1

FRANCHISE

TANITIM

SEMİNERİ

FRANCHISE

2

FRANCHISE NASIL ALINIR

PROGRAM

13.00 – 13.50 Franchise nedir

14.00 – 14.50 Franchise nasıl verilir

15.00 – 15.50 Franchise nasıl alınır

16.00 – 17.00 Sorular ve örnekler

FRANCHISE

3

F&M HİZMETLERİ

• 1996 yılında Osman Bilge tarafından kuruldu• Türkiye’nin lider franchise danışmanlık firması• Zincir markaların danışmanı, sistem kurucusu• Franchise verene strateji, el kitabı, anlaşma, eğitim• Franchise alanlara ücretsiz bilgi ve hizmetler• Franchise alanlara tanıtım, koçluk, devir fırsatları• Kişilik testi ve faktör testi ile doğru iş ve kişi• Franchise eğitimleri, seminerleri, konferansları• Yer temini ve seçimi, AVM mağazaları

FRANCHISE

4

• Markalı işletmelerin, sistemli yürüyen işlerin, yatırımcıların ve tüketicilerin tercihi haline geleceği bir Türkiye

• Vergisini veren, kanunlara uyan, kaliteli üretim yapan, tüketicisini koruyan işletmelerin karşısındaki kayıtsız, markasız, kalitesiz haksız rekabeti engelleyecek bir devlet

• Türk markalarının ilerleyeceği, dış pazarlarda rakipleriyle boy ölçüşeceği bir dünya

VİZYONUMUZFRANCHISE

5

MİSYONUMUZ

• Türkiye’de franchise sektörünün güven ortamında ve sağlıklı gelişmesini sağlamak

• Türk hizmet markalarının Türkiye’de dünya kalitesinde hizmet vermelerini ve dünya pazarlarına başarıyla açılmasını sağlamak

• Franchise veren firmalara Türkiye’de ve dışpazarlarda en geniş kapsamda destek sunmak

• Franchise yatırımcılarının en kapsamlı şekilde bilgilenmelerini ve şartlarına en uygun yatırımlara yönelmelerini sağlamak

FRANCHISE

6

İLKELERİMİZ• Desteğimizden gerçekten yararlanacak firmalara hizmet

vermek

• Kurduğumuz sistemi, franchise alan ve veren tarafların birlikte kazanacakları şekilde tanımlamak

• Kurduğumuz sistemi yasalara, UFRAD ilkelerine ve ticari gereklere uygun oluşturmak

• Destek verdiğimiz firmaların rakiplerine hizmet vermemek

• İşi bir bütün olarak ele almak ve firmaya elimizden gelen her konuda destek olmak

• Hizmeti bir zaman planına uygun ve ölçülebilir performanslara bağlı olarak vermek

• Destek verdiğimiz firmanın hizmet bitiminde bir daha desteğe ihtiyaç duymamasını sağlamak

• Franchise alanın başarılı olacağına ikna olmadan, franchise verilmesine aracılık etmemek

FRANCHISE

7

TARAFIMIZ

• Franchise & More franchise alandan yana taraftır

• F&M ile çalışan franchise verenler bunu bilir ve kabul ederler

• F&M temsilcilerine danışan franchise alanlar buna gelir ve bunu yaşarlar

FRANCHISE

8

GİRİ�İMCİLERE BAKI�

Başarma potansiyeli olmayana hiçbir danışmanın

yararı olamaz

Danışışışışmanlıııık alan kendi zamanıııınıııı

satıııın alıııır

FRANCHISE

9

GİRİ�İMCİLERE BAKI�TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ

Ödediği bedelin ne olduğğğğunu ancak işşşşi

öğğğğrendiğğğği zaman anlar

Deneyimini kendi kazanan,

yatırıııım ve işşşşletmede öğğğğrenme bedeli öder

Danışmanlık alan, bir kere bedel öder,

toplam maliyeti baştan bilir

10

GİRİ�İMCİLERE BAKI�TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ

Ekonominin lokomotifi

onların arasıııından

çııııkan küçük bir azıııınlııııktıııır

Mucit ve gözüpek

girişşşşimcilere saygıııı

duyuyoruz

Biraz fikir edindiğinde

hemen kendi yöntemini gelişşşştiren

Uzmanlardan danışmanlıııık

almadan kendi bildiğğğğini

okuyan

“Ben bilirim” diyenlere hizmet vermiyoruz

11

GİRİ�İMCİLERE BAKI�TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ

Ekonominin vagonu, motoru,

elektriği onlar, firmaları ve markalarıdır

Çağdaş ve sorumluluk

taşıyan girişimcilere

destek oluyoruz

İşinin kilit unsurlarını

öğrenip, çalışanlarının bilgi

ve başarısına güvenen

Her işi uzmanına

yaptırıp, kendi işini kaynaklarıiyi yönetmek olarak gören

“Ben sorarım” diyenlere hizmet veriyoruz

12

İ� YAPTIĞIMIZ FİRMALARFRANCHISE

13

KONU�MACI

Osman Faik Bilge

• 1975-91 İTÜ Makine, RWTH Makine, İÜ cpim, ingilizce, almanca• 1976-83 Turizm• 1984-85 Otomotiv• 1984-94 Zirai ürün, gıda sanayi, lojistik, ithalat, ihracat, dağıtım• 1994-96 Yer altı araştırma, sondaj• 1994-00 Emlak danışmanlığı BİM, Turyap, RE&SS• 2004-05 Telekomünikasyon UMTH• 2003-… Dahi Bebek çocuk gelişim ürünleri• 1994-… Franchise danışmanlığı FS, F&M• 1995-... Franchise eğitimleri FS, F&M, Deulcom, UFRAD• 1995-… Basında makale köşe yazısı, program, röportaj• 1991-… UFRAD kurucu, başkan, sayman, genel sekreter

FRANCHISE

14

FRANCHISE

-1-

FRANCHISE NEDİR

15

KAVRAMLAR

• Franchise veren (franchisor, franchiser)

• Franchise alan (franchisee)

• Master franchise alan (master franchisee)

• Bölge franchise alan (area franchisee)

• Alt franchise alan (sub franchisee)

• Franchise giriş bedeli (royality, lumb sum fee)

• Franchise kullanım bedeli (franchise fee)

FRANCHISE

16

FRANCHISE NEDİR

Bir sistem ve markanın imtiyaz hakkı sahibinin,

belirli süre, koşul ve sınırlar içinde, işin yönetim ve organizasyonuna ilişkin sürekli disiplin ve destek sağlayarak,

belirli bir bedel karşılığında,

bağımsız yatırımcılara sistem ve markasınıkullandırmasına dayanan,

uzun vadeli ve sürekli bir iş ilişkisidir

FRANCHISE

17

GEÇMİ�TE FRANCHISEFRANCHISE

UFRAD kuruluş1991 Türkiye

McDonald’s1986 Türkiye

Sağra, Turyap1985 Türkiye

IFA1960 Amerika

Racall - ilaç1902 Amerika

General Motors - otomobil1888 Amerika

Singer - dikiş makinaları1863 Amerika

içki lisansı18.yy İngiltere

kilise vergisiortaçağda Avrupa

tımarlı sipahilerOsmanlı

18

HİZMET KAPSAMINA GÖRE

Ürün ve marka(Product and Tradename

Franchising)

MAL SATANLAR

FRANCHISE

İşletme sistemi(Business Format

Franchising)

AKIL SATANLAR

19

İ�E GÖRE

Dönüşüm (conversion franchising)• Sisteme benzer bir işi kendi adına yapmakta olan kişiye verir• Bilerek başlarlar, müşterisi vardır, yanlışında ısrar edebilir•Kaynaşma (confusion franchising)• Franchise alanın yerine ikinci franchise verilir• Yer pahalı veya yoksa, ikincisi rakip değilse, birbirini

besliyorsa

Bileşim (combination franchising)• İki franchise zinciri birbirini tamamlayacak şekilde birleştirilir• Aynı franchise verenindir veya birbirini tamamlar

FRANCHISE

20

FRANCHISING’İN ESASI

1) İyi kazanmakTek ev geçindiren dükkan

franchise olamaz

FRANCHISE

2) Dengeli paylaşmakNalıncı keserinden kimse

franchise almaz

21

AMERİKA’DA FRANCHISE

Müstakil işletmelerin %62’si 6 yılda kapar

FA ilk 5 yılda %3 kapar, %14 devreder (AA)

%10 ikinci, %6 üçüncü, %6 dördüncüyü açar

FRANCHISE

2500+ marka

1.000.000 işletme

10 milyon çalışan

1/4 kendi şubesi

3/4 franchise

İşletmelerin %20’si

cironun %70’i

ürün/marka

1/12 iş franchise

22

DÜNYADA FRANCHISEFRANCHISE

Amerika başı çekiyor, dünyaya öğretiyorJaponya, Fransa, İngiltere, Almanya ve İtalya en yaygın

İspanya, Hollanda, İsveç, Avustralya yaygın Türkiye sayıca Avrupa’nın önünde gidiyor

23

TÜRKİYE’DE FRANCHISEFRANCHISE

Franchise ve benzeri zincirler 1800+ (2010)

Yaklaşık 1/4’ü yabancı

%20’si franchise verdiğini söylüyor %50’si bayilik veriyor,

%30’u şube açıyor

24

MAL SATANIN AMACI

Franchise sistemini dünyada üreticiler kurduSanayici, parası ve deneyimi var, yönetimi güçlü

Amaçları• Mağazalarla ürün ve markaya itibar• Reklamdan daha kalıcı etki• Müşterilerle doğrudan iletişim• Pahalı satmak, parasını alabilmek• Müşteri alışkanlığı ve bağlılığı• Pazarda yerleşme, yerini garantileme• Yabancı rekabetine hazır olma

FRANCHISE

25

HİZMET SATANIN AMACI

Franchise sistemini perakendeciler geliştirdiParası az, vizyonu zayıf, yönetimde güçsüz, yerelBüyüme fırsatı franchise ile geldi

Amaçları:• Marka bilinirliği, reklam bütçesi• Merkezi üretim, güçlü satın alma• Giriş bedelleri• Markasına zarar gelmemesi• Rakiplerden önce büyümek, ve markalaşmak• Kamuoyunda tanınmak• Esnaflıktan işadamlığına geçmek

FRANCHISE

26

FA AMACI

Yarar = para kazandırsın

Prestij = kendisine yakışsın

Güvence = risksiz iş, geniş bölge

Rahatlık = öğretsin, eleman bulsun

Satış = hazır müşteri, promosyon

Kolaylık = uygun tedarik

Bağımsızlık = kendi işi olsun

İyi muamele = destek, kollama

FRANCHISE

27

ALANA YARARLARI

• Kendi işini kurmak• Sistemin parçası olmak• Denenmiş, kanıtlanmış iş• Yüksek standartlar• Tanınmış marka• Bilmediği işe girebilme• Başlangıç eğitimi• Eleman temini• Mali ve hukuki destek• Teknolojik gelişim• Yer seçimi• Verimli ortak reklam• Verimli yerel tanıtım• Denetlenme

FRANCHISE

• Karşılaştırabilme• Yönetim teknikleri• Raporlama• Düşük yatırım• Gerçekçi zaman planı• Gerçekçi yatırım planı• Ucuz satın alma• Hızlı karlılığa geçiş• Müşteri bağlılığı• İtibar• Kredi temini• Bölge koruma• Anlaşma• Düşük risk

28

ALANIN RİSKİ

• Yüksek yatırım

• Yüksek işletme gideri

• Güdümlü çalışma

• Katı kurallar

• Devir ve terk kısıtlaması

• Yaratıcılığın yok olması

• Satın alma özgürlüğünü kaybetme

• Anlaşmanın kötüye kullanılabilmesi

FRANCHISE

29

KENDİNİ İNCELEME

Hedeflergelir, hareketlilik, çalışma saati, müşteri sayısı,

yönetim, süre, yayılma

Özelliklerinsan ilişkilerinde başarılı, kurallar uyan,

yönlendirebilen, motive eden, iyi satıcı

FRANCHISE

30

ALANIN POTANSİYELİ

Yatırım kapasitesiNeyim var, ne kaybedebilirim, kazanamazsam neyle geçinirim, ilave yatırım

gerekirse nereden bulurum, kredi için neyi riske atabilirim, borç bulabilir miyim, tedarikçiye borçlanabilir miyim, ortaklık yapabilir miyim

BecerilerTahsilim yarar mı, becerilerim var mı, sinerji veya tasarruf sağlayacak bilgim,

becerim var mı, işe katkım ne

DeneyimGeçmişte benzer iş yaptım mı, kendi işimi yaptım mı, yakınlarımdan yapan var

mı, geçmişte işimi batırma, sorun çözme deneyimim oldu mu

ÇevreDestek olacak çevrem var mı, tedarik ilişkilerim var mı, bana gelecek müşteri var

mı, tavsiye ile müşteri getirecek kimsem var mı, sorun çözecek çevrem var mı

FRANCHISE

31

TİPİK SORUNLAR

• Profesyonel: tam sorumluluk, deneyimsiz kadro

• Erken emekli: yüksek tempo

• Kriz işsizi: güvence hayali

• Çiftler: iş bozulursa ilişki de bozulur

• Sermayedar ortaklı: kazanınca denge bozulur

• Mevcut işin devamı: kötü alışkanlıklar

• Yerini kullanan: hazır kirayla karşılaştırma

FRANCHISE

32

TÜKETİCİYE YARARIFRANCHISE

• Markanın sahibi üzerine titrer, hata yapmaz, yaptırmaz

• Uygun fiyat ve tüketiciyi koruma uzun vadeli işin güvencesidir

• Tüketici haklarını korur, adının kötüye çıkmasından korkar

• Bilinçli talepleriyle tedarikçileri yönlendirir, sektörde standartları yükseltir

• Girişimcilere cesaret verir, rekabeti artırır

• Sınırları kolay aşar, dünyanın kalitesini ve çeşidini tüketicinin ayağına getirir

• Bölgeler arası dengesizliği giderir, fırsat eşitliği sağlar

• Alışveriş ortamını renklendirir, markayı tüketicinin ayağına getirir

33

EKONOMİYE YARARIFRANCHISE

• Verimli çalışma, düzenli raporlama

• İsabetli yer seçimi ve yatırım

• Kapanma oranı düşük

(SBA: 5 yılda bağımsız %65, franchise%5)

• Başarılı sistemle girişimcilere iş fırsatı

• Mesleki eğitim, kalıcı istihdam

• Hizmet ve ürün ihracatı

34

KAMUYA YARARIFRANCHISE

• Kayıtlı çalışma, vergi ödeme

• Standartları iç denetimle koruma

• Yasalara uygun, sektörüne örnek

• Niteliksiz elemanlara eğitim ve sağlam iş

35

KÜÇÜK İ�LERDE SORUNLARFRANCHISE

• “Ne iş olsa yaparım” diyenler, basit işlere kalkışır• Mesleki bilgi eksiğinden ötürü başarılı olamaz

• “Bildiğim işi yaparım” diyenler, bir işi öğrenir• Teknik bilgisi vardır, girişimciliği eksiktir, gelişemez

• Küçük işletmeler “çalmadan” yaşayamaz• Devletten fatura, KDV, vergi, stopaj, SGK da çalar• Çalışanlarından refahını, güvencesini, eğitimini çalar• Müşterisinden fiyatta, kalitede, garantide çalar• Çalmayan esnaf, çalan rakibine yenik düşer

36

FRANCHISE ÇAREDİRFRANCHISE

Franchise

• Girişimcileri sistemli, markalı işlerin sahibi yapar

• Ekonomi kayıt, tüketici güven, çalışanlar eğitim bulur

• Kaliteyi her yere götürür, dünyaya açılmayı sağlar

• Bağımsız esnaf zincirler karşısında dayanamaz

• �ube zincirlerinin istilasına ancak franchise direnir

• Franchise sistemi perakendecilerin kurtarıcısı olacak

YA FRANCHISE ALIN YA FRANCHISE VERİN

37

-2-

FRANCHISE

NASIL VERİLİR

FRANCHISE NASIL ALINIR

38

DENGE SANATIFRANCHISE

Franchise veren - alan - tüketici arasındaüçlü denge kurulur

Herkesin beklentisi karşılanır

Beklentiler karşılanmazsaFranchise alan sistemden kaçarFranchise veren sopayı kaparMüşteri gelmekten vazgeçer

Yanlış kurulan sistem zor değişirBaşarının temelinde doğru strateji yatar

39

STRATEJİFRANCHISE

HedefHangi hedeflere ulaşılmak isteniyor

KaynakHangi kaynaklar kullanılacak

YöntemHedefe ulaşmak için hangi yöntem seçilecek

40

ODAKLANMAFRANCHISE

Müşteri gözünde üç farklı alanda odaklanmak mümkün

1. Ürün2. Fiyat3. Hizmet

Bir alanda iyi olan piyasada kalıcı olur, para kazanırİki alanda iyi olan marka olur, zengin olurÜç alanda iyi olan dünyaya hakim olur

41

TEMEL KARARLARFRANCHISE

Marka amaca uygun, vaadi olan, kendini anlatan, tescilliTedarik sisteme özel, ucuz, tutulan, kazandıran Bölge korunan, rekabeti koruyan, verimli dağıtan, satılanTanıtım bölgesel, ortak reklam, kampanya, promosyonRekabet yasak, gizli bilgi korunur, rakip çıkarmazSözleşme uzun süreli, rekabeti engelle, markayı koruAday işi bilmesi, beklentisi, becerisi, deneyimi, sermayesiOperasyon sağlıklı yayılma, akıllı dekor, iyi ürün, sürekli

eğitim, uzman destek Felsefe ekip ruhu, üstün güç, adil paylaşım, akıllı sistem

42

İ�İ İNCELEMEFRANCHISE

Bilgi kaynağı: Rakipler, müşteriler, bayiler, tedarikçiler

İ�• Sektörüm özellikleri, işin niteliği, rakiplerin gücü, müşteriler kimler• İşte başarının sırrı nedir

KONSEPT• Ürün ve hizmetler neler, özellikleri, maliyetleri• Doğru yer neresi, tipik işletme nasıl, ideal işletmeci kim• Konseptin kişiliği ve değerleri var mı, farkı ne

MÜ�TERİ• Müşteri piramidi (uç %1 - üst %4 – iyi %15 – orta %30 – zayıf %50)• Tüketici ne düşünüyor, işine yarıyor mu, inanma nedeni• Tüketiciye verdiği mesajın ruhu nedir

43

Se-Bo-N ANALİZİFRANCHISE

Ne yatıracağım, ne borçlanacağım, ne kazanacağım?Bağlanan sermaye yaklaşık 2. yılın sonunda sıfırlanıyor3. Yıldan itibaren aylık 90.000 $ para kalıyor

SEBON TABLOSU

-200

0

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

1.600

1.800

yıl v

e ay

lar

1,01

1,03

1,05

1,07

1,09

1,11

2,01

2,03

2,05

2,07

2,09

2,11

3,01

3,03

3,05

3,07

3,09

3,11

ZAMAN

PA

RA

Kümülatif sermaye Kümülatif kredi durumu Kümülatif aysonu nakit

44

EL KİTABIFRANCHISE

• Günlük işlerde yol gösterir• Kapsamlı ve net bilgiler verir• Tavsiye değil talimat verir• Kurumu “farklı” ve “başarılı” yapan bilgileri içerir• Verilecek eğitimin temelini oluşturur• Kurum felsefesini aktarır• Küçük konular halinde ayrılmıştır• Sürekli yenilenir, değişir, tamamlanır• Yönetime yardımcı olur• Çalışanların haklarını içerir• Çalışanların ve işletmenin performansını yükseltir

45

EĞİTİMFRANCHISE

Bilgi, beceri, davranış, anlayış kazandırmalı

Anlatma, ders, denetme, staj, çıraklık, rehberlik, rotasyon ile verilir

Motivasyon, ilgi, ihtiyaç, bilgi, kişisel özellikler, hafıza, deneyim, uygulama, geri bildirim etkiler

Hızlı başlar, yoğunlaşınca yavaşlar, hakim olunca hızlanır

Eğitimci, eğitim alan, aktarılan bilgi ve beceri değerlendirilir

Duyarsam hatırlarım, görürsem anlarım, yaparsam öğrenirim

46

DENETİMFRANCHISE

El kitabı okunmaz, eğitim unutulur, iş denetlenmeli

Hissedilir sıklıkta, gereken noktalarda, doğruya yönlendirici, gerçekçi yaptırımlar getirerek,

uzman kişiler eliyle, makul maliyetle yapılmalı

Ürün denetimi: hammaddeler, yarı mamuller, yardımcımalzemeler, mamuller

Hizmet denetimi: standartlar, süreler, malzemeler, maliyet, kapsam, fiyat, işe yaklaşım, müşteriye yaklaşım, müşterinin bilgilendirmesi ve memnuniyeti

Bina denetimi: kullanımı, yerleşimi, izinler, tesisat, bakımı, güvenliği, temizliği,

47

DENETİM FRANCHISE

Ekipman denetimi: işe uygunluğu, kullanımı, kayıtları, temizliği, güvenliğiPazarlama denetimi: çalışmalar, tanıtım, kampanya, rakip takibi, pazar takibi, fiyatlandırma, satışlarMali-idari denetim: kontrol edilebilen ve edilemeyen maliyetler, karlılık, kaytılar, envanter, kasa, yasal yükümlülükler, franchise ödemeleri, borç ödemeleri, franchise sistemine katkı, nakit güvenliği, çalışanların hakları, motivasyonu, ücretleri, primler, işe alınması ve çıkarılması

48

DENETİM YÖNTEMİFRANCHISE

• Açık: denetçi kendini tanıtır• Gizli: denetçi kendini tanıtmaz• Haberli: önceden zaman belirlenerek • Habersiz: önceden söylemeden baskın şeklinde • Sürekli: kamerayla veya online işlemlerle• Franchise veren: franchise verenin elemanları• Franchise alan: kendisi yapar ve raporlar • Dışarıdan: bağımsız kişiler denetler• Gizli müşteri: müşteriler denetler ve raporlar

49

YAPTIRIMLARFRANCHISE

• Sonuçlar franchise alanla paylaşılır• Düzeltmeler istenir, öneriler sunulur• Amaç hata bulmak değil düzeltmektir• Uyarı, ceza, devir, fesih kademeli olur• Para cezası, tazmin, bağış, ikram vb.• Puanlama, bilinçlendirme, ödüllendirme yapılır• Tekrarlayan hatalarda yaptırım ağırlaştırılır• Kabul edilemeyecek durumlar derhal engellenir• Denetim sicili tutulur

50

SATI�I ARTIRMAKFRANCHISE

TabelaReklam, ilanBroşür, katalogDoğru mesajTavsiye edilmeHaber olma

Müşteri ilgisi, arzusuFiyat, promosyonMerkezi, işlek yerKolay ulaşım, otopark Paket servisİnternetten satış

Vitrin, teşhir, menüGüvenli ortam Doğru ürünlerKişisel satışFiyat, kampanyaÖdeme kolaylığı

İyi satıcı satmalıGerekmeyenYüksek fiyatlıYüksek karlıBaşkası içinİlerisi için almalı

Satışı artırmak, cironun bileşenlerini artırılmakla mümküdür

51

KAMPANYAFRANCHISE

Franchise işletmelerin en belirgin üstünlüğüdür

Müstakil işletme örümcek, franchise işletme arı gibi

Biri oturur müşteri bekler, diğeri gider, arar, bulur

• Müşteri ilgisini sürekli kılar

• Planlı, düzenli, bilinçli olmalıdır

• Farklı amaçlara yönelik düzenlenir

• Belli sürelerle sınırlı tutulur

• Verilen hediyenin birkaç katı duyuruya harcanır

• Gereken resmi izinler ve onaylar alınır

• Uygulamacılara eğitim verilir

• Kampanyaya isteyenler katılır

• Kampanyada ve sonrasında izlenir, raporlanır

52

HEDEF KİTLE

Bedavacı Ucuzcu Hesapçı

Güvenci Yakışırcı

FRANCHISE

Seçilen hedef kitleye göre farklı kampanya düzenlenir

53

KAMPANYA AMAÇLARI

Farklı amaçlara yönelik farklı kampanyalar

• açılışı duyurma

• kurum imajını güçlendirme

• müşteri sayısını artırma

• müşteri bağlılığını artırma

• satışı artırma

• karlılığı artırma

• nakit tahsilatını artırma

• rakiplere üstünlük sağlama

• yeni ürün ve hizmetleri duyurma

FRANCHISE

54

KAMPANYA KAZANIMI

Parasal kazanımlar• Satış artışı• Abonelik artışı• Karlılık artışı• Nakit girişi • ........Parasal olmayan kazanımlar• Müşteri bağlılığı• Pazar payı artışı• Yeni müşteri kazanma• Dikkat ve ilgi çekme• ........

FRANCHISE

55

FRANCHISE SATMAK

Franchise işlerde de risk VARDIR

FV sorumsuz davranırsa risk KESİNDİR

Sormadan, markaya güvenip alanın şansı AZDIR

İnce eleyip sık dokuyanın şansı FAZLADIR

Başarısızlığın suçlusu franchise ALANDIR

Başarısızlığın sorumlusu franchise VERENDİR

FRANCHISE

56

SATMANIN KARI-ZARARI

Satarken KAZANÇ• Kısa vadede giriş bedeli• Uzun vadede royalite gelirleri• Yayılmanın prestiji• Markanın değer artışı

Kapatırken KAYIP• Tahsil edilemeyen alacaklar• Kötü referans veren franchise alan• Cesareti kırılmış franchise alanlar• Müşteri gözünde prestij kaybı• Marka değerinin düşmesi

FRANCHISE

57

HAKLARIN EMSAL DEĞERİ

hazır bir iş sahibi olmak = HAVA PARASIbaşarıya ulaşmış bir düşünce = PATENT

yıllara dayanan deneyim = DANI�MANLIKtemel iş eğitimi = EĞİTİM

ticari sırlar = LİSANSmarkaya gelen müşteri = KOMİSYONsatış yetkisi (ve tekeli) = BÖLGE BEDELİmarka kullanım hakkı = LİSANS

destekler = HİZMET BEDELİtoplu ve efektif reklam = AJANS+MEDYA

mal temini = TEDARİKÇİ KARIdenetim = DANI�MANLIK

uzun süreli anlaşma = �EREFİYEdüşük risk = SİGORTA

FRANCHISE

58

Franchise veren kurar işletirseYatırım 1000, Ciro 200, Kar 501000 / 50 = 20 ayda Franchise verenin kazancı başta -1000 + 5 yılda 3000 = 2000

Franchise verirse (giriş 200, kullanım %4)Yatırım 1000+200=1200, Ciro 200, Kar 50-8=421200 / 42 = 28.5 ayda Franchise verenin kazancı başta 200 + 5 yılda 480 = 680

Franchise verirse (giriş 100, kullanım %5)Yatırım 1000+100=1100, Ciro 200, Kar 50-10=401100 / 40 = 27.5 ayda Franchise verenin kazancı başta 100 + 5 yılda 600 = 700

Franchise verirse (giriş 50, kullanım %6)Yatırım 1000+50=1050, Ciro 200, Kar 50-12=381050 / 38 = 27.6 aydaFranchise verenin kazancı başta 50 + 5 yılda 720 = 770

FRANCHISE VERENİN KARIFRANCHISE

59

ALICININ BEKLENTİSİFRANCHISE

Yarar = para kazandırsınPrestij = kendisine yakışsın

Güvenlik = tehlikesi, riski olmasınRahatlık = işletirken yormasın

Kolay tedarik = alırken uğraştırmasın

60

FRANCHISE ALANLARFRANCHISE

Kurtlar (%3-5)para kokusu almışsa kendileri gelir, detay sorarZaman kaybetmemek için gel anlat der, Para ödemek istemez, doğru alıcı değildir

Kuzular (%10-15) ideal franchise alanlardırRandevu alır, vaktinde gelir, profesyonel ciddiyet ararİlişkide seviye, samimiyet, güven, açıklama

Kuşlar (%80-90) beceremez, büyük risk oluştururİşten anlamaz, kolay sanır, olumlu bakar, riski görmezSektör ayırmaz, her işe heves eder

Akıllı franchise veren markasını kurda, kuşa kaptırmaz

61

BA�ARININ 3 SIRRIFRANCHISE

1- Doğru iş2- Doğru yer3- Doğru kişi

Sorumlu FV 3 doğruyu ararSorumsuz FV parayı verene satar

Yanlış kişi devrederek çözülürYanlış yer taşınarak çözülür

Yanlış iş hiçbir şekilde çözülemez

62

YAYILMANIN 3 YOLUFRANCHISE

Seeding: tohum at, bekle

Gun shot: hedefe nişan al

Rifle shot: Her yere saçma at

63

-3-

FRANCHISE

NASIL ALINIR

F&M NE SAĞLAR

FRANCHISE

64

VERENİ İNCELEME

Niyetine bakSoyguncuya bulaşma

FRANCHISE

Kabiliyetine bakBeceriksizin peşine takılma

65

BİLGİ KAYNAKLARI

• Franchise veren

• Çalışan franchise alanlar

• Kapatmış franchise alanlar

• İşi bilen tanıdıklar

• Rakipler

• Basından haberler

• UFRAD

• Sektörel fuarlar

• Internet

• F&M

FRANCHISE

66

VERENİ ARA�TIRMA

Vereni her yönüyle tanıdığınızdan emin olun• Kapanan, batan, ezilen bayi olmuş mu• İşletme deneyimi ne• Tüm işletmeleri verdi mi, yönlendirdi mi• Kendi işlettiği yerler hangileri, neden vermemiş• “Yamyamlık” var mı, başyamyam kim• İşlemeyen yerlere rehabilitasyon var mı• Deneyimi ne, büyük şehir, AVM, kampüs, …• Ortak ve yöneticileri neyi iyi biliyor• Koşulları anlaşmadan önce veriyor mu

FRANCHISE

67

VERENİN MADDİ GÜCÜ

Markanın gücünü hissetmeli ve yaşamalısınız• İşi kendi başına büyütecek gücü var mı• Büyümeyi franchise vermeden başarabilir mi• Ana geliri franchise giriş bedelleri mi• Bankalar nezdinde makbul bir firma mı• Kredi almayı kolaylaştırıyor mu• Finansman paketi var mı• Yatırımı belli tedarikçilere mi veriyor• Söylediği fiyata mal edebiliyor mu• Yatırımı vadeli ödetiyor mu

FRANCHISE

68

YAYILMA PLANI

Yayılma eski franchise alanları tehdit etmemeli

• Nerelerde var, nerelerde olacak

• Başarısız olduğu tipik yerler var mı

• Kendi işletmelerini nerede açıyor

• Birden fazla yer açan var mı

• Yer bulma, kuruluş, açılış ekibi var mı

• Proje, kontrol ücretli mi

• Bölge koruma veriyor mu

• AVM lerde yer alabiliyor mu

FRANCHISE

69

VERENİN DESTEKLERİ

Destekler sizin eksiklerinizi kapatabilmeli• El kitabı kapsamı, içeriği• Eğitim altyapısı, ücreti, eleman temini• Denetim sistemi, etkinliği, personeli, • Özel programları, envanter yönetimi • Pazarlama planı, tutarlılığı• Yerel tanıtım etkinliği ve kampanyaları• Kendine özgü ürün ve hizmetleri• Kendine özgü satış teknikleri

FRANCHISE

70

ALMANIN BEDELİ

Açık ve gizli bedeller anlaşılmalı

• Giriş bedeli her yer için aynı mı

• Kullanım bedeli herkese aynı mı

• Ürün satış fiyatları uygun mu

• Çok alana ucuzluk sağlanıyor mu

• Reklam fonu ne, yerinde harcanıyor mu

• Kuruluş paket fiyatla mı yapılıyor, makul mü

• Anlaşma şartları adamına göre değişiyor mu

FRANCHISE

71

ÜRÜN VE HİZMETLER

Ürün iyi olmalı

• İhtiyaç ve talep ne, dalgalı mı

• Bilinen ürün mü, alıştırmak gerekir mi

• Müşterisi kim, ihtiyaç mı lüks mü

• Müşteride alışkanlık ve bağlılık yaratır mı

• Garantisi, servisi, parçası, devamı var mı

• Ambalajı yeterli mi, çekici mi

• Kendiniz ve çevreniz müşterisi miydiniz

FRANCHISE

72

ALINACAK BİLGİLER

Bilgileri değerlendirmek için uzmanlara danışılmalı• Başta verilen bilgilerin doğruluğu• Yatırım ve ciro tahmini• Seçilen donanım ve ekipman• Destekleri etkin mi, personeli ehil mi• Eğitim verdi mi, işe yaradı mı• Başabaş noktası ne, karlılık nasıl• İşi bırakan neyi kurtarabiliyor• Anlaşmazlık nasıl çözülüyor• Sürekli raporlar neler, izleniyor mu• Reklam ve tanıtım yeterli mi• Anlaşma değiştirilebiliyor mu

FRANCHISE

73

ÜRÜN-HİZMET FİYATI

Ürün ve hizmetler rahatlıkla satılabilmeli

• Tüketici gözünde fiyat algısı ne

• Rakipler gözünde fiyatın yeri ne

• Fiyat ve vadeleri kim belirliyor

• Temin kaynakları ne, alternatifi var mı

FRANCHISE

74

ÜRÜN-DEĞER SKALASI

Müşteri ürüne ne için para ödüyor1.1. YararYarar = kullanım + kazanç + tasarruf

2.2. TatminTatmin = prestij + konfor + mutluluk

3.3. BeklentiBeklenti = güvence + fırsat + umut

Satacağınız ürünün müşteriye neler verdiğini,

müşterinin neye para ödediğini iyi anlayın

YararYarar satanın ürünü güçlü, fiyatı iyi olmalı,

değilse müşteriyi rakibe kaptırır, karlılık zaten düşüktür

TatminTatmin satanın markası güçlü, hizmeti iyi olmalı,

değilse müşteri gelmez, iş batar

BeklentiBeklenti satanın iletişimi güçlü, satıcısı iyi olmalı,

değilse müşteriyi inandıramaz, satış olmaz

FRANCHISE

75

RAKİP ARA�TIRMA

Kime rakip olunacağı bilinmeli

• Gerçek rakipler kimler

• Dünyadan büyükler gelecek mi

• Rakipler para, işgücü veya üründe üstün mü

• Rakiplerin uzun vadeli hesapları neler

• Rakipler arasında düzgün çalışanlar kimler

FRANCHISE

76

BÖLGE POTANSİYELİ

• Bölge tanımı ve sınırları

• Coğrafi sınırlar, fiziki engeller

• Nüfus ve demografik özellikler

• Bölgenin gelir düzeyi

• Nüfus hareketleri

• Hedef kitleye yönelik emsal perakendeciler

• Emsal gelişmişlik göstergeleri

FRANCHISE

77

BÖLGE ARA�TIRMA

• Nüfus (bölgede oturan ve geçici nüfus)

• Turizm potansiyeli

• Otel, lokanta, ibadet ve ziyaret yerleri

• Okullar, üniversiteler, yurtlar

• Hastaneler ve kamu hizmet binaları

• İstasyon, gar, durak, alan, liman, benzinci

• Semt pazarları, alışveriş merkezleri

FRANCHISE

78

YER SEÇİMİ KARARI

• İdeal tanım yapılır, azına razı olunur

• Kaçmayacak fırsatlar çıkabilir

• Geleceğe yatırım yapılabilir

• Tabelanın gücü hesapları değiştirir

• �ehir büyüyüp bize gelebilir

• Markanın yamyamlık tehlikesi vardır

• Pazarlık yeteneği kararı değiştirebilir

FRANCHISE

79

AVM ARA�TIRMAFRANCHISE

1. Sahibi kim

2. Yöneticisi kim

3. Komşular kimler

4. Yer neresi

5. Hangi AVM

YA

NL

I�S

IRA

LA

MAD

OĞ

RU

SIR

AL

AM

A

80

YERİ İNCELEME

• Görünürlük

• Trafik ve cadde bilgileri

• Değer

• Altyapı ve İzinler

• Rekabet

• Bölge Franchise

FRANCHISE

81

FİYATI İNCELEME

• “Ucuz”, “pahalı” yok

• Yatırımın geri dönüş süresi ve riski var

• Risk düşükse süre uzar, yüksekse kısalır

• Kendi işini kuran daha kısa sürede kazanır

• Buna karşın riski yüksektir

• Yatırım 100, kar 5, dönüş 20 ay

• Fee 20, yatırım 120, dönüş 24 ay

• Royality %7, kar 4.65, dönüş 26 ay

FRANCHISE

82

FRANCHISE İLİ�KİSİ

• Denge – Güç, katkı, yarar dengeli olmalı

– Beklenti karşılanmalı

• Kullandırılan haklar– Marka, sistem, patent, know-how

– Sipariş toplama - aktarma

– Orada bulunma hakkı

FRANCHISE

83

EN İYİ ANLA�MAFRANCHISE

Simetrik anlaşma markayı korur

Asimetrik anlaşma franchise vereni korur

Asimetrik anlaşmadan kurtlar, kuzular kaçar

Kuşlar alır, ama para kazanmaz, kazandırmaz

Franchise anlaşması, kurtlara bile satılabilmeli

Anlaşma inceleniyorsa ayrılık süreci başlamıştır

84

KİMİ KORURFRANCHISE

Franchise anlaşmaları genelde “asimetrik”tir

Verenin haklarını, alanın yükümlülüklerini sayar

Franchise alanın kusuru markaya zarar vermemeli

Anlaşma verenin lehine kullanılır, gerekçesiz feshedilir, yersiz zam yapılır, bölge korumaya uyulmaz vb.

Amerika’da ve Avrupa’da alanı yasalar korur, bizde korumaz

UFRAD dürüstlük ve açıklık ilkeleri alanı korur

Rekabeti koruma yasası tüketiciyi kollar

85

REKABET HUKUKUFRANCHISE

Franchise veren franchise alanın

• satış fiyatına karışamaz

• Satış miktarlarını kısıtlayamaz

• Pazara girişini engelleyemez

• Franchise alanlarına farklı davranamaz

• Satış için başka ürün alma veya teşhir şartı getiremez

• Satış yapacağı bölgeyi kısıtlayamaz

• Rakibin ürününü satmasını yasaklayamaz

• Bölge dışına aktif satış yapmasını kısıtlayabilir

• Anlaşmanın bitiminden sonra 1 yıl rekabeti yasaklayabilir

86

SİMETRİ TESTİ®FRANCHISE

F&M tarafından geliştirilen bir test yöntemidir

Franchise anlaşması ve ekleri incelenir

Markayı, vereni, alanı ne kadar koruduğuna bakılır

5 başlık, 23 kriter 3 puan

Dağılım dengeliyse simetrik, değilse asimetrik

87

KRİTERLERFRANCHISEİ

Marka ve sistem - markanın korunması, sistemin korunması, el kitabı, eğitim, denetim

Bölge ve yer - kira koşulları, bölge koruması, büyüklüğü, dağılımı, yerin kirası

Yatırım ve karlılık - yatırım, ödemeler, temin kaynakları, tedarikçi destekleri, satış fiyatları

Satış ve tanıtım - reklam fonu, açılış kampanyası, yerel tanıtım, satış kotası

Devir ve fesih - süre, devir hakkı, fesih nedenleri, fesih sonrası, anlaşma süresi, rekabet kısıtlaması

88

SİMETRİ DENGESİTEMSİLCİLİK EĞİTİMİ

Örnek: FV=17, M=13, FA=6 puananlaşma markayı “orta”, vereni “çok”, alanı “zayıf” koruyor

89

UFRAD İLKELERİTEMSİLCİLİK EĞİTİMİ

1995 yılında UFRAD tüzüğüne eklendi

Tüm UFRAD üyeleri uymak zorunda, üye olmayanı bağlamaz

Açıklık ilkeleri ABD de uygulanan UFOC Amacı franchise

alanı bilgilendirmek

Dürüstlük ilkeleri AB de uygulanan EFF Amacı franchise

sistemini düzenlemek

90

FV NASIL SEÇER

Fiyatı aynıdırkendisine en çok yarar sağlayanı seçer

Parasını ister maddi gücü olanı seçer

Sorun istemezsisteme uyanı seçer

Müşteri şikayeti istemezişine sarılanı, müşteriyle baş edeni seçer

FRANCHISE

91

PAZARLIKFRANCHISE

Değişmeyecek maddeler

- FV’nin varoluş nedenleri, ana gelirleri, rekabet yasağı,

Taviz alınabilecek maddeler

- FV nin gelir miktarı, yerel reklam, bölge koruma, tedarik

zorlaması,

Yaklaşım şekli

- Kötüleme, akıl öğretme, acındırma, dayatma yapma,

- Sisteme uzun vadede kazandıracaklarını anlat

- Karşındakinin kazandığına değil, kendi kazanacağına bak

92

FRANCHISE KOÇLUĞUFRANCHISE

Franchise verenin 3 doğrusu var: 1-Doğru iş 2-Doğru yer 3-Doğru işletmeci.

Sorumlu marka 3 doğruyu arar Sorumsuz marka isteyene verir

Franchise verenin kendi doğrusu başkadırYatkın olmadığı, sevmediği işten kazanamaz

Franchise almak istiyorsanızGirişim ve franchise deneyiminiz yoksa1 yanlış 3 doğruyu götürür

Coaching alın, deneyimi yanınıza alınF&M Temsilcileri ile kendi doğrunuzu bulun

93

KOÇLUK NE VERİR

Franchise alacak girişimcinin karar vermesine yetecek kadar

• bilgi verir, fırsatları anlatır, tehlikelere karşı uyarır

• cesaret verir, hak ettiğini istemesini sağlar

• taktik verir, duruma göre farklılaştırabilir

• alternatif sunar, farklı alanları tanıtır

FRANCHISE

94

KOÇLUK ADIMLARIFRANCHISE

Koçluk üç adımda yapılır

1. TANIMA

2. ARA�TIRMA

3. ÖNERME

• Girişimci ile haftalık düzenli görüşmeler yapılır

• Girişimcinin özgün koşulları anlaşılır

• Birkaç ay süreyle birlikte çalışılır

• Herkese aynı şey önerilmez

• Sektörler, markalar, anlaşmalar, yerler incelenir

• Koç kendisi için değil girişimci için doğru olanı önerir

95

GİRİ�İMCİLİK TESTLERİFRANCHISE

Littauer kişilik testiKonuşan, dinleyen, düşünen, yapanKişilik özelliğine göre iş önerir

F&M Faktör testi İç faktörler: Güç, hırs, heves

Dış faktörler: Para, mecburiyet, yer, hazır iş, iş bilgisi, çevre

Hırsından marka isteyene, hevesinden iş kurana, gücüolmayana iş kurma önerilmez

Her girişimciye gücüne göre risk önerir

96

FAAD111 RAPORUFRANCHISE

Franchise koçluğunda her iş alternatifi için ayrıdeğerlendirme tablosu hazırlanır

FRANCHISEFRANCHISE