FRANŠIZA Teme: Literatura

10/1/2016

1

FRANŠIZA

doc. dr. sc. Aleksandar Erceg

01.10.2016. Diplomski studij Poduzetništvo - Franšiza v3b-16j 1

Teme:

1. Osnove franšize

2. Osnove franšize II

3. Pravna osnova franšize / Ugovor o franšizi

4. Pravne činjenice / UFOC

5. Izazovi franšize / Tajna uspjeha

6. Pregovori s davateljem franšize / Trošak franšize

7. Odabir prave franšize/ Odabir pravog proizvoda

8. Odabir lokacije

9. Obuka zaposlenih

10. Vaš brand je vaša budućnost

11. Kako postati davatelj franšize

12. Franšiza i drugi načini rata i razvoja poslovanja

13. Projektiranje franšize

14. Međunarodno širenje franšizom


Literatura

Osnovna literatura• Mlikotin-Tomić, Deša, Ugovor o franchisingu: suvremeni pravni

okviri u prometu usluga, Informator, Zagreb, 1986.• Maitland, Ian, Franchising - A practical Guide for Franchisors and

Franchisees, Management Books 2000, Velika Britanija, 2000.• Thomas, D., Seid, M., Franchising for Dummies, IDG Books, SAD,

2000.• Dougan, A., Franchising 101 - The Complete Guide to Evaluating,

Buying and Growing your Franchise Business, Dearborn, SAD, 1998.• Bilješke za predavanja – www.efos.unios.hr/fransiza/


10/1/2016

2

Literatura

Dodatna literatura• Keup, E.J., Franchise Bible - How to buy franchise / How to

Franchise your own Business, The Oasis Press - PSI SuccessfulBusiness Library, SAD, 2000.

• Tomzack, M, Tips and Traps when Buying Franchise, Source BookPublications, SAD, 1999.

• Beshel, B., An Introduction to Franchising, IFA EducationalFoundation, SAD, 2000.

• Selden, C. A., Introduction to Franchising, II ed., Minnesota, Department of Trade and Economic, SAD, 1998.


Ocjenjivanje - redovni

• Ocjenjivanje predmeta Franšiza sastoji se iz četiri dijela:

• Pismeni ispit – 40%

• Seminarski rad – 30% ( word + prezentacija franšize)

• Upitnici o franšiznom poslovanju - 20%

• Aktivnost na nastavi - 10%

• Bonus bodovi - Forum – 10%


Ocjenjivanje - izvanredni

• Ocjenjivanje predmeta Franšiza sastoji se iz tri dijela:

• Pismeni ispit – 40%

• Seminarski rad – 40% (word)

• Upitnici o franšiznom poslovanju - 20%

• Bonus bodovi - Forum – 10%

• Predmet ima 45 sati i donosi 5 ECTS bodova


10/1/2016

3

Važni datumi

• Rok za predaju seminarskih radova• 11.11.2016. u 23.59

• Ispitni rok: • 23.11.2016.

• Ispitni rok• I redovni rok – 01.02.2017.• II redovni rok – 15.02.2017.


Što? Distance Learning

• Stranica kolegija - informacije• http://www.efos.unios.hr/fransiza/

• Stranica kolegija, materijali, informacije• https://loomen.carnet.hr/course/view.php?id=3236• Passwd: fransiza

• [email protected]

• @Efosfransiza

• www.dropbox• login [email protected]• Passwd: fransiza


Što? Servisne informacije

• FORUM • Grupa na FB – Franšiza – EFOS Poduzetništvo• https://www.facebook.com/groups/192824354143742/

• https://loomen.carnet.hr/course/view.php?id=3236

• VIJESTI I OBAVIJESTI• http://www.efos.unios.hr/fransiza/

• FB grupa – Franšiza - EFOS Poduzetništvo

• https://loomen.carnet.hr/course/view.php?id=3236


https://loomen.carnet.hr/course/view.php?id=3236

mailto:[email protected]

http://www.efos.unios.hr/

https://www.facebook.com/groups/192824354143742/

https://loomen.carnet.hr/course/view.php?id=3236

http://www.efos.unios.hr/

10/1/2016

4

www.dropbox.com


OSNOVE FRANŠIZE1.



10/1/2016

5

Povratak u Hrvatsku


• Makro mikro

• Amadeus Jeans

• Putovanja za dvoje

• Centar energije

Prve slike s Marsa


Franšiza je …

• jednostavno način širenja i distribucije

• Biti u poslu za sebe ali ne za sebe.

• Učiti iz uspjeha i neuspjeha drugih

• proces stavljanja uspjeha u ‘bocu’ i davanja ga drugim ljudima za uporabu u razvoju njihovih vlastitih uspješnih poslova


10/1/2016

6

Definicija

• Franšiza se javlja kada tvrtka (davatelj franšize) licencira svoje trgovačko ime (brend) i svoj način rada (sistem poslovanja) drugoj tvrtki (primatelju franšize) koja se slaže da će poslovati u skladu s uvjetima ugovora o franšizi.

• Davatelj franšize osigurava primatelju franšize potporu i (u nekim slučajevima) ima određenu kontrolu nad načinom poslovanja primatelja franšize.

• Zauzvrat primatelj franšize plaća davatelju franšize početnu pristojbu (nazvanu franšizna pristojba) i pristojbu za poslovanje (tantijeme, rojalti).

(Seid, 2000)


Franšiza

Za postizanje

• Brzog širenja

• Prepoznatljivosti brenda

• Konzistentnosti u isporuci obećanja brenda

Osnovni elementi koje ima svaka franšiza:

• Brend

• Poslovni sistem

• Pristojbe


Brand

• U svakom franšiznog ugovoru, davatelj franšize, vlasnik i kreator franšiznog sistema, daje pravo (licencira) primatelju korištenja njegovih robnih i/ili uslužnih žigova, logotipa ili promocije kako bi identificirao svoj franšizni posao.

• U nekim franšiznim sistemima, franšizni poslovi koriste davateljev brand kao ime kompanije (McDonalds Subway, itd.)

• U nekim franšizama, brand franšize se koristi zajedno s trgovačkim imenom primatelja franšize (Century 21/ABC Real Estate Company, ProForma/John Smith Business Products ili Tri-State SuperCoups).

• Zajednički brand omogućava svim sudionicima franšiznog sistema korist od promocije i goodwila koji se stvara poslovanjem svake lokacije, bez obzira vodi li ju davatelj ili primatelj franšize.


10/1/2016

7

Sistem

• Svaka uspješna franšizna organizacija koristi metode obavljanja poslova koji je zajednički za sve primatelje i za davatelja.

• Poslovni sistem može uključivati:– Standardne proizvode, – Načine pripreme ili proizvodnje proizvoda ili hrane, – Načine obavljanja usluga,– Standardni izgled poslovnog objekta– Standardno označavanje,– Sustav rezerviranja,– Računovodstveni sistem,– Kontrolu zaliha i– Politike prodaje, itd.

• U nekim franšiznim organizacijama, davatelj kontrolira sve aspekte obavljanja posla unutar sistema, dok u nekima to nije slučaj.


Pristojbe

• U svim franšizama poslovnog tipa, davatelj franšize direktno ili indirektno skuplja pristojbe od svojih primatelj za pravo uporabe branda i sudjelovanje u sistemu.

• Pristojbe se obično dijele na ulaznu (franšiznu) pristojbu, tantijeme (rojaltije), uslužnu pristojbu, pristojbu za licence i/ili marketinšku pristojbu.

• Ostale pristojbe također mogu biti naplaćivanje za usluge koje se osiguravaju primateljima.


Ostale karakteristike

• U franšiznom odnosu uvijek sudjeluju neovisne pravne osobe. Primatelj franšize je neovisna pravna osoba koja posjeduje vlastitu tvrtku.

• Primatelji koji imaju vlastiti posao, imaju pravo na njihova tvrtka generira, te su odgovorni za plaćanje vlastitih poreza i poreza za njihove radnike. Uvijek moraju platiti pristojbe svojim primateljima bez obzira na posluju li s profitom ili ne.


10/1/2016

8

Povijest franšize

• Prvi začeci oko 200. godine prije Krista – Kina• Srednji vijek – Engleska i Francuska• 17. stoljeće – Njemačka

• Prva moderna komercijalna franšiza• TKO? – Isaac Singer• ŠTO? – mašina za šivanje• KADA? – sredina 19. stoljeća (1858.)• PROBLEM: kapital za financiranje rasta i razvoja poslovanja• RJEŠENJE: Pokretanje FRANŠIZNOG POSLOVANJA


Franšizna vremenska crta

1898 -General Motors,Ford –

1899 -Coca-Cola –

1930 –Benzinske postaje

1952 –KFC

1955 –McDonalds


Thomas & Whiteheadsklopili ugovor o otvaranju punionice, nisu imali kapital za otvaranje i 1901. 1000 punionica

Prvi primjer konverzijske franšize

Pokrenuto radi izbjegavanja

plaćanja poreza

Brži odgovor na promjene cijena

Proizvođači - dizajn i proizvodnja

Dileri - prodaja i servis

Harlin Sanders lanac benzinskih crpki

Zatvorene pumpe: restoran s 142 mjesta

Braća McDonaldInspirirani Fordovomlinijom proizvodnjeRay Kroc

Franšizna vremenska crta

1964 -7-Eleven

1974 -Subway

1980 -Mail Boxes Etc.

1995 -Curves

2001 -Geeks On Call


10/1/2016

9

Osnovni tipovi franšize

• Franšiza distribucije proizvoda– Veleprodaja (3% franšizne prodaje), maloprodaja (70% franšizne

prodaje)

– Proizvodi su proizvedeni od strane davatelja franšize za prodaju od strane primatelja franšize te obično trebaju neku pripremu i post-prodajne usluge

– Snažna identifikacija s brendom (bezalkoholna pića, prodaja automobila i kamiona, benzinske postaje, itd.)

• Franšiza poslovnog formata – (27% franšizne prodaje)– Sistem isporuke je važniji u ovom tipu franšize


Vrste franšize

• Franšiza jedne lokacije

• Franšiza razvoja područja,

• Pod-franšiza ili master franšiza,

• Konverzijska franšiza,

• Re-franšiza

• Netradicionalna franšiza


Franšiza jedne lokacije

• Osnovni oblik franšiznog poslovanja.

• Davatelj franšize daje pravo primatelju da otvori jednu franšiznu lokaciju koja posluje na određenoj lokaciji ili unutar određene lokacije.

• Franšiza jedne lokacije u odnos uključuje dvije strane: davatelja i primatelja franšize.


Davatelj franšize

Primatelj franšize

10/1/2016

10

Franšiza razvoja područja

• Davatelj daje primatelju teritoriju unutar koje se primatelj obvezuje otvoriti i poslovati dogovoreni broj lokacija prema ugovoru o razvoju.

• Franšiza razvoja područja uključuje dvije stranke: davatelja franšize i primatelja razvoja područja.

• Ukoliko primatelj ne pokrene lokacije prema rasporedu razvoju, primatelj može raskinuti ugovor o razvoju područja, no obično dopušta primatelju nastavak poslovanja franšiznih lokacija koje je već pokrenuo.

Davatelj franšize

Primatelj franšize

Primatelj franšize

Primatelj franšize


Master franšiza

• Uključuje tri stranke – davatelj franšize, master primatelj franšize i primatelj franšize

• Davatelj daje master primatelju franšize teritoriju. Unutar teritorije masterprimatelj se obvezuje otvoriti određeni broj lokacija prema rasporedu razvoj.

• Za razliku od franšize razvoja područja, master primatelj ima mogućnost otvaranja lokacija ili samostalno ili ih prodavati trećoj strani.

• Treća strana potpisuje ugovor o franšizi jedne lokacije prema obliku koji je često određen o strane davatelja.

Davatelj franšize

Primatelj franšize

Primatelj franšize

Master primatelj franšize

Primatelj franšize

Primatelj franšize

Primatelj franšize


Afilijacijska ili konverzijska franšiza

• Primatelj (poduzetnik) sklapa ugovor s davateljem o ulasku u franšizu no ne mijenja svoju vrstu poslovanja - npr. hotel, prodaja nekretnina.

• U afilijacijskim franšizama, primatelju je često dopušteno da nastavi s korištenjem prvobitnog branda zajedno s davateljevim brandom.

• Najčešća upotreba kod hotelskih lanaca


10/1/2016

11

Ne-tradicionalna franšiza

• Neki davatelji daju franšizu lokacijama ili distributivnim kanalima koji se razlikuju od onih koji su bili tipični u prošlosti.

• Neki primatelji posluju unutar određenih prodajnih objekata (kiosci, sportska borilišta).

• Ostali netradicionalni ugovori dopuštaju primateljima suradnju s određenim kupcima, npr. škole, korporacije ili Internet korisnicima.

• Netradicionalne franšize često uključuju ugovore između davatelja i osobe koja posjeduje poslovnu lokaciju na kojoj djeluje netradicionalna franšiza


Franšiza dva branda

• Pojavljuje se kada se na istoj lokaciji nalaze dva franšizna brenda (npr. Pizza Hut, KFC, Taco Bell; Wendy’s i Tim Horton’s)

• Zašto se koristi

– Bolje korištenje radne snage

– Bolji povrat na uloženu nekretninu

– Omogućava zajedničko korištenje prostora

• Sve češće se koristi u franšiznom poslovanju


Retro-franšiza i re-franšiza

• Retrofranšiza se odnosi na lokaciju koju je davatelj posjedovao i koja nikada do sada nije davana u franšizu

• Refranšiza se odnosi na lokaciju koju je prije vodio primatelj, ali ju je potom preuzeo davatelj franšize zbog određenih razloga


10/1/2016

12

Sudionici franšiznog posla

• Davatelj franšize

– Tvrtka koja širi svoje poslovanje korištenjem franšize

• Primatelj franšize

– Tvrtka koja ulazi na tržište i počinje svoje poslovanje kupovinom franšize


Primjeri

Tvrtka Rast Ulazak na tržište

McDonalds (davatelj franšize)

Expense Reduction analyst – master franšizer

(obnova tonera)

San Francisco Coffe House

(davatelj franšize)

Surf’n’Fries (davatelj franšize)

Body Creator (davatelj franšize)

Ivačić d.o.o. – obnova tonera (primatelj

franšize)

Centar za franšizu Osijek (primatelj franšize)


Odnosi u franšizi - faze

Davatelj franšize

• početnik – učenje kako raditi,

• pripravnik – vježbanje kako raditi,

• napredni – obavljanje,

• majstor – učenje drugih kako raditi,

• profesionalac – postati najboljim mogućim.

Primatelj franšize

• „udvaranje“ – obje strane su zadovoljne odnosom,

• „we“ – javljaju se problemi u odnosu,

• „me“ – primatelj franšize počinje propitivati davatelja franšize

• „buntovnik“ – primatelj franšize počinje izazivati davatelja franšize

• „obnova“ – primatelj franšize shvaća kako je „win-win“ rješenje nastavak zajedničkog rada s davateljem franšize


10/1/2016

13

Odnosi u franšiziPrimatelj

franšize

Davateljfranšize

“Obnova

odnosa”

“Buntovnik”

“Me” faza

“ ” fazaWe

Udvaranje

Početnik Pripravnik Napredni Profesionalac“Majstor”

Potencijalni problemiza franšizni sistem

Potencijalno većiizgledi uspjeha


Odnosi u franšizi

Partneri

• Ne postoji fiducijarni odnos između davatelja i primatelja

• Davatelji su usko povezani s svojim primateljima te postoji osjećaj partnerskog odnosa

• Davatelj i primatelj imaju svoje uloge u odnosu i oni su ovisni jedan o drugome


Odnosi u franšizi

Roditelj i dijete

• Ponekad se čini tako

– Vođenje u ranoj fazi poslovanja, obuka i potpora

• Primatelj nije dijete

– Primatelji su neovisni poslovni ljudi koji su odgovorni za svakodnevno poslovanje svojih tvrtki

– Franšiza je ugovorni odnos


10/1/2016

14

Odnosi u franšizi

Diktatori

• Za prave poduzetnike, ograničenja na koju moraju pristati kada postanu primatelji su prevelika

• Primatelji moraju biti „light” poduzetnici

• Primatelji dobrovoljno pristaju pratiti sistem no odgovorni su za svakodnevno poslovanje


Odnosi u franšizi

Karakteristika Davatelj franšize Primatelj franšize

Odabir lokacije Nadgleda i odobrava; može izabrati lokaciju Odabire lokacije uz odobrenje davatelja

Dizajn Osigurava dizajn prototipa Plaća i implementira dizajn

Zaposlenici Daje opće preporuke i prijedloge obuke Zapošljava, upravlja i otpušta djelatnike

Proizvodi i usluge Određuje asortiman proizvoda i/ili usluga Modificira samo uz odobrenje davatelja

Cijene Može samo preporučiti cijenu Određuje konačnu cijenu

Nabava Ustanovljava standard kvalitete, osigurava listu odobrenih dobavljača; može zahtijevati od primatelja da kupuje od davatelja

Mora zadovoljiti standard kvalitete, mora kupovati samo od odobrenih dobavljača ili od davatelja ako se tako zahtijeva

Promocija Razvija i koordinira nacionalnom kampanjom, može zahtijevati minimalni trošak za promociju na lokalnoj razini

Plaća za nacionalnu kampanju; prilagođava se lokalnim zahtjevima promocije, davatelj mora odobriti lokalne oglase

Kontrola kvalitete Postavlja sistem kvalitete i provodi ga putem inspekcije; obučava primatelja

Održava sistem kvalitete; obučava zaposlenik kako bi implementirali sistem kvalitete

Potpora Osigurava potporu putem ustanovljenog poslovnog sistema

Vodi svakodnevno poslovanje s potporom davatelja


Prednosti za davatelja franšize

• Potreban mali kapital za brzi rast • Potencijalno visoka stopa rasta • Minimiziranje poslovnih i financijskih rizika • Visoko motiviran i predan lokalni menadžment• Bolja tržišna komunikacija • Bolja distribucija roba • Smanjeni troškovi administracije i problemi • Neprekidna zaštita robne marke putem ugovora• Zajednički poslovni interesi i uspjesi • Brže ustanovljenje nacionalnog imidža. • Uništava konkurenciju


10/1/2016

15

Nedostaci za davatelja franšize

• Razvijanje osjećanja neovisnosti i samodopadnosti kod primatelja franšize (zona udobnosti) nakon razdoblja opasnosti

• Teškoća kontroliranja standarda• Teškoća kod diktiranja politike poslovanja • Mogućnost razvijanja nepovjerenja među stranama• Uspjeh često ovisi o načinu mišljenja primatelja franšize • Često je teško osigurati suradnju • Problemi u komuniciranju• Teškoće kod zapošljavanja najbolje osobe• Općenito delikatniji međuljudski odnosi01.10.2016. Diplomski studij Poduzetništvo - Franšiza v3b-16j 45

Prednosti za primatelja franšize

• Osobni nedostaci i manjak osnovnog ili specijaliziranog znanja se nadoknadi obukom

• On je neovisan poslovni čovjek

• Potrebno je manje inicijalnog kapitala za početak

• Manji je rizik neuspjeha

• Korištenje uspješnog i poznatog poslovnog imena i reputacije

• Standardni proizvod i kvaliteta koja se prodaje kroz potvrđeni sistem poslovanja

• Naučno odabrano mjesto poslovanja i pomoć kod ugovora o lizingu


Prednosti za primatelja franšize (2)

• Neprekidna poslovna i druga pomoć

• Koristi od razvojnog programa davatelja franšize

• Teritorijalne garancije za vođenje kompanije

• Zaštita od konkurencije

• Grupne olakšice za nabavu

• Sve prednosti velike organizacije s dodijeljenim pravom


10/1/2016

16

Nedostaci za primatelja franšize

• Nemanje potpune slobode

• Troškovi usluga

• Izloženost lošem publicitetu

• Neophodno usuglašavanje s ugovorom i standardima

• Financijske obaveze prema davatelju franšize

• Ograničenja kod prekida ugovora

• Nedostatak fleksibilnosti


Kakve primatelje traže davatelji franšize?

• Iskusne?

• Koji mnogo rade?

• Timske igrače?

• S liderskim i vještinama upravljanja?

• Svjesne rizika?

• Obrazovane?

• Financijski stabilne?


Da Ne Možda

Trendovi

• Konverzijska franšizaConversion franchising

– 72% američkih franšza koristi ovu strategiju rasta

• Master franšiza

• Nadodavanje (ili kombinacija ili franšize više brendova


10/1/2016

17

Franšizni boom

• prosječna početna pristojba – 21.200 USD

• prosječna početna investicija – 40.000 USD

• godišnji rast 4-6% franšiza (podaci IFA)

• 80% franšiza uspijeva u poslovanju

• prosječan broj prodanih franšiza u prvoj godini poslovanja je 11

• Prodaja u franšiznim lokacijama ostvaruje 45% cjelokupne svjetske maloprodaje.

• U svijetu se svakih 6 i pol minuta otvori nova franšiza, u SAD svakih 8 minuta.


Broj franšiznih sistema prema svjetskim regijama


Utjecaj na gospodarstvo

Franšiza u SAD

• 2.500 davatelja franšize

• 900.000 franšiznih lokacija

• 75 djelatnosti, 8 mil. direktno zaposlenih

• Ukupan prihod: 850 milijardi dolara

• 4% malih poduzeća u SAD-u su franšize

• Prosječno ulaganje u kupovinu franšize, uključujući nekretninu je oko $250.000

• Prosječna dužina ugovora – 10 godina

• Najveći davatelj franšize: Subway, McDonald’s

Franšiza u EU

• 5.500 franšiznih sistema

• 266.000 lokacija

• 2,5 mil. zaposlenih

• Ukupan prihod: 145 mlrd. EUR prometa

• 80% franšiznih sistema u EU su originalno franšize iz EU


10/1/2016

18

Razvoj franšize u Hrvatskoj

1969. Diners Club kartica

1996. McDonald’s Hrvatska d.o.o. 1. restoran, danas 19 restorana

2002.Centar za franšizu Osijek i predmet Franšiza na EFOS-u

2003. Sajam franšize u ZagrebuHrvatska franšizna udruga (32 izlagača iz 6 zemalja)

2013. 150 sistema od koji je 30 hrvatskog porijekla


Franšiza u Hrvatskoj


• oko 180 franšiznih sistema

• Oko 25% hrvatskog podrijetla

• oko 950 franšiznih lokacija

• približno 17.000 zaposlenih.

• 12 industrijskih sektora

Zadaća

• Ispuniti dva upitnika – www.dropbox.com

• Rok za predaju: slijedeći put


10/1/2016

19


Ima li pitanja?

(da ne ispadne da ne pitam)

FRANŠIZA Teme: Literatura

Documents

Transcript of FRANŠIZA Teme: Literatura