Gençlik Spor Genel Müdürlüğü & MMI Türkiye Eğitimleri

Pazarlama ve Sponsorluk Eğitimi Sertifika Programı

Bu sunumun telif hakları MMI’a aittir.İzinsiz kullanılamaz ve çoğaltılamaz

Gençlik Spor Genel Müdürlüğü &

MMI Türkiye Eğitimleri



TEMEL PAZARLAMA

SPOR PAZARLAMASI

SPONSORLUK

SATIŞ



Bu eğitimlerle, federasyon yöneticileri ve çalışanlarının

pazarlama, satış, müşteri ilişkileri,sponsorluk yönetimi

alanlarında bilgi ve becerilerinin artması, sponsor adaylarıyla

kazan-kazan ilişkisi üzerine kurulu verimli profesyonel iş

ilişkileri geliştirip, sürdürebilecek yetkinliği kazanmaları

amaçlanmaktadır.

AMAÇLAR - HEDEFLER



EĞİTİM MODÜLLERİ

Toplam 2 günlük programlar halinde 5 eğitim modülü ;

Pazarlama Eğitimi - Temel

Sponsorluk Yönetimi

Sponsorluk Paketinin Hazırlanması ve Sunum

Merchandising

Satış

Eğitim YöntemiEğitim Yöntemi

Seminerler ve Vaka Analizleri (1.5 Gün)

Workshop ( yarım gün )



TEMEL PAZARLAMA EĞİTİMİTEMEL PAZARLAMA EĞİTİMİ

AMACI:

1. Federasyonların kendi alanlarını, vaadlerini ve varlık nedenlerini doğru

konumlayarak marka haline getirebilmeleri için temel pazarlama

anlayışına sahip olabilmeleri

2. Sponsorluk işbirliklerinin sağlıklı başlatılıp yürütülebilmesi için,

şirketlerin bakış açısıyla kavramı tanımlayıp, aynı dili konuşabilecek

temel pazarlama anlayışına sahip olabilmeleri

3. Halkla İlişkiler ve Medya İlişkileri konularında, temel, pratik ve güncel

bilgi sahibi olabilmeleri

EĞİTİMİN ANA MODÜLLERİ 1



EĞİTİMİN ANA MODÜLLERİ 2 ve 3

SPOR PAZARLAMASI VE SPONSORLUKSPOR PAZARLAMASI VE SPONSORLUK

AMACI:1. Federasyonların takvimleri doğrultusunda planladıkları aktiviteleri

projelendirerek sponsorluk paketlerini hazırlayabilmeleri

2. Projelere uyumluluk gösteren markaların özünü analiz edebilmeleri

3. Kurumsal şirketlerde pazarlama planlaması mantığını öğrenerek,

ilişkileri doğru yaklaşımla yürütebilmeleri

4. Sponsor olabilecek alternatif şirketlere öneri ve teklif paketlerini sonuç

odaklı hazırlayarak, sunabilmeleri

5. Projeleri kurumların bakış açısıyla sunup yansıtabilmeleri

6. Proje kabulünden sonra, ilişki yönetimi



EĞİTİMİN ANA MODÜLLERİ 4-5

SATIŞ YÖNETİMİ VE LİSANSLI ÜRÜNLER SATIŞ YÖNETİMİ VE LİSANSLI ÜRÜNLER

AMACI:

1. Sponsorluk önerilerini paylaşırken, başarılı bir satışçı gibi düşünme ve davranma becerilerini kazandırmak

2. Müşterilerle etkin ve verimli ilişki/iletişim becerilerini geliştirmek

3. Lisanslı ürünler konusunda bilgi/içerik sağlayarak, kuruma gelir kaynağı olarak önemi üzerinde durmak



AMAÇ :Eğitimler boyunca verilen kavramsal bilgilerin uygulama çalışmalarıyla hayata geçirilmesini öğretmek.

YÖNTEM :Vaka çalışması ile ;Problem çözme Yaratıcı düşünme

KONU:Örnek bir sponsorluk vakasının yönetimindeki aşamaları hayata geçirmek, problemlere çözüm getirmek ve planlandığı şekilde sonuçlandırmak.

ATÖLYE ÇALIŞMASI(WORKSHOP)



PAZARLAMA KARMASI



4P

• ÜRÜN / product

• FİYAT/ price

• YER /place

• TANITIM / promotion



Pazarlama Stratejisi

Bu dört ana unsuru, şirket misyonu ve önceliklerine göre bir arada, maksimum fayda oluşturacak şekilde

yönetmektir.

Sunulan ÜRÜN veya HİZMET, pazar şartlarına uygun YERlerde, doğru FİYATla, tüketiciye yeterli TANITIM yapılarak pazarlanmalıdır.



• TANIM:

Bir ürün,

bir pazara,

bir isteği veya ihtiyacı karşılamak üzere

sunulan herşey olabilir.

ÜRÜN NEDİR?



Bir Ürün:• Fiziksel bir ürün • Bir hizmet• Bir kişi • Bir yer• Bir kurum• Bir spor dalı• Bir fikir

Olabilir.

ÜRÜN NEDİR?



Fiyat Bir ürünü deneyimlemek için ödenen bedeldir.

• Satın alınan ürünün fiyatı

• Bir konser için alınan biletin fiyatı

• Bir otelde 1 hafta konaklamak için ödenen tutar

• Bir göz kontrolü için doktora ödenen tutar

FİYAT NEDİR?



Fiyat ;Marka Değeri ile doğru orantılıdır.Fiyatı ;• Tanınma• Rekabette öne çıkma• Ürün/hizmet kalitesi• Vaadini yerine getirme/tatminEtkileyen unsurlardır.

FİYAT NEDİR?



Yer, herhangibir ürünün satınalınabildiği, satınalınması için bulunulması gereken lokasyonu temsil eder.

• Konserin verildiği salon• Basketbol maçının oynandığı salon• Tatil için gidilen otel• Deterjanın satıldığı market• Elbisenin satıldığı mağaza• İnternetteki sanal alışveriş sitesi

YER NEDİR?



Tanıtım, bir pazarı oluşturan her noktada yapılan Tanıtım, bir pazarı oluşturan her noktada yapılan iletişim çalışmalarının tümüdür.iletişim çalışmalarının tümüdür.

• Reklam (TV, basılı, outdoor, radyo, internet)• Halkla İlişkiler / Basınla İlişkiler• Sponsorluk• Promosyon• Doğrudan pazarlama• Interaktif pazarlama (web, mobil, blog, podcast,

videocast)• Ağızdan ağıza pazarlama• Etkinlik pazarlaması• Bülten, broşür, poster

TANITIM NEDİR?



SPOR PAZARLAMASINDA PAZARLAMA KARMASI



ÜRÜN:

Spor ürünleri karşımıza değişik şekillerde çıkabilir.

•İki takım arasında oynanacak bir basketbol maçı bir program•Yüzme ve aerobik dersleri bir hizmet•Bir takım, kulüp•Bir organizasyon, şampiyona, turnuva•Bir sporcu •Lisanslı ürünler



FİYAT:

Burada ürünün bilet fiyatı (price) olarak ortaya çıkan değeri söz konusudur.

Fiyatlandırmada;

• Ürünün maliyeti• Ürüne olan talep• Gelir beklentisi• Toplam bütçe• Rakip ürünler

gibi kriterler kullanılır.



YER:

Burada ürünün sunulacağı yer söz konudur.

Spor ürünleri söz konusu olunca yer alternatifleri ;•Ulusal•Uluslar arası•Bölgesel

Olarak dağılabilir.

•Salon / Stadyum / Kort / Ring vb. tüm alanlar spor pazarlamasında YER kavramının karşılığıdır.



TANITIM:

•Reklam (TV, basılı, outdoor, radyo, internet)•Halkla İlişkiler / Basınla İlişkiler•Sponsorluk•Promosyon•Doğrudan pazarlama•Interaktif pazarlama (web, mobil, blog, podcast, videocast)•Ağızdan ağıza pazarlama•Etkinlik pazarlaması•Bülten, broşür, poster



Marka ve Konumlandırma



MARKA NEDİR?

Marka ;• Bir satıcının, ürün veya hizmetini tanımlamayı

amaçlayan• Onu rakiplerinden ayıran• Bir isim, işaret, sembol, dizayn• Veya bunların kombinasyonu olan• Bir değer veya değerler bütünü vaadeden

Elle tutulamayan varlıktır.



MARKA NEDİR?

Her şey bir ürün olabildiği gibi herşey bir marka olabilir.

Bir anlam ve çağrışım taşıyan her etiket bir markadır.

Büyük bir marka bir ürüne veya bir hizmete renk ve duygu katar.



BÜYÜK MARKANIN GÖSTERGELERİ

• Çok ve sadık müşterisi var• Fazladan para getirir çünkü alıcısı üründen

beklediği kaliteyi,özellikleri bilir, güven duyar• Marka insanlara zaman kazandırır, çünkü

seçenekler çoğaldıkça güven önem kazanır.• Daha çok yerde ve daha az çabayla yer bulur,

alıcısıyla buluşur



MARKALARBir marka 4 seviyede anlam taşır:

1. Ürün özellikleri

• Akla bazı belirgin ürün özelliklerini getirir.

2. Yararlar / Vaadler

• Müşteri, özellik değil “fayda” satın alır.

• Bu durumda, “özellikler” fonksiyonel veya duygusal faydalara tahvil edilmelidir.



MARKALAR

3. Değerler• Marka, alıcının değerlerini ifade eder.

4. Kişilik / kimlik• Marka bir kimliği ve kişilik özelliklerini yansıtır.• Eğer bu marka bir insan olsaydı, nasıl birisi

olurdu?• Marka, gerçek veya arzulanan kimliği, markanın

imajıyla eşleşen alıcıları kendine çekecektir.



MARKA DEĞERİ NEDİR?

“Bütün fabrikalarımız ve tesislerimiz yanıp kül olabilir ama şirketin değeri değişmez”

Coca Cola eski CEO’su Roberto Goizueta



MARKA DEĞERİ NEDİR?

Marka değeri aşağıdakiler arttıkça artar;• Marka sadakati• Bilinirlik• Algılanan kalite• Güçlü marka deneyimleri, eşleştirmeler • Patent, bağlı markalar, müşteri ilişkileri gibi

diğer varlıklar



Bir markayı konumlandırmak, onun tüketicisinin zihninde, algısında ve kalbinde almasını istediğimiz , diğer rakiplerine göre, farklı ve özel yeri tanımlamaktır.

Konumlandırma Tanımı:



Konumlandırmayı Anlamak

• Öncelikli tüketici grubumuzun ;

1. Satınalmaya motive eden

2. Rakiplerden farklı

3. Karşılanabilir

Bir güçlü “tercihini” tesbit etmek ve oraya yönlenmektir.



Konumlandırmanın elemanları

• Hedef Kitle ( HK)

• İşin Çerçevesi (İÇ)

• Farklılaşma Noktası (FN)

• Farklılaşma Noktasını destekleyen Sebep



Konumlandırmanın elemanları• Hedef Kitle ; markanın içinde bulunduğu ürün grubunu en

fazla kullanan veya uzun vadede en fazla kullanma eğilimi öngördüğümüz müşteri grubu.

• İşin Çerçevesi ; bulunulan pazar, sektör. Rekabetçi olabilmek için mümkün olduğunca geniş tanımlanmalıdır.

• Farklılaşma Noktası; konumlandırmanın kalbi ! Seçtiğimiz tercih alanındaki iddiamız.

• Farklılaşma Noktasını destekleyen Sebep ; iddiamızı destekleyen ana varlığımız. Duygusal olmaktan çok, mümkün olduğunca somut ve gerçekçi olmalıdır.



• X Markası, (hedef kitle) ye

( farklılaşma noktası ) sunan bir

( işin çerçevesi) markasıdır, çünkü X markası ( destekleyici sebep).

Konumlandırma Formülü



Konumlandırma Formülü - Swatch

“Swatch, 20-35 yaş arası , kişisel yaratıcılığına değer veren yetişkinlerin (HK), farklılıklarını gururla göstermelerine yardım eden (FN) bir kol saati (İÇ) markasıdır, çünkü Swatch’un tarzı tamamen eşsiz, modaya uygun ve zaman ötesidir.”



• Ürünle Tutarlı olmalı

• Uzun vadede sürdürülebilir olmalı

• Pazarlama karmasındaki farklı bütün elemanlara uygulanabilir olmalı

Konumlandırmanın Temelleri



1. Mümkün olan en geniş (İÇ) kullanır2. Tutarlı ve Sürdürülebilir3. İnanılır ve Güvenilir4. (FN) en önemli bölümüdür5. Benzersiz ya da Farklı6. (HK)nin yaşam stili, davranışları ve görüşleriyle

tutarlı olmalıdır7. (FN), (HK) için açık olmalı ve kolaylıkla

iletilebilmelidir8. (HK), (FN) için para ödemeye hazır olmalıdır

Konumlandırmanın Prensipleri



Etkili bir konumlandırma markanızın bütün pazarlama stratejilerinin temelidir.

• İletişim• Reklam• Promosyon• Ürün• Fiyat• Ambalaj• Marka• Satış kanalı



Ürün nedir? – tüketicinin dilinde nasıl tanımlanır?

Nelerle rekabet eder? İÇ, büyümeye elverişli olabilecek kadar geniş mi? İÇ alanında, tüketicinin kullanımına ilişkin Nasıl/ne

zaman/neden sorularına karşılık gelen ikame ürünler var mı?

İÇ, tüketicilerin bizim işletmemizle ilgili düşünce ve duygularıyla tutarlı mı?

Rakipler kim? Bu (HK)’de kazanma ve kaybetme sebepleri neler?

İşin Çerçevesi



HEDEF KİTLE :

HEDEF = En İyi* Potansiyel Müşteri

* markanın içinde bulunduğu ürün grubunu en fazla kullanan veya uzun vadede en fazla kullanma eğilimi öngördüğümüz müşteri grubu.

Sporda tüketiciler iki ana grup altında sınıflanmaktadır ;

1.Spor yapmak amacıyla faaliyetlere katılanlar

2.Sporu seyredenler

Sporda tüketiciler iki ana grup altında sınıflanmaktadır ;

1.Spor yapmak amacıyla faaliyetlere katılanlar

2.Sporu seyredenler



Hedef Kitleyi Anlamak

Genel• Demografik : yaş,cinsiyet,SES• Kişilik, kimlik• Hayat şekli• Psikografik

Duruma özel • Tüketim/kullanım miktarı• Tüketim/kullanım durumları• Tüketim/kullanım sıklığı• Tüketim/kullanım ana

motivatörleri• Marka sadakati• Rakip ürün kullanımı• Alışkanlıklar/yaklaşımlar• Tercihler• Algılamalar• İkame ürünler• İkame ürünlerin /kategoriler –

hangi durumlarda-ne zamanlar?



Farklılaşma Noktası

• “ilk” ol• “en” ol• “farklı” ol• Tek bir ana vaad • Basit söyle• Nesnel ol• İnandırıcı sebeple destekle• (İÇ) ile ilgili ol



• (FN)mız, (İÇ) kapsamında (HK)mizi harekete geçirebilecek mi?

• (FN)mız eşsiz mi/benzersiz mi/ olmayanı veriyor mu?

• Belli bir zaman süresince geçerliliğini koruyabilecek mi?

• (FN)mızın iletişimi inandırıcı bir şekilde yapılabilir mi?

• (FN)mız tüketicinin markayla geçmiş deneyimiyle ne kadar uyumlu?

Farklılık Noktası – ana sorular



Konumlandırma Dokümanı - MARKA PİRAMİDİ

Farklılık Noktası (FN)

Konumlandırma Formülü ( Cümlesi)

Değerleri

Duygusal vaadleri

FarklılıklarıKişiliği

Fonksiyonel vaadleri

Ürün/ hizmet özellikleri

İşin çerçevesi (İÇ) Hedef Kitle (HK)Rekabet

Direkt rakipler ve indirekt rakipler ayrı ayrı yer almalı

Değer yaratılabilecek, geliştirilebilecek, gerçekçi , mümkün olan en geniş çerçeve

Çekirdek hedef kitle ile bu grup hedeflenerek ulaşılabilecek diğer gruplar ayrı ayrı yer almalı.

Marka Merdiveni’nden Marka Merdiveni’nden

Marka Merdiveni’nden Markanın taşıdığı, üstlendiği soyut değerler

Markanın kişilik özellikleri Rekabette farklılaştığı bütün noktalar

Gençlik Spor Genel Müdürlüğü & MMI Türkiye Eğitimleri

Documents

Transcript of Gençlik Spor Genel Müdürlüğü & MMI Türkiye Eğitimleri