Forme di distribuzione negli Stati Uniti
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Majda Barazzutti
USA: I martedì a “stelle e strisce”
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Distribuzione, forme commerciali alternative e consigli contrattuali. Tutela del credito
Confindustria Vicenza, 20 marzo 2012
La presenza sul mercato USA
Vari modelli: Informale: un importatore compera i vostri prodotti Forme di distribuzione commerciale: dealer agreements (rivende al pubblico), distribution agreement (rivende all’ingrosso), sales representative, sales agent (agente); joint ventures Franchising, negozi monomarca, pop-up store, shop in shop, vendite su Internet Altri accordi contrattuali (produzione su licenza, conto vendita)
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Contratto di fornitura Vendita diretta al cliente
Importanza della modulistica: condizioni generali, conferme d’ordine o fattura pro-forma, fatture
Previsioni minime essenziali: spese legali, interessi
Condizioni generali: importante definire limiti ed esclusioni alle garanzie, rimedi, e limitazioni di responsabilità
Come imporre le proprie?
Preparazione del prodotto
Assicurazione
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Contratto di distribuzione Il distributore acquista e rivende i prodotti in
nome e per conto proprio Il compenso del distributore è costituito dalla
differenza tra il prezzo di acquisto ed il prezzo di rivendita
Il rapporto è regolato dal contratto Il distributore è un imprenditore autonomo,
non richiede normalmente particolare tutela
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L’importanza del Contratto Esigenza di chiarezza sulla natura del rapporto:
eventuali ambiguità sono interpretate contro chi predispone il contratto
Dev’essere flessibile, adattabile al mutamento delle circostanze: volumi, prodotti, territorio, pagamenti
Dev’essere comprensivo: riferimento ad altri documenti che si possono modificare come necessario (prodotti, prezzi, minimi, policies)
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L’importanza del Contratto Premesse (Recitals), definizioni, nomina Esclusiva: reciproca, legata a minimi, diritto di vendere
direttamente, diritto di vendere a certi clienti (contro eventuale provvigione)
Territorio: attenzione a leggi statali; territorio di 10m kmq? Sales efforts: best efforts, raggiungimento di minimi (di
acquisto o di vendita?), minimi di magazzino Durata, rinnovo automatico, o meno, legato a minimi: focus su performance, non
termine Compenso, bonus legati a target, resi Prezzi: determinazione (violazione di norme antitrust) MAP: Minimum advertised price Pagamento, interessi di mora
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L’importanza del Contratto Passaggio di proprietà e rischio, patto di riservato dominio
Risoluzione del contratto senza giusta causa: Certi stati (es. MD, CT, NJ, WI) proteggono il distributore in caso di risoluzione del contratto esclusivo.
Risoluzione del contratto per giusta causa: “right to cure”
Cosa accade dopo la risoluzione
Indennizzo: indennizzare l’altra parte rispetto a violazioni del contratto
Licenza e tutela del marchio; uso del marchio nella ragione sociale
Contraente indipendente
Web site: escluso; condiviso (links reciproci); sito del distributore con il domain name del produttore incorporato: controllo sul sito, uso del marchio; inline frame agreement
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L’importanza del Contratto: Risk allocation: Indemnification Ciascuna parte si impegna ad indennizzare
l’altra parte da danni che sorgano da atti o omissioni della parte indennizzante.
Il preponente può dover indennizzare da violazioni del marchio, prodotti difettosi
Notifica del danno, gestione della causa Distributor shall indemnify, defend, and hold Principal and
its shareholders, managers, officers, directors, agents and employees harmless against any and all losses, damages, claims, liabilities, costs and expenses (including reasonable attorneys' fees) whether in contract, tort or otherwise, resulting from any breach by Distributor of this Agreement, or resulting from any claim that may be made by reason of any damage caused by an act or omission of Distributor or any of its shareholders, managers, officers, directors, agents or employees.
Variabili: limiti di negligenza, contribuzione al danno Nessuna responsabilità per le azioni del distributore, salvo responsabilità da prodotto
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L’importanza del Contratto: Limitare il tipo di responsabilità (exclusion of consequential damages)
Danni indiretti: perdita di proventi o utili, perdita di opportunità IN NO EVENT WILL PRINCIPAL BE LIABLE
FOR CONSEQUENTIAL, INCIDENTAL OR SPECIAL DAMAGES, INCLUDING ANY LOSS OF PROFITS, EVEN IF PRINCIPAL HAS BEEN ADVISED OF THE POSSIBILITY OF SUCH DAMAGES.
Valido solo inter partes Non irragionevole “Conspicuous”
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L’importanza del Contratto: Limitare il danno potenziale (Limitation of liability)
Limita la potenziale responsabilità ad un determinato ammontare PRINCIPAL’S LIABILITY FOR DAMAGES
SHALL NOT EXCEED THE PURCHASE PRICE RECEIVED BY PRINCIPAL FOR THE PRODUCTS THAT ARE THE BASIS OF PRINCIPAL’S LIABILITY.
Esclusione di obbligo di pagare per beni in sostituzione Eccezioni: In genere non è ammesso limitare responsabilità per
violazione della legge, intesa a proteggere il pubblico; se non c’è stata possibilità di negoziare la clausola, se riguarda danni alla persona, è fissata in un limite ragionevole, dolo o colpa grave
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L’importanza del Contratto: Limitare le garanzie (Disclaimer of warranties) ed i rimedi
Fornire garanzie espresse (express warranties)
Limitare le garanzie implicite (disclaimer of implied warranty of merchantability (conformità a standards) / of fitness for particular purpose
Limitare tempi e rimedi
DISCLAIMER. TO THE FULL EXTENT PERMITTED BY LAW, PRINCIPAL MAKES NO ADDITIONAL REPRESENTATIONS OR WARRANTIES AND HEREBY DISCLAIMS ALL WARRANTIES, REPRESENTATIONS, AND LIABILITIES, WHETHER EXPRESS OR IMPLIED, ARISING FROM CONTRACT OR TORT (EXCEPT FRAUD), IMPOSED BY STATUTE OR OTHERWISE, RELATING TO THE PRODUCTS, INCLUDING ANY WARRANTIES AS TO MERCHANTABILITY, FITNESS FOR PURPOSE, OR NON-INFRINGEMENT.
Imporre al distributore di fornire solo le garanzie offerte dal produttore “Conspicuous”
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L’importanza del Contratto
L’importanza delle clausole alla fine del contratto: Riservatezza, PI Rinunce Integrazione di accordi (entire agreement) Modifiche solo per iscritto Separabilità Legge applicabile Giurisdizione/arbitrato Spese legali
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Contratto di agenzia (sales rep) Promuove ordini
Rischio di solvibilità resta al preponente (ma meglio indicare chiaramente che non vi è diritto alla provvigione se il cliente non paga)
Controllo sul prezzo, ordini, termini, clienti alla fine del rapporto
Rischio che possa essere considerato un dipendente: controllo orario, di modo di organizzare il lavoro, unico preponente
Normalmente agente senza rappresentanza
Non c’è trattamento di fine rapporto
Nessun obbligo di trattenute previdenziali o fiscali
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Suggerimenti Indicare chiaramente in contratto i casi nei quali
l’agente non ha diritto alla provvigione (separazione territoriale, cancellazione di ordini, mancato pagamento, diritto di compensazione con crediti del preponente, identificazione dei casi in cui sorge il diritto alla commissione)
Inserire una clausola arbitrale Indicare precisamente le spese a carico
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Produzione su licenza Controllo qualità prodotti
Spesso il committente è società quotata, e nelle comunicazioni ai suoi azionisti indica di avere adottato dei rigorosi controlli per assicurare che la società ed i suoi fornitori non svolgano la loro attività in violazione di diritti umani e norme di protezione del lavoro. Poco spazio di negoziazione (Code of Business Conduct, Partner Integrity Assurance Program)
È quindi necessario che la società italiana prenda tutte le misure necessarie per adeguarsi a questi standard
Proposition 65 in California
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Altre forme commerciali Franchising: un contratto di distribuzione con molto di più: franchise fee,
anche indiretta; uso del marchio; marketing plan: molto oneroso Rischi nascosti in altri contratti: obbligo di acquistare materiali
promozionali a prezzo superiore al costo, partecipare a spese di promozione, minimi di magazzino
Pop-up store: Shop in shop: divisione di costi, incrementa la domanda, velocita’ di
accesso al mercato Negozi monomarca Vendite a mezzo internet Joint venture Acquisizione di distributore Altri accordi contrattuali (conto vendita)
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Contratto di consignment Proprietà rimane del consignor fino alla vendita a terzi Proprietà passa direttamente dal venditore al terzo Beni venduti a rischio esclusivo del consignor Obbligo di pagare il prezzo sorge solo quando il bene
viene venduto al terzo Inefficace verso terzi se non si seguono procedure
particolari (UCC-1)
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Importante conoscere il cliente Negli USA non c’è obbligo di depositare i bilanci, e
l’identità dei soci non è pubblica Dun & Bradstreet o simili: informazioni su attività
commerciali per valutazione del credito Credit application: dati forniti dal cliente stesso Semplice ricerca su internet (molte informazioni sono
liberamente accessibili in rete)
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Il recupero dei crediti Prescrizione di soli 3 o 4 anni Una lettera di diffida non interrompe la prescrizione:
ammissione del credito, atto di citazione Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali Tempi relativamente rapidi
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Il recupero dei crediti Preferibile la giurisdizione italiana?
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Come limitare il rischio Security Interest = diritto reale di garanzia
UCC-1 financing statement
Garanzia sui beni o sui proventi: notizia pubblica che si ha il diritto di prendere possesso di certi beni per il pagamento di uno specifico debito
Filing con il Segretario di Stato competente
Mechanics lien
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Considerazioni generali Grande distribuzione: una chance si dà a tutti Concretezza, rapidità: preparazione Da artigiano a imprenditore Personalizzazione: migliaia di prodotti. Gestire il potenziale del marchio, originalità Customer service, resi: tenere il mercato Il distributore giusto: scelta essenziale Il mercato non dimentica La persona giusta: ponte tra Italia e USA
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Grazie per l’attenzione Majda Barazzutti Valla & Associates, Inc., P.C. 1990 North California Blvd., Suite 1060 Walnut Creek, California 94596 Tel. +1-925-705-7623 www.vallalaw.com [email protected]
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