FMCG in Inovacije - beta1. · PDF fileFMCG in Inovacije Iskanje rasti in prilagajanje...

FMCG in Inovacije

Iskanje rasti in prilagajanje

spremembam z inoviranjem

Lovro Gruden

Indigo Consulting d.o.o.

3. Oktober 2017

2

• Zakaj inovirati?

• Kje inovirati?

• Kako inovirati?

• Zaključek

Kazalo

Vir: Indigo

3

Ekosistem industrije in potrošniki se spreminjajo, kar povleče

za seboj različna področja (prodajni kanali, komunikacijski

kanali, drugačni produkti portfelji, nova konkurenca, ipd.)

Vir: Pristop

TrgovciDistributerji &

SkladiščenjeProizvajalci

Dobavitelji

surovin

R&D /

Marketing

oddelek

Proizvajalca

Primer verige vrednosti (CPG / FMCG)

Potrošnik

4

Ekosistem industrije in potrošniki se spreminjajo, kar povleče

za seboj različna področja (prodajni kanali, komunikacijski

kanali, drugačni produkti portfelji, nova konkurenca, ipd.)

Vir: Pristop



Dobavitelji

surovin

R&D /

Marketing

oddelek

Proizvajalca


Potrošnik

Diskonterji

Alternativni

prodajni kanali

Novi

komunikacijski

kanali

Nove

kategorije

Izločevanje

posrednikovNovi okusi

Sodobne

proizvodne

kapacitete

Droni

Drugačna

priprava

izdelkov

Novi podatki o

potrošniku

5

Ena izmed logičnih predpostavk je, da nastajajo ideje za

inovacije v razvojnih ali MKT oddelkih, ki spremljajo

potrošnikove navade in spremembe na trgu

Vir: Pristop

Potrošnik



Dobavitelji

surovin

R&D /

Marketing

oddelek

Proizvajalca


„Inspiracija za inoviranje“

6

Vendar ideje za inoviranje lahko prihajajo od vseh deležnikov

znotraj verige vrednosti, predvsem s strani tistega, ki mu

inovacije prinesejo največji ekonomski izplen

Vir: Pristop

Potrošnik



Dobavitelji

surovin

R&D /

Marketing

oddelek

Proizvajalca


7

Vendar ideje za inoviranje lahko prihajajo od vseh deležnikov

znotraj verige vrednosti, predvsem s strani tistega, ki mu

inovacije prinesejo največji ekonomski izplen

Vir: Pristop

Potrošnik



Dobavitelji

surovin

R&D /

Marketing

oddelek

Proizvajalca


8

Potrošnik zaradi sprememb okolja spreminja svoje nakupne

navade, pušča vedno več (digitalnih) sledi, deležniki znotraj

industrije pa imajo vedno več informacij o njegovih potrebah

Spremembe potrošnika kot ključni razlog za potrebne prilagoditve

Vir: Indigo

Spremembe, ki vplivajo na

potrošnika

Tehnološki razvoj

Dostopnost podatkov

Družbena omrežja

Primanjkovanje časa

9





Vir: Indigo


potrošnika

Tehnološki razvoj

Dostopnost podatkov

Družbena omrežja


Kako se potrošnik spreminja?

Ima možnost primerjave

Dvosmerno komunicira

Tehnološko podkovan

Pušča vedno več

(digitalnih) sledi

10





Vir: Indigo


potrošnika

Tehnološki razvoj

Dostopnost podatkov

Družbena omrežja


Kako se potrošnik spreminja?

Ima možnost primerjave

Dvosmerno komunicira

Tehnološko podkovan

Pušča vedno več

(digitalnih) sledi

FMCG deležniki FMCG deležnikiSpoznavanje sprememb na

trgu daje dobro izhodišče

za opredelitev področij, kjer

so inovacije ključne

11

Ko spoznamo specifike sprememb trga in navade kupcev, je

smiselno identificirati področja, kjer je potencial inovacij

najvišji

Tipična področja inoviranja

Vir: Indigo

Proizvodnja Prodajni kanali

Blagovna znamka

Novi izdelki

PotrošnikiPromocije

12

Z razumevanjem sprememb potrošnikov in ekosistema se

identificira področja, kjer z inoviranjem dosežemo največji

ekonomski učinek

Opredelitev področja inoviranja

Vir: Indigo

Razumevanje

sprememb potrošnikov

in FMCG ekosistema

Podjetja se morajo organizirati na

način, da bodo svoje potrošnike čim

bolje spoznali in spremljali

Oblikovanje področja inoviranja

13



ekonomski učinek


Vir: Indigo

Razumevanje


in FMCG ekosistema





Opredelitev ključnih

področij za inoviranje

Potrebno je opredeliti na katerih

področjih so inovacije potrebne

14



ekonomski učinek


Vir: Indigo

Razumevanje


in FMCG ekosistema

Iskanje priložnosti za

inoviranje z

generiranjem idej







Opredelitev ključnih

področij za inoviranje



15

Znotraj industrije smo že priča določenim inovativnim

pristopom, s katerimi podjetja analizirajo spremembe in se na

inovativen način odzivajo

Primeri inoviranja

Vir: Indigo, spletne strani podjetij

Komunikacijski kanali Nakupna izkušnja

Inovativni produkti in sodelovanje s

partnerji Prodajni kanali

1 2

3 4

16

Nestle je ustanovil Digital Acceleration Team, kjer 24 ur na dan

spremljajo socialne medije na globalni ravni in na ta način

spoznavajo odzive kupcev na njihove aktivnosti

Primeri iz prakse (Nestle DAT)


210 milijonov

Sledilcev

Nestle znamk

na FB

1.3 tisoč

različnih

edinstvenih

ustvarjenih

vsebin dnevno

200 tisoč

zaposlenih

vključenih v

interno družbeno

omrežje

1

Rezultati

17

Brez

blagajn

Amazon je inovativno prilagodil nakupno izkušnjo v svoji

trgovini Amazon Go, kjer potrošnik vstopi, vzame izdelke in

odkoraka iz trgovine

Primeri iz prakse (Amazon Go)


Brez izgube

časa

Podatki o

potrošniku

Prednost novega inovativnega procesa

2

+

+

=

18

Petrol je svojim strankam ponudil kavo pod lastno blagovno

znamko, ki jih je možno uporabljati s popularnimi kavnimi

avtomati Dolce Gusto, in prevzeti na POS ali na domu

Primeri iz prakse (Petrol)


3

Ni potrebno razviti

lastnega avtomata,

ampak se uporabi

obstoječega, ki je med

potrošniki poznan in

priljubljen

Dostava na dom

Prevzem na POS

Naročilo in plačilo online

19

Dostava na

dom

Prihranek

časa

Sveža ponudba

Zdravo

Vsebina z

dodano

vrednostjo

Ni samo

spletna trgovina

MojaTržnica.si ponuja potrošniku zdravo in lokalno alternativo

naročanja živil, ki so dostavljena na lokacijo izbrano po želji,

zaloge pa praktično niso potrebne

Primeri iz prakse (MojaTržnica.si)

Vir: Indigo

4

Prednosti združitve

SLA: Zbiranje naročil in dostava na vnaprej znan termin ter

postavljena minimalna vrednost nakupa za brezplačno dostavo

20


• Kje inovirati?

• Kako inovirati?

• Zaključek

Kazalo

Vir: Indigo

21

Ključnega pomena je, da so podjetja sposobna razumeti kje in

zakaj je smotrno inovirati ter na kakšen način uspešno

inovirati

Uspešno inoviranje

Vir: Indigo

22



inovirati

Uspešno inoviranje

Vir: Indigo

Kje in zakaj

inoviramo?

23



inovirati

Uspešno inoviranje

Vir: Indigo

Kako inoviramo?

Uspešno

inoviranje

Kje in zakaj

inoviramo?

24



inovirati

Uspešno inoviranje

Vir: Indigo

Kako inoviramo?

Uspešno

inoviranje

Kje in zakaj

inoviramo?

25

Področja inoviranja pa so povezana s tem, kakšna je pozicija

določenega podjetja na trgu, saj so s tem povezane tudi

prioritete in potencial posameznega podjetja

Pozicija podjetja

Vir: Indigo

Sledilec

Povečati tržni delež, ohraniti visoko

maržo

Premium

marža*

Relativni tržni delež

Profesionalec

Ohraniti promet, maržo in skrbeti za

razvoj kategorije

Veteran

Ohraniti promet in povečati maržo, so-

odgovornost za kategorijo

Preživeti?

Hitro povečati promet in maržo ali pa

izstopiti

Nizek Visok

Visoka

Nizka

*Premium marža – razlika med maržo nizkocenovnih izdelkov ali trgovske znamke in maržo, ki jo dosega izdelek

26

Primeri področij inoviranja so posledično različni glede na

pozicijo na trgu

Primeri področij inoviranja

Vir: Indigo

Sledilec Profesionalec

VeteranPreživeti?


Premium

marža*

Visoka

Nizka

Relativni tržni delež

Nizek Visok

27


VeteranPreživeti?


pozicijo na trgu


Vir: Indigo


• Najti nov in hiter

način kako izdelek

neposredno

prodati

potrošniku, brez

posrednikov

28


VeteranPreživeti?


pozicijo na trgu


Vir: Indigo



način kako izdelek

neposredno

prodati

potrošniku, brez

posrednikov

• Graditi kategorijo

z inovativnimi

izdelki, ki

spremenijo

percepcijo

kategorije

29


VeteranPreživeti?


pozicijo na trgu


Vir: Indigo



način kako izdelek

neposredno

prodati

potrošniku, brez

posrednikov


z inovativnimi

izdelki, ki

spremenijo

percepcijo

kategorije

• Pripraviti

drugačen pristop k

komunikaciji in

prepoznavnosti BZ

30


VeteranPreživeti?


pozicijo na trgu


Vir: Indigo



način kako izdelek

neposredno

prodati

potrošniku, brez

posrednikov


z inovativnimi

izdelki, ki

spremenijo

percepcijo

kategorije

• Priprava /

sprememba

izdelkov za

povečanje

profitabilnosti

• Pripraviti

drugačen pristop k

komunikaciji in

prepoznavnosti BZ

31


• Kje inovirati?

• Kako inovirati?

• Zaključek

Kazalo

32

OMOGOČITI HITRO IZPELJAVO PROCESA OD

IDEJE DO INOVACIJE

VZPOSTAVITEV ORGANIZACIJE, KI OMOGOČA

PRENOS IDEJ IN INFORMACIJ MED ODDELKI

VZPOSTAVLJEN PROCES, PO KATEREM JE JASNO,

KAKO PRITI OD IDEJE DO INOVACIJE

POZNAVANJE SPREMEMB POTROŠNIKA IN

SPECIFIK EKOSISTEMA PODJETJA

Podjetja lahko optimalno inovirajo takrat, ko so sposobna

razumeti spremembe na trgu, imajo primerno organizacijo, ki

omogoča hitro izvedbo procesa od ideje do inovacije

Kako inovirati?

Vir: Indigo

1

2

3

4

33

Za inoviranje je ključnega pomena razumevanje ekosistema

industrije, kako se deležniki spreminjaj, kakšna je naša pozicija

znotraj ekosistema in na katerih področjih so priložnosti

Poznavanje sprememb znotraj „ekosistema“ industrije

Vir: Indigo

1

DRUGE BLAGOVNE ZNAMKE

TRGOVSKE ZNAMKE

• Komunikacija

• Pozicija

• Močni na policah

• Nižje cene

ALTERNATIVNI

KANALI

DISKONTNI

TRGOVCI

• Bencinske črpalke

• Automati

• Horeca

KLASIČNI

TRGOVCI

• Oženje asortimana

• Prilagajanje

potrošnikom

• Lastne znamke

• Selektivni do ostalih

BZ• Portfelj

• Pozicija

(Ne)posredna konkurenca Prodajni kanali

FMCG PODJETJE

Potrošnik

34

Ideje in inovacije nastanejo težje znotraj silosnih organizacijskih

sistemov, zato je smiselno vzpostaviti organizacijsko strukturo,

ki omogoča lažjo izpeljavo procesov za inoviranje

Organizacija

Vir: Indigo

Uprava

Prodaja Prod. R&D Mkt. HR.Divizija A Divizija B Divizija C

Uprava

Korp. funkcije

Funkcijska organizacija Divizijska organizacija

• Silosno inoviranje le znotraj funkcij

• Pogosto neusklajeno inoviranje in različne

prioritete

• P&L odgovornost pogosto šele na upravi

• P&L odgovornost na ravni Divizije

• Usklajeno inoviranje preko funkcij (premostitev

silosov)

• Optimalno inoviranje za doseganje P&L

2

35

Opredeljen, strukturiran proces usmerja fokus in energijo na

vsebino inovacij in idej, od njihovega nastanka, pa do

odločitve, ali katere inovacije implementirati

Vir: Indigo

• Dobavitelji

• Potrošniki

• Zaposleni

• Poslovni

partnerji

Proces inoviranja3

36




Vir: Indigo

Povabi partnerje

• Dobavitelji

• Potrošniki

• Zaposleni

• Poslovni

partnerji

100 idej

Proces inoviranja3

37




Vir: Indigo

Povabi partnerje

• Dobavitelji

• Potrošniki

• Zaposleni

• Poslovni

partnerji

Izberi prave ideje

100 idej 60 idej

Proces inoviranja3

38




Vir: Indigo

Povabi partnerje

• Dobavitelji

• Potrošniki

• Zaposleni

• Poslovni

partnerji

Izberi prave ideje Končna odločitev

100 idej 60 idej 20 idej

Proces inoviranja3

39




Vir: Indigo

Povabi partnerje

• Dobavitelji

• Potrošniki

• Zaposleni

• Poslovni

partnerji

Izberi prave ideje Končna odločitev

100 idej 60 idej 20 idej

Proces inoviranja3

Parkiraj

Implementiraj

Opusti

9

4

7

Odločitev

40

Najboljši inovatorji lansirajo svoje izdelke 30% hitreje od

povprečnih, njihov delež novih, inovativnih izdelkov znotraj

prodaje pa je zaradi tega tudi za 60% višji kot pri povprečnih

Hitrost

Vir: Indigo, BCG

15

22

Najboljši inovatorjiPovprečje FMCG

-32%

Delež novih izdelkov

znotraj celotne

prodaje pri

najboljših inovatorjih

+60,0%

1,0%

Delež novih izdelkov

znotraj celotne prodaje

1,6%

Najboljši lansirajo inovacijo na trg 7

mesecev oz. več kot 30% hitreje

Delež inovacije v celotni prodaji

30 % hitrejši čas pomeni 60% višji

komercialni uspeh

Število mesecev inovacije od

odločitve do lansiranja na trgDelež inovacije v celotni prodaji

4

41


• Kje inovirati?

• Kako inovirati?

• Zaključek

Kazalo

42

Inoviramo torej zaradi težnje po izboljšanju pozicije na trgu, bolj

zadovoljnih kupcev (in drugih deležnikov, partnerjev), boljših

rezultatov, to pa počnimo ciljno usmerjeno, organizirano in hitro

Zaključek

Vir: Indigo

Zakaj inoviramo?

Kje bomo inovirali?

Kako bomo inovirali?

Kaj nas sili v inovacije?

• Ker se želimo odzvati na spremembe na trgu, ponuditi

potrošnikom odlično izkušnjo, prehiteti konkurenco in s

tem izboljšati poslovne rezultate.

• Odvisno od naše pozicije na trgu in prioritet, ki dajejo

ključno izhodišče za identificiranje potencialnih področij

inoviranja.

• Poznavanje ekosistema, predvsem potrošnika.

Sodelovanje s partnerji. Primerna organiziranost.

Proces, ki omogoča izmenjavo idej. Hitra izvedba

procesa.

• Sprememba potrošnikovih navad, tehnologija in

sprememba deležnikov znotraj ekosistema, oziroma

verige vrednosti FMCG.

FMCG in Inovacije - beta1. · PDF fileFMCG in Inovacije Iskanje rasti in prilagajanje...

Documents

Transcript of FMCG in Inovacije - beta1. · PDF fileFMCG in Inovacije Iskanje rasti in prilagajanje...