Ciao! Mi presento: sono Adriana

Galgano, partner di Ottantaventi Formazione e autrice di questo e-book.

Ho l’account Linkedin dal 2008. Oggi nella classifica

del Social Selling Index di Linkedin sono nel primo 1% del

mio settore e nel primo 1% della rete.

L’e-book è tratto dal Corso Linkedin Lead Generation.

Entrambi sono il frutto della mia esperienza sul campo.

L’e-book è pratico, concreto e veloce da leggere. È

dedicato a te che vendi o che supporti le vendite. Ti

presenta il metodo LEADS che usiamo in Ottantaventi.

Applicalo e avrai risultati.

Clicca qui per visitare il mio profilo e connetterci su

Linkedin perché le nostre condivisioni possano essere

un’occasione per stimolare crescita e idee innovative. Per

scrivermi la mia mail è: adriana.galgano@ottantaventi.it

Buona lettura!

Adriana

Adriana Galgano

LINKEDIN LEAD

GENERATION

OTTANTAVENTI E-BOOKS

Grazie a:

mia sorella Eden

per il costante stimolo che rappresenta

al miglioramento di tutto ciò che faccio

mio padre Vittorio Galgano

al quale devo molto per ispirazione e apprendimento

mia madre Gabriella e Massimo Brizzi

per la loro pazienza nel revisionare il libro

Pamela Cocilovo e Edoardo Pannacci

per il lavoro di impostazione del testo

LINKEDIN LEAD GENERATION

I edizione. Copyright 2019 Ottantaventi

https://ottantaventi.it/

ISBN 978-88-902321-3-8

Prezzo di copertina € 15,00

Questo e-book è protetto dalla legge sul diritto d’autore. È vietata ogni

duplicazione, anche parziale, se non autorizzata.

Indice

1. Il Social Selling

1. Linkedin 2. I numeri di Linkedin 3. La tua rete su Linkedin 4. Contatto, prospect, connessione e lead 5. Linkedin e la generazione lead 6. Per avere successo 7. Profilo base e gli abbonamenti 8. Il percorso di generazione lead

1 2 3 5 6 8 8 9

11

2. Lavora sul target 1. Il target 2. Quali informazioni trovi su Linkedin? 3. La ricerca: gli operatori boleani 4. La ricerca: i filtri 5. La ricerca: le parole chiave 6. Avvertenza d’uso

13 14 17 18 20 22 23

3. Energizza il tuo profilo 1. Crea il tuo url personale 2. L’efficacia del profilo 3. La foto 4. Il sommario 5. Il riepilogo 6. Esperienze lavorative 7. Le segnalazioni 8. La conferma di competenza 9. Personalizza il tuo profilo

25 26 27 28 29 33 36 37 38 39

4. Allarga la tua rete 1. Collegamenti o follower?

40 40

2. I numeri 3. La pertinenza 4. I LION 5. Gli inviti 6. Il messaggio (nota) all’invito 7. Quando l’invitato sei tu 8. Scadenza degli inviti

41 43 47 48 50 52 53

5. Definisci il piano per acquisire popolarità 1. La reputazione 2. La popolarità 3. La piattaforma di pubblicazione 4. Quando pubblicare 5. Creare engagement 6. Il piano editoriale 7. La distribuzione di contenuti 8. L’analisi dei risultati 9. Gli hashtag 10. I gruppi

54 55 57 59 61 63 64 67 69 71 72

6. Sviluppa la relazione 1. La connettiquette 2. Il lead funnel 3. La consapevolezza 4. La relazione 5. La conversione 6. Buon lavoro

75 76 77 78 81 84 87

1

1. Il Social Selling

l Social Selling è la ricerca, la connessione e

l’interazione sui social network con clienti acquisiti e

potenziali. Ha l’obiettivo di stabilire e coltivare relazioni che

creino valore per le vendite.

È un’attività che diventa sempre più importante. Internet

e i social network hanno contribuito a modificare

significativamente le abitudini e il percorso di acquisto del

tuo cliente. Da una parte gli forniscono una mole di

informazioni considerevole, dall’altra lo connettono con

facilità all’azienda e alle persone dalle quali comprare. Ci

sono ricerche che evidenziano che chi ha intenzione di

comprare, quando si rivolge a un’azienda, in media ha già

compiuto autonomamente il 60% del percorso di acquisto.

Diventa quindi tuo obiettivo entrare in relazione con il

cliente durante il percorso che compie da solo. E quale

miglior posto per farlo se non sui social network? Una

buona parte dei tuoi clienti li frequenta ogni giorno!

I

2

Nel 2019 tre miliardi e mezzo di persone stanno usando i

social media e la quasi totalità lo fa attraverso il cellulare.

Sono dati che rendono obsolete molte tecniche di

marketing e di vendita, tra le quali quelle tradizionali di

generazione lead.

Come vedrai, Linkedin è invece un social molto adatto

per generare lead in modo innovativo.

1.1 Linkedin

Fin dalla sua nascita Linkedin è stato progettato per il

business. Nel corso degli anni ha realizzato notevoli

miglioramenti e oggi è il social network che riscuote più

fiducia. The Digital Trust Report, che analizza la fiducia

riposta nei principali social, ha decretato il primato di

Linkedin sia per il 2017 che per il 2018. Un risultato

prevedibile visto che è frequentato per motivi di business

da imprenditori, professionisti, manager e tantissimi altri tra

i quali Linkedin ha l’obiettivo esplicito di costruire fiducia e

relazioni sane.

È un aspetto talmente importante che Linkedin stesso lo

chiarisce che propone a chi si registra.

3

Ecco cosa scrive rispetto alla propria finalità nel contratto

di licenza:

“La nostra missione è collegare i professionisti di tutto il

mondo per aiutarli ad essere più produttivi e ad avere più

successo. L’obiettivo dei nostri servizi è promuovere

opportunità economiche per i nostri membri, consentendo a

Lei e a milioni di altri professionisti di incontrarsi, scambiare

idee, imparare, trovare opportunità professionali o

dipendenti, lavorare e prendere decisioni in una rete di

relazioni fidate.”

1.2 I numeri di Linkedin

I numeri sono di tutto rispetto. È Linkedin stesso a

fornirli. Qui puoi seguire il loro aggiornamento.

Linkedin è presente in oltre 200 paesi e gli utilizzatori

registrati sono diventati:

645 milioni nel mondo

206 milioni in Europa

165 milioni negli Stati Uniti

62 milioni in India

4

13 milioni in Italia che è in terza posizione in Europa,

dopo Inghilterra e Francia.

Chi sono gli utilizzatori di Linkedin? Rispetto al loro ruolo

sappiamo che:

40 milioni sono decisori

61 milioni sono influencer

3 Buyers su 4 usano i Social Media, il 45% utilizza

Linkedin.

Rispetto a come lo usano, ecco alcune informazioni utili:

303 milioni sono membri attivi e di questi il 40% lo usa

tutti i giorni (il 23% in Italia);

3 milioni condividono contenuti ogni settimana. Pochi

rispetto al numero totale e questo crea molte

opportunità per chi lo fa, tienilo presente ;

il 50% compra più volentieri da aziende con cui ha

relazioni sui social.

Nel mondo, in questo momento 2 persone al secondo si

stanno iscrivendo a Linkedin: è in piena espansione e le

previsioni sono di continua crescita.

5

1.3 La tua rete su Linkedin

Su Linkedin si è presenti con il proprio profilo che

contiene la posizione lavorativa attuale e la storia

professionale. Attraverso il tuo profilo crei la tua rete che è,

in primo luogo, composta dai tuoi collegamenti. Essi

possono essere di primo, secondo e terzo grado. Quando fai

una ricerca su Linkedin, un'icona accanto al nome che stai

visualizzando, ti segnalerà qual è il grado di collegamento

che condividete.

I gradi di collegamento sono importanti perché a seconda

del grado puoi utilizzare funzionalità come, per esempio,

mandare messaggi diretti.

Per creare un collegamento di primo grado, ci deve

essere un invito che mandi o ricevi. Quando l'invito è stato

accettato, il collegamento di primo grado è creato. I

collegamenti di primo grado possono scambiarsi messaggi

diretti.

I collegamenti di secondo grado sono invece i

collegamenti dei tuoi collegamenti. Puoi inviare loro un

invito ma non puoi mandare messaggi diretti. Puoi inviare

solo messaggi InMail.

La funzionalità InMail, per l'appunto, ti permette di

inviare messaggi anche a chi non è collegato con te in primo

grado. Per mandare messaggi InMail occorre avere un

6

abbonamento a pagamento. Hai a disposizione un numero

mensile di questo tipo di messaggi che dipende

dall’abbonamento che scegli. Tieni presente comunque che

nessuno è obbligato a ricevere messaggi InMail e che quindi

puoi scegliere nella sezione “Impostazioni e privacy” di non

ricevere più questo tipo di comunicazione.

I collegamenti di 3° grado sono coloro che sono collegati

ai tuoi collegamenti di 2° grado. Se visualizzi il loro nome

puoi mandare un invito a collegarti. Anche in questo caso

puoi mandare loro solo messaggi InMail.

Della tua rete fanno parte anche i componenti dei gruppi

Linkedin ai quali sei iscritto. Questo ti dà la possibilità di

mandare messaggi anche se non sono tuoi collegamenti di

primo grado.

1.4 Contatto, prospect, connessione e lead

Esistono molte definizioni di contatto, prospect,

connessione, e lead. È il momento di darti, per ognuno dei

quattro termini, quella che utilizzerò nell’e-book e che è

funzionale al nostro obiettivo: generare lead su Linkedin!

Il contatto è una persona contattabile perché ne conosci

il profilo su Linkedin.

7

Il prospect è un contatto che è anche un potenziale

cliente. È colui o colei che, quindi, ha le caratteristiche per

diventare tuo cliente. Lo abbiamo identificato grazie a una

ricerca in base a determinati parametri e/o l’analisi del

profilo.

La connessione è un prospect che ha accettato l’invito a

collegarsi o che ti ha inviato un invito a collegarti (che

naturalmente hai accettato!). Una connessione è sempre un

collegamento di primo grado mentre un collegamento di

primo grado non è necessariamente una connessione. Nella

tua rete, infatti, puoi avere anche fornitori, consulenti,

compagni di scuola o di università.

Il lead è un prospect che:

ha manifestato interesse per la tua proposta. Può averlo

fatto rispondendo a un tuo messaggio, commentando un

tuo post o articolo o mandandoti un messaggio;

ti ha fornito i suoi dati di contatto, telefono e email;

ti ha dato il consenso a comunicare anche al di fuori di

Linkedin.

Un prospect diventa lead attraverso un percorso di

conversione che si definisce ‘generazione lead’.

Linkedin è uno strumento favoloso per generare lead!

8

1.5 Linkedin e la generazione lead

Una delle attività del social selling è appunto la

generazione di lead. Le statistiche parlano chiaro: Linkedin è

il social network che garantisce i migliori risultati per questa

attività. Una recente ricerca, condotta da HubSpot su oltre

5.000 aziende, ha evidenziato che il traffico proveniente da

Linkedin ha generato il tasso di conversione da visitatore a

lead più elevato: 2,74%, contro lo 0,69% di Twitter e lo

0,77% di Facebook.

Inoltre, secondo quanto dichiarano i diretti interessati

interpellati, l’80% dei lead B2B generati dai social media

proviene da Linkedin.

Stai perciò leggendo l’e-book giusto!

1.6 Per avere successo

“Sono su Linkedin e non ho risultati.”

“Ho attivato Sales Navigator e dopo alcuni mesi di

utilizzo sono molto delusa.”

“Ho attivato Sales Navigator ma non ho avuto il tempo di

usarlo.”

9

Ti ho riportato alcune frasi che mi sento ripetere. È bene

quindi ricordare che da sempre, ma in particolare oggi,

niente dà risultati senza un impegno costante e duraturo.

Linkedin non fa eccezione. La bacchetta magica non è

ancora stata inventata!

Essere su Linkedin con un profilo statico, magari

aggiornato al 2016, non è sufficiente, occorre pianificare e

agire con costanza.

Sales Navigator è la modalità di abbonamento a Linkedin

che offre più possibilità ma è, comunque, solo uno

strumento. I risultati, come sempre, dipendono da come lo

si utilizza.

Importante: per la generazione lead è possibile avere

successo anche solo con il profilo base. È sufficiente

lavorarci ogni giorno. Tu hai la motivazione e il tempo di

farlo? È questa la domanda alla quale rispondere!

1.7 Profilo base e gli abbonamenti

Linkedin offre la possibilità di attivare un profilo base

gratuito che consente di:

creare la rete

richiedere e fornire segnalazioni

10

pubblicare contenuti

ricevere messaggi InMail illimitati.

Gli abbonamenti offrono possibilità in più. Ne esistono di

diversi tipi. Linkedin ti offre un mese di prova gratuito. È un

buon periodo per verificarne il funzionamento e per

mettere alla prova la tua costanza. Gli abbonamenti

vengono continuamente aggiornati e/o modificati. Per

seguire la loro evoluzione clicca qui.

Una delle loro funzionalità più importanti è, come

abbiamo visto, la possibilità di mandare messaggi InMail a

tutti, indipendentemente dal grado di collegamento. I

messaggi InMail hanno queste caratteristiche:

l’oggetto può essere composto da un massimo di 200

caratteri;

il testo del messaggio, invece, non può superare i 1.900

caratteri.

Tutto ciò che ti suggerisco di fare in questo e-book, lo

puoi fare, comunque, anche con il solo profilo base. Il mio

consiglio è di iniziare con il profilo base, allenarti ad

utilizzarlo, seguire la metodologia LEADS e una volta deciso

di inserirlo nella propria attività, iniziare con il periodo di

prova di un abbonamento.

11

1.8 Il percorso di generazione lead

La generazione lead su Linkedin è un percorso in 5 tappe.

In Ottantaventi abbiamo creato l’acronimo LEADS per

memorizzarli facilmente.

Le 5 tappe sono:

L avora sul target

E nergizza il tuo profilo

A ccresci la tua rete

D efinisci il piano per conquistare popolarità

S viluppa le relazioni

Seguili con costanza e avrai risultati. Il tempo che dedichi a

LEADS ti tornerà in produttività. Vedrai che, poco a poco,

eliminerai le faticose chiamate a freddo al centralino che,

oltre ad avere un risultato spesso frustrante, richiedono

molte telefonate a vuoto. Per sviluppare il metodo LEADS è

indispensabile avere del tempo iniziale da dedicare

all’impostazione della strategia. Poi è sufficiente un’ora al

giorno.

12

Tieni presente che Linkedin è uno strumento attivo 7

giorni su 7, 24 ore al giorno. Alcuni miei post fatti di sabato

hanno ottenuto ottimi risultati! Alcuni importanti prospect

mi hanno contattato alle 11 di sera.

Pronto per il percorso LEADS? Iniziamo!

13

2. Lavora sul target

na bella frase di Lucio Anneo Seneca che mi ripete

sempre mio padre è che “non esiste vento

favorevole per il marinaio che non sa dove andare”. Questo

è particolarmente vero per l’attività di vendita, specie su

Linkedin dove ti troverai a navigare in un mare di milioni di

clienti.

È dunque estremamente importante per la produttività

delle tue vendite definire prima di tutto il target della tua

azione di generazione lead.

Farlo significa rispondere alla domanda:

“Con quali profili Linkedin è proficuo creare un

collegamento?”

dando loro un nome e cognome. Definire il target ti

consentirà anche di scegliere le parole chiave più adatte per

essere individuato nelle ricerche. Su Linkedin potrebbe

anche darsi che cerchino te!

U

14

In alcune aziende c’è un reparto apposito per la

definizione del target.

Lavori per una di queste aziende? Se sì, puoi andare

direttamente al paragrafo 2.2.

2.1. Il target

Identificare il target della tua azione di generazione lead

significa individuare le caratteristiche del profilo da cercare.

Il prospect è infatti la persona che:

lavora in un’azienda e in un settore che trae vantaggi dal

tuo prodotto/servizio;

ha o può sviluppare le motivazioni per acquistare ciò che

proponi;

ha le risorse economiche per farlo;

ha l’autorità di disporre delle risorse.

Non sempre questi elementi risiedono nella stessa

persona. Per esempio, Bianchi, il direttore commerciale, è

convinto della necessità di far fare un Corso sulla

generazione lead su Linkedin ai propri venditori per

migliorarne i risultati. Invece Rossi, l’amministratore

delegato, non ama il mondo digitale ed è altrettanto deciso

15

a eliminare tutto ciò che non ritiene indispensabile. È lui ad

avere l’ultima parola per l’inserimento dell’investimento nel

budget. È chiaro, quindi, che fare la trattativa solo con

Bianchi non garantisce il risultato.

Il prospect ideale è, ovviamente, colui nel quale risiedono

contemporaneamente motivazioni, risorse e autorità. Un

rilevante numero di vendite, infatti, fallisce perché la

trattativa è stata condotta solo con chi ha le motivazioni per

acquistare ma non con chi ha il potere di decidere.

L’esperienza ci insegna che ogni realtà aziendale è un

mondo a sé. Quando perciò contatti una nuova azienda non

puoi desumere, a priori, chi decide per l’acquisto del tuo

prodotto e servizio.

Nella individuazione del prospect, quindi, il mio consiglio

è di seguire queste due semplici regole:

parti dal massimo livello decisionale per il

prodotto/servizio che tratti;

definisci più profili.

Nelle aziende infatti, oltre al decisore e a colui che ha le

motivazioni per comprare, possono essere presenti:

l’influenzatore; per esempio, chi ha la competenza per

consigliare o respingere l’acquisto;

16

la persona che non ha alcuna autorità ma può, con la sua

opposizione, impedirlo.

Vediamo un caso concreto. Feliciani, responsabile per

l’estero della Alfa Mobili è interessato a far fare un corso di

perfezionamento di tedesco agli operatori del Servizio

Clienti. Il titolare, il Signor Bruno, è d’accordo e insieme

decidono che sarà Katharina Hansel, responsabile del

marketing, di madrelingua tedesca, ad aiutarli ad effettuare

la scelta della scuola a cui affidare l’incarico. Il progetto

cade per l’indisponibilità degli operatori a modificare i turni

per frequentare il corso. Farlo durante i turni, infatti,

avrebbe creato disagi alla copertura del servizio e disservizi

ai clienti.

Per definire, quindi, il profilo del tuo prospect “allargato”

i passi opportuni sono:

stabilire le tipologie di aziende di interesse: il settore

dove operano e la loro localizzazione;

definire il profilo delle persone che all’interno delle

aziende hanno le motivazioni ad acquistare il tuo

prodotto/servizio;

individuare, contemporaneamente, il profilo dei decisori,

il profilo delle persone che potrebbero influenzare la

decisione e il profilo degli utilizzatori.

17

Una volta che hai definito i profili di tuo interesse, il

grande vantaggio che ti offre Linkedin è renderti possibile

identificare e collegarti con tutte queste persone con pochi

click del mouse. Se non ci fosse Linkedin, ti immagini che

fatica e quanto tempo impiegheresti per individuarle e

contattarle?

2.2. Quali informazioni trovi su Linkedin?

Chi è presente su Linkedin indica nel suo profilo il settore,

la sua funzione, le esperienze, la storia professionale e

molto altro.

Puoi raggruppare le informazioni in queste quattro aree:

1) area aziendale: il settore e la tipologia dell’azienda;

2) area professionale: la funzione, le esperienze, le

competenze, la formazione, le referenze, i traguardi

raggiunti, la conoscenza delle lingue etc., etc.;

3) area personale: le ambizioni, gli hobby, le passioni, i

progetti, le attività extra-lavoro; Linkedin segnala solo

alcuni interessi del profilo ma ognuno può aggiungere

ciò che ritiene. Per esempio, nel sommario c’è anche

chi ha scritto:

18

“appassionato d'arte e sport, pittura. Seguo con passione il

pugilato”.

4) area semantica: le frasi o parole che utilizza il

potenziale cliente nel suo profilo possono darti

informazioni preziose sul suo tipo di personalità. Le

puoi individuare facilmente attraverso gli operatori

boleani. Come leggerai nel prossimo paragrafo, essi ti

consentono, per esempio, di individuare tutti i

marketing manager che hanno scritto nel loro profilo

‘orientato ai risultati’.

Tutte le informazioni che ti forniscono le quattro aree

sono molto utili per valutare il grado di potenziale che un

profilo rappresenta per la tua azione di generazione lead.

Non sempre tutte le quattro aree sono presenti. In alcuni

casi, può essere utile integrare le informazioni mancanti

grazie a Google.

2.3 La ricerca: gli operatori boleani

Per dare un nome e cognome al tuo cliente potenziale,

hai a disposizione gli operatori boleani che ti permettono di

19

combinare più termini nella stessa ricerca nella barra di

ricerca di Linkedin (in alto a sinistra).

Essi sono:

“Virgolette”: digita il testo che cerchi tra le virgolette per

trovarlo esattamente come lo hai scritto. Per esempio:

“sales and marketing manager”

AND: collega due o più termini e indica che devono

essere tutti presenti per esempio

“marketing manager” AND “orientato ai risultati”

OR: si utilizza per ampliare la ricerca perché indica che

deve essere presente almeno uno dei termini cercati ma

possono anche essere presenti tutti. Per esempio:

“amministratore delegato” OR “direttore generale”

NOT: digitato prima del termine di ricerca, lo elimina dai

risultati della ricerca. Ad esempio:

“marketing manager” NOT sales

20

(Parentesi): sono da usare per ricerche complesse che

utilizzino più operatori e più termini. Per esempio:

(marketing OR sales) AND (Milano OR Padova OR

Bologna) NOT (International)

2.4 La ricerca: i filtri

La barra di ricerca in alto a sinistra che trovi in più pagine

di Linkedin ti consente di cercare persone, aziende, post e

molto altro. Oltre alla barra, per la ricerca relativamente alla

categoria ‘persone’ hai a disposizione più filtri. I filtri sono

molto utili per identificare i tuoi prospect.

Essi sono:

Collegamenti: puoi decidere di filtrare solo i

collegamenti di 1° o 2° livello, con i quali hai almeno 1

collegamento condiviso.

Collegamenti di: puoi filtrare i collegamenti dei tuoi

contatti.

Località: puoi identificare un paese, un’area geografica

o una città.

Aziende attuali.

Aziende precedenti.

21

Settori.

Servizi.

Lingue del profilo. Attualmente puoi fare la ricerca

per: inglese, italiano, francese, spagnolo, tedesco.

Scuole o università.

Interessi del contatto: qui hai due possibilità, quella

di trovare chi offre consulenze pro bono e volontariato o

aderisce al consiglio di una organizzazione senza scopo di

lucro.

Infine hai una scheda che ti consente anche di fare

ricerche singole:

Nome e Cognome.

Qualifica.

Azienda.

Scuola o Università.

Compilando il campo qualifica e lasciando vuoti tutti gli

altri, potrai trovare tutti i profili che la indicano.

I filtri sono facili da usare e consentono di definire liste di

nominativi di prospect in pochi click.

A questo proposito, il profilo base e l’account premium

hanno il solo limite di non consentire di salvare la ricerca né

di esportare il risultato.

22

Il mio consiglio è dunque di creare una procedura per

trasferire i dati utili dei profili sui quali lavori sul tuo

database. Utile anche riportare le note sull’interazione.

È bene inoltre lavorare per ottenere anche dati di

collegamento “reale” come il telefono e l’email, quando

non indicati nelle informazioni di contatto su Linkedin.

2.5 La ricerca: le parole chiave

Le parole chiave sono i termini o le frasi che le persone

digitano nei motori di ricerca per trovare informazioni su

qualcosa di loro interesse.

Linkedin è esso stesso un motore di ricerca. Tu lo usi per

individuare i prospect ma allo stesso modo può essere

utilizzato dai tuoi prospect per trovarti. Perché questo

accada è indispensabile che tu scelga le parole chiave con

cui posizionarti e grazie alle quali essere rintracciato.

Lo puoi fare rispondendo a queste domande:

“Quali sono i prodotti/servizi che propongo?”

“Quali sono mie competenze che mi distinguono dagli

altri?”

“Quali sono le parole chiave che digiterà il mio prospect

per identificare il meglio di ciò che propongo?”

23

Per rispondere all’ultima domanda, puoi chiedere aiuto a

colleghi, clienti e amici. Chiedi a loro come cercherebbero

informazioni sui prodotti, servizi o competenze che offri.

Un giretto dalle parti della concorrenza può essere molto

utile per verificare su quali parole chiave puntano e

lavorano. Naturalmente per capire come fare meglio!

2.6 Avvertenza d’uso

Linkedin è popolato da umani perciò attenzione agli,

diciamo, abbellimenti artificiali del profilo. Solo per fare un

esempio, la qualifica descritta potrebbe non essere quella

effettivamente posseduta. Il responsabile vendite potrebbe

in realtà essere un venditore che ha deciso di attribuirsi un

ruolo più altisonante.

Come leggerai nel prossimo capitolo, Linkedin lavora in

modo molto serio per garantire la sicurezza delle

informazioni. Tuttavia può succedere di imbattersi in un

profilo farlocco. Il Tribunale di Trapani ha recentemente

sancito (sentenza n. 522/2019) che il lavoratore, assunto

per aver superato una selezione su Linkedin e che dopo

l'assunzione risulti privo dei requisiti richiesti per il ruolo da

ricoprire, è licenziabile senza alcun diritto al risarcimento.

24

È importante, dunque, capire subito se il profilo che hai

selezionato appartiene effettivamente alla persona che ha

le caratteristiche che stai cercando. Inutile perdere tempo.

Il mio consiglio è di leggere sempre con attenzione i

profili e integrare, in caso di dubbi, la ricerca con

informazioni su Google.

Identificati i tuoi prospect, verificata la loro attendibilità,

scelte le keywords… bene, adesso partiamo per energizzare

il tuo profilo!

25

3. Energizza il tuo profilo

nergizzare il tuo profilo è alla base del tuo successo

su Linkedin. Non redarlo come un curriculum ma

focalizzalo sui tuoi clienti. Non comporlo come una grigia

lista di esperienze ma scrivilo perché comunichi energia,

fiducia e competenza. Leggendolo, i tuoi potenziali clienti

devono essere entusiasti di accettare la tua richiesta di

collegamento, punto di partenza di ogni risultato. Una volta

che lo hai pubblicato non te lo dimenticare! Come ogni altra

pagina su Internet, per comparire nelle ricerche anche il

profilo va alimentato e aggiornato.

Come abbiamo visto nel precedente capitolo, su Linkedin

cerchi prospect ma i prospect possono cercare te perciò

ricordati di inserire nel testo le parole chiave utili a far

indicizzare il tuo profilo.

Le parole chiave vanno introdotte con intelligenza nelle

sezioni del profilo, non disseminate qua e là per fare

numero. Non darebbero certo una bella impressione a chi

legge!

E

26

Anche l’indirizzo (Url) del tuo profilo è importante e su

Linkedin puoi averlo personale.

3.1 Crea il tuo url personale

L’url è l’indirizzo che viene digitato su Internet da chi

cerca il tuo profilo Linkedin sul web. Ecco per esempio il

mio:

https://www.Linkedin.com/in/adrianagalgano

(a proposito, se clicchi sull’indirizzo qui sopra, raggiungi il

mio profilo e puoi inviarmi richiesta di connessione! Se mi

scrivi anche che stai leggendo il mio e-book, mi regalerai

una bella emozione).

Per verificare qual è il tuo attuale indirizzo e modificarlo

segui le istruzioni dell’assistenza di Linkedin che trovi qui. Se

Linkedin non te lo avesse già attribuito, lo puoi

personalizzare.

Non penso di doverti convincere a farlo perché l’url con il

proprio nome e cognome è certamente più piacevole da

leggere. Aggiungo comunque, per completezza, che la

27

presenza del tuo nome e cognome è importante per una

migliore indicizzazione della pagina. Inoltre, il link

personalizzato, inserito in documenti, in messaggi e nelle

email, contribuisce a dare un’immagine di maggiore

professionalità.

3.2 L’efficacia del profilo

In ogni profilo Linkedin indica il grado di efficacia

raggiunto; la misura, principalmente, in relazione alle

sezioni che hai compilato e ai contenuti che aggiungi.

Linkedin ti consiglia e ti incoraggia ad aumentarla perché

più il tuo profilo è efficace e più cresceranno le sue

visualizzazioni: sarà fatto comparire nelle ricerche più

spesso e soprattutto in una posizione migliore.

Linkedin, giustamente, premia i profili più efficaci!

Quando avrai raggiunto il massimo risultato ottenibile,

sul tuo profilo comparirà il badge Efficacia massima!

Anche quando comparirà il badge, sarà comunque

importante continuare ad aggiornare il proprio profilo.

28

3.3 La foto

La foto sul tuo profilo è importante per due motivi:

1. La sua presenza facilita la connessione e l’acquisizione di

fiducia. Non a caso, un noto detto è ‘metterci la faccia’.

Chi non pubblica la foto, può far sorgere il sinistro

sospetto che abbia qualcosa da nascondere;

2. la sua assenza penalizza le visualizzazioni del tuo profilo

anche perché non ti consente di raggiungere l’efficacia

massima. La presenza della foto è, infatti, uno dei

parametri utilizzati per deciderne la visibilità nelle

ricerche: un profilo con foto, ci avverte Linkedin, ha 14

volte più probabilità di essere visualizzato.

Dal momento che la foto nel profilo è così importante, il

mio caldo consiglio è di fartela scattare da un fotografo.

Una bella foto è più efficace di una che non ti valorizza. È un

concetto intuitivo ma non sempre molto seguito su Linkedin

dove, più spesso di quanto ci si potrebbe aspettare in una

community professionale, si vedono foto respingenti.

Inutile dire che è bene che la foto sia recente. Chi poi ti

dovesse incontrare, deve poterti riconoscere. E’ una regola

base dei documenti di identificazione ma anche una seria

regola di Linkedin.

29

Ecco quanto è scritto nelle Linee guida e condizioni per la

foto del profilo:

“Linkedin considera la foto un elemento importante per la

fiducia e la sicurezza e può rimuovere la tua foto qualora

l’immagine del tuo profilo non ti somigli o non sia una

fotografia del tuo viso.”

E ancora:

“Se rimuoviamo la tua foto, puoi caricare una foto diversa

di te per rimediare a questa situazione. Se rimuoviamo la

tua foto 3 volte, non potrai più nuovamente caricare una

foto al tuo profilo.”

Infine, per trasmettere professionalità, attenzione allo

sfondo della foto che pubblichi! È bene che non mostri altri

elementi come per esempio, persone in costume da bagno,

bidoni della nettezza urbana, lavori in corso etc., etc.

3.4 Il sommario

È il testo di 120 caratteri che si trova sotto il tuo nome e

cognome e che compare sempre a chi legge i tuoi post o a

30

chi ti trova attraverso il motore di ricerca. Ha l’obiettivo di

far capire cosa fai. Quando mandi un invito al collegamento

può essere l’unico elemento di valutazione di chi lo deve

accettare perché lo vede subito sotto la foto. Contribuisce

in maniera determinante alla prima impressione.

È un elemento altamente sottovalutato. Ci sono 120

caratteri da usare che sono spesso sprecati dal momento

che contengono solo la qualifica. Quelli che seguono sono

alcuni esempi reali presi del tutto casualmente

EPC Account Manager – Acronimo iniziale per iniziati che

non facilita l’accettazione di una eventuale richiesta di

collegamento. In questo caso, perché non usare un po’ di

caratteri per illustrare meglio cosa può fare per chi legge?

Inoltre manca l’azienda. Lavorerà oppure sarà in cerca di

nuova occupazione? Per chiarirlo è necessario cliccare per

entrare nel profilo. Non è detto che chi sta valutando

l’invito ricevuto ne abbia il tempo. Il rischio quindi di essere

scartati perché non è chiaro cosa si faccia c’è!

Internet sales manager – Così ampio il campo che delinea

da fare l’effetto opposto, cioè apparire misero. Al

momento in cui scrivo ci sono 28.311 profili che appaiono

con questa qualifica. Ho scorso le prime 10 pagine e non ho

trovato, oltre all’azienda, nessuna altra informazione.

Diventa molto difficile per chi sta cercando un Internet sales

31

manager scegliere chi contattare. Questo esempio rende

inoltre chiaro perché è importante massimizzare l’efficacia

del profilo. Se non lo fai, finirai in fondo alla lista e chi mai ti

troverà?

Niente – Ci sono profili addirittura senza sommario. Una

domanda sorge spontanea: perché sono su Linkedin dal

momento che vogliono mantenere segreta la loro attività?

Libero professionista - sono MOLTI coloro che indicano

solo questo. Digitando le due parole senza operatori boleani

ho ottenuto 351.131 risultati. Tutti loro perdono

opportunità ogni giorno.

Questi esempi non sono da imitare! È invece importante

che il tuo sommario sia:

chiaro per chi legge

personalizzato per il tuo target

motivante per farti scegliere

utile per farti trovare e quindi seleziona con attenzione

le parole chiave da inserire.

Per esempio, il primo termine con il quale mi sono

descritta è stato ‘Owner’, tristissimo … ma all’inizio Linkedin

32

ti costringeva a scegliere tra pochi termini e questo era il

più adatto.

Sono passata, poi, a una versione descrittiva molto più

ricca di parole chiave.

Eccola:

Personal company training | Management/Sales/Retail

| CX populizer | Key note speaker | Ottantaventi

Formazione

Obiettivamente, mi descrive molto bene ma, mi sono

domandata, a quanti sarà chiaro cosa significa CX populizer

e quanti cercheranno questi termini??

Ho quindi elaborato da poco un nuovo sommario, più

personalizzato e motivante.

Personal company training | Ti supporto in scelte

strategiche con training experience uniche | Ottantaventi

Formazione

Ti aggiornerò sul suo risultato. Se non l’hai già fatto, però,

ricordati di mandarmi l'invito a collegarci così seguirai in

tempo reale gli aggiornamenti del mio profilo che ti

potranno servire da esempio.

33

Per collegarci clicca qui:

https://www.Linkedin.com/in/adrianagalgano

3.5 Il riepilogo

Sotto al sommario, trovi il riepilogo dove sintetizzare il

contenuto del profilo. Hai a disposizione 2000 caratteri.

Sono ancora molti i profili che non lo usano.

Quando un visitatore arriva al tuo profilo, visualizza

subito, senza dover fare altri click i primi 300 caratteri.

Importante perciò iniziare bene mirando al tuo target

obiettivo.

Prima di iniziare scegli le parole chiave che vuoi che

vengano indicizzate. Al fine dell’indicizzazione il riepilogo è

meno importante del sommario e delle esperienze, ma

comunque aiuta.

Ovviamente, è bene che il suo contenuto sia collegato a

quanto espresso nel sommario.

Il riepilogo ci parla di te, di cosa puoi fare per chi ti legge,

dei tuoi valori, della tua storia professionale e del perché è

una buona idea creare un collegamento.

Come il sommario, anche il riepilogo deve essere

credibile e motivante. Non orientarlo solo alla vendita.

34

Linkedin è una piattaforma per lo sviluppo della relazione

perciò attenzione anche a questo importante aspetto.

Ecco il mio riepilogo:

Desideri condividere riflessioni su temi di tendenza,

per esempio, su come aumentare le vendite con la Lead

generation su Linkedin o come migliorare la Customer

Experience Excellence? Colleghiamoci!

Vuoi un progetto di formazione molto personal e

orientato ai risultati per il management, le vendite o la

Customer Experience? Sono felice di ricevere un tuo

contatto.

In Ottantaventi dal 1997 mi occupo del

coordinamento e della realizzazione di progetti di

consulenza e formazione. Ho una solida esperienza. I

progetti sui quali lavoro sono unici come unica è ogni

azienda.

In Ottantaventi sviluppiamo progetti di formazione

innovativi, dinamici e orientati ai risultati.

Abbiamo lavorato, tra gli altri, per Wind, Prenatal,

Michelin, DHL, Vodafone, Luisa Spagnoli, Piaggio, Coin,

Fastweb, PosteMobile, Media World, Merloni, Mettler

Toledo, Allianz, Campus Bio-Medico, Tattini, Inglesina,

35

Silhouette, Bang & Olufsen, Bioactiva, A2A, Sandvik,

RSA.

Connettendoci, sarà interessante leggerci e potresti

anche ricevere l’invito a un Training cafè gratuito su un

argomento di tendenza sul management, le vendite o la

Customer Experience perché una connessione virtuale si

rafforza con incontri nel reale.

Il più recente Training cafè che ho tenuto sulla

Customer Experience Excellence ha totalizzato un NET

PROMOTER SCORE di 85.

Sono stata coautrice di ‘Come vendere su Internet’

(Sperling e Kupfer), primo libro uscito in Italia

sull’argomento. Sono stata co-fondatrice della prima

start-up che ha erogato software in modalità ASP.

Scrivo articoli per giornali e riviste. Il più recente è

stato pubblicato su Harvard Business Review Italia e si

intitola: ‘La Customer Experience e il ruolo della

formazione’.

Ho appena pubblicato l’e-book Linkedin Lead

Generation.

Sono stata anche deputata della XVII legislatura nel

gruppo CIVICI E INNOVATORI. Ho fatto parte

dell’intergruppo Innovazione. Per affrontare con serenità

36

il futuro è importante diffondere fiducia e apertura nella

conoscenza e nella innovazione. Io ce la metto tutta.

3.6 Esperienze lavorative

Le esperienze lavorative sono importanti perché indicano

a chi legge se hai un’adeguata preparazione/credibilità

professionale per fare ciò che proponi. Perciò non

risparmiarti nel descriverle!

Anche nella descrizione delle esperienze ricordati di

inserire le parole chiave per l’indicizzazione.

È, inoltre, indispensabile che tutto ciò che scrivi sia vero.

Sembra una frase scontata ma non lo è. Linkedin,

comunque, lo chiede espressamente nella sua “Informativa

sulla community professionale”:

“A differenza di altri servizi online, i nostri membri devono

essere persone reali, che dichiarano il loro vero nome e

forniscono informazioni accurate su se stessi. Non puoi

fornire sui nostri Servizi informazioni fuorvianti su di te o

sulle tue qualifiche, esperienze di lavoro, affiliazioni o

traguardi raggiunti.”

37

Proprio perché tu possa documentare ciò che scrivi,

Linkedin ti consente di inserire link, immagini, video e

slideshare ad ogni esperienza lavorativa inserita sul profilo.

Farlo lo rende più credibile ed interessante.

3.7 Le segnalazioni

Oggi su Internet uno degli argomenti più cercati sono le

recensioni. Prima di scegliere un ristorante, un albergo o un

fornitore andiamo a leggere cosa hanno scritto persone che

ne hanno fatto esperienza diretta.

Più clienti scrivono bene di una determinata esperienza,

più saremo portati a sceglierla.

Su Linkedin le recensioni si chiamano segnalazioni ma

svolgono la stessa funzione. Forniscono credibilità al tuo

profilo.

Una segnalazione è infatti una dichiarazione scritta di

conferma di competenza da parte di un collegamento.

Per ottenere le segnalazioni, Linkedin ti offre la possibilità

di chiederle. Per farlo, è sufficiente andare nella sezione

“Segnalazione”, cliccare sull’icona della matita, selezionare

il destinatario della richiesta, compilare i campi e scrivere il

messaggio di accompagnamento. Per essere certo di

ottenerle, però, è meglio fare una telefonata!

38

Puoi richiedere una segnalazione ai tuoi collegamenti di

primo grado.

Non esiste un numero massimo di segnalazioni che puoi

dare o ricevere. È importante, però, che le segnalazioni

siano di qualità. Sono di qualità quando sono:

dettagliate ma sintetiche;

descrivono quando e perché si è entrati in contatto;

menzionano gli aspetti della collaborazione e della

preparazione che si sono apprezzati.

Una volta ricevuta, per farla comparire sul profilo, la

segnalazione va accettata.

3.8 La conferma di competenza

La conferma di competenza consente ai tuoi collegamenti

di validare con un solo clic le tue competenze. Esse sono

utili all’indicizzazione. Un profilo Linkedin con una lista di

competenze viene visitato circa 10 volte in più del profilo

che non ha questa sezione.

Puoi aggiungere fino a 50 competenze al profilo ed è

possibile scegliere quali far comparire per prime ma non è

39

possibile chiederle attraverso Linkedin. E’ Linkedin che le

propone ai tuoi contatti.

3.9 Personalizza il tuo profilo

Puoi personalizzare il tuo profilo nella sezione “modifica

contenuto” (che trovi sotto la sezione “personalizza l’url del

tuo profilo”):

decidendo quali sezioni mostrare semplicemente

mettendo la spunta a quelle che vuoi siano visualizzate e

salvando le impostazioni;

stabilendo l'ordine delle diverse aree. Cliccando sulla

freccia a sinistra di ogni sezione del profilo potrai

spostarle a piacimento mettendo in alto quella che ritieni

più importante vedere prima.

Hai fatto tutto questo mentre leggevi il capitolo? Sì?

Ottimo, hai completato il lavoro sul tuo profilo. Prossima

tappa? Allarga la tua rete!

40

4. Allarga la tua rete

reare una intelligente e ampia rete di collegamenti

su Linkedin è una delle più importanti attività da

realizzare per generare lead. A questo proposito, rispondo a

una domanda che mi fanno spesso e che potresti avere in

mente anche tu: “Quanto dovrebbe essere grande la mia

rete, quanti collegamenti dovrei avere?” La risposta non è

uguale per tutti. È bene, invece, che sia tu stesso a darti un

primo obiettivo, tenendo presente alcuni criteri di scelta.

Una volta che lo hai raggiunto, lavora comunque per

allargare la tua rete. Una rete intelligente che cresce è

sinonimo di vitalità e di successo.

4.1 Collegamenti o follower?

Come abbiamo già visto, su Linkedin, le persone che

compongono la tua rete si chiamano “collegamenti”.

C

41

Linkedin li definisce così:

“membri che si sono connessi su Linkedin perché si

conoscono e si fidano reciprocamente”.

Per collegarti devi accettare un invito o ne deve essere

accettato uno tuo. Una volta che sei collegato a una

persona, ne puoi vedere i post, gli articoli, gli aggiornamenti

di lavoro e le foto. Lo stesso potrà fare questa persona.

Inoltre potrete scambiarvi messaggi.

Linkedin, comunque, ti consente di vedere i post e gli

articoli anche di chi non è un tuo collegamento. Per farlo è

sufficiente diventare un follower di quella persona che però

non visualizzerà i tuoi post e potrà mandarti solo messaggi

InMail. A loro volta, altre persone potranno decidere di

diventare tue follower. Ciò ti consentirà di raggiugere un

pubblico più ampio.

4.2 I numeri

Il numero minimo. Ci sono studi empirici che dicono che

siano sufficienti 30 collegamenti perché Linkedin dispieghi

tutte le sue funzionalità. Un numero che puoi facilmente

raggiungere con colleghi e compagni di scuola!

42

Il numero massimo. Hai il limite di trentamila

collegamenti. A questo proposito, Linkedin è molto più

generoso di Facebook, visto che quest’ultimo pone un limite

6 volte più basso, pari a 5000. Comunque, una volta che hai

raggiunto la soglia massima puoi sempre accettare nuovi

follower.

La media. Un indicatore a cui far riferimento è

sicuramente la media di collegamenti per profilo. Linkedin

dichiara che ammonta a 400.

500+. Una volta che hai raggiunto e superato i 500,

Linkedin fa comparire la scritta “500+ collegamenti” nel

box, sotto il tuo nome. Da quel momento in poi, il

contatore smette di aggiornarsi, anche se i tuoi

collegamenti crescono. Per conoscerne il numero reale è

sufficiente cliccarci sopra. Non è noto il motivo per il quale

Linkedin smetta di mostrare il numero reale di

collegamenti, una volta che sia arrivato a 500.

La rete dei tuoi collegamenti di primo grado può quindi

ammontare a un numero variabile tra 30 e trentamila. Il mio

suggerimento, qualunque sia il tuo obiettivo iniziale, è

questo: lavora sempre per allargare la tua rete.

Ampliare la rete ti offre questi vantaggi:

maggiori opportunità di essere cercato e di entrare in

contatto con collegamenti interessati a ciò che proponi.

Una volta che attivi un nuovo collegamento, hai infatti la

43

possibilità di conoscere tutta la sua rete; Linkedin stesso

ti esorta a farlo:

“aggiungi collegamenti per espandere la tua rete e farti

trovare per un maggior numero di opportunità”

maggiore probabilità che i tuoi contenuti siano letti,

condivisi e consigliati, il che fa sì che Linkedin li faccia

visualizzare maggiormente, aumentando la tua

popolarità.

La crescita della tua rete deve però essere collegata ad un

tuo reale utilizzo di Linkedin. Sono inutili quei profili che

hanno tanti collegamenti ma non aggiornano il profilo, non

postano e non utilizzano tutte le possibilità che Linkedin

offre.

E’ ovvio, ma è meglio chiarirlo: è importante che tu faccia

crescere la tua rete con collegamenti di qualità, selezionati

in virtù del concetto di pertinenza.

4.3 La pertinenza

L’algoritmo di Linkedin è la “formula” che fa sì che il tuo

profilo appaia nelle ricerche o che il tuo post appaia nei

44

feed (il flusso di contenuti che compare quando clicchi

sull’home page). Uno degli elementi della formula è la

‘pertinenza’ di tutto ciò che fai su Linkedin con la tua

attività. Più le persone con le quali ti colleghi e i post e

articoli che pubblichi o commenti sono rilevanti per la tua

attività, più sarai premiato nelle ricerche.

L’obiettivo di Linkedin è infatti quello di creare un

ambiente proficuo per l’attività di tutti noi e pertanto tende

a scoraggiare tecniche di allargamento della rete

meramente quantitative.

Chiedere il collegamento a persone che non c’entrano

niente con la nostra attività o che trattano temi di nessuna

rilevanza per noi, danneggia la nostra possibilità di

comparire nelle ricerche.

Ecco cosa scrive Linkedin a proposito:

“Valutando con attenzione chi invitare e con chi

collegarti, creerai la tua rete con persone che condividono

valori comuni ed esperienze di lavoro con te e persone che

potranno aiutarti a crescere professionalmente. Questo

migliorerà notevolmente anche la rilevanza dei contenuti

mostrati nel tuo feed, ti aiuterà a trovare corrispondenze più

appropriate nelle tue ricerche e ti fornirà un supporto

migliore per altre funzionalità Linkedin, consentendoti di

scoprire le opportunità offerte.”

45

Per quanto riguarda gli inviti che mandi, fatti guidare dal

target che hai definito in base ai suggerimenti del secondo

capitolo: Lavora sul target.

Prima di mandare un invito a un potenziale

collegamento, comunque, meglio valutare se ti conviene

esserne solo un follower.

Per esempio, puoi incominciare a seguire una persona

per:

valutare prima se i suoi post/articoli sono così

interessanti come pensi;

superare le barriere al collegamento. Trovi una barriera

quando le preferenze email del destinatario prevedono

l’autorizzazione alla ricezione degli inviti solo se

provenienti da persone che conoscono il suo indirizzo

email.

Qui invece seguono i suggerimenti per quando ti

mandano un invito. Innanzitutto, prima di accettarlo, ecco

un elenco di utili domande da farti. Per esempio:

conosco la persona che mi ha invitato o è il

collegamento di qualcuno che io conosco?

se non la conosco e non abbiamo collegamenti in

comune, ci sono elementi che mi fanno capire di

trovarmi di fronte a un profilo serio?

la sua attività è pertinente?

46

ci sono esperienze in comune nel nostro percorso

professionale?

ha delle competenze interessanti per la mia crescita

professionale?

Se la risposta a queste domande è no, puoi sempre

accettare la richiesta ma non è ti è utile farlo. Per esempio,

ho ricevuto un invito da un esperto legale di una città

distante 500 km dalla mia. Il profilo indicava una qualifica

generica, non avevamo nessun collegamento e nessuna

esperienza in comune, non aveva neanche un post che mi

consentisse di valutare i suoi interessi/competenze. Ho

ovviamente declinato. La sua intenzione era probabilmente

di diventare collegamento di secondo livello dei miei

collegamenti, cosa che era utile solo a lui. In questo caso

comunque la mia valutazione è che il profilo fosse reale. Un

esempio, invece, di un caso in cui ho valutato che il profilo

non fosse reale? Eccolo. Profilo senza foto. Executive di una

azienda sconosciuta a Google. Di Seattle. Cliccando sul

nome dell’azienda dal profilo, si rimane sul profilo, quindi

nessuna informazione sull’azienda neanche su Linkedin.

Nessuna informazione di contatto. Nessun post, nessuna

attività. Abbiamo in comune 150 collegamenti. Segno che

più di qualcuno lo ha accettato senza grandi filtri. Invito

respinto!

47

In alcuni casi non essere selettivo può addirittura

danneggiarti. Un responsabile marketing mi ha chiesto un

suggerimento dal momento che, essendo stato un po’ di

manica larga nell’accettare gli inviti, gli era successo che

nella parte del suo profilo “Gli utenti che hanno visualizzato

questo profilo hanno anche visualizzato…” comparisse al

secondo posto una ballerina per feste di addio al celibato.

Non proprio una referenza pertinente per un esperto di

marketing.

Il mio consiglio è di essere quindi selettivi

nell’accettazione degli inviti. In caso di dubbio, puoi sempre

mandare un messaggio a chi ti chiede il collegamento per

conoscerne il motivo. E, se comunque decidi che non sia il

caso, per lenire il sottile disagio che potrebbe provocare il

rifiutare un invito gentile, puoi sempre mandare un cortese

messaggio con il quale spieghi il motivo del rifiuto.

4.4 I LION

Non tutti però, nella ricerca di collegamenti, si attengono

al principio della selettività. Su Linkedin, dopo il nome di un

tuo potenziale collegamento potresti, infatti, trovare il tag

LION. È l’acronimo di “Linkedin Open Networker” che viene

usato da coloro che hanno una 'politica' di disponibilità nei

48

confronti di tutti coloro che non conoscono, che non hanno

contatti in comune, attività o competenze interessanti per

loro. Questo non significa comunque che accettino tutti.

I LION possono essere ponti verso persone con le quali

non hai altri collegamenti in comune e/o essere interessanti

di per sé.

Avevo visitato un profilo LION per pura curiosità e senza

grande attenzione a ciò che avevamo in comune. Dopo

averlo visitato, mi ha mandato lei la richiesta a connetterci.

L’ho riguardato con più attenzione per accorgermi che

avevamo un forte, comune interesse per l’innovazione. Ho

accettato la richiesta.

4.5 Gli inviti

Come abbiamo visto, per provare a collegarti a una

persona è sufficiente mandare un invito. A proposito degli

inviti Linkedin scrive:

“Ti consigliamo di inviare inviti solo alle persone che

conosci bene e delle quali ti fidi, come indicato nel Contratto

di licenza di Linkedin e nell’Informativa sulla community

professionale.”

49

L’obiettivo di Linkedin è di creare un ambiente sicuro e

proficuo ed è per questo che dà questo consiglio.

Naturalmente l’interesse di chi genera lead è quello di

allargare la propria rete oltre le proprie conoscenze. È

indispensabile pertanto mandare inviti anche a persone che

non conosci personalmente, dopo averne fatto un’attenta

analisi del profilo.

Attenzione però a:

inviarli in modo ragionato, avendo valutato prima

interessi e collegamenti in comune;

farli accompagnare da un messaggio perché le persone

che non ti conoscono ti potrebbero segnalare a Linkedin

come spammer. Inoltre chi fa click su Ignora, può anche

selezionare "Non conosco questa persona". Se in diversi

lo fanno, Linkedin ti potrà richiedere di inserire l’indirizzo

email del destinatario prima di mandare un invito e

questo limiterà la tua operatività;

non spedirne troppi al giorno poiché Linkedin potrebbe

temporaneamente limitare la tua possibilità di mandare

inviti ad altre persone. Linkedin ti avverte infatti che ciò

ti potrebbe succedere perché molti dei tuoi inviti sono

stati rifiutati, ignorati o lasciati in sospeso dai destinatari.

Inoltre, una volta che il blocco è attivato, per ragioni di

privacy, non ti farà sapere né perché né che tipo di

blocco ti ha messo.

50

4.6 Il messaggio (nota) all’invito

Mandare la richiesta di invito su Linkedin è facile e quindi

si potrebbe essere presi dall’entusiasmo. Per farlo non è

neanche necessario scrivere un messaggio. Far

accompagnare l’invito da un messaggio (che Linkedin

chiama nota) è una scelta. Un invito privo di messaggio va

bene se conosci la persona destinataria del tuo invito. Se

non la conosci è meglio scriverlo. La psicologia ci dice infatti

che una qualsiasi richiesta ha molte più probabilità di essere

accettata quando è accompagnata dalla spiegazione di chi

sei e del perché la fai.

La nota può essere al massimo lunga 300 caratteri. Il tuo

destinatario può rispondere al tuo messaggio

personalizzato, anche senza che il tuo invito sia stato

accettato.

Ecco un esempio di un messaggio personalizzato che ho

inviato.

Buongiorno (NOME),

sono Adriana Galgano e mi occupo di formazione. Sono

esperta di Linkedin.

Ho visto la community che hai creato, ti chiedo il

collegamento perché le nostre condivisioni possano essere

51

per noi un’occasione per stimolare crescita, idee innovative

e business!

A presto,

Adriana

Quando il tuo invito è stato accettato è cortese mandare un

messaggio di ringraziamento. Il messaggio di ringraziamento

può essere anche l’occasione per fare subito un passo

avanti nella conoscenza e raccogliere riferimenti “reali”.

Per esempio:

Grazie (NOME),

per aver accettato l’invito! Sto per pubblicare un e-book

su Linkedin, mi mandi la tua email, così te ne mando un

estratto, appena pubblicato?

Il collegamento è solo il primo passo verso la creazione

della relazione che consente di trasformare un

collegamento in una opportunità di business.

52

4.7 Quando l’invitato sei tu

Anche tu riceverai inviti. Accettarli inviando un messaggio

con il quale farti conoscere meglio significa rendere più

veloce il processo di creazione della relazione. Anche in

questo caso il messaggio va personalizzato. Per farlo è

sufficiente consultare il profilo di chi ci ha chiesto il

collegamento per capire quali sono gli interessi e mandargli

un messaggio che ne tenga conto. Ecco un esempio di

messaggio di ringraziamento che ho inviato ad un

Responsabile Formazione:

Grazie (NOME) per l’invito a collegarci.

Per conoscerci meglio, ti invio il link del mio contributo

“LA GAMIFICATION NELLE ATTIVITÀ FORMATIVE” pubblicato

su Harvard Business Review Italia:

https://ottantaventi.it/2019/04/08/la-gamification-nelle-

attivita-formative/

Sono autrice di Corsi innovativi. Ecco uno dei più recenti:

COME MIGLIORARE LA CUSTOMER EXPERIENCE PER

RESPONSABILI DI FUNZIONE

https://ottantaventi.it/corsi-classic/come-migliorare-

customer-experience-responsabili-funzione

53

Sarò contenta di leggere informazioni sulla tua attività o

le tue riflessioni anche via mail.

A presto!

Adriana

4.8 Scadenza degli inviti

Linkedin ti avverte che gli inviti che hai inviato scadono

dopo sei mesi.

Fino a che l’invito non scada, lo potrai visualizzare come

“In sospeso” sul profilo della persona alla quale lo hai

mandato. Prima che l’invito scada, il destinatario riceverà

dei promemoria della richiesta di invito.

Un volta che Linkedin cancella la tua richiesta di

collegamento, puoi comunque inviare un nuovo invito alla

stessa persona.

Dopo aver ottimizzato il profilo e mentre lavori per

allargare la rete, puoi finalmente definire il piano per

acquisire popolarità!

54

5. Definisci il piano per acquisire

popolarità

l risultato delle tue azioni di generazione lead sarà

anche determinato dalla popolarità che riuscirai a

raggiungere presso la tua rete su Linkedin.

Hai molti strumenti per renderti popolare. Puoi

commentare, postare, consigliare, condividere, pubblicare

articoli, partecipare ai gruppi, creare hashtag, creare e

gestire tu stesso un gruppo.

Naturalmente non sto parlando della popolarità da

rockstar o da influencer! Per quel che riguarda il nostro

obiettivo, è molto più importante diventare noto per la tua

competenza e preparazione nel tuo campo.

È bene anche che la tua popolarità cresca di pari passo

con la tua reputazione. Essere considerati credibili,

autorevoli e degni di fiducia è un grande supporto per lo

sviluppo delle vendite. Generare lead è molto più facile

I

55

quando le persone hanno già sentito parlare di te e legano il

tuo nome a considerazioni e idee positive.

5.1 La reputazione

Costruire la tua reputazione professionale è un’attività

importante. Publilio Siro, scrittore romano, già nel I secolo

avanti Cristo scriveva:

“Una buona reputazione ha più valore del denaro.”

Ecco alcuni suggerimenti per farla crescere su Linkedin:

scrivi cose vere e verificabili. È intuitiva l’importanza di

essere considerate persone serie. Chi vorrebbe mai

iniziare una relazione di affari con un truffatore? Se non

bastasse l’intuito, ci sono ricerche recenti che

evidenziano che l’onestà è al primo posto tra i

comportamenti apprezzati dai clienti sui social. Se non

fosse ancora sufficiente, aggiungo che l’onestà è

comunque anche richiesta espressamente da Linkedin

sulla sua “Informativa sulla community professionale”:

56

“A differenza di altri servizi online, i nostri membri devono

essere persone reali, che dichiarano il loro vero nome e

forniscono informazioni accurate su se stessi. Non puoi

fornire sui nostri Servizi informazioni fuorvianti su di te o

sulle tue qualifiche, esperienze di lavoro, affiliazioni o

traguardi raggiunti.”

E ancora:

“Non puoi rappresentare in modo non veritiero la tua

identità o le tue informazioni, né ingannare o confondere

altri membri. Non fornire informazioni inesatte.”

Ed ecco le sanzioni, in caso di violazione delle regole:

“Linkedin si riserva il diritto di limitare, sospendere o

chiudere il Suo account nel caso in cui ritenga che Lei stia

violando il presente Contratto o la legge, ovvero che stia

utilizzando i Servizi in modo improprio (per esempio, stia

violando qualsivoglia attività consentita e non consentita

e l’Informativa sulla community professionale).”

non diffondere e non contribuire a diffondere fake news,

ovvero notizie false e ingannevoli, messe in giro con

l’intento di disinformare. Oggi incappare in una fake

57

news è piuttosto facile. Prima di pubblicare cerca

conferme dei fatti e dei dati che vuoi citare;

non postare solo messaggi promozionali/pubblicitari;

non condividere mai solo contenuti di altri; può essere

preso come indice di poca personalità;

accompagna sempre le tue condivisioni di contenuti di

altri con un commento personale;

scrivi su argomenti sui quali hai competenza/esperienza

anche per gestire il contraddittorio;

diffondi i tuoi contenuti originali e di qualità. A questo

proposito Linkedin ti chiede di condividere contenuti

professionali, rilevanti e pertinenti;

aggiorna il profilo con i traguardi raggiunti: nuovi clienti,

nuovi prodotti, nuovi servizi, nuove conoscenze,

allegando documenti che provino che ciò che scrivi è

vero;

rispondi sempre ai messaggi;

mantieni le promesse.

5.2 La popolarità

Cosa significa essere popolare su Linkedin? Significa che

le tue richieste di collegamento vengono accettate, i tuoi

contenuti commentati, consigliati e condivisi, i tuoi

58

messaggi ricevono risposta e ti contattano per quello che

offri.

Perché questo avvenga devi dire addio all’auto-

referenza! Essere autoreferenti significa essere rivolti su sé

stessi. Significa essenzialmente essere concentrati su

pubblicare e controllare quanti consigli e condivisioni hanno

i tuoi post e i tuoi articoli. Significa avere poca attenzione

per gli altri.

È un po’ come andare a passeggio per la via centrale della

città senza salutare o parlare con qualcuno. Non si diventa

popolari così! Così si diventa antipatici. Per diventare

popolari è inoltre importante interagire e curare le

relazioni.

Interagire fa scattare il principio di reciprocità:

Do ut des

(io do affinché tu dia) dicevano i romani, grandi maestri

del principio di reciprocità. Le persone hanno una spinta

emotiva a desiderare di ricambiare le emozioni, sia positive

che negative, che un interlocutore suscita. Se tu consigli un

post, l’autore si sentirà molto più disponibile ad essere

attento alle tue pubblicazioni, a commentarle e a

consigliarle. E se proprio non fosse motivato a farlo, è molto

probabile che sia spinto a ricambiare perché è la società che

gli ricorda di farlo con storie, aneddoti e aforismi.

59

Ecco, per esempio, cosa scriveva Seneca:

“Ingrato è colui che nega il beneficio ricevuto; ingrato è

chi lo nasconde, più ingrato ancora è chi non lo restituisce, e

il più ingrato di tutti è colui che si dimentica di esso.”

5.3 La piattaforma di pubblicazione

Linkedin definisce la sua piattaforma di pubblicazione un

luogo ideale per sviluppare e rafforzare la tua identità

professionale. E lo è!

Sulla piattaforma puoi pubblicare:

post

articoli.

I post sono pubblicazioni brevi (massimo 1300 caratteri)

ai quali puoi aggiungere fattori di interesse quali video, foto,

link e menzioni. Ti consentono aggiornamenti veloci sulla

tua attività, i tuoi prodotti, i tuoi servizi, le tue competenze

e i tuoi eventi. Puoi raccontare aneddoti e ispirare con

massime, riflessioni, esempi.

Gli articoli sono testi più approfonditi e ragionati. Hai a

disposizione la bellezza di 125.000 caratteri. Puoi parlare di

60

progetti, di soluzioni, di case history, di tendenze del tuo

settore, etc., etc. Linkedin però ti avverte che:

“Le pubblicità e le promozioni di eventi, prodotti o servizi

non sono contenuti appropriati per la pubblicazione di

articoli.”

Anche sull’articolo puoi aggiungere foto, video,

diapositive ed altri contenuti multimediali.

Tutti i post e gli articoli che condividi verranno trasmessi

nei feed dei tuoi collegamenti.

Il tuo obiettivo è che Linkedin dia massima visibilità a ciò

che pubblichi e che quindi il tuo contenuto compaia in

quanti più feed possibile. Questo dipende anche dal

gradimento che ha il tuo contenuto appena pubblicato.

Su Linkedin vengono apprezzati i contenuti di qualità,

chiari, diretti, che arrivino subito al punto.

L’obiettivo di Linkedin è di far comparire sul feed dei

suoi utenti notizie e contenuti relativi alla loro sfera

professionale che sono utili per la crescita delle loro

competenze e rilevanti per il loro settore. Se pubblichi

perciò la foto del gattino (tanto per citare un soggetto che

su altri social va per la maggiore), non puoi aspettarti un

successo di visualizzazioni.

Quando sei interessato a massimizzare la diffusione di un

tuo contenuto è preferibile pubblicarlo direttamente sulla

61

piattaforma anziché condividere un articolo del tuo sito e

del tuo blog perché Linkedin premia ciò che è pubblicato

attraverso i suoi strumenti nativi.

La responsabilità e il copyright su ciò che pubblichi sono

tuoi.

Importante da sapere: puoi chiedere la rimozione dei tuoi

contenuti dalla piattaforma in qualsiasi momento.

5.4 Quando pubblicare

Su Linkedin non c’è un super affollamento di

pubblicazioni come su altri social. Quando pubblichi è

meno probabile che il tuo post o il tuo articolo scompaia in

mezzo alla ressa dei post. Ciò fa sì che duri più a lungo nei

feed dei tuoi collegamenti e che l’orario di pubblicazione

non sia così importante.

Trattandosi di social frequentato da chi lavora, in teoria

(molto in teoria!) gli orari migliori potrebbero essere questi:

prima mattina

pausa pranzo

la sera.

62

C’è anche chi sconsiglia di postare il sabato e la

domenica.

Nella mia esperienza, non ho verificato differenze di

risultati rispetto agli orari ma piuttosto rispetto ai

contenuti. Per esempio, uno dei post recenti di maggior

successo l’ho postato il sabato, poco prima di pranzo.

Eccolo:

Chiamo un rivenditore per conoscere la disponibilità di un

prodotto. Mi risponde la voce automatica che mi prega di

digitare il codice prodotto. Non ho la più pallida idea di dove

trovare il codice e neanche voglia di cercarlo. Chiamo un

altro rivenditore. Mi risponde un ‘umano’ che mi dice che il

prodotto è disponibile. Lo sto per andare a comprare.

Umano contro macchina: 1 a 0 😊

L’obiettivo del mio post era far riflettere sull’importanza

della Customer experience. Le aziende riducono i costi con

l’automazione, ma quando, così facendo, rendono

l’acquisto complicato, riducono anche il numero dei clienti!

Ho postato subito dopo che mi era successo ed ho avuto

ottimi risultati!

Il mio consiglio è quindi di postare quando ne hai la

possibilità e di verificare i risultati. È molto probabile che gli

orari siano anche influenzati da abitudini personali e dal

settore di attività dei tuoi collegamenti.

63

5.5 Creare engagement

Engagement significa “coinvolgimento”. Creare

engagement significa far interessare i tuoi collegamenti ai

tuoi contenuti e portarli a compiere un'azione per

dimostrarlo. Quante più persone reagiranno positivamente

ai tuoi post, meglio sarà per la tua reputazione e popolarità.

Rispetto ai temi da sviluppare per sollecitare engagement

c’è una ricerca condotta da Linkedin in tutto il mondo che ti

dà utili indicazioni. Secondo questa ricerca:

l’89% degli intervistati dichiara di preferire notizie sulla

propria sfera lavorativa;

l’86% spera in “trucchi” e strategie innovative;

il 79% preferisce leggere di lavoro e di competenze.

Naturalmente queste sono indicazioni di massima. La

regola aurea da tenere presente è che più il contenuto è

pertinente e rilevante per la tua rete, più engagement

otterrà.

Indicazioni utili su ciò che crea engagement lo abbiamo

indirettamente anche dalle nuove icone delle reazioni che

possiamo utilizzare su Linkedin.

64

Eccole:

Icona “Applausi”. Da usare per congratularti per il

raggiungimento di un traguardo importante come una

promozione o l’annuncio di un premio.

Icona “Cuore”. Per esprimere emozioni su temi e

avvenimenti coinvolgenti.

Icona “Lampadina”. Da utilizzare per idee innovative e

originali.

Icona “Faccina Curiosa”. Per esprimere interesse e

desiderio di saperne di più.

Con i tuoi post e articoli il tuo obiettivo è ottenere più del

semplice “Consiglia”, l’icona con il pollice alzato!

5.6 Il piano editoriale

Il tuo obiettivo è creare engagement con i tuoi contenuti

perché questo contribuisce agli obiettivi di trasformare:

un prospect in una connessione

una connessione in un lead.

65

Redigere il tuo piano editoriale ti aiuta a raggiungere questi

obiettivi. Per definirlo, segui questi passi:

1. definisci i temi più rilevanti per i tuoi prospect. È

importante farlo per tutti i protagonisti del processo

decisionale. Ritornando all’esempio nel capitolo 2,

nella vendita del Corso Linkedin Lead Generation ho

tre diverse tipologie di interlocutori da persuadere, il

direttore commerciale, l’amministratore delegato e i

venditori. Sono persone che hanno motivazioni,

situazioni, mentalità diverse. Pertanto, per fare passi

avanti nel processo decisionale, è utile dare a ognuna

di loro dei contenuti diversi. Per esempio, per il

direttore commerciale post e articoli sull’aumento dei

risultati di vendita che l’introduzione dell’utilizzo di

Linkedin comporta, per i venditori post e articoli su

come eliminare le chiamate a freddo, grazie a

Linkedin, per l’amministratore delegato post e articoli

sull’ineluttabilità del digitale e sui rischi che comporta

non affrontare per tempo il cambiamento;

2. prepara/raccogli il materiale. Naturalmente non è

detto che debba essere sempre tu a scrivere i

contenuti; puoi fare ricognizione di materiale

esistente in azienda e/o suggerire a chi si occupa di

marketing di scrivere su temi che ti possano aiutare.

Puoi, inoltre, cercare su Google. Digitando su Google

66

le tue parole chiave e cliccando su news, sarai sempre

aggiornato su innovazioni, ricerche, video di esperti;

3. dividi tutto ciò che hai raccolto tra:

- materiale per diffondere la conoscenza di ciò che

proponi e sollecitare fiducia, come articoli

divulgativi, white paper, notizie sulla stampa e sui

blog specializzati;

- materiale per sollecitare attenzione e interesse

come casi di successo dei propri clienti, inviti alle

fiere, presentazioni del prodotto/servizio;

- materiale come inviti alla prova, proposte,

promozioni per convertire le connessioni in lead;

4. fai il piano di pubblicazione, un obiettivo ragionevole

che puoi darti è di almeno un post a settimana.

L’articolo, invece, quando ritieni di avere contenuti

che lo meritano. Ho dato questi parametri in un’aula

di venditori e mi hanno guardato simpaticamente

come stessi proponendo di andare sulla luna. Come

ho detto loro, sia per la redazione di contenuti che

per il piano di pubblicazione si può collaborare con i

colleghi. Usa la forza del team, se ne hai uno!

67

5.7 La distribuzione di contenuti

“Ci adoperiamo per far sì che la piattaforma sia utilizzata

principalmente per discussioni correlate a interessi e attività

professionali. I contenuti che non risultano pertinenti a

questi argomenti potrebbero non raggiungere un pubblico

vasto. I contenuti che non soddisfano il Contratto di licenza

di Linkedin e l’Informativa sulla community professionale

sono soggetti a rimozione.”

Ti ho riportato qui quanto Linkedin scrive sulla

distribuzione dei contenuti. Per farli conoscere al pubblico

devono innanzitutto essere pertinenti. Se il tuo post o

articolo non rispetta questo principio, tutto ciò che segue

non servirà a molto.

Una volta che hai pubblicato post e articoli pertinenti,

come hai già letto, è importante far arrivare il loro

contenuto al maggior numero di persone. L’obiettivo di

Linkedin è di aiutarti ad essere individuato per opportunità.

Ti consente perciò di rendere visibile il tuo profilo e i tuoi

contenuti anche al suo esterno. Significa che potranno

comparire anche nei motori di ricerca e nei servizi di terze

parti come nei calendari, quando presenti nelle applicazioni

68

di posta elettronica. Saranno pertanto visibili anche a chi

non ha un account Linkedin.

Rendere pubblico il tuo profilo è una scelta. La prima

cosa perciò da fare è controllare che su Linkedin

l’impostazione del tuo profilo sia ‘pubblico’. Per farlo, clicca

sulla tua foto a destra della barra di navigazione. Ti

comparirà un sottomenù. Clicca su Impostazioni e privacy

per vedere comparire la sezione “Modifica il tuo profilo

pubblico”.

Puoi scegliere tu quali sezioni far visualizzare a chi è al di

fuori di Linkedin. Il mio caldo consiglio è di rendere pubblici,

come minimo, sia il tuo profilo che la sezione Articoli e

attività.

Una volta che hai reso pubbliche queste due sezioni, puoi

sempre scegliere a chi rendere visibili i tuoi post. Se già

utilizzi Facebook, è facile perché il meccanismo è molto

simile. Una volta che scrivi un post in alto a destra trovi, già

impostata, la scritta “Tutti”. Se vuoi quindi che il tuo post

sia visibile a chiunque, prima di pubblicare non modificare

questa impostazione.

Altrimenti hai queste altre opzioni:

Tutti + Twitter: il post comparirà automaticamente anche

su Twitter, una volta che hai autorizzato Linkedin a farlo.

La richiesta di autorizzazione ti compare appena selezioni

l’opzione;

69

Collegamenti: il post sarà visibile solo ai tuoi collegamenti

di primo grado;

Membri del gruppo: il post sarà visibile soltanto ai

membri del gruppo che hai selezionato e apparirà sulla

pagina del gruppo.

Una volta che hai impostato la visibilità di un post, non

puoi più modificarla.

Quando invece pubblichi un articolo, puoi decidere di

condividerlo su Linkedin, Facebook o Twitter.

5.8 L’analisi dei risultati

Su Linkedin puoi visualizzare i risultati dei tuoi post e dei

tuoi articoli. Puoi conoscere:

quante visualizzazioni hanno avuto;

quante e quali reazioni hanno sollecitato;

quante volte sono stati condivisi;

le qualifiche professionali e le aziende di coloro che

l’hanno visualizzato;

le località da dove sono stati visualizzati.

70

Linkedin ti segnala che non su tutti i post e articoli potrai

trovare tutte le suddette informazioni. Per esempio, esse

riguardano solo i post e gli articoli che abbiano ricevuto

almeno 10 visualizzazioni. Solo in questo caso, sotto il post

o articolo apparirà il pulsante “Analisi” (l’icona “diagramma

con freccia a curve in salita” che compare vicino al numero

di visualizzazioni sotto al post o sotto all’anteprima

dell’articolo).

Linkedin ci avverte che le analisi del post rimarranno

visibili per 60 giorni mentre quelle degli articoli per 2 anni.

In realtà in questo momento sui miei post su Linkedin sono

riuscita a visualizzare statistiche anche di 5 mesi fa. Sul

pulsante ‘Analisi’ dei post che vanno oltre i 5 mesi, Linkedin

mi ha fatto, invece, comparire questo simpatico messaggio:

Non possiamo mostrare informazioni sulle visualizzazioni

del tuo post dopo 179 giorni.

Quando qualcuno clicca sul tuo articolo, ne viene contata

una visualizzazione. Per avere una visualizzazione su un

post, invece, basta che esso sia scorso da qualcuno nel

proprio feed. Infine, le visualizzazioni di un video

corrispondono al numero di volte che è stato visualizzato

per tre secondi o più.

Controllare l’analisi di Linkedin è molto importante

soprattutto per:

71

verificare se i tuoi post o articoli raggiungono il tuo

target;

fare le opportune modifiche, qualora ciò non avvenga!

5.9 Gli hashtag

Con il termine hashtag si intende Il simbolo del

cancelletto (#) associato a una o più parole chiave. Esso

rende più agevole la ricerca di contenuti in un blog o in un

social network. Per esempio l’hashtag #adrianagalgano

organizza in una sola pagina tutto il contenuto che lo

contiene. Gli #hashtag possono avere follower.

Puoi aggiungere hashtag al commento del tuo articolo,

prima di pubblicarlo o all’interno dei tuoi post. Le parole

che sceglierai aiuteranno le persone a capire gli argomenti

che tratti.

Ecco alcuni consigli per scegliere gli hashtag:

valuta con attenzione gli hashtag che ti suggerisce

Linkedin e usali se ha senso farlo;

aggiungi il cancelletto a parole che siano pertinenti, non

metterlo a parole “civetta” perché rischi che l’algoritmo

riduca la visibilità del contenuto non coerente;

72

non aggiungerlo a parole non utili come preposizioni,

congiunzioni e articoli;

non esagerare. Utile seguire la regola aurea “non più di

5”;

verifica quali sono gli hashtag dei post che hanno avuto

più visualizzazioni; è un’attività valida anche per capire su

quali argomenti orientare la redazione dei tuoi post e

articoli;

crea il tuo hashtag personale! Naturalmente perché

abbia successo è importante far conoscere la sua

esistenza ai tuoi collegamenti.

5.10 I gruppi

I gruppi sono uno strumento Linkedin molto utile per

aumentare la tua popolarità e la tua reputazione. Offrono

uno spazio di reciproca conoscenza e di condivisione di

contenuti a coloro che sono interessati allo stesso

argomento o sono dello stesso settore.

Per aumentare la tua popolarità e reputazione,

naturalmente, è indispensabile diventarne un partecipante

attivo: condividi contenuti, commenta post altrui e

interagisci. Soprattutto non postare solo notizie

pubblicitarie!

73

Puoi iscriverti ad un massimo di 100 gruppi e un gruppo

può avere un massimo di 20.000 membri. Tali limiti possono

però essere superati contattando l’assistenza. Uno dei

gruppi a cui partecipo, infatti, il gruppo “Customer

Experience Management & Innovation” ha più di 100.000

membri. Si descrive come un gruppo elencato. Ciò significa

che, quando lo cerchi, compare nella barra di ricerca di

Linkedin e puoi chiedere di iscriverti inviando una richiesta

di adesione. I gruppi non elencati invece sono gruppi privati,

individuabili solo dai membri. Puoi accedervi unicamente

per invito.

Per decidere quali gruppi frequentare, ti suggerisco

anche di verificare a quali gruppi sono iscritti i tuoi

prospect. Li trovi nella sezione “interessi” di un profilo.

Una volta diventato membro del gruppo, potrai prendere

parte a conversazioni, trovare risposte e inviare messaggi

gratuiti ad altri partecipanti al gruppo. In questo modo avrai

comunque un canale di comunicazione con i tuoi prospect

che non hanno accettato la tua richiesta di collegamento.

Per poter mandare i messaggi è sufficiente essere iscritto

al gruppo da almeno 4 giorni e hai un massimo di 15

messaggi al mese per ogni gruppo al quale partecipi.

Tieni presente che ogni gruppo ha le sue regole, quindi

leggile e rispettale, sempre!

Anche tu puoi creare un gruppo ma, soprattutto se sei

all’inizio, te lo sconsiglio. Far funzionare un gruppo è un

74

impegno notevole, da intraprendere dopo aver lavorato

bene sul percorso “LEADS”. Avere già creato popolarità e

reputazione ti aiuterà infatti a far decollare il gruppo, cosa

non facile da ottenere. Basta fare un giro per i gruppi di

Linkedin per verificare che sono relativamente pochi quelli

attivi e utili.

Forza che stai per passare all’ultima tappa del nostro

percorso: sviluppa la relazione!

75

6. Sviluppa la relazione

iù volte ho ricevuto la classica e inutile richiesta di

appuntamento da parte di un venditore, subito dopo

aver accettato la sua richiesta di collegamento su Linkedin.

Questo comportamento, oltre a non dare risultati, infrange

la "connettiquette", l'insieme di buoni comportamenti che

definiscono “le buone maniere” sul nostro social network.

Recentemente mi è successo addirittura che uno dei

venditori in questione, oltre a infrangere la connettiquette,

non fosse neppure al corrente che siamo già clienti della sua

azienda! Gliel'ho segnalato e puff ... è sparito!

Lo devo ringraziare perché è stato lui a darmi la

consapevolezza dell’esigenza di un e-book sulla lead

generation su Linkedin. Perché, va bene non conoscere la

connettiquette, ma addirittura sparire dopo aver appreso

che il nuovo collegamento è già cliente è troppo! Sarebbe

come fare una chiamata a freddo a un prospect, riuscire a

parlargli al telefono, apprendere che è già cliente e a quel

punto buttare giù la chiamata senza neanche salutare! Così

P

76

non solo non si avrà l’appuntamento ma si rischia anche di

far perdere alla nostra azienda il cliente già acquisito. In un

mondo di agguerrita concorrenza, la capacità di creare e

nutrire la relazione è tutto.

Su Linkedin, aver ottenuto un collegamento è come aver

ricevuto un biglietto da visita. È solo un inizio, non è la

conclusione. E perché l’inizio abbia un seguito, è

indispensabile conoscere la connettiquette!

6.1 La connettiquette

Linkedin è anche una codifica di comportamenti positivi

che si è creata nel tempo.

Ecco i 7 comportamenti importanti per partire bene con

la relazione:

1. chiedi il collegamento perché sei interessato

realmente a un profilo e non per fare numero;

2. aggiungi un messaggio personale all’invito;

3. rispondi alle richieste di invito che contengono un

messaggio personale;

4. invia un messaggio di benvenuto;

5. rispondi sempre ai messaggi;

6. non inviare subito informazioni commerciali a meno

che non ti siano state espressamente richieste;

77

7. non chiedere un appuntamento a un collegamento

appena aggiunto alla tua rete;

8. non cercare subito di vendere il tuo prodotto!

Che possibilità hai di avere risposte positive, qualunque

sia la tua richiesta, se è la prima volta che sentono parlare

di te?

6.2 Il lead funnel

Funnel è un termine inglese che indica l’imbuto. È un

modello per definire le fasi del processo di conversione di

un nome/cognome in un cliente. È importante sottolineare

che nell’imbuto entra molta acqua ma ne esce poca alla

volta! Solo una parte dei nomi/cognomi entrati nel

processo di conversione acquisterà.

Nell’imbuto il cliente sperimenta il percorso che lo

conduce dalla consapevolezza dell’esistenza di un

prodotto/servizio al suo acquisto.

Il concetto di imbuto può essere applicato alla

generazione lead su Linkedin. Il “lead funnel” su Linkedin si

compone di tre fasi che sono:

la consapevolezza

la relazione

78

la conversione.

Ogni fase è importante per il raggiungimento del

risultato. In alcuni fortunati casi, il nostro prospect passerà

autonomamente dalla consapevolezza alla conversione. Se

lo fa lui è ottimo, se glielo proponi tu, saltando la fase della

relazione, la probabilità di ricevere un 2 di picche è molto

alta!

6.3 La consapevolezza

La consapevolezza è la prima fase in cui il contatto

Linkedin, che non ti conosce, acquisisce consapevolezza

della tua esistenza. È la fase in cui comincia a leggerti,

magari perché hai postato in un gruppo, o perché un suo

collegamento ha commentato un tuo post, oppure perché

hai visitato il suo profilo.

Chi visita un profilo ed è all’interno di Linkedin verrà

visualizzato nella sezione “Chi ha visitato il tuo profilo”.

Consultando quella sezione, vedo la foto di chi ha visitato il

mio profilo e leggo il suo nome e ciò che fa, se le sue

impostazioni lo consentono.

La sezione mostra tutti i profili degli ultimi 90 giorni a chi

ha l’abbonamento. Chi ha il profilo base gratuito ne vede

79

solo i 5 più recenti nella settimana considerata. Gli account

a pagamento sono il 39% del totale.

Non vedrai, naturalmente, i nomi dei visitatori che hanno

impostato il profilo in modalità privata.

Questa sezione è sul tuo profilo, nella dashboard

(cruscotto) che si trova sotto le informazioni. Il primo

numero a sinistra, è il numero complessivo di chi ha visitato

il tuo profilo: la somma dei visitatori univoci e delle

visualizzazioni del profilo pubblico, che per esempio è stato

consultato grazie ai motori di ricerca esterni a Linkedin o

perché qualcuno ha cliccato sul link al tuo profilo in un

messaggio di posta che ha ricevuto.

Come ho scritto, perché qualcuno possa vedere che lo hai

visitato, è indispensabile che le tue impostazioni della

privacy lo consentano. Vediamo subito quali sono poiché è

tuo interesse, infatti, controllare come Linkedin fa

visualizzare le tue informazioni. Per farlo, vai su:

“impostazioni e privacy” (sotto la tua foto, in alto a

destra nel menù)

sotto la sezione “Come gli altri vedono la tua attività su

Linkedin” trovi “Opzioni di visualizzazione del profilo”.

Controlla che sia selezionata l’opzione “il sommario” che

è quello che lo rende visibile nella sezione “chi ha visitato

il mio profilo” di chi visiti.

80

Visitare il profilo della persona alla quale vuoi inviare

l’invito a collegarti è un’ottima strategia. Naturalmente non

puoi essere certo che consulti la sezione, ma è altamente

probabile.

A tua volta, anche tu vedrai chi ha visitato il tuo profilo.

Saperlo, ti dà informazioni importanti su come la tua attività

su Linkedin stia funzionando. Importante farti queste

domande: “coloro che visitano il mio profilo, corrispondono

al/i profilo/i del target che ho individuato?” Se sì, stai

andando benone. Se no, c’è sicuramente qualcosa che puoi

fare per migliorare. Linkedin, infatti, ti avverte che:

“gli aggiornamenti del profilo e la sua completezza, i

contenuti che pubblichi, condividi o consigli possono far

aumentare le visualizzazioni del tuo profilo.”

Inoltre, conoscere chi ha visualizzato il tuo profilo ti

consentirà di avere profili da inserire nel tuo funnel!

Non commettere però l’errore di pensare che chi

consulta il tuo profilo è subito pronto a trasformarsi in un

tuo lead. Magari ti cerca per lo stesso motivo. Perciò calma

e gesso. Se il profilo è interessante, mandagli l’invito al

collegamento. Naturalmente, sempre con il messaggio di

accompagnamento.

L’invito a collegarsi è infatti anche l’invito a entrare nel

tuo funnel. Se prima di collegarvi avete avuto modo di

81

capire chi siete e cosa fate, avrete molte più probabilità di

proseguire insieme il cammino.

6.4 La relazione

Una volta che il tuo profilo target ha accettato il tuo

invito, il tuo obiettivo diventa informare, interagire,

emozionare per costruire una relazione più coinvolgente.

Naturalmente, alla base della relazione, ci deve essere un

sincero interesse per l’altro, per la soddisfazione delle sue

esigenze e, se vogliamo parlare in termini di Customer

experience, per la sua felicità. Cose un po’ diverse dal

mandare via mail o postare un volantino di un prodotto.

Tutto inizia con il primo messaggio dopo il collegamento.

In questo primo messaggio, oltre a ringraziare per il

collegamento, puoi mandare informazioni su di te, su cosa

tratti oppure link a contenuti utili. L’obiettivo è presentarsi

gradevolmente, fornire informazioni e richiederle.

Ecco un messaggio che ho usato recentemente:

“Grazie per il collegamento!

82

Per una migliore prima conoscenza t’invio il link del mio

contributo sulla Customer experience e il ruolo della

formazione, pubblicato su Harvard Business Review Italia:

LA CUSTOMER EXPERIENCE E IL RUOLO DELLA

FORMAZIONE

https://ottantaventi.it/2019/07/04/customer-experience-

ruolo-della-formazione/

Sono autrice di Corsi innovativi. Ecco uno dei più recenti:

COME MIGLIORARE LA CUSTOMER EXPERIENCE PER

RESPONSABILI DI FUNZIONE

https://ottantaventi.it/corsi-classic/come-migliorare-

customer-experience-responsabili-funzione/

Sarò contenta di leggere informazioni sulla tua attività o

le tue riflessioni anche via mail.

A presto!

Adriana

Come vedi, uso il “tu”. È il pronome che ritengo più

adatto in una community professionale del 2019. La quasi

totalità dei miei contatti risponde, usandolo con

83

disinvoltura. Il “tu” rende la comunicazione e la relazione

più diretta e piacevole.

Quasi 20 anni fa, nell’allora Omnitel, dove avevo preso un

importante incarico di formazione, mi avvertirono

gentilmente che ci si dava tutti del tu. Lo stesso quando

entrai in Parlamento nel 2013. Volete non usarlo in una

social business community?

Dopo esserti collegato, inizia la fase della relazione in cui

puoi:

leggere cosa condivide il tuo profilo target per conoscerlo

meglio e per inviargli contenuti personalizzati;

consigliare e commentare i suoi post (se lo meritano,

vediamo di evitare inutili adulazioni, siamo nel 2019 )

rispondere ai suoi commenti sui tuoi post;

via messaggio, puoi chiedere i riferimenti reali (email e

telefono) in cambio di un invito ad un evento, l’invio di

una newsletter, di un webinar gratuito etc., etc.

rispondere ai suoi messaggi, anche se di natura

commerciale. Anche il tuo profilo target può essere

interessato a trasformarti in un lead. Ricordi il venditore

che all’inizio del capitolo mi voleva proporre qualcosa che

avevamo già? Il mio obiettivo adesso è trasformarlo in un

lead di questo e-book perché ne diventi un lettore!

Inoltre, come principio generale, è difficile chiedere

84

qualcosa a qualcuno al quale non abbiamo risposto.

Anche perché la mancata risposta rimane visibile nel

tempo. Non puoi, infatti cancellare un singolo messaggio

sia dalla tua messaggistica che da quella del destinatario.

Puoi solo eliminare tutto il thread nel quale il messaggio

è contenuto.

Durante lo svolgersi della relazione, il profilo target potrà

spontaneamente e naturalmente trasformarsi in un lead.

Per esempio, gli mandi un invito a un evento e potrebbe

risponderti “Grazie, conosco il prodotto X che presentate.

Ho un altro impegno per quella data. Sono interessato a

valutarlo in primavera. Rimaniamo in contatto.” Facendo

così un passo avanti verso l’uscita dall’imbuto.

6.5 La conversione

Non tutti potrebbero avere reazioni all’invio o alla

condivisione di contenuti sulla nostra proposta durante la

fase della relazione. A questo punto diventa indispensabile

passare alla fase della conversione. Importante tenere

presente: è bene passare alla fase della conversione dopo

aver creato la relazione. Il nostro profilo target deve averti

85

dato un segno di vita, fosse solo un ok al tuo messaggio di

richiesta collegamento.

Possiamo partire con la richiesta di un appuntamento per

una telefonata, una videoconferenza o una visita. Quale

modalità preferire è da selezionare in relazione alla sede e

alla tipologia del cliente, tradizionale o innovativo. Ci sono

coloro che vogliono incontrarti per forza.

In questa fase sono evidenti tutti i vantaggi di operare su

Linkedin:

grazie alla fase della relazione, chiedi l’appuntamento a

una persona che già ti conosce e della quale hai già

potuto avere dei segnali rispetto alle esigenze;

non devi affrontare insuperabili filtri killer come la

segretaria, il centralino, il collega per riuscire a parlare

con il tuo profilo target;

infine sai subito se il destinatario ha visto il tuo

messaggio, perché il fatto che lo abbia letto ci viene

segnalato da Linkedin grazie ad una “miniatura” della

foto del profilo del destinatario al termine del messaggio.

Tutti coloro che hanno provato l’ebrezza delle chiamate a

freddo, sanno certamente valutare il valore di questi

vantaggi!

86

Dopo aver mandato un messaggio, come visto nel

paragrafo precedente, alla mancata risposta possiamo far

seguire la proposta di appuntamento. Ecco un esempio:

Tu: “Buongiorno Carlo, hai avuto modo di leggere il

(articolo, scheda prodotto, programma, white paper) che ti

ho inviato?”

Carlo: “No, conto di farlo nel week end.”

Tu: “Che ne dici se la prossima settimana ci incontriamo così

vediamo insieme quanto puoi risparmiare sui trasporti con

le nostre soluzioni? Preferisci mercoledì o giovedì?”

Carlo può accettare o fare un’obiezione. In quest’ultimo

caso la potremo tranquillamente gestire come facciamo in

una trattativa di vendita.

Durante la visita avrai la possibilità di lavorare per

trasformarlo in un lead e magari, già subito, in un cliente.

Mai dire mai! La mia prima visita si concluse subito con una

vendita, ma fu la fortuna della principiante.

La durata media del processo di conversione sarà in

relazione al prodotto/servizio e al settore nel quale operi.

In questo periodo è importante seguire il cliente, continuare

ad informarlo e a sollecitarlo. Linkedin è perfetto, oltre che

per fornire stimoli alla decisione di acquisto, anche per

mantenere attiva la relazione!

87

6.6 Buon lavoro!

Adesso, hai tutti gli strumenti per lavorare con successo

alla generazione lead su Linkedin. Dedica un’ora al giorno a

lavorarci con impegno e avrai degli ottimi risultati.

Se sei arrivato fino a qui, è molto probabile che tu abbia

letto tutto il libro. Aspetto quindi la tua recensione e anche

la tua autorizzazione a pubblicarla.

Sarò felice di ricevere tuoi commenti e osservazioni. La

mia mail è adriana.galgano@ottantaventi.it

Se mi mandi la tua email, il mio impegno è di aggiornarti

sulle novità rispetto alle funzionalità di Linkedin.

Infine, tutto ciò che hai letto, lo puoi mettere in pratica

nel Corso Linkedin Lead Generation da cui è tratto questo

libro.

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quota di partecipazione ti ho riservato per aver letto il libro.

Per avere maggiori informazioni su Ottantaventi

Formazione vai, invece, a pagina seguente.

88

Appassionati di formazione, da 40 anni

sviluppiamo nuove tecniche e nuove

conoscenze per aumentare i risultati.

Siamo al tuo fianco per far crescere le

vendite, sviluppare le abilità manageriali

e rendere unica l’esperienza del tuo cliente.

Siamo autori di metodi innovativi che puoi conoscere

leggendo i nostri libri e orgogliosi di aver lavorato e

sviluppato competenza in molti settori grazie alla fiducia dei

nostri clienti.

Nel 2018 il valore medio, da 1 a 5, dei feedback dei

partecipanti è stato 4,6. Il 98% dei partecipanti ritiene che i

nostri Corsi rappresentino un perfetto mix tra teoria e

pratica e il 99% dichiara che ne applicherà i contenuti nella

propria attività lavorativa. Il Net Promoter Score della

nostra iniziativa formativa più recente è stato 85.

Desideri organizzare il Corso Linkedin Lead Generation in

azienda? Chiamaci allo 02/46.71.22.22 o il 351/9496284

Buon lavoro e a presto!

Adriana