html5/thumbnails/27.jpg)
MAS QUE RETOS LAS PYMES REPRESENTAN OPORTUNIDADES
El empresariado colombiano Pyme
“transforma recursos y genera valor, riqueza que distribuye directamente por modalidades
novedosas de vinculación laboral e indirectamente a través de los impuestos, provee empleo, sirve al mundo con buenos productos, … a pesar del entorno complejo, tumultuoso,
agitado, imprevisto pero sobre todo,...
construye esperanza”
Gustavo González