© KÜRŞAT TUNCEL

GAYRİMENKULDE PAZARLAMA SÜRECİ

Pazarlama sürecine klasik bir başlangıç…

Pazarlama 7P’den oluşur; Product, Place, Price, Promotion, Personnel, Phsical Facilities ve Process Management.

A. ÜRÜN – Bizim işimizde ürün «konut» tur. Tasarım prensiplerinin diğer ürünlerden bir farkı yoktur!

B. YER – Gayrimenkulde önemli 3 şey vardır ; konum, konum ve konum!

C. FİYAT – Satılabilirliğin önemli bir unsurudur ama tek unsuru değildir.

D. TANITIM – Reklam, halkla ilişkiler ve müşteri ilişkileri…sizi farklılaştıracak ve başarınızı belirleyecek unsurlar…

E. ELEMAN – Şirketiniz, markanız, ürününüz, satışınız… ancak elemanlarınız kadar iyi olabilir!

F. FİZİKİ ŞARTLAR – Satış ortamlarının tasarımı başarılı satış için çok önemlidir.

G. SÜREÇ YÖNETİMİ – İyi tanımlanmış tasarım, pazarlama, satış ve satış sonrası süreçleri bir bütün halinde başarıyı belirler.

Paz. 1.0 Paz. 2.0 Paz.3.0

Hedef ürün satmak tüketici tatmini daha iyi bir Dünya

Destek noktası sanayi devrimi bilişim teknolojisi yeni dalga teknoloji

Pazarlama kavramı ürün geliştirme farklılaştırma değerler

Pazarlama ilkesi ürün spesifikasyonu ürün konumlama misyon ve değerler

Değer önermesi işlevsel işlev+duygu işlev+duygu+manevi

Tüketici etkileşimi birden çoka bire bir çoktan çoka

Ürün merkezli pazarlamadan sonra tüketici merkezli pazarlamaya geçildi, şimdi ise değere dayalı pazarlama öne çıkıyor, artık katılım ve işbirliği önemli. Alıcıların manevi ihtiyaçlarını da tatmini amaçlayan Pazarlama 3.0’ın yapı taşları; işbirlikçi, kültürel, manevi pazarlamadır. Pazarlama 3.0. Katılım isteyen ve yaratıcı çözümler bulan bir pazarlama anlayışıdır.

Bu çağın sorunu ise «küreselleşme paradoksu» dur.

Günümüzün pazarlama Geleceğin pazarlama

Anlayışı Anlayışı

Ürün-Product Birlikte yaratma

Fiyat-Price

Yer-Place

Tanıtım-Promotion

Dilimleme-Hedefleme Topluluk oluşturma

Konumlandırma

Marka Yaratma Karakter yaratma

AKIL + KALP + RUH

Daha iyi bir dünya arayışı manevi değerleri olan markalar talep ediyor. Markanın fonksiyonel olması ve kişinin ihtiyacını karşılaması tek başına yeterli değil! Marka toplum için ne yapıyor?

Yeni konut projeleri yeşil dostu, çevreye saygılı, yenilenebilir enerjiye önem veren, tasarruflu uygulamaları içermelidir…Yeni alıcı kitlesi sosyal bilince sahip bir kitle ve bunun için daha fazla harcamaya hazır!

Tüketiciler belli bir markayı benimserken marka değerlerini göz önüne alıyor. Peki saha araştırmalarına göre konutta marka değerleri ne?

MARKA ENTEGRASYONU Markanın, reklam,

hakla ilişkiler, medya, dijital ortamlar, ambalaj ve paketleme (görünüm) vb..tüm unsurları dahilinde bütünlük içinde konumlandırılmasıdır.

Marka konumlandırması, vizyon, misyon ve değerlerden başlayarak görselliğe ve kimlik tanımına ulaşır.

Marka Kimliği? Marka Vaadi? Markanın tüketici

nezdindeki algısı?

A. ÜRÜN (PRODUCT) Bizim ürünümüz «konuttur» ve pazarlamanın öncelikle satılabilir bir ürün tasarlamak olduğu kuralından istisna değildir.

1.PAZAR ARAŞTIRMASI – Piyasanın ne istediğini tespit et!

2.HEDEF KİTLE – Satış için en uygun hedef kitleyi tespit et!

3.FİYAT ANALİZİ – Satışı doğru konumlama ve fiyat sağlar.

4.REKABET ANALİZİ – Piyasa oluşturamıyorsan rakipleri izle!

5.DİZAYN – Tasarım ürünle duygusal bağ kurulmasını sağlar.

6.KALİTE SEVİYESİ – Kalite fiyat dengesini optimize et!

7.MALİYET ANALİZİ – Fiyata yansıtamayacağın maliyeti yapma!

8.TÜKETİCİ TESTİ – Piyasaya çıkmadan hedef kitlende test et!

9.OPTİMİZASYON – Dizayn, fonksiyon, kalite…gerekiyorsa düzelt!

10.TAKIM TEŞKİLİ – Başarılı ürün çok fonksiyonlu takım ile geliştirilebilir

11.TASARIM SÜRECİ YÖNETİMİ – Tasarım rastsal bir süreç değildir, bir proje yönetim mantığında yürütülmesi gerekir

Pazarlama bir vizyondur. Pazar araştırması yapılırken en çok yapılan hatalardan birisi mevcut piyasa şartlarını veri kabul ederek taklitçi bir geliştirme programı uygulanmasıdır.

Eski bir çöplük bölgesinin bugün bir konut vahasına dönüşebilmesi bir vizyondur.

Müşterilerin satın alma eğilimleri gördükleriyle sınırlıdır. Pazarlama vizyonu görmediklerini onlara sunabilmektir.

Pazar araştırması tasarlanan ürün için potansiyel müşteri talebini ölçmek için yapılır.

- Planlanan ürünün hedef kitlesi ve bu kitlenin demografik, sosyo-kültürel ve maddi davranışlarının analizi

- Alternatif fiyat seviyeleri için farklı talep senaryoları

- Arzı etkileyen faktörler ve rekabet analizi

YENİ BİR KONSEPT YENİ BİR PAZARLAMA FİKRİ

- Anket, test grupları, analitik müşteri görüşmeleri

Design Dilemma = Bir ürün hem kaliteli hem hızlı hem de ucuz olamaz! Ürünü mimar değil pazarlama faktörleri belirler. Kalite, hedef maliyet, ürün karması (mix) hatta mimari tarz bile tasarım için pazarlama verileridir.

Pazarlama bilinen düşünce kalıplarının dışından bakarak satılabilir ürün geliştirebilmektir.

Çok yoğun bir yapılaşma satış şansını yok eder!

Genelde doğrudur

Yandaki resim size ne düşündürüyor? Konsept tasarımını pazarlama bakış açısı yönlendirmelidir.

Dubai aşırı arz koşullarında global krizle birlikte zorlanan bir konut piyasası haline dönüşmüştür. Talep yetersizliği olan piyasalarda yeni proje yapmak büyük bir

risktir ama her piyasada yaratıcı bir pazarlama fikri için her zaman yer vardır. Pazarlama taklit değil «özgün» fikri bulma çabasıdır.

İDEAL BİR GELİŞTİRME TAKIMI …

Satış : Müşteri beklentilerini ve eleştirilerini,

geçmiş müşteri tecrübelerini yansıtır.

Pazarlama : Tasarımın hedef kitlesi, satılabilir

konsept, farklılaşma unsurları, istenen donanım,

sektörel trendleri yansıtır.

Teknik : Tasarımın hayata geçirilmesinde fiziki kısıtları, uygulama

prensiplerini ve zaman planlamasını yansıtır.

Finans : Tasarımın beklenen maliyetini, istenen fiyat için kredilendirme ve

ödeme şablonlarını, satış hızı tahminlerini, hedeflenen satış fiyatını yansıtır.

Mimari : Arazi ve imar şartlarına uygun yerleşimi, pazarlama miksine

uygun planları ve mimari tarzı yansıtır.

B. YER (PLACE) Konum, konut satışında en belirleyici unsurlardan birisidir.

1.KONUM – Ürüne ve hedef kitleye en uygun lokasyonu tespit et!

2.ULAŞIM – Bugünkü ve gelecek ulaşım imkanları hayatidir.

3.İMAR – İstenen ürüne uygun imar koşulları sağlanmış olmalı…

4.SOSYAL ÇEVRE – Kendi içinde kurtarılmış projeler yetmez!

5.ALTYAPI – Yapılabilirlik ve karlılık için çok önemlidir.

6.FİZİKİ KOŞULLAR – Zemin, eğim, iklim, kirlenme…yapılabilirlik, maliyet ve mühendisliği etkileyen tüm koşullar…

7.EKONOMİK ÇEVRE – Konut alanlarının gelişimi ticari ve ekonomik gelişime bağlıdır.

8.BELEDİYE – Türkiye gerçeği! Yapılabilirliğin anahtarı belediyedir!

9.PRESTİJ – Pazarlama gerçekler değil algılar yönetimidir! Tüm şartlar uygun olsa da tüketici algısı kötü ise orada olma!

İYİ KONUM Toplu ulaşım imkanı olması

İyi okullara yakınlık

Doğa ve/veya rekreasyon alanlarına yakınlık

Manzara

Eğlence ve alış-veriş alanlarına yakınlık

Güvenli ve benzer sosyal statüde komşuluk çevresi

Ekonomik olarak istikrarlı bir komşuluk çevresi

Düzenli ve benzer nitelikli yapılaşma alanı

Sağlık ve iş alanlarına yakınlık

Blokların orta kısmı

KÖTÜ KONUM Endüstriyel ve ticari alanlara yakınlık

Otoban, demiryolu, uçuş alanlarına yakınlık

Suç oranı yüksek bölgeler

Ekonomik açıdan gelişmemiş bölgeler

Enerji nakil hatları, santrallere vb. yakınlık

Mevcut arazinin imar durumu, arazide nasıl bir proje yapılabileceğinin belirleyicisidir.

Aynı şekilde belirli bir

hedef kitle için proje geliştirmek istendiğinde, bu kitleye uygun sosyal-ekonomik çevre imar koşullarına sahip bir arazi gerekecektir.

Yüksek gelir grubu ticari

yaşama yakın veya üst düzey bölgelerde yaşamak isterken, orta gelir grubu banliyö veya eski şehir merkezini tercih edecektir.

C. FİYAT (PRICE) Satışta fiyat önemlidir ama asla tek belirleyici değildir, asıl satılan şey değerdir.

1.KONUMLAMA- Hangi ürünü, kimin, hangi fiyata alabileceğini belirleme sanatı…

2.BAZ FİYAT- Her türlü promosyon ve finans modeli öncesi satışa başlangıç fiyatı… Yanlış başlangıç başarısızlığı getirir!

3.ŞEREFİYELENDİRME- Ürün özelliklerini farklılaştır…fiyatı farklılaştır!

4.FAZLAMA – Piyasanın sindirme hızına paralel satış yapmak…

5.İNDİRİMLER- Sihirli değnek ! Ama çok da tehlikeli bir araç…

6.VADELENDİRME- Borç yiğidin kamçısıdır! Alım gücü gerçeği…

7.PEŞİNAT- Müteaahitin gerçeği…alıcının kabusu…

8.ARA ÖDEME- Esnek ödeme modellerine alıcılar nasıl yaklaşıyor?

9.TESLİM ÖDEMELERİ- Gecikme endişelerini aşmanın sihirli anahtarı

10.PROMOSYONLAR- Deterjan ve konut farklımı? Hiç de değil…

11.PRİMLENDİRME- Prim vaadiniz sağlamsa satış şansınız yüksektir!

Satışta fiyattan daha önemli olan bir şey varsa «değer» dir. Değer, alıcıya yaratılan faydadır. Satış prosesi alıcının bu faydayı algılaması üzerine kurgulanır. Alıcı ürünü niçin almalı? Niçin bizden almalı? Alıcıya sağladığımız faydalar nedir?

Değer, hedeflenen spesifik alıcıya; algıladığı fiyat maliyet dengesinin üstüne, ürün ve hizmet olarak sağlayacağı avantajları açıklayarak ve niçin diğer alternatiflerden daha iyi olduğunu kanıtlarıyla ortaya koymak şeklinde sunulur.

Düşük kalite düşük fiyat> ekonomik fiyatlama> EKONOMİK ÜRÜN Yüksek kalite düşük fiyat> piyasaya giriş fiyatlaması> YENİ MARKA Yüksek kalite yüksek fiyat> Premium fiyatlama> LÜKS ÜRÜN, MARKA Düşük kalite yüksek fiyat> Piyasa kaymağını alma > İLK, YENİ ÜRÜN

Ürünün satışı için doğru fiyatı belirlemek hayatidir, buna yönelik olarak uygun fiyatlama stratejisi izlenmelidir.

D. TANITIM (PROMOTION) Çok fazla alternatif var, sürüden ayrılmanın en etkili yolu doğru yerde doğru şekilde tanıtımdır.

1.REKLAM – Gazete, dergi, radyo, TV…klasik mecralar! Hangisi daha etkili?

2.HALKLA İLİŞKİLER – PR en ucuz ve etkili pazarlama iletişimi…

3.İNTERNET- Satın alma kararında en büyük başvuru kaynağı..

4.SOSYAL MEDYA – Ulaşılabilir ol! tüketicinle birebir temas kur!, sosyal medyada olacak kadar cesursan insanlar sana güvenir…

5.AĞIZDAN AĞIZA PAZARLAMA- Sizin değil müşterilerinizin birbirlerine ne söylediği daha önemli…pazarlamanın anahtarı viral pazarlama…

6.DOĞRUDAN PAZARLAMA – Doğru hedef kitleyi tespit edersen ona yönelebilirsin…reklam illaki TV’de olacaksın demek değil!

7.AKTİVİTE BAZLI PAZARLAMA – Gerilla pazarlama, aktivite bazlı pazarlama, sponsorluklar…kalabalıklara ulaşabileceğin yerde ol!

42.5% 41.7%48.2%

52.1% 51.8% 50.2% 51.7% 53.2% 52.1% 52.1% 53.6% 52.9% 52.3% 51.7%

40.6%37.3%

33.5%31.9% 33.5% 35.7% 33.0% 29.9% 29.4% 26.9% 25.0% 24.1% 23.5% 22.9%

0.0%4.4%

4.3%3.8% 3.7% 3.8% 3.8%

3.7%3.5%

2.6% 2.5% 2.8% 2.7% 2.6%

8.5% 8.1%7.6% 5.7% 5.1% 4.9% 5.8% 7.1%

7.5%7.2% 7.1% 7.7% 8.3% 8.9%

0.0% 0.8% 0.5% 0.7% 0.7% 0.8% 0.9% 1.6% 2.9%3.3% 3.9% 4.4% 4.7% 5.0%

3.3% 3.9% 4.4% 4.8% 5.3%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009f 2010f 2011f 2012f 2013f

TV

Newspaper

Magazine

OOH

Radio

Cinema

Internet (Display)

Internet (Search)

Yazılı basının reklam harcamalarında payı düşerken dijital mecraların payı yükseliyor. Pazarlamanın geleceği dijital mecralarda.

Pazarlama iletişiminde son 10 yıldır artan sosyal medya ve internet kullanımı klasik reklam yaklaşımını değiştirdi. Artık daha iyi tanıtım daha pahalı tanıtım demek değil.

Sosyal medya yanlızca Facebook ve Twitter’dan ibaret değil. Başarılı sosyal medya pazarlama yönetimi için bu işe odaklı bir ekip gerekir.

Sosyal ağlar kullanım araştırması FRIENDFEED’e göre sosyal medya kullanıcılarının %90’ından fazlası Twitter, Facebook ve Blog takipçisi

TÜRKİYE’DE ORTALAMA BİR YETİŞKİN…

Günde 2,8 saat TV seyrediyor...

Ev kadınları için ortalama 6,8 saat

Günde 0,1 gazete okuyor...

Haftada 2,3 saat radyo dinliyor...

Haftada 6,5 saatini ulaşımda geçiriyor..

Haftada 0.02 haftalık dergi okuyor...

Ayda 3,7 saat internete bağlanıyor...

Ayda 0,1 aylık dergi okuyor...

AĞIZDAN AĞIZA PAZARLAMA - WOM Internet, bloglar ve

sosyal networkler sayesinde bireyler giderek artan oranda birbirlerini satınalma referansı olarak kullanmaktalar.

Konut satışlarında WOM en önde gelen kaynaklardan birisidir.

Etki halkaları; ulaşılan her bir kişinin kendi çevresini ve onlarında kendi çevrelerini etkilemeleri esasına dayanır.

DOĞRUDAN PAZARLAMA Müşteriye doğrudan

ulaşma ve öneriyi kişiselleştirmenin en etkili yoludur.

Kuvvetli bir müşteri Data-base’i ve CRM bilgisi gerektirir.

Mektup, Mail, SMS, Bloglar gibi çok farklı kanallardan faydalanarak doğrudan müşteriye ulaşabiliriz.

GERİLLA PAZARLAMA Günlük hayatta tüketiciyi

şaşırtarak ürünü hatırlatan veya deneyimlemesini sağlayan bir etkileşim sağlamayı amaçlar.

Gerilla pazarlama yaratıcı görsel ve aksiyonlarla normalde reklama duyarsızlaşan alıcı kitlesini günlük yaşam alanı içinde uyarmayı amaçlar.

Uygulanan alan ve yaratıcılığa bağlı olarak çok ucuz maliyetlerle kuvvetli etki sağlayabilir.

OUTDOOR REKLAM Açık alanlarda, yol,

kenarlarında, meydanlarda, dikkat çeken yapılarda, sabit panolar veya mobil araçlar vasıtasıyla sunulan ürün reklamlarıdır.

Amaç açık alan görselleriyle kalabalık alanlarda tüketicinin ilgisini ürüne çekmektir.

Görsel yaratıcılık ve uygun yer seçimi çok önemlidir.

Reklamın etkinliği konumla orantılı maliyete bağlıdır.

GOOGLE ADWORDS Arama motoru vasıtasıyla

anahtar kelimeler belirleyerek arama önceliği kazanmak ve bağlantılı sitelerden link alabilmek için kullanılır.

Alınan klick başına ödeme sistemiyle borsa benzeri şekilde fiyatlanır. Aramada öne geçmek için daha yüksek ödeme prensibine dayanır.

Bu şekilde bedeli mukabili en yakın rakibinizin arandığı bir aramada dahi öne geçebilirsiniz.

LOKASYON BAZLI PAZARLAMA

Gelişen teknoloji ve mobil cihazlar sayesinde konum odaklı bir pazarlama taktiği olarak öne çıkmıştır.

Lokasyon bazlı

pazarlamada amaç ürünü belirli bir bölgede hedeflenen alıcı kitlesi için görünür kılmak veya yanlızca sınırlı bir bölgeye mesaj ulaştırmaktır.

Mobil cihazların konum

bildirimlerini kullanarak pazarlama mesajı iletmek veya ürün özelliklerini görünür kılmak en yaygın uygulamalardır.

Bu şekilde projenize belirli bir mesafeye yaklaşanlara pazarlama önerinizi iletebilirsiniz veya satış ofisinizi arayanlara GPS sayesinde yönlendirme yapabilirsiniz

Tüketiciler özel indirimler almak, puan kazanmak, ödül kazanmak gibi motiflerle konum bazlı uygulamalara ilgi gösteriyorlar !

Pazarlama öneriniz tüketici lehine bir

fayda içeriyorsa bulunduğu konumda tüketiciniz ona ulaşmanızdan hoşlanacaktır.

Tüketiciler restaurant, pizza, sinema bileti gibi ürünlerde konum bazlı sunulan avantajlara alıştı. Konut projeleri için niçin olmasın?

HALKLA İLİŞKİLER Planlı ve düzenli

şekilde yapılırsa reklamdan daha etkili bir satış silahıdır.

Marka imajının oluşmasında en etkili yollardan biridir.

Başarı ve risk durumları belirli bir plan dahilinde iletişim konusu yapılmalıdır.

Güçlü marka İşin başındaki patron Sosyal mesaj Kolay ulaşılabilirlik Basit satış önermesi Proje imkanlarının sunumu Güçlü satış sloganı

Samimi, Basit, Celebrity kullanımı

dikkat çekici

TV-Gazete-Outdoor-İnternet-Dergi-Sinema

1 ayda 1900 unite satışı

Türkiye Satış Rekoru Yüksek PR kapsaması

BAŞARILI REKLAM BAŞARILI SATIŞ KAMPANYASI

BAŞARILI REKLAM BAŞARILI SATIŞ KAMPANYASI? Celebrity kullanımı Güvence unsuru Satış odaklı pazarlama

önermesi

Dikkat çeken 2 ünlü Karmaşık satış önerisi?

TV, sınırlı gazete, outdoor, dizi

ve film sponsorluğu

Reklam marka bilinirliğine çok olumlu katkı yaptı. Planlandığı şekilde ticari ürünlerin değil konut kısımlarının satışını artırdı. Ciro%200 yükseldi.

BAŞARILI PROJE BAŞARILI REKLAM BAŞARILI SATIŞ ? Hedef kitleye uygun reklam Sofistike ve iddialı bir mesaj Elit duruş Güçlü marka algısı

Mesafeli, ağır ve lüks bir imaj

Ödüllü bir proje Dikkat çeken bir reklam Satış başarısı?

Pazarlama vaadi, hayatı

değiştirmek ve statü sağlamak…yeterlimi?

Ürün bilgisi? Satış vaadi?

BAŞARILI REKLAM BAŞARILI SATIŞ? Güvenlik unsurunu öne

çıkaran kuvvetli önerme (dönem şartlarına uygun)

Tek mesaj Sofistike görsel anlatım

Ödüllü bir kampanya

Lokasyon avantajı Sınırlı satış başarısı

Projenin özellikleri? Projenin fiyatı? Pazarlama vaadi? Yapımcı firma?

BAŞARISIZ REKLAM BAŞARISIZ SATIŞ Yetersiz görsel tasarım Gereksiz bilgi yığını Tek ilanda her şeyi verme

çabası Aşırıya kaçan pazarlama

vaadi Basit illustrasyon Soğuk ve karanlık duygusu

Uygun olmayan reklam Yetersiz satış

E. ELEMAN (PERSONNEL) Her şeyin sonu satıştır, satış personeli 15 dakika içinde markanın ve projenin başarısını belirler.

1. ELEMAN PROFİLİ – Yaş, Eğitim, Tecrübe, Cinsiyet ? Neler önemlidir ?

2. SATIŞ EĞİTİMİ – Büyük Sorun! Dev sektörün eğitimsiz elamanları…

3. DAVRANIŞ EĞİTİMİ - Müşteri odaklı yaklaşım nasıl kazanılır?

4. PROJE EĞİTİMİ – Projeyi tanımadan nasıl satacaklar?

5. KAMPANYA EĞİTİMİ - Kampanyalar müşteri için karışık…satıcı için de öyle!

6. MATEMATİK BECERİLER – Vade farkı, iskonto, kampanya dizaynı, paranın zaman değerini yorumlama, temel finansal beceriler…

7. MAAŞ VE PRİM SİSTEMİ – Satış başarısını maaş ve prim sistemi belirler.

8. PERFORMANS SİSTEMİ – Başarıyı ölçmezseniz ödüllendiremezsiniz!

9. AİDİYET VE MOTİVASYON – Satış artırmanın para dışı yolları da vardır.

10. PATRON PROFESYONEL İLİŞKİLERİ – Patron ve profesyonel ilişkilerinde doğrular…

Piyasa yönü ve şirket hedeflerine uygun olarak; doğru müşteriye, doğru ilişkilerle, doğru zamanda, doğru aktiviteyle ve doğru avantajlarla ulaşmaktır.

Bu hedefe uygun olarak doğru bir satış organizasyonu kurgulamak, satış hedeflerini belirlemek, kaynak tahsisi, iş tanımı ve satış prosesini dizayn etmek gerekir.

Süreç boyunca coaching ve geri besleme, sonunda ise ölçme ve değerlendirme şarttır.

BAŞARILI SATIŞ İÇİN …

Satış elemanlarının satış psikolojisini çok iyi bilmesi gerekir, geleneksel anlayışla ağzı iyi laf yapan iyi görünümlü elemanlar iyi satışa yetmez.

Satışta kadın-erkek davranışlarının ve farklı toplumsal tabakalara mevcut alıcıların davranışlarını bilmek başarıyı getirir.

Yandaki esprili grafik aslında önemli bir gerçeği gösteriyor; kadınlar çoklu alternatifleri aynı anda değerlendirerek karar alır, erkekler ise tek bir hedefe odaklı hareket eder.

Başarılı satış için satış personeline performans hedefleri verilmeli ve bu hedefler çerçevesinde bir ödül ve ceza mekanizması kurulmalıdır.

Bireysel satış hedefi departmanın satış hedefinden, departman hedefi ise firmanın satış hedefinden türetilir.

Başarı, bireysel iş yetkinlikleri

yanında, şirket, departman ve kişisel performans hedeflerine ulaşma oranıyla değerlendirilir.

Standart üstü satışcılar için ekstra ödüllendirme mekanizması ekibini yoğun rekabete teşvik edecektir.

F. FİZİKİ ŞARTLAR (PHYSICAL CONDITIONS) Satış ortamının cazibesi konut satışında alıcıyı ilk etkileyen unsurdur.

1. SATIŞ OFİSİ PLANLAMA– Tarz, dizayn, işlevsellik, görsellik önemli!

2. SATIŞ SÜRECİNE GÖRE TASARIM – Satış ofisi dizaynı satış akışı ve süreçleri gözetilerek yapılır.

3. MARKALAMA- Marka ve projeyi temsil eder, hedef kitle ile uyumlu olmalıdır! En ihtişamlı en iyi demek değildir!

4. GÖRSELLEŞTİRME – Teknoloji, görsel imajlar, maket, örnek ev…

5. DONATI- Ürün ve hedef kitle ile uyumlu dekorasyon…

6. TEKNİK ALTYAPI – İklimledirme, IT, elektrik, Call Center, İnternet

7. SATIŞ PROGRAMI – Etkin fiyatlama ve stok takibi için uygun yazılım, müşteri ilişkileri CRM, muhasebe entegrasyonu,

8. SATIŞ RAPORLAMA – Dinamik satış takip ve raporlama imkanı

9. DOSYALAMA – Satış dökümantasyonu ve arşiv sistemi

10. AĞIRLAMA – İkramlar, hafta sonu aktiviteleri, çocuk ağırlama..

…. satış ofisine 2 günde 2000 kişi akın etti …..’ta tanıtım kampanyasının vizyona girmesiyle birlikte ilk haftasonunda satılan konut sayısı bini geçti.

Alan – Yükseklik – İşlevsellik - Tema – Dizayn – Signage – Branding - Aydınlık – Kalite Algısı – Teknoloji – Örnek Daireler – Örnek Malzemeler – Mobilya – İkram Servisleri …

Projeyle uyumlu olmayan bir kalite algısı projenin ulaşılabilirliği hakkında yanlış intiba uyandırabilir. Orta sınıf bir proje için çok lüks bir satış ofisi oluşturulması pahalı proje algısı yaratacak ve müşteri çekinecektir.

Sizin ofisiniz böyle bir senaryoya hazır mı?

G. SÜREÇ YÖNETİMİ (PROCESS MANAGEMENT) Pazarlama süreci, piyasa analizi, strateji ve taktik belirleme, uygulama ve kontrol aşamalarından oluşur.

PAZARLAMA YÖNETİMİ SÜRECİ I. Müşteri analizi II. Piyasa analizi III. Rekabet analizi IV. Dağıtım imkanları IV. Pazarlama karmasının oluşturulması V. Finansal analiz VI. Elde edilen sonuçların kontrolü ve revizesi

MİKRO ANALİZ Organizasyon . Arz koşulları . Rekabet . Tüketiciler . Diğer paydaşlar (kamu) MAKRO ANALİZ I. DEMOGRAFİK FAKTÖRLER Nüfus . Büyüme . Göç . Doğum . Yaşlanma . Evlilik . Çocuk . Aile . Çalışma verileri . Eğitim . Etnik farklar . II. EKONOMİK FAKTÖRLER Gelir artışı . Enflasyon . Tasarruflar . Borçlanma . Tüketici harcama alışkanlıkları . III. FİZİKİ FAKTÖRLER Ham madde kısıtları . Enerji maliyeti . Kirlenme . IV. TEKNOLOJİK FAKTÖRLER V. POLİTİK VE HUKUKİ FAKTÖRLER VI. SOSYO-KÜLTÜREL FAKTÖRLER

PAZARLAMA KARMASI Ürün (Product) Ürün karması . Kalite . Özellikler . Seçenekler . Stil . Marka . Ambalaj . Ölçüler . Servis . Garanti . İade . Fiyat (Price) Liste fiyatı . İskontolar . Ön ödeme . Vadelendirme . Kredi koşulları . Yer (Place) Satış kanalları . Kapsama alanı . Satış ofisi . Stoklar . Ulaşım . Tanıtım (Promotion) Reklam . Doğrudan satış . Promosyonlar . Halkla ilişkiler .

PAZARI TANIMLA PAZARI SEGMENTE ET PAZARI HEDEFLE POZİSYON AL

PAZARLAMA PERFORMANSININ ÖLÇÜMÜ I. Satışlarda net artış II. Yeni müşteri artışı III. Müşteri ziyaretlerinin artışı IV. Müşteri sadakati artışı V. Marka bilinirliğinde artış VI. Marka algısında iyileşme VII. Satın alma isteğinde artış - Pazarlama stratejik planına uyum - Pazarlama bütçe hedeflerine uyum

Eğitmen Hakkında Ankara Üniversitesi Siyasal Bilgiler Fakültesi İşletme Bölümünden mezun olan Kürşat Tuncel, 1991 yılında Sermaye Piyasası Kurulu’nda uzman olarak iş hayatına başladı. SPK’nın Gayrimenkul Yatırım Ortaklıklarıyla ilgili mevzuatının hazırlanmasında önemli rol oynadı. 7 yıllık SPK deneyiminin ardından İktisat Gayrimenkul Yatırım Ortaklığının kuruluş aşamasında Genel Müdür olarak görev aldı. Gayrimenkul sektöründeki başarıları, 2001 yılından itibaren 6 yıl boyunca Genel Müdür olarak görev alacağı Doğuş-General Electric GYO’nun kapılarını açtı. Bu süre zarfında özellikle proje geliştirme, pazarlama ve satış kanallarındaki başarılarıyla kısa zamanda sektörün önde gelen profesyonellerinin arasına ismini yazdıran Tuncel, 2003-2004 seneleri arasında Gayrimenkul Yatırım Ortakları Derneği’nde Başkanlık görevini üstlendi. Genç yaşına rağmen elde ettiği sektörel tecrübesi sayesinde 2007 yılında Standard Bank’ın Gayrimenkul Bölümü Türkiye Direktörü olarak 3 yıl çalıştı. Son yıllarda konut geliştirme projeleriyle sektörde adından söz ettiren Ağaoğlu Şirketler Grubu bünyesinde satış ve pazarlamadan sorumlu genel müdür yardımcısı olarak 2010 yılında görev alan Tuncel halen UKRA İnşaat CEO’su olarak çalışmalarına devam ediyor. Özellikle konut geliştirme, pazarlama ve satışı konusundaki bilgilerini ve yaşadığı sektörel deneyimleri genç profesyonellerle paylaştığı birçok eğitimde yer alan Tuncel’in, ilk basımı 1996 senesinde gerçekleşen Risk Sermayesi Finansman Modeli ve 1997 yılında Gayrimenkul Yatırım Ortaklıkları-Türkiye Uygulaması ve 1997 basımı Yatırım Fonlarının Türkiye Uygulaması adıyla yayınlanmış eserleri bulunuyor.